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©2017 by Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Inbrasc. INCOMPANY SCANIA TÁTICAS DE INTELIGÊNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAÇÃO Febracorp University

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    INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Apresentao e expectativas

    Febracorp University

    INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

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    Febracorp University

    Objetivo

    Obter melhores resultados em

    uma negociao.

    Aplicar tcnicas e dicas prticas.

    Proteger-se contra artimanhas.

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    Aproveite o curso!

    No tenha medo de cometer erros.

    Faam perguntas.

    Faa algo que voc no faria

    normalmente. Descubra o que acontece.

    Faam mais perguntas.

    Lembre-se que performance e

    aprendizado so coisas diferentes: a

    aprendizagem melhor em um estado

    de descontrao e conforto.

    Febracorp University

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    Algumas regras

    Celulares

    Coffee break

    Almoo

    Resumo treinamento

    Conversas paralelas

    Perguntas

    Material

    Trmino

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    INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

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    Febracorp University

    MDULO 1 Planejamento

    MDULO 2 Tticas para o Incio

    PROGRAMA

    MDULO 4 tica

    MDULO 6 Case Final

    MDULO 3 Tticas para o Meio

    MDULO 5 Tticas para o Fim

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Regra:

    Unir os 9 pontos com 4 linhas retas sem tirar o lpis ou a caneta do papel.

    Desafio 9 pontos

    Febracorp University

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    Se voc continuar fazendo o que sempre fez, continuar obtendo o que

    sempre obteve.

    Desafio 9 pontos

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    Realizar mudanas, transformaes

    do nosso comportamento fcil

    ou difcil?

    Imagine ento a realizao de

    mudanas em grupos, como na

    sua famlia ou na sua empresa.

    Comportamento

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    Negociao das balas

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    Atividade Negociao das Balas

    1. Dividam-se em 4 grupos.

    2. Cada grupo receber um saquinho

    com 16 balas de 4 cores diferentes.

    3. Dentro do saco, h um objetivo a

    ser negociado.

    4. Escolham uma pessoa para ser o

    lder e negociar em nome do grupo.

    5. O lder ir negociar com os outros

    lderes em prol do objetivo do

    grupo.

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    Janela de Johari

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    Atividade Janela de Johari

    1. Individualmente, respondam ao

    questionrio da Janela de Johari.

    2. Consolidem os resultados de

    Abertura e Feedback.

    3. Analisem a classificao

    correspondente s suas respostas.

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    1 ZONA LIVRE (pblica)

    2 ZONA CEGA (ignorada)

    3 ZONA OCULTA (privada)

    4 ZONA DESCONHECIDA (inconsciente)

    Conhecido por mim Desconhecido por mim C

    on

    hecid

    o

    pelo

    s o

    utr

    os

    Desc

    on

    heci

    do

    p

    elo

    s o

    utr

    os

    Necessidade de Feedback Ne

    cess

    idad

    e de

    Abe

    rtura

    Febracorp University

    Janela de Johari

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    rea formada pela livre

    comunicao e troca de

    informaes e experincias.

    Tudo aquilo que est pblico

    e disponvel a todos.

    Conhecido por mim Desconhecido por mim C

    on

    hecid

    o

    pelo

    s o

    utr

    os

    Desc

    on

    heci

    do

    p

    elo

    s o

    utr

    os

    Febracorp University

    Janela de Johari: Quadrantes

    rea formada pelo que

    conhecido apenas pelos

    outros. aquilo que os outros

    sabem sobre mim, mas que

    no me dizem.

    rea formada por aquilo que

    sabemos sobre ns mesmos,

    mas que os outros no

    sabem. o que ns

    ocultamos para os outros.

    rea formada por

    caractersticas prprias que

    so desconhecidas por ns

    mesmos e pelos outros. So

    as motivaes inconscientes.

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    Janela de Johari: Exemplos

    1 2

    3 4

    1 2

    3 4

    1 ZONA LIVRE

    2 ZONA CEGA

    3 ZONA OCULTA

    4 ZONA DESCONHECIDA

    Mais aberto e d feedback com frequncia Mais fechado e d pouco feedback

    Feedback (35)

    Aber

    tura

    (30)

    Feedback (15)

    Aber

    tura

    (18)

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    Quem, de fato, planeja uma negociao?

    Como vocs fazem isso?

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    Febracorp University

    MDULO 1 Planejamento

    MDULO 2 Tticas para o Incio

    PROGRAMA

    MDULO 4 tica

    MDULO 6 Case Final

    MDULO 3 Tticas para o Meio

    MDULO 5 Tticas para o Fim

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Por que planejar?

    O segredo do sucesso em uma

    negociao preparao e

    planejamento.

    Saber como conduzir

    sistematicamente a negociao

    permite tirar o melhor proveito do

    tempo e gerar resultados positivos.

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  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Planilha de planejamento: itens negociveis e ranking

    MDULO 1 Planejamento

    Construo dos argumentos

    Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte

    ZOPA

    BATNA 5

    4

    3

    2

    1

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Planilha de planejamento: itens negociveis e ranking

    MDULO 1 Planejamento

    Construo dos argumentos

    Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte

    ZOPA

    BATNA 5

    4

    3

    2

    1

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Itens Negociveis Prazo de Entrega

    Quantidade

    Preo

    Garantia

    Durao do contrato

    Valor do frete

    Exemplo:

    pensando na compra de

    notebooks para uma

    empresa de grande porte,

    quais so os itens

    negociveis?

    Planilha de planejamento

    1 passo: Liste todos os itens negociveis e inclua-os numa planilha.

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  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Ranking Itens Negociveis 6 Prazo de Entrega

    3 Quantidade

    2 Preo

    4 Garantia

    1 Durao do contrato

    5 Valor do frete

    Ranking Itens Negociveis 1 Durao do contrato

    2 Preo

    3 Quantidade

    4 Garantia

    5 Valor do Frete

    6 Prazo de Entrega

    Planilha de planejamento

    2 passo: Estabelea um ranking de prioridades entre os itens negociveis e os ordene. As prioridades devem refletir o objetivo da

    empresa e o que ser um acordo de sucesso, considerando o prazo

    estabelecido para a concluso do negcio.

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  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Ranking Itens Negociveis Limite Aceitvel 1 Durao do contrato 3 anos

    2 Preo R$ 1.825,00/un.

    3 Quantidade 400 un.

    4 Garantia 12 meses

    5 Valor do Frete Valor integral

    6 Prazo de Entrega 30 dias

    Planilha de planejamento

    3 passo: Estabelea os Limites Aceitveis os valores e parmetros que esto aqum do seu objetivo mas que so aceitveis, que formam um

    acordo justo. Uma proposta que no atinja o limite aceitvel de cada item

    implica no no fechamento do negcio.

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  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Ranking Itens Negociveis Condio tima Limite Aceitvel 1 Durao do contrato 1 ano 3 anos

    2 Preo R$ 1.650,00/un. R$ 1.825,00/un.

    3 Quantidade 200 un. 400 un.

    4 Garantia 36 meses 12 meses

    5 Valor do Frete Grtis Valor integral

    6 Prazo de Entrega 10 dias 30 dias

    Planilha de planejamento

    4 passo: Estabelea as Condies timas as melhores condies oferecidas no mercado. Elas vo nortear o estabelecimento dos seus

    objetivos. Como exemplo, qual seria a condio tima para o frete?

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    Ranking Itens Negociveis Condio tima Objetivo Limite aceitvel 1 Durao do contrato 1 ano 2 anos 3 anos

    2 Preo R$ 1.650,00/un. R$ 1.737,50 / un. R$ 1.825,00/un.

    3 Quantidade 200 un. 300 un. 400 un.

    4 Garantia 36 meses 24 meses 12 meses

    5 Valor do Frete Grtis Dividir o valor Valor integral

    6 Prazo de Entrega 10 dias 20 dias 30 dias

    Febracorp University

    5 passo: Estabelea os seus Objetivos os valores e parmetros que voc

    precisa para sair da negociao com um excelente acordo. O seu objetivo

    deve ser sempre melhor do que o seu BATNA.

    Planilha de planejamento

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Planilha de planejamento: itens negociveis e ranking

    MDULO 1 Planejamento

    Construo dos argumentos

    Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte

    ZOPA

    BATNA 5

    4

    3

    2

    1

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Vdeo: A Vida Bela

    C:/Users/Professor/Desktop/A PIOR APRESENTAO DO MUNDO- SOAP e Marcos Mion no CONAREC 2009.mp4

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    1 passo:

    Levante o mximo de informaes que puder a

    respeito da empresa com quem voc est

    negociando e do mercado:

    Voc conhece os detalhes da estrutura de

    custos da outra empresa?

    Problemas com prazo de entrega so comuns?

    Como os concorrentes da outra empresa

    atuam?

    O outro lado tem urgncia para fechar o

    negcio?

    Construo de argumentos

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    A estrutura de desdobramento de

    custos (Cost Breakdown Structure)

    consiste numa espcie de lista, ou

    plano de contas, geralmente

    organizada de forma hierrquica, que

    apresenta todos os itens de custo a

    serem considerados.

    $

    Estrutura de custos

    Febracorp University

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    - Materiais

    - Componentes e Partes

    - Facilities - M.O.

    - Impostos e Custos Financeiros

    - Perdas

    - Movimentao

    - Transporte

    - R&D - Marketing

    - Custos Administrativos

    - Lucro

    Cost Breakdown Structure Exemplo:

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    O objetivo entender todas as linhas

    de custo, analisar a margem do

    fornecedor e encontrar

    oportunidades de negociao. %

    Estrutura de custos

    Febracorp University

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    2 passo:

    Levante as informaes da sua necessidade que

    funcionam como fator de alavancagem para voc:

    H perspectiva de aumento de demanda no

    futuro?

    Seu pedido relevante em volume?

    Voc tem outras cotaes?

    Voc tem um relacionamento positivo e bem

    estabelecido com o fornecedor?

    Construo de argumentos

    Febracorp University

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    3 passo:

    Escolha os 2 ou 3 argumentos mais relevantes que voc tiver para utilizar

    na negociao.

    Grande volume do pedido.

    Possibilidade de demanda mensal.

    Oramento do fornecedor concorrente.

    Interesse em construir relacionamento de longo prazo.

    Sua empresa tem marca e credibilidade reconhecidas no mercado.

    Produto/Servio est em processo de desvalorizao.

    Construo de argumentos

    Febracorp University

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    4 passo:

    Prepare-se para os possveis contra-

    argumentos que o vendedor poder

    utilizar contra voc:

    Seu prazo curto?

    Voc costuma atrasar pagamentos?

    O fornecedor tem boa reputao no

    mercado?

    Etc.

    Construo de argumentos

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Planilha de planejamento: itens negociveis e ranking

    MDULO 1 Planejamento

    Construo dos argumentos

    Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte

    ZOPA

    BATNA 5

    4

    3

    2

    1

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Potenciais trade-offs

    Elabore a lista de itens negociveis e os ranqueie na viso do vendedor,

    colocando-se no lugar dele. Compare-a com a sua.

    Note que as prioridades em uma negociao podem ser diferentes para

    as partes: isso uma grande oportunidade para estabelecer trade-offs.

    Ranking Itens Negociveis 1 Durao do contrato

    2 Preo

    3 Quantidade

    4 Garantia

    5 Valor do Frete

    6 Prazo de Entrega

    Ranking Itens Negociveis 1 Preo

    2 Quantidade

    3 Prazo de Entrega

    4 Garantia

    5 Durao do contrato

    6 Valor do Frete

    Planilha do Vendedor

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Ranking Itens Negociveis Condio tima Limite aceitvel 1 Preo R$ 1.900,00 R$ 1.700,00/un.

    2 Quantidade 500 un. 200 un.

    3 Prazo de Entrega 60 dias 40 dias

    4 Garantia 12 meses 24 meses

    5 Durao do contrato 3 anos 1 ano e meio

    6 Valor do Frete 0% do valor 50% do valor

    Ainda na viso do vendedor, pense nos nas condies e os limites

    aceitveis que ele deve ter para cada item.

    Exemplo: Qual o menor preo que ele aceitar por unidade? Qual o

    melhor preo que ele consegue no mercado?

    Planilha do Vendedor

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Planilha de planejamento: itens negociveis e ranking

    MDULO 1 Planejamento

    Construo dos argumentos

    Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte

    ZOPA

    BATNA 5

    4

    3

    2

    1

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Uma zona de acordo possvel (Zone Of

    Possible Agreement) existe quando h a

    possibilidade de se chegar a termos que

    so aceitveis para as duas partes em

    negociao.

    Ela formada se h interseo entre os

    limites aceitveis do vendedor e do

    comprador.

    ZOPA

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Exemplo: A partir do exemplo abaixo, como podemos avaliar se h ZOPA e

    determinar qual o seu intervalor?

    Itens Negociveis Nosso negcio

    Limite aceitvel Outra Parte

    Limite aceitvel Preo R$ 1.825,00/un. R$ 1.700,00/un.

    Quantidade 400 un. 200 un.

    Prazo de Entrega 30 dias 40 dias

    ZOPA

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Exemplo:

    Preo

    O comprador aceita pagar, no mximo R$

    1.825,00 por cada notebook, e o melhor preo

    praticado no mercado R$ 1.650,00.

    J o vendedor consegue baixar o preo at R$

    1.700,00 por unidade do notebook, mas no

    mercado os preos chegam at R$ 1.900,00.

    ZOPA

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  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    R$ 1.900,00 R$ 1.700,00

    R$ 1.650,00 R$ 1.825,00

    ZOPA

    Condio tima Limite aceitvel COMPRADOR

    Limite aceitvel Condio tima VENDEDOR

    ZOPA

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    R$ 1.700,00

    R$ 1.825,00

    Preo

    ZOPA De R$ 1.700,00 at R$ 1.825,00

    ZOPA

    ZOPA

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  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Exemplo:

    Prazo de Entrega

    O comprador aceita receber o produto em, no

    mximo, 30 dias.

    J o vendedor consegue enviar o produto em,

    no mnimo, 40 dias.

    ZOPA

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  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    40 dias

    30 dias

    Prazo de entrega

    ZOPA

    ZOPA

    NO H ZOPA

    ZOPA

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  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Saber se existe ou no uma ZOPA na negociao, pode tomar tempo: necessrio que as partes explorem seus diversos interesses e opes.

    Uma vez identificada a

    ZOPA, h grandes chances de que a negociao seja bem sucedida.

    Febracorp University

    INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

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    Planilha de planejamento: itens negociveis e ranking

    MDULO 1 Planejamento

    Construo dos argumentos

    Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte

    ZOPA

    BATNA 5

    4

    3

    2

    1

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Numa negociao, se temos uma

    necessidade e h o risco de que ela no

    seja satisfeita em tempo hbil, precisamos

    de alternativas. A melhor dentre elas

    conhecida como:

    BATNA (Best Alternative To a Negotiated

    Agreement)

    O BATNA a sua melhor alternativa a um

    acordo negociado. essencial conhec-lo

    antes de iniciar a negociao.

    BATNA

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  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Se o seu BATNA bom, voc ganha

    poder de barganha na negociao, pois

    no depende do outro lado para suprir

    sua necessidade.

    Por outro lado, se o seu BATNA ruim

    ou ele no existe, seu poder de

    barganha reduzido, e voc depender

    principalmente da argumentao e das

    tticas para melhorar sua posio.

    BATNA

    Febracorp University

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    Atividade Case da canela

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Vocs interpretaro o vendedor (A) ou comprador (B) para negociar o preo de uma

    commodity perecvel e rara no mercado.

    Cada um receber um texto com informaes confidenciais: as informaes recebidas

    pelos vendedores (A) so confidenciais aos compradores (B) e vice-versa.

    A atividade comea com um tempo previsto para preparao e planejamento. Para esta

    etapa, utilizem a tabela que acompanha o case.

    As duas partes, ento, iniciaro o processo de negociao, com base exclusivamente nas

    informaes fornecidas. No faam hipteses ou suposies.

    Ao final da negociao, preencham e assinem o Formulrio de Acordo que acompanha o

    case.

    Atividade Case da canela

    Planejamento: 40 minutos / Negociao: 40 minutos / Fechamento: 40 minutos

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Vdeo: Prenda-me se for capaz

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    C:/Users/Professor/Desktop/A PIOR APRESENTAO DO MUNDO- SOAP e Marcos Mion no CONAREC 2009.mp4

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Em uma negociao, as duas partes

    querem o melhor acordo possvel:

    se o comprador, quer o menor

    preo, a maior garantia, o maior

    prazo de pagamento; se voc o

    vendedor, quer o maior preo, a

    menor garantia, o pagamento

    vista.

    Sendo assim, no h soluo

    mgica em que as duas partes

    ganham exatamente o que querem.

    Tticas de negociao

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Ento, como ter sucesso? Conseguindo

    o que quer e fazendo a outra parte

    sentir que tambm foi bem sucedida.

    Colocando em prtica algumas

    tcnicas simples de negociao, voc

    sair do acordo sabendo que

    conquistou o que queria e com a

    certeza de ter melhorado o

    relacionamento com a outra parte.

    Tticas de negociao

    Febracorp University

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    MDULO 1 Planejamento

    MDULO 2 Tticas para o Incio

    PROGRAMA

    MDULO 4 tica

    MDULO 6 Case Final

    MDULO 3 Tticas para o Meio

    MDULO 5 Tticas para o Fim

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Comece o jogo a seu favor!

    Conforme a negociao progredir, voc vai

    perceber que cada avano depende da

    atmosfera criada no comeo.

    Tticas para o incio da negociao

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Ancorar traz a negociao para mais perto dos

    seus objetivos. Sempre que fizer uma ancoragem,

    pea mais do que espera receber. Afinal, pode ser

    que o outro lado aceite e, se no aceitar, voc

    abre espao para negociao e cria um clima em

    que a outra parte pode sentir que ganhou.

    Cuidado: uma ancoragem errada pode prejudicar

    sua posio e inviabilizar o acordo.

    Contra-ataque: Se a ancoragem for usada contra

    voc, reaja (n3) com o Comprador/Vendedor

    Relutante (n5) e pea outra proposta.

    1- Ancoragem | Pea mais do que espera receber

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Atividade - Ancoragem

    Cenrio 1: A populao da Turquia

    superior a 35 milhes?

    Quanto voc acha que o tamanho da

    populao da Turquia? Cenrio 2: A populao da Turquia

    superior a 100 milhes?

    Quanto voc acha que o tamanho da

    populao da Turquia?

    Aps anos de repetio do teste, em

    100% dos casos o cenrio 2 teve respostas

    superiores ao cenrio 1.

    Resoluo

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Nunca aceite a 1 oferta que lhe fizerem.

    Lembre-se que provavelmente o outro

    lado tambm est pedindo mais do que

    espera ganhar.

    Ao aceitar a 1 oferta, voc leva o outro

    lado a pensar que poderia ter conseguido

    mais ou que alguma coisa est errada,

    gerando insatisfao da outra parte.

    2- Nunca diga sim primeira oferta

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Demonstre choque e surpresa em reao

    proposta da outra parte. Eles podem no esperar

    conseguir o que pediram, entretanto, se voc no

    demonstrar surpresa, estar comunicando que aquilo

    possvel. Uma concesso geralmente vem depois

    de uma reao. Mesmo que voc no esteja frente a

    frente com a outra pessoa, reaja. Reao por

    telefone tambm pode ser eficiente.

    Contra-ataque: Se a outra parte reagir diante de

    uma solicitao ou contraproposta sua, mantenha-se

    calmo e no recue de imediato nos seus termos.

    Utilize a tcnica Compreender (n4).

    3- Reagir

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    No discuta com a outra pessoa nos

    estgios iniciais da negociao.

    Se a outra pessoa tiver um posicionamento

    do qual voc discorda completamente,

    discutir intensificar o desejo dela de provar

    seu argumento, agravando o conflito.

    Ao invs de discutir, use compreenso para

    reverter a hostilidade.

    Ter a essa tcnica em mente te dar tempo

    para pensar quando a outra parte agir de

    forma inesperadamente hostil.

    4- Compreender

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Demonstrando que no tem certeza, a princpio,

    se quer negociar o produto/servio em questo,

    voc pressiona o outro lado a melhorar os

    termos propostos e diminuir sua prpria

    margem de negociao: ao invs de iniciar com o

    preo mximo, ele j ir iniciar por um preo

    intermedirio.

    Contra-ataque: Quando o outro lado se mostrar

    relutante, defenda-se com Exatamente Quanto

    n7, Superior Invisvel n8 e/ou

    Mocinho/Bandido n9).

    5- Comprador/Vendedor relutante

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Demonstre confiana no relacionamento e na

    eficincia da outra parte. Responda a uma

    proposta ou contraproposta com esta tcnica:

    Voc pode fazer melhor do que isso.

    Depois de aplicar a tcnica, fique em silncio

    absoluto. No diga nenhuma palavra. O silncio

    incomoda as pessoas e faz presso por uma

    resposta, que poder ser uma concesso.

    Contra-ataque: Use a tcnica Exatamente Quanto

    (n7): Quo melhor exatamente eu terei que

    fazer?. Isso levar a pessoa a especificar a que ela

    gostaria de receber.

    6- Voc pode mais

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Faa a outra parte especificar exatamente o

    que quer: De quanto exatamente estamos

    falando?

    Dessa forma, voc se aproxima de descobrir

    os objetivos da outra parte e ganha fora na

    negociao.

    Contra-ataque: Se a outra parte te forar a

    especificar o que quer, utilize a Ancoragem

    (n1), pedindo mais do que realmente

    deseja.

    7- Exatamente Quanto

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    1- Ancoragem: pea mais do que espera ganhar.

    2- Nunca diga sim primeira oferta: em geral,

    a outra parte tambm pede mais do que espera

    ganhar.

    3- Reagir: demonstre espanto ou surpresa para

    abrir espao para conseguir uma concesso e

    comunicar desacordo com a proposta.

    4- Compreender: evite confrontos. Se a outra

    parte tem um posicionamento do qual voc

    discorda, argumente habilmente para persuadir

    o outro lado.

    Recapitulando

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    5- Comprador Relutante: demonstre que voc

    no tem certeza se quer comprar/vender o

    produto/servio em questo para forar a outra

    parte a melhorar os termos.

    6- Voc Pode Mais: Demonstre confiana no

    relacionamento e na eficincia da outra parte.

    Tenho certeza que voc pode fazer melhor do

    que isso.

    7- Exatamente Quanto: Faa a outra parte

    especificar o que quer. Quo melhor

    exatamente eu terei que fazer?

    Recapitulando

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    MDULO 1 Planejamento

    MDULO 2 Tticas para o Incio

    PROGRAMA

    MDULO 4 tica

    MDULO 6 Case Final

    MDULO 3 Tticas para o Meio

    MDULO 5 Tticas para o Fim

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Mantenha o jogo favorvel!

    Os movimentos feitos por cada parte criam

    correntes em torno dos participantes e os

    empurram para direes diversas. Aprenda

    a controlar essas presses e continue

    dominando o jogo.

    Tcnicas para o meio da negociao

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    No deixe a outra parte saber que voc tem

    autoridade para decidir. Atribua essa

    responsabilidade a um superior invisvel, que deve

    ser uma entidade vaga e no um indivduo real

    conselho, diretoria, etc.

    Se te forarem a decidir antes que voc esteja

    pronto para isso, se oferea a decidir, mas diga que a

    resposta ser no, a no ser que te deem tempo de

    conversar com a sua equipe.

    Contra-ataque: Tente fazer o outro lado reconhecer

    que, se todas as necessidades forem atendidas, ele

    pode concluir a negociao.

    ?

    8- Superior invisvel | Autoridade para decidir

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Enquanto um membro da equipe se

    posiciona como conciliador, e o outro se

    mostra duro e difcil. Essa tcnica utilizada

    com mais frequncia do que se imagina.

    Ela pode ser ainda mais eficaz quando

    associada tcnica do Superior Invisvel

    (n8).

    Contra-ataque: Enfrente a situao

    identificando-a. uma tcnica to conhecida

    que quando voc a identifica, a pessoa que a

    est utilizando fica constrangida e recua.

    9- Tcnica mocinho/bandido

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Nunca se oferea para dividir a diferena. Ao fazer isso, voc reduz os

    seus termos de negociao mesmo que a outra parte no aceite. Encoraje,

    no entanto, a outra pessoa a faz-lo.

    Contra-ataque: Se a outra parte se oferecer para dividir a diferena, voc

    pode concordar relutantemente com a proposta, fazendo-a sentir que

    venceu.

    10- Dividir a diferena

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Se a negociao chegar a um impasse, conduza o conversa:

    Vamos deixar isso de lado por um momento e conversar

    sobre outros pontos.

    Crie uma dinmica resolvendo questes

    menores primeiro, mas no restrinja a

    negociao a apenas um ponto.

    11- Deixar de lado

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    3 Anos R$

    Quando a outra parte te pedir uma

    concesso, sempre pea por algo em

    troca (trade-off).

    Use essa expresso: Se eu puder fazer

    isso por voc, que condio de

    negociao voc pode oferecer para

    mim?.

    Isso aumenta o valor de sua concesso e

    permite que voc a utilize como trade-

    off depois.

    12- Trade-offs

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Frete por conta do vendedor Nome da empresa

    compradora na lista de clientes

    < Preo > Durao do contrato

    < Prazo de entrega Depoimento de recomendao para

    divulgao

    36 meses de garantia Indicao de outros

    clientes

    Potenciais Trade-offs:

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Se houver necessidade de fazer concesses,

    assegure-se de diminuir o peso delas

    progressivamente.

    Caso contrrio se voc for aumentando ou

    mantendo o peso das concesses , a outra

    parte criar uma expectativa de que pode

    continuar pressionando para conseguir mais.

    13- Afunilamento de concesses

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    8- Superior Invisvel: no deixe a outra parte

    saber que voc tem autoridade para decidir.

    Atribua essa responsabilidade a um superior

    invisvel, que pode ser a diretoria, o conselho etc.

    9- Mocinho/Bandido: enquanto um membro da

    equipe se posiciona de forma conciliadora, o

    outro se mostra duro e difcil.

    10- Dividir a Diferena: nunca se oferea para

    fazer isso, pois reduzir os termos que voc est

    negociando. Tente, no entanto, fazer com que a

    outra parte proponha a diviso.

    Recapitulando

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    11- Deixar de Lado: se a negociao chegar a

    um ponto de impasse, proponha: Vamos deixar

    isso de lado por um momento e conversar sobre

    outros pontos.

    12- Trade-offs: ao invs de fazer concesses,

    troque: Se eu fizer isso por voc, que condio

    de negociao voc pode oferecer para mim?

    13- Afunilamento de concesses: diminua o

    valor das concesses progressivamente. No

    mantenha o valor linear e nunca aumente.

    Recapitulando

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Vdeo: Estrada para Perdio

    C:/Users/Professor/Desktop/A PIOR APRESENTAO DO MUNDO- SOAP e Marcos Mion no CONAREC 2009.mp4

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Atividade Estrada para a Perdio

    Com base no trecho do filme assistido, respondam:

    1. Qual tcnica de negociao o menino utilizou?

    2. Como voc avalia o emprego da tcnica pelo

    menino?

    3. Que tcnica o pai poderia ter utilizado para

    evitar que o menino ficasse desconfortvel?

    C:/Users/Professor/Desktop/A PIOR APRESENTAO DO MUNDO- SOAP e Marcos Mion no CONAREC 2009.mp4

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Atividade Compra/Venda da Casa

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Atividade Compra/Venda da Casa

    1. Organize-se em duplas.

    2. Decidam qual papel cada um da dupla interpretar comprador ou vendedor no case de negociao de um imvel.

    3. Leiam o case correspondente ao seu papel na negociao.

    4. Negociem com a sua dupla at chegarem a um acordo ou no-acordo.

    5. Apresentem o resultado e participem da discusso em sala.

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    MDULO 1 Planejamento

    MDULO 2 Tticas para o Incio

    PROGRAMA

    MDULO 4 tica

    MDULO 6 Case Final

    MDULO 3 Tticas para o Meio

    MDULO 5 Tticas para o Fim

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    tica Febracorp University

    INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    1. Parte da filosofia responsvel pela investigao dos princpios que motivam,

    distorcem, disciplinam ou orientam o comportamento humano, refletindo esp. a

    respeito da essncia das normas, valores, prescries e exortaes presentes em

    qualquer realidade social.

    2. p. ext. Conjunto de regras e preceitos de ordem valorativa e moral de um

    indivduo, de um grupo social ou de uma sociedade.

    tica profissional tica psicanaltica h tica na universidade

    Definio de tica*

    Febracorp University

    * Fonte: Dicionrio Houaiss

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Compreender e aplicar os valores

    da empresa.

    Promover o conhecimento e a

    observncia das normas.

    Criar e manter as condies

    institucionais adequadas para a

    efetiva implantao das normas e

    valores em seu escopo de trabalho.

    Papel do profissional

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Vamos testar nosso conhecimento atravs de diferentes cenrios:

    Pense cuidadosamente nas situaes propostas.

    Como voc classificaria o comportamento descrito nessa situao?

    Levante a plaquinha correspondente a sua resposta:

    Normal Agressivo Ilegal

    Atividade tica: testes prticos

    Febracorp University

    Antitico

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    1 Caso

    Voc sabe que o concorrente ter uma grande reunio num hotel

    determinado.

    Ento voc vai para o hotel no final do expediente para ver que material

    ficou l.

    Normal Agressivo Ilegal

    Voc avalia esse comportamento como:

    Febracorp University

    Antitico

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    1 Caso:

    Pesquisa

    4% 11%

    42% 33%

    46% 50%

    8% 6%

    EUA UE

    Normal

    Agressivo

    No tico

    Ilegal

    Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    2 Caso

    Voc est em um avio e duas pessoas que parecem seus concorrentes

    falam de um assunto confidencial.

    Eles no sabem quem voc e voc pode escutar tudo o que eles falam.

    Normal Agressivo Ilegal

    Voc avalia esse comportamento como:

    Febracorp University

    Antitico

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    2 Caso:

    Pesquisa

    5%

    20% 22%

    75% 78%

    EUA UE

    Normal

    Agressivo

    No tico

    Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    3 Caso

    Voc vai numa conferncia, esconde sua credencial que identifica sua

    empresa e vai para o stand de seu concorrente.

    Voc manifesta interesse em realizar negcios com o seu concorrente

    com o objetivo de coletar informaes.

    Normal Agressivo Ilegal

    Voc avalia esse comportamento como:

    Febracorp University

    Antitico

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    3 Caso:

    Pesquisa

    6%

    50%

    11%

    34%

    33%

    10%

    56%

    EUA UE

    Normal

    Agressivo

    No tico

    Ilegal

    Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    4 Caso

    Voc est no aeroporto andando e percebe pela camisa com a

    logomarca da empresa dois concorrentes tomando caf em uma

    lanchonete.

    Eles no sabem quem voc e voc propositalmente senta na mesa ao

    lado para escutar tudo o que eles falam.

    Normal Agressivo Ilegal

    Voc avalia esse comportamento como:

    Febracorp University

    Antitico

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    5 Caso

    Durante a reunio com seu cliente, voc percebe a tabela de preos de

    seus concorrentes em cima da mesa com todos os valores, virada para

    cima.

    Voc aproveita que o cliente saiu da sala de reunio e tira uma foto de

    todos os preos.

    Normal Agressivo Ilegal

    Voc avalia esse comportamento como:

    Febracorp University

    Antitico

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Vdeo: Slap Her Children's Reactions

    C:/Users/Professor/Desktop/A PIOR APRESENTAO DO MUNDO- SOAP e Marcos Mion no CONAREC 2009.mp4

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Siga o Cdigo de tica da empresa

    ou Crie o seu prprio Cdigo de tica

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    MDULO 1 Planejamento

    MDULO 2 Tticas para o Incio

    PROGRAMA

    MDULO 4 tica

    MDULO 6 Case Final

    MDULO 3 Tticas para o Meio

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  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Jogadas finais pra quando voc estiver

    prestes a fechar negcio.

    Conclua a negociao de forma que voc

    obtenha o que deseja e a outra parte

    tenha a sensao de que ganhou. Saiba

    conduzir o processo suavemente at o

    final.

    Tticas para o fim da negociao

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Pea por alguma concesso depois de fechar

    o acordo. Use essa tcnica na hora certa, e

    voc pode conseguir algo ao final da

    negociao que no teria conseguido antes.

    Com o acordo fechado, o vendedor relaxa

    e voc pode utilizar a tcnica para aumentar

    o pedido, refinar o produto ou incorporar

    servios adicionais.

    14- Beliscar

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Pea por alguma concesso depois de fechar

    o acordo. Use essa tcnica na hora certa, e

    voc pode conseguir algo ao final da

    negociao que no teria conseguido antes.

    Com o acordo fechado, o vendedor relaxa

    e voc pode utilizar a tcnica para aumentar

    o pedido, refinar o produto ou incorporar

    servios adicionais.

    Febracorp University

    Normal Agressivo Ilegal

    Voc avalia esse comportamento como:

    Antitico

    14- Beliscar

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Revogue a ltima concesso feita em algum

    termo negociado: frete, instalao, treinamento,

    termos estendidos, etc.

    A tcnica de revogar uma oferta arriscada, por

    isso utilize-a apenas em ltimo caso, quando

    perceber que a outra parte est pressionando

    demais para conseguir tudo o que puder.

    Para evitar confronto direto, faa com que um

    Superior Invisvel (n8) seja o Bandido (n9) e

    continue se posicionando como se estivesse do

    lado da outra parte.

    15- Revogao

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Revogue a ltima concesso feita em algum

    termo negociado: frete, instalao, treinamento,

    termos estendidos, etc.

    A tcnica de revogar uma oferta arriscada, por

    isso utilize-a apenas em ltimo caso, quando

    perceber que a outra parte est pressionando

    demais para conseguir tudo o que puder.

    Para evitar confronto direto, faa com que um

    Superior Invisvel (n8) seja o Bandido (n9) e

    continue se posicionando como se estivesse do

    lado da outra parte.

    Febracorp University

    Normal Agressivo Ilegal

    Voc avalia esse comportamento como:

    Antitico

    15- Revogao

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Faa exigncias definitivas para prosseguir a

    negociao.

    Apenas faa um ultimato quando estiver

    realmente preparado para cumprir o que

    afirmou.

    Contra-ataque: Responda a um ultimato da

    seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceit-lo;

    ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.

    16- Ultimato

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Faa exigncias definitivas para prosseguir a

    negociao.

    Apenas faa um ultimato quando estiver

    realmente preparado para cumprir o que

    afirmou.

    Contra-ataque: Responda a um ultimato da

    seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceit-lo;

    ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.

    Febracorp University

    Normal Agressivo Ilegal

    Voc avalia esse comportamento como:

    Antitico

    16- Ultimato

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o

    outro lado se orgulha da sua prpria

    habilidade de negociao, isso pode te

    impedir de chegar a um acordo.

    Caso isso acontea, voc pode fazer uma

    pequena concesso no ltimo momento.

    Como o prazo pode ser mais importante do

    que o tamanho da concesso nesse ponto da

    negociao, a concesso pode ser muito

    pequena e, ainda assim, eficaz.

    Sempre parabenize o outro lado ao final da

    negociao.

    17- Bom samaritano

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o

    outro lado se orgulha da sua prpria

    habilidade de negociao, isso pode te

    impedir de chegar a um acordo.

    Caso isso acontea, voc pode fazer uma

    pequena concesso no ltimo momento.

    Como o prazo pode ser mais importante do

    que o tamanho da concesso nesse ponto da

    negociao, a concesso pode ser muito

    pequena e, ainda assim, eficaz.

    Sempre parabenize o outro lado ao final da

    negociao.

    Febracorp University

    Normal Agressivo Ilegal

    Voc avalia esse comportamento como:

    Antitico

    17- Bom samaritano

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Polemize um problema pequeno ou crie apelos

    inconsistentes como forma de desviar a ateno de um

    problema real.

    A tcnica pode ser utilizada para criar uma

    oportunidade de trade-off adiante.

    Contra-ataque: Se voc identificar que a outra parte a

    est utilizando contra voc, permanea focado no

    objetivo da negociao e no permita que a distrao

    criada sirva para obter uma concesso que voc reluta

    conceder.

    18- Isca | Distrao

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Polemize um problema pequeno ou crie apelos

    inconsistentes como forma de desviar a ateno de um

    problema real.

    A tcnica pode ser utilizada para criar uma

    oportunidade de trade-off adiante.

    Contra-ataque: Se voc identificar que a outra parte a

    est utilizando contra voc, permanea focado no

    objetivo da negociao e no permita que a distrao

    criada sirva para obter uma concesso que voc reluta

    conceder.

    Febracorp University

    Normal Agressivo Ilegal

    Voc avalia esse comportamento como:

    Antitico

    18- Isca | Distrao

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Essa tcnica ocorre quando uma das partes

    faz uma proposta sem considerar uma das

    condies em negociao ou oferecendo um

    valor diferente daquele que foi acordado.

    Contra-ataque: Identifique o erro

    apontando-o como engano ou

    esquecimento, de forma que a outra parte

    possa se redimir de maneira honrosa.

    19- Erro proposital

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Essa tcnica ocorre quando uma das partes

    faz uma proposta sem considerar uma das

    condies em negociao ou oferecendo um

    valor diferente daquele que foi acordado.

    Contra-ataque: Identifique o erro

    apontando-o como engano ou

    esquecimento, de forma que a outra parte

    possa se redimir de maneira honrosa.

    Febracorp University

    Normal Agressivo Ilegal

    Voc avalia esse comportamento como:

    Antitico

    19- Erro proposital

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Essa tcnica consiste em uma das partes

    presumir algo em favor de si prprio. o

    famoso se colar, colou.

    Exemplo: bares e restaurantes que servem

    couverts e no informam ao cliente que eles

    so cobrados, nem quanto custam.

    Contra-ataque: Explique gentilmente que esse

    no o tipo de atitude que voc espera da

    outra parte e pea para que seja feita uma

    revogao.

    20- Fato consumado

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Essa tcnica consiste em uma das partes

    presumir algo em favor de si prprio. o

    famoso se colar, colou.

    Exemplo: bares e restaurantes que servem

    couverts e no informam ao cliente que eles

    so cobrados, nem quanto custam.

    Contra-ataque: Explique gentilmente que esse

    no o tipo de atitude que voc espera da

    outra parte e pea para que seja feita uma

    revogao.

    Febracorp University

    Normal Agressivo Ilegal

    Voc avalia esse comportamento como:

    Antitico

    20- Fato consumado

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Consiste em aumentar as suas demandas aps o acordo

    ter sido fechado.

    Contra-ataque: Proteja-se com a tcnica do Superior

    Invisvel (n8), diga que o conselho diretor nunca

    renegociar um acordo depois de fechado e te

    obrigaro a cancelar.

    Se posicione como um Bom Samaritano (n17),

    oferecendo outra concesso que para voc tem pouca

    importncia.

    Escale suas demandas em resposta, ameaando reabrir

    a negociao caso eles insistam na escalada, mas

    deixando claro que aceitaria os termos anteriores.

    x

    y 21- Escalada

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Consiste em aumentar as suas demandas aps o acordo

    ter sido fechado.

    Contra-ataque: Proteja-se com a tcnica do Superior

    Invisvel (n8), diga que o conselho diretor nunca

    renegociar um acordo depois de fechado e te

    obrigaro a cancelar.

    Se posicione como um Bom Samaritano (n17),

    oferecendo outra concesso que para voc tem pouca

    importncia.

    Escale suas demandas em resposta, ameaando reabrir

    a negociao caso eles insistam na escalada, mas

    deixando claro que aceitaria os termos anteriores.

    x

    y

    Febracorp University

    Normal Agressivo Ilegal

    Voc avalia esse comportamento como:

    Antitico

    21- Escalada

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    As pessoas tendem a confiar em informaes que

    conseguem sorrateiramente, por isso informaes

    plantadas podem ter enorme influncia em uma

    negociao.

    Contra-ataque: Toda vez que voc estiver

    negociando apenas com base na informao que a

    outra parte decidiu te dizer, voc ficar

    extremamente vulnervel manipulao.

    Quando a outra parte plantar uma informao para

    que voc descubra, fique ainda mais atento.

    Simplesmente saber sobre a informao plantada j

    te ajudar a se esquivar dessa prtica.

    22- Informao plantada

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    As pessoas tendem a confiar em informaes que

    conseguem sorrateiramente, por isso informaes

    plantadas podem ter enorme influncia em uma

    negociao.

    Contra-ataque: Toda vez que voc estiver

    negociando apenas com base na informao que a

    outra parte decidiu te dizer, voc ficar

    extremamente vulnervel manipulao.

    Quando a outra parte plantar uma informao para

    que voc descubra, fique ainda mais atento.

    Simplesmente saber sobre a informao plantada j

    te ajudar a se esquivar dessa prtica.

    Febracorp University

    Normal Agressivo Ilegal

    Voc avalia esse comportamento como:

    Antitico

    22- Informao plantada

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    14- Beliscar: pea por alguma concesso depois

    de fechar o acordo. Use esta tcnica para

    aumentar o pedido, refinar o produto ou

    incorporar servios adicionais, por exemplo.

    15- Revogao: revogue a ltima concesso

    feita em algum termo negociado. uma tcnica

    arriscada, ento use-a apenas se o outro lado

    estiver sendo muito agressivo.

    16- Ultimato: faa exigncias definitivas para

    prosseguir a negociao. Use-a apenas se

    pretender cumprir com o que afirmou.

    Recapitulando

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    17- Bom Samaritano: deixe a outra parte sentir

    que ganhou. Faa pequenas concesses ao final

    da negociao e sempre parabenize o outro lado

    pelos bons resultados.

    18- Isca: desviar a ateno de um problema real,

    discutindo tpicos pouco relevantes para voc.

    Use-a para criar uma oportunidade de trade-off

    adiante.

    19- Erro proposital: fique atento se o acordo

    final representa corretamente as condies e

    valores negociados e acordados.

    Recapitulando

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    20- Fato consumado: esteja atento as

    presunes feitas pelo outro lado em benefcio

    prprio. Se acontecer, informe ao outro lado que

    no aceitvel e pea uma revogao.

    21- Escalada: recuse aumentos das demandas

    do outro lado aps o acordo ter sido fechado.

    Escale suas demandas em resposta e ameace

    reiniciar as negociaes.

    22- Informao Plantada: nunca negocie

    apenas com base nas informaes

    compartilhadas pelo outro lado, esteja atento s

    informaes plantadas no mercado.

    Recapitulando

    Febracorp University

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Vdeo: A Negociao

    Febracorp University

    C:/Users/Professor/Desktop/A PIOR APRESENTAO DO MUNDO- SOAP e Marcos Mion no CONAREC 2009.mp4

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Atividade A negociao

    Com base no trecho do filme assistido,

    respondam:

    1. Quais tcnicas vocs conseguem

    identificar no vdeo?

    2. Em que momentos elas so utilizadas?

    C:/Users/Professor/Desktop/A PIOR APRESENTAO DO MUNDO- SOAP e Marcos Mion no CONAREC 2009.mp4

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    Febracorp University

    MDULO 1 Planejamento

    MDULO 2 Tticas para o Incio

    PROGRAMA

    MDULO 4 tica

    MDULO 6 Case Final

    MDULO 3 Tticas para o Meio

    MDULO 5 Tticas para o Fim

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Case Final SDHEA

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    Em duplas, vocs interpretaro o vendedor (A) ou comprador (B) para negociar o preo de

    um medicamento.

    Cada um receber um texto com informaes confidenciais: as informaes recebidas pelos

    vendedores (A) so confidenciais aos compradores (B) e vice-versa.

    A atividade comea com um tempo previsto para preparao e planejamento. Para esta

    etapa, utilizem a planilha de planejamento de negociao.

    As duas partes, ento, iniciaro o processo de negociao, com base exclusivamente nas

    informaes fornecidas. No faam hipteses ou suposies.

    Lembrem-se de utilizar as tcnicas de negociao aprendidas durante o curso e fiquem

    atentos s tcnicas que sero usadas contra voc.

    Ao final da negociao, formalizem e assinem os termos acordados entre as partes.

    Atividade Case SDHEA

    Planejamento: 30 minutos / Negociao: 40 minutos / Fechamento: 40 minutos

  • INCOMPANY SCANIA TTICAS DE INTELIGNCIA EM COMPRAS E NEGOCIAO

    Febracorp University

    BAZERMAN, Max H. & NEALE, Margaret. Negociando Racionalmente. Atlas, 1998.

    DAWSON, Roger. Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets from a Master

    Negotiator. Career Press, 2011.

    FISHER, Roger & URY, William. Getting to Yes: Negotiating an agreement

    without giving in. Peguin Books, 1991.

    Bibliografia

  • 2017 by Inbrasc. Este trabalho, incluindo todos os modelos, slides e textos esto sob a licena Creative Commons Atribuio-NoComercial-CompartilhaIgual 4.0 Internacional. Para ver uma cpia desta licena, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ Voc pode utilizar e distribuir esse material desde que a fonte INBRASC seja mencionada. Autorizaes adicionais podem ser concedidas no mbito desta licena pelo e-mail abaixo: [email protected] 2017 by Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ You must give appropriate credit to Inbrasc, provide a link to the license, and indicate if changes were made. You may not use the material for commercial purposes. If you remix, transform, or build upon the material, you must distribute your contributions under the same license as the original.

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