Internacionalno tržište

Tehnologijski marketing

SADRŽAJ

1. Uvod..............................................................................................................................1

2. Formulisanje strategije na internacionalnim tržištima...........................................22.1. Značaj formulisanja strategije.....................................................................................42.1.1. Pokretači.......................................................................................................................52.1.2. Strategijsko opredjeljenje.............................................................................................62.1.3. Strategijske odluke: determinisanje sljedećeg poteza...................................................62.1.4. Strategija razvoja tržišta...............................................................................................7

3. Faze razvoja internacionalnog tržišta.......................................................................73.1. Preinternacionalizacija...........................................................................................................83.2. Pojam međunarodnog marketinga..............................................................................83.2.1. Pokretači inicijalnog ulaska na internacionalno tržište...............................................9

4. FAZA 1: Inicijalni ulazak na internacionalno tržište...........................................114.1. Informacije o ulasku na tržište..................................................................................124.2. Ključno strategijsko opredjeljenje: Geografsko širenje tržišta.................................134.2.1. Najbolje izbalansirana upotreba pozicije koju firma ima na domaćem tržištu ........14 4.2.2. Ključne odluke............................................................................................................154.2.3. Pokretači ekspanzije lokalnog tržišta.........................................................................17 5. FAZA 2:Ekspanzija lokalnog tržišta.......................................................................185.1. Informacije o lokalnom tržistu................................................................................195.1.1. Ključno strategijsko opredjeljenje..............................................................................195.1.2. Balansiranje upotrebe bazičnih komparativnih prednosti firme u domenu proizvoda i poslova proizvoda......................................................................195.1.3. Ključne odluke............................................................................................................215.2. Pokretači globalne racionalizacije............................................................................225.3. Misliti lokalno – djelovati globalno.........................................................................23

6. ZAKLJUČAK............................................................................................................257. LITERATURA............................................................................................................26

1


1.UVOD

Marketing kao ekonomski proces,koncepcija i poslovna aktivnost,ima svoju genezu,kako

teorijsku tako i aplikativnu.Preovladava stajalište da je marketing,odnosno

marketingkoncepcija, više faza razvoja tržišta tj.više faza tržišne koncepcije.

Profesor Kolarić definira mjesto i ulogu marketingkoncepcije na slijedeći način:

„Marketinkoncepcija u organizaciji poslovanja preduzeća je,zapravo, više faza razvoja tržišne

orijentacije.Unutrašnje faktore proizvodnje podređuje i prilagođava faktorima tržišta.

Marketing je funkicija određivanja obima i strukture proizvodnje,instrumenata i mjera svih

funkcija u preduzeću,prognoziranja i orijentacije prema tržištu i potrošaču kao centralnom

faktoru.“

Primjena marketingkoncepcije u savremenim tržišnim privredama jeste nužnost i uvjet

uspjeha u poslovanju i razvoju. Bez njene primjene,odnosno bez svestranog poznavanja

tržišnih zahtijeva i odnosa,ne može se ni računati s uspiješnim prodorom i opstankom na

tržištu.

Preovladava mišljenje da je za uspjeh u okviru novog svjetskog poretka potrebno prisustvo na

svjetskim tržištima i konkurentnost na globalnom nivou. Sve firme moraju da prate razvoj

događaja na internacionalnom planu, pošto oni mogu da predstavljaju nagovještaje važne sa

tačke gledišta strategije orijentisanih prema domaćim tržištima, ukazujući uz to na buduće

promjene na tržištu i na pojavu novih konkurenata iz inostranstva.

Njihov osnovni moto je razvoj proizvoda i uslužnih djelatnosti namjenjenih domaćem tržištu.

Ostale već imaju razvijene poslove i obaveze u stranim zemljama i razmišljaju o

internacionalnoj ekspanziji.

Osnovni zadatak u inicijalnoj fazi stupanja na internacionalna tržišta je geografsko širenje

poslovnih operacija, identifikacija tržišta u drugim zemljama za postojeće proizvode i usluge i

pronalaženje najboljeg načina upotrebe potencijalnih ekonomija u proizvodnji i marketingu.

2


2. FORMULISANJE STRATEGIJE NA INTERNACIONALNIM

TRŽIŠTIMA

Ključna pitanja i strategijski imperativ razlikuju se od firme do firme,u zavisnosti od

stepena njihovog učešća na internacionalnim tržištima.U inicijalnoj fazi stupnja na

internacionalnom tržištu glavni zadatak je geografsko širenje poslovnih

operacija,identifikacija tržišta u drugim zemljama za postojeće proizvode i usluge i

pronalaženje najboljeg načina upotrebe potencijalnih ekonomija u proizvodnji i

marketingu.Teme i sredstva koja karakterišu svaku fazu posebno su istaknuti,i razmotrene su i

implikacije vezane za formulisanje globalne marketing strategije.

Preispitivanje modela internacionalne trgovine tokom šezdesetih i sedamdesetih godina ovog

vijeka je, na primjer dovelo do pojave teorije o interancionalnom životnom ciklusu proizvoda

u okviru koje je izdvojeno više faza internacionalne ekspanzije određene industrije. Osnovna

premisa ovog modela je da mnogi proizvodi prolaze kroz trgovinski ciklus koji odgovara

životnom ciklusu proizvoda.

Drugačiji pristup ističe kao najvažnije pribavljanje informacija fundamentalnih za

internacionalizaciju firme.1U početku, jedna industrijalizovana zemlja se pojavljuje kao

izvoznik novih proizvoda visoke tehnologije: zatim ona gubi svoja izvozna tržišta koja

preuzimaju lokalni konkurenti i na kraju postaje čisti uvoznik tih istih proizvoda.

Sljedeći široko prihvaćeni stav, tzv. "okvir E.P.R.G. ", vodeću ulogu pripisuje

pristupu i orijentaciji menadžmenta u procesu oblikovanja razvoja internacionalnih operacija.

Taj okvir obuhvata četiri faze rasta multinacionalne korporacije:

etnocentrizam, policentrizam, regiocentrizam i geocentrizam. 2

Svaku od ovih faza karakterišu različiti stavovi menadžmenta.

1 Johnson, Jan, and Jan-Erik Vahlne (1990) "The Mechanism of Internationalism", Internationaln Marketing Review 7 (4), pp. 11-24.2 Perlmutter, Howard (1969) "The Tortuous Evolution of the Multinational Corporation", Columbia Journal of \Vorld Business, (January/February), pp. 9-18/

3


Etnocentrizam

U prvoj fazi, koju karakterišu etnocentrični pristupi, na poslove u stranim zemljama gleda se

kao na podružnice domaćih poslovnih operacija. Greške koje su rezultat takvog pristupa vode

usvajanju policentrične, odnosno orijentacije ka zemlji-domaćinu.

Policentrizam

U toj fazi je naglasak stavljen na razlike nacionalnih tržišta. Proizvodi i strategija su

prilagođeni uslovima koji vladaju na domaćem tržištu, tako da svaka podružnica radi kao

lokalni profitni centar. Problemi kontrole i koordinacije vezani za ovaj pistup, zajedno sa

rastućom rcgionalnom integracijom tržišta, predstavljaju podlogu za nastupanje regiocentrične

orijentacije.

Regicentrizam

U toj fazi su već osnovani regionalni timovi koji se bave menadžmentom proizvoda i

komercijalnog imena i to često pod okriljem regionalnih sjedišta kompanije.

Geocentrizam

U četvrtoj fazi pojavljuje se geocentrična ili svjetska orijentacija, koncept nacionalnog tržišta

iščezava,a poslovi su integrisani i koordinirani u cijelom svijetu.

2.1.Značaj formulisanja strategije

Početni ulazi na internacionalna tržišta su često nesistematični i u neku ruku

nasumični i rezultat su izvoznih narudžbina stranog kupca, narudžbina domaćeg klijenta za

potrebe njegovih internacionalnih operacija, ili interesovanja koje je pokazao uvoznik ili

potencijalni poslovni partner na stranom tržištu. Prema tome, važno je utvrditi internacionalne

zadatke marketinga, naročito u pogledu nivoa uključenosti u internacionalna tržišta i stepena

rizika na njima, radi sistematske evaluacije mogućnosti koje se firmi pružaju širom svijeta.

Inače internacionalne operacije ne bi imale određeni pravac. Izbor zemalja bi bio nasumičan,

što bi bilo rezultat nedovoljne riješenosti i sporadičnih napora, i ne bi obavezno bio usmjeren

u pravcu najatraktivnijih mogućnosti koje se firmi pružaju na svjetskim tržištima.

U formulisanje strategije na internacionalnim tržištima uključen je veliki broj ključnih

parametara koji se razlikuju u zavisnosti od faze internacionalizacije.3 Ti parametri su

prikazani dijagramom na slici 1.

3 Douglas, Susan P., and C. Samuel Craig (1989) "Evolution of Global Marketing Strategy: Scale, Scope and Synergy", Columbia Journal of World Business, (Fall), pp. 47-59.

4


U svakoj fazi će veći broj pokretača izazvati prelazak u novu fazu, stimulišući generiranje

novog strategijskog opredjeljenja, kanalisanog internacionalnim činiocima vezanim za tu

fazu.

2.1.1.Pokretači

Pokretači koji utječu na prelazak firme iz jedne faze u drugu su dvojaki spoljni i

unutrašnji. Spoljni pokretači, kao što su ekološki ili industrijski trendovi, tehnološke

promjene ili pritisci iz pravca konkurencije, primoravaju firmu da preispita svoju tekuću

strategiju. Unutrašnji pokretači se, sa druge strane, sastoje od činilaca kao što su rast

prodaje, profitabilnost, pristupi menadžmentu ili inicijative. Ponekad neki unutrašnji pokretač,

na primjer pad obima prodaje, rezultira iz, ili je u interakciji sa spoljnim činiocima kao što su

pojačana konkurencija stranih firmi ili promjene u domenu tražnje.

Slika 1.: Dinamika razvoja globalne strategije

5


2.1.2.Strategijsko opredjeljenje

Strategijsko opredjeljenje određuje pravac kojim se firma kreće na internacionalnim

tržištima i definiše područja u kojima će se firma uključiti u konkurenciju, kao i njene

strategijske prioritete. Kao prvo, menadžment mora da definiše geografski domet operacija i

željeni pravac ekspanzije. Kao što je već napomenuto, pravac se razlikuje u zavisnosti od faze

internacionalizacije. Kada je riječ o inicijalnom ulasku na ta tržišta, pažnja je usmjerena na

geografska ograničenja operacija i menadžment mora da odabere zemlje koje će biti njegova

ciljna tržišta. Druga faza podrazumjeva geografsku konsolidaciju koja prati stopu rasta unutar

tih zemalja, sa akcentom na razvoju tržišta određenog proizvoda. U trećoj fazi se menadžment

posvećuje racionalizaciji proizvodnih linija i transferu proizvodnih ideja van nacionalnih

granica. Značaj domaćih ili nacionalnih tržišta opada i njegovo mjesto zauzima planiranje u

odnosu na tržišta širom svijeta.

2.1.3.Strategijske odluke: Determinisanje sljedećeg poteza

Ključni potezi i strategijske odluke su različiti u zavisnosti od faze

internacionalizacije. U inicijalnoj fazi menadžment mora da izabere zemlje na čija tržišta želi

da stupi. način na koji će to da ostvari - ili način poslovanja, kao i da isplanira tajming i

sekvence ulaska. Pošto je uspješno ostvaren inicijalni ulazak na tržište, fokus se premješta na

poslove razvoja potencijala lokalnog tržišta. Oni se razvijaju modifikacijom proizvoda,

proširenjem linije proizvoda i razvojem novih proizvoda osmišljenih prema specifičnim

potrebama lokalnog tržišta. Znanja i iskustva se mogu razmjenjivati između pojedinih

dijelova svijeta, a može se i razvijati strategija u odnosu na regionalna i globalna tržišta, radije

nego na bazi "država po država".

6


Slika.1. Globalne silnice promjena

2.1.4.Strategija razvoja tržišta

Razvoj tržišta је orijentacija dа se sa postojećim proizvodima osvajaju nova tržišta.

Ova strategija se ostvaruje iznalaženjem novih tržišnih segmenata u zemlji ili orijentacijom na

mеđunarodno tržište. Strategija razvoja tržišta, se zasniva nа роstојеćој svrsi, izvorima i

sposobnostima. Potrebna је analiza atraktivnosti novih tržišnih segmenata.

3.FAZE RAZVOJA INTERNACIONALNOG TRŽIŠTA

Odlučivanje u domenu strategije napreduje uporedo sa nivoom stečenog iskustva i

fazom uključenja u internacionalna tržišta. Mada je u praksi takav razvoj neprekidni proces,

ovdje ćemo ga, radi jednostavnije analize, podjeliti na tri faze:

1) inicijalni ulaz na internacionalno (strano) tržište,

2) ekspanzija na lokalnom ili nacionalnom tržištu i

3) globalna racionalizacija. (Slika 2. predstavlja model takvog razvojnog procesa).

7


3.1.Preinternacionalizacija

Prije inicijalnog ulaska firme na internacionalna tržišta, domaće tržište je centralna

tačka u čijem pravcu je usmjeren razvoj strategije i koja definiše granice operacija. Strategija

se osmišljava na osnovu informacija o potrebama i interesovanjima potrošača, o

industrijskim, ekonomskim, socijalno-kulturnim i tehnološkim trendovima na domaćem

tržištu. Istovremeno se na domaću konkurenciju gleda kao na najveću prijetnju firmi.

U nekim slučajevima firma može da odluči da namijerno ne stupi na internacionalna

tržišta, već da se koncentriše na opsluživanje domaćeg tržišta. Često izgleda kao da je firma

domaće orijentacije usmjerena "ka unutra", omeđena uskim horizontima, ograničenog

interesovanja za događaje van svoje neposredne sfere poslovanja. Takvu firmu će

karakterisati odsustvo dinamičnosti, zadovoljstvo samo time da opsluži svoju tradicionalnu

potrošačku bazu postojećom tehnologijom preko utvrđenih tržišnih tokova. Takvi stavovi

mogu u dobroj mjeri biti okarakterisani izvjesnim samozadovoljstvom i zadovoljstvom

postojećim stanjem sa malo ambicija vezanih za upuštanje u nove izazove - koje su bitni

preduslovi efikasne konkurencije na sve dinamičnijem tržištu koje se ubrzano razvija.

3.2.Pojam međunarodnog marketinga

Međunarodni (internacionalni) marketing je dio marketinga. Od marketinga na domaćem

tržištu razlikuju se po načinu djelovanja, a ne u području.

Međunarodni marketing se može primjenjivati i u poslovanju lokalnih poduzeća jer za

njegovu primjenu nije neophodno fizičko kretanje proizvoda i usluga izvan granica

nacionalnog tržišta.

Izlazak na strano tržište nije preduvjet za primjen medunarodnog marketinga, tj. za njegovu

primjenu je bitno izvođenje marketinških aktivnosti u više od jedne zemlje, a ne fizičko

kretanje usluga i proizvoda.

8


3.2.1.Pokretači inicijalnog ulaska na internacionalno tržište

Orijentacija ka domaćem tržištu često dovodi do toga da se malo pažnje posvećuje

promjenama do kojih dolazi na globalnom tržištu - nastajanju novih stilova života ili tržišnih

segmenata, novih potreba potrošača, izrastanju nove konkurencije i restrukturiranju tržišnih

sila u cijelom svijetu. Tako orijentisana firma će biti osjetljiva na pojavu nove tehnologije ili

strane konkurencije naoružane boljim proizvodom, superiornijim načinom usluživanja

potrošača ili strategijom nižih cijena. Ostali konkurenti će, možda, brže odgovoriti novim

izazovima i mogućnostima na tržištu. Neuspjeh američkih proizvođača televizora da uoče

kretanje u domenu japanske industrije televizora na trzište SAD prelaskom na jeftine ofšor

proizvodne lokacije, doveo je do njihovog konačnog uzmaka.4 Kao rezultat toga, „Zenith“ je

jedini preostao američki proizvođač koji ima značajniji udio na tržištu.5

Slika 2.: Faze razvoja globalnog marketinga

4 Rapp, W. V. (1973) "Strategy Formulation and International Competition", Colunlbia Juurnal of WorId Business, (Summer). pp. 98-112.

5 Alain Gomez, France's High Tech Warrior", (1989) Business Week, May 15, pp. 100-106.

9


Osnovni činioci koji predstavljaju podstrek za ulazak na internacionalna

tržišta su:

Zasićenost domaćeg tržišta kao rezultat opadajućih stopa rasta ili ograničenog

potencijala za ekspanziju

Kretanja potrošača u internacionalna tržišta, koje stimuliše interesovanje za njihove

nove zahtjeve u cilju zadržavanja akaunta

Želja za diversifikacijom rizika na više zemalja i tržišta proizvoda

Identifikacija mogućnosti za povoljno pribavljanje resursa, kao što su niska cijena

radne snage ili niski troškovi proizvodnje u drugim zemljama

Represalije na ulazak strane konkurencije na domaće tržište određene firme

Nastojanje da se održi korak sa tehnološkim promjenama na svjetskim tržištima

Inicijative vlade, kao što su informacione i istraživačke usluge, osiguranje kredita,

poreske olakšice i razvojne zone koje se besplatno daju na raspolaganje

Napredak telnologije u oblasti komunikacija i transporta, kao što su: rast

internacionalnih telefonskih veza, faksimil-sistema i satelitskih mreža, i

kontejnerizacija.

TABELA 1. Pokretači pojedinih faza internacionalizacije

10


4.FAZA 1: Inicijalni ulazak na internacionalno tržište

Vlasnik male organizacije iz Indije je počeo da razmišlja:

„Ako koristim kompjutere sastavljene u Tajvanu,pijem Coca-Colu koja stiže iz

aparata proizvedenih u Njemačkoj i pišem na stolu dizajniranom u

Skandinaviji,zašto ja nebih izvozio moje automobilske djelove nekome?“

(Bonnie Heineman Walfe,predsjednik New Venture Development

Corporation)

U fazi inicijalnog ulaska na tržište potrebne su informacije koje se odnose na ocjenu

šansi i rizika na različitim tržištima širom svijeta da bi bio izvršen izbor tržišta na koja će se

ući, modela poslovanja i konkurentske strategije koju bi trebalo primjeniti na tim tržištima,

naročito je važno sakupiti informacije prije stupanja na internacionalno tržište, da bi se

izbjegle skupe greške do kojih može doći zbog nedovoljnog poznavanja uslova na lokalnom

tržištu i strukture interesovanja i želja potrošača.

Prvo potrebni su podaci koji se odnose na opšte poslovno okruženje u zemlji ili regionu (na

primer. stepen finansijske stabilnosti, pray no okruženje veličina i stopa rasta tržišta), kao i

podaci o trzišnoj infrastrukturi. To su informacije kojima se na domaćem tržištu normalno

raspolaže pošto je menadžment kompanije uglavnom svjesne lokalnog poslovnog okruženja i

u bliskoj vezi sa njim. Prilikom stupanja na internacionalno tržište te informacije su od

najveće važnosti kada je riječ o određivanju tržišnih mogućnosti koje firmi najviše odgovaraju

kao i o odlučivanju o odgovarajućem modelu ulaska na tržište ili modelu rada na njemu.

Istovremeno, nedostatak iskustva i poznavanja uslova koji vladaju na internacionalnim

tržištima znatno ograničavaju resurse koji su menadžmentu potrebni za sticanje znanja i

stručnih sposobnosti neophodnih za efikasno poslovanje na tim tržištima.6

Kompanija koja je na tipičan način iskusila probleme sa kojima se suočavaju firme u fazi 1 –

fazi inicijalnog ulaska na internacionalna tržišta - jeste "Sterling Marking Products, Inc.",

mala kanadska firma koja proizvodi suve žigove.

6 Cavusgil, S. Tamer (1980) "On the Internationalization Process of Finns", European Research, (November), pp. 237-80.

11


"Sterling" je inovativna kompanija na relativno zrelom tržištu. Proizvela je moderan

funkcionalan proizvod koji je zauzeo preko 60% kanadskog trzišta. Pored toga što ima tako

superioran proizvod, firma "Sterling" razvila je i visokokompjuterizovan sistem narudžbina

zahvaljujući kome klijentima pruža kvalitetnu i brzu uslugu. Kompanija je dobila upute iz

Australije, Japana, Švedske, Italije, Francuske, Barbadosa, Španije i Indonezije. Sem toga,

počela je sa izvozom podsklopova za potrebe jedne firme u Velikoj Britaniji i sklopila

ekskluzivni sporazum sa agentom za tržište SAD, na period od sedam mjeseci.

U okviru planiranja svoje intenacionalne ekspanzije firma "Sterling" je morala da

odluči na tržišta kojih zemalja će ući, koje modele ulaska će primjeniti i kojim tempom će da

ostvaruje svoju ekspanziju. Kompanija raspolaže nekim podacima koji se tiču

makrookruženja, koji su potrebni za procijenu potencijala tržišta raznih zemalja, i neke

informacije o konkurentskoj strukturi trzišta u Britaniji.

Mada je inicijalni ulazak u SAD i Britaniju bio ograničen samo na izvoz, kompanija se našla

pred dilemom da li da proda licencu ili da kupi ili osnuje svoje sopstvene proizvodne i

prodajne pogone. Druga dilema je bila da li da razvije opći plan ekspanzije na

intenacionalnom tržištu ili da nastavi sa napredovanjem na bazi "tržište po tržište".

Faza inicijalnog ulaska na tržište je naročito bitna, jer posljedica pogrešnog koraka

može biti povlačenje ili uzmak sa internacionalnih tržišta. Greške načinjene prilikom

početnog ulaska mogu da nanesu štetu reputaciji firme. Prema tome pažljivo formulisanje

strategije inicijalnog ulaska na tržište je od ključnog značaja za oblikovanje modela razvoja

internacionalnog tržišta.

4.1.Informacije o ulasku na tržište

Pošto je prikupljenje informacija bitno za donošenje nasumičnih odluka o ulasku u neko

tržište, zasnovanih na poznavanju određene zemlje ili tržišta ili donesenih kao odgovor na

slučajni kontakt ili neočekivanu narudžbinu potencijalnog klijenta ili distributera iz strane

zemlje. U svakoj fazi zemlje koje premaše odredjeni minimalni broj negativnih poena mogu

se eliminisati. Na taj način se može doći do odredjenog ograničenog niza zemalja ili tržišta

koje će biti predmet daljeg dubinskog istraživanja.

12


Prednost takvog pristupa je ograničenje potrebe za prikupljanjem podataka, pa se zemlje ili

područja koja su manje atraktivna ili imaju manji potencijal eliminišu još u ranim fazama

procesa. Jedino one sa relativno dobrim izgledima se dublje istražuju.

Primjer: o konkurenciji ili o tržištima proizvoda koje nisu tako lako dostupne.

Za potrebe ocjenjivanja svake pojedine zemlje mogu se razviti jednostavni ili kompleksni

simulatormodeli,zasnovani na odabranim indikatorima. U njih se može, na primjer uvrstiti

analiza osjetljivosti značaja ili raspona prednosti za svaki indikator posebno, ili recimo ocjena

zemalja ili tržišta u odnosu na alternativne modele poslovanja. na blizinu pristupa ostalim

tržištima.Ovakva procedura procenjivanja predstavlja samo jednu fazu inputa za potrebe

donošenja odluka menadžmenta o ulasku u odredjenu zemlju. Pored toga, i ostali činioci

doprinose donošenju odluke, kao što su, na primer ciljevi i zadaci marketinga vezani za

internacionalna tržišta, planirana brzina i tajming ulaska na internacionalna tržišta, dugoročna

strategija ekspanzije koju je menadžment zacrtao, i agresivnost strategije ulaska.

4.2.Ključno strategijsko opredjeljenje: Geografsko širenje tržišta

Kao prvo, menadžment mora da identifikuje najatraktivnije šanse koje tržište pruža za

postojeće (odnosno domaće) proizvode i usluge firme. Pronalaženje tačke najbliskijeg

ukrštanja postojeće ponude firme sa situacijom na tržištima u drugim zemljama rezultiraće

minimalnom potrebom za prilagođavanjem proizvoda ili marketing strategije.

Vodeći princip je proširiti geografsku osnovu operacija bez većih proizvodnih troškova ili

troškova marketinga, osim onih koji su potrebni za uspostavljanje adekvatne distribucije

proizvoda ili usluga.

13


4.2.1.Najbolje izbalansirana upotreba pozicije koju firma ima na domaćem

tržištu

Menadžment ima za cilj da na najbolji način upotrijebi poziciju koju firma ima na domaćem

terenu, kao i njene bazične komparativne prednosti u odnosu na konkurenciju, na

internacionalnom planu,iako ne poznaje dovoljno internacionalna tržišta i nedovoljnog

iskustva u radu na njima, radi ostvarivanja ekonomije obima (vidi sliku 3). U industrijama kao

što su kompjuterska ili industrija medicinske opreme, uspjeh na internacionalnom planu je

često rezultat predstavljanja inovativnih proizvoda tržištima drugih zemalja. Dobar odnos

kvaliteta i cijene i razvoj visokih proizvodnih sposobnosti bili su, na primer, ključni činioci

prodora japanske elektronike namjenjene širokoj potrošnji i automobila na svijetsko tržište.

Patentirani proizvodni procesi takođe mogu biti dobro upotrebljeni na internacionalnom

planu, kao što je pokazala ekspanzija kompanija "Xerox" i "Polaroid" na internacionalnom

tržištu šezdesetih godina. Na tržištima robe široke potrošnje poznata komercijalna imena kao

sto su "Coca-Cola", "Levis" ili "Benetton" su često bitan oblik imovine firme koji se može

eksploatisati na internacionalnim tržištima. Stručnost menadžmenta u oblasti masovne prodaje

i upravljanja kanalima distribucije omogućava kompanijama kao sto su P&G i "Colgate" da

nadjačaju konkurenciju na tržištima širom svijeta. Takve sposobnosti je često teže upotrijebiti

direktno, naročito u fazi inicijalnog ulaska na tržište, pošto su za to u tipičnom slučaju

potrebni znanje i sposobnost prilagođavanja uslovima lokalnog tržišta, a u manjoj mjeri su

podložne ekonomijama obima.

Slika 3.: Ekonomije obima na internacionalnim tržištima

14


4.2.2.Ključne odluke

Odluke vezane za inicijalni ulazak na tržište su naročito bitne jer povlače za sobom

opredjeljenja za određene lokacije i za druge firme, koja je teško za kratko vrijeme promijeniti

i u skladu s tim podesiti model budućeg razvoja tržišta. Pogrešan korak može firmu mnogo da

košta pri nastojanju da prodre u internacionalna tržišta. Odluke zasnovane na poznavanju ili

vezama uspostavljenim u određenoj zemlji, slučajno dobijen ugovor ili netražena ponuda

druge firme, mogu za rezultat da imaju nasumičan ulazak na dato tržište, bez razmisljanja o

daljem razvoju događaja ili izbora odgovarajuće osnove za buduću internacionalnu

ekspanziju. Sistematska procijena mogućnosti koje pružaju alternativna tržišta širom svijeta, i

rizici koji prate ulazak na tržište određene zemlje su, prema tome, i te kako važni za proces

donošenja odluka o ulasku na neko tržište.

Takva procjena predstavlja osnovu za tri ključne odluke:

1. izbor država u koje će se ući,

2. vremenski raspored - tajming - ulaska i

3. način na koji će se poslovne operacije voditi u tim zemljama.

Izbor država. Prilikom izbora zemalja na čije će tržište ući, šanse i pretpostavljene opasnosti

se procjenjuju na dva razlicita nivoa, (1) opća poslovna klima u zemlji, i (2) specifično tržište

proizvoda ili usluge. Na nivou zemalja je potrebno ispitati stabilnost i stopu ekonomskog rasta

države, kao i političku, financijsku i zakonodavnu klimu i stavove prema stranim

investicijama. Slično tome, na nivou tržišta određenog proizvoda veličina i rast tržišnog

potencijala se moraju procijeniti u odnosu na nivo konkurencije i troškove vezane za ulazak

na tržište. Često se mora prihvatiti i rizika za račun zarade. Zemlje sa visokim potencijalom

rasta ili velikim trzištima često karakterišu surova konkurentska borba i visok stepen rizika.

Za novajliju koji stupa na internacionalna tržišta, poznavanje stranog tržišta ili

bliskost, odnosno njegova primjetna sličnost domaćem tržištu, često su ključni faktori koji

utiču na izbor zemlje. Zemlje koje se smatraju sličnim u pogledu jezika, kulture, nivoa

obrazovanja, poslovnih običaja ili stepena industrijskog razvoja često se smatraju zemljama

koje nude povoljnu klimu za ulazak nego one koje su fizički dosta udaljene.

15


Dejvidson (Davidson) je, ispitujući modele stranih investicija američkih firmi, otkrio

da skoro dvije trećine prvo odaberu Kanadu, a zatim Britaniju, mada takav izbor, a to je jasno,

nije napravljen prema njihovoj veličini ili potencijalu rasta u odnosu na druge zemlje - kao što

su Zapadna Njemačka ili Francuska. Slično tome, Australija se kotira znatno više na listi

investicionih prioriteta nego što bi na to veličina njenog tržišta ukazivala.

Znanje o određenoj zemlji i bliskost sa njom često su važni činioci koji utiču na

pretpostavljene rizike i neizvjesnost koju sobom donosi ulazak na novo tržište. Objektivne

informacije i eksperimentalno znanje umanjuju tu nesigurnost. Prema tome, blizina i

prethodni kontakti ili iskustva u određenoj zemlji uticaće na izbor njenog tržišta.

Tajming ulaska. Sljedeće važno pitanje je da li istovremeno ući na tržišta nekoliko

država ili ući prvo na jedno a onda, na osnovu tog iskustva, postupno ulaziti na druga tržišta.

Odluka o tome umnogome zavisi od resursa koji su potrebni za ulazak na internacionalna

tržišta. Ukoliko su potrebna znatna financijska, menadžerska i druga sredstva i angažmani za,

na primer, izgradnju marketing ili prodajne organizacije i/ili proizvodnih jedinica,

menadžmentu bi moglo više da odgovara osvajanje jednog po jednog stranog tržišta.

S druge strane, simultani ulazak omogućava firmi da preduhitri konkurenciju postavljanjem

"mostobrana" na svim većim tržištima, i istovremeno ograničava mogućnost da je neka druga

firma u bilo kom pogledu imitira. Potencijalne ekonomije obima i efekti iskustva takođe se

mogu na taj način brže razviti, što utiče na smanjenje troškova poslovanja.

Način ulaska. Načini ulaska se razlikuju po količini resursa ili akcijskog kapitala

usmjerenih prema stranim tržištima. Kompanije mogu da ograniče obim akcijskog kapitala u

zemljama visokog rizika primjenom oblika financijskog angažovanja koji u manjoj mjeri

obavezuju - kao sto su licence, ugovorna proizvodnja ili zajednička ulaganja u kojima

učestuju manjinskim dijelom kapitala. Takvi modeli mogu biti preporučljivi i kada je riječ o

zemljama koje se socijalno-kulturološki razlikuju ili o zemljama koje raspolažu ograničenim

potencijalom tržišta.7

7 Anderson, E., and H. Gatignon (1986) "Modern of Foreign Entry: A Transition Cost Analysis and Propositions", Journal of International Business Studies, 17 (Fall), pp. 1-26.

16


Ukoliko jednoj firmi nije blisko poslovno okruženje u nekoj zemlji, ulazak na to tržište preko

zajedničkog ulaganja sa lokalnim partnerom, koji može da obezbijedi poznanstva i da sklopi

ugovore sa partnerima na lokalnom tržištu, može biti dobar potez.

Odluke o načinu ulaska na neko tržište zavise i od veličine tržišta i njegovog

potencijala rasta, kao i od činilaca kao što su cijena proizvodnje na lokalnom terenu, troškovi

transporta, carine i ostale barijere.

Izbor načina ulaska je često važan činilac na kome počiva stopa rasta firme na

internacionalnom planu. Takve odluke ne samo da su odraz usmjeravanja investicija na

internacionalna tržišta, neke takođe određuju i stepen rukovođenja tim operacijama i strategiju

na tim tržištima, kao i sposobnost firme da se prilagodi promjenama uslova na tržištu.

4.2.3.Pokretači ekspanzije lokalnog tržišta

Pošto je firma učvrstila poslovne operacije na više tržita, njena pažnja se usmjerava na

razvoj potencijala lokalnog tržišta. Potrebni su strategija efikasne borbe sa konkurencijom na

tim tržištima i strategija povećanja tražnje ciljanjem na nove tržišne segmente ili razvojem

novih proizvoda. Sljedstveno tome, fokus se pomijera sa "izvoza" domaćeg know-how i

strategija na oslanjanje u većoj mjeri na lokalni know-how i poznavanje uslova na lokalnom

tržištu.

Pokretači koji donose taj novi lokalno orijentisani fokus su:

briga za većim prodorom na tržište i adaptacija ili razvoj novih proizvoda

namijenjenih lokalnom tržištu

potreba za sučeljavanjem sa lokalnom konkurencijom i za reagovanjem na inicijative

lokalne konkurencije u oblasti cijenovne politike i promotivnih delatnosti

želja za podsticanjem inicijativa i motivacija lokalnog menadžmenta

briga o efikasnijem korišćenju lokalnih dobara, odnosno prodajne organizacije,

infrastrukture distribucije ili kontakata sa lokalnim organizacijama

ograničenja koja predstavljaju prirodne granice tržišta ili tržišne barijere, kao što su

transportni sistemi, medijske mreže, sistemi distribucije i financijske i druge

institucije.

17


Takvi pritisci vode usvajanju nacionalno orijentisanog pristupa u planiranju i razvoju

strategije. Operacije se organizuju na bazi "zemlja po zemlje" ili kao serija multidomaćih

tržišta ili poslova.

5.FAZA 2:EKSPANZIJA LOKALNOG TRŽIŠTA

Ekonomska ekspanzija, širenje na nova tržišta. Jedan je primjer ekonomske ekspanzije i

globalizacija, jer se najviše odnosi na širenje 'jakih' multinacionalnih korporacija na prostore i

tržišta koje su tradicionalno zadovoljavali lokalni ili nacionalni izvori.

U drugoj fazi internacionalizacije, ekspanzija lokalnog tržišta, menadžment počinje da

traži nove pravce rasta i ekspanzije u zemljama u kojima je baza poslovanja već osnovana. U

nekim slučajevima takvo opredjeljenje inicira lokalni menadžment, dok je u drugim

slučajevima on rezultat želje uprave korporacije da strategije koje su se već pokazale kao

uspješne na jednom tržištu prenese na drugo. Kada je taj podstrek lokalnog karaktera, rezultat

je često mozaik različitih proizvoda od kojih je svaki prilagođen svom poslovnom lokalnom

tržištu. Ovdje je riječ o izazovu da se identifikuju nove mogućnosti koje stoje pred određenim

proizvodom, u okviru kojih se mogu iskoristiti postojeće bazične komparativne prednosti na

lokalnom tržištu, kao i lokalna aktiva, radi ostvarivanja ekonomije dometa.

Često menadžment korporacije želi da uspjeh jednog proizvoda, razvijen na određenom

tržištu, prenese na drugo mjesto. Tržišna ekspanzija tog tipa zahtijeva od korporacijskog

menadžmenta ne samo da ubijedi lokalni menadžment da prihvati taj proizvod i, pozabavi se

njegovim marketingom, već i da razvije strategije koje će osigurati uspjeh i na svakom

slijedećem tržištu.

18

http://hr.wikipedia.org/wiki/Globalizacija

http://hr.wikipedia.org/w/index.php?title=Ekonomska_ekspanzija&action=edit&redlink=1


5.1.Informacije o lokalnom tržištu

U početnoj fazi ulaska na internacionalna tržišta, u tipičnom slučaju se u velikoj mjeri polaže

na sekundarne podatke.. Na osnovu toga se postavlja važno pitanje vezano za istraživanja: do

koje mjere trebalo bi uskladjivati marketing taktiku prema lokalnom tržištu.Osim toga,

potrebno je dodatno istraživanje u cilju identifikacije novih mogućnosti za odredjeni

proizvod.

Mada se, u principu primenjuju slični tipovi informacija i slične tehnologije istraživanja kao i

pri istraživanju domaćeg tržišta, u praksi se pojavljuje veliki broj tema specifičnih za

internacionalna tržišta..

Razlike u istraživačkoj infrastrukturi utiču na organizaciju istraživanja i isplativost

alternativnih metoda istraživanja. Pitanja poredjenja i istovetnosti podataka dobijenih u

raznim zemljama i tržištima utiču na model istraživanja, naročito u slučajevima kada se

planira uporedjivanje rezultata dobijenih u više zemalja.

5.1.1.Ključno strategijsko opredjeljenje

Vodeća snaga koja stoji u osnovi ekspanzije na lokalnom tržištuj e ekspanzija unutar

tržišta na koje je firma već ušla. Pažnja se usmjerava na modifikaciju proizvoda i strategije u

cilju proširenja lokalne potrošačke baze i sondiranja novih segmenata tržišta. Tome se dodaje

proširenje proizvodnih linija i uvođenje novih varijanti proizvoda, kao i novih proizvoda i

usluga usklađenih sa specifičnim sklonostima lokalnog tržišta.

5.1.2.Balansiranje upotrebe bazičnih komparativnih prednosti firme udomenu proizvoda i poslova proizvoda

U ovoj fazi ključni prioriteti postaju - radi postizanja ekonomija dometa i ostvarenja

najbolje izbalansirane upotrebe bazičnih komparativnih prednosti firme u odnosu na

konkurenciju na planu šire tržišne baze - nadgradnja organizacionih struktura i dobara u

svakoj zemlji ponaosob. Ispituju se šanse za uključivanje novih linija proizvoda i poslova koji

bi potpadali pod zajedničke troškove marketinga, kao i pod proizvodne i distribucione linije

koje se koriste za postojeće linije i poslove.

19


Slika 4.: Ekonomije dometa na internacionalniim tržištima

Administrativni troškovi se zatim raspoređuju na veći obim prodaje, čime se smanjuje

operativna cijena po jedinici proizvoda. (vidi Sliku 4).

U takve mogućnosti spadaju šering, i to ne samo fizičke imovine kao što su proizvodna

sredstva ili distributivna mreža, nego i nematerijalnih dobara kao što su dobra volja ili

poznavanje tržišta.8 Često su od presudne važnosti troškovi i napor uloženi u ulazak na tržište

jedne zemlje, kao i rad na upoznavanju uslova koji vladaju na lokalnom tržištu i konkurencije

na njemu, i na uspostavljanju veza sa distributerima, agentima ili zakonodavnim tijelima i

funkcionerima.

Primjer

„Coca-Cola“ je,npr, unaprijedila svoja znanja o japanskom tržištu i njegovom distributivnom

sistemu zahvaljujući kreiranju novih osvježavajućih napitaka usklađenim sa specifičnim

japanskim ukusima u tom pogledu.Među te proizvode spadaju „Georgia“, hladni napitak na

bazi kafe pakovan u limenke,koji je imao veoma velikog uspjeha na tržištu, i „Aquarius“

napitak za sportiste.

Zastićena imovina kao što su komercijalna imena i specifična znanja i sposobnosti, kao

što je tehnologija, takođe može biti upotrijebljena za proširenje proizvodne linije. Dobro

poznato ime ili imidž kompanije mogu biti iskorišteni za marketing novih proizvoda ili

varijanti proizvoda pod istim komercijalnim imenom.

8 Prahalad, C. K. and Yves Doz (1987) The Multinational Mission, New York: The Free Press.

20


Sposobnosti u oblasti marketinga i masovne trgovine se takođe mogu prenijeti i na širi

asortiman proizvoda i linija proizvoda, ili se mogu primijeniti u domenu razvoja novog posla

proizvoda.

5.1.3.Ključne odluke

Želja za rastom lokalnog tržišta čini da se ključne odluke odnose na razvoj

odgovarajućih proizvoda, linija proizvoda i poslova proizvoda u svakoj pojedinoj zemlji, kao i

na strategije njihovog efikasnog plasmana na tržištu. U to spadaju adaptacija i modifikacija

proizvoda, proširenje linija proizvoda i preuzimanje novih proizvoda i komercijalnih imena.

U skladu sa strategijskim opredjeljenjem firme, ključni kriterijumi za donošenje tih odluka su

potencijali razvoja lokalnog tržišta i ostvarenje ekonomija dometa.

Adaptacija i modifikacija proizvoda mogu doprinijeti proširenju potencijalne tržišne

baze. U zemljama u razvoju proizvodači mašinskih alata moraju da uzmu u obzir potrebu za

modernizovanjem i pojednostavljenjem svojih proizvoda na takav način da oni postanu laki za

održavanje, da bi time zadovoljili i zahtjeve nedovoljno sofisticiranih potrošačkih segmenata.

Firma u toj fazi razmatra i mogućnosti za razvoj varijanti postojećih proizvoda,

proširenje linije proizvoda ili kreiranje novih proizvoda specijalno prilagođenih zahtjevima

određenog lokalnog tržišta.

Na primnjer Kompanija „Heinz“ je proizvela specijalnu liniju hrane za bebe na bazi pirinča i

hranljive slatke i ukusne žitarice za bebe za kinesko tržište, i napitak na bazi voća za

djecu,pod nazivom „Frutsi“ za Meksiko,koji je kasnije prijenet na tržišta brojnih

južnoameričkih zemalja.

Nastojanje na ekonomijama dometa znači da je dodavanje postojećem asortimanu

unutar određene zemlje novih prozvoda ili varijanti proizvoda posebno atraktivno ukoliko

omogućava efikasnije korištenje postojeće operativne strukture (kao, na primer, distributivne

mreže ili prodajnih snaga), ukoliko kapitalizuje na iskustvima stečenim u radu u specifičnom

tržišnom okruženju ili na kontaktima i vezama uspostavljenim sa distributerima, reklamnim

agencijama i ostalim eksternim organizacijama.

21


Marketing taktike, u koje spadaju oglašavanje, promocija prodaje za trgovce i krajnje

potrošače, formiranje cijena i distributivni kanali, moraju se uključiti u razvoj lokalnog tržišta.

Mora se pribjeći prilagođavanju teksta oglasa i razvoju novih tema kad god troškovi premaše

potencijalni porast prodaje. Slično tome, odluke vezane za formiranje cijena bi trebalo za cilj

da imaju prodor na lokalno tržište. U mnogim slučajevima to ukazuje na poklapanje više

pažnje cijenovnoj politici zasnovanoj na procjeni cijenovne elastičnosti lokalnih tržišta i

cijenama konkurentnih i substitutivnih proizvoda, nego određivanju cijena na bazi nadgradnje

troškova proizvodnje.

5.2.Pokretači globalne racionalizacije

Dok orijentacija tipa "zemlja po zemlja", vezana za ovu fazu, omogućava firmi da konsoliduje

svoje operacije u različitim zemljama, ona često za rezultat ima fragmentaciju svijetskih

tržišta. Operacije u svakoj zemlji funkcionišu kao nezavisni profitni centri i postepeno

prerastaju u mozaik različitih poslova u nacionalnim okvirima. Neefikasnosti koje su

posljedica takvog sistema, kao i eksterne snage koje su usmijerene ka integraciji svijetskih

tržišta, donose potrebu za poboljšanjem koordinacije između zemalja.

Snage koje pokreću brigu oko racionalizacije na globanom planu su:

troškovna neefikasnost i dupliranje uloženih napora organizacija U određenoj

državi,

mogućnosti za transfer proizvoda, komercijalnih imena i drugih ideja, i znanja

stečenih iskustvom, iz jedne zemlje u drugu,

pojava globalinh klijenata i na potrošačkim i na industrijskim tržištima,

rast konkurencije globalnog obima,

bolje veze među nacionalnim marketing infrastrukturama, koje vode ka razvoju

globalne marketing infrastrukture.

22


Razvija se potreba za eliminacijom neefikasnosti izazvane multiplikovanjem domaćih

poslova, i istovremeno za boljom koordinacijom i integracijom strategija preko nacionalnih

granica, odnosno za prelaskom na razvoj strategije na globalnoj osnovi umjesto na bazi

"zemlja po zemlja". 9

5.3.Misliti lokalno – djelovati globalno

Svijet globalnog biznisa karakteriziraju burne i neočekivane promjene, heterogenost,

neizvjesnost i rizik, kompleksnost, dinamičnost i internacionalizacija poslovanja, jaka

konkurencija cijena i kvalitete. Izuzetno brz razvoj telekomunikacija i interneta, te opća

liberalizacija kretanja kapitala u svijetu smatraju se ključnim pokretačima globalističkih

procesa. Opstanak i razvitak preduzeća u tim uvjetima ovise o sposobnosti neprekidnog

praćenja promjena u okolini, te adekvatnoj prilagodbi globalnim trendovima. Sve te pojave i

promjene, dodatno potencirane postupnom ali kontinuiranom liberalizacijom svjetske

trgovine, rezultirale su tzv. globalizacijom svjetskog gospodarstvaGlobalizacija više nije

privilegija velikih i razvijenih, a ni zemlja porijekla više nije kupcu najvažnija. Individualni

potrošači su postali više globalno orijentirani time što gledaju iste tv-postaje i prihvaćaju

sličan životni stil i proizvode, nezavisno od zemlje iz koje potiču.

Potrebe potrošača na tržištu na različitim nacionalnim tržištima potrošači imaju i različite

potrebe.Imaju i neke elemente zajedničke ljudskoj psihi koje su temelj za homogenizaciju i

ujednačavanje želja potrošača. Zahvaljujući tim prednostima neka poduzeće su lansirala

globalne marke.Globalna marka za svijet mode Episode koja najbrže i najmasovnije na svijetu

reagira na modne trendove – dolazi iz Hong Konga! Kozmetika Body Shop je globalna, iako

je iz Engleske – zemlje koja nema neku posebnu referencu za te proizvode. Uvijek će

postojati globalne kompanije kojima se ne žuri predati menadžment u ruke lokanih izvršitelja.

No, s vremenom će te kompanije pretrpjeti pravi odljev mozgova, dok im pametnija

poduzeća ulaze na tržište i kradu lokalne talente za širenje svojih poslova.

Primjer iz Hrvatske:9 Wind, Y. and S, Douglas (1981) "International Portfolio Analysis and Strategy: The Challenge of the 1980' s Journal of International Business Studies, (Fall), pp. 69-82.

23


Valamar Menadžment hrvatske kompanije usmjeren je na stvaranje dva branda pod kojima bi

njihovi hoteli trebali biti prepoznatljivi na tržištu. Valamar upravlja sa pet hrvatskih hotelskih

tvrtki: Riviera Holding – Poreč, Hoteli Rabac – Rabac, Babin Kuk – Dubrovnik, Zlatni otok –

Krk i Vrboska – otok Hvar.Pa tako da oni rade "Upravo na procesu definiranja standarda, a

brandove žele stvoriti postepeno, uzimajući ono najbolje što postoji u njihovim tvrtkama". U

planu je bilo da se njihov prvi brandirani hotel na tržištu pojavi u sezoni 2006., a cilj

Valamara je da se to ime na turističkom tržištu identificira s Hrvatskom. "U naše brandove

želimo uvesti menunarodne standarde kvalitete, ali i elemente hrvatskog gostoprimstva i

identiteta".....

24


6.ZAKLJUČAK

Prevladava stajalište da je marketing, odnosno marketingkoncepcija, viša faza razvoja tržišta

tj. Viša faza tržišne koncepcije, što upućuje na zaključak da marketing nastaje pojavom i

razvojem samog tržišta.Israživanje tržišta postaje glavni i ključni zadatak. „ I dalje: „ U ovoj

koncepciji sve ostale funkcije organizacije udruženog rada podređene su marketingu, koji

izrasta u najvišu nadređenu funkciju svim ostalim...

Iako različite,date definicije nedvosmisleno upućuju na zaključak da je marketing ekonomski

proces, poslovna aktivnost i koncepcija kojim se povezuje proizvodnja dobara i usluga s

potrošnjom, pri čemu je tržište,dnosno potrošač polazište i ishodište savremene i razvojne

politike proizvođača dobara i usluga,kao i skup mjera i akcija da se ciljevi takve politike

uspiješno realizuju.

Formulisanje strategije na internacionalnim tržištima je dinamični razvojni proces u kome se

dominantna strategijska opredjeljenja, sredstva za internacionalnu ekspanziju i ključne odluke

razlikuju u svakoj uzastopnoj fazi.

U inicijalnoj fazi ulaska na internacionalno tržište, najvjerovatnije je da će osnovna snaga

firme ležati u njenoj postojećoj (domaćoj) liniji proizvoda. Pažnju bi trebalo usmjeriti u

pravcu sticanja iskustava u marketingu te linije na internacionalnom planu.

Sa rastom tog iskustva, pažnju je potrebno preusmjeravati na razvoj novih proizvoda koji

zadovoljavaju specifične potrebe lokalnog tržišta. Jedino u finalnoj fazi, kada je već stečeno

iskustvo na planu marketinga i razvoja novih proizvoda za internacionalna tržišta, može se

preći na riješavanje kompleksnijeg pitanja integracije i koordinacije strategije među

državama.

Prema tome, ključ uspjeha na globalnom tržištu je usmjeravanje pažnje na jedinstvene

konkurentske prednosti koje pruža multinacionalni karakter poslovnih operacija.

25


7.LITERATURA

1 . Douglas, Susan P., and C. Samuel Craig,

„GLOBALNA MARKETING STRATEGIJA“,

Beograd, 1997. godine

2. Prof. dr. Šefkija Čekić,

„ EKONOMIKA U TRANSPOTRU I KOMUNIKACIJAMA“,

Fakultet za saobraćaj i komunikacije, Sarajevo, 2005. godine

3. Grupa autora – B. Tihi,„OSNOVI MARKETINGA“,

Ekonomski fakultet u Sarajevu, Sarajevo, 1999. godine

4 Internet: –

www.ekonomija.cg.yu

www.bbs.edu.yu

26

Documents

Internacionalno tržište