Persuasiunea in lumea contemporanPe parcursul anilor, lumea a trecut prin nemunrate modificri i transformri majore. Dac s enumerm cteva din cele survenite n ultimii 25 de ani, acestea ar fi: Ne-am resemnat pe cmpul de lupt vietnamez; A nceput era computerului personal; Am asimilat o mulime de inovaii tehnologice: camere video, televiziune prin cablu i satelit, roboi telefonici; Am descoperit 2 tipuri noi de media: Internetul i e-mail-ul, etc.Un lucru totui a rmas neschimbat: fenomenul persuasiunii cu care ne confruntm ns acum mai mult ca oricnd.P. in era informaieiAstzi este vital s nvm s fim receptori critici i responsabili ai persuasiunii. Revista Advertising Age estimeaz c un american este supus zilnic a peste 5.000 de mesaje persuasive. Astzi pe ling spotul atandard de 30-60 de sec, cel de 15, 10 sec pentru reamintirea unui mesaj apare i spotul de 7 sec care va domina reclama n televiziune. Alte modaliti de manifestare a persuasiunii includ reclamele n reviste, panouri publicitare stradale, spoturi radiofonice, tricourile imprimate cu denumiri de produse, paginile web, publicitatea prin calculator i reele, etc.Publicitatea prin calculator este adesea exploatata de ctre agenii persuasivi, iar combinaiile realizate prin calculatoarele personale, pot electronic, permit ca orice ins s primeasc propriul ziar personalizat, incluznd doar subiecte de interes pentru el, acestea de fapt servind ca surs de informaie pentru descrierea targhetului de ctre ageni.Cele mai intime aspecte ale vieii noastre devin tot mai accesibile lucrtorilor din domeniul marketingului iar noi nici nu banuim ca de fiecare dat cnd completm un certificat de garanie pentru un produs, punem la dispoziie informaii strict personale ce vor fi apoi vndute agenilor de marketing.Un exemplu n acest sens sunt cardurile speciale din cazinouri care popt fi utilizate pentru a se plti orice, de la mncare sau butur pn la fie valorice pentru jocurile de noroc, spectacole, etc. Analiza acestor chaltuieli efectuate prin intermediul cardurilor le permit conducerii unui cazino s identifice preferinele i obiceiurile clientului i respectiv departamentului de marketing s expedieze mesajul persuasiv adecvat consumatorului.Aceast er a informaiei nu se va ncheia, aa c, n calitate de pacieni persuasivi, va trebui s o trim ca atare.Persuasiunea n era tehnologieiInstituiile sociale, Biserica, grupurile educaionale sau organizatiile locale, constata ca au nevoie mai mult ca oricind de ajutorul strategiilor persuasive pentru a ctiga sau mcar pstra membrii activi.Lumea este invadat n mod evident de persuasiune. n era tehnologic, mijloacele prin care persuasiunea poate fi realizat sunt extrem de sofisticate.Putem lua decizia de a respinge orice tip de persuasiune care v este adresat. Dar dac refuzati orice argument persuasiv al unui politician cum veti sti pe cine sa votati? Dac respingei reclama, cum putei face comparaie dintre diverse sortimente ori s aflai despre produse recent aprute pe pia?Expertul n teoria comunicrii Neil Postman, atrgea atenia asupra unei singure forme de persuasiune i asupra eficacitii acesteia n reconvingerea valorilor-reclamele la TV. Conform aprecierilor sale, pina la virsta de 20 de ani ai vizionat in jur de un milion de spoturi publicitare.Postman susine c televiziunea comercial a devenit prin aceasta cea mai important i consistent surs de informaie n educarea tineretului. Prin spot l nva c toate problemele i pot gsi rezolvarea, pot fi soluionate rapid, soluiile optime sunt oferite de ageniile specializate n diverse domenii tehnologice. Nici una dintre consecinele revoluiei electronie i grafice nu este mai nociv ca aceasta: lumea prezentat la TV.Vorbirea cu dublu nelesntr-o lume invadat de persuasiune Vorbirea cu dublu sens este menit s creeze confuzie. Aceasta este utilizat mai des n politic dar totui nu se limiteaz la aceast sfer. Cel mai elocvent exemplu de vorbire cu dublu neles este exclamaia preedintelui Braziliei- Jao Baptista Figueiredo: Doresc s-i deschid larg porile democraiei n aceast ar i oricine va opune rezisten va fi arestat! l voi arunca n nchisoare! l voi distruge!Definiia persuasiunii de la Aristotel la BurkeCel mai de seama dintre teoreticienii antici, Aristotel, a definit retorica drept acea facultate de a sesiza, n orice situaie, mijloace existente pentru a convinge.Argumentele persuasiunii: artistice, nonartisticePersuasiunea se poate baza pe credibilitatea sursei. Oratorul roman Cicero a identificat 5 elemente ale coninutului vorbirii persuasive: invenia sau descoperirea dovezilor i a argumentelor, organizarea lor, stilizarea artistic, memorarea i, rostirea meteugit. Quintilian, a adugat c un agent persuasiv trebuie s fie un om de o calitate cel puin cu talentul lui oratoric. Primele definiii s-au focalizat asupra mesajului i miestriei argumentului persuasiv n conceperea discursului. Cei care au studiat arta persuasiunii au scos n eviden modificrile generate de mass-media pe plan mondial. Winston Brembeck i William Howell (1952) au descris persuasiunea ca o ncercare contient de a schimba gndurile i aciunile, manipulnd motivaiile oamenilor n raport cu eluri predominante. Prin anii 70, Bremberk i Howell susin c persuasiunea este o comunicare prin care se intenioneaz s se influeneze alegerea Anii 60, Willace Fotheringham, identific persuasiunea cu ace complex de efecte asupra receptorilor provocat de mesajul agentului persuasiv. 1970, Kenneth Burke definete persuasiunea ca o folosire artistic a resurselor ambiguitii Continund ideea lui Burke, definiia autorului este: persuasiunea e crearea mpreun a unei stri de identificare ntre surs i receptor, ca urmare a utilizriiisimbolurilor.

Criteriile persuasiunii responsabile Persuasiunea poate s-i fac apariia n mod responsabil i cinstit doar dac ambele persoane implicate au anse egale de a persuada i dac fiecare are aproximativ aceeai abilitate, ct i acces la mijloacele de comunicare. Ambele pri trebuie s-i dezvluiasc scopurile pe care le urmresc. Existena unor receptori critici- receptori capabili s testeze afirmaiile fcute i probe prezentate.Receptorul reprezint un element omportant al procesului persuasiv, este recomandabil s aprofundai studiul procesului de persuasiune mai ales din perspectiva acestuia.Modelul SMCR al persuasiuniiModelul lui Shannon i Weaver, conine 4 componente fundamentale: Sursa-persoana sau obiect ce codific mesajul. Mesajul- menit s transmit semnificaia de la surs prin intermediul indiferent crui cod. Canalul- poart mesaju, poate conine zgomot perturbator. Receptorul- cel ce decodeaz mesajul, ncearc s ignore ori s nlture zgomotul, adugnd interpretarea sa. A fi un receptor critic presupune s fii pregtit pentru toi cei 4 factori. Este important s acordm atenia cuvenit firecaruia. * Pentru a determina motivaia sursei analizm limbajul folosit. Analizarea sursei prezint 2 avantaje: ne pune la dispoziie informaii preioase, ce ne pot ajuta atunci cnd constatm c sursa devine pacientul nostru persuadat. Analiznd toate aspectele efectelor persuasive ale elementelor ce compul modelul SMCR, receptorii pot ncepe s neleag cum funcioneazmesajele persuasive.Modelul persuasiv a lui Rank n cadrul proiectului iniiat de NCTE i consacrat vorbirii cu dublu neles, cteva persoane au fost solicitate s prezinte diverse metode de ai nva pe oameni s devin receptori critici ai persuasiunii. Un cercettor participat la proiect, Hugh Rank, 1976,a formulat ideea: agenii persuasivi folosesc de obicei 2 strategii principale pentru ai atinge obiectivele. Ori intensific anumite caracteristici ale produsului, candidatului sau ideologiei, ori minemalizeaz anumite aspecte. Adesea le practic pe ambele. La nivel strategic, agenii persuasivi pot opta pentru: Intensificarea propriilor puncte forte, Intensificarea punctelor slabe ale prii adverse, Minimalizarea punctelor lor vulnerabile Minimalizarea punctelor de rezisten ale oponentului. Peima strategie a modelului Rank este intensificarea. n interiorul acesteia exista 2 substrategii de intensificare, fie a punctelor forte proprii, fie a punctelor vulnerabile are parii adverse.Cteva dintre tacticile folosite pentru intensificarea calitilor: repetiia, asocierea, compunerea. Repetiia: o modaliate de a reliefa calitile sau defectele unui produs, ale unei persoane ori ale unui canduidat este repetarea permanenta a acestora. Asocierea: legarea unei idei cu valoare pozitiv sau negativ de un sfat persuasiv al cuiva Compunerea: reliefarea propriilor caliti sau caractiristicelor negative ale celuilalt prin modificarea fosrmei materiale a mesajului, Ex: expresia grafica a cuvntului SUA n $UA. Minimalizarea- minimalizarea defectelor sale i calitile oponentului. Omisiunea- implica ignorarea informaiilor cu un coninut critic pentru a evita scoaterea n evidena a propriilor puncte vulnerabile Diversiunea- o alt tacticp minimalizatoare, const n distragerea ateniei de la constatarea calitilor adversarului sau a propriilor defecte Confuzia- o ultima tactic de a manimaliza propriile puncte vulnerabile sau pe cele forte ale adversarului este crearea confuziei. Un alt mijloc de a minimaliza, prin intermediul confuziei, slabiciunile proprii ori calitile adversarului este utilizarea logicii sofistice. e frumoas, e logodit pentru c folosete crema de mini Earth BalsamAutoprotejarea- o metod Rank ofer sfaturi cu caracter general referitoare la modalitatea de depistare a defectelor tacticilor intensificatoare ori minimalizatoare pe care le folosesc agenii persuasivi. EX: Cnd ei intensific,tu minimalizeaz! Intesific atunci cnd ei minimalizeaz!Recapitulare i concluzii Dac suntei contient de variatele moduri n care putei fi manipulat, nseamn c suntei pe calea cea bun n privina formrii ca receptor critic. Este util s examinai modalitile n care suntei persuadai la nivelul relaiilor interpersonale. Zilnic luai decizii n situaii private. Identificai elementele pe care cunoscuii le intensific sau le minimalizeaz. Amintii-v c o activitate persuasiv apreciabil are loc frecent chiar n viaa privat.