Marketing Estratégico kotler keller

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Curso completo de Marketing Basico

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Marketing Estratgico2 Semestre 2006

Empresa : conceptoEmpresa : unidad econmica bsica que combina recursos materiales, humanos y financieros con la finalidad de producir un determinado bien o servicio de manera de satisfacer las necesidades de consumidores actuales y potenciales de una manera eficiente y eficaz

Teora de sistemas: caractersticas de las empresasSinrgicas . 2 + 2 = 5 Negentrpicas : acciones que evitan fuga de energa Flexibles, dinmicas y abiertas : rapidez en reaccionar ante la adversidad del entorno Recursivas : todo sistema es parte de un sistema mayor Termostticas : deben retroalimentarse

Introduccin a MKTEn la actualidad, el problema fundamental que afrontan las empresas no es un problema de escasez de bienes sino de clientes Las empresas proyectan crecimientos de los mercados superiores a lo que los mercados pueden afrontar y esto origina un problema de exceso de produccin El exceso de produccin conduce a un fenmeno denominado HIPERCOMPETENCIA

Introduccin a MKTLas Empresas, en un intento desesperado de atraer clientes, bajan sus precios y ofrecen regalos Lo anterior implica reducciones de mrgenes, desaparicin de compaas, fusiones y absorciones La aplicacin del concepto MKT proporciona la respuesta a cmo competir sin centrarse en los precios

Introduccin a MKTEl exceso de capacidad productiva ha hecho que la disciplina del MKT sea ms importante que nunca El MKT se ha convertido en el departamento de fabricacin de clientes de las compaas Sin embargo, la disciplina del MKT es todava un tema terriblemente mal comprendido, tanto en el mundo de los negocios como en el pblico en general

Introduccin a MKTMuchas empresas piensan que el MKT existe para ayudar a que el departamento de Produccin venda sus productos La realidad es justo lo contrario, el depto. depto. Produccin existe para apoyar al de MKT Lo que hace prosperar a una Compaa son sus ideas y ofertas de MKT

MKT y VentasSon conceptos casi opuestos La venta slo comienza si Usted tiene el producto La disciplina del MKT comienza antes de que el producto exista La disciplina del MKT espera comprender al pblico objetivo tan perfectamente que la tarea de la venta sea innecesaria

MKT : aproximacionesEl MKT equivale a las acciones que la Empresa debe realizar para identificar necesidades y deseos de las personas y determinar si es posible que su Compaa pueda satisfacerlos de una forma rentable La disciplina del MKT determina el producto, precio, distribucin y comunicacin de la oferta al mercado La disciplina del MKT hace un seguimiento de los resultados obtenidos y mejora la oferta en forma permanente La disciplina del MKT decide cando y por qu finalizar una oferta

MKT : aproximacionesMKT no consiste en un esfuerzo de venta a corto plazo, sino en un esfuerzo de Inversin a largo plazo Si el MKT se hace correctamente, se realiza antes de que la empresa haya hecho el producto o decidido entrar en un mercado El MKT contina con posterioridad a que la venta se haya realizado (post venta)

Definicin de MKT (Philip Kotler)MKT es el arte y la ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar el valor de los clientes, a travs de la creacin, comunicacin y entrega de un valor superior

Definicin de MKT (Philip Kotler)MKT es la funcin empresarial encargada de identificar necesidades y deseos, definir y medir su magnitud y potencial de rentabilidad para la Empresa, determinar a qu pblico objetivo puede atender mejor la organizacin y decidir los productos, servicios y programas, ms idneos para conseguirlo. La ejecucin de estos conseguirlo. programas requerir que todas las personas de la organizacin piensen en el cliente y sirvan al cliente

Objetivos de MKTTraducir las necesidades cambiantes de las personas en oportunidades de rentabilidad empresarial Proporcionar valor a los clientes, ofrecindoles soluciones superiores, ahorrndoles tiempo y esfuerzo y contribuyendo a la mejora de la calidad de vida de la sociedad Construir con los clientes relaciones de largo plazo, rentables para ambas partes

En qu negocio est Usted ??Respuesta orientada a la ProduccinAT&T: operamos una Ca. telefnica de larga distancia Levi Strauss : Fabricamos pantalones de mezclilla Kodak : Fabricamos cmaras y pelculas Exxon : producimos petrleo y derivados de la gasolina Steelcase : fabricamos mobiliario para oficina

Respuesta orientada al MKTOfrecemos servicios de telecomunicacin confiable, eficiente y con un Precio accesible Ofrecemos comodidad, elegancia y durabilidad en ropa de vestir Ayudamos a conservar los acontecimientos memorables Producimos varios tipos de energa segura y rentable Incrementamos la productividad en oficinas

Necesidades, Deseos y DemandasNecesidades : carencia de alguna satisfaccin bsica Ej: sed Ej: Deseo : es la forma en que la persona decide satisfacer la necesidad bsica Ej: agua mineral, Ej: cerveza, bebidas fantasa Demanda : las personas demandan productos para satisfacer sus deseos Ej.: Coca Cola, Ej.: Corona, Vital

ProductosEs el vehculo o medio para satisfacer una necesidad o deseo El producto puede ser tangible e intangible El producto tangible se puede visualizar como un servicio ej una persona compra un auto por el servicio de transporte. transporte.

Valor, costo y satisfaccinValor : usufructuar de un bien proporciona cierto valor al usuario; este valor es distinto para cada usuario; persona y depende de sus caractersticas intrnsecas y de su experiencia. experiencia. Costo : las personas maximizan su funcin de utilidad o valor sujeto a sus restricciones presupuestarias Satisfaccin : se refiere a la evaluacin que hacemos despus de haber consumido un producto; producto; evaluacin de expectativas

MercadoConjunto de potenciales clientes que comparten una necesidad o deseo y que podran participar en un intercambio para satisfacerlo. satisfacerlo. Existen distintos tipos de mercado : mercado de consumo, mercados laborales, mercados industriales, etc. etc.

Intercambio, transacciones y relacionesIntercambio : se produce cuando los participantes pueden comunicarse, tienen la libertad de aceptar o rechazar la oferta y estn dispuestos a transar. transar. Transaccin : si hay acuerdo entre las partes se produce la transaccin y ambas partes ganan. ganan. Relacin : 2 ms personas

Evolucin del MKTOrientacin a la Produccin : en una era en que la demanda de bienes exceda a la oferta la prioridad era producir Orientacin a las ventas : el problema principal no era producir sino como vender la produccin Orientacin al MKT : Sam Walton fundador de Wal Mart dice slo hay un jefe : el cliente

Venta vs MKTSe enfatiza el producto La planeacin es de c/p a partir de productos y mercados actuales Se hace hincapi en las necesidades del vendedor Orientacin al volumen de ventas Se enfatizan los deseos de los clientes Se planea a l/p en funcin de nuevos productos, mercados y crecimientos futuros Se ponen de relieve los deseos de los compradores Orientacin a las ganancias

MKT se funda en 3 creenciasOrientacin al cliente : toda la organizacin debe concentrarse en contribuir a la satisfaccin de las necesidades del cliente Actividades de MKT coordinadas : planeacin de producto, fijacin de precios, distribucin y promocin deben ser coherentes Objetivos de desempeo de la organizacin : maximizar utilidades y minimizar costos, rentabilidad, eficiencia y eficacia, sinergia, desarrollo sustentable, L/P

Cadena del ValorIdentifica 9 estrategias relevantes que generan valor y costo en un negocio especfico Comprende 5 actividades primarias y 4 actividades de apoyo En la medida que la empresa se desempee mejor en alguna actividad a sus competidores puede obtener una ventaja competitiva El xito de la Compaa va a depender de la coordinacin de cada una de las actividades (sinergia)

Actividades PrimariasRepresentan la secuencia de llevar materiales a la Empresa, operarlos, comercializarlos y darles servicio Logstica Operaciones Logstica hacia el exterior MKT y ventas Servicio

Actividades de apoyoApoyan la gestin de las actividades primarias y se llevan a cabo en forma simultnea Infraestructura de la Empresa (planeacin estratgica, finanzas, apoyo legal) Administracin de RRHH Desarrollo tecnolgico Compras o adquisiciones

Marketing de ExperienciasExperienciasExperiential MarketingCuando hablamos de MKT estamos pensando en bs y ss Joe Pine piensa que deberamos hablar del MKT de experiencias : disear experiencias en torno a nuestros bs y ss Los restaurantes famosos se distinguen no slo por su comida sino por la experiencia que se disfruta en ellos Starbucks, Hard Rock Caf, Walt Disney, Nike Store, Falabella, Buin Zoo La oportunidad reside en acompaar a su cliente para que disfrute de una experiencia memorable

Marketing a Empresas- Business to EmpresasBusiness MarketingSe realiza para vender equipos complejos, ventas al gobierno o proyectos Se canaliza a travs de fuerzas de ventas, ejecutivos de cuentas Video conferencias Otras comunicaciones basadas en la web

Marketing de Bases de DatosDatosDatabase MarketingConstituye el corazn de la aplicacin del concepto gestin de las relaciones con los clientes Es necesario que la Cia desarrolle bases de datos independientes de clientes, empleados, productos, servicios, proveedores, distribuidores, concesionarios y minoristas Las bases de datos facilitan a los profesionales del MKT el desarrollo de ofertas especficas para cada cliente

Marketing de Bases de DatosDatosDatabase MarketingLa info ms importante para captar es el historial de las transacciones de cada comprador Informacin demogrfica de cada comprador: comprador: edad, educacin, ingresos, tamao de su familia, ocupacin, nacionalidad Informacin psicogrfica: actividades, psicogrfica: intereses y opiniones de cada cliente

Marketing de Recesin Marketing

Recession