Embed Size (px)
Citation preview
SALES SUMMIT 2018
ZMAGE IN PORAZI V VODENJU PRODAJNIH EKIP
Lovro Peterlin, A1 SlovenijaFebruar 2018
Kaj menite, iz česa se uči vrhunski športnik?
ZMAGE PORAZI
Na kaj se fokusira vrhunski športnik pred tekmo? Kaj si predstavlja, da je lahko uspešen?
ZMAGOSLAVJE NAPAKE POPOLNOST
DOBER OBČUTEK
POPOLNI ZAVOJ
POPOLNI UDAREC
POPOLNI MET
Na kaj pa se mora fokusirati odličen prodajni manager?
1) Vzpostavitev jasnosti in dinamike spremljanja pričakovanj, ciljev, napredka in sistematičnega testiranja
2) Vpeljava učinkovitih motivacijskih mehanizmov
3) Fokusiranje v prihodnost in na prave sodelavce
4) Trenerstvo, delegiranje nalog in vzpostavitev enostavnih pravil
5) Konsistentno oblikovanje prodajne kulture in nenehnega izboljševanja ter ocenjevanje ekipe
5 KLJUČNIH STVARI PRI VODENJU PRODAJNIH EKIP, KI JIH MORA POZNATI VSAK PRODAJNI MANAGER:
„Brutalna transparentnost in hitrost“ (hitrost je učinkovitejša kot popolnost)“
„Filozofija Prodajni Kaizen“ (nenehno izboljševanje in testiranje)
„Vodja si, dokler imaš prav, kaj pa je prav, pa povedo kupci/trg“
OSEBNA NOTA!
PRI VODENJU EKIPE SE DRŽIM 3 KLJUČNIH PRINCIPOV oz. FILOZOFIJ:
1.STRATEGIJA & IMPLEMENTACIJA
Koliko od vas ima zapisano srednjeročno prodajno strategijo?
Koliko jih ima definirane mesečne aktivnosti za doseganje te strategije?
ZAKAJ JE TO POMEMBNO?
USPEH JE ODVISEN OD EKIPE
VISOKA STOPNJA ZAVZETOSTI
EKIPE JE OSNOVA ZA USPEH
VISOKA STOPNJA
ZAVZETOSTI EKIPE JE OSNOVA
ZA USPEH
Poznate razliko med zavzeto ekipo in zadovoljno ekipo?
KAKO DVIGNITI ZAVZETOST
NIVO JASNOSTI CILJEV/ PRIČAKOVANJ
NIV
O
EN
ERG
IJE /
EN
TU
ZIA
ZM
A
Visoko zavzeta ekipa
o Kakšni bodo strateški cilji
o Kateri bodo ključni segmenti
o Katere prodajne/komunikacijske kanale boste uporabili
o Katere vire boste za to rabili
o Itd…
Predvsem pa jasno definirajte aktivnosti, nosilce, roke in pričakovane targete. In sicer za Q1 zelo natančno, Q2-Q4 pa osnovno.
Obvezno zapišite vašo prodajno strategijo za srednjeročno obdobje (2-3 leta):
Primer strateškega načrta
Strateškemu načrtu dodajte metrike in cilje
Primeri ključnih KPI-jev:
o Realizacija plana (%)
o Prodaja (količinska, prihodkovna, …)
o Dodatna prodaja
o Profitabilnost
o Konverzije (order / walk-in, online to order, order na klic, lead vs. pogodba…) ali obrat na prodajnem mestu
o Strošek na naročilo / obisk (CpO, Cpm2, CpFTE)
o Čas od naročila do plačila
o Zadovoljstvo kupcev (NPS)
o Odzivnost
Nastavite si jasen sistem metrik, ki morajo zajemati celoten spekter poslovanja – od prodaje, učinkovitosti do kvalitete oz. zadovoljstva:
2.CILJI & MOTIVACIJSKI MEHANIZMI
Vodenje / vodenje prodaje
ni dirka v inteligentnosti,
ampak v učinkovitosti.
Postavitev ciljev mora seveda slediti naslednji logiki:
Še bolj pomembno pa je…
da vsi poznajo cilje (idealno cilje celotne vertikale vodenja) in
konsistentno spremljanje realizacije ciljev.
Verjetno se strinjate, da je
motivacijski sistem
osnova učinkovitosti.
Pri tem pa se včasih vodje obnašamo, kot da bi bili iz Venere, zaposleni pa iz Marsa
PARADOKS NAGRAJEVANJA
ŽELENO VEDENJE:
o Timsko delo in sodelovanje
o Inovativnost in prevzemanje tveganj
o Razvoj kompetenc in čustvene inteligence
o Zavzetost zaposlenih
o Visoki dosežki
NAGRAJEVANJE:
… najboljših članov teama
… preverjene metode in delo brez napak
… tehnično funkcionalna strokovna znanja in rezultate
… skrben nadzor nad poslovanjem in resursi
… izboljšanje lanskih rezultatov
Stare ideje, ki so za vedno, ampak res za vedno mimo:
„ ljudi se da nadomestiti“ … seveda, vsakogar … ampak za kakšno ceno.
„ ne da se jih premakniti, karkoli naredite“ … ne trudite se jih premikati, ustvarite okolje, v katerem se bodo sami motivirali.
„ motivirajmo jih z xxx“ … ljudi se ne da motivirati, če sami niso motivirani, lahko samo pazimo, da jih ne demotiviramo.
„ informacije so moč, če jih delim, izgubljam moč“ … deljenje informacij prinaša dejansko moč skozi možnost oblikovanja dodane vrednosti in inovacij.
„ bodo pa ja že ubogali, saj sem „jaz šef“ … moč argumentov naj vedno premaga argument moči.
Prav tako:
…je sistem „korenčka in palice“ iz prejšnjega stoletja!
Motivacijo je namreč danes potrebno nadgraditi z avtonomijo, kompetentnostjo in predvsem smislom dela!
Idealnega sistema nagrajevanja ni,
zato moramo nastaviti
fleksibilno logiko nagrad in ciljev!
Ter širok spekter nagrajevanja:
Primeri nefinančnih mehanizmov:
o KOLEDAR POSEBNIH DNI / ZAHVAL / PRESENEČENJ
Dan Prodajalcev 12.12., Dan Šefa 12.6., Dan Snažilke 24.3,...
o TEDEN DOBRIH FEEDBACKOV (1x kvartalno)
o PETEK VELIKANOV Prezentacija in okrogla miza, ki ni nujno vezana neposredno na posel - „POKERAŠKI TRIKI, ki jih uporabljamo v poslu in podobne teme“
o KLUB ZVEZD MESECAKlub najboljših prodajalcev
o 2-DNEVNI SEMINAR S CEO
NAGRAJUJTE Z „MONEY CAN NOT BUY“ NAGRADAMI !
Pri tem pa obvezno pazite,
da nagrajujete tako dosežke / rezultate
kot tudi napredek.
Nujno prepoznajte napredek!
Ter ne samo nominalno najboljše rezultate, ampak tudi
prodajno učinkovitostposameznika ali ekipe!
SVETOVALEC 1
500 POKLICANIH STRANK100 SESTANKOV25 REALIZIRANIH POSLOVUSTVARJEN DOBIČEK: 50.000€DOBIČEK (%): 8%
400 POKLICANIH STRANK50 SESTANKOV22 REALIZIRANIH POSLOVUSTVARJEN DOBIČEK: 38.000€DOBIČEK (%): 11%
SVETOVALEC 2
KDO SI ZASLUŽI VIŠJO NAGRADO?
OBVEZNO SPREMLJAJTE IN SPODBUJAJTE TUDI PRODAJNO UČINKOVITOST!
Zahvala in pohvala sta najcenejši, a najbolj cenjeni obliki motivacije.
VZEMITE SI ČAS ZA ZMAGOVALNI ZAKLJUČEK DNEVA!
3.VODENJEEKIPE IN KADRI
NEKAJ POMEMBNIH RESNIC ZA ZAČETEK
HOČEMO ALI NE:
1. VSEGA NE ZMOREMO SAMI
2. VODIMO LJUDI, NE STVARI
3. SODELAVCI RAZMIŠLJAJO, SO LAHKO TUDI PAMETNEJŠI OD NAS IN
IMAJO MOŽNOST PRIMERJATI
4. NAŠI SODELAVCI NISO POCENI IN HOČEJO BITI SLIŠANI
5. IMAJO RAZLIČNE KARAKTERJE, PRIČAKOVANJA IN ŽELJE
6. JE NJIHOV DELOVNI TEDEN ENAKO DOLG KOT NAŠ
7. JA, TUDI MI KDAJ DELAMO NAPAKE
Stvari, dogodki, aktivnosti, odločitve niso pravilne ali nepravilne, ampak so
učinkovite ali neučinkovite.
VSE SE ZAČENJA
PRI VAS. ZGLEDI,
ENERGIJA, STRAST
IN KONSISTENCA
SO NALEZLJIVI!!!
NAJBOLJŠI NE
POPUŠČAJO PRI
POŠTENOSTI in
DOSLEDNOSTI.
CRISTIANO RONALDO –
500 TREBUŠNJAKOV
DNEVNO.
PODOBNO
VELJA TUDI
ZA
SAMOKRITIKO.
RAST NI
MOŽNA BREZ
PRAVEGA
DELEGIRANJA.
OSNOVNO PRAVILO DOBREGA VODENJA
NEHAJTE ODGOVARJATI NA VPRAŠANJA IN ZAČNITE SPRAŠEVATI!
V povprečju ima vodja 3 minute za sprejem odločitve, vaši sodelavci pa imajo vsaj 3 ure za razmislek.
OBVEZNA OPREMA?
KAJ PREDLAGAŠ? ZAKAJ? KAKŠNE SO PREDNOSTI?KAKŠNA SO TVEGANJA
KAKŠEN JE PLAN A, B, C?
VREDNOTE POJEDO
STRATEGIJO ZA
MALICO.
UKVARJAJTE SE
PREDVSEM Z
USTVARJANJEM
PRAVIH VREDNOT.
UVELJAVITE MAJHNO
ŠTEVILO JASNIH
PRAVIL IN DOSLEDNO
SPOŠTOVANJE.
KO UVAJATE SPREMEMBE ALI
LANSIRATE NOV PRODUKT /
STORITVE / TRG SE FOKUSIRAJTE
NA PRAVE SODELAVCE.
„SE NE DA“ vs. „SE MI NE DA“
„Hire, reward or promote for attitude not for skills“
Predvsem se fokusirajte na „kako“ sodelavci delajo (seveda tudi na „kaj“).
Kako preverjati pravi attitude /odnos /zavzetost:
o koliko stvari samoiniciativno predlagajo?
o kako natančni so v komunikaciji, kako argumentirajo in kolikokrat vam povedo stvari neargumentirano?
o kako reagirajo v težkih situacijah?
o kako se lotijo nalog - planirajo ali se zaletijo oz. odlašajo, želijo vedeti širšo sliko, preden se lotijo?
o kako prenašajo stres na podrejene / sodelavce (so „biciklisti“?)
o kako hitro reagirajo na vaše predloge?
o koliko se posvetijo nalogi in ali jo želijo zaključiti („sem poslala mail attitude“)?
o koliko se pritožujejo in na kakšen način, kakšne izgovore uporabljajo?
o kako hitro potunkajo druge?
o itd.
Olajšajte si ocenjevanje ljudi s preprosto modelacijovrednot in realizacije rezultatov:
Pri tem je pomembno, da sodelavcem zagotovite pošten, odkrit in nedvoumen feedback.
„Vojska levov na čelu s srno nikoli ne more premagativojsko srn na čelu z levom.“
V vodenju in prodaji ni nujno vedno zmagati, da bi bili
neverjetno uspešni.
56
SIR ALEX FERGUSONManchester United 1986-2013
38naslovov
1498 tekem
2zmagi Lige
Prvakov
893zmag
13Angleških naslovov
338neodločenih
izzidov
267porazov
59,65%uspešnost
Razlika med biti povprečen in vrhunski je minimalna. Odločajo majhne nianse, odnos do dela in pa želja po zmagah“.
58
Vsekakor pa morate vsakič na zmago.
Želim vam, da zmagate v tej igri!!!
Na dodatna vprašanja rad odgovarjam
[email protected] / 040440722
