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PRESSEVERÖFFENTLICHUNG APOSPHÄREPHARMA RELATIONS | Juni 2017 | 06.06.2017
FON +49 9179 9440-0 _ MAIL [email protected] _ WEB www.die-jaeger.de
Interview mit Günter Kantmann, Aposphäre GmbH
PRESSEVERÖFFENTLICHUNG APOSPHÄRE PHARMA RELATIONS | Juni 2017 | 06.06.2017
» Herr Kantmann, Anfang dieses
Jah res wurde „Aposphäre. Erfolg am
POS“ gegründet. Was zeichnet Ihren
Apothe ken-Außendienst aus? Am Anfang von Aposphäre stand für
uns die Frage, was ein moderner Apo
thekenschulungsAußendienst leisten
muss. Innovativ sollte er sein, unab
hängig, und einen echten Mehrwert für
die Apotheken bieten. Durch unsere
Expertise im Bereich Pharma & Health
care wussten wir: Apotheker und PTA
wünschen sich im Zusammenhang mit
Schulungen mehr Vielfältigkeit und
ei nen interessanteren Aufbau. Das
leistet Aposphäre: Die Inhalte sind so
aufbe reitet, dass sie alle Sinne anspre
chen, und werden in den Schulungen
Face2Face, interaktiv und multimedial ver mittelt und
so nachhaltig verankert.
Jeder Außendienstmitarbeiter hat mehrere iPads, die er
über ein MasteriPad zentral steuert. Damit reichen die Mög
lichkeiten der Wissensvermittlung von Augmented Reality
über VideoContent bis hin zu Gamifica tion, dem spieleri
schen Wettbewerb. Über den Einsatz digitaler Technologien
hinaus gehören auch Verkostungen oder Experi mente zum
Schulungsrepertoire, um alle Sinne der Teilnehmer anzuspre
chen und so die Aufmerksamkeit zu stärken.
Welche weiteren Besonderheiten stecken hinter
dem Konzept?
Was Aposphäre authentisch macht: Unsere Außendienst
mitarbeiter sind selbst PTAs mit langjähriger Apothekener
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fahrung und kommunizieren auf
Augenhöhe mit den ApothekenMitar
beitern. Es ist ein festangestellter
SchulungsAußendienst, der von uns
geführt, gesteuert und entwickelt wird.
Die Mitarbei ter besuchen „ihre“ Apo
theken in regelmäßiger Frequenz. Ein
ganzheitliches Beziehungsmarketing ist
uns sehr wichtig.
Für die Kunden, also die Pharma
unternehmen, liegt der Mehr wert
insbesondere im digitalen Ansatz von
Aposphäre. Das ei gens entwickelte
CRM bietet die gewünschte Transpa
renz bei der Erfolgskontrolle. Rele
vante Marktdaten werden ortsund
zeitunabhängig in Echtzeit eingespielt.
Über das Dashboard sehen die Kunden
sekundenaktuell alle wichtigen Parame ter zu ihren jeweiligen
Produkten und Dienstleistungen – wie Feedbacks der
Apotheker und PTA dazu, oder auch Frequenz, geschulte
Apotheken und Teilnehmer – und können jederzeit darauf
reagieren.
Und worin unterscheidet sich Aphosphäre von anderen
Apotheken-ADs?
Der Unterschied liegt ganz klar dar in, dass wir kein verkau
fender, sondern ein beratender und schulender Außen dienst
sind. Gesprächssteuerung und fundierte Wissensvermittlung
er folgen durch die Außendienstmitarbeiter von Aposphäre,
die vor Ort durch die Schulung führen. Diese Kombination
aus Digitalisierung und einem Exper ten, der vor Ort durch
die Schulung führt, ist ein Alleinstellungsmerkmal. Genauso
Innovativer und unabhängiger Außendienst
Seit Anfang des Jahres ist ein neuer Apotheken-Außendienst im Markt aktiv:Die Aposphäre GmbH ist eine Tochter der auf strategisches Vertriebsmarketingspezialisierten Agentur Die Jäger von Röckersbühl. ,,Pharma Relations“ sprach mit Günter Kantmann, Leitung Vertrieb und Geschäftsentwicklung bei der Aposphäre GmbH, über die Be sonderheiten des neuen Apotheken-Außendienstes sowie dieZukunft des Apothekenvertriebs in Zeiten zuneh mender Digitalisierung.
PRESSEVERÖFFENTLICHUNG APOSPHÄRE PHARMA RELATIONS | Juni 2017 | 06.06.2017
wie das CRM, das an jede Schulung gekoppelt ist: Dadurch
er halten die Kunden laufend Informatio nen darüber, wie das
Feedback ist, sowie die Zahlen der geschulten Mitarbeiter.
Könnten Sie diese Besonderheiten an einem Beispiel
genauer erläutern?
Aposphäre ist unter anderem mit der Galderma Laborato
rium GmbH als Kunden gestartet. Unsere Außendienstmitar
beiter schu len Apotheker und PTA unter anderem zu „Loceryl“
Nagellack gegen Nagelpilz. Die Schulung startet mit einer
Animation, die das Beratungsgespräch zwischen einer PTA
und einer Kundin aufgreift. Auf spielerische Weise wird der
Gesprächseinstieg in das vermeintlich heikle Thema Nagelpilz
aufgegriffen: Die PTA in der Animation präsentiert Statistiken
und Fakten zum Thema sowie Behandlungsmethoden und
speziell natürlich die Anwendung von „Loceryl“ Nagellack.
Es folgen weitere faktische Schulungsmodule zum Produkt.
Ein abschließendes Quiz prüft jeweils das zuvor vermittelte
Wissen. Ganz am Ende der Schulung folgt der Fragebogen, bei
dem Apotheker und PTA ihr Feedback zu Produkt und Schu
lung selbst geben. In Echtzeit werden diese Daten via CRM
wiederum an den Kun den übermittelt.
Sie hatten es bereits erwähnt: Ein besonderer Fokus Ihres
Apotheken-AD liegt auf dem Bereich Schulung. Warum spielt
die umfassende Schulung eine so entscheidende Rolle?
PTA und Apotheker sind eine der wichtigsten Schnitt
stellen zwischen Pharmaindustrie und Endkunden. Sie
genießen das volle Vertrauen der Kunden und sind somit aus
schlaggebend für den Abverkaufserfolg von Pharmaprodukten
in der Apo theke.
Was bedeutet das im Umkehrschluss? Ohne Schulung kein
Wissen. Ohne Wissen kein Bewusstsein für Produkte. Ohne
Bewusstsein für Produkte keine Produktempfehlung. Das Ziel
muss es also sein, PTA und Apotheker mit einem Höchstmaß
an Produkt und Abverkaufswissen auszustatten und so in
der Folge das Empfehlungsverhalten zu steigern. Die Aufgabe
besteht darin, die wissenschaftliche Datenlage hochwertig zu
vermitteln, die Wirkweise visuell und anschaulich darzu
stel len und damit das Vertrauen in das jeweilige Produkt und
das Können des Produktes zu stärken – und dabei die richti
gen Ar gumente und praxisrelevanten Tools anzuwenden.
Und genau hier setzt Aposphäre an: Branchenthemen – von
neuen Produkten bis hin zu Marketing Knowhow – werden
mit tels abwechslungsreicher Maßnahmen geschult, Wissen
wird interessant und praxistauglich vermittelt.
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Was umfasst das Schulungskonzept? Gibt es da ausgewiesene
Schwerpunkte? Oder richten sich diese ausschließlich
individuell nach den Bedarfen der Kunden?
Im Fokus der Maßnahmen stehen wie gesagt ein schnelles
Verständnis und eine hohe Praxisrelevanz, da nur in der Praxis
anwendbare Beispiele nachhaltig funktionieren. Soweit die
Per spektive der ApothekenMitarbeiter.
Aber natürlich haben wir hier genauso den Bedarf des
jeweili gen Kunden im Blick. Denn die Schulung muss zu
seinem Pro dukt oder Thema passen. Davon hängt die Art der
Aufbereitung ab.
Hier kommen wiederum Die Jäger als Agenturpartner von
Aposphäre ins Spiel. Die Agentur hat sich in den fast 25 Jah
ren ihres Bestehens und in der langjährigen Zusammenarbeit
mit Kunden aus verschiedenen Branchen eine umfangreiche
Expertise angeeignet. Zugleich ist es ein Antrieb der Jäger, neue
Wege zu gehen und mit neuen innovativen Methoden zu arbei
ten – und dabei stets branchenübergreifend zu denken.
Das Jäger Knowhow kommt nun der Aposphäre zugute: Ein
Team aus Spezialisten (Apotheker, PTA, Text/Art, Sales) ent
wickelt zusammen mit Mitarbeitern der Kunden begeisternde,
aufmerk samkeitsstarke und erinnerungswür dige Produktge
schichten. Die dann in interaktive, multimediale Formate über
setzt werden, die alle Sinne an sprechen von VideoContent
über spielerische Wettbewerbe bis hin zu Verkostungen.
Welche Vorteile bietet Aposphäre den Pharmaunternehmen?
Als beratender und schulender Außendienst unterstützt
Aposphäre den ApothekenAußendienst der Industrie.
Apo sphäre bietet Pharma und HealthcareUnternehmen
viele Vorteile: die direkte Ansprache von Apothekern und PTA.
Schnelle Marktpräsenz. Größtmögliche Flexibilität hinsichtlich
Umfang und Anzahl der SchulungsSlots.
Der größte Vorteil – und für unsere Kunden der ent
scheiden de Erfolgsfaktor – ist die Transparenz: Den gewährleis
tet wie gesagt das von uns entwickelte Aposphäre CRM. Rele
vante Marktdaten werden orts und zeitunabhängig in Echtzeit
ein gespielt. Über das Dashboard sehen die Kunden sekunden
aktuell alle wichtigen Parameter zu ihren jeweiligen Produkten
und Dienstleistungen – Frequenz, geschulte Apotheken und
Teilnehmer sowie deren Feedbacks – und können jederzeit
da rauf reagieren. Erfolgskontrolle just in time.
Und welchen konkreten Nutzen haben die Apotheker(innen)
und PTA vom der Apotheken-AD?
PRESSEVERÖFFENTLICHUNG APOSPHÄRE PHARMA RELATIONS | Juni 2017 | 06.06.2017
Die Außendienstmitarbeiter von Aposphäre gewährleisten
Wissensvermittlung und Kommunikation auf Augenhöhe.
Denn sie sind selbst ausgebildete PTA und bringen ihre Pra
xiserfahrung aus der Offizin sowie ihr Praxiswissen im Verkauf
in die Schulungen ein. Die Schulungen werden an das Tages
geschäft in der Apotheke angepasst. Wir schulen blockweise.
Das heißt, der Tagesablauf in der Apotheke wird nicht gestört
und die Qualität der Wissensvermittlung ist gewährleistet.
Welche Ziele haben Sie sich mit Aposphäre für 2017 und in
den nächsten Jahren gesetzt?
Das Ziel für 2017 ist klar definiert: Wir wollen Aposphäre als
unabhängigen SchulungsAußendienst im Pharmamarkt eta
blieren. Und natürlich ist Aposphäre auf Wachstum aus gelegt.
Hier denken wir zum einen in Richtung Pharmaunter nehmen:
Zurzeit sind wir mit einigen potenziellen Partnern im Gespräch.
Aber wir möchten noch viele weitere Unternehmen von der
hohen Flexibilität und dem umfassen
den Leistungs spektrum von Aposphä
re überzeugen. Zum anderen wollen
wir genauso mehr und mehr Apothe
kenMitarbeiter begeis tern. Derzeit
besuchen wir bis zu 2.000 Apotheken
im Quartal. Mit einem wachsenden
AposphäreTeam können wir auch hier die Schlagzahl erhöhen.
Blick in die Zukunft: Wie wird sich der Apotheken-AD 1n den
kommenden Jahren entwickeln? Stichwort Digitalisierung.
Braucht es da auch in Zukunft noch „echte“ Außendienst-
mit arbeiter? Oder gibt es andere Lösungen, die einen
größeren Mehrwert versprechen könnten? Was spricht auch
in Zukunft für den „echten“ Außendienstmitarbeiter?
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In der Tat ist Digitalisierung ein großes Thema in Pharma
und Apotheke. Die Frage stellt sich in der Tat, ob es zukünftig
noch das gleiche ApothekenModell wie heute geben wird.
Hier gibt es Risiken, aber auch Chancen: So sind der Apothe
kenVersandhandel und Player wie Amazon mit ihren digita len
Konzepten die größten Wettbe werber. Demgegenüber können
aber unternehmerisch geprägte Apotheken, die sich spezi
alisieren, im digita len Wettbewerb bestehen. Diese unter
nehmerisch geprägten Apotheken brauchen jedoch Partner,
um sich zukunftsfähig aufzustellen. Zu diesen Partnern zähle
ich auch einen Apo thekenAußendienst der Industrie, der
die Branche aus dem Effeff kennt und der sich genauso mit
Digitalisierungskonzep ten beschäftigt.
Und genau diesen ApothekenAußendienst der Industrie
un terstützen wir bei seinen Themen und Produkten in der Apo
theke mit unserem SchulungsAußendienst. Hier ist ein enger
Austausch zwischen dem IndustrieAußendienst und unserem
SchulungsAußendienst gewünscht und
von Vorteil.
Digitalisierung bedeutet für
mich – wie gerade schon an hand des
AposphäreKonzepts ausgeführt:
Apothekenschu lungen, die auf zeitge
mäße digitale Techniken und Inhalte set
zen. Die den ApothekenMitarbeitern ebenso einen Mehrwert
bieten wie den Kunden.
Für Apotheker und PTA ist es die abwechslungsreiche, inter
essante Wissensvermittlung. Für die Kunden ist es der Erkennt
nisgewinn aus dem direkten, kumulierten Feedback – Stichwort
„Datadriven Marketing“.
Herr Kantmann vielen Dank für das Gespräch «
»In der Tat ist Digitalisierung ein großes Thema in Pharma und Apotheke. Die Frage stellt sich in der Tat, ob es zukünftig noch das gleiche Apotheken-Modell wie heute geben wird. Hier gibt es Risiken, aber auch Chancen«