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Libro blanco del vehículo de ocasión
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E l l i b r o b l a n c o d e l v e h í c u l o d e o c a s i ó n
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1. Carta de presentación
2. Informe de mercado del V.O.
3. Introducción y metodología de estudio
3.1 Objetivo y contenido3.2 Metodología
4. Resultados del estudio
4.1 El comprador del V.o4.3 Análisis del parque del V.O. 4.4 Percepción general sobre el mercado del V.O.
5. Conclusiones
5.1 Conclusiones entre los compradores 5.2 Conclusiones entre los potenciales 5.3 Conclusiones sobre el parque de vehículos 5.4 Conclusiones sobre la percepción global del mercado
0. Índice
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1. Carta
de presentación
1 . C a r t a d e p r e s e n t a c i ó n
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Ganvam lleva desde hace años analizando la evolución, comercialización y disposición del mercado de VO, entendiendo que cada vez más este segmento de ac� vidad es muy importante y trascendente, más aún cuando nos encontramos con un período de crisis agudísima que afecta a toda la ac� vidad del sector automotriz español.
Esta es la VI edición del Libro Blanco VO de Ganvam, que este año, y al margen de los datos que habitualmente se tratan, hemos focalizado en dos temas que nos han parecido de mucha importancia y trascendencia:
- Cómo se paga el VO en la actualidad- Cómo se repara y mantiene el vehículo adquirido en el mercado de VO.
Como siempre decimos en Ganvam, es evidente que nuestros profesionales conocen sobradamente en qué consiste su ac� vidad y cómo la desarrollan, pero lo que Ganvam pretende
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en su Libro Blanco es ver qué piensan los compradores o posibles compradores de esta ac� vidad de la comercialización del VO. Esta opinión creo que puede servir de mucho apoyo a nuestros profesionales que, al conocer lo que piensan sus clientes, podrán adaptar su ac� vidad mucho mejor a lo que éstos desean y, en defi ni� va, mejorar su negocio.
Por úl� mo quiero resaltar el hecho de que hemos decidido periodifi car la edición de este Libro bianualmente, ya que entendemos que el resultado de las encuestas que se realizan no � ene demasiadas modifi caciones de un año a otro, por lo que espaciando el trabajo puede resultar mucho más efec� vo su resultado.
Juan Antonio Sánchez TorresPresidente de GANVAM.
2. Informe
de mercado del V.O.
2 . I n f o r m e d e m e r c a d o d e l V . O
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ENERO - DICIEMBRE 2012
Las Ventas de Automóviles de Turismo de Ocasión (Turismos + Todo Terrenos) durante el periodo Enero-Diciembre de 2012, han disminuido un 7,4 %.
El total de las ventas de automóviles de turismo (turismos + todo terreno) a cliente fi nal, durante el periodo Enero – Diciembre de 2012 ha alcanzado la cifra de 1.576.304 unidades cifra que representa un descenso del 7,4 % sobre el mismo periodo de 2011.
Como consecuencia de la persistente crisis económica el mercado de VO de turismos y todo terreno presenta ya claro agotamiento, como se desprende del hecho de que en 2012 el 46,4% de las ventas de VO de este � po de vehículos han correspondido a vehículos de más de 10 años de edad, mientras que en 2007 estos representaban el 29,2% del volumen total. No obstante, el descenso de las ventas de turismos y todo terreno del año 2012 respecto de 2007, previo a la crisis, se sitúa en un -23,4% en VO, llegando hasta el -56,7% en VN. Por otra parte en 2012 se vendieron 2,3 VO de turismos por cada venta de VN, frente a los 2,1 VO de turismos por cada VN de 2011.
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Este estudio muestra las ventas de VO a cliente fi nal (mercado limpio de dobles y sucesivas movimientos: transferencias intermedias). La metodología u� lizada para poder analizar el Total del Mercado de VO real, nos obliga a esperar que transcurra un periodo de � empo considerado como habitual entre movimientos, que hace que la venta pueda ser o no, defi ni� va.
Los datos de VO presentados en este informe, no � enen en cuenta es� maciones, siendo obtenidos de un minucioso análisis del ciclo de vida de los vehículos, desde su matriculación hasta la baja, combinando el conocimiento de expertos sobre el comportamiento del Mercado de VO con procesos especializados que cumplen rigurosamente las directrices establecidas como óp� mas.
VENTAS VN Y VO ENERO - DICIEMBRE 2009- 2010-2011-2012
2 . I n f o r m e d e m e r c a d o d e l V . O
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VOLUMEN ECONÓMICO DE VENTAS
Se puede es� mar el volumen de negocio del mercado de vehículos de ocasión en España, durante el periodo Enero - Diciembre 2012, en 8.425 millones de euros, un 10,6 % inferior en relación con los 9.420 millones es� mados para el mismo periodo del año precedente.
La relación de ventas V.O/ V.N es de 2,3 a 1 al fi nalizar el año 2012
En este periodo, las ventas de turismos V.O. han superado a las de V.N. en un 125%. (1.576.304 V.O. y 699.589 V.N.) De esta manera, fi naliza este periodo con una relación de ventas V.O./V.N. de 2,3 a 1, la más alta de la historia.
En el Gráfi co se puede apreciar la evolución de este ra� o en los cuatro úl� mos años.
Relación Ventas V.O./ V.N. en Europa
En cuanto a la relación entre ventas VO y VN, como muestra el Gráfi co III, España se encuentra por encima de Alemania, a tres décimas de Italia y a cuatro décimas de Francia. No obstante, todavía se encuentra a más de un punto de distancia del Reino Unido y de Portugal.
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1 2 1 3Fuente IEA y GANVAM
Este acercamiento a Francia e Italia y haber superado a Alemania es debido fundamentalmente al bajo nivel de ventas de vehículos nuevos, que han descendido un 13,4% en el año 2012 y un 57% en los úl� mos 5 años.
Distribución de las Ventas de V.O.
Durante el año 2012 tendiendo tanto a la naturaleza del vendedor como del comprador, el 58,1% de las operaciones del mercado total de turismos VO del conjunto del año 2012 han sido realizadas entre par� culares, prác� camente la misma relación a la obtenida en los años 2011 y 2010. Estas operaciones realizadas entre par� culares muestran un descenso acumulado del -7,2%, con descensos en todos los tramos de edad analizados, -21,6% los VO<=3, -29,2% los VO>3 - <=5, -12,1% los VO>5 - <=10, y -1,7% los VO>10.
VENTAS POR LA NATURALEZA DEL VENDEDOR
RELACIÓN VENTAS V.O SOBRE VENTAS VEHÍCULOS NUEVOS
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Por � po de Comprador, en el conjunto del año 2012 las compras de par� culares muestran una caída interanual acumulada del -8,6% alcanzando el 83,3% de las ventas totales de VO de turismos, 1,1 puntos menos que en 2011. Las Empresas refl ejan prác� camente el mismo volumen que en 2011 mostrando un descenso del -0,04% y representando el 14,7% del mercado total, 1,1 puntos porcentuales más respecto de 2011; mientras las empresas de “rent a car” acumulan un descenso del -6,9% con el 2,0% del mercado total, idén� ca representa� vidad que en el año 2011.
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TOTAL MERCADO POR ANTIGÜEDAD
Atendiendo a las an� güedades, todos los tramos refl ejados cierran el año 2012 con caídas en sus ventas. Se man� enen prác� camente las ventas de VO<=3 mostrando un impercep� ble -0,1%, descienden fuertemente las ventas correspondientes al tramo de VO>3 - <=5 que lo hacen un -28,7%, caen un -10,7% las ventas de VO>5 - <=10, y lo hacen también los turismos VO>10 un ligero -1,4%.
Respecto de la composición por tramos de edad, al cierre de 2012 los VO<=3 representan 1,3 puntos porcentuales más que en 2011, los VO>3 - <=5, suponen 3,1 puntos menos, los VO>5 - <=10 refl ejan una presencia de 1 punto por debajo respecto de 2011, y los vehículos VO>10 incrementan su presencia en el recién concluido 2012 en 2,8 puntos porcentuales.
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VENTAS DE PROFESIONALES A PARTICULARES
Ventas en función de la edad del vehículo, de profesional a par� cular
El gráfi co que se muestra a con� nuación señala que durante el periodo Enero - Diciembre de 2012 los vehículos más vendidos, en las Redes Ofi ciales y Empresas de Compraventa fueron los mayores de 5 años y menores de 10 (25%), seguidos de los seminuevos, con menos de un año de an� güedad, (23 %), vehículos procedentes generalmente de kilómetro cero y rent a car.
Un 21% tenían más de 10 años Los vehículos de más 3 y hasta 5 años, representan el 16 % de este mercado. y se reduce al 15% en los vehículos con más de 1 y menos de 3 años.
Ventas por Segmentos
Por segmentos, las ventas se distribuyeron de la siguiente manera:
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Enero-Diciembre 2012
Promedio de los días de inmovilizado, en función de la zona de venta
El plazo de inmovilización más bajo corresponde a la zona Sur, y el más alto a la zona Norte.
días
Días de permanencia en stock
El promedio de días de permanencia en stock de los automóviles vendidos, es más bajo en vehículos de <1 año, 80 días, y >10 años 110. Los vehículos con <2 años son los que � enen mayor permanencia en stock (167 días).
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VENTAS ENTRE PARTICULARES
Ventas en función de la edad, entre par� culares
Como se puede apreciar en el Gráfi co XI que se muestra a con� nuación, las ventas entre par� culares se producen fundamentalmente con vehículos de más de diez años de an� güedad (65,1%). De 5 a 10 el 27,1% y el 5,6% en vehículos de hasta 5 años.
De las operaciones realizadas entre par� culares, hay que destacar el incremento de las producidas en los vehículos de mayor an� güedad (VO>10), en concreto 2,8 puntos porcentuales, mientras que disminuyen en un punto porcentual las operaciones realizadas con vehículos VO>5 <10 en relación al año 2011.
Fuente IEA
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MERCADO DE TURISMOS DE OCASIÓN POR COMUNIDADES AUTÓNOMAS
En el cuadro siguiente se pueden apreciar las ventas, la variación porcentual del periodo Enero - Diciembre de 2012/2011 y el porcentaje de penetración del mercado de V.O. de automóviles de turismo por CCAA.
Fuente IEA y GANVAM
Las CCAA de Cataluña, Andalucía, Madrid y Valencia, por ese orden, son las que � enen mayor peso en el conjunto del Estado, y las que menos: Ceuta y Melilla, La Rioja, Cantabria, y Navarra.
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Como se puede apreciar en el Gráfi co, es el sexto año consecu� vo de caída de las ventas de estos vehículos procedentes en su mayor parte de otros países de la UE. Por marcas, el gráfi co de la página siguiente, muestra las nueve que registran mayor número de importaciones, teniendo en cuenta que éstas representan el 76% del total, y la comparación con 2011.
Hay que destacar el descenso generalizado de todas ellas a excepción de Ceuta y Melilla (11,1%), Cas� lla la Mancha (4,0%), Navarra (2,4%), y Cantabria (0,6%), si bien entre todas ellas sólo alcanzan el 8,9% del total de ventas VO de turismos y todo terreno. Por otro lado, los mayores descensos se producen en Madrid (-17,4%), Asturias (-13,5%), y las Comunidades de Cas� lla y León y Cataluña (-8,3%).
Importaciones de Turismos de Ocasión (Rematriculaciones)
En el periodo Enero – Diciembre de 2012, se han vendido un total de 23.519 turismos de ocasión, procedentes de fuera de España, cifra un 10,8% inferior a la que se alcanzó en el mismo periodo del año precedente, 26.390.
COMPARATIVO IMPORTACIONES V.O. AÑOS 2006 -2012
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Tasa de Renovación del Parque
El cuadro anterior muestra la tasa de renovación del parque, que en 2012 fue defi citario. La cifra de bajas es todavía provisional, pero en ningún caso, esta tasa será posi� va.
3. Introducción
y metodología de estudio
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3.1Objetivo y contenido
Por sexto año consecu� vo la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios (Ganvam) presenta el Libro Blanco del Vehículo de Ocasión (V.O.), una publicación de referencia para los profesionales del sector con información actualizada sobre el mercado de automóviles de turismo de ocasión.
Este Libro Blanco del V.O. presenta de forma detallada la opinión del usuario del mercado del vehículo de ocasión, con datos referentes a 2012, obtenidos a fi nales de 2012.
El resultado es la obtención de información muy ú� l sobre las necesidades del usuario, sus mo� vaciones a la hora de comprar un vehículo de ocasión, la imagen que � enen del sector o la relación con los diferentes operadores, entre otros aspectos. Gracias a esta nueva edición los profesionales de la automoción ya cuentan con una interesante compara� va de datos sobre el mercado de V.O. desde el año 2006 al 2011.
Siguiendo el mismo esquema de ediciones anteriores, se han tenido en cuenta dos � pos de clientes. Por un lado el cliente comprador, aquél que ha comprado un vehículo en el mercado de ocasión o � ene intención de comprarlo próximamente. Y, por otro lado, el cliente potencial, aquella persona suscep� ble de comprar un coche dentro del mercado del vehículo de ocasión.
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FICHA TÉCNICA
Universo Potencial: Población con potencialidad a adquirir un Vehículo de Ocasión.
Comprador: Individuos que han comprado un vehículo de ocasión hace menos de dos años o � enen intención fi rme de compra en un periodo no superior a un año.Ámbito: Nacional.
Selección Muestra: Muestreo aleatorio simple con represen-tatividad total y cuotas para potenciales y específicas para compradores:
Par� culares: Individuos que han comprado un vehículo de ocasión a un par� cular hace menos de dos años o � enen intención fi rme de compra en un periodo no superior a un año.
Profesionales: Individuos que han comprado un vehículo de ocasión a un profesional hace menos de dos años o � enen intención fi rme de compra en un periodo no superior a un año.
Método: entrevista telefónica.
Cues� onario: estructurado y de una duración aproximada de 15-20 minutos.
Trabajo de campo (llamadas): 5 de Noviembre 2012 al 28 de Diciembre de 2012.
Tamaño de la muestra: 727 individuos Potencial (P): 373 individuosCompradores: 354 individuosCompradores Profesionales (CP): 179 individuos Comprador Par� cular (CV): 175 individuos
Nivel de Confi anza: 95% bajo la hipótesis p=q=0,50 Error Máximo: 3,63%
Potenciales: 5,07%Compradores: 5,21%
Profesionales: 7,32% Par� culares: 7,37%
3.2Metodología
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DISTRIBUCIÓN DE LA MUESTRA
TIPOLOGÍA
El total de la muestra del estudio está formado por 727 individuos, de los cuales 373 corresponden a clientes potenciales, 179 a compradores a profesionales y 175 a compradores a par� culares. Entre los compradores encuestados, un 43% ha adquirido un vehículo de ocasión hace menos de dos años, mientras que sólo el 6% � ene decidido realizar la compra en un futuro próximo.
Entre los compradores a profesional, ya han hecho efec� va su compra un 89,39% de los clientes, mientras que el 10,61% lo hará en un futuro próximo. Por otro lado, el comprador a par� cular, lo ha hecho ya en el 85,71% de los encuestados y lo hará próximamente en un 14,29%.
EDAD
La gran mayoría de los par� cipantes en el estudio son jóvenes entre 26 y 35 años (23,8%), seguidos muy de cerca por el grupo de edad comprendido entre los 36 y 45 años (21,2%).
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SEXO
El sexo de los entrevistados se reparte entre 356 hombres (49,0%) y 371 mujeres (51,0%). Entre los compradores potenciales encontramos 177 que pertenecen al género masculino y 196 que pertenecen al femenino.
GEOGRAFÍA
En cuanto a la distribución de la muestra por comunidades autónomas dentro de España, Madrid ocupa el primer lugar con el 19,5% de los par� cipantes (142 encuestados). Le sigue Andalucía con el 14,0% (102), Cataluña con el 13,6% (99) y Comunidad Valenciana con el 10,6% (77).
4. Resultados
del estudio
4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
En este capítulo se analizan en profundidad aspectos como el comportamiento y la experiencia de las personas que han comprado un vehículo dentro del mercado de ocasión en los úl� mos dos años o van a comprarlo en los próximos doce meses.
LA COMPRA
En relación a la pregunta sobre su primera opción de compra, más del 72,60% de los compradores de vehículos de ocasión han contestado que tenían previamente la idea de comprar en el mercado de V.O. Entre los que dan esta respuesta, casi el 73,14% se decantarían por realizar la compra de V.O. a par� culares. En el caso de compras a profesionales este porcentaje es inferior pero sólo en un punto porcentual.
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4.1El comprador del V.o
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Y en torno al 77% de los compradores futuros contemplan que el mercado de V.O. será su primera opción.
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4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
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El factor ‘precio’ juega un papel importante tanto para compradores a Par� culares como a Profesionales a la hora de elegir el mercado de ocasión. En los compradores a Par� culares el uso del coche por parte del vendedor/usuario del vehículo es el segundo factor de importancia, mientras que en los compradores a Profesionales es la comodidad a la hora de comprar.
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En relación al factor determinante que llevó a un comprador a acudir a un Par� cular frente a un Profesional, observamos que el comprador que se ha decantado por un par� cular se debe principalmente a una mo� vación económica (49,14%).
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4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
Sobre los datos obtenidos en relación a la reincidencia en la compra, se observa una diferencia de algo más de tres puntos entre los compradores que ‘repiten’ adquisición de un vehículo de ocasión frente a los que lo hacen por primera vez. En general, el 51% de los encuestados repiten la compra de un V.O. Esta tendencia es algo mayor en los encuestados que han adquirido su vehículo a un par� cular (53%), mientras que los compradores a profesionales lo han sido en un 49%.
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Pero son los compradores a par� culares los que declaran menos predilección a comprar un vehículo a la persona que les vendió el coche anteriormente (96,77%). Sin embargo, por poca diferencia. El 79,55% de los compradores a profesionales tampoco repi� ó con el mismo agente.
La fi delidad al vendedor es muy baja. Si nos centramos en la este aspecto, sólo el 9,39% de los compradores reincidentes es fi el al agente que le vendió el coche anteriormente.
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4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
Los mo� vos englobados dentro de “Otras” causas son:
La escasa fi delidad de los compradores a los agentes se debe a no encontrar el vehículo deseado. Concretamente más de un 43% de los encuestados así lo manifi estan. Se detecta también un alto grado de arrepen� dos compradores entre los que alegan otros mo� vos (31,25%) que son: la compra a un par� cular, el 52% , y la compra a un conocido, un 13%.
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Pero ¿quién decide comprar el vehículo? Mayoritariamente lo decide el propio encuestado, en el 43,50% de los casos, con mayor frecuencia en el caso de las personas que adquieren un vehículo a un par� cular, principalmente hombres, en el 60,34% de los casos.
Es interesante comprobar que si bien por sexo la decisión de compra la sigue tomando el hombre, de hecho el 60% de ellos afi rma tomar la decisión de compra, las mujeres admiten que esta decisión se lleva a consenso en el seno de la pareja (51%).
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4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
La sa� sfacción en la compra suele ser la nota predominante entre los compradores. Un 48,02% de los compradores contestan de modo afi rma� vo y tan sólo en un 12,71% ocurre el caso contrario. Una can� dad importante de compradores, 30,23%, no tenía una idea previa del vehículo que deseaba adquirir.
Y son los Compradores a Profesionales los que mayor sa� sfacción adquieren en la compra de su V.O. El 57,54% de los encuestados que compraron un V.O. a un profesional admite que coincide con el coche buscado inicialmente. Mientras que en el 38,29% de los encuestados que compraron a un par� cular, no se produjo la coincidencia con el coche que buscaba el cliente. La mayoría de los que acudieron a comprar a un par� cular, el 40% frente a un 20,67% que lo hizo a un profesional, no tenía una idea previa de coche.
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Se aprecia que los establecimientos especializados entregan garan� as, contratos y facturas casi en su totalidad, igual que en la compra de un vehículo nuevo. Solamente un 2,50% de los compradores encuestados no obtuvieron ninguno de estos documentos.
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4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
En este � po de establecimientos especializados la entrega del vehículo se realiza mayoritariamente en el mismo centro donde se realiza la compra, concretamente sucede en el 94,38% de los casos. Es poco habitual la entrega en un establecimiento diferente o en el domicilio del comprador.
PRESUPUESTO Y FINANCIACIÓN
En relación al presupuesto, en el 76% de los casos el coste del vehículo adquirido coincide con la idea previa de la compra, siendo esta coincidencia más alta en el caso de los compradores a par� culares (80,57%).
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Analizado este comportamiento en cuanto a perfi les de compradores los que más se ciñen al presupuesto son los hombres (en torno al 80%) y en especial los de edad media “entre 45-55 años” (un 83,33%). Mientras que en el caso de las mujeres, se reduce al 72 % las que se ajustan al presupuesto. Este perfi l se encuentra en las edades “entre 36 y 45 años” (79,55%).
Entre las mujeres, el 13,71% gastaron más de lo previsto, frente a los 7,26% de hombres que gastaron por encima de lo presupuestado.
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4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
Entre los compradores podemos observar la diferencia que hay entre el rango de precio entre los que compran a profesionales y los que acuden a un par� cular. Mientras que para los primeros el precio del vehículo oscila entre los 6.000 y 10.000 euros, para los que compran a un par� cular pagan por su automóvil menos de 3.000 euros.
En cuanto a la forma de pago y fi nanciación, el pago al contado es la forma rotundamente más usual de realizar la compra del vehículo, con un 71,79% de los encuestados, frente a un 18,8% que lo hace a través de una fi nanciación. Hay que destacar que más de un 84% de los que realizan su compra a un par� cular hacen su pago al contado.
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En el 92% de los casos de aquellos que abonan la compra al contado, lo hacen gracias a los ahorros que poseen. Más del 56% de aquellos que realiza su compra a plazos lo fi nancia a través de su banco, aunque son los que compran a par� culares los que más eligen esta opción, con un 71,43% frente a un 54,24% que compra a un profesional.
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4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
Comparando el comportamiento entre hombres y mujeres observamos que las preferencias a la hora de pagar son similares. Destaca una ligera tendencia de los hombres a pagar al contado y las mujeres a abonarlo a plazos.
De los que optaron por fi nanciar la compra de su vehículo, el 65% de los encuestados lo hará en más de un 50% del precio del vehículo. El 35% de ellos al comprar un V.O. a un profesional, y el 22,22% al comprarlo a un par� cular. Los que compran a par� culares prefi eren, en un 55%, fi nanciar el 100% del precio del automóvil.
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Existe una correlación directa entre el precio del vehículo y el kilometraje del mismo. Así, los precios más altos corresponden a vehículos con menor kilometraje y cuanto más desciende el precio más se agrupa en kilometrajes más altos.
Por lo general, el kilometraje de los automóviles varia entre los 50.000 y 100.000 kilómetros, siendo mayor en los coches comprados a par� culares y disminuyendo en los vehículos adquiridos a profesionales.
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4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
También encontramos una relación entre el precio del vehículo y el porcentaje a fi nanciar del mismo. De este modo, en los vehículos de menor precio encontramos mayor número de fi nanciaciones de menos del 50% y viceversa.
Resaltamos el caso específi co de los vehículos de más de 15.000 €. Estos compradores no siguen esta tendencia y en su gran mayoría fi nancian más del 50% pero no la totalidad. Estos compradores de vehículos de más de 15.000€ son un caso diferente, que no sigue la tendencia general.
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Según la edad del sujeto que realiza la compra, se aprecia que, de manera generalizada, se fi nancia al contado, con los ahorros. Sin embargo, se observa que conforme más edad � ene el comprador, más se fi nancia la compra a través del banco.
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4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
VALORACIÓN GLOBAL DEL MERCADO DE OCASIÓN
La valoración, en general, es bastante posi� va. Cerca del 75% de los compradores está Muy o Bastante Sa� sfecho. Mientras que sólo el 6,78% está poco o nada sa� sfecho. Recordemos la importancia que dan los encuestados a factores como el precio y la comodidad de pago.
Si analizamos la forma de pago por área geográfi ca, se observa que a pesar de que en todas las comunidades autónomas prima el pago al contado sobre el pago fi nanciado, Cantabria, País Vasco, Asturias y Cas� lla León, son las regiones donde más se paga al contado. Por otro lado, La Rioja, Murcia, Andalucía y Madrid, son las autonomías donde más se fi nancia la adquisición de un vehículo de ocasión.
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En este capítulo se analiza el comportamiento y la opinión de las personas que son suscep� bles de comprar un vehículo dentro del mercado de ocasión pero que no � enen intención de realizar dicha compra en los próximos doce meses.
EXPERIENCIA DE COMPRA
Entre los compradores potenciales de un vehículo de ocasión destaca que un 76% de los compradores potenciales no dispone información sobre el mercado del motor en general y sólo el 16,35% � ene algún conocimiento sobre dicho mercado. De entre estos úl� mos, casi un 78% posee información sobre vehículos nuevos, mientras un 72% � ene conocimiento sobre vehículos de ocasión.
4.2El cliente potencial del V.O.
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En relación a los medios u� lizados para la obtención de esta información, Internet se presenta como el principal medio para adquirir información sobre VO con un 48,39%. Las revistas especializadas en papel se presentan como el segundo medio más consultado (33,87%).
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PROPENSIÓN A LA COMPRA
A la pregunta si estaría dispuesto a adquirir un vehículo de ocasión, el 72% contesta que podría llegar a comprar un coche usado. De éstos, un 33,78% manifi esta que no tendría ningún inconveniente en realizar dicha compra. Mientras que un 27,35% declara que nunca compraría en el mercado de ocasión.
El mo� vo principal para no comprar en el mercado de VO es que los encuestados prefi eren un vehículo nuevo (54,90%).
Respecto al lugar de compra, los potenciales compradores que podrían llegar a comprar un VO, la gran mayoría de ellos (67,56%) acudirían a un vendedor Profesional.
4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
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Para estos potenciales compradores, Internet se presenta como un canal que no genera confi anza a la hora de adquirir un VO (67,83%). Incluso los que usarían internet para adquirir un VO no procederían a su pago a través de este medio (73,33%).
VALORACIÓN GLOBAL
El 50,94% de los potenciales � enen una opinión muy posi� va o bastante posi� va del mercado de V.O. Alcanzando el 85,26% en opiniones favorables sobre este mercado.
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Se diferencia claramente la distribución de la valoración del Potencial “posible comprador” del que ha respondido que nunca compraría un VO. Para el primero, en el 57,20% de los casos, la valoración global es buena, mientras que para el 34,31% de los compradores potenciales que nunca compraría un VO la valoración fi nal es baja.
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ANÁLISIS DEL PARQUE DE VEHÍCULOS DE OCASIÓN
Algo más del 86% de la muestra conduce un vehículo de su propiedad siendo éste un turismo en el 96,19% de los casos.
4.3Análisis del parque del V.O.
Las cinco marcas más conducidas por los encuestados, concentran algo más del 50% del parque de vehículos. Renault es la marca más común para el comprador potencial y para los que han comprado a Profesionales. En este úl� mo caso empata con Opel. Mientras los compradores a Par� culares prefi eren Peugeot.
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En relación a la an� güedad de los vehículos, se presenta un parque de vehículos an� guo, el 47,32% de los vehículos poseen más de 8 años.
Los compradores a Par� culares son los que poseen el parque móvil más an� guo, ya que un 65% de vehículos � ene más de ocho años.
4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
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Sobre el � po de vehículo en relación a su carburante, destaca que más del 60% del parque consume gasoil como carburante.
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SERVICIO POSVENTA
En relación al lugar donde suelen realizar las revisiones ru� narias de su coche, más de un 83% de los conductores señalan los talleres como los lugares donde llevan sus vehículos. En un 50,71% eligen talleres no ofi ciales y en un 32,34% optan por los talleres ofi ciales. Sólo el 9,60% realiza las tareas de posventa en el lugar donde compró el coche.
En especial, son los compradores a Par� culares los que en un 68% de los casos llevan su vehículo a un taller no ofi cial, mientras que los compradores a vendedores Profesionales lo realizan en un 45,20%. Los compradores a Profesionales son los más fi eles al lugar donde lo compró (13,56%) llevando su vehículo al mismo lugar a realizar las revisiones. La � pología con mayor predilección a llevar su vehículo a los talleres ofi ciales son los potenciales (37,05%).
4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
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4.4 Percepción general sobre el mercado del V.O.
En el caso de las reparaciones asociadas a la garan� a, al contrario que en las revisiones ru� narias, en general hay una mayor tendencia a acudir a talleres ofi ciales (48,13%).
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Las afi rmaciones mejor valoradas son las referentes a la amplitud de oferta (75,1% responde totalmente o bastante de acuerdo), al saber a dónde acudir en caso de que quiera un V.O. (66,16% de los encuestados responde totalmente o bastante de acuerdo) y al precio (62,31% responde totalmente o bastante de acuerdo).
Al analizar, las peor valoradas que nos encontramos son las referentes a las garan� as (27,37%) y a la fi abilidad (17,33%).
4.4 Percepción general sobre el mercado del V.O.
Al analizar estos enunciados por � pología de compra hay que destacar que la valoración de todos ellos es prác� camente igual tanto para quienes compraron a Par� culares como a Profesionales, siendo quizá las más altas las aportadas por los compradores a Profesionales. Entre los compradores a Par� culares y potenciales las respuestas son muy similares.
En los aspectos de garan� as y confi anza es donde hay más diferencia de valoración entre Profesionales con respecto a Par� culares y potenciales. Otro punto a destacar es que los compradores potenciales � enen menos conocimiento sobre dónde dirigirse en caso de querer comprar un V.O.
4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
TENDENCIAS
En esta edición se da un mayor número de compradores que compran por primera vez frente a la medición del libro blanco anterior. Los compradores reincidentes descienden frente a 2010. Pero desde 2007 poco a poco van ganando peso los compradores reincidentes en este � po de mercado.
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Concretamente, en esta edición con� núa creciendo la tendencia de infi delidad al vendedor en más de un 88%. De igual manera, el porcentaje de fi delidad (de repe� r vendedor) man� ene su tendencia de caída.
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A pesar de que el comprador sigue siendo el decisor mayoritaria a la hora de zanjar la compra del vehículo (43,5%), la opción de decisión conjunta con� nua su tendencia ascendente siendo la segunda con un 38,7% de los encuestados. También se aprecia cómo la toma de decisión está cambiando, ya que hace dos años la decisión de la pareja tenía más peso que en esta edición.
4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
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En esta edición se reduce ligeramente el porcentaje de compradores que se ajustaron al presupuesto, aunque sigue siendo mayoritario al resto de opciones.
También se aprecia un incremento del número de operaciones realizadas al contado respecto al 2010 en 6,5 puntos porcentuales.
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Los clientes potenciales siguen careciendo de información sobre el mercado del motor, siendo más de un 75% los que no � enen información de ningún � po.
Dentro de los que sí � enen algo de información sobre el mercado, hay que destacar el alto crecimiento de la información que poseen de los vehículos nuevos (77,91%) sobre los vehículos de ocasión. Estos úl� mos, en la edición 2012-13 desciende con respecto a 2010-11.
4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
6 4 6 56 4 6 5
En cuanto a la propensión a la compra, se vislumbra una tendencia hacia la adquisición de un V.O. Así, claramente se dis� ngue un descenso de los casos que nunca comprarían en el mercado V.O. en pro de un aumento de aquellos que no � enen ningún problema en adquirir un V.O.
En cuanto al Parque de Vehículos de los encuestados, observamos que son vehículos ‘rela� vamente’ viejos. En 2012, sobre todo observamos que han disminuido los vehículos de tres a cuatro años para aumentar los que � enen más de ocho (47,32%). Siendo la cifra más alta de esta � pología en los úl� mos seis años.
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Sobre la propiedad del vehículo, se observa una tendencia a que cada vez son más los que conducen de manera habitual un vehículo que no � enen en propiedad. Aunque sigue siendo la gran mayoría (85,97%) los que conducen un vehículo en propiedad.
4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
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Es de destacar las diferentes secciones que abarca Internet. Se aprecia que año a año han ido tomando más fuerza y actualmente se presentan como la principal fuente de información. Todo lo contrario sucede con los amigos y familiares, que, con el paso del � empo han pasado de ser el principal método de obtención de información, a no tener tanta importancia.
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Internet es el medio más u� lizado para adquirir información (48,39%), sin embargo el papel es u� lizado en el 33,87% de las ocasiones como fuente de información.
En 2012 se man� ene una visión posi� va en la valoración global de los compradores. Pero con respecto a 2010 se ha incrementado el número de compradores indiferentes o con una visión nega� va.
4 . R e s u l t a d o s d e l e s t u d i o
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En lo que respecta a la evolución desde 2008 de la valoración global del mercado por parte de aquellos que han comprado un vehículo de ocasión a profesionales, se ha producido un importante crecimiento de la percepción posi� va en los úl� mos cuatro años (un crecimiento del 80,17%) aunque comparado con el úl� mo estudio, esta valoración ha caído un 5,27%.
Los potenciales, en cambio han mejorado su percepción del mercado de V.O. con respecto a años anteriores de manera signifi ca� va.
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Este año aumenta el grado de sa� sfacción con los enunciados rela� vos a la variedad que ofrece el mercado de V.O. Además, los encuestados � enen claro donde ir en caso de que quisieran adquirir un automóvil de ocasión.
En las afi rmaciones que � enen relación con garan� as y condiciones de compra, han sufrido un descenso en la media con respecto al 2010. (Son valoraciones del 1 al 5, siendo 5 Totalmente de Acuerdo y 1 Totalmente en Desacuerdo).
6 8 6 96 8 6 9
5. Conclusiones
5 . C o n c l u s i o n e s
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El Vehículo de Ocasión es en el 72,6% de los casos la primera opción de compra para los encuestados.
El precio es el factor dominante en este mercado.
La compra a un par� cular, en un 55,43%, se realiza a personas del mismo entorno, ya sea familiar, profesional o de amistad.
La “infi delidad” al agente se debe a que no encontraron el vehículo que buscaban o se lo compraron a un par� cular/conocido, frente a los mo� vos económicos, principal causa de “infi delidad” en 2010. El 51% repite la compra de un V.O pero NO repite agente en un 88%. En el caso de la compra a un Profesional, este porcentaje se reduce al 79,6%.
El comprador del vehículo es el principal agente decisor de la compra (43,5%), seguido por una decisión conjunta (38,7%). Las mujeres en mayor medida optan por la decisión conjunta mientras que los hombres son ellos mismos los que deciden.
El 48% de compradores que adquirieron un vehículo a profesionales consiguieron un vehículo que coincidió con su idea
5.1 Conclusiones entre los compradores
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previa, mientras que los compradores a par� culares no tenían una idea antes de la compra (40%).
Los vehículos comprados a Profesionales, � enen menor edad y menor kilometraje que los comprados a Par� culares.
Mayoritariamente, el presupuesto inicial se ajusta (76%) a la idea previa del comprador. Los coches comprados a par� culares � enen menor precio debido a su mayor an� güedad.
El pago al contado sigue siendo la forma más usual, sobre todo en compras a par� culares (85%) y procediendo el dinero principalmente del propio ahorro (94%).
En el caso de producirse la fi nanciación de la compra, el comprador suele acudir en mayor medida a su banco que a la fi nanciera recomendada por el vendedor.
Más del 74,6% de los compradores valoran muy posi� vamente el mercado de V.O., descendiendo frente a los 85,91% de la úl� ma edición.
5 . C o n c l u s i o n e s
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5.2 Conclusiones entre los potenciales
El 76% de los encuestados no dispone de información sobre el mercado del motor y la que � ene, en su mayoría, es sobre vehículos nuevos. La principal fuente de información es Internet en sus diferentes soportes.
Sólo el 27% de los encuestados nunca compraría un V.O. porque prefi eren adquirir un vehículo nuevo. Sin embargo, frente a la medición anterior, se observa un aumento de los que “no � enen ningún inconveniente” y un descenso de los que “nunca comprarían”.
Más del 72% de estos declara que podría llegar a comprar un V.O., prefi riendo acudir principalmente a un vendedor profesional.
En cuanto a la visión de internet para comprar el automóvil, el 68% no con� a mientras que el 28,15% sí que lo hace. De este úl� mo grupo, el 77% no pagaría el coche a través de internet.
Internet es el principal medio de obtención de información de V.O., pero a la hora de la compra aún se prefi ere el método tradicional. Respecto a la úl� ma edición, las diferentes secciones de internet toman una importancia mucho mayor que el resto de fuentes de información, mientras que amigos/familiares dejan de ser el principal medio para conseguir información.
Entorno al 50% de los clientes potenciales valoran posi� vamente el mercado de V.O., siendo los que nunca comprarían un V.O. los que peor valoración � enen de este mercado. Se produce un aumento de la valoración posi� va del mercado V.O. en relación a la edición anterior (44,17%).
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El 85% de los encuestados conduce su vehículo propio, siendo este un turismo en el 96% de los casos.
Entre Renault, Peugeot, Citroën, Opel y Seat suponen más del 50% de las marcas que conducen los encuestados.
Más de la mitad de los encuestados lleva a un ‘taller no ofi cial’ a pasar las revisiones ru� narias de su vehículo, sin exis� r diferencias si lo compró a un par� cular o a un profesional.
En cuanto a las reparaciones en garan� a, los que compraron a profesionales acudieron en mayor medida al lugar donde adquirieron el automóvil, aunque la tendencia general es acudir a un taller ofi cial. Esta tendencia, en la úl� ma edición era acudir a un taller no ofi cial.
5.3 Conclusiones sobre el parque de vehículos
Las afi rmaciones mejor valoradas sobre este mercado por los encuestados son la amplitud de oferta, el saber donde ir en caso de querer adquirir un V.O y el precio.
Las peor valoradas son las referentes a las garan� as y fi abilidad que ofrece el mercado de V.O. En estos enunciados es donde hay mayor diferencia entre la opinión de los compradores profesionales con respecto a los par� culares o potenciales que � enen peor valoración.
No hay mucha diferencia en la valoración de las afi rmaciones entre compradores y potenciales, si cabe destacar que los potenciales � enen menos claro donde acudir en caso de querer un V.O.
5.4 Conclusiones sobre la percepción global del mercado
GanvamPrincipe de Vegara, 74, 2ª planta. MADRIDwww.ganvam.es
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Textos: Eva PalomaresCoordinador del proyecto: Interne� ngDigialización: Interne� ngCopyrigtht: Ganvam Edición 2012-2013
