Upload
takashi
View
216
Download
3
Embed Size (px)
Citation preview
European Journal of MarketingSalesperson’s procedural knowledge, experience and performance: An empirical study inJapanMakoto Matsuo Takashi Kusumi
Article information:To cite this document:Makoto Matsuo Takashi Kusumi, (2002),"Salesperson’s procedural knowledge, experience andperformance", European Journal of Marketing, Vol. 36 Iss 7/8 pp. 840 - 854Permanent link to this document:http://dx.doi.org/10.1108/03090560210430836
Downloaded on: 13 November 2014, At: 01:55 (PT)References: this document contains references to 45 other documents.To copy this document: [email protected] fulltext of this document has been downloaded 1400 times since 2006*
Users who downloaded this article also downloaded:Albert Caruana, (2002),"Service loyalty: The effects of service quality and the mediating role of customersatisfaction", European Journal of Marketing, Vol. 36 Iss 7/8 pp. 811-828Richard A. Spreng, Jyh#shen Chiou, (2002),"A cross#cultural assessment of the satisfaction formationprocess", European Journal of Marketing, Vol. 36 Iss 7/8 pp. 829-839Brett A.S. Martin, Brett A. Collins, (2002),"Violence and consumption imagery in music videos", EuropeanJournal of Marketing, Vol. 36 Iss 7/8 pp. 855-873
Access to this document was granted through an Emerald subscription provided by 549136 []
For AuthorsIf you would like to write for this, or any other Emerald publication, then please use our Emerald forAuthors service information about how to choose which publication to write for and submission guidelinesare available for all. Please visit www.emeraldinsight.com/authors for more information.
About Emerald www.emeraldinsight.comEmerald is a global publisher linking research and practice to the benefit of society. The companymanages a portfolio of more than 290 journals and over 2,350 books and book series volumes, as well asproviding an extensive range of online products and additional customer resources and services.
Emerald is both COUNTER 4 and TRANSFER compliant. The organization is a partner of the Committeeon Publication Ethics (COPE) and also works with Portico and the LOCKSS initiative for digital archivepreservation.
*Related content and download information correct at time of download.
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
������������� ����� �����������
���
�������� ����� �� ��� ��������� �� ��� ���� ����� ��� ��������� �� !" #�$���%� ���&�����'() *��**������&�����*�������
+�,��-�% �����. ����+�-�/�% 0����$1�� ����
��������� � ����������������� �������� ���
���������� ������� ����� �� ����
�� ��� ���/������� �������� � � ����� ����� ����� � ����� � ������ ���
2� �/3� 4�/�$��� � ��������� �� � � �����
�������� ����� ��� �� ������ ������� �������� �����
���� � � ��� �� ��������� � � ������� ���� � ���� ������ � � ����� �� ��!�"� ����� ��#� �� ������ �� "��� ��� � �� ��� ������ ����� � ����� � $%&����� �� " ����� �� � � ��� ����� ��� �� �����' ( ����� ������ � ������� �������� �� � � � ������ ����� �� ����� � ��� ��� � ����� �� �� !�"� �� �������� "��� ��� ��� ����� !� ��' � ������ �� �� � � ���� �� � � � �� � ��� � ��� ���� ������ � ����� � ����� �� �� !�"� �� ������ �� "��� ��� ��� ������" �� �� � ������� "�� )���� �#� *$+&,� $+&-. � �� ��� � ��/��� ��� � ��������������� � �� ������ ����� ' � ������ ��� ������ � �� � �� /��� ����� ���� ���� ������ ��/ ����� ��� ���� ������ �� "���' � ������ ��� ��������� ��������� �� � � ��������� �� �������� ����� �� �� ��������'
23� ���/��� /��%. ��,�/�/ �� 3�5 /��/����� �,6���� �3��� ��5�%�� ��� �5����/��/� 7��/�� /��/����� /��-� � ,����,� 1���%��.�/������� ��� �� 1��%����������/3��/ 5��3 ,�/��$��/ �� ���1���� ��-����$���/ 89,3��� *&&*:'�1��/ . � ��'� *&��: ;���/��� *&&�: 0���3� *&&�: 0���3 � ��'� *&&�<� ;�-�� �3���,���/�% �$������,� �� �������$ �������/3��/ 1��5��� ,�/��$��/ ��% /���/� �. $�� ����� ���/���� � � /��/����� 53� 3�-� �������/3�� $�����$���/ �/ 5� 1�,�$� -���1� �/ 1�/���// �//��/ 8=�1/���� *&&�<� 0�,��%� �3� ��5�%���1�/�% -��5 �� �3� ���$ �����/ �3��� �� � ��//�1� ��/���,�/� �3����$>/ ��5�%�� 1�/�/ ��� �3� $��� %����$�����/ �� /�/�����1� ,�$������-��%-������ 8;���� ��% ;�-��%���?��� ����<� ���� � 8*&&�< /����/�/ �3����,�� ��5�%�� 3�% 1. ��%�-�%��/ $�. �� �� �3� 3���� �� �3� ��5�%��,������� ���,�//� 23�/� ����$���/ ��%�,��� �3�� �@�$����� �3� ��5�%���,6��/����� ���,�// �� /��/����� ,��% ,�����1��� �� �3� �%-��,� �� $�� �����$�����$��� ��/���,3�23�/ /��%. ��./ ��������� �� �3� ��� �� �@������,� �3�� �� / /��/�����>/
��5�%�� ��% �3��� ������$��,�� !�%��/���%��� �3� �������/3��/ 1��5����@������,�� ��5�%�� ��% ������$��,� /3��% ���-�%� ��/��3�/ �� �@��������3� ��5�%�� �,6��/����� ���,�//� 53�,3 5� 3�� �� 1��%��� 1����� ���/ ���
23� ��/���,3 ����/��� ��� �3�/ ?����� �/ �-���1� ����������� ������������� �����������������
23� ,������ �//�� ��% �� ��@� ��,3�-� �� �3�/ ?����� �/ �-���1� ����������� ������������� �����!�"#�$%% ���
23� ���3��/ �3�� �3� ������$��� +�/���,3 )�/������ �� ( �.�$� !��-��/��. ��� /����������3�/ ��/���,3�
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
9� �$����,�/��%. �� ����
��&
$������/ �� ��//��� �� ��% %�-������ �/��� ��5�%�� 5��3�� ��������A������ ��-���3��//� �3��� 3�-� 1��� ��5 /��%��/ �� �3� �$����,��������/3��/ 1��5��� ?�1 �@������,� ��% ?�1 ������$��,� 8 ��$�� � ��'� *&&�:�,'���� � ��'� *&��<� ��% �3� ��������� �� �3� $�,3���/$ 1. 53�,3 ?�1�@������,� ������,�/ ?�1 ������$��,� �/ �$���%� =3�� /�$� ��/���,3��/ 3�-���-�/������% �3� �@������,��������$��,� �������/3�� �3����3 ?�1 ��5�%���� �����,���,.� �3��� �/ ���� �����$��� 1��5��� �3� ��/��/ 80,3$�%� � ��'� *&��: ��$�� � ��'� *&&�<� )� ���/��� /���� ��/���,3� �3� �������/3�� 1��5��� ��5�%�� ��% ������$��,� 3�/ 1��� �@�$���% 8#���� � ��'� *&�&: ��,����/3� ��'� *&&�: 0�?�� � ��'� *&��<� B�5�-��� �� /��%. 3�/ ����% �� ��-�/������ �3�����,� �� �@������,� �� /��/�����>/ ��5�%���23� �����/� �� �3�/ /��%. �/ �� �@���% ���-���/ ��/���,3 1. ��-�/�������� �3�
$�%������� ����,�/ �� �@������,� �� �3� �������/3�� 1��5��� /��/�����>/���,�%��� ��5�%�� ��% �3��� /��/ ������$��,�� . /��%.��� �3� �$��,� ���@������,� �� �3� ��5�%���������$��,� �������/3��� 5� ,�� �1���� /�$�,��/ �1��� �3� ��5�%�� �,6��/����� ���,�//� 53�,3 $�. 3�-� �/����$��,�����/ ��� $������� ��5�%�� ����/��� �� %�-���$��� �� � /��/%�����$���� )� �%%������ ��5�%�� �,6��/����� �/ � 1�/�, ,��/���,� ��-�-����3� ,��,��� �� ������A������ ������� 8B�1��� *&&*: ��-�/ � ��'� *&&�<� 23�/��@�$����� �3� ��5�%�� �,6��/����� ���,�// �� /��/����� ,��% ,�����1��� ��������A������ ������� ��/���,3�)� �3� ���5��� /�,����/� 5� 1����. ������ /��%��/ �� �3� �@������,��
������$��,� �������/3��� ��5�%�� �,6��/����� $�%�� ��% �@�����/���/���,3� 23�/ �/ ���5�% 1. �� �-��-��5 �� ,������-� ��/���,3 �� ���/���/����� =� �/� �3�/� ����$���/ �� �����/� � 3.���3�/�/�
'�������#�������� ����������0�$� ��/���,3��/ 3�-� �@�$���% ?�1 ��5�%�� �� �����,���,. �/ � -����1�$�%������ �3� ����,� �� ?�1 �@������,� �� ������$��,�� 0,3$�%� � ��� 8*&��<�@�$���% /�%���/ �� ���� %�������� ?�1 ,�//���,�����/ ��% ����% �3�� ?�1�@������,� 3�/ � /�1/������ ��%���,� ����,� �� ������$��,� �3����3 ��/ ����,� ��?�1 ��5�%��� )� � /��%. �� �3� !0 ��$.� ��$�� � ��' 8*&&�< �������% �3��/����-�/��. �@������,� 3�% � ������� �$��,� �� �����,���,. �3�� �� ��5�%���"�� ��/ ��% +�� 8*&&�< �������% �3�� ��� ��������$$�% %�,�/���/� �@������,�%$�� ����� $������/ %����� ���$ ��-�,�/ �� 1��3 �3��� �/� �� �����$����� ��% ���3� %�,�/���/ �3�. $� �� 23�. ��/�/��% �3�� $������/ �,6���� �@�����/� ��$� ��� %�,�/���/ 5��3 �@������,�� 23�/� /��%��/ /3�5 �3�� �3��� �/ �������$��� �� �3� �������/3�� 1��5��� ?�1 �@������,�� ?�1 ��5�%�� ��%������$��,�� ��% �3�� ����3�� /��%��/ ��� ���%�%�0,3$�%� � ��' 8*&��< ��% ��$�� � ��' 8*&&�< �/�% ���3 ���./�/ ��%
,�-�����,� /���,���� ���./�/ �� ���.A� ?�1 ��5�%�� �� �����,���,. �/ �$�%����� 1��5��� �@������,� ��% ������$��,�� B�5�-��� �@������,� ,�� �/�$�%����� �3� �������/3�� 1��5��� ��5�%�� ��% ������$��,�� �� ���$/�� 9�%��/��>/ 8*&��� *&��< / � �,6��/����� $�%� ��% ���-���/ �@�����/���/���,3� 9 $�%������ �/ � -����1� �3�� ����,�/ �3� %���,���� �� /������3 �� �3�
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
������������� ����� �����������
��(
�������/3�� 1��5��� �� ��%����%��� -����1� ��% � %����%��� -����1� 8 ������% 4���.� *&��: 0� /� *&&�<� 9 ���/��>/ ��5�%�� �� / � �/ �3���3� ��1�,�$� $��� ��1����� ��% ����,��-� 5��3 �@������,�� )� ��3�� 5��%/� �3� $����@������,� ����� 3�-�� �3� /������� �3� �������/3�� 1��5��� ��5�%�� ��%������$��,� 1�,�$�/�9�%��/�� 8*&��� *&��< �����/�% �3��� /����/ �� ��5�%�� �,6��/����� ��
�3� 1�/�/ �� 7���>/ 8*&��< /��%.C
8*< �3� %�,�����-� /����:
8�< ��5�%�� ,�$�������: ��%
8�< �3� ���,�%��� /�����
23�/ $�%� �����/�/ �3�� ��5�%�� �/ �,6����% �/ � /�� �� ��,�/ �� �3� -��1��-� 8%�,�����-� /����< ��% �3�� �3� ��5�%�� �/ �3�� ,��-����% ���� ����,�%��� ���$ 5��3 ���,��,� 8 ��5�%�� ,�$�������<� 0�1/�6����.� �3��� �/���� ������ �� �3� ��5�%�� /� �3�� �� ,�� 1� �����% $��� �����������.� ��%�3��� �/ � ���%�� ���,�// �� �,,�������� 8���,�%��� /����<� 7�� �@�$��� 53��������� � ������� �������� ��� /����/ 1. ���%��� � ��@�1�� �� �,6���� ��5�%�� �� 3�5 �� /��� �� 5����� 0�,3 ��5�%�� �/ �� �3� %�,�����-�/����� 23��� �3� ��5�%�� �/ ,��-����% ���� ��5�%�� �� �3� ���,�%��� /�����3����3 ���,��,��� ���� �� 5��3 �� ��/���,����9�%��/��>/ / � �,6��/����� $�%� �/ ,��/�/���� 5��3 �@�����/� ��/���,3�
;�/�� ��% �3� 8*&��< ����� ��� �3�� �@����/ �@,� $���. �� �3��� �5� %�$������% �3�. ������$ 6��, . 5��3 ���� ������ "��-���/ �$����,� �-�%��,� �/���-���% DD�3� ����.��� ��� �� ��,�//��. �����������>>� 53�,3 $���/ �3�� ����6����/ �1��� ��� .���/ �� ����������� �� ������ 3��3 ������$��,� �� /�-���%�$���/ 8���,//��� *&&�: ���,//�� � ��'� *&&�<� 9�%��/��>/ $�%� ��% �3� ����.��� ��� �$�. �3�� �@������,� �� � %�$��� ��./ �� �$������� ��� �� ��������/��� ��5�%�� �� �@�����/� ��� ������$��� ��/ /� )� ��3�� 5��%/� 5� ,�����%�,� �3�� �3� �������/3�� 1��5��� ��5�%�� ��% ������$��,� �/ /������� ��� ����� �� �@������,�% /��/����� �3�� �� � ����� �� ���@������,�%/��/������ )� �3�/ ,�/�� ��� .���/ $�. 1� � ,����,� �����%� �� ���$/ �� �3� ����.��� ��� �� �@�����/� ��/���,3� 23� ���/��� /��%. %�����/ /��/ �@������,� �/�3� ����3 �� �@������,� �� /��/ �,��-����/�
��������� � ��������� ��� ��������4��5�%�� ,�� 1� ,�//����% ���� DD%�,�����-� ��5�%��>> ��% DD���,�%��� ��5�%��>> 89�%��/��� *&��<� '�,�����-� ��5�%�� �����/ �� ��5�%���1��� ��,�/� 53�� ���,�%��� ��5�%�� �/ ��5�%�� �� � $��3�% �� / ��23�/ %�/���,���� ���������/ �� +.�>/ 8*&�&< ,�//���,����� �� ��5�%��C ��5��� 53�� ��% ��5��� 3�5� ��3���3 �� �/ ��� ��/. �� %��5 �� �@�,� ���1��5��� �3� �5� �.��/ �� ��5�%�� 80$��3� *&&�<� +�,��� ���/��� /����/��%��/ 3�-� ��,�/�% �� /��/�����>/ %�,�����-� ��% ���,�%��� ��5�%�� �/� %����$����� �� /��/ ������$��,�� ��% /�$� �$����,� �-�%��,� /3�5/ �3������,��-� ��% ������,��-� /��/����� 3�-� %�������� ��5�%�� 1�/�/ 8#���3 ��%
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
9� �$����,�/��%. �� ����
��!
�,;��5� *&�&: 0A.$��/ �� *&��: =���A � ��'� *&��<� )� � /���� ,����@��%�,�����-� ��5�%�� ���-�%�/ � %���1�/� ��� ��,����A��� ,�/��$�� �.��/����%/� ��% �3� /��/ /��������� 53����/ ���,�%��� ��5�%�� ��%�,���/ 53���.��/ �� /���� $��3�%/ �� /��������/ /3��% 1� �/�% �� /��,���, /��������/8=���A � ��'� *&��<� ���,������ %�,�����-� ��5�%��� 0A.$��/ � 8*&��<�������% �3�� 3��3� ��% �5�������$��� /��/����� ���,��-� �3� �$������,� ���3� ,��/ �/�% �� ,�//��.��� ���/��,��-� ,����/ %��������. 8��,����/3 � ��'*&&�<� 0�?�� � ��' 8*&��< �/� ����% �3�� ����,��-� /��/����� 3�-� ��,3�� ��%$��� ����������% ��5�%�� /���,����/ �1��� �3��� ,�/��$��/ �3�� ����,��-�/��/������ 0��/�����>/ ���,�%��� ��5�%�� 3�/ 1��� ��-�/������% �//,����� 53�,3 �����/ �� ������A�% ��5�%�� �3�� %�/,��1�/ �� �����������/�6���,� �� �-���/ �� �,��-����/ �� ��� � �����,��� /�������� 80,3�� ��%91�/��� *&��<� 7�� �@�$��� #���� � ��' 8*&�&< �������% �3�� 3��3. ����,��-�/��/����� ���-�%� $��� ��1������ %�/���,��-�� ,���������� ��% 3.���3���,�/,����/ �3�� ����,��-� /��/������ ���/�� ��% E�/3��� 8*&&�< �@�$���%/��/�����>/ ���,�%��� ��5�%�� �/ �3� ���%��� ����,��� �� /������.%���,���� �3��� 1�3�-��� �� � 5�%� ����� �� /��/ /��������/� ��% �������% �3�� ������,��-� /��/���/�� ���%/ �� 1� $��� ���� �� � ,�/��$��>/ ���%/� ���,�/���$��.� ��% $� �/ �� �,��-� �����/� �� � ,�/��$�� �� �3� ���. /����/ �� �3�/��/ ���,�//�23�/� /��%��/ /3�5 �3�� /��/�����>/ ��5�%�� ������,�/ �3���
������$��,�� B�5�-��� �� /��%. 3�/ �@�$���% �3� ����,� �� �@������,� �� �3� ��5�%���������$��,� �������/3��� "�/� ��/���,3 �� ���/��� /���� 3�/���% ���� ��������� �� 3�5 /��/����� �,6���� ��/ �/��,���, ��5�%���53�,3 $�. 3�-� �$��,�����/ ��� %�-���$��� ��% $�����$��� ��/��/������ 23�/ /��%. ��,�/�/ �� /��/�����>/ ���,�%��� ��5�%��� �� ��5�%�� �1��� /���� $��3�% �� / �� 1�,��/� ��� -��5 �/ 1�/�% ��9�%��/��>/ 8*&��� *&��< / � �,6��/����� $�%�� =� %����� �3� ���,�%��� ��5�%�� �� /���� �/ �3� /���� $��3�% �� / � �/�% �� � �����,��� /��//����� /�,3 �/ �3� ������,3� ,�$$���,������ �����/�� �� ,�/��� /�����!�%��/���%��� �3� $�%������� ����,� �� �@������,� �� �3� �������/3��1��5��� /��/�����>/ ���,�%��� ��5�%�� ��% �3��� /��/ ������$��,�/3��% ���-�%� ��/��3� ���� �3� ��5�%�� �,6��/����� ���,�// ��/��/������
)��������23�/ /��%. ����$��/ �� �@���% �3� ��%��/���%��� �� �3� ��5�%���������$��,� �������/3�� 1. ,��/�%����� �3� $�%������� ����,� �� �@������,� ����� (�� ��/���,3 %�����/ ���$ ���-���/ �@������,��������$��,� /��%��/ �� �3�� ���@�$���/ �3� ���,�%��� ��5�%�� �� /��/������ 53� ��. �� �$���������� �� �� ������A����� �/ 1���%��. /������/� �/�% �� 9�%��/��>/ 8*&���*&��< / � �,6��/����� $�%�� 5� 3.���3�/�A� �3�� /��/ �@������,� $�%�����/�3� �������/3�� 1��5��� /��/�����>/ ���,�%��� ��5�%�� ��% /��/������$��,�� 0��,���,�.� 5� �����/� �3� ���5��� 3.���3�/�/C
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
������������� ����� �����������
���
�$' 23� $��� /��/ �@������,� /��/����� ����� �3� /������� �3��������/3�� 1��5��� ���,�%��� ��5�%�� ��% �3��� ������$��,�1�,�$�/�
=��3 �@������,�� /��/�����>/ %�,�����-� ��5�%�� �/ ,��-����% ���� ����,�%��� ���$ �3�� ��,������/ �3��� /���� �,��-����/� 9,,��%��� �� �3� ����.��� ��� �� ��,�//��. ����������� �� �@�����/� ��/���,3� 5� ���%�,� �3�� �3� ��5�%���������$��,� ,���������/ �� � ����� 5��3 $��� �3�� ��� .���/>�@������,� �/ $�,3 3��3�� �3�� �3�� �� � ����� 5��3 �// �3�� ��� .���/>�@������,�� )� �%%������ 5� �@�$��� �3� �������/ �� 3��3 ������$���/��/�����>/ ��5�%���
*�������!0�� ��� �� ����23� /�1?�,�/ 5��� /��/����� 5�� ��� �� �3��� ,�� %����/3��/� �,���% ��( �.�$� ���. ��% ��������% 5��3 �3� /�$� ���� �����/� ���� $�����,������=� ,��%�,��% �5� 6��/��������� /��-�./ �3�� 5��� ��� ����.$��/� 7��/�� ����%�� �� ���3�� �����$����� �� /���� /��������/� $��3�%/� ��% �3� / �/ 8�����,�%��� ��5�%��<� 5� �%$���/����% �� ���� ��%�% 6��/��������� /��-�.�� /��/����� �/ ����$����. ��/���,3� 23� 6��/���������/ 5��� %�/���1���% ��/��/����� �� ��,3 3��% ����,�� (� �3� *�� 6��/���������/ $���%� �� 5����������% %���,�. �� �3� ��/���,3��� ��� � ��/���/� ���� �� ���� ��� ,���� 23�/�1?�,�/ 5��� �/ �% �� 5���� ����. �1��� �3� �,��-����/ �� ��,��,/ �/�% ��������$ ��/ / ������. �� ��,3 �� �3� ���� /���/ ��-�-�% �� �3� /��/ ���,�//C
8*< ������,3:
8�< ,�$$���,�����:
8�< �����/�:
8�< ,�/���:
8�< ��,��-��� �� ��%��:
8�< %��-����� �3� ,��:
8�< ���5 ��:
8�< ������� � �������: ��%
8&< ���$����� � ����,�$����
25� ��/���,3��/ �@�$���% �3� ��/5��/ ��% ���$���. �%�������% **& �@�$��/�� /���� /��������/� $��3�%/� ��% / �/ 8�� ���,�%��� ��5�%��<� )�/��,��.��� �3� ���,�%��� ��5�%��� 5� ����% �� ,�-�� � �3� ��/5��/ 1. �3�/�1?�,�/ 5��3��� %���,������23� $��� /��-�. 5�/ 1�/�% �� �3� ����$����. ��/���,3 ��% ��-�� ��
/��/����� �� �3� /�$� ,�$�����/� �� $��/��� ���,�%��� ��5�%��6���������-�.� 23� 6��/���������/ 5��� %�/���1���% �� /��/����� 1. ��,33��% ����,�� (� *�� 6��/���������/ $���%� *�� 8&� $��� *� 5�$��: �3� �-�������� �� .���/: �-����� /��/ �@������,� ��� .���/< 5��� �������% �� �3�
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
9� �$����,�/��%. �� ����
��$
��/���,3��� ��� � ��/���/� ���� �� ���� ��� ,���� 23� /�1?�,�/ �� �3� $��� /��-�.��,�%�% �� /��/����� 53� 3�% �����,�����% �� � ����$����. /��-�.� �/ 5�3�% �� 3�-� �� �%�6���� ��$1�� �� /�1?�,�/� =� �/�% � ����/� �� ,3�, ���/./��$���, ����� ,��/�% 1. �/��� �3� /�$� /��/����� ���$ �3� ����$����.��/���,3� ��% ����% �3�� �3��� 5�/ /������,��� %�������,� 8�F����< �� ��-� ��**& ���$/ 1��5��� /��/����� 53� 3�% �����,�����% �� �3� ����$����. /��-�.��% �3�/� 53� 3�% ��� �����,�����%� 23�/� 5� ��$�����% �3�/� ���$/ ���$ �3����5��� ���./�/� (�� /�$�� /�A� 8�G*��< �/ ��� /� /$� �� ,�$����/��5��3 ���-���/ /��%��/ �� ���/��� /���� �/��� �����//��� ���./�/� 7���@�$��� ����� � ��� 8*&&�< �@�$���% �3� ������,���� �� ��$� $�����$��� ��%�,3��-�$���� /���-��� �� ���%�,� ,�� /��/ ������$��,� �/��� �3� $�%�����%�����//��� ���./�/ �� �3� 1�/�/ �� %��� ���$ *�� /��/������ 0��5��� 8*&&�<�@�$���% �3� $�%������ ����,� �� ��5��% /���,���� �� �3� �������/3�� 1��5����@���-��/��� ��% /��/ ������$��,�� �/��� �3� 3�����,3�,� �����//��� ���./�/1�/�% �� �3� %��� ���$ *�� /��/ �����/������-�/�
(������� ������ �� "���' 23� /�1?�,�/ 5��� �/ �% �� ���� �3� ���6���,. �� �/�����,3 �@�$�� �� ���,�%��� ��5�%��� %�����% �/ �3� /���� /������.� $��3�%��� / �� �� � /�-�������� /,�� ������� ���$ DD�C �5�./>> �� DD*C ��-��>>� 23� **&���$/ �@�$����� ���,�%��� ��5�%�� 5��� ���/����% ��� �3� ���� /����/ ���3� /��/ ���,�// $�������% �1�-�� =� $��/���% �3� ���6���,. �� �/��� ��5�%�� 1�,��/� ���,�%��� ��5�%�� �/ ��5�%�� �1��� � / � ��% �����%/ �� 1� ��,�� ��% ,�/�. �����% �� /��/�����>/ 1�3�-��� �� �,��-��.� 9����8*&&�< ����% �� %�������,� 1��5��� ����,��-� ��% ������,��-� /��/����� �� �3����,��-�% �$������,� �� /��/ /,���� 8��,3����/3 � ��'� *&&�<� . �/��� ����6���,. /,��� 5� 5��� �1� �� $��/��� /��/�����>/ ���,�%��� ��5�%����%���,�.�
���� ��� �����' #���� ,��/��/�/ �@�/�/ �� �3� /��/���/�� ��������� ��53��3�� ?�1 ������$��,� /3��% 1� $��/���% �3����3 /�1?�,��-� �-�������/1. /����-�/��/� ,�/��$��/� �� /��/����� �3�$/�-�/� �1?�,��-� %����1�/�%$��/���/� �� � ,�$1������� 8�3��,3� � ��'� *&��: 0�?�� � ��'� *&&�<� "����/��%��/ �� ,������-� ���/��� /���� �/�% 1��3 ���,�$� ������$��,� $��/���/89����� *&&�: #���� � ��'� *&�&: 0A.$��/ �� *&��< ��% /�1?�,��-� ������$��,�$��/���/ /�,3 �/ ������/ 1. /����-�/��/ 80�?�� � ��'� *&��: #���3 ��% �,;��5�*&�&<� 23�/ /��%. �/�% �3� �1?�,��-� ������$��,� $��/���/ �3�� ����,� 1��3/3�������$ ������ ��% �������$ ������� =� �1�����% �����$����� �� �3� ��$1���� ,��/ �3�� /��/����� /�% ��% �3� ��/��,���� /��-�,�/ �3�� �3�. �������% �� �.��� ���$ �3� 3��% ����,�/ �� �3� �3��� ,�� %����/� 23� ��/��,���� /��-�,� �/ �/����. ,3�, �3�� �����/� ����$�1��/ $�/� 3�-� �-��. �5� �� �3��� .���/�23� ��,�$� ���$ �3� /��-�,� �/ � /������,��� /���,� �� ������� ��% �� �/ ���$������� ��%�,���� �� �������$ �������/3�� 1��5��� /��/����� ��%,�/��$��/� )� �����/� ,�� %����/3��/� 1��3 �3� ��$1�� �� ,�� /��/ ��%/��-�,� ��/��,����/ ��� �/�% �/ ������$��,� %��� �� /��/������ 23��������/��/ ������$��,� 5�/ $��/���% 1. �%%��� �3� ��$1�� �� ,�� /��/ ��% /��-�,�
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
������������� ����� �����������
��%
��/��,����/ �3�� �3� /��/���/�� ��������% �� � .��� 8,�� /��/C �G �����0'G ���*: /��-�,� ��/��,����/C �G ����� 0'G ����<� 23� �����-�. 3��3 ��3�,�����,���� 8���&< /3�5/ �3�� �3� �5� ������$��,� ,������� ��� ,�/�. �����% ����,3 ��3��� !/��� �3�/ /,��� 5� ,�� ��� ��. $��/��� �3� /3�������$������$��,� �� /��/������ 1�� �/� �3��� �������$ ������$��,��0�$� ��/���,3��/ �������% �3�� �1?�,��-� $��/���/ 5��� 3��3. �����% ��
/�1?�,��-� $��/���/� 7�� �@�$��� ����� � ��' 8*&&�< $��/���% �3� ,��/��/�����>/ ������$��,� �/��� ����� -�3�,� /��/ ��% �-������� 1. �3������� $������/� ��% �������% �3�� 1��3 $��/���% 5��� /������,���.�����%� �5��/ � ��% 4�3� 8*&&*< �������% 3��3 ,��������� 1��5��� ������������$��,� ��% 1�3�-���� ������$��,� 8�G����<� 23�/� �/��� �1?�,��-�$��/���/ ���� $�. ��� 3�-� /������,��� 1��/ �� �3� ��/��/�
���� ������� "��-���/ /��%��/ $��/���% ?�1 �@������,� �/ �3� ��$1�� ��$���3/ �� .���/ �3� �$��.�� 5�� �% �� 3�/ �� 3�� ���/��� �,,������� 8 ��$��� ��'� *&&�: �,'���� � ��'� *&��: 0,3$�%� � ��'� *&��: 0��-�� ��% +��� *&&�<�7��5��� �3� ����� ��/���,3� 5� %����� /��/ �@������,� �/ ����3 �� �@������,��� � /��/ �,��-��.� )� �3�/ /��%.� 5� $��/���% /��/ �@������,� �/ 1��3,��������/ ��% ,�������,� -����1�/ �� �3� ���5��� ���./�/� �/�% �� �3�����.��� ��� �� ��,�//��. ������������ 5� ,�//����% /��/����� ���� �5��@������,� ,��������/C �3� �//�,���� ����� 8�// �3�� ��� .���/ �� �@������,�<��% �3� -������ ����� 8$��� �3�� ��� .���/ �� �@������,�<� !/��� � ,�������,�-����1� 3��/ �� �%�����. �3� %���,���� �� �3� $�%������� ����,� �� /��/�@������,� �� �3� �������/3�� 1��5��� ���,�%��� ��5�%�� ��%������$��,�� B�5�-��� 5� /3��% ����,� �3�� ������ �� .���/ $�. ����,� ���5��3 ������A������ ,������ )� ��%�� �� ,3�, �3�/ ��//�1���.� 5� ,��%�,��%,��������� ���./�/ 1��5��� �-�����% /,���/ �� ���,��-�% ������A������,����� 8���� %�$��/���/� �� ���$/< ��% ����3 �� �@������,�� 23� ��/��//3�5�% �� /������,��� �������/3��/ 1��5��� ���� ,����� %�$��/���/ ��%����3 �� �@������,� 8�G��*�� ��/�: � G H��*�� ��/�: �G����� ��/�: �GH����� ��/�<�23�/ $���/ �3�� ����3 �� �@������,� �/ ��%����%��� �� ��� 5��3 ������A������,������
+������������� ��� ��� �����23� $��� /��/ �@������,� ��% /���%��% %�-������ 5��� ���� ��% ���� .���/���/��,��-�.� 23� ,��������� 1��5��� /��/ �@������,� ��% ������$��,� 5�/���*� 53�,3 �/ $�,3 3��3�� �3�� �3�� �������% �� ��3�� /��%��/� !/��� �$�������./�/� �,'���� � ��' 8*&��< �������% �3�� �3� ,��������� 1��5����@������,� �� � ,������ �,,������� ��% /����-�/��. ������$��,� ������/ 5�/����� B�5�-��� �3�. �/� ����% �3�� �3� 3��3�/� ,���������/ 5��� �1�����% �����������/ 5��3 �5 $��� �-�/ �� ?�1 �@������,� ��% 5��3 � �5 �-� �� ?�1,�$��@��.� 23�/� 5� ,�//����% /��/����� ���� �5� �@������,� ,��������/� �3��//�,���� 8�// �3�� ��� .���/ �� �@������,�< ��% -������ 8$��� �3�� ��� .���/ ���@������,�< �����/� ��% ,��%�,��% � ,��������� ���./�/ 1��5��� �@������,���% ������$��,� �� ��,3 ������ 23� ,��������� 5�/ ���� 8�F����*< �� �3�
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
9� �$����,�/��%. �� ����
��,
�//�,���� ����� 8�G��<� ��% H���� 8��/�< �� �3� -������ ����� 8�G��<� 23�/��/�� �/ ,��/�/���� 5��3 �3�� �� �,'���� � ��' 8*&��< ��% /����/�/ �3���@������,� 3�/ � ����� �$��,� �� �3� ������$��,� �� ��5,�$��/ �� �//�,����/��/������ 53�� �%%������ �@������,� %��/ ��� �$���-� �3� ������$��,� ��-������ /��/������
( ������� ���� � ������2� ��/� �3� �@���� �� 53�,3 /��/ �@������,� $�%�����/ �3� �������/3�� 1��5������,�%��� ��5�%�� ��% ������$��,�� 5� ������$�% � /������� $�%�����%�����//��� ���./�/ ��� ��,3 �� �3� **� ���$/ �� ���,�%��� ��5�%��� 23�%����%��� -����1� 5�/ /��/ ������$��,�� ��% ��%����%��� -����1�/ 5�����,3 ���$ �� ���,�%��� ��5�%��� /��/ �@������,�� ��% �3��� ������,���� ���$�2�1� ) /3�5/ �3� ��/��/ 5��3 � /������,��� ������,���� ���$ 8�F����< ��%/3�5/ �3�� /��/ �@������,� $�%�����/ �3� �������/3�� 1��5��� ���,�%��� ��5�%�� ��% ������$��,� ��� *& ���$/ �� ���,�%��� ��5�%��� 23� $�������,� �� ���,�%��� ��5�%�� 5�/ ��� /������,��� �� � ���./�/� 53�� �3�$��� ����,� �� �@������,� 5�/ /������,��� �� *& ���./�/� 2� ��������� ��% %���,��3�/� ������,���� ����,�/� 5� ,��%�,��% ,��������� ���./�/ 1��5��� ���,�%��� ��5�%�� ��% ������$��,� �� ��,3 �@������,� ����� 5��3�� �3� �//�,���� ��%-������ �����/� 9 ����3��� ���,�%��� 5�/ ��� �/�% 1�,��/� ��� $��. ����3/5��� ���%�% �� %���,� �3� ������,���� ����,�/� 2�1� )) /3�5/ �3�� �3� ,���������1��5��� ���,�%��� ��5�%�� ��% ������$��,� ���%�% �� 1� /������� �� �3�-������ ����� �3�� �� �3� �//�,���� ������ 23�/ $���/ �3�� �3� $��� �@������,�/��/����� ����� �3� /������� �3� �������/3�� 1��5��� ���,�%��� ��5�%����% ������$��,�� 23�/� ��/��/ /������ ��� 3.���3�/�/� ��@�� �� �@�$��� �3���//�1���. �� �� �@������,�� ��5�%�� �������/3��� 5� ,��%�,��% �����//������./�/ ��� �@������,� ���%�,���� ��,3 ���,�%��� ��5�%�� ���$ ���/����%�� 2�1� )� (� �3� �� ���$/� �@������,� 5�/ ��. /������,���. 8�F����< �����%�� /�-�� ���$/ �� ���,�%��� ��5�%��� ��% �3� 1��� ,�����,����/ 5��� ������-��� /�@ �� �3� /�-�� ���./�/� ������� ���$ H���� �� H���*� 7�� �@�$��� ���$//�,3 �/ DD9/ �3� �.�� �� � ,�� �3�� �3� ,�/��$�� 5���/ �� �@�$���>> 8G H���*<� ��DD � /��� �3�� �3� ,�/��$�� ��,��-�/ ���� ������ /��-�,�>> 8G H���*< ��� ������-�.�����% �� �@������,�� 23�/ $���/ �3�� ���@������,�% /��/����� �/� �3����,�%��� ��5�%�� $�������% �1�-� $��� ���6����. �3�� �@������,�%/��/������ 1�� /�,3 ��5�%�� %��/ ��� 3�� �3��� ������$��,�� )� ��3��5��%/� /��/ �@������,� %��/ ��� ��3��,� �3� ��5�%�� /,��� ��/��� 1�� ����3��,�/ �3� ����,��-���// �� �3� ��5�%��� 4��5�%�� ��1�����% 1.�@������,� �/ �$������� ��� /��/����� �� �$���-� �3��� ������$��,��
-���������23� ��/��/ �� �3�/ /��%. /������ ��� 3.���3�/�/ ��% �@���% ���-���/ ��/���,3�� �3� �@������,��������$��,� �������/3�� �� /3�5 �3�� �@������,� $�%�����/�3� �������/3�� 1��5��� ��5�%�� ��% ������$��,�� 9�3���3 �3�/ /��%. �/,��//�/�,����� ���3�� �3�� ������%���� ��� ��/��/ ,�� 1� ����������% �/���9�%��/��>/ 8*&��� *&��< $�%�� 23�� �/� /��/����� $�. �,6���� /����
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
������������� ����� �����������
���
.�/�� 0 ��%�����% �����//���/��� ���,�%��� ��5�%��� /��/�@������,�� ��% �3���������,����/ ���%�,����/��/ ������$��,�8�1 *��<
)��$/�����,�%��� ��5�%��
4��5�%��2
�@������,�
24��5�%����@������,�
23�
��2� ���,�/��$��5��3�/$��
����
���&
*����II
����
����������
��$�/�3����3����/�3�,�/��$���� ����.
����
����I
����II
����
��+��%�3�,�/��$��>/�.��
����
���*
����I
���&
1�
9/
�3��.����,���3�,�/��$��5���/���@�$���
���*
���*I
��*�II
����
1*�
9/
�1����3��/����,��
��&�
����
����II
����
,*�0����/�����%�,�,����%���.
��*�
*���
����I
����
,*�"��/����3����,3�/�,��%�����/����@�$�������
����
���*
����I
���&
%*�
'����3���.��,�/��%��
*���
��&�
����I
���&
%*&
��/��3�3�/���������%��@���.���,�/��$��
*�*�
����
����I
����
%��
�� �,���53��3��/�$��3����/��//�1����$��//�1���%�
����
����
���*I
���&
�*�0��%��3�� �.��
������������,��-�����
��%��
����
*���
&�&�II
���*
�**9/
,�/��$��/��$� ��������/
����
����
���*I
����
��+�,�$$��%�3���3�,�/��$���� �/�3�,�����3�/3��
����
��&�
����I
���*
������
�3�,��1�����%��-�������
����
����
����I
���&
��
�/����3���3�,�/��$����,��-�/����������/��-�,�
���&
*���
����I
���*
��
)�-����3�,�/��$�����-���/
*���
���&
����I
���&
�*�
�� ����5
��-�/��/5��3������/�
*��*
����
����II
����
3*
9/
,�/��$��/��$� ��������/�����1��%����������/3��/
��**
����
����I
����
3�
�����-��.���,�/��$��/3�-��������%
��**
����
����I
���&
3�
9/
,�/��$��/��$� ��������/1�/�%
���3����/������$�����
��*�
����
����I
���&
3*�
9/
,�/��$��/��$� ��������/�������%/�������-�/
����
���*
��*&I
���&
3*�
9/
,�/��$��/��$� ��������/���3���5�� ��,�
����
���*
����I
����
��9�����,3��
�3�1�/�/��$�������.���/���/�
����
��*�
����I
����
1���
��+�/��/5���/3�5���.53��
������,�������$
5�//������,���8�F����<:I�F����:II
�F���*
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
9� �$����,�/��%. �� ����
��"
��5�%�� �/ � /�� �� ��,�/ �� �3� %�,�����-� �-� �� �3� ���. /���� �� �3���,�����/� ��% ���� �� �3��� ,�����/ �3�/ %�,�����-� ��5�%�� $�. 1� ,��-����%���� � ���,�%��� ���$ �3����3 ���,��,�� 9/ /��/����� ���� �@������,�� �3���/���� ��5�%�� $�. 1� ,�$���%� ��1�����%� ��% /���,����%� )� �%%������ 5�,��% ��������� �3�� �� �� �/ �1��� ��� .���/ ��� /��/����� �� �,6���� /���� ��5�%�� ��%��� �� 3��3 ������$��,�� 23�/ �������������� �/ ,��/�/���� 5��3DD�3� ����.��� ��� �� ��,�//��. �����������>> 8���,//��� *&&�<� B�5�-��� �� $�/�1� ����% �3�� ��� .���/ �� �@������,� %��/ ��� ��������� �@���� ������$��,��)�/���,���� ��% %��1����� ���,��,� ��� ���%�% �� 1�,�$� � 3��3�������$����@���� 8���,//��� *&&�<� )� /3��% �/� 1� ����% �3�� �3� ��/��/ �� �3�/ /��%. �����. ����,��� �3� ����.��� ���� 1�� �/� ��-�� �3� $�,3���/$ 1. 53�,3
.�/�� 00 ���������� 1��5���
���,�%��� ��5�%����% ������$��,� ��
��,3 �@������,� �����
#�// �3�� ��� ���� �3�� ���)��$/ �� ���,�%��� ��5�%�� .���/ 8�G��< .���/ 8�G��<
�� 2� �� � ,�/��$�� 5��3 � /$�� ���� ���*�� ������ �� ��$�/�3��� �3�� ��/ �3� ,�/��$�� ��
����.���� ����I
�� +��% �3� ,�/��$��>/ �.�� ��*� ����I
1� 9/ �3� �.�� �� ,�� �3� ,�/��$�� 5���/ �� �@�$��� H���� ����1*� 9/ �1��� �3� �/� �� � ,�� H���� ����
,*� 0����/� � ���%�,� ,����%���. ���* ����I,*� "��/��� �3� ���,3�/� ,��%�����/ ��� �@�$������� H��*� ���*
%*� '� ��� 3���. �� ,�/� � %�� H��*� ����%*& ��/� �3� 3�/������� ��% ��@���. �� � ,�/��$�� H���� ����I%�� �� � ,��� 53��3�� /�$��3��� �/ ��//�1� ��
�$��//�1� �� %�H���� ����I
�*� 0��% � �3�� �.�� ����� ����� ��,��-��� �� ��%�� H��*� ��*��** 9/ ,�/��$��/ �� $� � �������/ ��*� ��*�
�� +�,�$$��% �3�� �3� ,�/��$�� �� �/ �3� ,�� �� �3�/3��
���� ����I
�� ���� �3� ,�� 1����� %��-����� �� H��*& ���*
�� � /��� �3�� �3� ,�/��$�� ��,��-�/ ���� ������ /��-�,� H���� ����I�� )�-��� �3� ,�/��$�� �� �-���/ H��*� ����I�*� �� � ���5 �� -�/��/ 5��3 � �����/� H��*� ����
3* 9/ ,�/��$��/ �� $� � �������/ ����� 1��%����������/3��/
����I ����
3� ���� �-��.��� ,�/��$��/ 3�-� �������% ��*� ���*3� 9/ ,�/��$��/ �� $� � �������/ 1�/�% �� �3� ���/�
�����$�������*� ����
3*� 9/ ,�/��$��/ �� $� � �������/ �� �����%/ �������-�/
���* ��*�
3*� 9/ ,�/��$��/ �� $� � �������/ �� �3��� 5�� ��,� ���*I ����I
�� 9�����,3 �� �3� 1�/�/ �� $����� �� .���/ �� �/� ��*� ���&
1���� I �F����: II �F���*
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
������������� ����� �����������
�$�
�@������,� ������,�/ ������$��,�� 23�� �/� 5� ,��% �@���� �3�� �� �� �/ ���.���/ �� ������ � 3��3 �-� �� ������$��,� 1�,��/� �� �� �/ ��� .���/ �� �,6���� ��5�%�� ��,�������� �����>/ ��/ � (�� ��/��/ /3�5 �3�� �@������,� 3�/ ������3�� �$��,� �� �3� ������$��,� �� -������ /��/����� 5��3 $��� �3����� .���/> �@������,�� 53�� ��5�%�� �/ �$������� ��� �$���-��� �3���������$��,�� (�� ���%��� �/� $���/ �3�� /��/����� 5��3 �/��� /���� ��5�%�� /��-� �/ �$������� �����,��� ,����� ��% ��� /���,�/ ��,�$������-� �%-������� 0��,� �� �� �/ /�,3 � ��� ��$� �� %�-��� /��/�����>/ ��5�%��� �� �/ ��� ��/. ��� � ���$ 5��3 �// �@������,� �� �$����� �,�$�������>/ /��/ ��5�3�5�2�1�/ ) ��% )) �/� /3�5 �3� ������� �� 3��3�������$��� �@���� /��/�����>/
��5�%��� 23�/� /��/����� �/� 1��3 ,�/��$����������% /���� ��% �,��-�/���� $��3�%/� 7�� �@�$��� 3��3�������$��� -������ /��/����� ��. ��,����� �� ��$�/�3��� �3�� ��/ �3� ,�/��$�� �� ����.� 53�� �3�. �/ �1����3� ,�/��$��>/ ���%/� 23�/ �/ ,��/�/���� 5��3 �3� ,�/��$����������% /����,��,��� 80�@� ��% =���A� *&��<� 9� �3� /�$� ��$�� �3�. �,��-�. �� �����//�-�./�� �������/� �/��,��. ����� ��,��-��� �� ��%��� 23�/ /����/�/ �3�� ,�/��$����������% /���� ���� �/ ��� �����3 �� 1�,�$� �� �@����� 0�@� ��% =���A 8*&��<��%�,��� �3�� ,�/��$����������% /���� ��,��������/ 1��3 �5����//��� /������% � /���/��,��������1�$�/�-��� /���� ������,3� B�5�-��� ��� ��/��/3�5/ �3�� � ,�$1������� �� ,�/��$����������% ��% 3��3 ���//��� �� �,��-�/���� $��3�%/ �/ ���%�% �� 1�,�$� � 3��3�������$��� �@����� 9 ��/���-������/� �� � ,����%��� ������%� $�. 1� �$������� �� ������� ,�/��$��/���/��,����� +����%��� �3�/ ������ ����� 8*&&�< �������% �3�� /��/���/��>/����,��-� ���/�����. ����,�/ �3��� ������$��,�� 9�3���3 ��/� ��/���,3 3�/��,�/�% $���. �� ,�/��$����������% �� ���1�$�/�-��� /����� �,��-� /�����/ � /�1?�,� 5���3 �@�$����� $��� ,�/�.�
��������� ��������� �� �/�% �� �3�/� �3������,� �$��,�����/� 5� %�/,�// �3� $�����$��� �� /��/%�����$���/� 7��/�� �3� /��/ $������ /3��% %�-��� /��/�����>/ ��5�%����/��,��. %����� �3� ���/� ��� .���/ �� �3��� /��/ ,�����/� 1. �$���-��� ?�1%�/��� ��% �������� ��% 1. �/��� �� ��,����-� /./��$� (�� �� �3� ��,�/�/ �� �3�,������-� ������,3 �� ���/��� /���� �/ �3� ����/��� �� ��5�%�� ���$3��3�������$��/ �� �5�������$��/ �3����3 �������� 8=���A � ��'� *&��<�B�5�-��� �3� ��/��/ �� �3�/ /��%. /����/� �3�� /��/ �������� 3�/ �� �$$�%��������,� �� �,6������ �/��� ���,�%��� ��5�%��� 23� ,�$���. /��%��% �/������� � ����� %�� �� ������ ���� /��/ �������� ��% %�-������ /��/ $����/��/��,��. ��� ��5,�$�� ��% �//�,���� $�$1��/� 1�� �3� /���� ��5�%�� ����5,�$��/ ��% �//�,���� /��/����� 3�% �� /������,��� ����,� �� �3���������$��,�� 23�/ $���/ �3�� �3� /��/ %�����$��� $������ /3��% ��.��������� �� 1��3 ���$� �������� ��% ����3��?�1 �������� �� ���$��������%/����� 53�,3 ��-� ���@������,�% /��/����� �3� ����������. �� �@������,� �3�/ � �� �@,���� /��/������ 23�/ �/ �����% �� �3� ,��,��� �� DD,������-���������,�/3��>> �3�� /���//�/ /������% ������� 8 ��5� � ��'� *&�&<� 0��/�����
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
9� �$����,�/��%. �� ����
�$&
�� ,�� %����/3��/ �//�����. ,��%�,� /���� �,��-����/ ��%����%���.: ��5�%�� ����/��� �/ �3������� �$���% ��% ��%�-�%�� 3��3�������$���/��/����� ������ �3��� ��5�%��� 23�/� ���$��������% /����� �� 53�,3 � �5�������$�� 5�� / 5��3 � 3��3�������$��� $�. ���$��� ��5�%�� /3�����5��3�� � /��/ %�����$���� B�5�-��� �� $�/� 1� ����% �3�� ���$��������% /����3�/ /�$� ���1�$/� 7��/�� �� $�. %�,���/� /��/�����>/ $���-������ 1�,��/� �3�������$��,� ������/� ,������� 1�,�$� ��,���� 0�,��%� �3� ����,� �� ���$��������% /���� �/ /�5� 1�,��/� �� �� �/ ��$� ��� /��/����� �� �,6���� �/��� ��5�%��� 23��%� ��� � 3��3�������$��� /��/����� ��� ���% ��/���,���/� 2�%�� 5��3 �3�/� ���1�$/� �3� /��/ $������ /3��% %�-��� � ���$��������%��,����-� /./��$� �������$ ������$��,� ,�������� ��% � $���� �� 3�� 3��3�������$��� /��/����� �� ��/���,� ����,����.�0�,��%� 3��3�������$��� /��/����� ���% �� 1� 1��3 ,�/��$����������% ��%
�,��-�� 23�������� �3� /��/ $������ /3��% $������� � ���% 1���,� 1��5����3�/� �5� �.��/ �� /���� /�.�� )� ��%�� �� $������� �3� 1���,�� �-�������,������� $�. 1� �//������ 0��,���,�.� �-������� 1. /��/ -��$� ���$���/�,��-� /����� 53�� /���//��� ,�/��$�� /���/��,���� ��3��,�/ ,�/��$����������% /����� )� �/ �$������� �� $��/��� /��/�����>/ ������$��,� 5��3$����� ,�������� )� �%%������ 5� /3��% ��� ������ �3�/ 1���,� 53������/������� �/��� ��5�%�� ���$ � 3��3�������$�� �� � �5�������$���
4������� �� ��� ����� ������ ��=� ����% �3� $�%������� ����,� �� ��5�%���������$��,� �������/3��� ��%��-���% /�$� �������/ �� 3��3�������$��� /��/ �@����/� B�5�-��� �3�/ /��%.3�/ /�$� �$�������/� 7��/�� ��� %��� ��� ,��//�/�,������ ��� ������%���� 2���/� 3�5 /��/����� �,6���� �3��� ��5�%�� ��% 3�5 ��� �� �� �/ �� �,6���� ��5�%��� 5� 3�-� �� ,��%�,� � ������%��� /��%.� 0�,��%� 5� 3�% %����,��.$��/����� �3� -��%��. �� ���,�%��� ��5�%��� =� ��. �������% �3��,6��/����� ���,�// �� ���,�%��� ��5�%�� ���$ ,��������� %���� ���� -��%���/ �� $��/��� ���,�%��� ��5�%�� ���% �� 1� %�-����%� ���,���� ������$� %��� �1��� �3� ������,���� 1��5��� � ,�/��$�� ��% � /��/���/�� 5��3-�%������ $�. 1� ����,��-�� 23��%� 5� $�/� ��-�/������ �3� $�,3���/$ 1.53�,3 ��5�%�� �/ �,6����% �� ����/�����% �� $��� %����� ��% 5� /3��%�@�$��� �3� ������,� �� �3� �������� /./��$� ��,����-� /./��$� ��% ���$��������% /���� �� ��5�%�� ����/���� 7���.� ��� /�$�� 5�/ �$���% �� ,��%����/3��/ /��/����� �� ����� ��% ��� 3.���3�/�/ 5�/ %���-�% ���$ !0���������� 23� ���/��� /��%. �/ ��$�% �� �@�$��� �3� ���-��/� ������ �� �3� ��5�%�� �,6��/����� ���,�// �� /��/������ ��% �3� ��/�� /������/ �3��3���. �� ,������-� �/.,3���. ��% �@�����/� ��/���,3� B�5�-��� �3� ���6�������� �� /��,���, ��%�/��.� �� �� �����/� ,������ $�. 3�-� ����,��% �����/��/� 0�$� ��/���,3��/ /����/� �3�� ������� ,����� $�. 1� � /������,������% 3��3���� ����,��% ��,���� �� ������A������ ������� 8���� ��/���1.�0$��3�*&&�<� )� ��%�� �� �������A� ��� ���%���/� 5� ���% �� ,��%�,� ��/���,3 �� ��3��,�������/�
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
������������� ����� �����������
�$(
+��������
9,3��� +�0� 8*&&*<� DD�-������ �� �3� $�� ����� ������A�����C ��5 ���$/ ��� ���1������-����$���/>>� � ����� � (�������� ��� ��� (,��1��� ��� ���&��
9�%��/��� �+� 8*&��<� � ����� ���� � �� ��� ��� 5�������� ��� 7���$��� 0�� 7���,�/,�� �9�
9�%��/��� �+� 8*&��<� DD9,6��/����� �� ,������-� / �>>� ���� � ����� 3�"� ��� �&� ��� ��&�����
9�%��/��� �+� 8*&��<� � )�� ������ � � ����� �� B��-��% !��-��/��. "��//� �/���� �9�
9����� 4�9� 8*&&�<� DD�������-� /��/ /,����/ ��% /��/ ������$��,�>>� %�,���� %�//���������!��-��/��. �� ��1��/ �� #��,��� ���
������ �� 4��5�.� ��4� ��% �3����� '� 8*&&�<� DD2�$� $�����$��� ��% �,3��-�$��� /���-���������,� �� ���%�,� ,�� /��/ ������$��,�>>� � ����� � )����� ���� � ��� ��� �* ��� ����� ��*���
����� +��� ��% 4���.� '�9� 8*&��<� DD23� $�%�������$�%����� -����1� %�/���,���� �� /�,���/.,3����,� ��/���,3C ,��,������ /�������,� ��% /����/��,� ,��/�%�������/>>� � ����� ���� ������ ��� � ���� ���� � ��� ��� �*� ��� **������
��$��� =���� B��/��� ��9�� (����� 0�B�� "�� �/� ��'� ��% =3���� #�9� 8*&&�<� DD+�� �� ���./����-�/��. �@������,� �� /����-�/�� ������$��,�>>� � ����� � )����� ���� � ��� ��� ����� �� ��� ����&�
��5�� �0�� ����/� 9� ��% '����%� "� 8*&�&<� DD0������% ,�������� ��% �3� ,����� �� �������>>�������� ��� 3���� �� ��� *� ��� *� ��� ������
�3��,3�� ;�9�� 7��%� ����� B����.� 0�=� ��% (�-��� �� 8*&��<� DD23� %����$�����/ �� /��/���/��������$��,�C � $�������./�/>>� � ����� � (������� 3���� � ��� ��� ��.� ��� *���*��
������ ��� 8*&&�<� DD23� ����,��-� ���/�����. /,�� ��% �1?�,��-� ?�1 ������$��,� �$��� ����/���� �����/>>� � ����� � )����� ���� � ��� ��� �� ��� �� ��� �������
'�1��/ . 9��� +�. '�B�� )����$� ��2� ��% ������� '��� 8*&��<� DD0��/���,� /�,���A�����>>�� ����� � (�������� ��� ��� (,��1��� ��� *&������
��/���1.�0$��3� �� 8*&&�<� DD(�����A������ ������� ��% ������� ,�����C %� $�%�/ ��������A������ ������� ���. ���/�%� �3� !09J>>� 6 ���� 7 ������ � �� � ��� �� ��� ���9���/�� ��� ��*�&��
���,//��� 4�9� 8*&&�<� DD23� �,6��/����� �� �@���� ������$��,�C �� �����%�,���� �� /�$� ���3� �//��/>>� �� ���,//��� 4�9� 8�%�<� � 3 �� � �������8 � )�9������ � � �������� ����� �� � )��� ��� ������� �� ��� ��� :���� ��1��$� B�/%��� �� ��� *����
���,//��� 4�9�� 4�$��� +�2� ��% 2�/,3�+�$��� �� 8*&&�<� DD23� ��� �� %��1����� ���,��,� �� �3��,6��/����� �� �@���� ������$��,�>>� ���� � ����� 3�"� ��� *�� ��� �� ��� ��������
7���/� "��� 8*&��<� DD"��,������$���� / � �������>>� �� ������ 9�=� 8�%�<� ���� ��� � �����4������� 9,�%�$�, "��//� ��5 E�� � �E�
;���/��� 0� 8*&&�<� DD'����$�����/ �� �������$ ����������� �� 1�.���/��� �������/3��/>>� � ����� � (�������� ��� ��� 9���� ��� *�*&�
;�/��� +� ��% �3�� ��2�B� 8*&��<� DD(-��-��5>>� �� �3�� ��� ;�/��� +� ��% 7���� ��� 8�%/<� � ;���� � �������� ��1��$� B�/%��� �� ��� @-�@@-����
;����� 9�4� ��% ;�-��%���?��� �� 8����<� DD4��5�%�� ��5/ 5��3�� $���������� ,����������/>>��������� (������� � ������ ��� �*� ��� ����&��
B�1��� ;�"� 8*&&*<� DD(�����A������ �������C �3� ,�����1����� ���,�//�/ ��% �3� ���������/>>�������<��� � ������ ��� � ��� *� ��� ���**��
�5��/ �� �� ��% 4�3�� 9�4� 8*&&*<� DD0����-�/��. ���%1�, C ��������-� �.��/ ��% �3��� �$��,��� /��/�����>/ ������$��,� ��% /���/��,����>>� � ����� � (������� 3���� � ��� �����.� ��� *&����*�
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
9� �$����,�/��%. �� ����
�$!
#���3� 2�=� ��% �,;��5� "�7� 8*&�&<� DD������� �3� ���,�%��� ��5�%�� �� ��%�/����/��/ ���/����C � /,������3������, ��-�/��������>>� � ����� � (�������� ��� ��� �����.���� *�����
#����� 0���� �/,3� "� � ��% �3�� '� 8*&�&<� DD4��5�%�� 1�/�/ ��% /��/���/�� ����,��-���//C �/,������3������, ���./�/>>� � ����� � (������� 3���� � ��� ��� ��.� ��� *������
�,'����� ��9�� 0,3$�%�� 7�#� ��% B������ ��� 8*&��<� DD�1 �@������,� ,�������/ �� ?�1������$��,�>>� � ����� � )����� ���� � ��� ��� �� ��� �� ��� �������
��,����/3� ;�� 9����� 4�9�� 0A.$��/ �� '�� ��% ;����.� �=� 8*&&�<� DD+������/3�� %�-���$����� /����C � ,������-� ���./�/>>� � ����� � ��� ��� ������ = ���� (�������� ��� *��7�� ��� ������
���/��� �� ��% E�/3���� E� 8*&&�<� DD23� ���,�%��� ��5�%�� �� /��/���/�� ��% ���$ /����>>������(������� � ������ ��� *� ��� *� ��� �&��& 8�� �����/�<�
��-�/� ����� � ��� 9�� ��% ;��%� ��� 8*&&�<� DD!�%��/���%��� ������A�����/ �/ �������/./��$/>>� �� ��(������� 3�"� =������ ��� ������
���� �� )� 8*&&�<� DD9 %.��$�, �3���. �� ������A������ ��5�%�� ,�������>>� ������<��� ������� ��� � ��� *� ��� *�����
"�� ��/� =�0� ��% +��� +��� 8*&&�<� DD23� ��� �� �@������,� �� �����$����� �/� ��% %�,�/���$� ��� 1. $�� ����� $������/>>� � ����� � (������� 3���� � ��� ��� 7�1����.���� *�*��
+.�� ;� 8*&�&<� � � ���� � (���� B��,3��/��� #��%���
0� /� 9��� 8*&&�<� DD#������%��� ���% ��-�/�������� �� �3� $�%������� ��% $�%������ ����,�/ ��/�������,�,. �� �3� �������/3�� 1��5��� �������� ��% ��5,�$�� �%?�/�$���>>� � ����� �)����� ���� � ��� ��� ��� ��� �**����
0�@�� +� ��% =���A� �9� 8*&��<� DD23� 0(�( /,��C � $��/��� �� �3� ,�/��$�� ����������� ��/��/�����>>� � ����� � (������� 3���� � ��� *&� 9���/�� ��� �����*�
0,3�� � +��� ��% 91�/��� +�"� 8*&��<� ������� ������ : ��� ��� ������������8 )� 5�9���� ��� ����� �� "��� ���������� ��1��$� B�/%��� ��
0,3$�%�� 7�#�� B������ ��� ��% (����1��%��� 9��� 8*&��<� DD)$��,� �� ?�1 �@������,� ��% �1���. ��?�1 ��5�%��� 5�� /�$�� ������$��,�� ��% /����-�/��. ������/ �� ?�1 ������$��,�>>�� ����� � )����� ���� � ��� ��� �* ��� �� ��� ����&�
0���3� � 8*&&�<� DD0��� ��� � 1���,� �� 1���%��.�/������� ��/�����/C �� ��-�/�������� �� /�$���,��-������� ������,�/ �� ��� /���//��/ ��% ?�1 ,3���,����/��,/ �� ?�1 ���,�$�/ ��/��/�����>>� � ����� � (�������� ��� ��� �.� ��� �&����
0���3� �� =��$� �� ��% +3��%/� ;�4� 8*&&�<� DD'� ������A������ ���,��,�/ $����� �� ��� /���//���,�//�/J 9 /��%. �� %���,� ��% $�%������� ����,�/ ��� $�� �������������% 1���%��./������/>>� � ����� � (�������� ��� ��� �.� ��� �&����
0$��3� ��+� 8*&&�<� DD"��,�%��� ��5�%�� ��% ���,�//��� /��������/ �� /�,�� ,��������>>� ��=.��� +�0� ��% 0��� 2�4� 8�%/<� ����! � � � ���� � ����� �� ��� *� ��1��$� B�/%����� ��� &&�*�*�
0��-��� =� ��% +��� +��� 8*&&�<� DD23� ��� �� �@������,� �� �����$����� �/� ��% %�,�/��� $� ���1. $�� ����� $������/>>� � ����� � (������� 3���� � ��� ��� 7�1����.� ��� *�*��
0��5���� ;�#� 8*&&�<� DD+�5��% /���,���� �/ � $�%������ �� �3� �������/3�� 1��5����@���-��/��� ��% /��/ ������$��,�>>� � ����� � )����� ���� � ��� ��*� �* ��� ����� �*&����
0�?��� B�� 0�?��� �� ��% ���$��� �+� 8*&��<� DD4��5�%�� /���,���� %�������,�/ 1��5��� $�������,��-� ��% �// ����,��-� /��/�����>>� � ����� � (������� 3���� � ��� ��� 7�1����.���� �*���
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
������������� ����� �����������
�$�
0�?��� B�� =���A� �9� ��% 4�$��� �� 8*&&�<� DD#������� ������������ 5�� ��� /$���� ��% ����,��-�/����>>� � ����� � (�������� ��� ��� �.� ��� �&����
0A.$��/ �� '��� 8*&��<� DD0���� ����,��-���//C � %�,�����-� ��% ,�������,� ���,�// ���/��,��-�>>�%�,���� %�//��������� !��-��/��. �� =�/,��/�����%�/��� ��%�/��� =)�
0A.$��/ �� '��� 8*&��<� DD'����$�����/ �� /���� ����,��-���//C �3� �$������,� �� %�,�����-� ��5�%�� �� ���/��� /���� ,��,���>>� � ����� � (�������� ��� ��� �����.� ��� ������
=�1/���� 7��� 8*&&�<� DD23� ,3������ ��� �� $�� ����� �� �3� ,�����������>> � ����� � (����������� ��� (,��1��� ��� *�*��
=���A� �9�� 0�?��� B� ��% 0�?��� �� 8*&��<� DD4��5�%��� $���-������ ��% �%����-� 1�3�-���C� ���$�5�� ��� �$���-��� /���� ����,��-���//>>� � ����� � (�������� ��� ��� (,��1������ *���&*�
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)
This article has been cited by:
1. Thomas W. Leigh, Thomas E. DeCarlo, David Allbright, James Lollar. 2014. Salesperson knowledgedistinctions and sales performance. Journal of Personal Selling & Sales Management 34:2, 123-140.[CrossRef]
2. Ramendra Singh, Gopal Das. 2013. The impact of job satisfaction, adaptive selling behaviors and customerorientation on salesperson's performance: exploring the moderating role of selling experience. Journal ofBusiness & Industrial Marketing 28:7, 554-564. [Abstract] [Full Text] [PDF]
3. Alex Avramenko. 2012. Enhancing students' employability through business simulation. Education +Training 54:5, 355-367. [Abstract] [Full Text] [PDF]
4. Mei-Ling Wang. 2012. How does the learning climate affect customer satisfaction?. The Service IndustriesJournal 32:8, 1283-1303. [CrossRef]
5. Makoto Matsuo. 2011. The role of sales beliefs in facilitating experiential learning: An empirical study ofJapanese salespeople. Psychology and Marketing 28:4, 309-329. [CrossRef]
6. Teresa M. McCarthy Byrne, Mark A. Moon, John T. Mentzer. 2011. Motivating the industrial sales forcein the sales forecasting process. Industrial Marketing Management 40:1, 128-138. [CrossRef]
7. Hun Choi, Youngchan Kim, Jinwoo Kim. 2010. An acceptance model for an Internet protocol televisionservice in Korea with prior experience as a moderator. The Service Industries Journal 30:11, 1883-1901.[CrossRef]
8. Kathleen Keeling, Peter McGoldrick, Susan Beatty. 2010. Avatars as salespeople: Communication style,trust, and intentions. Journal of Business Research 63:8, 793-800. [CrossRef]
9. Raj Agnihotri, Adam Rapp, Kevin Trainor. 2009. Understanding the role of information communicationin the buyer‐seller exchange process: antecedents and outcomes. Journal of Business & Industrial Marketing24:7, 474-486. [Abstract] [Full Text] [PDF]
10. Susi Geiger, Paolo Guenzi, F. Leff Bonney, Brian C. Williams. 2009. From products to solutions: therole of salesperson opportunity recognition. European Journal of Marketing 43:7/8, 1032-1052. [Abstract][Full Text] [PDF]
11. Adam Rapp, Michael Ahearne, John Mathieu, Niels Schillewaert. 2006. The impact of knowledge andempowerment on working smart and working hard: The moderating role of experience. InternationalJournal of Research in Marketing 23:3, 279-293. [CrossRef]
12. C. David Shepherd, Sarah F. Gardial, Michael G. Johnson, Joseph O. Rentz. 2006. Cognitive insights intothe highly skilled or expert salesperson. Psychology and Marketing 23:2, 115-138. [CrossRef]
13. Sari MetsoA New Perspective on Knowledge Management Research 193-206. [CrossRef]
Dow
nloa
ded
by O
ND
OK
UZ
MA
YIS
UN
IVE
RSI
TY
At 0
1:55
13
Nov
embe
r 20
14 (
PT)