1

Ik ga naar een onderhandeling en neem mee…

Een onderzoek naar het effect van kleur van kleding op een onderhandeling

Daphne Hachmang

24 februari 2011

Inhoud

2

o Introductie

oTheorie

o Hypotheses

o Methode

o Resultaten

o Conclusie en discussie

Introductie

3

o Kleur is overal aanwezig

o Exacte invloed verschilt per situatie

o Onderhandeling is dagelijkse bezigheid

o Emotie, gedrag, functioneren & perceptie

Theorie

4

Kleur & emotie

o Wexner (1954) Blauw veilig, zacht, rustgevend & comfortabel Rood opwinding, provocatie & vijandigheid

o Jacobs & Suezz (1975) Rood & geel meer verontrust Groen & blauw minder verontrust

Theorie

5

Kleur & gedrag

o Elliot, Maier, Binser, Friedman & Pekrun (2009) Aantal keer kloppen op een deur rood vs. groen & grijs Lichaamsbeweging t.o.v. blad rood vs. groen & grijs

o Bellizzie & Hite (1992) Aankopen tv via foto’s winkelinterieurs rood vs. blauw

Theorie

6

Kleur & functioneren

o Elliot & Maier (2007) Score op IQ-test rood vs. grijs

o Hill & Barton (2005) Uitkomst sportwedstrijd rood vs. blauw

Theorie

7

Kleur & perceptie

o Meier, Robinson & Clore (2004) Goedheid van objecten licht vs. donker

o Nickels (2007) Evaluatie politieagenten licht vs. donker

o Bieleniewicz (2007) Aantal overtredingen voetbalspelers zwart vs. wit & rood

Hypotheses

8

H1: Proefpersonen in het rood presteren beter in een onderhandeling dan proefpersonen in het wit.

H2: Proefpersonen in het wit zijn minder assertief in de onderhandeling dan proefpersonen in het rood.

H3: Proefpersonen in het wit conformeren zich meer aan hun onderhandelingspartner dan proefpersonen in het rood.

H4: Proefpersonen in het rood worden negatiever beoordeeld door hun onderhandelingspartner dan proefpersonen in het wit.

H5: Proefpersonen in het wit ervaren de emoties significant anders dan proefpersonen in het rood.

Methode

9

o Casus over de aan- en verkoop van koffie

o Vragenlijsteno Emotieso Onderhandelingo Emoties, beoordelen onderhandelingspartner, persoonlijke gegevens

o 30 tot 45 minuten in totaal

o Wit-wit en rood-wit conditie

Methode

10

Proefpersonen

o Uit vrienden- en kennissenkring van onderzoeker

o 96 proefpersonen in totaal, 48 paren

o Tussen de 18 en 58 jaar (28.74 gemiddeld)

o 52 studerend, 44 werkend

Rood-wit conditie Wit-wit conditie

Mannelijke paren 16 8

Vrouwelijke paren 16 8

Resultaten

11

H1: Proefpersonen in het rood presteren beter in een onderhandeling dan proefpersonen in het wit.

Rood Wit

Resultaat vanaf beste deal -€0.22 -€0.34

Resultaat vanaf slechtste deal €0.36 €0.28

Resultaten

12

Proefpersonen in het rood openden gemiddeld even vaak het gesprek en deden gemiddeld even vaak het eerste bod als proefpersonen in het wit.

H2: Proefpersonen in het wit zijn minder assertief in de onderhandeling dan proefpersonen in het rood.

H3: Proefpersonen in het wit conformeren zich meer aan hun onderhandelingspartner dan proefpersonen in het rood.

Rood Wit

Aanpassen voorgenomen openingsbod €0.02 €0.08

Resultaten

13

Geen verschil eerlijkheid, assertiviteit en zelf-bewustheid tussen rood en wit.

H4: Proefpersonen in het rood worden negatiever beoordeeld door hun onderhandelingspartner dan proefpersonen in het wit.

H5: Proefpersonen in het wit ervaren de emoties significant anders dan proefpersonen in het rood.

Geen verschil geluk, bang, verdriet, zelfverzekerdheid, verlegen en sereniteit tussen rood en wit.

Conclusie & Discussie

14

Implicaties

o Bewustzijn creëren van wat men draagt

o Protocollen voor bedrijfskleding

o Bewust worden van gebieden waarin kleur van invloed is

Conclusie & Discussie

15

Beperkingen

o Aantal gebruikte kleuren

o Paren gelijk geslacht

o Proefpersonen bekenden van elkaar

o Het woord ‘rood’ in de casus

o Distributieve onderhandelingen

Conclusie & Discussie

16

Vervolgonderzoek

o Beperkingen

o Hoeveelheid kleur in kleding

o Fysieke aanwezigheid

o Het ‘woord’ rood

17

In de media..

18

19