PREPRATE PARA UNA NEGOCIACIN DIFCILPara tener xito en una negociacin difcil, hay que prepararla bien previamente para conseguir EL PROBLEMA

En los ltimos meses, uno de nuestros distribuidores haba disminuido mucho sus ventas de nuestro producto. Actualmente, apenas venda una cuarta parte de lo habitual. Por eso resultaba imprescindible reunirme con Distribuyesa para tratar de recuprale.

LA PREPARACIN

Para preparar una negociacin que se prevea difcil, primero tena que conocer cul era la situacin actual. Afortunadamente, en mi empresa tenemos acceso a buena informacin sobre nuestros clientes. Revis los siguientes datos del cliente:

Histrico de ventas: Distribuyesa pas de vender 80.000 de nuestros productos a apenas 20.000. Sin duda alguna, este sera el principal tema a tratar.Margen de beneficios: nuestros mrgenes haban empeorado ligeramente durante los ltimos meses, pero era de esperar por el menor volumen de ventas.Productos adquiridos: este distribuidor estaba especializado en productos profesionales, pero apenas nos compraba este producto. Prcticamente el nico producto que nos adquira era el producto ms bsico. Haba que entender cul era el motivo.Principales competidores: segn nuestras fuentes, ninguno de nuestros competidores haba ganado una especial relevancia en el portafolio de productos de Distribuyesa, lo que nos hace pensar que se trataba de un problema entre nosotros dos.Incentivos y promociones: debida a las bajas ventas haca tiempo que Distribuyesa no reciba descuentos por volumen de compra (rappels) ni promociones especiales.Atencin ofrecida: recientemente el comercial que atenda esta cuenta haba abandonado la empresa y esto puede haber causado problemas de servicio y coordinacin hasta que el nuevo comercial conozca bien al cliente.Vnculo personal: el dueo de Distribuyesa es afn a nuestra empresa. Inici su carrera en el sector trabajando con nosotros y despus cuando decidi montar su propia empresa, nosotros siempre fuimos uno de sus principales aliados.LA REUNIN

Comenzamos la reunin con un recibimiento muy clido y en seguida nos pusimos a hablar un poco de nuestras vidas. Cuando nos sentamos, decid marcar el tono de la reunin hablando muy claramente y preguntando cul era el problema de las pocas ventas.

Jos Luis, gerente de Distribuyesa, comenz a decir que estaban dejando de producir porque nuestros precios eran mucho ms caros que los de la competencia. Obviamente, fuese o no verdad, los clientes suelen usar este comodn habitualmente. Por eso, le ped que pasase las propuestas de la competencia y si poda se lo mejoraba. Despus de tantos aos de colaboracin era lo mnimo que poda pedir. En ese momento pidi a uno de sus empleados que trajese los contratos que tena por cerrar del mes. Las analic y vi que efectivamente, nuestros precios estaban en lnea con el mercado. Con una pequea rebaja cerr ms negocios en ese momento que lo que llevbamos de mes.

Aprovech la oportunidad para explicar por qu nuestro producto en ocasiones era ms caro y le indiqu ventajas competitivas y diferenciales de nuestros productos. Le dije que no entenda porque slo compraba el producto bsico cuando tenemos productos profesionales que encajan perfectamente con sus clientes. As que le propuse tener una reunin con sus empleados para formarles sobre nuestros productos. A Jos Luis le gust la idea.

Despus Jos Luis indic que le tenamos desatendido y que as no era posible hacer negocios. Empec diciendo que tena razn, durante las ltimas semanas no haba recibido el servicio que acostumbraba por el cambio del gestor de la cuenta. Pero a partir de ahora iba a tener un nuevo gestor que est especializado en clientes como l y con amplia experiencia en la compaa. Tambin le expliqu la metodologa de trabajo que bamos a seguir, que se adaptaba perfectamente al ciclo de su negocio. Jos Luis escuch como planeamos el trabajo comercial con entusiasmo.

Finalmente se quej de que ya no reciba descuentos por rappel. Le expliqu que en cuanto aumentase el volumen de pedidos tendra los descuentos por rappel, y adems aprovech para explicarle las nuevas promociones para sus clientes, lo cual le interes mucho.

Despus de hablar de todos estos temas nos despedimos cordialmente marcando una reunin para la semana siguiente para poder ir llevando a cabo todo lo acordado durante la negociacin.

LAS CLAVES DE XITO

Esta reunin no habra tenido xito sin haberla preparada minuciosamente con anterioridad. Era una negociacin difcil en la que era imprescindible conocer bien al cliente. De esta forma estuve preparado para dar una respuesta satisfactoria al cliente y para encaminarle hacia mis objetivos de ventas. Fue imprescindible mantener un ambiente cordial y colaborativo durante toda la reunin, al fin y al cabo era un buen socio comercial. Adems, sal con el convencimiento de que fue una reunin bien aprovechada porque marcamos compromisos concretos y fechas para seguir trabajando.