Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf · Düsseldorf Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf . Die Bank der Zukunft. Eine Branche im Zeichen der Vertrauenskrise. Interessenkonflikte

Düsseldorf

Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf Die Bank der Zukunft. Eine Branche im Zeichen der Vertrauenskrise. Interessenkonflikte in der Anlageberatung als eine Ursache der Vertrauenskrise - Ein innovativer Lösungsansatz Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Christoph J. Börner Studentische Teammitglieder: Christopher Hilger Matthias Kunze André Mroß Senahid Music Lukas Scheffler

Beitrag zum Postbank Finance Award 2013

II

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis .......................................................................................................... II

Abbildungsverzeichnis ................................................................................................. IV

1 Einleitung ..................................................................................................................... 1

2 Ursachen der Vertrauenskrise im Privatkundengeschäft ....................................... 2

2.1 Von der Subprime-Krise zur Bankenkrise .............................................................. 2

2.2 Chronologie und Bewertung der europäischen Staatsschuldenkrise ...................... 7

2.3 Manipulation und Missbrauch in der Finanzindustrie .......................................... 11

2.4 Interessenkonflikt in der Anlageberatung aufgrund des Provisionsmodells ......... 13

2.5 Die Anlageberatung als zentraler Ansatzpunkt zur Lösung der Vertrauenskrise . 18

3 Die Honorarberatung als Alternative zum klassischen Provisionsmodell ........... 20

3.1 Allgemeine Definition der Honorarberatung ........................................................ 20

3.2 Honorarberatung in Deutschland .......................................................................... 21

3.3 Verschiedene Vergütungsmodelle der Honorarberatung ...................................... 22

3.4 Kritische Würdigung der Honorarberatung .......................................................... 25

4 Entwicklung eines Beteiligungsmodells in Anlehnung an das Weitzman-Schema ..................................................................................................................................... 27

4.1 Das ursprüngliche Weitzman-Schema .................................................................. 27

4.2 Das Weitzman-Schema als Beteiligungsmodell in der Anlageberatung .............. 30

4.2.1 Begründung und Annahmen des Schemas .............................................. 30

4.2.2 Das modifizierte Modell für die Anlageberatung .................................... 31

4.2.3 Aufgabe und möglicher Nutzen der Banken ........................................... 32

4.2.4 Grenzen der praktischen Anwendbarkeit des Beteiligungsmodells ........ 33

5 Fallstudie .................................................................................................................... 36

5.1 Das Weitzman-Beteiligungsmodell anhand von vier Szenarien ........................... 36

5.2 Vergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit dem Provisionsmodell .......... 43

5.3 Vergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit der Honorarberatung ............ 46

6 Fazit ............................................................................................................................ 49

Literaturverzeichnis ..................................................................................................... 51


III

Abkürzungsverzeichnis

BDH

BMELV

EFSF

EFSM

ESM

EU

EZB

IMWF

IWF

LIBOR

MBS

Berufsverband deutscher Honorarberater

Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbrau-

cherschutz

Europäische Finanzstabilisierungsfazilität

Europäischer Finanzstabilisierungsmechanismus

Europäischer Stabilitätsmechanismus

Europäische Union

Europäische Zentralbank

Institut für Management und Wirtschaftsforschung

Internationaler Währungsfonds

London Interbank Offered Rate

Mortgage Backed Securities

VDH Verbund deutscher Honorarberater


IV

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Effective Federal Funds Rate. .................................................................... 3

Abbildung 2: Kursverluste am Beispiel eines ABS-Index zwischen Januar 2007 und

Januar 2009 ................................................................................................ 5


V

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Provisionskosten ........................................................................................... 15

Tabelle 2: Beispiel für unterschiedliche Bonuszahlungen mit y = tatsächlicher Wert und

𝑦 = prognostizierter Wert ............................................................................. 29

Tabelle 3: Szenario 1 .................................................................................................... 37



Tabelle 6: Szenario 3 –Krisensituation- ....................................................................... 42

Tabelle 7: Relative Kosten der Provisionsberatung ..................................................... 43

Tabelle 8: Kostenvergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit dem

Provisionsmodell ......................................................................................... 44

Tabelle 9: Kostenvergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit der

Honorarberatung .......................................................................................... 47

Tabelle 10: Vergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit der volumenabhängigen

Honorarberatung ......................................................................................... 48


1

1 Einleitung

Nicht erst durch die Finanzkrise im Jahr 2008 rückte die Qualität der Finanzberatung

von Privatanlegern in den Fokus der Öffentlichkeit. Seit bekannt wurde, dass viele An-

leger aufgrund von Falschberatung Geld verloren haben und nicht selten auch die Al-

tersvorsorge betroffen war, wird die Finanzberatung öffentlich und umfänglich disku-

tiert.1

Eine Studie im Auftrag des Deutschen Bankenverbandes von 2011, in der die Zufrie-

denheit der Bankkunden gemessen wurde, zeigt, dass 16 Prozent der Kunden mit der

Anlageberatung ihrer Bank nicht zufrieden waren. Dieser Wert lag in den Jahren 2001

bis 2008, also vor Ausbruch der Finanzkrise, noch unter 10 Prozent.2 Auch die Fonds-

gesellschaft Fidelity kommt in einer Studie aus dem Jahr 2011 zu einem ähnlichen Er-

gebnis. Demnach liegt der Anteil der deutschen Anleger, deren Vertrauen in den Bank-

berater seit 2008 gesunken ist, bei 38 Prozent. Weiterhin glauben gemäß der Studie 70

Prozent der deutschen Anleger an das Vorhandensein von Interessenkonflikten für den

Anlageberater, die unter anderem zu einer Falschberatung führen können.3

Die vorliegende Arbeit knüpft an diesem Punkt an und fokussiert auf die Anlagebera-

tung und dort im Speziellen auf die Vergütungssysteme der Berater. Diese können auf

der einen Seite als Problembereich, auf der anderen Seite aber auch als Chance zur Ver-

trauensrückgewinnung gesehen werden.

Dazu werden zunächst die Hauptursachen der Vertrauenskrise dargestellt. Im Anschluss

wird die Honorarberatung als Alternative zur derzeit vorherrschenden Anlageberatung

auf Provisionsbasis in ihren verschiedenen Facetten erläutert und sodann deren Vor-

und Nachteile aufgezeigt.

Der Kern der Arbeit liegt in der Anwendung des Anreizschemas von Martin L. Weitz-

man auf die Anlageberatung. Damit wird ein innovativer Ansatz vorgestellt und im

Hinblick auf das Ziel der Rückgewinnung des Kundenvertrauens versucht, die vorlie-

gende Anreizproblematik zu überwinden.

Anhand einer Fallstudie wird zum Abschluss, die Wirkungsweise des Weitzman-

Beteiligungsmodells analysiert und mit der Honorar- und der Provisionsberatung vergli-

chen.

1 Vgl. Spiegel-Online (2012). 2 Vgl. Bankenverband (2011), S. 1-3. 3 Vgl. Fidelity (2011), S. 10, 13.


2

2 Ursachen der Vertrauenskrise im Privatkundengeschäft

2.1 Von der Subprime-Krise zur Bankenkrise

Spätestens mit Beginn der Finanzkrise in den Jahren 2008 und 2009 ist die Bankenbran-

che durch negative Schlagzeilen in den Fokus der breiten Öffentlichkeit geraten. Zahl-

reiche Institute wurden im Zuge der Krise illiquide und mussten mit Hilfe von staatli-

chen Rettungsmaßnahmen vor der Insolvenz gerettet werden. Privatkunden und Investo-

ren fürchteten um ihr Vermögen und schwindendes Vertrauen der Banken untereinander

führte zu einer Kreditklemme am Interbankenmarkt, mit weiteren Auswirkungen auf die

Realwirtschaft.4

Seit der Pleite der US-Investmentbank Lehman Brothers im Jahre 2008 schwand auch

das Vertrauen der deutschen Anleger in die Bankenbranche. Dieses Vertrauen ist jedoch

zwingende Voraussetzung für eine Geldanlage der Kunden bei einer Bank. Kommen

Zweifel daran auf, dass eine Bank zahlungsfähig ist und jederzeit die Kundeneinlagen

zurückzahlen kann, so zerstört dies das Vertrauen. Werden Liquiditätsprobleme einer

Bank bekannt, so entstehen massive, panikartige Bargeldabzüge, denen keine Bank lan-

ge standhalten kann, der sogenannte Bank Run.5 Dabei treten Effekte auf, die sich selbst

verstärken. Der Vertrauensverlust kann zu einem Bank Run führen und der dadurch

ausgelöste Einlagenabzug kann seinerseits zu Liquiditätsproblemen der Bank führen.

„Nach dem Zusammenbruch der amerikanischen Investmentbank Lehman Brothers im

September 2008 fürchteten auch deutsche Anleger um die Sicherheit ihrer Guthaben.

Die Bundesbank registrierte bereits eine deutliche Zunahme der Bargeldabhebung an

Geldautomaten.“6 Die Entstehung eines Bank Runs konnte in Deutschland dadurch ver-

hindert werden, dass die Bundeskanzlerin und der damalige Finanzminister am 5. Okto-

ber 2008 eine Garantie über die Haftung des Staates für private Spareinlagen ausspra-

chen. Ob die finanziellen Mittel des Bundeshaushaltes im Ernstfall gereicht hätten, ist

fraglich. Wichtig war an dieser Stelle jedoch schnelles Handeln, um das Vertrauen der

Privatkunden zu festigen und weitere Bargeldabzüge zu verhindern. Deutlich wird, dass

durch die Finanzkrise das Vertrauen privater Anleger in die Banken erschüttert wurde.7

Die eigentliche Bankenkrise begann mit der Lehman-Pleite 2008. Diese ist auf das Plat-

zen einer Spekulationsblase am US-Immobilienmarkt zurückzuführen. „Nach den Ter-

roranschlägen des 11.09.2001 verfolgte die amerikanische Notenbank eine strikte Nied- 4 Vgl. Beckert (2010), S. 35. 5 Vgl. Hartmann-Wendels, Pfingsten, Weber (2010), S. 241. 6 Beckert (2010), S. 35. 7 Vgl. Beckert (2010), S. 35f.


3

rigzinspolitik zur Vorbeugung der damals drohenden Rezession.“8 Bereits im Jahre

2003 wurde die Federal-Funds-Rate mit einem Prozent auf das niedrigste Niveau seit

1960 gesenkt. Ziel war die Stimulierung der US-Konjunktur.

Abbildung 1: Effective Federal Funds Rate.9

Die niedrigen Zinsen schafften ein investitionsfreundliches Klima und ermöglichten es

einer breiten Bevölkerungsschicht in den USA Kredite zum Hausbau aufzunehmen. Die

Banken vergaben dabei auch zunehmend Kredite an Kunden mit einer problematischen

Kredithistorie. Diese sogenannten „Subprime Loans“ bringen durch eine schlechte Bo-

nität des Kreditnehmers ein erhöhtes Ausfallrisiko für die Bank mit sich. Meist wurden

variable Zinssätze vereinbart, die in der Phase der Niedrigzinspolitik für die Kreditneh-

mer auf den ersten Blick ein attraktives Angebot darstellten. 10 Bei solchen Kreditstruk-

turen tragen jedoch beide Parteien ein Risiko. Auf der einen Seite trägt die Bank das

Ausfallrisiko ihres Kunden. Wird dieser zahlungsunfähig, muss die Bank ihre Forde-

rung gegenüber dem Kreditnehmer abschreiben. Auf der anderen Seite trägt der Kredit-

nehmer das Zinsänderungsrisiko. Zum Zeitpunkt der Kreditaufnahme bei niedrigem

Zinsniveau sind die Ratenzahlungen noch problemlos bezahlbar. Steigende Zinsen kön-

nen jedoch schnell dazu führen, dass bei knapp kalkulierten Budgets und einer entspre-

chend hohen Kreditsumme unbezahlbare Verbindlichkeiten entstehen. Diese Risiken

8 Bartmann, Buhl, Hertel (2009), S. 15. 9 Wohlwend (2011). 10 Vgl. Wohlwend (2011).


4

wurden missachtet, gegenüber dem Kreditnehmer verschwiegen und teilweise unter-

schätzt.11

Wegen der niedrigen Zinsen stieg die Nachfrage nach Hypothekenkrediten stark an und

trieb die Immobilienpreise und analog dazu den Wert der Kreditsicherheiten in die

Höhe. Diese vermeintliche Erhöhung der Sicherheiten führte dazu, dass den Hauseigen-

tümern aller Bonitätsstufen weitere Hypothekenkredite gewährt wurden. Grundsätzlich

ist dieses Vorgehen üblich, da die Bank bei Forderungsausfall das Haus versteigern und

den Kredit aus dem Erlös tilgen kann.

Das Geschäft mit den Subprime Loans wurde nicht nur bilateral zwischen den Banken

und ihren Kunden getätigt. Um die steigende Nachfrage nach Krediten mit dem not-

wendigen Kapital zu decken, wurden die Hypothekenkredite gebündelt, verbrieft und in

Form von sogenannten Mortgage Backed Securities (MBS) an Investoren und Banken

auf der ganzen Welt verkauft.12 Der Vorteil für den Originator liegt dabei auf der Hand.

Durch die Verbriefung und den Verkauf bekommt er einerseits Liquidität, um weitere

Kredite zu vergeben, andererseits erspart er sich die von der Regulierung geforderte

Eigenkapitalunterlegung der Kredite und verkauft mit der Forderung auch das Kreditri-

siko. Zweckgesellschaften und Hedgefonds mussten bei Kauf der Forderungen keinerlei

Eigenkapital hinterlegen. Ein Kreditinstitut, das die Forderungen kauft, musste hinge-

gen dafür die regulatorische Eigenkapitalhaftung übernehmen. Somit wurde die Haftung

für US-amerikanische Hypothekenkredite über die ganze Welt verteilt. Dies ist einer der

wichtigsten Gründe für die schnelle und globale Ausbreitung der Krise und die Aufblä-

hung des Kreditvolumens in den USA. Solange die US-Wirtschaft sich im Aufwärts-

trend befand, funktionierte dieses Vorgehen ohne Probleme und es wurden gute Rendi-

ten mit MBS-Konstrukten auf Basis von Subprime-Hypothekenkrediten erzielt.13

Problematisch wurde die Situation im Jahr 2006. „Die übermäßigen Immobilienpreis-

steigerungen vor allem in Staaten wie Kalifornien, Florida und Arizona führten zu ei-

nem landesweiten Angebotsüberhang neuer Wohnobjekte und zu einem an Dynamik

verlierenden Immobilienmarkt.“14 Die Steigerungsraten der Immobilienpreise sanken

2006 von 10 Prozent auf 4,7 Prozent. Zusätzlich wurden die Leitzinsen seit 2003 von

einem Prozent auf über fünf Prozent erhöht. Durch die meist variabel gestalteten Cou-

ponzahlungen der Hypothekenkredite partizipierten viele Privathaushalte aus dem 11 Vgl. Wohlwend (2011). 12 Vgl. Bartmann/Buhl/Hertel (2009), S. 3. 13 Vgl. Wohlwend (2011). 14 Bartmann/Buhl/Hertel (2009), S. 16.


5

Subprime-Segment an dieser Zinserhöhung. Dies führte zu steigenden Kreditausfallra-

ten in der zweiten Hälfte des Jahres 2006.15

Normalerweise hätten die Banken durch Zwangsversteigerung der Immobilien den Kre-

ditbetrag zurückgewinnen können. Sinkt der Immobilienwert aber unter den Nominal-

wert des Kredites, so entsteht ein Fehlbetrag, der aus dem Vermögen des Schuldners bei

Subprime-Krediten in der Regel nicht gedeckt werden kann.

Durch diese Situation hatten die Banken den Anreiz, die Zwangsvollstreckungen mög-

lichst früh stattfinden zu lassen, um sich vor weiterem Immobilienpreisverfall zu schüt-

zen. Diese Entwicklung führte zu einem Überangebot am Immobilienmarkt und ließ die

Hauspreise noch stärker sinken, was seinerseits für weitere Kreditausfälle sorgte.16

Die von den Ratingagenturen bis dahin als sicher eingestuften MBS gerieten in die

Schlagzeilen. Wegen der erhöhten Kreditausfälle kam es zur Neubewertung und Herab-

setzung der Wertpapiere, was zu einem starken Vertrauensverlust in die verbrieften Hy-

pothekenkredite führte. Da die Forderungen teils mehrfach verbrieft wurden, war für die

Investoren kaum oder nur sehr schwer erkennbar, welche Risiken sich tatsächlich hinter

den gekauften Wertpapieren verbargen. In der Folge erlitten die Hypothekenmarktpa-

piere nach einer langen Phase der Wertstabilität massive Werteinbrüche.17

Abbildung 2: Kursverluste am Beispiel eines ABS-Index zwischen Januar 2007 und Januar 200918

15 Vgl. Bartmann/Buhl/Hertel (2009), S. 15. 16 Vgl. ebd. 17 Bartmann/Buhl/Hertel (2009), S. 17. 18 Ebd.


6

Dadurch, dass die Papiere außerbörslich gehandelt wurden, konnten die Marktentwick-

lungen nicht adäquat eingepreist werden, was dazu führte, dass die Verluste und deren

Höhe für viele Investoren, zu denen auch große Banken und Investmentgesellschaften

zählten, lange unklar waren. Nach International Financial Reporting Standards wurden

die Papiere nach dem beizulegenden Zeitwert angesetzt, sodass durch die Ausfälle hohe

Abschreibungen entstanden.19

Die sogenannten Zweckgesellschaften, die revolvierende, mit Subprime-Krediten besi-

cherte Wertpapiere ausgegeben hatten, sahen sich plötzlich massiven Verlusten gegen-

über. Viele Zweckgesellschaften waren anstelle umfassender, ausreichender Liquiditäts-

linien mit sogenannten Marktwerttriggern ausgestattet. Diese Marktwerttrigger sollten

die Investoren eigentlich schützen. Fällt der Marktwert oder das Rating des unterliegen-

den Portfolios unter einen festgelegten Schwellenwert, so darf dieses Portfolio nicht

mehr durch Asset Backed Commercial Papers finanziert werden und muss in der Regel

am Kapitalmarkt verkauft werden.20 Dies führte zu einem steigenden Angebot an Hypo-

thekenmarktpapieren bei sinkender Nachfrage aufgrund des Vertrauensverlusts und Ra-

tingherabsetzung.

Dadurch wurde der Preisverfall der Hypothekenmarktpapiere weiter verstärkt.21 Viele

Wertpapiere konnten nicht mehr oder nur mit erheblichen Verlusten verkauft werden.

„So verloren viele Wertpapiere, die noch Anfang 2007 mit einem „AAA“-Rating ausge-

zeichnet waren, bis Ende 2008 durchschnittlich bis zu 70 Prozent ihres Nominalwerts.

ABS mit einem „BBB“-Rating verzeichneten durchschnittlich sogar einen Wertverlust

von über 95 Prozent. Dieser sich selbst verstärkende Verkaufsdruck und Wertverfall,

der durch die eigentlich zur Stabilisierung eingesetzten Marktwerttrigger aufrecht erhal-

ten wurde, führte schließlich zu einem Zusammenbrechen des Marktes.“22

Durch die fehlenden Refinanzierungsmöglichkeiten über kapitalmarktorientierte Hypo-

thekenpapiere brach die Liquiditätszufuhr der Zweckgesellschaften zusammen, was

dazu führte, dass diese die Liquiditätslinien der Originatoren in Anspruch nehmen

mussten. Wegen geringer hinterlegter Eigenmittel gerieten die ersten Banken als

Originatoren in Schieflage. Die IKB Deutsche Industriebank AG gab bereits im Juli

2007 eine Gewinnwarnung und massive Liquiditätsprobleme bekannt. Vorherrschende

Intransparenz am Kapitalmarkt und die Ungewissheit darüber, welche Bank welche 19 Vgl. Bartmann/Buhl/Hertel (2009), S. 16. 20 Vgl. Bartmann/Buhl/Hertel (2009), S. 10. 21 Vgl. Abbildung 2. 22 Bartmann/Buhl/Hertel (2009), S. 17.


7

Risiken in ihrem Portfolio hielt in Kombination mit dem ohnehin vorhandenen Miss-

trauen der Banken untereinander, ließen schließlich auch die Liquidität am Interban-

kenmarkt versiegen. Dadurch weitete sich die Krise vom Subprime-Segment auf den

gesamten Finanzsektor aus. Die Refinanzierungskosten der Banken stiegen um drei bis

vier Prozent, sodass diese die Kreditvergabe einschränkten. Dies führte nun auch bei

Banken, die nicht in Hypothekenmarktpapiere investiert hatten, zu erheblichen Liquidi-

tätsengpässen. Durch die hohen Refinanzierungszinsen, die von den Banken gestemmt

werden mussten und daher an die Unternehmen weitergereicht wurden, erreichte die

Krise auch die Realwirtschaft.23

2.2 Chronologie und Bewertung der europäischen Staatsschuldenkrise

Die staatlichen Mittel, die für die Rettung einzelner Finanzinstitute und die Stabilisie-

rung der Finanzmärkte von den europäischen Mitgliedsstaaten bereitgestellt wurden,

lösten 2009 einen explosiven Anstieg der Staatsverschuldung aus.24 Zusätzlich ver-

schärfte die expansive Fiskalpolitik in Form von Konjunkturpakten die Situation der

nationalen Haushalte.25 Aufgrund der kurzfristigen Stützungsmaßnahmen der Regierun-

gen und Notenbanken gelang es schrittweise die Finanzmärkte zu stabilisieren.

Zu Beginn des Jahres 2010 wuchs jedoch der Zweifel an der Tragfähigkeit der Schulden

einzelner Staaten.26 Betroffen waren insbesondere Länder, in denen die Finanzkrise

Fehlentwicklungen vorangegangener Jahre aufdeckte.27 Dadurch geriet der Finanzsektor

erneut unter Druck.28

Eine andauernde expansive Fiskalpolitik und der stetige Verlust an wirtschaftlicher

Wettbewerbsfähigkeit führten besonders in Griechenland zu einem zunehmenden Ver-

trauensverlust seitens der Finanzmärkte. Über einen Zeitraum von zehn Jahren lag bei-

spielsweise die staatliche Neuverschuldung stets über drei Prozent, sodass dieses Krite-

rium des Stabilitäts- und Wachstumspaktes der Europäischen Union (EU) nicht einge-

halten wurde. Neben der Schuldenproblematik führten im Vergleich zum restlichen Eu-

roraum überdurchschnittlich hohe Inflationsraten und steigende Lohnstückkosten zu

einer Abnahme der Wettbewerbsfähigkeit von über 20 Prozent.29 Die durch die Finanz-

krise gestiegene Risikoaversion der Finanzmarktakteure und der unerwartete Ansprung

23 Vgl. Bartmann/Buhl/Hertel (2009), S. 17. 24 Vgl. Moritz (2012), S. 367. 25 Vgl. Europäische Zentralbank (2010), S. 11. 26 Vgl. Weber (2011), S. 56. 27 Vgl. Moritz (2012), S. 367. 28 Vgl. Weber (2011), S. 56. 29 Vgl. Gibson/Hall/Tavlas (2012), S. 501.


8

der staatlichen Defizitquote 2009 lenkte die Aufmerksamkeit der Finanzmärkte und

Ratingagenturen auf die mangelnde Nachhaltigkeit der Finanzpolitik und das außen-

wirtschaftliche Ungleichgewicht Griechenlands.30 Die Vorstellung, dass eine Mitglied-

schaft in der europäischen Währungsunion eine unüberwindbare Barriere gegen alle

Risiken darstellt, war erschüttert. Es wurde deutlich, dass die Währungsunion zwar

Wechselkursrisiken verhindert, Kreditrisiken aber durchaus bestehen.31 Als Reaktion

stuften die Ratingagenturen griechische Ratings kontinuierlich herab.32 Während Grie-

chenland vor der Krise für Anleihen im Vergleich zu deutschen Staatsanleihen keinen

signifikanten Risikoaufschlag zahlen musste, stieg dieser seit 2009 beständig mit einem

zwischenzeitigen Hoch von ca. 40 Prozent an.33 Dadurch hatte Griechenland kaum noch

eine Möglichkeit neue öffentliche Kredite zu tragfähigen Zinsen an den Finanzmärkten

aufzunehmen, sodass die griechische Regierung am 23. April 2010 bei der EU und beim

Internationalen Währungsfond (IWF) Finanzhilfen beantragte.34 Um dem Ansteckungs-

risiko, das die Stabilität des gesamten Eurosystems gefährdete, entgegenzuwirken, ge-

währten die übrigen Länder des Euro-Währungsgebiets Griechenland am 2. Mai 2010

Kredite in Höhe von 80 Mrd. Euro. Zusätzlich stellte der IWF 30 Mrd. Euro zur Verfü-

gung. Im Gegenzug verpflichtete sich die griechische Regierung ein umfangreiches

Haushaltskonsolidierungsprogamm sowie zahlreiche Strukturreformen umzusetzen.35

Da die Spannungen an den Finanzmärken weiter zunahmen und das Vertrauen der An-

leger nicht zurückgewonnen werden konnte, beschlossen die europäischen Mitglieds-

staaten am 9. Mai 2010 die Einrichtung zweier Fazilitäten, die kurzfristige Finanzhilfen

für in Schwierigkeiten geratene EU-Länder garantierten.36 Zum einen konnten über den

europäischen Finanzstabilisierungsmechanismus (EFSM) bis zu 60 Milliarden Euro aus

dem Gemeinschaftshaushalt der EU als Kredite vergeben werden, zum anderen wurde

mit der europäischen Finanzstabilisierungsfazilität (EFSF) eine Zweckgesellschaft ge-

schaffen, welche einen Kreditvolumen von 440 Milliarden Euro für bedrohte Länder

aufbringen kann.37 Die EFSF konnte sich durch Anleihen, für die die Mitgliedsstaaten

bürgen, Liquidität an den Finanzmärkten beschaffen. Um durch ein bestmögliches Ra-

ting der Schuldtitel einen günstigen Zins am Kapitalmarkt zu gewährleisten, war eine 30 Vgl. Gibson/Hall/Tavlas (2012), S. 503f. 31 Vgl. Gibson/Hall/Tavlas (2012), S. 504. 32 Vgl. Ardagna/Caselli (2012), S. 3. 33 Vgl. Lane (2012), S. 56f. 34 Vgl. Moritz (2012), S. 367. 35 Vgl. Europäische Zentralbank (2011), S. 174. 36 Ebd. 37 Vgl. Moritz (2012), S. 368.


9

Übersicherung des Fonds erforderlich. Neben den europäischen Fazilitäten stellte der

IWF weitere Kreditlinien in Höhe von 250 Milliarden Euro für den Bedarfsfall bereit.38

An die Kreditvergabe waren Auflagen für das empfangende Land geknüpft, deren Erfül-

lung von einer Troika aus europäischer Zentralbank (EZB), der Europäischen Kommis-

sion und dem IWF vor jeder Kreditfreigabe überprüft werden.39

Als zweites Land beantragte Irland im November 2010 Finanzhilfen der EU. Portugal

musste im April 2011 ebenfalls einen Antrag auf Finanzhilfen stellen.40

Um der gestiegenen Belastung der EFSF gerecht zu werden, beschlossen die EU-

Finanzminister im Juni 2011 das Garantievolumen der EFSF auf 780 Milliarden Euro

zu erhöhen. Nach Berechnungen des Instituts des Bundes der Steuerzahler e.V. haftet

Deutschland seit der Aufstockung mit insgesamt 237 Milliarden Euro für den Euro-

Rettungsschirm, der sich unter anderem aus EFSM und EFSF zusammensetzt.41

Über den Rettungsschirm hinaus startete die EZB im Frühjahr 2010 einen massiven

Ankauf von Staatsanleihen europäischer Krisenstaaten auf dem Sekundärmarkt. Dies

sollte die Zinslast der europäischen Staaten senken und Spekulationen auf einen Zerfall

der Eurozone entgegenwirken.42 Aufgrund der deutschen Beteiligung an der EZB in

Höhe von 27,1 Prozent, erhöhte sich das deutsche Haftungspotenzial noch einmal auf

319,2 Milliarden Euro43.44

Parallel dazu stellte die EZB mehrere hundert Milliarden Euro für die Refinanzierung

angeschlagener europäischer Banken bereit, die dadurch zu einem Zinssatz von einem

Prozent ihre Liquidität sichern konnten.45

Diese Maßnahmen konnten speziell in Griechenland die Situation nicht beruhigen, so-

dass im Herbst 2011 ein zweites Rettungspaket notwendig wurde, um das Land vor der

Zahlungsunfähigkeit zu bewahren.46 Dieses zweite Rettungspaket wurde Anfang 2012

noch einmal umfangreich nachverhandelt, da es in seiner ursprünglichen Form die Fi-

nanzierungsprobleme Griechenlands nicht zu lösen vermochte.47 Am 21. Februar 2012

38 Vgl. Moritz (2012), S. 368f. 39 Vgl. Europäische Zentralbank (2011), S. 174. 40 Vgl. Lane (2012), S. 57. 41 Vgl. Hermann (2012), S. 2. 42 Vgl. Belke (2010), S. 357. 43 Der Betrag ergibt sich nach Berechnungen des Institut des Bundes der Steuerzahler e.V. unter Berück-

sichtigung des ersten griechischen Rettungspakets, dem europäischen Rettungsschirm und dem Ankauf von Staatsanleihen durch die EZB (Stand: 14.05.2012).

44 Vgl. Hermann (2012), S. 3. 45 Vgl. Belke (2010), S. 357. 46 Vgl. Hermann (2012), S. 3. 47 Vgl. Smeets (2012), S. 8.


10

wurde das Rettungspaket mit dem Ziel der Absenkung der griechischen Schuldenstand-

quote auf 120,5 Prozent des Bruttoinlandsproduktes bis 2020 endgültig verabschiedet. 48

Es umfasste folgende Kernelemente: Neue Kredite in Höhe von 139 Milliarden Euro

wurden durch die Euro-Länder und den IWF für die Rekapitalisierung griechischer

Banken, die Besicherung neuer Anleihen und für fällige Zinszahlungen bereitgestellt.

Ferner kam es durch den freiwilligen Verzicht privater Gläubiger auf 53,5 Prozent ihrer

Forderungen und die Umwandlung der restlichen Ansprüche in neue Staatsanleihen zu

geringeren Zinsen mit längeren Laufzeiten zu einem Schuldenschnitt. 49 Auch die Zin-

sen auf bisher gewährte Hilfskredite wurden auf anderthalb Prozentpunkte über der Eu-

ro Interbank Offered Rate für eine Laufzeit von drei Monaten gesenkt.50

Um langfristig die Währungsunion zu stabilisieren, einigten sich die Staats- und Regie-

rungschefs der Euro-Mitgliedsländer im Frühjahr 2011 auf die Einrichtung eines per-

manenten Mechanismus, als Ablösung des temporären EFSF.51 Dieser europäische Sta-

bilitätsmechanismus (ESM) ermöglicht ein Kreditvolumen von 500 Milliarden Euro,

der zur Bonitätssteigerung mit einem Garantievolumen von 700 Milliarden Euro ausge-

stattet wurde.52

Neben dem ESM soll der „Vertrag über die Stabilität, Koordination und Steuerung in

der Wirtschafts- und Währungsunion“53 die Haushaltsdisziplin in den beteiligten Staa-

ten langfristig stärken, um somit die Verschuldung der öffentlichen Haushalte zu redu-

zieren und nachhaltig zu Wachstum, Beschäftigung und Wettbewerbsfähigkeit in der

EU zu führen.54 Durch den Fiskalpakt verpflichten sich die Vertragsparteien zu einer

Implementierung einer gesetzlichen Schuldenbremse, die einen nahezu ausgeglichenen

Haushalt und einen sukzessiven Abbau der Staatsschulden garantieren soll. Bei Verlet-

zung räumen die beteiligten Staaten der EU-Kommission das Recht ein die Einhaltung

des Vertrages vor dem Europäischen Gerichtshof einzuklagen. Alle Staaten, die den

Fiskalpakt bis März 2013 nicht in den nationalen Parlamenten ratifiziert haben, sind

fortan von einer möglichen finanziellen Unterstützung durch den ESM ausgenommen.55

Die zahlreichen Maßnahmen seitens der europäischen Mitgliedsstaaten zur Stabilisie-

rung der Eurozone, die stets mit steigenden Haftungsrisiken der Steuerzahler in den 48 Vgl. Smeets (2012), S. 21. 49 Vgl. Smeets (2012), S. 20. 50 Vgl. Smeets (2012), S. 21. 51 Vgl. Hermann (2012), S. 3. 52 Vgl. Smeets (2012), S. 10. 53 Im weiteren Verlauf wird dieser als Fiskalpakt bezeichnet. 54 Vgl. Europäische Union (2012), S. 9. 55 Vgl. van Scherpenberg (2012), S. 372.


11

Gläubigerstaaten einhergingen, erschienen oft lediglich als Bekämpfung kurzfristiger

Symptome. Die tatsächlichen Probleme der hoch verschuldeten Länder, wie mangelnde

Wettbewerbsfähigkeit und hohe Arbeitslosigkeit, konnten bisher nicht signifikant beho-

ben werden. 56 Immer wiederkehrende Krisengipfel, eine Serie von Kurskorrekturen

sowie stets größere Rettungspakete haben dem Vertrauen in die Handlungsfähigkeit der

Politik erheblich geschadet und den Rückhalt für den Euro in der Bevölkerung stark

geschmälert.57 So gaben laut einer Umfrage Anfang 2013 z. B. lediglich 30 Prozent der

Italiener an der Gemeinschaftswährung zu vertrauen, in Deutschland war der Prozent-

satz mit 38,4 Prozent nur unwesentlich höher.58 Die Eurozone steht somit vor der Her-

ausforderung das Vertrauen der Märkte, aber insbesondere auch das der Menschen in

die europäische Politik zurückzugewinnen.59

Zudem festigte sich das Bild, dass die großen Banken die eigentlichen Gewinner der

Krise sind. Selbst die Politik stellte die Banken zum einen als Erpresser dar, welche

gegen Staaten und den Euro spekulieren und von hohen Spekulationsgewinnen profitie-

ren, zum anderen jedoch im Notfall durch öffentliche Gelder gerettet werden müssen.60

Unabhängig davon, ob das negative Image der Banken gerechtfertigt ist, ist es im Inte-

resse der Banken das verlorene Vertrauen der Bürger und damit auch der Kunden zu-

rückzugewinnen. Da in erster Linie die Politik die Verantwortung für die Bekämpfung

der Staatsschuldenkrise trägt, obliegt es den Banken andere Wege zu finden das negati-

ve Image in der Bevölkerung abzulegen.

2.3 Manipulation und Missbrauch in der Finanzindustrie

In der Vergangenheit haben die Banken durch Manipulationen und Missbrauch selbst zu

dem beschriebenen negativen Image beigetragen. Ein prominentes Beispiel für Manipu-

lationen in der Finanzindustrie ist der Skandal um die Ermittlung der London Interbank

Offered Rate (LIBOR) als Referenzzinssatz. Er wird ermittelt, indem mehre große Ban-

ken befragt werden, zu welchen Zinssätzen sie sich untereinander Geld leihen würden.

Die Zinssätze werden jeden Tag an den britischen Bankenverband British Bank

Association gemeldet. Diese bildet dann einen Durchschnitt, den LIBOR. Da die Ban-

ken sich zu Zeiten der Finanzkrise gegenseitig kaum noch unbesicherte Kredite am In-

terbankenmarkt gewährten, gab es zu wenig reale Geschäfte anhand derer die Zinsen 56 Vgl. Hermann (2012), S. 5. 57 Vgl. Winkler (2012), S. 454f. 58 Vgl. GfK Verein (2013). 59 Vgl. Preunkert (2013), S. 19. 60 Vgl. Winkler (2012), S. 456.


12

ermittelt werden konnten. Das bot Möglichkeiten zur Manipulation. Von diesem Zins-

satz sind Kredite und Investitionen in Billionenhöhe direkt oder indirekt abhängig.61 Für

die Manipulationen gab es vor allem zwei Gründe. Zum einen gaben Banken in der Fi-

nanzkrise einen zu niedrigen LIBOR an, um zu signalisieren, dass sie keine Probleme

hätten sich zu refinanzieren. Ein hoher Refinanzierungszinssatz könnte den Ruf der

Bank schädigen, zu Misstrauen von anderen Banken führen und somit den Interban-

kenmarkt zum Erliegen bringen.62 Zum anderen war es das Streben der Banken nach

Gewinnen. Sie handeln mit Wertpapieren, die direkt oder indirekt vom LIBOR abhän-

gen und maximieren durch die Manipulation des LIBOR nach oben oder unten den Ge-

winn, an dem sie dann durch eine Gewinnbeteiligung oder einen Bonus profitieren.63

Allein bei der UBS soll es zwischen den Jahren 2005 und 2010 über 2000 gefälschte

Angaben zum LIBOR gegeben haben. Dafür musste die UBS eine Strafzahlung von 1,5

Milliarden Dollar leisten. Aber auch andere Banken waren in die Absprachen verwi-

ckelt. So musste die Royal Bank of Scotland 615 Millionen Dollar und Barclays 453

Millionen Dollar Strafe zahlen.64 Weitere Verfahren sind aktuell noch nicht abgeschlos-

sen.

Ein anderer Fall von Missbrauch in der Finanzindustrie ist der Skandal um Geldwäsche

und Terrorismusfinanzierung. Geldwäsche bezeichnet einen Vorgang bei dem meist

illegal erworbenes Bargeld in offizielles Buchgeld verwandelt wird und dient dazu, die

kriminelle Herkunft z. B. aus Korruption oder organisierter Kriminalität zu verschleiern.

Dabei gibt es drei Phasen: Einschleusen, Verschleiern und Anlegen. Zuerst wird das

Bargeld bei einer Bank eingezahlt. Anschließend wird das Geld meist mehrfach und

über Landesgrenzen hinweg verschoben, um seine Herkunft zu verschleiern. Wenn das

Geld dann zurückkehrt kann es ganz legal in jeder beliebigen Form angelegt werden.65

Die britische Bank HSBC musste wegen Geldwäsche und Terrorismusfinanzierung in

den USA die Rekordstrafe von 1,9 Milliarden Dollar zahlen. Sie soll Geldwäsche für

Drogenkartelle in Mexiko betrieben haben, Gelder für den mit internationalen Sanktio-

nen belegten Iran transferiert haben und mit Banken in Saudi-Arabien und Bangladesch

zusammengearbeitet haben, die vermutlich terroristische Organisationen unterstützten.66

Wegen ähnlicher Vorwürfe schlossen auch die Banken ING, Credit Suisse, Lloyds, 61 Vgl. Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung (2013). 62 Vgl. Süddeutsche Zeitung (2012). 63 Vgl. Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung (2013). 64 Vgl. ebd. 65 Vgl. Zeit Online (2005). 66 Vgl. Die Welt (2012).


13

Barclays und Standard Charted Vergleiche mit den Behörden ab.67 Auch die Vatikan-

bank soll in einen Geldwäscheskandal verwickelt sein und unter anderem Mafiagelder

gewaschen haben.68

Die öffentliche Meinung über „die Banker“ wurde aber vor allem durch Skandale ge-

prägt in denen einzelne Wertpapierhändler Milliardensummen verloren haben. So

schrieb z. B. die Bildzeitung am 16.09.2011: „Das irre Luxus-Leben des Super-Zockers

- Er war besessen von Frauen und süchtig nach Partys“ und beschrieb anschließend den

aufwändigen Lebensstil des Händlers Kweku Adoboli.69 Dieser realisierte für die UBS

einen Verlust von 2,3 Milliarden Dollar beim Handel mit börsennotierten Indexfonds

(ETF).70 Ein ähnlicher Fall ereignete sich 2008 bei der Société Générale. Dort hatte ein

Händler der Bank einen Verlust von 4,9 Milliarden Euro bereitet.71 In diesen beiden

Fällen handelten die Händler alleine und gegen den Willen ihrer Arbeitgeber. Im Ge-

gensatz dazu handelte ein Händler von JP Morgan, der sogenannte „Wal von London“,

mit ausdrücklicher Unterstützung seines Arbeitgebers und verursachte einen Schaden

von zwei Milliarden Dollar für JP Morgan. Dieser Verlust fiel in einer Abteilung an, die

Risiken aus Unternehmenskrediten, mit Hilfe von Derivaten, absichern sollte.72

Alle diese Skandale zeigen, dass sowohl in der Aufsicht von Banken, die solche Ge-

schäfte überwachen sollte, als auch bei der Mentalität einiger Bankmitarbeiter erhebli-

che Defizite bestehen. Daran muss gearbeitet werden, um solche Skandale in Zukunft zu

vermeiden.

2.4 Interessenkonflikt in der Anlageberatung aufgrund des Provisionsmodells

Der Privatkunde, der eine Anlageberatung in Anspruch nimmt, hat die Erwartung, dass

er ganzheitlich, professionell, individuell und kostengünstig beraten wird. Die Bank hat

hingegen das nachvollziehbare Ziel mit der Kundenberatung Gewinne zu erzielen.73

Diese Konstellation kann als Prinzipal-Agenten-Problem beschrieben werden, in der der

Kunde als Prinzipal auftritt und der Anlageberater bzw. die Bank der Agent ist. Prinzi-

pal-Agenten-Situationen sind dadurch charakterisiert, dass die Entscheidungen des

Agenten nicht nur seinen eigenen Nutzen beeinflussen, sondern auch den Erfolg des

Prinzipals bestimmen. Dieses Phänomen tritt auf, wenn Informationen nicht gleich ver- 67 Vgl. Handelsblatt (2012 a). 68 Vgl. Süddeutsche Zeitung (2013). 69 Vgl. Bild (2011). 70 Vgl. Handelsblatt (2012 b). 71 Vgl. Frankfurter Allgemeine Zeitung (2011). 72 Vgl. Financial Times Deutschland (2012). 73 Vgl. Beck u. a. (2009), S. 14-17.


14

teilt und nicht kostenlos zu beschaffen sind. In einer arbeitsteiligen Wirtschaft ist diese

Ungleichverteilung durchaus notwendig und sogar erwünscht. Allerdings ist diese

Konstellation auch mit Gefahren verbunden. Bei eigennützigem Verhalten des Agenten

kann er den Informationsvorsprung dazu ausnutzen sich auf Kosten des schlechter in-

formierten Prinzipals Vorteile zu verschaffen.74 Diese Ungleichverteilung von Wissen

ist typisch für ein Beratungsgespräch bei einer Bank. Der „unwissende“ Kunde trifft auf

den „informierten“ Berater. Diesen Informationsvorsprung kann der Berater nutzen, um

seinen persönlichen Gewinn zu optimieren und dabei den langfristigen Erfolg des Kun-

den vernachlässigen.

Aufgrund dieser Konstellation weist die Anlageberatung Schwächen auf, die von der

Finanzkrise aufgedeckt wurden. Gebühren und Provisionen der Berater übersteigen den

Ertrag der Kunden.75 Der Schaden aufgrund von Fehlberatungen wird jährlich auf 20-30

Mrd. Euro beziffert und 50-80 Prozent aller langfristigen Verträge werden vorzeitig mit

Verlusten abgebrochen.76

Neben dem erwähnten Prinzipal-Agenten-Problem ist das Provisionsmodell in der An-

lageberatung einer der Gründe für die genannten Schäden und Verluste. Im Provisions-

modell wird der Anlageberater in Form von Provisionen durch den Verkauf von Pro-

dukten vergütet.77 Es ist aber auch möglich, dass Provisionen erst zum Produktanbieter

fließen, um anschließend durch Rückvergütungen bzw. „Kick-Backs“ zum Berater zu

gelangen.78 Zusätzlich kann der Anlageberater Bonuszahlungen vom Arbeitgeber erhal-

ten, wenn er bestimmte Zielvorgaben erfüllt, die von der Anzahl der verkauften Produk-

te und der Höhe der Provisionen abhängen. Produktanbieter ist nicht nur die Bank für

die der Berater arbeitet, sondern auch externe Dritte, wie z. B. Fondsgesellschaften. Das

Ziel der Produktanbieter ist mit der Höhe der Provision die Empfehlung des Beraters an

den Kunden zu beeinflussen.79

Der Kunde zahlt Provisionen im Wesentlichen auf zwei Arten: einen einmaligen Aus-

gabeaufschlag bzw. eine einmalige Abschlussprovision und jährlich Bestands-, Verwal-

tungs- oder Managementprovisionen.80 Berechnet werden sie prozentual von der Bei-

tragssumme und fallen nur an, wenn ein Vertrag abgeschlossen wird. Tabelle 1 ist zu

74 Vgl. Neus (2007), S. 94. 75 Vgl. Hackethal/Haliassos/Jappelli (2009), S. 31. 76 Vgl. BMELV (2008), S. 9. 77 Vgl. Franke et al. (2011), S. 3. 78 Vgl. Moormann (2012). 79 Vgl. Inderst/Ottaviani (2012), S. 780. 80 Vgl. Ahlswede (2012), S. 7.


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entnehmen, dass die Höhe der Provisionen in den einzelnen Anlageklassen unterschied-

lich ist. Vor allem geschlossene Fonds, wie Umweltfonds mit bis zu 11 Prozent und

Schiffsfonds mit bis zu 13 Prozent, weisen hohe Ausgabeaufschläge aus.

Aufgrund der „Kick-Back-Rechtsprechung“, wodurch Berater auf Nachfrage der Kun-

den Rückvergütungen preisgeben müssen, sind zahlreiche Transaktionen veröffentlicht

worden.81 So haben z. B. die Deutsche Apotheker und Ärztebank für den Verkauf des

Schiffsfonds MPC MS „Santa P Schiffe“ 14 Prozent und die Deutsche Bank für den

Verkauf des Nordcapital-Fonds 13 Prozent erwirtschaftet.82 Derart hohe Erträge vermit-

teln dem Berater verständlicherweise starke Anreize und führen zu einem Interessen-

konflikt zwischen qualitativ hochwertiger Beratung und dem strikten Verkauf von Pro-

dukten.

Produkte

Abschlussprovision (In % der Anlage)

Bestandsprovision (In % der Anlage)

Wertpapieranlagen Aktienfonds 4,00-6,50 0,25-0,50 Rentenfonds 3,00-5,00 0,10-0,25 Mischfonds 4,00-5,00 0,10-0,40 Zertifikate 0,50-5,00 - Versicherungen Kapitallebensversicherung 1,00-5,50 0,10-2,50 Rentenversicherung 1,00-5,50 0,10-2,50 Fondspolice 1,00-5,50 0,10-2,50 Immobilienanlagen Offene Immobilienfonds 4,00-5,00 - Geschlossene Immobilienfonds 6,00-10,00 - Geschlossene Fonds Umweltfonds 6,00-11,00 - Schiffsfonds 8,00-13,00 - Containerfonds 3,00-8,00 - Infrastrukturfonds 6,00-8,00 - Flugzeugfonds 7,00-9,00 -

Tabelle 1: Provisionskosten83

Nach § 31 Abs. 1 Nr. 2 des Wertpapierhandelsgesetzes ist ein Wertpapierdienstleis-

tungsunternehmen dazu verpflichtet, „sich um die Vermeidung von Interessenkonflikten

zu bemühen und vor Durchführung von Geschäften für Kunden diesen die allgemeine

Art und Herkunft der Interessenkonflikte eindeutig darzulegen“. Banken haben diese

Verpflichtung u. a. auf einem Informationsblatt für Kunden zusammengefasst.84

Allgemein entstehen Interessenkonflikte wenn Wertpapierdienstleistungsunternehmen: 81 Vgl. Moormann/Hagen (2012). 82 Vgl. Moormann/Hagen (2012). 83 Abbildung in Anlehnung an Finanztest (2009), S. 38. 84 Vgl. Göres (2008), S. 317.


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• „zu Lasten von Kunden einen finanziellen Vorteil erzielen oder Verluste ver-

meiden könnten“85

• „am Ergebnis einer für den Kunden erbrachten Dienstleistung oder eines für die-

se getätigten Geschäfts ein Interesse haben, das nicht mit dem Kundeninteresse

an diesem Ergebnis übereinstimmt“86

• „einen finanziellen Anreiz oder sonstigen Anreiz haben, die Interessen eines

Kunden oder eine Kundengruppe über die Interessen anderer Kunden zu stel-

len“87

• „dem gleichen Geschäft nachgehen wie Kunden“88

• „im Zusammenhang mit der für einen Kunden erbrachten Dienstleistung über

die hierfür übliche Provision oder Gebühr hinaus eine Zuwendung erhalten.“89

Bezogen auf die Anlageberatung sind folgende Interessenkonflikte als Beispiel zu nen-

nen:

• Anleger sind schlechter informiert als Anlageberater und wissen nicht welches

Produkt am besten zu ihnen passt. Der Informationsvorsprung kann zu Interes-

senkonflikten bzw. zur Falschberatung führen.90

• Produkte mit einer höheren Provision werden vorrangig offeriert.91 Je weniger

ein Anlageberater auf die Interessen der Kunden achtet, umso höher sind die

Provisionen.92

• Berater stehen unter Verkaufsdruck. Laut einer Umfrage des Handelsblattes ge-

ben 42 Prozent der Berater an, dass ihre Vorgesetzen Ranglisten führen und 40

Prozent geben an, dass Vertriebsvorgaben dem Kundeninteresse „häufig“ oder

„fast immer“ widersprechen.93

• Das Portfolio des Kunden wird öfters umgeschichtet als nötig, um mehr Provisi-

onen zu generieren.94

• Die Tilgung von Krediten wird vernachlässigt, um höhere Investitionen tätigen

zu können.95

85 § 13 Abs. 1 Z.1 WpDVerOV. 86 § 13 Abs. 1 Z.2 WpDVerOV. 87 § 13 Abs. 1 Z.3 WpDVerOV. 88 § 13 Abs. 1 Z.4 WpDVerOV. 89 Vgl. § 13 Abs. 1 Z.5 WpDVerOV. 90 Vgl. Bolton/Freixas/Shapiro (2004), S. 2. 91 Vgl. Göres (2008), S. 316. 92 Vgl. Inderst/Ottaviani (2012), S. 781. 93 Vgl. Handelsblatt (2012 c). 94 Vgl. Hackethal/Haliassos/Jappelli (2009), S. 2.


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• Produkte mit einer langen Laufzeit werden an Kunden verkauft, die beim Fällig-

keitszeitpunkt sehr wahrscheinlich nicht mehr am Leben sind.96

Wenn Interessenkonflikte entstehen, kann eine Beratung in einer Fehl- bzw. Falschbera-

tung enden.97 „Als Falschberatung werden Empfehlungen von ungeeigneten Produkten

verstanden, bei denen beispielsweise das Risiko und die Liquidität zum Zeitpunkt der

Anlageberatung nicht zu den Präferenzen des Anlegers passen. Als Falschberatung wer-

den ferner solche Transaktionen bezeichnet, die nicht im Interesse des Anlegers sind

und einzig zum Zwecke der Erzielung von Provisions- oder Honorareinnahmen (soge-

nanntes „churning“) veranlasst werden.“98 Der Verbraucherzentrale Bundesverband e.V.

hat ermittelt, dass Falschberatung eine effiziente Allokation von Kapital verhindert, die

soziale Absicherung der Bevölkerung gefährdet und Wohlstand sowie Kaufkraft ver-

nichtet.99

Damit ein Wertpapierdienstleistungsunternehmen Interessenkonflikte vermeiden kann,

muss es so organisiert sein, dass es den Gesetzen nachkommt. Diesbezüglich ist eine

Compliance-Abteilung einzurichten, die ihre Aufgaben unabhängig erfüllen kann.100

Die Compliance-Abteilung ist nicht nur für die Vermeidung, sondern auch für die Iden-

tifizierung und die Bewältigung von Interessenkonflikten verantwortlich.101 Der Aufga-

benbereich der Abteilung besteht u. a. aus Prüfungs- und Genehmigungsverfahren für

neue Produkte, der Offenlegung von Wertpapiergeschäften und Provisionen, der Füh-

rung einer Sperrliste und der Schulung von Mitarbeitern.102 Beim Prüfungs- und Ge-

nehmigungsverfahren werden Produkte auf potentielle Interessenkonflikte geprüft.103

Wenn Produkte negativ auffallen, werden sie einer Sperrliste hinzugefügt. Für die in der

Sperrliste ausgewählten Produkte bestehen bestimmte Restriktionen oder Verbote im

Handel um Interessenkonflikten zwischen Kunden und Mitarbeitern zu verhindern

schützen.104

Eine Offenlegung der Provisionen dämpft die Höhe der Provisionen. Vor allem Pro-

duktanbieter, die kosteneffizienter als andere arbeiten, sind davon betroffen, was zu

95 Vgl. vzbv (2012), S. 2. 96 Vgl. Ahlswede (2012), S. 6. 97 Vgl. vzbv (2012), S. 2. 98 Franke et al. (2011), S. 3. 99 Vgl. vzbv (2012), S. 2. 100 Vgl. § 33 Abs. 1 Nr. 1 WpHG. 101 Vgl. Bankenverband (2011), S. 20. 102 Siehe z B. Bankenverband (2011). 103 Vgl. Bankenverband (2011), S. 25. 104 Vgl. Bankenverband (2011), S. 19.


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einem geringeren Marktanteil dieser führt.105 Durch die Offenlegung der Provisionen

sollen auch die in den Beispielen genannten Interessenkonflikte vermieden werden.

Wenn der Kunde weiß, wie hoch die Provisionen sind, dann könnte er vermeiden, dass

ihm Produkte mit einer höheren Provision vorrangig offeriert werden. Das Problem da-

bei ist jedoch, dass der unzureichend vorgebildete106 Kunde mit Pflichtinformationen in

Form von Produktinformationsblättern, Produktprospekten oder Beratungsprotokollen

überschüttet wird, sodass die zusätzliche Information zu geringerer statt höherer Trans-

parenz führt.107 Als Beispiel dazu kann das Produktprospekt des geschlossenen Immobi-

lienfonds „Signa 13 The Cube“ genommen werden. Das Prospekt umfasst 70 Seiten und

ist selbst für Finanzexperten schwer verständlich.108

Die Compliance-Abteilung bietet anhand regulatorischer Maßnahmen einen Lösungsan-

satz, aber die aktuelle Medienlage zeigt, dass das Problem in der provisionsabhängigen

Anlageberatung immer noch besteht. In Großbritannien wurde dementsprechend ein

Provisionsverbot eingeführt, das ab 2013 gültig ist.109 Es wurde sogar über ein europa-

weites Provisionsverbot diskutiert, aber dies wurde Ende 2012 mit einer eindeutigen

Mehrheit von 495 von insgesamt 529 Stimmen im europäischen Parlament abgelehnt.110

Anstatt eines Verbotes wird es jedoch neue regulatorische Maßnahmen geben. So darf

ein Finanzberater, der sich unabhängig nennt, keine Provisionen mehr annehmen.111

Zudem sind Provisionen nur erlaubt, wenn sie an den Kunden weitergereicht oder völlig

transparent gemacht werden.112

Diese Vorschriften sind zugleich auch Grundsätze der Honorarberatung, welche eine

Alternative zum Provisionsmodell in der Anlageberatung ist. Inwiefern die Honorarbe-

ratung eine Lösung zum Thema Interessenkonflikte und Falschberatung ist, folgt im

dritten Kapitel.

2.5 Die Anlageberatung als zentraler Ansatzpunkt zur Lösung der Vertrauenskrise

Seit dem Jahr 2008 hat die gesamte Bankenbranche in der Öffentlichkeit stark an Anse-

hen verloren. Ausgelöst wurde dies durch immer wiederkehrende Diskussionen über die

Rettung von Banken, die durch riskante Spekulationen mit Kundengeldern sich selbst

105 Vgl. Inderst/Ottaviani (2012), S. 782. 106 Vgl. bmelv (2008), S. 95. 107 Vgl. Messenböck/Klein (2012), S. 46. 108 Vgl. Moormann/Hagen (2012). 109 Vgl. Aboulian (2011). 110 Vgl. Reeve (2012). 111 Vgl. Schrörs (2012). 112 Vgl. ebd.


19

an den Rand der Insolvenz gebracht haben.113 Darüber hinaus geriet die Finanzbranche

durch die anhaltende Schuldenkrise in Europa und die permanente Gefahr drohender

Staatspleiten weiter in Verruf, da zum einen Maßnahmen zur Stabilisierung der Finanz-

branche die öffentlichen Haushalte stark belastet haben und zum anderen Banken in der

öffentlichen Diskussion oft als Profiteure der Staatsschuldenkrise gebrandmarkt wur-

den.114

Über die Unsicherheit insbesondere bezüglich der Verwendung von Steuergeldern zur

Banken- und Staatenrettung hinaus, sind Kunden durch falsche Anlageberatung direkt

mit ihrem privaten Vermögen betroffen. So hat beispielsweise der Verkauf hochriskan-

ter, mehrfach verbriefter MBS-Konstruktionen an risikoaverse Kunden zu Negativ-

schlagzeilen und Empörung unter den Anlegern geführt. Zunehmend wird in den Medi-

en von solchen oder ähnlichen Fällen konsequenter Falschberatung berichtet, in denen

Anlageberater, getrieben von internen Verkaufszielen, die Kundenbedürfnisse außer

Acht lassen.115

Um das verlorene Kundenvertrauen zurück gewinnen zu können, sollte die Bank beim

direkten Kundenkontakt und damit der Beratung ansetzen um bestehende Missstände zu

beheben. Nur wenn Banken sich durch kontinuierliche und verlässliche Leistungen in

den Dienst ihrer Kunden stellen, kann ihr negatives Image korrigiert werden.

Da das bisher vorherrschende Vergütungsmodell der Provisionsberatung, wie im vorhe-

rigen Kapitel aufgezeigt, grundsätzlich für den Berater falsche Anreize setzt, besteht die

Notwendigkeit eines Modells, in dem eine optimale Kundenlösung garantiert wird. In-

wiefern die derzeit diskutierte Honorarberatung als Alternative kundenorientiertere An-

reize setzt, wird im folgenden Kapitel dargelegt.

113 Vgl. Pfingsten et al. (2012), S. 60. 114 Vgl. Winkler (2012), S. 456. 115 Siehe z. B. Bergmann (2008).


20

3 Die Honorarberatung als Alternative zum klassischen Provisionsmodell

3.1 Allgemeine Definition der Honorarberatung

Der folgende Abschnitt befasst sich mit der im deutschsprachigen Raum gängigen Defi-

nition und Begrifflichkeit der Honorarberatung.

Im Vergleich zur provisionsbasierten Anlageberatung liegt der entscheidende Unter-

schied der Honorarberatung in der Vergütungsform des Anlageberaters, die sich durch

das Verbot der Annahme von Zuwendungen in Form von Vertriebsentschädigungen und

Provisionen vom Produkthersteller auszeichnet.116

Entsprechend ist das erste Merkmal der Honorarberatung gemäß Definition der Grund-

sätze ordnungsmäßiger Finanzberatung, dass die Unabhängigkeit des Beraters als Leit-

motiv gegeben ist, sofern die Leistungserstellung nicht durch Eigeninteressen oder Inte-

ressen Dritter respektive der Produkthersteller beeinträchtigt wird. Leistungen des Bera-

ters dürfen somit keinesfalls durch Leistungen Dritter, sondern nur in Form eines vorab

vereinbarten Honorars durch den Kunden vergütet werden. Gelangen Leistungen Dritter

wie z. B. Provisionen aufgrund des Kundenbedarfs eines bestimmten Produktes in den

Wirkungsbereich des Anlageberaters, müssen diese vollständig an den Kunden weiter-

geleitet werden.117

Gemäß der zuvor aufgeführten Grundsätze definieren der Berufsverband deutscher Ho-

norarberater (BDH)118 und der Verbund deutscher Honorarberater (VDH)119 die Hono-

rarberatung wie folgt: „Honorarberatung ist eine Dienstleistung neutraler Berater, bei

der ausschließlich das Knowhow und der Zeitaufwand vergütet werden, [die] auf völli-

ger Transparenz und der Ablehnung jeglicher offener und versteckter Vergütungen

durch Dritte [beruht und] die nachhaltige Betreuung von Mandanten in deren aus-

schließlichen Interesse“120 verfolgt.

Die zuvor aufgeführten Grundsätze und Merkmale greift auch der derzeitige Gesetzent-

wurf zum Berufsbild des Honorar-Anlageberaters und des Honorar-

Finanzanlageberaters auf.121 Konkreter formuliert, wird hier die Forderung gestellt, dass

die Empfehlung des Beraters auf einer ausreichenden Anzahl von auf dem Markt ange-

116 Vgl. Franke et al. (2011), S. 16. 117 Vgl. Richter (2001), S. 161. 118 Der BDH ist eine im Jahr 2010 gegründete privatrechtliche Körperschaft mit dem Ziel der Förderung der Honorarberatung. 119 Der VDH ist in der Rechtsform einer Kapitalgesellschaft organisiert und im Jahr 2000 als erster Ser-vice- und Solutionsprovider für Honorarberater gegründeter worden. 120 Verbund deutscher Honorarberater (o. A.) oder Berufsverband deutscher Honorarberater (2010), S. 1. 121 Die Veröffentlichung des Gesetzentwurfs erfolgte im Dezember 2012. Kurzfristige und aktuelle Ver-änderungen können aufgrund des Abgabedatums der Arbeit nicht berücksichtigt werden.


21

botenen Finanzinstrumenten basieren muss. Diese sollen hinsichtlich ihrer Art und ihres

Produktanbieters hinreichend gestreut sein und nicht ausschließlich von Anbietern

stammen, die in einem wirtschaftlichen Verhältnis zum Berater stehen.122

3.2 Honorarberatung in Deutschland

Im September 2008 erfuhr die Honorarberatung in Deutschland erstmalig größere Auf-

merksamkeit durch die Studie „Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität,

bessere Entscheidungen“ des Bundesministeriums für Ernährung, Landwirtschaft und

Verbraucherschutz (BMELV). Die Studie zeigt grundsätzliche Missstände auf dem Fi-

nanzvermittlungsmarkt Deutschland auf, die zu großen Teilen zu Lasten des Verbrau-

chers gehen. Als eine Handlungsempfehlung zur Stärkung des Verbraucherschutzes

wird hierbei die Förderung der Finanzberatung ohne Produktverkauf bzw. die Honorar-

beratung vorgestellt und empfohlen.123

Die Alternative der Anlageberatung in Form einer Honorarberatung ist nach einer Um-

frage des Instituts für Management und Wirtschaftsforschung (IMWF) im Jahre 2010 le-

diglich zehn Prozent der Bevölkerung bekannt gewesen. Von den Befragten gaben nur

vier Prozent an, jemals eine solche Form der Beratung in Anspruch genommen zu ha-

ben. Grundsätzlich wurde festgestellt, dass unabhängig von der Höhe des Einkommens,

die meisten Teilnehmer der Stichprobenbefragung nicht dazu bereit waren für diese

Form der Anlageberatung zu zahlen. Die Provisionsberatung wurde von über 70 Prozent

der befragten Bevölkerung in den letzten fünf Jahren zum damaligen Zeitpunkt in An-

spruch genommen.124

Die Pioniere der Honorarberatung in Deutschland sind zum einen die Quirin Bank AG,

die seit 2006 als erste Bank Deutschlands ausschließlich das Geschäftsmodell der Hono-

rarberatung verfolgt, zum anderen der VDH, der sich seit dem Jahr 2000 als Anbieter

für Dienstleistungen rund um die Honorarberatung versteht. Zwei weitere relevante An-

bieter im Bereich der Honorarberatung in Deutschland sind die Direktbanken Cortal

Consors S.A. und comdirect Bank AG. Jene bieten ebenso wie die Quirin Bank AG

Honorarberatungen mit einem volumenabhängigen Vergütungsmodell sowie zu zahlen-

der Maximal- und/oder Mindestbeträge an. Die Quirin Bank AG bietet darüber hinaus

122 Vgl. o. V. (2012), S. 11. 123 Vgl. Habschick/ Evers/ Krüger (2008), S. 152. 124 Vgl. IMWF (2010), S. 11.


22

als alternative Vergütungsform eine Mischform aus Erfolgsbeteiligungs- und Fixbetrag-

Modell an.125

Der Durchbruch der Honorarberatung in Deutschland lässt jedoch bislang, trotz der an-

haltenden generellen Vertrauenskrise der Kunden gegenüber den Banken und schlechter

Testergebnisse bei der Anlageberatung von Banken beispielsweise durch die Stiftung

Warentest, auf sich warten. Die Ursache hierfür liegt nach Konsens vieler Experten in

der nicht vorhandenen Bereitschaft des Kunden, für eine unabhängige Anlageberatung

Geld zu zahlen. Zudem existieren keine Gebührenordnungen, wie z. B. für Steuerberater

und Rechtsanwälte, was zu Unsicherheiten auf Seiten des Kunden führen kann, ein

möglicherweise ungerechtfertigtes Honorar zu zahlen.126

3.3 Verschiedene Vergütungsmodelle der Honorarberatung

Die Vergütung der als Honorarberatung bezeichneten Anlageberatung kann auf unter-

schiedliche Weise respektive durch verschiedene Preismodelle erfolgen. Grundsätzlich

wird zwischen vier Basis-Preismodellen und einzelnen Mischformen oder Kombinati-

onsmöglichkeiten aus diesen unterschieden.

Fixbetrag-/Pauschal-Preismodell

Das erste Basis-Preismodell ist das sogenannte Fixbetrag- /Pauschalpreis-Modell oder

auch Neudeutsch „Flatrate-Modell“.127 Hierbei wird über alle Beratungsleistungen hin-

weg für einen bestimmten Zeitraum ein Pauschalhonorar berechnet. Häufig findet es

Anwendung bei Kunden mit hohen und komplizierten Vermögenssituationen. Es zeich-

net sich durch absolute Transparenz, Nachvollziehbarkeit und Kalkulierbarkeit für die

Beteiligten aus.128 Der Pauschalpreis wird kundenindividuell festgelegt, abhängig von

Depotstruktur, Vermögen und dem prognostizierten Anlageverhalten. Größtenteils fin-

det dieses Preismodell Anwendung in der Vermögensverwaltung oder dem Depotge-

schäft und wird mit „All-in-Fees“, bei denen neben der Beratung auch Transaktions-

und Verwaltungskosten in der Pauschale mit inbegriffen sind, angeboten.129

Volumenabhängiges Preismodell

Ein weiteres Basismodell für die Vergütung innerhalb der Honorarberatung ist die vo-

lumenabhängige Bepreisung. Hierbei wird je nach Vermögenshöhe oder auch unabhän-

125 Erläuterungen zu den einzelnen Vergütungsmodellen erfolgen im nächsten Kapital. Für die Konditio-nen der einzelnen Banken siehe: comdirect (2013), Cortal Consors (o. A.) und Hannemann, Felix (2010) 126 Vgl. Reuffer (2012). 127 Vgl. Rauch (2011), S.126 und Fritzsche (2007), S. 40. 128 Vgl. Fritzsche (2007), S. 40-41. 129 Vgl. Gerer et al. (2010), S. 35-37.


23

gig von der Höhe ein prozentualer Anteil des Vermögens als Gebühr erhoben.130 Wird

der Prozentsatz als konstant festgelegt, erhält der Berater unter der Annahme, dass sich

der Arbeitsaufwand mit steigendem Vermögen bzw. Volumen erhöht, eine entsprechend

höhere Vergütung. Ist der Prozentsatz variabel, sind grundsätzliche drei Varianten die-

ses Modells mit linearen, degressiven oder progressiven Sätzen möglich. Zudem können

Maximal- oder auch Mindestbeträge festgelegt werden, um bei größeren Vermögen

preiswert zu bleiben und bei geringeren Vermögen rentabel zu sein. In der Praxis sind

die volumenabhängigen Modelltypen aufgrund der leicht nachvollziehbaren Bezugsba-

sis und einfacher Implementierung im Unternehmen häufig vorzufinden.131 Schwierig-

keiten ergeben sich durch die komplizierte Bewertung einzelner Vermögenswerte bzw.

durch die Preisschwankungen jener im Zeitablauf. So kann der Berater schnell dem

Vorwurf der Willkür bei seiner Preisgestaltung unterliegen. Zudem kann dem Kunden

in den meisten Fällen erst während der Anlageberatung, abhängig von der Allokation

seines Vermögens, eine exakte Preisauskunft erteilt werden.132

Stundenbasiertes Preismodell

Als dritte Möglichkeit ist die Bepreisung in Form von Honoraren für den geleisteten

Zeitaufwand zu nennen. Die Beratungsdauer wird, identisch zu der Vergütung von

Rechtsanwälten oder Steuerberatern, anhand der geleisteten Stunden oder anderer Zeit-

einheiten berechnet. Als Vorteil auf Seiten des Beraters kann die verursachungs- und

leistungsgerechte Zurechnung genannt werden, die abhängig von der Komplexität der

Anlageberatung bei einem größeren Zeitaufwand gerechterweise auch zu einer höheren

Vergütung führt. Ein Nachteil dieses Beratungsmodells besteht durch einen hohen Ver-

waltungs- und Organisationsaufwand, da die Erstellung von Rechnungen und eine ge-

naue Zeiterfassung nötig sind. Aufgrund des hierdurch hervorgerufenen höheren Fix-

kostenanteils im Vergleich zu anderen Beratungsmodellen, kann die Schlussfolgerung

gezogen werden, dass das Modell erst ab einer gewissen Beratungsmenge kostende-

ckend ist.133 Zudem kann der entstehende Anreizkonflikt, bedingt durch die Möglichkeit

einen höheren Zeitaufwand zu berechnen, als eigentlich geleistet, einen erheblichen

Nachteil auf Seiten des Kunden darstellen. Ebenso können Beratungsgespräche zum

Nachteil des Kunden künstlich in die Länge gezogen werden.134

130 Vgl. Fritzsche (2007), S. 40-41. 131 Vgl. Gerer et al. (2010), S. 21-22. 132 Vgl. Fritzsche (2007), S. 40-41. 133 Vgl. Gerer et al. (2010), S. 28-29. 134 Vgl. Fritzsche (2007), S. 41.


24

Erfolgsabhängiges Preismodell

Das vierte und somit letzte Basis-Preismodell ist das erfolgsabhängige Beratungsmo-

dell, bei dem die Vergütung in Form eines Erfolgshonorars erfolgt. Abhängig von ei-

nem vorher definierten Kundennutzen wird je nach Höhe des erreichten Nutzens ein

Erfolgshonorar an den Berater gezahlt. Anwendungsbereiche sind auch hier in den

meisten Fällen die Vermögensverwaltung oder das Depotgeschäft. Hier kann bspw. die

positive Entwicklung des Depotvolumens für einen vorab festgelegten Zeitraum als

Bemessungsbasis des zu zahlenden Honorars dienen. Bis zur Erreichung des bestimm-

ten Zielzeitpunktes entstehen somit sowohl für den Berater, als auch für den Kunden

Preisrisiken. Nicht kalkulierbare Erträge für den Berater sowie Kosten für den Kunden

stellen einen gravierenden Nachteil dieses Vergütungsmodells dar.135 Zudem können

sich Interessenkonflikte durch unterschiedliche Risiko- und Zeitpräferenzen von Berater

oder Verwalter im Vergleich mit dem Kunden ergeben. Der Berater könnte geneigt sein

höhere Risiken zur Erzielung höhere Erträge einzugehen, da er an den Verlusten nicht

partizipiert. Die Erfolgsbeteiligung kann, ebenso wie bei dem volumenabhängigen Ver-

gütungsmodell, mit fixen, degressiven oder progressiven Anteilssätzen ausgestattet

werden.136

Weitere Vergütungsmodelle sind das Positionslisten-Modell, das Club-Modell und das

Relationship-Pricing-Modell.137

In der Praxis der Anlageberatung und Vermögensverwaltung sind häufig Mischformen

der zuvor vorgestellten Modelle vorzufinden. So erscheinen für unterschiedlich Anlage-

und Produktklassen sowie für unterschiedliche Beratungsprozesse (z. B. Beratungsteil,

Lösungsumsetzung oder Beschaffung) einzelne „Basis-Preismodelle“ vorteilhafter als

andere. 138

Es lässt sich festhalten, dass es in der deutschsprachigen Literatur keine eindeutigen

Abgrenzungen und Einordnungen der verschiedenen Preis- und Vergütungsmodelle

innerhalb der Themengebiete Honorarberatung, Depotgeschäft, Vermögensverwaltung

und Financial Planning gibt. Dies mag sicherlich an den zum Teil großen Schnittmen-

gen der einzelnen Bereiche liegen.

135 Vgl. Gerer et al. (2010), S. 31-32. 136 Eine detailliertere Auseinandersetzung mit Vor- und Nachteilen dieses Vergütungsmodells erfolgt dem Thema der Arbeit gemäß in den Kapiteln 4 und 5. 137 Aufgrund des Umfangs der Arbeit wird auf diese nicht weiter eingegangen. Für weitere Erläuterungen siehe: Gerer et al. (2010), S. 42-43. 138 Vgl. Rauch (2011), S. 125-126.


25

3.4 Kritische Würdigung der Honorarberatung

Grundsätzlich kann es bei der Honorarberatung ebenso wie bei der Provisionsberatung

aufgrund von generellen Komplexitäten in der Anlageberatung zur Falschberatung

kommen. Hierunter wird die Empfehlung von Produkten verstanden, die sich bspw.

durch ihr Risiko oder ihre Fristigkeit als ungeeignet für den Kunden darstellen bzw.

seinen Präferenzen nicht entsprechen.139

Abhängig von dem angewendeten Vergütungsmodell der Honorarberatung können

schwerwiegende Interessenkonflikte, wie in Kapitel 3.3 beschrieben, zwischen Anlage-

berater und Kunden entstehen. Letztendlich besitzt auch ein Honorarberater ein pekuni-

äres Eigeninteresse und kann sich dem Kunden gegenüber opportunistisch verhalten.140

Schwierigkeiten können auch durch die Weiterleitung von Zuwendungen Dritter entste-

hen. Wird das entscheidende Anlagekriterium aus Sicht des Kunden die weitergeleitete

Provision, könnte dies eine suboptimale Anlageentscheidung zur Folge haben. Zudem

ist die Rückerstattung von Zuwendungen Dritter in der Praxis teilweise schwer umzu-

setzen. Für Kunden besteht der Anreiz Verträge abzuschließen, um die Provision zu

erhalten und diese Verträge anschließend wieder zu kündigen. Es ist ungewiss wie bei

vorzeitigen Vertragsbeendigungen von Seiten des Kunden mit der bereits weitergegebe-

nen Provision umgegangen werden soll. Eine Lösung des Problems besteht in der Be-

reitstellung von Nettotarifen, bei der die gleichen Produkte die zur Zeit nur mit Provisi-

onen zu erwerben sind, auch ohne Provision erhältlich sind.141

Grundsätzlich muss die Honorarberatung nicht zu einer Steigerung der Beratungsquali-

tät in jeder Hinsicht führen. Die Kernqualität der Beratung kann, ebenso wie bei der

Provisionsberatung vom Kunden im Vorhinein, nicht überprüft werden. Die Beurteilung

kann immer erst erfolgen, wenn es sprichwörtlich schon zu spät ist und ein Verlust er-

folgt ist. Durch das Vorhandensein von Informationsasymmetrien auf dem Anlagebera-

tungsmarkt ist es schwierig für den Kunden den Zusammenhang zwischen Preis und

Qualität der Beratung zu identifizieren. Folglich können gute Anlageberater nicht ein-

deutig durch ein höheres Honorar belohnt und schlechte Berater, z. B. durch Ausschei-

den aus dem Markt, angemessen „bestraft“ werden. Die Konsequenz daraus ist, dass

sich eine qualitativ gute aber teure Beratung, bedingt durch kostenintensive Qualifikati-

onen des Beraters, am Markt nur schwer durchsetzen lässt. Um die Beratungsqualität im

139 Vgl. Franke et al. (2011), S. 3. 140 Vgl. Oehler/Kohlert/Jungermann (2009), S. 2. 141 Tiefensee/Kuhlen (2012), S. 3.


26

Vorfeld zu beurteilen, müsste eine Markttransparenz in der die signifikantesten und ent-

scheidenden Informationsasymmetrien abgeschafft sind, gegeben sein.142

Ob eine Honorarberatung im Gegensatz zu einer Provisionsberatung, letztendlich zu

einer Verbesserung des Status Quo, im Sinne einer Gesamtwohlfahrtssteigerung führen

würde, kann zum jetzigen Zeitpunkt aufgrund unzureichender wissenschaftlicher Be-

funde nicht abschließend geklärt werden. Zumindest aber stellt sie eine Lösungsmög-

lichkeit dar, die zu einer Verbesserung für den Verbraucher durch verstärkten Wettbe-

werb unter den Beratern führen kann.

Mit Hilfe des nachfolgend skizzierten Erfolgs- und Verlustbeteiligungsmodell, in An-

lehnung an das so genannte Weitzman-Schema, sollen zum einen die zuvor beschriebe-

nen Interessenkonflikte der Honorarberatung gemindert und zum anderen Transparenz

bezüglich guter und schlechter Berater geschaffen werden. Diesbezüglich wird im fol-

genden Kapitel das Weitzman-Schema vorgestellt und zu einem Beteiligungsmodell in

der Anlageberatung angepasst.

142 Vgl. Kohlert (2008), S. 3 69.


27

4 Entwicklung eines Beteiligungsmodells in Anlehnung an das Weitzman-Schema

4.1 Das ursprüngliche Weitzman-Schema

1976 entwickelte Martin L. Weitzman ein Modell zur Lösung von Anreizproblemen in

der Planwirtschaft der Sowjetunion.143

In einer Planwirtschaft kommt es zu Nutzenverlusten, wenn der Istwert der betrachteten

Größe beispielsweise Output, Produktivität oder Kosten positiv oder negativ vom Plan-

wert abweicht. Dies liegt auch im hohen Koordinationsbedarf einer Planwirtschaft be-

gründet. Wird der Planwert eines Vorproduktes unterschritten ist gleichzeitig die Plan-

erfüllung des Endproduktes nicht mehr möglich. Zugleich stiftet eine ungeplante

Outputsteigerung eines einzelnen Vorproduktes keinen Zusatznutzen beim Endpro-

dukt.144 Betrachtet man zum Beispiel die Autoproduktion, so würde bei konstantem

Planoutput eine Erhöhung der Reifenlieferung keinen Zusatznutzen bringen.

In der Koordination der Planwirtschaft bestehen, für den Fall dass ein klassisches Bo-

nussystem145 vorliegt, zwei grundlegende Anreizprobleme. Zum einen existiert ein stati-

sches Problem, da der Manager einen Anreiz hat, den Planenden von der Festlegung

eines niedrigen Zielwertes zu überzeugen. Denn je niedriger die Zielvorgabe für den

Manager, desto geringer ist das Risiko einer Unterschreitung und desto größer die

Chancen das Ziel zu übertreffen, um eine höhere Bonuszahlung zu erzielen. Dieses be-

sonders wichtige und schwerwiegende Problem führt dazu, dass die Ziele systematisch

zu niedrig gesetzt werden. Eine Kontrolle und Korrektur seitens der Planenden ist ohne

Überwachungskosten und somit Nutzeneinbußen nicht möglich.146 Zum anderen besteht

neben dem statischen ein dynamisches Anreizproblem. Die Festlegung zukünftiger Zie-

le basiert stets auf der aktuellen Performance. Werden heute die Ziele der Unternehmen

überschritten, wird der Planende die zukünftigen Zielwerte entsprechend erhöhen. Da-

raus resultierend hat der Manager den Anreiz sich weniger anzustrengen oder Anteile

des Outputs zurück zu halten, um in Folgeperioden einen niedrigeren Zielwert vom Pla-

nenden zu erhalten. Deshalb führt ein niedriger Zielwert nicht notwendigerweise zu

einer Übererfüllung durch den Manager. Selbst wenn diese adversen Anreize annahme-

gemäß nicht vorliegen, bringt ein zusätzlicher Output in einer Planwirtschaft keinen

143 Vgl. Weitzman (1976), S. 251. 144 Vgl. Weitzman (1976), S. 252. 145 Hierbei wird ein Zielwert vorgegeben. Eine Bonuszahlung erfolgt abhängig von der Zielwertüber-

schreitung, vgl. Weizman (1976), S. 252. 146 Vgl. Weitzman (1976), S. 252.


28

Zusatznutzen, sofern er nicht antizipiert wurde. Auch eine kontinuierliche Erhöhung der

Zielwerte ist aufgrund der drohenden Unterschreitung nicht optimal.

Die Konsequenz des statischen Anreizproblems ist ein zu niedriger Zielwert in der aktu-

ellen Periode. Das dynamische Problem führt zu geringen Zielwerten in den Folgeperi-

oden.147

Um die genannten Probleme zu lösen ist der Bonus auf Basis des Zielwertes und nicht

ausschließlich am tatsächlich erzielten Wert zu ermitteln. Das auf diesem Prinzip auf-

bauende Modell besteht aus drei Phasen.

Zunächst bestimmt der Planende einen vorläufigen Zielwert 𝑦� und in Abhängigkeit da-

von einen Bonus B. In der darauf folgenden Planungsphase erhält das Unternehmen die

Möglichkeit einen abweichenden Zielwert 𝑦� zu definieren. Der angepasste Bonus ergibt

sich aus 𝐵� = 𝐵� + 𝛽(𝑦� -𝑦�). In der letzten Phase erhält der Manager einen Bonus in Ab-

hängigkeit vom tatsächlichen Output y und der von ihm definierten Zielgröße 𝑦� nach

folgendem Prinzip:

(1) B = 𝐵� + 𝛼(𝑦 − 𝑦�) ,𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 ≥ 𝑦� (𝑍𝑖𝑒𝑙ü𝑏𝑒𝑟𝑠𝑐ℎ𝑟𝑒𝑖𝑡𝑢𝑛𝑔) 𝐵� − 𝛾(𝑦� − 𝑦),𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 < 𝑦� (𝑍𝑖𝑒𝑙𝑢𝑛𝑡𝑒𝑟𝑠𝑐ℎ𝑟𝑒𝑖𝑡𝑢𝑛𝑔)

Das Gehalt des Managers setzt sich folglich aus dem Sockel 𝐵� und einer variablen

Komponente zusammen. Der wesentliche Unterschied zum klassischen Bonussystem

ist, dass das Unternehmen und nicht der Planende den Zielwert definiert.148

Durch die Bedingung 0 < α < β < 𝛾 ist sichergestellt, dass der Manager sein Gehalt ma-

ximiert, wenn der tatsächliche Wert y dem Zielwert 𝑦� entspricht. Eine Zielwertüber-

schreitung führt zwar über die variable Komponente 𝛼(𝑦 − 𝑦�) zu einem steigenden Bo-

nus, der Anstieg fällt aufgrund von α < β jedoch geringer aus, als ein zuvor höher defi-

nierter Zielwert den Sockelbetrag erhöhen würde.149

In der formalen Analyse wird von der Betrachtung mehrerer Perioden abgesehen. Dies

erleichtert zum einen die Analyse, zum anderen wird dadurch ein stärkerer Fokus auf

das bedeutendere statische Problem ermöglicht.

Bei vollkommenen Informationen des Managers wird dieser stets 𝑦� = y setzen. Betrach-

tet man jedoch eine Situation unter Unsicherheit, so lautet die Wahrscheinlichkeitsdich-

147 Vgl. Weitzman (1976), S. 252. 148 Vgl. Weitzman (1976), S. 253. 149 Vgl. Weitzman (1976), S. 254.


29

tefunktion von y f(y). Folglich wird der Manager über 𝑦� seinen erwarteten Bonus ma-

ximieren: ∫ [��∞ 𝐵� + 𝛽(𝑦� -𝑦�) + 𝛾 (y-𝑦�)] f(y)dy +∫ [∞�� 𝐵� + 𝛽(𝑦� -𝑦�) + α (y-𝑦�)] f(y)dy.150

Durch Differenzierung der Wahrscheinlichkeitsfunktion nach 𝑦� lässt sich folgende

Wahrscheinlichkeit für eine Zielüberschreitung bestimmen: P(y ≥ 𝑦�) = ��

. Die Über-

schreitungswahrscheinlichkeit ist demgemäß ausschließlich von den Parametern α, β,

und 𝛾 abhängig und somit durch den Planenden beeinflussbar.

Steigt β, erhöht sich der Anreiz für den Manager das vorgegebene Ziel 𝑦� des Planen-

dens nach oben zu korrigieren, da dadurch der prognostizierte Bonus 𝐵� stärker auf eine

Veränderung von 𝑦� reagiert. Je höher 𝑦�, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit die-

sen Wert zu überschreiten.

Ein steigendes α, führt zu einem höheren P(y ≥ 𝑦�), da eine Überschreitung des prognos-

tizierten Wertes stärker entlohnt wird. Folglich erhöht sich ceteris paribus der Anreiz

ein niedriges 𝑦� zu wählen. Analog führt eine höhere Verlustbeteiligung 𝛾 zu einem hö-

heren prognostizierten Zielwert 𝑦�.151

Durch die dargestellten Abhängigkeiten hat der Manager unter rationalen Erwartungen

stets den Anreiz den Zielwert 𝑦� möglichst nah am tatsächlichen Wert zu wählen, da er

dadurch seinen erwarteten Bonus maximiert.

Dies wird im Folgenden an einem kurzen Beispiel erläutert. Die dargestellten Werte

errechnen sich durch die Formel (1) und die getroffenen Annahmen:152

y/ 𝑦� 𝑦�1=75 𝑦�2 = 100 𝑦�3= 125

y1=75 137,5 127,5 95

y2=100 142,5 150 140

y3=125 147,5 155 162,5

Tabelle 2: Beispiel für unterschiedliche Bonuszahlungen mit y=tatsächlicher Wert und 𝒚�=prognostizierter Wert

Es wird deutlich, dass eine Übertreffung des Zielwertes zwar zu einem höheren Bonus

führt, dieser jedoch in jedem Fall geringer ist als bei einem korrekt vorhergesagter Wert.

Bei gewünschter Planungssicherheit ist das vorgestellte Modell folglich anreizkompati-

bel. 150 Vgl. Weitzman (1976), S. 254. 151 Vgl. Weitzman (1976), S. 255. 152 Annahme: 𝑦�=0; α=0,2; β=0,5; 𝛾=0,9 und 𝐵�=100.


30

4.2 Das Weitzman-Schema als Beteiligungsmodell in der Anlageberatung

4.2.1 Begründung und Annahmen des Schemas

Wie in den vorangehenden Kapiteln gezeigt, liegt ein Kernproblem der Vertrauenskrise

in den klassischen Vergütungsmodellen, welche falsche Verhaltensanreize aus Kunden-

sicht setzen. Somit besteht die Gefahr, dass Beratungsgespräche nicht an einer Maxi-

mierung des Kundennutzens orientiert sind und zur Falschberatung führen. Ziel der

Banken sollte aber ein Vergütungsmodell sein, welches stets den Kundennutzen maxi-

miert und adverse Anreize des Beraters eliminiert. Dies kann z. B. durch eine Verlustbe-

teiligung des Beraters erreicht werden. Ferner ist Zuverlässigkeit in versprochenen Ren-

diten der jeweiligen Produkte für die Vertrauensrückgewinnung unabdingbar, da so

vermieden wird, dass dem Kunden Renditen versprochen werden, die unrealistisch sind.

Ein optimales Vergütungsmodells sollte daher zum einen eine Verlustbeteiligung des

Beraters an den vermittelten Produkten beinhalten, zum anderen aber auch sicherstellen,

dass der Berater für möglichst präzise Renditeprognosen belohnt wird. Ist dies der Fall

kann ein Kunde darauf vertrauen von seinem Anlageberater nach bestem Wissen und

Gewissen beraten zu werden.

Durch ein angepasstes Vergütungsmodell besteht also die Möglichkeit verlorenes Kun-

denvertrauen zurück zu gewinnen und durch eine entsprechende Kommunikation in der

Öffentlichkeit neue Kunden zu akquirieren.

Im Folgenden wird auf Basis des Weitzman-Schemas ein Vergütungsmodell entwickelt,

das die aufgezeigte Problematik aufgreift und einen Lösungsansatz bietet. Hierzu wer-

den Annahmen getroffen und Modellmodifikationen vorgenommen, die die Übertra-

gung des Modells von der Planwirtschaft auf die Anlageberatung ermöglichen.

In der zugrunde liegenden Situation wird ein Privatanleger betrachtet, der mit bestimm-

tem Anlagevolumen in einem Beratungsgespräch auf einen Kundenberater trifft. Dabei

wird lediglich eine Periode angenommen, deren Länge vom gewünschten Anlagezeit-

raum des Kunden abhängig ist. Es findet pro Kunde und pro Periode eine Beratung statt,

welche stets zu einer Anlage führt, die an der Handlungsempfehlung des Beraters orien-

tiert ist.

Die Risikoneigung des jeweiligen Kunden kommt dadurch zum Ausdruck, dass dieser

sich im Verlaufe des Beratungsgesprächs in eine vorgegebene Risikoklasse einordnet.


31

In dem angewandten Modell werden fünf Risikoklassen mit aufsteigenden Risiken und

Renditenchancen betrachtet.153

Der Kundenberater ist risikoneutral und entscheidet nach der Zuordnung des Kunden in

eine Risikoklasse ausschließlich auf Basis des Erwartungswertes. Aufgrund seiner fach-

lichen Expertise hat der Kundenberater einen Informationsvorsprung gegenüber seinen

Kunden, dementsprechend liegen Informationsasymmetrien vor. Darauf aufbauend ist

der Berater in der Lage, in Abhängigkeit von Risikoklasse und Anlagezeitraum, realisti-

sche Renditeprognosen zu formulieren. Folglich wird der Berater keine Anlagemög-

lichkeiten empfehlen, die in dem betrachteten Anlagezeitraum negative Renditeerwar-

tungen aufweisen.

4.2.2 Das modifizierte Modell für die Anlageberatung

Auf Basis der oben getroffenen Annahmen wird nun das Weitzman-Schema auf die

dargestellte Situation angewendet. Herausforderung dabei ist es ein Modell zu finden,

welches zum einen die optimale Beratung für den Kunden garantiert und zum anderen

ein angemessenes Einkommen für den Kundenberater sicherstellt.

Zunächst wird von den in Kapitel 4.2 vorgestellten drei Phasen Abstand genommen, da

die Position des Planenden in der Anlageberatung entfällt. Dies hat zur Folge, dass der

Parameter 𝑦� den Wert null annimmt. Dementsprechend ergibt sich aus der Formel

𝐵� = 𝐵� + 𝛽(𝑦� -𝑦�) jetzt 𝐵� = 𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦�. Setzt man dann 𝐵� in Formel (1) ein, so erhält

man

(2) B = 𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� + 𝛼(𝑦 − 𝑦�) ,𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 ≥ 𝑦� (𝑍𝑖𝑒𝑙ü𝑏𝑒𝑟𝑠𝑐ℎ𝑟𝑒𝑖𝑡𝑢𝑛𝑔) 𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� − 𝛾(𝑦� − 𝑦),𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 < 𝑦� (𝑍𝑖𝑒𝑙𝑢𝑛𝑡𝑒𝑟𝑠𝑐ℎ𝑟𝑒𝑖𝑡𝑢𝑛𝑔)

Formel (2) bestimmt das Gehalt B des Anlageberaters pro Kunde. Grundlage des Gehal-

tes ist der Sockelbetrag 𝐵� , der dem Kunden pro Beratung in Rechnung gestellt wird.

Die Höhe dieses Betrages kann in Anlehnung an die Honorarberatung auf dem Bera-

tungsaufwand basieren, sollte aber im Sinne des Kunden den Standardsatz für eine Ho-

norarberatung deutlich unterschreiten. Alternativ ist auch ein Sockelbetrag pro Beratung

denkbar.154

Eine weitere Gehaltskomponente orientiert sich an der prognostizierten Rendite 𝑦�, ge-

wichtet mit dem Faktor 𝛽. Je höher die vom Kundenberater erwartete Rendite für den

konkreten Beratungsfall, desto höher fällt sein Gehalt aus. Der Anreiz eine unrealistisch 153 Die einzelnen Risikoklassen werden in Kapitel 5 näher konkretisiert. 154 Für eine Konkretisierung vgl. die Fallbeispiele in Kapitel 5.


32

hohe Rendite zu prognostizieren wird durch die Verlustbeteiligung eliminiert. An den

negativen Abweichungen zwischen tatsächlicher und prognostizierter Rendite partizi-

piert der Berater mit dem Faktor 𝛾. Da nach dem Weitzman-Schema 𝛾 > 𝛽 gilt, führt

also ein zu hohes nicht erfülltes Renditeversprechen, zu einem niedrigeren Gesamtge-

halt als bei einem realistischen Renditeversprechen. Die Verlustbeteiligung darf dabei

maximal der Höhe des Sockelbetrages entsprechen. Dementsprechend muss ergänzend

zu Formel (2) folgendes gelten:

𝐵 = 𝑀𝑎𝑥. {𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� − 𝛾(𝑦� − 𝑦),𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 < 𝑦�; 0}

Kommt es hingegen zu einer Überschreitung der Zielrendite, so partizipiert der Kun-

denberater mit dem Faktor 𝛼 an der Überrendite. Der Vorteil für den Berater ist aber

aufgrund von 𝛼 < 𝛽 geringer, als wenn dieser von vornherein die richtige Rendite anti-

zipiert hätte.

Analog zum Weitzman-Schema erhält der Berater somit stets den Anreiz die zum der-

zeitigen Zeitpunkt realistische Rendite zu prognostizieren. Der Kunde hat dadurch Ge-

wissheit von seinem Anlageberater verlässliche und realistische Renditeerwartungen für

die vorliegenden Anlageoptionen zu erhalten. Ebenso kann der Kunde sich aufgrund der

Verlustbeteiligung und einer anteiligen Risikoübernahme durch den Anlageberater da-

rauf verlassen, dass der Berater keinerlei Anreize hat entgegen der Interessen des Kun-

den zu handeln.

Die Anreizproblematik im Provisionsmodell, die darin besteht, dass Produkte provisi-

onsgetrieben entgegen der Kundeninteressen verkauft werden, wird im vorgestellten

Modell durch die Verlustbeteiligung aufgehoben.

Der Verkauf von besonders beratungsintensiven Produkten, der sich bei der stundenba-

sierten Honorarberatung für den Anlageberater lohnt, bringt hier aufgrund des fixen

Sockelbetrags keinen zusätzlichen Nutzen.

Ein konkreter Vergleich der verschiedenen Beratungsmodelle erfolgt anhand von Fall-

beispielen in Kapitel 5.

4.2.3 Aufgabe und möglicher Nutzen der Banken

Im Grundmodell wird lediglich Bezug auf die strategische Beziehung zwischen dem

Kunden auf der einen und dem Anlageberater auf der anderen Seite genommen. Als

Angestellter repräsentiert der Berater jedoch die Bank und die Qualität seiner Hand-

lungsempfehlungen wird dadurch vom Kunden direkt mit der Qualität der Bank in Zu-

sammenhang gebracht. Somit ist es im Sinne der Bewältigung der Vertrauenskrise der


33

Banken von großer strategischer Wichtigkeit Kundenzufriedenheit zu erreichen. Wer-

den dem Kunden im Rahmen eines transparenten und anreizkompatiblen Vergütungs-

modells ausschließlich Produkte mit verlässlichen Renditeversprechungen verkauft, die

seinen Risikovorstellungen entsprechen, bildet dies die Grundlage für die Rückgewin-

nung des Kundenvertrauens.

Im Kontext der Anlageberatung stellt die Bank als Arbeitgeber dem Anlageberater die

notwendige Infrastruktur und wichtiges Know-How zur Verfügung und ermöglicht dem

Berater dadurch eine realistischere Prognose zu treffen. Die wichtigste Aufgabe der

Bank ist damit die Selektion und Einstellung von Beratern, die sich durch Fachwissen,

Expertise und Verlässlichkeit auszeichnen und außerdem bereit sind zum dargestellten

Vergütungsmodell zu arbeiten. Durch erfolgreiche Beratung und damit einer steigenden

Kundenzufriedenheit kann sich langfristig das Image in der Öffentlichkeit deutlich ver-

bessern. Dazu ist bei einer Umstellung des Vergütungsmodelles eine entsprechende

Marketingkampagne notwendig, um bestehende Kunden zu informieren und neue Kun-

denkontakte herzustellen.

4.2.4 Grenzen der praktischen Anwendbarkeit des Beteiligungsmodells

Bei der praktischen Umsetzung stößt das Modell aufgrund restriktiver Annahme an

Grenzen, welche im weiteren Verlauf aufgezeigt werden.

Die Annahme einer einperiodigen Betrachtung, deren Länge vom Anlagehorizont des

Kunden abhängig ist, führt zu zwei grundlegenden Problemen. Es stellt sich die Frage

nach dem Zeitpunkt für die Auszahlung des Beratergehaltes. Bei einem Anlagehorizont

von beispielsweise zehn Jahren, wäre eine erfolgsabhängige Vergütung zum Ende des

Anlagezeitraums für den Berater unzumutbar. Eine vorzeitige Auszahlung, verbunden

mit einer verpflichtenden Rückstellung für mögliche Verluste, könnte diesem Problem

jedoch entgegenwirken.

Auf Kundenseite muss in der Realität davon ausgegangen werden, dass ein Kunde eine

Beratungsleistung häufiger als angenommen in Anspruch nimmt und jeweils nur einen

Teil seines Vermögens anlegen möchte. Darüber hinaus ist es denkbar und aus Diversi-

fikationsgründen sinnvoll, dass ein Kunde sein Vermögen auf mehrere Risikoklassen

verteilen möchte. Betrachtet man jeden Abschluss mit einem Kunden innerhalb des

Modells als separates Neugeschäft, kann von dieser Problematik abstrahiert werden.

Bei der Betrachtung des Beraters ist auf verschiedene Aspekte einzugehen. Zunächst

scheint die Annahme eines risikoneutralen Beraters insbesondere bei selbständigen An-


34

lageberatern als unrealistisch. Da das vorgestellte Modell die Vergütung eines Beraters

innerhalb einer Bank neu reglementieren soll, kann zumindest bei größeren Instituten

davon ausgegangen werden, dass durch eine große Anzahl heterogener Privatkunden

eine Diversifizierung stattfindet, wodurch die Problematik relativiert wird.

Die kritischste Annahme des Modells bezieht sich auf die Möglichkeit und Zuverlässig-

keit einer Renditeprognose durch den Anlageberater. Insbesondere im Falle starker

Konjunktureinbrüche bedingt durch nicht antizipierbare makroökonomische Schocks,

besteht für den Berater die Gefahr hoher Gehaltseinbußen, obwohl er nach bestem Wis-

sen beraten hat. Ein möglicher Lösungsansatz wäre die Kopplung der Renditeprognose

an repräsentative Indizes, wie beispielsweise dem deutschen Aktienindex. Dies würde

für den Berater jedoch lediglich den Anreiz einer Anlage in passive konjunkturbezogene

Fonds bieten, da das Risiko einer falschen Prognose auf diesem Weg vollständig elimi-

niert werden kann. Inwiefern die Folgen einer solchen Umstellung positiv oder negativ

im Hinblick auf den Kundennutzen zu bewerten sind bleibt zu diskutieren. Als Lö-

sungsansatz zur Behebung der Vertrauenskrise ist eine entsprechende Kopplung an In-

dizes fraglich, da das Einkommen des Kundenberaters unabhängig von dem Kunden

gegebenen Renditeversprechen ist. Ein weiterer realitätsnäherer Lösungsansatz ist die

Beschränkung des dargestellten Modells auf einen Gehaltsbonus, der zusätzlich zu ei-

nem fixen Grundgehalt ausgezahlt wird. In diesem Falle wäre die Einrichtung eines

Bonuskontos für jeden Berater notwendig, welches die Bonuszahlungen über alle Kun-

den aggregiert. Dieser Ansatz würde dem Berater mehr Einkommenssicherheit bieten

und das Modell praxisnäher gestalten.

Innerhalb des ursprünglichen Modells findet mit der Zeit eine positive Selektion zwi-

schen den Beratern statt. Nur Berater mit einem ausgeprägten Sachverstand und einem

entsprechenden Beratungserfolg in einem angemessenen Zeitraum sind so in der Lage

am Markt zu bestehen. Dieser Effekt ist im Sinne der Rückgewinnung des Kundenver-

trauens insbesondere im Privatkundengeschäft durchaus wünschenswert und förderlich.

Aus der Perspektive der Bank bleibt zu klären, inwiefern das vorgestellte Modell eine

ausreichende Rentabilität sicherstellt. Da die Bank weiterhin von den Emittenten eine

Verkaufsprovision erhält, bestehen auch weiterhin Anreize dazu, die hauseigenen Kun-

denberater zum Verkauf entsprechend der höchsten Provision zu drängen. Da das darge-

stellte Beratungsmodell aber darauf ausgelegt ist, von den Banken zur Gewinnung von

Kundenvertrauen freiwillig angewendet zu werden, kann von diesem Punkt abgesehen

werden. Werden die aufgrund der Emittentenprovision entstehenden Anreize an die


35

Berater weitergegeben, wird der Vertrauensgewinn eliminiert. Einer möglicherweise

sinkenden Rentabilität der Bank durch die Umsetzung des Modells kann durch eine

steigende Kundenzahl und Geschäftsabschlüsse aufgrund des Vertrauensvorsprunges

gegenüber konkurrierenden Kreditinstituten kompensiert werden.

Anreizeffekte und Konsequenzen hinsichtlich Renditen und Kosten für den Kunden bei

der Anwendung des Weitzman-Schemas als Beteiligungsmodell in der Anlageberatung

werden im folgenden Kapitel mit der Honorar- und Provisionsberatung in einer Fallstu-

die verglichen.


36

5 Fallstudie 5.1 Das Weitzman-Beteiligungsmodell anhand von vier Szenarien

In diesem Kapitel wird das Weitzman-Schema als Beteiligungsmodell in der Anlagebe-

ratung anhand konkreter Fallbeispiele veranschaulicht. Diesbezüglich werden drei Sze-

narien betrachtet, die die Vergütung des Beraters pro Kunde sowie die relativen Kosten

des Anlegers in Abhängigkeit der prognostizierten und der tatsächlichen Rendite dar-

stellen. Das erste Szenario zeigt, wie hoch die Vergütung des Beraters und die relativen

Kosten des Anlegers sind, wenn die prognostizierte Rendite unter der tatsächlichen

Rendite liegt. Im zweiten Szenario stimmen sowohl prognostizierte Rendite als auch

tatsächliche Rendite überein, was im Weitzman-Beteiligungsmodell den Idealfall dar-

stellt. Das dritte Szenario zeigt die Konsequenzen, die ein Berater tragen muss, wenn er

eine Rendite prognostiziert, die über der tatsächlichen liegt.

Anschließend werden die drei Szenarien mit Fallbeispielen aus dem Provisions- und

Honorarmodell verglichen, um das Weitzman-Beteiligungsmodell auf seine praktische

Anwendbarkeit zu überprüfen.

Zu den in Kapitel 4.3.1 festgelegten Annahmen wird ein fixer Sockelbetrag in Höhe von

63€ angenommen. Dieser Wert wurde in einer Studie der Universität Mainz in Zusam-

menarbeit mit der Honorarberatung AG und der Unternehmensberatung MC4MS ermit-

telt, in der 990 Teilnehmer befragt wurden, wie viel sie für eine unabhängige Beratung

zahlen würden.155 Des Weiteren wird in jedem Fall ein Kunde mit einem konstanten

Anlagevolumen in Höhe von 50.000€ betrachtet, um eine Vergleichbarkeit zwischen

den Fällen zu schaffen. Das Anlagevolumen wird vollständig in eine Risikoklasse in-

vestiert, Portfolios aus verschiedenen Risikoklassen werden nicht betrachtet. Definiert

werden fünf verschiedene Risikoklassen, die jeweils aus mehreren Finanzinstrumenten

bestehen. Die in den Tabellen aufgeführten Finanzinstrumente sind Beispiele, aus denen

der Berater nach eigenem Ermessen durch Kombination die prognostizierte Rendite

ermitteln kann. Für jede Anlage in eine Risikoklasse wird eine Periode betrachtet, wo-

bei die Periode vom gewünschten Anlagezeitraum des Anlegers abhängig ist. In den

Szenarien wird davon ausgegangen, dass der Anlagezeitraum mit der Risikoklasse

steigt. Risikoklasse 5 hat daher einen längeren Anlagezeitraum als Risikoklasse 4, damit

eine Prognose bei stark volatilen Finanzinstrumenten leichter möglich ist.

155 Vgl. Mühlauer (2010).


37

Tabelle 3: Szenario 1 Das erste Szenario wird in Tabelle 3 betrachtet. Die erste Zeile stellt den Fall einer An-

lage von 50.000€ in die Risikoklasse 1 dar. Auffällig ist, dass die Beteiligungsquoten

jeweils null Prozent betragen. Zu begründen ist dieser Wert mit dem Aufwand, den ein

Berater in einer solchen Situation zu leisten hat. Kurzfristiges Termingeld oder Sparein-

lagen besitzen eine sehr geringe Volatilität und sind somit leicht zu prognostizieren. Der

fixe Sockelbetrag in Höhe von 63€ reicht in dem Fall zur Kompensation des Beraters.

Der Kunde trägt daher nur Kosten in Höhe des fixen Sockelbetrags. Ab Risikoklasse 2

und 3 werden die Besonderheiten des Weitzman-Beteiligungsmodells ersichtlich. Die

Formel, die bei einer Überschreitung der prognostizierten Rendite angewendet wird,

lautet:

𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� + 𝛼(𝑦 − 𝑦�) ,𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 ≥ 𝑦�

𝐵� ist der schon vorher erwähnte fixe Sockelbetrag. 𝛽 entspricht der Beteiligungsquote,

die mit der prognostizierten Rendite bzw. dem prognostiziertem Gewinn multipliziert

wird. Um absolute Werte zu erhalten, wird 𝑦� definiert als der prognostizierte Gewinn,

also die prognostizierte Rendite multipliziert mit dem konstantem Anlagevolumen in

Höhe von 50.000€. Für Risikoklasse 3 ist der prognostizierte Gewinn 𝑦� = 3,00% ∗

Risikoklasse* α β γ Progn. Rendite

Tats. Rendite

yGehalt pro

KundeRelative Kosten

1(kurzfr. Termingeld,

Spareinlagen, Pfandbriefe, Geldmarktfonds)

63,00 0,000 0,000 0,000 0,75% 375,00 1,13% 562,50 63 0,126%

2(Anleihen mit sehr guter

Bonität, Rentenfonds, Geldmarktnahe Fonds)

63,00 0,035 0,050 0,065 1,50% 750,00 2,25% 1.125,00 114 0,227%

3(Anleihen mit guter

Bonität, Mischfonds, internationale Rentenfonds,

Genussscheine)

63,00 0,105 0,150 0,195 3,00% 1.500,00 4,50% 2.250,00 367 0,734%

4(Anleihen, Aktien und

Aktienfonds mit Standardwerten,

Zertifikate)

63,00 0,140 0,200 0,260 6,00% 3.000,00 9,00% 4.500,00 873 1,746%

5(Spekulative Anleihen,

Optionen, Aktien/Aktienfonds aus

Emerging Markets, Nebenwerte)

63,00 0,175 0,250 0,325 12,00% 6.000,00 18,00% 9.000,00 2.088 4,176%

𝑦�𝐵�


38

50.000 = 1.500€ . Eine Prognose von 3,00% gewährt dem Berater daher 𝛽 ∗ 𝑦� =

0,15 ∗ 1500 = 225€.

Da der tatsächliche Gewinn von 𝑦 = 4,50% ∗ 50.000 = 2.250€ jedoch über dem

prognostiziertem Gewinn 𝑦� =1.500€ liegt, erhält der Berater zusätzlich die Differenz

aus (𝑦 − 𝑦�) = 2.250 − 1.500 = 750€ mit der Beteiligungsquote bei Überschreitung

𝛼 = 0,105, daher 𝛼(𝑦 − 𝑦�) = 0,105 ∗ 750 = 79€. Das entspricht einer Gesamtvergü-

tung für den Berater von 𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� + 𝛼(𝑦 − 𝑦�) = 63 + 225 + 79 = 367€.

Die Beteiligungsquote 𝛼 liegt 30%156 unter der Beteiligungsquote 𝛽. Das heißt, dass der

Berater an dem zusätzlichen Gewinn weniger partizipiert als an seinem prognostizier-

tem Gewinn. Hätte der Berater die tatsächliche Rendite in Höhe von 4,50% prognosti-

ziert, statt den 3,00%, wäre seine Vergütung dementsprechend höher ausgefallen. Dieser

Fall wird in Szenario 2 ausführlich behandelt. Auffallend ist, dass die Beteiligungsquo-

ten mit den Risikoklassen steigen. Während Risikoklasse 3 ein 𝛽 = 0,15 aufweist, liegt

die Beteiligungsquote in der Risikoklasse 5 bei 𝛽 = 0,25. Dies ist mit einem Mehrauf-

wand zu begründen, den ein Berater leisten muss, um eine realistische Prognose bei

hoher Volatilität zu ermitteln. Durch die Erhöhung der Beteiligung steigen auch die

Vergütung des Beraters und damit die relativen Kosten des Kunden. Die Kosten des

Kunden ergeben sich aus der Vergütung des Beraters pro Kunden dividiert durch die

Anlagesumme. Für Risikoklasse 3 sind es Kosten in Höhe von ��.��

= 0,734%.

Eine Anlage in Risikoklasse 5 bei einer prognostizierten Rendite von 12% und einer

tatsächlichen Rendite von 18% führt hingegen zu relativen Kosten in Höhe von 4,175%.

Diese drastische Kostensteigerung für den Kunden bzw. Gewinnsteigerung für den Be-

rater könnte zu der Annahme führen, dass Anreize bestehen, den Kunden in eine riskan-

te Risikoklasse einzustufen. Der Anreiz wird jedoch durch die Annahme der Selbstein-

teilung des Kunden eliminiert. Wie in Kapitel 4.3.1 erwähnt, teilt sich der Kunde wäh-

rend des Beratungsgespräches selber in eine vorgegebene Risikoklasse ein. Außerdem

steigt mit der Gewinnbeteiligung 𝛽 die Verlustbeteiligung 𝛾, da diese um 30% höher ist.

Mit steigender Risikoklasse steigt somit die Verlustbeteiligung, was den Anreiz verrin-

gert stets in eine höhere Risikoklasse zu investieren. Die Verlustbeteiligung wird in

Szenario 3 näher betrachtet. Aus Sicht des Kunden können die relativen Kosten von

156 𝛼 sollte nach Weitzman mindestens 30 Prozent kleiner und 𝛾 sollte mindestens 30 Prozent größer sein als 𝛽. In der Fallstudie wird von jeweils genau 30 Prozent ausgegangen. Vgl. Weitzman (1976), S. 5.


39

4,175% im Vergleich zu den anderen Risikoklassen eher verkraftet werden, da ihnen

eine Rendite in Höhe von 18% gegenübersteht.

Tabelle 4: Szenario 2

Nun wird Szenario 2 betrachtet. Aus Tabelle 4 wird ersichtlich, dass in diesem Szenario

nur die Beteiligungsquote 𝛽 relevant ist. Aus der vorher betrachteten Formel:

𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� + 𝛼(𝑦 − 𝑦�) ,𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 ≥ 𝑦�

fällt der Anteil bei einer Überschreitung weg, da (𝑦 − 𝑦�) = 0 ist. Übrig bleibt:

𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦�

Der Unterschied zwischen Szenario 1 und 2 liegt in der prognostizierten und der tat-

sächlichen Rendite. In Szenario 2 sind diese genau gleich. Eine Beteiligung an einer

Überschreitung der prognostizierten Rendite wird demnach überflüssig. Der Berater hat

in diesem Fall eine optimale Arbeit geleistet. Dies ist auch an der Vergütung des Bera-

ters ersichtlich. Während er bei einer prognostizierten Rendite von 3,00% und einer

tatsächlichen Rendite von 4,50% eine Vergütung in Höhe von 367€ erwirtschaftet hat,

bekommt er für die genaue Prognose eine Vergütung in Höhe von 401€ pro Kunde.

Noch deutlicher wird der Unterschied in Risikoklasse 5. Für eine richtige Prognose von


Tats. Rendite

yGehalt pro




63,00 0,000 0,000 0,000 1,13% 565,00 1,13% 565,00 63 0,126%



63,00 0,035 0,050 0,065 2,25% 1.125,00 2,25% 1.125,00 119 0,239%



Genussscheine)

63,00 0,105 0,150 0,195 4,50% 2.250,00 4,50% 2.250,00 401 0,801%



Zertifikate)

63,00 0,140 0,200 0,260 9,00% 4.500,00 9,00% 4.500,00 963 1,926%




63,00 0,175 0,250 0,325 18,00% 9.000,00 18,00% 9.000,00 2.313 4,626%

𝑦�𝐵�


40

18% erhält der Berater 2.313€, also 225€ mehr als in Szenario 1. Der Kunde hingegen

muss für die präzise Leistung des Beraters mehr zahlen. Die Kosten sind in Risikoklasse

5 mit 4,626% höher als die Kosten in Szenario 1 mit 4,176%. Da die Vergütung des

Beraters am höchsten ist, wenn er eine genaue Prognose abgibt, sind dementsprechend

die Kosten für den Kunden in dem Fall auch am höchsten. Daraus könnte geschlussfol-

gert werden, dass der Kunde auf eine prognostizierte Rendite hofft, die unter der tat-

sächlichen liegt. In dieser Arbeit geht es aber um die Bewältigung der Vertrauenskrise.

Der Berater baut Vertrauen zum Kunden auf, indem er eine wahrheitsgemäße und ge-

naue Prognose abgibt. Der Kunde zahlt entsprechend für das Vertrauen und die Leis-

tung.

Im nächsten Szenario wird anhand von Beispielen gezeigt, dass der Berater keinen An-

reiz zum Lügen hat.

Tabelle 5: Szenario 3

Szenario 3 beschäftigt sich mit dem Fall einer Unterschreitung der prognostizierten

Rendite.


Tats. Rendite

yGehalt pro




63,00 0,000 0,000 0,000 0,75% 375,00 0,38% 187,50 63 0,126%



63,00 0,035 0,050 0,065 1,50% 750,00 0,75% 375,00 76 0,152%



Genussscheine)

63,00 0,105 0,150 0,195 3,00% 1.500,00 1,50% 750,00 142 0,284%



Zertifikate)

63,00 0,140 0,200 0,260 6,00% 3.000,00 3,00% 1.500,00 273 0,546%




63,00 0,175 0,250 0,325 12,00% 6.000,00 6,00% 3.000,00 588 1,176%

𝑦�𝐵�


41

Betrachtet wird folgende Formel:

𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� − 𝛾(𝑦� − 𝑦),𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 < 𝑦�

Wenn die prognostizierte Rendite die tatsächliche übertrifft, wird die Differenz (𝑦� − 𝑦)

multipliziert mit der Beteiligungsquote 𝛾 vom positiven Gewinn 𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� abgezogen.

Bei einer prognostizierten Rendite von 3,00% und einer tatsächlichen Rendite von

1,50% in der Risikoklasse 3 wird vom positiven Gewinn 𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� = 63 + 0,15 ∗

1500 = 288€ eine Differenz von 𝛾(𝑦� − 𝑦) = 0,195(1500 − 750) = 146€ subtrahiert.

Das schmälert die Vergütung auf 288-146=142€. Im ersten Szenario hat man für eine

prognostizierte Rendite von 3,00% und einer tatsächlichen Rendite von 4,50% noch

eine Vergütung von 367€ erwirtschaftet. Noch größer ist der Unterschied in der Risiko-

klasse 5. Mit einer prognostizierten Rendite von 12% und einer tatsächlichen Rendite

von 6% erhält man eine Vergütung von 588€. Bei derselben Prognose und einer tatsäch-

lichen Rendite von 18% würde man im ersten Szenario 2088€ erhalten. Der große Un-

terschied ist anhand der Beteiligungsquoten festzumachen. Die Beteiligungsquote 𝛾 ist

in jedem Fall um 30% größer als die Beteiligungsquote 𝛽. Man partizipiert mit einer

Quote 𝛾 = 0,325 mehr an der negativen Differenz als an dem positivem Gewinn mit

𝛽 = 0,25. Daraus folgt, dass der Berater aus eigenem Interesse keine utopischen Rendi-

ten prognostizieren sollte. Des Weiteren sollte eine Bank qualitativ hochwertige Berater

einstellen, die in der Lage sind realistische Prognosen abzugeben, damit ein Szenario 3

nicht eintritt.

Das beschriebene Szenario hat eine tatsächliche Rendite aufgewiesen, die unter den

prognostizierten liegt, aber dennoch positiv ist. In Krisenzeiten sind aber auch negative

tatsächliche Renditen möglich. Dieser Fall wird in Tabelle 6 dargestellt.

In Tabelle 6 sind alle tatsächlichen Renditen negativ. Zur Veranschaulichung entspre-

chen sie der prognostizierten Rendite mit einem negativen Vorzeichen. Die negative

Rendite hat in Risikoklasse 1 noch keine Auswirkung, weil die Beteiligungsquoten je-

weils 0% betragen. Ab Risikoklasse 3 erwirtschaftet der Berater bei einer prognostizier-

ten Rendite von 3,00% und einer tatsächlichen Rendite von -3,00% einen Verlust in

Höhe von -297€. Dies würde theoretisch bedeuten, dass der Berater 297€ an den Kun-

den zahlen muss für seine Prognose. Um das zu verhindern, wird die Formel bei Unter-

schreitung folgendermaßen erweitert:

𝐵 = 𝑀𝑎𝑥. {𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� − 𝛾(𝑦� − 𝑦),𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 < 𝑦�; 0}


42

Tabelle 6: Szenario 3 –Krisensituation-

Damit ist sichergestellt, dass der Berater höchstens den fixen Sockelbetrag verlieren

kann. Eine Verlustbeteiligung darüber hinaus ist für den Berater nicht zumutbar. Der

maximale Verlust in Höhe des Sockelbetrages könnte hingegen zu dem Anreiz führen

den Kunden in eine höhere Risikoklasse einzustufen, da bei Risikoneutralität und

Gleichverteilung der Renditen stets ein höherer Erwartungswert erzielt werden könnte.

Dieser Anreiz wird jedoch durch die bereits erwähnte Selbsteinteilung des Kunden in

eine Risikoklasse während des Beratungsgespräches aufgehoben.

Ist der Berater in der Lage realistische Prognosen abzugeben, wie auch im Kapitel 4.3.1

angenommen, wird die Krisensituation nicht eintreten. Wenn negative Renditen im An-

lagezeitraum erwartet werden, so wird der Berater keine Anlagemöglichkeiten empfeh-

len. Ist er nicht in der Lage realistische Prognosen abzugeben und eine Krisensituation

tritt ein, wird er als Berater keine Gewinne erwirtschaften. Dementsprechend findet im

Beratermarkt eine Selektion statt, wobei nur die guten Berater bestehen.


Tats. Rendite

yGehalt pro




63,00 0,000 0,000 0,000 0,75% 375,00 -0,75% -375,00 63 0,126%



63,00 0,035 0,050 0,065 1,50% 750,00 -1,50% -750,00 3 0,006%



Genussscheine)

63,00 0,105 0,150 0,195 3,00% 1.500,00 -3,00% -1.500,00 -297 -0,594%



Zertifikate)

63,00 0,140 0,200 0,260 6,00% 3.000,00 -6,00% -3.000,00 -897 -1,794%




63,00 0,175 0,250 0,325 12,00% 6.000,00 -12,00% -6.000,00 -2.337 -4,674%

𝑦�𝐵�


43

5.2 Vergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit dem Provisionsmodell

Als Vergleichswerte für die Kosten der Provisionsberatung werden die aus der Tabelle 1

(Kapitel 2.4) bekannten, von der Stiftung Wartentest ermittelten Abschluss- und Be-

standsprovisionen für die jeweiligen Produktarten herangezogen.

Konkret werden aus den Provisionskosten der einzelnen Produktarten „imaginäre Port-

folios“ gebildet und den verschiedenen, im Kapitel zuvor beschriebenen, fünf Risiko-

klassen zugeordnet. Werden einer Risikoklasse bspw. 3 Produktarten aufgrund ihres

Rendite- und Risikoprofils zugehörig erklärt, besteht das „imaginäre Portfolio“ aus 3

gleichgewichteten Anteilen dieser Produktarten. Liegt für eine bestimmte Produktart

eine Provisionsspanne vor, wird das arithmetische Mittel aus Unter- und Obergrenze

gebildet und als Vergleichswert verwendet.

Zur Veranschaulichung wird beispielhaft die Berechnung der Kosten des „imaginären

Portfolios“ für Risikoklasse 3 aufgeführt. Hierfür werden als Vergleichswerte die Kos-

ten der Produktarten Rentenfonds (Abschlussprovision: 3% - 5%) und Mischfonds (Ab-

schlussprovision: 4% - 5%) herangezogen. Folglich ergibt sich für die Risikoklasse 3 als

relative Kosten für das Provisionsmodell bei der Ersteinlage:

[(3% + 5%)/2 + (4% + 5%)/2]/2 = 4,25%.

Tabelle 7: Relative Kosten der Provisionsberatung

Risikoklasse & Vergleichsprodukte

Relative Kosten der Erstanlage Relative Kosten der Folgejahre

1Anlagen ohne Provisionen

0% 0%

2Rentenfonds

(3%+5%)/2= 4%

(0,1%+0,25%)/2= 0,175%

3Rentenfonds,Mischfonds

[(3%+5%)/2+(4%+5%)/2]/2= 4,25%

[(0,1%+0,25%)/2+(0,1%+0,4%)/2]/2= 0,2125%

4Mischfonds,

Aktienfonds, Zertifikate

[(4%+5%)/2+(4%+6,5%)/2+(0,5%+5%)/2]/3

= 4,167%

[(0,1%+0,4%)/2+(0,25%+0,5%)/2+(0%+0%)/2]/3

= 0,208%

5Aktienfonds,Zertfikate,

geschlossene Fonds

[(4%+6,5%)/2+(0,5%+5%)/2+(6%+13%)/2]/3

= 5,8%

[(0,25%+0,5%)/2+(0%+0%)/2+(0,1%+2,5%)/2]

= 0,558%


44

Die Vergleichbarkeit der beiden Beratungsmodelle ist grundsätzlich aufgrund der sich

unterscheidenden Kosten der Provisionsberatung für die Erstanlage und für die Folge-

jahre eingeschränkt. So ist zu berücksichtigen, dass bei einem Anlagehorizont von über

einem Jahr die relativen Kosten der Erstanlage mit den relativen Kosten der Bestands-

provisionen addiert und dem Anlagezeitraum entsprechend gemittelt werden müssten.

Von dieser zuvor beschriebenen Schwierigkeit wird aufgrund von Vereinfachungsgrün-

den, gegeben durch die Modellannahme, dass im Weitzman-Beteiligungsmodell nur

eine Periode betrachtet wird, abgesehen. Infolgedessen werden die Kosten des Beteili-

gungsmodells für die einzelnen Szenarien jeweils einmal mit den Kosten der Ab-

schlussprovision und einmal mit den Kosten der Bestandsprovisionen verglichen.

Tabelle 8: Kostenvergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit dem Provisionsmodell

Bei der provisionsbasierten Beratung sind die Kosten für den Kunden immer gleich,

unabhängig davon wie sich seine Anlageprodukte entwickeln. Bei einer Beratung mit

der Vergütungsform des Weitzman-Beteiligungsmodells können für den Kunden unter-

schiedliche Kosten entstehen, abhängig von der erzielten Rendite seiner Anlageproduk-

te.

Aufgrund der Bedingung von 𝐵 = 𝑀𝑎𝑥. {𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� − 𝛾(𝑦� − 𝑦),𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 < 𝑦�; 0} ent-

stehen für den Kunden in den Risikoklassen 2 bis 5 für das gesamte „Szenario 3 -

Risikoklasse Relative Kosten der Erstanlage

Relative Kosten der Folgejahre

Szenario 1 Szenario 2 Szenario 3Szenario 3

-Krisensituation-

1 0,00% 0,09% 0,13% 0,13% 0,13% 0,13%

2 3,50% 0,18% 0,15% 0,20% 0,23% 0,10%

3 4,25% 0,21% 0,28% 0,58% 0,73% 0,00%

4 4,17% 0,21% 0,55% 1,33% 1,75% 0,00%

5 5,80% 0,56% 1,18% 3,13% 4,18% 0,00%

Provisionsmodell Weitzmann-Beteiligungsmodell


45

Krisensituation-“, welches den Fall negativer Kursentwicklungen der Anlageprodukte

darstellt, keine Kosten der Beratung. Auf Seiten des Kunden ergibt sich somit der Vor-

teil, dass bei eintretenden Verlusten durch die wegfallenden Kosten der Beratung ein

Verlustpuffer entsteht. In diesem Szenario entsteht dem Kunden bei einer Anlagebera-

tung angelehnt an das Weitzman-Beteiligungsmodell gegenüber einer provisionsbasier-

ten Beratung stets ein Kostenvorteil, unabhängig ob ein Vergleich mit den Kosten der

Erstanlage oder den Kosten der Folgejahre stattfindet.

Die Gegenüberstellung der Kosten der Erstanlage im Provisionsmodell mit den Kosten

des Beteiligungsmodells zeigt, dass letzteres aus Sicht des Kunden für jedes der drei

weiteren Szenarien ebenfalls günstiger ist. Unter der Annahme, dass die Anteile von

guten und schlechten Anlageberatern in den beiden Beratungsmodellen gleich sind,

steht der Anleger im Verlustbeteiligungsmodell stets besser da. Gegenteilig könnte ar-

gumentiert werden, dass im Provisionsmodell stets der Anlageberater höhere Gewinne

erzielt, unabhängig davon, ob er eine gute oder schlechte Leistung erbracht hat und sich

folglich besser stellt. Wird als strategisches Grundziel einer Bank die langfristige Kun-

denbindung durch Formung von Kundenzufriedenheit und dadurch langfristig entste-

henden Mehreinnahmen angesehen, so sollte das zuvor genannte Argument nicht gelten.

Im Vergleich zu den Kosten der Folgejahre im Provisionsmodell erscheint das Weitz-

man-Beteiligungsmodell in der ausgewählten Szenario-Analyse als kostenintensiver für

den Kunden. Außer für Risikoklasse 2 in Szenario 1 sind in Tabelle 8 stets höhere rela-

tive Kosten im Verlustbeteiligungsmodell vorzufinden. So kann die Annahme getroffen

werden, dass sich die höheren Kosten der Erstanlage im Provisionsmodell im Vergleich

zum Weitzman-Beteiligungsmodell im Laufe der Zeit ausgleichen. Da hier nur der Fall

für einen Zeitraum von einer Periode betrachtet wird, kann keine eindeutige Aussage

darüber getroffen werden, ab welchem exakten Anlagehorizont das Provisionsmodell

wieder günstiger würde.

Aus Sicht des Kunden scheinen klare Vorteile durch das Beteiligungsmodell gegeben zu

sein. So sind bei Verlusten gar keine Kosten für die Anlageberatung zu entrichten und

höhere Kosten entstehen im Vergleich zum Provisionsmodell nur, wenn gleichzeitig

positive Renditen mit der Anlage erzielt wurden.


46

5.3 Vergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit der Honorarberatung

Im Folgenden wird das Weitzman-Beteiligungsmodell mit zwei verschiedenen Ausprä-

gungen der Honorarberatung verglichen. Zuerst wird die Vergütung anhand des Zeit-

aufwands zum Vergleich herangezogen, anschließend wird die volumenabhängige

Bepreisung dem Weitzman-Beteiligungsmodell gegenübergestellt.

Als Basispreis für eine Stunde wird ein Betrag von 150 € angenommen. Diesen Betrag

verlangt die Quirin Bank für eine Einzelberatung auf Stundenbasis.157 Aufgrund der

Stellung der Quirin Bank als Vorreiter der Honorarberatung in Deutschland wird diese

als Referenz verwendet. Ein etwas günstigeres Angebot bietet z. B. die Verbraucher-

zentrale NRW die einen Preis von 170€ für 1,5 Stunden berechnet.158 Als Annahme

wird gesetzt, dass der Beratungsbedarf mit steigender Risikoklasse steigt. Das liegt da-

rin begründet, dass die Finanzprodukte mit zunehmender Risikoklasse immer komple-

xer werden und somit auch zeitintensiver erklärt werden müssen. Außerdem steigt der

Aufwand für die Vor- und Nachbereitung des Beraters, um geeignete Produkte anbieten

zu können. So ergeben sich Beratungskosten von 150€ für die Anlage in ein Festgeld

oder einen Geldmarkfond. Bezogen auf die Anlagesumme von 50.000€ (siehe Kapitel

5.1) ergeben sich relative Kosten von 0,30%. In der höchsten Risikoklasse, in der z. B.

Anlagen in den Emerging Markets oder in Nebenwerten enthalten sind, ergibt sich, bei

einem angenommenen Zeitaufwand für den Berater von neun Stunden, im Beispiel ein

Honorar von 1350€. Das entspricht 2,7% der Anlagesumme.

Im Vergleich mit dem Weitzman-Beteiligungsmodell fällt auf, dass dieses in den meis-

ten Fällen günstiger ist, als die Honorarberatung auf Stundenbasis. Nur in Risikoklasse

5 in den Szenarien zwei und drei ist das Weitzman-Beteiligungsmodell teurer. Das kann

damit begründet werden, dass es nur sehr guten Beratern möglich ist in Risikoklasse 5

entsprechende Prognosen zu treffen und diese auch zu erfüllen bzw. zu übertreffen. Da-

her scheint eine hohe Vergütung in diesen Fällen gerechtfertigt. Es ist allerdings anzu-

merken, dass der Beratungsbedarf je nach Vorkenntnissen der Anleger stark schwanken

kann. Außerdem besteht für einen eigennützigen Berater der Anreiz das Beratungsge-

spräch unnötig in die Länge zu ziehen oder die Vor- und Nachbereitungszeiten zu um-

fangreich zu berechnen. Da auch die Kosten pro Stunde je nach Berater stark streuen, ist

die vorliegende Betrachtung als Richtwert zu sehen und es bleibt im Einzelfall zu prü-

fen wie sich die Kosten entwickeln.

157 Vgl. Franke et al. (2011), S. 46. 158 Vgl. Verbraucherzentrale NRW (o. A.).


47

Honorarberatung auf Stundenbasis Weitzman-Beteiligungsmodell

Risiko- klasse*

Beratungs- bedarf

(Stunden)

Absolute Kosten

Relative Kosten Szenario 1 Szenario 2 Szenario 3 Szenario 3

-Krise-

1 1 150,00 € 0,30% 0,13% 0,13% 0,13% 0,13%

2 3 450,00 € 0,90% 0,15% 0,20% 0,23% 0,10%

3 5 750,00 € 1,50% 0,28% 0,58% 0,73% 0,00%

4 7 1.050,00 € 2,10% 0,55% 1,33% 1,75% 0,00%

5 9 1.350,00 € 2,70% 1,18% 3,13% 4,18% 0,00%

Tabelle 9: Kostenvergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit der Honorarberatung

Ein weiterer entscheidender Faktor bei der Bewertung der Honorarberatung auf Stun-

denbasis ist, dass die Kosten unabhängig von der Anlagesumme anfallen. Bei einer hö-

heren Anlagesumme, als der im Beispiel verwendeten 50.000€, sinken die relativen

Kosten umso weiter, je höher die Anlagesumme ist. Bei einer sinkenden Anlagesumme

wird die Honorarberatung auf Stundenbasis relativ gesehen teurer. Für kleine Vermögen

scheint sie dementsprechend unattraktiv zu sein.

Im nächsten Schritt soll das Weitzman-Beteiligungsmodell mit der volumenabhängigen

Honorarberatung verglichen werden. Zum Vergleich werden in diesem Beispiel die bei-

den Direktbanken Cortal Consors S.A. und comdirect AG herangezogen. Diese zeich-

nen sich, wie bei Direktbanken üblich, durch ein besonders günstiges Angebot aus. Da-

für wird eine meist telefonische Beratung geboten. Ausgabeaufschläge und andere Pro-

visionen werden, sollten sie anfallen, von den Banken erstattet.

Bei der Cortal Consors S.A. fallen bis zu einem Depotvolumen von 100.000€ jährliche

Gebühren von 1% plus MwSt. an. Insgesamt also Gebühren von 1,19%. Fonds und Zer-

tifikate können über Cortal Consors S.A. kostenlos bezogen werden.159 Unter der An-

nahme, dass die Anlageziele mit Fonds und Zertifikaten erreicht werden können, kom-

men keine weiteren Kosten hinzu.

159 Vgl. Cortal Consors (o. A.).


48

Bei der comdirect AG fällt eine monatliche Gebühr von 0,05% auf die durchschnittliche

Anlagesumme an. Pro Jahr ergibt sich somit eine Gebühr von 0,6% auf die Anlage-

summe. Unter der Annahme das kein Baranteil im Depot gehalten wird, ergeben sich

jährliche Kosten von 300€. Hinzu kommen bei der comdirect AG Transaktionskosten

für jeden Trade. Diese betragen 4,90€ plus 0,25% des Ordervolumens.160 Für den Fall,

dass die Anlagesumme in zehn Teilen zu je 5.000 € angelegt wird, ergeben sich Kosten

von 174 €:

10 ∗ [4,90€ + (0,25% ∗ 5000 €)] = 174€

Insgesamt entstehen jährliche Kosten von 474 €. Bezogen auf das Anlagevolumen von

50.000 € bedeutet das relative Kosten von 0,95%.

Volumenabhängige Honorarberatung Weitzman-Beteiligungsmodell

Risikoklasse* Cortal Consors comdirekt

Szenario 1

Szenario 2

Szenario 3

Szenario 3

-Krise- Absolute Kosten

Relative Kosten

Absolute Kosten

Relative Kosten

1 595,00 € 1,19% 474,00 € 0,95% 0,13% 0,13% 0,13% 0,13%

2 595,00 € 1,19% 474,00 € 0,95% 0,15% 0,20% 0,23% 0,10%

3 595,00 € 1,19% 474,00 € 0,95% 0,28% 0,58% 0,73% 0,00%

4 595,00 € 1,19% 474,00 € 0,95% 0,55% 1,33% 1,75% 0,00%

5 595,00 € 1,19% 474,00 € 0,95% 1,18% 3,13% 4,18% 0,00%

Tabelle 10: Vergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit der volumenabhängigen Honorar-beratung

Im Vergleich mit dem Weitzman-Beteiligungsschema stellt sich heraus, dass dieses in

den Risikoklassen eins bis drei in jedem Fall günstiger ist, als die volumenabhängige

Honorarberatung. In den Risikoklassen vier und fünf kann das Weitzman-

Beteiligungsmodell je nach Szenario teurer sein. Bei den volumenabhängigen Tarifen

fällt weiterhin auf, dass diese unabhängig von der Risikoklasse und dem Erfolg der An-

lage stets die gleichen Kosten verursachen.161 Das hat sowohl für die beratende Bank als

160 Vgl. comdirect (2013). 161 Von der Tatsache, dass sich bei Gewinnen oder Verlusten auch das Anlagevolumen ändert, wird auf-grund der einperiodigen Betrachtung abstrahiert.


49

auch für den Anleger den Vorteil, dass ihre Einnahmen bzw. Kosten leicht zu kalkulie-

ren sind und konstant bleiben. Der angenommene steigende Aufwand des Beraters mit

steigender Risikoklasse ist bei dieser Vergütungsform nicht entsprechend berücksich-

tigt. Daher ergibt sich für die Bank der Nachteil, dass der steigende Arbeitsaufwand

ihrer Berater nicht vergütet wird.

Genau wie bei der der Beratung auf Provisionsbasis (siehe Kapitel 5.2) sind die Kosten

der Beratung auf Stundenbasis und der volumenabhängigen Honorarberatung unabhän-

gig von dem erzielten Erfolg. An diesem Punkt kommt die Stärke des Weitzman-

Beteiligungsmodells zum Tragen, bei dem die Bank am Anlageerfolg beteiligt ist und

daher einen stärkeren Anreiz zu einer qualitativ hochwertigen Beratung hat. Der Anle-

ger hat den Vorteil, dass er eine genaue Prognose erhält und er bei deren Verfehlung

entsprechend weniger zu zahlen hat.

6 Fazit

Die deutsche Bevölkerung hat aus vielen Gründen das Vertrauen in den Bankensektor

verloren. Themen wie die Rettung von Banken und ganzer Staaten bestimmen seit Aus-

bruch der Finanzkrise die Berichterstattung der Medien. Politische Krisengipfel und

milliardenschwere Rettungspakete sind zur Normalität geworden.

In der Staatsschuldenkrise sind Missstände nicht zwingend auf das Fehlverhalten von

Banken zurückzuführen. Aber dennoch haben Banken in der Bevölkerung im Laufe der

Krise zunehmend an Ansehen verloren.

Doch auch Skandale innerhalb der Finanzbranche, wie die Manipulation des LIBORs,

haben zu großem Misstrauen beigetragen.

Darüber hinaus sind im Laufe der Finanzkrise bestehende Interessenkonflikte bei der

vorherrschenden provisionsbasierten Anlageberatung verstärkt in das Bewusstsein der

Öffentlichkeit gerückt. Da Berater häufig nicht den Kundennutzen, sondern allein die

Höhe der Provision in den Vordergrund rücken, kann es vermehrt zu Falschberatungen

kommen, die zu Vermögenseinbußen auf Seiten der Privatkunden führen.

Um die Vertrauenskrise zu lösen, obliegt es den Banken die aufgezeigten Missstände in

der Anlageberatung zu beheben, da diese die wichtigsten Ursachen der Vertrauenskrise

sind, die direkt von den Banken behoben werden können. Auch die als geeignetere Al-

ternative diskutierte Honorarberatung ist je nach Ausprägungsform nicht frei von Inte-

ressenkonflikten.


50

Das vorgestellte Vergütungssystem, basierend auf dem Weitzman-Schema, hebt durch

die Erfolgs- und Verlustbeteiligung jegliche Interessenkonflikte auf, wodurch stets eine

bestmögliche Empfehlung durch den Berater garantiert wird.

Darüber hinaus stellt die spezifische Modifikation des Vergütungsmodells eine mög-

lichst präzise und verlässliche Renditeprognose sicher. Dies trägt zusätzlich zur Rück-

gewinnung des Kundenvertrauens bei.

Die Verlustbeteiligung führt aus Kundensicht zu einer positiven Selektion, da durch sie

schlechte Berater kontinuierlich vom Markt verdrängt werden.

Zu diskutieren bleibt, inwiefern ein Berater bei stark volatilen Märkten überhaupt in der

Lage ist, eine realistische Prognose zu treffen. Aufgrund längerfristiger Anlagezeiträu-

me für volatilere Werte kann dem jedoch entgegengewirkt und die Bestimmung akzep-

tabler Prognosen ermöglicht werden.

Ebenso ist besonders der Vergütungszeitpunkt des Beraters am Ende des Anlagezeit-

raumes kritisch zu betrachten und bedarf ähnlich der übrigen Annahmen weiterer Über-

legungen.

Inwiefern das vorgestellte Modell den ökonomischen Anforderungen in der Praxis ge-

nügt und welche Anpassungen erforderlich sind, ist zu überprüfen. Jedoch können mög-

liche Rentabilitätseinbußen seitens der Bank durch wachsendes Kundenvertrauen res-

pektive steigende Kundenzahlen ausgeglichen werden.

Durch die Anwendung des Modells konvergieren die Interessen des Kunden mit denen

des Beraters. Sobald Anlegern dies durch Marketingmaßnahmen verständlich vermittelt

wird, ist die Grundlage geschaffen verlorenes Kundenvertrauen zurückzugewinnen.

Einer Bank kann es dadurch gelingen zuvor verunsicherte Anleger als Kunden zu ge-

winnen und damit gegenüber konkurrierenden Unternehmen einen entscheidenden

Wettbewerbsvorteil zu generieren.


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