Unitatea de învăţământ: Liceul „Dimitrie Cantemir” Babadag Nr. înregistrare 2246/26.09.2013Profilul: Servicii Domeniul pregătirii generale: ComerţDomeniul pregătirii de bază: Comerţ Specializarea: Tehnician în activităţi de comerţ Aviz,Modulul: Negocierea vânzării DirectorNr. de ore/an: 62 oreNr. ore/săptămână: 2 ore din care: 1h T, 1h LTClasa: a XII-a DProfesor: Adam Aura Aviz,Plan de învăţământ aprobat prin O.M.E.C.I.: 3412/16.03.2009; 3423/18.03.2009 Şef catedrăPrograma aprobata prin Ordinul M.E.C.I.: 3172/30.01.2006

PLANIFICARE CALENDARISTICĂAN ŞCOLAR: 2013 – 2014

Nr.

crt.

Unitatea de

competenţă

Competenţe

specifice

Conţinuturi Nr. ore Săptămâna (data) Observaţii

T LT T LT

1 UC 16

Negocierea

vânzării

C1Analizează

informaţiile

înainte de

vânzare

1. Analiza informaţiilor înainte de vânzare

1.1 Examinarea profilului unui bun vânzător:

caracteristici

cunoştinţe

1.2 Studierea principiilor fundamentale ale

vânzării:

empatia, dialogul

climatul de încredere

1.3 Localizarea structurii forţelor de vânzare in

2

2

1

1

2

2

1

1

18,25 IX

2,9 X

16 X

23 X

19,26 IX

3,10 X

17 X

24 X

1

cadrul unităţii:

agenţi comerciali, delegaţi comerciali,

comis voiajori,

personalul itinerant, vânzători,

localizare geografică, după produs, după

clienţi,

poziţia în structura organizatorică

1.4 Recapitulare

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

6 XI

13 XI

20 XI

27 XI

4 XII

7 XI

14 XI

21 XI

28 XI

5 XII

2 UC 16

Negocierea

vânzării

C2

Analizează

oferta de

mărfuri

2. Oferta de mărfuri

2.1 Studierea ofertei de mărfuri:

alimentare,

nealimentare

2.2 Prezentarea sortimentului de mărfuri

potenţialilor cumpărători:

în funcţie de cerinţele clientului, marcă,

ambalaj,

aspect, culoare, gust, miros,

modalităţi de fabricaţie, materii prime,

preţ

2.3 Compararea ofertelor de mărfuri:

prezentarea avantajelor-dezavantajelor,

particularităţilor

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

11 XII

18 XII

15 I

22 I

29 I

19 II

12 XII

19 XII

16 I

23 I

30 I

20 II

2

caracteristicilor şi condiţiilor de utilizare

ale produselor alimentare şi nealimentare

2.4 Recapitulare

1

1

1

1

26 II

5 III

27 II

6 III

3

UC 16

Negocierea

vânzării

C3 Utilizează

strategii şi

tactici de

negociere în

tranzacţiile

comerciale

3. Strategii şi tactici de negociere utilizate în

tranzacţiile comerciale

3.1 Stabilirea planului de negociere:

logistica negocierii, locul de desfăşurare,

ordinea de zi, documente , dosare

3.2 Folosirea strategiilor de negociere pentru

tranzacţiile comerciale :

directe, indirecte,

conflictuale, cooperante

3.3 Aplicarea tacticilor de negociere în

tranzacţiile comerciale:

ofensive,

defensive

3.4 Recapitulare

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

12 III

19 III

26 III

2 IV

14 V

21 V

28 V

13 III

20 III

27 III

3 IV

15 IV

22 V

29 V

3