Curs 10

Dr. Emanuela Maria Avram

Managementul relatiei cu clientul n

marketingul B2B. Branding pe pieele B2B

Managementul relatiei cu clientul n marketingul B2B

Managementul relatiei cu clientul (Customer Relationship

Management CRM).

Sursa: M. Cristopher, A. Payne, D. Ballantyne - Relationship Marketing, Butterworth Heinemann, 2002,

pag. 16-18

Managementul relatiei cu clientul n marketingul B2B

Atunci cand firma vinde catorva clienti cheie (key accounts)

cazul B2B principala responsabilitate pentru gestiunea relatiei

intre firma si client este de obicei este delegata unui Manager de

client (Account Manager), care se bazeaza pe patru aspecte

cheie:

a) definirea si reiterarea scopului relatiei;

b) stabilirea frontierelor pentru relatie si gestionarea stilului sau;

c) stabilirea mecanismelor pentru crearea si capturarea valorii;

d) evaluarea rezultatelor. Sursa: Purcrea Th.

Branding pe pieele B2B

Arhitectura brandului vizeaza modul in care firma isi

structureaza, isi numeste brandurile in cadrul portofoliului sau.

Exista trei tipuri principale de sistem de arhitectura a brandului:

- monolitic,

- andorsate,

- independent de altele,

- Sursa: http://www.brandchannel.com/education_glossary.asp

Branding pe pieele B2B

La mijlocul actualului deceniu se constata deja ca tot mai multe

firme B2B utilizeaza puterea brandingului:

- cauta sa-si extinda brandul prin achizitia sau crearea de

subranduri

- opereaza sub convingerea ca cu cat sunt mai multe unitati de

subbranduri cu atat se asigura baza unui portofoliu puternic.

- Are loc abordarea bugetelor

- Se intreab: de ce clientii tai sunt clientii tai?

Surse: http://www.b2binternational.com/files/Chapter%204%20-%20Sub%20brands%20and%20brand%20extensions.pdf

Are Your Sub-brands Embarrassing Your Primary Brand? January 19, 2009, http://www.corporate-eye.com/blog/2009/01/are-your-sub-

brands-embarrassing-your-primary-brand/

Hampton Bridwell - B-to-B Brand Architecture: More Sub-Brands Arent Necessarily Better, Jul 28, 2006,

http://chiefmarketer.com/disciplines/branding/b-to-b_brand_architecture_07282

Branding pe pieele B2B

In aceasta optica, odata ce exista o vedere a resurselor si sunt intelese

echitatea brandului master si portofoliul de subbranduri, este nevoie

de doua lucruri:

a) intarirea brandului master prin alinierea subbrandurilor pentru a

crea cea mai mareata valoare;

b) rezolvarea problemei curentului de dezvoltare a subbrandului.

Sursa: Purcrea Th.

RECAPITULARE PENTRU

EXAMEN!!!

V MULUMESC PENTRU

ATENIE!!!