PERINGATAN !!! Bismillaahirrahmaanirraahiim

Assalamu’alaikum warahmatullaahi wabarakaatuh

1. Skripsi digital ini hanya digunakan sebagai bahan referensi

2. Cantumkanlah sumber referensi secara lengkap bila Anda mengutip dari Dokumen ini

3. Plagiarisme dalam bentuk apapun merupakan pelanggaran keras terhadap etika moral penyusunan karya ilmiah

4. Patuhilah etika penulisan karya ilmiah

Selamat membaca !!!

Wassalamu’alaikum warahmatullaahi wabarakaatuh

UPT PERPUSTAKAAN UNISBA

BANDUNG

HUBUNGAN MOTIYASI BERPRESTASI DENGAN PRODUKTIYITAS KERJA KARYAWAN SUES PEMASARAN 01 PT. YlKULT

INDONESIA PERSADA CAUNG PADJADJARAN BANDUNG

SKRIPSI

Oiajukan Kepada Fakultas Pslkologl UNISBA Untuk Memenuhi Persyaratan Ujlan

Sidang Sarjana PSlkologi

Ol"h :

DIAN NOVINA NPM : 925001046

\ UNIVERSITAS ISLAM

FAKULTAS PSIKOLOGI

1 9 9 8

I I

JUDUL:

KERJA K:\RYAWAN SALES PEMt\SI\:',f\i', Di i'T. '~;;\:(Ul: ji.jc; 0 !':ES'.8,

PEHSADA CABi\l'lG P/\DJAJARA!~ Bi\HLJU:+~

Ni\M!\ DI"IN NOVIN;\

NPfvl 925001046

FAKULTAS P;-;!:{OLOGI

8ANDUHG,i998

Mellyetujui

Dra. H. Lelvwali SUry3113 Pembimbing Ulalll3

j ,,~" ,~ ,,,~~.~, ,,-~.~~.

, .• , ,,,,., "'''.''''p

,· ".--... r_ •. '. _~ .... > >-/ .... "." ••. , "" .... ,.. ,, •. , ........" • ...... u., ........ ~

I

I

...

KATA PENGANTAR

Assalaamu 'alaikum Wr, Wb,

Alhamdulillah, dengan memanjalkan pUji syukur ke hadirat Allah Subhanahu

wa la'ala serla shalawat dan salam untuk nabi Muhammad shalallahu alaihi wa

alihi salam beserta para keturunannya, sehingga penyusun dapat menyelesaikan

skirpsi yang berjudul "Hubungan Motivasi Berprestasi dengan ProduktMtas Kerja

Karyawan Bagi Sales Pemasaran Di PT. Yakult Indonesia Persada", sebagai

salah satu syarat menempuh ujian sidang sarjana psikologi pad a Universitas Islam

Bandung,

Dalam penulisan skripsi ini penyusun menyadari sepenuhnya akan

kekurangan balk pengelahuan, pengalaman, maupun kemampuan yang penyusun

miliki. Namun demikian penyusun mengharapkan agar skripsi ini dapat bermanfaat

baik bagi penyusun sendiri maupun bag! pihak-pihak lain yang memerlukannya,

Penyusun menyadari tanpa adanya bantuan dan dorongan dari semua

pihak, lidak mungkin bisa menyelesaikan skripsi inL Untuk itu pada kesempatan ini

penyusun ingin menyampaikan rasa terima kasih dan penghargaan yang selinggi­

tingginya juga penyusun sampaikan kepada yang lerhormat :

1, Ibu Dra, Hj Lelywati, selaku pembimbing utama dan dosen wali studi penyusun

yang felah meluangkan waktu dan pikirannya untuk membimbing penyusun

dalam menyelesaikan skripsi inl,

1

2. Bpk Drs. Agus BUdiman. selaku pembimbing pendamping yang lelail

meluangkan waktu dan pikirannya unluk membimbing penyusun dalam

menyelesaikan skripsi inl.

3. Ibu Dra. Makmuroh Sri Rahayu M.Sl. selaku dekan Fakultas Psikologi

Universitas Islam Bandung.

4. Ibu Dra. Kadwi Jamuali MPd., selaku Pembanlu Dekan i Fakultas Psikologi

Universilas Islam Bandung.

5. Bapak Drs. H. Suryana Sumanlri, MSi, alas saran-sarannya yang lelah

diberikan kepada penyusun.

6. Ibu Dra. Sulisworo k, yang lelah rnemberikan saran yang baik bagi penulis.

7. Bapak Drs. H.M. Bachrun, yang membantu dalam perbaikan skripsi ini.

8. Seluruh Dosen dan Asislen Dosen, yang lelah membimbing penyusun selarna

menempuh pendidikan di Fakultas Psikologi Universilas Islam Bandung.

9. Ibu Meli, selaku pimpin an PT. Yakult Indonesia Persada, cabang Padjajaran.

10. Ibu Tila, yang lelah memberikan kesempalan dan bimblngan kepada penulis

selama penyelesaian skripsi inl.

11. Seluruh karyawan yang lelah membanlu untuk pengisian angkel.

12. Suami dan anakku tercinta yang selalu memberikan do'a dan dorongan baik

yang berupa moril maupun materi!.

Semoga Allah Subhahu Wala'aia memberikan balasan yang berlipar ganda

serra selalu membenkan karunia Taufik dan Hldayah-Nya, bagi segala bUdr balk

mereka yang lelah diterima oleh penyusun.

Amin ya Robbal Alamin,

Wassalamu'alaikum Wr,Wb

Bandung, Mei 1998

Penyusun

\

1 1,

1 ~ \

DAFTAR 151

KATA PENGANTAR

ABSTRAK

DAFTAR 151

BABIPENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah 1

1.2 Idenlifikasi Masalah 8

1.3 TUjuan Penelitian 11

1.4 Kegunaan Penelitian 11

BAB II TINJAUAN TEORETIS

2.1 Motivasi 12

211 Pengerlian dan Proses Molivasi 12

2.1.2 Pengerlian Motif 15

21.3 Teori Motivasi dari Hermans 17

2.1.4 Prinsip-prinsip Motivasi 19

2.2 Produktivitas Kerja 22

2.21 Pengerlian Produktivitas KerJa 22

2.2.2 Tingkah Laku Pembelian 25

22.3 Karakterislik Seorang Tenaga Penjual . 35

2.2.4 HUbungan antara Produk1ivitas Kerja dengan Molivasi 37

v

2.2.5 Hubungan antara Molivasi, Ability, dan Kegiatan Salesman 39

2.3 Kerangka Pemikiran 41

2A Hipolesis 46

BAB III METODE PENELITIAN

3.1 Rancangan Penelitian 47

32 Identifikasi Variabel 47

3.3 Operasional Variabel 48

3.4 AlaI Ukur 48

3.5 Populasi dan Sampel 50

3.6 Prosedur Pelaksanaan 51

37 Teknik Analisis 53

3.7.1 Koefisien Korelasi Rank Spearman 54

37.2 Langkah-Iangkah Pengerjaan Koefisien Korelasi Rank Spearman 54

37.3 Menguji Signifikansl r 56 { ~ I 3 7A Kriteria Uji Hipolesis 57 1

j I BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

1 41 Has!1 Analisis Data 59 ,II 4.1.1 Hasil Analisis Data Hubungan Molivasi Berprestasi dengan

j Produktivitas Kerja Sales pada Perusahaan 59 , i

4.2 Pembahasan Hasil Analisis 60

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan 66

5.2 Saran 67

DAFTAR PUSTAKA

LAMPI RAN • LAMPIRAN

-- ------------------------------- ------~

l _~~~ __ ~ ,_ _ __ __ _ _ ___________ ________~'~~,·,~{-l.'-;:..;~ua~j

BABI

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Perusahaan sebagai salah satu benluk organisasi memiliki IUjuan lertentu

yang hendak dicapai. TUjuan organisasi adalah mencapai tingkal produklivitas

yang tinggi dan kepuasan kerja anggola organisasi Selain itu ada hal lain yang

Ingin dicapai, yailu pengembangall organisasi ilu sendiri. TUjuan-tujuan tersebut

dapal dicapai lewat kerjasama di anlara anggota organisasi.

Orgallisasi merupakan sualu sislem yang dinamis yang lumbuh dan

berkembang sesuai dengan perubahan yang terjadi dalam Iingkungannya Sebagai

suatu sislem yang dinamis organisasi dalam usaha pencapaian tUjuannya selalu

dituntut untuk mempertahankan ekslstensinya darl berbagai saingan yang lerjadi

dalam Iingkungannya lersebut. Dalam siluasi seperti ilu perlunya pemal1faatal1

yal1g maksimal dari sumber daya organisasi, sehil1gga orgal1isasi dapat bertahan.

Salah satu sumber daya yang lidak perlu lagi diragukal1 peral1annya dalam usaha

mencapai tujuan organisasi adalah sumber daya manusia

Manusia sebagai anggota organisasl memegal1g peral1an penling bagi

usaha pencapaian IUjuan lersebut. Dalam hal ini dilihat seberapa jauh dukungan

yal1g diberikal1 manusia lersebut kepada organisasi. Dukungan ini biasal1ya

dilunjukkan melalui hasH kerjanya maupun loyalitasnya terhadap perusahaan.

I I1

I Manusia sebagai tenaga kerja di perusahaan merupakan unsur pokok bagi

usaha pemasaran produk perusahaan. Dalam hal ini produktivitas kerja sales

I dilihat dari jumlah barang yang berhasil dijual dalam jangka waktu lertenlu.

1 Bagi organisasi yang bergerak di bidang distribusi barang alau jasa,

produklivitas kerJa anggola mencerminkan produktivilas organisasi secara1

I keseluruhan

I Dalam hal inl organisasi industri dalam bidang jasa adalah perusahaan yang 1

memberikan jasa-jasa (services) terhadap orang lain atau konsum en seperti

rumah sakit, hotel, bank, bioskop dan lain-lain. Sedangkan benluk organisasi

induslri dalam bidang barang adalah perusahaan yang rnenjual barang-barang

produksinya seperti supermarket, toko, perusahaan rnakanan (mie instant),

perusahaan kosmetik, minuman kesehatan, dan lain-lain. Perusahaan yang

bergerak di bidang distribusi atau penjualan adalah salah satu bentuk organisasi

industri yang bergerak dalam bidang pengadaan barang dengan lujuan untuk

menjual barangnya sebanyak mungkin. Semakin banyak barang yang terjual maka

lujuan perusahaan tersebul berhasil dan memungkinkan perusahaan akan menjadi

lebih berkembang.

Faklor-faklor penting yang menunjang pencapaian tUjuan suatu perusahaan

adalah informasi energi, uang, manusia (kemampuan dan kelerampilan), dan

peralalan/perlengkapan yang diperoleh dari Iingkungan denganlidak mengabaikan

faktor lain manusia yang mempunyai peranan yang sangal penting karena upaya

mencapal tUjuan perusahaan dapal berlangsung melalui keterlibalan pekerja dan

pimpinan yang ada di dalam perusahaan lersebul.

2

.1 j"'..!t?d-"dnd:i{]t"i - --~ ---_._-~--

Manusia sebagai pendukung ulama suatu perusahaan memiliki kecakapan,

kemauan, harapan, pengelahuan, dan kepercayaan pada diri sendiri yang

berbeda-beda anlara salu dengan yang lainnya. Semua ilu merupakan

karakleristik-karaklerislik yang dimiliki individu yang merupakan penggerak dari

perusahaan dalal'll usaha pencapaian fujuan organisasi.

Demikian pula perusahaan memiliki cirl-ciri lerlenlu anlara lain adanya

keteraluran yang diwujudkan dalal'll susunan hirarki pekerjaan, lugas, wewenang,

langgung-jawab, sislem penggajian, bonus, dall pengawasan. Jika karaklerislik

individu berinleraksi dengan ciri-eiri perusahaan maka akan terbenluk tingkah laku

individu dalal'll perusahaan. Dengan kala lain tingkah laku pekerja merupakan

rungsi interaksi antara individu dengan perusahaan.

Hal lersebul dialami oleh PT.Yakult Indonesia Persada yang bergerak dl

bidang minuman kesehatan. Dalal'll usaha memasarkan produknya selalu diawali

dengan kegialan promosi, yailu usaha unluk rnenginformasikan produk kepada

konsumen bahwa sualu produk lelah dihasilkan tersedia di pasar dan dapat

memenuhi salah salu alau sebagian dari kebutuhan konsumen. Melalui promosi inl

diharapkan akan mendapal minal dari konsumen untuk mengelahui lebih lanjut

produk yang ditawarkan dan diakhiri dengan tindakan pel'll belian dari konsum en.

Hal ini menunjukan bahwa promosi mempunyai kedudukan yang penling bag!

PT.Yakull Indonesia Persada, terutama unluk memperoleh keuntungan ekonorni

melalui transaksi jual-beli yang dilakukan dengan konsumen.

Promosi biasanya dilakukan perusahaan melalui bauran promosi yallg dipilih

dari empal sarana prornosi yailu iAlan, personal selling, publisifas dan promosi

'j

J

penjualan. Seperti halnya perusahaan-perusahaan lain maka PT.Yakult Indonesia

Persada juga memiliki pertimbangan-pertimbangan tertentu dalam menentukan

dan menerapkan bauran promosi, begitu pula dalam menetapkan sarana promosi

yang dipilih. Biasanya promosi yang digunakan adalah melalui iklan dan persona!

selling. Iklan merupakan pengenalan pertama dari suatu produk yang baru

dihasilkan melalui media cetak (sural kabar dan majalah) atau media eleklronik

(radio dan TV) dan selanjutnya melalui persona! selling yang memasarkan atau

menyalurkan langsung mengenai produk yang baru kepada pelanggan atau

konsumen.

Personal selling yaitu penjual mendatangi secara langsung calon pernbeli

dan membujuk serta menarik perhatian calon pembeli lersebut. Personal selling

merupakan salah satu bentuk promosi untuk meningkatkan penjualan melalui

proses hUbungan antar personal. Hal ini ditunjukan unluk mempengaruhi seseorang

dalam mengambil kepulusan membeli suatu produk. Cara ini lebih banyak

memerlukan lenaga penjual yang lazim disebut sales atau wiraniaga, yang

berperan sebagai ujung tombak perusahaan dalam bidang penjualan. Dengan

demikian dalam perusahaan yang bergerak dalam bidang distribusi, sumber daya

manusia sangat penting.

Menurul J. Ravianto (1986 :38) "persona! selling" mem punyai peranan yang

penling dalam perusahaan yang menghasilkan barang-barang distribusi dan

merupakan suatu teknik promosl yang mempunyai nilai ekonomis apabila

direncanakan dan dilaksanakan secara efeklif. Personal selling merupakan

,- .

.,

i

~ . j 1

l 1 l

1

/\'.;'i:/!.':.t.!ucm- -------------- -_.._- ---------- -------------------_..,

kegiatan secara Iisan untuk menyajikan dan meluaskan penjualan kepada

seseorang atau sekelompok orang (caJon pembeli),

Dalam personal selling ini, PT,Yakult Indonesia Persada menggunakan,- ../­

jasa sales, karena sales berperan dalam menjembatani proses lransaksi jual-beli

antara perusahaan dengan pembeli. Sales memperkenalkan produk-produk

perusahaan secara langsung, mencari pembeli, melayani perillintaan se,la

melayani keluhan pembeli.

Melihat pentingnya keberhasilan menjual barang dan cara kerjanya seorang

sales, maka banyak perusahaan yang Illengandalkan tenaga penjual yang

berpengalaman, sehingga sering muncul anggapan yang telah umum bahwa orang

yang telah mempunyal pengalaman kerja akan mempunyal kelllaillpuan yang

tinggL Dengan kata lain pengalaman sangat penting artinya bagi keberhasilan

kerja terutama dalam bidang sales

Keberhasilan dalam menjual barang sebanyak-banyaknya merupakan

faktor yang sangat penting dalam perusahaan di bidang penjualan, maka salah

satu cara yang diJakukan perusahaan adalah memberikan promosi jabalan yang

lebih tinggi, bonus, gaji yang cUkup dan lalll sebagainya bagl para pegawainya

yang berhasiJ secara optimal. Imbalan inilah yang merupakan salah salu faktor

yang dapat Illemotivasl pegawainya agar mendapat hasll yang tinggi.

Dengan lamanya kerja (pengalalllan) maka pegawai tersebut lebih banyak

mengelahui permasalahan organisasi dan sudah cukup terlatih pada lempal

kerjanya. Kerja yang Jama merupakan indikasi kecocokan atau kebelahan seorang

sales pada perusahaan tersebut

i

1 ] "

,.--_._------­

l !~.l~~~~'__.. _

Kebelahan pekerja dalam sualu pekerjaan dapal dlsebabkan oleh berbagai

faklor, diantaranya adalah insenlif yang diberikail, Iingkungan kerja yallg

menyenangkan serla kesempalan unluk mengembangkan diri (promosl) Dellgan

adanya kecocokan dalam lingkullgan kerja maka pekerja akan mellemukan

berbagai siluasi dan kOlldisi, pengalaman yang akan mempengaruhi sikap-sikap

tertenlu lerhadap pekerJaan dall perusahaannya. Dengan demikian semakin cocok

dan lama seorang sales bekerja berarli semakin banyak hal-hal yallg

menyenangkan yang dapal dirasakall oleh para pegawai dan selaras dengan apa

yang diinginkan alau sesuai dengall kebuluhannya, sehingga akan menimbulkan

sikap posilif baik lerhadap pekerjaannya maupun pada perusahaannya. Sikap

yang lerbenluk memungkinkan seorang pegawai alau karyawan akan

menampilkan perilaku terlenlu bagl perusahaan tersebul. Yallg dimaksud perilaku

j alau tingkah-Iaku karyawall bagi perusahaall adalah perilaku kerja yang dapat

1 dilihat melalui hasil kerja yang oplimal yailu dapal menjual barang kepada

konsumell seballyak-ballyakllya. 1 I j j Keberhasilall usaha yang dicapai lidak lerlepas dari usaha para sales i"j

lersebul dalam melljalallkan pekerjaallnya Besar kecililya usaha sales

1 dipengaruhi oleh linggi relldahnya motivasi para sales tersebul. Demikian pulaI

I, halnya pada bag ian pemasaran, dalam menjual produknya ada karyawan yang

, menyenangi pekerjaallya sehingga ia merasa 'belah' dalam pekerjaallilya dan

f 1 memanfaatkan jam kerja yang dlletapkan baik unluk melaksanakan lugas

I I terprogram maupun lidak lerprogram. Adapula karyawan yang cara kerjanya

i 1 lambal dan kurang bergairah dalam mengerjakan seliap langkah pekerjaallnya ,

lI I

----------______,__ .~-~_ -~~-~ ----- --~:_-_--~- ... ~.<~~~~~~~~~~f~J

Selain itu banyak karyawan yang Illerasa 'bas an' pada saat menglkuli keglatan

pendldikan dan latihan yang dilaksanakan oleh perusahaan sebelum mereka

dilerjunkan langsung kelapangan. Hal inl mungkln terjadi karena karyawan tesebut

merasa tidak sesuai dengan pekerjaan yang dlhadaplnya. Bila seseorang berada

dalam pekerjaan yang tldak sesuai dengan minat dan kelnginannya, la akan

I mengalami kesulltan untuk menyesuaikan di,L Pekerjaan yang demiklanlidak akan

memberikan kepuasan kepada ;lldlVidu karena ia menghadapl orang-orang,1 benda-benda atau hal-hal yang lidak sesuai dengan keinginannya yang pada

gilirannya akan mempengaruhi hasil kerjanya Dari sini lerlihat balw"a setlap orallg

dengall karakleristik yang berbeda akan menimbulkan molivasi yang berbeda

pula. Selain ilu meskipun perusahaan lelah mengadakan seleksl terhadap calon

karyawannya, akan tetapl masih ada karyawan yang hasil kerjallya tidak

mernenuhi harapan perusahaan.

1 Dalam hubullgan kerja yang demikian ada ketidaksesuaian antara

J karyawan dan perusahaan, karena balk harapan karyawan maupun harapan I

perusahaan tidak terpenuhl akibalnya serlng terjadi perbedaan penjualan produk,

Il.

ada sales yang berhasil menjual produk at au jasa perusahaan dalam jumlah besar,

1, semenlara sales yang lainnya hanya menghasilkan tingkal penjualan yang sedlkil.

I .~

Berdasarkan uraian tersebut maka penyusun tertarik unluk menelili apakah 1

I ada kaitannya antara motivasl berpreslasl dengan produktivilas kerja sales di

perusahaan.

-- -,--.-----'------------._.-._------~------------------~ -,,~------ _.. -'-"­

tf'~:l,lJiLJUilt7

1.2. Identlfikasi Masalah

TUjuan organisasi dapat dicapal dengan baik, apabila sales mau dan dapat

bekerja secara sempurna. Hal ini berhubungan dengan adanya daya pendorong

sehingga mereka mau melakukan kegiatan yang mengunlungkan perusahaan,

karena dengan bekerja orang akan menghasilkan sesualu. Kem auan seseorang

untuk bekerja disebabkan karena adanya kebutuhan atau dorongan terlenlu, baik

yang berasal dari dalam dirinya maupun dorongan yang berasal dari kelom pok

atau Iingkungannya. .

Produktivitas organisasi lerganlung dari produktivitas kerja anggola secara

individual. Dengan demikian lergantung dari kemampuan masing-masing individu

dalam melaksanakan kerjanya. Salah salu faktor yang mempengaruhi kemampuan

kerja seseorang adalah motivasi yang dimilikinya, yaitu motivasi berprestasi.

Molivasi merupakan salah satu aspek didalam diri individu dan yang berperan

besar dalam pencapaian produktivitas yang sangat tinggi. Dalam hal ini molivasi

berpreslasi adalah kecendrungan meraih hasil yang lebih baik. Individu dengan

motivasi berprestasi linggi umumnya memiliki keinginan dan usaha lebih tinggi

dalam meraih prestasi, sebaliknya individu dengan motivasi berprestasi rendah

kurang memiliki usaha dalam meraih prestasi. Menurut Hermans, berprestasi

berarti mengungguli preslasi orang lain, sebagai suatu standar, yang kegiatannya

diarahkan pada usaha melakukan sesuatu dengan sebaik-baiknya. Orang dengan

molivasi berprestasi linggi akan menentukan sendiri hasil tindakannya dalam

situasi yang menuntul preslasi, selama hal itu dalam jangkauanya. Usahanya tidak

didasarkan pada keberuntungannya, kesempatan ataupun orang lain

,"--"-. ------ .----------- -- -_._------- ----- - ---­------~---

I Bab!

Produktivitas kerJa dilihat dan jumlah barang yang berhasil dijual dalam sualu

periode lertentu. Hal ini lergantung dari produklivilas kerja pemasar secara

individual. Uraian ini dapat dikailkan dengan pengertian produklivitas yang

dikemukakan oleh R.Steers (1980 : 43), yaitu:

"Kuantitas dari jasa atau produk primer yang dillasilkan olelJ organisasi

dapat diukur melalui tiga tingkalan. yailu individu. kelompok dan

keseJurullan organisasi."

Konsep produktivitas menggambarkan sualu proses menlransfer masukan­

masukan dari sumber daya manusia dan akan menjadl keluaran-keluaran yang

dibutuhkan oleh para konsumen~ Keluaran-keluaran ini mungkin berupa barang

atau jasa.

Seseorang memiliki tingkal produklivitas yang tinggi, jika mampu memperoleh

jumlah produksi yang besar dengan penggunaan sumber daya alam yang relalif

kecil. Seorang pegawai yang mempunyai kemampuan menjual yang baik belum

lenlu hasil kerjanya tinggi alau menghasilkan penjualan yang banyak, karena hasil

kerja seseorang lidak hanya dilenfukan oleh kemampuannya melainkan ditonlukan

pula oleh taklor molivasi yang ada dalam diri penjual lersebul. Selain ilu ada

pegawai yang bekerja unluk memenuhi berbagai kebuluhan yang ada pada dirinya

karena dengan bekerja individu akan mendapat imbalan unluk memenuhi

kebuluhannya

Selain ilu ada banyak alasan atau faklor yang mendorong individu bekerja

Masing-masing individu mempunyai alasan yang berbeda-beda, seperti karena

faklor gaji, promosi, keunlungan sekilar pekerjaan dan lugas yang menarik, yaitu

,_.- "_._.-- -- ----- ------ - - - ­

i Bu~-'.' F-'(·'~.. J-l.j.~;'.j.h ... 'ln !1- .________ __ _ ____________~ ........J

lugas yang menanlang kemampuanllya, kemungkinan perkembangan kreativitas

dan lain-lain,

Hasi! penjualan yang dicapai oleh seseorang menunjukkan preslasi nyata

yang ia tampilkan sebagai lingkah lakunya. Tingkah laku kerja seseorang dapat

diketahui melalui hasi! kerja yang dapal dicapainya yang merupakan totalitas

keluaran (output) yang dicapai dalam melaksanakan pekerjaannya pada periode

lertenlu. Hasil kerja dalam penelitan ini adalah hasi! dari penjualan produk yang

te~ual yang dicapai oleh seorang sales setiap periode.

Hasil kerja seseorang dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik yang berasal

dan dalam dirinya sendiri maupunlingkungannya,

Meliha! permasalahan ini sanga! luas, maka penelili mengindentlfikasikan

permasalah tersebut yaitu "Hubungall motivasi berprestasi dengall produktivitas

kerja",

Rumusan masalah secara umum berbunyi "Apakall ada l7Ubullgall motivasi

berprestasi dellgall produktivitas kerja sales pemasaran di perusalJaall",

]0

--r--~--'---'--~"---_._----- - -- ----~-.-----~.--'. - ---------- ------ --­-~ ------,,--. -X~;:;~rl~~~~di~~'-;-'_·)! J..!., .... ;

_ . ,,_ .~L : ...~~._._ . _ . ..J

1.3. Tujuan Penelitian

Penelitian ini ditujukan untuk mengetahui hubungan motivasi dengan

produktivitas kerja. Lebih jauh penelilian il1l bertujuan untuk mencari kejelasan

seberapa jauh hubul1gan yang terjadi antara molivasi berpreslasi dengan

produktivitas sales pemasaran.

TUjuan tersebut bermanfaat sebagai pedoman dalam menentukan arah

kegialan yang akan dilakukan. Tujuan penelilian ini adalah untuk mengelahui

secara empiris seberapa eral hUbungan yang terjadi antara motivasi berprestasi

dengan produktivitas kerja pada perusahaan.

1.4. Kegunaan Penelitian

Bagi keilmual1 kegul1aan penelitian ini adalah mendukung teori-teori yang

lelah ada sebelumnya. Kegunaan bagi perusahaan adalah untul<" memberikan

keterangan tenlang motivasi berprestasi yang lebih baik agar para sales

pemasaran dapat meningkalkan produktivitas perusahaan. Bagi penulis adalah

sebagai sum bangan untuk meningkatkan dan pengem bangall mutu perusahaal1,

ada tidakl1ya hUbungall motivasi berprestasi del1gan produklivitas pekerja dalam

mencapai hasil kerja yal1g mel1gul1tungkal1, juga unluk mel1coba mel1erapkal1 teori­

teori psikologi yang telah didapat dari perkuliahan.

] 1

BAB II

TINJAUAN TEORETIS

Pada bab tinjauan teoretis ini akan dibahas tentang beberapa teori dan

hasil-hasil penelitian yang melandasi kerangka pikir yang berhubungan dengan

masalah molivasi berprestasi dan produktivitas kerja sales pemasaran terhadap

perusahaan. Yang akan dibahas dalam bab ini adalah motivasi berpreslasi dan

produl<tivilas kerja.

2.1. Motlvasl

2.1.1 Pengertian dan Proses Motivasi

Orang berbeda bukan hanya dalam kemampuan mereka untuk

mengerjakan sesuatu tetapi juga dalam motivasi dan kemauan untuk mengerjakan

sesuatu.

Motivasi orang tergantung pada kekuatan motif-motif mereka. Motif

biasanya didefinisikan sebagai kebuluhan (need), keinginan (wants), dorongan

(drives), alau desakan hali (implus) dalam diri individu. Motif ini diarahkan pad a

!ujuan, yang mungkin disadari alau tidak disadarL

Kala molivasi itu diambil dari bahasa latin yaitu . movere", yang artinya

adalah penggerak . Pengertian dari kala molivasi ini adalah suatu keadaan (state)

yang menggerakkan seseorang untuk melakukan sesuatu tindakan . Untuk lebih

jelasnya mengenai arti motivasi tersebut akan diuraikan beberapa definisi

mengenai motivasi yang telah disusun oleh para ahli.

--._-- .. _----- ------- --- ------ ------- ----_ .. --_ .. _---------- ._._---_.. _~._----. __ ._-_.. ---- --'.-._-'" 12

i E(.:! f/L-... . ..• ~_ - .

Menulul Wexley & Yulk (1977) .

Motivasi adalall suatu proses yang mendasari tingka/l laku manusia, dan

tingkalllaku manusia tersebut digerakkan dan diara/lkan ke suatu tUjuan.

Menurul Morgan (1975).

motivasi adalall suatu keadaan yang menggerakkan , mengaraMan

tingkalllaku individu.

Menuru! Atkinson (1964) •

Motivasi mempengarulli ara/l , kekuatan dan tindakan seseorang.

Menurul Vroom (1964) •

Motivasi adala/l suatu proses dalam menentukan pilillan diantara bentuk

aktivitas pilillan yang diambil Olell seseorang

Menulul Jones (1995) •

Motivasi adalall bagaimana tingkall laku dimulai, diperkuat, didorong,

diaraMan , dillentikan dan semua ini berlangsung pada saat individu

memberikan reaksi yang bersifat subyektif.

Menurul Malayu S.P Haslbuan (1992.156) •

Motivasi (motivation) menyangkut suatu keadaan bagaimana caranya

mengerahkan daya dan potensi seseorang, agar mau bekerja secara produktif

berhasil mencapai dan mewujudkan tujuan yang telah ditentuken.

Menurut Hersey & Blanchard (196910)

"Motive defined as needs, wants, drives, desires, or impulses witllin tile

individual. Motives are directed toward goals. wl1ich may be conscious

or subconscious",

j .~

Motif didefinisikan sebagai kebutuhan, keinginan,dorongan, kemauan dan impuis­

impuls di dalam diri individu. Motif diarahkall pada lujuall, baik secara sada.

maupun tidak sadar.

Mellurut Moch. As'ad (1982:94)

"Motivasi adalall keinginan untuk mencapal tujuan".

Secara umum molivasi melibatkan tiga kompollell utama (Steers & Porter,

1979:6), yaitu :

a. Pemberi daya terhadap lillgkah laku manusia.

b. Pemberi arah lerhadap tingkah laku manusia.

c. Bagaimana lingkah laku itu dipertahankan.

Untuk lebih jelas mengenai motivasi, maka terlebih dahulu lihal gambar

berikut ini •

Inner state of disequilibrium ---~-~ needs,desire expectation -7 Behavior -------} Incentive

accompained by anticipalion or goal

-------~----- Modification of inner state +-~-~-------------

Gambar 2.2 : Model proses motivasi ( Steers & Porter, 1979:)

Pada dasarnya model motivasi ini menggambarkan bahwa illdividu memiliki

berbagai macam kebutuhan, keinginan dan harapall yang kekuatannya bervariasi

dengan ciri sebagai berikut (1) rvl unculnya kebutuhan, keinginan dan harapan

mengakibatkan ketidak seimbangan dalam diri individu dan individu berusaha untuk

mengurangi keadaan ini, dan (2) Kebuluhan, keinginan dan harapan dihubungkan

dengan alltisipasi bahwa llndakan lertentu dapat mellgurangl ketidakseimbangan.

! R,( /,'L ~ ~__ _ _ . _

Berdasarkan hal tersebut, individu bertingkah laku terlenlu yang diyakininya

dapat memenuhi harapan-harapannya. Dari tingkah laku individu dalam peneapaian

tujuan yang diinginkan, individu akan mendapat masukan apakah tingkah laku itu

dapat dipertahankan atau perlu dimodifikasi.

2.1.2 Pengertlan Motif

Motif seringkali diartikan dengan istilah dorongan. Dorongan at au tenaga

tersebut merupakan gerak jiwa dan jasmani untuk berbuat, sehingga motif

tersebut merupakan suatu Driving Force yang menggerakkan manusia untuk

bertingkah laku. dan di dalam perbualannya itu mempunyai tUjuan tertentu.

Wexley & Yulk (1977), memberi batasan mengenai motivasi sebagai " Tile

Process by Wllicll Bellavior is Energized and Directed". Dari batasan ini dapa!

disimpulkan bahwa motif adalah yang melalarbelakangi individu berbuat untuk

meneapai tujuan tertentu.

Pengertian mengenai motivasi seperti yang dikemukakan oleh Wexley &

Yuki adalah, pemberian atau penimbulan motif. Dapat pUla hal atau keadaan

menjadi motif. Jadi, motivasi kerja adalah sesuatu yang menimbulkan semangat

atau dorongan kerja. Adapun eiri-eiri daripada motif individu dari Wexley & Yulk

adalah sebagai berikut :

1. Motif adalah majemuk

Dalam suatu perbuatan tidak hanya mempunyai suatu tUjuan tetapi berberapa

lujuan yang berlangsung bersama-sama. Misalnya, seorang karyawan yang

15

(

melakukan kerja giat, dalam hal ini lidak hanya karena ingin lekas naik pangkal,

tetapi juga ingin diakui dan dipuji

2, Motif dapat berubah-ubah

Motif bag; seseorang seringkali menga!ami perubahan, Ini disebabkan karena

keinginan manusia selalu berubah-ubah sesuai dengan kebutuhan at au

kepentingannya, Misalnya, seorang karyawan pada suatu ketika menginginkan

gaji yang IInggi, pada waktu lain menginginkan pimpinan yang baik, Dalam hal

in; motif sangat dinamis dan geraknya mengikuti kepenlingan individu,

3, Motif berbeda-beda bagi individu

Dua orang yang melakukan pekerjaan yang sama, tetapi ternyata terdapat

perbedaan motif, Misalnya, dua orang karyawan yang bekerja pada sualu

mesin yang sama dan ruang yang sama pUla, tetapi molivasinya bisa berbeda,

Yang seorang menginginkan teman kerja yang baik, sedangkan yang lain

menginginkan kondisi kerja yang menyenangkan,

4, Beberapa motif tidak disadari oleh individu

Banyak tingkah laku manusia yang lidak disadari oleh pelakunya, sehingga

beberapa dorongan (needs) yang muncul seringkali karena berhadapan dengan

situasi yang kurang menguntungkan lalu ditekan bawah sadarnya, Dengan

demikian seringkali kalau ada dorongan dari dalam yang kual sekali menjadikan

individu yang bersangkutan tidak bisa memahami motifnya sendiri

2.1.3 Teori Motlvasi Oari Hermans

Motivasi preslasl, menurul Hermans adalah keeenderungan untuk meraih

hasil yang lebih balk. Individu dengan molivasi prestasi tinggi pada umumnya

memiliki keinginan dan usaha yang lebih linggi dalam meraih prestasi, sebaliknya

individu dengan molivasi preslasi yang lebih rendah pada umumnya kurang unluk

memiliki usaha unluk meraih prestasi.

Menurut Hermans, berprestasi berarti melebihi orang lain, baik ditinjau dari

sudut orang lain, juga dari dirinya sendiri (Suryana dan Lelywali, 1991) . Kegiatan

motivasi prestasi ini diarahkan pada usaha untuk melakukan sesuatu dengan

sebaik-baiknya.

Rumusan lersebullerulama di dasarkan pada penelitiannya yang dilakukan

di Amerika yang melihal makna melebihi orang lain, dalam arti kala preslasi orang

lain digunakan sebagai slandar yang harus dieapai dan bahkan apabila

memungkinkan prestasi yang dieapainya melebihi preslasi orang lain, merupakan

suatu eiri yang utama dalam motivasi prestasi. Penelilian-penelitian dilakukan

dengan menggunakan Prestatie Motivatie Test (PMT), lebih mempertegas bentuk

motivasi preslasi. Dengan demikian didapatkan kesan yang kuat bahwa arti

melebihi orang lain mempunyai makna berusaha sebaik-baiknya melalui kegiatali

untuk meneapai sasaran.

Seseorang dengan motif berpreslasi linggi akan mengarahkan diri untuk

menentukan sendiri hasil tindakannya dalam suatu siluasi prestasi, dan inl selama

berada dalam jangkauannya.

Jadi kegialan motif berprestasi itu diarahkan pada usaha melakukan sesuatu

dengan sebaik-baiknya, bukan alas dasar keberunlungan. Menurul beberapa ahli,

orang yang mampunyai motif beprestasi linggi umumnya memiliki keinginan lebih

kual dan upaya lebih keras dalam meraih preslasi. Sebaliknya orang dengan motif

berprestasi rendah kurang memiliki upaya yang keras dalam meraih prestasi.

Menurut Hermans, (1967) (dalam Suryana Sumantri dan Lelywati,

1991 :2) orang-orang yang mam punyai molif berprestasi linggi mam punyai tingkah

laku sebagai berikut :

a. Mampunyai taraf aspirasi yang sedang, mereka memilih tug as- tugas yang

memiliki kesulilan lertentu.

b. Lebih menyukai resiko yang kecil apabila hasil dari suatu lindakan lebih

dilentukan oleh faklor kebelulan alau karena kesempatan alau siluasi tidak

pasti.

c. Mencapai taraf keahlian yang lebih tinggi.

d. Memiliki keulelan dalam menghadapi tugas, dalam arti mereka mampunyai

kecendrungan yang kual unluk menyelesaikan lugas yang lelah dimulai.

e Pandangan waktu lebih diarahkan kemasa yang akan dalang.

f. Memiliki penghayalan waklu yang dinamis.

g. Memiliki kemampuan bertahan yang leb ih besar.

h. Menghargai pengakuan orang lain alas prestasi mereka.

I. Pilihan sosial mereka lebih kual bagi rekan-rekan yang ahli dalam tugas

yang sedang dihadapi.

,._- ------- ­

Be:!.- L'

j. Menghasilkan prestasi yang ebih baik dalam siluasi yang memberikan

insenltf bagi preslasi.

2.1.4 Prlnslp-prlnslp Motlvasl

Seperti telah dikemukakan di alas salah salu fungsi pemimpin atau manajer

adalah memberikan molivasi kepada pihak yang dipimpinnya untuk melaksanakan

lugas-lugasnya dengan sebaik mungkin secara efektif dan produklif. Beberapa

konsep dan teori yang telah dikemukakkan di alas dapat dijadikan kerangka acuan

dalam mewujudkan berbagai upaya memberikan motivasi. Berdasarkan hal ilu,

berikut ini beberapa prinsip motivasi yang dapat dijadikan acuan, antara lain:

1) Prinsip Kompetisi

Prinsip kompetisi adalah persaingan baik secara inter maupun antar pribadi.

Kompetisi inter pribadi (self competition) adalah kompetisi dalam diri pribadi

masing-masing dan lindakan dalam dimensi tempat dan waktu. Kompetisi

antara pribadi adalah persaingan individu yang satu dengan yang lain. Dengan

persaingan secara sehat dapa! menimbulkan motivasi secara lebih baik. Salah

satu benluk misalnya pemilihan karyawan teladan, kompetisi juga dapat

dilakukan antar lembaga atau organisasi untuk mendorong orang-orang didalam

meiakukan berbagai hasil kerja yang baik.

2) Prinsip Pemacu

Dorongan untuk melakukan berbagai tindakan akan terjadi apabila ada pemacu

tertentu. Pemacu Ini dapat berupa informasi, nasihal, amanat, peringatan atau

percontohan. Dalam hal ini motif individu ditimbulkan dan ditingkalkan melalui

,j " .~

- - - - . - -, ,--- --"---- --­~ --, '! h',l: .,[ :t.' ,'('{.;\' '

upaya secara teralur untuk mendorong selaiu rnelakukan berbagai lindakan dan

hasil kerja sebaik rnungkin. Bisa dilakukan melalui konsultasi pribadi, nasihat

atau amanat dalam upacara, ceramah keagamaan dan pembinaan.

3) Prinsip Ganjaran dan Hukuman

Ganjaran yang diterima oleh seseorang dapat meningkatkan motivasi untuk

melakukan tindakan yang mel1lrnbulkan ganjaran itu. Setiap hasil kerja yang

baik, apabila diberikan ganjaran yang memadai, cenderung akan meningkatkan

motivasi. Demikian pula hukuman yang diberikan dapat menimbulkan motivasi

untuk tidak lagi melakukan tindakan yang menyebabkan hukuman itu Hal yang

harus diingat adalah agar ganjaran dan hukuman itu dapat diterapkan secara

proporsional dan benar-benar dirasakan oleh yang bersangkutan agar benar­

benar dapal memberikan motivasi.

4) Kejelasan dan Kedekatan Tujuan

Makin jelas dan makin dekat suatu tujuan maka akan makin mendorong

seseorang untuk melakukan tindakan. Sehubungan dengan prinsip ini, rnaka

seyogyanya agar setiap orang memahami tujuan secara jelas Hal in! dapat

dilakukan dengan memberikan penjelasan sualu tujuan dari tindakan yang

diharapkan. Cara ini adalah membuat tujuaan-Iujuan yang masih umum dan jauh

menjadi tujuan yang khusus dan lebih dekat.

5) Pernahaman Hasil

Hasil yang dicapai sese orang akan merupakan balikan dari upaya yang telah

dilakukannya dan semua itu dapal memberikan motivasi untuk melakukan

lindakan selanjutnuya. Perasaan sukses yang ada pada diri seseorang akan

i B.ll-}.' '-._--_.-.-------------­

mendorongnya untuk selalu memelihara dan melllngkalkan hasil kerja lebih

lanjut. Pengelahuan tentang balikan mampunyai kaitan erat dengan tingkat

kepuasan yang dicapai. Dalam kaitan ini seseorang akan mendorong untuk

selalu memelihara dan meningkalkan hasH kerja lebih lanjut. Pengelahuan

tentang balikan mampunyai kaitan erat dengan lingkal kepuasan yang dlcapai.

Dalam kailan ini seyogyanya para pimpinan atau manajer selalu memberikan

balikan kepada seliap hasil kerja yang telah dihasilkan oleh seliap anak

buahnya. Umpan balik ini akan bermanfaat untuk mengukur derajal hasH kerja

yang lelah dihasHkan unluk keperluan perbaikan dan peningkatan selanjutnya.

Para anak buah hendaknya selalu dipupuk untuk memHiki rasa sukses dan

lerhindar dari perkembangan rasa gagal.

6) Pengembangan Minai

Minai dapat diarlikan sebagai rasa senang atau tidak senang dalam

menghadapi suatu obyek. Prinsip dasarnya adalah bahwa motivasi seseorang

cenderung akan meningkal apabila yang bersangkulan memiliki minat yang

besar dalam melakukan Hndakannya. Dalam hubungan ini motivas! dapat

dilakukan dengan jalan minimbulkan atau mengembangkan minat pada 3nak

buah dalam melakukan tindakannya para pimpinan atau manajer diharapkan

mampu menumbuhkan dan rnengembangkan minat anak buah (karyawani

dalam melakukan lugas-tugasnya. Dengan demikian anak buah akan

memperoleh kepuasan dan hasH kerja yang balk. Pada gilirannya dapat

rnenurnbuhkan motivasi kerja secara efektif dan produklif

7) Lingkungan yang Kondusif

,o,,',j' r7 L __ •. _

Lingkungan kerja yang kondusif balk lingkungan fisik, sosial maupun psiKologis

dapat menumbuhKal1 dal1 mengembangkan motif untuk kerja dengan baii< dan

produktif. Unluk itu dapat diciplakan Iingkungan fisik yang sebaik mUl1gkin,

misalnya kebersihan ruangan, tata letak, fasHitas yang memadai, dan

kenyamanan ruangan. Demikian juga lingkungan sosial, pikologis perlu

mendapat perhatian, misalnya hubungan antar pribadi, kehidupal1 kelompok,

kepemimpinan, pengawasan atau supervisi, promosi, kesempatan unluk maju,

kekeluargaan, perangsang keuangan (kompensasi) dan kepercayaan.

2.2 Produktivltas Kerja

2.2.1 Pengertlan Produktlvitas Kerja

Salah satu tUjuan utama organlsasi yang berslfat profit adalah mencapai

tingkat produktivitas kerja yang lil1ggi, Tanpa tingkat produklivitas kerja yang

memuaskan, kehidupal1 dan keJancaran orgal1lsasi jenis ini tidak akan dapal

dipeltahankan

Berbicara mel1gel1ai produktivilas, berikut ini dikemukakal1 pengertian tenlal1g

produktivitas.

R.Soemlta Adlkusumah dalam bUkunya " Biaya dal1 Harga Pokok !Ii "

mengemukakan bahwa ProduAtivitas meropaAan 1/8Sil atau jum/all yang

dihasi/Aall olell suatu falltor produAsi dalam jallgAa vialltu tetfentu.

James L.Riggs (1979) menyatakan :

.. productivity call be defilled as tile relationship of tIle volume of goods and

services produced to tl1e pllysical illputs used in its production"'

22

c ­i BJi::l

Robert A. Sutermeister (1963 : 5) rnengemukakan •

"Produvtivity as output per employee Iiour, quality considered"

Maksudnya, produktivitas merupakan keluaran liap jam kerja dengan

mernperhalikan kualitas produk yang dihasilkan. Lebih lanjut disebutkan bahwa

produkfivilas bukan hanya sebagai hasil usaha manusia saja, tetapi merupakan

hasil kerja sama sernua faKtor yang digunakan dalam proses produksi.

Lebih lanjul ahli lain yaitu R.Steers (1980) mengernukakan bahwa

produktivifas dapat ditinjau dari riga segi yaifu individual. kelompoA' dan

organisasi secara keselurulJan.

Produktivifas individua/dapaf dikaifkan dengan Ilasil karya yang difunjukan

seorang pekerja sebagai dUkungan yang diberikan ferlJadap organisasi. antara

lain dapat dilillat dari sejum lall Ilasil yang diperolell seriap anggofa organisasi,

baik dalam kuanfifas maupun kualitas (R. Steers, 1980),

Dari uraian diatas jelas faktor rnanusia rnemegang peranan penting dalarn

proses produksi.

Robert A.Sutermelster (1976) mengemukakan bahwa produkfivifas

organisasi difenfukan olell perkem bangan feknologi dan usalla .keras serfa

kualifas Ilasil kerja anggofanya. Bagi organisasi yang bergerak di bidang

perdagangan, faklor rnanusia mernegang peranan penting, karena manusia

sebagai tenaga kerja di perusahaan merupakan unsur penting bagl usaha

pernasaran produk perusahaan.

Apabila kila rnernbahas produklivitas, perlu diperhatikan variabel-variabel

yang mernpengaruhinya.

Tiffin dan McCormick (1979) mengemukakan, ada dua variabel yang perlu

diper1lmbangakan yaitu variabel individu dan variaDei situasional

Variabel-variabel individu tersebut menyebabkan adanya perbedaan individu

sehingga menghasilkan perbedaan has!1 kerja yang dicapainya. Dengan demikian

menunjukkan perbedaan produklivitas kerja.

Uraian tersebut diperkual oleh pendapat dari Terence Mitchell (1978),

bahwa kegiatan kerja (performance) seseorang dapa! diukur melalui :

1. Ukuran volume atau kuanlitas yang dihasilkan

2. Ukuran kualitas pekerjaan

3. Angka kehadiran.

4. Ukuran yang dilunjukkan olel1 jangka wakfu promosi atau kenalkan

pangkat yang pernah dicapai seseorang.

5. Ukuran yang melihal karaklenslik atau kepribadian seseorang .

Keith Davis (1967) menyatakan bahwa produktivitas biasanya diukur

sebagai perbandingn antara AeJuaran dan masuAan.

International Labour Office (1979) mengemukakan :

"ProduWvitas dapat diukur dan dirumuskarl sebagai perbandingan antara apa

yang dillasilkan (output) dengan masukan (input)".

Perumusan ini berlaku bagi perusahaan, industri dan ekonoml secara

menyeluruh Rumusan tersebut dapa! diungkapkan dengan lebih sederhana, yailu

produkti~tas merupakan perbandingan dalam ilmu hitung antara jumlah yang

dihasikan dan jumlah seliap sumber yang dipergunakan selama proses produksi

berlangsung.

,;.",

I

r'~~

D,·· rl' ;",,'j'~.';".' T'('.'Jr,C't .... ( ---- -----~._--'

2.2.2 Tingkah laku Pembeliai'l

Unluk dapa! mengerti proses terjadinya lingkah laku pembeiian,

maka lerlebih dahulu kita perlu membahas faktor-faklor yang terlibat di dalamllya.

l. Promosl

Promosi merupakall usaha perusahaan untuk memperkenalkan

produknya kepada pemakai dalam usahanya ulltuk memasarkan produk lersebut.

Produk ilu sendiri didefinisikan oleh Philip Kotler (1983:246) sebagai

"Sesuatu yang dapat dipersemballkan kepada pasar untuk dierhatikan.didapat.

digunakan atau dipakai sellingga dapat memenulli kebutullBn si pemakai".

Produk diklasifikasikan ke dalam kelompok besar, yallu sebagai berikut.

a. Non durable goods

Yailu barang-barang yang dipakai untuk kegunaan yang terbatas, cepa! habis

dan frekwensi pembeiiannya biasanya linggi. Barang-barang yang lermasuk

dalam kelompok ini misalnya sabun, pasta gigl, minuman, bumbu masak dan

sebagainya.

b. Durable goods

Yallu barang-barang yang memiiiki daya lahan serla kegunaan yang lebih

lama. Misalnya mesin-mesin, pakaian, bUku, radio, dan lain-lain.

c. Service (jasa)

Yartu kegialan, keuntungan atau kepuasan-kepuasan tertentu yang dapat dijual.

Misalnya pelayanan, pemeliharaan kesehalan, asuransi, dan sebagainya.

Sesuai dengall pengelompokkan lersebul, maka promosi yang dilakukan o!eh

perusahaan juga berbeda. Misaillya untuk barang-barang yang termasuk dalam

i /'..;' " .. ', 't, .;. ' --_.-.~

keiompok 'non durable goods' promosl sebalknya dilakukan dengan memas8ng

iklan/adperlensi alau sales promotion, Sedangkan unluk barang-barang yang

lermasuk dalam kelompok 'durable goods', maka promosi dilakukan denghan

cara menghubungi langsung calon pembeli unluk memperkenalkan produk yang

bersangkutan (personal selling),

Agar leblh jelas berikut ini diuraikan cara-cara promosi yang biasa yang

dilakukan oleh perusahaan, yaitu sebagai berikul

1). Periklanan (Advertising).

Promosi melalui cara ini lerdiri dari bentuk-bentuK KomuniKasi non-personai

melalui pemasangan periklanan pada media-media lertenlu,

Media yang biasa dipergunakan adalah:

- majalah,sural Kabar dah jenis penerbilan lain,

- radio, televisi.

- pemasangan iKlan, papan reklame,

- brosur, kelender, buklel, selebaran.

- iklan di kendaraan umum, misalnya bus.

- kala log,

Periklanan memiliki ciri-ciri sebagai berikul,

a. Public presentation

PeriKlanan merupakan benluk komuniKasi yang umum, Seliap orang

menerima pesan yang sama, sehingga pembeli mengelahui bahwa mollf

mereKa unluk membeli pruduK lersebut dapal dlmengerti oleh umum,

b. Pervasiveness

Periklanan merupakan media penembus yang memperbolehkan penjual

mengulangi pesan-pesan tantang produk kepada masyarakaf setiap saat.

Dengan demikian pembeli dapat menerlma dan membandingkan pesan­

pesan dari beberapa produk yang bersaing

c. Amplified expressiveness

Periklanan memberikan kesempatan kepada perusahaan untuk

memperkenalkan produknya secara dramatis dengan cara menggunakan

cetakan, wama atau suara yang mencolok Kadangkala penyajian seperlt

ini sangat berhasil, telap; ada kalanya mengacaukan pesan yang ingin

disampaikan.

d.lmpersonallty

Periklanan merupakan komunikasi salu arah, bukan merupakan dialog

antara penjual dan pem beli. Tidak ada unsur paksaan, sehingga

masyarakal tidak merasa wajib memperhatikan atau mengadakan respoll

terhadap pesan yang disampaikan.

2). Sales promotion.

Sales promotion merupakan bernluk promosi dengan caramemberikan

bermacam-macam perangkat promosi yang dirancang khusus untuk merangsang

reaks!! respoll pembeli.

,­. ,

I... , ,i , i.' U

Ada tiga cara pronlOsi bentuk ini, yaitu

a. Consumer promotion

Contoh: pemberian sam pel, kupon berhadiah unluk mendapat potongan

harga, hadiah begi pembeli barang dalam jumlah tertentu, pameran,

demonstrasi, potongan harga.

b. Trade promotion

Contoh:

- pemberian potongan harga bagi penyalur atau pedagang untuk suatu jaka

waktu tertentu.

- pembelian kembali barang-barang yang rusak.

- hadiah barang dari penyalur

- iklan bersama oleh perusahaan yang bersangkulan.

- perlombaan penjualan anlar penyalur

c. Sales-force promotion

Merupakan kegiatan untuk merangsang tenaga penjual dalam meningkalkan

penjualan dan memperluas pemasaran barang atau jasa.

Conloh :

- perlombaan penjualan antar penjual dengan memberikan hadiah yang

menarik.

- pertemuan-pertemuan anlar penjuaL

- merangsang kegiatan-kegiatan baru di anlara lenaga penjuaL

- memberikan hadiah kepada pel1jual unluk suatu aktiviatas penjualan yal1g

istimewa

Adapun ciri-ciri sales promotion adalah sebagai berlkut.

a Adanya komul1ikasi dengan pembeli, yaitu pemberian informasi tentang produk

kepada pembeli

b. Adanya insentif, yaitu dengan cara memberikan hadiah berupa sampe!,

potongan harga dan sumbangan lain unluk merangsang pembeli.

c. Ada undangan (invitation), yaitu undangan khusus untuk menghadiri transaksi

yang diadakan, misalnya pameran atau demonslrasi

3). Publicity (publlsltas)

Publisilas merupakan kegialan memberikan rangsangan kepada caion

pembeli tanpa menggunakan sarana menusia secara langsung, guna

mengingkalkan dan memperluas perminlaan sualu barang alau jasa, dengan jaian

membuat berila dalam sualu media penerbitan atau penyajian lain yang

menguntungkan.

Publlsltas memllikl clri-cirl sebagai berikut.

a. Memiliki tingkat kepercayaan yang tinggi (kredibiiifas tinggi)

Pada umumnya berila-berila di sural-sural kabar lanpa lebih otentik dan dapal

dipercaya oleh pembaca.

b. Off guard (di luar dugaan)

Publisitas mampu menjangkau prospek yang mungkin tidak menyukai cara

promosi melalui iklan atau personal selling. Pesan yang disampaikan kepada

pembeli lebih merupakan berita daripada komunikasi yang mengarah kepada

usaha penJualan.

" ,." ,., 'i)" i

c .A.danya unsLlr dram~iiSi (dramatt:atiOi1)

Seperti halnya periklanan, piublisilas juga memiliki kemampuan un\~k

mendramatisir suatu produk atau perusal1aan melalui penyajian berita yal1g

menarik.

4). Personal Selling

Personal selling merupakan kegialan penjualan secara lis an untuk menyaj;kal"j

at au rnernperluas penjualan kepada seseorang atau sekelompok calon pembeli

dengan menggunakan lenaga penjual, balk di lapangan atau di dalam loko

Promosi bentuk inl merupakan cara yang paling efektif untuk menurnbuhkan pil!han,

keyakinan, dan tinoakan pembeli pada caton pembeli

Cirl-ciri personal seiling adalah sebagal berlkut

a. Adanya konfrontasi personal

Personal selling melibalkan hUbungan interaksl yang akrab dan hidup antilra

dua orang atau lebih Kedua belah pihak saling rnengarnati kebutuhan dal1

katerislik rnasing-masing dari dekat dan mengadakan penyesuaian secara

akrab.

b. Adanya unsur pengembangan (cultivation)

Dalam personal selling memungklnkan turnbuhnya bermacam-macam r.ubungan,

mUla; dari l1ubungan jual beli sampai hUbungan persahabatan yang lebih dil1arn

Seorang sales representative yang efeklif akan letap rnernelihara hUbungan

baik dengan langgananya untuk waktu yang lama.

c. Berslfat responsif

Dengan adanya hUbungan langsung antara penjual dan pembeli, pembeli

merasa berkewajiban memperhatikan dan mendengarkan pembicaraan penjual.

Pembeli merasa memiliki kebutuhan untuk memperhatikan ddan memberikan

respon, meskipun respon yang muncul hanya sekedar ucapan 'terima kasih'.

II. Tenaga Penjual (Sales Representatives)

Seperti telah diuraikan sebelumnya, dalam promosi secara 'personal seliing

perusahaan menggunakan tenaga penjual yang lazim disebut sebagai 'vviraniaga'

(salesman/sales representative/sales person) Adapun tugas-tugas seorang

wiraniaga menurut Philip Kotler ( 1983 : 483) adalah sebagai berikut.

a). Prospecting

Yaitu mampu mencari dan menemukan calon-calon pembeli.

b). Communicating

Seorang wiraniaga harus mahir mrengkom ui1ikasikan inform asi tentang produk

alau jasa yang dikeluarkan perusahaan

c). Seiling

Seorang wiraniaga harus mengelahui sen; menjual, yaitu dengan meJakukall

pendekatan-pendekatan kepada calon pembeli, menyajikan barang/jasa,

mampu menjawab keberatan-keberalan yang diajukan calon pembe!i dan

mengakhirinya dengan keberhasilan menjual barang~asa tersebul .

.' .

F',-:r, II :,1i}!': }~7 ''-'''(',' ! - - --- ._- .._- .. ...''- ­

d). Servicing

Seorang wiraniaga harus mampu memberikan bermacam-macam pelayanan

kepada calon pembeli, yailu dengan cara memberikan nasehat alau knsultasi

lenlang masalah yang dihadapi pembeli mengenai produk yang dijuai.

memberikan bantuan secara lek11ls dan memperlancar pengirimannya.

e). Informating gathering

Yartu mengumpulkan informasi dengan melakukan informasi dengan

melakukan penelitian fenlang siluasi pasar cara kerja yang baik, selanjulnya

menyusun laporan.

f). Allocate

Seorang wiraniaga harus mampu mengvaluasi kualilasa pembeli dan berusaha

menyediakan produk yang dill1ginkan pembeli, meskipun dalam masa

kekurang produk lersebut.

Dari uraian lersebul jelas tUjuan utama pekerjaan wiraniaga adalah

memperkenalkan dan memasarkan produk-produk perusahaandalam usaha

mencapai larget penjualan. Dengan demikian lenaga-lenaga ini dapal dlkalakan

sebagai sualu hal yang besar pengaruhnya bagi pencapaian tujuan organisasi,

baik penghasii barang alau jasa.

Dalam usaha mengatasi persaingan anlar perusahaan seje11ls dalam

memasarkan suatu produk, pihak perusahaan perlu menyusun suatu slrategi dan

mengerti proses ierjadinya suatu pembelian Dalam hal inl perusahaan bisa

menggunakan salu alau lebih pendekatan terhadap pembeli sebagai berikut.

.'-;-,. .'''.:..it] _I ,--L' ______ _ __ J

1), T6naga penjual (wiranlagai secara HldiVidlj31 mengadakan kontak,

langsung dengan cara menda!angi calon pelllbeli atau bisa juga me!alui

lelepon,

2) Tenaga penjual mengadakan demol1strasilperagaan di hadapan

sekelompok calon pembeli

3), Suatu tim perusahaan yang terdiri dari tenaga penjual, petugas

perusahaan dan manajer bagian pemasaran melakukan demonslrasi di

hadapan sekelompok calon pembelL

4), Tenaga penjual membawa staf ahli perusallaan mendalangi seorang atau

sekelompok pembell untuk mendiskusikan masalah yang d/hadapi

pembeli sehubungan dengan produk yang telah mereka belL

5), Tim perusahaan menyelenggarakan suatu seminar pendidikan bag! para

pembeli tentang perkembangan produk perusahaan,

Setelah menetapkan strategi tersebut perusahaan mengadakan program

recruiting dan seleksi untuk mendapatkan tenaga-tenaga penjual yang bermu!u,

Seorang wiraniaga yang efeklif menurut McMurry (P.Kotler, 1983:488)

memiliki ciri kepribadian

- memi!iki kebiasaan 'merayu' orang lain

- adanya kebutuhan untuk menguasai dan menarik perhatian orang

McMurry juga menambahkan lima sifat seorang v,iraniaga yang berhasi!

yailu

- energik

- penuh percaya diri

- haus akan uang

- berpendirian kuat

- memiliki pemikiran bahwa seliap rinlangan dan hambatan merupakan

lantangannya baginya.

Ahli lainnya yaitu Maier dan Greenberg (P.Kotler, 1983:488) menyalakan,

seorang wiraniaga yang efektif memiliki dua sifat dasar yaitu:

1. Empati, yaitu kemampuan merasakan apa yang dirasakan pembeli.

2. Ego drIve, yailu adanya kebutuhan yang kual untuk menjual sesuatu.

Dengan adanya karakteristik-karakterislik lersebut perusahaan melakuk:an

program recruiting.

Ada beberapa cara yang dilakukan perusahaan, misalnya dengan cara

menghubungi departemen lenaga kerja, sekolahfperguruan linggi atau dengan

memasang iklan/adpertensi di media-media cetak.

Selelah melalui proses seleksi , perusahaan melakukan program training

(Ialihan) untuh melatih calon-calon wiraniaga yang berhasil sellingga dapai

memberikan keuntungan bagi perusahaan.

Tujuan dladakannya program training adalah sebagal berikut.

1 Agar wlraniaga memiliki kebutuhan unluk mengenal perusahaan, sehil'gga

merasa perlu mengidenlifik-asikan diri dengan perusahaan Pada umumnya

program training dimulai dengan penJelasan tenlang seJarah perusahaan serta

tUjuannya, struktur organisasi dan produk perusahaan

FULLTEXT TIDAK BISA DITAMPILKAN SEMUA DIKARENAKAN UKURAN FILENYA BESAR