Proiect Supply Chain Management
METODE DE EVALUARE A FURNIZORILOR
Prof. coordonator: Student: Asist. drd. FLOREA Nelu
Metode de evaluare a furnizorilorUna din cerinele clare ale
standardului ISO 9001:2000 se refer la evaluarea, selecia i
monitorizarea furnizorilor. Utilizarea unor furnizori de valoare
reprezint unul din elementele cheie ale succesului organizaiei pe
termen lung, n termeni de calitate a produselor i serviciilor
furnizate ctre clieni, precum i pentru reducerea costurilor
organizaiei i implicit creterea profiturilor. Procesul de
aprovizionare este o verig esenial n ciclul de dezvoltare al unui
produs, iar inerea lui sub control reprezint o cerin obligatorie a
standardului ISO 9001:2000 - Organizaia trebuie s evalueze i s
selecteze furnizorii pe baza capabilitii acestora de a furniza un
produs n concordan cu cerinele organizaiei. Trebuie stabilite
criteriile de selecie, de evaluare i de reevaluare. 1 Unul dintre
cele opt principii ale managementului calitii se refer la Relaii
reciproc avantajoase cu furnizorul. Astfel, organizaia i furnizorii
si au interese comune pentru relaii reciproc avantajoase; mbuntirea
acestor relaii crete abilitatea acestora de a crea valoare.2
Conceptul nou despre calitate impune, prin urmare, o colaborare
strns ntre productor i furnizorii si de materiale i componente
pentru a se asigura premisele calitii cerute de produsul de baz.
Furnizorul, la rndul su, este i el interesat s cunoasc modul n care
sunt cotate calitativ produsele sale de ctre beneficiari, pentru a
evita reclamaiile i cheltuielile suplimentare generate de acestea i
a-i menine i mbunti permanent calitatea i produselor sale.. Noiunea
de evaluare a furnizorilor, este sinonim cu cea de caracterizare a
furnizorilor care se poate ntlni n unele articole de specialitate i
a fost aleas ca denumire pentru procedur, sugernd i aciunea
dinamic, evolutiv a acestora. Deoarece este o cerin impus de
standardele din seria ISO 9000, evaluarea i selectarea furnizorilor
se va realiza pe baza capabilitii acestora de a respecta anumite
criterii stabilite de organizaie. Evaluarea furnizorilor constituie
un instrument de orientare a strategiei n domeniul calitii dus de
ntreprinderea beneficiar n direcia satisfacerii ct mai depline a
cerinelor utilizatorilor produsului final. Deoarece este o cerin
impus de standardele din seria ISO 9000, evaluarea i selectarea
furnizorilor se va realiza pe baza capabilitii acestora de a
respecta anumite criterii stabilite de organizaie.1
Sisteme de management a calitii. ISO 9001:2000 (versiunea
romn)., cap. 7.4.1 Procesul de aprovizionare MAXIM, Emil Calitatea
i managementul calitii, Iai, Editura Sedcom Libris, 2007 (p.
157)2
Evaluarea furnizorilor reprezint o etap important n elaborarea
strategiei de aprovizionare material, n cadrul creia este precedat
de identificarea i evaluarea necesitilor materiale ale companiei,
identificarea ofertelor de produse i identificarea surselor
poteniale de furnizare. Furnizorii trebuie comparai pe baza
impactului pe care l au att asupra valorii suplimentare create, ct
i asupra costului total corespunztor supply-chain-ului. Din pcate,
n foarte multe cazuri, deciziile de aprovizionare se axeaz exclusiv
pe criteriul preului practicat de furnizor (se alege furnizorului
cu preul minim). Multe alte aspecte legate de furnizor, cum ar fi
timpul de livrare, gradul de ncredere, calitatea produselor,
flexibilitatea ofertei, posibilitatea de a interveni n conceperea
produselor sunt ignorate sau tratate cu minim atenie, n ciuda
faptului c aceste aspecte n realitate afecteaz costul total al
aprovizionrii (privit n ansamblu). O metod eficient de evaluare a
furnizorilor trebui sa permit identificarea i urmrirea
performanelor unui furnizor din perspectiva tuturor elementelor ce
influeneaz costul total al colaborrii cu acesta. Aceste investigaii
au ca finalitatea acordarea de note sau calificative diverse
furnizorilor, pe baza acestora alegnduse ulterior varianta optim. O
posibil soluie ar putea fi ca - pe parcursul etapei de evaluare a
furnizorilor s se ntocmeasc o list cu caracteristicile pe care
trebuie s le aib acetia i importana relativ a acestora. Printre
criteriile care ar trebui luate n calcul n procesul de evaluare a
furnizorilor, pot fi considerate urmtoarele3: 1) Timpul necesar
aprovizionrii (intervalul de timp dintre momentul lansrii comenzii
i momentul recepiei produselor, durata de aprovizionare). Pe msur
ce timpul necesar aprovizionrii de la un anumit furnizor crete,
mrimea stocurilor de siguran ce trebuie constituite de ctre
cumprtor crete proporional cu acesta. Evaluarea furnizorilor lund n
calcul durata de aprovizionare permite firmei analiza impactului pe
care acetia l pot avea asupra costurilor de stocare. 2) Performana
real. Performana real are o influen direct asupra variabilitii
duratelor de aprovizionare. Un furnizor de ncredere nu nregistreaz
deviaii majore de la durata medie de aprovizionare. Pe msur ce
amploarea variaiilor crete, stocurile de siguran necesare ale
companiei-cumprtor cresc foarte rapid. Prin urmare, performana real
(ca indicator de evaluare a unui furnizor) const tocmai n amploarea
i nivelul variaiilor legate de durata de aprovizionare i este un
indicator important3
CHOPRA, Sunil; MEINDL, Peter Supply Chain Management (3rd
Edition), Person Education, Inc., Upper Saddle River, NJ, 2006
(cap. 14 Sourcing Decisions in a Supply Chain)
ntruct determin n mod direct costurile de stocare ale
cumprtorului. 3) Flexibilitatea supply-ului. Flexibilitatea
supply-ului se refer la amploarea variaiilor cantitii comandate de
ctre cumprtor pe care furnizorul o poate tolera fr a afecta ali
factori de performan. Cu ct flexibilitatea unui furnizor este mai
mare, cu att mai puin va varia durata de aprovizionare pe msur ce
cantitile se modific. Prin urmare, i acest factor are influen
direct asupra costurilor de stocare ale cumprtorului. 4) Frecvena
livrrilor / lotul minim acceptat. Frecvena livrrilor i lotul minim
acceptat de ctre un furnizor sunt strns legate de mrimea fiecrui
lot de aprovizionare al firmeicumprtor. Pe msur ce mrimea lotului
crete, mrimea stocului mediu crete, genernd i creterea costurilor
de stocare. Frecvena livrrilor are o influen similar: cu ct
aprovizionrile se fac mai rar, cu att mrimea stocurilor de siguran
ce trebuie constituite este mai mare. 5) Calitatea produselor. O
nrutire a calitii produselor crete variabilitatea cantitilor
disponibile pentru cumprtori. Calitatea influeneaz durata de
aprovizionare, dar i amploarea variaiilor acesteia (de multe ori,
produsele neconforme trebuie nlocuite cu altele corespunztoare
cerinelor cumprtorului). Din acest punct de vedere, alegerea unui
furnizor de produse de nivel calitativ mai redus nu este o variant
bun, ntruct presupune constituirea unoi stocuri mai mari de siguran
(implicit, costuri mai mari de stocare). 6) Costurile de transport.
Costul total pe care l presupune colaborarea cu un anumit furnizor
include i cheltuielile necesare pentru transport. Referitor la
acest aspect, sunt relevante: distana fa de furnizor, modul de
transport disponibil, frecvena livrrilor, etc. 7) Elemente legate
de pre / plat. Elementele legate de pre / plat includ termenul de
plat pe care furnizorul este dispus s l accepte, dar i posibilele
discount-uri de cantitate oferite de acesta. Un termen de plat mai
ndeprtat permite cumprtorului s-i finaneze temporar diverse nevoi
de finanare (indicat este ca acestea s fie tot din categoria
celor
temporare). Discount-urile de cantitate tind s reduc costul
unitar al produselor, ns impun i o cretere a mrimii lotului de
aprovizionare (pentru a obine respectivele discount-uri), cu efecte
asupra mrimii stocului mediu i, deci, a costurilor de stocare. 8)
Abilitatea de a coordona informaiile. Aceast abilitate a
furnizorului este greu de cuantificat, ns afecteaz abilitatea
companiei-cumprtor de a potrivi oferta cu cererea. O bun coordonare
are ca efect o planificare mai eficient a aprovizionrii (minimiznd
astfel costurile de stocare i valoarea vnzrilor pierdute din cauza
rupturii de stoc), dar i atenuarea efectului bici / bullwhip
(amplificarea creterii comenzilor primite n cadrul aceluiai lan de
aprovizionare), avnd ca rezultat costuri mai sczute de producie,
stocare i transport pe msur ce se mbuntete gradul de satisfacere a
cerinelor. 9) Gradul de influen acceptat n concepia/realizarea
produselor. Aceast caracteristic are o importan major n procesul de
evaluare a furnizorilor, ntruct cea mai mare parte din costul
produsului provine tocmai din concepia propriu-zis a acestuia. Prin
urmare, este important ca firmei-cumprtor s i se permit s intervin
cu sugestii i idei n procesul de fabricare a produselor.
10) Nivelul ratelor dobnzilor, taxelor i impozitelor. Acest
criteriu poate fi luat n calcul n situaiile n care firma-cumprtor i
desfoar activitatea pe plan internaional. n multe cazuri,
fluctuaiile valutare de pild pot afecta preul unitar mai mult decat
toi ceilali factori la un loc. n mod similar, nivelul taxelor i
impozitelor are o influen semnificativ asupra costului total,
variind de la o locaie la alta. 11) Viabilitatea. Lund n
considerare impactul pe care furnizorii l au asupra performanei
unei companii, un factor important n alegerea unui anumit furnizor
l reprezint sigurana continuitii acestuia pe pia, viabilitatea
acestuia, mai ales n situaiile n care nu exist alternative (sau se
pot gsi foarte greu produse substituente).
Elemente asupra crora se exercit influen Caracteristici
Preul de achizii e
Stocuri Niv. Niv. stocului stocurilor mediu de siguran
Costuri de transport
Timpul necesar aprovizionrii Performana real Flexibilitatea
supply-ului Frecvena livrrilor Calitatea produselor Costurile de
transport Elemente legate de pre / plat Abilitatea de a coordona
informaiile Gradul de influen acceptat n concepia / realizarea
produselor Nivelul ratelor dobnzilor, taxelor i impozitelor
Viabilitatea X X X X X X
X X X X X X X
X X
X X
X
X
Acestea sunt o parte din criteriile pe baza crora ar putea fi
evaluai furnizorii; pe lng acestea mai pot fi luate n calcul i alte
aspecte, cum ar fi: comportamentul etic al organizaiei, comunicarea
onest, asistena tehnic, reputaia firmei, rezultatele acesteia de-a
lungul timpului, etc, ns lista final a criteriilor de evaluare
difer de la o companie la alta. Membrii centrului de achiziionare
vor face un clasament al furnizorilor n funcie de atributele alese
i vor identifica cei mai buni furnizori pe baza unui punctaj
global, ca n exemplul de mai jos.4 Au fost4
Exemplu adaptat dup KOTLER, Philip Principiile marketingului
(Ediia European), Editura Teora, Bucureti, 1998 (Partea a treia,
cap. 8 Piaa bunurilor comerciale i comportamentul de cumprare al
firmei)
luate n calcul cinci criterii, pe baza crora s-au comparat doi
furnizori. Notele de importan absolut s-au dat n intervalul 1 10
(pe baza acestora s-au calculat notele de importan relativ ca
raport ntre nota de importan absolut i totalul notelor acordate),
punctajele pentru calificative fiind de la 0 la 4 (conform
tabelului). Furnizor 1ATRIBUTE Imp. abs. 9 8 9 7 6 Imp. rel. 0,23
0,21 0,23 0,18 0,15 X X X Inacceptabil 0 Slab 1 Calificative
Satisfctor 2 X Bun 3 Excelent 4
Timpul necesar aprovizionrii Calitatea produselor Flexibilitatea
supply-ului Frecvena livrrilor Viabilitatea
X
Punctaj 1 = 0,23 * 2 + 0,21 * 3 + 0,23 * 1 + 0,18 * 3 + 0,15 * 2
= 2,16 Furnizor 2ATRIBUTE Imp. abs. 9 8 9 7 6 Imp. rel. 0,23 0,21
0,23 0,18 0,15 X X X X Inacceptabil 0 Slab 1 Calificative
Satisfctor 2 Bun 3 Excelent 4 X
Timpul necesar aprovizionrii Calitatea produselor Flexibilitatea
supply-ului Frecvena livrrilor Viabilitatea
Punctaj 2 = 0,23 * 4 + 0,21 * 2 + 0,23 * 0 + 0,18 * 4 + 0,15 * 3
= 2,78 Comparnd punctajele obinute pentru cei doi furnizori, se
poate concluziona c alegerea optim este cel de-al doilea furnizor,
care a nregistrat un punctaj global mai mare. O alt posibilitate
este aceea de a caracteriza i aprecia potenialii furnizori prin
patru
2 Furnizori 1 0
0,5
1
1,5 Punctaj
2
2,5
3
elemente de baz5: calitatea de productor de resurse, resursele
oferite pe pia, condiiile de livrare i facilitile oferite,
calitatea managementului. Aprecierea din aceste puncte de vedere a
furnizorilor se poate face dup ce, n prealabil, s-a studiat piaa de
resurse materiale pentru a selecta resursele care rspund n cea mai
mare msur intereselor consumatorilor (astfel, se face o prim
selecie a furnizorilor). 1) Caracterizarea i aprecierea
furnizorului ca productor de resurse se realizeaz pe baza: a.
capacittii tehnice de concepie - proiectare i de producie; b.
curbei de experien; c. poziiei pe pia a furnizorului. a.
Capacitatea tenic de concepie - proiectare i de producie Arat modul
n care firmele furnizoare se orienteaz spre modernizarea produselor
i tehnologiilor. Se ine seama de gradul de modernitate al dotrii
tehnice i de tehnologiile utilizate. Se analizeaz gradul de nnoire
a produselor. Se consider c prezint garanie acele firme care aloc
sume importante din venituri pentru modernizarea tehnologiilor i
care sunt preocupate de perfecionarea produselor sau materialelor
pe care le produc. Orientarea unei pri din profit pentru aceast
activitate reprezint o garanie privind funcionarea in viitor a
firmei in condiii de eficien. b. Curba de experien a furnizorului
productor Evideniaz ntr-o form grafic relaia ce exist ntre nivelul
costului de fabricaie i cantitatea de produse ce umeaz a fi obinut:
pe msura creterii cantitii de produse, se acumuleaz o anumit
experien n fabricaie care determin o scdere a costului.
Datele pentru exprimarea grafic a curbei de experien se
stabilesc cu ajutorul relaiei: Pi = Po * Qi-, n care:5
conform structurii din BASANU, Gheorghe; PRICOP, Mihai
Managementul aprovizionarii si desfacerii (Ediia a treia revizuit i
adugit), Editura Economic, Bucureti, 2004
Pi - preul (costul) pentru producia Qi; Po - preul (costul)
primei pri de produs obinut; - coeficient de scdere a preului pe
msura creterii producieifabricate. Evoluia curbei prezint interes
pentru aprovizionarea consumatorului care poate astfel sesiza
corelaia dintre reducerea preului resursei i cea a costului de
obinere a acesteia la productor furnizor. Practic, se pot
identifica trei situaii: o ecartul dintre cost i pre rmne
constant
o escartul dintre pre i cost prezint tendin de cretere (la
inceput, este posibil vnzarea chiar in pierdere pre sub costul de
producie cazul practicrii preurilor de penetrare pe pia)
o escartul dintre pre i cost prezint tendina de scdere
Printr-o asemenea analiz, cumprtorul poate estima preul
previzibil pe care furnizorul este dispus s-l ofere n funcie de
experiena sa de producie. c. Poziia pe pia a furnizorului Aceasta
este dependent de curba de experien ca productor o bun experien
nseamn, de regul, o producie mare i implicit o cot mare de pia.
Poziia de pia a furnizorului poate fi analizat n funcie de: o
segmentul de pia deinut de firm poate varia foarte mult, avnd n
vedere concurena produselor similare; o avantajul concurenial al
furnizorului este, n general, dependent de calitatea produsului
oferit. Cota de pia Avantajul concurenial mic mediu mare Din punct
de vedere al criteriilor menionate, de preferat sunt furnizorii din
zona mare mare, ntruct acetia au acumulat o experien bogat, dein o
pondere nsemnat pe pia i au avantaje concureniale. 2)
Caracterizarea furnizorului prin resursele oferite are n vedere
faptul c resursa oferit influeneaz calitatea i costul produsului
realizat ulterior de firma-cumprtor. Resursele oferite de furnizori
se apreciaz in funcie de: a. Specificitatea resurselor Aceasta
influeneaz complexitatea procesului de aprovizionare. Resursele
oferite de furnizori pot fi: specializate i standardizate (de uz
general). Resursele specializate sunt cerute de un numr mic de
consumatori (pia limitat), iar condiiile de livrare, de cele mai
multe mic medie mare
ori, sunt impuse de furnizor avnd n vedere numrul sczut al
furnizorilor pentru aceste resurse i caracterul strict al
sectorului in care are loc consumul; de aceea, n acest caz,
aprovizionarea din alte surse determin cheltuielile mai mari i grad
de incertitudine mai mare n derularea procesului de aprovizionare.
Resursele standardizate sau de uz general sunt oferite de un numr
mai mare de furnizori, ceea ce presupune o concuren n rndul
furnizorilor, piaa fiind mai larg. Astfel, cumprtorii au
posibilitatea de a selecta furnizorii, de a alege acele surse care
prezint un avantaj mai mare. Pentru ambele categorii de resurse
trebuie luate in considerare posibilitile de substituire, ntruct n
situaiile n care posibilitile sunt multiple, cumprtorul poate
obliga furnizorul s accepte unele condiii de livrare sau s ofere
anumite avantaje. b. Ciclul de via al resursei Ciclul de via al
resursei este foarte important pentru furnizor deoarece condiiile
de livrare impuse de acesta trebuie s fie n concordan cu faza
ciclului de via n care se gsete resursa (lansare, dezvoltare,
maturitate, declin). n funcie de aceasta, comportamentul
furnizorului se prezint diferit: o n faza de lansare, furnizorul
urmrete satisfacerea preteniilor unui numr ct mai mare de cumprtori
i accept mai uor sugestiile sau observaiile acestora. Furnizorul
are nevoie de resurse financiare mari i este tentat s pretind
preuri mari pentru produsul sau resursa nou. De asemenea, n acest
caz, furnizorii nu acord faciliti, dat fiind avantajul concurenial
al noii resurse. o n faza de dezvoltare, resursa sau produsul ii
definitiveaz calitile care sunt recunoscute de ctre consumatori. Se
accept sugestiile consumatorilor i, datorit cheltuielilor mari,
preurile rmn la un nivel ridicat. n aceast faz, furnizorii acord
faciliti la vnzarea resurselor. o n faza de maturitate, datorit
volumului mare al vnzrilor, preurile capt stabilitate. n aceast
faz, furnizorii iau n considerare exigenele cumprtorilor, acord
reduceri de pre. o n faza de declin, furnizorul are cheltuieli mari
pentru meninerea poziiei pe pia a resursei i pentru lansarea unei
noi resurse. Pentru cumprtor, resursa aflat n aceast faz, chiar dac
se procur la un pre redus, nu poate constitui un punct de sprijin
pentru c n scurt timp aceasta va fi eliminat de pe pia datorit
apariiei unei alte resurse.
c. Poziia pe pia a resursei Poziia pe pia a resursei se
analizeaz n funcie de dinamica pieei i de segmentul de pia pe care
l ocup furnizorul. n literatura de specialitate, prin modelul de
analiz BCG, se definesc patru poziii ale unui produs (dilem, vedet,
vac de lapte, piatra de moar).
o
Poziia DILEMA este ocupat de o resurs care se caracterizeaz prin
noutate i care se distribuie pe un segment limitat. n aceast
situaie, furnizorul productor este foarte receptiv la sugestiile
cumprtorilor, care pot obine anumite avantaje comerciale.
o Poziia VEDETA este ocupat de o resurs aflat n faza de
dezvoltare, piaa fiind n cretere, ceea ce poate conduce la
diminuarea avantajelor concureniale ale furnizorului. Avnd nevoi
mari de resurse financiare pentru extinderea fabricaiei, furnizorul
va ncerca s impun preuri mari. o Poziia VACA DE LAPTE este ocupat
de o resurs aflat n faza de maturitate. Furnizorul i cumprtorul au
o politic stabil; furnizorul este tentat s ofere faciliti, iar
consumatorul impune condiii din ce in ce mai avantajoase pentru a
cumpra. o Poziia PIATRA DE MOARA este ocupat de o resurs aflat n
faza de declin. Profitul furnizorului scade, acesta acord reduceri
de pre i faciliti pentru meninerea volumului vnzrilor la un nivel
care s i asigure profitul. 3) Caracterizarea i aprecierea
furnizorului dup facilitile oferite - Un rol important n aprecierea
furnizorilor revine, asociat capacitii acestora de a oferi o anumit
resurs cu un anumit
o o o o
grad de siguran, facilitilor pe care le acord n comercializare,
a serviciilor care nsoesc produsul. n principiu, furnizorul poate
acorda: faciliti n politica de distribuie; faciliti n politica de
service dup vnzare; faciliti n politica de preuri; faciliti la
decontare.
a. Faciliti in politica de distribuie Distribuia reprezint
totalitatea activitilor prin care se asigur trecerea resurselor sau
produselor de la productor sau furnizor la consumator. Pentru
realizarea ei se utilizeaz punctele de distribuie, canalele de
distribuie i reelele de distribuie. Existena unei reele de
distribuie presupune un avantaj att pentru furnizor pentru c poate
acoperi un segment mai mare de pia, ct i pentru cumprtor pentru c
se poate aproviziona de la distane mai mici, deci cheltuielile de
transport, respectiv de aprovizionare sunt mai mici. O reea de
distribuie dezvoltat poate determina meninerea poziiei pe pia a
furnizorului, cunoaterea lui de un numr mai mare de cumprtori i d
garania unei stabiliti n ceea ce privete livrarea produselor.
Consumatorul poate s se aprovizioneze n cantiti variabile,
reducndu-i volumul de stocuri i, astfel, antrennd un capital mai
redus n procesul de aprovizionare. b. Faciliti in politica de
service dup vnzare Dac service-ul din timpul vnzrii constituie o
obligaie pentru furnizor, service-ul dup vnzare poate reprezenta un
interes pentru consumator. Acesta achiziioneaz produse sau resurse
pentru a utiliza i a obine profit de pe urma produselor pe care le
realizeaz. Service-ul dup vnzare este reprezentat de activiti de
transport, de asisten tehnic, de efectuare a unor aciuni de
condiionare sau pregtire n funcie de cerinele consumatorilor.
Service-ul dup vnzare este nsoit i de un sistem complex de garanii.
Prin aceast politic, furnizorul demonstreaz grija pe care o are
pentru ca produsul s ofere cele mai mari satisfacii consumatorului,
iar acesta s poat obine rezultate scontate, anticipate prin
utilizarea resursei. Politica de service determin creterea
ncrederii consumatorilor n furnizorul de resurse i conduce prin
ncheierea unor nelegeri de lung durat. Se asigur certitudine n
aprovizionare, siguran n livraredesfacere, lrgirea segmentului de
pia pe care se va utiliza resursa. c. Faciliti in politica de
preuri Politica de preuri este definit n contextul strategiei de
vnzare elaborat de furnizor. Dac furnizorul elaboreaz o strategie
prin care urmrete un profit pe termen lung, politica de preuri va
urmri
satisfacerea preteniilor consumatorilor i stimularea acestora n
achiziionarea unor cantiti mai mari. Preurile apreciate la vnzarea
produselor i care se inscriu in contractele de livrare pot fi: o
Preul fix - Preul fix rmne neschimbat o perioad de timp convenit de
ctre prile contractante, iar la expirarea perioadei se poate
recalcula sau se poate realiza o inelegere. Pentru cumprtor ofer
posibilitatea elaborrii unor strategii de cumprare bine
fundamentate. Pentru furnizor preul fix poate reprezenta o pierdere
datorit scderii profitului atunci cnd preul nu se modific. o Preul
renegociabil - Preul renegociabil nregistreaz schimbri datorit
condiiilor n care se realizeaz vnzarea sau cumprarea resursei.
Aceste condiii pot fi definite prin: condiii de desfurare a
procesului de producie la furnizor; modificarea nivelului calitativ
al resursei; schimbarea condiiilor de comercializare a produsului,
a condiiilor de pia. Renegocierea preului poate avrea loc cu ocazia
formulrii fiecrei comenzi. o Preul indexat - Preul indexat, n
practic, se stabilete prin nelegerea ntre furnizor i cumprtor, n
condiiile nregistrrii unui indicator de inflaie mare. Astfel,
cumprtorul accept ca preul s fie n valut i achitat n moneda naional
la cursul zilei. Pentru consumator apar probleme cu privire la
planificarea cheltuielilor de aprovizionare i la meninerea
profitului pentru produsele la care se utilizeaz resursa. Pentru
furnizor preul indexat reprezint un avantaj pentru c se elimin
pierderile determinate de inflaie. n practic se utilizeaz noiunea
de pre sntos sau pre logic - cel sntos este preul ateptat de
consumator n raport cu utilitatea resursei, este preul care asigur
raportul cel mai favorabil valoare-calitate, iar cel logic este
preul ateptat de consumator n raport cu condiiile existente la un
moment dat, condiii definite prin raportul dinte cererea i oferta
la resursele respective, nivelul inflaiei sau innd cont de alte
elemente, cum ar fi concurena produselor aduse din exterior sau
apariia unei nor resurse. n politica de preuri aplicat de furnizor,
acesta poate utiliza rabatul pentru ntreaga activitate (presupune
acordarea unor reduceri de pre atunci cnd se achiziioneaz sau cumpr
o cantitate de resurse care se situeaz peste limita minim de
vnzare) sau rabatul progresiv (presupune majorarea reducerilor de
pre pe msura creterii cantitii achiziionate). Furnizorul stabilete
un plafon cantitativ pentru
care aplic preuri standard, iar pentru cantitile cumprate peste
acest plafon minim acord reduceri din ce n ce mai mari. n
contractele de aprovizionare-desfacere pot fi stabilite bonificaii,
care reprezint reduceri de preuri stabilite de ctre furnizori n
funcie de modul de efectuare a plii (pentru pli n avans sau pli
nainte de termen). d. Faciliti in politica de decontare n general,
unitatea cumprtoare urmrete n negociere s obin un termen ct mai
mare pentru realizarea plii mrfurilor cumprate. Perioada de
creditare a cumprtorului de ctre furnizor reprezint perioada care
se nregistreaz de la preluarea mrfii i pn la achitarea acesteia.
Acordarea creditului i urmrirea duratei de creditare sunt n strns
legtur cu obiectivele urmrite de ctre furnizor. De aceea,
cumprtorul trebuie s cunoasc nainte de negociere: - dac aciunea de
creditare este constant pentru furnizor; - care este scopul
creditrii; - ce ateapt furnizorul de la cumprtor pentru acordarea
creditului; - care este plafonul maxim de creditare; - care este
durata medie de creditare; - care sunt condiiile sau criteriile pe
care le ia in consideraie furnizorul pentru acordarea creditului
(sistemul de garanii). Intervalele mai lungi de plat asigur condiii
avantajoase consumatorilor i determin o cretere a vnzrilor pentru
furnizor. 4) Caracterizarea i aprecierea furnizorului prin
calitatea managementului specific - n aprecierea furnizorilor,
calitatea managementului reprezint o caracteristic de seam, tiind c
un management performant asigur obinerea unui profit ridicat i pe o
perioad ndelungat de timp. Caracterizarea managementului firmei are
la baz urmtoarele elemente: o capacitatea de utilizare eficient a
resurselor proprii; o faciliti n politica de service dup vnzare; o
faciliti n politica de preuri; o faciliti la decontare. a.
Capacitatea de utilizare eficient a resurselor proprii Aceasta
poate fi apreciat innd cont de : evoluia preurilor: furnizorul este
interesat n producerea unor cantiti ct mai mari de produse i de
mbuntirea calitii
acestora; mbuntirea calitii poate fi nsoit i de modificarea
preului de vnzare, dar meninerea preului de vnzare de ctre
furnizori, chiar dac calitatea se imbuntete, poate constitui o
dovad a potenialului economic puternic al furnizorilor, fiind i o
garanie c ii poate indeplini obligaiile; nivelul productivittii
muncii: o evoluie continu a productivitii muncii la furnizor
ilustreaz putere economic. Apare certitudinea c furnizorul e demn
de incredere i c se pot incheia relaii de lung durat; potenialul
financiar: caracterizeaz n mod direct capacitatea furnizorilor de a
face fa plilor pentru procurarea materialelor i a utilizrii lor n
scopul desfurrii procesului de producie. Potenialul financiar
puternic determin furnizorul s acorde unele faciliti: intervale mai
mari de plat, scutiri de penalitti atunci cnd au loc ntrzieri.
b. Capacitatea de a inelege i rezolva eventualele probleme de
aprovizionare ale clienilor Orice furnizor este interesat n crearea
i meninerea unui cerc ct mai mare de cumprtori. Capacitatea sa de a
nelege i rezolva eventualele probleme de aprovizionare ale
clienilor se interpreteaz prin: acordarea unor faciliti la plat:
intervale mai mari de efectuare a plii, nivelul sau scutirea de
penaliti; livrarea n avans la cererea consumatorilor a loturilor de
materiale i produse, manifestnd inelegere fa de situaiile speciale;
reprogramarea livrrilor la cererea consumatorilo: renunarea la
termenii prevzui i corectarea acestora in funcie de nevoile
consumatorilor; ncetarea livrrilor fr aplicarea de penalitti;
preocuparea sistematic a furnizorului de a propune pentru
colaborare noi soluii mai eficiente pentru ambele pri;
disponibilitatea furnizorului pentru dialog, puterea de ascultarea
i abilitatea de interpretare a cerinelor emise de cumprtor;
promptitudinea i operativitatea (fa de cumprtor). c. Natura i
calitatea relatiilor promovate de furnizor n conlucrarea cu clienii
Legat de acest subiect, se iau n considerare urmtoarele aspecte:
asigurarea unor condiii favorabile, a unei ambiane plcute de
desfurare a negocierilor; preocuparea pentru asigurarea unor relaii
amiabile; manifestarea dorinei de simplificare a procesului de
negociere;
manifestarea corectitudinii n ndeplinirea obligaiilor asumate,
adic respectarea cantitii livrate, termenelor de livrare, calitii
etc.; tratarea cu atenie a tuturor problemelor consumatorului;
manifestarea dorinei de conlucrare permanent cu partenerii de
afaceri; evitarea aplicrii unor restricii chiar dac livrarea se
desfoar n condiii de monopol.
Pe baza datelor i informaiilor culese se asigur o apreciere
comparativ care clasific fiecare furnizor dup un procentaj (sau o
notare) atribuit in funcie de importana criteriilor de
caracterizare stabilite. S-au conceput mai multe sisteme de notare
a furnizorului. n calcul sunt luate criteriile obiective i cele
subiective. Aprecierea se face att pentru furnizorii reali, ct i a
celor poteniali (noi sau deja existeni). Criterii obiective de
apreciere a furnizorilor reali (cureni, existeni) se consider:
modul de derulare a livrrilor anterioare - se analizeaz dac s-au
nregistrat abateri fa de termenele de livrare precizate in
contractul comercial sau stabilite de comun acord cu furnizorul.
modul de reprezentare a condiiilor referitoare la cantitatea
comandat, sortimentat prevzut, calitatea solicitat. n funcie de
aceste elemente se stabilete potenialul de livrare al furnizorului.
Acesta se calculeaz n funcie de rezultatele operaiei de recepie n
urma creia se verific cantitatea, calitatea i sortimentaia lotului
sosit, partea care nu corespunde i se respinge, sau cea care
lipsete. n acelai timp, se determin i procentul de respingere a
cantitilor materiale necorespunztoare calitativ sau a celor lips, n
funcie de care se apreciaz nivelul de serviciul asigurat de un
furnizor, n perioada de pn la momentul analizei. evoluia n timp a
preurilor de vnzare, un furnizor ale cror preuri au o evoluie
neregulat, poate s aib realizri inconstante i din alte puncte de
vedere. Evaluarea criteriilor subiective se asigur pe baza
informaiilor primite prin chestionare adresate periodic de ctre
agentii de cumprare factorilor de decizie sau altor persoane din
ntreprinderea furnizoare. Informaia are n vedere nivelul i
calitatea asistenei tehnice, ca i a serviciilor pe care le asigur
furnizorul. Furnizorii care se situeaz sub standarde acceptabile
trebuie intiinai pentru luarea de msuri in consecin; dac in
perioada urmtoare nu se constat nici o imbuntire, furnizorii
respectivi trebuie eliminai de pe lista partenerilor de
afaceri.
Pentru o evaluare real i complex este necesar luarea in calcul a
unui numr ct mai mare de criterii care s permit caracterizarea
furnizorilor pe multiple planuri. De regul, criteriile se grupeaz
pe grade de importan, ca de exemplu6: foarte importante: calitatea;
preul. de importan mare: timpul de satisfacere a comenzilor;
potenialul de livrare; poziia financiar. de importan medie:
flexibilitatea; adaptabilitatea; reputaia; competena managerial;
importana afacerilor trecute. importan sczut: posibilitatea unor
acorduri de reciprocitate.
6
conform BASANU, Gheorghe; PRICOP, Mihai Managementul
aprovizionarii si desfacerii (Ediia a treia revizuit i adugit),
Editura Economic, Bucureti, 2004
Bibliografie Sisteme de management a calitii. ISO 9001:2000
(versiunea romn). MAXIM, Emil Calitatea i managementul calitii,
Iai, Editura Sedcom Libris, 2007 CHOPRA, Sunil; MEINDL, Peter
Supply Chain Management (3rd Edition), Person Education, Inc.,
Upper Saddle River, NJ, 2006 KOTLER, Philip Principiile
marketingului (Ediia European), Editura Teora, Bucureti, 1998
HUGOS, Michael Essentials of Supply Chain Management, 2nd Edition,
John Wiley Collection BASANU, Gheorghe; PRICOP, Mihai Managementul
aprovizionarii si desfacerii (Ediia a treia revizuit i adugit),
Editura Economic, Bucureti, 2004
