Cuprins

Capitolul I – Rolul marketingului în activitatea bancară………...3

I.1. Obiectivele şi principiile marketingului……………………………..…...3

I.2. Comunicarea eficientă pentru satisfacerea nevoilor.................................4

Capitolul II – Strategii de marketing utilizate în activitatea

băncilor comerciale româneşti……………………………………...5

II.1. Prezentare generală - primele zece bănci comerciale din România.......5

II.2.Strategii de marketing utilizate în băncile comerciale……...……...…...6

Capitolul III – Studiu de caz. Strategii de marketing utilizate în

activitatea băncilor comerciale din România...................................7

Conlcuzii.............................................................................................13

Bibliografie.........................................................................................14

Capitolul I – Rolul marketingului în sistemul bancar

2

Marketingul reprezintă ansamblul activităţilor, metodelor şi tehnicilor care au ca obiect studiul cererii consumatorilor şi satisfacerii acestei cereri cu produse şi servicii.

Pentru a înţelege locul organizaţiei (băncii) faţă de competiţie, din punctul de vedere al satisfacţiei clientului este necesară planificarea strategică a marketingului.

La fel ca şi marketingul bunurilor materiale, marketingul serviciiilor bancare începe cu identificarea nevoilor de consum dar, spre deosebire de bunurile materiale, care sunt produse înaintea vânzării, serviciile bancare sunt vândute înainte de a fi produse. Dacă în cazul bunurilor materiale se poate influenţa preferinţa consumatorului pentru o anumită marcă prin preţ, ambalaj, promovare etc., în cazul serviciilor bancare acest lucru este mai dificil de realizat. Perceperea riscului de către consumatorii serviciilor bancare este mai ridicat deoarece serviciile nu pot fi văzute, atinse, auzite, testate înaintea cumpărării. Seviciile bancare nu pot fi produse în fabrică, ambalate şi apoi livrate consumatorilor. Pentru a obţine servicii, consumatorii trebuie să intre de fapt “în fabrică” (în bancă), consumând servicii în acelaşi timp în care ele sunt produse. Prestatorii de servicii, cu care consumatorii intră în legătură directă, îndeplinesc rolul de personal de producţie şi vânzare în acelaşi timp.

Marketingul bancar îndeplineşte unele roluri, cum ar fi atragerea clienţilor, retenţia şi deservirea clienţilor la standarde calitative superioare, promovarea produselor specifice sau a pachetelor de produse la clienţii ţintă şi de asemenea reprezintă un mijloc care asigură corelarea activităţii bancare cu cerinţele pieţei.

I.1. Obiectivele şi principiile marketingului

În marketing se folosesc o serie de activităţi practice formând un ansamblu de metode, procedee, tehnici de cercetare şi acţiune:

Fig. 1 - Tehnici de cercetare şi acţiune în marketing 1

Obiectivele activităţii de marketing la nivelul întreprinderii se împart în:

1 Ilie S., Tanislav C., Poştovei C. – Marketingul afacerilor, Editura Oscar Print, Bucureşti, 2006

Previziune

Organizare

Analiză

Control

3

1. Obiective economice, cum ar fi: Creşterea cifrei de afaceri, creşterea vânzărilor Creşterea sau menţinerea cotei de piaţă Creşterea profitului şi a ratei profitului Creşterea nivelului investiţiilor Reducerea riscului

2. Obiective psihologice, ca de exemplu: Imagine favorabilă în rândul consumatorilor sa imaginea de marcă sau firmă Gradul de cunoaştere a produselor întreprinderii Gradul de satisfacţie a clientului Fidelizarea clienţilor

Principiile marketingului sunt realizate prin satisfacerea cerinţelor clienţilor şi obţinerea de profit. Aceste principii sunt materializate în:2

Maximizarea consumului – se consideră că rolul activităţii de marketing este să stimuleze la mximum consumul, ceea ce va conduce la maximizarea producţiei, a gradului de ocupare a forţei de muncă şi a veniturilor.

Maximizarea satisfacţiei consumatorului trebuie să evidenţieze latura calitativă a consumului de bunuri şi servicii. Evaluarea nivelului de satisfacţie pe care o produce bunul sau serviciul oferit consumatorului este dificil de făcut întrucât nu există mijloace de măsurare, iar oamenii sunt influenţaţi de o mulţime de factori subiectivi în aprecierea gradului de satisfacere a necesităţii lor.

Maximizarea posibilităţilor de alegere a consumatorului presupune ca varietatea bunurilor şi serviciilor ce ar corespunde dorinţelor sale să fie imensă, ceea ce conduce la mărirea costurilor şi a preţurilor acestora, iar condiţiile veniturilor limitate, posibilităţile de cumpărare se reduc şi nu se mai pot atinge celelalte obiective.

Maximizarea calităţii vieţii vizează nu dar cantitatea, calitatea, disponibilitatea şi costul bunurilor materiale şi serviciilor, ci şi calitatea mediului natural şi cultural.

I.2. Comunicarea eficientă pentru satisfacerea nevoilor

Comunicarea este o caracteristică fundamentală a existenţei. În cadrul activităţii de marketing, comunicarea eficientă cu consumatorii joacă un rol important în satisfacerea nevoilor acestora. Toate funcţiile manageriale sunt realizate cu ajutorul comunicării, ca un proces de înţelegere între oameni cu ajutorul transferului de informaţie.

Comunicarea umană se poate desfaşura pe mai multe niveluri distincte, după cum urmează:

- comunicarea intrapersonală este comunicarea individului cu sine însuşi, atunci când îşi ascultă vocea interioară;

- comunicarea interpersonală permite dialogul cu celălalt;- comunicarea în grup asigură schimburile în interiorul micilor grupuri umane;- comunicarea publică se realizează atunci când prezentarea este susţinută în faţa unui

auditoriu de mai mult de trei persoane;- comunicarea de masă este cea prin care informăm pe alţii sau suntem informaţi,

amuzaţi, stresaţi de alţii prin intermediul comunicaţiilor de masă (televiziune, radio, ziare, internet) şi în afara unei relaţii interpersonale.

Comunicarea verbală trebuie tratată ca o parte integrantă a responsabilităţii fiecărei persoane faţă de cei din jur şi este folosită în viaţa de zi cu zi, dar şi în relaţiile interumane din cadrul unei organizaţii. O comunicare verbală eficientă presupune nu numai să ştii să vorbeşti, dar şi să ştii să asculţi.2 Kotler P., Armstrong G. - Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti 1998

4

Comunicarea scrisă, alături de cea verbală, reprezintă o componentă a comunicării umane.

Comunicarea nonverbală se realizează cu ajutorul gesturilor, expresiei feţei, modului cum se îmbracă sau cum îşi aranjează biroul. Comunicarea nonverbală poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbală având şi un rol regulator şi de control al acesteia.3

Capitolul II – Strategii de marketing utilizate în activitatea băncilor comerciale româneşti

II.1. Prezentare generală - primele zece bănci comerciale din România

Banca Comercială Română (BCR), membră a Erste Group, este o bancă universală care deserveşte atât clienţi retail, cât şi clienţi corporativi. BCR este banca Nr.1 în România după valoarea activelor (peste 16 mld EUR), banca Nr.1 după numărul de clienţi şi banca Nr.1 pe segmentele de economisire şi creditare. BCR este în prezent cel mai important grup financiar din România, incluzând operaţiuni în străinătate, precum şi de leasing, economisire & creditare în scopuri locative (bancă pentru locuinţe) şi subsidiare pentru pensii private.

BRD - Groupe Société Générale este a doua bancă românească, după activele bancare şi deţine a doua capitalizare la Bursa de Valori Bucureşti. BRD - Groupe Société Générale este prezentă în toate judeţele României printr-o reţea de 937 de agenţii .

Banca Transilvania (BT) este Banca Oamenilor Întreprinzători din România şi cea mai mare instituţie bancară cu capital privat majoritar românesc. Banca se clasează pe poziţia a 3-a în topul băncilor din România, în funcţie de active, la finalul anului 2011. Misiunea Băncii Transilvania este aceea de a sprijini dezvoltarea mediului de afaceri, prin produse şi servicii inovatoare, oferite cu profesionalism. Valorile BT, pe care banca le aplică în tot ceea ce întreprinde, sunt: Suflet, Energie şi Idei Noi.

CEC Bank trebuie să fie o bancă comercială universală, competitivă, care să ofere clienţilor produse şi servicii diverse şi de calitate, urmărind cu precădere finanţarea IMM-urilor, agriculturii, administraţiilor publice locale, precum şi a acelor proiecte bancabile care prin natura lor, contribuie la dezvoltarea economică, crearea şi menţinerea locurilor de muncă. Banca va fi un element activ în sprijinirea clienţilor pentru accesarea fondurilor europene.

Raiffeisen Bank este o bancă universală de top pe piaţa românească, oferind o gamă completă de produse şi servicii de calitate superioară persoanelor fizice, IMM-urilor şi corporaţiilor mari, prin multiple canale de distribuţie: unităţi bancare, reţele de ATM şi EPOS, phone-banking (Raiffeisen Direct), mobile banking (Raiffeisen Smart Mobile) şi internet banking (Raiffeisen Online). Raiffeisen Bank are o reţea de peste 540 agenţii în toată ţara care deservesc aproximativ 2 milioane clienţi, dintre care 100.000 de IMM-uri şi 6.800 corporaţii mari şi medii.

UniCredit Ţiriac Bank este membră a Grupului UniCredit, o importantă instituţie financiară internatională, cu o reţea de aproximativ 10.000 de sucursale în 22 de ţări europene şi cu prezenţă în alte 27 la nivel internaţional. Aflată în top 5 jucători pe piaţa românească, UniCredit Ţiriac Bank oferă clienţilor săi, prin intermediul celor peste 240 sucursale şi peste 3.000 de angajaţi, soluţii financiare pentru necesităţile persoanelor fizice, I.M.M.-urilor, marilor companii, persoanelor fizice autorizate.

3 Ilie S., Tanislav C., Poştovei C. – Marketingul afacerilor, Editura Oscar Print, Bucureşti, 2006

5

Volksbank România este o bancă comercială care activează pe piaţa românească din luna mai a anului 2000

Alpha Bank oferă o gamă largă de servicii şi produse financiar-bancare, atât pentru persoane fizice, cât şi pentru sectorul corporate, printr-o reţea echilibrată de unităţi, situate în Bucureşti şi în oraşele mari din ţară.

ING Bank România este parte a ING Group, instituţie financiară internaţională de origine olandeză, care oferă servicii bancare, de asigurări şi de management al activelor unui număr de peste 85 de milioane de clienţi, companii sau instituţii din 50 de ţări.

Bancpost este o bancă de top 10 în România, este al 5-lea nume de marcă bancar din punctul de vedere al notorietăţii publice, are peste 1 milion de clienţi corporativi, de retail şi instituţionali pentru care oferă o gamă variată de soluţii financiar-bancare eficiente şi de încredere.

Fig. 2 - Topul primelor zece bănci din România Sursa: www.zf.ro

II.2.Strategii de marketing utilizate în băncile comerciale

Băncile comerciale din România urmăresc, de exemplu, prin strategiile din produsele şi serviciile lor să fie dirijate către sectorul privat şi cel de stat, cât în agricultură şi industrie, cât în mediul urban şi rural, cât în ţară şi străinătate. Băncile comerciale nu pot eluda problemele echilibrului lor financiar. Sporirea marjei dobânzii cauzată de inflaţie şi obţinerea resurselor, cât şi utilizarea plasamentelor, tind să redefinească tehnicile de gestiune şi chiar sectoare ale strategiei bancare.

Mediul economic este cel care hotărăşte viitorul instituţiilor bancare, inclusiv al instituţiilor bancare nou înfiinţate. Tocmai de aceea se poate vorbi de strategiile de marketing a societăţilor bancare.

6

Strategiile de marketing folosite de către băncile comerciale sunt:1. Strategia de produs reprezintă una din cele patru componente de bază ale strategiei

de marketing. Rolul ei este esenţial, deoarece de ea depind în bună măsură cifra de afaceri, cota de piaţă şi profitabilitatea firmei. Strategia de produs presupune o durată mai mare de implementare, iar rezultatele vin, de asemenea, după un timp mai îndelungat.4

2. Strategia de preţ este altă componentă a strategiei de marketing ce gravitează în jurul strategiei de piaţă şi ea trebuie încadrată în strategia pe termen lung a întreprinderii şi apoi detaliată prin strategiile pe termen scurt, ce se reflectă în tacticile de stabilire a preţurilor. Preţul, ca sumă pe care cumpărătorul o sacrifică pentru achiziţionarea unui produs/serviciu se determină pentru fiecare produs/serviciu şi cum o întreprindere are în portofoliul său un anumit număr de produse/servicii, ea trebuie să stabilească mai multe strategii, o structură de strategii, care bineînţeles se modifică de la o perioadă la alta.

3. Strategia de distribuţie - în functie de numărul de intermediari utilizaţi, banca poate apela la mai multe variante de distribuţie. Societatea comercială trebuie să evalueze periodic rezultatele obţinute de intermediari în activitatea lor, în ceea ce priveşte: vânzările realizate, serviciile prestate clientilor, cooperarea în cadrul programelor de pregatire şi de promovare a mărcilor societăţii comerciale etc.

4. Strategia de promovare este o altă componentă a strategiei de marketing şi de aceasta depinde comunicarea utilităţii şi a beneficiilor produsului sau serviciului prestat, dar şi crearea imaginii. Pentru ca produsul sau serviciul să poata fi valorificat, beneficiile lui trebuie să fie comunicate clar potenţialilor clienţi. Există mai multe metode şi canale prin care se pot promova produsele/serviciile şi marca (reclama de la gură la gură, vânzarea personală, scrisoarea pe adresă, inscripţionări pe diferite produse), alegerea combinaţiei proprii depinzând de segmentele-ţintă, de specificul ofertei/ activităţii şi de buget.5

Capitolul III – Studiu de caz. Strategii de marketing utilizate în activitatea băncilor comerciale din România

Banca Comercială Română (BCR) este una dintre cele mai importante bănci comerciale din România, fiind prima în “Topul primelor zece bănci din România” realizat la sfârşitul anului 2011. Banca foloseşte strategia de promovare ca instrument al marketingului.

A. Strategia de promovarePromovarea este reprezentată de procesul prin care băncile fac cunoscute clienţilor

trăsăturile şi beneficiile produselor şi serviciilor financiar-bancare, utilizând mijloace specifice de comunicare a vânzărilor.

Cea mai mare bancă românească din punct de vedere al activelor, BCR, în anul 2008 a decis că va aloca circa 50-60% din bugetul de promovare pentru campanile derulate la TV.

În general, în mediul bancar, băncile universale alocă peste 50% din buget pentru TV, pentru că astfel acoperă toată gama de clienţi, atât cei individuali, cât şi cei corporate. În 2007 BCR a avut, potrivit Alfacont, un buget de promovare rate/card de aproape 77 milioane de euro.

Pe locul doi în topul canalelor media folosite de BCR se află publicaţiile, pentru care s-a alocat circa 20% din buget. În cadrul publicaţiilor, BCR se axează în general pe ziarele

4 http://www.manager.ro/articole/totul-despre-afaceri/strategia-de-produs-1257.html5 http://www.manager.ro/articole/marketing/strategii-de-promovare-1267.html

7

locale, pentru că sunt mai citite decât cele naţionale, acoperind mai bine zona de informaţii care-l interesează mai mult pe cititorul din provincie.

Avantajul presei este persistenţa ei, având un grad mare de repetabilitate, în timp ce dezavantajul este segmentul relativ redus de cititori. Publicaţiile sunt mai targetate, având mai clar stabilit publicul-ţinta decât TV-ul.

Al treilea mediu ca utilizare este outdoor-ul, BCR utilizând aproape 15% din buget pentru acest canal media. Internetul ocupă un loc special în strategia de promovare a băncii. Are, clar, cel mai mare potenţial de dezvoltare dintre toate canalele media, pentru că pleacă de jos. Avantajele mediului online faţă de cel clasic sunt rapiditatea cu care circulă informaţia, comoditatea şi simplitatea accesării acesteia, precum şi costurile foarte mici. “În media clasică reclama vine peste tine, în timp ce pe internet, în general, utilizatorul se îndreapta către reclamă, către informaţie”, a afirmat reprezentantul BCR.

BCR utilizează două canale din segmentul online: canalele electronice folosite pentru transferuri şi plăţi şi zona de promovare. Banca încearcă să-i îndrepte pe clienţi către mediul electronic în defavoarea plăţilor făcute la ghişeu, pentru că, atât banca, cât şi clientul are de câştigat. BCR alege, pentru promovare, site-urile de business şi cele de informaţii. Site-ul www.bcr.ro este considerat un fel de portal, deoarece oferă informaţii despre toate sucursalele instituţiei. Una dintre cele mai eficiente metode de reclamă este considerat de asemenea word-of-mouth – gură la gură (metodă verbală de promovare prin răspândirea informaţiei). Se ştie că “Dacă ai grijă de un client, acesta îţi va mai aduce zece”. Studiile de specialitate au relevat că, de cele mai multe ori, clienţii află de anumite produse bancare din recomandările primite de la prieteni sau rude.

B. Strategia de preţ

Tabel 1 - Depozitele la termen în RON, deschise la ghişeele băncii, cu dobândă fixă (%/an)

Depozite la termen cu dobândă fixă

Până la 20.000 RON inclusiv

Între 20.000 RON exclusive şi 100.000

RON exclusiv

Peste 100.000 RON inclusiv

Cu plata la scadenţă Cu plata la scadenţă Cu plata la scadenţă1 lună 5.00 5.05 5.10

2 luni 5.05 5.15 5.25

3 luni 5.25 5.40 5.50

6 luni 5.50 5.65 5.75

9 luni 5.75 5.90 6.00

12 luni 6.00 6.15 6.25

Sursa:www.bcr.ro

Tabel 2 - Depozitele la termen în EUR şi USD deschise la ghişeele băncii, cu dobândă fixă (%/an)

8

Depozite la termen cu dobândă fixă

(cu plata dobânzii la scadenţă)

Până la 20.000 EUR

inclusiv

Între 20.000 EUR

exclusiv şi 50.000 EUR

exclusiv

Peste 50.000 EUR

inclusiv

Pâă la 20.000 USD

inclusiv

Între 20.000 USD exclusiv şi

50.000 USD exclusiv

Peste 50.000 USD

inclusiv

1 lună 2.50 2.75 2.85 1.65 1.75 1.852 luni 2.55 2.80 2.90 1.85 1.90 2.003 luni 2.70 3.00 3.10 2.00 2.10 2.206 luni 3.20 3.50 3.60 2.20 2.30 2.409 luni 3.30 3.60 3.70 2.30 2.40 2.50

12 luni cu plata dob. la scadenţă

3.35 3.75 3.85 2.40 2.50 2.65

12 luni cu plata dob. lunar

3.10 3.50 3.60 2.20 2.30 2.45

Sursa: www.bcr.ro

BRD - Groupe Société GénéraleBanca comercială BRD - Groupe Société Générale, a doua bancă din România este un

actor important al vieţii din comunitate, nu numai prin ancorarea sa la economia naţională, ci şi prin sponsorizările acordate diferitelor domenii din viaţa socială, culturală şi sportivă românească. Strategiile de marketing utilizate de către BRD sunt promovarea, strategia de preţ şi distribuţia.

A. Strategia de produsPrin intermediul vastei sale reţele de unităţi ce acoperă întreg teritoriul ţării, BRD-

Groupe Société Générale oferă clienţilor persoane juridice şi fizice, o gamă largă de produse şi servicii, adaptându-şi în permanenţă organizarea şi metodele pentru a putea răspunde mai bine aşteptărilor clienţilor actuali şi potenţiali.

Produse oferite persoanelor juridice : Operaţiuni curente:

- carduri:a. Visa Business, MasterCard Business;b. Convenţie de plată a salariilor;c. Soluţie de acceptare a cardurilor la plată;

- bancă la distanţă:a. Cash Management Domestic (MultiX), este un instrument de

gestiune a conturilor bancare de la distanţă;b. Cash Management International (INFOSWIFT, Orders), oferă

vizualizarea şi urmărirea extraselor de cont şi posibilitatea de a efectua transferuri şi plăţi de la sediul principal din străinătate;

c. Banca prin Internet (BRD-NET), instrument de gestiune al conturilor pe Internet, ceea ce permite un contact permanent cu banca prin intermediul unui site tranzacţional performant.- încasarea facturilor:

a. Convenţia de Debit Direct (Simplis Debit), este un serviciu de plată al facturilor prin debitarea automată a conturilor de card curente ale clientului

9

plătitor, cu contravaloarea facturilor emise de furnizorii cu care BRD are încheiată convenţie de acest fel.

b. Mobile Banking (Mobilis),c. O vastă reţea de bancomate (ATM-uri)

Produse oferite persoanelor fizice : Operaţiuni curente :

- carduri în funcţie de nevoile personale : Cardul VISA Electron: ”Portofelul tău la modă !”

Cardul Maestro: „Cardul tău de zi cu zi !” Cardul VISA Classic în lei: „Îţi permiţi mai mult decât crezi !” Cardul VISA Classic în USD: „Este simplu să călătoreşti pretutindeni!” Cardul MasterCard Standard în EUR: „Este simplu să călătoreşti pretutindeni!” Cardul MasterCard Gold: „Succesul se răsplăteşte!”

Credite de consum şi credite imobiliare - credite de consum pentru :

1. realizarea oricărui tip de proiect:Credit Expresso pentru nevoi personale în lei;Credit Expresso pentru nevoi personale în devize;Credit Expresso pentru nevoi personale nominalizate;Credit Expresso dublu;Credit Revolving;Credit pentru cumpărarea de bunuri de folosinţă îndelungată.

2. finanţarea de autovehicule:Auto în lei;Auto în devize;Moderato- pentru achizitionarea unui Logan.

3. finanţarea studiilor postuniversitare, cheltuielilor studenţeşti:Creditul 10;Creditul StudentPlus.

4. finanţarea vacanţelor şi a călătorilor în străinătate:Pachetul de vacanţă

B. Strategia de preţProduse clasice de economisire, depozitele oferă o soluţie simplă de valorificare a

economiilor în condiţii de siguranţă. În afară de garanţia oferită de Fondul de Garantare a Depozitelor din Sistemul Bancar, experienţa, calitatea serviciilor şi apartenenţa BRD la Grupul Société Générale oferă un plus de siguranţă.

În funcţie de modul în care clientul doreşte să beneficieze de dobândă, de valuta de care dispune sau de termenul pentru care vrea să valorifice rezervele, poate alege între:

Depozite în lei cu plata dobânzii la scadenţă Depozite în valută (USD, EUR)

Tabel 3 - Depozite în lei cu plata dobânzii la scadenţă

PerioadaRata dobânzii(%/an)Tranşa STANDARD

Tranşa PREMIUM 25

Tranşa  PREMIUM 500

La vedere 0.25 0.25 0.251 luna 9 9.25 9.52 luni 9 9.25

10

3 luni 9.5 9.75 106 luni 9.5 9.75 109 luni 9.5 9.751 an 9.75 10 10.252 ani 9.75 103 ani 10 10.25

Sursa: www.brd.ro

Tabel 4 - Depozite în valută

Valuta PerioadaRata dobânzii (%/an)

 Tranşa STANDARD

Tranşa PREMIUM 10

USDLa vedere 0.25 0.251 luna 2 2.53 luni 2.1 2.66 luni 2.3 2.89 luni 2.4 2.91 an 2.5 3

EURLa vedere 0.25 0.251 luna 2.5 3.253 luni 2.55 3.36 luni 2.7 3.59 luni 2.7 3.51 an 2.7 4

Sursa: www.brd.ro

C. Strategia de distribuţieConjugând dinamism comercial, proximitate şi calitatea serviciului, reţeaua BRD –

Groupe Société Générale constituie un atuu competitiv major. Sub aspectele unei mărci recunoscute şi apreciate, BRD îşi desfăşoară activitatea pe baza unei reţele care numără 212 agenţii, răspândite în toate regiunile ţării.

În 2004 banca a lansat un program intensiv de deschidere de noi unităţi, care a continuat şi în anii următori. Aceste unităţi se integreazaă uşor în viaţa comunităţii, fiind situate în zonele rezidenţiale ale clientelei individuale, în universităţi, în galerii comerciale, în instituţii publice.

Pentru a retrage numerar, a obţine informaţii cu privire la soldul conturilor de card sau pentru a plăti facturile, reţeaua de ATM-uri permite realizarea acestor operaţiuni în deplină siguranţă.

Aşteptările clienţilor BRD cu privire la canalele de distribuţie bancare sunt: securitate, confidenţialitate şi control mai bun al operaţiunilor, prelungirea orarului de funcţionare al băncii, independenţă în derularea operaţiunilor

bancare, control permanent asupra modificărilor din conturi, posibilitate de comunicare permanentă cu banca.

11

Implementarea de servicii aferente canalelor de distribuţie alternative se înscrie într-o orientare strategică bine definită a BRD şi în sens mai larg a Grupului Société Générale şi anume de a oferi clienţilor o Bancă Multicanal cu rolul de a simplifica viaţa cotidiană. Banca Multicanal reprezintă un dispozitiv construit în jurul nevoilor clientului: oriunde!, oricând!, oricum!.

D. Strategia de promovareMetodele de promovare utilizate de BRD sunt televiziunea, radioul, presa naţională şi

locală, marile centre comerciale şi sponsorizarea evenimentelor speciale.Banca s-a implicat în viaţa socială prin sponsorizarea anumitor fundaţii a căror activitate

principală o reprezintă ajutorarea copiilor aflaţi în aceste instituţii (ASCHF, SERA România) sau celor cu rezultate şcolare excepţionale, provenind din familii defavorizate (Fundaţia Solidaritatea). Renovarea monumentelor de arhitectură tradiţională reprezintă o altă dimensiune a acţiunilor de sponsorizare ale BRD: mănăstirile din Horezu, Neamţ şi faimoasa biserică bucureşteană Stavropoleos au fost renovate cu participarea BRD.

Urmând exemplul societăţii-mamă, BRD - Groupe Société Générale a devenit în 2001 partenerul Federaţiei Române de Rugby. Prin acest parteneriat, BRD susţine punerea în practică a unui program puternic şi coerent pentru promovarea şi dezvoltarea rugby-ului românesc. Din anul 2000, BRD este partenerul oficial al Federaţiei Române de Tenis şi sponsorul echipei de Cupa Davis a României. Sponsorizarea Turului de Ciclism al României face, de asemenea, obiectul parteneriatului între BRD - Groupe Société Générale şi Federaţia Româna de Ciclism.

Concluzii

12

Marketingul implică acţiunea directă a întreprinzătorului pe piaţă. Acesta trebuie să gândească inteligent strategii de marketing clare prin care să dezvolte şi să plaseze produse acolo unde există.

Pentru a face asta, întreprinzătorul trebuie: să cerceteze, să identifice nevoile şi dorinţele clienţilor actuali şi potenţiali, să realizeze produse care să răspundă necesităţilor şi dorinţelor existente, să distribuie produsele acolo unde sunt solicitate conştient sau nu, să stabilească un nivel optim al preţului, să promoveze produsele astfel încât piaţa să le cunoască, să le înţeleagă, să fie convinşi de utilitatea lor, să le dorească şi apoi să acţioneze (adică să le cumpere).

Întreprinzătorul trebuie să urmărească, aşadar, ca afacerea să satisfacă nevoile şi dorinţele clienţilor actuali şi potenţiali. Dar, pentru a fi şi eficient, el trebuie să meargă mai departe şi să se gândească cum ar putea să satisfacă aceste nevoi şi, în acelaşi timp, să acţioneze pe piaţă prin costurile cele mai mici posibile. Pentru a putea acţiona întocmai, coerent şi eficient, întreprinzătorul trebuie să realizeze un plan de marketing pentru afacerea sa.

La baza mixului de marketing stă teoria celor 4P: produs, preţ, plasament(distribuţie) şi promovare.

Esenţială este capacitatea întreprinderii de a delimita rolul fiecărui factor şi maniera sa de acţiune pentru a-i orienta spre atingerea scopului propus.

De asemenea, persoanele specializate din sistemul bancar trebuie să gândească strategii de marketing bine definite pentru a putea realiza cu succes scopurile propuse. Prin intermediul unei strategii de marketing, ca de exemplu strategia de promovare, băncile pot atrage cât mai mulţi clienţi, astfel reuşind să promoveze produsele specifice sau pachetele de produse cât mai uşor.

Bibliografie

13

1. Florescu C. - Marketing, Independenţa Economică, Piteşti 1997

2. Ilie S., Tanislav C., Poştovei C. - Marketingul afacerilor, Editura Oscar

Print, Bucureşti 2006

3. Kotler P., Armstrong G. - Principiile marketingului, Editura Teora,

Bucureşti 1998

4. www.alphabank.ro

5. www.bancatransilvania.ro

6. www.bancpost.ro

7. www.bcr.ro

8. www.brd.ro

9. www.cec.ro

10.www.ing.ro

11.www.manager.ro

12.www.raiffeisen.ro

13. www.unicredit.ro

14. www.volksbank.ro

15. www.zf.ro

14