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Wir bewegenWir bewegenInnovationenInnovationen

Neue Märkte suchen – Ansätze undUnterstützungsmöglichkeitenDoris Scheffler ZENIT GmbH

10. Juli 2013, Witten

18. Februar 2013

Zentrum für Innovation und Technik in Nordrhein-Westfalen GmbH

Seite 2ZENIT GmbH | Wir bewegen Innovationen

Daten und Fakten

Fakten und ZahlenFakten und Zahlen

5 Mio. € Umsatz (2011)Non-Profit, Projektgeschäft

Auftraggeber aus NRW, Bund und EU,

gegründet 1984

AuftragAuftrag

Förderung von Innovation und Technik, insbesondere in KMU

in Nordrhein-Westfalen

ManagementManagement

Peter Wolfmeyer (Geschäftsführer)

Dr. Herbert Rath(Prokurist)

TeamTeam

50 Beschäftigte

Interdisziplinäre Zusammensetzung

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Gesellschafter

1984 gegründet als Public Private Partnership


Land Nordrhein-WestfalenLand Nordrhein-Westfalen

Federführend vertreten durch:Ministerium für Innovation,

Wissenschaft und Forschung

Netzwerk ZENIT e.V.Netzwerk ZENIT e.V.

Netzwerk von 200 überwiegend kleinen und mittleren

Unternehmen aus NRW

BankenkonsortiumBankenkonsortium

NRW.BANK WGZ BANK

Bankenvereinigung NRW

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Beratungsfelder

Schwerpunkte und Kompetenzen

InnovationInnovation

Internationaler Technologietransfer,

Innovationsmanagement,Technologierecherchen

und -gutachten

EuropaEuropa

EU-Information Internationalisierungsberatung

Kooperationspartnersuche

FördermittelFördermittel

FörderinformationenBewertung von Projektideen

ProgrammauswahlAntragsunterstützung

℡℡℡℡ Förderhotline (0208 30004-39)

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Zentrale Projekte

Nutzen stiften

KMU-spezifische Maßnahmen des 7. FRP in einem dezentralen Ansatz sowie Öko-Innovation und

IKT im Rahmen von CIP

Partner im Enterprise Europe Network, dem weltweit größten

Technologie- und Transfernetzwerk

Nationale KontaktstellenNationale Kontaktstellen


NRW.EuropaNRW.Europa

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Zentrale Projekte

Nutzen stiften

Experte für technische und förderrechtliche Aspekte in

Innovationsfördermaßnahmenim Auftrag der

NRW.BANK und der KfW

Technologie-GutachtenTechnologie-Gutachten

Geschäftsstelle der Gemeinschaftsoffensive zur Förderung des technisch-naturwissenschaftlichen

Nachwuchses

Zukunft durch InnovationZukunft durch Innovation


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Vernetzung

Netzwerker für innovative Unternehmen und kreative Köpfe

Netzwerk ZENIT e.V.Netzwerk ZENIT e.V.

Branchenübergreifendes Netzwerk zur Nutzung von

Synergiepotenzial

KooperationenKooperationen

Zusammenarbeit mit NRW-Akteuren, z.B. Wirtschaft,

Wissenschaft, Politik, Verbände

ForumForum

UnternehmertreffsErfahrungs- und

Meinungsaustausch

VerbundprojekteVerbundprojekte

Initiierung und Unterstützungvon Forschungs- und

Innovationspartnerschaften


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NRW.Europa

Partner im Enterprise Europe Network


StrukturStruktur

600 regionale Akteurein 52 Staaten

(darunter 41 in Europa)

Konsortium aus ZENIT und NRW.BANK

Beratung & ServiceBeratung & Service

EU-Fördermittel und Finanzierung

InnovationsmanagementInternationalisierung

KooperationenFeedback an die EU

InstrumenteInstrumente

Individuelle Beratung, Information, Veranstaltungen

Publikationen, Networking

ZielZiel

Zentrale Anlaufstellefür NRW zu

EU-Fragen, Innovation, Forschung, Know-how- und

Technologietransfer

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Mehr als 600 Partner-

organisationen in

54 Ländern

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Enterprise Europe Networkin NRW: NRW.Europa� Deutschland: 13 Netzwerkpartner mit 55 Anlauf-

und Beratungsstellen� In Nordrhein-Westfalen:

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Das Stakeholder -Netzwerk

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An wen richtet sich NRW.Europa?Unternehmen, Hochschulen und Forschungseinrichtungen, die…

� Marktchancen in der EU realisieren möchten� internationale Beschaffungs- und Zuliefermärkte

nutzen wollen� Kooperationspartner in der EU suchen� im Innovationswettbewerb stehen und Zugang

zu Know-how und Technologien suchen� vorhandenes Wissen extern vermarkten möchten� einen Bedarf an Finanzierungen und Förderung

in Bezug auf Auslandsaktivitäten haben

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Relevanz für NRW� 723.000 kleine und mittlere Unternehmen

� NRW-Exporte in Höhe von Mrd. 172 €

� acht der zwölf wichtigsten Handelspartner sind Mitglieder der EU

� 59 Universitäten & Fachhochschulen, 60 hochschul-externe Forschungseinrichtungen

� 50 Technologiezentren & 28 Technologie-Transferstellen

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� Zentrale Anlaufstelle für Europa-Informationen und –Fragestellungen

� Frühzeitige Information zu aktuellen EU-Themen und Fördermöglichkeiten

� Kurze und schnelle Informations- und Kontaktwege in NRW

� Zugang zu Fachwissen und -informationen vor Ort� Kompetente Beratung durch mittelstands-

erfahrene Experten� Beste Vernetzung europaweit – passgenaue

Unterstützung

Auf einen Blick

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� Europainformationen� Internationalisierungsunterstützung � Kooperationspartnersuche � Unterstützung des Technologie-

und Know-how-Transfers� Innovationsmanagement� Förderinformation und Beratung� Internationale Fördermittelberatung

(Kohäsions-, auswärtige Strukturfonds)� Finanzierungsberatung

NRW.Europa: Leistungenund Instrumente

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Wie wird

aus dem hier …

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… dies?

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...und damit

dies?

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Bedarfssituation vieler (kleiner und mittlerer) Unternehmen in Bezug auf Internationalisierung

• Hoher Kostendruck• Globaler / europäischer Wettbewerb• Neue Marktchancen für Produkte und Dienstleistungen• Nischenangebot zwingt zur Markterweiterung• Alleinstellungsmerkmale erlauben Nutzung von

Marktchancen im Ausland

• Beschaffungsalternativen im Ausland• Synergien dank externer Partnerschaften• Suche nach komplementären Technologien

Warum Internationalisieren?

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Konsequenzen

Warum Internationalisieren?

• Auch mittelständische Unternehmen müssen sich mit dem Thema „Internationalisierung / Globalisierung“ auseinander setzen

• Eine systematische Vorgehensweise ist ein Muss: Internationalisierungsstrategie

• Fundierte Entscheidungsfindung und konsequente Umsetzung reduziert das Risiko von Fehlschlägen

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Leitfragen für jedes mittelständische Unternehmen

Strategieentwicklung !

• Wie kann ich erstmalig oder zusätzlich Wettbewerbschancen auf

ausländischen Märkten nutzen?

• Wie kann ich mein Unternehmen im globalen Wettbewerb

positionieren?

• Welche Strategie ist für mein Unternehmen richtig?

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Leistungen im Rahmen von NRW.Europa


• Individuelle Datenrecherche zu Marktbedingungen im Zielland

• Unterstützung bei der Erarbeitung von Internationalisierungsstrategien

• Partnersuche und Begleitung der Kooperationsgespräche

• Umsetzungsunterstützung

• Recherche nach Fördermöglichkeiten

- aus Mitteln der EU, des Landes NRW oder des Bundes

- im Zielland, insbesondere aus Regionalfondsmitteln

der EU durch NRW.BANK (Beratungscenter Ausland)

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Leistungen im Rahmen von NRW.EuropaErarbeitung einer Internationalisierungsstrategie


• Analyse der Ausgangssituation

� Inwieweit ist das Unternehmen „reif“ für den Auslandsmarkt?

• Festlegung: welches Produkt eignet sich für welches Land ( Produkt-

Länder-Kombination(en))?

• Auswahl der geeigneten Internationalisierungsform:

- Export

- Niederlassung

- Kooperation

• Umsetzungsplanung

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Auswahlentscheidung - Markteintrittsstrategie


1. Entscheidungsebene

• Abwägung der Vor- und Nachteile der einzelnen

Internationalisierungsformen

• Festlegung von unternehmensspezifischen Entscheidungskriterien

und deren Anwendung auf die drei Formen unter Berücksichtigung

der Ziele der Internationalisierung

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Seite 25

Auswahlentscheidung - Markteintrittsstrategie


2. Entscheidungsebene

• Vorläufige Auswahl der geeigneten Kooperationsform in

Abhängigkeit

der jeweiligen Zielsetzung des Kooperationsvorhabens

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Internationalisierungsformen Unternehmensspezifische Entscheidungskriterien


Internationalisierungsform

Entscheidungskriterien

Export Ko-operations-

partner

Tochter und Niederlassung

Image 0 + ++

Zeit (lange Anlaufzeit) - + +

Zeitlicher Aufwand bei NN (Personen...) - ++ -

Beratung/Service vor Ort -- ++ ++

Budget (inkl. PK) - ++ --

Persönlicher Kontakt (Anwendungsberatung) - + ++

Sprache - ++ ++

Erforderliche länderspezifische Erfahrungen - ++ ++

Finanzielles Risiko + ++ --

Rechtliche Situation / Grundlagen 0 0 -

Legende:

+: erfüllt

++: besonders erfüllt

- / --: nicht erfüllt

0: neutral

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Beispiel - Kooperation

Phasen im Kooperationsprozess

Analyse- und Strategiephase�

Designphase�

Such- und Kontaktphase�

Informations- und Bewertungsphase�

Verhandlungs- und Vertragsphase�

Realisierungs- und Kontrollphase

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Die eigene Position – Überlegungen im Vorfeld (1)


Bevor praktische Schritte zur Vorbereitung und Realisierung einer

Kooperation unternommen werden, sollten (noch einmal) kritische

Selbstfragen gestellt werden:

• Welche(s) strategische Unternehmensziel(e) soll mit der

Kooperation erreicht werden ?

• Welcher Zweck soll mit der Kooperation erreicht werden ?

• Bis wann soll die Kooperation realisiert werden ?

• Was muss für eine fristgerechte Umsetzung des Vorhabens

unternommen werden ?

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• In welcher Situation befinden wir uns heute? (Stärke/Schwäche)

• Warum jetzt?

• Welche Probleme sollen durch die Kooperation gelöst werden?

• Welche Vorteile erhoffen wir uns davon?

• Auf welchem Gebiet wollen wir kooperieren?

• Wer soll die Kooperation im Hause managen?

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• Wie sollen Kommunikationswege laufen?

• Wie flexibel sind wir in der Kommunikation?

• Wie gehen wir mit dem Kooperationswunsch um?

• Sind wir wirklich bereit, gewisse Entscheidungskompetenzen

und Kontrollfunktionen einem Partner zu gewähren?

• Welche und wie viele Ressourcen sind wir bereit einzusetzen?

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Kurzbewertung der Kooperationsformen


Kapital-einsatz

Kontrolle Abhängig-keit

RessourcenEinsatz

Indirekter Export

sehr gering gering hoch Inland

Direkter Export

gering hoch gering Inland

Lizenz-vergabe

gering gering mittel Inland

Joint Venture

mittel-hoch mittel hoch Ausland

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Kooperationspartner suchen und finden


• Erstellung eines aussagefähigen Kooperationsprofils

• Spezifische Behandlung je nach Inhalt der Kooperation:- Vertriebskooperationen - Technologie- und Know-how-Transfer- Forschungskooperationen

• Suche nach geeigneten Partnern- Datenbanken des Enterprise Europe Network- Kooperationsbörsen / Matching-Veranstaltungen in Verbindung mit

Internationalen Messen (z.B. MEDICA, CEBIT, Hannover Messen)

• Unterstützung bei der Partnerbewertung und Auswahlentscheidung

• Begleitung der Gespräche und Verhandlungen

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Tipps für aussagekräftige Kooperationsprofile


Bevor Sie beginnen: Basis: Entscheidung für KooperationsstrategieProfil = Visitenkarte des Unternehmens!

• Fragen zum Verständnis klären • Genau überlegen, welche Aussage das Profil vermitteln soll

• Konkrete Formulierung des Kooperationswunsches

• Strategische Auswahl der Zielländer

• Umsetzung der Kooperation gedanklich planen

• Unterstützung beim Ausfüllen in Anspruch nehmen

• Freigabe und Veröffentlichung des Profils erst nach OK durch das Unternehmen

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Kooperationspartner suchen und findenSuchstrategie


• Beste Lösung Geschäftsverbindungen zum künftigen Partner bestehen bereits

• InternetKooperationsbörsen, Marktplätze, DatenbankenProblem: Überangebot, Seriösität des Anbieters

• Vermittler

• Wirtschaftsprüfer/Steuerberater, Anwälte, Kammern, Banken,Unternehmensberater (Netzwerk-Partner)

• Lassen Sie in Geschäftskreisen „anklingen“, dass Sie auf„Brautschau“ sind

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Das Enterprise Europe Network |

Datenbanken Kooperationsbörsen

Unternehmerreisen Persönliche Kontakte / Expertengruppen

Kooperationsprofil

Kooperationspartner Vermittlung


Beispiel Datenbank

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� Organisierte Zusammenführung zu bilateralenGesprächen

� Basis: Katalog mit Kooperationsprofilen� Rahmen: Internationale Messen und Kongresse� Teilnehmer: Aussteller und Besucher� Vorteil: Vielfältige Kontakte in kurzer Zeit an

einem Ort

Kooperationsbörsen / match making


� Nutzung der Kontakte der fast 600 Netzwerkpartner –länder-oder themenspezifisch nach Kundenwunsch

� Verstärkte Zusammenarbeit in branchen-orientierten Arbeitskreisen (sog. Sector Groups)− Biotech Pharma & Cosmetics− Intelligent Energy− Environment− Healthcare− Food & Agro Industries− Creative Industry

Nutzung persönlicher Kontakte

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Seit dem Start des Netzwerks (Stand Ende 2010):� hat es zum Abschluss von 2.900 Partnership

agreements beigetragen

� wurden 1.250 Kooperationsbörsen veranstaltet

� 11.000 lokale Veranstaltungenmit einer Anzahl von 45.000 Kunden

� im Rahmen des Netzwerkes beteiligten sich22.000 Kunden an internationalen Kooperationsbörsen

Erfolge

Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

Doris Scheffler

Mail to [email protected]

Tel. +49 208 3000 4-74

ZENIT GmbHBismarckstraße 28

45470 Mülheim an der Ruhr

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