INICIATIVAS EL MERCADO EMPRESARIALES - Economía · UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS PATPRO XLI - 2011 CURSO INICIATIVAS ... peluches PROYECCION

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PATPRO XLI - 2011

CURSO

INICIATIVAS EMPRESARIALES

PATPRO XLI FCA 1MSc. Hilda Alburqueque Labrín

UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PATPRO XLI - 2011

EL MERCADO


¿QUIEN ES EL CLIENTE?

Es la parte de mi segmento de mercado que efectivamente compra mis productos


EL CLIENTE Y SUS NECESIDADES

¿Qué son necesidades?

Es el sentimiento de falta o carencia de algo

¿Cómo puedo identificar las necesidades del cliente?

Para identificarlas es necesario PONERTE SIEMPRE EN EL LUGAR DEL CLIENTE


CLASES DE NECESIDADES :

Vitales o fisiológicas: alimentación, vivienda y vestido.

Suntuarias o de Imagen: dependen del status social o económico.

De carácter individual: como el cine, teatro, la comida.

Colectivas: defensa o la sanidad.


Hay necesidades vitales ó desupervivencia, muy importantes parael individuo


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Las necesidades secundarias, surgen una

vez satisfechas las necesidades fisiológicas.


ERRORES MÁS FRECUENTES

Confundir entre necesidades y los problemas de los clientes

Brindar bienes ó servicios pensando en nuestros propios gustos y deseos y no en el deseo de los consumidores

Lanzarse a ofrecer un producto sin antes haber identificado la necesidad que satisface el producto ó servicio

Pensar que por la existencia de la necesidad de un producto puede cobrar cualquier precio.


¿Cuál es el Perfil de mis clientes?

Sexo

Edad

nivel educativo

Ocupación

Zona geográfica donde vive

nivel socio-económico

Ocupación

capacidad de compra.


LOS CLIENTES

¿Cuál es el perfil de mis clientes?

Sexo, edad, nivel educativo, ocupación, zona geográfica donde vive, nivel socio-económico, ocupación , capacidad de compra.

¿Cómo pueden ser mis clientes?

* Personas naturales

* Instituciones

* Otras empresas


¿Cuáles serán los clientes para mi proyecto?

PERSONAS NATURALES

INSTITUCIONES

EMPRESAS


LA COMPETENCIALa competencia, la forman los otros productores que atienden al mismo mercado. Es el factor que obliga a las empresas a mejorar sus productos, a rebajar precios, a llegar a lugares alejados, a buscar nuevos mercados, etc.


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La Competencia

Realizar un análisis de las Fortalezas y debilidades de nuestros competidores.

Localización de los competidores.

Características de los productos ó servicios de la competencia : precio, calidad, distribución, publicidad, servicio ofrecido, segmento de mercado, estimación de sus ventas, estrategia de ventas y rentabilidad.

Identificar al líder en la actividad.


Comparación con la competencia

Es fundamental mantenerse informado sobre lo que sucede en los mercados, pero sobretodo debe vigilar de cerca la competencia en lo posible conocer:


• Cómo es el lanzamiento de novedades,

• Diferenciación de productos,

• Manejo de descuentos,

• Cambios en los canales de distribución, entre otros.

¿POR QUÉ SE DEBE HACER LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO?

Porque me enseña a identificar los productos ó servicios que necesitan mis clientes

Así puedo conocer:* Lo que los clientes quieren* El comportamiento de compra: sus

costumbres, gustos, preferencias, capacidad de compra etc.

* Mi competencia


SONDEO DE MERCADO :LAS FUENTES PARA RECOLECCION DE INFORMACION

Las fuentes de información, son hechos o documentos a los que acude el investigador y que le permiten obtener información. Puedenser: Fuentes secundarias y fuentes primarias.


FUENTES SECUNDARIAS

Se refiere aquella que se obtiene de fuentes documentales, como en es el caso de: estadísticas, informes, archivos, reportes, etc. Estas están contenidas en:

Textos, revistas, documentos, periódicos, diccionarios, anuarios etc.

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FUENTES PRIMARIAS

Información oral que es recopilada directamente por el investigador a través de los relatos transmitidos por los participantes en un suceso o acontecimiento.


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FUENTES PRIMARIAS

Es aquella información que se obtiene cuestionarios, encuestas, entrevistas, sondeos etc.


FUENTES PRIMARIAS

Es también aquella información que se obtiene directamente a través de la observación


FUENTES PRIMARIAS

No olvidar que es también aquella información que se obtiene directamente a través de la observación de la competencia.


El análisis de mercado es una parte importante del Plan de Negocios porque

en él radica:


La identificación de oportunidades del negocio,

La identificación del tamaño y composición del mercado,

Las perspectivas de crecimiento del mercado,

Detectar nichos no explorados.

las características del mercado objetivo,

la competencia,

el diseño o adaptación del producto y/o servicios para la exportación,

los patrones de consumo,

los pronósticos de demanda, y las ventas

Identificación de oportunidades de negocios

a) Búsqueda proactiva. La empresa identifica una demanda del exterior

de un distribuidor o intermediario para su producto y/o servicio a través de diferentes fuentes de información (EJ: vía Internet ).

b) Búsqueda reactiva. La empresa busca una oportunidad de

exportación debido a la contracción del mercado interno por sus productos, o porque se percata de la importancia de los mercados externos.


Características del productoSe debe investigar sobre los gustos y preferencias por los productos o servicios, de cómo deben ser estos y como le gustaría al cliente disponer de los mismos.


Investigar, diseñar y determinar las siguientes

características para su producto:

•Tamaño

•Empaque y etiquetado

•Calidad

•Precios

•Lugares de venta

•Tipo de promoción y publicidad requerida

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Características del producto


Si son servicios observe:• La frecuencia con la que son requeridos • Actividades que incluyen los servicios• Servicios competitivos• Precios• Atención post-servicio

Simultáneamente, confronte el análisis anterior con: • Productos competitivos o similares• Productos complementarios

Diferenciación de producto

La diferenciación del producto se

entiende como los cambios realizados en la

presentación física e imagen del producto a

través de la publicidad, de modo que se

muestre al producto distinto de sus

competidores y orientado a cierto tipo de

demandantes.


MARKETING

Es el proceso de planificar

y ejecutar el precio la

promoción y la distribución

que satisfagan los

objetivos de la empresa

MERCADO

Consumidores

Y clientes

EMPRESA


FUNCION EMPRESARIAL DEL MARKETING

Recolectar y procesar la información sobre las necesidades y deseos de los consumidores.

Proponer productos y servicios para satisfacer los deseos de los consumidores.

Fijar un precio adecuado de acuerdo a las posibilidades del consumidor.

Organizar su puesta física en el mercado

(Plaza: Distribución)

Comunicar a los clientes la existencia de los productos. (Publicidad y promoción)


INSTRUMENTOS DEL MARKETING

Las 4 P del Marketing, le permiten al

empresario enfrentar a su competencia y

lograr sus objetivos. Estas son:

El Producto

El Precio

La Plaza

La Promoción


ANALISIS DE COSTOS

PUNTO DE EQUILIBRIO

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ANALISIS DE COSTOS RUBROS INCLUYE COSTO FIJO COSTO

VARIABLE

Presupuesto Material

Directo

Tela 1.50

Hilo 0.50

Ojitos 0.20

Algodón 0.50

Presupuesto

Material Indirecto

Lapiceros 0.50

Papelería 1.00

Clips 0.70

Mano de obra directa Pago a destajo

S/.4.50 C/peluche

Mano de obra

indirecta

Administrador

S/.450.00 al mes

Gastos generales Alquiler 150.00

Luz/agua 50.00

Gastos depreciación La máquina cuesta

700.00. Dura 3 años

Gastos financieros Debemos pagar

100.00 al mes 32

ANALISIS DE COSTOS RUBROS INCLUYE COSTO FIJO COSTO

VARIABLE


Directo

Tela 1.50

Hilo 0.50

Ojitos 0.20

Algodón 0.50

S/. 2.70 por cada

peluche

Presupuesto

Material Indirecto

Lapiceros 0.50

Papelería 1.00

Clips 0.70

S/. 2.20 al mes

Mano de obra directa Pago a destajo

S/.4.50 C/peluche

S/. 4.50 por cada

peluche

Mano de obra

indirecta

Administrador

S/.450.00 al mes

S/. 450.00 al mes

Gastos generales Alquiler 150.00

Luz/agua 50.00

S/. 200.00 al mes

Gastos depreciación La máquina cuesta

700.00. Dura 3 años

S/. 19.44 al mes

Gastos financieros Debemos pagar

100.00 al mes

S/. 100.00 al mes

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ANALISIS DE COSTOS

RUBROS INCLUYE COSTO FIJO COSTO

VARIABLE


Directo

S/. 2.70 por cada

peluche

Presupuesto

Material Indirecto S/. 2.20 al mes

Mano de obra directa S/. 4.50 por cada

peluche

Mano de obra directa S/. 450.00 al mes

Gastos generales S/. 200.00 al mes

Gastos depreciación S/. 19.44 al mes

Gastos financieros S/. 100.00 al mes

TOTAL S/. 771.64 S/. 7.20

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PUNTO DE EQUILIBRIO

Costos Fijos

Punto de Equilibrio = ----------------------------------------------------------

Precio de Venta – Costo Variable Unitario

771.64

Punto de Equilibrio = ---------------------- = 98.93

15.00 – 7.20

99 peluches

PROYECCION DE VENTAS


PROYECCION DE VENTAS

Nos ayuda a estimar los probables ingresos futuros del negocio para lo cual necesitamos estimar las cantidades que se espera vender.

Dicha cantidad debe reflejar el esfuerzo efectuado por conocer el mercado y la estrategia de marketing empleada, todo lo que se traduce en ventas.

Se trata de tener objetivos de marketing, que nos permitan cuantificar, el impacto que tenemos en la venta, y en la rentabilidad del negocio.


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Debemos determinar

La cantidad de dicho producto o servicio que se estima vender en los períodos futuros

Los precios a los cuales se colocarán los productos o servicios.

Se estimarán los ingresos que resultará de multiplicar la cantidad por el precio.


Producto /Servicio MES 1

Ene

MES 2

Feb.

Mes 3

Marzo

…..Mes 12 Total

1.- Peluche mediano 100 120 120

2.- Peluche pequeño 30 70 70

3

Total en unidades vendidas

Ventas en unidades

JUSTIFICACION: En el mes de Febrero aumentan las

ventas por celebrarse el “Día de la Amistad”


Producto /ServicioPrecio

MES 1

Enero

MES 2

Feb

Mes 3

Marzo

....Mes

12

Total

1.- Peluche mediano 15.00 1500.00 1800.00 1800.00

2.- Peluche pequeño 10.00 300.00 700.00700.00

3

Total de ingreso

X ventas

1800.00 2500.00 2500.00

Ventas en nuevos soles


GESTION ECONOMICO FINANCIERA DE LA

EMPRESA


LA EMPRESA

La palabra EMPRESA viene de la palabra emprender y emprender quiere decir comenzar y desarrollar un plan que requiere mucha dedicación y mucho esfuerzo.

La empresa es una combinación de recursos que se organizan en una serie de actividades para lograr unos resultados los cuales dependen de la satisfacción de los clientes


IMPORTANCIA DE LA EMPRESA

Es el eje de la producción, ya que a través de ella se realiza todo el proceso productivo de la sociedad.

Reúne los factores primordiales de la producción: capital, trabajo, técnica y naturaleza, los mismos que aislados no significan nada o muy poco.

La empresa produce a precios más bajosque una persona particular aislada.


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ELEMENTOS DE LA CALIDAD TOTAL

Mejoramiento

continuo

Cultura por

la calidad

Satisfacción

Al cliente


MOVIMIENTO HACIA LA CALIDAD TOTAL

Se valora la calidad como la estrategia fundamental para alcanzar éxito en los resultados y como el valor mas importante que debe presidir las actividades de la Alta Dirección

eficiencia Mayor productividadSatisfacción

usuaria

CALIDAD


DEFINICIÓN DE CALIDAD TOTAL

Calidad total es un proceso de gestión que conduce a que los clientes (usuarios, beneficiarios) de una organización estén completamente satisfechos y todos al interior de la empresa están haciendo las cosas correctas en forma correcta.


LA EMPRESA EN LA ACTUALIDAD

Actualmente se habla también de MARKETING SOCIAL, esto quiere decir que la empresa debe generar la satisfacción del cliente y el bienestar a largo plazo para la sociedad, ya que son la clave para alcanzar sus metas y cumplir con sus responsabilidades.

Un buen Plan de Marketing debe percibir, servir y satisfacer las necesidades del consumidor y mejorar la calidad de vida de los consumidores.


LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

¿Qué es un Proyecto de Inversión?

Es el conjunto de estudios y actividades que

permite estimar las ventajas y desventajas

económicas que se derivan de asignar ciertos

recursos económicos a la producción de

determinados bienes y servicios.


¿PORQUÉ PREPARAR Y EVALUAR PROYECTOS DE INVERSIÓN?

Toda persona natural ó jurídica que dispone de recursos debe decidir el destino de éstos.

La realidad nos dice que existen al menos tres opciones:

1. Decidir guardar en la caja fuerte de la empresa ó de la casa (menos aconsejable)

2. Depositar en un Banco ó Financiera, lo que le permitirá ganar intereses.

3. Destinar los recursos a la actividad productivaes decir asumir un riesgo para ello debe diseñar un proyecto de inversión.


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¿EN QUÉ CONSISTE PREPARAR Y EVALUAR UN PROYECTO DE INVERSIÓN?

PREPARAR un proyecto de inversión consiste en determinar el monto y tipo de inversiones ; los costos y beneficios que generará el proyecto. Información para confeccionar el Flujo de Caja.

EVALUAR un proyecto de inversión, implica medir la rentabilidad de la inversión que producirá el proyecto . La evaluación determina hasta donde los beneficios (ingresos) generados por el proyecto superan los costos incurridos . Teniendo en cuenta el costo de oportunidad del capital


¿QUÉ ES EL FLUJO DE CAJA?

Es un esquema que presenta en forma sistemática l

Los costos e ingresos registrados año por año

(ó período por período): Sus elementos son:

Los Beneficios (ingresos) de operación Los Costos (egresos) de inversión ó

montaje ó sea los costos iniciales. Los costos (egresos) de operación.


¿Cuáles son los criterios para tomar decisiones?

1. EL VALOR ACTUAL NETO Ó VALOR PRESENTE NETO (VAN ó VPN): Representa la suma presente de los ingresos netos futuros y presentes de un proyecto.

* Si VPN > 0 : Proyecto atractivo, debe aceptarse

* Si VPN < 0 : No se debe invertir.

* Si VPN = 0 : Es indiferente

2. TASA INTERNA DE RETORNO: Mide la rentabilidad del dinero mantenido dentro del proyecto . El criterio para la toma de decisiones es que ésta debe ser mayor que el costo de oportunidad del capital. TIR > COK


RUBRO VALOR

UNITARIO

UNIDADES

REQUERIDAS

TOTAL APORTE

PROPIO

APORTE

REQUERIDO

ACTIVO FIJO

Terrenos o Infraestructura

Maquinaria y Equipos

Herramientas

Muebles y Enseres

Gastos Preoperativos

CAPITAL DE TRABAJO

Materia prima

Mano de obra

Costos Indirectos

Gastos Administrativos

Gastos de Ventas

INVERSION TOTAL

¿CUAL ES LA INVERSIÓN QUE ESPERAS REALIZAR?


RUBRO VALOR

UNITARIO

UNIDADES

REQUERIDAS

TOTAL APORTE

PROPIO

APORTE

REQUERIDO

ACTIVO FIJO

Terrenos o Infraestructura

Maquinaria y Equipos

Maquina de coser

Remalladora

Herramientas

Tijeras

Engrapador

Muebles y Enseres

Mesa

sillas

Gastos Pre operativos

Licencia de Funcionamiento

700.00

500.00

2

1

1,400.00

500.00

700.00

0

700.00

500.00


Un buen PLAN DE NEGOCIOSdependerá de haber identificado adecuadamente una necesidad, haber realizado una correcta investigación de mercado, un buen plan de marketing, una apropiada proyección de ventas y haber determinado la rentabilidad de tu negocio


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