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Passo 1 -Segmentar o Público Alvo. Não atire para qualquer lado. Descubra qual é o público que se interessa pelo seu produto e crie ações para atraí-lo.
Passo 2 -Saudação. Empatia é a palavra da moda e uma excelente ferramenta de trabalho. Conquiste a atenção e o respeito do seu contato com educação e gentileza. Não esqueça, a partir daqui você conduz a conversa.
Passo 3 -Investigar o Perfil do Comprador. Como você pode querer oferecer algo para alguém que não conhece. Investigar o potencial interesse pelo seu produto é fundamental. Use a escuta ativa e faça perguntas abertas para conhece-lo e crie sua estratégia de apresentação com base nas respostas obtidas. Faça no máximo 5 perguntas chave.
Passo 4 -Identificar a DOR do cliente. Enquanto investiga é essencial que você entenda a motivação de compra do seu potencial comprador. Desta forma poderá encaixar o seu produto na necessidade do seu futuro cliente.
Passo 5 -Apresentar o Produto (modelo CUBE). Apresente o seu produto de forma completa e com entusiasmo, energia, afinal é a sua ferramenta de trabalho. Utilize o modelo CUBE de apresentação:Características técnicas do Produto.Utilidade, para o que ele serve.Benefícios que o comprador terá ao adquirir a sua oferta.Estado Emocional preenchido ao usar o produto comprado.
Passo 6 -Ouvir e entender as Objeções. Investigue o porquê seu comprador disse “não”. Geralmente o comprador diz “não” por que sua mensagem não foi suficientemente eficaz nos passos anteriores. Se você tem certeza de ter cumprido corretamente os passos anteriores, este comprador não faz parte do seu público em potencial. Desista dele e parta para outra.
Passo 7 -Apresentar o Contraponto Assertivo em relação a negativa. Sempre explique e esclareça. Algumas vezes devemos ser didáticos o suficiente para garantir o entendimento pelo comprador. Noutras, devemos ser perspicazes para entender corretamente sua objeção e apresentar um argumento eficaz.
Passo 8 -Esteja preparado para negociar a favor do cliente. Tenha estratégias assertivas de negociação. Não adianta oferecer desconto se sua objeção é que “não há interesse”. O seu cliente não compra preço, ele compra benefícios e utilidade. Muitos clientes preferem pagar mais caro só para ter um produto ou serviço de qualidade.
Passo 9 -Sondagem para o Fechamento. Use perguntas de checagem para saber se o cliente comprou sua ideia e está lhe acompanhando no raciocínio. Faça perguntas fechadas: “Você entendeu?”, “Concorda comigo?”. Desta forma você se certifica que não está falando sozinho.
Passo 10 -Conduzir para a Venda. Você sabe o que fazer, não tenha medo do comprador. Conduza-o para o fechamento. Use perguntas como: “Faz sentido pra você”?, “É uma excelente oportunidade, concorda?”, “Que tal aproveitar essa oportunidade?”.
Passo 11 -Agradeça e parabenize pela compra. Use a empatia até o fim. Despeça-se com a mesma educação e simpatia usadas até a decisão de compra. Lembre-se que o importante não é a venda única, mas a venda futura, mantendo este cliente fidelizado.
Passo 12 -Garantir a entrega. Certifique-se que sua venda seja entregue em perfeita concordância com
Passo 13 -Acompanhar o uso. Faça uma ligação de boas-vindas ou pós-vendas para demonstrar ao seu cliente sua importância e satisfação.
Atitude 1 -Vontade.
A vontade está aliada a motivação. Qual sua motivação para vender? Uns gostam do desafio, da conquista, outros só querem sua comissão, outros ainda querem sentir a adrenalina subir enquanto negociam. Mas vender também é acessar aquele extenso mailing de 200 nomes (pelo menos) e ligar para cada um ouvindo: ocupado, não atende, não se encontra, já comprou do concorrente. Ou receber aquela enxurrada de ligações nos dias de campanha e falar 180 vezes a frase “Bom dia, sou Walter, em que posso ajuda-lo?” enquanto o cliente responde: Oi, é da casa da Jane? E então, você continua com a mesma vontade?
Atitude 2 -Planejamento.
Só a motivação não basta, senão você andará em círculos. É preciso planejamento. Quantas ligações você precisa fazer ou receber para atingir a sua meta pessoal do mês, da semana, do dia? Quantas pessoas você consegue acessar e oferecer o seu produto? Quantas vendas são necessárias para atingir a sua meta? Por falar nisso, você definiu uma meta pessoal? A meta que o gestor passou não é sua, é dele. Só quem possui objetivos definidos a curto, médio e longo prazo consegue se impor uma meta diária a ser atingida. O resto trabalha para pagar contas, giram em círculos, os mesmos comentados mais acima.
Atitude 3 -Esforço.
São 8h de dedicação exclusiva, que se eliminarmos as pausas normais (almoço, feedback, treinamento, demais necessidades) devem sobrar 5h30, pelo menos. Na maioria das vezes, quando é avaliado, o vendedor foi produtivo apenas por 1h30, no máximo 2h do seu dia de dedicação exclusiva. Dedicação nada, isso se chama enrolação. Só atinge os resultados aqueles que se comprometem consigo mesmo e se esforçam para atingir os seus resultados. Saiba observar se o vendedor está feliz com o salário fixo. Se estiver, ele não é um vendedor.
Atitude 4 –Controle da Atividade.
Quantas vendas você efetuou esta semana? Qual foi sua melhor conversão? Quanto de comissão você já conseguiu até esta data? Sabe qual a resposta da maioria? - “Não sei”.Tenha os seus indicadores de acompanhamento. O barato não é ser o primeiro do ranking, o grande barato é se superar a cada dia. Saber seus limites, ser senhor de si. Ter o total controle de sua atividade.
Atitude 5 –Seja Positivo.
Gentileza gera gentileza. Esta não é uma discussão filosófica ou um ditado popular, trata-se de uma propriedade científica da mente humana testada e comprovada em inúmeras experiências. Nós somos energia em produção intermitente. O que dá intensidade a esta energia que produzimos são nossos sentimentos, o que dá orientação a esta energia é o nosso pensamento. Se eu sinto e penso positivo a atmosfera ao meu redor será positiva e transmitirá energia positiva às pessoas e por consequência atrairá forças positivas para mim, por que as forças iguais se atraem, ao contrário das forças minerais que se repelem. Estando em harmonia eu estou alinhado com as forças positivas do universo e tudo se abre. O contrário também é verdadeiro.
Atitude 6 –Tenha Empatia.
Esta é a palavra da moda, mas há um motivo importante e justo para coloca-la neste patamar: a necessidade de se fidelizar seu cliente. Você não pode mais se preocupar em apenas vender, é preciso conquistar a atenção e o respeito do consumidor. De novo, gentileza gera gentileza. Você pode oferecer o desconto mais fantástico para seu cliente, mas se for rude com ele durante a tratativa, ele não vai comprar de você.Seja gentil, educado, atencioso e responsável com as pessoas. Ó, isso é para o pessoal também, viu?
Atitude 7 –Seja Grato.
Seja grato a Deus, a seus pais, a sua família, a seus amigos, a sua empresa, a sua equipe, a seu chefe e a todas as oportunidades de aprendizado colocadas no seu caminho. Nada que acontece em nossas vidas é por acaso, inclusive as decisões erradas que tomamos e as atitudes erradas que adotamos para a nossa atividade diária. Não julgue o outro, volte primeiro para si mesmo e pergunte: “Eu estou sendo o melhor ser humano que posso ser? ”.
Todos os dias milhões de vendedores, eu disse milhões,
acordam com um único objetivo: ligar para um clienteem potencial e vender seu produto ou serviço. Somos uma verdadeira legião. Não atuamos sozinhos.Todo santo dia, ao nos levantar, escovamos os dentes pensando em vender, tomamos café da manhã pensando em como vender hoje, vamos para o trabalho repassando incansavelmente as oportunidades do dia e rezando para conseguir alavancar o resultado.Nossos produtos são os mais variáveis: cartão de crédito, seguro, título de capitalização, roupa feminina, cosmético, material de escritório, assinatura de revistas, curso de inglês, curso de francês, curso de mandarim, ajuda para as crianças carentes, para os bebes com câncer, para os velhinhos do asilo, para as mães solteiras, enfim, até vassouras para espantar o demônio...Sejamos sinceros, quem gosta de atender vendedores por telefone?Na pior das hipóteses, por mais que alguns de nós tentemos, ainda temos graves falhas: o português é sofrível, o uso da gramática é dramático, a voz nem sempre é das melhores, o produto é igual a qualquer outro, a proposta tem uma estratégia já batida e conhecida por todos, ou seja, oferta, oferta e oferta, desconto, desconto, desconto.
Na boa, dá para gostar de vendedores por telefone? Mas se existem os primos pobres, existem também os primos ricos. Aqueles que progridem, que batem a meta, que conseguem vender todos os dias, todas as semanas e todos os meses.Para eles não há crise, há desafios. Para eles não há lista ruim, há desafios.Para eles não há produto ruim, há desafios.Para eles, dane-se se o português é ruim ou se a voz não é muito boa. Eles simplesmente acreditam, contrariando todas as probabilidades. Acreditam neles próprios, no produto que representam, na empresa que trabalham, na chance que possuem nas mãos. No chefe, bem no chefe eles acreditam mais ou menos. E ponto. Arregaçam as mangas e estão por aí, ganhando prêmios e arrebatando as maiores comissões.Eles entenderam que o legal da atividade é o decorrer do dia. As relações e inter-relações. A venda para eles é só o motivo, o fim. O que vale de verdade é o durante, o caminho. Quem entender que o grande barato da venda não é a venda, mas a possibilidade dela ficará rico.O grande barato da venda é a jornada, a oportunidade diária de conquistas, de desafios, de auto superação, de conhecer pessoas e aprender com elas, de contribuir e influenciar positivamente a vida do outro e por fim de fazer o seu próprio salário, o que lhe proporciona liberdade.A cada ligação você tem todas essas oportunidades nas mãos.
Os otimistas montam estratégias para cativar seu potencial cliente e curtem este momento, desfrutam deste desafio. Cada não é um flerte, uma queda de braços. Os pessimistas, bom os pessimistas vão para a próxima ligação esperando que alguma coisa mude.Sua oportunidade não está na lista, nem na oferta e muito menos no ambiente externo ideal. Sua verdadeira oportunidade está na mente, na forma de agir e conduzir a sua atividade e sua vida pessoal, nos projetos e metas criadas para o seu futuro e o de sua família.Aproveitar essa jornada que é a vida é ou não é uma grande oportunidade?Meu conselho: esqueça a venda. Aproveite a viagem.
Walter Coelho
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