Ders Kodu ve Ad SIL 201 / PAZARLAMA LKELER Blm/Program KTSAD VE
DAR PROGRAMLAR BLM LETME PROGRAMI retim Eleman DO.DR. AHMET
GRBZ
Dersin Ama ve Hedefleri
letme fonksiyonlarndan biri olan pazarlama fonksiyonunun temel
ilke ve uygulamalarna ynelik bilgi ve becerinin rencilere
kazandrlmas, rencilerin aktif i yaamna pazarlama bilgisi donanmyla
hazrlanmas hedeflenmektedir.
Dersin erii
Pazarlama kavram, pazarlama anlay ve uygulamalarndaki gelimeler,
modern pazarlama anlay unsurlar, pazarlama ynetimi kavram,
pazarlama ynetimi, stratejik planlama ve pazarlama planlamas,
pazarlama kararlarn etkileyen evresel faktrlerin analizi, pazarlama
bilgi sistemleri ve pazarlama aratrmas, pazar trleri, tketiciler ve
rgtsel pazarlarnn zellikleri, Pazar blmlendirme ve hedef Pazar
seimi,pazarlama karmas unsurlar; mal, fiyat, datm ve
tutundurma(promosyon) bileenlerine ynelik kararlar, pazarlamada
rgtleme ve denetim, gerek yaamdaki pazarlama sorunlarnn analizi ve
pazarlamada vaka almalar, Hizmet pazarlamas, uluslararas pazarlama,
internet ortamnda pazarlama.
Yararlanlan Kaynaklar
1- Pazarlama lkeler ve Ynetim/ Cemal YKSELEN, Detay Yaynclk. 2-
Pazarlama / lhan CEMALCILAR Beta Yaynlar 3- Pazarlama lkeleri/
Prof. Dr. smet MUCUK, Der yaynlar 4- Pazarlama lkeler ve
Uygulamalar/ Prof. Dr. . Baybars TEK 5 -Pazarlama/ T.ARPACI, D.Y.
AYHAN, E. BGE, D. TUNCER, M.M. NER, Gazi Yaynlar.
Deerlendirme
1 Vize 1 Dnem sonu snav yaplmaktadr.Vizelerin %40 final notunun
%60 alnarak deerlendirilmektedir.
HAFTALIK DERS ER
1. PAZARLAMA KAVRAMI Tanm konusu Pazarlama Anlay ve
Uygulamalarndaki Gelimeler 2. PAZARLAMA YNETM KAVRAMI, STRATEJK
PLANLAMA VE PAZARLAMA PLANLAMASI Pazarlama Ynetimi Kavram Stratejik
Planlama Sreci Pazarlama Planlamas 3. PAZARLAMA KARARLARINI
ETKLEYEN EVRESEL FAKTRLERN ANALZ Makro evre faktrleri Mikro evre
faktrleri
4. PAZARLAMA BLG SSTEM VE PAZARLAMA ARATIRMASI Pazarlama Bilgi
Sistemi Pazarlama Aratrmas 5. PAZAR TRLER, TKETCLER VE RGTSEL
PAZARLARININ ZELLKLER Tketiciler Pazarnn zellikleri Tketici
DavranTketici Satnalma Karar SreciEndstriyel Pazarlar ve
zellikleriEndstriyel Kullanclarn Satnalma DavranEndstriyel
Kullanclarn Karar Sreci 6. PAZAR BLMLENDRME VE HEDEF PAZAR SEM
Pazar Blmlerinin AnaliziHedef Pazar Seimi
7. VZE HAFTASI 8. PAZARLAMA BLEENLERNE YNELK KARARLARMAL
KARARLARI Mal Kavramlar Tketim Mallar ve Pazarlama zellikleri
Endstriyel Mallar ve Pazarlama zellikleri 9. FYAT KARARLARI Fiyat
Kavram ve nemi Fiyatlamay etkileyen faktrler Fiyatlama Sreci
Fiyatlama Politikalar 10. DAITIM KARARLARI Datm Kanal Kararlar Datm
Kanal Tasarm Datm Kanal Kararlar Ynetimi 11. TUTUNDURMA KARARLARI
Tutundurma Kavram ve nemi Tutundurma karmasn Etkileyen faktrler
Reklam Kiisel Sat Sat tutundurma Halkla likiler
12. HZMET PAZARLAMASI Hizmet Kavram ve nemi Hizmetlerin
Snflandrlmas Hizmet Pazarlamas Kararlar 13. PAZARLAMADA RGTLEME VE
DENETM Pazarlamann rgt erisindeki Yeri Pazarlama levlerinin
rgtlenmesi Pazarlama denetimi 14. ULUSLARARASI PAZARLAMA VE NTERNET
ORTAMINDA PAZARLAMA Uluslararas pazarlarn zellikleri Elektronik
Ticaret nternet Ortamnda Pazarlama abalar
Pazarlama aratrmalarnn artmas , karar alma srecini daha objektif
ve sistemli klar ; nk , aratrma , sezgiden bilimsel sorun zme
yaklamna gei demektir .
Bir yandan pazarlama anlaynn yaygnlamas ; dier yandan stratejik
pazarlama planlamasnn nem kazanmas ile gnmzde pazarlama aratrmasna
ve bilgi toplamaya olan ihtiya da artmtr .
PAZARLAMA BLG SSTEMPazarlama kararlar iin gerekli bilgileri
dzenli ve srekli bir biimde toplamak , muhafaza ve yaymak zere
gelitirilmi bir prosedrler ve metotlar dizisidir .
PBSNE HTYA DUYULMASININ NEDENLERyneticisinin karar verme zamannn
giderek ksalmas ; Pazarlama faaliyetinin giderek daha karmak ve
kapsaml hale gelmesi ; Enerji ve hammadde darlklarnn , bunlarn ve
igcnn daha verimli kullanmn gerektirmesi ; Tketici
ikayetlerininPazarlama
PAZARLAMA ARATIRMASI ( PA )Belirli bir pazarlama problemine
ilikin verilerin objektif olarak toplanmas , analizi ve
yorumlanmasdr . Pazarlama problemlerinin
PAZARLAMA ARATIRMASI KONULARIaratrmas ; Mamul aratrmas ; Datm
aratrmas ; Reklam aratrmas ; Pazar potansiyeli ve trendleri ile
ilgili analizler ; Sat aratrmas ; Fiyat aratrmas ; Endstriyel pazar
aratrmas ; Motivasyon aratrmas ; Ambalajlama aratrmas ;Tketici
PAZARLAMA ARATIRMALARININ FAYDALARIproblemlerinin varln ve onlar
yaratan faktrleri ortaya karr . Alnacak kararlarn riskini azaltr ve
rasyonellii salar . Ynetimin , tketiciPazarlama
mamul ve piyasalar ile , mevcut mamuller iin yeni kullanm
imkanlarnn kefini ve bylece satlarn artmasn salar . Sat
faaliyetlerinde baar derecesini ve yetersizlikleri belirleyip ,
etkinlii arttrmaya yardmc olur .
Yeni
pazarlama metotlarnn etkinliini lmek ve en uygun metotlarn
seilmesini salamakla pazarlama masraflarndan tasarruf edilmesine
olanak tanr .
Uygulanan
PA NIN YETERNCE KULLANILMAMASININ NEDENLERzaman almas ; Byk
masraflara yol amas ; Kalifiye personel gerektirmesi ve bunlar
bulma gl ; Salad bilgilerin kesin tahminler olmamas ;Uzun
PAZARLAMA ARATIRMA SREC1)
Problemin tanmlanmas ; 2) Aratrmann planlanmas ; 3) Aratrma
plannn uygulanmas ; 4) Verilerin analizi ve yorumu ;
1) Problemin tanmlanmasAratrmac ; iletmeyi , iletmenin sanayi
daln , dier evresel koullar , iletmenin pazarlama abalarn iyice
gzden geirmelidir . Bu aamada yaplan ; problemi spesifik hale
getirmeye ynelik bir keifsel aratrma dr.
duyulan bilgileri toplamak iin etkin bir aratrma plan
gelitirilir . Aratrma plannn gelitirilmesi 5 konuda karar alnmasn
gerektirir :Kaynaklar : Birincil ikincil veriler . Aratrma metot ve
yaklam : Anket , gzlem ve deney .Veri
2) Aratrmann planlanmas Bu aamada ihtiya
3) Aratrma plannn uygulanmasVeri toplama ; aratrma srecinin
genellikle en pahal ve en kolay hata yaplabilen aamasdr . Veri
toplama srecinde ; anketi cevaplayacak kiiye ulalamamas ve temasn
tekrarlanmas , cevaplayanlarn tarafsz
4) Verilerin analizi ve yorumuadm , verilerin cetvellenmesidir.
Veriler snflandrlr ve saym ilerine geilir . Verilerin analizinde
genellikle istatistiksel analiz kullanlr . Sonrasnda elde
edilenlk
5) Aratrma raporunun hazrlanmassonular genellikle yazl bir rapor
halinde pazarlama yneticilerine sunulur . Yneticiler , sunulan
raporu gz nnde bulundurarak problemin zm hakknda birAratrma
PAZARLAMA ARATIRMASINDA BALICA VER TOPLAMA METOTLARI
Veriler , birincil ve ikincil veriler olmak zere ikiye ayrlr
.
VERLER
BRNCL VERLERKiilerin bizzat kendi yaptklar grmelerle elde
ettikleri orijinal verilerdir.
KNCL VERLERAratrmacdan baka kii ya da kurumlarca , daha nceden
toplanm verilerdir.
Daha kolay elde edilebilen ikincil veriler ikiye ayrlr :ii
kaynaklar : letmelerin normal faaliyetleri iin tuttuu bilano ,
kar-zarar hesaplar , sat kaytlar gibi belgeleri kapsar . letme d
kaynaklar : letme dndaki resmi ve zel veri kaynaklardr. Resmi veri
kaynaklarna DPT, DE,letme
BRNCL VERLERN FAYDALARIeski ve yanl olma olaslnn az olmas ; zel
amaca gre toplandnda ; ihtiyalara tam ve direkt olarak cevap
vermesi ; Bizzat aratrmac tarafndan toplandndan;Bilgilerin
BRNCL VERLERN SAKINCALARIZaman
, emek ve masraf yknn ar olmas ; Yetenekli uzman aratrmac
bulmann zor olmas .
KNCL VERLERN FAYDALARI, emek ve masraflardan tasarruf salanmas
ve toplama kolayl olmas ; Yetenekli aratrmac bulma gln ortadan
kaldrmasdr .Zaman
KNCL VERLERN SAKINCALARIeski olma ihtimali bulunmas; Ama farkll
olmas ; ayrca tasnif veya birim l farkll olabilmesi ; Tarafgir olma
olaslnn fazla olmas.Bilgilerin
BRNCL VER TOPLAMA METOTLARImetodu ; Gzlem metodu ; Deney metodu
.Anket
ANKET
METODU
Aratrma konusu olan ana kitleyi temsil eden cevaplayc grubuna
szl ya da yazl sorular yneltme anket metodunun temelini oluturur
.
letiim aracna gre anket metodu ekilde uygulanabilir :Kiisel
veya yz yze grme ; Telefonla anket ; Postayla anket .
Yz yze grme ynteminin faydalarsorma yannda gzlem yoluyla da
bilgi salanabilir ; Daha salkl veri elde edilebilir ; Cevaplaycnn
ibirlii daha kolay salanabilir ; Sorularn aklanmas veSoru
Yz yze grme ynteminin sakncalarzaman ve masrafa yol aar ;
Anketinin nyarglar ve hatal davranlar bilgi kalitesini drr ; Hayali
mlakataFazla
Telefonla anketin faydalarsrede bilgi toplanr ; ehir iinde
yaplyorsa ucuzdur ; Postayla ankete gre daha esnektir.Ksa
Telefonla anketin sakncalartelefonu olan kiilerle anket
yaplabilir ; Ksa grme nedeniyle snrl bilgi alnabilir ; Pahal
olacandan ehir dnda uygulanamaz .Sadece
Mektupla anket ynteminin faydalarbir alandaki cevaplayclardan
ucuz bilgi salanr ; Annda cevaplanmas istenmediinden daha iyi
cevaplanabilir ; Anketinin etkisi sz konusu deildir ;Geni
Mektupla anket ynteminin sakncalaroran ok dk olur ; Sorular ksa
olacandan snrl bilgi alnr ; Gzlemle ek bilgi salanamaz ; Anketi
kimin cevapladCevaplama
GZLEM METODUBu metodun temelini ; alma konusu olaylara hibir
mdahalede bulunmadan, onlar gzlemek suretiyle veri salamak oluturur
. Anket yntemine nazaran, daha objektif ve salkl
Gzlem metodunun faydalarOlaylar
meydana geldii anda kaydedildiinden , anket metoduna gre daha
objektiftir ; Cevaplaycdan en az talepte bulunmakla , hatta
habersiz yrtlr ; Dier metotlarla
Gzlem metodunun sakncalartrl bilgi toplanmasnda kullanlamaz ;
Gzlemlenen kimseyi gzlemcinin varlndan her zaman habersiz tutma
olasl azdr ; Haberdar olunmasHer
DENEY METODUBu metot ; kontrol edilen bir ortama belirli
uyarclarn verilmesini ve bu uyarclarn sistemli bir ekilde
deitirilmesine dayanr . Deney metodu ; sebep sonu ilikilerini
Deney metodunun faydalarve sonuca ulaacak bilgiler salar ; Anket
ve gzlem metotlaryla elde edilemeyen bilgiler elde edilir ; En
fazla bilimsel nitelieAk-seik
Deney metodunun sakncalarmetodunun kullanm alan ok snrldr ;
Masrafldr ve uzun zaman alr ; Ynetimi gtr ; letme dnce ve planlarnn
rakiplerceDeney
TKETC PAZARLARI VE TKETC DAVRANII
PAZARistek ve ihtiyalar olan ; Harcayacak geliri olan ; Bunu
harcama istei bulunan ; Kii ve rgtlerden oluur .Karlanacak
HEDEF PAZARSatcnn pazarlama abalarnda hedef ald belirli bir grup
mteriler ya da tketicilerdir .
TKETCLERSatn alma amalarna gre ikiye ayrlr : Nihai tketiciler :
Kiisel veya ailevi ihtiyalar iin satn alanlar . Endstriyel ya da
rgtsel tketiciler : Kendi normal faaliyetlerini srdrmek iin satn
alanlar. ( ekonomik
MALLARTketicilerin kullanm amalar esas alnarak ikiye ayrlr :
Tketim mallar : Kii ve ailelerin kiisel kullanmlar iin satn aldklar
mallardr . Endstriyel ya da sanayi mallar : En sonunda kii
PAZARLARPazar oluturan tketim birimlerine gre pazarlar : Tketici
pazarlar ; Endstriyel veya rgtsel pazarlar ; Uluslar aras pazarlar
.
Pazarlama Yneticisinin Yeni Bir Pazar ncelerken Dikkate Alaca
Konularmallar satn alnyor ? Niin bu mallar satn alnyor ? Kim bu
mallar satn alyor ? Mallar nasl satn alnyor ?Hangi
Tketici Pazar ncelenirken Dikkate Alnmas Gereken KonularTketici
pazarn incelerken , bir yandan btn olarak onun yapsal zelliklerini
; bir yandan da pazar oluturan tketiciler ve onlarn davransal
zelliklerini ele alp ayr ayr incelemek gerekir .
ncelenmesi gereken bu zellikler ; pazar oluturan ihtiyalar ,
gelir ve harcama istei ile ilikili olarak : Demografik zellikler ;
Ekonomik zellikler ; Tketici davran zellikleridir .
Tketici Pazarlarnn Demografik zellikleriBir lkenin nfusu ;
tketici pazarlarnn hacmi ve bykl hakknda genel bir fikir verir . Bu
bakmdan pazar etkileyen nemli bir faktr olarak nfusun
eden nfusla ilgili balca nitelikler unlardr :nfusun miktar ;
Nfusun corafi dalm ; Nfusun kentlere ve krsal kesime dalm ; Nfusun
ya dalm ; Nfusun cinsiyet dalm ; Aile yaps ve zellikleri ; Nfusun
dier zellikleriToplam
Tketici pazarlarnn ekonomik zellikleriDemografik zellikler ,
pazarla ilgili olarak toplam talep hakknda genel bir fikir verse de
; ekonomik etkenlerin talep zerinde ok nemli rolleri vardr .
Pazar etkileyen balca ekonomik faktrler ve ekonomik zellikler
unlardr :ekonomik durum ; Gelir ; Gelirin dalm ve deimesi ; Tketici
kredileri ; Harcama biimi .Genel
Engel Kanunlarna Gre ;Aile geliri yzde olarak arttka : Yiyecek
maddelerine yaplan harcamalar yzde olarak azalr; Giyim giderleri ve
dier zorunlu harcamalar yzde olarak pek deimez ; Lks tketim yzde
olarak
Tketici Davranlarn Etkileyen FaktrlerDemografik ve ekonomik
zellikler pazarlamaclar iin ok yararl bilgiler vermekle beraber ,
tketicilerin birbirlerinden deiik davranmalarn aklamaya
nitelikte eitli faktrlerin gl etkileri grlr . Bu faktrler
:Sosyal
faktrler : Kltr , sosyal snf , referans gruplar , roller ve aile
. Psikolojik faktrler : gdlme , alglama , tutumlar , renme ve
kiilik .
Sosyal faktrlerve alt kltr : Kltr ; insanlarn yaratt deer
sisteminin , rf , adet , ahlak , tutum , inan , davran , sanat ve
bir toplumda paylalan dier sembollerin karmdr . Alt-kltr ; nfusun
artmas ve kltrn homojenliinin bozulmas ile ortaya kan ;Kltr
snf ; bir toplumun ayn deerleri , ayn ilgileri , hayat tarzn ve
davran biimini benimsemi nisbi olarak homojen alt blmleri olarak
ifade edilebilir . Referans gruplar ; kiinin tutumlarn ,
fikirlerini ve deer yarglarn etkileyen bir insan topluluu olarak
tanmlanabilir . Bu topluluklar ; bata kiinin ailesini ve yakn
evresini ,
Sosyal
ve aile : Herkes gruplarda , rgtlerde ve kurumlarda bir
pozisyona , bir statye sahiptir . Her pozisyonla ilgili olarak da
kiinin bir rol vardr . Roller insanlarn genel olarak davranlarn
etkiledii gibi , satn alma davrann da etkiler .
Roller
Psikolojik faktrlerKiinin kendisinden , kendi iinden kaynaklanp
, davrann etkileyen gce psikolojik faktr denir .
srecini etkileyen balca psikolojik faktrler:Motivasyon Alglama
renme Tutum
ve inanlar Kiilik
Kiisel faktrlerTketicinin satn alma kararlarn etkileyen kiisel
faktrler iki grupta toplanabilir : Demografik faktrler : Bireysel
karakteristik niteliklerdir . Durumsal faktrler : Tketicinin satn
alma karar verirken mevcut olan artlar veya durumlardr .
SATINALMA KARAR TPLER(otomatik) Satnalma Davran Snrl Sorun zme
Yaygn Sorun zmeRutin
SATIN ALMA SRECBir
ihtiyacn duyulmas ; Alternatiflerin belirlenmesi ;
Alternatiflerin deerlendirilmesi ; Satnalma kararnn verilmesi ;
PAZARLAR VE ENDSTRYEL ALICI DAVRANIIEndstriyel pazar ;
endstriyel alclardan oluur. Endstriyel alclar ; mal ve hizmet
reticileri , tekrar satmak zere satn alanlar , hkmet birimleri ve
kar amac gtmeyen kurum ve kurululardr . Yani ; bu grup
ENDSTRYEL PAZARLAREndstriyel pazarlar ; balca drt grupta
toplanabilir : retici pazarlar ; Satc iletme pazarlar ; Hkmet
pazarlar ; Kurumsal (kar amac gtmeyen) pazarlar .
RETC PAZARLARIKar salamak amacyla kendi mallarnn retiminde veya
gnlk ilerinin yrtlmesinde kullanmak zere mallar satn alanlardan
oluur.
SATICI LETME PAZARLARI
Dar anlamda ; tekrar satarak kar salamak zere satn alan
araclardan oluur .
HKMET PAZARLARIMerkezi devlet tekilat , ordu , belediye ve zel
idare eklindeki yerel ynetimler ile KTler , bunlara bal messeseler
ve devlet tekilatna bal eitli
KURUMSAL PAZARLARKar , Pazar pay ya da yatrmn getiri oran gibi
amalarla ilgisi olmayan rgtler kurumsal pazarlar oluturur .
ENDSTRYEL MALKiisel veya ailevi kullanm amac yerine , araclarca
kendi faaliyetlerini srdrebilmek amacyla talep edilen
ENDSTRYEL MAL TALEBNN ZELLKLERtalep tretilmi taleptir .
Endstriyel talep inelastiktir . Endstriyel talep fazla dalgalanr .
Pazarn bilgi dzeyiEndstriyel
ENDSTRYEL PAZARIN VE ALICILARININ ZELLKLERtoplanma grlr. Alclarn
says azdr . Reklam yerine kiisel sat yaygndr . Sat masraflar azdr .
Genellikle sipariler byktr ve seyrek olarak verilir .Blgesel
Satn
alma ilemi uzun srer . Direkt al-veri yaygndr . eitli
kaynaklardan alm tercih edilir. Almlarda karlk ilkesi .
ENDSTRYEL ALICILARIN SATINALMA METOTLARIile satnalma ; rnek
zerine satnalma ; Tarif zerine satnalma ; Pazarlk yoluyla satnalma
.Muayene
Endstriyel Almda Rol Oynayan KimselerMamuln
kullanclar ; Karar etkileyenler ; Satnalma grevlileri ; Karar
verenler ; Yardmc personel .
Endstriyel Almlar Etkileyen Faktrlerfaktrler ; rgtsel faktrler ;
Kiileraras ilikiler ; Bireysel faktrler .evresel
Endstriyel Alm Karar TipleriYeni
( ilk ) satnalma ; Deitirilmi yeniden alm ; Dorudan ( rutin )
yeniden alm .
SATINALMA KARAR SRECproblemin ortaya kmas ( bir ihtiyacn
duyulmas ) ; rn spesifikasyonunun belirlenmesi veya gelitirilmesi ;
Mallarn ve satclarn bulunmas ; Mallarn spesifikasyona gre
deerlendirilmesi ; Bir
PAZAR BLMLENDRME , HEDEF PAZAR SEM ve TALEP TAHMNLER
PAZAR BLMLENDRMEHeterojen bir btn pazarn nispeten benzer rnlere
ihtiya duyan tketici gruplarna ( veya Pazar blmlerine ) ayrlmas
ilemidir .
Nisbi olarak benzer rn ihtiyalarna yol aan bir veya daha fazla
karakteristik nitelii paylaan kiiler veya rgtler grubunu ifade eder
.
PAZAR
BLM
PAZAR BLMLENDRMENN YARARLARItketici gruplarnn ihtiyalar
belirlenip , her grup iin ayr pazarlama program oluturmakla tketici
ihtiyalar daha iyi karlanr ; En karl , en cazip Pazar blmlerine
ynelinir ;Farkl
mesaj ve aralar daha spesifik gruplar iin ayr ayr dnleceinden
daha etkin ve verimli olur ; Pazardaki deimeler daha iyi izlenir ;
Kaynaklar daha etkin kullanlr .
Tutundurma
PAZAR BLMLENDRMENN SAKINCALI ve SINIRLAYICI YNLERBlmlendirme
masrafldr ; Yksek maliyete sebep olur ; Stok maliyetlerini
arttrr ; Her pazar blm iin
PAZAR BLMLENDRME ETKNLK ARTLARI1) 2)
LLEBLRLK ; ERLEBLRLK ; 3) BYKLK .
TKETC PAZARLARININ BLMLENDRLMESTketici pazarlarnn
blmlendirilmesinde temel alnan deikenler unlardr : Blge ya da
corafik alan ; Demografik faktrler ; Psikografik faktrler ;
1)
2) 3)
1) Blge Temeline Gre BlmlendirmeTketici pazarlar ; lke iindeki
blgeler, nfus younluu , doal kaynaklar , kent veya krsal kesim olma
durumu ve iklim gibi faktrler temel alnarak blmlendirilebilir .
Pazar younluu , bir birim
2) Demografik BlmlendirmeToplam nfusun karakteristik zellikleri
incelenerek ; ya , cinsiyet , meslek , eitim dzeyi , gelir ve
sosyal snf gibi deikenler pazarlar blmlendirmede kullanlabilir . ok
yaygn
3) Psikografik BlmlendirmeEn fazla kullanlan psikografik temel ;
sosyal snf yaps , kiilik karakteristik zellikleri ve hayat
tarzdr.
4) rne likin Faktrlere Gre BlmlendirmeBu yntemde en ok kullanlan
iki temel ; istenilen yararlar ve kullanm hz (oran) dr .
ENDSTRYEL PAZARLARIN BLMLENDRLMESTemel alnan kriterler unlardr :
1) Blge ve corafik alan ; 2) rgt tipi ; 3) Mteri bykl ;
1) Blge ve Corafik AlanTalep ; iklim , blge , arazi , doal
kaynaklar gibi faktrlere bal deiir . Corafi blmlendirme zellikle
belirli yerlerde kmelenmi endstrilere erimek iin ok yarar
2) rgt Tipirgtlerdeki farkllklar ou kez farkl rn zelliklerini ,
datm sistemlerini ve fiyatlar gerekli klar . Dier yandan , eitli
rgtlerin satnalma prosedrleri de
3) Mteri ByklBir rgtn bykl mallara olan ihtiyacnn miktarn ,
tiplerini ve satnalma prosedrlerini hayli etkileyebilir . Bu
nedenle ; alclarn bykl endstriyel
4) rn KullanmBaz hammaddelerin ok eitli kullanm alanlar vardr .
Bir iletmenin bunlar kullanm ekli , satn alnacak mal miktarn ve
tipini etkiledii gibi , satnalma
HEDEF PAZAR SEM STRATEJLERFarkllatrlmam Pazarlama ya da TM PAZAR
stratejisi ; Younlatrlm Pazarlama ya da TEK BLM stratejisi ;
Farkllatrlm Pazarlama
TM PAZAR STRATEJSBu tr bir stratejide iletme ; tm pazar bir btn
olarak kabul eder , farkllklar grmezden gelerek , toplam Pazar iin
tek mamul , tek fiyat , kitlesel tutundurma program ve kitlesel bir
datm sistemi gelitirip
Bu stratejiyi ounlukla , homojen nitelikli , tuz , eker , benzin
gibi mallar pazarlayan iletmeler seer . Bu strateji temelde retim
anlay stratejisidir ve en nemli avantaj ; ayn rnn kitlesel olarak
byk miktarda retimi , datm ve tutundurulmasndan kaynaklanan maliyet
tasarruflardr .
TEK BLM STRATEJSletmenin , tm Pazar iin belirledii blmlerden
sadece birini pazar olarak semesi ve tm pazarlama abalarn tek bir
pazarlama karmas ile bu blme yneltmesi stratejisidir . Baka bir
zellikle iletme kaynak ve imkanlarnn snrl olduu durumlarda ok
yararl olan bu strateji ; tm pazarn sadece kk bir ksmna hitap
etmektense , kk bir pazarn byk bir blmn ele geirme yolunun
izlenmesidir . Hayli youn olarak kullanlan bu stratejinin ok nemli
bir riski de vardr. Tm
OK BLM STRATEJSBu stratejide ; iletme iki veya daha fazla blm
hedef pazar olarak seerek ; tm pazarlama abalarn bu blmlerin her
biri iin ayr bir pazarlama karmas gelitirmeye yneltir . Tek blm
stratejisine gre iletmeye daha ok gelir salar .
En nemli sakncas ; retim sreleri , hammadde ve malzeme , ustalk
becerisi gibi birok bakmdan eitlilii gerektirdii iin retim
maliyetlerinin ; tutundurma ve datm gibi hususlarda eitlilik
gerektirdii iin
HEDEF PAZAR SEMNDE ETKL KONULARkaynaklar ( ok snrl olup olmamas
) ; Maln zellikleri ( homojen , rakiplerle benzer olup olmamas ) ;
rnn hayat seyrindeki dnemi ; Pazarn yaps ( tketici ihtiyalarnda
benzerlik olup olmamas ) ;letmenin
KONUMLANDIRMAletme hedef pazarn /pazarlarn belirledikten sonra ,
bu pazarlarda hangi konumda olmak istediini de belirlemelidir . Bir
rnn pazar konumu ; onun rakip rnlere gre mterinin zihnindeki nisbi
yeridir .
