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MARK 237

PRINCIPIOS DE VENTA

Universidad del Este, Universidad Metropolitana, Universidad del Turabo © Sistema Universitario Ana G. Méndez, 2004 Derechos Reservados

Prep.28.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA

Escuela de Estudios Profesionales

Programa Ahora Universidad Metropolitana

Prep. 29.OCT.05. Prof. Gisela Ramírez González, MBA 2 MARK 237 Principios de Venta

TABLA DE CONTENIDO

PRONTUARIO -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 3

TALLER UNO--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 6

TALLER DOS --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 8

TALLER TRES-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------10

TALLER CUATRO--------------------------------------------------------------------------------------------------------------13

TALLER CINCO-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------16

ANEJOS

ANEJO A--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------20

RÚBRICA PARA EVALUAR TRABAJOS ESCRITOS

ANEJO B--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------21

RÚBRICA PARA EVALUAR PARTICIPACIÓN EN CLASE

ANEJO C--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------22

RÚBRICA PARA EVALUAR PRESENTACIONES ORALES

ANEJO D--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------23

EVALUACION: ACTIVIDADES GRUPALES




Prontuario Título del Curso: Principios de Venta

Codificación: MARK 237

Duración: Cinco semanas

Descripción: Este curso pretende que los estudiantes desarrollen y apliquen los principios y técnicas

de ventas. Además, discutirá las funciones y responsabilidades del vendedor, las

estrategias de ventas más comunes y las guías para preparar manuales de ventas y

porfolios de productos. También, incluye las implicaciones sociales, éticas y legales del

proceso de venta. Objetivos Generales:

Al finalizar el curso, el estudiante:

1. Determinar como las etapas del proceso de venta se aplican en muestra

economía y sociedad moderna.

2. Establecer las oportunidades que existen en la venta personal en la era de la

información.

3. Aplicar a una situación real o hipotética las estrategias y técnicas del proceso de

venta personal.

4. Diseñar una propuesta de venta y porfolio de un producto.

Textos: Manning, G. L. & Reece, B. L. (2004), Selling Today: Customer Value, Prentice Hall,

Nineth Edition.

Referencias Suplementarias y/o Materiales: Churchell, Ford, Walker, Johnston & Toner, (2000), Sales Force, Irwin/McGraw-Hill,

Sixth Ed.

Futrell, C. M., (2001), Sales Management, Harcourt, Sixth Ed.

Manning, G. L. & Reece, B. L. (2001), Selling Today: Building Quality Partnership,

Prentice Hall, Eigth Edition.

Weitz, Castleberry, & Taner, (2001), Selling Builders Partnership, Irwin/McGraw Hill,

Fourth Ed.




Base de datos de la biblioteca:

1. EBSCO Host Research Database

2. H.W. Wilson Web

3. Infotrac

4. Oceanet Consulta

Evaluación: Asignaciones (3) 15%

Proyecto Especial 20%

Simulación 15%

Análisis de Película 15%

Drama 20%

Debate 10%

Análisis de Caso o

“Booth” 20%

Total 100% Curva de evaluación: 100-90 A 89-80 B 79-70 C 69-60 D 59-00 F

Descripción de las normas del curso:

• La asistencia es obligatoria. El estudiante debe excusarse con el facilitador si tiene

alguna ausencia y deberá reponer todo trabajo. El facilitador se reserva el derecho

de aceptar la excusa y el trabajo presentado y ajustar la evaluación, según entienda

necesario.

• Las presentaciones orales y actividades especiales no se pueden reponer. Si el

estudiante presenta una excusa válida y constatable (ej. médica o de un tribunal),

se procederá a citarlo para un examen escrito de la actividad a la cual no asistió.

• Este curso es de naturaleza acelerada y requiere que el estudiante se prepare antes

de cada taller, según especifica el módulo. Se requiere un promedio de 10 horas

semanales para prepararse para cada taller.




• El estudiante debe someter trabajos de su autoría, por lo tanto, no deberá incurrir en

plagio. Debe dar crédito a cualquier referencia.

Si el facilitador realiza algún cambio, deberá discutir el mismo con el estudiante en

el Taller Uno. Además, entregará los acuerdos por escrito a los estudiantes y al

Programa.

• El facilitador establecerá el medio y proceso de contacto.

• El uso de teléfonos celulares está prohibido durante los talleres.




Taller Uno Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante:

1. Definirá el concepto venta personal.

2. Explicará la evolución de la venta consultiva y la venta estratégica.

3. Establecerá la importancia del desarrollo de una relación estratégica.

4. Definirá el término “partnering” y determinará de que consiste la relación de

“partnering”.

5. Identificará los grupos claves con los que un vendedor necesita desarrollar una

relación estratégica.

Direcciones Electrónicas: Definición venta personal:

http://uregina.ca/~riemerh/PAS333/Day7/tsld005.htm

http://courses.cvcc.vccs.edu/MKT110_Wheeler/chapter1/tsld005.htm

Información general de venta personal:

http://www.scsigloxxi.com/marketing.htm

Mercadeo de relaciones:

http://ollie.dcccd.edu/mrkt2370/Chapters/ch10/10sell.htm

Proceso de construcción de relaciones:

http://www.femininezone.com/onlinedating/pages/building-customer-relationship.html

Tareas a realizar antes del Taller Uno: Asignación #1: Prepare en forma de “banner”, “poster” o “bill- board” un acróstico con la palabra venta

personal o “partnering”. El acróstico debe incluir información relacionada con la

definición de dicho concepto. Prepárese para presentar esta asignación en clase.

Asignación #2: Busque en Internet, libros y revistas información relacionada con venta consultiva y

venta estratégica. Luego, identifique las diferencias y similitudes entre ambos términos

y establezca cual de estas estrategias es la más apropiada y por qué. Después,




prepare una mini presentación en “power point” exponiendo lo anterior. Prepárese para

presentar su asignación en clase.

Actividades: 1. Presentación del facilitador(a).

2. Realizar un ejercicio rompe hielo para que el grupo se conozca.

3. El facilitador explicará los criterios de evaluación, las rúbricas a utilizarse, las

asignaciones, discutirá las reglas del salón de clases y asignará a los equipos de

trabajo los temas de sus presentaciones.

4. El facilitador seleccionará el representante estudiantil y explicará su rol.

5. El facilitador indagará sobre que estudiantes prepararon su asignación #1 del

tema de venta personal. Luego seleccionará al azar a varios estudiantes para

que presenten y expliquen su acróstico.

6. El facilitador seleccionará al azar a varios estudiantes para que presenten y

expliquen la Asignación #2. Con esta actividad se cubrirán los objetivos 2 y 3 del

Taller Uno.

7. El facilitador indagará sobre que estudiantes prepararon su asignación #1 del

tema de “partnering”. Luego seleccionará al azar a varios estudiantes para que

presenten y expliquen su acróstico.

8. El facilitador llevará láminas o fotos a la clase con su respectiva descripción o

nombre y las presentará para que identifiquen con que grupos o personas claves

un vendedor necesita desarrollar una relación estratégica.

“Assessment”:

1. Los estudiantes prepararán un Diario Reflexivo sobre los conceptos

aprendidos en clase y actitudes hacia el curso. El facilitador creará un

instrumento con preguntas guías e instrucciones para tal propósito.




Taller Dos Objetivos Específicos:

Al finalizar el Taller, el/la estudiante:

1. Explicará la importancia del desarrollo de la estrategia de producto.

2. Identificará la diferencia entre características del producto y beneficios del

comprador.

3. Mencionará los pasos del modelo de venta del producto.

4. Reconocerá la importancia del concepto valor añadido en el establecimiento de

la estrategia de producto.

5. Discutirá el significado de la estrategia del cliente.

Direcciones Electrónicas: Características y beneficios del producto:


Desarrollo de Conocimiento del producto:

http://web.cba.neu.edu/~mzack/articles/kstrat/kstrat.htm

Valor añadido:

http://www.tomreillytraining.com/VAS%20article%203.htm

http://www.manufacturing.net/ind/article/CA527472.html?stt=001&pubdate=5%2F1%2F

2005

Tareas a realizar antes del Taller Dos: Asignación #3: Busque la definición de características, atributos y beneficios y establezca la diferencia

entre dichos conceptos. Luego seleccione un producto y estudie sus características,

atributos y beneficios. Traiga el producto ya sea en láminas o físicamente al salón de

clase y prepárese para presentar su análisis a sus compañeros.

Proyecto Especial: Los equipos de trabajo prepararán un "Stand-up Comedy", Show de Títeres o

Programa Televisivo sobre uno de los objetivos del Taller Dos. El objetivo y estrategia




de presentación será asignado por su facilitador en el Taller Uno. Además, deberán

preparar el libreto con el contenido a presentar en dicha actividad.

Actividades: 1. El facilitador discutirá la importancia del desarrollo de la estrategia de producto.

2. El facilitador seleccionará al azar a varios estudiantes para que presenten la

Asignación #3. Con esta actividad se cubrirá el objetivo #2 del Taller Dos.

3. Los equipos de trabajo presentarán el Proyecto #1. Con esta actividad y un

resumen realizado por el facilitador se cubrirán los objetivos 3, 4 y 5 del Taller

Dos.

“Assessment” : 1. Indicarán el punto más confuso de la clase. El propósito de esta actividad es

identificar dudas y repasar las mismas en la próxima clase.




Taller Tres Objetivos Específicos:

Al finalizar el Taller, el/la estudiante:

1. Reconocerá los pasos del proceso de venta.

2. Explicará la importancia de la prospección.

3. Identificará las diferentes fuentes de prospección.

4. Mencionará los componentes de la estrategia de presentación y los pasos en

el desarrollo de la presentación de venta.

5. Describirá las características de la presentación de venta consultiva.

6. Explicará las guías a considerar cuando se planifica la demostración de ventas.

Direcciones Electrónicas: Venta personal:

www.udel.edu/alex/chapt20.html

Prospección:

http://www.udel.edu/alex/chapt20.html#element


http://www.tutor2u.net/business/marketing/promotion_personalselling.asp

http://www.khouryconsulting.com/KnowledgeBank/article1.html

Presentación de venta:





Tareas a realizar antes del Taller Tres: Asignación #3: Buscar en el diccionario las palabras: 1) prospección 2) fuentes de prospección 3)

presentación de ventas y 4) demostración de ventas. Luego preparé un palabragrama

con dichas palabras y sus significados. Al finalizar el palabragrama debe aparecer una

leyenda que indique las palabras que se van a buscar. El palabragrama no debe estar




resuelto por el estudiante, ya que el mismo se utilizará para realizar una actividad en

clase.

Simulación #1: Supongamos que trabaja para una Compañía que se dedica a la venta de productos de

consumo. Dicha compañía cuenta con ciento cincuenta (150) unidades estratégicas de

negocios dentro de su “cartera” de productos. Actualmente, la empresa decidió

comenzar a vender un producto que no esta directamente relacionado con productos

de consumo, sin embargo, si puede ser dirigido al mismo mercado que compra las

demás unidades estratégicas de negocio (productos) que vende la organización.

Debido a que usted es el vendedor estrella de la compañía la alta gerencia le ha

solicitado que presente al cliente que más ingresos genera a la compañía el nuevo

producto. Para esto usted debe preparar una presentación y demostración de venta.

Tomando en cuenta lo anterior diseñe la presentación y estrategias de presentación de

ventas que utilizará en esta encomienda.

Para realizar este trabajo debe considerar lo siguiente:

1. El tipo de compañía para la que trabaja Ej: internacional

2. Los principales productos que vende Ej: productos para el cuidado de bebés,

gastrointestinales, de higiene oral y otros.

3. Mercados a los que se dirige la empresa.

4. El producto nuevo que se va a lanzar y a que categoría de productos pertenece.

5. Las características, beneficios y atributos del nuevo producto.

6. El perfil del cliente al que se le va a hacer la presentación.

7. La personalidad, estilo y características que distinguen al vendedor.

8. Las expectativas de la alta gerencia con relación a dicha presentación.

Luego realicé la presentación en “power point” y prepárese para discutir la misma en el

salón de clase.

Esta actividad es grupal, para entregar y discutir.

Actividades: 1. Los estudiantes intercambiarán el palabragrama diseñado con un compañero e

identificarán donde están ubicadas las palabras que aparecen en la leyenda.




Luego se discute la actividad con el propósito de familiarizarnos con los

conceptos que se van discutir en el Taller Tres.

2. Los equipos de trabajo presentarán, discutirán y defenderán sus posiciones con

relación a la simulación #1.

3. El facilitador realizará un resumen de los objetivos del Taller Tres.

“Assessment”:

1. Completarán el diario reflexivo de la semana e indicarán que aprendieron en el

Taller Tres.




Taller Cuatro Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante:

1. Identificará los principales tipos de objeciones del comprador.

2. Reconocerá las estrategias para negociar las objeciones del comprador.

3. Mencionará las guías para el cierre de venta.

4. Reconocerá los diferentes métodos utilizados en el cierre de venta.

5. Explicará como el servicio al cliente ayuda al vendedor a crear un “partnerships”

a largo plazo con el comprador.

Direcciones Electrónicas: Manejo de objeciones:




Cierre de venta:





Tareas a realizar antes del Taller Cuatro: Análisis de Película: El análisis de película será grupal. Los integrantes de cada equipo seleccionarán una

película relacionada con venta y la analizarán considerando los siguientes pasos:

1. Identificar el tipo de prospección realizada por el vendedor.

2. Identificar el pre-acercamiento realizado por el vendedor.

3. Identificar las estrategias de acercamiento utilizadas por el vendedor.

4. Identificar las técnicas de presentación del producto utilizadas por el vendedor.

5. Identificar las objeciones del comprador y evaluar si el vendedor manejó

apropiadamente las mismas.




6. Identificar quién, cuando y cómo llevó acabo el cierre de venta.

7. Establecer si el cierre de venta fue efectivo.

8. Identificar el tipo de seguimiento realizado por el vendedor después de la

compra del producto.

La segunda parte de este trabajo consiste en identificar estrategias que hubiesen

podido incorporarse a esta venta e identificar “situaciones” que no debieron ocurrir en el

proceso de venta. Los equipos de trabajo deberán llevar la película a la clase en caso

de que sea necesario presentarla en el salón. Además, prepararán un escrito con el

análisis de los puntos anteriores.

Drama: El drama será grupal. Los integrantes del equipo presentarán al facilitador por los

menos dos (2) posibles productos o servicios a vender. El facilitador recomendará

aquel producto o servicio que entienda se adapta más al contenido del curso y al tipo

de trabajo a realizar. Ambas partes llegarán a un consenso al determinar el producto.

El propósito del drama es que los estudiantes apliquen adecuadamente los diferentes

pasos y técnicas del proceso de venta.

La actividad consiste de dos (2) partes, un informe escrito y un drama.

El informe escrito deberá incluir las siguientes partes:

1. Un libreto con el contenido del drama.

2. La técnica de prospección realizada en la venta.

3. Las estrategias de pre-acercamiento utilizadas.

4. Los tipos de acercamientos utilizados.

5. Objeciones del comprador y como se manejaron.

6. Identificar quién hizo el cierre y que estrategia se utilizó para el mismo.

7. Seguimiento después de la compra.

Cada estudiante deberá participar en el drama y presentar a la audiencia alguna de las

partes del trabajo escrito. Contarán con alrededor de treinta (30) minutos para realizar

su drama y presentación.

Se recomienda preparar una escenografía de acuerdo al ambiente en que se desarrolle

el drama de la presentación de venta.




Actividades: 1. El facilitador presentará a través de ejemplos diferentes objeciones que pueden

ocurrir en el proceso de venta y las estrategias apropiadas para manejar

apropiadamente las mismas.

2. El facilitador dividirá la clase en equipos de trabajo y asignará diferentes casos

de estudio para que identifiquen el tipo de cierre de venta que se presenta y la

persona que realizó el mismo.

3. El facilitador seleccionará al azar a un equipo de trabajo para que presente la

película de venta. Luego, se generará una discusión de la misma en el salón de

clase. Al final, el equipo que presentó la película explicará el análisis de la

misma. 4. Los equipos de trabajo presentarán su drama de venta.

“Assessment”: 1. Completarán el diario reflexivo de la semana e indicarán que aprendieron en el

Taller Cuatro.




Taller Cinco Objetivos Específicos: Al finalizar el Taller, el/la estudiante:

1. Explicará los beneficios que obtiene el vendedor al conocer el estilo de

comunicación del cliente.

2. Mencionará los cuatro (4) estilos de comunicación existentes.

3. Establecerá la importancia de la inteligencia emocional en el campo de las

ventas.

4. Identificará los factores que influyen en la ética del profesional de ventas.

Direcciones Electrónicas: Inteligencia emocional:

www.eqi.org/

www.advance-coaching-denver-boulder.com/emotional-intelligence.htm

Información general del cliente:

http://www.scsigloxxi.com/marketing.htm

Tareas a realizar antes del Taller Cinco: Debate: Los estudiantes recopilarán información sobre el tema y postura a defender en el

debate. Luego estudiarán dicha información y se prepararán para debatir el tema en el

salón de clase. La información recopilada deberá ser entregada en un cartapacio. El

tema del debate debe estar estrechamente relacionado con los objetivos de este taller y

haber sido asignado por el facilitador en el Taller #1.

Análisis de Caso: Los grupos de estudio analizarán el caso asignado por el facilitador en el Taller Uno. El

análisis de caso consiste de dos (2) partes, un informe escrito y una presentación oral.

El informe escrito debe incluir los siguientes pasos:

1. Introducción

2. Identificación del problema

3. Estrategias para resolver el problema




4. Análisis del ambiente interno (fortalezas y debilidades) y del ambiente externo

(oportunidades y amenazas).

5. Conclusión

Los requisitos de la presentación oral son:

1. Todos los miembros del grupo deben participar de la presentación oral.

2. La presentación se debe realizar en veinte (20) minutos.

3. Es indispensable el uso de Power Point o algún programa de presentaciones.

4. Se recomienda el uso de materiales visuales complementarios como afiches

promocionales, anuncios, muestras de productos y otros.

“Booth”: El “booth” o exhibidor se realizará en grupo. El mismo se llevará acabo en las

facilidades de la universidad, con el fin de “vender” el producto o servicio a la

comunidad universitaria. Además, pretendemos crear consciencia a esta población

sobre como este producto cumple con una responsabilidad social.

Para esto los estudiantes tendrán que considerar los siguientes pasos:

1. Seleccionar el producto o servicio a vender.

2. Determinar como el producto o servicio cumple con una responsabilidad social.

Ej. Bacardi - Campaña Consume con Moderación.

Película Philadelphia - Prevención del SIDA.

Tren Urbano - Reducción de Contaminación Ambiental.

3. Crear un “booth” o “display” en donde puedan exhibir y mostrar el producto a

vender.

4. Educar a la comunidad universitaria sobre la responsabilidad social que cumple el

producto o servicio seleccionado.

5. Estimular en el cliente prospecto los cinco sentidos (tacto, olfato, gusto, vista y

audición) con el propósito de motivarlos a “comprar” el producto.

6. Identificar las estrategias que utilizaron para vender el producto o servicio.

Los estudiantes prepararán un informe escrito con la siguiente información:

1. Producto, servicio o compañía seleccionada.

2. Responsabilidad social del producto, servicio o compañía.




3. Materiales visuales y escritos utilizados para crear consciencia sobre la

responsabilidad social.

4. Estrategias utilizadas para estimular los cinco sentidos del cliente.

5. Estrategias utilizadas para vender el producto, servicio o compañía.

Nota aclaratoria:

Los equipos de trabajo realizarán el Análisis de Caso o “Booth”. El facilitador indicará

en el Taller Uno (1) la actividad que realizará cada equipo.

Actividades: 1. El facilitador dividirá el salón en cuatro (4) grupos y solicitará a aquellos grupos

que tengan el mismo tema del debate pero con posturas diferentes (a favor y en contra)

que presenten sus argumentos sobre el tema.

El debate se realizará siguiendo estas instrucciones:

a) Uno de los grupos comenzará a presentar el tema y defenderá su postura o

posición ante el mismo.

b) El otro grupo debatirá el punto que presentó el grupo que comenzó a debatir.

c) Cada grupo va a debatir el punto de vista presentado por el otro grupo.

d) Los argumentos presentados en el debate tienen que estar sustentados por

fuentes investigativas.

e) Los participantes no emitirán opiniones sobre el tema.

f) Todos los integrantes del grupo deben participar del debate.

2. Los equipos de trabajo presentarán el análisis de caso o “booth”.

3. El facilitador discutirá los objetivos del Taller Cinco (5) y hará un resumen del

curso.

“Assessment “: 1. Los estudiantes completarán el Diario Reflexivo de la semana. El propósito es

conocer si: ¿Les gustó el curso? ¿Qué fue lo que más le gustó del curso? ¿Qué

fue lo que menos les gustó del curso? ¿Qué aprendieron del curso? ¿Qué

conocimientos de los adquiridos en el curso pueden aplicar a su disciplina de

estudios? ¿Qué actividad, de las realizadas en el curso, fue la que más les

gustó? ¿Qué actividad de las realizadas en el curso fue la que menos les gustó?




Anejos




Anejo A

Rúbrica Para Evaluar Trabajos Escritos CURSO: ____________________________SECCIÓN____________________ NOMBRE: _______________________________________________________ FECHA:_____________________________GRUPO:_____________________ 0-No Cumplió 1-Deficiente 2-Regular 3-Bueno 4-Muy Bueno 5-Excelente N/A-No Aplica

CRITERIOS 0 1 2 3 4 5 N/A 1. El escrito es claro, enfocado e interesante.

2. Identifica el propósito, los objetivos e ideas principales que se incluyen en el escrito.

3. La presentación de las ideas es organizada Y coherente y puede seguirse con facilidad.

4. El escrito incluye todas las partes o elementos del tema o tarea asignada de manera directa y apropiada.

5. El autor demuestra dominio del tema o materia de la presentación al explicar con propiedad el contenido y no incurrir en errores.

6. Las ideas y argumentos de la presentación están bien fundamentadas en los recursos presentados, consultados o discutidos en clase.

7. El resumen de los puntos principales y/o la presentación de las conclusiones es claro y apropiado.

8. Se cumplieron los objetivos o propósitos anunciados en la introducción.

9. El punto de vista del autor se presenta de manera clara, contundente y bien fundamentado.

10.El escrito demuestra sustancia, lógica y originalidad.

11. Se utiliza un lenguaje apropiado con corrección sintáctica y gramatical.

12. Utiliza vocabulario preciso, correcto y apropiado.

13. Contiene oraciones y párrafos bien construidos que facilitan la lectura y comprensión del escrito.

14. El escrito está bien editado y presentado. NOTA: Comentarios, al dorso




Anejo B

Rúbrica Para Evaluar Participación En Clase

CURSO: ____________________________SECCIÓN____________________ NOMBRE: _______________________________________________________ FECHA: _____________________________GRUPO:_____________________ Asistencia y puntualidad:______% _____ 0= Faltó a 4 o más talleres o faltó a 3 talleres y llegó tarde a 2 talleres _____ 1= Faltó a 3 talleres o faltó a 2 talleres pero llegó tarde a tres talleres _____ 2= Faltó a 2 talleres o faltó a 1 taller pero llego tarde a tres o más talleres _____ 3= Faltó a 1 taller o no faltó pero llegó tarde a tres talleres _____ 4= No faltó a los talleres pero llegó tarde a uno o dos talleres _____ 5= No faltó ni llegó tarde a los talleres

Aportación a la clase:______% 0-No Cumplió 1-Deficiente 2-Regular 3-Bueno 4-Muy Bueno 5-Excelente N/A-No Aplica

CRITERIOS 0 1 2 3 4 5 N/A 1. Contribuye frecuentemente a las Discusiones en clase.

2. Demuestra interés en las discusiones en clase.

3. Contesta preguntas del facilitador y sus compañeros.

4. Formula preguntas pertinentes al tema de la clase.

5. Viene preparado(a) a clase. 6. Contribuye a la clase con material e Información adicional.

7. Presenta argumentos fundamentados en las lecturas y trabajos de la clase

8. Demuestra atención y apertura a los puntos y argumentos de sus compañeros.

9. Contesta preguntas y planteamientos de sus compañeros.

10.Demuestra iniciativa y creatividad en las actividades de clase.

Nota: comentarios, al dorso




Anejo C

Rúbrica Para Evaluar Presentaciones Orales

CURSO: ____________________________ SECCIÓN ______________________ NOMBRE:________________________________________________________ FECHA: __________________________________________________________ GRUPO: _________________________________________________________ 0-No Cumplió 1-Deficiente 2-Regular 3-Bueno 4-Muy Bueno 5-Excelente N/A-No Aplica

CRITERIOS 0 1 2 3 4 5 N/A 1. Realiza una introducción efectiva del tema. 2. Identifica el propósito, los objetivos e ideas

principales que se incluyen en la presentación.

3. La presentación es organizada y coherente y puede seguirse con facilidad.

4. El presentador demuestra dominio del tema o materia de la presentación al explicar con propiedad el contenido y no incurrir en errores.

5. Las ideas y argumentos de la presentación están bien fundamentados en los recursos presentados, consultados o discutidos en clase.

6. Se utiliza un lenguaje apropiado con corrección sintáctica y gramatical.

7. El resumen de los puntos principales y/o la presentación de las conclusiones es claro y apropiado.

8. Se cumplen los objetivos o propósitos anunciados en la introducción.

9. La presentación es interesante y amena. 10. La presentación demuestra creatividad. 11. Dicción clara, sin muletillas o barbarismos y

tono adecuado.

12. Proyección efectiva, postura corporal adecuada, y manejo de la audiencia.

13. Capta la atención e interés de la audiencia y/o promueve su participación, según aplique.

14. Uso efectivo de la tecnología, ayudas visuales, drama o ejercicios de acuerdo al ejercicio y el tema presentado, según aplique

15. Cumple con el tiempo asignado; no se extiende demasiado ni es demasiado breve.

Comentarios:




Anejo D

EVALUACION:

ACTIVIDADES GRUPALES Propósito: Una de las tendencias modernas en el mundo de los negocios es el trabajo en

equipo. Como respuesta a esto los estudiantes realizarán varios proyectos

grupales. Con dicha actividad pretendemos ayudar al estudiante a:

1. Desarrollar las destrezas necesarias para trabajar en equipo.

2. Aprender a escuchar y respetar las opiniones de otros.

3. Ofrecer sus opiniones sin imponer su criterio.

4. Negociar las diferencias y llegar a consenso.

5. Desarrollar las destrezas de presentación oral y escrita.

6. Desarrollar una mejor interacción social en el mundo del trabajo.

Evaluación de las actividades grupales:

La evaluación de un miembro de un equipo de trabajo se realizará entre los restantes

integrantes de ese mismo equipo y el facilitador. Cada miembro del equipo evaluará

individual y confidencialmente a sus otros compañeros de trabajo. La evaluación se

hará a base de una nota de 100%.

O sea se utilizará el sistema tradicional de evaluación de:

100- 90 - A

89- 80 - B

79- 70 - C

69- 60 – D

59- 0 - F

El por ciento otorgado a los compañeros de trabajo se deberá justificar a través de

las puntuaciones a asignarle a cada criterio que se encuentra en el formulario de

evaluación. Las puntuaciones a otorgarse en cada criterio serán del 1 al 5. La

suma de las puntuaciones asignadas a cada criterio debe ser igual a la nota

final.

Ejemplo: Si el evaluador considera que un compañero merece un 80 como nota

final, el podría asignarle la puntuación de 4 a cada uno de los criterios a evaluar.




Entiéndase que en dicha evaluación el evaluador NO emitirá un juicio sobre su

trabajo.

El formulario que utilizará el estudiante evaluador se llama EVALUACION

INDIVIDUAL INTEGRANTES DEL EQUIPO # ____. El mismo se encuentra más

adelante en el Apéndice A.

Este tipo de evaluación ayudará a los estudiantes y facilitador en lo siguiente:

1. El facilitador podrá confirmar su impresión y percepción sobre el desempeño

de los estudiantes.

2. Los estudiantes comparten la responsabilidad junto con el facilitador de

evaluar a sus compañeros de equipo en una forma objetiva y medible.

3. Los estudiantes se esforzarán y motivarán aún más en realizar un trabajo de

excelencia ya que su desempeño será evaluado por los otros integrantes del

equipo.

4. Los estudiantes tienen la oportunidad de destacar el desempeño

sobresaliente de aquellos compañeros que contribuyeron al éxito del trabajo

y comentar sobre el desempeño de aquellos que hicieron una labor por

debajo de lo esperado por los miembros del equipo. Esta es una

responsabilidad muy grande ya que los estudiantes que no cumplieron con

las expectativas del equipo no deben recibir la misma nota que los que

realizaron un esfuerzo mayor al esperado. Tampoco deben recibir una nota

no merecida ya que en su trabajo actual o futuro le pueden solicitar realizar

una actividad igual o similar y no tener la misma preparación y conocimiento

para llevarla a cabo.

El facilitador utilizará como guía las evaluaciones realizadas por los

estudiantes, además de la evaluación que preparará de cada uno de éstos.

Ambas puntuaciones se considerarán para la nota final. La evaluación

realizada por el facilitador podrá medir el desempeño individual de los

integrantes del equipo. El formulario a ser utilizado por el facilitador se

conoce como EVALUACION DE LA PRESENTACION ORAL.




El facilitador tendrá la opción de seleccionar entre el 1 al 5 para evaluar el

desempeño del estudiante. El 1 es igual a un desempeño pobre, el 2 es igual

a por debajo del promedio, el 3 significa promedio, el 4 sobre el promedio y el

5 excelente.

El facilitador evaluará cada uno de los criterios que le apliquen, según la

actividad, circulando aquel número del 1 al 5 que entienda que mide el

desempeño del estudiante en ese renglón. Al final del formulario indicará la

nota final. Esta nota se determinará de la siguiente forma:

Ejemplo:

Supongamos que el facilitador evalúo todos los criterios del formulario.

Otorgo un (1) solo 1, tres (3) 2, ocho (8) 3, un (1) 4 y un (1) 5. Podemos

observar que el número 3 fue el que más se asignó en los criterios, por lo

tanto la nota final será de 3. Entiéndase que el número 1 es igual a F, el 2 es

igual a D, el 3 a C, el 4 a B y el 5 a A. O sea que el estudiante obtuvo una

nota de C en la presentación oral.

Para determinar la nota a otorgarle a un estudiante, se considerará el

promedio de las evaluaciones realizadas por los compañeros de trabajo y la

nota obtenida en la presentación oral.

Ejemplo: En un grupo compuesto por cinco (5) integrantes, cuatro (4) de

éstos deben haber completado el formulario EVALUACION INDIVIDUAL

INTEGRANTES DEL EQUIPO # ______. La suma de las cuatro (4) notas se

divide entre los cuatro (4) integrantes del equipo para obtener un promedio.

Luego a ese promedio le sumamos la nota otorgada por el facilitador en el

formulario EVALUACION DE LA PRESENTACION ORAL y determinamos la

nota final que se le otorgará al estudiante por haber tomado dicho curso.

Ejemplo: Supongamos que el promedio de las evaluaciones completadas por

los estudiantes fue 80 y la nota otorgada por el facilitador fue de 90. Para

determinar la nota final del estudiante en dicho curso se sumará el 80 + 90 =




170 y se divide entre 2. O sea 170/2 = 85, lo que equivale a una nota final de

B para este estudiante.

EVALUACION INDIVIDUAL INTEGRANTES DEL EQUIPO # _______

Nombre del evaluador _______________________ Nombre del evaluado _______________________ Actividad a evaluar _________________________ Criterios a evaluar:

Puntuación a otorgar 1. Asistencia y puntualidad a la reuniones _______ 2. Participación activa en la actividad asignada _______ 3. Cooperación _______ 4. Disponibilidad de tiempo _______ 5. Apoyo y motivación brindada al equipo _______ 6. Respeto por las opiniones de los demás _______ 7. Compromiso con el trabajo y los miembros _______ del equipo 8. Manejo eficiente de los conflictos _______ 9. Buena comunicación con sus compañeros _______ 10. Habilidad para trabajar en equipo _______ 11. Disponibilidad para aportar económicamente _______

con los gastos del proyecto




12. Participación en el diseño, preparación y búsqueda de material visual _______ 13. Mecanografía o transcripción del material escrito _______ 14. Asumió el rol de líder del equipo _______ 15. Utilizó la técnica de consenso para tomar decisiones _______ 16. Criticó las ideas y no a las personas _______ 17. Utilizó la técnica del “Brainstorming” para generar ideas _______ 18. Promovió la participación de los compañeros de trabajo _______ 19. Manifestó sus opiniones sin imponer su criterio _______ 20. Consiguió y utilizó material suplementario para la

elaboración de la actividad. _______

Nota final _______ Comentarios u observaciones adicionales ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________

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MARK 237 UMET - suagm.edu 237 UMET.pdf · MARK 237 Principios de Venta • El estudiante debe someter ... discutirá las reglas del salón de clases y asignará a los ... Buscar en