ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN REPUBLICA MOLDOVA

FACULTATEA “BUSSINES ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR”

Referat

Tema: “ Parteneriatul cu furnizorii in procesul de aprovizionare ”

Executat: Rusu Iana

Grupa: A-101

Facultatea: BAA,

Specialitatea: Achiziţii

Chisinau 2012

1

Cuprins

1. Definirea , tipologia si identificarea furnizorilor ………………… pag 3 2. Alegerea furnizorilor ……………………………………………... pag 53. Evaluarea furnizorilor …………………………………………….. pag 74. Negocierea in procesul de aprovizionare ………………………… pag 105. Concluzii …………………………………………………………. pag 116. Surse ……………………………………………………………… pag 12

1. Definirea , tipologia si identificarea furnizorilor2

Furnizorii - reprezinta acei agenti economici sau persoane fizice care livreaza

nemijlocit marfa procurata in procesul de aprovizionare utilizatorului . Acestia pot fi atat producatorii , cat si diferiti intermediari .

In general , furnizorii pot fi clasificati dupa mai multe criterii , printre care am mentiona :

1. Dupa principiul geografic :- furnizori interni ( nationali );- furnizori externi ( internationali ).

2. In functie de genul marfurilor livrate :- furnizori de materie prima ;- furnizori de utilaj si echipamente ;- furnizori de componente si material auxiliare ;- furnizori de resurse energetice si termice .

3. In functie de platile caracteristice marfurilor :- furnizori de marfuri supuse taxelor special ( taxe vamale , accize s.a. )- furnizori de marfuri nesupuse taxelor special .

4. In functie de importanta valorii aprovizionate (metoda ABC ):

Segmentul Furnizori (%) Valoare (%)A 20 80B 30 10C 50 5

100 100

Din tabel se observa ca :

Categoria A - ii revine 20 % din masa totala a furnizorilor ; 80 % din cifra de aprovizionare , avand un caracter economic considerabil asupra intreprinderii care actioneaza ;

Categoria B - ii revine 30 % din masa totala a furinizorilor ; 10 % din cifra de aprovizionare ; fiind o clasa intermediara , fara actiuni prioritare (cantitate neinsemnata ) ;

Categoria C – ii revine un numar mare de furnizori de 50 % , cu o valoare de aprovizionare slaba de 5 % ; sa micsoram risipa de timp .

Pentru identificarea furinizorilor se folosesc mai multe surse informationale , printre care :

3

1. Bazele de date interne ale intreprinderii – totalitatea informatiilor existente in cadrul acesteia , cum ar fi :

- Rapoarte privind participarea la targuri ; - Rapoarte asupra vizitelor la furnizori ;- fise ale furinizorilor ; - publicitate ; - cataloage ; informatiile provenite din mediile de informare in masa ;

2. Bazele de date externeale intreprinderii - alimentarea se face in functie de clasificarea produselor si a surselor de aprovizionare ( anuarele ; dischetele ).

3. Camerele de comert – obtinerea informatiilor despre ofertele producatorilor locali si straini sau se pot prezenta cereri de oferta ;

4. Asociatiile in domeniul aprovizionarii - pot fi obtinute informatii si servicii referitoare la activitatea desfasurata ;

In R.M. aceasta este Asociatia Moldoveneasca de Aprovizionare .

5. Targurile sau expozitiile specializate - sunt concentrate informatiile intr-un spatiu restrans ) ;

6. Licitatiile publice ;7. Publicitatea ; 8. Cercetarile de piata ; 9. Surse locale ; 10.Bancile si institutiile financiare ;11. Concurentii furnizorilor potentiali ;12.Asociatiile comerciale ; 13.Agentiile de informare specializate ; 14.Sursele de stat ;15.Schimbul de experienta ; 16.Anchetele financiare ; 17.Chestionarea remisa furnizorilor ;18.Mediile de informare ; 19.Revistele de specialitate .

2. Alegerea furnizorilor

4

Dupa ce au fost analizate sursele informationale , se trece la alegerea lor , tinandu-se cont de mai multe criterii , printre care :

Localizarea furnizorului – presupune apropierea locului unde se afla acesta si reprezinta un factor important . Furnizorii aflati mai aproape de intreprindere pot livra mai repede materiile prime si materialele comandate si la costuri mai reduse decat cei aflati la o distanta mai mare . Cu furnizorii mai apropiati unitatea economica poate intr-o masura mai mare coordona problemele legate de aprovizionare si beneficia de servicii mai convenabile .

Capacitatea de livrare ( sau de productie ) a furnizorului – in cazul cresterii necesarului de aprovizionare intreprinderea trebuie sa fie increzuta ca furnizorul ii va livra resursele materiale necesare in cantitati cerute si , deci , acesta din urma trebuie sa posede aceasta capacitate .

Relatiile de munca in colectivul furnizorului – care prin instabilitatea lor sau prin aparitia unor fenomene negative , cum ar fi grevele , pot influenta posibilitatea de livrare a resurselor material necesare .

Garantiile furnizorului – acesta trebuie sa garanteze calitatea resurselor materiale oferite , livrarea in termenele stabilite in contractele de aprovizionare , cantitatile specificate si locul solicitat .

Situatia financiara a furnizoruilui – in cazul unei situatii financiare dificile , intreprinderea ce se aprovizioneaza nu va putea stabili relatii durabile si de lunga durata , chiar ar putea avea problem cu livrarea in curs de executare ;

Reputatia generala a furnizorului – este caracterizata de reusita activitaii desfasurate anterior , posibilitatile si calitatea serviciilor oferite .

Increderea – intreprinderea ce se aprovizioneaza trebuie sa evalueze capacitatea furnizorului de a livra cantitatile suficiente de resurse materiale si de calitate corespunzatoare la momentul potrivit . Intarzierile sau crizele de stocuri pot provoca intreruperi in procesul de productie a unitatii economice .

Numarul de furnizori – alegerea unui sau a mai multor furnizori ofera diferite avantaje . Acestea sunt prezentate in tabelul 1.

5

Tabelul 1. Avantajele alegerii furnizorilor

Avantajele unui unic furnizor Avantajele mai multor furnizori

1. Succesele lui tehnologice aduc avantaje , profituri si unitatii economice pe durata termenului de “cremuire a pietei “ .

2. Se acorda mai usor reduceri de pret la cumparare datorita fidelitatii si duratei reciprocitatii in afaceri .

3. Se pot face cumparaturi fara realizarea stacarii la intreprindere.

4. Se simplifica ritmicitatea cumpararilor .

5. Se apeleaza la conditii de livrare reciproc avantajoase .

1. Se evita plasarea furnizorului intr-o pozitie de monopol .

2. Se fructifica avantajele , pozibilitatile generale de concurenta.

3. Se previn efectele unor instabilitai interne ( sau internationale ) ale unor conflicte de munca ( greve ) .

4. Se castiga o anumita flexitilitate .

5. Sporesc posibilitatile de imbogatire a sortimentului .

6. Se reduc riscurile .

7. Se castiga in independenta afacerii.

3. Evaluarea furnizorilorDin momentul in care s-au stabilit relatiile cu furnizorii, ei trebuie evaluate periodic,

pentru a vedea daca relatia trebuie continuata.In evaluare pot fi folositi urmatorii indicatori :

6

- Livrarea la timp ;- Numarul de intarzieri ;- Procentul comenzilor expediate ;- Defectele de calitate ;- Serviciile tehnice ;- Expeditiile ; - Situatia financiara ;- Costul livrarii .

Evaluarea furnizorilor se realizeaza prin elaborarea unei scale pentru fiecare frunizor in functie de variantele de aprovizionare.

PRIMA ETAPA : consta in determinarea criteriilor cele mai importante de selectie a furnizorilor ( PRET , CALITATE , LIVRARE PROMPTA s.a. ) ;

A DOUA ETAPA : constituie atribuirea “ponderii’’ fiecarui criteriu , pentru a reflecta importanta lui relative ;

A TREIA ETAPA : presupune elaborarea unei scale gradate pentru compararea furnizorilor in functie de criteriile alese ;

A PATRA ETAPA : consta in calcularea scorului total pentru fiecare furnizor si alegerea furnizorului care are scorul cel mai mare .

Un astefel de model este prezentat in tabelul 2 .

Tabelul 2. Evaluarea furnizorilor

Etapa 1. Determinarea criteriilor

- - calitate ;- - pret ;- - livrare prompta ;- - service ;- - asistenta .

Etapa 2. Atribuirea de ‘ponderi’ fiecarui criteriu in functie de importanta sa

Criteriu- - calitate- - pret- - livrare prompta- - service- - asistenta

Pondere35 %30 %20 %10 %5 %

7

Etapa 3. Elaborarea unei scale gradate pentru fiecare criteriu

Criteriu- - calitate- - pret- - livrare prompta- - service- - asistenta

Scala gradata- - Numarul de pozitii acceptate , total

numar de partizi ;- - Pretul cotat cel mai jos de toti vanzatorii

, pretul oferit de vanzatorul X;- -Numarul de livrari la timp de la

furnizori ;- - Evaluarea subiectiva a varietatii de

servicii oferite de fiecare furnizor ;- - Evaluarea subiectiva a sfaturilor si

asistentei oferite de fiecare furnizor ;

Etapa 4. Calculul scorului ponderat pentru fiecare furnizor

Exemplu :Firma X intentioneaza sa selecteze furnizorul pentru un anumit produs dintr-o lista de 5

furnizori potentiali. Criteriile utilizate pentru evaluarea acestora sunt: calitate , pret , livrare prompta , service , asistenta.

Importanta criteriilor si calificativele obtinute de fiecare dintre cei cinci furnizori sunt prezentate în tabelul de mai jos. Care va fi furnizorul ales?

C IC F 1 F 2 F 3 F 4 F 5Calitatea produselor 25 5 4 4 3 5Nivelul preturilor 30 2 4 3 5 3Termenul de livrare 20 4 4 3 3 5Service 10 4 3 4 5 3Asistenta 15 4 3 3 4 4Total 100 3,65 3,75 3,35 3,95 4,05

         

   C -  criteriul , IC - importanta criteriului ,   F 1 - F5 - furnizorii

Punctaj mediu :

F1=25×5+30×2+20×4+10×4+×15×4100

=3,36

În mod similar:

F 2 = 3,75             F 3 = 3,35            F 4 = 3,95                 F 5 = 4,05

8

Reguli de evaluare:

1.  calitatea produselor: "foarte ridicata" - 5 puncte, "ridicata" - 4 puncte, "medie" - 3 puncte, "scazuta" - 2 puncte, "foarte scazuta" - 1 punct

2.  nivelul preturilor: "foarte scazut" - 5 puncte, "scazut" - 4 puncte, "mediu" - 3 puncte, "ridicat" - 2 puncte, "foarte ridicat" - 1 punct

3.  termenul de livrare: "foarte prompt" - 5 puncte, "prompt" - 4 puncte, "mediu" -  3 puncte, "întârziat" - 2 puncte, "foarte întârziat" -  1 punct

4.   perioada de garantie: "foarte lunga" -  5 puncte, "lunga" -  4 puncte, "medie" -  3 puncte, "scurta" -   2 puncte, "foarte scurta" - 1 punct

5.   termenul de plata: "foarte lung" - 5 puncte, "lung" - 4 puncte, "mediu" -  3 puncte, "scazut" -  2 puncte, "foarte scazut" - 1 punct

4.Negocierea in procesul de aprovizionare

In derularea procesului de aprovizionare , negocierea , in activitatea agentilor economici, ocupa un loc important , reprezentand un moment essential pentru intreaga lor activitate .

9

Negocierea presupune intotdeauna, cel putin , o dubla participare : a furnizorului si a beneficiarului , a vanzatorului si a cumparatorului .

‘’Negocierea’’ este un proces de tratative , in care partenerii sunt intr-un fel de competitie, care se desfasoara intre cel putin doi participant , care isi propun , prin anumite forme (scrise , telefonice, intalniri directe), sa realizeze o tranzactie , o afacere . Actiunea se finalizeaza , daca se ajunge la intelegere , intr-un accord , conventie , contract s.a. cu valoare juridica.

Negocierea are urmatoarele particularitati :- Sunt implicate cel putin 2 parti ; - Partile au interese comune la una sau mai multe chestiuni ; - Prezentarea de cereri si propuneri de catre una dintre parti si evaluarea acestora de

catre cealalta parte , dupa care urmeaza concesii si contrapropuneri ;

Negocierile cu adevarat reusite nu sunt cele ce determina castiguri imense unilaterale , ci acelea care reprezinta initiative sincere de colaborare , in care se tine seama de interesele comune ale partilor .

Concluzii

1. Desi ar fi foarte greu de conceput o definitie a unui “ furnizor bun “ care sa fie acceptata de toata lumea , exista o serie de caracteristici care pot fi considerate ca fiind de dorit pentru un furnizor tipic :

- Livreaza la timp ; 10

- Ofera calitatea constanta in timp ; - Cere pret adecvat ; - Are un istoric de stabilitate ; - Ofera servicii auxiliare adecvate ; - Este receptive la nevoile noastre ; - Isi tine promisiunile ; - Ofera sprijin tehnic ; - Isi tine cumparatorul la curent cu gradul de avansare a lucrarilor ; - O baza financiara solida ;

2. ‘’Negocierea’’ se finalizeaza daca se ajunge la intelegere , intr-un accord , conventie , contract s.a. cu valoare juridical , in care se tine seama de interesele comune ale partilor .

Surse :

- I. Negru – “Managementul aprovizionarii si vanzarilor “ ASEM 2009 - P. Baily , D. Farmer – “ Principiile si managemetul achizitiilor “ ARC , ed .8

11

- A. Cotelnic – “ Sisteme de planificare in afaceri “ ASEM 2009

12