KVH105 12 Stufen Master.pdf

7/28/2019 KVH105 12 Stufen Master.pdf

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Kriterium 1 Kriterium 1












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beyreutherTRA

INING

GmbH

-1995

Kapite l 12.13.1. Ermitt lung deiner dom inanten Kaufmo tive

Was ist dir persnlich wichtig, wenn du eine

Tankstelle auswhlst, um dort vorzufahren?

Worauf legst du Wert, wenn du dich entscheidest,ein Schwimmbad oder eine Sauna zu besuchen?

Was ist dir wichtig, wenn du dich fr einenModeshop entscheidest, um darin einzukaufen?

Worauf achtest du, wenn du dir ein Restaurant fr

ein Essen zu zweit auswhlst?

Mit diesem Experiment mchte ich mit dir gemeinsam herausfinden, welche Entscheidungsstrategiendu fr dich ganz persnlich abgesteckt hast, wenn es um die Inanspruchnahme ganz normalerProdukte oder Dienstleistungen aus deinem tglichen Leben geht. Bitte sei unbedingt spontan undschreibe jeweils untereinander 4 bis 6 Dinge in das entsprechende Feld, die im jeweiligenZusammenhang fr dich besonders kaufentscheidend sind.

E inwand HE LP LINE : 0900 111 50 80 Internet www.beyreuther-training.de E -Mail info@ beyreuther-training.de

Trainings- und Erfolgshandbuch Ja, ich kaufe! Die kyb. 12-Stufen-Technik

beyreutherTRAINING GmbH, Marienstrae 3A D-14532 Berlin/Stahnsdorf Telefon 0700 ARGUMENT (0700 27 48 63 68)


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beyreutherTRA

INING

GmbH

-1995

Hinweis!

Kapite l 12.13.2. Modaloperatoren der NotwendigkeitNur mal angenommen, Du kaufst dir heute ein neues Auto: Was ist dir wichtig, wenn du dir ein neuesAuto kaufst? (Bitte formuliere ganze Stze und verwende dabei Hilfs/Modalverben wie: es muss, essollte, ich brauche, ich mchte, es msste, es wre schn, wenn... und so weiter...)

Wenn du am Ende alle die Dinge, die beim Kauf deines neuen Autos wichtigfr dich sind, aufgeschrieben hast, dann kreise jeweils diejenigen Punkte ein,die absolute Prioritt fr dich besitzen!

6.

1 .

2 .



3.

4 .

5 .



3/53beyreutherTRAINING GmbH, Marienstrae 3A D-14532 Berlin/Stahnsdorf Telefon 0700 ARGUMENT (0700 27 48 63 68)


Prioritt?

Wenn JA, dann

bitte Ankreuzen!

Prioritt?

Wenn JA, dann

bitte Ankreuzen!

Prioritt?

Wenn JA, dann

bitte Ankreuzen!

Prioritt?

Wenn JA, dann

bitte Ankreuzen!

Prioritt?Wenn JA, dann

bitte Ankreuzen!

B1

B2

B3

B4

B5

Mmmm, (Pkt. wiederholen). Was ist Ihnen sonst noch wichtig?Mmmm, (Pkt. wiederholen). ber welche Pkt. muss auerdem gesprochen werden?

Mmmm, (Pkt. wiederholen). Was ist fr Sie sonst noch von groer Bedeutung?Mmmm, (Pkt. wiederholen). Was ist auch noch wichtig fr Sie?

Kaufmotiv 2(bitte hier GENAU zuhren und auf mgliche Modalopreratoren der Notwendigkeit wie: "ich muss", "ichbrauche", "es darf", "ich mchte", "ich knnte", "es sollte", "es msste", "es wre schon, wenn" achten!)

Kaufmotiv 5

Kaufmotiv 3

Kaufmotiv 4

Jetzt NOTIZEN anfert igen und w eitere Erkundungsfragen ste l len

Kaufmotiv 1

beyreutherTRAINING

GmbH-1995

Herr Kunde, damit Sie ein Angebot bekommen mit dem Sie extrem zufrieden sein knnenund ihr Angebot nur jene Dinge auf den Punkt bringt, die Sie wirklich interessieren undvon denen Sie wirklich profitieren und am Ende unterm Strich super damit fahren undber Jahre hinweg wirklich Ruhe haben ist es mir besonders wichtig, Ihnen vorab ein paarFragen zu stellen. Ist es erlaubt, ein paar Fragen zu stellen?

Lieber Herr Kunde, was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich heute mit mir gemeinsam ein XYoder Z kaufen/gegen XY oder Z absichern/ein XY oder Z mit mir bauen?

mit gezie lter Frage nach d ominanten K aufmotiven die Erkundung einle iten


Kapite l 12.13.3. Ermitt lung deiner dominan ten Kaufmotive

Fragen 2-5

Wirklichkeit 1

Wirklichkeit 2

Stufe 3.Frage 1

Begrndung

Stufe 4.

Stufe 2.

Unbestre itbare Wirkl ichkeiten

Begrndung der gle ich folgenden Befragung du rch direkte Nutzenvermitt lung

Stufe 1.


4/54beyreutherTRAINING GmbH, Marienstrae 3A D-14532 Berlin/Stahnsdorf Telefon 0700 ARGUMENT (0700 27 48 63 68)


B6

B7

B10

B11

B8

B9

B12

B13

B14 Prioritt?Wenn JA, dannbitte Ankreuzen!

Idee, Aspekt,Vorschlag 6


bitte Ankreuzen!

Prioritt?

Wenn JA, dann

bitte Ankreuzen!

Prioritt?

Wenn JA, dann

bitte Ankreuzen!

Prioritt?

Wenn JA, dann

bitte Ankreuzen!


bitte Ankreuzen!

Prioritt?

Wenn JA, dann

bitte Ankreuzen!

Prioritt?

Wenn JA, dann

bitte Ankreuzen!

detaillierteErklrung 2

Prioritt?

Wenn JA, dann

bitte Ankreuzen!


Also, immer wieder fragen mich zufriedene Kunden in diesemZusammenhang .

Trifft zu?

Ankreuzen!


S tu fe 6 . E rfo rd erlich en fa lls Id een , A sp ekte u nd V ors ch l ge ein flie en la ss en

Fragen

Trifft zu?

Ankreuzen!





Trifft zu?

Ankreuzen!

Trifft zu?

Ankreuzen!

Immer hufiger sprechen mich vieler meiner zufriedenen Kunden darauf an,dass .

Trifft zu?

Ankreuzen!

Immer hufiger geben mir zahlreiche meiner langjhrigen Kunden zubedenken, dass man

Trifft zu?Ankreuzen!

Vielen meiner Kunden sind an diesem Punkt auch noch andere Dinge sehr wichtig, die ich

in einer Art-Checkliste fr Sie zusammengefasst habe und durchgehen mchte. Ist esgestattet, Ihnen diese wichtigen Aspekte vorzustellen?


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Stufe 5 . Erfo rderlichenfalls Unklarheiten und Deta ils hinterfragenFragen

Wo genau? Wann genau? Wie genau? Was heit XY genau? Was mchten Sie zumAusdruck bringen? Auf welche Art und Weise mchten Sie mehr von X,Y und Z?




5/55

Das erstaunt mich, dass Sie (mir noch keinen Termin geben mchten/mir jetzt keine "JA"geben). Welche Dinge lassen Sie noch zgern? In dem Fall gibt es Dinge, die ich noch nichtwei. Was sind das fr Dinge?

Stufe 10.

B1 B2bersicht allerPrioritten

(Ankreuzen!)

EWB-Technik


Stufe 9 . Kaufbereitschaftstest und E inholen der Kaufabsichtserkl rung

Wenn jetzt "JA" , dann Termin abmachen!

Termin

In Ordnung! Das versichere ich Ihnen. In dem Fall ist ja meine/unsereDienstleistung/Produkt genau das Richtige fr Sie. Damit Sie das persnlich prfen undsich selbst davon berzeugen knnen schlage ich Ihnen ein persnliches Gesprch vor.

Passt es Ihnen eher kommenden Donnerstag oder Freitag 18 Uhr?

Testfrage

Einmal angenommen, Sie stellen bei der Prfung meines Angebotes ganz klar fest, dass die

Punkte A, B und C nicht nur behauptet wurden, sondern ganz klar erfllt wird und Siedurch mein Angebot eben genau diese Ziele und zwar einfach, schnell, sicher und bequemerreichen, sind Sie dann prinzipiell dazu bereit, mit mir den Vertrag zu machen?/mich alsIhren neuen Partner in Sachen A, B oder C auszuwhlen?/nehmen Sie es dann?/Sind wirdann im Geschft?

Wenn "NEIN" , zurck in die Bedrfniserkundung

E i d HE LP LINE 0900 111 50 80 I t t b th t i i d E M il i f @ b th t i i d


FrageLieber Herr Kunde, jetzt haben wir alle Dinge, die Ihnen bei X,Y und Z wichtig sind nocheinmal zusammengefasst. Auf welche der genannten Punkte legen Sie den meisten Wert?Welche der vorgenannten Punkte haben Prioritt fr Sie?

B4 B5 B6

Stufe 7 . Zusamm enfassung aller Bedrfnisse aus Stufe 3 , 4 , 5 und 6

Erklrung

Damit alle Punkte, die Ihnen wichtig sind auch tatschlich eingehalten werden und damitspter nichts wichtiges womglich vergessen werden kann, liegt mir sehr viel daran, dassich die vorgenannten Punkte noch einmal wiederhole und Sie mir zu jedem der folgendenPunkte nochmals ein kurzes OK geben, einverstanden?

B7B8 B9 B10 B11 B12

Stufe 8 . Prioritten erfragen (Zutreffendes ankreuzen!)

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GmbH-1995Trainings- und Erfolgshandbuch Ja, ich kaufe! Die kyb. 12-Stufen-Technik

Stufe 12.

B13 B14B3

Wenn jetzt "JA" , dann Termin abmachen

EWB-Technik

Was ist fr Sie ein akzeptabler Beweis, der Sie berzeugt, dass wir A, B und C tatschlich zuIhrer vollsten Zufriedenheit befriedigen knnen? Was kann ich Ihnen noch sagen oderzeigen, damit Sie sicher sind, dass F, H und M mglich sind?

Stufe 11.

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