POCARI SWEAT

(PT. AMERTA INDAH OTSUKA)

Disusun oleh :

Fellicia Francisca : 20140510354

Sinta Yudya Ningsih : 20140510324

Steven Widjaja : 20140510302

Novianti Prananata : 20140510097

UNIVERSITAS BUDDHI DHARMA

FAKULTAS BISNIS

JURUSAN MANAJEMEN

NOVEMBER 2015

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmatNYA sehingga

makalah ini dapat tersusun hingga selesai. Tidak lupa kami juga mengucapkan banyak

terimakasih atas bantuan dari pihak yang telah berkontribusi dengan memberikan

sumbangan baik materi maupun pikirannya.

Dan harapan kami semoga makalah ini dapat menambah pengetahuan dan

pengalaman bagi para pembaca. Untuk ke depannya dapat memperbaiki bentuk maupun

menambah isi makalah agar menjadi lebih baik lagi.

Karena keterbatasan pengetahuan maupun pengalaman kami, kami yakin masih

banyak kekurangan dalam makalah ini. Oleh karena itu kami sangat mengharapkan saran

dan kritik yang membangun dari pembaca demi kesempurnaan makalah ini.

Tangerang, November 2015

Penyusun

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR

DAFTAR ISI

BAB 1 PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

1.2. Tujuan Penuliasan

1.3. Rumusan Masalah

1.4. Sistematika Penulisan

BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Kerangka Teoritis

2.1.1. Uraian Pemasaran

2.2. Kerangka Berfikir

BAB 3 METODE PENULISAN

3.1. Lokasi Penelitian

3.2. Waktu dan Tanggal Pelaksanaan

3.3. Analisa dan Data Penelitian

BAB 4 ANALISA DATA DAN PEMBAHASAN MASALAH

4.1. Tinjauan Umum

4.1.1. Sejarah Perusahaan

4.1.2. Visi dan Misi Perusahaan

4.1.3. Logo Produk

4.1.4. Kemasan Produk

4.1.5. Iklan Produk

4.2. Analisa Data dan Pembahasan

4.2.1. Pocari Sweat

4.2.2. Strategi Pemasaran

4.2.3. Marketing Mix

4.2.4. Program Pemasaran

4.2.5. Enam Strategi Perusahaan

4.2.6. Distribusi Pemasaran

4.2.7. Analisis Situasi

BAB 5 PENUTUP

5.1. Kesimpulan

5.2. Saran

DAFTAR PUSTAKA

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Pada tahun 1973 di sebuah Pabrik Farmasi, yaitu Pabrik Otsuka Pharmaceutical

Tokushima Jepang.  Ketika itu, Akihiko Otsuka (35th)  menjabat sebagai kepala pabrik

Tokushima Jepang. Akahito Otsuka adalah cucu pendiri Otsuka Group. Ayah Akihito

Otsuka yang bernama Masahito Otsuka adalah pimpinan perusahaan yang karismatik.

Ayah Akihito tehah berhasil menciptakan produk terkenal seperti obat oles Oronine H dan

minuman Oronamin C  sehingga perusahaan jadi sangat maju. Akihiko Otsuka pun

bertekad untuk mengembangkan sebuah produk yang dapat menjadi pilar perusahaan

dengan tangannya sendiri.

Rokuro Harima (44 th) adalah penanggung jawab pengembangan minuman,

menawarkan ide untuk menjadikan cairan infus sebagai  minuman. Harima menceritakan

pengalaman buruknya kepada Akihito ketika Dia berkunjung ke Mexiko untuk survey

buah – buahan tropis dalam rangka pengembangan minuman terbaru. Pada saat itu, Harima

terserang diare  parah karena buruknya sanitasi disana. Dia terpaksa di opnam di rumah

sakit yang  fasilitas medis yang terbatas, bahkan cairan infus pun tidak tersedia. Namun,

Dokter hanya memberinya 3 butir obat dan air soda. Seketika itu pun, Harima teringat

kembali sebuah cerita peristiwa sang dokter  yang meminum cairan infus untuk mengganti

cairan tubuh yang hilang setelah melakukan operasi berjam – jam. Namun, Akihito belum

menyetujui ide dari Harima karena di rasa belum saatnya.

Tiga tahun kemudian, pada tahun 1976, Akihiko Otsuka (38 th pada saat itu),

Presiden Direktur Otsuka Pharmaceutical yang ke-3, tidak begitu saja melupakan  ide

Harima untuk membuat minuman dari cairan infus. Kemudian, Akihito memanggil Harima

berserta anak buahnya  Akihisa Takaichi  (33 th) untuk mengembangkan minuman

kesehatan. Akihiko ingin menciptakan minuman kesehatan yang komposisinya sama

dengan keringat sehingga menambah elektrolit. Akihiko ingin minumannya memiliki rasa

yang tidak membosankan dan enak di tenggorokan walaupun di minum setiap hari.

Harima menyerahkan pengembangan  minuman kesehatan kepada Akihisa

Takaichi. Agar dapat membina  peneliti muda tersebut yang akan memikul masa depan

perusahaan.  Takaichi langsung menujuk ke sebuah tempat sauna. Sebelum melakukan

penelitian Takaichi memahami apa itu keringat dengan mengambil sampel keringatnya

saat mandi di sauna dan saat bejalan – jalan di sekitar perusahaan.  Takaichi ingin

memeriksa konsentrasi ion natrium yaitu kadar garam yang menjadi sebab asinnya

keringat. Dia menemukan fakta bahwa nilai kosentrasi kadar garam  keringat setelah

melakukan pekerjaan berat jauh lebih tinggi dari pada kadar garam  keringat setelah

melakukan aktivitas sehari – hari. Dia langsung membuat minuman uji coba dengan

komposisi keringat dengan kadar garam yang rendah. Setelah minuman tersebut di cicipi

Harima hasilnya masih kurang memuaskan. Terdapat rasanya pahit yang disebabkan oleh

kandungan Ion Kalium dan Ion Magnesium pada keringat.

Dari pagi hingga malam masalah penelitian tak pernah terlepas dari pikiran

Takaichi. Akhirnya terlintas ide menambahkan pemanis alami untuk menghilangkan rasa

pahitnya, tapi masih di tolak oleh Mr. Harima karena terlalu manis. Saat itu, minuman

ringan yang laku di pasaran kadar gulanya lebih dari 12%, akan tetapi Harima menyuruh

minuman yang tidak terlalu manis tanpa rasa pahit. Percobaan Takaichi dalam

menciptakannya mengalami maju mundur.

Hampir 3 tahun berlalu sejak pengembangan minuman dimulai, sudah lebih dari

1000 minuman telah di coba.  Saat Dia merasa sudah menemukan rasa yang tepat untuk

minuman itu, Harima dan Takaichi melapor kepada Akihiko, namun Akihiko menilai

minuman itu masih terasa pahit. Pada saat yang sama Akihiko juga sedang

mengembangkan sebuah minuman, serbuk instan rasa jeruk, tapi rasanya tidak enak.

Akhirnya Akihiko mendapat ide yang tak terduga dengan mencampur minumanya dengan

minuman yang dibuat oleh Harima dan Takaichi. Secara tidak sengaja Akihiko

menemukan komposisi minuman yang sesuai. Rasa pahit menjadi hilang karena perpaduan

rasa dari buah jeruk. Akhirnya penelitian Harima dan Takaichi maju selangkah. Kemudian

Takaichi melanjutkan penelitian dengan mencoba berbagai macam jeruk dan

mencampurnya dengan minuman kesehatan hingga memperoleh rasa jeruk yang dapat

menghilangkan rasa pahitnya. Sampai sekarang, buah jeruknya di rahasiakan oleh

Perusahaan Otsuka Pharmaceutical.

Akhirnya Takaichi berhasil membuat konsentrasi minummanya dibawah 10%.

Takaichi akhirnya menyeleksi 2 jenis minuman yang berkadar gula 6,2% dan 7% untuk di

ujicobakan. Pada mulanya para peneliti memilih minuman yang berkadar 7%, namun

ketika para peneliti diajak Harima untuk berkeringat, mereka lebih memilih minuman

dengan kadar gula 6,2%. Pada akhirnya Akihiko memilih minuman dengan kadar gula

6,2% untuk di produksi. Minuman itu akhirnya di perkenalkan  oleh Akhito kepada direksi

senior. Direksi senior menolak minuman tersebut karena menganggap rasanya kurang enak

dan mereka menganggap minuman tersebut tidak akan laku dijual. Namun, dengan

keyakinannya yang dimiliki Akihiko dan Harima, memutuskan untuk tetap meluncurkan

produk minuman tersebut. Minuman itu diberi nama PocariSweat. Pocari yang memiliki

kesan menyegaran Sweat artinya keringat.

Pada tahun 1980, Penjalan Pocari Sweat dimulai, namun mendapatkan tanggapan

negatif dari para pengecer. Lalu dicoba menawarkan kepada konsumen secara langsung

dengan membuka kios di berbagai ivent, tetapi mendapatkan reaksi yang negatif juga dari

para konsumen. Para konsumen menolak minuman tersebut karena rasanya yang aneh. 

Saat itu, Presiden direktur Akihiko mengambil keputusan yang mengejutkan, yaitu dengan 

membagi – bagikan Pocari Sweat secara gratis dalam jumlah yang tak terbatas keseluruh

Jepang,  walaupun mengalami kerugian yang cukup besar.

Akhihito ingin mensosialisasikan konsep produk secara tepat dari pada menjual

produk sehingga masyarakat tahu keunggulan Pocari Sweat. Pembagian gratis Pocari

Sweat secara besar - besaran dimulai di Jepang. Tanaka (Kepala Staff Marketing) pergi

kelapangan baseball untuk membagikan kepada anak-anak yang sedang bermain Baseball

dan memberitahu kegunaan Pocari Sweat. Ada juga Staff Marketing yang kepemandian

umum, ke orang – orang pinggir jalan yang berkeringat dan mendapatkan tanggapan yang

positif.

Akhirnya sedikit demi sedikit Pocari Sweat mulai dikenal. Tetapi penjualannya

kurang bagus. PocariSweat yang di bagikan sudah lebihdari 30 juta kaleng.  Pocari

Sweat gratis yang dibagikan tidak terbatas mencapai Rp 400 Milyar, tetapi Akihiko tidak

menjadikannya suatu masalah, dia malah memerintahkan untuk terus membagikan Pocari

Sweat secara gratis disepanjang tahun itu. Pada tahun 1980, penjualan Pocari

Sweat menembus angka 900 milyar rupiah dan Pada tahun 1981, penjualan naik secara

drastis hampir 3 kali lipat menjadi 2,6 trilyun rupiah ketika Jepang mengalami musim

panas yang sangat panjang. Berkat kerja keras Harima dan Takaichi serta keyakinan

Akihiko Otsuka akhirnya menuai hasil yang maksimal. Saat ini Pocari Sweat sudah dijual

di 16 negara, termasuk Indonesia.

Masahito Otsuka adalah presiden direktur Otsuka Pharmaceutical ke-2

Akihiko Otsuka adalah anak dari Masahito Otsuka

Rokuro Harima adalah pengebang minuman dari pocari sweat dimana Rokuro ini juga menjabat sebagai Penanggungjawab Pengembang Minuman dari perusahaan Otsuka.

1.2. Tujuan Penulisan

Untuk memenuhi tugas  mata kuliah Riset Pemasaran.

Untuk mempelajari  Manajemen Strategi yang dilakukan PT. Amaerta Indah

Otsuka yang sukses dipasaran.

Untuk mempelajari bagaimana menciptakan pasar baru dan terus menjaga

eksistensi perusahaan di tengah persaingan yang tinggi.

1.3. Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian dalam latar belakang masalah, identifikasi masalah dan

pembatasan masalah tersebut diatas, maka penulis merumuskan masalah sebagai berikut :

“ Strategi pemasaran PT. Amerta Indah Otsuka dalam persaingan pasar minuman

isotonik “.

1.4. Sistematika Penulisan

BAB I : PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

B. Tujuan Penulisan

C. Rumusan Masalah

D. Sistematika Penulisan

BAB II : TINJAUAN PUSTAKA

A. Kerangka Teoritis

B. Kerangka Berfikir

BAB III : METODE PENULISAN

A. Lokasi Penelitian

B. Waktu dan Tanggal Pelaksanaan

C. Analisa Data dan Penelitian

BAB IV : ANALISA DATA DAN PEMBAHASAN

A. Tinjauan Umum Perusahaan

B. Analisa Data dan Pembahasan

BAB V : PENUTUP

A. Kesimpulan

B. Kritik dan saran

DAFTAR PUSTAKA

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Kerangka Teoritis

2.1.1 Uraian Pemasaran

Pengertian Pemasaran sebagai berikut : Pemasaran atau dalam bahasa Inggrisnya

Marketing merupakan proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk

memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan

kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan

manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang

manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya.

Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia

tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya

yaitu misalnya segelas air merek tertentu yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia

ini memilih merek botol tersebut yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai

dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.

H. Nystrom menjelaskan bahwa Pemasaran adalah suatu kegiatan penyaluran

barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen.

WY Stanton mejabarkan bahwa pemasaran merupakan sistem keseluruhan dari

kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan

dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun

pembeli potensial.

Pemasaran menurut Kotler (1977), dijelaskan Definisi Pemasaran sebagai suatu

proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa

yang mereka butuhkan dan inginkan, dengan menciptakan, menawarkan, dan

mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain.

The American Marketing Assocciation (AMA) mengemukakan bahwa Pemasaran

adalah suatu proses perencanaan dan implementasi dari konsep, pricing, promosi, dan

distribusi (ide, produk maupun jasa), sehingga dapat diciptakan pertukaran agar dapat

memuaskan kebutuhan pelanggan dan perusahaan sekaligus.

Philip dan Duncan mengungkapkan Pengertian Pemasaran sebagai sesuatu yang

meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang yang

bersifat tangible ke tangan konsumen.

Dari beberapa Pengertian Pemasaran di atas, dapat ditarik kesimpulan mengenai

Pemasaran, bahwa Pemasaran merupakan suatu proses sosial dan managerial yang

membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan

lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

2.2. Kerangka Berpikir

Dari kajian teoritis yang telah diambil penulis, maka kerangka pemikiran yang

digunakan untuk memudahkan dalam membahas dan mengkaji hasil penelitian.

Deskripsi kerangka penulis yaitu strategi pemasaran digunakan untuk

mengidentifikasi pasar dan target konsumen. Melalui strategi pemasaran yang benar.

BAB III

METODE PENULISAN

3.1. Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian : PT. Amerta Indah Otsuka (Produsen Pocari Sweat)

Jl. Sultan Iskandar Muda Kav V-TA Pondok Pinang

Kebayoran Lama Jakarta Selatan DKI Jakarta (0)21

769 7475

Telepon : 0800-01-687852

Website : www.pocarisweat.co.id

3.2. Waktu dan Tanggal Pelaksanaan

Penelitian pada tanggal 12 November 2015 pada pukul 19.00 WIB sampai dengan

tanggal 13 November 2015 pada pukul 12.00. Dan penulisan penelitian dilakukan pada

tanggal 13 November 2015 sampai dengan 15 November 2015.

3.3. Analisa Data Penelitian

Analisis data  adalah proses mengorganisasikan dan mengurutkan data ke dalam

pola, kategori, dan satuan dasar sehingga dapat ditemukan temadan dapat dirumuskan

hipotesis kerja seperti yang disarankan oleh data. Dalam penelitian ini menggunakan

analisis data kualitatif, dengan langkah-langkah sebagai berikut :

a. Pengumpulan Data

Pengamatan dan pengumpulan data dari berbagai sumber.

b. Reduksi Data

Reduksi dapat diartikan sebagai proses pemilihan, pemusatan atau

penyederhanaan, pengabstrakan dan transformasi data kasar yang muncul

dari lapangan, reduksi data berlangsung terus menerus selama proses

penelitian berlangsung.Reduksi data dilakukan dengan membuat ringkasan,

mengkode data, menelusur tema, dan membuat gugus-gugus. Proses

transformasi ini berlangsung hingga laporan lengkap tersusun.

c. Penyajian Data

Penyajian data merupakan penyusunan, pengumpulan informasike dalam

suatu matrik atau konfigurasi yang sudah dipahami. Konfigurasi semacam

ini memungkinkan adanya penarikan kesimpulan dan pengambilan

tindakan.

d. Menarik Kesimpulan

Dari beberapa tahap yang sudah dilalui oleh peneliti, data tersebut akhirnya

dihubungkan dan dibandingkan antara satu sama lain sehingga mudah

ditarik kesimpulan sebagai jawaban dari sikap permasalahan yang ada.

BAB IV

PEMBAHASAN MASALAH

4.1. Tinjauan Umum Perusahaan

4.1.1 Sejarah PT. Amerta Indah Otsuka

PT. Amerta Indah Otsuka merupakan anak  perusahaan Otsuka Pharmaceutical Co.,

Ltd.,  yaitu sebuah perusahaan yang bergerak di bidang farmasi yang sudah terkenal di

Jepang. PT. Amerta Indah Otsuka bergerak dibidang bisnis minuman isotonik, perusahaan

ini dulu belum sebesar dan berkembang dibandingkan saudaranya, PT. Otsuka Indonesia

yang lebih dulu masuk ke Indonesia  yang bergerak  dibidang farmasi. PT. Amerta Indah

Otsuka merupakan sebuah perusahaaan yang memasarkan produk minuman Pocari

Sweat di  Indonesia. Belakangan ini selain memproduksi minuman isotonik dengan merk

Pocari Sweat, PT. Amerta Indah Otsuka juga memproduksi makanan ringan berbentuk bar

yang terbuat dari tepung kedelai dan buah-buahan asli dengan merk SOYJOY.

Pocari sweat mulai masuk  ke pasar Indonesia pada tahun 1990. Pertama kali

masuk ke Indonesia  hanya 30.000 kaleng setahun. Ini pun harus didatangkan dari pabrik

minuman Pocari Sweat di  Korea Selatan. Pada tahun 1991 Otsuka Pharmaceutical Co.,

Ltd.,  mendirikan PT. Amerta Indah Otsuka  dengan membuka pabriknya di lawang

(Malang, Jawa Timur) dan di suka bumi (jawa barat).

4.1.2. Visi dan Misi PT. Amerta Indah Otsuka

Suatu perusahaan atau organisasi yang baik dan bertanggung jawab serta ingin

memelihara kesinambungan bisnis dalam jangka panjang, harus sudah memikirkan

kepedulianya pada saat awal pendirian perusahaan yaitu dengan cara menetapkan visi dan

tujuan perusahaan. Dalam perkembanganya, budaya organisasi dan perubahan global akan

mempengaruhi tiga hal tersebut.

VISI merupakan pernyataan ringkas  tentang cita-cita organisasi  yang berisikan

arahan yang  jelas dan apa  yang akan diperbuat oleh perusahaan di masa yang akan

datang. Untuk  mewujudkan visi tersebut maka perusahaan melakukan pengembangan misi

yang akan dijalani dalam tiap aktifitas.

MISI merupakan  penetapan tujuan dan sasaran perusahaan  yang mencakup

kegiatan jangka panjang tertentu dan jangka pendek yang akan dilakukan, dalam upaya

mencapai visi  yang  telah ditetapkan.

Tujuan perusahaan adalah mencapai keuntungan  maksimum.

4.1.3 Logo Pocari Sweat

4.1.4 KEMASAN POCARI SWEAT

Sachet, botol, dan kaleng.

4.1.5 IKLAN POCARI SWEAT

Pocari Man, Go Ion.

4.2. Analisa Data dan Pembahasan

Setelah penulis mendapatkan informasi dari berbagai sumber mengenai seluk beluk

PT. Amerta Indah Otsuka, pada bab inilah akan dibahas strategi pemasaran pocari sweat

dalam persaingan pasar minuman isotonic.

4.2.1. Pocari Sweat

Produk minuman isotonik asal Jepang ini awalnya bisa dibilang gagal di pasar

Indonesia. Sejak dipasarkan tahun 1990-an, kinerja penjualannya seperti membentur

tembok. Pasarnya tak kunjung berkembang walaupun potensinya amat besar. Akan tetapi

sekarang, bagi pengelola PT. Amerta Indah Otsuka (AIO) – produsen dan pemasar Pocari

– berbagai kegagalan dan cerita sedih itu adalah kisah masa lalu. Dari tahun 2002 ke tahun

2003, penjualannya meningkat 50%, dan berdasarkan data yang sudah masuk hingga

September diperkirakan meningkat minimal 80%.

Bagaimanapun, prestasi yang dicapai Pocari luar biasa. Di tengah persaingan sektor

minuman yang sangat ketat, bisa meraih peningkatan penjualan tahunan sebesar 50% tentu

menakjubkan. Dari data Indocommercial, rata-rata peningkatan produk minuman energi

dan minuman kesehatan di Indonesia hanya 28,6% per-tahun. Berarti, Pocari bisa tumbuh

jauh mengungguli industrinya. Bagi manajemen AIO, kinerja sekarang ini merupakan jerih

payah dan ketersendatan yang pernah dialami pada tahun-tahun pertama mengenalkan

Pocari.

Pada awal penetrasi, persepsi masyarakat di Indonesia terhadap Pocari masih

kabur. Salah persepsi ini tidak hanya datang dari konsumen, melainkan juga pedagang dan

pengecer. Terbukti Pocari Sweat masih sering dipajang bersebalahan dengan minuman

ringan seperti Coca-cola, Sprite dan Fanta. Bahkan juga dengan minuman air mineral

seperti Aqua, Vit dan 2 Tang. Padahal Pocari merupakan minuman isotonik yang jelas

berbeda dari minuman ringan, minuman energi ataupun minuman mineral. Perbedaan ini

yang belum dimengerti oleh sebagian konsumen dan penjual.

Sebagai minuman isotonik, fungsi Pocari adalah menggantikan cairan tubuh yang

hilang akibat olah raga atau dehidrasi. Komposisinya sengaja dibuat mirip dengan cairan

yang ada dalam tubuh manusia. Jadi, dengan minum Pocari bukan bertambah tenaganya

seperti pada minuman energi (energy drink), melainkan membuat tenaga cepat pulih

seperti sediakala. Fungsi minuman isotonic hanya memulihkan, tidak menambah tenaga.

Nasib Pocari yang terseok-seok di Indonesia sebenarnya mirip dengan yang terjadi di

Jepang. Di Jepang, awalnya Pocari juga susah, tidak laku.

Segmen pasar yang ingin dibidik Pocari adalah masyarakat umum yang

beranggapan bahwa minuman isotonik ini dapat memulihkan tenaga. Oleh karena itu

manajemen AIO membentuk tim detailer (semacammedical representative pada produk

obat-obatan). Mereka ditugasi para opinion leader semisal para dokter agar mau

merekomendasi Pocari kepada pasiennya. Kemudian AIO pun melakukan presentasi untuk

mengedukasikan Pocari di berbagai forum, misalnya acara-acara seminar. AIO memiliki

tim-tim khusus yang disiapkan untuk melakukan presentasi. Para salesman Pocari adalah

marketer yang sekaligus berfungsi untuk memberikan edukasi dan penjelasan.   

Promosi juga dilakukan melalui kegiatan sampling di berbagai target pasar

potensial seperti sport center dan spa. Selain itu, sampling juga dilakukan di sekolah-

sekolah sembari memberi penjelasan kepada siswa tentang manfaat Pocari. Mereka

berprinsip, jika konsumen tidak diberi kesempatan mencoba gratis, mungkin mereka tak

akan pernah mencoba selamanya.

Promosi lain yang dilakukan Pocari adalah melalui kegiatan periklanan yang

lumayan gencar, seperti melalui endorser Mia Audina, pemain bulu tangkis Indonesia

yang kini telah pindah ke Belanda. Selain itu juga dikeluarkan iklan versi mumi. Terakhir

kali, Pocari mengeluarkan iklan terbaru versi astronot dengan tema POCARI SWEAT

GOES TO SPACE. Iklan versi ruang angkasa tersebut bekerja sama dengan pesawat luar

angkasa Rusia, Soyuz. Konon iklan ini merupakan iklan komersial pertama yang dibuat di

luar angkasa yang pembuatannya diserahkan kepada Dentsu, Inc, Jepang berkerja sama

dengan National Space Development of Japan, Russian Aviation, dan Space Agency. Dari

seluruh aktivitas periklanan itu, Nielsen Media mencatat, iklan Pocari tiap tahun terus

meningkat.

4.2.2. Strategi Pemasaran

PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN

Jika kita menengok literatur asing, makna yang terkandung pada konsep strategi

pemasaran adalah sepadan maknanya dengan konsep marketing strategy dalam bahasa

Inggris. Kebanyakan para penulis memaknai konsep tersebut dengan pernyataan yang agak

meluas. Chang and Campo (1980) melihat marketing strategi sebagai suatu isu sentral dan

krusial dalam fungsi pemasaran. Guiltiman dan Paul (1985) melihat strategi pemasaran

sebagai "a broad means of achieving given aims." Kotler (1976) mengartikan strategi

pemasaran sebagai "the grand design to achieve an objective." McCarthy dkk. (1998,p.41)

mendefinisikan marketing strategy sebagai "the specification of target market and related

marketing mix." Rao dan Steckel (1995, p.3) menemukan bahwa kebanyakan para menejer

mendefinisikan strategi pemasaran sebagai "…the way you go about accomplishing your

objectives." Dan terakhir pengertian yang lebih spesipik disampaikan oleh Zikmund dan

D’Amico (1989, p.669) yang menyatakan bahwa :

“Marketing strategy includes the identification and evaluation of opportunities,

analysis of market segments, selection of a target market or of target markets, and planning

an appropriate marketing mix”.

Dari beberapa pengertian strategi pemasaran yang dikemukakan oleh para penulis

di atas, didapat gambaran bahwa strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan

serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk

kepentingan kita dalam merancang strategi pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian

strategi pemasaran yang disampaikan oleh William Zikmund dan Michael D’Amico.

Mengembangkan strategi  pemasaran

            Menurut McCarthy ddk (1998) setiap langkah yang dilakukan dalam

mempormulasikan strtegi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk mencapai

kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep pemasaran

dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang ditempuh oleh setiap pihak boleh

jadi bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan karakteristik masing-masing tetapi

tujuan akhirnya tetap akan bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atauconsumer

satisfaction.

Boone and Kurt (1987) berargumentasi bahwa pengembangan a profitable

marketing strategy dimulai dari the identification of attractive opportunities

(mengidentifikasi peluang), kemudian defines the target market (tentukan pasar sasaran)

dimana perusahaan akan mencurahkan seluruh aktivitas pemasarannya secara langsung.

Pernytaan yang hampir sama, juga, dikemukakan oleh Zikmund dan D’Amico (1989) yang

menegaskan bahwa terdapat tiga langkah utama di dalam pengembangan strategi

pemasaran, yaitu :

“identifying and evaluating opportunities (mengidentifikasi dan menilai peluang).

analysing market segments and selecting target markets (menganalisis segmen – segmen

pasar dan memilih pasar sasaran) planning a marketing mix strategy that will satisfy

customer’s needs and meet the objectives and goals of the organisation (merencanakan

strategi bauran pemasaran yang akan memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan

sesuai dengan tujuan organisasi”.

Cravens (1994) berkomentar bahwa dalam langkah kedua, disamping menganalisis

segmen pasar dan memilih pasar sasaran, adalah sangat penting bagi perusahaan untuk

menentukan positioning strategy (strategi penempatan pasar). Maksudnya, dalam langkah

kedua tersebut pihak perusahaan harus menentukan posisi produknya di pasaran;

bagaimana produk dan atau merk yang ia ciptakan akan dipersepsikan dan diposisikan oleh

para konsumen. 

4.2.3. Marketing mix

Marketing mix harus selalu dapat bersifat dinamis, selalu dapat menyesuaikan diri

dengan lingkungan eksternal maupun internal. Faktor eksternal yaitu faktor diluar

jangkauan perusahaan yang antara lain terdiri dari pesaing, teknologi, peraturan

pemerintah, keadaan perekonomian, dan lingkungan sosial budaya. Sedangkan faktor

internal adalah variabel-variabel yang terdapat dalam marketing mix yakni : Product

(produk), Price (Harga), Place (Tempat), dan Promotion.

Pengertian marketing mix menurut Philip Kotler dalam bukunya yang berjudul

Principles of Marketing, adalah : “Marketing mix is the set of marketing foola that the firm

uses to pursite its marketing objectives in the target market”.

Sedangkan, pengertian marketing mix menurut William J. Stanston, dalam

bukunya yang bertajuk Fundamentals of Marketing, adalah : “Marketing mix is the term

that is used to described the combination of the four inputs that constitute the core of an

organization’s marketing system. These four elements are the product offering, the price

structure, the promotion activities, and the distribution system”.

Dari definisi-definisi diatas maka dapat diambil kesimpulan bahwa marketing mix

merupakan kombinasi dan empat variabel yang merupakan inti dari sistem pemasaran

perusahaan dan dapat dikendalikan oleh perusahaan seefektif mungkin.

dapat dirumuskan persaingan di pasar minuman isotonik ditinjau dari konsep marketing

mix (Produk, Harga, Promosi, dan Distribusi) adalah sebagai berikut:

1) Product

Minuman isotonik merupakan produk yang tergolong baru di dalam industri

minuman kesehatan dimana Pocari Sweat sendiri merupakan pelopor dari minuman

isotonik di Indonesia dan hingga kini masih sebagai pemimpin pasar. Akan tetapi meski

begitu, penting bagi Pocari Sweat untuk tetap mengawasi pergerakkan para pesaing. Oleh

karena dalam industri ini peluang masih terbuka lebar, dimana permintaan terus tumbuh.

Pada kenyataannya, sampai sejauh ini dari sisi produk, para pemain minuman isotonik

tidak menawarkan manfaat yang bervariasi, secara umum manfaat sebatas pengganti cairan

tubuh yang hilang akibat aktivitas. Variasi yang ada sejauh ini bersifat incremental,

misalnya penambahan vitamin, rasa, dan kemasan.

2) Price

Selain itu, dari sisi harga, pesaing yang ada kebanyakan menyerbu pasar minuman

isotonik dengan harga yang relatif lebih murah dibanding Pocari Sweat. Kompetisi di

segmen menengah ke bawah ini, untuk saat ini belum dirambah sepenuhnya oleh Pocari

Sweat. Hal tersebut terkait dengan keputusan strategis yang diambil oleh manajemen

bahwa Pocari Sweat tidak bersaing dari segi harga namun dari segi nilai dan manfaat

produk. Akan tetapi, dalam rangka untuk tetap mengimbangi minuman isotonik merek lain

yang harganya lebih murah, Pocari Sweat ukuran botol telah diluncurkan ke pasar dan

diperkirakan produksinya akan bertambah.

Perusahaan menetapkan suatu harga dengan melakukan pendekatan penetapan

harga secara umum yang meliputi satu atau lebih diantara tiga perangkat perimbangan

berikut ini yakni :

Cost - Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya)

a) Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga biaya plus)

Metode ini merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana, dimana

metode ini menambah standar mark-up terhadap biaya produk.

b) Break Even Analysis and Target Profit Pricing (Analisis peluang pokok dan

penetapan harga laba sasaran).

Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga apakah akan

break even atau membuat target laba yang akan dicari.

Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai)

Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya

penjualan) untuk menetapkan suatu harga.

Competition-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan persaingan)

Going-rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)

Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang memperhatikan

biaya dan permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih

tinggi atau lebih rendah dan pesaing utamanya.

Scaled-Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup)

Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku atas

biaya atau permintaan perusahaan.

3) Promotion

Dari sisi promosi, Pocari Sweat menetapkan strategi komunikasi pemasaran yang

bersifat edukatif, mengandalkan transfer product knowledge pada konsumen. Hal inilah

yang masih memegang kunci dalam komunikasi pemasaran dari Pocari Sweat, yang juga

memiliki keunggulan dibanding para pesaing karena kegiatan ini telah lebih dulu

dilakukan Pocari Sweat dengan posisinya sebagai pelopor.

Sementara itu, media iklan-lah yang menjadi semacam medan pertempuran dari

pemain minuman isotonik di Indonesia. Hal ini terkait dengan strategi untuk meningkatkan

brand awareness dari konsumen terhadap merek lain selain Pocari Sweat. Secara kasat

mata melalui media iklan ini, dapat dilihat bahwa dalam persaingan minuman isotonik

terdapat perbedaan segmen masyarakat yang dituju oleh para pemain. Pocari Sweat lebih

banyak memposisikan diri sebagai minuman olahraga dan minuman kesehatan untuk

keluarga. Sedangkan, kebanyakan pesaing memposisikan diri sebagai minuman pemulih

energi untuk kalangan muda yang sedang studi dan bekerja, disini jarang ditampilkan

minuman isotonik sebagai minuman untuk keluarga.

Menurut Philip Kotler promotion tools didefinisikan sebagai berikut :

Advertising (Periklanan)

Suatu promosi barang atau jasa yang sifatnya non personal dilakukan oleh sponsor

yang diketahui.

Personal selling (Penjualan perorangan)

Penjualan perorangan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang mencoba dan

membujuk untuk melakukan penjualan sekaligus.

Sales promotion (Promosi penjualan)

Suatu kegiatan yang dimaksud untuk membantu mendapatkan konsumen yang

bersedia membeli produk atau jasa suatu perusahaan.

Public relation (Publisitas)

Suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung dimana produk atau jasa suatu

perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi.

4) Place

Dari sisi distribusi, hampir semua pemain di pasar minuman isotonik menggunakan

channel distribution modern dan tradisional. Dalam hal ini, terlihat kesamaan cara pandang

untuk membentuk persepsi konsumen bahwa minuman isotonik sebagai minuman

konsumsi sehari-hari dan bukan minuman yang bersifat ocassional. Di tengah persaingan

yang kompetitif inilah, Pocari Sweat yang telah membangun jalur distribusi sejak tahun

1990-an harus menghadapi para pesaing yang memanfaatkan jalur distribusinya. Yang

meliputi seluruh wilayah Indonesia.

STRATEGI

Produk pocari sweet ini merupakan pemimpin pasar untuk produk minuman

isotonik jadi melakukan strategi posisi pasarnya adalah ;

Penambahan varian kemasan bukan pada rasa ataupun ingredient, dengan jalan

meluncurkan kemasan sachet isi 15 gram yang harga ritelnya hanya Rp. 1.500,-. Dengan

demikian, hal ini dapat memperluas Pocari ke segmen-segmen konsumen yang lebih

rendah.

Dahsyatnya iklan pocari sweat. Ini yang saya rasakan beberapa hari atau minggu

ini. Iklan yang diputar kerap membuat saya memalingkan mata atau istilahnya “eye

catching”. Iklan ini terasa ringan, santai dan “mengena”. Pemanfaatan trend bersepeda

dikombinasikan dengan keunggulan produknya dinilai tepat oleh konsumen. Trend

bersepeda yang bertujuan untuk hidup sehat dan memiliki tujuan untuk dikombinasikan

dengan manfaat produk pocari. Secara kasat mata melalui media iklan ini, dapat dilihat

bahwa dalam persaingan minuman isotonik terdapat perbedaan segmen masyarakat yang

dituju oleh para pemain. Pocari Sweat lebih banyak memposisikan diri sebagai minuman

olahraga dan minuman kesehatan untuk keluarga. Sedangkan, kebanyakan pesaing

memposisikan diri sebagai minuman pemulih energi untuk kalangan muda yang sedang

studi dan bekerja, disini jarang ditampilkan minuman isotonik sebagai minuman untuk

keluarga.

4.2.4. Program pemasaran

Pocari Sweat gandeng Irfan Bachdim untuk dongkrak penjualan

Ada banyak cara untuk mendongkrat popularitas dan penjualan produk di suatu

perusahaan. Salah satunya yang dilakukan Pocari Sweat melalui ajang futsal championship

2011 di Jakarta.

Pocari Sweat menyewa bintang sepak bola Indonesia Irfan Bachdim untuk menjadi

bintang iklan sekaligus yang membuka ajang pertandingan ini. Pocari juga menjadikan

Irfan sebagai bintang iklan di televisi tahun ini.

"Saya senang sekali bisa terlibat bersama pocari sweat untuk mengedukasi

masyarakat mengenai pentingnya cairan tubuh untuk kesehatan," kata Irfan Bachdim di

Jakarta,Senin(31/1).

Bintang sepak bola kelahiran negeri kincir angin ini menambahkan, Ajang Pocari

Sweat Futsal Championship 2011 ini sangat baik karena bisa menjadi wadah masyarakat

untuk bisaberprestasimelaluiolahraga.

Pertandingan futsal di seluruh Indonesia ini telah dimulai tanggal 29 Januari-1 Mei

2011 di 10 Kota. "Acara olahraga ini merupakan bentuk perwujudan komitmen Pocari

Sweat dalam memberikan edukasi kepada masyarakat akan pentingya menjaga

keseimbangan cairan tubuh untuk hidup sehat," Kata Product Marketing Manager Pocari

Sweat R. Suhendar di Jakarta, Senin (31/1).

Namun Suhendar enggan menyebut dampak program ini terhadap penjualan

produknya itu. Menurutnya program ini murni untuk olah raga, meskipun sekaligus

menawarkan pocari sweat sebagai minuman yang dapat menganti cairan tubuh.

Penyelenggaran futsal ini merupakan kedua kalinya sejak dimulai tahun lalu.

Pertandingan ini akan memperebutkan piala bergilir Menpora dan uang tunai total Rp

200.000.000 dari Pocari Sweat. Selain itu Pocari Sweat juga mengadakan lomba dance dan

free style di masing-masing kota.

4.2.5. Enam strategi  PT. Amerta Indah Otsuka

1. E-business channel priorities

Strategi yang ada di PT. Amerta Indah Otsuka bersifat Bricks and Mortar

(informstion only).Apabila kita melihat web dari perusahaanini  hanya memberikan 

informasi mmengenai produk-produk apa saja yang beredar dipasaran,informasi tentang

perusahaan ,dan untuk PT. Amerta Indah Otsuka ini berfokus pada  kesehatan  untuk

customernya.sehingga berita atau rubrikmengenai  kesehatan pun bias diperoleh di 

website ini.

2. Organizational Restructuring and Capabilities

Terdapat 4 jenis pendekatan operasional   dari perusahaan ,dimana PT. Amerta

Indah Otsuka menjalin kerjasama yang baik dengan pihak  distributor dalam memasarkan

produknya.

3. Business,Service and Revenue Model

Pada akhir tahun 2005, PT. Amerta Indah Otsuka mempunyai jalur distribusi

sebanyak 48 jalur diseluruh Indonesia dan taktik pemasaranya dengan  tidak  segan-segan

melakukan system jemput bola   dengan sering mendatangi beragam acara yang tengah

berlangsung. Perusahaan ini menggunakan system B2C dalam  memasarkan  produknya ,

dengan memasukan produk ini ke retailer dan untuk B2C  nya,. Pengadaan program-

program yang audience sesuai dengan target market(olahraga dan saat santai).

4. Marketplace Restrukturing

Do some innovation in the market place .Explore new option relatied to 

disintermediaton. Untuk perusahaan sebesar PT. Amerta Indah Otsuka ini, alangkah

baiknya apbila system e-commerce di web  dipergunakan sebagaimana mestinya.

Disintermediation, yaitu penawaran produk yang berkualitas dan aman  untuk  dikonsumsi

masyarakat melalui jalur website.Reintermeddiation,yaitu menciptakan website baru untuk

khusus  menjalin kerjasama dengan para distributor.

5. Market & Product development strategies

PT. Amerta Indah Otsuka sudah menentukan  market development strategis dengan

menciptakan SOYJOY, sejenis makanan ringan, yang terbuat dari tepung kedelai 

dipadukan dengan buah-buahan alami   sehingga didalamnya ter kandung bahan penting

seperti protein, isoflavone, dan mineral untukanak-anak, bahkan  orang dewasa   (new

customer segments).

6. Positioning and differentiation strategies

PT. Amerta Indah Otsuka sangat mementingkan quality produk mereka, karena

menyangkut kesehatan untuk masyarakat. Kualitas harga ,produk  dan service dari  PT.

Amerta Indah Otsuka sudah tidak perlu  diragukan lagi, karena terlihat jelas  visi, misi dan

motto dari perusahaan. Alangkah baiknya bila PT. Amerta Indah Otsuka mempromosikan

produkbukan hanya berupa  sponsor atau marketing penjualan  dimarket. Tetapi  

melakukan penjualan  melalui online juga, disertai dengan informasi produk  secara detail.

4.2.6. Distribusi pemasaran

Saat ini PT. Amerta Indah Otsuka telah  memiliki dua perantara yang berperan

dalam menjalankan saluran distribusinya. Meraka adalah cabang dan distributor  yang

tersebar di wilayah Indonesia. Jumlah perantara terbanyak  yang digunakan oleh

perusahaan adlah melalui distributor dengan jumlah sebesar 30 perusahaan. Distributor

memberikan kontribusi terhadap PT. Amerta Indah Otsuka terhadap total penjualan

sebesar 20%.

Distribusi  pemasaran dilakukan hampir diseluruh Indonesia yaitu:

1. Pulau Sumatera

(Banda Aceh, Lhokseumawe, Medan, Palembang, Bangka, Belitung, Pekan

Baru,  Padang, Bengkulu, Jambi, Lampung)

2. Pulau Jawa

(Jakarta,  Cilegon,  Kerawang, Sukabumi, Bogor, Bandung, Cirebon,

Tasikmalaya, Semarang, Yogyakarta,  Solo,  Magelang, Tegal,  Malang, Madiun, 

Kediri, Jember, Banyuwangi)

3. Bali, NTT, NTB

(Denpasar, Lombok, Sumbawa, Kupang)

4. Kalimantan

(Pontianak, Balikpapan,  Samarinda, Banjarmasin, Palangkaraya)

5. Sulawesi dan Maluku

(Manado, Makasar, Palu, Kendari, Ambon, Ternate)

6. Irian Jaya

(Sorong dan Jayapura)

4.2.7. Analisis Situasi

Current Position

Saat ini terdapat sejumlah pemain untuk kategori produk minuman isotonik.

Berdasarkan data dari Balai Pengawasan Obat dan Makanan/ BPOM, terdapat 83 produk

minuman isotonik yang terdaftar di BPOM dengan sekitar 31 merek. Kemudian dari

merek-merek tersebut dapat dipersempit kembali menjadi tiga besar merek-merek top di

pasar minuman isotonik Indonesia.

Pengukuran terhadap kekuatan merek atau Top Brand Index (TBI) tersebut

berdasarkan hasil survei dari Frontier Consulting Group. Pengukuran ini menggunakan

tiga parameter, yaitu mind share, market share, dan commitment share. Mind

share mengindikasikan kekuatan merek di dalam benak konsumen kategori produk

bersangkutan. Market sharemenunjukkan kekuatan merek di dalam pasar tertentu dalam

hal perilaku pembelian aktual dari konsumen. Commitment share menjelaskan kekuatan

merek dalam mendorong konsumen untuk membeli merek terkait di masa mendatang.

Tabel 1.1 TOP BRAND INDEX 2008

(Kategori Minuman Isotonik)

Merek TBI

Pocari Sweat 53.4 %

Mizone 38.7 %

Vita Zone 4.8 %

Sumber: Produk Komplemen BPOM, http://www.pom.go.id/

Berdasarkan hasil survei diatas, maka dapat dilihat bahwa saat ini di pasar

minuman isotonik masih dipimpin oleh Pocari Sweat (53.4%) dengan pertumbuhan

penjualan selama dalam tiga tahun terkahri (2006 hingga 2008) berhasil melampaui rata-

rata industrinya yaitu sekitar 30 – 40 %. Dengan kondisi tersebut, Pocari Sweat saat ini

berada di posisi market leader dengan market share sekitar 50%.

Market Summary

Secara umum, minuman isotonik termasuk dalam industri makanan dan minuman,

dimana sejak tahun 2002 industri ini selalu tumbuh dengan dua digit selain itu, di kala

krisis global industri ini pun tetap mengalami pertumbuhan (14,9%). Berdasarkan data

Badan Pusat Statistik (BPS) pertumbuhan industri makanan dan minuman berturut-turut:

13,5% (2004); 20,1% (2005); 31% (2006); 17,5% (2007); dan 14,9% (2008), dengan total

nilai pasar sekitar Rp 500 T.

Pasar minuman isotonik tergolong kategori baru dengan nilai pasar sekitar Rp 1,5

T, sehingga terdapat cukup banyak potensi yang dapat digarap di dalamnya. Kemudian,

ditambah pula dengan potensi pasar Indonesia yang besar yaitu sekitar 239 juta penduduk.

Oleh karena itu, secara keseluruhan pasar dari minuman isotonik dapat dikatakan

menjanjikan.

Analisis SWOT

Strength Weakness

o Kapasitas produksi yang besar (di

atas 100 juta liter per tahun).

o Distribution channelyang telah

o Kurangnya pemahaman produk

dari distribution channel,

khususnya traditional channel

terbangun sejak tahun 1990-an.

o Transfer knowledge, edukasi

konsumen yang telah terbangun sejak

tahun 1990-an menciptakan

konsumen yang loyal.

o Keikutsertaan perusahaan dalam

aktivitas sosial yang secara tidak

langsung memperkuat citra Pocari

Sweat di masyarakat Indonesia.

o Sudah memiliki established

relationship dengan event-event

olahraga internasional.

yang umumnya menaruh Pocari

Sweat sejajar dengan minuman

energi bahkan minuman ringan.

Opportunities

o Pasar masih dalam tahap growth,

sehingga potensinya masih terbuka

lebar.

o Sejauh ini, inovasi produk dari

minuman isotonik hanya bersifat

incremental sehingga masih terbuka

kesempatan untuk pengembangan

produk.

o Persepsi masyarakat bahwa Pocari

Sweat memiliki kemampuan medis

untuk membantu proses

penyembuhan.

Threats

o Barriers to entry rendah, dimana

akses bahan baku mudah dan

relatif murah.

o Kompetitor baru dari perusahaan

yang telah bergerak di bidang

makanan & minuman sebelumnya,

sehingga dapat memanfaatkan jalur

distribusi yang telah ada.

o Konsumen semakin selektif,

mudah untuk

melakukanswitching bahkan ke

minuman kesehatan lainnya.

o Isu kesehatan: keamanan jangka

panjang bila mengkonsumsi

minuman isotonik, terkait isu

bahan alami dan bahan pengawet.

Competition

Adapun pemetaan dari lima merek top di Indonesia dalam pasar minuman isotonik adalah

sebagai berikut:

Tabel 1.2

Pemetaan 5 Top Brand Minuman Isotonik

Merek Produsen Harga Ukuran Rasa Kemasan Channel

Distribusi

Pocari

Sweat

PT. Amerta

Indah Otsuka

Rp 5.300,-

(botol)

Rp 4.500,-

(kaleng)

550 ml

(botol)

330 ml

(kaleng)

Citrus Botol,

Kaleng &

sachet

Modern &

traditional

channel

Mizone Aqua Danone Rp. 2.500,- 500 ml Orange Lime.

Lecce lemon

& Passion

Fruit

Botol Modern &

traditional

channel

Vitazone Mayora Indah Rp. 3.000,- 500 ml Citrus dengan

cool ice

Botol Modern &

traditional

channel

Powerade Coca

ColaIndonesia

Rp 3.200,- 330 ml Jeruk Bali Kaleng Modern

channel

Optima

Sweat

PT. Nara Vini

Eka Beverages

Rp. 3.375,- 330 ml Guava Kaleng Modern

channel

Sumber: http://www.scribd.com/doc/8966339/A-Quasi-At

Berdasarkan tabel diatas, dapat dirumuskan persaingan di pasar minuman isotonik

ditinjau dari konsep marketing mix(Produk, Harga, Promosi, dan Distribusi). Minuman

isotonik merupakan produk yang tergolong baru di dalam industri minuman kesehatan

dimana Pocari Sweat sendiri merupakan pelopor dari minuman isotonik di Indonesia dan

hingga kini masih sebagai pemimpin pasar. Akan tetapi meski begitu, penting bagi Pocari

Sweat untuk tetap mengawasi pergerakkan para pesaing. Oleh karena dalam industri ini

peluang masih terbuka lebar, dimana permintaan terus tumbuh. Pada kenyataannya, sampai

sejauh ini dari sisi produk, para pemain minuman isotonik tidak menawarkan manfaat yang

bervariasi, secara umum manfaat sebatas pengganti cairan tubuh yang hilang akibat

aktivitas. Variasi yang ada sejauh ini bersifat incremental, misalnya penambahan vitamin,

rasa, dan kemasan.

Selain itu, dari sisi harga, pesaing yang ada kebanyakan menyerbu pasar minuman

isotonik dengan harga yang relatif lebih murah dibanding Pocari Sweat. Kompetisi di

segmen menengah ke bawah ini, untuk saat ini belum dirambah sepenuhnya oleh Pocari

Sweat. Hal tersebut terkait dengan keputusan strategis yang diambil oleh manajemen

bahwa Pocari Sweat tidak bersaing dari segi harga namun dari segi nilai dan manfaat

produk. Akan tetapi, dalam rangka untuk tetap mengimbangi minuman isotonik merek lain

yang harganya lebih murah, Pocari Sweat ukuran botol telah diluncurkan ke pasar dan

diperkirakan produksinya akan bertambah.

Dari sisi promosi, Pocari Sweat menetapkan strategi komunikasi pemasaran yang

bersifat edukatif, mengandalkantransfer product knowledge pada konsumen. Hal inilah

yang masih memegang kunci dalam komunikasi pemasaran dari Pocari Sweat, yang juga

memiliki keunggulan dibanding para pesaing karena kegiatan ini telah lebih dulu

dilakukan Pocari Sweat dengan posisinya sebagai pelopor.

Sementara itu, media iklan-lah yang menjadi semacam medan pertempuran dari

pemain minuman isotonik di Indonesia. Hal ini terkait dengan strategi untuk

meningkatkanbrand awareness dari konsumen terhadap merek lain selain Pocari Sweat.

Secara kasat mata melalui media iklan ini, dapat dilihat bahwa dalam persaingan minuman

isotonik terdapat perbedaan segmen masyarakat yang dituju oleh para pemain. Pocari

Sweat lebih banyak memposisikan diri sebagai minuman olahraga dan minuman kesehatan

untuk keluarga. Sedangkan, kebanyakan pesaing memposisikan diri sebagai minuman

pemulih energi untuk kalangan muda yang sedang studi dan bekerja, disini jarang

ditampilkan minuman isotonik sebagai minuman untuk keluarga.

Dari sisi distribusi, hampir semua pemain di pasar minuman isotonik

menggunakan channel distribution modern dan tradisional. Dalam hal ini, terlihat

kesamaan cara pandang untuk membentuk persepsi konsumen bahwa minuman isotonik

sebagai minuman konsumsi sehari-hari dan bukan minuman yang bersifat ocassional. Di

tengah persaingan yang kompetitif inilah, Pocari Sweat yang telah membangun jalur

distribusi sejak tahun 1990-an harus menghadapi para pesaing yang memanfaatkan jalur

distribusi mereka dari produk lain (diluar minuman isotonik) yang telah ada (mis: Aqua-

Danone dengan Mizone, Mayora dengan Vitazone, dll)

BAB V

PENUTUP

5.1. Kesimpulan

Kesimpulan yang dapat dipaparkan penulis setelah penelitian ini berlangsung

adalah sebagai berikut :

a. Membuat pangsa pasar baru yaitu minuman isotonik  di Indonesia adalah sebuah

tantangan yang besar,respon masyarakat terhadap minuman  isotonic sangatlah 

kritis setelah merugi  400 milyar akhirnya produk ini sukses dipasaran.

b. Setelah kesuksesan produk  Pocari Sweat  kini PT. Amerta Indah Otsuka kembali

merambah pasar baru yaitu produk makanan ringan  yang berbentuk bar yang

terbuat dari tepung kedelai dan buah-buahan asli dan  diberi nama SOYJOY.

c. Strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh

dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita dalam merancang

strategi pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang

disampaikan oleh William Zikmund dan Michael D’Amico.

d. Dengan strategi  pemasaran yang baik, serta melakukan pengembangan  secara

terus menerus sesuai dengan kebutuhan pasar adalah langkah yang tepat dalam 

mempertahankan suatu produk di pasaran agar tetap dipakai konsumen.

5.2. Saran

a) Bagi Perusahaan, Pangsa pasar minuman isotonic semakin ketat, dengan

pengembangan produk dan strategi pemasaran yang benar dapat dipastikan suatu

produk dapat bertahan dipasaran.

b) Bagi kampus, perencanaan KKL sebaiknya di buat lebih matang mengingat

sebagian besar mahasiswa telah bekerja, bagi kami waktu sangat berharga.

c) Bagi peneliti yang akan datang diharapkan lebih menyempurnakan lagi data-data

yang diperoleh guna penelitian, hal itu sangat berpengaruh karena penulis merasa

apa yang telah penulis deskripsikan kurang dari kata sempurna.

DAFTAR PUSTAKA

https://www.pocarisweat.co.id

https://www.google.com

https://www.scribd.co.id