164
d Schema modul 1 1) Ce este negocierea ? aNegocierea e doar in afaceri ? b)Relatiile de comunicare c)Diverse situatii de negociere d)Informare buna asupra pietei e)Definitie negociere f)Realizarea intereselor g)acordul 2.Caracteristicile unei negocieri 3 . Unde si cu cine negociem ? a)unde negociem b) negociem cu noi insine c)negocierea la locul de munca d)negocierea cu familia e)negocierea cu prietenii alti parteneri 3. Elementele unei negocieri - enumerare 4. Principiile negocierii 5. Functiile negocierii 6. Tipologia negocierilor 7. Formele negocierii 8. Modele ale procesului de negociere 1

Negocierea Primele 4 Cursuri

  • Upload
    flo-flo

  • View
    279

  • Download
    21

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Negocierea Primele 4 Cursuri

dSchema modul 1

1) Ce este negocierea ?

aNegocierea e doar in afaceri ? b)Relatiile de comunicare c)Diverse situatii de negociere d)Informare buna asupra pietei e)Definitie negociere f)Realizarea intereselor g)acordul

2.Caracteristicile unei negocieri

3 . Unde si cu cine negociem ?a)unde negociem b) negociem cu noi insine c)negocierea la locul de munca d)negocierea cu familia e)negocierea cu prieteniialti parteneri

3. Elementele unei negocieri - enumerare

4. Principiile negocierii

5. Functiile negocierii

6. Tipologia negocierilor

7. Formele negocierii

8. Modele ale procesului de negociere

Schema modulul 2 1. Fiecare dintre noi este un negociator

a) situatii de negociereb) negocierea e doar ptr curajosi ? c) negociator din fasa

1

Page 2: Negocierea Primele 4 Cursuri

d) varsta adduce complexitate in negociere e) negociatorul adolescentf) negociatorul adult g) rolurile in viata

2. Portretul egociatorului a) necesitatea unor abilitati , aptitudini si calitati b) principala calitate a ngociatorului c) insusiri native si abilitati d) calitati importante

3. Personalitatea negociatorului -definitie -Fazele de evolutie -cele 6 tipuri de pesonalitate

4. Comptenta negociatorului-definitie -competenta profsionala Ce inseamna a fi competent Autoritatea formala

5. Cunostintele

6. Aptitudinile 1. definitie 2. enumerare

7. Abilitatilesnegociatorului 3. enumerare

8. Atitudinea negociatorului 4. definitie 5. enumerare

9. tipuri de negociatori -dupa temperament- dupa caracter

10. responsabilitatile negociatorului

11. Secretele unui negociator eficicent

Schema 3

2

Page 3: Negocierea Primele 4 Cursuri

1. Negocierea individuala a) negocierea bilaterala b) negocierea salariala c) timiditatea d) modele personale e) efortul comun f) de ce negociem individual g) suntem potriviti ptr negociere individuala sau de grup ?

2. Stabilirea raportului interpersonal intr-o negociere a. raportul interpersonal b. relatia interpersonala c. cum putem stabili un astfel de raport interpersonal ?

3. Negocierea de grup a) efortul de grupb) imginea de ansamblu c) puterea echipei de negociere d) rolurile in cadrul echipei de negociere ;e) repartizarea rolurilor in cadrul echipei de negociere f) negocierea grup-grupg) negocierea colectiva h) negocierea cu copii;

4.Femeia versus barbatul in negociere

5. Cateva sfaturi pt negocieri

Schema 4.

1. comunicarea

a) notiunea de comunicare b) comunicarea organizationalc) comunicarea managerialad) caracterul interactive al procesului dde comunicare e) emitatorul f) receptorul g) mesajul h) feedbackul i) contextual comunicarii j) tipologia formelor de comunicare

3

Page 4: Negocierea Primele 4 Cursuri

2.Ascultarea active a)situatii cu care ne confruntam in cdrul unui process de comunicareb)etapele procesului de ascultare c) cum si de ascultam d)caracteristicile unui ascultator efficient e)trasaturile unui bun acultator f)barierile ascultarii eficiente g)recomandari privind imbunatatirea abilitatii de a asculta

3. Prezentarea a)influenta asupra audientei b)pregatirea c) contextual d) audienta e) documentarea privind subiectul prezentarii ; ( surse de documentare , tehnici , f)proiectarea prezentarii ( prezentarea faptelor, introducerea , concluziile )prezentarea propriu-zisa ( metode : przentare improvizata , prezentare dupa note , ( sau orala) , przentare din memorie ( memorizarea ) , citirea ( metod manuscrisului) h) comunicarea (non-verbala) i) tipuri de prezentari ( informative , persuasive , ) j) cum putem realize o prezentare de suces ; k) tehnica intrebarilor

4. Intrebarilea) tipuri de intrebari

5.Influenta limbjului pozitiv in comunicarea eficienta

6.Bariere in calea comunicarii eficiente

.7. Mituri privind comunicarea

3.

4

Page 5: Negocierea Primele 4 Cursuri

Modulul 1 Subiect 1 Conceptul de negociere

Notiune - definitie simpla : Este un ansamblu de decizii prin care partenerii cad de accord cu privire la schimbarea reciproca de resurse

-D efinitie diaconu 2004: E procesul prin caare 2 sau mai multe parti ( fiecare controland resursele dorite de cealalta parte ) incearca sa realizeze un accord cu privire la schimbarea reciproca de resurse

-definitie Vasile constantin : 2005 E procesul prin care 2 sau mai multe parti intre care exista o interdependenta dar si divergente , opteaza in mod voluntar sa conlucreze in vederea ajungerii la un accord reciproc avantajos ( Vasile constantin : 2005)

Subiect 2 Caracteristicile unei negocieri

Enumerare(caracterisitici) : 1.E un fenomen social2.E un process de comunicare intre parteneri 3. E un process active de elaborare si adooptare de decizii ;4.E un process cu finalitate precisa 5.E prin natura sa o competitie

1 Negocierea este un process de comunicare intre parteneri

( comunicarea cuprinde price mijloc de exprimare pe care il folosesc partenerii de dialog intr-un process de negociere( e vorba de ; cuvinte , tinuta vestimentara , xpreia ftei, documente, aspect fizic, distanta fata de interlocutor , simboluri etc ) fiecare din parteneri indeplineste sucecsiv rolurile de emitator si rceptor , , transmitnd diverse informatii prin intermediul unor semnale verbale si non-verbale ;

Negocierea e un fenomen social 6. latura sociala trebuie abordata din 2 puncte de vedeere :

5

Page 6: Negocierea Primele 4 Cursuri

a) a) in primul rand negocierea presupune contactul direct sau indirect intre 2 sau mai multi parteneri b) ; in al doilea rand negocirea e unprocesde comunicare , un schimb de opinii , d experienta , de iei , de abilitati , etc

3. Negocierea e un process active de elaborare si adoptare de decizii ;7. adica deciziile pot fi adoptate ad-hoc sau dupa consultari indelungate cu echipa de negociere

exista urmatoarele tipuri de negociere : a) strategice - apar in cazul negocierilor complexe , de afaceri , sau intre state(deciziil adoptate intr-un timp relative

indelungat au in general un caracter tactic sau strategic si apar mai ales in situatiile in care negocierile au ajuns intr-un punct de inflexibilitate sau unul din parteneri a fost surprins de oferta celuilalt sau chiar de stilul agresiv de negociere al acestuia

b) ; decizii ad-hoc - au un character current si de foarte mult ori bneficiaza de aprobarea tacita a tuturor membrilor echipei de negociere; ele au rolul de sustine negocierea ;

Negocierea e un process cu finalitate precisa -adica fiecare din parteneri urmareste relizarea unor scopuri sau interese foarte clar stabilite ;

N egocierea e prin natura sa o competitie -adica fiecare din parteneri urmareste realizarea unor scopuri foarte clare , stabilite anterior procesului de negociere efectiva

Subiect 3 Unde si cu cine negociem Idei de baza :

1. Negocierea e un process care face parte din viata noastra de zi cu zi si ca negociem aproape in orice ipostaza , si uneori constatm ca aproape totul este negociabil ;

2. Negociem cu noi insine; 3. Negociem la locul de munca 4. Negociem cu familia 5. Negociem cu prietenii]6. Negociem cu alti parteneri

Subiect 4Elementele unei negocieri E numerare elemente

1. negociatorii2. obiectul negocierii3. contextual negocierii4. puterea de negociere 5. alternativele de negociere6. interesele partilor 7. miza de negoviere8. informatia 9. timpul

6

Page 7: Negocierea Primele 4 Cursuri

Negociatorii8. sunt acele persoane angajate in negoicere ;9. nr participantilor la negociere , variaza fiind necesare cel putin 2 persoane ; putem vorbi de o negociere

individuala sau de echipe de negociere care participa efectiv la un astfel de process )

ex negociere individuala : negocierea salariului

Interviul de angajare poate avea caracter colectiv daca participa mai multi candidati la dialog sau mai multi reprezentatnti ai compniei , respective , un psiholog , un specialist in recrutare sI mangerul postului ptr care se fac angajari;

O biectul angajarii Inseamna proiectul care e supus dezbaterii , sau problema care se pune in discutie ; (; adica ceea ce se negociaza sau ratiunea ptr care negociatorii se intalnsc si discuta ;

Exemple din practica de obiect si scop al negocierii(exista o varietate foarte mare)10. incheierea unui contract de angajare cu un slariu cat mai mare ,11. incheierea unui contract de vanzare cumparare ,12. incheierea unor acorduri bilaterale bilaterale intre state 13. ];incheierea unei afaceri; 14. reteragerea dintr-o afacere ,15. un salariu mai mare , o promovare etc 16. ; dar si multe alte lucruri mai simple : , o vacanta , o excursie , un billet la concert etc ;

Contextul negocirerii se refera la ansamblul factorilor care formeaza cadrul su climatul in care se desfasoara discutiile ; : evenimente , persoane , grupuri , sau entitati;

exemple de context: negocierile dintre sindicate din invatamantul preuniversitar si reprezentantii institutiilor de specialitate , respective minister au loc in conditiile in care cadrele didactice ameninta boicotarea inceperii anului scolar cu declansarea unei greve de proportii;( in acest caz , contextual negocierilor este reprezentat de actiunea sindicatelor de declansare a unei greve , existand astfel riscul aparitiei unui fenomen cu implicatii sociale )

puterea de negociere - e capacitatea fiecaruia din parteneri de a se influenta unul pe celalalt

Puterea de negociere e conferita unuia din parteneri in functie de mai multi factori ; a) contextual de desfasurare a negocierilor , b) pozitia fiecaruia dintre parteneri ,c) informatiile de care dispune d) , , cunosstinetele , abilitatile si experienata acestuia , ( ex ; o companie care detine pe piaat o pozitie de monopol va

dispune de oepuetere nelimitata in negocierile cu beneficiarii produselor si serviciilor pe care le ofera ; ex ; comapnii din domeniul energeiie electrice , gazului;

7

Page 8: Negocierea Primele 4 Cursuri

A lternativele de negociere -ele reprezinta optiunile de care dispune fiecare din partenerii de negociere

I nteresele partilor -adica obiectivele sau scopurile fiecaruia dintre parteneri implicate in procesulde negociere ;

Scopurile pot fi : a) cantitative b) sau calitative

ex scopuri cantitative : -anumite servicii,crearea unei imagini favorabile , petrcereea timpului liber, obtinerea repectului si a unor aprecieri favorabile ptr succesele profesionale ;

ex de scopurilor de natura cantitativa cantitativa : -produse ,- realizarea unei anumite cifre de afaceri sau a unui anumit profit , -vanzarea unei anumite cantitati de produse -, preluarea unu anumit procent din actinile unei companii etc ;

M iza de negociere e acel raport dintre castigurile si pierderile fiecarui partener ;

forme pe carele poate imbraca miza unei negocieri : a) miza instrumentala – care exprima conscintele immediate ale acordului dintre cei doi parteneri d negociere; b) miza fundamentala – semnifica efectele pe termen lung ale acordului;

informatia -este nucleul tuturor lucrurilor , in special in domeniul afacerilor si al negocierilor deoarece informatia este unul din principalii factori care confera puterea ; in domeniul afacerilor si al negocierilor ,- informatia este vitala ; intotdeauna trebuie sa stim despre partenerul nostru mai multe decat stie el despre noi;

T impul ( time is money “;)-dispunem de un timp extreme de limitat pe care trebuie sa-l repartizam in mai mult directii , care vizeaza fie latura profesionala , fie cea personala “- in general , in domeniul negocierilor exista o serie de divergnte legate de ceea ce inseamna planificarea, organizrea si coordonarea unei negocieri ; -de foarte multe ori se intampla ca nerespectarea termenului sa conduca la pierdrea unor clienti foarte importanti ai companiei; chiar mai mult dac timpul nue utilizat efciient se poate intampla sa apra adecalaje su chiar un gol informational

8

Page 9: Negocierea Primele 4 Cursuri

subiect 5Principiile negocieriienumerare principii

1. Stabilim un set de obiective foarte clar ;2. sa fim pregatiti 3. sa fim pregatiti sis a planificam cu grija totul 4. Intai vindem si apoi ngociem ( si doar daca suntem nevoiti)5. evitam concsiile si practicam schimburile 6. sa nu mintim niciodata dar sa folosim adevarul in avantajul nostrum 7. sa folosim incertitudinea in avantajul nostrum8. Sa vorbim pe intelesul celuilalt , sa ne facem intelesi cat mai bine ; 9. Sa ne dezvoltam abilitatile comportamentale10. Sa folosim jokerii11. Mai bine nu incheieme un accord decat sa facem o afacere proasta ; 12. Sa realizam cand trebuie sa renuntam la tocmeala;

Subiect 6Functiile negocierii 1 Negocierea este o modalitate de solutionare a conflictelor 2. E o modalitate de adoptare a a deciziilor ; 3. E un mijloc de promovare a schimbarilor in cadrul organiatiilor ; 4. E un mijloc de promovare a schimbarilor in cadrul organizatiilor ; 5.Faciliteaza realizarea schimburilor economice ;

Subiect 7Tipologia negocierilor 1. clasificarea tipurilor de negociere : 2. crieterii declasificare

dupa criteriul domeniul negocierilor-economice -Politice-Sociale -militare

Dupa nivelul de desfasurare a negocierilor -la nivel intern La nivel international Guvernamentale Neguvernamentale

9

Page 10: Negocierea Primele 4 Cursuri

Dupa nr participantilor17. bilaterale sau individuale 18. multilaterale

dupa comportamentul si interesele partilor

19. paersonale 20. collective

clasificarea 1 : Negocieri economice

-de cele mai multe ori ele imbraca forma unor negocieri de afaceri - in cadrul negocierilor de afaceri cele mai frecvent intalnite sunt negocierile comerciale si vizeaza incheierea unor contracte ala caror principal pobiect il constituie anumite produse si servicii;

Negocieri politice 21. sunt acele negoocieri care seincheie intre 2 sau mai multe state cu scopul de a incheia acorduri sau intelegeri

bilaterale sau reglementari ale unor diferende( acestea sunt negocieir diplomatice ) 22. negocierile politice se pot derula si la nivel intern, respective intre fortele politice dintr-o anumita tara cu scopul

de stabili unle parteneriate sau disutarii unor diferende ; ( ex alianta intre doua partide politice )

negocieri militare -sunt specifice domeniului military si au au ca principal obiectiv solutionarea in primul rand a unor conflicte armate existent in diferite zon geografice - negocierile militare pot fi derulate si in scopul stabilirii unor parteneriate si aliante strategice intre fortele militare din diferite state , in vedeerea cresterii fortei de rezistenta a acestora in fata atacurilor altor state ; - un alt obiectiv al negocierilor militare il poate constitui mentinerea pacii in zonele de conflict ; , prcum cele dim oriental mijlociu ( Afganistan , Irak , liban ) ori Serbia

negocieri sociale 23. sunt acele negocieri care se refera la latura sociala a unei economii , si presupun implicarea unor parteneeri

sociali : (ex : sindicate , patronate , statul – prin reprezentantii legali;

exemoplu ; contractele collective de munca sunt rezultatul unor negocieri cu caracater social , intre sindicate si patronate ;

clasificare 2 : guvernamentale-sunt acel negocieri in care sunt implicate institutii de stat ;

nonguvernamentale

10

Page 11: Negocierea Primele 4 Cursuri

-adica acele negocieri in care nu sunt implicate de regula institutile statului ; La nivel intern

derulate in interiorul unui stat ( caste negocieri pot fi ; politice , militare , economice , etc )

la nivel international -este acea negociere in care cel putin unul din partenerii de negociere este dintr-o alta tara;( ex : ; negocierile pe care un investitor strain le poarta cu statul roman in vderea preluarii unei companii romanesti din domeniul bancar

Clasificare 3 Bilaterale sau individuale - acele negocieri in care sunt implicate doar 2 negociatori ;

multilaterale - acel negocieri in acre sunt implicate mai multi partneri

aici am ramas

Ex: negocierea unui contact de privatizare : poate avea un character multilateral prin implicarea in cadrul discutiilor a urmatorilor parteneri: investitorul strain , sindicatele ,reprzentantii companiei si reprzentntii sttului care detine actiunie mjoritare la compania ce urmeaza a fi privtizata

1. de asemenea are cracter multilateral alegerea de catre un grup de prieteni loctiei de desfasurare a unei petreceri ;

A) Criteriul “comportamentul si interesele partilor ‘1. negocieri personale (negociatorul inceraca sa-si atinga proporiil interese sis a-si satisfaca propriile nevoi; )2. negocieri collective (caracterizateprintr-o doza redusa de subiectivism din parte anegociatorului , deoarece

urmareste realizareaunor interese stabilite la nivlul organizatiei din care face parte ‘

Formele negocieriiA) Negocierea predominant integrative ( rezolvarea problemelor )

11

Page 12: Negocierea Primele 4 Cursuri

Ea se caracterizeaza prin preocuparea si incercarea fiecaruia dintre partenerii de dialog de a-si distribui in mod egal castigurile sau pierderile rezultate in urma procesului de ngociere;vz exemplu cu portocaal ; doi frati au o portocala si nu mai au bani sa cumpere alta portocala; de aceea solutia este sa imparta acea portocala ;

B) Negocierea predominant distributive ( confruntarea propriu-zisa ) Se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a-si majora castigul ; spre deosebire de negocierea distributive , cea de tip integrative , presupune confruntarea efectiva a partenerilor ; fiecare dintre parteneri se considera un castigator si incearaca s ail invinga pe celalalt prin supunerea completa a acestuia ; ; in general in astfele de situatii compromisul este greu de realizat , solutia finala fiind obtinuta prin renuntarea uneia dintre parti ; ex ; disputa dintre soti cu privire la locul de petrecere a concediului ; sotul vrea la munte , sotia la mare , ins ain final unul din parteneri accepta propunerea celuilalt tocmai ptra diminua starea conflictual aparuta;

Modele ale procesului de negociere 1. Modelul Sawer si Guetzkow( orice rezultat obtinut in urma unui process de negociere este influentat si generat

de influenta anumitor categorii de factori sau variabile ; Autorii acestui model identifica 3 ctegorii de variabile cre influenteaza in mod decisive o negociere :a) variabile de rezultat( respective criteriile de evaluare a gradului de realizare a obiectivelor propuse) b) variabile de process( respective factorii specifici modului de desfasurare a negocierilor effective : procedure ,

reguli , regulamente , strategii , tehnici, comunicare , selectate in functie de actiunea variabilelor cauzale , de obiectivele urmarite si de interactinea dintre negociatori)

c) variabile cauzale ( respective cauzele care conduc la initierea unui process de negociere ;in aceasata categorie pot fi inclusi urmatorii factori: 1. negociatorii( ; diferentele culturale , atitudinea . pesonalitatea , cunostintele , experienta , relatiile de care dispun ) 2. scopurile ( ; intersele negociatorilor, terenul comun, diferentele dintre obiective ) ; 3. organizarea negocierii; informatiile , timpul, puterea negociatorilor, , caracterul negocierilor, ( secret sau public)

2. Modelul Batna ( Best Alternative to a negotiated Agrement) ( consta in identificarea celei mai bune alternative de negociere pe care o are la dispozitie fiecare negociator , in scopul de obtine rezultatul cel mai bun) un negociator abil trebuie sa cunoasca nu numai propriile variante denegociere , dar sip e cele ale partenerului de discutii , sau in caz contrar sa incerce le anticipeze ;

12

Page 13: Negocierea Primele 4 Cursuri

Modulul 2 Secretele unui negociator efficient

Enumerare : 1. Cunoasterea de sine ( adica trebuie sa-ti cunosti interesele , obiectiveel , punctele forte , punctele slabe , )

2. Cunoasterea partenerului( obiectivele , nevoile , dorintelepartenerului denegociere , interesele si incercam sa-l convingem de avantajle ofertei noastre ) sa-I retin punctele forte si sdlab ale acestuai , calitatile si defctele acestuia , ‘ sa ne adaptam dupa stilul interlocutorului sis a-l ascultam sis a fim receptive la problemele lui )

3. Culegerea de informatii necesare ( daca nu ai informatii e ca si cum ai merge la vanatoare far pusca ; fiecare partener trebuie sa verifice justetea si veridicitatea informatiilor de care dispune ) informatiile de acredispune pot modifica comportamentul partenerului denegociere astfel incat putem avea sucecs ;

4. Identificarea esentialului ( sa identificam nevole ce trebuie satisfacute si temerile cu care ne confruntam sunt essential ein procesul de negociere ) adica sa ia capacitate de sinteza ; s afolosim strategii binedezvoltate si solutii de rezerva )

5. Puterea este doar o iluzie ( cu cat avem mai multa incredere in noi cu atat comunicarea va functiona mai bine , iar puterea noastra va creste ; ) daca sunt comnvins ca am putere atitudinea mea va exprima siguranta , iar daca ma indoiesc de puterea mea gesturile si comportamentul meu vor reflecat anumite slabiciuni ; atentie mare ca puterea are un caractre efemer !!!!!!!!!!

Responsablitatile negociatorului A) Operatiuni anterioare procesului de negociere :

I. Definirea obiectului negocieriiII. Stablirea obiectivelor negocierii

III. Pregatirea documentatiei de negociere IV. Stabilirea locului si momentului de desfasurare a negocierii V. Culegerea de informatii necesare ptr neggociere

VI. Organizarea de negocieri VII. Stabilirea de strategii , tactici, tehnici de negociere ceurmeaza a fi adoptate in procesul de negociere ;

VIII. Identificarea de solutii c pot fi acceptate IX. Identificara alternativelor de negociere

13

Page 14: Negocierea Primele 4 Cursuri

B) Operatiuni cu privire la echipa de negociere a) Stabilirea dimensiunii echipei de negociere b) Recrutarea si selectia membrilor echipei de negociere c) Reapartizarea sarcinilor si responsabilitatilor la nivelul fiecaruia dintre membrii echipei de negociere d) Instruirea membrilor echipei de negociere e) Imputernicirea membrilor echipei de negociere sa negocieze in anumite situatii f) Evaluarea contributiei si comportamentului fiecaruia dintre membrii echipei , pe intreaga durata a procesului de

negociere;

C) Operatiuni concomitente procesului de negociere - incheierea unor acorduri cu partenerii de negociere - diagnosticarea unei negocieri

g) Alte atributii - cunoasterea tehnicilor de comunicare verbala si non verbala - cunoasterea diferntelor culturale dintre stilurile de negociere

Cine poate fi negociator? Oricine , fiecare ; intr-o oarecare masura negocierea este ptr persoane curajoase 9 ptr ca aceste persoane isi urmaresc interesul ) dar ceea ce conteaza cel mai mult este experienta ) Idei :

- putem fi negociatori ; din fasa , in adolescenta . ca adult - varsta adduce complexitate in negocire

Portretul negociatorului -Ptr a fi negociator sunt necesare unele abilitati , aptitudini si calitati ; sucecsul negocierii depinde de calitatile si abilitatile negociatorului ; Ptr a fi un bun negociator o persoana trebuie sa aiba : a) Insusiri native : ex ; abilitati de comunicare , inteligenta ,memorie foarte buna persuasiune , curaj , prezenta de

spirit , persuasiune , empatie , b) Abilitati dobandite ; determinate fie de nivelul de pregatire profesionala fie de experienta practica de care dispune ;

- intre cele mai importante calitati ale unui negociator sunt : acet calitati le putem grupa in mai multe grupe ; Grupa 1 ;

1. Sinceritate 2. calm ( puterea de a-si pastra calmul ) 3. temperament 4. usurinta in exprimare 5. cultura generala vasta 6. claritate in gandire 7. incredere in sine 8. perseverenta in atingerea obiectivelor 9. persuasiune ( adica puterea de a convinge partenerii ca oferta pe care el o propune este cea mai buna )

14

Page 15: Negocierea Primele 4 Cursuri

Grupa 2 ; 1. sa cunoasca foarte bine tehnicile de negociere ( regulile ce trebuie respectate si alternativele de care dispune )

dobandite in urma uni pregatiri profsionel temeinice; 2. sa cunoasca tehnicile de comunicare verbala , scrisa si mai ales non-verbala 3. sa cunoasca perfect si in detaliu problematica pusa in discutie ;

Grupa 3 : 1. Capacitate de a lucra in conditii de stress 2. Flexibilitate 3. Adaptare la situatii dintre cele mai diverse

Grupa 4 ( areferitoare la timp ) 1. Sa aiba capacitate de a negocia sub presiunea timpului2. Sa aiba abilitatea de a obtine timp suplimentar in situatii dificile ( ptr a analiza argumentele si oferta

partenerilor )

Grupa 5 ; 1. sa aiba viziune de ansamblu 2. orientare spre detalii3. sa aiba capacitate de sinteza ( adica sa retina doar aspectele esentiale ale procsului de negociere) 4. sa aib abilitatea de a se integra si lucra in cadrul unei echip de negociere , dea fi un bun coleg si collaborator( deci

sa aiba capacitatea dea se intelege cu persoane situate pe diferite niveluri ierarhice )

grupa 6 ( referitoare la probleme si decizii) 1. sa aiba prezenta de spirit ptr a adopta cele mai bune decizii , in momente opportune ; 2. sa aiba acapacitatea de a evalua fiecare varianta de actiune , sub presiunea unor factori diversi ( cela mai

important este timpul ) 3. sa aiaba simtul oortunitatii si al momentului 4. sa aiba capacitatea de a aculta si de a anliza probleme din punct de vedere al consecintelor practice ;

Portretul negociatorului ideal ; Sunt necesare urmatoarele calitati ; I. Munca ( o garantie ptr success este disponibilitatea la effort- deci munca ) ex : responsabilitatile candidatului

– responsabilitatile intervievatorului;

II. Umanism ( adica sentimentul de iubire fata de oameni , placerea de a lucra cu oamenii ; este o calitate esentiala in procesul de negociere deoarece negociatorul trebuie in primul rand sa-si respecte partenerii de negociere si sa inteleaga pozitia adoptat de fiecare din acestia in procesul de negociere ) negocierea se bazeaza intr-o mare masura pe intelegera si rspevtul reciproc dintre parteneri; umorul e una din calitatile marilor negociatori; ( cazul : in care cel care selecteaza isi da seama de la inceput ca o persoana nu este potrivita ptr postul de agent de vanzari dar il pofteste totusi in sala de interviu )

III. Onestitate . ( ; onestitatea e principala calitate a negociatorilor diplomati ; ; in cazul negocierilor viclenia nu trebuie interpretata ca inselaciue ; ci doar s especuleaza lipa de informare a partenerilor de negociere )sinceritatea are ca sens opus demagogia si viclenia ; ea are ca trasaturi ; loialitatea si sinceritatea negociatorului ; onestitatea asigura o relatie de durata si favorizeaza aparitia de parteneriate) expl : cazul cand livrarea nu se face in 3 zile lucratoare ci in 7 zile lucratoare )

15

Page 16: Negocierea Primele 4 Cursuri

IV. Optimism ( adica increderea negociatorului in viitor si capcitatea de a vedea partea buna a lucrurilor; ( ex : inceracarea de a convine prietenii ca o excursie la munte este varianta cea mai buna )

V. Vointa ( e puterea unei persoane care ia decizii interioare ferme si nu da inapoi in fata obstacolelor ; e una din calitatile oamenilor puternici nascuti ptr a castiga ) xe : spotul publicitar : “ Daca vrei , poti “

VI. Persuasiune ( e darul dea convinge si arta de a argumenta ) persuasiunea e determinate de retorica discursului , dar sI de pasiuna oratorului; deci negociatorul trebuie sa aiba un discurs convingator; de aceea negociatorul trebuie sa stapaneasca anumite tehnici de comunicare sis a dispuna de cunostinte in domeniul psihoogiei umane ; ( ex ; cu contractul de asistenta tehnica )

VII. Initiativa ( e unul din principalel atuuri al unui negociator ; ea apartine de cele mai multe ori persoanelor active dinamice , puternice care nu asteapta s adecis altii in locul lor ) un negociator puternic are nevoie de initiative ptr a –si atinge obiectivele ; ex : ptr a convinge prietenii sa mearga la munte punem in practica mai multe initiative ( sunam la hotel , facem rezervari etc )

VIII. Inspiratie ( aceasata calitatea il ajuta pe negociator sa gaseasca solutii la probleme foarte complexe ; ) ex ; schimbarea facuta de un antrenor in ultimele 15 minute si jucatorul introdus in joc marcheaza )

IX. Tact ( e simtul finetii si al masurii in comportamentul unui negociator ; negociatorul cu tact are masura in tot ceace face , are simtul ritmului si al cadentei in care trebuie sa s edesfasoar evenimentele ; deci trebuie sa nu-ti pierzi simtul masurii; cand esti pe val si totul iti merge bines au cand esti in situatii dificile ; deci rabdare , calm , luciditate) ex ; cand participi la mai multe interviuri ptr angjare ; obti un success la un prim interviu ; te bucuri dar cu masura , sa nu pierzi masura ;

Tipurile de personalitate 1. Workaholicul

- punctele forte ale acestor persoane : organizarea , logica , responsabilitatea ; - cum sunt aceste persoane ? gandesc inainte de actiona , identifica I clasifica oamenii si lucrurile in functie

de anumite criterii, ; aceste persoane urmaresc perfectiunea si de aceea de cele mai multe ori nu incredinteaza sarcinile lor altor persoane ; este foarte importanta cunoaterea termenelor de finalizare ; negociatorii care sunt workaholici obtin informatiile necesare despre divrse fapte , situatii si idntifica nevoile clientilor folosind stilul interogativ” , adresand foarte multe intrebari;

- spatiul in care isi desfasoara activitatea : estefoarte bin organizat , are character functional, iar premiile , plachetele si diplomele de recunoastere a rezultatelor muncii depuse sunt ordonate si asezate la vedere ;

- stilul de management adoptat : cel democratic; - cum ne comportam cu aceste persoane ? simt nevoia sa li se recunoasca meritele si realizarile ; ( ste bines a

folosim exprsii de genul: “ un lucru bine facut “ Bravo tine-o tot asa ‘ - Cum reactioneaza aceste persoane ? de foarte multe ori aceste persoane devin foarte critice la adresa altora ,

mai ales a celor care nu gandesc logic si solicita timp suplimentar ptr adoptarea unei decizii finale ;

16

Page 17: Negocierea Primele 4 Cursuri

principalul motiv de stress il reprezinta lipsa unor planuri de actiune foarte clar formulate si a unor informatii incomplete , pe care trebuie sa le foloseasca in procsul de negociere ;

2. Rebelul - Principale trasaturi de character – creativitate , spontaneitate - Principale atuuri: inventivitate si solutii noi ; - Stilul de comunicare adoptat de aceste spersoane : stil jucaus ;- Cum sunt acete persoane : ? se bucura din plin de present , savureaza umorul , prefera un mediu relaxat ,

vessel ( important redusa ptr mediul classic si prejudecatile ) de regula au nevoie de ajutorul altor persoane care trebuie sa gandeasca ptr ei ;

- Ce comportament au ? cand sunt criticati devin razbuntori si critici ( foloseste exprsii ca; “ va arat eu voua ; , : daca nu erai tu si nu te cunosteam ‘ ,,” din reactiile lor ne putem da seama de simpatiile si antipatiile pe care acestia le au )

- Mediul de lucru; postere de idoli, lumini si sunete ; - Cum ne comportam cu ei? ; deoarece cand sunt criticati devin razbunatori si critici , trebuie sa le temperam

reactiile , asigurandu-I ca totul va fi bine ; - Cum obtinem informatiile de care avem nevoie dela ei ? adoptam un comportament ludic si folosim expresii

ca ; “ e super noul tau costum ‘ . Ce faci ? te duci sa dai tur de cartier?

3. Visatorul

- principala trsatura ade character : reflectia ; - cum sunt aceste spersoane ? de3 cele mai multe ori sunt retrasi , tematori , si din ituatii delicate ies de cele

mai multe ori invocand argumente de genul : Nimeni nu mi-a spus c trebuie sa fac “ “ daca stiam de la inceput , altfel ar fi stat lucrurile “ : aceste persoane triesc ptr afi puternice , dar in present sunt slabi, ; are nevoie sde timp ptr el insusi si spatiul propriu ptr a realize sarcinile pe care le-a primit ; in cazul unor negocieri . obiectivele si sarcinile stabilite trebuie sa fie foarte clare si exacte ; in general negociatorii dominate de acest tip de perdsonalitate sunt foarte buni executanti;

- mediul de lucru ; simplittea si caracterul rustic ; - stilul managerial dominant – cel autocratic ( trsaturile dominante ale stilului de conducere sunt :introspectia

si analiza atenta a sarcinilor - cum negociem cu ei ? se recomanda transmiterea catre persoanle visatoare a unor indicatii exacte , ptr

fiecare din etapele procesului de negociere ;

4. promotorul – principala trasatura de character - puterea de convingre ; -stilul managerial adoptat – cel autocratic -stilul de comunicare adoptat – direct , bazat pe exprimarea clara si fara regrete a opiniilor( in postura de conductori acestia le traseaza subordonatilor in mod frecvent sarcini de lucru) cum reactioneaza aceste persoane ? acest tip de negociatori nu ii sustine in mod adecvat pe ceilalti ; de foart multe ori inclca sau modifica regulil jocului ; in situatii de esec devin razbunatori “ nu poti suporta , nu ? “ “ daca erai atentla cea c am pus eu “ Daca te straduiai mai mult…“ ca si comportament in astfel de situatii ,

17

Page 18: Negocierea Primele 4 Cursuri

negociatorul promoter este forte fin manipulator al omenilor , deoarece reuseste sa ii faca sa se acuze unii pe altii , abandonandu-I si exprimandu-si astfel nemultumirea fata de insuccesul acestora ; un factor motivator ptr ei il reprezinta perioadele de activitate intensa , ( deoarece acestia au nevoie de intensitate , de stimulre , intr-o perioada scurta de timp ; se asteapta ca si ceilalti colegi sa se descurce singuri , , insa fara a sustinuti de catre superiori sau colegi ;

5. Perseverentul - principala trasatura ; judecata - princialele trasaturi de caracter : Atentia , delicatetea constiinciozitatea ;- mediul de lucru : locul de munca e amenajat astfel incat sa fie functional , mobilierul e classic , iar piesele

vechi sunt asezate la vedere ; - stilul managerial – cel democratic - stilul de comunicare – cel interogativ ( daca dorim sa obtinem informatii de la astfel de persoane trebuie sa

le adresam intrebari foarte clare ; - cum ne comportam cu astfel de persoane ? ei simt nevoia sa li se recunoasca convingerile , ideile sau

credintele ;( in negocierile cu astfel de persoane este recomandat sa utilizam expresii de genul: “ Cred ca gandesti bine din acest punct de vedere “ :tin foarte mult la parerea ta “ daca le recunoastem munca sau rezultatele acest lucru are un effect motivator ( ex “ Buna Treaba”

- cum sunt acest persoane ? se asteapta ca si clelalte persoane sa fie perfecte ; de cele mai mult ori se concentreaza pe corectarea unor aspecte negativesau a punctelor slabe , si nu neparat pe exploatarea si valorificarea punctelor forte ; uneori se simt frustrate, deoarece partenerii de discutie nu le recunosc credintele sau valorile ; in aceste situatii adopta un comportament parental, considrand ca partenerii de dialog trebuie convinsi de propriile credinte , iar daac acestia nu accepta acest lucru , de cele mai multe ori negocierile sunt intrerupte

6. Empaticul - stilul de comunicare adoptat de acest tip de negociator – binevoitor, folosind un ton si un limbaj binvoitor ; - cum trebuie sa necomportam cu aceste persoane ? principala nevoie psihologica este aceea dea fi

recunoscuta ca persoana ( se recomanda sa utilizam exprsii de genul : “ Tin la tine “ sau “ arati foare bine astazi ‘

- mediul delucru – un rol important in amenajarea biroului il are familia ( fotografiile membrilor familieii sunt asezate in raza vizuala a unei persoane empatice ; ( biroul are un aer familial , cald ,este placut , , mobilierul este confortabil , culorile calde si mirosurile , placute fiind prezente la tot pasul ;armonia domina spatiul de desfasurare a activitatii)

- ce fel de persoane sunt ? au ca principala preocupare grija fata de altii, ( de a ale da altora din ceea ce au ) - Stilul de management- participativ ( caracterizat prin : gnerozitate , si intelegerea superiorilor fata ade

subordonati) inainte de a actiona , aceste persoane isi analizeaza propriile sentimente rferitoare la o anumita situatie , fapta sau chiar aspect al activitatii; oamenii si lucrurile sunt analizate si judecate prin intermediul sentimentelor pe care astfel de oameni le resimt fata de ele ;

- Cum negociem cu ei ? aceste persoane sunt predispuse la greseli , ( deoarece au tendinta de a face pe plac celorlalti si de a-I intelege pe acestia, neglijand proppriile interese ; )

18

Page 19: Negocierea Primele 4 Cursuri

- Ce comportament au ? in situatii de esec aceste persoane se simt criticate ( reactia lor cea mai frecventa este “hai certati-ma ‘ “ Am gresit , imi asum rsponsabilitatea ‘ in alte situatii acestia se simt respinsi “ Nu ma simt dorit” “ Cred ca daac as renunta ar fi cel mai bine ptr amandoi ‘ ; in anumite situatii pot aparea tulburari de comportament , fiind solicitate chiar unle sanctiuni; ; in astfel de situatii aceste persoane devin victime , fac greseli in mod repetat , nu gandesc clar;

Competenta negociatorului Definitie : e capacitatea unei persoane de a aplica unei persoane , de aplica , transfera si combina cunostinte si deprinderi in situatii si medii de munca diverse , ptr arealiza activitatile solicitate la locul de munca , la nivelul calitativ specificat in standard ;

Definitie scurta : e capacitatea unei persoane de arealiza o anumita sarcina specificata in fisa postului ;

Competenta profesionala : Este imbinarea si utilizarea armonioasa a cunostintelor , deprinderilor si atitudinilor ptr a obtine rezultate asteptate la locul de munca ;

Ce inseamna a fi competent : 1. Sa aplici cunostinte de specialitate 2. Sa folosesti deprinderi specifice 3. Sa analizezi sis a iei decizii 4. Sa fi creative 5. Sa lucrezi in echipa 6. Sa comunici efficient 7. Sa te adaptezi la mediul de munca specific 8. Sa faci fata situatiilor neprevazute Cunostintele : -Cunostintele pe care le are un negociator pe un anumit domeniu de activitate pot fi dobandite : a) fie din activitatea practica ;; b) fie printr-o pregatire professionala temeinica ; De asemenea , negociatorul trebuie sa aiba cunostinte din domenii destul de variate ;

Aptitudinile Aptitudini generale ;

I. Memorie II. Gandire logica

III. Spirit de observatie IV. Imaginatie V. Atentie etc

Aptitudini necesare unui bun negociator : 1. rabdare 2. stapanire de sine3. creativitate 4. gandire pozitiva 5. flexibilitate 6. motivatie

19

Page 20: Negocierea Primele 4 Cursuri

Abilitatile negociatorului

Definitie : abilitatea ( sau deprindereea ) insemana indemanare , pricperE , iscusinta , dobandite de-a lungul timpului , intr-o indeletnicire oarecare ;

Enumerarea abilitatilor negociatorului :

Negocierea necesita o buna pregatire in cateva domenii importante :a) abilitatea de vanzator ;b) abilitatea maangeriala ( mai ales a componentelor de organizare , planificare , control ) c) Abilitate a de a colecta s idea prelucra informatii d) Abilitatea de comunicare ( in special dea pune intrebari , ascultare active, przentarea ) e) Abilitatea de a convinge si de a influenta f) Abiliattea de a crae un climat optim de lucru g) Abilitatea de a trata conflictele

Atitudinea negociatorului Definitie : Este un concept utol ptr a intelege legatura dintre planul intim al peceptiilor , convingerilorsau valorilor individului si planul exterior al comportamentelor

Tipuri de atitudini : 1. extravertita

Trasaturi ale negociatorului extravertit: - interes deosebit fata de lumea exterioara - disponibilitate fata de munca in echipa - prefera compania altor persoane ( de obicei citesc in momente de singuratate ) - Vorbareti , prietenosi si dezvolta foarte repede relatii de prietenie ; - Cunosc foarte multa lume - Rsimt nevoia de a-I exprima sentimentele - Flexibilitate sporita si o gandire pozitiva - Interes deosebit ptr informatiile cu character de noutate - Character deschis - Vorbesc cu usurinta despre ele ;

2. introvertitaTrasaturi ale negociatorului introvertit :

- nu are interes deosebit ptr lumea exterioara (e orientat mai ales derealizarea unor analize interne) - prefera momenetele de singuratate ( de cele mai multe ori ) - au in general principii absolute , categorice excluzand alte opinii - persoanele care afisaza o astfel de atitudine in procesul de negociere se adapteaza foarte greu lacontextul

negocierii deoarece sunt rigide in conceptii si idei ; - nu au ca punct forte abilitatile de comunicare - In general nu sunt negociatori de succes deoarece sunt dispusi sa cedeze foarte putin fata de posibilitatile de

care dispun - Au teama fata de elementele de noutate ( schimbarile nu sunt momentele lor favorite )

20

Page 21: Negocierea Primele 4 Cursuri

- Se tem sa se afirme , fiind orientate cu preponderenta catare trecut si se simt legate de obiectele vechi ;

3. senzoriala

Trasaturi ale negociatorului sensorial - realist , are simt practic, foarte dezvoltat , - se conformeaza regulilor si instructiunilorpe care trebuie sa le respecte si actioneaza pe neasteptate - au capacitatea de a duce mai departe unele lucruri déjà incepute de actre alte persoane ; - acorda o importanta deosebit trecutului ( considera ca rezultatele actuale si viitoare trebuie sa se bazeze pe

experientele anterioare ; - datele concrete sunt foarte importante si se eimplica intot ceea ce afce ; - adesea ii considera pe intuitivi nerealisti si lipsiti de simtul pragmatic ;

4. intuitive trasaturi ale negociatorului intuitive

- imaginatie bogata - este orientat catre viitor ( in opozitie cu cel sensorial ) care se axeaza pe evolutiile inregistrate in trecut ) - uneori nu s econformeaza instructiunilor pe care trebui esa le respecte , si actioneaza pe neateptate - de cele mai multe ori nu sunt atenti la detalii - sunt inventivi ( prefera schimbarile si diversitatea ) - sunt orientate catre viitor ( considera ca decizile adoptate trebuie sa se bazeze pe posibilitatile si oportunitatile

viitoare - nu se bazeaza pe date concrete ( ci mai mult pe posibilitatile si oportunitatile viitoare ) - sunt creativi ( au in permanenta idei si proiecte noi ) - adesea ii consider ape senzoriali ca fiind plicticosi si incapabili sa priceapa o ideee;

5. reflexive trasaturi ale negociatorului reflexiv ;

- cea mai important calitate a acestor persoane este gandirea logica ( au atitudine reflexive ) - face o analiza detaliata inainte de a initia o actiune - adopta deciziile subinfluenta ratiunii ( ete impersonal si obiectiv in procesul d selectie a variantei decizionale ) - comportamentul lor e ghidat de principii - sunt persoane devotate companiei ptr carelucreaza si participa la realizarea tuturor actiunilor acesteia , dar fara a

se implica emotional ;

6. afectiva trasaturile negociatorului afectiv ;

- este influentat de sentimente - in momentul in care face o alegere tine cont de valorile personale si subiective - la baza comportamentului lor stau nevoile umane - ptr ei sunt esentiale simpatia si a rmonia cu ceilalti - relatiile cu sefii si colegii au o importanta sporita , trebuie sa s ebazze pe armonie - in numeroase situatii , persoanele affective se lasa convinse de doleantele oamenilor

7. judecativa

21

Page 22: Negocierea Primele 4 Cursuri

trasaturile negociatorului judecativ ; - e orientat spre eficienta si eficacitate ( prefera sa finalizeze fiecare actiune pe care a inceput-o ) termenele au o

importanta foarte mare ptr succesul oricarei activitati la care participa ‘ - fiecare decizie pe care o ia inseamna trcereea intr-o noua etapa a evolutiei ; - amanrea deciziilor le creaza un sentiment de discomfort ; - au o atitudine judecativa ( plnificarea rprezinta cheia succesului - nu se pot relaxa atat timp cat au ceva de facut - sunt vazuti de negociatorii perceptive ca fiind rigizi si incapatanati

8. perceptiv trasaturile negociatorului perceptive : -principala lor calitate e flexibilitatea; ( prefera sa realizeze anumite sarcini sau sa lucreze atunci cand au dispozitia necesara Prefera sa se edistreze sau sa s erelaxeze chiar daac au de indeplinit anumite sarcini ; Negociatorii judecativi ii considera nehotarati si lipsiti de idealuri sau tel ;

Componentele conceptului de atitudine : a) componenta cognitive ( fiecare persoaan isi construiesteimagini dspr lume , isi formeaza propriile convingeri , pe

baza cunoasterii realitatii , valorificand experientele proprii deviate ; b) componenta afectiva- imaginile despre lume au intotdeauna o incarcatura emotional ;’ situatiile, evenimnetele

sau persoanele pe care individual ajunge sa lecunoasca nu raman fara ecou inplan afectiv ;m c) componenta comportamentala – convingerile si sentimenetele associate acestora determina o anumita tendinta

de exteriorizare a persoanei fata de o situatie , eveniment su persoana ;

Se presupune ca aceste trei componente coexista armonios respectand o logica interioara ;

Tipuri de negociatori A) dupa temperament 1. sangvinic( trasaturi : puternic , echilibrat , are in permanenta nevoie de schimbare, ( deoarece trece cu foarte

mare usurinta de la o stare la alta ) puncte slabe : superficialitatea ;( nu e tenace si perseverent ) sociabil ,, adopta in general deciziile intr-un termen foarescurt ; este disponibil fata de compromise ; si are o argumentatie adecvata ; cum negociem ? sa-I przentam argumente concrete si reale ; compromisul este posibil doar prin prezentarea avantajelor si dezavantajelor fiecareia din variantele de actiune ; ;

2. coleric( trasaturi impulsive, isi iese usor din fire , puternic , dar dezechilibrat, se enerveaza repede , , dar uita foarte repede ; impetuos , sociabil , consuma cantitati mari de energie intr-un termen foarte scurt ; ; reactioneaza foarte repede in majoritatea situatiilor si adopta in general decizii pripite , ‘ nu prea face compromise ; ( tendinta

22

Page 23: Negocierea Primele 4 Cursuri

de compromise e redusa ) cum negociem ? sa nu-l contrazicem deoarece se supara foarte repede si va accepta cu greu sugstiile noastre ; :

3. flegmatic( trasaturi : puternic , echilibrat ,tenace , profund , perseverant , lent inactiunile pe care le initiaza, rezistent la schimbare , trece cu dificultate de la o stare sufleteasca la alta , ‘ de multe ori incapatanat si przinta riscul dea fi fixist , se supara foart greu si tine minte ; cum negociem cu el / sa avem perseverenta in dialogul cu el si capacitate de intuitie; AVETI GRIJA : nu va lua deciziiintr-un termen scurt ; ( el analizeaza foarte bine consecintele ofertei pe care i-o facem ; nu prea e sociabil 9 sociabilitate redusa )

4. melancholic( trasaturi : instabil emotional , prefera singuratatea , comportament imprevizibil , ecizii imprevizibile , cum negociem cu el ? sa evitam sa facem compromisuri , 9 deoarece acestea nu sunt dipuse catre alte solutii) incercam sa-I anticipam comportamentul astfelincat sa nu- fim surprinside solutia adoptata de acesta sau comprtamentul pe carei afiseaza ; FOARTE IMPORTANT : Aceste persoane melancolice nu s eincadreaza in profilul negociatorului de success;

B) dupa caracter 1. nervos ( emotive , dominat in general de sentimente , impulsive , , nu foarte active , se plictiseste usor , , cauta

experiente noi , , ; de cele mai multe ori genereaza tensiuni in cadrul echipei de negociere; cum negociem ? trebuie sa ne bazam pe ideea d dezvoltare a unor experiente noi cu acre acesta se poate confrunta ;

2. active ( trasaturi ; emotive , vitalitate foarte mare , optimism, exuberanta are foarte mare nevoie de activitate , iar in anumite situatii devine violent tocmai ptr ca asteapta rezultate palpabile ) cum negociem cu astfel de persoane ? iii prezentam modalitati concrete de actiune , si sarcini exacte pe care acesta trebuie sda le realizeze ;

3. sentimental( trasaturi ; se aseamana cu negociatorul melancholic : emotive , idealist , inactive , sensibil , demn , iubitor de adevar; una din trasaturile sale esentiale este tmiditatea ; cum negociem cu astfel de persoane ? Atentie; Pot renunta foarte uor la discutii atunci cand se confrunta cu dificultati ; pot avea comportament violent la cea mai mica provocare ;

4. pasionat ( trasaturi : emotivitate excesiva , insistent, ; tendinta de a-si neglija si nesocoti interesele ; cum negociem cu astfel de persoane? Atentie : sa avem grija sa prezentam argumentele intr-un timp foarte scurt – deoarece aceste persoan sunt nerabdatoare ; sa avem grija sa nu le contrazicem deoarece devin patimas esi pot indeparta discutile de la subiectul principal al negocieri ;

5. apatic( trasaturi : lipsit de emotivitate , calm , foarte lent- cand ia o decizie , inactive ; sunt persoane secretoase ( argumentele le pastreaza ptr ele ) ;sunt persoane foarte greu de cititi dpdv al comportamentului non-verbal ATENTIE : Atentie marein negocierile cu astfel de persoane !!!! sa nu propunem niciodata solutii nonconformiste deoarece vom avea un refuz categoric ;

6. amorf ( trasaturi : lipsit de emotivitate e nepasator , lipsit de ambitie , neglijent , poate fi frivol , nonsalant , si foare stabil dpdv psihic ; are tendinte de bravare si de simplificare a lucrurilor ; cum negociem cu astfele de prsoane ? trebuie sa-I propunem solutii coerente )

Schita atitudini

23

Page 24: Negocierea Primele 4 Cursuri

A) Introvertit - singuratate - principii absolute , categorice , excluzand alt opinii; - adaptare grea la contextual negocierii( deoarece sunt rigizi in conceptii si idei] - nu au ca punct forte abilitatile de comunicare - noutatea le creaza teama - schimbarile nu sunt momentele lor favorite - se tem sa se afirme - sunt orientate cu preponderenta catre trecut ( se simt legate de obiecte vechi ) - nu sunt negociatori de success ( cedeaza foarte putin fata de posibilitatil de care dispun )

B) Afectiv - este influentat de sentimente

- simpatia si armonia cu ceilalti ( relatiile cu seful si colegii au o importanta sporita , trebuie sa se bazeze pe armonie )

- in multe situatii se lasa convinse de doleantele oamenilor - tine cont de valorile pesonale si subiective cand trebuie sa faca o alegere

C) senzoriala - realist cu simt practice foarte dezvoltat- se conformeaza la regulile si instructiunile pe care trebuie sa le srespecte - au capacitatea de adduce mai departe unele lucruri incepute de catre alte persoane ; - acorda o importanta deosebit trecutului ; ( considera ca rezultatele actuale si cele viitoare trebuiesa bazeze

pe experientele anterioare ) - se implica in tot ceea ce face ( dateleconcrete sunt foarte importante ) - ii considera pe intuititivi nerealisti si lipsiti de simtul pragmatic ;

D) intuitive - in opozitie cu cel sensorial ; ( care e orientat catre trecut ) - orientat spr viitor ( considera ca deciziile adoptate trebuie sa se bazeze pe posibilitatile si oportunitatile

viitoare; - imaginatie bogata - uneori nu se conformeaza instructiunilor pe care trebuie sa le respecte ;( actioneaza pe nesteptate) - nu sunt atenti la detail de cele mai mult ori ;- inventive- prefera schimbarile - prefera diversitatea- nu se bazeaa pe date concrete ci mai mult pe posibilitatil si oportunitatile viitoare importante ;- persoane creative- au in permanenta idi si proiecte noi ;- ii consider ape senzoriali ca fiind plicticosi si incapabili sa perceapa o idée( adesea)

E) Perceptive - flexibili - de cele mai multe ori prefera sa realizeze anumite sarcini sau sa lucreze atunci cnd au dispozitia necesara - Prefera sase distreze sis a relaxeze chiar daca au de indeplinit anumite sarcini

24

Page 25: Negocierea Primele 4 Cursuri

- De multe ori modifica termenele initiale si amana luarea deciziilor - Nu intervine in evolutia firesca a lucrurilor - Judecativii iii consider ape perceptive nehotarati si lipsiti de ideluri sau tel

F) reflexive - gandirea logica – cea mai importanta calitate( e impersonal si obiectiv in procesul deselectie a variantei

decizionale ) - realizeaza analiza detaliateinainte de a initia o actiune - sunt devotati companiei ptr carelucreaza - participala toate actiunile companiei ‘dar nu s eimplica emotional - comportamentul eghidat de principii

G) introvertit -singuratate - principii absolute , categorice , excluzand alte opinii; -adaptare grea la contextual negocierii( deoarece sunt rigizi in conceptii si idei) -nu au ca punct forte abilitatile de comunicare -noutatea le creaza teama -schimbarile nu sunt momentele lor favorite -se tem sa se afirme -sunt orientate cu preponderenta catre trecut ( se simt legate de obiecte vechi ) -nu sunt negociatori de success ( cedeaza foarte putin fata de posibilitatil de care dispun )

h) judecativ -orientat catre eficienta si eficacitate - prefera sa finalizeze o actiune pe care a inceput-o( ptr ei termenele au o valoare foarte mare ) ( ar discomfort in caz de amanare a deciziei) -nu se pot relaxa cat timp au ceva de facut ( cheia sucecsului e planificarea ) - perceptivii ii considera incapatanati si rigizi ;

H) reflexive - gandirea logica – cea mai importanta calitate( e impersonal si obiectiv in procesul deselectie a variantei

decizionale ) - realizeaza analiza detaliateinainte de a initia o actiune - sunt devotati companiei ptr carelucreaza - participala toate actiunile companiei ‘dar nu s eimplica emotional - comportamentul eghidat de principii

i) extrovertit - interes deosebit ptr lumea exterioara - interes ptr munca in echipa - prefera compania altor pesoane - cand sunt singuri , se simt singuri(dar au si nevoie de momnte ede edestinder ) inmomente de singuratate isi

petrec timpul citind ;

25

Page 26: Negocierea Primele 4 Cursuri

- vorbareti , prietenosi si dezvoltarelatii deprietenie - vorbesc cu usurinta despre ele- character deschis- resimt nevoia de a-si exprima sentimentele - cunosc foarte multa lume - interes deosebit ptr informatiile noi- flexibilitate sporita , gandire pozitiva . etc;

sa citesc tot cursul ptra afla ce inseamna relatii de corspondenta ‘si cursul 1

raport, legătură între lucruri, fenomene etc.; afinitate care leagă părţi ale unui întreg; concordanţă, armonie. 2. (mat.) relaţie între două mulţimi, conform căreia fiecare element al uneia este pus în legătură cu unul sau mai multe elemente din cealaltă.Dependenţă reciprocă; interdependenţă; corelaţie; potrivire. 2. v. concordanţă.

Raport, legătură între lucruri, fenomene, organe, părţi ale unui întreg care se potrivesc între ele; concordanţă, armonie.

Intre intuitive si sensorial par a fi mai multe relatii de corespondenata ; das a afiu foarte atent ; acestea au multe dosebiri; e foart controversta

Modulul 3Lectia 1 Cateva sfaturi ptr reusita in ngocieri

A) Fiti d-voastra insiva , dar ceea ce puteti reprezenta cel mai bine ; B) Aproape totul este negociabil ‘C) Nu va fie teama sa spuneti nu D) Cum negociem cu persoanele in varsta E) Cum negociem cu mangerii F) Cum negociem cu copii , adolescentiiG) Negocierea intre femei si barbati

A) Fiti d-voastra inisiva , dar cea ce puteti reprzent cel mai bine

Idei principale : - Sa adoptam un stil de ngociere care ne aigura o stare de confort fizic si psihic - la negociere se vorbeste calm si linistit si incercm sa sustinem pozitia cu multa fermitate - putem sa ne mentinem amabilitatea si in aelasi timp sa subliniem numeroasele argumente ptr care sutinem un

punct de vedere diferit fat de partenerul nostru - flexibilitatea est un element important care poate asigura sucecsul in satisfacerea interselor - nu se recomanda un ton ridicat ptr ca putem genera un sentiment similar din partea acestuia si s epoate ajunge la

cearta sau putem inhiba partenerul nostru

B) Aproape totul este negociabil - exista situatii cand la prima vedere nu par negociabile , insa o buna evaluare a conditiilor reale va poate arata cum

trebuie sa actionati ptr a achizitiona ceea ce doriti ;

26

Page 27: Negocierea Primele 4 Cursuri

- femeile de sucecs recunosc ca aproape totul se negociaza , chiar daca nu iti doresti sa negociezi nimic ( de ex : abilitatea fmeilor de a dezvolta relatii interpersonale reprezinta un atu din acest punct de vedere , deoarece , in general unei persoane care va cunoaste ii va fi greu s a spun nu ; in acelasi timp femeile au tendinta de a nu cere anumitelucruri din teama de a nu pierde lucruri , din teama de a nu pierde srelatiile pe care le au ; de multe ori se intampla ca femeile sa nu ceara nimic , dar sa obtina o parte importanta din cea ce si-au dorit ;

C) Nu va fie teama sa spuneti nu

- chiar daca cunoastem o persoana nu trebuie sa ne fie teama sa spunem nu , dar foarte important e sa nu folosim un ton agresiv ( bineinteles ne e mai greu sa n negociem cu mangerii nostrii , cu persoanel apropiate sau persoane apropiate ) ; spre exemplu daca o oferta nis epare prea mica , putem accentua acest lucru peun ton pliticos , sis a evidentiem faptul ca pretul oferit este sub asteptarile noastre ; deci in relati cu acest persoane este indicat sa fim politicosi si s przentam argumentele prin intermediul carora ne putem justifica opinia ;

D) Cum negociem cu persoanele in varsta?

Ce sa facem >>- sa folosim ton politicos , sa fiim calmi , sa avem tact , intelegere - sa intelegem modul de gandire al acestora ptr a sti cum sa actionam in scopul de a-l convinge pe partenerul nostru

de valbilitatea argumentelor noastre ; - inainte de a incepe negocierile este bine sa ne informam cat mai bine asupra realizarilor anterioare ale

interlocutorului nostrum , iar in timpul negocierii sainsistam asupr acestora - trebuie sa dovedim ca suntem mature si responsabili iar ptr aceasta avem nevoie de fapte si dovezi ;

ce sa nu facem ..-sa nu fim agresivi , sis a evitam conflictul intre generatii,

E) cum negociem cu managerii?

Ce sa facem ?

-sa fim cat mi bine pregatiti pe marginea subiectului abordat sis a incercam sa-I convingem de importanta argumentelor noastre ; --Sa przentam lucrurile in varianta implificata-Sa fim politicosi - sa ii aratm ca ii respectam pozitia , dar ca initiative pe care acestao propune nu este cea mai potrivita ; sis a incercam sa-I prezentam consecintele propunerilor acestua - Pe parcursun negocierilor : sa nu ne abatem de la subiectul principal , sa fim cat mai orientate asupra rezultatelor concrete , asupra actiunilor practice care genereaza efecte positive

-trebuie sa evitam refuzurile sau contradictiile

27

Page 28: Negocierea Primele 4 Cursuri

Ce sa nu facem ..- sa nu facem analize descriptive - sa nu folosim ton agresiv -

F) cum negociem cu copii si adolescentii ? ce sa nu facem ..-sa nu folosim amenintari restrictii , anularea anumitor libertati sau masuri extreme ; ( ptr ca in acest caz copii se vor indeparta de noi , ne vor evita ) nu este exclus sa apara reactii de autoparare

Ce sa facem - sa dam dovada de incredere - sa incercam sa idntificam cauzele care au rspectivul comportament si sa intelgem modul de a gandi ; - sa incercm sa gasim o solutie comuna ( ex ; in loc sa-I spui unui copil dac nu-ti faci ordine in camera , nu te vei mai

juca cu trenuletul , mai bine ii spunem “daca iti faci ordine in camera , vei avea mai mult timp ptr a te juca ‘ sau decat sa-I spunem ‘ dac nu-ti faci temel acum , va veni tata si te va controla ‘ mai bine ii spunem , daca iti faci temel acum , probabil vei merge cu tata la tennis ; ;

- copilului nu trebuie sa-I impui un anumit mod de actiona ci mai degraba trebuie sa-l inveti sa preia anumite lucruri

- cand negociem cu adolescentii incercam sa inlocuim sfaturile cu informatiile care ii sunt necesare si trebuie sa-I stimulam s segandeasc la consecinte ;

- trebuie sa-I aratam ca avem incredere in alegerea pe care o face ;

h) Sa negocim ptr noi ca si cum am negocia ptr altul

- e mult mai greu sa negociem ptr noi , decat atunci cand negociem ptr altul ( in general femeile sunt foarte buni negociatori in special in ituatiile in care reprezinta interesele unor companii la care lucreaza , decat atunci cand urmaresc realizarea unor interese pesonale ; inainte de a incep o ngociere , trebuie sa ne gandim mai intai la motivele ptr care ne aflam in respective situatie

Curs 2 Femeia versus barbat in negociere Cateva idei de baza ; - fiecare dintre noi intalneste oameni cu mentalitati invechite si cu o serie de idei preconcepute despre sexul opus ( ex ; unii barbate sunt foarte reticenti in a incheia o afacere atunci cand intalnesc o femeie , iar femeile considera ca toti barbatii sunt la fel , fara nici o deosebire intre ei , -De cele mai multe ori putem etichete unei persoane in functie de felul cum se imbraca ( de felul cum asorteaza imbracamintea)-Insa dincolo de toate acestea imaginea conteaza

Comportamntul femeii si barbatului in procesul de negociere - e o greseala s ati cont in procesul denegociere de sexul partenerului;

cauzele care genereaza aparitia unor idei preconcepute siunt :

28

Page 29: Negocierea Primele 4 Cursuri

a) istoria evolutiei umane ( adica in urma cu cateva zeci de ani era de nconceput ca o femeie sa desfasoare activitati tipic ‘barbatsti” )

b) rolul matern al femeii ( acest element justificativ este invocat mai ales cand vine pe lume primul copil; c) competitia sociala ( odata cu obtinerea drepturilor sociale femeile au inceput sa ameninte pozitiile masculine

detinute de secole ; iar unor barbti le-a fost greu sa accepte aceasta situatie ) d) prezenta femeilor in functii de conducere

Avantaje si dezavantaje ( influente reale ale diferentelor de sex in negociere) Avantaje ptr femei

1. Femeile sunt mai intuitive ( fmeile au incerdere mare in propriil instincte ; in practica newgocierilor sunt situati in acre partenerii de dialog nu au suficiente argumente si criterii care sa permita adoptarea unor decizii pe deplin fundamentate )

Spre deosebire de femei barbatii sunt mai putin nlitici , mult mai rigurosi , iar increderea in propriile instincte este mi redusa ;

2. Femeile sunt mai tolerante in raport cu barbatii

3 . Un alt avantaj al femeilor e relationarea ; ( datorita abilitatilor de relationare femeile sunt considerate ca fiind coordonatori mai buni ai unor echipe de negociere , comparative cu barbatii ; deoarece femeile isi exprima mult mai usor si mai des aprecierea ft de munca membrilor echipei pe care o coordoneaza si astfel oamneii s esimt mai bine rasplatiti si apreciati ( spre dosebire de femei barbatii au nevoia de a da rapunsuri ) de asemenea daca o femeie nu mai dispune de argumente in fata partenerului de negociere sau nu e sigura pe un lucru cere ajutorul colegilor sai ;spre deosebire de femei barbatii untorgoliosi si nu le place sa ceara ajutorul ; unii chiar prefera sa renunta la interesele ptr care au fost mandatati decat sa solicite ajutorul coechipierilor ;

Avantaje ptr barbate ; sau punctele lor forte : 1. Barbatii sunt mult mi detasati , adic privesc si analizeaza lucruril si situatiile cu care se confrunta mult mai

detasati si mult mai realisti 2. in caz de essec sentimental de dezamagir este mult mai redus decat la femei ( ptr ca barbtii s etataseaza mi greu

de anumite lucruri 3. In cazul barbatilor tendinta de a aconferi anumitor evenimente un character exagerat este mult mai redusa decat

in cazul femeilor ; 4. barbatii sunt mult mai laudarosi decat femeile ( ptr multi nu e o calitate )dar acst lucru ii juta sa-si vanda mult

mai bine marfa ;

Alte deosebiri intre barbati si femei 1. o femeie poate face mai multe lucruri deodata ( ex asculta , vb despre mai multe subiecte si observa in acelasi timp diverse lucruri ) iar barbatii se concentreaza de obicei doar pe un singur subiect , unul dupa altul ; 2. Declaratiile barbatilor include de cle mai multe ori solutii la problemle despre care ei discuta , asa ca simt nevoia sa vorbeasca fara sa fie intrerupti ; iar ptr o fmeie aceasta situatie ete stranie deoarece intentia ei principala atunci cand vorbeste este sa construiasca relatii si mai putin sa resolve probleme ;

29

Page 30: Negocierea Primele 4 Cursuri

3. Barbate identifica mult mai repede si mai usor eventualel alternative sau directii de reorientare a actiunilor in care sunt implicati ( adica abordarea orientat pe rezultte a procesului de negociere , respectiv anliza din punct de vedere practice a anumitor situatii ) 4. femeile sunt mult mai implicate sentimental in procesul de negociere , doarece au tendinta de a lu in considerare si nevoiole umane ale prtenerului dee dialog ; dar in acelasi timp fmeiel au tendinta de a mana sarcinile neplacute , incercand sa evite potentialel conflicte ; 5. in numeroase situatii , barbatii au tndinta de a lua deciziile intr-un termen foarte scurt , fiind totodata adeptii dezvoltarii unor echip temporare ; Desi barbartii gandesc mult mai pragmatic , mai realist , maiobiectiv situatiile cu care se confrunta , se intampla des ca spiritual lor analitic sa nu le permita luarea unor decizii la momentul oportun

Diferente intre sexe ; - in unele cazuri in care fata in fata sunt doi parteneri de sexe diferite negocieril sunt influentate de hormoni ; Desi la negocire ne urmarim intersele brusc cand la negociere apar un partener de sex opus atractiv intersele noastre trec pe locul 2 ;

- jocul cunoscut in domeniul negocierilor sub denumirea de ; “ batalia sexelor “ vz exemplul cand doi parteneri vor sa petreaca impreuna sear dar au prefrinte diferite ; s pun poblema ce alternative sunt ? cei doi parteneri sunt de accord sa-si indeplineasca prefrintele ; 2 . natura compromisurilor sa fie orientate la momenste diferite in favoara uneia sau altuia ;

- dar totusi , dacaunul din parteneri are o personalitate mai puternica decat celalalt si incearca assa-si impuna punctul de vedere ; in acest caz e foarte importanta reputatia pe care fiecare din ei si-o construieste ; spre expl dc el este intransigent si ea accepta sa afaca compromisuri el va avea un avantaj psihologic asupra ei reusind sa-si impuna d cele mai multe ori punctual de vedere ; reputatia ase poate modifica si dezvolta de-a lungul timpului ; totusi in anumite situatii reputatiile pot avea un caracter fals ; el incearca sa fie intransigent dar in relitate este ingrozit de idea de a nuniesi impreunacu ea ;

Negocierea cu copii Idei de baza

1. parintii trebuie sa ii invete pe copii sa negocieze 2. ptr a avea sucecs parinti trbuie sa initieze negiocieri formale ; 3. prin negociere parintii le ofera copiilor un anumit control intr-o situatie fara alternative 4. st foarte important ca parintii sa stie cand nu trebuie sa negocieze cu copiii’ 5. parintii ar trebuie sda fie cu mult mai in masura sa-si atinga scopurile 6. negocierea ii ajuta pe copii ptr viata de adult ‘ 7. negocierea ii ajuta pe copii s-si dezvolte si sda-si sporeasca increderea ; 8. prin negociere copii isi dezvolta nevoia de a prelua controlul in anumite situatii ;

Negocierea il pregateste p copil ptr viata de adult Daca copilul ia parte la solutionarea unei probleme , in general este mai dispussa accepte solutia gasita ; nu pare ca le-a fost impusa solutia; ci ca au participat active la obtinerea solutiei respective; de amenea copii dobandesc abilitati de negociator pe carele pot aplic la scoaal, cu colegii ; , in locurile de joaca asau cluburile din acre gfac parte ;

Negocierea ii ajuta pe copii sa-si dezvolte si sa-si sporeasca increderea In momentul cand parintele negociaza cu copii daca sa gateasc ptrcina macroane cu branza sau spaghete , mama le demonstreaza ca opinia lor este importanta ; cu timpul aceste negocieri ii ajuta pecopii sa castige increderea in sine si

30

Page 31: Negocierea Primele 4 Cursuri

astfel nu vor simti nevoia sa preseze , sa mearga peste regilile importante pe care parintii le stabilesc in privinta sigurantei si valorilor familiale ;

Prin negociere copiii isi dzvolta nevoia de a prelua controlul in anumite situatii Ex Andrei are 10 ani , vrea mai multi bani de buzunar si sa-si puna postere cu idolii preferati pe peretii din dormitorul sau ; cu privirela prima cerer parintele e de accord sa-I creasca suma de la 300 000 la 500 000 pe saptamana ; dar uraste posterele ptr ca distrug zugrveala de pe pereti ; ptr a nu fi refuzt Andrei incepe sa negocieze , vrea mi mult control aupra vietii lui si de aceae ii propune parintelui ca , daca ii va mari suma de bani ptr buzunar , sa duca el mancare catelului si sa dea mancare catelului; in aacelasi timp a descoperit la magazine o solutie speciala de lipit postere , spunand ca nu afecteaza varul pe pereti ; parintele analizaza argumentele fiului si le accepta

Prin negociere parintii le ofera copiilor una anumit control intr-o situatie fara alternative Ex : Negocierea dintre parinte si un copil aflat la varsta gradinitei care trebuie aa-I ia medicamentul ; negociind cand si unde trebuie sa ia medicamentul , copilulse va simti maiputin fortat ca trebuie sa ia medicamentul ; in acst fel parinetele va evit o scena urata in care copilul va plange , accesde furie si impotrivire din aprtea acestuia ; ; in aceasta situatie , parinetle ii creaza celui mic sentimental ca detine controlul asupra situatiei , cand de fapt copilul este in mainile parintelui ;

Este foarte important ca oparintii sa stie cand nu trebuie sa negocieze cu copii Uneori ngocierile sunt obositoare si iritante si de aceea parintii trebuie sa aiba puterea sa spuna “nu”, urmat imediat de replic ; “acst lucru nu este negociabil ‘ ( spre expl aatunci cand parintii se vad zilnic in situati de a negocia zilnic ptr orice “ daca mananc 2 inghitturi de carne , , pot sa mananac desert ? “chiar daca copii se impotrivsc un picp moment , ei totusi se vor supune ; tocmeala ptr orice situatie nu ajuta ; ( spre exemplu daca parintele vrea sa cumpere o canapaea noua si copilul cauta sa negocieze cu privire la culoarea si modelul , ii asculta parerea , dar decide singur ce va cumpara ;

Parintii trebuie sa ii invete pe copii cum sa negocieze Ex ; Iata cum reactioneaza majoritatea parintilor : “ pune papusa 9 mainut ) intr-o punga , da=o invatatoarei cand ajungi la scoala , si nulaspe alti copii sa se joace cu ea “ Nu este recomandat ca un parinte sa faca acest lucru ; ci e mai bine sa negocieze “bine , o sa iei o noua paapusa ( masinuta) la scoala , o sa o pui intr-o plasa sau intr-o cutie > “ : Dupa ce ai ajuns la scoala , unde o sa o pui ?“ i-odai invatatoarei sa ti-o tina sau o pui in dulapiorul tau ?’ Cand vi arata papusa colegilor ; o vei tine tu in amna sau l vei permite sa se oace cu ea ? Deci copilul e condus prinprocsul ngocierii dar ij final decizia estea lui ; deci pariuntele il invat pe copil cum sa negocieze ;pus in fata unei situatii dilematice , copilul s eva gandi si decide ptr fiecare din intrebarile pe care le-a primit din partea parintelui;

Ptr a avea sucecs parintii trebuie sa initieze negocieri formale Ex Maria are 10 ani si oprieten loredana care vine sa doarm ala ea vineriseara ; dar mama anticipeaza ca va fi o seara de cosmar ptr ca Ileana , cealalta fiica d 8 ani va vrea sa fie si ea inclusa in distractia surorii ei si a prietenei , dr maria si ileama nu accepta aceasta idée; Se pune intrebarea ? ce trebuie sa faca mama ? Mama trebuie sa poarte et o negociere cu ficele sale sa inceapa o negociere cu ambele fete ; etapa 1 : mai intai le prezinta situatia : “ fetele mele vedeti ca vineri seara vine Loredana sa doarma la noi ; le intreaba : ce putem face sa fie

31

Page 32: Negocierea Primele 4 Cursuri

toata lumea impacata si a simta bine ? etapa 2 mama trebuie sa le permita fiecareia dintre cele doua fiice sa isi exprime opinia ; Etapa 3 : sedinta de idei este urmatorul pas in rzolvarea situatiei) Fiecare vine cu solutii ptr a face seara cat mai placuta tuturor ; se noteaza toate ideile chiar daca unle par extrme ;

a) Ileana sa mearga sa doarma la bunica ; b) Sa fie invitat o prietena a Ilenei s avina s adoarma vineri ; c) Maria si Loredana sa ii permit Ilenei sa se joace cu ele macar ptr o ora sau doua ; d) In situati in care Maria si Loredana nu vor fi de accord ca Ileana sa se joace cu ele , chiar si ptr un timp redus ,

Ileana trebuie srecompensata , permitandu-I sa isi invite si ea Vinerea viitoare o prietena care doarme la ea ;

Etapa 4 : recapitularea alternativelor de rezolvare a situatiei sau a udeilor exprimate ;In aceasta etapa trebuie sa se aleaga una sau cel mult doua din ideile exprimate dec catre fiecare din partnerii de negociere si care sunt agreate de catre toate partile implicate in respective situatie ;

Una din solutiile de compromis ar putea fi ; : toate fetle sa se uite vineri seara impreuna la un film , dupa care maria si Loredana sa ii permita Ilenei sa s joace cu ele cel mult o ora ;

Concluzie : solutia finala este aleaa prin acordul partilor , dar parintele are rolul dea monitoriza in continuare situatia ;

Negocierea grup-grupIdei de baza -Este un caz particular al negocierii de grup ;- la aceste negocieri participa 2 sau mai multe echipe de discutii- ex ;a) negocierea contractului de munca la nivel de sector al economiei nationale sau de companie b) ;negocieirle cu grupuri de teroristi in cazul incheieirii unor acorduri de incetare a luptei sau de eliberare a unor ostatici ; c) negocierera unor cointacte de vanzare cumparare d) sau chiar a unor acorduri intre doua sau mai multe state ; - negocierile de tip grup-grup se pot manifsta si in situatii cu mai putin character official , in viata de zi cu zi ( ex ; negocierea dintre doua grupuri de copii care joaca fotbal in curtea scolii si care au opinii contrare asupra fazei de joc din care un adin echipe a inscris un gol ; dou fmilii isi disputa un teritoriu

Negocierea colectivaDefinitieE procesul prin are conducerea unei organizaatii sau patronii si reprezentatntiisalariatilor sau sindicatele incearca sa ajunga la o intelegere asupra problemelor srefritoare la conditiile de munca ;

Negocierea colectiva e principala forma de manifestare a dialogului social ;

Niveluri pe care se pot desfasura negocierile collective : a) la nivelul unei companii ( aici discutiile se poarta intre sindicat sau delegate ai salariatilor si conducerera

compansii respective; b) lanivel de ramura : aceste discutii s epoarta intre ; sindicatele dintr-un anumit sector al economiei

nationale ( transport , invatamant , sanatate etc ) . si patronatele din setorul respctiv ;

32

Page 33: Negocierea Primele 4 Cursuri

c) la nivelul economiei nationale - - in acest process de negociere poate interbeni si statul sau diverse asociatii profesionale reprezentand societatea civila ;

Caracteristici ale procesului de negociere : - accentual e pus pe actinea colectiva , si nu individuala ; - intersele partilor din procsul de negociere nu sunt identice , ci de cele mai multeori opuse ; - nature voluntary a acestei activitati , deoarece nu este impusa de lege , in special ptr companiile la nivelul carora

nu exista indicat ;- preocuparea excesiva ptr rglementarea raporturilor si conditiilor de munca;

acorduri : orice process de negociere are ;a baza 2 tipuri de acorduri :

1. acorduri de procedura 2. acorduri de fo nd

acordurile de procedura Notiune : sunt acle acorduri care se formuleaza in scris , , functioneaza sub forma unui ghid si sunt liber acceptate de cele 2 parti al procesului de negociere ; sindicate si conducrera organizatiei ;

Ce contin acordurile de procedura ? –- reglementeaza calitatea de membru de sindicat - reglementeaza cati reprezentanti sindicali vor particuipa la negociere( adica reglementeaza conditiile d

reprezentare ) - reglemeneteaza recunoastererea sindicatului , ca participant la procesul negocierilor collective- reglementeaza definirea apectelor ce urmeaza sa fie negociate ; - reglementeaza stabilirea procedurilor prin acre sse solutioneaza difrendle dintre parti ;- reglemeneteaza stabilirea procedurilor prin care se solutioneaza rclamatiile din partea aangajatilor ; - reglementeaza istemul de colectare a cotizatiiilor membrilor de sindicat ;

Acordurile de fond Notiune : sunt acorduri oficiale , redactate in scris , care contion termenii care urmeaza sa fie incadrati la momentul respective angajatii in cauza si se incheie pe operioada lunga de timp ;

Ce contin acordurile de fond ? - dreptul la concediu si laplata concediilor - timpul de munca - imbunatatirea conditiilor de munca - normativele de personal; - revizuirea sistemului de salarizare - sistemul de acordare apremiilor- planurile de pensii

Forme de sanctionare folosite de sindicate cnd negocierile dintre sindicate si conducereea compniei nu se finalizeaza prin ajungerea celor 2 parti la un accord comun; 1. greva sau refuzul dea munci ( ca principala forma de protest ) 2. Non-cooperrarea

33

Page 34: Negocierea Primele 4 Cursuri

3 refuzul membrilor de sindicat dea lucra suplimentar , dupa terminarea orelor de program “lucrul ca la carte ‘ – adica respectarrea in cel mai mic detaliu a procedurilor privind executarea unor sarcini si a protectiei muncii , astfel incat sa fie incetinit ritmul de muncxa

Mijloace de sanctionare folosite de conducerera companiei : 1. concedierea salariatilor ( orin disponibilizare ) 2. concedirera salariatilor participanti la actiunile de protest organizate de sindicate 3. nerecunoastreea actinilor de protest 4. refuza sa dialogheze cu sindicatele 5. ignore actiunile sindicatului 6. introduce unele schimbari indifferent de opiniile angajatiilor

Modelul de desfasurare a unui proces de ngociere colectiva Ceidoi parteneri de dialog sunt pe poziti opuse , unul fata de celalalt Etape :

1. fiecare din ei isi stabileste cu foarte mare atentie startegia sI tehnicile de negociere ; ( astfel incat sa realizez cat mai mult din obiectivle pecare si le-a propus)

2. sindicatele prezinta conducerii organizatiei sau patronatului lista rvendicarilor salariatilor 3. patronatul analizeaza respectivele solicitari si formuleaza un rspuns in cuprinsul caruia mentioneaza nivelul si

posibilitatile pe care le ofera ptr fiecare solicitare a salariatilor ; ( acesta este doar primulpas intr-o negociere)

de abi acum incp adevaratle negociere ; cei doi parteneri de dialog ajung , de comun accord , la o solutie finala dupa mai mult runde de negociere ; de asemenea ptr fiecare solicitare , fiecare dinparti are stabilite limite minime si maximein cadrul carora se vor desfasur negocierile , astfel incat sa fie posibila obtinerea acordului comun ;

Aspecte esentiale pe car trebuie sa le retinem in negocierile de tip grup-grup 1. trebuie sa cunosti foarte bine , fiecar membru din propria echipa 2. Rolurile pe care le au membrii unei echipe de megociere trebuie sa fie cam asmanatoare cu ale membrilor din

echipa adversa ; ( adica daca intr=o echipa exista un consilier financiar , e indicat ca si in echipa adversa sa existe un astfel de rol ) ;

3. Nr de membri din fiecare echipa trebuie sa fie identic ( ptra nu avoriza aparitia sentimentului de dominare din partea echipei mai numeroase sau de supunere a celei cu nr mai mic de membri ;

4. orice mutare sau propunere a unei echipe ttebuie imediat sesizata si analizata de catre acel membru al echipei care indeplineste rolul similar celui din echipa adversa care a avansat propunerea respective ;

5. orice propunere care se situeaza sub nivelul asteptarilor partenerilor trebuie compensate de alte facilitate , astfel incat sa fie posibila incheierea unui accord ;

Modelul de desfasurare a unui process de negociere colctiva A) Conducerea 1. ii stabileste obiectivele ( adic obiectivele pe care si le propune rferitor la relatiile cu angajatii , istemul d

remunerare si conditiil demunca ; 2. Evlueaza puterea de negociere 3. allege tactica 4. analizeaza revendicarile 5. Pregateste raspunsurile

34

Page 35: Negocierea Primele 4 Cursuri

B) sindicatele 1. isi stabilesc obiectivele 9 adica obiectivele cu privire la remunerarea , conditile de munca, si sistmul de relatii

cu angajatii; 2. evalueaza puterea negociere3. allege tactica 4. pregateste si inainteaza revendicarile sindicale

vz figure refritoare la modelul de desfasurare a unui procs de negociere colectiva ;

vz exempluldin curs ; negocierea dintre o companie din domeniul serviciilor de transport interurban subteran si salariatyi ; ( vz cu atentie )

Rolurile in cadrul unei echipe de negociere Cum se atribuie rolurile la nivlul unei echipe de conducere ? - rolurile se atribuie fie in mod aleatoriu , fie la initiative coordonatorului echipei , fie prin asumarea individuala de catre fiecare din membrii echipei a unui anumit rol ; ( distributia aleatorie a rolurilor la nivelul fiecaruia dintr membrii echipei de negociere poate fi realizata si prin tragere la sorti ; AICI GASESC RAASSPUNUL INTREBAREA DE CE NU SE POTRIVESTE ROLUL REPARTIZAT CU CEL CAR I S-AR FI POTRIVIT : ADICA UNEORI PerSOANEL NU AU EXPERIENTA NECESAR , PROFILUL PSIHOLOGIC CUNOSTINTELE PTRA INDEPLINI ROLUIL REPARTIZAT ( este posibil ca unele persoane sa nu fie potrivite d.p.dv . al cunostintelor , al profilului psihologic si mai ales al experientei ptr indeplinirea rolului repartizat

Teste folosit ptr evaluarea si masurarea abilitatilor de munca ale unei persoane “ - un exemplu de astfel de test este testul Balbin ;

Enumerarea principalelor roluri care exista la nivelul unei echipe : 1. Administartorul sau Coordonatorul ( liderul echipei) 2. Consilierul echipei 3. facilitatorul4. Grefierul 5. Observatorul de proces ;

Grefierul ( adica cel care noteaza ) - face copii de pe documentele originale ptr a le distribui membriulor echipei - intocmeste procesele verba;e ale sedintei echipei - pregateste proceseel verbale care se refera la subiecte de discutie si puncet de vedere generale exprimate , termene

limita si persoanele responsabile si alte documente cu character official necesare ptr implementarea unor decizii si actiuni la nivelul echipei ;

observatorul de proces ( e un fel de politai ) -tine evidenta actiunilor echipei ; - evalueaza actiunile echipei -Retine comportamentele individuale ale mebrilor echipei ; -Reliefeaza disfunctionalitati care apar la nivelul echipei ;

35

Page 36: Negocierea Primele 4 Cursuri

- identifica caile ptr imbunatatirea activitatilor echipei -Noteaza eventualele refuzuri ale mebrilor echipei fara de anumite sarcini sau actiuni ;

Facilitatorul -Are atributii cu privire la sedinta ( adica , programeaza . organizeaza si coordoneaza sedinta ) -ii incurajeaza pe toti sa participle la sedinte - pregateste si comunica tuturor membrilor echipei ordinea de zi -atributii cu privire la membrii echipei ( adica ; a) incurajeaza atragerea si integrarea noilor membri in cadrul echipei ; - - este neutru in rezolvarea unor probleme care apar la nivelul echipei , testeaza ptr a gasi consensul prin formularea pozitiei care exprima opinia intregii echipe ; .

Consilierul echipei -Atributii de rezolvarea unor conflicte : a) Asigura asistenta ptr fiecare membru al echipei , in vederea solutionarii anumitor probleme cu care acestia se

confrunta b) Ajuta la solutionarea conflictelor dintre smembrii echipei

-atributii cu privire la echipa: a) urmareste si analizeaza progresul echipei b) furnizeaza informatii suplimentare rferitoare la scopul echipei , astfel inct sa fie intles de catre toti membrii acesteia ;

-asigura orientarea in cadrul echipei a noilor membri ; Coordonatorul( liderul echipei) sau administratorul Atributii cu privire la mmbrii echipei a) identifica potentialel probleme ce au aparut l nivelul echipei b) mediaza potntialel conflicte care apar intre membrii echipei c) tranmite in timp adecvat informatii utile tuturor membrilor echipei d) evalueaza contributia fiecarei persoane la sucecsul echipei ; e) incurjeazaa echipa in a descoperi ceea ce poate fi facut in mod diferit si mai baine f)sprijina obiectivele , , actiuni , si comportamentul echipei in fata raportorilor ; g) impune autodisciplina h) interpreteaza si analizeaza planurile de lucru propuse la nivelul echipei ;

Repartizarea rolurilor in cadrul unei echipe utilizand testul Belbin Cum ar trebui sa se stabileasca rolurile in cadrul unei echipe ?

- in general atribuirea rolurilor la nivelul unei echipe trebuie sa porneasca de la o evaluare prealabila a aptitudinilor fiecaruia din membrii

- exista un test numit Belbin care testeaza capacitatea unei persoane de a lucra in cadrul unei echipe ;

Roluri pe care le poate indeplini o persoane in cadrul unei echipe iun urma aplicarii tetului Belbin : 1. Inovatorul 2. integratorul 3. coordonatorul 4. coechipierul5. evaluatorul 6. modelatorul

36

Page 37: Negocierea Primele 4 Cursuri

7. finalizatorul 8. responsabilul cu resursele

Testul Belbin - are la baza un chestionar care contine 7 sectiuni - fiecare sectiune contine un nr de 8 intrebari ( itemi)- fiecare din cele 7 sectiuni ale chestionarului este evaluat cu 10 puncte , care trebuie diostribuite la nivlul celor 8

afirmatii care formeaza o sectiune - fiecare din afirmatiile care formeaza o sectiune poate fi evaluate cu un punctaj de la 0 la 10 , punctajul total la

nivelul intregii sectiuni sa fie de 10 - la final vom suprapune raspunsurile pe care le-am ales cu cele corspunzatoare fiecarui rol si atel avem

posibilitatea de a vedea care dintre cele 8 roluri va corespunde la nivelul unei echipe ; - insumam apoi punctajele obtinute ptr fiecare din cele opt roluri si rolul cu punctajul cel mai mare este cel pe care

ar trebui sa-l indeplinim in cadrul echipei de negociere din care face parte ; - este important de retinut ce pe parcursul acestui test nu este un raspuns corect pe care trebuie sa-l alegem ; ptr ca

fiecare profil este unic - parcurgand tstul vom observa ca unel afirmatii s eapropie mai mult de atitudinea sau reactia unora dontre noi ; - de asemnea este posibil ca mai multe afirmatii sa fie valabile ptr aceeasi persoana ‘

prezentarea celor 8 roluri A) Inovatorul Obiectiv :

- este cea mai importanta sursa de idei a echipei deoarece are ca obiectiv sa-si aduca contributia in momente cheie sau ptr rezolvarea unor probleme majore

Atitudini specifice : Considera ca ptr orice problema est o solutie ; Considera ca atunci cand o problema incurca trebuie abordata cu rabdare ; Considera ca o problema mare ste o provocare mare Considera ca nu popti supravietui fara inovatie continua ; Considera ca la inceput ideile bune sunt bizarre ;

Caracteristici ; este creative Imaginative Rzolva problemeledificile Redefineste problemele ; Inainteaza noi idei si strategii cu o atentie speciala catre problemele majore si posibilele reusite ale problemei

abordate de grup ;

Slabiciuni tolerabile : -ignora detalii , fiind prea preocupat ptr a comunica efficient

Recomandari : Responsabilitatea rezolvarii unor probleme cu care echipa se confrunta si elaborarea unor strategii ;

37

Page 38: Negocierea Primele 4 Cursuri

B) Modelatorul

Obiectiv Are ca obiectiv sa defineasca realist , corect si pertinent activitatile echipei ;

Atitudini specifice : - Am sa pun lucrurile in miscare ;- Cand lucrurile se impotmolesc , cei puternici inainmteaza - Nu sunt multumit daca realizam cat putem - Poate sunt nepoliticos dar macar sunt la obiect ; acelasi lucru il poti face si politicos;

Slabiciuni tolerabile : - poate provoca - poate rani sentimentele

Caracteristici : - este probvocator - este dynamic - lucreaza bine sub presiune - da dovada de effort si curaj ptr a depasi obstacolel ;- formeaza modul in care efortul de echipa e realizat , indrumand atentia catre realizarea obiectivelor si a

prioritatilor ; - cauta sa impuna o forma discutiilor grupului sis a stabileasca rezultatul ce trebuie obtinut ;

Recomandari : - ar trebui sa fie persoana ca mai buna ptr a depasi obstacolel , creeaza un sens al urgentei si s easigura ca discutiile sunt trnsformate in actiune ;

C)Finalizatorul Obiectiv

- are ca obiectiv sa se asigure ca rezultatele echipei sunt aproape de perfectiune , rspectiv cat mai aproape de nivelul estimate ;

atitudini specifice : - perfect inseaman doar destul de bine ;- o echipa inseaman un “n” nr de oamnei care lucreaza tot timpul ;- intr-o echipa nu sti niciodata tot , ci inveti tot timpul ; - trebuie sa ne indreptam toata atentia asupr acestui lucru ;

slabiciuni tolerabile :

38

Page 39: Negocierea Primele 4 Cursuri

- are tendinta de a lucra prea mult ;- reactioneaza lent la noile oportunitati ;

Caracteristici : - acorda o atentie deosebita detaliilor ; - manifesta o dorinta puternica ptr a finalize o actiune in cel mai bun mod posibil; - ii atentioneaza pe membrii echipei cu privire la riscul aparitiei unor greseli ;

recomandari : - ar trebui sa se assigure ca termenele si standardele de calitate sunt respectate si sa corecteze erorile aparute ;

D)Coechipierul Obiectiv : Are ca obiectiv sa ajute pe ceilelti membri ai echipei sa dobandeasca si sa mentina eficienta echipei ;

Atitudini specifice : -Nu te costa nmic sa fi politicos-Mi s-a parut foarte intersant punctual tau de vedere ; -fiecare membru al echipei are ceva bun pe care il poate utilize in folosul echipei ; - daca oamenii s-ar acsulta mai mult ar vorbi mai putin ; -se simte imediat si este motivatoare ; - O atmosfera placuta in adrul echipei

Slabiciuni tolerabile : -indecis in situatiile in care trebuie dsa ia decizii rapide ;

Caracteristici ; Sustine membri echipei in cazul unor reusite si ii incurajeaza in cazul esecurilor , imbuanttind comunicarea si spiritual de echipa ;

Recomandari ; - ar trbui sa fie foarte flexibil si adaptabil la situatii dintre cele mai diverse ptr a –I ajuta pe ceilalti membri ai echipei in situatiile dificile ; - Ar trebui sa isi foloseasca abilitatile interpersonale ptra evita conflictele la nivelul echipei ;

E) Evaluatorul Obiectiv :

- are ca obiectiv sa analizeze ideile si sugstiile venite atat din interiorul echipei , cat si din exteriroul acesteia si s aevlueze obictivele grupului , din punct d veder al fezabilitatii si al practibilitatii lor ;

atitudini specifice : - decat sa luam rapid o decizie proasta , mai bine incet , una buna , - ma voi gandi la asta iar maine veti avea o decizie ferma din partea mea

39

Page 40: Negocierea Primele 4 Cursuri

- o decizie nu trebue luata din entuziasm ; - sa cantarim toate posibilitatile ; - daca nu ar nici o logica mai bine nu o facem ;

Caracteristici : -este sobru -Este strategic -Este analitic -Vede toate optiunile ;-Judeca précis; -Analizeaza problemelecu care s confrunta echipa ; -Evalueaza idei si sugstii ptr ca echipa sa poatea lua decizii mai bune ;

Slabiciuni tolerabile : - nu are entuziasm si capcitatea de a motiva ;

recomandari ; - trebuie sa se asigure ca toate optiunile si variantele de actiune au fost luate ion consideratie ; - indeplinneste un rol cheie in actiunile de planificare si rol de arbitru in cazul unor controverse ;

Responsabilul cu resursele

Obiectiv - are ca obiectiv sa identifice resursele interne si externe sis a stabileasca o serie de contacte care pot fi

valorificate in folosul echipei ;

atitudini specifice : - nu are rost sa reinvntzi ceva existent ci mai intersant este sa perfctionzi ; - ocaziile apar cand altii gresesc ; - timpul petercut in recunoasterea unei situatii est rareori timp piedut ; - ideile ar trebui furate cu capul sus ;

caracteristici : - este extarvertit ; - este entuziast - este comunicativ- conduce negocieri - Creaza contacte externe care pot fi folositoate echipei ;- Dezvolta legaturi- Exploreaza idei noi , evenimente si resurse din afara grupului ; - Exploreaza oportunitati ;

Slabiciuni tolerabile : -este prea optimist , dar isi pierde din entuziasm imediat dupa ce echipa incepe sa functioneze ;

40

Page 41: Negocierea Primele 4 Cursuri

Recomandari : - este rsponsabil ptr dezvoltarea contactelor externe cepot fi utilizate in beneficial echipei si explorarea ocaziilor

noi ;

coordonatorul obiectiv :

- sa supravegheze si sa organizeze activitatile echipei , folosind cat mai bine rsursepe disponibile ;

Atitudini specifice : - Mangerul efficient stie sa-I aleaga pe acei “ ceilalti “- Mangementul e arta de a-I determina pe altii sa-I faca tota treaba ; - Tacerea nu inseaman intotdeauana aprobare - Sa nu uitam care este obiectivul nostru ;- Doresc sa ajung la un consesns , inainte dea merge mai departe ; - Sunt de parere ca ar trebui s dam o sansa altcuiva ;

Caracteristici : - este matrur - increzator - est bun conducator ;- Clarifica obiectivele - Stie care sunt punctele tari si punctele slabe ale echipei si se asigura ca potentialul fiecarui membru este folosit la

maximum ;

Slabiciuni tolerabile : - poate fi vzut ca manipulative - fuge de munca personala

recomandari ; - ar trebui sa fie cea mai buna persoana ptr a cordon eforturile echipi ; - sa se asigure ca fiecare areun rol folositor si ca echipa avanseaza catre un scop comun ;

Integratorul Obiectiv

- sa realizeze o agenda de lucru practica pe baza conceptelor gnerale sis a o duca la indeplinire in mod systematic ;

Atitudini specifice - teoria si practica se conditioneaa reciproc ; ele stau la baza reusitei ; - practica adevarata incepe cu o buna teorie; - un dram de actiune face cat un car de teorie - daca se poate face atunci o vom face ; - daca un lucru este dificil , atunci il vom face imediat ;- daca este imposibil de realizat ne va lua putin mai mult timp ; - a gresi este omeneste ,a ierta nu intra in politica firmei ;

Caracteristici :

41

Page 42: Negocierea Primele 4 Cursuri

-transforma concepte si idei in metode de lucru practice ; - asigura desfasurarea sistematica si eficientav a planurilor ;

Slabiciuni tolerabile :- relative inflexibil - reactioneaza lent la noile posibilitati ;

recomandari : -ar trebui sa fie un bun organizator , responsabil ptr procedurile si pasii practice care trebuie parcursi inainte ca echipa sa ia decizii importante ;

Negocierea de grup

Idei principale ; - proverb chinezesc : “ In spatele unui om capabil se afla inttodeauna alti oameni capabili” - in general unu este un nr mult prea mic ptr a realiza ceva ‘ aceasta este “legea semnificatiei muncii in echipa “; - trasatura definitorie a unei echipe o reprezinta existenta unui scop comun ptr realizarea caruia aceasta

actioneaza ;(deci o echipa nu actioneaza ptr a realixza intersele personale ale unui individ ; deci nu o multime de oameni care fac ceea ce le spune noi sa faca ) beneficiile se repartizeaza in mod egal tuturor membrilor echipei sau in raport cu contributia fiecaruia la realizarea scopului ptr care au actionat ; membrii echipei trebuie sa actionze impreuna , fara a fi manipulate in interes personal de catre o singura persoana;

domenii in care munca in echipa poate fi pusa in evidenta : - un astfel de domeniu este sportul ;

imaginea de ansamblu : - in negocierile de grup cel mai important aspect ce trebuie avutin vedere este legea imaginii de ansamblu; - argumentul supreme ptr care oamneii construiesc echipe este ca valoare rezultatului obtinut la nivel de ansamblu

( la nivelul echipei) ste mult mai mare decat suma rezultatelor individual ale fiecaruia din membrii echipei ; ( acesta este efectul de sinergie )

Puterea echipei de negociere Idei principale ;

- Negocierea de grup poate fi comparata cu un sport de echipa incare obtinerea unui anumit rezultat depinde de eficienta si eficacitatea fiecaruia dintre jucatori si de relatiile care se stabilesc intre acestia ; negocierea de grup se aseamana cu o cursa de stafeta incare fiecare participant negociaza pe rand , astfel incat sa creeze o coeziune intre competentele fiecaruia ;

- In cazul negocieri de grup , in general efortul depus de fiecare smembru al echipei este mai mic comparative cu situatia in cre acesta ar actiona de unul singur ; dar de cele mai multe ori timpul necesar ptr pregatirea unor astfel de negocieri ; practice efortul e repartizat la nivelul tuturor membrilor echipei ;

Conditii ptr ca echipa sa aiba success: 1. este necesar ca intre membrii acesteia sa se stabileasca relatii de colaborare si alianta ( nemultumirile su

potntialel probleme dintre acestia trebuie safi solutionate

42

Page 43: Negocierea Primele 4 Cursuri

2. ptr a a asigua functionalitatea echipei e indicat ca seful sau coordonatorul echipei sa aleaga membrii colectivului pe care il va coordona sis a stabileasca la nivelul fiecaruia dintre acestia obiectivele individuale si sarcini foarte clare ;

exista un exemplu care e dat in curs; din analiza acestui exmplu putem dsprinde idea conform careia ptr a valorifica puterea echipei n in cadrul negocierilor de grup e necesara indeplinirea urmatoarelor conditii:

a) sa se estabileasca unele roluri foarte bine defnite ptr fiecare din membrii echipei de negociere ; b) sa se stabileasca limitele in care fiecare din membrii echipei poate actiona si in ce conditii; c) sa sestbileaca un set de obiective precise ce trebuie atinse ; d) sa existe o foarte buna cunoastere a fiecaruia din membrii echipei ;e) sa s easigure o buna comunicare la nivelul echipei ;f) sa se dezvolte si promoveze loialitatea intre coechipieri ;

Negocierea individuala

Cateva idei principale : -unii din noi considera ca e mult mai bines a negocieze individual in timp ce altii doresc sa benficieze de avntajele si siguranta unei negocieri in echipa ; -Atat negocierea individual cat si cea colectiva prezinta avantaje cat si dezavantaje ; - negocierile individuale fac parte din categoria negocierilor bilaterale ; Negocierile individuale se caracterizeaza prin participarea si implicarea in cadrul discutiilor pe o anumita tem a 2 parteneri ;

Exemplu tipic de negociere individuala : - exemplul cu John si paul care negociau pretul de tranzactionare a automobilului pe care john vroia sa-l vanda ;

Situatii in care negocierea individuala est preferabila negocierilor de grup :Z(deci acele situatii in care este necesar sa apelam la negocierea individuala in defavoarea celei de grup ) -exemplu : negocierea salariului din momentul in care ne angajam ; ( acesta e unul dn cazurile in care e recomandabil ca negocierea sa aiba un character individual , deoarece in organizatii , indifeernt de domeniul de activitate al acestora , exista si se aplica politica de confidentialitate a salariilor ; Un lt exemplu; situati in care avem de-a face cu perosane timide , aflate in pzitia partenerului de negociere ;

De ce prefera persoanele timide negocierile individuale ? - cauze ; tmperamentul , caracterul , actiunea unor factori inhibatori , siguranta conferita de partenerul de

negociere ,, caractrul confidential al discutiilor , unele experiente anterioare negative ;

- oricat d mult am admira realizarile individuale si oricat de vloroase ar fi rezultatele acestora , nici unul din ei nu a realizat nimic de unul singur , ci impreuna cu o echipa care le-a acordat sprijinul ; este un mit convingerea ca o persoana poate realize ceva maret ; ( in viata de zi cu zi nu exista personaj de tipul lui Rambo care sa infrunmte o armata de unul singur ) chiar si reusitel lui cristofor columb care a descoperit America , a fost rezultatul unei munci de echipa ; Nici chiar Einstein care a revolutionat lumea cu teroria relativitati nu a lucrat singur ;

De ce negociem individual

43

Page 44: Negocierea Primele 4 Cursuri

Argumente care justifica orientarea noastra catre munca individuala : 1. temperamentul 2. individualismul 3. naivitatea 4. nesiguranta( neincrederea) 5. dorinta d independenta s idea reusi prin fortele proprii;

temperamental - unii oameni nu sunt sociabili si sunt constient ca datprita acestui lucru nu pot constitui echipe de negociere ; chiar

ssi spersoanele cele mai introvertite pot invata sa se ebucure de avantajle muncii in echipa ; ceea ce nu sesizeza aceste persoane e faptul ca actionand in mod solitary creeza o seri de barieire in calea dezvotarii personale;

naivitatea :e o trasatura specifica ptr persoanele care incearca sa faca totul singure ; unele din aceste persoane reusecs totutsi pe parcurs sa-sI corecteze comportamentul sis a opteze ptr negocieri collective ; isi dau seama ca obiectiovele pe care si le-au propus sunt mai mari decat capacitatile de care dispun ;

nesiguranta ( neincrederea ) - e expresia personalitatii slabe a unei persoane ; - nu de putine ori nesigurnta e determinate de frica unor lideri ca ar putea fi inlocuitit de altcineva mai capabil si

mai bine pregatit;

dorinta de independenta si de a reusi prin fortele proprii – fara a afi conditionat de rezultatele muncii altor persoane sau de modul in care acestea isi indeplinesc sarcinile ce le revin ;

individualismul - adica dorinta de a benficia integral de rezultatele negocicierii ; e st o forma de manifestare a egoismului ; - in anumite situatii , individualismul are si efecte positive asupr oamenilor deoarece detrmina aparitia concurntei

intr acestia ; - promovarea initiativelor personale reprezinta un alt efecte important al individualismului ;

Suntem , potriviti ptr negocierea individuala sau in grup ?

A) Amorful Negocierea individuala – indifferent Negocierea de grup – intr-o masura redusa

Caracteristici : amorful are tendinta de a brava , de a iesi in evidenta , , si poate genera anumite conflicte la nivelul echipei de negociere sau poate face ca eforturile coechipierilor in atingerea scopului propus sa fie zadarnic ;

B) Apaticul Negocierea individuala -indiferentNegocierea de grup – intr-o masur redusa ;

44

Page 45: Negocierea Primele 4 Cursuri

Datorita faptului ca sunt in general persone secretoase , inactive , , la nivelul echipei pot aparea disfunctionalitati din acest punct de vedere

C) Pasionat Negocuere individuala – in mare masura Negociere de grup –in masura redusa ;

Prefera implicarea in negocieri individuale , cu toate ca exista riscul sa-si neglijze intersele ;

D) sentimental negociere individuala –intr-o masura foarte redusanegociere sde grup – indiferent

Exista riscul in cadrul unor negocieri individuale sa renunta la dialog , atunci cnd apar anumite disfunctionalitati ;

E) Activ Negociere individuala –in mare masura Negociere de grup –in mare masura

Se adapteaza forte bine oricarui stil de lucru si conditiilor de ngocire ; est orientat spre obtinerea unor rezultate concrete ;

F) Nervos Negociere individuala – intr-o masura redusa ; Negociere de grup – intr-o masura foarte redusa ;

Din cauza schimbarilor sale , cuzate de latura sentimentala , pot genera disfunctionalitati la nivelul echipei de negociere ;

G) melancholic negociere individuala – intr-o masur foarte redusanegociere degrup – intr-o masura redusa ;

aceste persoane sunt predipuse la singuratate , evita contactul cu oamnei noi si putin cunoscuti ; de impotrivesc la noutate , le provoaca incomoditate ; prefera munc de echipa ; est foarte putin predispus spre un lucruautonom . de conducer , unde se cere initiative si dominare ; inmediul déjà cunoscut , ei lucreaza productive si constant;

H) Flegmatic Negociere individuala – intr-o masur redusa Negociere de grup – indiferent

De cele mai multe ori primste critici din partea colegilor de echipa , din cauza indiferenti ft de lucruri , ; sunt necesare eforturi suplimentare din pa rtea acestora ptra sutine actiunile flegmaticului ;

i) sangvin : negociere individuala –intr-o masura foare mare

45

Page 46: Negocierea Primele 4 Cursuri

negociere de grup – intr-o masura foarte mare negociatorul sangvin are o capacitate mara de adptabilitate si flexibilitate la situatiile cu care se confrunta ; are o personalitate puternica , dynamic dar foarte echilibrata ;

K) Coleric Negociere inividuala – inmare masura Negociere de grup –in masura redusa ;

Din cauza faptului ca , crestinismul isi schimba foarte repede pozitia si opinia fata de anumite aspecste cre apar in decursul negocierilor , implicarea sa in cadrul unei echipe de negociere implica ricuri dstul de mari ; din cauza excesului su de ennrgie si a grabei este foarte greude suportat in cadrul echipei ;

Stabilirea raportului interpersonal intr-o negociere Notiunea de raport interpersonal Reprezinta incercarea de reduce difeerntele dintre noi si o alta persoana , atat la nivel non-verbal , cat si verbal , intr-un stadiu inferior starii constiente a celeilalte spersoane ;

Notiunea de relatie interpersonalaReprezinta climatul de deschidere , incredeere, si confidenta intre parteneri I de negociere , aflati pe aceeasi lungime de unda , care traiesc aceleasi sentimente sI folossc aproape acelasi limbaj verbal si non-verbal ;

Cum putem sa stabilim un astfel de raport interpersonal ? - In general relatiile interpersonale sunt definite ca fiind o o concilierre a “ necesitatilor reciproc” ; relatia incepe printr-un contact , care dureaza numai cateva fractiuni de secunda ( daca relatia nu indica nici un fekl de rezonanta , putem spune ca am avut o incercare de contact , iar daca dimpotriva observam semnalul ateptat de la persona tinta , relatia se dezvolta pozitiv mai departe ; , orice dialog si interactiune fiind posibile ; Dca o relatie est reglementata printr-un accord , contract ( de vanzare , de munca , de casatorie )putem spune ca intre aceste persoane exista un raport ; acest raport degenereaza atunci cand solicitarile unuia dintre parteneri dvin brusc exaggerate , se dezechilibreaza fara o noua intelegere prealabila , iar celalt partener nu mai are libertatea de actiune , ajungndu-seastfel la o dependenta ;

Sincronismul gesturilor - cu cat nr gesturilor sincrone este mai mare cu atat exista conditii mai bune ptr o relatie pozitiva ; - cel care negociaza cu ceel mai bune intentii , nu reactioneaza neglijent , isi allege cu mare atentie gsturile si

cuvintele ptr atingerea scopului propus, fiind in acelasi timp el insusi ; - dimpotriv cel care se hotaraste s nu-si joace rolul in care sa fie el insusi se pune insituatia de a-si crea situatii

neplacute - cine isi reduce gesturile , fiindu-I teama ca partenerul sau sa nu se smta manupulat , s einchide singur , facnd

xtrem de dificila comunicarea si facilitand aparitia conflictelor ;

contactul cu noul - ex : o negociere cu parteneri pe care nu-I cunoastem ; Atunci cnd nu ne cunoastem personal cu cineva cautam similaritati cu persoanle cu dare intram in contact ; cele mai neinsemante puncte( devin importante ; ex ; imbracminta , dialectul ; avem avantajul ca partenerul care se aseaman cu noi are un comportament predictibil ; bineinteles ca exista limite in a te potrivi cu cineva ; dar

46

Page 47: Negocierea Primele 4 Cursuri

exista modalitati non verbale prin care putem fi la acelasi nivel cu persoanel cu care stbilim raporturi interpersonale

Intrebare : “ cum putem fi acelasi nivel “ cu partenerul de discutie sau de negociere ?

- putem fi la acelasi nivel cu partenerul de discutie sau de negociere prin utilizarea limbajului corpului , in vedeerea potrivirii anumitpoor parti ale corpului sau ale intregului corp cu cele ale partenerului , prin adoptarea aceleiasi posture , aceleassi miscari , si gesturi( spre exmmplu : se poate adopta aceeasi pozitie a capului , si a unghiului umarului , astfel incat sa se poata folosi aceleasi exprsii faciale sau sa s epotriveasca gesturile , cum ar fi miscarile mainilor ; si vocea poate fi folosita ptr a ajuta sa n situam la acelasi nivel cu prtenerul de negociere prin folosirea aceluiasi ton , tempo , volum , intensitate ; utilizarea aceluiasi tip de fraze asemanatoare partenerului de negociere si repetarea acestora pe parcursul discutiei , dar si comportamentul general , in care trebuie sa identificam cu mare atentie preferinteel partenerului sis a fim de accord cu acestea , ne obliga sa atingem acelasi nivel cu prtenerul pe durata raportului interpersonal ;;

Recomandari ptr comportamentul nonverbal din timpul negocierilor 1. gestsurile s efac cu palmele orientate in jos ;2. capul a emisca de sus in jos si sta inclinat catre stanga ( deoarece se asculta cu urechea stanga ) ;3. se sta cu spatele la ferastra /lumina ; 4. zambetul e mimat 5. sprancenele sunt deseori stranse 6. cutele fruntii sunt verticale 7. exista putine gsturi de accord 8. se discuta sacadat , fara expresivitate si distantat 9. de asemneea se evit sa s erecomande pe cat posibil curbarea spatelui si aducerea umerilor in fata , schimbarea

pozitiei in care se sta si ridicatul in picioare 10. cpul nu trebuie lasat in jos 11. privirea nu trebuie orientat in alta directie decat spre partenerul de negociere ; etc

negociere versus afectivitate - in general o relatie buna intre partenerii de negociere nu implica aspect affective ; - chiar si cu o persoana antipatica se poate construi o relatie buna ; est important sa-I castigm de partea noastra ;

Afinitati si antipatii - intre partenerii de negociere exista afinitati personale si antipatii; - de ex; barbtii tind sa fie mult mai relaxati si mai indulgenti atunci cand negociaza cu femeile ; si sunt mai

increzatori in fortele proprii ; - unul din elemntele pe care femeile le folosesc in procesul de negociere il reprezinta chiar farmecul personal , redat

prin zambet , comportament , stil de comunicare ; nu trebuie omis faptul ca exista si femei care pot adopta stilul negocierilor dure ;

important : indifernt dac ne agreem sau nu partenerii de negociere , trebuie sa folosim mijloace verbale si non-verbale de care dispune , astfel incat sa stabilim o relatie de comunicare corespunzatoare ;

exemplul din curs ; la locul de munca unul din colaboratori este antipatic ;

47

Page 48: Negocierea Primele 4 Cursuri

relatia dintre partenerii de negociere este mai puternic mia ales in situati in care acestia gandesc in acelasi mod , sau cu lte cuvinte sunt pe aceeasi lungime de unda ;

Principalele elmente de care trebuie sa tinem cont atunci cnd stabilim un raport interpersonal cu prtenerul d negociere ; 1) salutul 2) Gesturile 3) Expresia fetei 4) Postura trupului5) Vetimentatia 6) Contactul visual 7) Distanta potrivita 8) Momentul potrivit . 9) Plasamentul si orientarea

A) Distanta potrivita- o distanta prea mica fata de partenerul de negociere poate fi perceput de catre acesta ca fiind “ sufocanta “ ,

respective o agresiune sau invazie a teritoriului acestuia ( in mod normal , incalcarea spatiului personal, al prtnerului va dtermina aparitia din partea acestuia a unor gesture de autoaparare si respingerea celuilalt ;

- in caz contrar , o distanta mult mai mare poate fi perceputa de partenerul de negociere ca fiind un semnal de raceala si aroganta din partea interlocutorului sau ‘ ; un asemenea gst poate fi interpretat si ca un element de slabiciune , umilinta sau intentii ascunse ; de asemenea o distanta mult prea mare intre parteneri are efecete negative asupra relatiei de comunicare dintre acestia deoarece diminueaza calitatea comunicarii si ingreuneaza contactul visual si auditiv dintre ei ; relatia dintre partenerii de negociere poate fi pusa in pericol ;

- concluzie ; da a prtenerii de dialog se afla mult prea aproape unul de celalalt au tendint de a s erespinge , iar daca s e afla la o distanta mai mare , interactioneaza prea slab sau deloc ; ( vz exemplu curs )

in mod mai mult sau mai puti constient oamnii au tendinta de a-si i apara spatiul sau teritoriul de care dispun , deoarece acesta l confera un grad sporit de siguranta ; (ex ; cum ne simtim cand cineva ne dschide corespondenta intima ? )

spatiul de care o persoana dispune poate fi impartit in 4 arii sau zone : A) Zona intima – intre 15-46 cm ; omul isi apara aceasta zona ca peo proprietate a sa ; doar acei apropiatii pot

patrunde in ea ;: indragostitii , parintii, sotul sau otia , , copii , prietnii , rudele apropiate ; exista sio subzone care se intinde pana la 15 cm de trup , in care s epoate intra doar in cursul contctului fizic; aceasta este zona intima restransa ;

B) Zona personala , - intre 46 cm si 1,22 m ; aceast este distant ape care o pastram fat de altii la intalniri oficiale , ceermonii sociale si intalniri prietenesti ;

C) Zona sociala ; - intre 1,22 m si 3,60 m ; aceasta distnta o pastram fata de necunoscuti , fat de evntualii instlatori sdau tmplari care ne repara ceva in casa , fat de factorul postal, vanzatorii din magazuinele din apropiere , fat d noul nostrum angjat si fata de toti cei pe care nu-I cunoastem prea bine ;

D) Zona publica – peste 3,60 m l aceasta ete distanta corspunzatoare defiecare dat cand ne adresam unui grup mare de oameni ;

Concluzie : care este distanta potrivit fat de partner ?

48

Page 49: Negocierea Primele 4 Cursuri

- nu e un model teortic sau formula magica cu ajutorul carora sa aflam care este distanta corecta fata de partener , fiecare dintre noi trebuind sa cunoasca astfel , la un nivel minimnal reguulile de comportament in societate sau codul bunelor maniere ;

Momentul potrivit - una din principalel probslme care se ridica in legatura cu alegerea momntului potrivit o rprezinta punctualitatea ; ( time is money ) lipsa punctualitatii semnifica lipsa respectului fat de ceilalti ; daca intrziem indifferent de justificarilesi argumentle pe care l invocam , faptul este consumat iar prtenerii d negociere ne percep ca fiind nepastori , fat de subiectul care urmeaza ssa fie discutat ; de aemena se considera dispret faat de partneri si timpul acestora ;Persoanele arogante si sefii au tendinta sa intrazie in timp ce persoanel complexate si subalternii au tendinta de a veni mai devreme la intalniri ;

Statutul sau pozitia sociala - statutul sau pozitia sociala a unei persoane influenteaza atitudinea acestora fata de timpExemple :

- atunci cnd seful doreste sa discute cu unul din subalternin saii bate la usa forte rapid , neglijent si foarte scurt ; in scurt timp seful intra in biroul subalternului ;

- insa daca unul din angajati dorste sa-I comunice ceva sefului , bate la usa dstul de pasat , aastfel incat sa ii anunte przenta si s astpte acordul vrbal a l sefului ptr a putea intra in biroul acestuia ;

- de asemena atunci cand seful ii adreseaza o intrebare unui din subordonati , acesta v avea tendinta de a raspunde in cel mai scurt timp , in momentul imediat urmator fara a se gandi prea mult la rspunul pe care trebuie sa-l comunice ;

- dac dimpotriv seful trebuie sa raspunda l una din intrebarile unui subaltern , acesta are stendinta de a-si lu o marja de timp ptr a a se gandi la raspunsul potrivit ; in mod constient sau nu seful isi demonstreza sau nu pozitia superioara pe care o dtine fata ade subalterni ; ; o situatie similara s emanifsta si in relatia profsor-elev sau profsor-student ;

- timpul permite si o evaluare a comportamentuluii partnerului de negociere ; Ex ; angajtii care vin mai devreme si pleac mai tarziu de la service sunt mai bien vzuti de catre sefi , in raport cu ceilalti salariati ; insa intre un angajat cre vine mai devreme la serviciu sui unul care sta pste program , este vazut mai bine de sef acela care vine mai dvrem la servici ;

Dc partenerul de negociere este obosit , nervos sauin criza de3 timp , este foarte greu de stability si d construit o relatie de comunicare cu acesta ; in acest situatii este recomandat amanrea aspecstelor ce trebuie discutate ;

Rolurile in cadrul echipei Integratorul

Rol : -realizeaa o agenda de lucru practica pe baza conceptelor generale ; -Duce la indeplinire in mod systematic agenda de lucru ;

Coordonatorul Rol:

- supravgheaza activitatea echipei - organizeaza activitatea echipei – folosind cat mai bin resursele dipsonibile

49

Page 50: Negocierea Primele 4 Cursuri

Modelatorul Rol

- defineste ( realist , corect , pertinent) activitattile echipei

Inovatorul Rol :

- e cea mai importanta sursa de idei a echipei ;- intervine in momente chei sau ptr a rezolva unele probleme majore ;

Responsabilul cu resursele

Rol -identifica resursele intrne si extreme -stabileste o serie de contacte care pot fi valorificate in folosul echipei ;

Evaluatorul Rol :

- este persoana care analizeaza ideile si sugestiile care vin din interiorul echipei cat I din exterior ; - evalueaza obiectivele grupului ; dpdv al fezabilitati si practicabilitatii lor ;

Coechipierul rol : ii ajuta pe ceilalti membri sa dobandeasc eficienta ii ajuta pe ceilalti membri sa sa mentina eficienta echipei ;

Finalizatorul rol:

- se asigura ca rezultatel echipei sunt aproape de perfectiune , respective cat mai aproape de nivelul estimate ;

Cum se recomanda sa fie persoana care indeplineste acel rol ?

Integratorul Cum se recomanda sa fie persoana care indeplineste acest rol ?

- ar trebui sa fie un bun organizator ;- ar trebui sda fie sresponsabil ptr procedurile si pasii practice care trebuie parcursi inainte ca echipa sa ia decizii

importnte ;

Coordonatorul

Cum tzrebuzie sa fie o persoana care indeplineste acest rol ? - trebuie sa fie cea mai buna persoana ptr a coordona eforturile echipei - -trebuie sa asigure c fiecare are un rol folositor si ca echipa avanseaza catre un scop comun ;

50

Page 51: Negocierea Primele 4 Cursuri

Modelatorul Cum trbuie sa fie o persoana care indeplinste acest rol ?

- ar trebui sa fie pesoana cea mai buna ptr a depasi obstacolele( creeaz un sens al urgentei si sa s asigure ca discutiile sunt transformate in actiuni ;

Inovatorul Cum trebuie a fie spersoana care indeplineste acest rol ? -el are responsabilitatea sa resolve unele probleme pe care se confrunta echipa - El are responsabilitatea sa elaboreze o strategie noua ;

Responsabilul cu resursele Cum trebuie sa fie persoana care indeplinste acest rol ;

- este rsponsabil ptr dezvoltarea contactelor externe ce pot fi utilizate in benefiociul echipei si explorarea ocaziilor noi ;

Evaluatorul Cum se recomanda sa fie persoana care indeplineste acest rol ?

- are rol cheie in actiunile de planificare - are rol de arbitru in caz de controverse ; - trebuie sa se asigura ca toate optiunile si variantele de actiune au fost luate in consideratie ;

Coechipierul Cum se recomanda sa fie persooana care indeplinste acest rol ?-trebuie sa fie o persoan flexibila si adaptabil la situatii dintre scele mai diverse ( ptr ca trebuie sa-I ajute pe ceilati membrii in situatii dificile ; ) -Trebuie sa fie o persoana care sa-si foloseasc abiliattaile interpersonale ptr a evuita conflictele la nivelul echipei ;

Finalizatorul Cum se recomanda sa fie spersoana care indeplinste acestt rol ?

- e persoana care ar trebui sa asigure ca tersmenele si standardele de calitate sunt respectate sis a corecsteze erorile aparute ;

slabiciuni tolerabile integratorul

integratorul - este raltiv inflexibil - reactioneaza lent la noile posibilitati ;

coordonatorul slabiciuni tolerabile :

- ete cam 51anipulative - fuge de munca persoanala ;

modelatorul

51

Page 52: Negocierea Primele 4 Cursuri

slabiciuni tolerabile : -poate provoca- poate rani sentimente :

inovatorul slabiciuni tolerabile -ignora detaliile E prea ocupat ptr a comunica efficient;

Responsabilul cu rsurse umane Slabiciuni tolerabile : E prea optimist , dar isi pierde repede din entuziasm imediat dupa ce echipa incepe sa functioneze

Evaluatorul Slabiciuni tolerabile : -nu are entuziasm Nu are capcitatea dea motiva alte persoane

Cooechipierul Slabiciuni tolerabile -este indecis ; el nu ia deciziile rapid

-

Finalizatorul Slabiciuni tolerabile : Lucreaza prea mult reactionea lent la noile oportunitati ;

Finalizatorul

Caracteristici : - este spersoana care face corectia finala si de aceea eatent la detaliu ( corecteaza erorile aparute ) ii atentioneaza

pe smembrii echipei cu privire la riscul aparitiei unor greseli - trebuie sa asigure ca termenle si standardele de calitate sunt respectate ( are simtul urgentei si de aceea nu

depaseste termenele ) - este vigilent permanent ( I de aceea nu face greseli din neatentie sau omisiuni - aduce o nota de perfectiune la sarcinile de care s eocupa si acorda acestei sarcini toata atentia - este foarte atent la detalii ( ptr ca lucrurile sa nu mearga prost )- considera ca toti membrii echipei trebuie sa lucreze ca unul; - vrea ca munca sa fie bine facuta si de aceea poate incetini ritmul lucrailor ;

sarcinile pe care le are in cadrul echipei :

52

Page 53: Negocierea Primele 4 Cursuri

-este persoana care se asigura ca rezultatele echiepi sunt aprope de perfectiuenc , respectiv cat mai aproape sde nivelul estimat -se asigura c termenele si standardele de calitate sunt respectate - corecteaza erorile aparute

defecte( slabiciuni tolerabile ) - lucreaza prea mult - reactioneaza lent la noile oportunitati ;

Coechipierul Caracteristici ;1. este persoana care sustine ceilalti membri ai echipei in caz de reusita si ii incurajeaza in caz de esec ;( este persoana cu moralul ) 2. El contribuie la imbunatatirea comunicrii in echipa ;’si asculta persoanele din jurul sau; 3.Trebuie sa fie flexibil si sa se adpateze la situatii dintre cele mai diverse ptr a ajuta echipa in situatii dificile ; 4.El trebuie sa-si foloseasca abilitatile sale ptr a evita conflictele la nivelul echipei ptr a fi o atmosfera placuta in cadrul echipei ; 5. este o persoana politicoasa ; 6. Ii place sa-si cunoasca mai bine colegii ,dar discret si sa lucreze cu persoane care au abordat lucrurile in modul cel mai optimist 7. E o persoana care prezinta obiectiv diferitele alternative care se ofera , fara prjudecati ; 8. Ii est foarte greu sa fie conducator ; 9. E intotdeauna gata sa sustina o sugestie buna in intersul tuturor; 10 ezita s atrnsmita mesaje cand se conf4runta cu o opozitie reala ;

Sarcinile pe care le are in cadrul echipei - ii ajuta pe ceilalti membrii ai echipei ptr ca echipa sa devina eficienta ;

Defecte ( slabiciuni tolerabile ) :-nu Ia decizi rapide( este cam indecis )

Evaluatorul Caracteristici

1. este acea persoana care analizeaza problemele cu care se confrunta echipa , , care evlueaza ideile si sugestiile ptr ca echipa sa ia decizii mai bune;

2. este sobru( adica serios , lipsit de superficialitate , nu se tine de glume , are aer solemn , e constiincios , procedeaza cu atentie in actiunile sale ,)

3. este strategic ( adica pregateste si planifica) 4. este obiectiv 5. este analytic ( si nu prea este intuitive); considera ca trebui sa gandesti bien cand siei o decizie; nu s egrabeste

cand ia o decziei ; decat sa iei o decziie proasta mai bien lucrezi incet si siei o decizie buan ; nu se grabeste cand ia o decziei ;

53

Page 54: Negocierea Primele 4 Cursuri

6. lucreaza bine in echipa cu oamenii 7. isi pastreaza calmul si gandeste limpede 8. analizeaza toate optiunile , si cand ia o decizie se bazeaza pejudecata sa ( cantareste foarte bine) pe logica sa ; 9. are argumente cand vrea sa respinga o propunere nepotrivita ;

defecte ( slabiciuni) :- nu are entuziasm - nu are capacitate a de a motiva

sarcinile pe care le are in cadrul echipei

1. el planifica ( are rol chei) 2. se asigura ca sunt luate in considerare toate optiunile si variantele de actiune 3. anlizeaza idile si sugstiile care ( atat cele care vin din insteriorul echipei cat si cele care vin din exteriorul ei ) 4. evalueaza obiectivele grupului 5. este un fel de arbitru cand apar controverse ;

Responsabilul cu resurse umane Caracteristici :

1. Este persoana care stabileste o series de contacte care potfi valorificate in folosul echipei ; 2. Este extravertit ( este deschis , sociabil) 3. Este comunicativ ( este persoana care deschide discutiile ptr a stimula gandirea si a face lucrurile sa miste

cumva ; este persona career stendint de a vorbi preamult dupa cegrupul a inceput s discute ) 4. este entuziast 5. E foarte preocupat de ultimile noutati in materie de idei si de volutia in domeniu ; 6. nu ii place sa reiventeze ci considera ca e mai intersant sa perfectionezi ; 7. Creea za contacte externe ce pot fi folositoare echipei 8. Dezvolta legaturi 9. Exploreaza oportunitati 10. Exploreaza idei noi , evenimente , si resurse din afara grupului ; 11. Conduce negocieri 12. Poate observa si valorifica noi oportunitati 13. Are tendinta de a se plictisi destul derepede si se bzeaza pe una sau doua persoane care-l stimuleza ; 14. Considera ca prin intalnirea cu oamenii acestia au intotdeauna ceva de oferit ;

Sarcinile pe care le are in cadrul echipei : - este persoana care dezvolta contacte externe ce pot fi utilizate in benficiul echipei si exploreaza idei noi ; - identifica resursele interne - exploreaza ocazile noi ;

defecte( slabiciuni tolerabile : )-este prea optimist dar isi pierde din entuziasm imediat ce echipa incepe sa functtioneze

Inovatorul Caracteristici :1) 1.Este acea persoana care este o sursa de idei ptr echipa si ea intervine ptr a rezolva o serie de probleme cu care se

confrunta echipa si elaboreaza noi strategii;

54

Page 55: Negocierea Primele 4 Cursuri

2) vine cu idei noi si strategii ( considera ca nu poate supravietui fara inovatie continua ); considera ca ideile bune suna bizar la inceput ; considera cafara inovatie nu poate supravietui

3) Are imaginatie ( intalnirea cu oamenii noiii stimuleaza imaginatia ) 4) Este creative 5) Este original( adica are o contributie originala ) 6) Uneori este furat de ganduri si pierde sirul la cea ce se petrece in jur 7) Ii place sa se retrag intr-un colt ptr a gasi o cale de iesire 8) 5.. Rezolva probleme dificile ( considera ca exista solutieptr orice problema , , si are rabdare ptr rezolvarea

problemei ; ptr el problemele sunt o provocare 9) Acorda o atentie deosebita problemelor majore ( dat atunci cand s econfrunta cu idei complexe nu reuseste sa le

clarifice sis a le explice; 10) Ignora detaliile 11) Este preocupat sa comunice efficient 12) Redefineste problemale 13) Se concentreaza mai mult asupra neasteptatului si evita evidentul ;

Sarcinile pe care le are in echipa : - are sarcina de interveni ptr a rezolva problemele majore ale echipei prin ideile sale ; si are sarcina de a elabora strategii noi ;

Defecte (slabiciuni tolerabiel ) -nu acorda atentie deosebita detaliilor ( le ignora ) -E prea preocupata sa comunice efficient ;

Modelatorul Caracteristici ;1. Este persoana care se asigura ca planurile sunt puse aplicare ( adica ca discutiile sunt transformate in actiune ) ;

el trebuie sa defineasca ( corect , realist , pertinent ) activitatile echipei) 2. Este o persoana dura autoritara ( atunci cand trebuie facut ceva )3. este o personalitate puternica deioarece atunci can are probleme nu renunta 4. Are atitudine de lider este gata sa preia conducerea ,daca vede ca echipa nu progreseaza ; si poate ave ao influent

mare a supra dciziilor care seiau ;5. este persoana care pune lucrurile in miscare 6. est persoana care depaseste obstacole ( deoarece este curajoasa si sepune mult effort) 7. Nu este multumit niciodata de cat realizeaza 8. Este persoana care indeamna la actiune ptr a nu s epierde timpul si a nu s escapa din vedere obiectivul principal ; 9. Eeste o epersoana care provoaca , raneste sentimente 10. Nu este prea rabdator cu cei care ii stau in cale 11. Poate fi nepoliticos 12. Este dinamica 13. Lucreaza bine sub presiune 14. Este gata sa faca fata dezaprobarii celorlalti daca rezultatele finale merita

Sarcinile sale in echipa –

55

Page 56: Negocierea Primele 4 Cursuri

- est persoana care trebuie sa fie capabila sa depaseasca obstacolel , , si trebuie sa se asigure ca planurile sunt puse in practice ( adica ca discutiile sunt transformatein actiune ) ; e persoana potrivita ptr situatii de urgenta ; Ea trebuie sa defineasca activitatile e chipei ( sa ledefineasca realist , pertinent , corect )

Defecte ( slabiciuni tolerabile ) : -poate provoca , poate rani sentimente

Coordonatorul 1. st organizate aspectele principale ale actvitatii;( este un bun organizator) 2. Intervine din momentul in care planul a fost pus inmiscare , si are talentul de a face lucrurile sa mearga ; 3. Isi stabileste un scop bine definit de la inceput 4. Nu cedeaza la presiune ( tinde sa isi mentine aceleasi obiective in ciuda presiunilor ) 5. Este realist ( simte ce ar putea da roade ) 6. La reuniuni se simte bine atunci cand acestea sunt bine structurate , tinute sub control , conduse per ansamblu; 7. considera ca ptr a reusi trebsuie sa imbini teoria cu practica ; ( dar pune mult accent pe practica ( considera ca

nimic nu este imposibil de realizat )

Sarcinile sale in cadrul echipei : - este acea persoana care raspunde pasii si procedurile care se parcurg inainte ca echipa sa ia decizii importante -Realizeaza o agenda de lucru practica , in baza conceptelor generale , pe care o adduce apoi la indeplinire in mod systematic -Verifica daca au fost organizate aspectele importante ale activitatii ;

Defecte( slabiciuni tolerabile ) - este o persoana relative inflexibila - reactioneaza lent la noile oportunitati ;

Comparative intre innovator si finalizator

inovatorul1. -este persoana cu idei si strategii ( este sursa de dei) 2. Are imaginatie , este creative( intalnirea cu oamneii ii stimuleaza imaginatia ) 3. Este original 4. Est furat de ganduri uneori 5. Rezolva probleme dificile ; 6. Este rabdator 7. Acorda atentie deosebita problemelor majore 8. Nu ii plac problemele complexe 9. Este comunicativ 10. Ignora detaliile 11. Se concentreaza mai mult pe neasteptat 12. Evita evidentul 13. Redefinest problemele

56

Page 57: Negocierea Primele 4 Cursuri

14. Rezolva probleme majore 15. Elaboreaza strategii

Finalizator 1) -este persoana care face corectia finala ; 2) se asigura ca sunt respectate termenele 3) -se asigura ca sunt respectate standardele de calitate 4) -este foarte vigilent ( nu face greseli din neatentie sau omisiuni ) 5) -E atent la detalii6) -este lent 7) -Lucreaza prea mult

8. Considera ca toata echipa trebuie sa lucreze ca unul 9. aduce o nota de perfectiune la sarcina primita ;

Prezentare comparative 1. Inovatorul ignora detalile (Rezolva probleme majore ), iar finalizatorul este atent la detalii 2. inovatorul este furat de ganduri uneori ( nu est vigilant , finalizatorul este foarte atent ) 3. finalizatorul lucreaza foarte mult , inovatorulintervine ptr rezolvarea unor problem dificile ; 4. inovatorul se concntreaza mai mult pe neasteptat spsre deosedbire de finalizator 5. inovatorul are ca principala calitate imaginatia , finalizatorul nu areca principala calitate imaginatia ; 6. inovatorul este persoana cu idei si strategii , iar finalizatorul este persoan care face corectia finala , care

perfectioneaza ;

curs 4 subiect 1 Mituri privind comunicarea

1. enumerare mituri 2. “Pe tot parcursul vietii am comunicat , este normal sa inteleg si sa stiu cum cum sa comunic “ 3. “O buna comunicare este asigurata de utiizarea unortehnici de comunicare eficiente” 4. Problemele fiintei umne sunt in esenta probleme de comunicare” 5. Nu eu sunt cel care nu-l intelge pe partenerul meu de comunicare , el nu ma intelege pe mine “

“Nu eu sunt cel care nu-l intelege pe partenerul meu de comunicare ,el nu ma intelege mine “

-Toti partenerii dintr-un process de comunicare au anumitere ponsabilitati ptr a a sigura succsul respectivei actiuni ; - emitatorul trebuie sa transmita ca tmai clar mesajul si sa furnizeze o serie de informatii suplimentare ,- receptorul trebuie sa asculte si sa incerce sa inteleaga mesajul transmis ;

Exxmplu ; - intalnirea dintre un analist de piata si managerul unei companii de vanzari

(analistul de piata trebuie sa –I prezinte mangerului de vnzari al companiei principalele concluzii ale raportului intocmit , dar lipsa unor grafice sau tabele care sa sustina concluziile analistului de piata, precum siproasta organizarea

57

Page 58: Negocierea Primele 4 Cursuri

informatiei tranmise . fara logica in prezentare nu au atras atentia mangerului de vanzari , care, de cateva , ori a preferat sa interupa dialogul raspunzand la telefon ;)

O buna comunicare este asigurata de utilizarea unor tehnici de comunicare eficiente

Ex :Prezentarea facuta de Felix- mangerul general al unei companii care comercializeaza pe piata romaneaca programe informatice de administrare a afacerilor

Acest exemplu contrazice mitul de mai us ; Desi Felix a folosit o serie de mijloace tehnice precum: videopriectrorul , laptopul, prezentarea in programul power point sau sistemul interactiunilor la care participantii au fost invitati sa-si manifest initiative , utilizarea excesiva a termenilor din domeniul tehnic a generat o serie de dificultati cu privire la intelegerea mesajului transmis;

P roblemele fiintei umane sunt in esenta probleme de comunicare Desi comunicarea e o componenta a oricarei activitatii desfasurte , totusi ea nu poate fi consideratsingura cauza a unui insucces;

Exemplu ; comunicarea dintre angajatul unei companii si manger – din timpul negocierii salariului

Desi ambii parteneri comunica foarte bine totusi totusi apar probleme de relationare din cauza mediului ambient( mai précis se strica aparatul de aer conditionat) si din cauza temperaturii insuportabile din birou negocierile au fost intrerupte timp de 30 minute; si mangerul a solicitatspecialistilor sa repare aparatul de aer conditionat ; mngerul a decis continuarea discutiei intr-un alt birou unde mai erau inca 5 persoane ; in aceste conditii angajatul a devenit din ce in ce mai timid si mai inhibat fiind stresat de faptul ca nu poate comunica cu managerul in conditii deconfidenjtialitate ; si faptul ca negocierea s-a desfasuratintro zi de martil-a determinat pe angajat sa creada ca superstiitiile se adeveressc ; Deci principalii factori care au determinat esecul respectivei actiuni sunt : factorii tehnici : defectinea de la aparatul de aer conditionat ) , factorii ambientali ( (continuareadialogului intr-un birou unde mai erau inca 5 persoane )

P e parcursul vietii am comunicat , este normal sa intelg si s stiu cum sa cmunic ; -desi comunicam toat viata nu inseman ca suntem un bun communicator; e foarte posibil ca unele mesaje , care ptr noi sunt clare , sa nu fie intelse de alte persoane ;

Exmplu : felix-angajatul unei companii care comercializeaza pe piata romaneasca programe informatice de administrare a afaerilor – realizate de catre una din cee mai recunoscute companii lnivel mondial ;

Felix a decis initierea une cmpanii de recrutare si selectie a personalului , din radul absolventilor unei institutii de invatamant superior si de accea a prograat o reuniune in cadrul careia sa le prezinte canidatilor oferta companiei sale ; desi el a crezutca intalnirea decurs bine si ca participantii au inteles care e esenta activitatii de consultant in domeniul vanzarilor de programe informatice deadministarre a facrilor a constat ca n reaitate nu e asa ; de acea afost nevoit sa raspundala un nr mare de intebari ; motivul ptr careacestia nu au inteles prea bine a fost acela ca a utilizat excesiv in timpul prezentarii unii termeni tehnici si expresii spcifice domeniului , far sa furnizeze explicatii suplimentare sau s afurnizese clarificari din punct de veere al continutului ;

Subiect 2 Bariere in calea cmunicarii efiiente 1. Enumerare 2. diferente de sex

58

Page 59: Negocierea Primele 4 Cursuri

3. difeerente de personalitate si de perceptie 4. diferente culturale 5. diferente de putere 6. ideile preconcepute 7. solicitarile conflictuale ale rolului 8. efortul de cocolosire

enumerare 1. diferente de sex 2. difeerente de personalitate si de perceptie 3. diferente culturale 4. diferente de putere 5. ideile preconcepute 6. solicitarile conflictuale ale rolului 7. efortul de cocolosire

diferente de sex - intr-un process de comunicare , femeile a tendinta de a stabili relaii d prietenie -barbatii au tendinta de a incerca sa evidentieze proprile cunostinte si abilitti intr-un anumit domeniu , concentrandu-se asupra propriei persoane ;

D iferente culturale Barierile culturale sunt determinate de : vestimentatie , gesturi , sistem de valori , ritualuri ; etc

Ex : Ptr noi de exemplu notiunea de “:tehnik: intra in categoria de stiinte applicative , in timp ce ptr germani ea are alt vloare, ptr ac reprezionta in acelasi o arta si o stiiinta; in Germania a spune de cineva ca este un bun technician reprezinta o mandrie, in timp ce in alte tari , ca Franta , Romania spre exemplu acest calificativ are un sens peiorativ in sensul c “ este un bun technician . dar ..’

D iferente de putere - de cele mai multe ori mangerii sunt cei care iau deciziile si l transmit catre subordonati sub forma unor ordine

reguli , , norme care trebuie puse in aplicare ;- de asemenea mangerii sunt cei care pot stimula sau restrictiona participarea angajatilor la procesul de comunicare ;

Diferente de personalitate si de perseptie - fiecare individ are personalitatea lui ; - fiecare din noi are un anumit volum de cunostinte , experiente , valori , asteptari , etc , care influenteaza perceptia

mesajului transmis ; ex ; “ cursul de apa involburat “ fiecare il vede altfel: - -salvamarul s-ar gndi ca daca cinevaar cadea acum in apa ar putea fi salvat foare greu ;-cetateanul de rand ar spune ca daca s-ar produce inundatii ar afecta multe persoane ; -pictorul ar spune ca eun peisaj minunat , o desfasurarea fortelor naturii , nuante deosebite : ( deci ar veeda oprin prisma mesriei lu )

I dei preconcepute

59

Page 60: Negocierea Primele 4 Cursuri

- de multe ori interpretam eronat continutul unui mesaj considerand ca este imposibil sa aiba o alta semnificatie diferita de cea la care ne gandim noi ;

ex : suntem surprinsi de atitudinea unui coleg deserviciu , caree nemultumit de faptul ca a fost snctionat . desi noi consideram ca ete o persoana foarte calma ;

efectul de cocolosire adica acea tendinta a indivizilor de a nu tranmite vstile proaste catre ceilalti semeni ;

ex ; -un medic il diagnosticheaza pe pacient cu o boala foarte grava , incurabila , va evita sa ii spuna pacientului acst lucru , cel multinformatiavafi transmisa apropiatilor acestuia ; - un agent de vanzari care nu a incheiat contactul cu un client forte important , motivul principal fiind faptul ca a intarziat la intalnirea cuclientul datorita traficului , si va evit sa-I spuna acest lucru sefului sau , incercand sa stabileasca cu clientul o nou intrevedere;

S olicitarile conflituale ale rolului Adica rolul de lider solicita indeplinirea de catre maanger a unor activitati de support emotional , dar mai ales a unor activitati specifice postului , trebuind sa organizeze ,coordoneze , controleze munca subordonatilor sai ;

Vz exemplul din curs

Subiect 3 ; Influenta limbajului pozitiv in comunicarea eficienta

Ca sa comunici efficient trebuie a) sa gandim pozitiv b) sa folosim un limbaj pozitiv

Ptr a realize o comunicare eficienta, un rol important il are folosirea unui limbaj pozitiv; trebuie sa gandim pozitiv , si foarte important e sa vorbim pozitiv ; oamenii ne evalueaza dupa felul cum vorbim ;

E xmple de situatii in care se face difernta intre gandirea pozitiva si gandirea negative

Veti incerca sau veti face ?

N-am mai facut asta .. si Pot sa …

:Cand, nu daca “

Numic nu e imposibil

Nimic nu e imposibil - niciodata sa nu spui ca ceva e imposibil - consecinta acestui lucru e faptul ca nici macar nu ne oferinm sansa de a incerca ; dac folosim cuvantul “ imposibil “, intra in actiuneprincipiul “ disonante cognitive “ 9 mintenostra dorste sa se

60

Page 61: Negocierea Primele 4 Cursuri

asigure ac avem drptate ; cand ne-am convinsca un lucru est intr-un anumit fel , untem hotarai sa o dovdim ; daca renuntam la idei de ipul : “ nimic nu est imposibil” ne putem rtealiza scopurile;

Cand , nu daca Est bine sa spui cand . nu daca Ex ; -cand termini temele la franceza , o sa mancam cu totii o portie de inghetata - daca termini temeel la franceza, o sa mancam cu totii o portie de inghetata ; Cand folosim acest “daca” acest lucru arata ca nu suntem deloc siguri ca va termina , iar daca folosim “cand” arata ca ne ateptm sa-si termine temele

N-am mai facut asta … Pot sa Seful nostru ne cere sa facem un calcul tabelar in Lotus si sa determinam nivelul productiei curente a companiei ; Spun cu voce tare; “ Nu stiu sa fac calcul tabelar si nu inteleg cum functioneaza “lotus 1-2-3” Apoi spune : Nu am mai facut niciodata calcul tabelar, pot sa incep prin a invata sa lucrez cu Lotus 1-2-3 ;

Cuvintele “ nu pot sa “ – reprezinta o profetie care se autorealizeaza ; daca spui ca nu poti realize ceva este ca si cum ati spune ca nu veti realize niciodata lucrul respective ;

V eti incerca sau veti face? - sotia cere sotului sa faca curat la sfarsit de saptaman “Voi face curat inaintea meciului de duminica ““ Voi incerca sa fac curat inainteameciului de duminica “

Prima promisiune ne indeamna sa trecem la fapte ;

S puneti ce anume vreti sa faceti

Ex ; “vreau sa fiu sigur ca preluam commanda pana Vineri , ca sa profitati de programul de bonusuri speciale din aceasta luna :”“n-as vrea sa ratati programul de bonusuri speciale din luna asta ,deci ar fi bien sa nu intarziati cu command

Atyunci cand folosim Expresia “n-as vrea sa “ : atentia s econcentreza asupra posibilului rzultat negative pe car vrem sa-l evitam ;

Subiect 4 tehnica intrebarilor

1. Rolurile intrebarilor 2. tipuri de intrebari

Rolurile intrebarilor

1. Functia de colectare a informatiilor 2. Oferire de informatii

61

Page 62: Negocierea Primele 4 Cursuri

3. Mentinerea climatului de negociere si a dialogului prin intermediul unor intrebari adresate ; 4. semnalizeaza intentiile interlocutorului ; 5. obtinerea unui timp suplimentar ptr a depasi o situatie difcila sau ptr a-si pregati argumentatia ; 6. influentarea partenerului ptr a-I atrage atentia asupra anumitor aspecte ale negocierii;- sau ptr a-l determina sa

actioneze 7. substituirea unui dezacord

substituirea unui dezacord Atunci cand unul din parteneri nu e de accord cu propunerea celuilalt , vaincerca sa-si exprime sentimental de respingere prin intermediul unei intrebari “Puteti sa detaliati aceste aspecte ptr a intelege si mai bine care sunt avantajele si dezavantejele pe care le pot obtine?

I nfluentarea parenerului ptr a –I atrage atentia asupra anumitor specte ale negocierii

Ex intrebari : “va dati seama ce ear insemna ptr noi o astfel de situatie ?

I nfluentarea partenerului ptr a-l determina sa actioneze “ Am puteaface o pauza ? “ Sau “ Putem trce la discutarea detaliilor contractului ? “

O btinerea unui timp suplimentar ptr a –I atrge atentia asupra unor aspecte importante ale negocierii Ex intrebare : “ Puteti sa dezvoltati ceea ce ati afirmat mai devreme?

S emnaleaza intentia interlocutorului

Anumite intrebari evidentiaza directi incare acesta doreste sa indrpte discutia : Ex “putem sa disutm despre durat contractului de vanzare-cumparare ?

In anumite situatii intentia interlocutoruluie aceea de a atrage atentia partenerului de dialog asupr a cea ce vrea sa spuna “ pot sa pun o o intrebare r3eefritoare la modul in carea fost stabilita valoarea imonilului ? “

Mentine climatul de negociere si dialogul prin intermediul unor intrebari ;

Ex : Cum ati reusit sa faceti acest lucru , asa de repede ? ( aceasta intrebareaare rolul de amentine controlul pshici al interlocutorului )

Interbarile pot fi puse si ptr a anihila unel momente de relaxare su de lancezala ex : “ Ce parere au avut sefii d-voastra in momentul in care le-ati povestit intamplarea prin care am trecut ?

Deschideera dialogului prin intermediul intrebarilor adresate la inceputul intalnirii; Exx : la inceputul interviului de angajare intervievatorul ii va adresa candidatului cateva intrebari cu ajutorul carora va incerc sa sparga gheat sis a stabileasca o relatie de comunicare cu acesta ;

Ex : “Cum a fost traficul ? “ sau “”ne-ati localizat usor? “

62

Page 63: Negocierea Primele 4 Cursuri

Subiect 5 cum putem realize o prezentare de suces ? 1. Enumerare sfaturi 2. sa evitam greselile gramaticale si greselile de exprimare sa fim clari si concisi in exprimare 3. sa fim clari si comcisi in exprimare 4. sa alegem termenii potriviti 5. sa folosim diversiattea lexicala 6. sa adaptam comunicarea la subiectul expus si audienta

sa fim clari si concisi in exprimare -adica trebuie sa folosim fraze simple care transmit mesajul intr-o forma cat mai clara , ca sa poatefi inteles si retinut de catre audienta ; -Frazele sa fie scurte ( ca s nu solicite atentia audientei si ca s afie retinute ) ; frazele lungi sunt o sursa de obscuritate ;

S a folosim diversitatea lexicaala - trebuie sa evitam tendinta de a repeta anumiti termeni ( o solutie o reprezinta utilizarea de sinonime ) ex ; ptr verbul “ a creste “ putem utilize ca sinonime : “ a mari . amplifica a dezvolta , a largi sau ptr a “ evalua “ = a estima , aprecia , a judeca a analiza , calcula “

S a evitam greseli gramaticale sau de exprimare - sa evitam dubla negatie : ex : Eu nu am chimbatnimic pana in momentul de fata “ ( aceasta propozitie est negarea

afirmatiei “ eu am schimbat ceva pana in momentul de fata

- greseli de exprimare sau gramaticale ex ; a acumula dificultatile una dupa alta” “ in loc de “ a acumula dificultatile “ S a alegem termenii potriviti - nu trebuie sa ne lasam atrasi de unele cuvinte care sunt in “ voga “ sau care sunt folosite foarte des , find imprumutate din alte limbi sau alte domenii sde activitate - unele cuvinte pe care le folosim pot avea intelsuri diferite, de aceea trebuie sa alegem trmenii potriviti in functi de contextul la care ne referim in discurs ; -Limbajul sa fie précis , sa eliminam erorile , si o terminologie diversificatacaresa nu se repste ;

S a adaptam comunicarea la subiectul expus si audienta - ptr a ne face cat mai clar intelesi , in timpul discursului , trebuie sa refdam cat mai multe exemple din activitatea

practica ( cu ajutorul acelor exemple , convingem audienta de actulitatea , importanta si veridicitatea informatilor si cunostintelor tranmise )

- trebuie sa folosim termenii functiede nivelul de pregatire al audientei ;

Subiect 6 Tipuri de prezentari 1. Prezentarea informative 2. Prezentarea pesuasiva

Prezentarea informativa - este acea prezentare in care vorbitorul urmareste sa ofere audinti informatii cu privire la subiectul abordat ;

T rasaturi

63

Page 64: Negocierea Primele 4 Cursuri

- aceste prezentari nu trebuie sa supraestimeze cunostintele audientei - vorbitorul nu trebuie sa cada in capcan unuilimbaj prea abstract , caree greu de urmarit si digerat chiar I deun

public specializat ; - unul din moduilde a aasigua succsul unui asemenea discurs e personalizarea subiectului ; - unul din elmentele de a asigura succsul unie astfel de prezentari il reprezinta exemplele ; ( vorbitorul trebuiesa

prezinta o serie de situatii concrete ptr a ilustra subiectul respective;

vz exemplu curs :

Prezentare persuasive Este acea prezentare care are drept scop de a modifica credintele , sentimentele , si actiunile audientei , sau intarirea celor existente ;

T rasaturi : -prezentarea persuasiva se poate realize p 4 niveluri : a) adoptarea – atunci cnd dorim ca audienta s adopte anumite credinte , sentimente , valori ; , sentimente etc; b) interuperea – atunci cand dorim ca audienta sa incteze sa faac ceva ; c) intimidarea - audienta trebuie sa evite un anumit mod de gandire sau activitate ; d) continuitatea - audient trebuie sa continue sa s ecomporte sau as acum face in present ;

exemplu prezentare persuasiva:- vorbitorul doreste si incearca sa schimbe ideile preconcpute ale unor oameni cu privire la pesoanele care au

suferit condamnari penale; - argumentarea folosita de un agent de vnzari in procsul de convingere a unui client de utilitatea produsului

Ptr a realize o prezentare eficienta , vorbitorul poate utiliza o serie de materiale ajutatoare , precum : grafice , plnse , fotografii, slideuri , sau chiar prezentari multimedia ;

Acest materiale trebuie plasate in locuri vizibil ptr toti participantii si nu trebuie sa capteze in totalitate atentia audientei , motiv ptr care ele trebuie simplificate ‘

In timpul prezentarii nu este recomandabil ca vorbitorul sa deseneze planes sau sa inntocmeasca anumite schite ( aceasta cativitate trebuie realizata inainate dae prezentarea propriu-zisa ;

Subiectul 7 Prezentarea propriu-zisa Metode 1. Prezentarea improvizata 2. Prezentarea orala (dupa note ) 3. Prezentarea din memorie 4. metoda amnuscrisului ( citirea ) 5. comunicarea non-verbala

metoda manuscrisului ( citirea ) - numite discursuri trebuie citite , din considerente ce tin de necesitatea unei prezentari corecte sau din nevoia dea

se incadra in timpul acordat ;

64

Page 65: Negocierea Primele 4 Cursuri

dezavantajele acestei metode : - prezentarea poate suna nenatural , iar vorbitorul nu poate avea contactul visual cu audientta sa; - ritmul prezentarii poate avea de suferit - lipsa pauzei sau plasarea lor fara a se tine seama de contxtul prezentarii

Ptr a evita acesteneajunsuri , vorbitorul trebuie sa exerseze indelung tehnica citiri discursului sis a pregateasca din timp toate pauzele necesare , adaptandu-si modul de prezentare la informatiile communicate ;

Prezentarea din memorie ( meorizarea ) - consta in scrierea textului si memorarea acestuia cuvant cu cuvant ; - aceasta metoda e recomandata in cazul unor prezentari scurte; - metoda e eficienta deoarece vorbitorul poate impresiona audienta prin naturaletea si lejeritatea cu care vorbeste

pe marginea subiectului in cauza; ( totusi , daca vorbitorul omite sau uita ceva , pot apra anumite probleme legate de coerenta discursului

- vorbitorul trebuie sad ea dovada de talent actoricsc , deoarece discursul trebuie sa para natural ;

metoda prezentarii orale ( adica prezentarea dupa note ) -inseamna redactarea discursului si memorarea acestuia;

-Manuscrisul sau notitele ii amintesc vorbitorului ordinea in care trebuie prezentate principalele teme ale discursului

- acesta metoda e utila‘ atunci cand vorbitorul are la dispozitie un timp scurt in care sa realizeze prezentarea , iar informatiile trebuieorganizate foarte bine , deoarece orice depasisre a timpului alocat , ca urmare a unor precizari suplimentare , poateconduce la omiterea din prezentare a unor informatii esentiale ;

- aceasta metoda se aseamana intr-o oarecare masura cu prezentarea din memorie ; ( dar se deosebeste sde aceasta prin faptul ca vorbitorul are la dispozitie notitele respective cu ajutorul carora poate urmari firul prezentarii ;

Prezentarea improvizata - aceasta metoda presupune o pregatire foare redusa a discursului ; - vorbitorul trebuie s incerce sa-si organizeze interventiacat mai bine in astfel de conditii sis a-si organizeze un mic

plan , eventual cateva elemente cheie pe care vrea sa le acopere ; - in caz de raspuns la inaterventia unui alt vorbitor raspunsul trebuie sa cuprinda urmatoarele elemenste :

a) sase enunte punctual de vedere mentionat anterior b) sa exprime pozitia pe carevrea sa o sustina c) Apoi sa-I argumenteze punctual de vedere cu staistici , exemple , marturii; d) La final sa rezume punctual d vdere sustinut

Comunicarea nonverbala Infatisareavorbitorului , postura , gesturile , exprsia feti , sia ochilor constituie elemente care pot sublinia argumentele demonstartii sau le pot anula ; 1 contactul visual -vorbitorul trebuie sa pastreze contactul visual cu membii audientei ;

65

Page 66: Negocierea Primele 4 Cursuri

- contactul visual ii da informatii direcete vorbitorului despre starea audientei , despre modul in care asimileaza discurul , despsre forta argumentelor prezentate si despre alte elemente ce impun ajustarea discursului in sensul obtinerii rezultatelor urmarite ;

3. expresia fetei si a ochilor - sunt elmentecruciale in recptarea discursului de catre public ; - chiar daca vorbitorul prezinta cu toata convingerea argumentele argumentele pot fi anulatede o privire

necontrolata sau omimica neadecvata;

4. gesturile

- gsturile pe care e face vorbitoprul trebuie sa apara ca naturale si spontane ;- trebuie evitate ; jocurile cu inelele, sau alte bijuterii personale , miscariel pre ample , , frecarea mainilor sau “

frangeera lor “ si in general orice gest care ar trada o stare de nervozitate , ce se va transmite in finalsi audientei ; 5. infatisarea vorbitorului

- e trebuie sa respecte ata instantele discursului ( smoking sau rochie de seara , la rece) ptii , tinuta business ptr intalniri de afaceri , o tinuta mai sport ptr intaniri relaxate ( cat si imagina personala ; ex ; un ministru nu poate tine un discurs in fata studentilor imbracat in jeans si tricou ;

6. posturaPostura adoptata in timpul prezentarii poate atrage dupa caz fie atentia si aprobarea audientei fie disconfortul si dezaprobarea; ( cat de dizgratios poate fi un vorbitor stand intr-o pozitie prea relaxata sau necontrolata in fata audientei ( acest lucru semnifica , chiar daca nu intentionat , o lipsa de rspecta fata de publicul caruia iseadreseaza vorbitorul ;

Subiectul 8 Proiectarea prezentarii Din momentul in care sunt cunoscute subiectul , datele despre audienta potential si informatiile relevanste cu privire la subiectul avut in vedere , se va trece la elaborarea przentarii ; acum trebuie tinmut cont de partile componente ale acesteia ; Partile prezentarii

1. introducere 2. cuprins 3. concluzii

Prezentarea faptelor Faptele pot fi prezentate :

1. ordonate chronologic2. ordonate spatial 3. ordonate pe baza relatiei cauza efect 4. ordonate spe baza relatiei cauza effect5. ordonate pe baza relatiei problema – solutie ;6. ordonate dupa subiect

ordonate chronologic -adica in ordinea lor fireasca ; ( in anul 1999 a avut loc .. iar 2 ani mai tarziu s-a inregistrat .. )

66

Page 67: Negocierea Primele 4 Cursuri

O rdonate spatial - cand vorbitorul poate construe o harta a celor prezentate ; ( de ex o astfel deprezentare poate intervene atunci cand vorbitorul descrie un spatiu foarte determinat (casa , birou , apartament )

O rdonate pe baza relatiei cauza – effect Permite delimitarea informatiilor in 2 categorii ; cause sau probleme si efectele pe care acestea le au ( “lipsa unui sistm informatic intgrat poate gnera o series de disfunctionalitati in procesul de administrare a bazei de adte angajti … )

O rdonate pe baza relatiei problema – solutie

- presupune identificarea problemlor si formularea propunerilor de rezolvare a solutiilor efective; ( principalele disfunctionalitati pe care le-am constatat au fost legate de nivelul ridicat all fluctuatiei angajatilor companiei .. iar intre solutile pe care vi le propun pot fi mentionate .. /)

ordonare dupa subiect - presupune impartirea prezentarii pe mai multe teme , vorbitorul trebuind sa dispuna de abilitatea de a identifica o serie de conectori intre temel respective ( “ in continuare vom discuta despre … “ astfel , dupa cum vdti ..” sau pe de alta parte , o importanta relative mare ..” “)

Introducere 1. Vorbitorul intra in material propriu-zisa a interventiei sale 2. Pregateste publicul si incearca sa creeze terenul propice ptr prezentarea sa ; 3. uni vorbitori aleg sa prezinte unel anecdote sau intamplari umoristice care au legatura cu subiectul prezentat 4. alti oratori demonstreza inca de al inceput importanta subiectului ( “ voi vorbi atfel despreun fenomen care ne

afecteaza astazi pe fiecare din noi 5. in anumite situatii vorbitorul poate prezenta in introducere o seri de elemnte care surprind audienta ; ( de ex , in

cazul unui discurs pe tema consumului de droguri , vorbitorul isi poateincepe discursul astfel ; “ in timpul prezentarii noastre un nr de …. Copii mor din cauza consumului de droguri . Trebuiesa facem ceva care sa stopeze acest fenomen ; “

concluziile -concluziile ajuta audienta sa sumarizeze informatiile prezentate de catre vorbitor ; -Ptr a incheia ne putem intoarce la unele din elemntele prezentate in introducere -Se recomanda ca incheirea sa nu fie mai mult de 10-15% din corpul discursului ;- Ptr ca prezentarea sa fie eficienta e necesar , e bine ca ea sa se incheie cu o afirmatie spectaculoasa, cu un citat memorabil , care sa ramana viu in amintirea publicului ‘ ex : in incheire aas vrea sa subliniez faptul ca … sau “ in concluzie , principalele solutii la care putem apela sunt atrns legate de actul de vointa al fiecaruiadinte noi ;

Sfaturi : Introducrea nu trebuie sa fie banala , prea lunga sau sa arate ostentatie sau siguranta de sine ; ( ptr a nu indeparta audienta ) introducereaare rolul de a dezvolta motivatia auditorului ptr subictul ce urmeaza a fi prezentat ;

67

Page 68: Negocierea Primele 4 Cursuri

Subiect 9 Documentare privind subiectul prezentarii

Dupa cemai intai a fost stabili subiectul prezentarii si componenta audientei asteptate , vorbitorul trebuie sa se documenteze sau sa cerceteze subiectul;; in acest sens se poate folosi de mai multe surse de documentare ;

1 surse de documentare2. Tehnici Surse de documentare

1. experienta si cunostintele proprii 2. alte mijloace de documentare ;

experienta si cunostintele proprii - fiecare om are un bagaj mnai mic sau mai mare de cunostinte cu privire al un subiect , precum si o experienta anume in domeniul respective ; ( in functie de datele privind audienta el trebue sa decida daca acst informatii sunt suficiente ptr discursul sau sau trebuie completatesi cu alte informatii ; ( utilizarea expeientei persoanle inprocesul de documentareare rolul dea asensibiliza audienta, provocando imprsie vie acesteia ;

Alte mijloace de documentare A ) biblioteci B) Internetul C) Tehnici de cercetare directa ( precum : interviul , ancheta scrisa pe baza unui chestionar sau observatia ;( prin tehnicainterviului , vorbitprul incearca sa prezinte audientei de informatii concrete, obtinute direct de la sursa ; ( ex : dac ubiectul e legat de problema tica negocierilor collective , atunci vorbitorul va incerca sa obtina informatiile mecesare de la persoanel caresunt implicate direct in dialogul social; : mangerul de rsurse umane al unei companii , , presedintele unui sindicat , sau unini sindicale sau l unei asociatii patronale;

Tehnici Ptr ausura forma prezentarii si ptra ttransmite un mesaj cat mai clar , caresa fie inteles pe deplin dcate audienta , vorbitoul poate apela la toatagama de variabiel a; 1. 1 definitii 2. Comparare 3. Contrast 4. Exemplele 5. Statistici 6. Repetitii 7. Studii

D efinitii - Ptr a evidentia ce insaman un fnomen ( de ex: negocierea colectiva)

C ompararea

68

Page 69: Negocierea Primele 4 Cursuri

- ptra evidentia asemanarile si deosebirile dintre doua sau mai multe fenomene ( ex ; daca un parinte isi las a biatul l o petercere ce dureaza pana in zori va fi ingrijorat , ptr a-I limina anumite temeri ; I sepoate da un xemplu compartiv , respective situatia vecinului cre se afl intr-o situatie identical , nuama cael are fata )

C ontrastu Se puncteaza deosebirile dintre doua fenomen sau situatii ( ex : xe s epoate intampla in situatia in care un candidat se prezinta la interviul de angajare intr-o tinut vestimentar corespunzatoare )

E xemplele -sunt utilizate ptr a evidentia anumite rationamente ( “ hai sa ne gandim ce s-ar intampla daca “

S tatistici E forma numericaa unor argumnte cu care vorbitorul incearca sa convinga audienta ( trebuie mentionat faptul ca 9 % din cei intervievati au preferat sa nu raspunda la intrebarile din chestionar , ceea ce inseaman ca rezultatele studiului realizat ., )

R epetitiile - consta in readucerea unui fenomen in atentie folosind acelasi cuvinte

citatele sunt pasaje din diferite lucrari de specialitate care ilustreaza intr-o forma convingatoare subiectul abordat in cadrul discursului ;

studiiile - constau ininvestigatia in profunzime a subiectului ; ( ex ; ptra putea evidential influenta pracicilor mangeriale

occidentale asupra mnagementului reurselor umane in Romania , m realizat un studio privind practicile deresurse umane la nivelul companiilor din Romania ;

Subiect 10 Prezentarea 1 influenta asupra audientei 2.Pregatirea 3.Contextual 4.Audienta

Influenta asupra audientei -In opinia unor specialisti , oprezentare de sucecs trebuie sa urmareasca ca audienta sa fie : 1. interesata2. Impresionata3.Convinsa 4 Gata de actiune

Pregatirea

69

Page 70: Negocierea Primele 4 Cursuri

1. Inca de la inceput trebuie clarificat in mintea vorbitorului care ete scopil comunicarii sale 9 el trebuie sa decida daca prezentarea va avea scop informative sau va avea in vedeer obtinerea unei schimbari in atitudinea . convingerile sau valorile careia I se adreseaza )

2. in functie de aceasta deczizie vorbitorul isi va stabili obiectivle specifice si isi va construe discursul ; 3. Dupa bce a fost ales scopul discursului , trebuie elaborate obiectivle sale specifice 4. trebuie gasita si o idée centrala a prezentarii, care sa rezume ideile principale ;( in acest fel vorbitorul usureaza

sarcina audientei re a retine si de a –si aminti lementele elegate de discurs ; 5. trebuie tinut cont si de situatia in care va fi facut prezentarea ; ( multe discursuri nu si-au tins scopul ptr ac

vorbitorii nu au stiut sa evalueze situatia de comunicare si au intampinat ostilitatea audientei ;

contextul - vorbitorul trebuie sa cont de ora la care va tine prelegerea , de locul in care se va tine , cat si deplasarea sa intre

anumite evenimente ( ora la care se tin discursul ii influenteaza direct pe ascultatori ; se poate sa fie nerabdatori sa plece acasa sau sa participle la un eveniment . locul il poate distrage prin deplasare ; la mare – vor fi cu gandul la plaja ; langa un restaurant- vor fi distrasi de gandul la masa ; sau prin organizare : spatiu prea mare ptr participanti ori invers , lipsa unei iluminari sau sonorizari adecvate ; existenta unor alte evenimnet ii face pe participanti sa fie nerabdatori , ostili , dezinteresati , sa participle active ;

- orice vorbitor trebuie sa fie pregatit ptr situatii npsrvazuste sis a aiba o variant din care subiectul propus sa nu iassa “sifonat” ;

audienta -cand ia in considerare audienta , vorbitorul trebuie sa tinaa sema d acracteristicile demografice ale acesteia :

a) varsta , sex , confesiue , rasa , etnie . apartenenta organizationala – la partidele politice , Ong-uri; precum si backgroundul cultural al acestora ; ; nivelul de pregatire , tipul de pregatire etc ;

-un bun orator e acela acre isi adapteza discursul la audienta - vorbitorul trebuie sa-si incerce sa-si construiasca discursul pornind de la public , precum interesul , cunostintele si atitudinea s fata de subiect ; ( una din sarciniel vorbitorului va fi sa evalueze interesul audientei ptr subiectul propus sis a pregateasca subiectul in consecinta ; ; in cazul in care interesul nu este att de ridicat , vorbitorul trebuie sa gaseasca modalitati de a tage atentia audientei , printr-o introiducer deosebita , materiale ajutatoare , limbj adecvat , exemple provocatoare ; -Ocazia cu care va tinut discursul are o mare importanta ( necunoasterea importantei sau semnificatiei unui moment poat atrage esecul uni intrventii ; dsigur c reactipublicului va fi ostila ; , deoarece va aprecia ca importanta unui eveniment a fost sdeturnata ptr binele si interesul unei anumite persoane ; -Vorbitorul trebuie sa-si evalueze foart atent audienta in fata careia va face prezentarea ‘

Subiect 11 Recomandari privind imbunatatirea abilitatii de a asculta 1. Enumerare2. Cautati ceva de care sa va legati , gasiti domenii de interes comun ;3. luati initiativa 4. flexibilitate in gandire 5. exploatati viteza de gandire( rezumati) 6. exrsati-va ascultarea 7. Concentrati-va -va atentia asupra ideilor 8. Analizati ceea ce s-a transmis non-verbal

Dati dovada de flexibilitate in gandire

70

Page 71: Negocierea Primele 4 Cursuri

- punem intrebari ptr a ne clarifica unele aspecte rferitoare la continutul mesajului transmis ; -incrcam sa pastram o atitudine deschisa fat de mesajul transmis sis a evitam sa formulam judecati sau critici ( nu trebuie sa incrcam sa etichetam in mod incorrect interlocutorul , mai ales inainte de finalizarea discursului ( clarificam cintinutul mesajului folosind propriile noastre cuvint ptra retine cat ami bine ceea ce a vrut sa spuna vorbitorul ;

Analizati ceea ce s-a transmis non-verbal - trebuie sa fim rabdatori si sensibili fata de mesajul interlocutorului - trebuie sa ne intrebam de ce a spus anumite lucruri si care e semnificatia lor ; ( adica trebuie sa invatam “ sa

ascultam printre randuri” si sa sesizam sensurile ascunse ale unor cuvinte sau gesturi ( adic analizam comportamentul non verbal al interlocutorului)

exploatativa viteza de gandire - incercam sa sintetizam sau sa rezumam continutul mesajului transmis ; Incercam sa ne gandim la modul cum am fi procedat noi daca eram in locul interlocutorului

- dupa tratarea fiecauri subiect trebuie sa verificam modul cum evolueaza tema in discutie - trebuie sa comparam sis a analizam probele aduse de vorbitor ;

Concentrati-va asupra ideilor - trebuie sa urmarim ideile gneraleale interlocutorului ; ( decele mai multe ori vom observa ca se respecta regulile

de construiraunui discurs , respective : cuvinte introductive, bifarea fiecarui punct , pe masura ce tema se dzvolta, exemolificari ilustrari , concluzii , propuneri ‘ sau chemarea al actiune ;

- trebuie sa identificam ideile principale exprimate si sa le separam de opiniile personale ;

exersati-va ascultarea -daca stim subiectul pe margine caruia discutam cu interlocutorul sau partnerul de negociere , est foarte bien sa ne psregatim dinainte citind , discutand cu alte persoane su meditand asupra lui un anumit timp ; ( toate acestea ne ajuta sa ne construm o opinie peronala ) Apoi ne ramane de facut doar s ascultam active si enrgic partenerul dedialog ;

Luati initiativa- trebuie sa incercam intotdeauna sa evaluam nivelul de cunoastere al interlocutorului , sa vedem care sunt

informatiile si cunostintele de car acesta dispune cu privire la subiectul abordat ; - atunci cand simti o senzatie de discomfort , respective intimidare sau frustrare trebuie sa ignoram personalitatea

interlocutorului si fctorii xterni ; ( stimula interlocutorul prinintermediul atentiei pe care i-o acordam si al intersului exprimat ; nearatam intersul prin exprsii neutre de egnul ; “ Ph inteleg “ sau “Mm interesant “

Cautati ceva de care sa va legati , gasiti domenii de interes comun - daca adoptam o atitudine pozitiva fataade subiect ,, vom gasi inotdeuna unele domenii de interes in orice

discutie , informatii capabile sa ne largeasca orizontul de cunoastere ;orict de sterile ar fi o conversatie , tot va cuprinde o idée care s ne fie de folos acum in viitor ; trebuie a ne gandim cum armonizam informatiile pe care tocmai le-am aflat cu cunostintele de care dispunma ian9inte de a-l asculta pe vorbitor ;

subiect 11 Barierile ascultarii eficicente 1. enumerare 2. incoerenta emitatorului in trnsmiterea mesajului

71

Page 72: Negocierea Primele 4 Cursuri

3. lipsa unui vocabulary bogat 4. criticarea persoanei care transmite mesajul 5. luarea in considerarea a stereotipurilor si a prejudecatilor 6. identificarea unor factori sau eevnimnte care pot distarge atentia ascultatorului ( ex ; o ferastra dschisa) 7. Atitudinea si interesul ascultatorilor

Calitatea procesului de ascultare poate fi afectata de actiunea unui sistem de factori care tin de emitator , receptor si de mediul extern in care se defasoara procesul de comunicare ;

Incoerenta emitatorului in tranmiterea mesajului - ea genereaza dificultati a acestuia de catre ascultator ;

lipsa unui vocabular bogat - daca emitatorul foloseste mult pre des repetitiile , atunci la nivelul recptorului va aparea starea de oboseala psihica

si plictis ; - de asemenea existenta unui lexic redus poat genera o serie de dificultati in procesul de concepere a a mesajului ; - daca rceptorul dispune de un vocabulary redus , exista riscul ca acesta sa asculte mesajul , dar far a-l intelege ,

neacordandu-I importanta cuvenita ;

Criticarea persoanei care transmite mesajul - ea poate afecta calitate a ascultarii , deoarece receptorul e concentrat pe evidentierea greselilor emitatorului , si nu

pe continutul mesajului trnsmis ;

Atitudinea si interesul ascultatorilor care genereaza a paritia unor comportamente ce fac ac ascultarea sa devina ineficienta :

1. Comportamentul interlocutorului 2. temperatura prea scazuta sau prea ridicata din incapere 3. cand persoanel “ dorm cu ochii deschisi” “ , ( in acest caz acestia mimeza de fapt atentia si ascultarea deoarece ele

sunt concentrate l alte probleme pe care le au de rezolvat ;) 4. se ataca discursul vorbitorului de catre acei ascultatori caresunt mai mult preocupati de obtinerea meajului decat

de continutul acestuia ; 5. se urmaresc doar portiuni din discurs care ii intereseaza pe unii ascultatori prin prisma unor interese particulare pe

care acestia le au ; 6. se monopolizeaza discutia de catre recptor orientan discutia spre problemele cu care acesta se confrunta in diverse

ipostaze ;

subiect 12 Trasaturile unui bun ascultator In general un bun ascultator trebuie sa aiba urmatoarele trasaturi :

1. are o minte dschisa , curioasa 2. este atent pretutindeni ptr a afla idei noi 3. este pe deplin constient si tocmai de aceea ii asculta pe toticu inters maxim 4. asculta di inima ( nu ptra deveni critic ) 5. are mereu o perspective constienta asupra a ceea ce s eintampla ;

72

Page 73: Negocierea Primele 4 Cursuri

6. este introspective 7. cauta idei noi si modalitati de a face lucrurile si asculta esenta mesajelor

subiect 13 Caracteristicile unui ascultator efficient 1. sunt constienti de propriile idie preconcepute 2. reusesc sa evite prejudecatile formulate cu privirelavorbitor 3. nu se lasa influentati de cuvintele cu incarcatura emotionala4. isi rezerva timp ptr a anticipa urmatoarele cuvinte ale interlocutorului 5. rezuma mesajul vorbitorului 9 il analizeaza dpdv al continutului si limbajului non-verbal exprimat ) 6. considera mesajul ca o oportunitate de a afla informati noi ; 7. cauta un domeniu dfe inters in mesajul vorbitorului

subiect 15 Cum si de ce ascultam 1.Niveluri pe care se realizeaza ascultarea

Specialistii in domeniul comunicarii au identificat 4 tipuri de ascultare ( sau 4 niveluri pe care se realizeaza ascultarea ) :

1. ascultam ptr a intelege 2. ascultam ptr a retine informatii 3. ascultam ptr a analiza si evalua continutul 4. ascultarea empatica

ascultam ptr a intelege -presupune focalizarea asupra elementelor si conceptelor centrale care definesc mesajul transmis de emitator -ptr a facilita procesul de intelegere a mesajului e necesar ca emitatorul sa foloseasca o serie de cuvinte chie sau fraza cheie care definesc continutul mesajului sau idea de baza a acestuia ;

A scultam ptr a retine informatii -adica se accentueaza acele parti ale mesajului care trebuie retinute ( astfel in discursul sau emitatorul poate folosi repetitia , parafrazarea si vizualizarea ; ( ex ; profesorul ii poate ajuta pe studenti sa retina care sunt cele mai frecvente erori care apar in procesul de recrutare prezentandu-le un film in care are loc un process de recrutare si in care sunt redate respectivele grseli ; ( secventele din filmul prezentat trebuie insotite de comentariile profesorului – astfel procsul de retinere si intelegere va fi efficient ;

A scultam ptr a evalua si analiza continutul - apare foare frecvent in situatiile de argumentare raspunsului interlocutorului ; - demult ori in argumentarea unei opinii interlocutorul nostrum revine laargumentele prezentate initial , insa de

aceata data sub o alta forma ;

Ascultarea empatica - presupune interlationarea cu o persoana aflata intr-o anumita situatie ( imposibilitatea de a rezolva un conflict sau

o anumita problema etc ) - la acest nivel , ascultatorul evita sa judece critic interlocutorul si incearca sa se plasze in locul acestuia ptr

aevalua situatia dpdv lui de vdere ;

73

Page 74: Negocierea Primele 4 Cursuri

- acultatorul este concentrate asupra prezentului concesiv si reactive , nu se lasa diistart si este atent la limbajul non-verbal al interlocutorului ; ( ex ; fiecatruia dintre noi nu s-a intamplat sa fim impresionati de povestea vietii unei persoane si in timpul ce o ascultam ne imagim cum am fi reactionat noi in situsatia descrisa ;

subiect 16 etapele procesului de ascultare

enumeararea ; 1. senzatia 2. interpretarea 3. intelegerea ( copmprensiunea ) 4. raspunsul

senzatia - este rezultanta actiuni unor factori sau timuli vizuali , auditivi , olfactivi . etc ;

Comunicarea este eficienta atunci cand cei doi tineri au senzatia de confort ( deci comunicarea nu trebuie sa fie influentat de anumite zgomote care genereaza apritia unor disfunctionalitati in procesul de receptie a mesajului ;

E xemplu de senzatie de discomfort : -cand dialogam cu o persoana , avem o senzatie de discomfort generate de actiunea unor factori externi cum ar fi ; a)zgomotul de afara b), temperature ridicata sau redusa din incapere c), fataiala sI agitatia din jurul nostru , d)vorbitul pe un ton monoton , sau cu accent nefamiliar ,e) guma de mestecat , f)batutul cu creionul in birou etc ;

- este foarte importanta si senzatia pe care ne-o creaza mesajul transmis de emitator , . de implicare , participare la dialog , respect , tranpunere in situatia descrisa sau dimpotriva respingere , plictiseala ;

Interprtarea - presupun acordarea unor inteesuri mesajelor pe care le primim de la partenerul dedialog ;- astfel

a) interlocutorul ne poate transmite mesaje ambigue – in acest caz avem senmtimentul de anxietate b) in unele cazuri consideram ca discutia este banala si atunci nu prezint interes ptr noi - in acst caz senzati ete de

plictiseala c) in alt situatii mesajul transmis este foarte complex si nu a fost pe deplin inteles , , ceea ce genereaza

sentimentul de insatisfactie ; d) de asemena mesajele transmise de partnerul de negociere semnifica o oarecare nesiguranta din partea acestuia

, creandu-ne senzatia de siguranta ;

intelegerea ( comprenssiuena ) - prresupune interpretarea mesajelor cat si evaluarea critica acestora ;

74

Page 75: Negocierea Primele 4 Cursuri

Factorii care influenteaza procesul comprehensive :

a) inteligenta b) vocabularul folosit de emitator c) eficienta vorbitorului d) cpacitate acestuia de a structura mesajul sau discursul e) capacitate aacestuia dea surprinde ideile principale f) cunoasterea tehnicilor de concntreg) complexitatea mesahului h) intersul ptr subiectul discutat i) curiozitatea faat de subiectul expus j) experint receptorului in a sculta mesaje complexe ;

raspunsul - are un rol foarte important si reflecat interesul importanta si interpretarea pe care am acordat-o mesajului primit

de la emitator ; - exista o relatie dircat intre raspuns si activitate a d ascultare 9 dac receptorul nu are stability un set de obiective

clare atunci ascultarea dvine inutila , iar mesajul pecaremitatorul il transmite devein neintersant , chiar plictisitor

ex -nu suntem interesati de ingrijirea plntelor , dar din diverse motive trebue sa ascultam sfatul unui specialist , mai mult ca sigur nui vom incerca sa retinem nimic din mesajul transmis de catre acesta , deoarece nu exista motivul ptr care sa fim interesati de subiectul respective;

- ex 2 ; la o negociere , nu suntem de accord cu uneele epropuneri al partenerului , care nu intelge acest lucru, ii vom asculta argumentele , dar farac pozitia noastr sa fi suferit anumite modificari;

subiect 17 ascultarea active 1. rolul si importanta ascultarii 2. ascultarea ca metoda de analiza3. situatii

rolul si importanta ascultarii

-Ascultarea e unul din elmentele cheie care asigura eficicenta procesului de comunicare

Ex in exemplul prezentat in curs cineva sta sde vorba cu un specialist in doemeniul botanicii

Din exemplul prezentat in curs vedem ca ptr specialistul in botanica ( el este emitataorul) a fost mai importanta capacitatea de a asculta a receptorului , calmul acestuia sI rabdarea lui , si disponibilitatea dea intelege mesajul transmis

75

Page 76: Negocierea Primele 4 Cursuri

acestuia ; ( interesul recptorului fata de mesajul tranmis de catre emitator a fost pus in evidenta de atentia cu care acesta a fost ascultat; )

Sfaturi : - e foarte important ca fiecare dintre noi sa –si asculte partenerul , sa identifice elementele esntiale ale mesajului si astfel sa le transpuna sub forma unor raspunsuri ;

- In anumite situatii , comunicarea poate realize fara a fi necesara prezenta celor doi parteneri de dialog ( ex ; studentul care merge la curs si constat ca sala era goal ), ascultarea poat avea loc in prezenta emitatorului si receptorului ;

Ascultarea ca metoda de analiza - ascultarea devine o metoda de ananliza si dezvoltare in sine a individului ( aceasta ,deoarece c ascultatorul , in afara de faptul ca receptioneaza mesajul provenit dela emitatoir , il va analiza inscopul de a intelege continutul acestuia si deaidentifica pootentialel conexiuni cu propriile interese , valori obiective simboluri etc) ;

Situatii cu care ne putem confrunta in cadrul unui process de comunicare : 1. Anumite mesaje nu sunt auzite niciodata( ex : unmesaj transmis in scris , elementele comunicarii non-verbale etc

) 2. anumit mesaje pot sa le distorsioneze pe altele ( ex interventi sefului care ne tranmite un mesaj in timp ce

discutam cu unul din colegi si astfel nu am retinut mesajul tranmis de catre coleg sau am retinut doar unele fragmente ale acestuia ; )

3. anumite mesaje sunt tanmise simultan sau intr-o sucecsiue apropiata ( ex ; seful ne transmite un ordin in timp ce discutam cu unul din colegi , un alt coleg ne trimite un email in care ne roaga sa ii furnizam o serie dedate etc )

4. anumite mesaje ajung doar in zona interpretarii ( un zgomot inrgistrat in biroul alturt celui in care areloc inregistrarea )

subiect 18 Tipologia formeloor de comunicare

1. Tipuri de comunicare 2. Principiile comunicarii organizationale ( doin participantii isi transmit fata in fata , o seri de mesaje in interes

reciproc)

Tipuri de comunicare 1. Comunicare interpersonala (doi participantii iti transmit fata in fata , o serie de mesaje in interes reciproc) 2. comunicare intrapersonala ( comunicarea cu noi insine ) 3. comunicarea de grup 4. comunicarea publica ( un unic emitator si mai multi recptori – prlegeri , discursuri )5. comunicarea de masa ( carte , presa scrisa , transmisii radio tv )

Nu toate aceste acest forme privesc negocierea , , si inacst curs se abordeaza o anumita tipologie a comunicarii , cea dintr-o organizatie

76

Page 77: Negocierea Primele 4 Cursuri

In cadrul unei organizatii angajatii pot comunica intre ei cu managerii sau cu persoane din exterior , respective furnizori, clienti , intermediary sau distribuitori , parteneri ‘ etc ‘

Principiile comunicarii organizationale Comunicarea e eficienta daca sunt respecate urmatoarele principii :

1. Transmiterea clara a mesajului 2. Stabilirea exacta a scopului comunicarii 3. Cunoasterea personalitatii emitatorilor si receptorilor 4. Cunoastrea de catre participanti a elemntelor de codificare a mesajelor 5. Aderarea la un anumit system de valori si intelegerea acestora ;

In cadrul unei organizatii pot fi utilizate diverse tipuri de comunicare; Literature de specialitate din domeniul mangementului furnizeaza clasificari ale diferitelor tipuri de comunicare in functie de diverse criterii;

Subiect 19 clasificarea tipurilor de comunicare dupa criteriul directiei in care circula informatia 1. comunicare ascendenta 2. comunicare descendenta 3. comunicare orizontala

comunicare ascendenta - informatiile circula de la baza ierarhiei catre varful acesteia ; - in cadrul unui process de comunicare ascendenta , rolul primordial revine angajatilor , care le furnizeaza

manageriloo serie de informatii ; - comunicarea ascendnta permite angajatilor implementarea unor decizii , exprimarea propriilor opinii cu privire la

activitatea companiei si furnizarea anumitor solutii in vedeera remedirii unor disfunctionalitati cu care se confrunta organizatia ;

exemplu de comunicare ascendenta - situatiile in care angajatii trebuie sa gaseasca noi modalitati de imbunatatire a calitatii produselor si serviciilor companiei ;

dezavantajul principal acestui tip de comunicare -de multe ori angajatii omit sa transmita catre mangeri o serie de informatii rlevante , dar care au un aspect negative ( motivul principal e acela ca acei angajati dorsc sa obtina o apreciere favorabila din partea mangerului)

E xemple din curs de comunicare ascendenta -situatia in care un analist de piata ii transmite managerului de vanzari informatii despre evolutia vnzarilor intr-o anumita -Informarea de catre seful unei echipe de strungari a sefului de sectie cu privire la unle disfunctionalitati aparute in functionarea utilajelor

Comunicarea descendenta - are loc de la varful ierarhiei catre nivelurile inferioare ( adic informatiile circula dinspre mangeri catr subordonati - acst tip de comunicare se utilizeaza in situatiile in care managerii aduc la cunostinta angajatilor informatiile cu

privire la obiectivele , strategia si mijloacele de actiune de care dispune organizatia ;

77

Page 78: Negocierea Primele 4 Cursuri

exemple de comunicare descendenta - integrarea si instruirea noilor angjati in organizatie ( acestia sunt familiarizati cu noile reguli de desfasurare a

activittii si cu continutul efectiv al muncii , de catre un manger sau o persoana desemnata de catre organizatie , dar care cel putin momentan , benficiaza de un statut superior celui al noului angajat ;

comunicarea orizontala - comunicarea orizontala se relizeaza intre subdiviziuni organizatorice functionale , situate pe acelasi nivel ierarhic ;- de asemenea comunicarea orizontal prsupune schimbu deinformatii intre colegi sau echipe de lucru

avantajul comunicarii orizontale - se realizeaza o mai buna coordonare a eforturilor depuse in directia realizarii unui anumit obiectiv - comunicarea orizontala le permite diferitelor grupuri de oameni care muncesc la acelasi nivel sa faac schimb de

idei cu privire la nevoile de instruire , dezvoltarea unor produse noi etc;

exemplu de comunicare orizontala -receptionarea de catre agentii de vanzari ai unei companii a sugestiilor de imbunattire a calitatii produselor si transmiterea rspectivelor opinii catre departamntul de marketing si cercetare a pietei si cel de productie( este un exemplu de comunicare orizontala intre departamentul de vnzari s( din structura caruia fac parte agentii de vanzari ) si , departamentul de marketing si cercetare a pietei si departamentul de productie ;

Subiect 20 clasificarea tipurilor de comunicare dupa modul de transmiterea informatiei

1. Comunicare scrisa 2. Comunicare orala 3. Comunicare audiovizuala 4. Comunicare nonverbala 5. Comunicare nonverbala Comunicarea nonverbala influenteaza celelalt tipuri de comunicare de mai sus si poate influenta in mod decisive gradul de intelege a mesajului de catre receptor ‘

C omunicarea scrisa - comunicarea scrisa cuprinde : scrisori , decizii, rapoarte , regulamente , note , planuri ; - comunicrea scrisa prezinta avantajul ca are o valabilitate indelungata continutul mesajului tranmis , care nu este

alterat sub influenta altor factori externi , si poate fi chiar consultat in diverse momente ;

Regulamentul de organizare si functionare si regulamentul intern al unei companii pot avea o valabilitate indelungaat cu conditia ca la nivelul organizatsiei sa nu apara modificari ale structurii organizatorice ;

C omunicare orala ( numita si verbala sau impersonala ) E acea comunicare care se reaalizeaza prin contact direct sau telefonic intre interlocutori ( se utilizeaza atat mijloace verbale de comunicare cat si mijloace nonverbale de comunicare ;

ex : la un interviu de angajare nu unt importante doar modul in care candidatul comunic efectiv cu intervievatorul si continutul informatiilor transmise , cat si vestimentatia , gesturile mimica ;

78

Page 79: Negocierea Primele 4 Cursuri

De exemplu in timpul interviului pot fi utilizate si mijloace scris de comunicare ca de exemplu : formularul de angajare pe care candidatul il completeaza si care ii ofera angjatorului posibilitatea de a dobandi informatii suplimentare despre candidat ; in acelasi timp candidatul isi poate face o prima imprsie cu privire la compania in cadrul careia doreste sa se angajeze , analiznd vestimentatia interlocutorului , echipamentele care se gasesc in biroul in care se desfasoare interviul ;

Comunicare audiovizuala Avantajele comunicarii audiovizuale - comuinicarea audiovizualaae avantajoasa ptr ca informatiile sunt foarte usor de retinut si de inteles de catre interlocutori ; , iar mesajul poate fi multiplicat si conservat p termen lung;

D ezavantajele comunicarii audiovizuale -costurile de elaborare si de transmitere a mesajelor audiovizuale sunt mult mai ridicate comparative cu alte forme de comunicare

E xemplu de comunicare audiovizuala : - la programle de instruire su training la care angajtii participa angajati ai unei companii trebuie sa vizioneze un

film in care se prezinta istoria si dzvoltarea companiei ;; in cadrul programului de training tmle le sunt prezentate schematic , cu ajutorul unor imagini sau cifre , ai acstia sa aiba posibilitatea de a retine un minimum din informatiile prezentate ; desigur in timpul cursului trainerul si cursantii pot initia discutii pe marginea subiectelor supuse atentiei ;

comunicarea nonverbala

exemplu de comunicare nonverbala : - La un rocess de comunicare cu un client , agentul de vanzari trebue sa fie atent la toate elementele ce definesc spatiul in cadrul caruia are loc negocierea : mobilier, flori , decoratiuni , , amplasamentul in spatiu a obiectelor; - Daca pe biroul clientului sunt asezate fotografii cu membrii familiei atunci agentul de vanzari trebuie sa prezinte avantajele produsului ptr ceilalti membri ai familiei ; daca in biroul clientului sunt foarte multe flori , agentul de vanzari trebuie sa inceapa negoierea formuland o remarca pozitiva cu privire la acest lucru ; ;

Comunicare audiovizualaA vantaje ale comunicarii audiovizuale -informatiile sunt foarte usor de retinut si de inteles de catre interlocutori ; , iar mesajul poate fi multiplicat si conservat p termen lung; -costurile de elaborare si de transmitere a mesajelor audiovizuale sunt mult mai ridicate comparative cu alte forme de comunicare

subeict 21 clasificarea tipurilor de comunicare dupa gradul de oicializare a informatiei 1. comunicare formala 2. comunicare informala

79

Page 80: Negocierea Primele 4 Cursuri

comunicare informala - este acea comunicare care sdepaseste cadrul organizatoric al companiei ;( nu se erespecta in nici un fel regulile , regulamentele si normele stabilite a nivelul organizatiei ;

Caracteristici - de cele mai multe comunicarea informala cuprinde si informatii cu carcter general ; - in anumite situatii , comunicarea informala poateimbraca forma “barfelor”

-Fundamental comunicarii e reprezentat de relatiile care s stabilesc intre angajati in functie de valori intrese , dorinte , asteptari doleante , nevoi , indifferent depostul ocupat sau nivelul ierarhic pe care se situeaza ;

Comunicarea formala - e acea comunicare care nu depaseste cadrul organizatoric al companiei

exemplu de comunicare formala - Compania RBOE SA ( isi desfasoara activitatea in doemniul financiar bancar ) in exemplul din curs este descrisa o situatie clasica de comunicareformala , de tip ascendant in special , in care angajatul trebuie sarespecte linia ierarhica ptr a putea primi un raspuns la reclamatia pe carea formulat-o

- comunicarea ascendenta , descendenta si orizontala reprezinta modalitati de manifestarea comunicarii formale ;

subiect 22 : Clasificarea tipurilor de comunicare dupa tipul de retea de comunicare utilizata

1. retele descentralizate 2. retele centralizate

Retele descentralizate - aceasta forma de comunicare caracterizeaza situatiile de munca in echipa , in acre toti participantii la procesul de

comunicare sunt egali , indifferent de statutul sau postul pe care il au in cadrul organizatiei ;

exemple in practica : - In practica acest tip de comunicare este present in situatiile in care activitatea companiei se desfasoara pe

proicete sau se solicita , din partea angajatilor , opinii si idei de imbunatatire a calitati produselor oferite ;

Caracteristici ptr retele descentralizate : -Toti membrii retelei de comunicare au drepturi egale - nu exista relatii ierarhice intre acestia ;- informatiile circula liber ;

retele centralizate -aceasta forma de comunicare esta caracteristica organizatiilor la nivelul carora se pune accent deosebit pe respectarea ierarhiilor

C aractristici ptr aceste retele

80

Page 81: Negocierea Primele 4 Cursuri

-practic intre membrii unei retle de comunicare exista relatii de subordonare sau conducere( ierarhice ) , -statutul sau postul pe care il ocupa trebuind respectate;

‘ Din analiza modelului de retea de tip centralizat se poate constata ca in centrul retelei este plasata de regula persoana care detine cel mai important statut dintre toti partcipntii la procesul de comunicare , avand astfel rolul de coordinator al comunicarii ; de cle mai multe ori aceasta persoana este un manager ;,

Acete tipuri de comunicare prezentate mai nu se exclude una pe alta , ci dimpotriva pot fi utilizate in combinatii diferite , in functie de scopul procesului de comunicare , d context de mesajul transmis , etc ;

Subiect 23 Contextul comunicarii 1. Principalii determinanti ai contextului comunicarii 2. dimensiuni

Contextul comunicarii este cadrul in care are loc comunicarea;

Principali determinanti ai comunicarii 1. proximitatea 2. similaritatea 3. grupul

dimensiuni contextual in care se realizeaza comunicarea este definit prin prisma a 3 dimensiuni ;1. dimensiuena fizica 2. dimensiunea temporala 3. dimensiunea psihosociala

proximiattea -are o importanta deosebita deoarece o distanta redusa intre persoane favorizeaza realizarea contactelor dintre acestea ; ( cu cat sunt mai aproape unele de altele pesoanele creste probabilitate ca ele sa implice intr-un process de comunicare ; (birourile amplasate unul langa celalat , curtiel vecin , , pluzelecomune faciliteaza interactinile dintre indivizi ; )

Similaritatea - fiecare din noi avem tendinta de acomunica cu persoane cu care ne asemanam ( in realitate , individual isi

defineste propria identitate , cu ajutorul carui se clasifica pe sine si pe ceilalti in functie de criterii precum : varsta , sexul , pregatirea profesionala etc)‘

grupul - este un element extreme de important in identificarea contextului comunicarii ( aceasta inseamna ca exista sanse mai mari ca la nivelul unui grup sa apara un process de comunicare decat intre doua sau mai multe grupuri diferite ; aceasta deoarece intre membrii aceluiasi grup exista o relati de cunoastere ;

81

Page 82: Negocierea Primele 4 Cursuri

D imensiunea fizica -Este redata de ansamblul elementelor din mediul inconjurator si caracterizeza spatiul in care are loc comunicarea dintre parteneri ;

Exemple : -mobilierul din spatiul in dare areloc negocierea pote fi dispus astfel incat s creeze o atmosfera apastoare , de intimidare a partenerului ; -de asemenea scaunele celor doi parteneri de negociere pot fi dispuse unul in fata celuilalt astfel incat sa sugeerze o negociere preponderent distributive;

D imensiuena temporala -Este strans legat de momentul in care are loc actul de comunicare sau negocierea propriu-zisa;

Exemple - desfasurarea intalnirii la orele amiezii intr-o zi de vara , intr-un spatiu cu o ventilatie scazuta are menirea dea intimida partenerul de dialog ; unele persoane au un randament mai ridicat dimineata , altele in a doua parte a zilei

D imensiunea psihosociala -vizeaza rolul fiecaruia dintre participanti la discutii , culturadintre care acestiaprovin , mentalitatile sau apartenenta la anumite grupuri ;

Subiect 27 fedbackul 1. Notiune 2. Conditii3. Tipuri

Notiune Reprezinta totalitatea mesajelor verbale si nonverbale pe care recptorul le transmite ca raspuns la mesajul emitatorului

ConditiiPtr a se realiza o comunicare eficenta este necesar ca feedbackul sa indeplineasca unele conditii esentiale :

1. feedbackul trebuie sa se bazeze pe incredeerea dintre emitator si rceptor ; ( vz xemplu curs0 2. feedbackul trebuie sa fie mai degraba specific decat general 3. feedbackul trebuie oferit in momentul in carereceptoril e pregatit sa-l accepte 4. feedbackul e verificat de catre emitator ;

feedbackul e verificat de emitator spre exemplu in numite situatii ne intrebam partenerii dedialog : “ Esti sigur? “ ramane asa cum am stability ? “

fedbackul trebuie oferit in momentul in care receptorul e pregatit sa-l accepte - uneori ptr a furniza un feedback coerent e necesar culegerea de date si informatii si mai ales rabdare , analiza si

reflectei pe margine a acestor subiecte ;

82

Page 83: Negocierea Primele 4 Cursuri

exemplu cand e necesar sa culegem date si informatii ptr a furniza un feedback - partenerul de negociere ne face o propunere la care nu ne asteptam ; in acest caz vom solicita o perioada de

gandire astfel incat sa avem posibilitatea de a lua cea mai buna decizie ; daca partenerul de negociere solicita un raspuns “ pe loc “adica in timpul negocierii , ii vom solicit cat mai multe argumente sau informatii , astfel incat sa avem posibilitatea de a lua cea mi bina decizie , respective de a-I oferi un feedback complet si efficient ;

feedbackul trebuie sa fie mai degraba specific decat general - adica ar trebui sa contina exemple concrete si nu formulari sau aprecieri cu caracter general ;

- Exemplu : Daca vrem sa demonstrm partnerului de dialog ca pretul produsului care face obiectul negocierii nu a scazut si , in cel mai rau caz s-a mentinut la acelasi nivel , este bine sa folosim exemple concrete , sa ii prezentam date si informatii reale privind piata ; raspunsul nostrum nu trebuie sa fie unul de genul ,” nu va cred ; “ care are un character general pronuntat ; de asemena daca vrem sa evidentiem principalele elemente pe care le-a omis sau unde a gresit efectiv;

Tipuride feedback 1. Feedback evalutiv 2. Feedback neecaluativ

Fedbackul evaluative poate fi : A) pozitiv B) negativeC) formative

Fedbackul nonevaluativ poate fi dlimitat pe 4 niveluri : a) feedback de sondare b) feedback d intelegere c) feedback suportativ d) fedbackul mesajului “eu “

feedbackul evaluative adic s eformuleaza opinii sau judecati cu privire la o numita problema supusa dezbaterii, putand fi ; pozitiv , negative sau formative ;

F eedbackul evaluative pozitiv Adica e aceptat un raspuns favorabil din partea partenerului de dialog

Exemplu de feedback pozitiv : - Atunci cand profesorul le tranmite studentilor informatii de inters maxim acestia ii vor raspunde adresand intrebari suplimentare sau manifestandu-si interesul fata de tema abordata ; profesorul va intelege ca reactia pe care o primeste din partea cursantilor e una pozitiva si va incerca sa completeze gama cunostintlor transmise cu unele elemente suplimentare ;

83

Page 84: Negocierea Primele 4 Cursuri

F eedbackuil negative - este opus celui pozitiv , ajutandu-l p emitator in eliminarea unor comportamente sau de comunicare inadecvate

sau nepotrivite

exemplu feedback negative : -atunci cand studentii in fata carora profsorul vorbeste sunt plictisiti , fara a fi interesati de tema supusa atentiei , profesorul ar trebui sa inteleaga ca e vorba de un raspuns negative pe care cestia il ofera si ar trebui ; ( in acest caz fie trebuie sa renunte la unele elemente care au o importanta redusa in procesul de intelegere , fie sa introduca unele exemple practice cu ajutorul carora sa explice unele elemente teoretice ;

feedbackul formative -e un tip special de feedback negative - feedbackul formative presupune ca feedbackul sa fie transmit doar in momentul in acre actiunea a fost reluata

In general receptorii au tendinta de a oferi raspuns imediat ce mesajul a fost transmis de catre emitator sau imediat ce o actiuene fost finalizata ; ( ex : Atunci cand o echipa a castigat un meci antrenorul le spune ; “bravo” Ati facut o treaba buna “

fedbackul formative presupune ca feedbackul sa fie transmis doar in momentul in care actiunea a fost reluata ; ( de ex , atunci cand echiap se pregateste d meci , antrenorul le poate spune : “ haideti sa castigam , evitnd greselile pe care le-am facut in meciul trecut I sa incercam sa evitam sa mai facem si altele ;

feedbackul non evaluative e specific situatiilor in care vrem as aflam mai multe despre sntimentele unei persoane , fara face referire la propriile judecati sau idei in legatura cu problema respectiva ;

feedbackul nonevaluativ poae tfi determinat pe 4 niveluri : a) feedbackul meajului “eu”– presupune transpunerea in situatia prtenerului de dialog sau axarea pe trairile acestuia , respective capacitatea empatica acestuia ;

Ex tatal vine acasa de la servici foarte obosit si copilul Il roaga sa se joace cu el ;

Daca tatal ii spune copilului : lasa-ma ca nu am che de joaca , ma deranjezi: feedbackul copiluli va contine o serie de elemente care evidentiaza atitudinea ostila fata de parinte ;

Dar daca tatal ii va spune copilului “ Poate ne jucam putin mai tarziu , acum unt extreme de obosit si trebuie sa ma odihnesc reactiiile defensive vor fi descurajante si dimpotriva vor fi incurajatoare cele affective si de apropiere ; copilul va incerca sa-si protejeze tatal , incercand sa inteleaga ca este foarte obosit si trebuie sa odihnewasca ptr a se putea juca cu el ‘

F eedbackul suportativ - adica o problema cu care se econfrunta unul din partesnerii de dialog pe care o considera de maxima importanta

sa fie apreciata in mod similar si de catre celalalt ;

84

Page 85: Negocierea Primele 4 Cursuri

in esenta atat emitatorul cat si rceptorul trebuie sa acorde aceeasi importanta problemei cu care se confrunta unul dinte ei ;

Receptorul trebuie sa-I demonstreze emitatorului , ca desi nu se confrunta cu o astfele de problema , o considerala fel de importanta

; raspunsul de tipul ; “ asta e tot ce te supara “ ? sau “ eu cred ca ar trebui sa te supere problem mult mai importante “ au menireadea descutraja p emitator si de a-I acentua starea de ingrijorare fata de problema cu care se confrunta ;

Ptr a-I arata ca este preocupat de problema acestuia, receptorul trebuie sa ii furnizeze emitatorului un raspuns de tipul ; “ vad ca esti foarte ingrijorat ,din acest punct de vedere si iti inteleg perfect suparareasi starea de nmultumire ;. Daca eram in locul lui reactionam la fel ‘

F edbackul de intelegere Adica trebuie sa distingem adevarata semnificatie a raspunsului furnizat de catre celalat prtener al relatiei de comunicare ;

Exemplu : Daca studentul stia ca din cauza notei noua pe care luat-o la examne , desi majoriattea colegilor sai au luat 5 si 6 , va pierde bursa de studio , tre buie sa ii furnizam un raspuns care sa demonstreze ca am inteles problema cu care se econfrunta , insa va avea posibilitaea de a veni la marime de nota in sesinea de programare a examenelor si nu trebuie sa renunta la aceasta idee;

F edbackul de sondare Adics se solicita partenerului de dialog informatii suplimentare cu privire la subiectul discutat

Exemplu de feedback de sondare : Daca un student ia o nota mica la examen . va veni sa-i solicite profesorului explicatii suplimenatre spunand ; “ As vra sa stiu si eu de ce am luat o nota mic la examen , in conditiile in care subiectele au fost foarte simple si majoritatea prietenilor mei au luat note foarte bune “

- profesorul poate apela la una din urmatoarele variante de raspuns ; a) si de ce te supara aceasta situatie? b) Sau “ ai vorbit cu colegii tai si ai vazut ce ai gresit ? “ “ esti suparat ptr ac exista riscul de a pierde bursa ?

Practic printr-un asmena raspuns profsorul urmareste sa identifice principalele argumente care stau la baza deciziei studentului de a solicita explicatii suplimentare privindnota obtinuta la examen ;

Un raspuns al profesorului degenul : Notele sunt mai putin importante , important este cee ceati inteles d-voastra de al aceasta disciplina ” ar putea sa-l dscurajeze pe student , acesta fiind tentat sa adopte o atitudine defensive”

Subiect 28 ; Mesajul element cheie al procesului de comunicare 1. Notiune 2. redundanta 3. efecte

85

Page 86: Negocierea Primele 4 Cursuri

4. decodarea

Notiune Presupune un ansamblu de informatii obiective , subiective care privesc anumite evenimente , obiecte sau trairi persoanel in afara respectivelor evenimente ; Mesajele sunt elaborate , codate, decodate si reconstruite astfel incat receptorul sa inteleaga continutul acestora

Exmplu de mesaj codat : daca doi copii au stabilit ca vor merge si maine la fotbal , , dar fara a-si invita si prietenii comuni , in fata acestora ei vor spune “ ramane pe maine “ “ sa nu uiti ce am stability “ “poti sa ai incredere in mine raspunde celalalt ; ( deci in acest caz mesajele sunt codate ptrca prietenii s anu intreleaga despre ce este vorba in mod sigur prietnii lor in calitate de receptori ai mesajului transmis vor face o seride presupuneri din acest punct de vedere dar fara a cunoaste esenta mesajului transmis; )

Factori care perturba continutul unui mesaj : -acesti factori perturbtori pot aparea pot fi identificati la nivelul emitatorului , recptorului sau tin decontextul in care s-a realizat comunicarea

Exemplu de factori perturbatori : - in curs se da ca exemplu discutia de afceri dintre de afaceri japonez si unul norvegian – principalul factor perturbator e difernta de cultura dintre cei doi parteneri de negociere )

un om de afaceri japonez inceaca sa ii spuna clientului sau norvegian ca nu este interesat sa faca o anumita vanzare ; japonezul vrea sa fie politicos si ii spune “ va fi foarte dificil norvegianul interpretaza afirmatia in sensul ca mai sunt unele lucruri d rezolvat , nu ca a cazut afacerea ; el ii raspund omului de afaceri japonez , intreband cum ii poate ajuta compnia sa ptra rzolva problemele respective ; Japonezul ramane uimit crezand caa fost foarte clar cand a transmis mesajul ; ( in acest caz factorul perturbator care a modificat continutul pe cae l-a primit receptorul l-a reprezentat diferntele de cultura dintre cei doi parteneri de negociere ;

Redundanta - Parnisoara -2006: redundanta reprezinta cea ce este predictibil sau conventional intr-un mesaj ;

1.Ptr ca receptorul sa inteleaga cat mai complet continutul unui mesaj e necesar ca emitatorul sa fac o scurta introducere care sa dschida receptorul catre interpretarea mesajului ;

Ex : daca partenerul de negociere vrea sa-si surprind adversarul sau sa obtina un nivel de maxima atentie din partea acestuia , pre exemplu va folosi una din expresiile urmatoare a):” ceea ce va voi spune eu acum va va surprinde cu siguranta “ sau “b) ca sa fiu foarte clar inteles , va trebui sa fiti atenti , la cea ce va voi spuen acum “ sau “ sa va spun ce mi s-a intamplat mie in aceasta dimineata “

2.In anumite situati redundanta e necesara deoarece nivel minim de informatie care poate mentine comunicarea dintre cei doiparteneri de negociere

Exemple :

86

Page 87: Negocierea Primele 4 Cursuri

Daca unul din interlocutori va intreba : “ Ati inteles la ce ma-m referit pana acum? celalat va raspunde simplu : “ da “ raspunul pe care il da receptorul la mesajul transmis de caatre emitator faciliteaza continuarea procsului de comunicare ;

3. Redundanta acceptata ; - este nivelul optim de informati care e transmisa de cate emitator si care nu ingreuneaza procesul de comunicare ;

Exemplu redundanta acceptata ; -La aceeasi intrebare receptorul poate formula urmatorul raspuns ; “ Da , am inteles , ptr ca am fost atent si sunt familiarizat cu termenii pe care ii folositi d-voastra “ sau “ da ptr ca subiectul ma inteerseaza inmod deosebit fiind implicat si eu intr-o asemenea actiune “ ;

In acest caz raspunsul dat de receptor nu e foare amplu incat sa faac dificila comunicarea intre parteneri , cid oar ofera argumente suplimentare e ptr a-I transmite si alte mesaje ( in acest sens ; elemental comun al celor doua raspunsuri esentialeil reprezinta raspunsul : da” )

4. redundanta supeflua ;- apare in situatiile in care volumul de informatie tranmis e foarte mare , si e impiedicat astfel procesul de

comunicare ;

Atunci cand cel caruia ii e adresata intrebarea formuleaza un raspuns mai aplu decat potentialel variante descrise anterior ( adica cele doua eexmple date la redundant acceptata ) nu ar face altceva decat sa ingreuneze procesul de comunicare ;

Efecte care apr l nivelul mesajelor “Enumerare :

a) efectul de intaietate b) efectul recent c) decodarea

efectul de intaietate

- adica informatiile transmise de catre emitator la inceput au mai multa influenta ;

exemplu ;Daca prtenerul de negociere ne spuen ca pretul petrolului a scazut in ultima ora cu 5 dolari / pe baril atunci acesta va avea un impact deosebit asupra noastra care suntem direct implicate in procesul de negociere a unui contract commercial in vederea vanzarii unei importante cantitati de petrol ;

In acest exemplu prezentat mai sus : - efectul pote fi acela de nesiguranta deoarece informatia nu este verificata prin intermediul unor surse proprii ,

87

Page 88: Negocierea Primele 4 Cursuri

- de asemenea efectul mai pote fi sI de uimire in contextual in care dispunem de foarte multe informatii privind situatia economica si politica la nivel mondial si nu asteptam la o astefel d evolutie a pretului petrolului pe piata mondiala ;

- mai mult ca sigur inaceste conditii vom avea tendinta de a solicita o pauza ptr a verifica informatia respective ;

efectul recent - acesta sfect sugeeraza faptul ca unele mesaje transmise mai tarziu au un impct mult mai puternic asupr

receptorului sau au o importanta mai ridicata ;

- exemplu : se completeaza informatiile referitoare la scaderera pretului petrolului pe piata mondiala , mentionandu-se si clauzele care au dus la o astfel de situatie sau cu precizarea faptului ca est vorba de o situatie temporara cu importanta mult mai mare ptr vanzator , deoarece acesta va avea tendinta dea tergiversa negocierile , pana in momentul in care se va inregistar o ameliorarea situatiei

decodarea - este procesul de descifrare a mesajului transmide catre emitator

De cele mai multe ori mesajele tranmise contin ambiguitati sau omisiuni

Exemple de ambiguitati: - ; cumparatorul poate spune ca a fost informat ca pretul petrolului pe piatamondiala a scazut cu 5 dolari pe baril , dara fara apreciza daca informatia fost sau nu verificata;

Ptr partenerul sau de negociere( vanzatorul) , efectul imediat al unui astfel de mesaj il reprezinta starea de incertitudine , motiv ptr care le va trebui sa reorienteze procesul negocierii pana in momentul in care va avea posibilitatea de a verifica informatia respective ;

I n anumite situatii , mesajele pot fi transmise fara ca acestea sa fie receptate de catre un interlocutor anume sau sa fi corect receptate si decodate

Exemple : Un student merge la sala unde urmeaza sase desfasoare un anumit curs si gaseste sala goala ; in acest caz va concluziona ca respectivul curs nu a avut loc , fara a lua in consideratie faptul ca e posibil ca respectivul curs sa se fi desfasurat intr-o alta sala ( din diverse motive ) sa fi fost programat sau sa isi fi notat gresit ora de desfasurarea cursului ;

Subiect nr 29Receptorul

1.Notiune 2.Reactiile receptorului

88

Page 89: Negocierea Primele 4 Cursuri

Notiune - este o persoana , un grup sau o institutie carora le este adresat mesajul sau iol dobandesc in mod intamplator( mesajul poate fi primit in mod constient sau subliminal ( vz exemple curs )

Exemple cand mesajul e primit in mod intamplator : in pauza unei negocieri aflam fara sa vrem pe membrii echipei adverse care vorbesc despre actuiunea unui film pe care dorim s ail vedem de foarte mult timp ;

Vz si exemplel din curs ;

Reactile receptorului

Enumerare

1. reactia adaptive 2. reactia cognitive 3. reactia expresiei valorice 4. reactia egodefensiva sau de autoaparare

reactia autodefensiva sau de autoaparare -se refera la faptul ca persoanele care sreceptioneaza messjul au tendinta de amentine o imagine de sine acceptabila , favorabila I in accord cu imaginea pe careceilalti o au despre ele ;

E xemplu de reactie defensive : - ;( ex : sa aanlizam reactiile unor persoane publice in momentul in care presa publica dioverse informatii despre

ei ; ; prima reactie pe care acestia o au este aceeadea nega , de a-si mentine imaginea sau de a se apara ;

R eactia cognitive - se refera la satisfacerera nevoii de cunoastere a oamenilor , folosinf informatile pe care le poate obtine din diferite surse ;

Exemplu de reactie cognitive - In timp ce ne deplasam spre locul de intalnire cu un client cu care urma s anegociem un contarct de vanzare cumparare aunui prtament , un coleg de serviciu ne infiormeaza ca primaria orasului a aprobat construirea in zona in care se afla apartamentul a unui important complex commercial( aceasta informatie ne ajuta foarte mult deoarece inseamana ca noi trebuie sa marim pretul de vanzare al aprtamentului deoarece valoarea zonei va cretse in viitorul apropiat ;

reactia adaptiv a se refera la modul in care receptorul reactioneaza astfl incat sa maximizeze recompense si sa minimizeze snctiunea pe care o poate primi ;

89

Page 90: Negocierea Primele 4 Cursuri

reactia expresiei valorice - are un rol important in procesul de soocializare si autodezvoltare a receptorului , deoarece anumite valori

contribuie la imbunatartirea imaginii acestuia in raport cu ceilalti ;

exemplu de reactiaexpresiei valorice - lauda adusa unei persoane ptr o anumita actiune pozitiva pe care acesta a realizat-o va fi perceputa in mod

pozitiv de catre acesta si , mai mult , poate fi folosita ca element dereferinta sau exemplu in dialogurile cu ceilalati ;

Subiect nr 30 Caracterul interactiv al procesului de comunicare

Caracterul interactive al procesului de comunicare este redat de interactiunea elementelor sale : emitator , receptor , mesaj , feedback , contextual comunicariii; ptr a intelege cat mai bine caracterul interactive al comunicarii , trebuie sa analizam fiecare din componentele procesului de comunicare ;

Subiect 31Emitatorul 1.Notiune 2.Putere

Notiune Este un un individ , un grup sau o institutie care poseda : o informatie, in general bine structurata , poseda o anumita motivatie , are un scop explicit ( alaturat mesajului ) si unul implicit ( motivul transmiterii mesajului care uneori nu este cunoscut de catre receptor )

Puterea emitatorului In opinia unor specialisti , exista 5 baze ale puterii sau influentei emitatorului in procesul de comunicare :

1. putere recompensatoare 2. putere coercitiva 3. putere referentiala 4. putere legitima 5. puterea expertului

90

Page 91: Negocierea Primele 4 Cursuri

putere recompensatoare -are la baza abilitatea de a rasplati ;( in aceasta categorie , se incadreza satisfacerera unor nevoi sau dorinte ale receptorului )

Fiecare din noi in calitate de emitator , trnsmite mesaje ptr a fi rasplatit ; Ex putere recompensatoare “ : cadrul didactic are o astfel de putere (, participarea elevilor sau studentilor la orele unui cadru didactic reprezinta recompense pe care cadruldidactic acesta o primeste ptr calitatea mesajului (cunostintelor si informatiilor ) transmis; )

P uterea coercitiva -este exact opusul puterii recompensatoare ( deci se aseamana dar in sens negative )deoarece in general receptorul se astepatasa fie pedepsit de catre emitator , dar nu intotdeauna s e conformeaza incercarii de influenta a acstuia ;

Ex : putere coercitiva : - profesorul in calitate de emitator le adduce la cunostinta elevilor sau tudentilor notele pe care acestia le-au obtinut

la testul pe care l-au sutinut

si emitatorul poate fi recompensat in mod negative de catre receptor exemplu : cand emitatorul poate fi recompensat in mod negative de catre rceptor : - atunci can in timpul unei negocieri emitem o opinie care il poate deranja pe partenerul de negociere , acesta poate renunta al negociere ;

puterea expertului - are la baza cunostintele superioare ale expertului ( aceste cunostinte au un impact major asupra structurii cognitive a receptorului ( ex : datoria argumentatie data de acte una din partile unei negocieri cealalta parte poate ajunge la o intelegere superioara a ratiunilor ptr care trebuie incheiata contractul

Exemple de putera expertului

Exemplul 1 : datoria argumentatie data de acte una din partile unei negocieri cealalta parte poate ajunge la o intelegere superioara a ratiunilor ptr care trebuie incheiata contractul

; eemplul 2 : Profesorul dispune de cunostinte superioare pe care l transmite studentilor la orele de curs si seminar ;

Exemplul 3: Fiecare din noi dispune de cunostinte aprofundate in anumite domenii ; - spre exemplu un loclnic ii explica unui strain cum poate ajunge la un anumit obiectiv ptr a-l vizita ; localnicul este in acest caz expertul ; el este emitatorul

P utererea referentiala - se manifesta in situatiile in care receptorul se identifica cu emitatorul ; (o persoana sau un grup de persoane reprezinta un grup de referinta cu care incearaca sa se asocieze sau sa se identifice altii , si le adopta convingerile , atitudinile sau anumite comportamente)

Exemple de putere referentiala:

91

Page 92: Negocierea Primele 4 Cursuri

- ex1 : un cadru didactic este un model ptr cei mai multi dintre elevii sau studentii sai , dispunand de o capacitate de transmitere a mesajului sporita

- ex 2 : fiecare din noi are un model pe care il urmeaza in viata si de cele mai multeori avem tendinta de a ne comporta s idea comunica astfel intr-un mod similar acestuia ;

Puterea legitima- are la baza intelegerea prin care emitatorul pretinde ascultare din parttea rceptorului ( aceasta putere e intalnita in

relatiile dintre anumite persoane )

exemplu de putere legitima : - relatiile dintre parintii si copii , - relatiile dintre profesori si elevi - acesta putere poate fi intalnita si in cadrul unor negocieri ; ( in acest caz puterea e pusa in evidenta prin intermediul argumentelor cu care unul dintre parteneri incearca sa-l convinga pe celalalt ;o astfel de negociere poate intervene in relatia dintre manager sI subordonati ;

Eista riscul ca in exercitarea puterii legitime de catre emitator acesta sa adopte o atitudine superioara receptorului , axandu-se pe idea ca el stie tot si astfel devalorizeaza receptorul ; de asemenea exista riscul ca , de exemplu managerul , in calitate de emitator sa creada ca poate rezolva toate problemele intervenite la nivelul colectivului pe care il conduce ;

Modulul 5

Subiect 1 Timpul ca resursa in negociere

Principalele resurse in negociere 1. informatia 2. puterea 3. timpul

Idei principale 4. Momentul cnd se desfasoara negocierea 5. Ordinea de zi 6. presiunea timpului grabeste decizia si stimuleaza concesia 7. termenele proprii le stabilim singuri iar celelalte sunt negocianile

A) termenele proprii le stabilim singuri iar celelalte sunt negociabile

a)termenle pe care le stabilim noi - termjnul pe care il stabilim trebuie sa fie relative flexibil ( asta nu inseamna ca trebuie sa-l ignoram dar nici sa ne simtim presati de el ;

92

Page 93: Negocierea Primele 4 Cursuri

-nu trebuie sa respectam cu orice prêt propriile termene ( deoarece circumstantele negocierii se schimba permanent pe masur ce discutia avanseaza - sa eviti sa dezvalui propriul termen pe care trebuie sa-l respectam -Sa cantaresti avntajele si riscurile pe care l-ati avea daca l-ati depasi ; - cel mai important sfat: sa te controlezi 93is a nu cedezi tu presiunii si asa poti sesiza momentele favorabile ptr a reactiona ; Expl: ajungi cu intarziere la o sedinta de negociere ; poate insemna : Fie ca ai incredere infortele proprii ( avantaj) ; fie ca sunteti ostil ( dezavantaj) Ajungi cu intarziere la sedint de negociere : se va crede ca sunteti nerabdator , sica nu aveti ce face cu timpul d-voastra sau ca mnifestati lipsa de consideratie fata de ceilalti ;

b) termenele stabilite cu ceilalti - sunt negociabile

c) Lucrul mai important decat termeul - mai important decat respectarea unui termen e miza negocierii ( pretul )

B) Momentul desfasurarii negocieriii - e mportant deoarece influenteaza direct decizia finala

Reguli ; -Durata sesiunii de negociere: se stabileste in prealabil si poate varia intre 15 si 90 minute-negocierea see programeaza la circa 1 - 2 ore inainte de prnz sau a inchideri programului institutiei care gazduieste negocierea , ( astfel exista certitudinea ca nu seprelungeste mai mult decat sunt dispuse echipele sa aloce ) ; - sunt foarte importante si pauzele ( deoarece daca au aparut elemente surprinzatoare putem gandi pasii urmatori ; de asemenea putem iesi din tensiunea care ne afecteaza pulsul si gandirea ; - se stabileste cu strictete in prealabil data , ora , intervalele allocate fiecarui subiect

C) Ordinea de zi -se stabileste tipurile de subiecteale negocierii si si ordinea de succesiune a subiectelor negocierii precum si rguliledupa care se poarta tratativele ( e un fel de precontract ) Ordinea de zi se stabileste inlimitele mandatarii(probleme se identifica in prealabil si se formuleaza clar, concis si echivoc) - de obicei in domeniul negocierilor( spre deosebire de diplomatie) ordinea de zi e rar respectata

Modul cum se negociaza ordinea de zi a negocierilor - acceptam propunerile partenerului doar dupa ce analizam implicatile lor ; ( trebuie sa fim atenti sa convenim asupra succesiunii problmelor si asupra discutarii problemelor ; ( asstfel avem timp de gandire ) ; ( daca unul din parteneri nu considera procedura , dupa inceperea dezbaterilor are dreptul s arefuze sis a propuna schimbarea ei ; inacest caz nue uor sa se obtina acordul partenerului si nici nu s erecomand s a se trateze superficial conceperea unei procedure altenative ptr ca e posibil ca aceasta sa fie mai proasta decat prima daca nu e sufficient cantarita ;

Situatia cand unul din parteneri se confrunta cu includerea pe ordinea de zi a unui element pe care nu-l cunoaste

93

Page 94: Negocierea Primele 4 Cursuri

- poate solicita un ragaz ptr o discutie cu colaboratorii ; ( astfel isi reface portofoliul de informatie , verifica legislatia , de profi si isi consulta specialistii , evalueaza ce impact ar avea modificarile de prêt specificatii sau termene isis improspateaza si consolideaza strategia si justificarile si puneinbalanta posibilele concesii si optiuni pe care le are ;

D) Presiunea timpului grabeste decizia si stimuleaza concesia

Sfaturi cum sa te comporti cu adverasrul ptr a-l aduce sub presiunea timpului - 1, Sa folosim mijloace si tertipuri de tergiversare prin care putem evita sau amana subiecte cheie si astfel se epuizeaza timpul interlocutorului ( ex : recapitularea ; desprinderea de concluzii intermediare ; ex de replica “ va propun s averificam daca amandoi am retinut al fel problemele convenite “ dacae necesar notati pe loc ce s-a stability déjà , ubliniind ca e essential ptr buna desfasurarea procesului de negociere ;

Deci trebuie sa-l aducem in situati sa aibaputin timp la dispozitie cand face alegerea ( ptr ca creste presinea lui psihica , disconfortul lui fizic ( pulsul , incordarea, transpiratia ; ritmul discutiei si al vorbirii se accelereaza( ex ; tactica folosita de presedintele americam Jimmy carter in 1978 in medierea intre Premierul israelului si presedintele egiptului care setemeau c daca vor face concesiile necesare acordului vor da impresia de slabiciune ; timp de12 zile le-a propus 23 variante , nu- i- preset innici un fel ; stia ca nu vor accept niciuna din ddecizii ; doar ina 13 zi le-a cerut decizia finala

2. S a aflam termenul exact pana la care pote ramane in discutie si sa-I cerem concesia exact inainte ca acest moment sa se implineasca;( deci e bine ca problemele delicates a fie discutate exact la limita expirarii intervalului ; )

3. Sa fim atenti ca exista un moment optim la cer trebuie transata situatia ;Exemplu de presiune de timp Eexmplu cu Iulia si corina - cele 2 surori ; sau un alt exemplu ; parintii vor sa plecela serviciu sau lao intalnire si sunt presati de un termen limita iar copii care stapanesc instinctive aceasta tactica avanseaza solicitarea sperand sa obtina concesia sub presiunea timpului ;

Subiect 2 tinuta vestimentra in negociere

A) Criterii pe care trebuie sa le respectam cand avem d purtata o discutie cu cineva de la care vrm sa obtinem ceva

1, Vestimentatia trebuie sa o adapdtam la conditiile fizice ale mediului ( va protjati de frig , de ploaie etc )

2. Vestimentatia sa o adaptmla continutul actiunilor nostre ( trebuie sa purtam haine potrivite ptr actiunea pe care o facem ; nu hain nepotrivite ptr acea actiune ;

3. Sa respectam codurile vestimentare ( conventiil sociale ) stabilite implicit sau explicit de societate ( ptr a nu ofensa partenerii; )

4Sa facem dovada expeientei sociale a vestimentatiei ( nu tebuie sa ne creem o imagin de nepriceputi sau luipsiti de credibilitate :

Hainele transmit informatii despre noi ( din modul cum ne imbracam se poate vdea ce fel de persoane suntem ;

94

Page 95: Negocierea Primele 4 Cursuri

Exemple : De exemplu o persoana care se imbraca sobru incearcas a se impuna , sa para autoritara , serioasa sofisticata , poate chiar onflexibila; alte semnal vrem sa transmitem cand ne imbracm lejer ;

B)Semnificatia purtarii obiectelor pretioase -obiectele pretioase purtate astazi de femei si barbati(bijuterii de valoare , telefon mobil , autoturism ) reflecta : statutul , atitudinea fata de putere , si autoaprecierea;

Aceasta categorie de oameni vor sa atraga atentia ( adesea nu are legatura cu incredeerea insine sau cu puterea reala ; In functie d cum partenerului nostru ii plac lucrurile discrete , rationale elegnt , corecte , sau genul de fapte sau lucruri impresionant , exaggerate , de suprtfata .de orgoliu , vom sti ce tactica sa alegem ptr a convinge partenerul si a obtine acordul In negociere ; Timp de mii de ani hinele au fost principala modalitate vizibila de diferentiere si afirmarea rangului si apartenentei la o clasa sociala , o luptasimbolica , find diferit in diverse culturi ;

Schimbarile suferite de moda in ultimul secol - s-a trecut de la intentia de a semnifica ierarhia la dorinta comuna de a arata tinerete vesnica ;

Stilul vestimentar in ziua de azi - barbatii adopta sobrietatea in negocierle formale , costumul de zi sau chiar o tinut chiar mai elegant daca negocierea

are loc in contextual unei recepti , al unei cine , dineu official ( codurile vestimentare sunt semnalate de regula pe invitatii sau impmantenite prin obicei ; ( black tie: - tinut obligatorie , “ casual wear “ – tinuta lejera “

- femeile adopta un stil vestimentar diferit in situatiile de afaceri decat in cele particulare ; rochia nu eeliminata din garderoba darin afaceri femeile se simt mai confortabil daca nu isis etaleaza pra mult formele corpului si smnele suctieie (stil discret , machiat estompat , coafur lejera ) preferand tiorul cu pantaloon sau bluza cu fusta in culori inchise sau pastel ;

D) coduri de semnificatie a culorilor - exista mai multe coduri de semnificatie a culorilor , cu anumite diferente de la o cultura la alta ; culoril ne dezvaluie manifestarile tmperamentului , ale starii psihice , ale preferintelor determinate de trasaturile noastreinterioare ; -senificatiile culorilor nu sunt univesale ( ptrca nici personalitatile umane nu sunt identice sau pure Semnificatiaculorilore folosita inclusive ca metoda ajutatoare in evaluarile psihiatrice ;

Astfel: Rosu- inseamna agresivitatea ; ( etse de evitat la negociere) ; - Nuantele de verde si albastru –sunt mai indicate ptr negociere ptr ca inspire liniste , seninatate , adancime si se pot folosisi in amenajarile interioare ; -galbenul , portocaliul , rozul –nu sunt tocmai alegerile potrivite daca avem de purtat dezbateri , desi ele inspire vivacitate , optimism si se pare ca stimuleaza realizarea conexiunilor mentale ; sunt insa obositoare ptr ochi si considerate ostentative; - hainele negri , gri ( in nuante petrol , fier deschis etc ) si maro sunt cel mai des folosite in relatiile oficiale ; - albul , cremul , culorile pastelate pot fi adoptate in anumite situatiii in special de doamne ,si cu mai multe precautii de domni ;

95

Page 96: Negocierea Primele 4 Cursuri

Subiect 3 Asezarea strategica in negociere

A) Sfaturi ptr a a alege o pozitie strategica la masa

1. Pozitia privilegiata si dominnata este de obicei cea din capatul mesei , opus usii ( apoi a doua in ierarhie este opusa pozitiei dominante , iar a treia este cea din dreapta pozitiei dominante )

2. Asezati-va in dreptul geamului ( lumina iti da o aura dominnata si totodata reduce simtitor posibilitatea interlocutorului de a sesiza expresia fetei noastre din cauza efectului contre jour ( conta luminii)

3. In masura in care posibil sa ne asiguram masa e rotunda

4. Sa ne a siguram ca interlocutorul cheie( liderul echipei de negociere) e asezat cu spatele la ceva solid ( astfel va fi ferit de iritarea si reactile biologice pecare I le-ar putea produce eventuala circulatie prin spatele lui sau eventuala senzatie care are spatele descoperit ) nu este avantajos ptr noi sa negociem cu un om caruia déjà I s-a accentuat pulsul , adrenalinaiincordarea din cu totul alte motive , inainte sa apucati sa ii faceti vrei oferta ;

5.Daca locatia permite sa reglam lumina la un nivel relative scazut ( este mai odihnitoare ptr ochi si produce o dilatare a pupilelor care poate facilita interesul interlocutorului ptr ceea ce spuneti ;lumina puternica sI foarte alba jeneaza ochiul , micsoreaza pupilele si inhibasimturile ;

6. Daca negocierea are loc la dejun sau cina intr-un restaurant verificati aspectele de mai sus si alegeti o masa izolata macar printr-o planatasau un paravan ptr a capta atentia interlocutorului ; ( nu e bine sa fie distras de vanzoleala ospatarilor , zgomotul tacamurilor si aparitile altor domni si doamne ;

B) Persoana care detine pozitia dominanta cand masa e rotunda - partenerii sunt egali , principalul reper ptr pozitia dominanta fiind cel mult contrariul usii ;

C) Optiuni de asezare cand masa e este dreptunghiulara 1. A) interlocutorul dmeu 2. B1- eu in pozitie de colt ( aceasta pozitie e ideala ptr convesatii prietenesti , spontane sau in afaceri la prezentara

produselor sau prospectelor l3. B2- eu in pozitie de cooperare ( aceast pozitie e ideal ptr interlocutorii care si-au identificat déjà aceeasi orientare ,

lucreaza un proiect comun ; trebuie sa fim atenti la teritorialitaea interlocutorului nostru ) 4. eu - in pozitie competitive defensive ( aceast pozitie nue recomandata innegociere ddeoarece transmite fermitate ,

confruntare inflexibila ;ori interlocutorul domina ori eu provoc pretinzand dominataia ; 5. B4. pozitie independenta ( persoana care ocupa aceasta pozitie transmite im-plicit ca nu dorste sa stabileasca

raporturi cu interlocutorul principal , ca este indifferent sau chiar ostil ;

D) Formatiuni inchise

1, situatia cand 2 persoane stau fata in fata linia orizontala a corpurilor lor fiind paralela - in acest caz se transmite mesajul implicit ca nu sunt interesati sa mai admita alte persoane in conversatie

96

Page 97: Negocierea Primele 4 Cursuri

2. este posibil ca o formatiuen sa nu bfie inchisa de la inceput , in situati in care 3 persoane incep discutia de pe pozitii echidistante , dar treptat 2 dintre el incep sa restranga conversatia dintre ele ; ( aceasta e una din principalele tehnici de excludere mai evidenta sau mai discreta )

E) Formatiuni deschise 1. Purtam o conversatie cu colegul nostru la o tigara in pauza , stand In picioare alaturi , in asa fel incat linia

orizontala a trupurilor formeaza un unghi de 90 grade ;

2. Stam mai mult de 2 minut de vorba cu un coleg care ne rata inters si observam ca si-a orientate corpul in lt

directie – inseamna ca intentioneaza sa plece sau sa se ocupe de altceva si incearca sad ea de inteles ca discutia trebuie sa se incheie ;

3. Tocmai am oprit un coleg care isea p usa si orientarea corpului In alta directie este e parte din gstulmanterior deci putm sa credem in semnele inteersului sis a continuam discutia urmarind cum poziti intrlocutorului se modifica ptr a ne acorda toata atentia ;

4. Acceptarea , interesul sau atracti pot fi manifestate si prin orientarea genunchilor spr o anumita persoana ;

5, cand partenerul d negociere isi intoarce corpul sau piciorul spre iesirea cea mi apropiata - est unnindicator ca a decis sa incheie tratativel e sau ca vrea sa plece ;

F) Statura si statutul

1. Gesturile de scoatere a palariei , inclinarea , reverenta , - sunt dovezi ale tendintei de micsorare a trupului in semn de supunere si respect fata de celalalt ;

Acest gest s-a pastrat diferit de la o cultura la alta ; unii il considera azi firescaltii il considera invechit si umilitor ; spre exemplu un European ar spune ca un angjat care adesea il salute cu inclinarea capului sau partii superioare a trunchiului pe seful sau sau pe partenerul de negociere are intentia sa-l linguseasca si se umileste ; in schim daca un chinez salute o altaperdoana se inclina in fata acestuia , considera ca o onoreaza si nu se simte cu nimic pus in inferioritate ;

3. Scaunul sefului , al gazdei , al uperiouluie de tip ministerial , capitont , comod si flexibil cu manere I intotdeuna reglat l o inaltime care sa-I permita ocupantului de drept sa-I domine pe ceialalti ; scaunele fara brate sunt folosite de vizitatori ;

Spre exemplu dacintr-o discutie sef subaltern , seful sta pe scaunul lui confortabil , in spatele unui birou impunator , fata in fata cu angajatul pe care-l priveste direct fara prea multe gesturi prsiounea non verbala asupr angajatului atingun nivel maxim ; ( se poate folio aceast pozitie si in contextual unei negocieri dar sa nu ne hazardam sa practicam metod daca nu untem p deplin stapani pe noi ;

Subiectul 4 Cause si efecte ale zonarii spatiului personal (limbajul spatiului in negociere)A) Distantele dintre oameni in timpul diferitelor situatii de comunicare

97

Page 98: Negocierea Primele 4 Cursuri

Cercetatorii au identificat mai multe zone ale spatiului personal uman , fiecare cu dimensiuni exacte ( care variaza putin de la o cultura la alta ;

1. Zona intima Are 2 subdiviziuni :

a) 0-15 cm ( zona intima restransa ) b) 15-46 cm ( zona intima propriu-zisa )

2 , zona personala ( 46 cm – 1,22 m )

3.Zona speciala ( 1,22-3,60 m )

4. Zona publica ( pest 3, 60 m )

Toti avem instinctul de autoaparare , de protejare a intimitatii , avem si simtul possiunii ; fiecare are un grad mi redus sau mai accentuat de sociabilitate ;

Cu cat corpul sau obiectul altei persoane se apropie mai mult de corpul nostru si mai ales de primele zone ale spatiului nostru personal imediat se alerteaza simturile si apar senzatii si stari nu doar psihice cat si fiziologice ; imediat atentia se muta a supra acelei persoane , obiecte si se declanseaza reactii chimice interne specifice apararii instinctive ( adrenalina , crest usor pulsul ) adic avem fie o senzatie de placere sau de discomfort si in consecinta o reactie de acceptare sau de respingere ; acum depinde si de urmatorii factori : cat de apropiat ne simtim de persoana respective , , in cerelatie suntem cu ea si in ce stare de spirit ne aflam ;

Fiecare din noi are tendinta dea ne proteja spatiul personal ; nu vrem ca persoanele sa stea prea aproape de noi ca sa nu ne simtim presati , invadati , sau amenintati si nici nu vrem sa ne tradam propriile gesturi ;

B) tehnica invaziei teritoriale - negociatorii folosesc aceasta tehnica des ptr a slabi rezistenta psihica a echipei adverse ;;( adic partnerul d negociere

se apropie la o distanta mult pre mica de partnerul de negociere;

Atunci cand partnerul de negociere se apropie la odistanta mai mica de 46 cm de noi ne gandim : fie la o dorinta de impresionare bazata pe afinitatea familiala stransa (ruda apropiata) , fie ca are intentia sa ne faca avansuri fie chiar la ostilitate si riscul unui atac ; in acest caz ne simtim incomod si nu mai acordam atentie cuvintelor care ni se spun ; nu mai suntem atenti la cuvintele care ni se spun , scade concentrarea noastra asupra subiectului care se discuta si partenrul de negociere poateintoarce totul in favoarea sa ; )

Exemplu cu fotbalistul European care intinde mana seicului cu palma in jos , si cu bratul stang il inconjoara cordial, adica l-a imbratisat as a cum fac de regula arabii ; ( seicul a devenitfurios ptr ca el era un official de rang inalt pe care nu multi au dreptul sa-l atinga ; aspect valabil ( in orice in regulile de protocol din aproape orice system nobiliar ) si nu era dispus sa tolereze dominatia altcuiva ; ( fotbalistul a gresit ptr ca nu a fost atent la diferentele culturale si efectul lor ; seicul poate ierta verbal gestul fotbalistului de a-I invada intimitatea , dar nu poate ierta umilintasuferita de acesta in favoarea conationalilor sai ; simtedisconfort si frustrare ; seicul poate ulterior chiar sa siste ze relatia de comunicare cu fotbalistul ;

98

Page 99: Negocierea Primele 4 Cursuri

C) Valsul Onu

Exemplul 1 1. Este de exemplu situatia in care , deexemplu , un diplomat americn se retrage constant din fata interlocutorului japonez care tinde sa intre in zona personlaa celuilalt ( l japonezi spatiul personal, adica zona intima se limiteaza l maximum 25 cm ( nu 46) ; din aceasta cauza japonezii ii judeca pe americani ca fiin d distanti , reci , iar americanii observa ca japonezii sunt prea familiari si ‘ se baga ‘ in sufletul celorlalli ;

Exemplul 2. Un European crescut intr-un oras mare si aglomerat viziteaza un Australian si se pozitioneaza permanenet la o distanta de 20-30 cm de acesta si isi foloseste privirea intens mai tottimpul ; nu trebuie sa ne mire ca a australianul se va retrage constant sau ca se va inclina spre spate si se va considera de-a dreptul hartuit de privirea insistenta a europeanului ( aceasta inseaman ca exista o diferenta de perceptie culturala a distantelor ;

Exemplul 3 salutul dintre o persoana dinmediul urban si una din mediul rural

La populatia din mediul rural prima zonaa spatiului personal e laun interval mai mare decat la populatia urbana ;

In mediul rural salutul depinde distanta dintreeprsoane si tipul de relatie in care ele se afla ;

Astfel a) Cand isi strang mana 2 barbati din orase de provincie sau sate – se inclina putin inainte si intend bine vratul ( distanta de la care se produce contactul fizic e de circa 1 m de corp

c) daca persoanele respective nu s e cunosc prea bine se salute adesea prin simpla ridicare a mainii , fara contact fizic , pastarnd o distanta de pana al 6 m( se recomanda sa tinem cont de distanta pe care o pastram atunci cand salutam un localnic cu care negociem sa ne gazduiasca sau un fermier caruia vrem sa-I vindem un utilaj ;

D) Invazia prin obiecte Este o tehnica “de gherila : a negocierii si insemana ca ne pozitionam obiectele proprii in spatiul partnerului de negociere; ( de cele mai multe ori partenerul nostrum de negociere isis marcheaza teritoriul prin asezarea obiectelor sale pe masa la limita celor 46 cm ai zonei lui intime : pixul , documentele , scrumiera servieta; ( daca suntem la un mic dejun de afaceri vedem ca are tendinta sa ne invadeze spatiul mutand acesoriile ( zaharul , suportul de servetele etc ) in partea de masa , dincolo de limita imaginara juatatii ce ne desparte ; acest gest are dubla semnificatie: eliberarea de tensiune prin securizarea propriei persoane dar si incomodarea sau intimidarea celuilalt;

Tehnica invaziei de obiecte o putem practica ,dar mai constructive sipoliticos e sanu nepunem interlocutorul in aceasta situatie ; se recomanada sa procedam in felul urmator; “ intrebam de exemplu: “Care este scaunul d-voastra ?chiar daca allege pozitia privilegiata , sunt in avanataj deoarece i-amoferit-o eu si ma asigur ca i-am limitat lui posibilitatile de a invada spatiul ;

Subiectul 5 sarutul social Sarututl social pe mana sau pe obraz este de evitat deoarece a creat offense sau adevarate conflicte ,cand interlocutorii nu au tinut cont de diferentele culturale ;in multe culture , mai ales in cele orientale ,mana fmeii este d rgula acoperita cat mi mult si cu exceptia sotului si a rudlor foart apropiate , nici un barbat nu ar dreptul sa o atinga , cu ata mi putin sa o sarute , iar sarutul pe obraz este d regula exclus

99

Page 100: Negocierea Primele 4 Cursuri

Exml : cazulcu actorul American Richard gere care a participat la un concursa de miss in india ( ela imbratisat o tanara si a sarutat-o intr-o pozitie pasionala ; Richard gere a dorit sa-si sporeasca popularitatea de sex symbol in India dra gestul dar tanaraa fost dezonorata in perceptia celor care intleg rigorile culturii din care face ea parte ; deco el a gresit ptr ca aignorat difernteleculturalesi acest lucru a fost considerat un delict ; el a fost arestat preventive ;

Unele popoare ca de eexemplu Nemtii resping in principiu ideea ca 2 interlocutori care comunica saau negociaza sa se imbratiseze sau sa se sarute la sosire sauu la incheierea discutiilor , obiceiul fiind rstrans intre rude si prieteni ;

Alte popoare ( sud americane , Italian , rus , ) accepta acest salut , inclusive in intalnirile l nivel de sef de stat ; exista insa si aici variatii in privinta nr d rpetari ale gestului ( 2,3,4) sau a nivelului ( fetei , pieptului , iumerilor ) la care s eproduce contactul fizic ; abaterile pot fi stanjenitoare sau chiar jignitoare , ca efectal modului cum fiecare isi percepe spatiul personal ; execsul de cordialitate se sanctiomeaza in acelasi mod cu absenta cordialitati;

Subiect 6 Pozitia palmei in salut

Semnificatii ale pozitiei palmei Atunci cand la finalul sau la inceputul negocierii intindem sau ni se intinde mana trebuie sa tinem sema de urmatoarele lucruri ; 1. palma orientate in jos - semnifica dominatie ( asa procedeaza toti presedintii SUA si peste 4/5 din oamneii de afaceri ;

2. palma orientata in sus - insemana supunere sau respect ; ( din partea unui admirator ptr o personalitate etc )

3. palma verticala – insemana echitate , incredere , respect fata de sine si de partener si este varianta recomandata ptr a evita autosubestimarea sau momentele penibile ;

Atentie : Cel care intinde mana ca salut e persoana mai mare in rang in functie sau in varsta ; si de regula barbatul asteapta ca fmeia sa-I intinda mana , cu exceptia cazului in care barbatul e membru al unei familii regale;

Atentie marela comportamentul unui barbat fta de o femeie in afaceri ; in zilele noastre in lumea afacerilor tendinta e sa se stearga diferentele intre barbate si fmei ; deci intr-o relatie de afaceri sau intr-o negocierecomerciala semnul de salut intre un barbat si o fmeie e cel al strangerii mainii ; femeia de afceri s-ar pute asimti jignita daca dacaun barbatii saruta mana putand interpretagestul drept un tratament discriminatoriu , misogin ;

Subiectul 7 stiluri de a strange mana Fiecare om are propriul stil de a strange mana in salutul de despartire de sosire ( in functie de cum a fost invatat sa fac acest gest de catre parinti , de propria lui personalitate si nu nin ultimul rand influentat de obiceiurie tari natale ;

1 . stilul ‘peste mort’ E genul de strangere a mainii lipsita de vlaga ( oamneii se grabsc sa o asocieze cu o slabiciune de caractre ; daca mana moale e si umeda avem o senzatie mai putin placuta ; ne-am putea insela ptr ca persoana ar putea fi pur si simplu bolnava ;

2. stilul “menghina “

100

Page 101: Negocierea Primele 4 Cursuri

- e o strangere brutala a mainii care trebuie evitata daca intre interlocutori este si o vizibil diferenta de statura sI soliditate( cand se combian si cu un brat intins rigid poatefi un semn fie de autoprotectie fie de agresivitate ;

3 , stilul manusaUnul din parteneri strange mana celuilalt cu ambele palme ( acest gest e preferat d politicieni si insemna onestitate , sinceritate , caldura sufleteasca ; nu are o relevant mare ptr ca poate fi “jucata: nu se recomanda acest gest fata de persoanele pe care le cunoastem ptr prima data ;

4. Prinderea inchieieturii mainii , cotului , bratului , umarului - e derivat din stilul manusa, si e acel gest prin care in timp ce mana dreapta strange mana interlocutorului , mana stanga avanseaza pe bratul acestuia ; acest gest e riscant ptr ca poatefi considerat ofensatordaca e vorba de obisnuinte si valori culturale diferite ; ct ai voie sa avansezi man pe bratul interlocutorului depinde de: nature relatiei dintre parteneri , de apartenenta la culturi care nu sanctioneaza contactul fizic de acest tip ;

5. Apucarea varfurilor degetelor Atunci cand in loc sa strangem mana interlocutorului , ii strangem doar varful degetelor , partenerul nostrum isi pote face impresia ca ne lipseste increderea in noi sau chiar isis manifesta dispretul ; daca gandim asa ne putem insela ;trebuie sa tine cont de context ; exista persoane care in meseria lor desfasora operatiuni delicate cu mainile ( chirurgic , pictori , muzicieni ) au tndinta d a si le proteja ptr a evita sa le fie stransa prea puternic man de o persoana puternica ;,

Subiectul 8 interactiuni fizice si roluri de puetere

De retinut : persoanele care au un status social superior , putere si prstigiu mai mare sunt cele care initiaza atigerile corporale si iI ating mai frecvent ( pe umeri, pe brate , pe spate) pe interlocutori lor ( ne rferim la ; strangerea mainii , imbrtisare , sarut )

Se da o lupta intre barbati si in special intre mai marii lumii cande vorba de nevinovatul slut prin strangerea mainii; tinem cont de ambitii , de superstitii ; determianri culturale ; spre exemplu dac berlusconii ii strange mana presedintelui nostr si simultan il ia prieteneste de dupa ceafa tioti ne amintim ca Italia e unul din principalii investitori in Romania ; sau dacamna presedintele american cu cel rus si totodat il bate amical pe spate toata lumea s eintreaba daca acest gest a fost facut din prietenie , a fost o scapare , o afirmare a dominatiei , umilire ;

Subiectul 9 tehnicile privirii in negociere

A_ Oculezica -e o discipline care anlizeaza relatia cauza effect , tehnicile si semnificatiile diferitelor moduri dea privi , in ansamblul relatilor de comunicare ;

Se spune ca ochii sunt oglinda sufletului ;l unul din marii oameni de afaceri ai lumii a marturisit ca la toate negocierilelacarea participat a purtat ochelari , ptr a a-si masca adevaratele sntimente , triri si intentii ; dar nu trebuie sa-I urmam exemplul lui ptr ca e mai bn sa ne controlam gesturile si exprsiile faciale chiar in timpul celor mai dureconfruntari si ne ferim si sa iritam interlocutorul care ar avea tot timpul senzatia ca il priviti fix sau ca il mintiti tot timpul ;

B) Contactul minim visual

101

Page 102: Negocierea Primele 4 Cursuri

a) Contactul visual cu persoane pe care le cunoastem mai putin sau deloc - avem tendinta sa-l privim cat mai putin pe celalalt ( aceasta deparece nu a trecut destul timp ptr a construi o incredere reciproca ; si solida dar si ptr ca ne dorum c fiecare din noi sa nu folosim prea insistent si suparator privirea ;

b)contactul visual intre persoane care se cunosc de suficienta vreme in acest caz daca exista tendinta de a privi interlocutorul cat mai putin cel care isi fereste privirea are ceva de ascuns sau ca are motive sa nu ii acorde incredere celuilalt si prefera sa evite o confruntare frontala ;

De asmenea si oameni timizi sau nervosi isi privesc interlocutorul destul de putin timp in timpul conversatie ie deoarece au o stare intrioar care -i face vulnerabili la orice oferta avantajoasa sau nu , surprinzatoare sau asteptata; ; e dificila negocierea cu astfel de persoane ptr ca iis pierd rabdarea si atentia ;

Atentie ; cand contactul visual intre doi cunoscuti acopera mai putin de 30 % din timpul lor exista o problema de neincredere , tainuire , , minciuna , antipatie . sau resentimente din partea unuia sau a ambilor parteneri ;

D) Contactul visual maxim Atunci cand contactulvizual e maxim , adica s eapropie de 2/3 di durata conversatiei sau a intalnirii poate fi una din urmatoarele situatii : 1. Fie partenerii de dialog se agreaza , fiin inteersati unul de celalalt ( inacest caz pupilele se dilate )

3. fie partenerii se infrunta , incearaca sa se domine reciproc si sunt ostili ( caz in care pupilelese ingusteaza )

durata privirii - difera de la o culture la alta in functiede trasaturi si comportament uzuale ale popoarelor respective ; ( ex : privirea e direcat si mai indelungata de regula la o persoana din sudul europei , pe cand la japonzi privirea eindirecat si vizeaza un punct in dreptul gatului si nu e continu , ptr ca ar considera-o un gest nepoliticos ;

E) moduri de a privi modul cum privim si nivelul la care se mentin ochii depinde de situatia si tipul de relatie care ne leaga ‘

1. privirea oficiala - in triunghiul mic dscris de ochii si fruntea interlocutorului;Aceasta privire semnifica : seriozitate , interes si este specifica relatiilor dintre elevi si profesori , intre sefi si subalterni , intre intervievati si jurnalisti ;

2. privire de anturaj -in triunghiul mai amplu format de ochii si gura interlocutorului si denota o relatie amicala - aceasta privire e specifica ptr prieteni , colegi de srviciu , vecini etc

3. privire intima - un triunghi mai amplu intre ochii si bza gatului interlocutorului ( colier , nodul cravatei ) -aceasta privire e caracteristica ptr indragostiti si exprima interesul familiaritatea , chiar atractia ( indragostitii s eprivescin ochi mai mult de 70% din timpul conversatiei ; de asemenea aceasta privire e ecaracteristicasi ptr parintele care-sitine copilul in brate ;

4. Privirea laterala

102

Page 103: Negocierea Primele 4 Cursuri

-semnifica interes ( daca e insotit de spprancene ridicat si zambet ) su dimpotriva ostilitate , dispret , disgust ,( daca e insotita de incruntare si buze rasfrante ) ;

5. Privirea blocata ( ascunsa ) – are urmatoarele variante : a) clipitul prelung( 1 – 3 sec cand incercam sa ignoram ce am auzit , pregatim o privire reprobtoare sau dorim sa ne concentram ) , c;lipitul des ( emotie, intimidare , sau doar effect al lumini puternice ) , coborarea pleoapelor intr-o privirelunga “ cu capul inclinat spre spate (( superioritate , dispret , , amenintare )

F) Dirijarea privirii celuilalt Dac in timp ce ii expunem verbal oferta, partenerul nostrum priveste materialul tiparit pe crei l-m inmnat , capcitatea lui dea urmari si de a asimila informatiile scade la jumatate ; inaceasta situati untem sfatuiti sa-I crem permisiunea sa-I detaliem un aspect , ne apropim de zonaprivata a interlocutorului si ii vorbim despre subiectul respective , ii artam cu pixul pragraful corespunzator din document ; apoi continuam sa-I vorbim incet si ridicam incet varful pixului la nivelul ochilor , si astfl ii dirijam privirea interlocutorului , mentinandu=I atentia ;

Daca insa in timp ce ii vorbim , interlocutorul parcurge un document ce nu arenici o legatura cu discursul nostru , el va asimila doar 9/% din ceea ceii spunem ;

Subiect 10 Intelesuri si riscuri ale gesturilor in context

A) Gestul “OK” -E un cerc format din unirea dgetului mare si a aratatorului ; -istoria acestui gest a inceput in SUA la inceputul secolului 19 , forma lui amintind de forma literei “O” din “OK” - originea abrevierii “OK” nu we cu certitudine stabilita , putand fi o prescurtare a scrierii gresite (ALL CORRECT ) a exprsiei all correct (din engleza totul e ok )sau oide opusa lui KO - knock-out;(din engleza lovitura finala , final invins )

In tarile vorbitoare de lb engleza( Marea Britanie , Australia etc ) semnul a fost adoptat cu senificatia pozitiva ; In schimb in Franta semnul poate sa insemne :zero : sau :nimic’ In japonia acest semninseaman bani In tarile din bazinul Marii Mediterane acest smn e obscene si folosit jignitor ptr a desemna homosexualitatea ; (asa ca atentie , partenerul nostrum de negociere va fi surprins daca la sfarsitul unei negocieri , ii aratm atata lipsa de consideratie;

B_ Gestul “s-a facut , de accord “ sau al autostopului “ - consta in pumnul strans cu dgetul mare ridicat - - acest semn efolosit in majoritatea tarilor insemnand aprobare si incurjare , cat si semn ptr oprirea masinii unui

necunoscut pe sosea in scopul de a ne urca si de a continua calatoria pana la primul punct ;

Totusi in unele tari precum grecia si chiar si in acele tari unde semnificatia principala e pozitiva , gestul facut brusc e o insulta ;

B) Gestul victoriei

103

Page 104: Negocierea Primele 4 Cursuri

- adica degetul aratator sic el mijlociu sunt in forma de “v: ; are doua variante ; una in care palma e orientate in afara sio varianta in care palma e orientata inauntru ; Acest gst are semnificatiidiferite mergand pana la obscenitate ; = acest gest a a fost lansat cu sens pozitiv insemanand victorie a fost lansat de Winston Churchill in circumstante istorice deosebite ; a fost un gest de curaj ptr ca in : Marea Britanie , Australia si Noua Zeelanda e folosit in mod traditional varianta cu palma spre interior cu un inteles trivial

Deci din precautie atunci cand vrem sa comunicam ideea de victorie folosim varianta pozitiva , cu palma inspre interlocutor;

Europenii( in special din est ) au preluat gestul doar cu sens pozititv si multi nici nu stiu ca acest gest ar putea fi interpretabil sau jignitor in vreun context ; acest semn e folosit si ptra desemna cifra 2 si de aceea exista un risc si mai mare ca el sa provoace situatii cel putin bizarre , in tari diferite ;

C) Gestul nedumeririi - adica s eridica din umerioi , palmele sunt dschise ( cu bratele indoite in lateral , la europeni sau drepte pe langa corp , la indieni sau usor intinse in fata la turci ; ) umerii ridicati si sprancenele inaltate ; - acest gest semnifica “ nu stiu ‘ sa “ nu inteleg “ dar poate insemna si “ nu pot “ “ nu am incotro “Atentie : pe parcursul negocierii , trebuei s aincercam sa observam si aparitia unor variante partiale sau discrete ale acestui gest ( rara seintamplaca interlocutorul sa-l manifeste in forma evidenta si s-ar putea sa-l mascehez chiar cu vorbe ca : “ dam inteles , stiu dspre ce vorbiti “ care probabil sunt false “

D)Gestul infrangerii - in negociere vom sti ca ne-am - dezarmat partenerul de negociere daca il vedem tinandu-si umerii cazuti , cu privirea usor derutata , cu un zambet in care colturilegurii sunt orientate in jos ( fortat- denota ingrijorare interiorizata ) iar buzelesi le umezeste des prin presare ; ( deobicei ne muscam buzele de teama incordare sau ciuda ; -totusi nu mereu acest gst are acelasi sens ; daca partenerul nostrum de exemplu a avut in familie un deces recent , multe din semnelede mai sus se pot datora acestei cause fara vreo legatur cu negocierea ;

G) gesturile puterii -sunt modalitatiprin care se expriam siguranta de sine , pozitia de forta in relatia respective ; - se combina urmatoarele gesture a): indreptrea aratatorului spre interlocutor , b), adoptarea unei pozitii in scaun rezemat de spatar c), asezarea degtlor ca un coif cu varful in sus d), privirea direcata si stabile , , e)zambetul cu colturile guriiin sus , f), lovirea ferma mesei cu latul palmei sau cu palma inchisa in ritmul vorbirii ; g) afisarea superiuoritatii prin ducerea ambelor maini la ceafa ;

- o persoana care are comportamnetul de mai sus fidorste sa domine su crede ac déjà aa reusit , ori fie exista posibilitatea ca el sa fie nepoliticos si nu neaparat tentat s a domine ;

De la o cultura la alta semnele puterii pot ajunge sa fie mult mi discrete , proape insesizabile sula limita superstitiei

104

Page 105: Negocierea Primele 4 Cursuri

H) Evaluarea si pregatirea deciziei - cand tii mana inchisa pe obraz cu aratatorul la tampal ( nu ca proptire ) – inseamna apreciere pozitiva , interes ; daca acest gest e insotit d gsturi de blocaj poate insemna evaluare critica , potrivnica ; -daca gstul de a tine mana inchisa pe obraz cu aratatorul la tampla este insotita de gestul de mangiere a barbieiei cu doua degete sau cu intreaga palma – insemna ca acultatorul cantareste si ia cum o decizie ; Atentie : In aacest moment nu este indicat sa vorbim sau sa intervenim

I) Nerabdarea - exemplu de gesturi de nerabdare : Miscarea ritmica a a piciorului , 2, bataia degetelor pe masa ; acestegesturi insemana njerabdarea interlocutorului fie dea I s epermite sa –si spuna parerea fie de a trece la subiectul urmator ; ( atentie : acest gest nu insemana plictiseala ) - cad avem de-a face cu un astfel de interlocutor se recomanda s actionam ptra a-I satisface aceasta nevoie si ptr a putea reveni la cursul discutieie , ptr ca oricum ne bruiaza si nu nemai putem concentra ;

J) Incertitudinea , indoiala -Exemple de situatii cand oamenii sunt nesiguri sau nehotarati : oamenii isi scarpina gatul cu ratatorul de exact 5 ori ; -Exemplu de gest cand interlocutorul are indoieli cu privire la spusele persoanei careia ii vorbeste : , isis vor acoperi gura - gest care spre deosebire de semnalul minciunii , e facut atunci cand persoana asculta - Atentie : Atunci cand remarcam ca interlocutorul nostrum face unul din aceste gesturi se recomanda sa ne intrerupem spiciul si sa intrebam daca doreste cineva sa faca vreun comentariu ; astfel dam prilehul exprimarii indoielilor si le putem contracara ;

K) Disconfortul nelinistea , teama - persoane care au aceste sentimente negative comit gesture precum : se trage de guler ca si cum il strange , issi tine degetul in gur in timp ce asculta ; ( astfel de sentimente produc furnicaturi ;

Atentie mare ; motivul disconfortului poate fi si o minciuna ; daca vrem saaflam daca motivul disconfortului e o minciuna putem afl adevarul in felul urmator : punem interlocutorul sa rpete su sa detalieze : cand intr in amanunte se va da de gol

; L ) gestul evaluarii critice Adica interlocutorul face niste gsturi prin care vre sa ne transmita meajul : nu imi place , nu sunt de accord , : nu m-I convins inca “ sau : sunt curios cat mai continui “ Astfel de gesturisunt : a) interlocutorul are mana sprijinita pe obraz cu aratatorul ridicat, un alt deget acoperind buzele , iar degetul mare sprijian barbia coborata, si neprivestep sub spranceene, cu celalat brat de-a curmezisul pieptului ( pozitiedfensiva ) si picior peste picior ;

- Atentie mare : acest gst ( gestul evaluarii critice ) poate fi confundat cu gestul plictiselii , in care mana propteste capul in dreptul obrazului , dar de regula lipsesc celelalte componente ;

Atentie ; cand observam gesture ale evaluarii critice se recomanda sa actionam urgent ptr a scoate interlocutorul din aceasta stare , ptr ca foarte rapid poate intervni nerabdarea , iritarea su saturatia lui , si din acest punct de vedere est greu sa mai ajungem la un accord cu el ; se recomanda sa folosim tehnica intrebarilor si raspunsurilor si astfel ii dam prilejul sa –si expuna eventualele comentarii sau sa ceara lamuriri suplimentare ;

105

Page 106: Negocierea Primele 4 Cursuri

ATENTIE MARE : cei cre ne asculta considera d 5 ori mai importante si mai credibile gesturile noastre decat ceea ce spunem in parallel ;

M) Gesturile de ostilitate , blocaj , nemultumire -exemplu d gesturi deostilitate , blocaj, nemultumire : a) Brateleincrucisate pe piept b) adesea gestul tinerii bratelor incrucisate pe piept se asociaza cu incrucisarea gleznelor ; atunci cnd aceste2 gesturi se asociaza poate insemna chiar nervozitate sau teama ;

Atentie : In aceast situatie se recomanda sa actionam ptr a scoate interlocutorul din postura rspectiva ; daca nu putem altfel trebuie sa incercam, s-l determinam sa se aplece ca s aajunga la un document ; Cando persona face gesturile de mai sus insemana ca nu doreste sa stimuleze comunicarea , o nemultumeste ce aude sau se afla intr-o ipostaza dfensiva ce nu ajuta in construirea acordului in negociere;

Blocajul pot fi semnalat in multe feluri dincrucisare a picioarelor cu vriantele pe care aceste gest le poate avea ; Gestul de incrucisare a picioarelor insotit si de incrucisarea bratelor , a sta peste picior aratala europeni si australieni nervozitate , defensiva , retinere sau nemultumire ;

Atentie : Intotdeuna trbue sa fim atenti la context . ptr ca acelasi gest poate insemna doar o pozitie de asteptare , o consecinta a unui scaun incomod sau a faptului ca persoanei ii este foarte frig ;

Semnificati gestului a facut de o persoana care sade , isi tine un picior pus de-a curmezisul pete genunchiul celuilalt , eventual tinandu-l cu o mana sau chiar cu amandoua ; - acest gest tradeaza intentia persoanei respective de aintra in competitie , provocare sau disputa adica aceste insemana ceva de genul “ adica tu vrei sa ma faci sa cred ca .. “

ATENTIE : In aceasta situatie nue momentul s atrecem la solicitarea deciziei , l incheierea afacerii , la stabilirea comenzii etc , dacainterlocutorul a adoptat o asemenea pozitie ; suntm de abia la jumatea drumului si a muncii de convingere , fiindca interlocutorul doreste inca sa ne combata ;

N) Gesturile dezacordului Exemplu de gest de dezacord : clatinare lateralaa capului ( acesta e un gest explicit al negatiei sau dezacordului in aproape toate culturile ;

Atentie : In negociere e importanta sa intuim din timp si corect gesturi sau semnale mai discrete , chiar ascunse , ale partenerului nostru , cre ne dau indiciul ca el nu vrea sa accepte ceea ce ii propunem sau c are o alta parere;

Semnificatia urmatoarelor gesturi : Interlocutorul se incrunta usor sau mai intens , sau isi culege scame imaginare de pe haina ; - insemana ca el vedelucruri cu care nu ete de accord , pe care vrea sa le indeparteze , dar considera ca e mai bn sa nu e xpriem aceasta opinie ;

Atentie ; In aceasta situatie se recomanda sa nu trecem, peste gest ci sa-l intrebam ce parere are ca sa-I putem demonta argumentele ;

106

Page 107: Negocierea Primele 4 Cursuri

O) Gesturi ale minciunii sau limbajul non verbal simulat Aceste gesture se fac din instinct Exemple: a) miscari instinctive de acoperire a gurii; ( evidente la copii , mai discrete la adulti )b) atingere/scarpinare a nasului c) frecare a ochiului Aceste gesturi apar frecvnet in situatile conduitei simulate ; ( subconstientul nostrum incearc sa oopreasca oprirea adevarului ) aceste gesture sunt dictate fie de subconstientul nostrum car vrea sa opreasca aflarea adevarului dar si de anumite rectii biologice cum ar fi : mancarimea provocata de terminatile nervoase ale nasului din cauza vaso-dilatatieie si adrenalinei ; , puse in miscare de tensiuena psihica a persoanei care minte ;

Diferenta intre simulare si minciuna- simulanda facem sa apara adevarat ceeace in relitate nu este si exista o impresie falsa in timp ce minciuna e o afirmatie prin care s edenatureaza voit adevarul ; ( simulare si disimulare )

Minciuna , incordarea , tensiunapsihica provocanumite reactii fiziologice , indifrent de cultura din car provine persoana in cauza ;

a) dilatarea su contractarea pupilelor b) clipitul ds c) transpiratia fruntii d) congestionare( inrosire ) paloare e) crispare f) uscarea gatului g) raguseala h) accelerarea pulsului si a respiratiei ; etc

Oricat de bun ar fi autocontrolul I cpcitatea noatr dea disimula ( ascunde) sau a mima ( simula ) anumite reactii , nu putem falsifica total sau timp indelungat natura insasi ;

Elemente non verbale clare ne ajut s ane dam seama ca un vinovat simuleaza inocenta : a) viteza redusa a vorbirii b) ezitari c) evitarea contactului visual cu interlocutorul ,d) schimbarea caracteristicilor vocii si a scrierii (vitezasi presiunea ) e) crisparea musculara f) cresterea sau scaderea tmepraturii corpului ;

Elemente non verbale care n ajuta sa ne dam seama a ca o persoana e nevinovata : a) raspunde spontan , detaliat , adesea indignat b) nu suferamodificari fiziologice majore nici la voce , nici la scriere , nici l temperature corpului c) nu isi ascund privirea sau mainile

Este un aparat identificat de Larson in 1925in SUA cu ajutorul caruia se identifica alte reactii mai profunde ale corpului in situatii de nesinceritate ; ( acest parat mai este denumitsi “ detectorul deinciuni “ ; acuratetetaacestui aparat nu este garantata dr da informatii interesante ptr studiul comportamnetului simulate , pe baza elementelor non verbale ;

107

Page 108: Negocierea Primele 4 Cursuri

Modlitati de a identifica simularea / minciuna in negocierile sau interactiunile d ezi cu zi , atunci cand nu avem la indemana aparate sau interogatoriul Exista 2 certitudini :

a) persoana prezinta anumite manifestari emotionale ce pot fi associate minciunii si nu se pot controla total b) ne putem ajut de manevre prin care sa micsoram sansele interlocutorului de a-siia scunde corpul si gesturile necontrolate ( este bines a plasam negocierea intr-un spatiu relative deschis sau l o masa dinsticla transparenta ; dar trebuie s avem grija ca aceastaoptiuen sa nu se intoarca conta noastra ;

Cum putem camufla ( ascunde semnele minciunii ) - inlaturam mjoritatea gesturilor , fie ele positive sau negative - ascundem trupul - construirea si utilizarea gesturilor carecdau impresia ca spune adevarul ( oricare strtagema am folosi este nevoi de

mult antrenament indlungtsi nu garanteaza rzultate total eficiente ;

Exemplu de getsuri la o femeie care tradeaza minciuna - cand o femeiepune un lucru in care nu crede , e tentata sa se frece , deregula de pleoapa de jos , privind in susspre tavan

Exemplu de gesturi la un barbat care tradeza minciuan - brbatul care minte are tendinta sa s efrece la ochi energic , in general sub spranceana , uitandu-se piezis in jos ;

Numai gesturile care sunt invatate pot fi construite ; cele care sunt de origine native nu pot fi construite ; gsturile care sunt invatate pot fi construite , pot fi utilizate in mod constient ptr atransmite semnale si chiar pot fi falsificate ;

Farmecul personal – Cei acre folosesc efficient limbajul corporal in crerea unei impresii positive despr sine si cresterea credibilitatii spuselor propriii sunt persoane cu o anumita :” Charisma “ ( farmec personal ) care fascineaza prin prezenta gesture ; , prestanta . disponibilitate , mabilitate ; etc ; eo dezamagire sa aflam ca aceasta “charisma “ poate fi jucata ;’ aceasta charisma o putem avea si noi indifferent de farmecul native ;

Cum facem partenerul nostru d negociere sa ne subaprecieze -daca in orice ocazie lasam impresia cordialitatii sI sinceritatii , s-ar puteca prtnerul nostrum de negociere sa fie tenata sa ne subaprecieze crezand ca nu suntem experimentat sa disimulam si nu v mi fi atent la tacticile pe carei le pregatim de fapt

Puterea hipnotica a palmei Cum ne ajuta minile in negociere

1. palmele deschise – denota onestitate , adevar , supunere , , chir juramant in situatii ceremoniale ; 2. palmele duse la spate sau in buzunar – sunt un semnal ca partenerul s-ar putea sa ascunda ceva sau chiar sa minta ;

Dar foarte important este sa fim atenti la context ptr ca el da verdictul ; trebuie sa citim si alte semnale ale onestitatii , respective ale minciunii ,

3. palmele inchise sau bagate in buzunar – pot fi si semn de timiditate sau incordare 4. daca degetul mare e proptit in curea –gestul trdeaza orgoliu si tendinta de dominare ;

108

Page 109: Negocierea Primele 4 Cursuri

5. daca adresm cuiva o cerere gesticuland cu palma deschisa in sus , cererea noastr va fi perceput c un fel de invitatie , lipsit de amenintare si avem mi multe sanse sa obtinm ceea ce ne dorim ;

6. Dacasuntem o persoana autoritara si cerem sau punemcevatinanad palm inchisa , eventual I cu aratatorul intins spre interlocutor si batand ritmul cuvintelor, gestul este unul din cele mi iritante si poate genera resentimente , chiar protest la o persoana de acelasi rang ;

7. inclestarea mainilor ( incrucisarea dgetelor ) –e incputul unui semn carea poate insemna incredere in sine sau frustrare , reprimar a unei atitudini negative ; daca pozitia mainilor astfel prinse este in dreptul feti e clara intntia persoani de a bara trecerea cuvintelor interlocutorului ; In acest caz trebuie sa determinam desclesterea degetelor ca s arisipim ostilitatea ; ( voluntara sau nu ) spunand ceva de genul “va rog sa va uitati in document la paragraful ,””

8. degetelemainilor proptit in varfuri sub forma unui coif : poat avea mai mult intlsuri cares e desprind din context ; …. “ Modlitati de a face partenerul nostru sa fie sincer

-palma deschisa o indreptam spre partenerul d negociere ca s il determinam sau sa il incurjam sa fie sincer fiindca la randul nostrum aratam sinceritate prin acest gest ; dca varful acelui coif e orientat in ;su; el denot igurant de sine ,

obisnuinta sau straduinta de agesticula putin I controlt , prere foarte bun despre propriapersona , ir dacae asociat cu inclinare capului spre spat , art arognta sau uficienta ; unii folossc acest gst ptr a-si mntin firul gndurilor sau a se

concentra mi bine; in relati sef – subaltern adesea “coiful “ in u e folosit de sef in timp ce da instructiuni , sfaturi sau isis expune pelarg parrile , cel car asculta sau are o pozitie de subordonare , isis tine dgetele sub forma de coif cu varful

in jos ‘

;Limbajul tradator al corpului

Citirea semnelor Un negociator de success isi santreneaza permanent perspicacitatea ; ( asimilat uneori cu intuitia ) perspicacitatea inseamana cpacitatea d a citi semnalele non verbale ale altor persoane , dea le compara cu cele verbale s idea le interpreta corect semnificatia ;

Atentie :din motov decise de natura femeile au o abilitte mi mre si oatentie mi eficienta in a intelege detaliile si semnele non verbale ( aceasta datorita aptitudinilor inascute cat si datorita dezvoltarii acestei capacitati prin cresterea copiilor ( cu copii comunicarea se realizeaza non verbal; dar nici barbtii nu trebuie sa dispere deorece aceastacapacitate se poate antrena si dezvolta in timp prin exercitiu putand atinge performante inalte , chiar si l persoane care nu sunt profesionisti ;

Sfat : descifreza zilnic timp de 15 min timp de 1 luna senalele non verbale ale celor care ne inconjoara direct nu doar din memorie ; Atentie :daca avem :presimtiri “ care se adveresc legate de comportamnetu celor din jur , suntempecalea ca buna ; asta inseman ca suntem obisnuiti sa decodam ( dar inc nu pe deplin constient )unanumit gests au expresie care anticipeaza intentia reala a persoanei ; atunci cand spunem c : mi se pareca prietenul meu ma minte “ defapt sesizam o necorelare intre limbajul vorbirii si limbajul corporal al prietenului ; ASTA e numita popular INTUITIE :

ATENTIE : Atunci cand miscarile gesturile , expresiile unei persoane pot fiin contrdictie cu ceea ce se spune, suntm inclinati sa credem gesturile nu cuvintele ;

Exemplu de neconcordanta intre ceea c se vorbeste si gesturile facute ‘

109

Page 110: Negocierea Primele 4 Cursuri

Exemplul 1: - O tanara fata vorbind cu insusi Freud , parintele psihnalizei isi cracteriza casatoria ca fiin duna reusita si fericita , darin timp ce vorbea se juca c fara sa-si dea sema cu verigheta ,plimband-o in sus si in jos p deget ; un pic mai tarziu s-aaflat ca avea defapt probleme in casnicie;

Exemplul 2: declratiile politicienilor :cndidatul isi tine capul uor inclinat spre spate si priveste peste crestetel agricultorilor cu care se intalneste in campani lectorala . I l spune in acelasi timp ca este interesat sa ii ajute ; in acest caze vorba de o atitudine indiferenta si uspor trufasa tadata de gesturi si pozitie ; nu ne inspire incredere in promisiunea lui ; ; daca de exemplu acelasi politician , e aflat pe strada in dialogcu o batrana si privest pstecapul ei si al trecatorilor , poate sa spuna ca ete interesat s o jute sis a fie sincer , fiindca gsturile lui nu rata indiferenta (contradictie) ci ca incearca sa vada o farmacie spre care sa o indrume ( cvontextul ne lamureste )

Chir sicnd stam nemiscati absent gestului poate sa insemne ceva ; nu exista de regula o semnificatie absoluta a unui gest cid oar un sens relative la circumstantele in acre el se produce sensc poate fi similar intre indivizi;

Semnificatiile scarpinatului in cap - incertitudinea- - memoria proasta - Minciuna - Poate fi si rezultatul unei mancarimi a pielii - ptr a descifra sensul exact trebuie sa tinem cont inotdeauna de context ;

Putem produce celor cui care intram in relatie ca suntem un bun ascultator, constructive ,indifferent sau ostil ; primul lucrupe care trebuie sa-l urmarim intr-o discutie din care vrem sa obtinem ceva e sa captam atentia si bunavointa lui dea asculta si de a intlege ceea ce ii propunem ; daca esuam in acest prim pas avem slabe sanse saputem continua discutia sis a ajungem la vrun accord ;

Semnale non verbale cand un partener de negociere ne asculta in mod real ( nu neaparat aprobator) dar atent care participa active si empatic la comunicare

1 . Isi apleaca putin capul inainte spre noi( inters ) 2. afiseaza o fata destinsa sau zambet ( mcar cel profsional ) 3. Se uita drept in ochii nostrii ( fara sa-si mute des privirea in alta parte ;4. isi tine corpul si mainile in directia noastra nu intors sau rasturnat in scaun ; 5. nu isis foloseste telefonul mobil In timpul; discutiei ;

Semnale non verbale cand u partner de negociere ne asculta cu ostilitate incercnd sa ne blocheze comunicarea sis a ne pun in dificultate

1. . Isi tine capul usor pe spate ( uperioritate , neincrdere ) 2. nu ne priveste tot timpul in ochi ( eschivare )3. Atunci cnd ne privste in ochi privestep sub pleoapele coborate ( intimidare ) 4. pare sa zambeasca (ironic , indulgent) 5. sta rezemat de spatar ( ne tine la distanta), cu mainile retrase depe masa eventul cu bratele incrucisate pe piept ; (

dlimitare d cee c ii spunem; ) 6. isi consulta des telfonul mobil pe care nu s esfieste sa –l foloseasca macar ca sa nu bruieze ;

110

Page 111: Negocierea Primele 4 Cursuri

Chir daca acest interlocutore unul dificil lupta inca nue pierdut depend de abilitiulenaostre si de alternativele pe care le-am pregatit s reusim sa-l scoatem din dispozitivul lui de autoaparare si poate in cele din urma sa construim un accord ;

Cel mai important lucru este sa stabilim daca partenerul nostrum ne asculta cu indiferenta : acest lucru il aflm din urmatoarle gesturi : rasfoieste niste hartii nu neaparat legate de discutie ; -se uita in orice alta directie - pe geam , la ceas , ,la varful pantofului ((dezinteers , descurjare adresarii) Sta intr-o pozitieintoarsausor sau mai pronuntat pr alta directi decat dcat cea in care stam ; * eliminare din campul visual ) - casca - se intinde - Se ingrijeste de propria persoana ; - Pune capul pe masa ( in acest caz discutia a incetata si suntem in dezavantaj total ) Uneori putem intalni combinatii de semnale care tin de cele 3 ipostaze descries ; e important sa nalizm cre din elel predomina ; ca sa identificam tendinta interlocutorului si mijloacele prin care il putem adduce la starea de ascultare active ; Trebuie sa ne amintim ca gesturile au o anume semnificatie in ansamblul altor gesturi si in contextual in care s eproduc ;

Rolul si componentele comunicarii nonverbale Notiune Comunicarea nonverbala e totalitatea elementelor complementare vorbirii de tip : gestica , mimica expresie faciala ., postura corporala , proxemica , intonatie , intensitate vocala etc care ajuta la exprimarea atitudinii interersonale ( adic tata avorbitorului ct si a celui care asculta ) uneori chiar la inlocuirea mesajului verbala ;

Rolul negocieri non verbale - ne ajuta sa intelegem ce gandsc si nu exprima partenrii nostrii

Negocierea non verbal instinctive ( negocierea dintre mama si copii- sugari ) - cand eram copii desi nu stim sa vorbim si vroiam ceva aveam totusi felul nostru dea negocia si obtineam intotdeuna acel ceva de la parintii nostrii ; mama este prin instinct si prin adaptare un “ expert” in tehnicile de semnalizare nonverbal acare au semnificatii speciale ptr copii ; dar sI copii au la randul lor instinctul de supravietuire suficient de dzvoltat ca sa poata utilize mijloace nonverbale ( mai intai totale , apoi partiale ) , in locul sau impreuna cu vorbirea ptr a cere mncare o jucarie rezolvarea unei nevoi fiziologice , plimbare , luat in brate ; . ptr a aaccepta sau respinge oferte alternative , ptr a-si impune vointa si teritoriul ;( prinplans dacae necesar )

Negocierea nonverbala om- animal ( exemplu intre om si caine ) -spre exemplu un bit se apropie de curtea unde e un caine mare fioros ; atunci cnd el vre sa intre in curte , pe teritoriul animalului cainele latra prvenitor iar apoi ameninttor , find pregatit sa muste ;( semne ca cainele vrea s ne muste , s ne atace : latrat intens , crescator , , zburlirea parului de pe ceafa si trunchi , , adoptare unei pozitii atat d ferme si inflexibile , inct cpul si picioarele par intepenite ; - In aceasta suituatie ; Mihi poate avea una din cele doua reactii : -a) fie se sperie , se conformeaza semnalului si pleaca b ) fie intra in curtepregatindu-se sa ? imblanzeasca acel caine “ ( adica adopta o atitudine precauta , pozitiva ( intontie calma , alint , oferta de hrana ; numai as poate determina animlul

111

Page 112: Negocierea Primele 4 Cursuri

sa-l accepte si aceta isi schimba imediat ltratul intr-un sunet specific al bucurieie si innoi elemente corporale( urechie lipite pe cap , membrl din fata indoite intr-o reverenta , gudurare ) ;

Industria negocierii mute - exemplu Charile chaplin – in filmele mute ; ( in relatile de comunicare si foarte de s de negociere cu jandarmul , logodnicul fetei pe care oiubea , , cu bacanul de l care cerea mancare pe dtorie folosea urmatoarele argumente: privire induiosatoare , , zambet naiv sau sagalnic , mimic vesela sau trista , gestic usor exagerata , dar atat de “graitoare “ si mi ales pozittia nastrunic a a picioarelor ; si mersul lui inconfundabil ; ( in acelasi timp , prin codul de smnificati impartasite ale gesturilor folosite actorul negocia cu spectatorul , miza fiind ptr unul aprecierea publicului , iar ptr celalat satisfactia unui film de calitate ;

Rolul comunicarii non verbale - exprima , accentueaza sau divulga atitudinea negociatorilor , aparerii si gandurilor lor pe care cuvintle nu le arta intotdeauna ; -Consolideaza relatia de comunicare in completarea sau chiar in absenta vorbirii ; -- rgleaz apozitiile si comportamntle in raporturile de negociere in functie de semnele voit sau involuntary transmise de partener si de noi insine ;

Complexitatea factorilor non verbali Charles Darwin a fost unul din cei care au tratat serio si pertinent comunicare non verbala ; ( dup incercari cu o anumit valoare ale unor ganditori ai renasterii) ; 1 suta deani mai tarziu studiile moderne au identificat peste 1 milion de semne ; si semnale non verbale ; Marii teoreticieni ai comunicarii au stability c din totalul mesajelor pe care le emitem si le receptam doar 7 % sunt verbale ( cuvintele) , 10% sunt de natura vocala ( tonalitate, intonatie etc ) iar 55% sunt nonverbale ;

Componentele comunicarii non verbale 1 . gesturile; ( Kinezica se ocupa cu studiul modului de codificare si transmitere de informatii si semnificatii prin gesturi ; ) 2. Mimica ( totalitatea miscarilor si expresiilor fetei 3. Privirea ( oculezica - studiul modului de a privi , al miscarii ochilor si al contactului visual in relatiile interpersonale ) 4, Distanta intre vorbitori si asezarea lor ( proxemica e stinta care se ocupa cu studiul distantei intre oameni in timpul conversatieie 5.Atingerile ( haptica – este studiul modului in care interlocutorii se ating in timpul conversatieie 6. postura corporala – tinuta generala a corpului ; 7. tonul , intonatiasi intnsitatea vocala – paralimbajul ; 8. Imbracamintea - codurile vestimentare ;

Functii non verbale diferite

a) manifestarile affective - sunt semnale care divulga informatii reakle despre emitator , si consta in gesture ale corpului sau fetei , determinat de o cauza biologica ( rosire , tresarire ) declansata la randul ei de o traire emotie , , o stare ( rusine , spima , tacere etc )

112

Page 113: Negocierea Primele 4 Cursuri

Manifestarile affective ne dau informatii probabil nesincere depsre partenerul nostru de negociere , despsre starea lui generala ( santate durere ) sau de moment ( discomfort , irirtare ) ptr ca au asociat o reactie biologica ; tot prin determinarea lor naturala . , gesturiele de acest tip au semnificatie interculturala aproape universala ;

b) reglatorii - ele constau in miscari care permit mntinerea , reglarea si dezvoltarea schimbului d ideiintre parteneri ; ( contribuie direct si essential lastructurarea relatiie de comunicare intre negociatori , dovada find si faptul ca apar numai in prezenta interlocutorilor

Din aceasta catgorie fac parte : - apropierea de partener ; - contactul visual ; ( reciproc) - postura de ascultare - modul de solicitare a turului la vorbire - semnalele de modificare a ritmului a ritmului si intensitatii ofertlor verbale ; ( precipitare din nerabdare su graba

etc )

c)ilustratraorii - sunt factori cu functie determinata ptr comtinutul tranmi in ngociere ; - constau in miscari care sustin si completeaza exprimarea verbala , ptr a ajut la o decodare cat mai corecta de catr

receptor a informatiie privind : directia ( sus . jos , , aici dupa colt , ) , dimensiunea ( mare ., mic ) , forma , persoana ( eu , voi ) , modul de actiune (mai incet , mai repejor )

d) emblemele - au finctie similara de determinanti ai continutului transmis dar , dr sunt constructi cu character mai evident de cod sau convntie , sociala , construite c alternative la un sens lingvistic exact pe care iul pot substitui in intregim fiind autonome : ridicarea din umeri , clipitul complice , , gestul linistii , al nebuniei etc ;

In cea maim re masur acest tip de semnal non verbal e marcat de diferente culturale , iar exactitatea sensului lingvistic , nu inseamna si identitatea lui de la o cultura la alta:’

e) adaptorii -sunt elementle non verbale cele mai importante si mai complexe , ptr ca au functie de facilitare a adaptarii fiecarui interlocutor la situatiile si relatiile de comunicare dintre ei ‘

Adaptorii sunt activitatii streotipe , automatizate care permit liberarea psihica prin manipularea de obiecte( pixul , foaia , cravata, paharul) su utomanipulari ( miscarea ritmica a a piciorului , roaderea unghiilor) ; de aceea tind sa apara frecvent in situatii de negociere unde partnerii rsimt mar concentrare , teniune ., nerabdare ; Prezenta adaptorilor poate fi un avantaj ptr rceptorul care sties a interpreteze , dar si un dezavantaj ptr cel care lasa se vada incordarea sa prin astfel de gesturi in timpul negocierii ; ( functia adaativa a acesto lemente este cea car ne ajuta sa observam reactia partenerului si sa modificam comportamentul

Valori , atitudini , comportamente Valorile sociale - reprezinta acele calitti si concepte pe care un popor sau un grup de oameni le apreciaza si le considera importante ,

semnificative meritorii , pretioase ptr binele societatii ;

113

Page 114: Negocierea Primele 4 Cursuri

De obicei in majoritatea culturilor anumite valori sunt commune , dar fiecare are modul traditiona propriu de a le intelege , manifesta sI exprima in tara asa ; uneori acelasi gand , cuvant sau gest poate sa aiba intelesuri sau efecte totl diferite chiar contrare ; Atunci cand cunoastem diferntl culturale ne ajut sa interpretam corect si chiar sa anticipam reactiile interlocutorilor fata de anumite elemente ce intervin in procesul de negociere ;

Trasaturi etnice - unul din cei mi importanti sociologi care au studiat indeaproape particularittile culturale si sociale a fost olandezul Geert Hofstede -elaconstatat ca oameni de nationalitati diferite vad diferit ideea de comportament corect , rezonabil , adecvat ; - aceste interpretari depend de anumite trasaturi pe care un popor sau grup le ar in mod real :

A) Distanta fata de putere ( gradul de centrlizare a autoritatii , anvergura conducerii autocrate, masur accesibilitatii si intervntieie statului sau lidderului in diverse activitati )

Ex : Distanta majora fata de putere , sefiii fiind perceputi ca altfel de oameni , cu drept la privilegii : : Franta, Belgia , Portuglia , Grecia Distanta mica fata de putere , iar electoratul se asteapta ca liderii lor dsa fie accesibili si sa nu fie intimidati ; : Marea Britanie , Danemarca , Norvegia ;

C) Masculinitatea / feminitatea sociala ( ce predomina : atribut de tip afirmare , achizitia d bani si bunuri , independnta fata de ceilalti su tribute carelizarea familiala , cooperarea )

Ex: -valori predominant feminine – in tarile scandinave Moderat masculine _ SUa ; Puternic masculine – japoni si Austria ;

D) Gradul de individualism / collectivism ( omenii tind sa-si assume decizii pe cont propriu , sa se realizeze sa-si pastreze respectul de sine, sis a obtina loialitatea celorlalti , su dimpotriva prefera sa stepte decizia grupului si s2a integreze in grup , sa salveze aparentele ; ) Ex : individualismul – e mai pronuntat in Mare Britanie , Italia , Frant , Belgia Individualismul e mai redus in : Spani , Grecia ,. America Latina japonia ;

D) Gradul de toleranta a incertitudinii , ambiguitatii( in ce masura persoanele dintr-o societate se simt amenintate de situatiile incerte si incearca s sa le evite sau sa le rzolve , inclusiv prin cariera sigura , ormalizarea sau legitimarea rolurilor pe care le indeplinesc , toleranta redusa la diferente traditionalism si chiar superstitii ;

Tarile scndinave au un nivel redus atat al evitarii incrtitudinii , cat si al distantei fata de putere ;

Pe langa trasaturile genrale ale unui reale ale unui poor sau grup , exista insa si prejudecati ; ( stereotipuri) ; avem tendinta de a eticheta oamenii care apartin unei anumite culture dup trsturi care –au popularizat ( corect sau fals ) despre ei timp indelungat ; astfel se spune deeespre negociatorii englezi ca au c valori definitorii corectidinea si exigenta , americanii au pragmatismul si apararea proprietatii private ; japonezii au onoarea sI tmeinicia ;

-

114

Page 115: Negocierea Primele 4 Cursuri

-

115