SKRIPSI

ANALISIS KORELASI ANTARA SALURAN DISTRIBUSI

DENGAN KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL HONDA

PADA PT. MAKASSAR INDAH MOTOR

DI KOTA MAKASSAR

ENNI ADRIANI

10572 03605 12

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR

MAKASSAR

2016

SKRIPSI

ANALISIS KORELASI ANTARA SALURAN DISTRIBUSI

DENGAN KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL HONDA

PADA PT. MAKASSAR INDAH MOTOR

DI KOTA MAKASSAR

ENNI ADRIANI

10572 03605 12

Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat guna memperoleh Gelar

Sarjana Ekonomi Pada Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muhammadiyah Makassar

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR

MAKASSAR

2016

iv

MOTTO

“Sebuah tantangan akan selalu menjadi beban, jika itu hanya dipikirkan

dan sebuah cita-cita juga adalah beban, jika itu hanya angan-angan”

v

PERSEMBAHAN

Kupersembahkan karya sederhana ini sebagai bukti kecintaanku pada Ibunda

dan Ayahanda Tercinta serta kakak & adikku tersayang atas semua dukungan,

perhatian, pengorbanan dan do’a tulus yang diberikan untuk menunjang

kesuksesanku dalam menggapai cita-cita.

vi

ABSTRAK

Enni Adriani, Stambuk 10572 03605 12, Analisis Korelasi Antara

Saluran Distribusi Dengan Keputusan Pembelian Mobil Honda Pada PT.

Makassar Indah Motor Di Kota Makassar, dibimbing oleh Drs. Asdi, MM dan

Muh. Nur Rasyid, SE., MM.

Penelitian ini dilaksanakan pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota

Makassar, populasi penelitian adalah seluruh konsumen PT. Makassar Indah

Motor Di Kota Makassar selama tahun 2015 sebanyak 2.329 konsumen

sedangkan besarnya sampel ditetapkan dengan menggunakan metode slovin yaitu

sebanyak 100 konsumen sampel. Pengumpulan data menggunakan teknik

kuisioner, dokumentasi, dan wawancara, sedangkan analisis data menggunakan

teknik korelasi product moment, koefisien determinasi, serta uji hipotesis

menggunakan uji signifikan r korelasi product moment.

Hasil analisis data menunjukkan bahwa variabel saluran distribusi dengan

keputusan pembelian mobil Honda pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota

Makassar, yang ditunjukkan dengan nilai korelasi product moment 0,878 (korelasi

sangat kuat), koefisien determinasi 0,770, sedangkan untuk uji hipotesis diperoleh

rhitung adalah lebih besar dari rtabel (rhitung0,878 > rtabel 0,205) pada taraf signifikan

5 %.

Koefisien determinasi yang diperoleh sebesar 0,770 artinya bahwa variabel

saluran distribusi (X) memberi pengaruh sebesar 77,00 % dengan variabel

keputusan pembelian (Y), sedangkan selebihnya yaitu sebesar 23,00 % adalah di

pengaruhi oleh variabel-variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian.

Kata Kunci : Saluran Distribusi, Keputusan Pembelian

vii

KATA PENGANTAR

Tiada untaian kata yang lebih indah untuk penulis ucapkan selain puji

syukur Alhamdulillah atas kehadirat Allah SWT. yang senantiasa memberikan

berkat rahmat dan hidayah-Nya, sehingga skripsi ini dapat terselesaikan. Skripsi

ini berjudul “Analisis Korelasi Antara Saluran Distribusi Dengan Keputusan

Pembelian Mobil Honda Pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar”.

Penulisan skripsi ini dimaksudkan sebagai persyaratan dalam penyelesaian studi

Strata satu pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Muhammadiyah Makassar.

Selama penulisan skripsi ini, penulis menghadapi berbagai hambatan dan

tantangan. Namun berkat bimbingan, motivasi, bantuan dan sumbangan pemikiran

dari berbagai pihak, segala hambatan dan tantangan yang dihadapi penulis dapat

teratasi. Oleh karena itu, dengan penuh rasa hormat penulis menghaturkan terima

kasih yang sebesar-besarnya kepada Drs. Asdi, MM dan Muh. Nur Rasyid, SE.,

MM, masing-masing selaku pembimbing I dan pembimbing II, yang telah banyak

meluangkan waktu dan pikiran dalam memberikan arahan, petunjuk dan motivasi

kepada penulis hingga selesainya skripsi ini. Selanjutnya ucapan yang sama

dihaturkan kepada :

1. Dr. H. Irwan Akib, M.Pd., selaku Rektor Universitas Muhammadiyah

Makassar atas segala kesempatan yang diberikan kepada penulis untuk

viii

menimba ilmu di Universitas Muhammadiyah Makassar, khususnya Jurusan

Manajemen.

2. Dr. H. Mahmud Nuhung, MA, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

beserta seluruh staff Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Muhammadiyah Makassar.

3. Moh. Aris Pasigai, SE., MM, selaku Ketua Jurusan Manajemen beserta

seluruh dosen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Muhammadiyah Makassar.

4. Saudara seatapku di BTN Minasa Upa Blok B3 No. 10 : kakanda Andi

Zulfikar, ST., Kevin, Akram dan Indra, terima kasih atas dukungan,

pengertian, kerjasama, canda dan tawa selama tinggal bersama.

5. Terima kasih atas bantuan dan waktunya untuk kakanda Dedy Kurniawan,

ST., kakanda Edy Ismawan, SE., dan kakanda Yustika Dinur, SE.

6. Rekan-rekan mahasiswa seperjuangan di Manajemen terkhususnya

Manajemen 1 Angkatan 2012 terima kasih atas segala perhatian dan

kebersamaan kita selama ini, semoga persahabatan dan persaudaraan kita

tetap rajut dalam sebuah jalinan yang begitu kuat dan indah untuk dikenang

selamanya. Insya Allah.

7. Sahabatku Novi, Ayu, Arinil, Indah, Aya’, Aim, Robby, Lilis, Dyan, Nabila,

Ica’, Indry, dan Aser yang selalu menemaniku dalam keadaan suka dan duka.

Semoga persahabatan dan persaudaraan kita tetap terjalin selamanya.

8. Kepada semua pihak yang tidak sempat saya sebutkan namanya satu-persatu,

namun telah membantu penulis dalam penyelesaian studi. Terima kasih.

ix

9. Teristimewa kepada Ayahanda H. Muh. Saleh Deppagalla’ dan Ibunda Alm.

Hj. Nurhayani yang tegas tidak mengenal kata memanjakan anak tetapi

mendidik lembut dengan segenap cinta yang terus mengalir bersama aliran

darahnya, hatinya yang terus berdoa seiring dengan hembusan nafasnya,

pelukannya yang mampu menghapus segala beban di hati, pikiran bahkan

mengerti segalanya tanpa harus dikatakan. Mama, suaramu adalah melodi

terindah sepanjang hidupku dan pelukanmu yang begitu sangat ku rindukan

adalah istana ternyaman untuk melepaskan segala bentuk bahagia dan derita

yang terasa. Papa, cinta pertama dalam hidupku, satu-satunya laki-laki yang

mencintaiku tanpa syarat. Juga teristimewa kepada Kakak Riris Rahmayani

Saleh, S.Pd, dan Adikku Muh. Farid Nurhafsal. Semoga Allah SWT.

memberikan umur yang panjang, kesehatan, agar terus dapat mendampingi

anak-anak mu menjadi manusia yang berkualitas. Terima kasih telah

menyaksikan kami tumbuh dewasa melewati tahapan-tahapan pendidikan

kami dengan limpahan cinta dan kasih sayangmu.

Semoga skripsi yang sederhana ini dapat bermanfaat sebagai bahan

masukan dan informasi bagi pembaca, dan semoga kebaikan dan keikhlasan serta

bantuan dari semua pihak bernilai ibadah di sisi Allah SWT. Aamiin.

Makassar, Juni 2016

Penulis

Enni Adriani

10572 03605 12

x

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ............................................................................................ i

HALAMAN PERSETUJUAN ............................................................................. ii

HALAMAN PENGESAHAN .............................................................................. iii

MOTTO ............................................................................................................... iv

PERSEMBAHAN ……………………………………………………………… v

ABSTRAK ........................................................................................................... vi

KATA PENGANTAR ......................................................................................... vii

DAFTAR ISI ........................................................................................................ x

DAFTAR TABEL ................................................................................................ xii

DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... xiv

DAFTAR LAMPIRAN ………………………………………………………… xv

BAB I PENDAHULUAN ............................................................................... 1

A. Latar Belakang ............................................................................... 1

B. Rumusan Masalah .......................................................................... 5

C. Tujuan Penelitian ........................................................................... 5

D. Manfaat Penelitian ......................................................................... 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ...................................................................... 7

A. Manajemen Pemasaran .................................................................. 7

B. Bauran Pemasaran ......................................................................... 9

1. Produk ...................................................................................... 10

2. Harga ………………………………………………………… 11

3. Distribusi …………………………………………………….. 11

4. Promosi ……………………………………………………… 11

C. Saluran Distribusi .......................................................................... 13

1. Pengertian Saluran Distribusi .................................................. 13

2. Jenis Saluran Distribusi ........................................................... 15

3. Fungsi Saluran Distribusi ........................................................ 17

4. Type-Type Saluran Distribusi ……………………………….. 18

xi

D. Keputusan Pembelian …………………………………………… 21

1. Pengertian Keputusan Pembelian ………………………….. 21

2. Proses Keputusan Pembelian ………………………………. . 22

E. Kerangka Pikir ............................................................................... 24

F. Hipotesis Penelitian ....................................................................... 26

BAB III METODE PENELITIAN .................................................................... 27

A. Lokasi dan Waktu Penelitian ......................................................... 27

B. Variabel dan Defenisi Operasional ................................................ 27

C. Metode Pengumpulan Data ........................................................... 28

D. Jenis dan Sumber Data .................................................................. 29

E. Populasi dan Sampel ...................................................................... 29

F. Metode Analisis Data .................................................................... 31

BAB IV GAMBARAN UMUM SEJARAH PERUSAHAAN .......................... 34

A. Sejarah Singkat Perusahaan ........................................................... 34

B. Visi dan Misi Perusahaan .............................................................. 35

C. Struktur Organisasi ........................................................................ 36

D. Jenis-jenis Kegiatan Usaha ............................................................ 40

BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ................................... 45

A. Analisis Deskriptif ......................................................................... 45

B. Analisis Kuantitatif ........................................................................ 69

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................... 75

A. Kesimpulan .................................................................................... 75

B. Saran-Saran .................................................................................... 76

DAFTAR PUSTAKA ………………………………………………………….. 77

RIWAYAT HIDUP ……………………………………………………………. . 79

LAMPIRAN – LAMPIRAN …………………………………………………… 80

xiv

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Gambar Halaman

1. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ……………………… 22

2. Skema Kerangka Pikir ..................................................................... 25

3. Skema Hubungan Dua Variabel …………………………………. . 27

4. Struktur Organisasi ......................................................................... 37

5. Jumlah Konsumen Penjualan Mobil Honda pada

PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar ................................ 41

6. Jumlah Konsumen Pelayanan Service pada

PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar ................................ 42

7. Jumlah Konsumen Penjualan Spare Part pada

PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar ................................ 44

8. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin .................... 46

9. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia .................................... 48

10. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ........................... 49

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Keadaan dunia usaha dewasa ini mengalami kemajuan dan

perkembangan dengan pesat dalam segala bidang usaha, semakin banyak

perusahaan-perusahaan yang didirikan, baik perusahaan besar maupun perusahaan

kecil, sehingga menimbulkan persaingan diantara para pelaku industri serta

mampu mengatasi masalah-masalah yang timbul dan mungkin terjadi dalam

perusahaan, baik itu secara intern maupun ekstern.

Menghadapi persaingan dan tantangan tersebut perusahaan yang

menghasilkan produk barang maupun jasa harus menggunakan strategi pemasaran

yang tepat, maka perusahaan tersebut mampu menghadapi persaingan dalam

menjalankan usahanya dengan tercapainya tujuan penjualan dan laba perusahaan

sesuai dengan target yang di inginkan, serta tercapainya kelangsungan hidup dan

perkembangan perusahaan.

Pelaksanaan kegiatan pemasaran tentunya tidak terlepas dari faktor

promosi, penetapan harga produk dan saluran distribusi. Setiap produk yang

dihasilkan harus ditentukan bagaimana sampai ke tangan konsumen atau

pendistribusian produk agar sampai ke tangan konsumen dalam jumlah dan waktu

yang tepat serta harga yang sesuai merupakan salah satu upaya bagi perusahaan

dalam melaksanakan pemasaran secara efisien. Pemasaran yang efisien akan

2

mempengaruhi faktor lain, misalnya harga produk menjadi murah, sehingga

persaingan akan lebih mudah dihadapi.

Saluran distribusi merupakan salah satu kegiatan yang berfungsi

mempercepat arus barang dari produsen ke konsumen secara efisien. Saluran

distribusi sebagai salah satu unsur bauran pemasaran mempunyai peranan penting

dalam pemasaran produk dan mencapai tujuan perusahaan. Tanpa adanya saluran

distribusi yang baik, maka volume penjualan yang akan dicapai tidak akan

terealisasi. Suatu perusahaan yang semakin berkembang, maka tuntutan terhadap

peranan saluran distribusi juga semakin besar dan dengan bertambah luasnya

pasar yang dilayani, maka diharapkan volume penjualan dari produksi yang

dihasilkan perusahaan akan meningkat pula. Oleh sebab itu, pihak perusahaan

harus menentukan dengan tepat saluran distribusi yang sesuai dengan produk

yang dihasilkan. Adanya kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi dapat

mengakibatkan tidak sampainya produk dalam jumlah dan waktu yang tepat ke

tangan konsumen yang dapat menyebabkan kerugian yang cukup besar bagi

perusahaan.

Perusahaan perlu memperhatikan fungsi-fungsi dari saluran distribusi

untuk mendukung kegiatan saluran distribusi seperti fungsi informasi, promosi,

negosiasi, pesanan, pendanaan, pengambilan risiko, kepemilikan fisik,

pembayaran, dan kepemilikan. Bila perusahaan kurang memperhatikan fungsi-

fungsi saluran distribusi tersebut maka dapat berdampak kurang baik bagi

perusahaan itu sendiri terhadap tujuan penjualannya dan juga untuk citra

perusahaan. Saluran distribusi langsung dilakukan antara produsen dan konsumen

3

tanpa perantara, system distribusi langsung dari produsen ke konsumen

memungkinkan perusahaan untuk dapat menguasai distribusi barang-barang

sepenuhnya agar kegiatan saluran distribusi lebih efisien.

Strategi pemasaran menjabarkan program pemasaran untuk mencapai

sasaran perusahaan. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan atas logika

itu unit bisnis diharapkan bisa mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi

pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran

perusahaan, bauran pemasaran, alokasi pemasaran, dan hubungannya dengan

keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan yang dihadapi.

Strategi pemasaran juga menjadi salah satu faktor penentu pekembangan

dan pertumbuhan industri otomotif yang sangat pesat khususnya mobil. Hal ini

ditandai dengan terus bertambahnya kualitas kendaraan yang dimiliki masyarakat

dan terlihat pada mobilitas kendaraan yang berada di jalan-jalan kota besar seperti

Makassar. Industri otomotif dapat dilihat dari berbagai dimensi yang cukup luas.

Ruang lingkup bisnis otomotif bisa mencakup dimensi investasi, manajemen,

marketing, pembelanjaan dan transaksi lainnya yang menjadi faktor utama dalam

proses pertukaran uang dan barang. Khususnya industri otomotif mobil sangatlah

nampak perkembangannya, mobil lahir dengan berbagai merek, model, type,

warna, spesifikasi lainnya. Semua ini sejalan dengan terus meningkatnya

mobilitas dan aktivitas penduduk diberbagai aspek. Ini menunjukkan bahwa

dalam industry otomotif mobil mengalami persaingan yang sangat pesat. Masalah

tersebut di satu sisi merupakan ancaman (threats), tetapi disisi lain merupakan

peluang (opportunity) bisnis baru.

4

Penjualan merupakan tujuan perusahaan dalam melaksanakan kegiatan

usahanya dan merupakan kegiatan penting yang harus dilakukan oleh sebuah

perusahaan, baik perusahaan barang atau jasa.

Oleh karena itu perusahaan dalam mengeluarkan produk sebaiknya

disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan begitu maka

produk dapat bersaing dipasaran, sehingga menjadikan konsumen memiliki

banyak alternatif pilihan produk sebelum mengambil keputusan untuk membeli

suatu produk yang ditawarkan. Produk yang baik dan bermanfaat bagi konsumen,

dengan harga yang kompetitif dan ditunjang oleh sistem distribusi yang baik dan

promosi yang dilakukan, akan berimplikasi pada keputusan konsumen untuk

membeli produk tersebut.

Berkaitan dengan hal di atas maka, PT. Makassar Indah Motor sebagai

salah satu show room yang menjual mobil merek Honda yang ada di Kota

Makassar juga menghadapi tantangan dalam bidang pemasaran. Tingginya

pemakaian mobil memicu pula tingginya persaingan antar Show Room. Untuk itu,

sudah selayaknya pihak manajemen PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar

mengetahui faktor-faktor apa yang mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen terutama agar dapat merumuskan strategi pemasaran yang tepat dalam

memasarkan mobil merek Honda.

Atas dasar pemikiran dan asumsi sebagaimana diuraikan di atas, maka

judul yang penulis pilih adalah : “Analisis Korelasi Antara Saluran Distribusi

Dengan Keputusan Pembelian Mobil Honda Pada PT. Makassar Indah

Motor Di Kota Makassar”.

5

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah di kemukakan di atas, masalah

pokok yang diangkat dalam penelitian ini adalah : Apakah saluran distribusi

memiliki korelasi yang signifikan dengan keputusan pembelian mobil Honda pada

PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar ?

C. Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis korelasi antara

saluran distribusi dengan keputusan pembelian mobil Honda pada PT. Makassar

Indah Motor di Kota Makassar.

D. Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian ini diharapkan memberi kegunaan sebagai berikut :

1. Bagi Perusahaan

Sebagai bahan kajian atau masukan bagi PT. Makassar Indah Motor di Kota

Makassar agar dapat meningkatkan saluran distribusi terhadap keputusan

pembelian sebagai kekuatan dalam persaingan dengan perusahaan lain yang

bergerak dalam bidang yang sama.

2. Bagi Konsumen

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi wawasan bagi para

konsumen serta khasanah kepustakaan khususnya di bidang keputusan

pembelian.

6

3. Bagi Peneliti

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan ilmu pengetahuan yang penulis

dapatkan dibangku kuliah di dalam kondisi praktis yang ada di masyarakat,

terutama di bidang pemasaran tentang saluran distribusi terhadap keputusan

pembelian.

7

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Manajemen Pemasaran

Kegiatan yang harus dijalankan dalam rangka pencapaian tujuan

perusahaan, salah satunya adalah kegiatan pemasaran. Pemasaran harus dapat

menafsirkan kebutuhan-kebutuhan konsumen dan mengkombinasikannya dengan

data pasar, seperti lokasi konsumen, jumlah konsumen, dan kesukaan mereka serta

kemampuan membelinya. Pemasaran merupakan suatu disiplin ilmu yang

dipergunakan perusahaan untuk mengubah kebutuhan-kebutuhan orang menjadi

peluang-peluang yang menguntungkan bagi perusahaan.

Perusahaan menginginkan cara-cara yang lebih efisien untuk menyerahkan

barang mereka kepada konsumen. Sehubungan dengan itu, maka perusahaan atau

produsen harus memikirkan kegiatan pemasaran produknya jauh sebelum produk

tersebut dihasilkan sampai produk tersebut dikonsumsi oleh konsumen.

Kegiatan pemasaran pada dasarnya berkaitan dengan upaya-upaya untuk

menciptakan, merangsang, dan memenuhui permintaan yang didasarkan atas

kebutuhan dan keinginan konsumen. Tindak lanjut dari kegiatan ini adalah

pertukaran atau transaksi yang dilakukan pada tingkat harga tertentu, sehingga

kedua belah pihak, baik produsen maupun konsumen memperoleh keuntungan.

Produsen memperoleh keuntungan (laba) yang optimal untuk kelangsungan

perusahaan serta pencapaian tujuan perusahaan lainnya, sedangkan bagi

8

konsumen keuntungan tersebut berupa kepuasan atas terpenuhinya kebutuhan dan

keinginan mereka.

Menurut Susatyo Herlambang, (2014 : 1):

Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang

membantu dalam menciptakan sebuah nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu

sendiri menentukan harga barang dan jasa. Faktor penting dalam

menciptakan nilai tersebut adalah produksi, pemasaran, dan konsumsi.

Pemasaran menjadi penghubung antara kegiatan produksi dan konsumsi.

Menurut Philip Kotler (2008), dalam Danang Sunyoto (2014 : 18) :

“Pemasaran adalah proses social dan manajerial dengan nama seseorang atau

kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui

penciptaan dan pertukaran produk dan nilai”.

Menurut W.Stanton (2000 : 4) dalam Susatyo Herlambang (2014 : 3)

mengemukakan bahwa :

“Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis

yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan

mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada

pembeli yang ada maupun pembeli potensial”.

Sehubungan dengan hal tersebut di atas, maka pemasaran berarti suatu

aktivitas atau kegiatan manusia berlangsung dalam kaitannya jual beli di pasar,

atau berarti bekerja dengan pasar untuk mewujudkan pertukaran yang potensial

dengan maksud untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilaksanakan dalam

mempertahankan kelangsungan hidup suatu perusahaan dengan tujuan untuk

memperoleh laba. Berhasil tidaknya pencapaian tujuan tersebut tergantung

9

bagaimana memasarkan suatu produk itu sendiri sehingga tujuan yang diinginkan

dapat tercapai.

Salah satu dari beberapa kegiatan manusia dalam usaha untuk memenuhi

kebutuhan dan keinginan adalah melakukan suatu proses pertukaran, jadi dengan

demikian dapat dikatakan bahwa pemasaran diciptakan oleh para produsen dan

konsumen dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginan yang jumlahnya

tidak terbatas. Jelas bahwa antara produsen dan konsumen senantiasa beberapa

kegiatan untuk mencari kepuasan dengan cara meraih keuntungan, sedangkan

dalam pihak para konsumen memenuhi kebutuhan prestasi pemilikan barang dan

jasa yang ditawarkan oleh produsen.

Dengan memperhatikan beberapa definisi pemasaran yang dikemukakan

jelas di atas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu interaksi

yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran serta usaha yang terpadu

untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada pemasaran

kebutuhan dan keinginan konsumen, guna mendapatkan penjualan yang

menghasilkan laba.

B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran Pemasaran (Marketing Mix) termasuk salah satu unsur dari strategi

pemasaran, yang mencakup beberapa variabel yang saling berhubungan antara

satu dengan yang lainnya dan tidak dapat dipisahkan. Marketing Mix merupakan

aspek yang dapat dikendalikan oleh perusahaan dan sebagai dalam menentukan

kriteria pengembangan perusahaan dalam bidang pemasaran produknya.

10

Menurut Agus Hermawan (2012 : 35) :

Bauran Pemasaran (marketing mix) sendiri didefinisikan sebagai suatu

strategi yang dilakukan oleh suatu perusahaan yang dapat meliputi

penetapan master plan dan mengetahui serta menghasilkan pelayanan

(penyajian) produk yang memuaskan pada suatu segmen pasar tertentu di

mana segmen pasar tersebut telah dijadikan pasar sasaran untuk produk

yang telah diluncurkan guna menarik konsumen melakukan pembelian.

Kotler (2000 : 15), dalam Ratih Hurriyati (2005 : 47) : “Menyatakan

bahwa Marketing Mix adalah sekumpulan alat pemasaran (marketing mix) yang

digunakan oleh perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya

dalam pasar sasaran”.

Selanjutnya, Philip Kotler & Keller (2007 : 18) :

Menyatakan bahwa bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat

alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai

tujuan perusahaannya di pasar sasaran yang meliputi produk (product),

harga (price), promosi (promotion), saluran distribusi (place).

Bauran Pemasaran adalah empat komponen dalam pemasaran yang terdiri

dari 4P yakni :

1. Produk (product)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan (Agus Hermawan 2012 : 36).

Selanjutnya, Menurut Sofjan Assauri (2011 : 200) terdapat beberapa

faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk, antara lain : Mutu/kualitas,

Penampilan (features), Pilihan yang ada (options), Gaya (styles), Merek (brand

names), Pengemasan (packaging), Ukuran (size), Jenis (product lines), Macam

(product items), Jaminan (warranties), Pelayanan (services).

11

2. Harga (price)

Menurut Kotler, dalam Danang Sunyoto (2013:180) harga adalah sejumlah

uang yang dibebankan pada suatu produk tertentu. Perusahaan melakukan

penetapan harga dengan berbagai cara. Ada enam langkah yang harus

diperhatikan untuk penetapan harga, yaitu :

a. Menentukan tujuan harga.

b. Menentukan permintaan.

c. Memperkirakan biaya.

d. Menganalisis harga dan tawaran pesaing.

e. Memilih metode penetapan harga.

f. Menentukan harga akhir.

3. Distribusi/Lokasi (place)

Strategi distribusi pemasaran mempunyai banyak pilihan bagi kebijakan

distribusi. Perusahaan juga dapat memilih daerah yang dapat dimasuki maupun

tidak dapat dimasuki. Perusahaan dapat menentukan menggunakan perantara-

perantara yang akan menawarkan produk atau melakukan penawaran langsung.

4. Promosi (promotion)

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran. Betapa pun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah

mendengarkannya tidak yakin bahwa produk tersebut akan berguna bagi mereka,

maka mereka tidak akan pernah membelinya.

12

Pada hakikatnya menurut Buchari Alrad (2001 : 179), dalam Ratih Hurriyati

(2005 : 58) :

“Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang merupakan

aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,

mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas

perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada

produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan”.

Tujuan utama promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan

membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang pemasaran dan bauran

pemasaran. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai

berikut .

1) Menginformasikan (informing), dapat berupa menginformasikan pasar

mengenai keberadaan suatu produk baru, memperkenalkan cara pemakaian

baru dari suatu produk, menyampaikan perubahan harga kepada pasar,

menjelaskan cara kerja suatu produk, menginformasikan jasa-jasa yang

disediakan oleh perusahaan, ketakutan atau kekhawatiran pembeli, dan

membangun citra perusahaan.

2) Membujuk pelanggan sasaran (persuading), untuk membentuk pilihan

merek, mengalihkan pilihan ke merek tertentu, mengubah persepsi

konsumen terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk menerima

kunjungan wiraniaga (salesman).

3) Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas : mengingatkan pembeli

bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat,

mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk

perusahaan, membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye

13

iklan, dan menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk

perusahaan.

Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang

sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas

khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut bauran promosi (promotion

mix), yaitu mencakup ; (1) komunikasi langsung (personal selling), (2) periklanan

(mass selling), (3) promosi penjualan (sales promotion), (4) hubungan masyarakat

(public relation), dan (5) pemasaran langsung (direct marketing).

C. Saluran Distribusi

1. Pengertian Saluran Distribusi

Usaha untuk memperlancar arus barang/jasa dari produsen ke konsumen,

maka salah satu faktor penting yang tidak boleh di abaikan adalah memilih secara

tepat saluran distribusi (channel of distribution) yang akan digunakan dalam

rangka usaha penyaluran barang-barang/jasa-jasa dari produsen ke konsumen.

Mengingat bahwa penggunaan istilah saluran distribusi kadang-kadang disebut

sebagai saluran pemasaran atau saluran perdagangan, maka definisi atau arti dari

saluran distribusi/saluran perdagangan sering diartikan dalam pengertian sempit

dan luas tergantung dari kacamata penulis itu menilainya. Dengan demikian

belum ada kesepakatan yang jelas dari para penulis tentang arti Saluran Distribusi

itu sendiri. Beberapa pengertian saluran distribusi yang dikemukakan oleh para

penulis antara lain sebagai berikut :

14

Menurut David A. Revzan :

Saluran Distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus

barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada

pemakai. Pengertian distribusi yang dikemukakan tersebut masih bersifat

sempit karena istilah barang sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik

akibatnya lebih cenderung menggambarkan pemindahan jasa-jasa atau

kombinasi antara barang dan jasa.

Menurut The American Marketing Association :

Saluran Distribusi merupakan suatu struktur unit organisasi dalam

perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas Agen, Dealer, Pedagang

Besar dan Pengecer melalui nama sebuah komoditi, produk atau jasa

dipasarkan. Definisi ini lebih luas dibandingkan dengan definisi yang

pertama. Dengan memasukkan istilah struktur menjadikan definisi ini

memiliki tambahan arti yang bersifat statis pada saluran dan tidak dapat

membantu untuk mengetahui tentang hubungan-hubungan yang ada antara

masing-masing lembaga.

Menurut C.Glenn Walters, Saluran adalah sekelompok pedagang dan agen

perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu

produk untuk menciptakan kegunaan pasar tertentu.

Menurut Philip Kotler, Saluran Distribusi sebagai himpunan perusahaan

dan perorangan yang mengambil hak, atau membantu dalam mengalihkan hak atas

barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen ke konsumen.

Menurut Jerome McCarthy, Saluran Distribusi adalah suatu rangkaian

perusahaan atau individu-individu yang turut serta dalam pendistribusian barang

dan jasa dari produsen kepada konsumen atau pemakai akhir.

Dari definisi yang dikemukakan oleh para penulis tersebut di atas dapat

diketahui bahwa fungsi dan peranan saluran distribusi sebagai salah satu aspek

kegiatan pemasaran perusahaan di dalam usaha mendistribusikan barang atau jasa

dari titik produsen ke konsumen akhir merupakan suatu kegiatan yang sangat

15

penting. Kegiatan-kegiatan pemasaran yang berkaitan dengan produk, penetapan

harga dan promosi, yang dilakukan belum dapat dikatakan sebagai usaha terpadu

kalau tidak dilengkapi dengan kegiatan distribusi.

2. Jenis Saluran Distribusi

Saluran Distribusi dapat dibagi menjadi saluran distribusi langsung dan

saluran distribusi tidak langsung.

a. Saluran Distribusi Langsung

Dalam saluran distribusi ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan

barang-barang yang dibeli oleh konsumen secara langsung ke tempat konsumen

tinggal. Dengan demikian maka diharapkan konsumen akan merasa puas karena

konsumen tidak perlu lagi memikirkan masalah pengangkutan barang yang

dibelinya itu ke rumah mereka. Di samping masalah transportasi barangnya

konsumen juga akan mendapatkan keuntungan lain yaitu mereka dapat mengecek

keutuhan barang tersebut sesampainya dirumah. Bahkan lebih dari itu biasanya

konsumen juga memperoleh fasilitas pemasangan atau instalasi bagi barang yang

dikirimkan ke rumah mereka itu.

Di pihak lain pengusaha juga memperoleh keuntungan dengan adanya

kontak langsung tersebut mereka. Dengan keakraban tersebut tentu saja

pengusaha akan dapat mengetahui gaya hidup, perkiraan penghasilan, status sosial

dan sebagainya dari konsumen mereka.

b. Saluran Distribusi Tidak Langsung

Dalam hal ini pengusaha menggunakan pihak luar unuk membantu

menyalurkan barang-barangnya kepada konsumen. Pihak luar tersebut merupakan

16

penyalur atau pedagang perantara (middle man). Cara penyaluran secara tidak

langsung ini pada umunya dilakukan oleh pengusaha lain yang bergerak dalam

perdagangan atau penyaluran suatu barang. Perusahaan (penyalur) tersebut

biasanya bukan milik produsen, karena apabila penyaluran tersebut dilaksanakan

dan dimiliki sendiri maka tentu saja akan memakan biaya yang sangat mahal.

Pada umumnya pengusaha menggunakan cara penyaluran semacam ini terutama

bagi barang-barang konvenien atau kebutuhan sehari-hari. Hal ini disebabkan

karena barang konsumsi menyangkut lokasi pasar yang sangat luas dan menyebar

ke seluruh penjuru daerah pasar. Untuk menyalurkan secara langsung bagi barang

konvenien akan dibutuhkan biaya yang sangat mahal.

Dalam hal penyaluran secara tidak langsung ini pengusaha dapat

melakukan beberapa pilihan, yaitu :

1) Saluran Distribusi yang Intensif

Saluran distribusi yang intensif merupakan cara penyaluran dengan

menggunakan penyalur yang sebanyak-banyaknya agar dapat menjangkau lokasi

konsumen yang menyebar. Dengan saluran distribusi ini maka akan banyak

dibutuhkan penyalur, sebanyak lokasi yang ada dari konsumen. Dalam hal ini di

mana ada konsumen disana harus ada penyalur atau pedagang perantara kecil

yang merupakan pedagang eceran untuk melayani konsumen yang membutuhkan

barang tersebut dalam frekuensi tinggi dengan jumlah pembelian yang kecil-kecil.

2) Saluran Distribusi yang Selektif

Saluran distribusi yang selektif berarti pengusaha yang menggunakan

penyalur atau distributor yang sedikit jumlahnya yang mereka pilih atas dasar

17

syarat-syarat tertentu. Dengan demikian hanya beberapa penyalur saja yang

mampu untuk memenuhi persyaratan tersebut. Persyaratan tersebut pada

umumnya bertumpu pada beberapa pertimbangan antara lokasi yang strategis,

kemampuan keuangannya, fasilitas telephone, fasilitas parker dan kondisi serta

bentuk gedung yang tersedia.

3) Saluran Distribusi yang Eksklusif

Saluran distribusi yang eksklusif merupakan penyaluran yang biasanya

hanya menggunakan satu distributor tunggal yang ditunjuk oleh perusahaan untuk

keperluan penyaluran barangnya. Cara/bentuk distribusi macam ini pada

umumnya dilakukan untuk mendistribusikan barang-barang yang eksklusif atau

barang mewah yang harganya mahal dan memerlukan instalasi pemasangan yang

cukup sukar dan pada umumnya memerlukan garansi yang cukup memadai.

3. Fungsi Saluran Distribusi

Sebuah saluran pemasaran melakukan kerja dengan memindahkan barang

dari produsen ke konsumen. Saluran ini mengatasi kesenjangan waktu, tempat,

dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari yang akan

menggunakannya. Fungsi utama saluran distribusi dalam menunjang penjualan,

yaitu :

a) Informasi : Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai

pelanggan potensial dan pelanggan saat ini, pesaing, dan pelaku dan kekuatan

lain dalam lingkungan pemasaran.

b) Promosi : Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai

penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan.

18

c) Negosiasi : Usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan

syarat-syarat lain sehingga pengalihan kepemilikan dapat dipengaruhi.

d) Pesanan : Komunikasi ke belakang yang bermaksud mengadakan pembelian

oleh anggota saluran pemasaran kepada produsen.

e) Pendanaan : Penerimaan dan pengalokasian dana yang dibutuhkan untuk

penyediaan persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda.

f) Pengambilan Risiko : Asumsi risiko yang terkait dengan pelaksanaan kerja

saluran pemasaran.

g) Kepemilikan Fisik : Gerakan penyimpanan dan pemindahan produk fisik

mulai dari bahan mentah hingga produk jadi ke pelanggan.

h) Pembayaran : Pembeli yang membayar melalui bank dan lembaga keuangan

lainnya kepada penjual.

i) Kepemilikan : Pengalihan kepemilikan dari satu organisasi atau individu

kepada organisasi atau individu lainnya.

Dari Sembilan fungsi tersebut mengandung dua bagian definisi yang berbeda

yaitu :

1. Perpindahan secara fisik, kepemilikan, dan promosi merupakan arus maju,

sedangkan pemesanan dan pembayaran merupakan arus mundur.

2. Informasi, pendanaan, pengambilan resiko merupakan arus kombinasi atau

maju mundur.

4. Type-Type Saluran Distribusi

Menurut Mursid (2004 : 125) mengemukakan beberapa saluran distribusi

pemasaran konsumen antara lain :

19

1. Saluran distribusi untuk barang konsumsi

a. Saluran 0 Tingkat

Produsen – Konsumen

Disebut sebagai saluran distribusi langsung (lebih pendek) dan system

penjualan yang dilakukan untuk produsen dapat dilakukan dengan cara

dari rumah ke rumah (door to door) atau pesanan lewat pos (mail order

system).

b. Saluran 1 Tingkat

Produsen – Pedagang – Konsumen

Dalam saluran ini pedagang eceran berfungsi sebagai wadah penyalur dari

produsen yang dihasilkan produsen kepada konsumen akhir dan secara

tidak langsung membantu dalam proses pemasaran.

c. Saluran 2 Tingkat

Podusen – Pedagang Besar – Pedagang Eceran – Konsumen

Saluran ini dikatakan sebagai saluran tradisional karena bentuk ini lebih

banyak digunakan oleh pengecer kecil dan produsen industri kecil karena

dianggap paling ekonomis.

d. Saluran 3 Tingkat

Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pedagang Eceran – Konsumen

Saluran ini merupakan bentuk yang paling panjang, karena dalam bentuk

saluran ini produsen berkeinginan untuk mencapai pengecer-pengecer

kecil.

20

2. Saluran Distribusi untuk Barang Industri

a. Saluran 0 Tingkat

Produsen – Pemakai Industri

Saluran distribusi ini merupakan hubungan lagsung yang menawarkan

produk industri yang disalurkan lebih dominan menggunakan nilai dolar,

bentuk saluran ini lebih cocok digunakan untuk produksi instansi-instansi

besar dan instansi pemasaran.

b. Saluran 1 Tingkat

Produsen – Distributor Industrial – Konsumen

Saluran ini banyak digunakan untuk produsen yang memasarkan produk-

produk seperti operasi peralatan, aksesoris, produk material bangunan dan

sebagainya. Untuk perusahaan yang tidak memilih bagian pemasaran

sendiri dan juga bagi perusahaan yang ingin memasuki pasar baru

menganggap saluran ini penting untuk digunakan.

c. Saluran 2 Tingkat

Produsen – Agen – Distributor Industri – Pemakai

Karena panjangnya saluran distributor ini, maka saluran ini dapat dipakai

oleh perusahaan mengingat daya jual perusahaan sangat kecil untuk dijual

secara langsung. Diantaranya juga ada faktor-faktor penyimpangan

berdasarkan atas lembaga penyalur fisik maka, distribusi menjadi 3

macam, yaitu :

21

1) Distribusi langsung, yaitu penyalur barang-barang secara langsung

dilakukan oleh produsen ke konsumen tanpa melalui lembaga-lembaga

distribusi.

2) Distribusi semi langsung, yaitu apabila dalam penyalur barang-barang

satu atau lebih lembaga distribusi pada satu level tertentu saja. Seperti

koperasi atau lembaga perusahaan lainnya yang ditunjuk.

3) Distribusi tidak langsung, yaitu apabila dalam penyalur barang-barang

terdapat beberapa level lembaga-lembaga distribusi yang panjang.

D. Keputusan Pembelian

1. Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan Pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan

akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak

melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan

sebelumnya.

Sedangkan menurut Swasta dan Handoko (2000 : 15) :

Keputusan pembelian adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah

pada kegiatan manusia membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi

kebutuhan dan keinginan dan informasi, evaluasi terhadap alternative

pembelian, keputusan pembelian, dan tingkah laku setelah pembelian.

Menurut Kotler (2000 : 252) Keputusan pembelian adalah suatu proses

penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan

kebutuhan keinginan, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan

pembelian, dan perilaku setelah pembelian.

22

Dari suatu keputusan pembelian diatas dapat disimpulkan bahwa

keputusan pembelian adalah perilaku seseorang dalam menentukan suatu

pilihan produk untuk mencapai kepuasan sesuai kebutuhan dan keinginan

pelanggan yang meliputi pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi

alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.

2. Proses Keputusan Pembelian

Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut :

pemecahan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif,

keputusan pembelian dan perilaku setelah pembelian. Tugas pemasar adalah

memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang

bekerja pada tahap-tahap itu (Setiadi, 2003 : 16).

Secara umum proses itu dapat dilihat pada gambar berikut ini :

Gambar 1. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Sumber : (Setiadi, 2003 : 16)

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan.

Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan

kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan

internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang atau

rangsangan eksternal seseorang.

Pengenalan

masalah

Pencarian

informasi

Evaluasi

alternatif

Keputusan

pembelian

23

2. Pencarian Informasi

Kita dapat membedakan antara dua tingkat keterlibatan dengan pencarian.

Keadaan pencarian yang lebih rendah disebut perhatian tajam, pada tingkat ini

seseorang hanya menjadi lebih respektif terhadap informasi tentang sebuah

produk. Pada tingkat berikutnya, seseorang dapat memasuki pencarian

informasi aktif.

3. Evaluasi Alternatif

Tidak ada proses tunggal yang digunakan oleh semua konsumen, atau oleh

seorang konsumen dalam semua situasi pembelian. Ada beberapa proses

evaluasi alternatif keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi

konsumen sekarang bersifat kognitif yaitu mereka memandang konsumen

sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pada

pertimbangannya yang sadar dan rasional.

4. Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek

dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk

membeli merek yang paling disukai. Ada 2 (dua) faktor yang mempengaruhi

tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang pertama adalah sikap

atau pendirian orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi

alternatif pilihan seseorang akan bergantung pada 2 (dua) hal :

a. Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan

konsumen.

b. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.

24

Semakin tinggi intensitas sikap negatif orang lain tersebut akan semakin

dekat hubungan orang lain tersebut dengan konsumen, maka semakin besar

kemungkinan konsumen akan menyesuaian tujuan pembelinya.

Faktor yang kedua adalah situasi yang tidak dapat di antisipasi konsumen

membentuk maksud pembelian, atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan

keluarga yang diharapkan, harga-harga yang diharapkan, dan manfaat produk

yang diharapkan. Ketika konsumen akan bertindak, faktor situasi yang tidak di

antisipasi mungkin terjadi untuk mengubah maksud pembelian tersebut.

E. Kerangka Pikir

PT. Makassar Indah Motor sebagai salah satu show room yang menjual

mobil merek Honda yang ada di Kota Makassar juga menghadapi tantangan dalam

bidang pemasaran. Tingginya pemakaian mobil memicu pula tingginya persaingan

antar show room. Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling

besar dalam lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali

yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu, pemasaran

memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi pada PT. Makassar

Indah Motor di Kota Makassar.

Penjualan merupakan tujuan perusahaan dalam melaksanakan kegiatan

usahanya. Berkembang tidaknya suatu perusahaan, tergantung dari keberhasilan

perusahaan tersebut dalam menjual produknya kepada konsumen. Untuk

mencapai tujuan tersebut, maka perusahaan harus mengetahui apa dan bagaimana

memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

25

Produk yang baik dan bermanfaat bagi konsumen, dengan harga yang

kompetitif dan ditunjang oleh system distribusi. Saluran distribusi merupakan

salah satu kegiatan yang berfungsi mempercepat arus barang dari produsen ke

konsumen secara efisien. Fungsi utama saluran distribusi dalam menunjang

penjualan yaitu informasi, promosi, negosiasi, pesanan, dan pendanaan.

Salah satu ciri bahwa produk yang mereka tawarkan disukai konsumen

adalah dilakukannya pembelian oleh konsumen terhadap produk tersebut.

Berbagai cara dapat ditempuh untuk mencapai tujuan tersebut, yaitu pengenalan

masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, dan keputusan pembelian.

Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada skema kerangka pikir sebagai

berikut:

Gambar 2. Skema Kerangka Pikir

PT. MAKASSAR INDAH MOTOR

DI KOTA MAKASSAR

PEMASARAN MOBIL HONDA

SALURAN DISTRIBUSI

KEPUTUSAN PEMBELIAN

REKOMENDASI

26

F. Hipotesis

Berdasarkan rumusan masalah, maka dirumuskan hipotesis penelitian ini

adalah diduga bahwa saluran distribusi memiliki korelasi yang signifikan dengan

keputusan pembelian mobil Honda pada PT. Makassar Indah Motor di Kota

Makassar.

27

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Lokasi Dan Waktu Penelitian

Salah satu komponen penting dari sebuah penelitian adalah lokasi/tempat

penelitian (dalam hal ini adalah sebuah perusahaan). Perusahaan yang menjadi

objek pada penelitian ini adalah PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar

yang berlokasi di Jl. G. Bawakaraeng. Sedangkan penelitian dilakukan kurang

lebih selama dua bulan yaitu dari bulan Maret sampai dengan Mei tahun 2016.

B. Variabel dan Definisi Operasional

1. Variabel Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisa hubungan antara suatu variabel

dengan variabel lainnya secara berurutan yaitu variabel bebas dan variabel terikat.

Variabel bebas yaitu variabel yang mempengaruhi variabel terikat.

Variabel bebas adalah Saluran Distribusi (X), sedangkan variabel terikat adalah

Keputusan Pembelian (Y).

Untuk lebih jelasnya dapat dilihat dengan skema sebagai berikut :

Gambar 3. Skema Hubungan Dua Variabel

Saluran Distribusi (X)

- Informasi

- Promosi

- Negosiasi

- Pesanan

- Pendanaan

Keputusan Pembelian (Y)

- Pengenalan Masalah

- Pencarian Informasi

- Evaluasi Alternatif

- Keputusan Pembelian

28

2. Defenisi Operasional

a. Saluran Distribusi (X) adalah suatu cara atau strategi yang digunakan oleh

produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai

aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan

konsumen melalui agen/dealer, yang dapat diukur dengan indikator ;

informasi, promosi, negosiasi, pesanan, dan pendanaan.

b. Keputusan Pembelian (Y) adalah perilaku konsumen dalam menentukan

suatu pilihan produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya

melalui proses ; pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi

alternatif, dan keputusan pembelian.

C. Metode Pengumpulan Data

Metode Pengumpulan Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

sebagai berikut :

1. Angket (kuisioner) merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan

dengan cara memberi seperangkat pertanyaan kepada konsumen untuk

dijawab.

2. Wawancara (interview) merupakan teknik pengumpulan data dengan

melakukan tanya jawab dengan konsumen yang berkaitan dengan variabel

penelitian pada PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar.

3. Observasi yaitu melakukan pengamatan pada show room PT. Makassar Indah

Motor di Kota Makassar untuk melihat kegiatan dan aktivitas pada

perusahaan tersebut.

29

4. Dokumentasi yaitu suatu cara untuk mendapatkan data dengan jalan

mengambil data yang ada dalam cacatan perusahaan. Adapun data-data yang

di dapat antara lain adalah sejarah perkembangan perusahaan, struktur

organisasi dan pembagian tugas.

D. Jenis Dan Sumber Data

Jenis dan Sumber Data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu :

a. Data Primer adalah data yang diperoleh langsung dari konsumen pada PT.

Makassar Indah Motor di Kota Makassar.

b. Data Sekunder adalah data yang didapatkan dari dokumen-dokumen serta

arsip-arsip yang ada di perusahaan tersebut, dan hasil penelitian

kepustakaan dan dari instansi lainnya yang terikat pada PT. Makassar

Indah Motor di Kota Makassar.

E. Populasi dan Sampel

1. Populasi

Menurut Sugiyono (2013 : 117) mengatakan bahwa “Populasi adalah

wilayah generalisasi yang terdiri atas : obyek/subyek yang mempunyai

kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk

dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya”.

Berkaitan dengan itu, maka populasi dalam penelitian ini adalah seluruh

konsumen mobil Honda pada PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar

yang jumlahnya pada tahun 2015 sebanyak 2.329 konsumen.

30

2. Sampel

Menurut Sugiyono (2013 : 118) : “Sampel adalah bagian dari jumlah dan

karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut”.

Sampel dari penelitian ini adalah konsumen PT. Makassar Indah Motor di

Kota Makassar yang dipilih penulis untuk menjadi responden. Teknik

pengambilan sampel yang digunakan adalah jenis Non-Probability Sampling

yaitu dengan Metode Slovin (Husein Umar : 108) dengan formulasi sebagai

berikut :

n = 𝑁

1 + 𝑁𝑒²

Dimana :

n = sampel

N = populasi yaitu jumlah total konsumen pada PT. Makassar Indah Motor

di Kota Makassar.

E = nilai kritis (10%)

Dalam penelitian ini jumlah populasi konsumen dengan batas kesalahan

yang diinginkan adalah 10 %, diketahui jumlah total konsumen PT. Makassar

Indah Motor di Kota Makassar. Maka dengan mengikuti perhitungan di atas

hasilnya yaitu :

31

n = 2.329 / (1 + 2.329 x 0.1²) = 95 100

Sehingga, penetapan jumlah sampel dalam penelitian ini adalah sekitar

100 responden.

F. Metode Analisis Data

Tahap-tahap yang dilakukan dalam menganalisis data yaitu sebagai

berikut:

1. Teknik Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif digunakan untuk memberi gambaran atau

deskriptif tentang karakteristik responden yang terdiri dari jenis kelamin,

usia dan tingkat pendidikan.

2. Teknik Analisis Kuantitatif

Analisis data secara kuantitatif dilakukan dengan menggunakan

program Microsoft Excel 2007, tahapan sebagai berikut :

a. Teknik Analisis Korelasi Produk Moment

Analisis ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar hubungan

antara saluran distribusi (X), dengan keputusan pembelian mobil (Y)

pada PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar.

Persamaan Korelasi Product Moment (Sugiono, 2010 : 183)

dengan formulasi sebagai berikut :

rxy =∑𝑥𝑦

√(∑𝑥2)(∑𝑦2)

32

Dimana :

rxy = angka indeks korelasi “r” product moment

∑x = jumlah deviasi kuadrat dari variable X (Saluran Distribusi)

∑y = jumlah deviasi kuadrat dari variable Y (Keputusan Pembelian)

b. Uji Kualitas Hubungan

Teknik analisa ini digunakan untuk mengetahui kualitas hubungan

(kategori) antara variabel Saluran Distribusi (X) dengan Keputusan

Pembelian (Y) dengan menggunakan tabel interpretasi indeks korelasi

sebagai berikut :

Tabel 1. Interpretasi Indeks Korelasi

Interval Koefisien Tingkat Hubungan

± 0,80 – 1,00

± 0,60 - 0,799

± 0,40 – 0,599

± 0,20 – 0,399

± 0,00 – 0,199

Sangat Kuat

Kuat

Cukup Kuat

Rendah

Sangat Rendah

Sumber : Riduwan (2004 : 136)

c. Uji Hipotesis

Setelah koefisien korelasi (rxy) telah diketahui maka langkah

selanjutnya yaitu melakukan uji hipotesis. Pengujian hipotesis

dilakukan agar dapat diketahui apakah hipotesis yang diajukan dapat

diterima atau ditolak. Untuk mengetahui hal tersebut teknik yang

digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan test

33

signifikan yaitu membandingkan indeks korelasi antara rtabel dengan

rhitung. Untuk memperoleh rtabel maka dilakukan langkah berikut ini :

Dimana :

df = Degrees of freedom (derajat kebebasan)

N = Jumlah sampel

nr = Banyaknya variabel yang dikorelasikan (nr – 2)

Sumber : Riduwan (2004 : 137)

d. Teknik Analisis Determinasi

Untuk mengetahui seberapa besar hubungan variabel (X) dengan

variabel (Y), digunakan analisis korelasi determinasi dengan formulasi

sebagai berikut :

Dimana :

KP = Nilai Koefisien Determinan

R = Nilai Koefisien Korelasi

Sumber Riduwan (2004: 139)

KP = r2 × 100 %

df = N - nr

34

BAB IV

GAMBARAN UMUM PT. MAKASSAR INDAH MOTOR DI KOTA

MAKASSAR

A. Sejarah Singkat Perusahaan

PT. Makassar Indah Motor (Honda Makassar Indah) adalah dealer resmi

Mobil Honda yang terdaftar pada Honda Prospect Motor (HPM) yang

merupakan Agen Tunggal Pemegang Merk Mobil Honda di Indonesia. Honda

Makassar Indah didirikan pada tahun 1992 di Makassar yang dikelola dan

dipimpin oleh Robert Hamdja sebagai Owner dan William sebagai Kepala

Cabang. Pada tahun 1992 PT. Makassar Indah Motor, berkantor pusat di Jl.

Gunung Bawakaraeng No. 85 Makassar sedangkan semua layanan service dan

penjualan spare part, konsumen sangat dimanjakan dengan berbagai fasilitas

yang berlokasi di Jl. Arief Rahman Hakim Makassar yang memiliki 30 staff

yang siap melayani.

Pada Tahun 2014, Kabupaten Bone dijadikan sebagai cabang pertama

dengan nama Honda Makassar Indah Bone berdomisili di Kabupaten Bone

Sulawesi Selatan. Cabang ini merupakan bukti keseriusan pelayanan Honda

Makassar Indah Motor terhadap pelanggan setia Honda yang terdapat di

daerah di Kabupaten Bone dan sekitarnya . Pada tahun 2015, Honda Makassar

Indah melebarkan sayapnya dengan membuka dua cabang yaitu di Kabupaten

Bulukumba dan di Kota Pare–Pare, dan pada awal tahun 2016 Honda

35

Makassar Indah Motor kembali membuka cabang di Kabupaten Pinrang.

Banyaknya cabang yang didirikan Honda Makassar Indah merupakan

permintaan pasar/peminat Mobil Honda yang setiap tahunnya semakin

meningkat secara signifikan.

PT. Makassar Indah Motor senantiasa menjaga hubungan yang harmonis

dan berkesinambungan para pelanggan setia Honda dengan menghadirkan

program service Cermat dan Hemat. Program ini merupakan pelayanan

service Mobil Honda yang sangat hemat dibandingkan dengan dealer lainnya.

B. Visi dan Misi Perusahaan

Adapun Visi dan Misi dari PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar

sebagai acuan untuk kedepannya adalah :

1. Visi

Menjadi perusahaan otomotif yang paling sukses dan dihormati di

kawasan Sulawesi Selatan dengan memberikan pengalaman terbaik dalam

kepemilikan kendaraan.

2. Misi

a. Secara berkesinambungan menyediakan produk dan jasa yang

berkualitas tinggi serta memenuhi kebutuhan pelanggan melalui

program pemasaran yang terbaik.

b. Mengembangkan karyawan yang berkompeten dengan menciptakan

lingkungan kerja yang baik untuk mendukung tercapainya kepuasan

pelanggan.

36

c. Memperkuat kolaborasi dengan produsen, dealer utama dan dealer-

dealer melalui komunikasi dan kerjasama yang lebih baik.

d. Untuk mengembangkan operasi perusahaan yang sehat dalam segala

aspek, misalnya pemenuhan peraturan, lingkungan dan lain-lain.

C. Struktur Organisasi

Struktur Organisasi Perusahaan, yang merupakan salah satu unsur yang

menentukan sukses tidaknya perusahaan mencapai tujuan yang diharapkan.

Strukturorganisasi yang baik harus mampu berfungsi sebagai alat pengatur

maupun pengawas usaha pelaksanaan pencapaian tujuan perusahaan, sehingga

usaha-usaha yang dilakukan dapat berjalan secara efisien dan efektif. Struktur

organisasi perusahaan yang disusun dengan baik dan jelas akan mencerminkan

sumber-sumber yang dimiliki oleh perusahaan digerakan untuk mencapai

tujuan dari suatu perusahaan yang telah ditetapkan sebelumnya. Dalam setiap

perusahaan idealnya mempunyai struktur organisasi formal dimana

didalamnya terlibat orang orang serta sumber-sumber untuk melaksanakan

rencana dan mencapai tujuan secara keseluruhan. Adapun struktur organisasi

PT. Makassar Indah Motor dapat dilihat melalui gambar berikut :

37

Gambar 4. Struktur Organisasi

Untuk lebih lengkapnya penulis menguraikan gambaran umum dari bagian-

bagian kerja PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar dan tugas-tugasnya

adalah sebagai berikut ini :

Uraian Tugas

1. Owner

Berikut ini tugas, wewenang dan tanggung jawab Owner :

a. Bertanggungjawab atas seluruh kegiatan PT. Makassar Indah Motor dengan

kebijakan dan prosedur yang telah ditetapkan.

OWNER

Branch Manager

Marketing Supervisor Administrasi, General

Supervisor

Service, Sparepart

Supervisor

Counter Staff

Mechanic

Sales Counter

Salesman

Accounting Staff

Administration Staff

General Staff

38

b. Mengevaluasi kinerja branch manager, supervisor divisi di PT. Makassar

Indah Motor.

c. Pengambilan keputusan kebijakan di PT. Makassar Indah Motor dan

persetujuan anggaran sesuai dengan otoritas yang dimilikinya.

2. Branch Manager

Berikut ini tugas, wewenang, dan tanggung jawab branch manager :

a. Membantu owner dalam mengelola PT. Makassar Indah Motor dan yang

berkaitan dengan kegiatan operasional PT. Makassar Indah Motor.

b. Menyampaikan laporan aktivitasnya secara berkala kepada owner.

3. Administration Dan General Supervisor

Berikut ini tugas, wewenang dan tanggung jawab Administration dan General

Supervisor :

a. Mengelola akivitas administrasi dan keuangan sesuai dengan kebijakan dan

prosedur yang telah ditetapkan.

b. Bertanggungjawab atas ketersedian informasi administrative, keuangan

maupun kegiatan umum.

c. Mengatur dan membuat program kerjauntuk meningkatkan produktifitas

serta mengevaluasi kinerja karyawan dalam devisi adminitrasi dan umum.

d. Kegiatan administrasi dalam perencanaan, pemesanan, danpenerimaan

persediaan kendaraan mobil, apparel, aksesoris dan speart part.

e. Menyampaikan laporan aktifitas kepada branch manager.

39

4. Marketing Supervisor

Berikut ini tugas, wewenang dan tanggung jawab Marketing Supervisor :

a. Mengelola aktifitas sesuai dengan kebijakan dan prosedur.

b. Pengembilan keputusan yang berkaitan dengan aktifitas marketing dan

mengelola ketersedian informasi penjualan serta aktifitas marketing.

c. Merencanakan program pengingkatan produktifitas sales counter dan

salesman.

d. Menyampaikan laporan aktifitas marketing kepada branch manager.

5. Service dan Spare Part Supervisor

Berikut ini tugas, wewenang dan tanggung jawab Supervisor devisi service dan

Spare part :

a. Mengelola aktifitas devisi service dan spare part sesuai dengan kebijakan

dan prosedur yang telah ditetapkan.

b. Merencanakan persediaan dan peramalan pengeluaran spare part kendaraan.

c. Mengatur dan membuat program kerja untuk peningkatan produtivitas serta

mengevaluasi kinerja staff counter service dan spare part, mekanik.

d. Pengawasan standar pelayanan perawatan dan perbaikan.

e. Menyampaikan laporan seluruh aktifitas devisinya kepada branch manager.

6. Staff Administrasi dan Keuangan

Staff Administrasi dan keuangan menyelenggarakan kegiatan administrasi

seperti kwitansi dan faktur pajak, surat pemesanan, surat penawaran, surat

pembelian, dan penjualan, surat jalan, administrasi kendaraan (BPKB, STNK),

dan lain-lain.

40

7. Sales Counter dan Salesman

Sales counter memberikan informasi produk dan penawaran produk Honda

kepada calon konsumen atau konsumen yang datang langsung maupun melalui

telepon. Salesman melakukan produk Honda secara langsung kepada calon

konsumen melalui canvas, pameran, moving dll.

8. Staff Counter dan Mekanik

Staff counter, service dan spare part menyelenggrakan administrasi surat

permintaan perawatan, perbaikan mobil Honda konsumen.

D. Jenis-Jenis Kegiatan Usaha PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar

PT. Makassar Indah Motor merupakan perusahaan dalam bidang otomotif

yang meliputi kegiatan usaha terutama distributor dan penjualan mobil. Produk

mobil ini merupakan produk yang banyak diminati oleh masyarakat luas.Hal

ini ditandai dengan terus bertambahnya kualitas kendaraan yang berada di

jalan-jalan kota besar seperti Makassar. Adapun bidang usaha PT. Makassar

Indah Motor Di Kota Makassar dalam menyalurkan produknya :

1. Penjualan Mobil Honda

Penjualan merupakan tujuan perusahaan dalam melaksanakan

kegiatan usahanya dan merupakan kegiatan penting yang harus dilakukan

oleh sebuah perusahaan. Seiring waktu, penjualan mobil Honda kian

meningkat. Penjualan mobil Honda dapat dilihat pada tabel dibawah ini :

41

Tabel 2.

Data Jumlah Konsumen pada PT. Makassar Indah Motor

Di Kota Makassar

Tahun Penjualan Mobil Honda

2013 1.531 Unit

2014 1.982 Unit

2015 2.329 Unit

Sumber : PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar

Sumber : PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar

Gambar 5. Jumlah Konsumen Penjualan Mobil Honda pada PT.

Makassar Indah Motor Di Kota Makassar

Berdasarkan data tersebut, jumlah konsumen penjualan mobil Honda

dapat diuraikan dari tahun 2013 sebanyak 1.531 unit, pada tahun 2014

sebanyak 1.982 unit, pada tahun 2015 sebanyak 2.329 unit, sehingga dapat

diketahui jumlah unit dari tahun ke tahun selama 3 periode mengalami

peningkatan tiap tahunnya.

0

500

1000

1500

2000

2500

2013 2014 2015

Penjualan Mobil Honda

Penjualan Mobil Honda

42

2. Pelayanan Service Kendaraan

Selain kegiatan penjualan kendaraan, perusahaan juga

menyediakan layanan service, hal ini bertujuan untuk memberikan rasa

kepuasan konsumen dalam memilih dan mengendarai Honda, hal ini

sering disebut dengan istilah Customer Satisfaction. Pelayanan (service)

merupakan salah satu hal terpenting dalam bisnis otomotif. Pelayanan

mobil Honda dapat dilihat pada tabel dibawah ini :

Tabel 3. Data Jumlah Konsumen pada PT. Makassar Indah Motor

Di Kota Makassar

Tahun Pelayanan Service Mobil Honda

2013 3.062 Unit

2014 3.964 Unit

2015 4.658 Unit

Sumber : PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar

Sumber : PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar

Gambar 6. Jumlah Konsumen Pelayanan Service pada PT.

Makassar Indah Motor Di Kota Makassar

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

4000

4500

5000

2013 2014 2015

Pelayanan Service

Pelayanan Service

43

Berdasarkan data tersebut, jumlah konsumen pelayanan service mobil

Honda dapat diuraikan dari tahun 2013 sebanyak 3.062 unit, pada tahun 2014

sebanyak 3.964 unit, pada tahun 2015 sebanyak 4.658 unit, sehingga dapat

diketahui jumlah unit dari tahun ke tahun selama 3 periode mengalami

peningkatan tiap tahunnya.

3. Penjualan Spare Part

Hal terpenting lainnya adalah penjualan suku cadang (spare part),

tujuan kegiatan usaha tersebut adalah menunjang terlaksananya pelayanan

service kendaraan Honda dimanapun baik layanan service yang disediakan

oleh dealer maupun service kendaraan honda di bengkel lain. Penjualan

spare part pada PT. Makassar Indah Motor dapat dilihat pada tabel

dibawah ini :

Tabel 4. Data Jumlah Konsumen pada PT. Makassar Indah Motor

Di Kota Makassar

Tahun Penjualan Spare Part

2013 3.125 Unit

2014 4.005 Unit

2015 4.828 Unit

Sumber : PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar

44

Sumber : PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar

Gambar 7. Jumlah Konsumen Penjualan Spare Part pada PT.

Makassar Indah Motor Di Kota Makassar

Berdasarkan data tersebut, jumlah konsumen penjualan spare part

mobil Honda dapat diuraikan dari tahun 2013 sebanyak 3.125 unit, pada

tahun 2014 sebanyak 4.005 unit, pada tahun 2015 sebanyak 4.828 unit,

sehingga dapat diketahui jumlah konsumen dari tahun ke tahun selama 3

periode mengalami peningkatan tiap tahunnya.

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

2013 2014 2015

Penjualan Spare Part

Penjualan Spare Part

45

BAB V

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Analisis Deksriptif

Dalam penelitian ini, jenis data yang dipergunakan adalah data

kualitatif, data berupa keterangan-keterangan yang diperoleh melalui

penyebaran kuisioner secara langsung kepada konsumen pada PT. Makassar

Indah Motor Di Kota Makassar, dan data kuantitatif yaitu data yang di

peroleh berupa angka yang dapat di hitung, harga jual dari produk dan jumlah

konsumen.

Sedangkan sumber data yang digunakan adalah data primer yaitu data

yang diperoleh langsung dari konsumen pada PT. Makassar Indah Motor Di

Kota Makassar, dan data sekunder yaitu data yang didapatkan dari dokumen-

dokumen yang serta arisp-arsip yang ada diperusahaan tersebut, dan hasil

penelitian kepustakaan dan dari instansi lainnya yang terkait dengan PT.

Makassar Indah Motor Di Kota Makassar. Dengan populasi adalah 2.329

konsumen PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar.

1. Karakteristik Responden

a. Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Deskripsi karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin

(gender), yaitu pengelompokan responden menurut jenis kelamin

laki-laki dan perempuan jumlah responden dalam penelitian ini adalah

46

100 konsumen mengetahui tingkat proporsi jenis kelamin laki-laki dan

perempuan dapat dilihat pada tabel dan gambar berikut ini :

Tabel 5.

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

No. Jenis Kelamin Jumlah (Konsumen) Presentase (%)

1. Laki – laki 64 64,00%

2. Perempuan 36 36,00%

Total Responden 100 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Sumber : Data Primer diolah, 2016

Gambar 8. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Berdasarkan data gambar 8., maka dapat memperlihatkan bahwa

responden dari seluruh responden yang berjumlah 100 konsumen,

responden berjenis kelamin laki-laki sebanyak 64 konsumen (64,00%),

sedangkan responden jenis kelamin perempuan sebanyak 36 konsumen

64,00 %

36,00%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Laki-Laki Perempuan

Jenis Kelamin

47

(36,00%), dengan demikian dapat disimpulkan bahwa jumlah

responden laki-laki lebih banyak dari pada jumlah perempuan.

b. Responden Berdasarkan Usia

Identitas responden berdasarkan usia/umur menggambarkan tingkat

berpengalaman dan kedewasaan pola pikir seorang responden. Adapun

jumlah responden dalam penelitian ini adalah 100 konsumen. Berikut

merupakan data responden berdasarkan usia :

Tabel 6.

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

No. Kelompok Usia Jumlah Presentase (%)

1. 20 – 30 Tahun 34 34,00%

2. 31 – 40 Tahun 40 40,00%

3. 41 – 50 Tahun 26 26,00%

Total Responden 100 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Berdasarkan data tabel 6. dapat diperhatikan bahwa klasifikasi

responden yang berusia 20-30 tahun sebanyak 34 konsumen, responden

yang berusia 31-40 tahun sebanyak 40 konsumen, sedangkan responden

yang berusia 41-50 tahun sebanyak 26 konsumen. Hal ini membuktikan

20-41 tahun merupakan usia produktif yang mempunyai minat yang

tinggi terhadap produk mobil, sedangkan usia > 50 tahun merupakan

konsumen lama.

48

Sumber : Data Primer diolah, 2016

Gambar 9. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

Berdasarkan data gambar 9., maka dapat memperlihatkan bahwa

responden dari seluruh responden yang berjumlah 100 konsumen,

responden yang berusia 20-30 tahun sebanyak 34 konsumen (34,00%),

responden yang berusia 31-40 tahun sebanyak 40 konsumen (40,00%),

sedangkan responden yang berusia 41-50 tahun sebanyak 26 konsumen

(26,00%) dengan demikian dapat disimpulkan bahwa jumlah usia 20-40

tahun merupakan usia produktif yang mempunyai minat tinggi terhadap

produk mobil, sedangkan usia 41-50 tahun merupakan konsumen lama.

c. Responden Berdasarkan Pekerjaan

Klasifikasi responden berikutnya ialah berdasarkan pekerjaan.

Berikut ini merupakan data responden berdasarkan pekerjaan :

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

20-30 Tahun 31-40 Tahun 41-50 Tahun

Berdasarkan usia

Berdasarkan usia

49

Tabel 7.

Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan

No. Uraian Jumlah Presentase (%)

1 PNS 15 15,00%

2 Karyawan Swasta 50 50,00%

3 Lain-lain 35 35,00%

Total Responden 100 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Berdasarkan data tabel 7. dapat diperhatikan bahwa klasifikasi

100 konsumen responden, 15 konsumen di antaranya merupakan

Pegawai Negeri Sipil, 50 konsumen adalah Karyawan Swasta, dan 35

konsumen dengan profesi/pekerjaan lain-lain seperti karyawan BUMN,

dokter, wiraswasta, dan sebagainya. Hal ini membuktikan bahwa minat

dalam membeli mobil berimbang jika dilihat berdasarkan pekerjaan.

Sumber : Data Primer diolah, 2016

Gambar 10. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

PNS KaryawanSwasta

Lain-lain

Berdasarkan Pekerjaan

Berdasarkan Pekerjaan

50

Berdasarkan data gambar 10., maka dapat memperlihatkan

bahwa responden dari seluruh responden yang berjumlah 100

konsumen, responden yang merupakan Pegawai Negeri Sipil sebanyak

15 konsumen (15,00%), responden Karyawan Swasta sebanyak 50

konsumen (50,00%), sedangkan responden pekerjaan lain-lain seperti

karyawan BUMN, Dokter, Wiraswasta dan sebagainya sebanyak 35

konsumen (35,00%) dengan demikian dapat disimpulkan bahwa minat

dalam membeli produk mobil berimbang dilihat berdasarkan

pekerjaan.

2. Deskripsi Variabel Penelitian

Dari uraian mengenai keputusan yang dilakukan oleh tanggapan

responden terhadap produk mobil, yang diuraikan sebagai berikut :

a. Saluran Distribusi (X)

Pada setiap perusahaan, saluran distribusi merupakan fungsi yang

penting karena harus dijalankan, saluran distribusi merupakan salah satu

faktor yang penting terutama yang berhubungan dengan penyampaian

produk dari tangan produsen melalui perantara yang pada akhirnya sampai

ke tangan konsumen. Kegiatan distribusi ini bertujuan untuk memilih jalur

yang akan dilalui oleh arus barang serta memilih lembaga perantara yang

akan ditempatkan sebagai penyalur.

Fungsi saluran distribusi ini memerlukan pengolahan yang baik

agar bisa mengatasi kesenjangan waktu, tempat dan pemilikan yang

51

memisahkan produk dari pemakainya didalam tugas pemindahan barang

dari produsen ke konsumen akhir.

Saluran distribusi dapat berpengaruh terhadap pendapatan

perusahaan karena bila pelaksanaan distribusi tidak dilaksanakan dengan

benar, maka pendapatan perusahaan dapat berkurang karena adanya

hambatan-hambatan dalam pelaksanaan saluran distribusi. Pelaksanaan

saluran distribusi pada perusahaan tidak hanya melibatkan pihak intern

(manajemen perusahaan), tetapi melibatkan pihak ekstern (distributor dan

pengecer). Oleh karena itu, permasalahan yang timbul dikarenakan masih

adanya kekurangan di dalam pelaksanaan saluran distribusi terutama di

dalam saluran distribusinya sehingga mempengaruhi penjualan.

Berorientasi pada peningkatan saluran distribusi di dalam

perusahaan itulah perlu dilakukan atas pelaksanaan saluran distribusi.

Upaya dalam menyalurkan barang yang dihasilkan hingga sampai ke

konsumen, perusahaan harus mampu membuat suatu keputusan yang tepat

dalam saluran distribusi dan saluran distribusi yang dipilih oleh

perusahaan itu akan mempengaruhi pemasaran. Hal ini dimaksudkan

untuk meningkatkan kepuasan konsumen pada PT. Makassar Indah

Motor.

Supaya pelaksanaan saluran distribusi berjalan secara efektif

perusahaan perlu menjalankan fungsi-fungsi saluran distribusi secara

menyeluruh, walaupun dalam pelaksanaanya sangat dipengaruhi oleh

52

kondisi dan kemampuan perusahaan, karena tidak semua fungsi-fungsi

saluran distribusi tersebut dapat dilaksanakan secara menyeluruh.

a. Informasi

1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai informasi

pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar, dengan

pertanyaan “Menurut anda, apakah PT. Makassar Indah Motor dalam

mengumpulkan informasi mengenai pesaing telah melakukan dengan

baik” maka dapat disimpulkan dalam tabel berikut ini :

Tabel 8.

Tanggapan Responden Pada PT. Makassar Indah Motor Dalam

Mengumpulkan Informasi Mengenai Pesaing

Telah Melakukan Dengan Baik

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Baik

Cukup Baik

Kurang Baik

Tidak Baik

4

3

2

1

25

31

34

10

100

93

68

10

37,03%

34,31%

25,09 %

3,57 %

Jumlah 100 271 100%

Sumber: Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 8., tanggapan responden mengenai informasi pada PT.

Makassar Indah Motor dalam mengumpulkan informasi mengenai

pesaing telah melakukan dengan baik menyatakan bahwa 37,03%

“sangat baik” atau sebanyak 25 responden, 34,31% “cukup baik” atau

sebanyak 31 responden, 25,09 % “kurang baik” atau sebanyak 34

responden, dan 3,57% “tidak baik” atau sebanyak 10 responden,

53

sehingga total responden yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner

ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan total presentase 100%.

2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai informasi

pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Apakah PT.

Makassar Indah Motor dalam melaksanakan distribusi produk

mengumpulkan informasi mengenai pelanggan ”maka dapat

disimpulkan dalam tabel berikut ini :

Tabel 9.

Tanggapan Responden Mengenai Pelanggan Pada PT. Makassar

Indah Motor Dalam Melaksanakan Distribusi Produk

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Mengumpulkan

Cukup Mengumpulkan

Kurang Mengumpulkan

Tidak Mengumpulkan

4

3

2

1

13

40

35

12

52

120

70

12

20,47%

47,24%

27,56%

4,73 %

Jumlah 100 254 100%

Sumber: Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 9., tanggapan responden mengenai informasiPT.

Makassar Indah Motor dalam melaksanakan distribusi produk

mengumpulkan informasi mengenai pelanggan menyatakan bahwa

20,47% “sangat mengumpulkan” atau sebanyak 13 responden, 47,24

% “cukup mengumpulkan” atau sebanyak 40 responden, 27,56 % atau

sebanyak 35 responden, dan 4,73 % “kurang mengumpulkan” atau

sebanyak 12 responden, sehingga total responden yang berpartisipasi

54

dalam pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan

total presentase 100%.

b. Promosi

1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai promosi

pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Bagaimana

pengembangan komunikasi yang dilakukan oleh PT. Makassar Indah

Motor mengenai penawaran mobil Honda”maka dapat disimpulkan

dalam tabel berikut ini :

Tabel 10.

Tanggapan Responden Mengenai Pengembangan Komunikasi

Yang Dilakukan Oleh PT. Makassar Indah Motor

Mengenai Penawaran Mobil Honda

No Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Baik

Cukup Baik

Kurang Baik

Tidak Baik

4

3

2

1

48

43

9

-

192

129

18

-

56,64%

38,05%

5,31%

-

Jumlah 100 339 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 10., tanggapan responden mengenai pengembangan

komunikasi yang dilakukan PT. Makassar Indah Motor mengenai

penawaran mobil honda menyatakan bahwa 56,64% “sangat baik” atau

sebanyak 48 responden, 38,05% “cukup baik” atau sebanyak 43

responden, 5,31% “kurang baik” atau sebanyak 9 responden, sehingga

55

total responden yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah

sebanyak 100 konsumen dengan total presentase 100%.

2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai promosi

pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Menurut

penilaian anda, apakah PT. Makassar Indah Motor melakukan promosi

dengan cara menggunakan komunikasi pasar dengan baik” maka dapat

disimpulkan dalam tabel berikut ini :

Tabel 11.

Tanggapan Responden Mengenai Promosi PT. Makassar Indah

Motor Dengan Cara Menggunakan Komunikasi Pasar

Dengan Baik

No Jawaban Responden Skor Frekuensi

Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Baik

Cukup Baik

Kurang Baik

Tidak Baik

4

3

2

1

50

47

3

-

200

141

6

-

57,64%

40,63%

1,73%

-

Jumlah 100 347 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 11., tanggapan responden mengenai promosi PT.

Makassar Indah Motor melakukan promosi dengan cara menggunakan

komunikasi pasar dengan baik menyatakan bahwa bahwa 57,64%

“sangat baik” atau sebanyak 50 responden, 40,63% “cukup baik” atau

sebanyak 47 responden, 1,73% “kurang baik” atau sebanyak 3

responden, sehingga total responden yang berpartisipasi dalam

56

pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan total

responden 100%.

c. Negosiasi

1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai

pelaksanaan negosiasi pada PT. Makassar Indah Motor, dengan

pertanyaan “Menurut anda, apakah pelaksanaan negosiasi pada PT.

Makassar Indah Motor terlebih dahulu menetapkan harga” maka

dapat disimpulkan dalam tabel berikut ini :

Tabel 12.

Tanggapan Mengenai Pelaksanaan Negosiasi PT. Makassar Indah

Motor Terlebih Dahulu Menetapkan Harga

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Menetapkan

Cukup Menetapkan

Kurang Menetapkan

Tidak Menetapkan

4

3

2

1

55

45

-

-

220

135

-

-

61,98%

38,02%

-

-

Jumlah 100 355 100%

Sumber : Data Primer diolah, 2016

Pada tabel 12., tanggapan responden mengenai pelaksanaan

negosiasi PT. Makassar Indah Motor terlebih dahulu menetapkan harga

menyatakan bahwa 61,98% “sangat menetapkan” atau sebanyak 55

responden, 38,02% “cukup menetapkan” atau sebanyak 45 responden,

sehingga total responden yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner

ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan total presentase 100%.

57

2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai pelaksanaan

negosiasi pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Apakah

PT. Makassar Indah Motor sangat efektif dalam menentukan negosiasi

mengenai syarat-syarat penjualan” maka dapat disimpulkan dalam tabel

berikut ini :

Tabel 13.

Tanggapan Responden Mengenai Syarat-Syarat Penjualan Pada PT.

Makassar Indah Motor Sangat Efektif Dalam Menentukan Negosiasi

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Efektif

Cukup Efektif

Kurang Efektif

Tidak Efektif

4

3

2

1

13

47

41

2

52

141

82

2

18,77%

50,90 %

29,61%

0,72 %

Jumlah 100 277 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 13., tanggapan responden mengenai syarat-syarat

penjualan pada PT. Makassar Indah Motor sangat efektif dalam

menentukan negosiasi menyatakan bahwa 18,77% “sangat efektif” atau

sebanyak 13 responden, 50,90 % “cukup efektif” atau sebanyak 47

responden, 29,61% “kurang efektif” atau sebanyak 41 responden, dan

0,72 % “tidak efektif” atau sebanyak 2 responden, sehingga total

responden yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah

sebanyak 100 konsumen dengan total presentase 100%.

58

d. Pesanan

1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai pesanan

pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Menurut anda,

apakah dalam memberikan kepuasan pada konsumen, perusahaan

memperhatikan ketepatan waktu dalam pendistribusian produknya”

maka dapat disimpulkan dala tabel berikut ini :

Tabel 14.

Tanggapan Mengenai Pesanan PT. Makassar Indah Motor Dalam

Memberikan Kepuasan Pada Konsumen, Perusahaan

Memperhatikan Ketepatan Waktu Dalam

Pendistribusian Produknya

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Tepat

Cukup Tepat

Kurang Tepat

Tidak Tepat

4

3

2

1

49

40

11

-

196

120

22

-

57,99%

35,50 %

6,51%

-

Jumlah 100 338 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 14., tanggapan responden mengenai pesanan PT.

Makassar Indah Motor dalam memberikan kepuasan pada konsumen,

perusahaan memperhatikan ketepatan waktu dalam pendistribusian

produknya menyatakan bahwa 57,99% “sangat tepat” atau sebanyak 49

responden, 35,50 % “cukup tepat” atau sebanyak 40 responden, 6,51%

“kurang tepat” atau sebanyak 11 responden sehingga total responden

yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100

konsumen dengan total presentase 100%.

59

2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai pesanan

pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Menurut anda,

apakah PT. Makassar Indah Motor memperhatikan kesesuaian produk

dalam pelaksanaan pendistribusian” maka dapat disimpulkan dalam

tabel berikut ini :

Tabel 15.

Tanggapan Mengenai Kesesuaian Produk Dalam Pelaksanaan

Pendistribusian Pada PT. Makassar Indah Motor

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Sesuai

Cukup Sesuai

Kurang Sesuai

Tidak Sesuai

4

3

2

1

42

48

10

-

168

144

20

-

50,60%

43,38%

6,02%

-

Jumlah 100 332 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 15., tanggapan responden mengenai kesesuaian

produkdalam pelaksanaan pendistribusian pada PT. Makassar Indah

Motor menyatakan bahwa 50,60% “sangat sesuai” atau sebanyak 42

responden, 43,38% “cukup sesuai” atau sebanyak 48 responden, 6,02%

“kurang sesuai” atau sebanyak 10 responden, sehingga total responden

yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100

konsumen sesuai dengan total presentase 100%.

e. Pendanaan

1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai pendanaan

pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Menurut anda,

60

apakah PT. Makassar Indah Motor sudah melaksanakan

pengalokasian dana kegiatan distribusi sesuai kebutuhan konsumen”

maka dapat disimpulkan dalam tabel berikut ini :

Tabel 16.

Tanggapan Mengenai Pengalokasian Dana Kegiatan Distribusi

Sesuai Kebutuhan Konsumen Pada PT. Makassar Indah Motor

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Sesuai

Cukup Sesuai

Kurang Sesuai

Tidak Sesuai

4

3

2

1

38

49

13

-

152

147

26

-

46,77%

45,23%

8%

-

Jumlah 100 325 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Pada table 16., tanggapan responden mengenai pengalokasian dana

kegiatan distribusi sesuai kebutuhan konsumen pada PT. Makassar Indah

Motor menyatakan bahwa 46,77% “sangat sesuai” atau sebanyak 38

responden, 45,23% “cukup sesuai” atau sebanyak 49 responden, 8%

“kurang sesuai” atau sebanyak 13 responden, sehingga total responden

yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100

konsumen dengan total presentase 100%.

2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai pendanaan

pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Menurut anda,

apakah PT. Makassar Indah Motor sesuai dalam melaksanakan

perolehan dana yang dibutuhkan” maka dapat disimpulkan dalam

tabel berikut ini :

61

Tabel 17.

Tanggapan Mengenai Sudah Sesuai Melaksanakan Perolehan

Dana Yang Dibutuhkan PT. Makassar Indah Motor

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Sesuai

Cukup Sesuai

Kurang Sesuai

Tidak Sesuai

4

3

2

1

46

30

22

2

184

90

44

2

57,5 %

28,12%

13,76%

0,62 %

Jumlah 100 320 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 17., tanggapan responden mengenai sudah sesuai

melaksanakan perolehan dana yang dibutuhkan PT. Makassar Indah

Motor, menyatakan bahwa 57,5% “sangat sesuai” atau sebanyak 46

responden, 28,12% “cukup sesuai” atau sebanyak 30 responden,

13,76 % “kurang sesuai” atau sebanyak 22 responden, dan 0,62 %

“tidak sesuai” atau sebanyak 2 responden, sehingga total responden

yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah sebanyak

100 konsumen dengan total presentase 100%.

b. Keputusan Pembelian (Y)

Keputusan Pembelian (Y) adalah perilaku seseorang dalam

menentukan suatu pilihan produk untuk mencapai kepuasan sesuai

kebutuhan dan keinginan konsumen.

a. Pengenalan Masalah

1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai

pengenalan masalah pada PT. Makassar Indah Motor, dengan

62

pertanyaan “Menurut anda, apakah kebutuhan konsumen dapat

mempengaruhi keputusan pembelian pada PT. Makassar Indah

Motor” maka dapat disimpulkan dalam tabel berikut ini :

Tabel 18.

Tanggapan Mengenai Kebutuhan Konsumen Dapat

Mempengaruhi Keputusan Pembelian Pada PT. Makassar Indah

Motor

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Berpengaruh

Cukup Berpengaruh

Kurang Berpengaruh

Tidak Berpengaruh

4

3

2

1

56

44

-

-

224

132

-

-

62,92%

37,08%

-

-

Jumlah 100 356 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 18., tanggapan responden mengenai pengenalan

masalah PT. Makassar Indah Motor menyatakan bahwa 62,92%

“sangat berpengaruh” atau sebanyak 56 responden, 37,08% “cukup

berpengaruh” atau sebanyak 44 responden, sehingga total responden

yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100

konsumen dengan total presentase 100%.

2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai

pengenalan masalah pada PT. Makassar Indah Motor, dengan

pertanyaan “Menurut anda, apakah kebutuhan konsumen dapat

memicu keputusan pembelian pada PT. Makassar Indah Motor”

maka dapat disimpulkan dalam tabel berikut ini :

63

Tabel 19.

Tanggapan Mengenai Kebutuhan Konsumen Dapat Memicu

Keputusan Pembelian Pada PT. Makassar Indah Motor

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Memicu

Cukup Memicu

Kurang Memicu

Tidak Memicu

4

3

2

1

57

43

-

-

228

129

-

-

63,87%

36,13%

-

-

Jumlah 100 357 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 19., tanggapan responden mengenai kebutuhan

konsumen dapat memicu keputusan pembelian pada PT. Makassar

Indah Motor menyatakan bahwa 63,87% “sangat memicu” atau

sebanyak 57 responden, 36,13% “cukup memicu” atau sebanyak 43

responden sehingga total responden yang berpartisipasi dalam

pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan total

presentase 100%.

b. Pencarian Informasi

1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai pencarian

informasi pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan

“Menurut anda, apakah iklan yang baik dapat mempengaruhi

keputusan pembelian pada PT. Makassar Indah Motor” maka dapat

disimpulkan dalam tabel berikut ini :

64

Tabel 20.

Tanggapan Mengenai Iklan Yang Baik Dapat Mempengaruhi

Keputusan Pembelian Pada PT. Makassar Indah Motor

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Berpengaruh

Cukup Berpengaruh

Kurang Berpengaruh

Tidak Berpengaruh

4

3

2

1

60

40

-

-

240

120

-

-

66,67%

33,33%

-

-

Jumlah 100 360 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 20., tanggapan responden mengenai iklan yang baik

dapat mempengaruhi keputusan pembelian pada PT. Makassar Indah

Motor menyatakan bahwa 66,67 % “sangat berpengaruh” atau

sebanyak 60 responden, 33,33 % “cukup berpengaruh” atau sebanyak

40 responden, sehingga total responden yang berpartisipasi dalam

pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan total

presentase 100 %.

2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai

komunikasi PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan

“Menurut anda, bagaimana komunikasi pasar yang dimiliki PT.

Makassar Indah Motor” maka dapat disimpulkan dalam tabel beikut

ini :

65

Tabel 21.

Tanggapan Mengenai Komunikasi Pasar Yang Dimiliki

PT. Makassar Indah Motor

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Komunikatif

Cukup Komunikatif

Kurang Komunikatif

Tidak Komunikatif

4

3

2

1

62

38

-

-

248

114

-

-

68,50 %

31,50%

-

-

Jumlah 100 362 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 21., tanggapan responden mengenai komunikasi

pasar yang dimiliki PT. Makassar Indah Motor menyatakan bahwa

68,50 % “sangat komunikatif” atau sebanyak 62 responden, 31,50 %

“cukup komunikatif” atau sebanyak 38 responden, sehingga total

responden yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah

sebanyak 100 konsumen dengan total presentase 100%.

c. Evaluasi Alternatif

1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai evaluasi

alernatif pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan

“Menurut anda apakah situasi pembelian berpengaruh terhadap

keputusan pembelian pada PT. Makassar Indah Motor” maka dapat

disimpulkan dalam tabel berikut ini :

66

Tabel 22.

Tanggapan Mengenai Situasi Pembelian Berpengaruh Terhadap

Keputusan Pembelian Pada PT. Makassar Indah Motor

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Berpengaruh

Cukup Berpengaruh

Kurang Berpengaruh

Tidak Berpengaruh

4

3

2

1

38

46

16

-

152

138

32

-

48,2%

42,8%

9 %

-

Jumlah 100 322 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 22., tanggapan responden mengenai situasi

pembelian berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada PT.

Makassar Indah Motor menyatakan bahwa 48,2 % “sangat

berpengaruh” atau sebanyak 38 responden, 42,8% “cukup

berpengaruh” atau sebanyak 46 responden, 9% “kurang berpengaruh”

atau sebanyak 16 responden, sehingga total responden yang

berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100

konsumen dengan total presentase 100%.

2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai evaluasi

alernatif pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan

“Bagaimana penilaian anda terhadap mobil Honda yang ditawarkan

oleh PT. Makassar Indah Motor” maka dapat disimpulkan dalam tabel

berikut ini :

67

Tabel 23.

Tanggapan Responden Mengenai Penilaian Produk Terhadap

Mobil Honda Yang Ditawarkan Oleh PT. Makassar Indah Motor

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Memuaskan

Cukup Memuaskan

Kurang Memuaskan

Tidak Memuaskan

4

3

2

1

59

41

-

-

236

123

-

-

65,78%

34,22%

-

-

Jumlah 100 359 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 23., tanggapan responden mengenai penilaian

produk terhadap mobil Honda yang ditawarkan pada PT. Makassar

Indah Motor menyatakan bahwa 65,78% “sangat memuaskan” atau

sebanyak 59 responden, 34,22% “cukup memuaskan” atau sebanyak

41 responden, sehingga total responden yang berpartisipasi dalam

pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan total

presentase 100%.

d. Keputusan Pembelian

1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai keputusan

pembelian pada PT. Makassar Indah Motor dengan pertanyaan

“Menurut anda apakah atribut yang dimiliki mobil Honda

berpengaruh terhadap daya tarik bagi konsumen” maka dapat

disimpulkan dalam tabel berikut ini :

68

Tabel 24.

Tanggapan Mengenai Atribut Yang Dimiliki Mobil Honda

Berpengaruh Terhadap Daya Tarik Bagi Konsumen

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Berpengaruh

Cukup Berpengaruh

Kurang Berpengaruh

Tidak Berpengaruh

4

3

2

1

58

41

1

-

232

123

2

-

64,99%

34,45%

0,56%

-

Jumlah 100 357 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 24., tanggapan responden mengenai atribut yang

dimiliki mobil Honda berpengaruh terhadap daya tarik bagi konsumen

menyatakan bahwa 64,99% “sangat berpengaruh” atau sebanyak 58

responden, 34,45% “cukup berpengaruh” atau sebanyak 41 responden,

0,56% “kurang berpengaruh” atau sebanyak 1 responden, sehingga

total responden yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini

adalah sebanyak 100 konsumen dengan total presentase 100%.

2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai keputusan

pembelian pada PT. Makassar Indah Motor dengan pertanyaan

“Menurut anda apakah pelayanan yang baik dapat memberikan

kepuasan konsumen pada PT. Makassar Indah Motor” maka dapat

disimpulkan dalam tabel berikut ini :

69

Tabel 25.

Tanggapan Mengenai Pelayanan Yang Baik Dapat Memberikan

Kepuasan Konsumen Pada PT. Makassar Indah Motor

No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah

Skor

Presentase

(%)

1.

2.

3.

4.

Sangat Memuaskan

Cukup Memuaskan

Kurang Memuaskan

Tidak Memuaskan

4

3

2

1

69

31

-

-

276

93

-

-

74,80 %

25,20 %

-

-

Jumlah 100 369 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2016

Pada tabel 25., tanggapan responden mengenai pelayanan yang

baik dapat memberikan kepuasan konsumen PT. Makassar Indah

Motor menyatakan bahwa 74,80 % “sangat memuaskan” atau

sebanyak 69 responden, 25,20 % “cukup memuaskan” atau sebanyak

31 responden, sehingga total responden yang berpartisipasi dalam

pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan total

presentase 100%.

B. Analisis Kuantitatif

1. Analisis Korelasi Product Moment

Analisis ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar hubungan

Saluran Distribusi (X) dengan Keputusan Pembelian (Y) mobil Honda pada

PT. Makassar Indah Motor. Persamaan Korelasi Product Moment, Sugiono

(2010:183) dengan formulasi sebagai berikut :

rxy = ∑ 𝑥𝑦

√(∑𝑥2)(∑𝑦²)

70

Menghitung Koefisien Korelasi X terhadap Y

Untuk mengetahui seberapa besar hubungan variabel saluran

distribusi (X) terhadap variabel keputusan pembelian (Y), maka akan

digunakan perhitungan berdasarkan pada tabel kerja pada lampiran, maka

telah diketahui :

∑ x = 2967 ∑X² = 88155 ∑XY = 90971

∑ y = 3060 ∑ Y² = 93952

Dengan menggunakan rumus korelasi product moment sebagai berikut :

rxy = ∑ 𝑥𝑦

√(∑𝑥2)(∑𝑦²)

Untuk menghitung masing-masing komponen rumus diatas maka

dapat dihitung dengan rumus sebagai berikut :

∑x = ∑XY–(∑x) (∑y)

𝑁

= 90971 – (2967) (3060)

100

= 90971– (9079020)

100

= 90971– 90790,2

= 180,8

∑X² = ∑X² – (∑x)²

𝑁

=88155-(2967)²

100

= 88155–(8803089)

100

71

= 88155 – 88030,89

= 134,11

∑Y² = ∑Y² –(∑y)²

𝑁

= 93952–(3060)²

100

= 93952–(9363600)

100

= 93952–93636

= 316

Dari hasil korelasi diatas kemudian dimasukkan pada rumus

korelasi product moment sebagai berikut :

rxy = ∑𝑥𝑦

√(∑𝑥2)(∑𝑦²)

rXY = 180,8

√( 134,11)(316)

rXY = 180,8

√(42378.76)

rXY = 180,8

205,86

rxy = 0,878

Berdasarkan perhitungan diatas dapat diketahui koefisien

korelasinya yaitu variabel Saluran Distribusi (X) dengan variabel

Keputusan Pembelian (Y) diperoleh dari Koefisien Korelasi sebesar 0,878

atau mempunyai korelasi sangat kuat.

Dari hasil pengolahan data diperoleh korelasi sangat kuat antara

variabel Saluran Distribusi (X) dengan variabel Keputusan Pembelian (Y)

72

sebesar 0,878. Ini menunjukkan bahwa memiliki hubungan yang tinggi

dengan keputusan pembelian mobil Honda pada PT. Makassar Indah

Motor Di Kota Makassar.

2. Analisis Kualitas Hubungan

Untuk mengetahui seberapa besar hubungan Saluran Distribusi (X)

dengan Keputusan Pembelian (Y), digunakan analisis korelasi determinasi,

Riduwan (2004 : 136) dengan formulasi sebagai berikut :

Tabel Interpretasi Indeks Korelasi Product Moment

Interval Koefisien Tingkat Hubungan

± 0,80 – 1,00

± 0,60 – 0,799

± 0,40 – 0,599

± 0,20 – 0,399

± 0,00 – 0,199

Sangat Kuat

Kuat

Cukup Kuat

Rendah

Sangat Rendah

Sumber : (Riduwan, 2004 : 136)

3. Uji Signifikan

Uji signifikansi dilakukan untuk mengetahui apakah hipotesis yang

diajukan dapat diterima secara signifikan ataukah harus ditolak. Uji

hipotesis dilakukan dengan menggunakan test signifikan yaitu

membandingkan indeks korelasi (rtb) antara thitung dengan ttabel. Jika

thitung sama atau lebih besar (>) dari ttabel maka hipotesis dinyatakan dapat

diterima. Namun jika terjadi sebaliknya yaitu thitung lebih kecil (<) dari

ttabel maka hipotesis harus ditolak.

73

Untuk mengetahui apakah hipotesis yang diajukan dapat diterima

atau ditolak, maka dilakukan pengujian sebagai berikut :

df = N – nr

df = 100 – 2

= 88

Berdasarkan perhitungan tersebut diatas diperoleh thitung sebesar

0,878 akan dikonsultasikan antara nilai thitung dengan nilai ttabel, dan

ternyata nilai thitung sebesar 0,878 adalah lebih besar dari ttabel sebesar

0,232 pada taraf signifikansi 5% maupun sebesar 0,205 pada taraf

signifikansi 1% (0,878 > 0,205 & 0,267).

Berdasarkan hasil konsultasi tersebut diatas dimana thitung adalah

lebih besar dari ttabel (thitung > ttabel) maka hubungan antara sub variabel

Saluran Distribusi (X) dengan variabel Keputusan Pembelian (Y) adalah

signifikan.

4. Analisis Koefisien Determinasi

Untuk mengetahui seberapa besar hubungan variabel Saluran

Distribusi (X) dengan variabel Keputusan Pembelian (Y), digunakan

analisis korelasi determinasi dengan formulasi sebagai berikut :

KP= r² x 100%

Dimana : KP = Nilai Koefisien Determinasi

r² = Nilai Koefisien Korelasi

Sumber : Riduwan, (2004 : 139)

74

Berdasarkan nilai rxy sebesar 0,878 maka dapat dihitung hubungan

variabel saluran distribusi (X) dengan variabel keputusan pembelian (Y)

sebagai berikut :

KP = r² x 100%

= (0,878)² x 100%

= 0,770 x 100%

= 77,00%

Berdasarkan hasil analisis koefisien determinasi diperoleh nilai

koefisien determinasi (KP) = 0,770 % hal ini menunjukkan bahwa

variabel saluran distribusi (X) memberi pengaruh sebesar 77,00 %

terhadap variabel keputusan pembelian (Y) pada PT. Makassar Indah

Motor Di Kota Makassar, sedangkan sisanya sebesar 23,00 % adalah

dipengaruhi oleh variabel-variabel lainnya yang tidak turut diteliti dalam

penelitian ini.

75

BAB VI

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis data, berikut ini dikemukakan beberapa

kesimpulan sebagai berikut :

1. Hasil analisis korelasi product moment menunjukkan bahwa korelasi antara

saluran distribusi dengan keputusan pembelian adalah sebesar 0,878.

2. Berdasarkan hasil perhitungan koefisien korelasi antara saluran distribusi

dengan keputusan pembelian memiliki korelasi yang sangat kuat, hal ini

menunjukkan bahwa semakin tinggi saluran distribusi maka pula semakin

meningkat keputusan pembelian dalam membeli produk mobil Honda pada PT.

Makassar Indah Motor di Kota Makassar.

3. Berdasarkan hasil analisis uji signifikan dimana thitung adalah lebih besar dari

ttabel (thitung > ttabel) maka hubungan antara sub variabel saluran distribusi (X)

dengan variabel keputusan pembelian (Y) adalah signifikan.

4. Berdasarkan hasil analisis koefisien determinasi diperoleh nilai koefisien

determinasi (KP) = 0,770 % hal ini menunjukkan bahwa variabel saluran

distribusi (X) memberi pengaruh sebesar 77,00 % terhadap variabel keputusan

pembelian (Y) pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar, sedangkan

sisanya sebesar 23,00 % adalah dipengaruhi oleh variabel-variabel lainnya

yang tidak turut diteliti dalam penelitian ini.

76

A. Saran–Saran

Dari hasil penelitian mengenai analisis korelasi antara saluran

distribusi dengan keputusan pembelian dalam membeli produk mobil honda

pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar, penulis menyampaikan

beberapa saran sebagai berikut :

1. Untuk memenuhi ketepatan waktu pendistribusian pada konsumen, maka

dari itu pihak perusahaan PT. Makassar Indah Motor perlu meningkatkan

stock produk, sehingga permintaan konsumen dapat terpenuhi.

2. Untuk penelitian selanjutnya disarankan agar peneliti dapat meneliti

tentang faktor-faktor yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian

selain variabel saluran distribusi seperti variabel bauran produk dan

variabel bauran harga.

xv

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Kisi–kisi kuisioner ....................................................................... 81

Lampiran 2 Pengantar kuisioner ..................................................................... 82

Lampiran 3 Item kuisioner .............................................................................. 83

Lampiran 4 Tabel variabel saluran distribusi (X) ........................................... 90

Lampiran 5 Tabel variabel keputusan pembelian (Y) ..................................... 92

Lampiran 6 Tabel korelasi saluran distribusi (X) dan

keputusan pembelian (Y) ............................................................ 95

xii

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Tabel Halaman

1 Interpretasi Indeks Korelasi ........................................................................ 30

2 Data Jumlah Konsumen pada PT. Makassar Indah Motor

Di Kota Makassar ........................................................................................ 42

3 Data Jumlah Konsumen pada PT. Makassar Indah Motor

Di Kota Makassar ........................................................................................ 43

4 Data Jumlah Konsumen pada PT. Makassar Indah Motor

Di Kota Makassar ........................................................................................ 43

5 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ................................ 46

6 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ................................................ 47

7 Karakteristiki Responden Berdasarkan Pekerjaan ...................................... 49

8 Tanggapan Responden Pada PT. Makassar Indah Motor Dalam

Mengumpulkan Informasi Mengenai Pesaing Telah Melakukan Dengan

Baik ............................................................................................................. 52

9 Tanggan Responden Mengenai Pelanggan Pada PT. Makassar Indah Motor

Dalam Melaksanakan Distribusi Produk ..................................................... 53

10 Tanggapan Responden Mengenai Pengembangan Komunikasi Yang

Dilakukan Oleh PT. Makassar Indah Motor Mengenai Penawaran Mobil

Honda .......................................................................................................... 54

11 Tanggapan Mengenai Promosi PT. Makassar Indah Motor Dengan Cara

Menggunakan Komunikasi Pasar Dengan Baik .......................................... 55

12 Tanggapan Mengenai Pelaksanaan Negosiasi PT. Makassar Indah Motor

Terlebih Dahulu Menetapkan Harga ............................................................ 56

13 Tanggapan Responden Mengenai Syarat-Syarat Penjualan Pada PT.

Makassar Indah Motor Sangat Efektif Dalam Menentukan Negosiasi ....... 57

xiii

14 Tanggapan Mengenai Pesanan PT. Makassar Indah Motor Dalam

Memberikan Kepuasan Pada Konsumen, Perusahaan Memperhatikan

Ketepatan Waktu Dalam Pendistribusian Produknya .................................. 58

15 Tanggapan Mengenai Kesesuaian Produk Dalam Pelaksanaan

Pendistribusian Pada PT. Makassar Indah Motor ........................................ 59

16 Tanggapan Mengenai Pengalokasian Dana Kegiatan Distribusi Sesuai

Kebutuhan Konsumen Pada PT. Makassar Indah Motor ............................ 60

17 Tanggapan Mengenai Sudah Sesuai Melaksanakan Perolehan Dana Yang

Dibutuhkan PT. Makassar Indah Motor ..................................................... 61

18 Tanggapan Mengenai Kebutuhan Konsumen Dapat Mempengaruhi

Keputusan Pembelian Pada PT. Makassar Indah Motor .............................. 62

19 Tanggapan Mengenai Kebutuhan Konsumen Dapat Memicu Keputusan

Pembelian Pada PT. Makassar Indah Motor ............................................... 63

20 Tanggapan Mengenai Iklan Yang Baik Dapat Mempengaruhi Keputusan

Pembelian Pada PT. Makassar Indah Motor ............................................... 64

21 Tanggapan Mengenai Komunikasi Pasar Yang Dimiliki PT. Makassar

Indah Motor .................................................................................................. 65

22 Tanggapan Mengenai Situasi Pembelian Berpengaruh Terhadap

Keputusan Pembelian Pada PT. Makassar Indah Motor .............................. 66

23 Tanggapan Responden Mengenai Penilaian Produk Terhadap Mobil Honda

Yang Ditawarkan Oleh PT. Makassar Indah Motor..................................... 67

24 Tanggapan Mengenai Atribut Yang Dimiliki Mobil Honda Berpengaruh

Terhadap Daya Tarik Bagi Konsumen ........................................................ 68

25 Tanggapan Mengenai Pelayanan Yang Baik Dapat Memberikan Kepuasan

Konsumen Pada PT. Makassar Indah Motor .............................................. 69

83

KUISIONER

Identitas Responden

Nama : ………………………………….. (boleh tidak diisi)

Jenis Kelamin : Laki/laki Perempuan

Usia : ………………………………….. tahun

Pekerjaan : PNS Karyawan Mahasiswa Pengusaha

Pendidikan : SD SMP SMA Diploma S1

S2 S3

Alamat : ……………………………………

Petunjuk Isian :

Berilah tanda centang (√) pada kotak alternatif jawaban yang dianggap paling

sesuai dengan pikiran anda.

1. Variabel Saluran Distribusi (X)

A. Informasi

1. Menurut anda, apakah PT. Makassar Indah Motor dalam

mengumpulkan informasi mengenai pesaing telah melakukan dengan

baik ?

Jawaban : ( √ ) Skor :

a. Sangat baik 4

b. Cukup baik 3

c. Kurang baik 2

d. Tidak baik 1

84

2. Apakah PT. Makassar Indah Motor dalam melaksanakan distribusi

produk mengumpulkan informasi mengenai pelanggan ?

Jawaban : ( √ ) Skor :

a. Sangat mengumpulkan 4

b. Cukup mengumpulkan 3

c. Kurang mengumpulkan 2

d. Tidak mengumpulkan 1

B. Promosi

3. Bagaimana pengembangan komunikasi yang dilakukan oleh PT.

Makassar Indah Motor mengenai penawaran mobil Honda ?

Jawaban : (√) Skor :

a. Sangat baik 4

b. Cukup baik 3

c. Kurang baik 2

d. Tidak baik 1

4. Menurut anda, apakah PT. Makassar Indah Motor melakukan promosi

dengan cara menggunakan komunikasi pasar dengan baik ?

Jawaban : (√) Skor :

a. Sangat baik 4

b. Cukup baik 3

c. Kurang baik 2

d. Tidak baik 1

85

C. Negosiasi

5. Menurut anda apakah pelaksanaan negoisasi pada PT. Makassar Indah

Motor terlebih dahulu menetapkan harga?

Jawaban : (√) Skor :

a. Sangat menetapkan 4

b. Cukup menetapkan 3

c. Kurang menetapkan 2

d. Tidak menetapkan 1

6. Apakah PT. Makassar Indah Motor sangat efektif dalam menentukan

negosiasi mengenai syarat-syarat penjualan ?

Jawaban : (√) Skor :

a. Sangat efektif 4

b. Cukup efektif 3

c. Kurang efektif 2

d. Tidak efektif 1

D. Pesanan

7. Menurut anda, apakah dalam memberikan kepuasan pada konsumen,

perusahaan memperhatikan ketepatan waktu dalam pendistribusian

produknya ?

Jawaban : (√) Skor :

a. Sangat tepat 4

b. Cukup tepat 3

86

c. Kurang tepat 2

d. Tidak tepat 1

8. Menurut anda, apakah PT. Makassar Indah Motor memperhatikan

kesesuaian produk dalam pelaksanaan pendistribusian ?

Jawaban : (√) Skor :

a. Sangat sesuai 4

b. Cukup sesuai 3

c. Kurang sesuai 2

d. Tidak sesuai 1

E. Pendanaan

9. Menurut anda, apakah PT. Makassar Indah Motor sudah

melaksanakan pengalokasian dana kegiatan distribusi sesuai kebutuhan

konsumen ?

Jawaban : (√) Skor :

a. Sangat sesuai 4

b. Cukup sesuai 3

c. Kurang sesuai 2

d. Tidak sesuai 1

10. Menurut anda, apakah PT. Makassar Indah Motor sesuai dalam

melaksanakan perolehan dana yang dibutuhkan ?

87

Jawaban : (√) Skor :

a. Sangat sesuai 4

b. Cukup sesuai 3

c. Kurang sesuai 2

d. Tidak sesuai 1

2. Variabel Keputusan Pembelian (Y)

A. Pengenalan Masalah

11. Menurut anda, apakah kebutuhan konsumen dapat mempengaruhi

keputusan pembelian pada PT. Makassar Indah Motor ?

Jawaban: (√) Skor :

a. Sangat berpengaruh 4

b. Cukup berpengaruh 3

c. Kurang berpengaruh 2

d. Tidak berpengaruh 1

12. Menurut anda, apakah kebutuhan konsumen dapat memicu keputusan

pembelian pada PT. Makassar Indah Motor ?

Jawaban : (√) Skor :

a. Sangat memicu 4

b. Cukup memicu 3

c. Kurang memicu 2

d. Tidak memicu 1

88

B. Pencarian Informasi

13. Menurut anda, apakah iklan yang baik dapat mempengaruhi keputusan

pembelian pada PT. Makassar Indah Motor ?

Jawaban: (√) Skor :

a. Sangat Berpengaruh 4

b. Cukup Berpengaruh 3

c. Kurang Berpengaruh 2

d. Tidak Berpengaruh 1

14. Menurut anda bagaimanakah komunikasi pasar yang dimiliki PT.

Makassar Indah Motor ?

Jawaban: (√) Skor :

a. Sangat komunikatif 4

b. Cukup komunikatif 3

c. Kurang komunikatif 2

d. Tidak komunikatif 1

C. Evaluasi Alternatif

15. Menurut anda apakah situasi pembelian berpengaruh terhadap

keputusan pembelian pada PT. Makassar Indah Motor ?

Jawaban: (√) Skor :

a. Sangat Berpengaruh 4

b. Cukup Berpengaruh 3

c. Kurang Berpengaruh 2

d. Tidak Berpengaruh 1

89

16. Bagaimana penilaian anda terhadap mobil Honda yang ditawarkan

oleh PT. Makassar Indah Motor ?

Jawaban: (√) Skor :

a. Sangat Memuaskan 4

b. Cukup Memuaskan 3

c. Kurang Memuaskan 2

d. Tidak Memuaskan 1

D. Keputusan Pembelian

17. Menurut anda apakah atribut yang dimiliki mobil Honda berpengaruh

terhadap daya tarik bagi konsumen ?

Jawaban: (√) Skor :

a. Sangat berpengaruh 4

b. Cukup berpengaruh 3

c. Kurang berpengaruh 2

d. Tidak berpengaruh 1

18. Menurut anda apakah pelayanan yang baik dapat memberikan

kepuasan konsumen pada PT. Makassar Indah Motor ?

Jawaban: (√) Skor :

a. Sangat Memuaskan 4

b. Cukup Memuaskan 3

c. Kurang Memuaskan 2

d. Tidak Memuaskan 1

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR

SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI

Judul

Nama

Stambuk

Jurusan

Fakultas

Perguruan Tinggi

Pembimbing

:

:

:

:

:

:

ANALISIS KORELASI ANTARA SALURAN

DISTRIBUSI DENGAN KEPUTUSAN

PEMBELIAN MOBIL HONDA PADA PT.

MAKASSAR INDAH MOTOR DI KOTA

MAKASSAR

ENNI ADRIANI

10572 03605 12

MANAJEMEN

EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR

1. Drs. Asdi, MM

2. Muh. Nur Rasyid, SE., MM

Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang saya ajukan didepan tim

penguji adalah hasil karya sendiri dan bukan hasil karya orang lain atau dibuatkan

oleh siapapun.

Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenar–benarnya dan saya

bersedia menerima sanksi apabila pernyataan ini tidak benar.

Makassar, Juli 2016

Yang membuat pernyataan

ENNI ADRIANI

81

Kisi-Kisi Kuisioner Penelitian

Variabel

Sub Variabel

Indikator

Jumlah

Item

No.

Item

Saluran

Distribusi

(X)

a. Informasi

b. Promosi

c. Negosiasi

d. Pesanan

e. Pendanaan

- Pesaing

- Pelanggan

- Pengembangan

komunikasi

- Penyebaran komunikasi

persuasive

- Kesepakatan harga

- Kesepakatan syarat-syarat

- Ketepatan waktu

- Ketepatan pelaksanaan

pengiriman

- Pengalokasian dana

- Perolehan dana

2

2

2

2

2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Keputusan

Pembelian

(Y)

a. Pengenalan

masalah

b. Pencarian

informasi

c. Evaluasi

alternatif

d. Keputusan

Pembelian

- Kebutuhan

- Stimulus

- Iklan

- Komunikasi

- Situasi pembelian

- Penilaian terhadap produk

- Daya tarik konsumen

- Kepuasan Konsumen

2

2

2

2

11

12

13

14

15

16

17

18

Lampiran V.1

Nukilan Tabel Nilai Koefisien Korelasi “r” Product Moment dari Pearson

untuk Berbagai df.*

Df

(degrees of

freedom)

Atau :

Db.

(derajat bebas)

Banyaknya variabel yang dikorelasikan :

2

Harga “r” pada taraf signifikan :

5% 1%

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

0,997

0,950

0,878

0,811

0,754

0,707

0,666

0,632

0,602

0,576

0,553

0,532

0,514

0,497

0,482

0,468

0,456

0,444

0,433

0,423

1,000

0,990

0,959

0,917

0,874

0,834

0,798

0,765

0,735

0,708

0,684

0,661

0,641

0,623

0,606

0,590

0,575

0,561

0,549

0,537

*Dinukil dari : Henry E. Garrett, Statistics in Psychology and

Education, (New York: Longmans, Green and co), hlm. 437.439,

dengan penyesuaian seperlunya; sesuai dengan kebutuhan variabel

yang dikorelasikan hanya dibatasi 2 buah

Sambungan dari Lampiran V.1

Df

(degrees of freedom)

Atau :

Db.

(derajat bebas)

Banyaknya variabel yang dikorelasikan :

2

Harga “r” pada taraf signifikan :

5% 1%

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

35

40

45

50

60

70

80

90

100

125

150

200

300

400

500

1000

0,413

0,404

0,396

0,388

0,381

0,374

0,367

0,361

0,355

0,349

0,325

0,304

0,288

0,273

0,250

0,232

0,217

0,205

0,195

0,174

0,159

0,138

0,113

0,098

0,088

0,062

0,526

0,515

0,505

0,496

0,487

0,478

0,470

0,463

0,456

0,449

0,418

0,393

0,372

0,354

0,325

0,302

0,283

0,267

0,254

0,228

0,208

0,181

0,148

0,128

0,115

0,081

80

82

KUISIONER PENELITIAN

Pengantar kata dari peneliti :

Assalamu’alaikum Wr. Wb.

Kuisioner ini dimaksud untuk mengumpulkan data penelitian tentang :

“Analisis Korelasi Antara Saluran Distribusi Dengan Keputusan Pembelian

Mobil Honda Pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar”

Untuk menyelesaikan penelitian ini maka diharapkan kiranya

Bapak/Ibu/Saudara(i) sebagai responden dan informasi agar berkenan dapat

memberikan jawaban yang obyektif terhadap semua pertanyaan yang ada dalam

kuisioner.

Jawaban-jawaban responden adalah informasi yang sangat berharga bagi

keberhasilan penelitian ini, dan kami sebagai peneliti akan menjamin

keraahasiaannya.

Atas keikhlasan dan kesediaan Bapak/Ibu/Saudara(i) diucapkan terima kasih.

Aamiin. Wassalamu’alaikum Wr. Wb.

Makassar, Mei 2016

Peneliti

Enni Adriani

105720360512

95

TABEL III : Korelasi Antara Saluran Distribusi (X) dan Keputusan Pembelian (Y)

No. Nama

1 Ansar 29 32 667 1024 928

2 Asni 27 30 729 900 810

3 A. Harmawaty M 33 30 1089 900 990

4 Andi Nursyamsi 31 32 899 1024 992

5 Ahmad Rishan 29 32 899 1024 928

6 Ambang 34 31 1054 961 1054

7 Aswan Amir 36 32 1152 1024 1152

8 Ati Rahman 26 32 884 1024 832

9 Asri 29 32 986 1024 928

10 Andi Ali Raja 28 32 756 1024 896

11 A. Hendry 29 31 899 961 899

12 Asmar 27 30 945 900 810

13 Aditya Harynaldi 34 32 1020 1024 1088

14 Ardam Setiawan 28 32 980 1024 896

15 Adam Wahyudi Masri 29 30 841 900 870

16 Andi Zulfikar 29 27 1015 729 783

17 A. Indra Jch 28 32 980 1024 896

18 Baharuddin 29 26 957 676 754

19 Bachtiar 34 31 1020 961 1054

20 Bobby Yoseph 29 28 1015 784 812

21 Bayu Ardian 35 32 1015 1024 1120

22 Cinta Rarung 35 32 1120 1024 1120

23 Coki Armada 29 32 725 1024 928

24 Citra Rahayu 27 29 702 841 783

25 Dzacky Mirsa 35 32 1015 1024 1120

26 Darman 24 21 672 441 504

27 Dr.Muhammad Junaid 37 32 1147 1024 1184

28 Drg. Arif 25 22 700 484 550

29 Depparaga 25 22 825 484 550

30 Dedy Wahyudi 37 32 999 1024 1184

31 Defri 23 26 621 676 598

32 Deppawata 33 30 1122 900 990

33 Eros Hidayah Said 30 27 840 729 810

34 Eko Wijayanto 33 32 924 1024 1056

35 Emil Bakri 35 32 945 1024 1120

36 Efrina Hamid 29 31 783 961 899

37 Faisal Ambo Upe 27 31 756 961 837

38 Guntur Hamri 28 31 756 961 868

39 Gilang Dirga 28 30 812 900 840

40 Haisyah 30 32 1020 1024 960

XYIdentitas Responden

X Y X² Y²

Bersambung

Sambungan 96

No. Nama XY

Identitas Responden X Y X² Y²

41 H. Syafruddin 27 31 756 961 837

42 H. Muhammad Sahib 34 31 918 961 1054

43 H. Muh. Daud 24 27 648 729 648

44 H. Burhanuddin 28 25 784 625 700

45 H. Andi Syafruddin 23 25 644 625 575

46 Hj. Trisnawati 27 30 783 900 810

47 Hj. Kartini 33 32 891 1024 1056

48 Hj. Nelli 29 32 841 1024 928

49 H. Masri 31 28 899 784 868

50 H. Suardi 31 28 992 784 868

51 Hj. Nurhayani 32 29 992 841 928

52 Indry 34 29 1156 841 986

53 Ince Muh. Amrullah 34 31 1156 961 1054

54 Jumardi 27 28 729 784 756

55 Jamaluddin 31 29 961 841 899

56 Jon 35 32 1225 1024 1120

57 Kiki Sidiq 30 32 900 1024 960

58 Kori Pamela 35 32 1225 1024 1120

59 Kasmad Unhar 29 31 841 961 899

60 Khalil 35 32 1225 1024 1120

61 Lulu Afrianita 35 32 1225 1024 1120

62 Lisa Sulastri Syam 33 31 1089 961 1023

63 Linda Oktafiani 30 27 900 729 810

64 Muhammad Arsyad 35 32 1225 1024 1120

65 Muh. Basri 29 32 841 1024 928

66 Muh. Ali 32 29 1024 841 928

67 Muhammad Bahtiar 25 32 625 1024 800

68 Muhsin 26 28 676 784 728

69 Masnawaty 29 27 841 729 783

70 Niswa 28 32 784 1024 896

71 Najmawaty, S.Pd 31 32 961 1024 992

72 Nugrah 28 32 784 1024 896

73 Nasrullah 33 32 1089 1024 1056

74 Novita 27 30 729 900 810

75 Nining Asima 27 30 729 900 810

76 Novida Aryani 34 32 1156 1024 1088

77 Nelli Ariska 28 32 784 1024 896

78 Nikita 28 30 784 900 840

79 Odding H. Badu 27 30 729 900 810

80 Oktafianus 27 30 729 900 810

81 Olive 28 31 784 961 868

Bersambung

Sambungan 97

No. Nama XY

Identitas Responden X Y X² Y²

82 Paharuddin 27 30 729 900 810

83 Rosmiaty 29 32 841 1024 928

84 Rusmadi Irma 34 31 1156 961 1054

Sambungan 96

No. Nama XY

Identitas Responden X Y X² Y²

85 Rismayani 28 31 784 961 868

86 Ronni Hass 27 32 729 1024 864

87 Rikky 27 32 729 1024 864

88 Rina Nosse Sahyar 28 32 784 1024 896

89 Riri Rizaldi 28 32 784 1024 896

90 Samba 29 30 841 900 870

91 Sampara 27 30 729 900 810

92 Sumarni 29 31 841 961 899

93 Safran 29 31 841 961 899

94 Sima Faosia 32 29 1024 841 928

95 Sudarman 31 32 961 1024 992

96 Umar, S.Ag 31 32 961 1024 992

97 Vina Mustika Siddiq 31 32 961 1024 992

98 Wandi 30 30 900 900 900

99 Widya Anggraeni 30 32 900 1024 960

100 Wiwik 29 32 841 1024 928

JUMLAH 2967 3060 88155 93952 90971

Bersambung

77

DAFTAR PUSTAKA

Abdullah, Thamrin dan Francis Tantri. 2012, Manajemen Pemasaran, Cetakan

Kedua, Edisi 1, PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta.

Angipora, Marius P. 2002, Dasar-Dasar Pemasaran, Cetakan Kedua, PT. Raja

Grafindo Persada, Jakarta.

Assauri, Sofjan. 2011. Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep dan Strategi.

Jakarta : PT Raja Grafindo Persada.

Gitosudarmo, Indriyo. 2014, Manajemen Pemasaran, Cetakan Ketiga, Edisi

Kedua, BPFE-Yogyakarta.

Herlambang, Susatyo. 2014. Basic Marketing (Dasar-Dasar Pemasaran), Pustaka

Baru, Yogyakarta.

Hermawan, Agus. 2012. Komunikasi Pemasaran. Erlangga.

Hurriyati, Ratih. 2005. Bauran Pemasaran Jasa dan Loyalitas Konsumen.

Cetakan Ketiga, ALFABETA, Bandung.

Philip Kotler & Hellen Keller. 2007. Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Edisi 12.

Jakarta : Erlangga

Riduwan. 2004, Metode & Teknik Menyusun Tesis, Alfabet, Bandung.

Setiadi, Nugroho J. 2003. Perilaku Konsumen : Konsep dan Implikasi dalam

Strategi danPenelitian Pemasaran. Jakarta : Prenada Media.

Sugiyono. 2013, Metode Penelitian Pendidikan Pendekatan Kuantitatif,

Kualitatif, dan R & D, Cetakan Ke-delapanbelas, ALFABETA, Bandung.

Sunyoto, Danang. 2013. Manajemen Pemasaran, Caps (K)

Sunyato, Danang. 2014. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran (Konsep, Strategi,

dan Kasus).Cetakan Ketiga. CAPS (Center Of Academic Publishing

Service), Yogyakarta.

Suparyanto dan Rosad . 2015, Manajemen Pemasaran. Penerbit IN MEDIA :

Bogor.

Sutrisno, Hadi. 1983, Statistik, Jilid II, Fakultas Psikologi Universitas Gajah

Mada, Yogyakarta.

78

Swasta, Basu. 2002. Manajemen Penjualan, Yogyakarta : BPFE.

Swasta, Basu dan Irawan. 2008, Manajemen Pemasaran Modern, Cetakan Ke-

tigabelas. Edisi Kedua. Fakultas Ekonomi Universitas Gajah Mada,

Yogyakarta.

79

RIWAYAT HIDUP

ENNI ADRIANI, Lahir di Ara, Kecamatan Bontobahari,

Kabupaten Bulukumba. Pada tanggal 13 Juni 1995. Buah

hati dari pasangan Ayahanda H. Muh. Saleh Deppagalla’ dan

Ibunda Hj. Nurhayani, merupakan anak Kedua dari tiga

Bersaudara.

Pada tahun 2000 memulai proses pendidikan di Sekolah

Dasar Negeri 164 Ara dan tamat pada tahun 2006. Pada

tahun yang sama, penulis melanjutkan studi di sekolah negeri yaitu SMP Negeri 2

Bontobahari Kec. Bontobahari Kab. Bulukumba dan tamat pada tahun 2009. Pada

tahun yang sama penulis melanjutkan lagi pendidikan pada jenjang yang lebih

tinggi yaitu di SMA Negeri 1 Bontobahari Kec. Bontobahari Kab. Bulukumba dan

menyelesaiakan studinya pada tahun 2012. Penulis mengikuti Seleksi Penerimaan

Mahasiswa Baru di Universitas Muhammadiyah Makassar dan lulus pada

Program Strata 1 (S1) Pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis di Universitas

Muhammadiyah Makassar (UNISMUH Makassar) di tahun yang sama. Di akhir

pendidikan pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah

Makassar, penulis menyusun skripsi dengan judul :

“Analisis Korelasi Antara Saluran Distribusi Dengan Keputusan Pembelian

Mobil Honda Pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar”