Spin selling (resumido Español)

Resumen del libro Ventas SPIN de Neil Rackham

Spin Selling : :Ventas SPIN

SUMARIOEn este libro el autor explica con para descubrir cules son las dicultades y preocupaciones del cliente; en tercer lugar se expresan las preguntas de Implicancias para detectar cul es la seriedad del problema y, nalmente, se enuncian las preguntas de Necesidad de benecio para lograr que sea el cliente quien le diga al vendedor cules son los benecios de la solucin.

ContenidoSumario Pg. 1 Nos dice el autor Pg. 2, 7 Conozca al autor Pg. 8 Dijeron sobre Ventas SPIN Pg. 9

sabidura y autoridad por qu los modelos tradicionales de ventas que fueron desarrollados para las ventas a pequeos clientes simplemente no funcionan para las ventas importantes y explica con claridad en qu consiste la exitosa estrategia SPIN. El libro est basado en un proyecto de investigacin riguroso en el que se analizaron estrategias de ventas por un perodo de doce aos y en numerosos pases del mundo. En el marco de la investigacin se detectaron que las preguntas que formulan los vendedores tienden a seguir un patrn comn. Estos hallazgos se materializan en el modelo SPIN que se utiliza en forma secuencial comenzando con las preguntas de Situacin para establecer los antecedentes y conocer el contexto de la venta. En segundo trmino se formulan las preguntas de Problemas

Resumen del libro Reuniones que Matan de Resumen del libro Ventas SPIN de Neil Rackham Patrick Lencioni

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Algunas preguntas que responde Ventas SPIN1. Por qu los mtodos convencionales de ventas fracasan cuando se utilizan en las ventas importantes? 2. Cul es la estrategia apropiada para implementar en las ventas importantes? 3. Cmo pueden los vendedores incrementar el volumen de ventas de las cuentas importantes? 4. Qu signica SPIN? 5. Cmo implementar el modelo SPIN para alcanzar el xito?

{}NOS DICE EL AUTORLas ventas importantesEs necesario reemplazar las estrategias vlidas para ventas pequeas y considerar nuevas estrategias que sean apropiadas para las ventas importantes, sean stas ventas a cuentas importantes, ventas de productos importantes o ventas mayoristas. Las ventas importantes requieren que se tomen decisiones de mayor envergadura, por lo tanto, a medida que el tamao de la venta se incrementa la gente de ventas debe ayudar a construir el valor de la solucin. Adems, las ventas importantes requieren que se construya una relacin continua con el cliente, fundamentalmente porque stas requieren de soporte post- venta. En las ventas pequeas los clientes pueden permitirse asumir ms riesgos porque las consecuencias de sus errores son relativamente pequeas. Pero las cosas cambian cuando las decisiones a tomar son ms signicativas. Los clientes son ms cautos a medida que el tamao de la decisin a tomar se incrementa. Por ejemplo: si compro un objeto para mi ocina, por ejemplo una cafetera o un reloj, y no funciona, nadie se dar cuenta. Pero si me equivoco y compro el auto o la computadora equivocada, todo el mundo habr de enterarse. Las decisiones ms importantes son ms pblicas y, una mala decisin, tiene mucha mayor visibilidad y peores consecuencias.


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Los cuatro estadios de las ventas Las ventas atraviesan cuatro estadios:

1- Estadio preliminar

2- Investigacin

3-Demostrar capacidad

4- Lograr compromiso

1- Estadio preliminar:El primer estadio se inicia antes de que la venta comience. Incluye la forma en la que usted se presenta y cmo comienza la conversacin. Muchos vendedores coinciden en que los primeros dos minutos de encuentro con el cliente son cruciales e inuencian el resto de la venta.

4- Lograr compromiso:Finalmente, la venta concluye con algn tipo de compromiso por parte del cliente. En las ventas pequeas el compromiso se materializa como compra, pero en las ventas grandes existe una amplia gama de otros compromisos que uno debe obtener. Las ventas importantes contienen un nmero de pasos intermedios que denominamos avances. Con cada paso, el compromiso avanza hacia la decisin nal. Ejemplos de avances son: que el cliente se comprometa a asistir a una demostracin de producto o a probar un nuevo material. De este modo se alcanzan niveles ms altos de compromiso, aunque todava la compra no se haya efectivizado.

2- Investigacin:Toda venta requiere averiguar algo mediante la formulacin de preguntas. Es necesario descubrir las necesidades y comprender mejor a los clientes y a sus organizaciones. Investigar es la habilidad de ventas ms importante y es particularmente crucial en las ventas importantes.

3- Demostrar capacidad:Es necesario demostrar a los clientes de que uno tiene algo valioso para ofrecer. Uno vende soluciones para los problemas que los clientes tienen. Algunos vendedores demuestran su capacidad a travs de una presentacin formal, otros mostrando el producto en accin y otros describiendo algunos de los benecios potenciales que el producto tiene para ofrecer.


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El vendedor debe formular preguntasNo hay dudas. Las preguntas persuaden ms que cualquier otra forma de conducta verbal. Esto no sucede solamente en relacin con las ventas. Los estudios de negociaciones, de las interacciones en situaciones de gestin, de las entrevistas y los grupos de discusin son algunas de las reas en las que el valor de las preguntas fue estudiado en profundidad.

Preguntas cerradas y preguntas abiertasExisten dos tipos de preguntas. Las cerradas y las abiertas. Las preguntas cerradas pueden ser respondidas con una sola palabra: s o no. Las preguntas abiertas requieren respuestas ms largas y ms elaboradas. Las preguntas abiertas son ms poderosas que las cerradas porque permiten que el cliente revele informacin extra y son fundamentales porque son las que permiten alcanzar el xito en ventas grandes. Los vendedores deben entrenarse para poder formular ms y mejores preguntas abiertas.

Qu signica SPIN?SPIN es el acrnimo con el que se presenta la estrategia de ventas que propone Neil Rackham y cada letra S, P, I y N es la inicial de una palabra (y de un tipo especial de preguntas que el vendedor debe formular) como puede verse en la siguiente tabla:

S P I N

SITUACIN PROBLEMAS IMPLICANCIAS NECESIDAD DE BENEFICIO

A continuacin presentamos la denicin de los tipos de preguntas que integran la estrategia SPIN y algunos ejemplos:


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S

SITUACIN

Son preguntas que permiten reunir - C u n t o s e m p l e a d o s t i e n e datos, informacin sobre los ante- usted? cedentes y comprender cabalmente el contexto de la venta. -Cunto tiempo hace que est usted en este negocio? -Cules son sus objetivos de Es imprescindible formularlas pero negocios? es necesario no formularlas en exceso, ya que pueden aburrir o irritar al cliente. -Cul es su visin del negocio? -Qu tipo de equipamiento est usando actualmente?

P

PROBLEMAS

Son preguntas que permiten explorar -Cules son las reas en las que las dicultades, las insatisfacciones usted considera que tiene diculdel cliente, sus preocupaciones. Este tades? tipo de preguntas estn altamente vinculadas con el xito de las ventas pequeas pero son menos poderosas para el caso de las ventas importantes. -Qu obstculos tienen ustedes en esa rea?

I

IMPLICANCIAS

Son preguntas que refieren a las -Por qu es importante para usted consecuencias o efectos de los prob- resolver esta situacin? lemas del cliente. -Cules cree que seran las implicaciones de resolver los problemas (costos/tiempo)?

N

NECESIDAD DE BENEFICIO

Son preguntas que focalizan la aten- -Cmo puedo ayudarlo a lograr cin del cliente en la solucin y no sus objetivos? en el problema. De este modo es el cliente quien enuncia los benecios a obtener y no el vendedor. Son preguntas positivas y constructivas sobre los valores y la utilidad que el cliente percibe en la solucin. -De qu modo esta oferta le ayudara? -Cules cree usted que sern los benecios a obtener? -Cmo cree usted que mi producto o servicio pueda ayudarlo? -Existe alguna otra forma en la que yo pueda ayudarlo?


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El vendedor utiliza

El modelo de ventas SPIN

Preguntas de situacinPara establecer un contexto Que lo conduzca a Para que el compradorrevele

Preguntas de problemas

Necesidades implcitasQue se desarrollan por

Preguntas de implicanciasQue hacen que el comprador perciba el problema de manera ms clara y precisa Que lo conduzcan a Para que el comprador dena

Preguntas de Necesidad de beneficio

Necesidades explcitasPosibilitando al vendedor establecer

BeneficiosQue estn fuertemente relacionadas con el xito de las ventas!

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Algunos benecios que ofrece el uso del modelo de ventas SPIN1- Permite a los vendedores mejorar el tipo de preguntas que usualmente realiza. 2- Ofrece una secuencia a seguir para aprender a formular preguntas que hagan sentir bien al cliente. 3- Brinda un modelo sencillo y prctico para alcanzar el xito en las ventas importantes.

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CONOZCA AL AUTORNeil RackhamNeil Rackham es el presidente y fundador de la empresa Huthwaite. Su organizacin realiza investigaciones y ofrece consultoras y seminarios para ms de 200 empresas lderes de todo el mundo entre las que guran Xerox, IBM, AT&T, Kodak y Citicorp. Su especialidad acadmica es la investigacin en psicologa. Es autor de ms de 50 artculos y

Ficha tcnica del libroTtulo en ingls: SPIN Selling Ttulo en castellano: Ventas SPIN Autor: Neil Rackham Cantidad de pginas: 197 Editorial: Mc Graw-Hill Ao: 1988

varios libros que han sido traducidos a once idiomas. Se lo reconoce internacionalmente como uno de los pensadores ms inuyentes en temas de marketing y ventas y como un conferencista excepcional, por su capacidad para hacer que los temas complejos se aborden de manera accesible e interesante a travs del humor y la pasin. En su tiempo libre Rackham escribe poesa y ciencia ccin y se dedica a la msica medieval.

Para visitar:http://www.huthwaite.com/

Otros libros de Neil RackhamThe SPIN selling eldbook Major account sales strategy Developing interactive skills Getting partnering right: how market leaders are creating long-term competitive advantage (con Lawrence Friedman y Richard Ruff) Behaviour analysis in training (con Terry Morgan) Rethinking the sales force (con John De Vincentis)


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DIJERON SOBRE VENTAS SPINEste libro debe ser lectura obligatoria para todas las personas que estn involucradas en el sector ventas o en la gestin de la funcin de ventas. Damos la bienvenida a un valioso tratado sobre ventas basado en investigaciones rigurosas.

Neil Rackham no es un vendedor transformado en autor; es un respetado investigador en el rea de la Psicologa a quien bsicamente le preocupa el comportamiento humano. A pesar de que presenta cuestiones controversiales respecto de la losofa de la capacitacin en ventas, sus ideas no solo son interesantes sino que tambin han demostrado ser efectivas. Lo ms importante que ofrece el libro es el contenido referido a la investigacin. Neil Rackham no pontica sus ideas; tiene 15 aos de trayectoria en investigacin lo que le otorga autoridad. Ha asesorado a muchas compaas lderes como IBM, Kodak y Honeywell y esas compaas guran en algunos de sus estudios de casos. Todos podrn aprender algo de este libro. Fundamentalmente habla del xito y -sin xito- ninguna organizacin de ventas podr sobrevivir. Cmprelo. Estamos seguros de que usted lo encontrar valioso.

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