СОДРЖИНА:

Краток извадок..................................................................................3

Title.......................................................................................................4

Аbstract................................................................................................51. Вовед ............................................................................................. 62. Проблеми на малиот (новиот) бизнис ..................................... 7

3. Неуспеси на новите претпријатија............................................11

4. Слабости на ново оформените претпријатија .......................12

5. Патишта на неуспех ....................................................................13

6. Отворање на ново претпријатие ..............................................14

6.1. Локација ..........................................................................15

6.2. Асортиман ..................................................................... 17

6.3. Цени ............................................................................... 18

6.4. Односи со купувачите ................................................. 19

7. Планирање за да не дојде до неуспех .............................................. 22

Заклучок ...................................................................................................... 26

Користена литература............. ............................................................... 27

Краток извадок

За успешно започнување и водење на "мал" бизнис не е доволно само

нешто да знаете да работите и не е доволно тоа што имате некаков

простор во кој можете да работите.   Без испитување на бизнис идеите,

односно утврдување дали за одреден производ или услуга постои пазар,

а со тоа и економска оправданост за занимавање со одредена работа,

шансите да успеете не се многу големи. Едно од основните правила за

започнување бизнис гласи – Ако некој производ или услуга нема доволен

број купувачи и ако не може да се покријат работните трошоци и да се

оствари профит од сето тоа- од таков бизнис треба веднаш да се

откажете!

Голем е бројот на оние кои веруваат дека имаат вистинска бизнис идеја,

за која би имал потенцијал вистинскиот бизнис. За да се утврди, со што е

можно поглема веројатност, дали тој потенцијал навистина постои,

одрдена бизнис идеја мора да се анализира од секој можен агол со цел

тој потенцијал да се докаже. Тоа се светски признати стандарди, треба

само да се придржуваме до нив. Сопствените грешки можат да се

избегнат така што ќе се усвои она што во светот е веќе докажано како

добро. Заблудите и илузиите не се добар партнер во бизнисот!

Клучни зборови: Менаџмент, Мали претпријатија, Купувачи.

2

UNIVERSITY „GOCE DELCHEV“ STIP

Economic Faculty

SEMINAR WORK ABOUT THE SUBJECT:

Small Business Management

Thread: Problems in establishing a small business

MENTOR:

MADE OF:

Prof. D-r.Risto Fotov Mile Eftimov No.208198

3

Stip,September , 2011

Аbstract

For successfully starting and running a "small" business is not enough just to

know something to work and not enough that you have some space in which

you work. Without examination of business ideas, or determining whether a

particular product or service there is a market, and thus economic justification

for engaging with a job, chances to succeed are not very large. One of the

basic rules for starting business as follows - If a product or service not enough

buyers and if you can not cover operating costs and profit from it all-from such

business should immediately quit! 

Many of those who believe they have a real business idea, whichwould

have realbusiness potential. To determine the possible largerprobability, whet

her that potential does exist, odrdena business idea must be analyzed

from every possible angle so that potential to be proved. These are world-

recognized standards, need only adhere to them. Own mistakes can be

avoided so as to adopt what the worldis already proven as

well. Illusions and delusions are not a goodpartner in business!

Key words: Management, Small enterprises, Customer.

4

1. Вовед

Секое започнување на нов бизнис само по себе потегнува милион

прашања кои треба да си ги поставиме пред да решиме да се

занимаваме со таа проблематика. Процентите покажуваат дека барем

досега изгледите на малиот бизнис се секогаш многу мали, и дека треба

да се водат големи битки за опстојување на пазарот.големината на

претпријатијата се изразува преку1

-Определување критериуми за класификација на претпријатијата,

односно нивна поделба на мали средни и големи претпријатија

-Определување оптимална големина.

Во земјите со пазарна економија постои широк спектар на

различна големина на претпријатија: многу мали, средни, големи и

гигантски. Сепак највообичаената поделба на претпријатија е на мали,

средни и големи.

При определувањето на тоа дали еден бизнис е мал или голем можеме

лесно да се одлучиме, но тоа може да претставува и дилема. Така

постојат голем број на претпријатија кои според некои карактеристики

можеме да ги сместиме во мали, а според други во големи претријатија.

За да не се најдеме во недоумица претпријатијата се вбројуваат во

1 Куколеча С, Ставриќ Б., Стојановиќ С., здравковиќ Р., “Економика и организација производње-техноекономски аспект на производње” Современа администрација, Београд, 1989

5

групата на мали претријатија доколку исполнуваат две од следите

карактеристики:

1. Менаџментот на фирмата е независен. Одично менаџерите се

истовремено и сопственици.

2. Капиталот е во сопственост на поединец или мала група.

3. Подрачјето на делување е главно мало, а работниците и

сопствениците живеат во една заедница. Сепак пазарот не мора

да биде локален.

4. Релативната големина на фирмите во рамките на индустријата

мора да биде мала кога се споредува со најголемата фирма во тоа

подрачје.

Истовремено овие карактеристики ја сочинуваат и дефиницијата за

мало претпријатие.

Малите(односно новите) претпријатија во денешни услови ги има во

голем број, распространети во целиот свет и во сите сектори. Причината

за тоа пред се се предностите кон овие претпријатија или ги

овозможуваат на нивните сопственици,на оние стопански субјекти кои се

непосредно поврзани со него, како и на националната економија во

целина. Така тие се флексибилни, непосредни, ефикасни во

одлучувањата, лесно се основаат, профитот истовремено е и плата за

сопственикот. За новите претпријатија се вели дека се мотор за

економскиот развој на една држава, а сепак стапката на морталитет на

овие претпријатија е исклучително голема. Причините за тоа се многу и

во наредните страници се елаборирани некои од нив.

2. Проблеми на малиот(новиот) бизнис

Менаџерите во новите претпријатија во своето работење се

судираат со специфични проблеми, кои се однесуваат на слабата

продажба, проблеми со даноците, каматната стапка, конкуренцијата со

6

големите претпријатија и друго. Најважните проблеми се прикажани во

наредната табела. Проблем е несакано однесување или краен резултат

кој бара корекција.

ТАБЕЛА – Најважни проблеми на малиот бизнис

Проблеми Процент

Инфлација 7%

Слаба продажба 18%

Даноци 29%

Каматни стапки 18%

Работници 9%

Прописи 9%

Конкуренција со големиот бизнис 9%

Други 10%

Извор:Според Според Ramon J. Aldaд Thimothy M. Steams: Management,

South – western publishinд Co. Cincinnati, 1987

Покрај претходните проблеми илустрирани со емпириски

податоци, во своето работење менаџерите наидуваати на други

дополнителни проблеми кои се од посебен интерес за малиот бизнис

(Видови потешкотии со кои се судруваат сопствениците на мали

7

претпријатија како на пример циклична осетливост, инфлација,

каматни стапки, одговорност за производот, приод до капитал,

менаџмент кадри, рурални локации, потребни информации и владини

прописи:

1. Циклична осетливост. Новите бизниси тендираат да бидат

многу осетливи на врвовите и падовите на вкупните активности во

економијата. Малиот бизнис има помалку ресурси отколку големиот

бизнис за да опстане на цикличните пресврти, оттука поверојатен е

неуспехот.

2. Инфлација. За новиот бизнис инфлацијата е сериозен

проблем бидејќи се одразува во појава на нови проблеми, како на

пример: потреба за дополнителен капитал, трошоци, зголемена

неизвесност во однесувањето на економијата и неизвесноста на

економската политика. Малиот бизнис често делува на конкурентски

пазари каде има мала можност да ги контролира трошоците и цените.

Ова го прави малиот бизнис ранлив поради неповолното менување

на цените.

3. Каматни стапки. Каматните стапки, исто така се проблем за

новиот бизнис. Високите каматни стапки му задаваат силен удар на

цасх флоњ. Бидејќи малите бизниси имаат мал почетен обртен

капитал, имаат потреба од дополнителен капитал за финансиски

раст. Тие покажуваат висока осетливост на високите и често

променливи каматни стапки.

4. Приод до капитал. Постојат многу бариери кои го отежнуваат

приодот, а достапноста на адекватен капитал за малиот бизнис ја

прават ограничена што му штети на развојот. Пристапот на малиот

бизнис до капитал за инвестирање е често ограничен за поединци,

иако малите банки имаат лични односи со претприемачот.

5. Одговорност за производот. Проблемот со одговорноста за

производот се појавува во средината на 70-те години. Тогаш,

истражувањата на трговските здруженија и владата биле насочени

8

кон идентификување на веројатните причини за појава на проблемот

наречен одговорност за производот и преземање краткорочни и

долгорочни акции. Денес, Законот за одговорност за производот,

истакнува дека секое претпријатие е правно одговорно за било кои

физички недостатоци или оштетувања откриени од корисникот за

секој произведен производ или продаден од претпријатието.

6. Менаџмент кадри. Растот на малото претпријатие често има

потреба од ангажирање на менаџмент кадри, но сопствениците имаат

проблеми да ги привлечат талентираните и квалификуваните

менаџмент кадри. Отсуството на атрактивни програми, мали плати,

репутацијата на малиот бизнис во игнорирање на модерните

менаџмент техники и ориентацијата на наставните програми на

факултетите за бизнис кон големите претпријатија, се причини да не

се размислува за вработување во малиот бизнис.

7. Рурални локации. Проблемите со кои се судира новото

претпријатие во руралните средини не се слични со проблемите на

претприемачот во урбаните средини. Руралните подрачја не

обезбедуваат окружување за основање на успешно мало

претпријатие поради следните четири причини: прва, недостаток на

менаџмент кадри во рурални средини; втора, локалните финансиски

институции немаат капитал; трета, прописите и таксите не се

менуваат, а потребната помош за нивно совладување изостанува во

најголем број рурални средини; и четврта, типично окружување во кое

делува малото претпријатие не постои во руралните средини.

Инфраструктурата, како на пример: болници, школи, библиотеки,

потрошувачи, адвокати, сметководители, добавувачи, купувачи,

инжењери не се на располагање во руралните средини.

8. Потребни информации за резервите и оскудиците. Ниту

владата ниту претпријатијата имаат доволни знаења за

ограничувањата сврзани со резервите во економијата. Овие тесни

грла водат кон повисоки цени за сите учесници во стопанството.

Малото претпријатие со мала моќ на пазарот, едноставно не може да

9

го избегне зголемувањето на трошоците. Ова зголемување на цените

може да биде прифатено од претпријатието со намалување на

профитот или со намалување на виталноста на истото.

9. Владини прописи. Владините функционери имаат потреба од

вклучување на сопствениците на мали претпријатија во донесување

на одлуки кои имаат свој одраз врз нивното работење. Функциите на

владата кои имаат одраз на малите претпријатија, имаат

повеќекратно и многу пошироко значење отколку способноста на

просечниот сопственик на мало претпријатие да го процени нивниот

одраз врз сопственото работење.

3. Неуспеси на новите претпријатија

Во работењето на новите претпријатија настануваат деловни

активности познати како дисконтинуитет на новото претпријатие да

престане да работи. Причини за дисконтинуитетот може да бидат

здравствени причини, фамилијарни проблеми или можноста за

вработување во друго претпријатије. Кај диконтинуитетот станува збор

за доброволна одлука. Додека пак неуспехот или пак пронаоѓањето

претставува резултат од неспособност да се успее. Неуспесите можат да

бидат формални кои завршуваат на суд со неуспех на кредиторите и

неформални кога сопственикот не може да создава финансиски

средства и го напушта бизнисот. Практиката покажува дека бројот на

формалните неуспеси е многу мал кај новите претпријатија. Ризик за

неуспех постои кај секое претпријатије, но тој кај малите и новите е многу

поголем. Според истражувањата во 1987год. Скоро секое трето

новоформирано претпријатие е осудено на неуспех. Една од многуте

причини за тоа е фактот дека лесно се влегува во малиот

бизнис.Неуспехот произлегува од недостиг на пари, погрешна локација,

премногу ангажиран капитал во фиксни средстав, непланирана

експанзија, трошоци идр. Трошоците за деловен неуспех-пропаѓање

10

вклучуваат финансиски трошоци (загуба на капитал), трошоци од

психолошка, социолошка и економска природа.

Загуба на капиталот на кредиторите Кога бизнисот пропаѓа

сопственикот ги губи средствата целосно или делумно. Во некои случаи

ова значи губење на животна заштеда. Оваа загуба на страната на

сопственикот е зголемена со загуба од страна на кредиторите. Значи

вкупната загуба е многу поголема од загубата на сопственикот.

Штетни психолошки ефекти Сопсвениците кои не успеале во бизнисот

страдаат по личен респецт, а постарите сопственици тешко

заздравуваат од несреќата. Така многу од нив се враќаат како статус

работници за да обезбедат рамнотежа во сопствениот живот. Ова

претставува сериозна загуба на недоволно искористената менаџерска

способност.

Социјални и економски загуби Пропаѓањето на претпријатието значи

елиминирање на неговите производи или услуги кои јавноста ги

посакува,се намалува бројот на работни места, се зголемува

невработеноста, згуба на задницата заради неисплаќање на плати и на

крајот се губат даноците кои претпријатието како даночен обврзник ги

плаќало и со кои се подржувале, школите, полицијата, противпожарните

друштва и другите услуги кои ги нуди владата.

4.Слабостите на ново оформените претпријатија

Новите претпријатија се карактеризираат и со бројни слабости. Како

позначајни слабости на новите претпријатија се наведуваат следните:

недостаток на менаџерски способности, недостиг од адекватно

планирање, недостиг од ефективен маркетинг, брза и непланирана

експанзија или пак, едноставно основаното претпријатија нама да има

шанси за успех.

1. Недостиг на ефективен менаџемент Со самото основање на

претпријатието сопственикот се потпира на менаџментот на една

личност. Овој менаџер не делегира авторитет на други вработени и го

задржува единствотто на команда.

11

2. Работи многу часови дневно Оваа слабост на новите (малите)

претпријатија произлегува од претходно наведената слабост. Со оглед

на фактот дека сопствениците не делегираат авторитет на подредените

тие најголем дел од своето време го посветуваат на големите обврски

кои треба да се извршат за нормално функционирањена претпријатието.

Имено тие први доаѓаат и последни го напуштаат работното место и

поминуваат долги чсови на работа. Всушност нивната посветеност на

работата треба да претставува пример за останатите вработени.

3. Недостиг на обртен капитал Оваа слабост на овој вид на

претпријатија ги намалува конкурентските способности во однос на

големите компании. Недостиг на обртен капитал може да се отстрани со

земање на кредите од постојаните финансиски институции односно

банките. Меѓутоа оваа можност за намалување на оваа слабост во

нашата држава е на ниско ниво, што произлегува од високите каматни

стапки кои не одат во прилог на малостопанствениците.

4. Недостиг на специјализација Со оглед на тоа што новите

претпријатија постои единство на команда во однос на големите

претпријатија каде постои поделба на работата се чувствува недостиг на

специјализациаја. Менаџерите на овој вид на претпријатија располагаат

со општо наспроти специјализирано знаење кое е потребно за успешно

функционирање.

5. Ризик по фондовите поради недостиг на специјализирано

знаење настанува губење на вложените средства , сопствени или

позајмени од банките.

Сите овие слабости на малите претпријатија водат кон неуспех за кој

како и за успехот е одговорен сопственикот т.е менаџерот на истото.

5. Патишта на неуспех

Многу сопственици на новите претпријатија не успеваат да ги

усогласат сопствените карактеристики и менаџерските проблеми со кои

се судрува новото претпријатие. Таквата неусогласеност често води кон

неуспех на новото претпријатие.

12

Личните карактеристики на сопственикот и менаџерот на новото

претпријатие во содејство со менаџерските слабости произведуваат

слабости за претпријатието. Пропаѓањето на претпријатието е

потпомогнато со надворешните фактори како на пример: осцилации во

понудата и побарувачката, промени во вкусот на потрошувачите,

промени во учеството на пазарот и слично. Претходната група фактори

води кон лошо одлучување од страна на сопственикот на малото

претпријатие. Како последица на тоа се зголемуваат долговите,

готовинскиот прилив е се помал, профитабилноста во работењето опаѓа,

неефикасно се користат ресурсите и друго. Овие симптоми водат кон

неуспех на новото претпријатие.

6. ОТВОРАЊЕ НА НОВО ПРЕТПРИЈАТИЕ

При размислување за отворање на новото претпријатие потребно

е целиот процес добро да се осмисли за да може непречено да се

реализира, бидејќи траумите од неуспешниот почеток може да се

чувствуваат подолг период. Како прво се вложуваат сопствени средства

(или зајмени кои треба да се вратат) кои можат да се загубат или да се

остане без вложената хипотека. Од друга страна се јавува психичкиот

шок кој доаѓа како реакција од страна на околината, која може да се

потсмева на неуспехот, така што претприемачот потешко ќе се одлучи за

следен обид. Се губи личната сигурност за реализирање на некоја

следна бизнис идеја.

Поради тоа целиот процес и сите можни проблеми треба до

ситница да се анализираат и осмислат, а како главни фактори за

анализа се посматраат:

Локацијата, Асортиманот, Цените,

13

Услугата (љубезноста).

Овие четири фактори претставуваат стожер за реализирање на

идеја за отворање на ново претпријатие и потребно е секоја поодделно

да се анализира.

Значењето на запазувањето на овие фактори во малите средини

каква што е нашата е уште поизразено. Најчесто се познати сите

генерални дистрибутери и од нив се снабдуваат поголем број

продавници, кои често знаат да бидат поставени едни до други. Тогаш

запазувањето на факторите: асортиман, цена и услуга (љубезност) е

пресудно некои претприемачи да работат со голем профит, а други да

пропаѓаат. Ова е слично на двајца рибари кои ловејќи еден до друг

постигнуваат различни улови. Нормално е оној којшто повеќе знае и

повеќе се труди, да постигне поголем успех.

Трговија на мало е купување стока од снабдувачи (набавувачи),

кои можат да бидат трговци на големо или производители на стоката и

продавање на производите на потрошувачите за лична употреба, а не за

понатамошна продажба.

Доколку помеѓу производителот и потрошувачот има помалку

посредници, тогаш и крајната цена би требало да е пониска. Сепак, тоа и

не мора да биде така, особено ако нема јака конкуренција која ќе ги

натера трговците да ги намалат цените кои се зголемени заради

остварување на поголем профит. Тоа е посебно изразено во

турбулентни окружувања, каде во хаосот се гледа можност да се оствари

голема заработувачка.

Големите стоковни куќи, како и малите независни продавници,

треба да се борат за “место под сонце”, поради тоа што влијанието од

конкуренцијата е зголемено. За отворање мали продавници се потребни

значително помали средства, во однос на отворање на големи стоковни

куќи.

14

6.1. ЛОКАЦИЈА

Прв фактор од кој зависи успехот на новото претпријатие е

локацијата, па затоа сите проблеми во врска со локацијата мораат

детално да се анализираат, за да може успешно да се имплементира

бизнис идејата.

Се случува некои исклучително способни претприемачи дури и

на неатрактивна локација да работат поуспешно отколку другите на

добра локација. Меѓутоа, тоа се осамени примери, а значењето на

добрата локација и понатаму останува непроменето.

Кога се избира локација, потребно е да се испита колку е

локацијата безбедна. Доколку безбедноста не е во задоволителен обем,

односно постои опасност од кражби или некои други неповолности,

тогаш е пожелно претпријатието да биде осигурана кај осигурителните

компании, кои би ги надоместиле штетите кои можат да настапат како

последица од овие несакани влијанија.

Претпријатието (дуќанот) може да биде лоциран во:

мала општина (гратче или село),

во центарот на поголем град,

во втора деловна зона,

во населбите,

во трговските (шопинг) центри.

Грешки при избор на локација :1. Избирате локација која е блиску до вашиот дом, а таа не носи

доволен профит. Таква локација треба да се отфрли. Доколку

локацијата е профитабилна, не е погрешно да биде лоцирана

блиску до домот на претприемачот. Со тоа ќе се заштеди време за

патување, како и за патните трошоци. Би можело брзо да се

реагира доколку има некоја потреба дома да се заврши и обратно

‡ доколку е претприемачот дома, а се јави потреба за неговото

15

присуство во продавницата, тоа би можел да го оствари во краток

рок и без транспортни трошоци.

2. Избирате една локација бидејќи е најевтина. Евтината локација

подразбира и “евтин промет”. Доколку може при склучување на

договорот да се намали цената, односно да се ангажира за

помали средства, тоа не треба да биде ограничувачки фактор.

3. Избирате локација бидејќи во тој момент е единствена на

располагање. Треба да се почека, а не да се брза. Локацијата на

продавниците и услугите е од судбинско значење за успешноста

на бизнисот, па брзањето не е препорачливо.

6.2 АСОРТИМАН

Асортиманот во претпријатието се разликува според структурата на населението:

според националната (во ромско маало ‡ шарени фустани),

стандардот (сиромашно население купува само евтини производи

и услуги),

старосната граница (околу студентски домови, производи и услуги

за млади со мали приходи),

професионална (деловни центри)

градско-селско население,

според густината на населеност,

според застапеноста на тој вид продавници или услуги.

Основно и недискутабилно: Во продавницата треба да има стока

која некој би сакал да ја купи (се разбира по цена по која “тој некој” може

да ја купи).

Постои можност асортиманот да биде голем, со што би се

ангажирале големи средства. Купувачите тоа би го сметале за предност

и би доаѓале да ги задоволат своите потреби на едно место.

16

Помалиот асортиман би значел и помала понуда, односно

одреден вид специјализација, па купувачите би биле однапред

определени во една група и таа група не би можела толку да се шири.

6.3 ЦЕНИЛокацијата може да биде добра, продавницата може да има

широк асортиман, но ако цените не се соодветни (значи се повисоки),

купувачите нема да “пазарат” во тој дуќан (освен ако не се работи за

некој ексклузивен дуќан, кој по правило држи поголеми цени). Ако пак

цените се многу ниски, и тоа може да биде сигнал за купувачите дека

има можност да се работи за нешто сомнително, или пак да се смета на

постоење на некој проблем во работењето, па да се чека цената уште да

се намали.

Како и да се определи цената по која ќе се продава еден артикл,

таа треба да биде, генерално, поголема од цената по која е купен тој

артикл.

Како да се определат продажните цени на стоката која се

продава?

1. продажна цена = набавна цена + трошоци + добивка

2. продажна цена = цена на чинење + добивка

3. продажна цена - цена на чинење = добивка

Продажната цена е многу битна бидејќи во зависност од

нејзината големина ќе се има поголем или помал промет. Секако дека се

можни разни калкулации со цените (од поставување на поголемо ниво,

па до нејзино симнување, меѓутоа купувачите секогаш имаат последен

збор и тие ќе ги наградат или казнат продавачите за неадекватна

политика на цените).

Продажна цена се формира на тој начин што на набавната

цена се додаваат трошоците и добивката. Набавната цена во голем

број случаи е фиксна ставка и многу тешко се намалува, меѓутоа секогаш

треба да се инсистира на нејзино намалување. Секогаш треба да се оди

17

на рационализација на процесот за да се намалат трошоците на најниско

ниво. Со добивката треба да се калкулира. Секако дека за

претприемачот најдобро е добивката да е најголема. Но со нејзиното

преголемо качување се зголемува вкупната продажна цена и со тоа

може да се стане плен на конкуренцијата.

Вториот начин на формирање на цените е идентичен.

Продажната цена се формира така што на цената на чинење се додава

добивката.

Третиот начин е различен од првите два. Со првите два начина

се доаѓа до продажната цена. Со третиот начин се доаѓа до добивката.

Се поаѓа од тоа дека е “фиксна” продажната цена, од која се одзема

цената на чинење. Ако се сака повисока добивка, треба да се оди кон

намалување на цената на чинење каде што се набавната цена и

трошоците. Оваа борба околу формирањето на цените е тешка и долга и

честопати од неа зависи успешноста во работењето.

Цените можат да се определат (да се коригираат) земајќи ги

предвид цените на конкуренцијата, а ако се работи за ист или сличен

асортиман, тоа може да биде и клучен фактор за определување на

висината на цената. Некогаш тоа се прави свесно (неетичко однесување)

за да се уништи конкуренцијата. Кога тоа ќе се постигне, тогаш цените се

враќаат на претходното ниво, а може и на повисоко ниво за да се

надополнат штетите од претходното нереално снижување на цените.

Цените се во функција на побарувачката. Кај некои производи,

кога цените се намалуваат, побарувачката расте (еластична

побарувачка). Кај другите производи побарувачката не се менува кога се

менуваат цените (нееластична побарувачка).

Облеката: еластична побарувачка. Солта: нееластична

побарувачка (никој нема да купува повеќе сол затоа што солта има ниска

цена).

Некои производи се продаваат кога нивната продажна цена е

зголемена. Некои купувачи квалитетот го изедначуваат со цената (ако не

знаеш што е поквалитетно ‡ купи го тоа што е поскапо).

18

6.4 ОДНОСИ СО КУПУВАЧИТЕ

Односите со купувачите се важна компонента за успех на

продавницата. При тоа се препорачува следново однесување:

Да не се критикуваат вработените во присуство на муштеријата.

Ако сте изгубиле муштерија, обидете се да ја дознаете причината.

Ако била ваша грешка, направите напори да ја поправите.

Купувачот не е секогаш во право, но купувачот секогаш останува

купувач, па затоа: “Купувачот секогаш е во право”! Купувачот

порано бил крал, сега е Бог! (Кралеви има повеќе, Бог е еден!)

Ако сте сопственик на специјализиран дуќан, би можеле на

клиентите на домашна адреса да им испратите соопштение за

нови артикли пристигнати кај вас (на пример: книжарница за

стручна литература која ги информира професорите за

новопристигнати книги).

Продавачите можат да создадат лојална клиентела со своето

внимание и услужност.

Степенот на љубезност не треба да зависи од “големината” на

купувачот.

Не е пожелно ни да се претерува со љубезност.

Пример: Во една стоковна куќа во Њујорк е утврдено дека

поуспешни биле

оние продавачи на кревети кои помалку зборувале.

Продавачот треба да ги познава карактеристиките на

производите и да знае тоа да им го презентира на купувачите.

Сите овие споменати однесувања им се главно познати на

продавачите и тие често ги користат. Проблемот може да настане

доколку претприемачот има вработен кој нема интерес да им угодува на

купувачите, па дури и да им подели некој комплимент или да се труди да

ги задоволи сите побарувања од страна на купувачот. Затоа се

препорачува соодветно стимулирање од страна на претприемачот, со

одреден степен на продажба кој вработените мора да го остварат за да

заработат плата, а за дополнително залагање и постигнати резултати

процентуално да се издвојат средства за исплата.

19

Може да се постави и тетратка за поплаки и пофалби на која ќе

бидат обележени страниците, па никој не ќе може да ги кине листовите.

Купувачот може да поднесе жалба поради односот на продавачот, на

пример: доколку е принуден да чека без некоја видлива причина, доколку

не е доволно информиран за саканиот производ, доколку има обид да

биде поткраден или од некоја друга причина во врска со која тој смета

дека е неправилно третиран.

Сето ова служи за да им се привлече внимание на купувачите.

Ако сопственикот има можност, може да побара стручна помош од

дизајнер за аранжирање на излогот на продавницата. Пожелно е да се

менува излогот во зависност од годишните времиња, верските и

државните празници, започнување на учебната година и сл. По можност

излогот да има провидна заднина за да се гледа внатрешноста на

продавницата.

Внатре во продавницата артиклите да бидат наредени по некој

ред: основните артикли на крајот, за купувачот да ја помине целата

продавница. Ударните производи на почеток, ситните до касата.

Во продавници каде купуваат жени, да има место каде мажите

можат да седнат и да чекаат.

За да се привлече вниманието на потрошувачите, треба да се

направи атрактивен екстериер, со добро осмислена фирма, влезна врата

и сл. Осветлувањето е значаен фактор, посебно за ноќните минувачи.

Флуоересцентното осветлување дава подобар изглед, но прави

проблеми во однос на вистинските бои на производите.

Боите со кои е обоена продавницата оставаат посебни впечатоци

кај купувачите. Во поголемите продавници каде што продавачите

подолго се задржуваат, пожелно е да има соодветно опремен простор за

мали деца, а некаде дури и кафетерија. Кај продавниците за брза храна

треба да има специјален приод за купување, без да се излегува од

возилото.

Во поголемите продавници пожелно е одвојување на артиклите

според полот, возраста, намената или на некој друг начин.

20

Секогаш треба да се води сметка да се слушне мислењето на

купувачот за стоката која се поседува, дали е таа скапа, дали е

квалитетна, односно дали се задоволени потребите на купувачите.

Доколку купувачот изрази желба за некој производ кој во моментот не е

застапен, тоа треба да се евидентира, да се обезбеди саканиот артикл и

при наредната средба да се информира купувачот за пристигнатата

нарачка. Со тоа ќе се укаже на важноста на купувачот, а тој ќе се

почувствува како дел од еден заеднички проект

7. Планирање за да не дојде до неуспех

Додека, растот на бизнисот претставува позитивна контрибуција

(придонес) за континуираната национална економска експанзија,

претприемачите треба да бидат свесни дека треба повеќе од добра идеа

за бизнисот да успее. Претприемачите на малите бизниси мора да го

планираат успехот. Ова вклучува истражување на пазарот,

идентификување на целната група, и формирање пет до десет годишен

план кој ќе вклучува проток на средства, финансирање и експанзија.

Според извештаите на Dun & Bradstreet,претпријатијата со

помалку од дваесет вработени имаат само 37% шанса за опстанување

четири години во бизнисот, а само 9% шанса за опсранат десет години.

Рестораните имаат само 20% шанса да опстанат две години. Од овие

неуспешни бизниси, само 10% се затвараат недоброволно поради

очекуван банкрот, а другите 90% се затвотаат поради тоа што бизнисот

не бил успешен, не го постигнале нивото на приход што го посакувале.

Додека никој не се припрема за неуспех, сигурно сите имаат јасен

план за успех, кој вклучува дејствување доколку нешто тргне наопаку.

Секој бизнис има животен век кој се отсликува во животниот циклус на

бизнисот. Тој циклус вообичаено е дефиниран во четири фази; вовед,

развој, созревање и пад. Повеќето мали бизниси во својот животен

циклус поминуваат низ бавен вовед и развој, кратка е фазата на

созревање и многу интезивна, брза фазата на пад. Да се одреди зошто

21

повеќето бизниси неуспеваат би било од голема помош понатаму да се

откриваат фазите на опаѓање и неуспехот.

Во поширока перспектива, неуспехот на бизнисот може да се

класифицира во две категории; катастрофален неуспех и генерално

недостиг на успех. Катастрофалниот неуспех, примарно е резултат на

економски фактори. Според Дун анд Брадстреет, повеќе од 75% од тие

бизниси кои се повикуваат на економските фактори како причина за

неуспех, покажуваат дека примарна причина е тоа што немаат профит.

Катастрофалнте неуспеси, исто така, се резултат од смрт на партнерот,

пожар, измама, кражба и слично.

Според статистиките на Dun & Bradstreet 2, 88.7% од сите бизниси

што доживеале неуспех се должат на менаџерски грешки. Следува листа

на 12 менаџерски грешки кои водат до неуспех на бизнисот:

1. Влегување во бизнис поради погрешни причини

2. Поради совет од фамилијата или пријателите

3. Да се биде ла лошо место во лошо време

4. Претприемачот станува истоштен и неможе добро да проценува

5. Притисок од семејството

6. Гордост

7. Слабо познавање на пазарот

8. Претприемачот да се заљуби во производот или бизнисот

(самобендисаност)

9. Да се нема финансиска можност и одговорност

10.Да се нема јасен фокус

11.Премногу пари

12.Оптимизам/реализам/песимизам

2 N. M. Scarborough; T.W. Zimmerer: Effective Small Business Management; Fifth Edition; Prentice

Hall; N.J.;1996.

22

Можеби листата на причините поради кои претпријатијата доживуваат

неуспех на почеток ни изгледаше долга, според Scott Clark од Puget Sound

Business Journal 3, најголемиот дел од причините можат да се сведат на

три; Пари, Менаџмент и Маркетинг.

Пари. Потребно е долго време да се стартува бизнис, да се

пробие поради многу пречки. Во меѓувреме, треба сеуште да се

издржува семејството. Пред да го лансираш бизнисот, треба да се тргнат

настрана средства што ќе му овозможат опстанок на семејството, барем

за три пати подолг временски период од периодот што го имаш

испланирано да постигнеш нешто во бизнисот. Користи го истиот

мултипликатор за да го проектираш работењето со капиталот што ќе му

биде потребен на бизнисот; одреди го максималниот негативен

готовински тек од проекциите и оваа сума помножи ја со три за да го

одредиш оперативниот капитал што треба да го подигнеш. Ако подигнеш

недоволно капитал и да постигнеш само мал успех до времето додека

парите ги снема, инвеститорите нема да бидат заинтересирани да

фрлаат пари.

Менаџмент. Најголениот дел од амбициозните претприемачи ги

пополнуваат менаџерските позиции со пријатели. Ова не само што е

најсигурниот начин да изгубиш пријател, исто така е и најсигурниот начин

да се зголемат шансите за неуспех во бизнисот. Никогаш не вработувај

познати луѓе во менаџерскиот тим, освен ако имаат соодветно

менаџерско искуство во полето на вашиот бизнис и се подготвени

отворено да дискутираат со вас (да се согласат или да не се согласат).

Инаку, судено ви е да имате медиокритетен успех во бизнисот, во

најдобар случај.

Маркетинг. Ова вклучува далеку повеќе од само познавање на

пазарот и што го мотивира истиот. Повеќето од малите бизниси се

фокусираат на маркетингот “пусх”, но едвај само некои се фокусираат на 3 A. H. Kuriloff; J. M. Hemphill, Jr; D. Cloud: Starting and Managing the Small Business; Third Edition; Mc Graw-Hill. N. Y.; 1993

23

“пулл”, што е една од тајните на успехот. Да се цени разликата, да се

предвиди текот на снабдувачкиот дотур во твојот бизнис низ

дистрибутивната мрежа па се до крајните корисници. Имаш силна

продажба што склучува договори што би те довеле до следното ниво.

Доколку произведуваш хардвер, тоа ниво би биле твоите дилери.

Доколку призведуваш сокчиња, тоа ниво се трафиките. Ваквата

активност го става производот на нивните полици, а тоа е познато како

“пусх” бидејќи го туркаш производот без да ја пресметаш и согледаш

продажбата до крајот. Ако тоа биде единственото што го правиш, осуден

си на неуспех. Ова е пришина за неуспех за многу бизниси кои рано

постигнуваат профит од првите нарачки. Клучот е во фокусирање на

“пулл”; твоја е одговорноста, не е на дилерот, да ги натера

потенцијалните потрошувачи да сватат колку вреди твојот производ. На

тој начин дилерите ќе го истакнуваат твојот производ.

Дури повеќе од твојот производ или услуга ќе биде потребно, доколку не

ги следиш овие три фази кои се критични за секој бизнис. Води грижа за нив, за

подоцна да ти се исплати. Ако игнорираш некоја и ќе се соочиш со катастрофа

Вообичаени причини за неуспех

Главна причина % на неуспех

Специфични замки

Некомпетентност

46%

Живот на висока ногаНе плаќање на такситеСлабо планирањеНеискуство во чување податоци

Небалансирано искуство или слаб менаџмент

30%Претерано големи долговиБрза експанзијаНеадекватни позајмици

24

Недостиг на искуство за стоките и услугите

11% Неадекватен пописНепознати набавувачиПотрошен буџет за реклама

Запоставување, измама, катастрофа

0,1%

З а к л у ч о к

При формирањето на ново претпријатие се појавуваат многубројни

проблеми, коишто беа горе наведени, а за кои проблеми е потребно да

се спроведат многубројни анализи и мерки за нивно елиминирање или

ублажување на нивното дејство, кое може да биде огромен удар за едно

ново формирано претпријатие. Доколку ваквите настани, односно

проблеми,замки не бидат предвидени и не се превземат акции за

спречување, на сопственикот на новото претпријатие му се предвидува

колопас односно пропаѓање.

Заради тоа што управувањето со новите претпријатија е комплексно

сопствениците често пати запаѓаат во најразлични замки кои според

многу стручњаци претставуваат причина за високиот морталитет на

новите претпријатија.

25

Користена литература:

1. Бобек Шуклев, Љубомир Дракулевски: Стратегиски менаџмент;

Економски факултет; Скопје, 1996 год.

2. М. Зарезанкова-Потевска: Перспективите на малото стопанство; Ноел-Ристо-ДООЕЛ; Скопје; 2000.

3. Б. Шуклев: Менаџмент на малиот бизнис; Економски факултет; 2000.

4. Коста Рушковски, Делчо Јованоски: Подготовка на производтството;

Универзитет Св. Кирил и Методиј-Скопје 1993 год.

5. . N. M. Scarborough; T.W. Zimmerer: Effective Small Business Management;

Fifth Edition; Prentice Hall; N.J.;1996

6. A. H. Kuriloff; J. M. Hemphill, Jr; D. Cloud: Starting and Managing the Small

Business; Third Edition; Mc Graw-Hill. N. Y.; 1993.

26