Nghe Thuat Thuong Thuyet - Smith.N Studio

8/3/2019 Nghe Thuat Thuong Thuyet - Smith.N Studio

1/38

How to Negotiate Effectively

SmithNg

uyenStudio.


2/38

HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELY

NGH THUT THNG THUYT

Cng ty First News - Tr Vit gi ban quyn xut ban va phathanh n ban ting Vit trn toan th gii theo hp ngchuyn giao ban quyn vi NXB Kogan Page, Anh Quc.

Bt c s sao chep, trch dn nao khng c sng y cua First News va Kogan Page u la bt hpphap va vi pham Lut Xut ban Vit Nam, Lut Banquyn Quc t va Cng c Bao h Ban quyn Shu Tr tu Berne.

CNG TY VN HOA SANG TAO TR VIT - FIRST NEWS

11HNguyn Th Minh Khai, Qun 1, TP. H Ch MinhTel: (84.8) 8227979 - 8227980 - 8233859 - 8233860

Fax: (84.8) 8224560; Email: [email protected]

Website: www.firstnews.com.vn

HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELYBy David Oliver

Copyright David Oliver, 2003, 2006First Published in 2003 by Kogan Page Limited., UK.

Vietnamese Edition 2007 by First News Tri Viet.Published by arrangement with Kogan Page Limited., UK.

All rights reserved.

SmithNg

uyenStudio.


3/38

Tac gia:DAVID OLIVER

Bin dch: Vit Ha Lan Nguyn

First News

NHA XUT BAN TNG HP TP. H CH MINH

How to Negotiate Effectively

SmithNg

uyenStudio.


4/38

SmithNg

uyenStudio.


5/38

Li gii thiu

Khi ban cm cun sach nay trn tay th chchn la ban ang hoat ng trong lnh vc kinh

doanh. c im c ban cua kinh doanh la thchin nhng thng vu mua ban. Cun sach naygiup ban phat huy hiu qua ti u trong moi thoathun, du o la thng vu ch xay ra mt ln haymt mi quan h cn phai duy tr lu dai. Cunsach cung gi y nhiu ky nng thit thc giup bantr thanh ngi mua hang hay ban hang ychuyn nghip.

Nhng yu t chnh yu nhm thng lng

hiu qua hn u c trnh bay cu th ap dungcho vic mua ban trong kinh doanh. Hay linh ngap dung nhng nguyn tc trong cun sach nay,chc chn kt qua se khng lam ban tht vong: linhun ban thu v tng ln, v th thng lng cuaban vng chc hn va nhng nhng b tt nht sen vi ban.

S thanh cng trong lnh vc kinh doanh ngaynay phai la s cng tac gia khach hang va nha

cung ng. co c mi quan h lu dai, caSmithNg

uyenStudio.


6/38

ngi mua ln ngi ban u phai at c snht tr i bn v thng vu c giao dch khng ch v gia ca ma con moi iu khoan, iukin va cac yu t lin quan khac. Do o, ky nngthng lng la v cung quan trong, quyt nhliu mi quan h se thanh cng hay tht bai.

Hy vong sau khi oc xong quyn sach nay, cacban se t tin hn khi bc vao mt cuc thnglng bt ky. Kin thc trong quyn sach kt hpvi trai nghim cua ban se em lai kt qua vt bcva nh mong mun. Chuc cac ban thanh cng.

- David Oliver

6 How to negotiate effectively

SmithNg

uyenStudio.


7/38

1

nh ngha

Thng lng la g?Co nhiu quan nim sai lm v thng lng.

Cac ai ly bt ng san thng t nhn mnh lanhng chuyn gia thng lng nhng trongcac giao dch mua ban, nhng chuyn vin nayhu nh chng lam g ngoai vic chit khu gia bt ng san. Nhn vin kinh doanh cung chorng c thu ngh nghip cua mnh la thnglng. Vy thng lng la g? Co phai o la mtcuc u gia vi gia khi im cao ri ha xungthp dn? Hay o la mt nh ngha khac cua vic ban hang? Rt tic khi y u la nhng quannim sai lm thng gp. Thc t th thnglng hoan toan khng mang nhng ngha nhvy. nh ngha n gian trong t in v thnglng la thng thao hay thoa thun at c

s nht tr.SmithNg

uyenStudio.


8/38


Thng lng la mt giao dch ma ca hai bnu co quyn bac bo kt qua cui cung. No oi hois ng thun t nguyn cua ca hai bn. y lamt quy trnh cho va nhn, trong o cac muc tiuhay iu kin tin quyt cua mt giao dch cnht tr trn c s hai bn co th chp nhn c.Thng lng hiu qua oi hoi thin ch hanh

ng hoc thin ch trong nhn thc cua cac bn.Tai sao chung ta lai thng lng? n gian la

v nu khng thng lng chung ta se khng atc nhng thoa thun tt nht cho mnh. Ti coth khng nh rng: nu khng bit cach thnglng, ngun thu cua ban se b mt i ang k.Trong nn kinh t th trng t do, moi thoa thunnht tr nao cung u xoay quanh hai vn thencht: gia ca va gia tr. Nhiu ngi hoat ng trong

lnh vc kinh doanh a sai lm khi cho rng ch cntp trung vao gia ca la u, nhng nh th th himkhi ban co c thng vu tt nht.

V phng din nao o th thng lng cungging nh chi c. Ban sn sang hy sinh mt squn c gianh chin thng toan trn. Ban bit ronhng qun c trn ban c nhng ban khng thoc c suy ngh cua i thu. Trong thnglng, ban khng nht thit phai bit tt ca qun

c, ch cn ban kham pha va phat trin th cring cua mnh va tm cach tn cng i thu.SmithNg

uyenStudio.


9/38

9Ngh thut thng thuyt

Thng lng khng phai laban hang

Mt s ngi cho rng thng lng thc chtla ban hang. y la mt quan nim sai lm bithng lng ch tht s bt u khi cac giao dchmua ban gn nh a hoan tt.

Cach kim tra n gian nht la tm hiu cachngi mua va ngi ban lin h vi nhau. Tronggiai oan ban hang, mt ngi thuyt phuc conngi kia b thuyt phuc. Trong cuc thng lngtht s, thai cua ca hai la nh nhau ca hai umun at c s nht tr. Vn khng con laliu co mua hay khng, ma tr thanh Ti co thmua hoc ban theo nhng iu khoan nao?. Victhng lng gia nh rng gia hai bn a tn tai

sn mong mun mua hang va kha nng cung cp tp trung nhn manh kha canh li nhun va caciu khoan hay s sp xp cu th.

Thng lng khng phai la chp nhn chuthua hay nhng b. S nhng b co th am chvic khut phuc trc iu khoan cua bn kia. Chnhli suy ngh rng thng lng la chu thua se khinsuy ngh va phng phap thoa thun cua chung takem hiu qua. iu o khng co ngha la chung ta

se khng co ng thai nao trong vic thng lngma ng thai cua chung ta khng c xui theohng chu thua hay ch mt chiu.SmithNg

uyenStudio.


10/38

Thng lng cung khng phai la c chp khngkhoan nhng. Nu ca chung ta va i phng ukhng nhn nhng th tnh th se tr nn cngthng. Th hin im manh va to ra cng rn khnghn la cach thng lng tt. Chung co th phan anhtnh trang bp bnh cua chnh chung ta va dn nb tc hoc se b i phng khai thac. Thng lng

khng ch lin quan n vic nht tr cac iu khoantrong quy trnh mua hang ma con lin quan nnhiu vn khac nhau nh tranh chp quyn shu hay giai quyt vic chm thanh toan.

i bn cung co liCo hai cach nhn nhn v quy trnh thng

lng. Quan im tng i quyt lit la thnglng chu yu nhm tm kim mt mon li ln.Quan im thin ch hn la thng lng cacbn cung at c li ch tt nht, cung cam thyla ngi chin thng.

Ln u tin ti tip cn n cac quan im vthng lng nay la khi ti c mt khach hangng y bo tin u t ti thanh lp cng ty.Khach hang nay khng tra lng cho ti hangthang ti lam vic theo yu cu ma ng y ngh ti t lp ban k hoach kinh doanh chi tit.

ng mun ti phat huy trit tnh tch cc em lai li nhun tt nht co th c cho ng vi


SmithNg

uyenStudio.


11/38


t cach la nha u t. iu nay khng ch khin tiphai suy ngh, ng nao xut nhng y tngkinh doanh kha thi nht ma con t y thc trachnhim cao ln vai ti. Sau khi xem ban xut cuati, ng a gi y va ong gop thm mt vai imma ng tin rng co th lam tng s tch cc cua ticung nh bao am phn li nhun cua ng y.

Thng lng hiu qua khng phai la at cmoi th cho ring ban, ma la cn bng li ch giahai bn. Ban ng nng theo i tac va nhngb tt ca nhng g ho mun, ma phai co nguynvong cua ring mnh va quyt tm at c iuo. Thng lng hiu qua oi hoi s chuyn nghai chiu tao ra tnh trang i bn cung co li. Noanh hng tch cc n mi quan h kinh doanh:khng ch giup ban ban c nhiu hang hoa hn,

ma con gop phn lam tng li nhun la iu tt camoi ngi u nhm n.

Trong qua trnh thng lng, ngoai vic quantm n muc tiu va muc ch ring cua mnh, bancung nn quan tm chn thanh va hiu c mongmun cua i phng. Cang giup ho at cnhng g ho mun th ban cang co kha nng atc nhng nguyn vong cua mnh. Co y kin chorng ban ch nn tp trung vao v tr cua mnh v kha

nng hiu c i phng la iu hu nh khngth. iu nay co th ung vi nhng chuyn giaSmithNg

uyenStudio.


12/38


thng lng, nhng vi nhng ngi con non kinhnghim th s quan tm chn thanh t ca hai chiuthng cn thit, trong a phn cac trng hp.

Cang th hin s quan tm chn thanh nnguyn vong cua i phng th ban se nhn cnhiu thin ch t pha ho. Co th i phng sesn sang cung cp thng tin va gi y cho ban nhiukha nng at c mt giai phap ly tng. Nuban co th hng n mt cuc thng lng haibn cung thng hn langi thng ke thua th ban setr nn hiu qua, t ri vao tnh trang cng thng vaduy tr c mi quan h lu dai.

Minh hoa cho iu nay la cu chuyn cua mtchuyn vin phat trin phn mm. Chuyn vinnay lam vic vi mt khach hang thng xuyncung a c ba nm. Nhng dng nh trong

moi c hi, khach hang u c ep anh phai chitkhu cao hn, giam gia nhiu hn, tng thm slng. Anh tr nn mt moi va bc bi khi thymnh a tnh cam chi phi phan ng. Cui cung,anh dt khoat khng nhn nhng va tp trungvao quyn li cua ring mnh. Kt qua la hai bnkhng th tip tuc duy tr mi quan h kinh doanhy na. Ch cn mt cuc i thoai thng thn, chcn ca hai bn suy ngh thu ao nhng g co y

ngha quan trong i vi bn kia, th co le a ddang tm ra mt giai phap i bn u co li.SmithNg

uyenStudio.


13/38

2

Tnh toan chi ph

Thng lng se em lai nhiu li ch khi cthc hin mt cach hiu qua. Thng lng oi hoimt khoan chi ph ang k th hin di hnh thcquyt tm, s u tin, thi gian, ngun lc, khuchun b va lp k hoach cho tng lai. Thnglng hiu qua tp trung vao vic cn nhc nhngg co lin quan cung nh nhng chi ph cn thitphai bo ra. Vic nay thng thc hin trc khi bt

u thng lng.Khi hun luyn, ti dung tCOST (chi ph) nh

mt t vit tt cua bn yu t lin quan n chi phsau: Commitment (s tn tm), O bjective (muctiu), Strategy (chin lc), Tactics (chin thut).

S tn tmQuy trnh thng lng oi hoi phai co s tn

tm. iu nay khng ch ap dung cho toan b quytrnh thng lng ma con ap dung ring cho tngSmithNg

uyenStudio.


14/38


cuc thng lng cu th nao o. Cach tip cnthiu nhit tnh khng bao gi mang lai hiu quatrong thng lng. Phai co s tn tm nghim tuc at c kt qua ma ban mun. Khi nghim tuc,ban se thng lng hiu qua hn; ngc lai, khith , ban se tr nn thiu trach nhim.

Muc tiuKhi a giai quyt xong vn v s tn tm,

yu t tip theo ma ban cn phai quan tm chnh lamuc tiu ro rang. Mt cuc thng lng c xemla t hai, kem hiu qua khi ca hai bn khng xacnh c mnh mun g. ng ngai t cu hoicho nhng g ban cha nm ro. ng ban thnphai ri vao th bt li, mt t tin khi ban khngnm c trong tm cua vn va d dang iphng ap ao.

Muc tiu tng th

Cng ty ban ang nhm n muc tiu dai hannao? ang hoat ng trong lnh vc kinh doanhg? Co th cng ty ban kinh doanh cung luc nhiulnh vc khac nhau nhng trong bi canh thnglng, ban cn xac nh mt muc tiu tng quat chnh mc li nhun mong mun, loai hnh dch vuhay san phm cn trin khai va mc cung cuchi phi th trng.SmithNg

uyenStudio.


15/38

i vi mt nha quan ly kinh doanh, mt ngichu doanh nghip hoc mt ngi mua hang, thmuc tiu giam tng chi ph 15% va tng gia tr migiao dch ln 10% trong khi vn cai thin cac yu tcung cp cu th c xem la muc tiu chnh ang. y ti khng chu nh noi rng ban c nhiuhn ma la at c nhng giao dch ban hang tt

hn. Ban c nhiu hn la mt muc tiu chnhang nhng khng hn la muc tiu lin quan nthng lng. Tuy nhin, hai muc tiu nay co thb sung cho nhau.

Muc tiu chi tit

Trc khi bt u thng lng, chung ta phaibit muc tiu cua chung ta la g. V th ly tng?Lam th nao bao v hay cung c no? u la muc

tiu xet v gia ca, hnh thc phn phi, khi lnghang hoa, tn sut cung cu? Chung ta mun atc iu g t pha i phng? Cang ro rang vmuc tiu, chung ta cang co nhiu kha nng atc cac muc tiu o.

Chin lc

Chin lc tng th

Sau khi a co c cac muc tiu ro rang cho


SmithNg

uyenStudio.


16/38


cng ty, tip theo ban phai a ra mt chin lcphu hp. Chin lc la cac bc a hoach nhtrc giup ban co th at c nhng muc tiu o.Theo ngha rng th chin lc tng th se bao gm:

Xac nh ngi chu trach nhim v quy trnhthng lng;

Hun luyn, ao tao ngi chu trach nhim vquy trnh thng lng;

Lp k hoach thng lng vi nhng mi quanh kinh doanh lu dai hin co;

Xac nh thi gian cho cac cuc hop vi khachhang hoc nha cung ng.

Chin lc cu thChin lc cu th bao gm:

Ai se thc hin vic thng lng?

Chung ta con thiu nhng thng tin g v iphng va lam th nao co c nhng thngtin o?

Chung ta cn nhng chuyn gia nao?

Lam th nao am bao rng chung ta ang kimsoat toan b quy trnh?

Cuc thng lng nn c t chc u?SmithNg

uyenStudio.


17/38


Nhng tai liu g cn phai chun b sn?

im mu cht cua muc tiu la g?

Kt qua ly tng hai bn u mong mun lag?

Chin thutMoi cuc thng lng u co yu t chin

thut. Mi tnh hung u khac nhau nn cach bandin giai, phn tch tnh hung se tac ng nthanh cng cua ban. Cun sach nay trnh bay nhiuchin thut ban tham khao. Hay suy ngh thuao v nhng chin thut nao co kha nng em laihiu qua va u th cao nht cho ban va chin thutnao i phng co th s dung; ng thi phn tchky nhng im manh im han ch cua tng chin

thut co giai phap i pho mt cach linh ng.

SmithNg

uyenStudio.


18/38

3

Sau giai oan trong yu

Chun b giai oan chun b, ban cn t t ra nhng

cu hoi v i phng anh gia ung thc lcva mi quan tm cua ho. Cac cu hoi thng baogm:

i phng quan tm n iu g khi ra quyt

nh? i phng se c gng at c iu g khithng lng?

Nhng yu t nao la quan trong i vi iphng: chi ph, gia ca, s lng hang hoa, cachthc phn phi, cac iu khoan u tin, hnhthc thanh toan, hng dn hun luyn, baomt thng tin, ch hu mai, bao dng, baohanh, thi han hp ng,...?Smi

thNguyenS

tudio.


19/38


Hay c gng phn tch ky nhng im u tin,nhu cu, tr ngai, c hi va vn nan giai cua iphng. ng thi ban cung cn chun b v th,muc tiu, mong mun cua chnh mnh. Nhngchuyn gia thng lng gioi u bit cach atc muc tiu ly tng cua mnh nhng vn ambao kt qua thng lng la i bn cung co li. Ho

lun tru b v tnh hung xu nht ma nu xay raho se khng tip tuc thng lng.

Ban phai anh gia c im nao co th cnphai thay i trong ca quy trnh thng lng. Khianh gia thng tin, nhng ngi thng lnghiu qua lp k hoach trao i va nhng b. Ho setm kim nn tang chung va anh gia nhng nhucu lu dai, nh o se a ra nhng phng antrao i thoa ang hn.

Tom lai, quy trnh chun b oi hoi ban phai: Hiu c v th hay cach thc m u cuc

thng lng cua i phng;

Trin khai vn hng theo nguyn vong cuaban;

Nm ro nhng quan tm, tr ngai, c hi, nhucu va s u tin cua i phng;

Chun b y tng va muc tiu thng lng chu

ao cua ban;SmithNg

uyenStudio.


20/38

Nm c nhng nhng b ma i phng coth thc hin va cach ban v hiu hoa nhng oihoi cua i phng.

Din tpBan cn din tp trc khi cuc thng lng

chnh thc din ra. Din tp la cha khoa cua s ttin, la cach ban sm nhn ra nhng vn khokhn co t nhiu kha nng xay ra.

Ban co th din tp bng cach:

Vit ra giy phng phap thng lng, nhngli tuyn b, phat biu chnh cua ban.

Chun b sn sang cac tai liu trc quan, banchiu PowerPoint hay cac s minh hoa va tpchng minh, xac nhn moi lun im chnhbng cac d kin, con s, biu va thng knay.

Nhn moi d liu bng cp mt hoai nghi xem liu phng phap cua ban co th b phantac dung hoc tht bai nh th nao. Nu cnthit, hay iu chnh phng phap thnglng ngay.

Tin oan nhng cu hoi i phng co th tra va chun b sn nhng cu tra li tng ng.


SmithNg

uyenStudio.


21/38


M ta v th mt thi im nao o, mi bn se m ta v th

cua mnh ro rang. Tuy nhin, ban nn c gng giv th kim soat va i phng trnh bay vn .Vic soan thao mt chng trnh thng lng chitit theo sau nhng yu t chnh nay se t ng t

ban vao v tr leo lai. Cach n gian nht duy trs kim soat la t cu hoi. Hay kheo leo s dungnhng ngn t tch cc va gi m i phngtrnh bay cang nhiu cang tt. ng gi im lng,thnh thoang ban cung nn phan ng lai vi phntrnh bay cua i phng bng nhng cum t nhTi hiu! hoc Ti cung tin la nh th!, tipn la Con iu g khac quan trong i vi anhtrong cuc thao lun nay khng? va sau na laLiu phn anh trnh bay a bao trum moi vn t quan im cua ring anh cha?.

xutCa hai bn u co quyn a ra xut khi thy

thi im thun li. Nu i phng khng co xut nao th a n luc ban a ra xut. Chngthit hai g khi cho phep i phng xut giaiphap cua ho trc. iu o thng giup ban phn

nao hiu c ho ang ngh g. Trong trng hpnay, ban co hai la chon: hoc chp nhn xut cuaSmithNg

uyenStudio.


22/38


i phng va b sung thm nhng iu kin linquan n muc tiu cua ban. Hoc nu ban cam thy xut cua i phng khng phu hp, hay a ra xut ngc lai cua pha ban.

Trong nhiu trng hp, xut a ra luc uthng cha bao quat u at c s nht tr.Nhiu kha nng se co mt khoang cach ang kgia nhng g ban mun vi nhng g i phng xut.

Thoa thunLam th nao ban ni lin khoang cach rt thc

t nay va hng quyn li cua hai bn theo mt giaiphap tch cc? Cu tra li hiu qua trong trng hpnay latrao i hoc thoa thun.

Thoa thun la tao iu kin nht tr thc hiniu g o. Moi cuc thng lng ch thc utrai qua giai oan thoa thun nay. o la luc ma schun b cua ban phat huy tac dung. Ban a suyngh ky lng trc o v nhng g ban a sn sangtrao i cung i phng. Moi cach tip cn khacu ch la nhng b ch khng phai thnglng. y la im quan trong, la ni ban th hins hiu qua va nhay ben cua mnh. Hay thc hinung giai oan thoa thun, ban se am bao c lith cho moi thoa thun.SmithNg

uyenStudio.


23/38


Nht trng qun xac nhn lai nhng g a c hai

bn nht tr v trong qua trnh thoa thun cngthng, moi ngi d qun i nhng iu a cng y thc s. Hay nh rng nht tr khng ch las ky kt cui cung cua cuc thoa thun ma co

nhiu im nht tr xuyn sut ca qua trnh. Tai btc thi im khi nao ban va i phng ng y mtvn g o th ban phai nhc lai ca hai cung xacnhn s ng thun o. S nht tr trong qua trnhthng lng thng em lai cam giac tch cc.

Cach xac nhn s nht tr:

Ghi lai thanh vn ban nhng iu khoan ac nht tr.

oc lai moi ngi cung xac nhn.

In sao thanh nhiu vn ban moi ngi cungky nhay.

Hay am bao co s ng thun ro rang tuyti v cac iu khoan. Nu mt trong cac bn lngl th ban co th lam ro thm bt c s hiu lm naonhm i n s thng nht cui cung trc khicuc thng lng chm dt.

SmithNg

uyenStudio.


24/38

4

Cac nguyn tcthng lng

Tnh hung khng chc chnThng lng thng i kem vi cam giac

khng chc chn. o la mt trong nhng ly dokhin nhiu ngi khng thch vic thng lng.Nhiu ngi mong mun co c gia ca, xut vaiu khoan da trn nhng khung quy nh btbin, khng thay i. Ho khng thch phai ththach vi nhng kt qua cha ro rang.

Noi cach khac, ban cht cua thng lng nm cac n s ma ban va i phng se cung tm rali giai ap. Hay t tm cu tra li cho cac cu hoi:Liu thoa thun nay a la tt nht cha? Liu ti cob thua thit iu khoan nao khng? Moi ngi co

tin rng s nht tr ma ti at c la hiu quanht khng?SmithNg

uyenStudio.


25/38


Nhng ai con thiu kinh nghim thng lngthng kho tranh khoi nhng phn vn nay. Trongnhiu trng hp, ban thc s khng bit phai btu nh th nao nhn c nhiu hn hocthuyt phuc i phng nhng b thm. o lathc t cua nhiu cuc thng lng ma ban phaitham gia.

Tnh hung khngkhoan nhng

Cach thoai lui d dang nhanh chong chmdt cuc thng lng la t chi mt xut haymc gia ma ban cam thy khng phu hp. S quytoan nay se loai bo tnh trang do d, giam btnguy c gy mt long cung nh nguy c thc hin

nhng vic khng ung n. S khng khoannhng co th loai bo s khng chc chn trongchng mc nao o, nhng no lun khin chung taphai tra gia. Th nn, ban ch nn khng khoannhng vi nhng xut hoan toan i ngc vimuc tiu thng lng. Thng thng, ban va iphng nn cung ngi lai thoa thun bi rthim khi xut u tin la xut ap ng umong mun cac bn.

Trong nhiu nm lin, cng vic cua ti la chutrach nhim mua xe cho cng ty cua ti. Co hai loaiSmithNg

uyenStudio.


26/38


xe phu hp vi yu cu v hnh anh thng hiucua chung ti trn th trng: Volvo va BMW. Thnhng, cac ai ly BMW hu nh lun co thai khng khoan nhng va khng chu thay i iukhoan v gia ca, dch vu bao hanh hay cac khoanphu tri. Noi cach khac la ho khng thng lng.V vy trong moi trng hp ti u mua xe cua

hang Volvo. Ch n nm gn y, BMW mi btu thng lng va ln u tin trong bay nmlin, chung ti mi ky hp ng mua ban xe vi ho.Le ra BMW se ban c nhiu xe hn nu ho mmdeo hn trong vic thng lng vi khach hang.

Thu hiu nguyn vongMuc tiu thng lng th hin nguyn vong

cua ngi tham gia thng lng. Tuy nhin, trongrt nhiu trng hp, nguyn vong cua ban va cuai phng khng trung khp nhau. Nhngchuyn gia thng lng day dan kinh nghimhiu rt ro iu nay va se dung chin thut thngthng sau y: Chng han nh khi thoa thunn phn gia ca, ho chng bao gi noi: Tht tuytvi! Gia pha anh a ra tht hp vi ngn sach cuati! ma ho se noi: Khng th tin c! Anh mira gia la bao nhiu? hoc: Cng ty A a chao cho

chung ti mt cai gia thp hn nhiu so vi cacSmithNg

uyenStudio.


27/38


anh. Ho mun tac ng vao tm ly i phngt ng ha thp nguyn vong cua mnh.

V ly do nay, vic thng lng thng la trochi danh cho thiu s nhng chuyn gia co tinhthn trach nhim, nhay ben, kin tm i kem vimt phng phap hp ly. Nhim vu cua ban, la baov nguyn vong cua mnh mt cach phu hp.

Khng nhng b ngayln u tin

Trong s cac nguyn tc ma chung ta se xemxet, y la nguyn tc n gian nht va co le la hiuqua nht. Ghi nh iu nay se giup ban tit kimtin bac va tng li nhun trong mi thng vu maban thc hin.

Nguyn tc nay nn c thc hin nh mthanh ng mang tnh phan xa. ng bao gi nhngb hay ng y ngay vi nhng xut u tin;nht la nhng xut lin quan n gia ca. Thngthng, nhng cai gia u tin i phng xutla nhng gia ma hai bn ngm hiu la gia thnglng lai. Th nn hay tranh ng ban thn phairi vao tnh hung thit hai cho mnh.

SmithNg

uyenStudio.


28/38


Thm quyn trong thng lngTrong mt cuc thng lng, nu mt bn c

tnh ln lt ban va to ve s dung nhiu quyn lcchi phi hn, th khng co ngha rng ho thc s coquyn han ma ch n gian la ho lam th duy trcam giac t tin ma thi. Ban co th lam cho iu

nay t hai hn nu cho phep ban thn tin rng iphng co nhiu th manh hn thc t. Nh th,v tnh chung ta lam tng thm sc manh ao mai phng ang t cam nhn.

i khi ban se cam thy khng an toan khi thyi phng chng to quyn lc nh th. Thm vaoo, ban cung se co cam giac nh ang th b ngbi i phng co kha nng thanh toan hay cungcp cho ban th ma ban rt cn. Nhng trn thc t,

cam giac nay thng chia u cho cac bn tham giathng lng bi i phng cung rt cn nhng gban co th cung cp, nhng vn ma ban co thvt qua, nhng c hi ma ban co th tao ra, nhngtr ngai ma ban co th loai bo va nhng u tin ma

ban co th ap ng.

Ban cn phai xy dng va cung c thm quynva sc manh cua ban trong qua trnh thng lng.Cach ban nhn nhn thm quyn cua mnh se quytnh kt qua thng lng. Cu ngan ng cThy la tin phu hp y. Thm quyn va s tSmithNg

uyenStudio.


29/38


tin bt ngun t nhn thc, t s chun b va suyngh thu ao trc o v li th va im yu cuai phng. Quyn cua ban trong mt cuc thnglng chu yu da vao s t tin cua ban. o khngch phan anh trang thai tinh thn ma la thc tkhng th phu nhn va co sc tac ng tht s nkt qua thng lng.

T tin la cha khoa quan trong. Nu ban anhmt s t tin, i phng se bng trc giac nhanhchong nhn ra iu o va ban se kt thuc cucthng lng v th yu hn nhiu.

Ch trnh bay giai phap khia hiu nhu cu

Mi bn u co nhng vn , yu cu va nhu

cu khac nhau nn ban phai danh thi gian t cuhoi, thm do, kham pha va sau o tm ra giai phapung n nht.

Mt trong nhng sai lm thng gp cua ngithng lng la t cu hoi hp tp, t xac nhnhu cu ri cho rng o la vn thc s. Trongthng lng, chung ta phai am bao mnh hiuc vn trc khi trnh bay giai phap. Ngay cakhi i phng tuyn b: y la giai phap ma ti

mun, th ban cung khoan vi chp nhn ngay ktlun o ma hay noi: Hn ri, nhng ti co th hoiSmithNg

uyenStudio.


30/38


chnh xac la anh mun at c iu g khng?.Hay hoi lai nm ro vn ch ng iphng t ban vao tnh thvic a ri.

Xy dng gia tr trc khitrnh bay giai phap

Thm mt sai lm thng gp na la a ra giaiphap qua sm. Vi va a ra giai phap cho nhngmong mun na vi hoc nhng nhu cu chac xem xet thoa ang se tao ra phan i. Ban nnhoc cach xy dng gia tr t trong suy ngh cua iphng. Nu ban thng lai nhng n tngtiu cc th chc chn rng ban a khng xy dnggia tr thoa ang.

Co ln ti noi chuyn in thoai vi mt cng

ty tn la Intone Designs. Chung ti cung cp cho homt dch vu 12 thang, va ti ang c thng lng gia han thm 12 thang na. Khi nghe n y,anh ta lin tra li thiu hao hng: Ti khng nghla dch vu y se hiu qua i vi chung ti. Tinhn thy rng co le mnh a t vn khngung mi quan tm cua anh, th nn ti th tnhng cu hoi khac khng lin quan g n vic giahan dch vu. Ti hoi anh v cng ty, v m hnhkinh doanh hin tai cua anh. Kt qua tht ngacnhin: anh ta tr nn si ni va bt u m ta cacSmithNg

uyenStudio.


31/38


d an lp t nha bp thng mai cho cac trungtm mua sm va khu phc hp. Bng nhin, anhng y ky thm hp ng gia han 12 thang na khithy phat sinh nhu cu s dung dch vu trong khoach phat trin cua mnh.

SmithNg

uyenStudio.


32/38

5

Quyn han trongthng lng

Quyn yu cu tai liuBan co quyn oi hoi cac ban in n, h s tham

khao, biu gia chi tit,... trc va trong ca qua trnhthng lng. Tai liu th hin di dang vn banlun tao s tin tng. Nu vai tro ngi muahang, ban co th yu cu bang chao gia hin tai vacua nhng nm trc, thm ch la bang gia canhtranh cua cac i thu. Thm ch ban co quyn oihoi mt ban k hoach kinh doanh tom tt. Nhngvn ban nay tuy n gian nhng phat huy hiu quakha cao bi chung t ngi ban hang vao thphong thu.

Khi thng lng, bn nao chun b nhiu tailiu bng vn ban xem nh se tc kh gii cua bn

con lai. Cac bang chao gia, th cua cp trn, th cuaSmithNg

uyenStudio.


33/38


khach hang va nha cung ng hin tai, ngn sachphong ban, cac mu chun, cac bai bao, tai liuquang cao... cua i thu canh tranh nn c in rabi tt ca nhng th nay u hu ch vi ban.Trong trng hp ban khng co tai liu in ra trcth cung nn tao mt ban lu trn may tnh co ghingay thang va s tham chiu co cn c tham

khao vng chc sau nay.Mt chuyn gia may tnh a k ti nghe chuyn

mua hang cua anh. Anh n mt ai ly ln muathit b iu khin cho may tnh. Thit b nay cban vi gia 80 bang; va anh a mc ca xung con 65bang khi phat hin mt b phn b hong nhe. Tuynhin khi em v nha s dung th thit b a bhong tht s, th nn anh em tra lai va yu cuca hang xut bin nhn mua hang cho anh. Ca

hang nay khng con san phm nao khac trong khonn anh anh nhn lai tin va n ca hang khac.Ca hang nay rao gia san phm la 90 bang. Anha t bin nhn 65 bang ra va th mc ca v giavi ho. Cui cung anh a thng va t bin nhn cuaanh th hin thm quyn cua mnh.

Quyn tm kim thng tinBan phai danh thi gian va cng sc thu

thp cang nhiu thng tin cang tt v i phngva t chc cua ho.SmithNg

uyenStudio.


34/38


Ban nn ap dung phng phap t cu hoi 6W:What (cai g), Which (iu g), When (thi im),Why (ly do), Who (i tng) va How (cach thc)

V du minh hoa sau y ban hiu thm vvn nay:

Mt nhn vin l hanh nhn c cuc in

thoai t mt khach hang khng quen bit. Nginay noi: Anh co th gii thiu cho ti bit v cacdch vu va i ngu nhn vin cua anh khng?.

Rt nhiu ngi khi nghe cu hoi tng t avi tra li lin; nao la Chung ti co y u phngtin cm trai, co chng trnh du lch ap ngmoi nhu cu, co giy chng nhn doanh nghipxut sc, co cac hng dn vin nng ng, co miquan h vi nhiu nha cung cp,.... Tht ra y laila cach tra li thiu thng minh bi v tnh ban acung cp cho ngi khach hang nay rt nhiuthng tin va ha thp v th ban thn luc ban u.

Trong trng hp nay, ban nn noi: Rt snlong tra li cu hoi cua anh. Nhng anh co th choti bit tn va cng ty anh ang lam vic. Anh coth cho ti s in thoai lin h lai vi anhkhng?.... Da vao cu tra li cua khach hang vabng kinh nghim ban thn, ban co th oan ctm voc, quy m va mc tim nng a ra

cu tra li phu hp.SmithNg

uyenStudio.


35/38


Khi xac nh c tin cy cua khach hang,ban co th bt u i su vao nhng cu hoi chnhyu nhm tng cng quyn lc cua ban:

Muc tiu cua chuyn i ln nay cua anh la g? du lch ngh dng, xy dng nhom lamvic hay la phn thng cho nhn vin xut

sc...? Trc y anh a s dung dch vu du lch naocha?

oan khach cua anh co bao nhiu ngi?

Anh co gp kho khn nao vi cac nha cung cpdch vu trc y cha?

Anh co yu cu c bit nao cho chuyn i cuamnh khng?

Ngn sach ma anh co th ap ng c chochuyn i nay?

...

Hay kim soat cht che lng thng tin ma bancung cp cho i phng v t chc cua ban. Haycn thn trong vic bc l cac nhu cu cua ban, s lthuc nha cung ng, thiu hut nhn vin, tnh trangtai chnh cua ban. Thng tin duy nht ban nn cungcp la li th, kt qua at c va im manh. o la

ly do tai sao ban phai dung nhng cu hoi m nhmSmithNg

uyenStudio.


36/38


khi gi thng tin va cho phep ban kham phanhng g ma bn kia thc scn va mun.

Du ban v th nha cung cp hay khach hang,ban u co quyn im lng, khng nht thit phaitra li moi cu hoi. Nh im lng, ban se bit cnhiu hn, giup ban co li th trong thng lng.Ngoai ra, gi im lng trong chc lat se cho banthm thi gian suy ngh va quyt nh bc i tiptheo cua ban.

Quyn khng b ap lc bithi gian

S nong vi chc chn se em n mt kt quati t bi chung ta se khng co u thi gian khampha thng tin. Nhng trong thc t, chung ta

thng ri vao tnh trang nay khi lun chu ap lcphai nht tr mt thoa thun, phai kt thuc vic banhoc mua hang,... trong mt khoang thi gian giihan nao o.

Cach y kha lu, mt cng ty in t a goiin nh ti lam giup ho mt bai phn tch thtrng. Ti t tin vao kha nng phn tch cua mnhnn nhanh chong a ra mt s gia nh ch sau vaicuc trao i ngn gon v nhng g ho ang thc

s tm kim.SmithNg

uyenStudio.


37/38


Th nhng s anh gia vi va cua ti a gy raba iu tai hai. Th nht la ti nm c thng tincha y u v cng ty cung nh cac yu cu cuaho. Th hai la ti t lp mt ban phn tch chi ph iu ma le ra ti cha nn lam bi no a tr thanhc s cng ty thng lng gia ca vi ti. Th bala xut tng th cua ti con rt yu v ti a

khng tp trung vao u th san phm c nht(USP Unique Selling Proposition) cua cng tytrong khi o la iu v cung quan trong tmkim phn khuc th trng va phn bit vi i thucanh tranh. Tt ca sai lm nay xay ra ch v ti aqua vi vang.

Con trong trng hp ban phai chu ap lcthi gian khi mua hang hay ky hp ng th sao?Khi o, khoang thi gian ch i cho phep ban

thng lng im manh nht. Cang ngiban ri vao tnh th ch i th ban cang co nhiukha nng c nhng b.

Mt khach hang cua ti rt thanh thao trongvic mua ban cac doanh nghip (M&A). Anh tanoi vi ti rng cha khoa nm vic xac nh thigian. Bit c thi im ung la mt yu t quantrong trong ca mua va ban. Co nhiu ly do muaban cua cac cng ty nay: co th la ho gn n tui

v hu ma khng co ai trao quyn k nghiphoc co th la doanh nghip cn phat trin thmSmithNg

uyenStudio.


38/38


na ma ho lai khng co ngun lc hay c s hatng lam iu o. Nhng ngay ca khi nhngnhu cu nay tht ro rang, th ban vn phai kinnhn va ch i n thi im thch hp nht.

Bn nao chu sc ep thi gian nht la bn yu,do o hay lp k hoach tao th chu ng vi thigian cua ban.

Quyn xy dng nim tinMi trng thng lng thng khin ban

phai tip xuc vi nhng li than phin va ch trch.Nu nhng iu tiu cc lp i lp lai qua nhiuln th co th nim tin cua ban bt u b lay ng;ng c va quyt tm cua ban co th b sup trc sc ep nay.

Nhng chuyn gia thng lng giau kinhnghim thng danh thi gian xy dng s t tincua ho, am bao la trc bt c cuc thng lngquan trong nao ho cung u cam thy n thoa vquy trnh va vai tro cua mnh. Nhng chuyn gianay u t tin trnh bay lai vi chnh mnh mtcach khach quan v gia tr cuc thoa thun, s nhttr va tac ng cua ho. S t tin thng giup banvit ra nhng cu khng nh v s thanh cng cuad an, san phm, thoa thun va mi quan h.SmithNg

uyenStudio.

Documents

Nghe Thuat Thuong Thuyet - Smith.N Studio