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LE PRIX PSYCHOLOGIQUE
Cette application a pour objectif de vous permettre de comprendre et d'acqurir, en autonomie, la mthode de c du prix psychologique ou prix d'acceptabilit. Cette prsentation s'effectue en quatre tapes : 1/ une prsentation de la mthode accompagne de questions (rponses inscrire dans les cases rouges) pour vrifier si vous a compris les tableaux prsents. Respectez les consignes indiques en italique. Des infos-bulles vous apportent des informations importantes : visualisez-les en plaant votre curseur sur les liens hypertextes (souligns en bleu). 2/ une 1re application reproduire en utilisant les fonctionnalits d'Excel (suite l'tude d'un modle) et suivie d'une auto-corre 3/ une deuxime application pour vrifier votre capacit reproduire seuls la mthode et suivie galement d'une auto-correction 4/ une application de la mthode sur papier. Nom : Qu'est ce que c'est?
enregistrer votre document sous nomprix (ex georgeprix) dans "remise des copies" pour voir cliquez sur la flche
Le prix psychologique ou prix d'acceptabilit est le prix qui convient le mieux dans l'esprit du plus grand nombre de consommateurs.
suite
1re tape :
Dpouillement d'une enqute
Pour dterminer le prix psychologique, il est ncessaire de mener une enqute au cours de laquelle deux questions sont poses a exemple l'chantillon est de 2 000 personnes).
Question 1 (Q1) : au dessus de quel prix n'achteriez-vous pas ce produit car vous estimez qu'il est trop cher?Prix Nombre de rponses 290 0 320 200 350 170 380 300 410 340
Combien de personnes n'achteraient pas le produit s'il cotait plus de 320 ? Combien de personnes n'achteraient pas le produit s'il cotait plus de 350 ? Combien de personnes n'achteraient pas le produit s'il cotait plus de 380 ?
Question 2 (Q2) : en dessous de quel prix n'achteriez-vous pas ce produit car vous l'estimez de mauvaise qualit?Prix Nombre de rponses 290 470 320 450 350 310 380 200 410 190
Combien de personnes n'achteraient pas le produit s'il cotait moins de 500 ? Combien de personnes n'achteraient pas le produit s'il cotait moins de 470 ? Combien de personnes n'achteraient pas le produit s'il cotait moins de 440 ?
suite 2 me tape :dtermination du prix psychologique par le calcul OBJECTIF : Trouver le prix pour lequel le % de non acheteurs est le plus faible Pour chaque prix propos, calculez successivement :
(cliquez sur la flche pour voir les rsultats)
le % et le % cumul de non acheteurs parce qu'ils pensent que le produit est trop cher
le % et le % cumul de non acheteurs parce qu'ils pensent que le produit sera de mauvaise qualit (prix le total de non acheteurs (prix trop lev ou mauvaise qualit) le % d'acheteur (ceux qui ne sont pas des non acheteurs sont des acheteurs) Prix trop lev Prix trop faible % de non acheteurs (a) 0% 10% 19% 34% 51% 67% 79% 90% 100% Nombre de rponses Q2 470 450 310 200 190 160 130 90 0 2000 % 24% 23% 16% 10% 10% 8% 7% 5% 0% 100%
Prix en 290 320 350 380 410 440 470 500 530 TOTAL
Nombre de rponses Q1 0 200 170 300 340 320 250 220 200 2000
% 0% 10% 9% 15% 17% 16% 13% 11% 10% 100%
suiteA la lecture de ce tableau, quel prix devrait-il y avoir le plus grand nombre d'acheteurs potentiels? Quel est le % d'acheteurs potentiels ce prix de vente? Ce prix s'appelle le prix psychologique! REMARQUE IMPORTANTE : Le % cumul de non acheteur en raison d'un prix trop lev est un % cumul croissant Le % cumul de non acheteur en raison d'un prix trop faible est un % cumul dcroissant
suite 3 me tape :Reprsentation graphique du prix psychologique
METHODOLOGIE : On reprsente le prix de vente en abscisse et les % cumuls en ordonne. Les deux courbes dlimitent la zone d'acceptabilit du prix. Le prix psychologique se lit sur l'axe des abscisses au niveau du plus grand cart entre les 2 courbes (attention : les 2 axes des ordonnes voluent en sens inverse).
100%
En dessous de quel prix n'achteriez-vous pas (problme qualit)
80% "prix trop faible" % cumulss 60% Zone d'acceptabilit Au dessus de quel prix n'achteriez-vous pas (trop cher)
% cumulss
Zone d'acceptabilit 28 %
(trop cher)
40%
20%
"prix trop lev"
0% 290 320 350 380 410 440 470 500
Pensez-vous avoir compris cette notion de prix psychologique? Prix Vous sentez-vous capable de calculer un prix psychologqiue? Aller vers l'application n1
ndre et d'acqurir, en autonomie, la mthode de calcul
es inscrire dans les cases rouges) pour vrifier si vous avez alique. z-les en plaant votre curseur sur les liens hypertextes
cel (suite l'tude d'un modle) et suivie d'une auto-correction. uls la mthode et suivie galement d'une auto-correction.
omprix (ex georgeprix) dans "remise des copies"
nqute au cours de laquelle deux questions sont poses aux sonds (dans cet
oduit car vous estimez qu'il est trop cher?440 320 470 250 500 220 530 200
produit car vous l'estimez de mauvaise qualit?440 160 470 130 500 90 530 0
% de non acheteurs est le plus faible
ez sur la flche pour voir les rsultats)
u'ils pensent que le produit est trop cher
u'ils pensent que le produit sera de mauvaise qualit (prix trop faible)
acheteurs sont des acheteurs) Prix trop faible % de non acheteurs (b) 100% 77% 54% 39% 29% 19% 11% 5% 0% Cumul des % % de non d'acheteurs acheteurs 100% (a) + (b) (a+b) 100.0% 86.5% 72.5% 72.0% 79.0% 85.5% 90.0% 94.5% 100.0% 0.0% 13.5% 27.5% 28.0% 21.0% 14.5% 10.0% 5.5% 0.0%
mbre d'acheteurs potentiels?
and cart entre les 2 courbes
0%
20% Au dessus de quel prix vous pas 40%
60%
"prix trop lev"
80%
100% 500 530
Exercice d'application n1
La socit NEVER ROOL veut connatre le prix psychologique exprim en euros d'un de ses produits, la trotinette plia ultra lgre en aluminium.
Pour ce faire, elle a pos auprs d'un chantillon de 2000 personnes, deux questions et a obtenu les rponses dpou dans le tableau suivant : Prix de vente en euros Nombre de rponses la question 2 (A partir de quel prix trouvez-vous ce produit trop cher?) Nombre de rponses la question 2 (A partir de quel prix trouvez-vous ce produit de mauvaise qualit?) 30 0 35 200 40 250 45 300
300
300
400
650
1. Dterminez le prix psychologique l'aide du tableau ci-dessous : Prix trop lev rponses Q1 0 200 250 300 400 350 250 150 100 2000 % 0% 10% 13% 15% 20% 18% 13% 8% 5% 100% Prix trop faible
Prix en 30 35 40 45 50 55 60 65 70 TOTAL
% de non rponses acheteurs Q2 0% 10% 23% 38% 58% 75% 88% 95% 100% 300 300 400 650 150 100 80 20 0 2000
Quel est le prix psychologique? Combien y a-t-il d'acheteurs potentiels ce prix de vente? 2. Visualisez et comprenez les formules de calcul sous Excel Allez dans Outils / Options/ puis dans l'onglet "Affichage" cochez "formules" 3. Revenez au tableau "normal" Allez dans Outils / Options/ puis dans l'onglet "Affichage" enlevez le coche devant "formules" 4. Compltez les cellules grises du tableau ci-dessous avec les formules adquates Prix trop lev rponses Q1 0 200 % Prix trop faible
Prix en 30 35
% de non rponses acheteurs Q2 300 300
40 45 50 55 60 65 70 TOTAL
250 300 400 350 250 150 100
400 650 150 100 80 20 0
Quel est le prix psychologique? Combien y a-t-il d'acheteurs potentiels ce prix de vente?
5. Si vous ne trouvez pas le bon rsultat, vrifiez vos formules avec le 1er tableau en cliquant sur la fl Cliquez sur la flche pour poursuivre l'exercice Sinon passez directement l'tape 6 (reprsentation graphique)
6. Reprsentation graphique de ce prix psychologique100% En dessous de quel prix n'achteriez-vous pas (problme qualit) "prix trop faible" Au dessus de quel prix n'achteriez-vous pas (trop cher)
80%
% cumuls
60%
25 %
40%
Zone d'acceptabilit "prix trop lev"
20%
0%
30
35
40
45
50
55
60
65
Prix Pensez-vous avoir compris cette notion de prix psychologique? Vous sentez-vous capable de calculer un prix psychologqiue?
Pensez-vous avoir compris cette notion de prix psychologique? Vous sentez-vous capable de calculer un prix psychologique? Vous sentez-vous capable de reprsenter graphiquement (sur papier) un prix psychologique?
Aller vers l'application n2
im en euros d'un de ses produits, la trotinette pliable
nes, deux questions et a obtenu les rponses dpouilles
50 400
55 350
60 250
65 150
70 100
150
100
80
20
0
Prix trop faible % 15% 15% 20% 33% 8% 5% 4% 1% 0% 100%
Cumul des % % de non % de non d'acheteurs acheteurs acheteurs 100% 85% 70% 50% 18% 10% 5% 1% 0% 100.0% 95.0% 92.5% 87.5% 75.0% 85.0% 92.5% 96.0% 100.0% 0.0% 5.0% 7.5% 12.5% 25.0% 15.0% 7.5% 4.0% 0.0%
le coche devant "formules"
ec les formules adquates Prix trop faible % Cumul des % % de non % de non d'acheteurs acheteurs acheteurs
ules avec le 1er tableau en cliquant sur la flche ci-contre
0%
Au dessus de quel prix vous pas
20%
40%
60%
IMPORTANT 2 axes des ordonnes : chaque axe reprsente les % cumuls de non-acheteur en fonction d'un critre (le prix ou la qualit)
"prix trop lev"
80%
100%
65
70
un prix psychologique?
Colonne1 oui non OUI NON
Exercice d'application n2
Dans une tude mene auprs de 250 personnes pour dterminer le prix psychologique d'une barquette de 6 m pos les questions suivantes : - partir de quel prix n'achteriez-vous pas ce produit, l'estimant de mauvaise qualit? - au dessus de quel prix n'achteriez-vous pas ce produit, estimant qu'il est trop cher? Prix de vente en euros Nombre de rponses la question 1 (A partir de quel prix trouvez-vous ce produit de mauvaise qualit?) Nombre de rponses la question 2 (A partir de quel prix trouvez-vous ce produit trop cher?) 1 1.5 2 2.5
50
125
35
25
0
0
20
25
1. Dterminez le prix psychologique en compltant le tableau ci-dessous avec les formules de calcu Prix trop lev Prix trop faible
Prix en 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 TOTAL
rponses Q1
%
% de non acheteurs
rponses Q2
0
0%
0
2. Quel est le prix psychologique? 3. Combien d'acheteurs potentiels ce prix de vente?
Visualiser la correction du tableau
Prix trop lev
Prix trop faible
Prix en 1 1.5 2
rponses Q1 0 0 20
% 0% 0% 8%
% de non rponses acheteurs Q2 0% 50 0% 125 8% 35
2.5 3 3.5 4 4.5 TOTAL
25 40 60 90 15 250
10% 16% 24% 36% 6% 100%
18% 34% 58% 94% 100%
25 15 0 0 0 250
Pensez-vous avoir compris cette notion de prix psychologique? Vous sentez-vous capable de calculer un prix psychologique? Exercice d'application sur papier.
chologique d'une barquette de 6 merguez, on a
e qualit? op cher? 3 3.5 4 4.5
15
0
0
0
40
60
90
15
sous avec les formules de calcul adquates : Prix trop faible Cumul des % de non % d'acheteurs acheteurs % de non acheteurs
%
0%
Prix trop faible
% de non % acheteurs 20% 100% 50% 80% 14% 30%
Cumul des % de non % d'acheteurs acheteurs 100.0% 80.0% 38.0% 0.0% 20.0% 62.0%
10% 6% 0% 0% 0% 100%
16% 6% 0% 0% 0%
34.0% 40.0% 58.0% 94.0% 100.0%
66.0% 60.0% 42.0% 6.0% 0.0%
. .
OUI NON .