GỢI Ý BÁN HÀNG

Mục tiêu bài học

Định nghĩa gợi ý để bán hàngThảo luận những lợi ích của các gợi ý

bán hàngLiên hệ sự quan trọng của trang phục,

ngôn ngữ thân thể và kiến thức về sản phẩm khi gợi ý bán hàng

Diễn tả các bước trong cách gợi ý bán hàng

Học xong bài này, anh/chị có thể

Gợi ý bán hàng

Những kỹ năng quan trọng nhất phải cóGợi ý để bán hàng là việc bán một món ăn

mà: Khách hàng không có ý tưởng sẽ gọi Sẽ là một “đặc điểm” nếu có thể lượng khách

tăng lên của bạn là những người sành điệu trong nghệ thuật ẩm thực

Đó là những gì đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

Gợi ý bán hàng

Đó KHÔNG phải là bán những gì đắt tiền nhất trong thực đơn

Đó cũng KHÔNG phải là tính tự đề cao

Gợi ý bán hàng

Đó là kỹ năng Bán những gì mà khách

không nghĩ sẽ gọi

Giúp cải thiện dịch vụ cho khách hàng thông qua việc hiểu nhu cầu và đáp ứng những nhu cầu đó

Bán cho những “chuyên gia” ẩm thực thực sự

Lợi ích của gợi ý bán hàng

Đối với khách: Hướng sự sự quan tâm của

khách vào những đặc trưng của nhà hàng

Khuyến khích khách hàng sử dụng những món ăn mới

Giúp khách hàng quyết định gọi những gì họ thấy thích

Cung cấp những dịch vụ tốt hơn cho khách

Lợi ích của gợi ý bán hàng

Đối với nhà hàng:

Tạo dựng hình ảnh tích cực cho nhà hàng

Tăng doanh thu bán thức ăn, thức uống và tổng thể lượng hàng bán ra của nhà hàng

Lợi ích của gợi ý bán hàng

Đối với bạn:

Kỹ năng chuyên môn

Tự tin

Tiền thưởng

Những nhân tố quyết định cho việc gợi ý bán hàng hiệu quả

Đồng phục chỉnh tề

Ngôn ngữ thể hình

Kiến thức về sản phẩm

Đồng phục chỉnh tề

Bạn có nhớ những gì giúp bạn ăn mặc chỉnh tề ?

Ngôn ngữ thể hình

Bạn có nhớ những ngôn ngữ thể hình tích cực và những ngôn ngữ thể hình nào là tiêu cực ?

Kiến thức sản phẩm

Thông tin liên quan đến thức ăn & thức uống

Lịch sử và định hướng của nhà hàng

Dịch vụ và trang thiết bị

Kiến thức sản phẩm

Rất quan trọng vì: Cho phép bạn mô tả thức

ăn/thức uống một cách dễ dàng và chắc chắn

Giới thiệu được những “đặc sản” nổi bật của nhà hàng

Bán những dịch vụ cộng thêm

Tự tin

Kiến thức sản phẩm

Liên hệ với bài học, hãy liệt kê những gì bạn biết về:

A food promotion A beverage promotion A wine promotion

Food Promotion

Là những món gì ?Cách nấu nướngThành phần nguyên liệu và công thức của

món ănGia vị và các nguyên liệu đi kèm thích hợpThời gian chuẩn bịNhững thông tin liên quan khác.

Beverage Promotion

Là những loại đồ uống gì Phương pháp thực hiệnNguyên liệu/công thức Trang tríCác thông tin hấp dẫn

khác.

BÀI TẬP

Hãy cung cấp kiến thức về một món ăn đặc sản của nhà hàng bạn

Hãy cung cấp kiến thức về một thức uống đặc trưng của nhà hàng bạn

Wine Promotion

Nguồn gốc/xuất xứVùng sản xuất (Vintage)Nhà nhập khẩu

(Shipper)Những nét đặc trưng

của sản phẩmNhững tthông tin thú vị

khác.

Gợi ý bán hàng hiệu quả

Bước 1: Đọc kháchBước 2: Lắng ngheBước 3: Đưa ra các đề nghịBước 4: Hướng dẫn chọn lựaBước 5: Mời chọn lựaBước 6: Tạo nhu cầuBước 7: Cổ vũBước 8: Xác định bán hàng

Bước 1: “Đọc” khách hàng

Cho phép bạn đoán trước nhu cầu của khách

“Đọc” là việc làm sáng tỏ họ nghĩ gì thông qua ngôn ngữ thân thể

Bạn có thể “đọc” qua Quan sát “đầu mối” thông qua

trực quan Hiểu biết nhu cầu của những

loại khách hàng khác nhau

1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng

Bước 1: “đọc” khách hàng

Đâu là những “đầu mối” quan sát từ khách hàng ? Ăn kiêng đặc biệt

Ăn kiêng theo chỉ định

Gấp gáp !!

Mức độ ngân sách

1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng

Bài tập

Liệt kê một vài loại khách hàngNhu cầu của từng loại là gì ?Những loại thức ăn/đồ uống nào bạn sẽ

mời cho những loại khách hàng này ?

Liệt kê khách hàng

Gia đìnhThương nhânKỷ niệm những sự kiện đặc biệtNhững thực khách nhàn rỗiNhững loại khác.

Bước 2: Lắng nghe

Bằng cách nghe những gì khách hàng nói, bạn sẽ biết khách muốn gì

Phân biệt Nghe có chủ đích

Nghe không chủ đích

1: Đọc khách

2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng

Bước 3: Đưa ra các đề nghị

Những đề xuất và giới thiệu sẽ giúp cho khách ra quyết định. Khách xem bạn giống như một chuyên gia

Dịch vụ trở nên cá nhân hoá sẽ thiết lập nên sự hòa hợp giữa khách hàng và người bán hàng

Sự đề nghị bao gồm giới thiệu những gì đặc sắc và những giá trị công thêm

1: Đọc khách2: Lắng nghe

3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng

Bước 3: đưa ra các đề nghị

Những điểm đặc sắc riêng Là những thức ăn/đồ uống độc nhất

hay đặc biệt chỉ có nhà hàng của bạn mới có được dùng để quảng cáo và bán cho khách hàng

Ví dụ

Lợi ích cộng thêm Là những giá trị được tặng thêm miễn

phí kèm theo những thức ăn/đồ uống chính đã đặt mua hoặc đặt mua

Ví dụ

1: Đọc khách2: Lắng nghe

3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng

Bước 3: Đưa ra các đề nghị

Nếu bạn không đề nghị những đặc trưng riêng và những giá trị tặng thêm: Khách sẽ có thể không biết và sẽ không mua những

thức ăn/đồ uống đó của bạn Có thể sẽ mất nhiều thời gian hơn để khách quyết định

chọn thức ăn/đồ uống Ngược lại:

Khách hàng có một sự chọn lựa thú vị của một người có kiến thức am hiểu về công việc

Doanh thu bán hàng sẽ cao hơn

1: Đọc khách2: Lắng nghe

3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng

Bước 4: hướng dẫn khách

Khi đưa ra các đề nghị và giới thiệu bạn đã thực sự hướng dẫn cho khách hàng

Bạn đề nghị dựa trên những “manh mối” mà bạn thấy và nghe

1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị

4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng

Bước 5: mời các sự chọn lựa

Khách hàng phải được thưởng thức sự tự do khi lựa chọn

Có những thức ăn/đồ uống nổi bật mà khách hàng không được giới thiệu nhưng có khi lại rất hữu ích với họ

1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa

5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng

Bước 5: mời các sự lưa chọn

Bạn mời khách chọn lựa như thế nào ?

Loại chọn lựa nào mà bạn mời khách ?

1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa

5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng

Bước 6Sử dụng diễn tả tạo sự hứng thú mua

Vẽ lên một bức tranh đặc biệt thu hút nếu khách không thấy những thức ăn/đồ uống của bạn

“Lôi kéo” khách hàng mua và sử dụng thức ăn/đồ uống của bạn

1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa

6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng

Bạn dùng từ gì để diễn tả: Beer Juices Cocktails Fish & seafood Wines Desserts

Bước 6 Sử dụng diễn tả tạo sự thích thú mua

1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa

6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng

Khi nào bạn diễn tả thức ăn/đồ uống ? Đó là thức ăn/đồ uống không thông

thường Khi bạn nghĩ khách hàng không biết Các lý do khác ?

Khi nào sẽ không diễn tả ? Khi đó là những thức ăn/đồ uống

thông thường

Bước 6Sử dụng diễn tả tạo sự thích thú mua

1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa

6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng

Bước 7: khuyến khích khách hàng

Sử dụng những từ, nhóm từ nói lên sự chắc chắn và điệu bộ, cử chỉ khi bạn nhận đặt hàng của khách

1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu

7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng

Bước 7: khuyến khích khách hàng

Không cường điệuTránh sử dụng:

Tốt nhất thế giới ! Tuyệt vời ! Tôi bảo đảm bạn sẽ thích ! Tôi chắc chắn bạn sẽ

không thất vọng !

1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu

7: Cổ vũ8: Xác định bán hàng

Bước 8: Xác định việc bán hàng

Khẳng định rằng khách hàng đã yêu cầu thức ăn/đồ uống như vậy

Những cụm từ nào mà bạn sử dụng để xác định bán hàng ?

Nhớ cảm ơn khách hàng đã chọn thức ăn/đồ uống

1: Đọc khách2: Lắng nghe3: Đưa ra các đề nghị4: Hướng dẫn chọn lựa5: Mời chọn lựa6: Tạo nhu cầu7: Cổ vũ

8: Xác định bán hàng

Kết luận

Gợi ý bán hàng là kỹ năng gì ?Những lợi ích của các gợi ý bán hàng ?Trang phục, ngôn ngữ thân thể và kiến

thức về sản phẩm đóng vai trò như thế nào đối với gợi ý bán hàng ?

Có bao nhiêu bước trong cách gợi ý bán hàng ?

Tên từng bước là gì ?