Kadang orang berbicara hanya untuk didengarkan. Itu saja. Salah satu penggambaran komikal menarik ada dalam video pendek bertajuk“It's Not About

Nail” (https://youtu.be/-4EDhdAHrOg). Jason Headly, penulis naskah dan sutradara video ringkas ini memberi kata pengantar sederhana, "Don't try to fix it. I just need you to listen." Di video itu, seorang perempuan terus mengeluh dengan sebatang

paku menancap di kepala. Lelaki di depannya mencoba untuk memberi tahu persoalan paku itu. Tapi, dia justru disalahkan.

Demikianlah, tidakkah permasalahan seperti di video itu akrab benar dengan permasalahan sehari-hari? Jangan-jangan itu juga yang terjadi dengan bagian penjualan! Apakah Anda sudah memerhatikan bahwa kecenderungan para penjual profesional adalah tergesa-gesa menyimpulkan? Ini memang sudah jadi kebiasaan. Kita ingin sesegera mungkin menyelesaikan permasalahan.

MENCIDERAI KINERJA Ingat soal paku tadi. Sebagai pemimpin, sudah semestinya untuk membantu “insting” tim pemasaran Anda. Redamkan emosi, perlambat detak jantung, dan selidiki terlebih dahulu sebelum menganjurkan sesuatu. Tidak mudah? Memang. Akan tetapi perlu diingat bahwa para penjual paling sukses di dunia menguasai keahlian ini.

JANGAN

BERJINGKRAK

DULU  DUNAMIS NEWSLETTER

SALES PERFORMANCE TALKING POINTS JANUARI 2015

Mereka belajar untuk meredam letupan-letupan sesaat dan bertahan untuk tidak tergoda dengan kata-kata “Jual! Jual! Jual!” Menjual itu memang sudah tugas, tapi butuh kebijaksanaan untuk hasil maksimal. Kita menyebut keterampilan ini sebagai “Menggeser Solusi.”

Menggeser solusi itu membutuhkan disiplin yang kuat. Kita membutuhkan usaha yang tidak sederhana. Maklum, ini persoalan mengubah kebiasaan. Namun begitu kebiasaan baru itu bisa dikuasai, siap-siaplah mendulang senyum lebar.

Ada tiga langkah agar sukses menggeser solusi:

1. Dengarkan dan pahami. 2. Gunakan pernyataan yang lembut.

3. Bergerak ke persoalan dan hasil bisnis.

MARI BERLATIH Mari kita lihat sebuah skenario yang mungkin terjadi di dalam praktik kerjanya. Katakanlah Anda bekerja untuk sebuah perusahaan yang menjual perangkat lunak manajemen kelas dunia. Perangkat lunak itu dilengkapi dengan fitur-fitur ciamik, kekinian, dan mudah digunakan. Para konsumen pun (yang terdiri dari perusahaan papan atas) menunjukkan kinerja keuangan yang baik setelah menggunakan software itu.

Dunamis Newsletter | Sales Performance | Januari 2016 JANGAN BERJINGKRAK DULU

Dalam Helping Client Succed, Anda akan dibantu menguasai keterampilan untuk “Menggeser Solusi”. Dari riset yang dilakukan oleh FranklinCovey, perhatikan dua hal ini saat berbincang dengan klien potensial. o  Gunakan kata yang sama dengan yang diucapkan klien. Jangan melakukan

improvisasi dengan kata-kata Anda sendiri. Bisa jadi itu menjadi istilah yang khusus yang memiliki pemahaman tersendiri.

o  Hindari kata “tetapi.” Kata ini seperti sebuah perlawanan kecil. Gunakan kata “dan” sebagai kata sambung serbaguna.

Ambil napas dan mulailah dengan pernyataan yang lembut. Pernyataan seperti itu digunakan sebagai transisi dari apa yang diinginkan klien dan apa yang ingin kita sodorkan. Mungkin Anda tergoda untuk menggunakan kalimat, “Kami sungguh sudah memiliki banyak pengalaman di bidang ini. Banyak klien-klien yang merasa puas dengan produk kami ...” Tahan dulu. Ingat, orang sabar disayang Tuhan. Geser dulu solusinya. Kita pahami dulu apa yang mereka inginkan. Mungkin bisa dengan menggunakan kalimat, “Bolehkah kami tahu, mengapa Anda 'sungguh membutuhkan' software manajemen?” Ingat, salah satu tujuan menggeser solusi adalah memahami apa yang menjadi permasalahan klien. Jangan jadikan Anda sebagai masalah baru. Jadi, tugas Anda yang pertama adalah memahami terlebih dahulu permasalahan mereka. Alat bantu untuk melatih keahlian menggeser solusi ini adalah menggunakan kacamata 3D. Yakni, “Discover. Discover. Discover.” Temukan sebanyak mungkin permasalahan yang dihadapi oleh klien. Gunakan kacamata 3D ini setiap kali bertemu dengan klien. Anda bisa melatih dengan tim Anda. Cobalah untuk berganti-ganti peran. Simulasi-simulasi seperti ini sangat membantu untuk bekal dalam situasi sesungguhnya di lapangan. Begitu tim Anda menjadikannya sebagai kebiasaan, mulailah dari senyum. Itu bekal untuk mendapatkan senyum regular yang akan Anda terima dari klien-klien yang terselesaikan masalahnya.   (disadur dari http://salesblog.franklincovey.com/blog/try-this-with-your-sales-team-move-off-the-solution)

Dunamis Newsletter | Sales Performance | Januari 2016 JANGAN BERJINGKRAK DULU

Anda bertemu dengan klien prospektif. Di bayangan sudah terlihat nominal yang membuat klien itu kian tampak seksi. Mereka berkata, “Kami sungguh membutuhkan software manajemen dan telah terbukti secara empirik.” Yeah! Anda ingin teriak dan berjingkrak. Tahan dulu! Persis seperti Anda harus menahan kaki mengetuk-ketuk lantai ketika mendengarkan lagu asik. Tahan lidah Anda. Dengarkan terlebih dahulu. Pahami. Cermati setiap kata, intonasi, gestur tubuh.