39
TRAVEL MIND WORKSHOP- ДИГИТАЛЕН МАРКЕТИНГ В ТУРИЗМА гр. София, 18 Юни, 2012 г. УСПЕШНИ ДИГИТАЛНИ ПРАКТИКИ В МЕЖДУНАРОДНИЯ ТУРИСТИЧЕСКИ БИЗНЕС Константин Занков

Konstantin zankov tm_18.06

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Konstantin zankov tm_18.06

TRAVEL MIND WORKSHOP- ДИГИТАЛЕН МАРКЕТИНГ В ТУРИЗМАгр. София, 18 Юни, 2012 г.

УСПЕШНИ ДИГИТАЛНИ ПРАКТИКИ В МЕЖДУНАРОДНИЯ ТУРИСТИЧЕСКИ БИЗНЕС

Константин Занков

Page 2: Konstantin zankov tm_18.06

∗ Основни приложения на резервационните и дистрибуционни системи в туризма

∗ Положителни и отрицателни страни на различните системи:GDS,OTA /IDS/

∗ Положителни и отрицателни страни на формите за дистрибуция Iframe/Whitelabel, XML

∗ Препоръки за оптимално ползване

Ще научите

Page 3: Konstantin zankov tm_18.06

Много туристически агенции си мислят, че за да поддържат един сайт успешно се изисква огромна инвестиция? ГРЕШКАПовечето туристически компании вярват, че няма ефект от интернет присъствието и продажбите. ГРЕШКАПовечето хотелиери си мислят, че ефективното управление на онлайн дистрибуцията е много скъпа и трудна за менажиране услуга. ГРЕШКА

Митове

Page 4: Konstantin zankov tm_18.06
Page 5: Konstantin zankov tm_18.06

Над 68 % от търсещите къде да почиват, използватинтернет като инструмент за набиране на информацияСпоред данни на Global Online Travel Report броят на онлайн продажбите се очаква да се увеличи до почти 1/3 от всички резервации през тази и следващите години В Европа резервациите чрез онлайн туристически агенции за 2011 г. са с 20 % повече от 2010 г.

Влияние на онлайн каналите за дистрибуция в сферата на туризма

Page 6: Konstantin zankov tm_18.06

GDS- Свържи се със световният туристически бизнес

Интернет базирани системи, доказани в международния туристически бизнес. Те работят на принципа на онлайн търговията.Използват се като успешни методи за осъществяване на онлайн дистрибуция и резервации, между различни типове туристически компании на територията на целият свят. Това е първичен B2B туристически модел, създаден още през 1946г. Благодарение на тези системи бизнесът получава комплексно решение.

Page 7: Konstantin zankov tm_18.06

Приложения на GDS-ите

За туристически агенции:

∗ Резервации на самолетни билети

∗ Резервации на хотелско настаняване, круизи

∗ Резервация и информация на билети за влакове,трансфери

∗ Резервации и информация за други туристически услуги

За хотели:

∗ Разпространение на оферти в реално време до близо 700,000 агенции в целият свят

∗ Промотиране на таргетирани пакетни услуги, възможности за работа на контингент

∗ Позициониране на нови пазари

Page 8: Konstantin zankov tm_18.06

http://www.faqs.org

Page 9: Konstantin zankov tm_18.06

Четирите GDS системи

Page 10: Konstantin zankov tm_18.06

През 1976 г. Videcom International, съвместно с British Airways, създават Travicom - първата

световна лесно достъпна система и изграждат мрежа, позволяваща дистрибуция на 49

международни авиолинии, свързвайки ги с хиляди туристически агенции във

Великобритания. Системата позволява на агенциите и системите да комуникират на общ

Galileo

език за дистрибуция и мрежата осъществява 97 % от

резервациите на самолетни билети във Великобритания

през 1987 г. В последствие компанията сменя търговското

си име на Galileo UK и съответно всички агенции в Travicom

се прехвърлят в Galileo. http://en.wikipedia.org/wiki/Videcom_international#References, последно посещение: 11.04.2012

http://en.wikipedia.org/wiki/Computer_reservations_system, последно посещение: 12.04.2012

Page 11: Konstantin zankov tm_18.06

Worldspan е създаден през 1990 г. от три авиокомпании – Delta Air Lines, Northwest Airlines и TWA, в Северна Америка. Компанията се развива успешно и ефективно, a през 2003 г. е закупена от Citigroup Venture Capital, които в последствие я продават в края на 2006 г. на Travelport.

Worldspan

Page 12: Konstantin zankov tm_18.06

Amadeus е създаден през 1987 г. от авиокомпаниите Air France,

Iberia, Lufthansa и SAS. Понастоящем, компанията е лидер сред

своите конкуренти на европейският пазар и обслужва повече от 90

000 туристически агенти, като ги свързва с 435 авиокомпании, 29

компании за коли под наем, 51 круизни линии, 103 железопътни

линии, 280 хотелски вериги и над 90 000 хотела в повече от 200

туристически дестинации по света.

∗http://www.amadeus.com/amadeus/x5126, последно посещение: 11.04

Amadeus

Page 13: Konstantin zankov tm_18.06

GDS системата Sabre e създадена през 1960 г. като нейн собственик са Abacus. Днес в компанията работят около 10,000 служители и свързва повече от 55 000 туристически агенции по света, осигурявайки посещения от приблизително 400 авиолинии, 88 000 хотела, 24 компании за коли под наем, 13 круизни линии и 33 железопътни линии.

http://www.sabre.com/home/about/sabre_history/, последно посещение: 11.04

Sabre

Page 14: Konstantin zankov tm_18.06

При регистрацията си в резервационните платформи, всеки потребител получава индивидуално потребителско име и парола. Достъп до системите имат туристически агенции на територията на целия свят. Те резервират хотелите и услугите чрез филтриране по дестинация, локация, категория и други фактори. Обикновено комисионната от страна на хотелите е 15-20%, като ценовата политика и размерът на комисионното възнаграждение се определят индивидуално от всеки хотелиер. Туроператорите и туристическите агенти не заплащат комисионна или такса на системата, а единствено евентуална месечна такса за достъп.Целта на GDS системите е да печелят от т.нар. такса резервация /Booking fee/ още известна и като GDS fee. , която се заплаща от приемащатастрана.

Въвеждане на информация в GDS

Page 15: Konstantin zankov tm_18.06
Page 16: Konstantin zankov tm_18.06

Въвеждане на информация в GDS

Page 17: Konstantin zankov tm_18.06

Положителни и отрицателни страни на GDS Системите

ПОЛОЖИТЕЛНИТЕ страни на глобалните дистрибуционни системи

ОТРИЦАТЕЛНИТЕ страни на глобалните дистрибуционни системи

Международно покритие на всички континенти по света

Стари и тромави системи

Достигат до над 650 000 туристически агенции по целият свят

Трудно се поддържат и променят

Ползват се от професионалистите в бранша Липса на иновации и нови технологии

Предпочитани са от международни компании и корпоративни клиенти

Покачване на таксата за резервация всяка година

Удобство и свобода да резервираш самолетен билет, хотелско настаняване и кола под наем/билет за влак от едно място по бърз и удобен начин

Високи комисионни от страна на хотелите

Цените, свободните контингенти и промени в ценовата политика се променят в реално време, буквално за секунди

Необходимо е обучение за туристическите агенции и туроператори

Сигурна и бърза обработка на информацията Абонаментни такси от страна на туристическите агенции

Генерират по-големи приходи за хотелите като улесняват и работата на туроператорите

Page 18: Konstantin zankov tm_18.06

Интернет дистрибуционните системи (IDS) са уеб страници, служещи за директни продажбиТе продават туристически услуги на крайните клиенти и изпълняват ролята на туристически агент.

Онлайн туристически агенции /OTA/ или IDS /Интернет дистрибуционни

системи/

Page 19: Konstantin zankov tm_18.06

Висока комисионнаДобри отзиви от гости на хотелаБрой на посещенията в профилаБрой на резервациитеПо-ниска ценаКатегоризация Повече удобства и услуги в хотела Добро описание на различни езциКачествени снимки, видео и др.

За да бъде един ХОТЕЛ успешен и добре продаван е необходимо :

Page 20: Konstantin zankov tm_18.06

Възможност за интеграция на готова IDS система във вашият туристически сайт

Персонализирана интеграция, съобразно дизайна и структурата

Директна комуникация клиент-портал, агенцията получава комисионно възнаграждение

Направете си собствен формат на IDS система за Вашата таргет група потребители

Приложения за туристически агенции

Page 21: Konstantin zankov tm_18.06

Положителни и отрицателни страни на GDS и IDS системите

GDS IDS/ОТА

Контакт с професионалистите в туристическия бизнес

Агресивна реклама към директни клиенти. Възможност за пряка конкуренция със „стандартните туристически агенции“

Утвърден канал за дистрибуция Добра рекламаУдобство при резервация на самолетен билет, хотел, кола под наем и други услуги чрез единна платформа

Най-добри цени

Стари платформи; Възможности за обучение на туристически агенции

Възможности за обучение на хотелиери

Ограничават се в определен брой символи и знаци

Навлизане в социалните медии и новите канали за комуникация

Слабо иновационно развитие на системите Динамично-променящи се и иновативни системи;

Следват тенденциите в Интернет средата и туристическия пазар

Page 22: Konstantin zankov tm_18.06

Booking Engine в сайтовете на хотели

Допълнителни печалби от сайта Резервациите са в реално време и позволяват преглед на свободните стаи Възможност за резервиране на

допълнителни услуги Достъпност на различни езикови версии Цени и възможност за плащане

в различни валути Възможност за разглеждане на

снимки, информация за региона и карта

Page 23: Konstantin zankov tm_18.06

IFRAME/White label платформата е нискобюджетна технология за дистрибутиране на информация и представлява рамка с включено съдържание /frame/ за вграждане в сайт. Използват се от туристически агенции и туроператорски фирми в целия свят и е утвърден начин за разпространение на различни индивидуални и пакетни туристически услуги.

Whitelabes, Iframe, Xlabel за сайт на туристическа агенция и туроператор

Page 24: Konstantin zankov tm_18.06

∗ Извличане на полезност - автоматизация на различни процеси и намаляване на разходите

∗ Прогнозиране на полезност - планиране на управленска и маркетигова стратегия, чрез изследване на подробна информация за клиенти, конкуренти и тяхната онлайн дистрибуция

∗ Добавяне на допълнителна полезност - Създаване на допълнителна комбинация от основни и допълнителни продукти и услуги

Стратегии за дигитален туристически бизнес

Page 25: Konstantin zankov tm_18.06

White Label (Уайт лейбъл), вграден в сайта на туристическата фирма, позволява предлагане на много широк асортимент от услуги и оферти, без инвестиция в допълнителни технологии в сайта.

Page 26: Konstantin zankov tm_18.06

∗ Информация и цени за хотелско настаняване∗ Туристически оферти (почивки, екскурзии, уикенд

програми)∗ Круизни пътувания∗ Разписания за полети и цени на самолетни билети∗ Коли под наем (рент-а-кар)∗ Автобусни билети

Видове Whitelabel-и според типа съдържание

Page 27: Konstantin zankov tm_18.06

∗ По-голям обем продажби на продуктите и услугите∗ Стимулиране на продажбите чрез изграждане на

агентска мрежа∗ Лесен контрол върху разпространяваната информация -

актуализацията на данните се прави директно от първоизточника, което гарантира винаги актуална и пълна информация за крайния клиент

∗ Увеличаване на пазарния дял, резервациите и продажбите

Предимства за туроператора -доставчик

Page 28: Konstantin zankov tm_18.06

XML технлогията представлява универсален метод на подаване и получаване на данни. Това е технология за трансфер на база данни между различни системи, позволява непрекъснато обновяване на информацията. Предоставя се опцията за интегриране на туристически оферти от избрани доставчици, директно в туристическия сайт. Има възможност за изграждане на филтри по различни критерии като цена, локация и доставчик. Като основно допълнително преимущество, може да се посочи по-голямата гъвкавост и пълен контрол на съдържанието в сайта.

XML за сайт на туристическа агенция и/или туроператор

Page 29: Konstantin zankov tm_18.06

∗ Разнообразие от оферти, задоволяващи различни потребителски нужди

∗ Актуалност на информацията∗ Възможност за осъществяване на резервации в реално

време, без необходимостта агенцията да има собствена резервационна система.

∗ Опция за персонализиране на визуалния дизайн на предоставения White Label интерфейс, с цел максимално доближаване до визията на сайта, в който се интегрира. Това се прави, за да се избегне усещането у потребителя, че влиза в друг сайт или система.

Предимства за агенциите

Page 30: Konstantin zankov tm_18.06

∗ Няма възможност за контрол на информацията в White Label-а∗ Няма възможност за избор на офертите, които да бъдат

видими в сайта (не се предлага опция "скриване на оферта")∗ Няма възможност за въвеждане на нова информация, която да

се вижда на страницата с White Label.∗ Информацията от самия Whitelabel не се индексира през

търсачки - Google и др.

Недостатъци за агенциите

Page 31: Konstantin zankov tm_18.06

∗ PR текстове с добра информация за хотела∗ Качествени снимки и възможност за регулярна смяна∗ Какви забележителности и атракции имат възможност да се видят в

близост до обекта∗ Подробна информация за местоположението на хотела, упътване, как

да се стигне до него с приложена карта и GPS координати∗ Изчерпателна информация за контакт: телефон, факс, email, facebook

профил, twitter и др.∗ Ключови предимства на хотела, открояващи го от конкуренцията∗ Описание на прилежащите обекти към легловата база: ресторант, СПА

център и др.∗ Описание на възможностите за допълнителни услуги в хотела

Изводи за успешно промотиране за хотели в онлайн каналите за маркетинг и

дистрибуция:

Page 32: Konstantin zankov tm_18.06

Открийте Вашият идеален клиент

Page 33: Konstantin zankov tm_18.06

Гъвкаво управление на цени и свободни места и в реално време Price Fencing - постепенни отстъпки при избор на по-голям брой

нощувки BAR – въвеждането на най-добра възможна цена LAR – най-новата актуална цена Работа с контингенти и различни инструменти за стимулиране или

спиране на резервациите чрез съставяне на ценови план, чрез задължителен минимален брой нощувки

RFP-цени на запитване за корпоративни клиенти и туристически групи

Отстъпки за ранни записвания и специални оферти

Ценови инструменти за управление на онлайн продажбите

Page 34: Konstantin zankov tm_18.06

Промоционални стаи – дава се най-добрата цена за определен брой или вид стаи

Доплащания – печели се от възможни доплащания за основни и допълнителни услуги

Създаване на различни ценови планове, насочени към различните пазарни сегменти

Rate parity – едни и същи цени и условия на публични онлайн канали, но все пак остава възможността да се лавира, при необходимост и доказани продажби. Това е на принципа на общата стратегия, а не закон.

Предлагане на отстъпки от други услуги: За агенции: отсътпка от Service Fee на самолетен билет при резервация на хотелЗа хотели: в ресторанта или СПА центъра за гостите при резервация.

Ценови инструменти за управление на онлайн продажбите

Page 35: Konstantin zankov tm_18.06

Reach реклама –кампания с цел - незабавни резултати. Пример: Банер за Last Minute оферта с цена

Реклама

Page 36: Konstantin zankov tm_18.06

„Реклама, която учи“- целта на този вид рекламна стратегия, е да насочи определен пазарен сегмент, към премиствата на конректния тип туристически продукт.

Реклама

Page 37: Konstantin zankov tm_18.06

Изучавайте и използвайте онлайн възможностите за промотиране на

туристическия бизнес и бъдете конкурентоспособни в световен мащаб!

Page 38: Konstantin zankov tm_18.06

Вашите въпроси?