RAPPORT ANNUEL2006-2007

« Rendre le progrès accessible à tous »

1

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RAPPORT ANNUEL.

Sommaire

RAPPORT D’ACTIVITÉ

Le mot du Président / 02

Historique du groupe / 04

Données clés / 06

Marché de l’optique / 12

Le métier de la franchise optique / 16

Nos enseignes / 27

Réalisations et ambitions / 38

RAPPORT FINANCIER

États financiers consolidés au 30 avril 2007 / 43

États financiers annuels ALAIN AFFLELOU S.A. au 30 avril 2007 / 65

Rapports du Président du conseil d’administration et des commissaires aux comptes / 93

Assemblée Générale Ordinaire et Extraordinaire du 17 octobre 2007 / 103

AMBITION INTERNATIONALE.

06/07

Cette année, notre groupe a confirmé sa dimension pleinement internationale.

Nous avons poursuivi comme nous le souhaitions notre développement rapide

à l’étranger, particulièrement en Espagne, nos 162 points de vente à fin avril 2007

nous classant désormais dans les tous premiers intervenants du secteur.

L’Espagne représente pour le groupe un axe de croissance primordial.

La rapidité de notre expansion, aussi bien par les ventes des magasins existants

(qui progressent de 9,7%) que par le nombre de magasins ouverts (+45 au cours

de l’exercice) traduit la pleine réussite de notre concept de franchise.

En trois ans, les ventes de l’enseigne ont quasiment doublé !

À l’étranger, nous occupons aujourd’hui une place leader aussi bien en Belgique

qu’en Suisse. Nous avons également implanté le premier magasin ALAIN AFFLELOU

en Côte d’Ivoire et ouvert au cours de ce même exercice notre premier magasin

en Flandre, pour une clientèle néerlandophone.

En France, l’exercice a été plus contrasté, avec un premier semestre médiocre

pour notre réseau, dans un contexte de marché difficile.

Le second semestre a inversé la tendance, avec notre offre promotionnelle

« La moitié de votre monture à l’œil », clin d’œil rétro d’une campagne à l’origine

de notre essor trente ans plus tôt ! Le développement continu de l’enseigne

en France, tant par les ventes réalisées par les magasins existants que dans

l’extension de notre réseau qui comporte à fin avril 633 points de vente,

demeure l’objectif central du franchiseur et nous continuons de consolider notre

relation avec chaque franchisé. Également, cet exercice a vu l’élargissement

de la base de Plurielles, à 31 points de vente. L‘enseigne devrait désormais

s’engager dans un processus de développement soutenu.

Enfin, nous avons obtenu cette année, en avance sur nos plans, une nouvelle

progression en matière de produits exclusifs. Ils représentent maintenant

la moitié des approvisionnements en valeur de nos franchisés.

Une telle performance est la reconnaissance que ces produits rencontrent

l’adhésion de nos franchisés, aussi bien par leurs caractéristiques (prix, qualité),

que dans la commercialisation aux clients finaux.

Cet exercice s’achève ainsi sur une nouvelle progression de nos réseaux, à 872

magasins, des ventes qu’ils génèrent et des revenus du groupe ALAIN AFFLELOU.

3

|

HISTORIQUE DU GROUPE.

Alain Afflelou, pour que porter des lunettes devienne un plaisir.

30 ans de création, d’innovation et de communication

Première franchise d’optique européenne

1972Ouverture du premier magasin au Bouscat,

à Bordeaux

1978Création de la Franchise ALAIN AFFLELOU

1985Ouverture du 100ème magasin

Années 1990Émergence des produits exclusifs

2002 avril

Introduction au Second Marché

de la Bourse de Paris

2002 fin d’année

Le réseau atteint son 500ème point de vente.

2003 juillet

Acquisition du réseau de 68 magasins

CARREFOUR Optique en France

Partenariat avec APAX, repreneur du parc

espagnol de 69 magasins Optica CARREFOUR

2005 novembre

Ouverture du 100ème magasin

ALAIN AFFLELOU Optico, en Espagne

Ouverture du premier magasin en Suisse,

à Genève

2006 novembre

Ouverture du premier magasin en zone

néerlandophone (Flandre)

2007 janvier

Ouverture du 200ème magasin à l’étranger

Ouverture du premier magasin

en Côte d’Ivoire, à Abidjan

ÉPHÉMÉRIDE.

Mai 2006 à juin 2007

5

|L’e

ssen

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u gr

oupe

en

2006

/200

7

Première enseigne française d’optique par sa notoriété

2006

mai

3AB OPTIQUE FINANCEMENT

détient près de 80 % du capital.

juin

Tchin Tchin de folie : pour 1 € en plus,

deux équipements supplémentaires

septembre

le Protect d’Afflelou,

un verre quasi-indestructible

novembre

« La moitié de votre monture à l’œil »,

une offre promotionnelle en clin d’œil.

Le réseau belge atteint 20 points de vente

et ouvre son premier magasin

néerlandophone.

2007

mars

Ouverture du premier magasin

en Côte d’Ivoire : désormais, une présence

dans 8 pays étrangers

mai

Tchin Tchin solaire

septembre

Lancement de la gamme complète de verres

sur mesure « Affinité d’Afflelou »

1978« La moitié de votre monture à l’œil »

1985« On est fou d’Afflelou »

Première campagne d’envergure nationale :

une approche conviviale visant à

dédramatiser le port de lunettes.

1990« Contrat Lentille »

Liberté, confort et simplicité

1994Le 2AI d’Afflelou

Technicité et innovation avec le premier

verre indestructible, en polycarbonate

1995Le 100 pour 100 d’Afflelou

Le verre progressif d’Afflelou

1997La Forty d’Afflelou

1998La Funny d’Afflelou

Confort et convivialité

1999Tchin Tchin

Multi-possession, la deuxième

paire pour 1 franc (puis 1euro).

2002L’Éphémère d’Afflelou

La lentille à usage unique pour 1 euro

2004La Tercera

Et si porter des lunettes devenait un plaisir ?

2006LeCinq

Le verre sur mesure

qui s’adapte à vous en cinq minutes

Le Protect d’Afflelou

Une gamme complète de verres

quasi-indestructibles

« La moitié de votre monture à l’œil »

2007Affinité d’Afflelou

La gamme complète de verres sur mesure

DONNÉES CLÉS.

Depuis 1978, année d’ouverture du pre-

mier magasin franchisé, notre groupe s’est

développé essentiellement en franchise.

Ce mode de distribution est le vecteur

historique de notre expansion rapide, en

associant les intuitions et le savoir-faire

commercial de l’opticien franchiseur, avec

l’implantation locale et le dynamisme de

nos partenaires.

Informations économiques générales

Notre succès est fondé sur l’équilibre de la relation entre le franchisé,

localement en contact direct avec le client, et le franchiseur ALAIN

AFFLELOU, interlocuteur des réseaux franchisés. L’opticien franchisé offre

un service de qualité et à valeur ajoutée dans un environnement de

plus en plus complexe. Ce métier de commerce et de service repose

sur un contact avant tout local, mais dont la valeur ajoutée et la tech-

nicité croissantes réclament les compétences et le savoir-faire du

franchiseur aux côtés de l’opticien partenaire franchisé.

Le franchiseur accueille des opticiens désireux de rejoindre l’enseigne

nationale la plus connue (97 % de notoriété assistée, leader en notoriété

spontanée – source Ipsos, Novembre 2005), qui souhaitent bénéficier des

produits et propositions commerciales exclusives ainsi que du savoir-faire

et de l’expérience d’une enseigne européenne et enfin de liens

privilégiés et optimisés avec l’ensemble des fournisseurs de l’optique.

Le franchiseur sélectionne des opticiens entrepreneurs qui conçoivent la

relation en partenariat et qui souhaitent ainsi s’associer à notre dévelop-

pement. Notre objectif pour nos 872 points de vente : développer des

offres commerciales innovantes, des produits et concepts exclusifs pour

notre réseau, rassembler et appuyer l’effort de communication et enfin

défendre et optimiser les performances des franchisés au sein de la filière.

Belgique

Luxembourg

Suisse

Liban

Tunisie

Maroc

7

|Don

nées

clé

s

France : deux enseignes

ALAIN AFFLELOU- implantation : 1978, premier franchisé

- 633 points de vente

- 461,3 millions d’euros de chiffre d’affaires HT

- potentiel de 800 à 900 points de vente

PLURIELLES- création de l’enseigne en Juin 2004

- 31 points de vente

- 19 millions d’euros de chiffre d’affaires HT

- potentiel de 300 points de vente

International

ALAIN AFFLELOU International- implantation au cours des années 1990

- 45 points de vente, une présence

importante en Belgique

- 17 millions d’euros de chiffre d’affaires HT

- potentiel de 50 à 75 magasins

dans les pays d’Europe aujourd’hui visés

Espagne

ALAIN AFFLELOU Optico- implantation fin 2003, après

transformation des magasins CARREFOUR

- 162 points de vente

- 67,5 millions d’euros de chiffre d’affaires HT

- objectif de 400 points de vente

Données au 30 avril 2007, hors indication spécifique

L’action ALAIN AFFLELOU

Caractéristiques du titre

> La société a été introduite en Avril 2002 sur le second marché d’EURONEXT

> nominal 4 €

> nombre de titres composant le capital 15 138 773

> capital potentiel (options de souscription restantes) 50 000

> marché de cotation EURONEXT

– marché compartiment B

– code ISIN FR000184186

Évolution du cours de l’action ALAIN AFFLELOU S.A. depuis l’introduction en bourse et sur l’exercice passé

Vie du titre

> Plus bas/plus haut de l’année : 33€ (03/05/06)/45,80€ (18/01/2007)

> Le titre a évolué à la hausse au cours de notre premier semestre

fiscal, à la suite de l’OPA à 33€, puis, après une forte hausse s’est

stabilisé sur des niveaux d’environ 10 % au dessus de l’OPA, dans des

volumes réduits.

> Cours moyen pondéré de l’année : 34,89€

> Le volume quotidien médian est revenu à moins de 600 titres depuis

le 5/05/2006, contre près de 11.000 titres avant l’annonce de l’acqui-

sition. Compte tenu de la forte diminution de la liquidité sur le titre, la

quasi-totalité des sociétés de bourse ont abandonné la couverture de

la valeur.

Répartition du capital

– Le 24 Février 2006, ALAIN AFFLELOU, APAX PARTNERS et le fonds

d’investissement pan-européen BRIDGEPOINT ont annoncé la signature

d’un accord en vue d’acquérir le contrôle de ALAIN AFFLELOU S.A., au

prix de 33€ par action. La prise de contrôle par le fonds BRIDGEPOINT a

été réalisée par cession d’actions détenues par ALAIN AFFLELOU et APAX

PARTNERS, à hauteur de 39,1 % et apports en nature de leurs titres à

hauteur de 22 %.

– Conformément à la réglementation boursière, un projet d’offre publi-

que d’achat (OPA) a été déposé sur la totalité des actions non encore

détenues. L’OPA s’est déroulée du 28 mars au 4 mai 2006 inclus.

À la suite de cette offre, 3AB OPTIQUE FINANCEMENT, holding d’acquisi-

tion et de financement contrôlée par BRIDGEPOINT, a porté sa participation

à 79,62 % du capital d’ALAIN AFFLELOU S.A.

– Depuis lors, la proportion du capital détenue par 3ABOF n’a pas varié.

Aucun investisseur ne détenant plus de 5 % du capital ou des droits de

vote ne s’est identifié, même si le flottant est aujourd’hui détenu en

majorité par quelques investisseurs entrés depuis le changement de

contrôle.

0

10

20

30

40

50

avril2007

août2006

décembre2005

avril2005

août2004

décembre2003

avril2003

août2002

Alain Afflelou

Midsmall 190 rebasé

9

|Ala

in A

ffle

lou

Publications et informations des actionnaires

> La société a signé un contrat d’apporteur de liquidité avec la société

ODDO Mid Caps, en vigueur au 30 avril 2007.

> Information disponible sur la société

– L’ensemble de la documentation financière de la société est disponible

sur le site www.alainafflelou.com

– Le rapport annuel et les plaquettes de présentation du groupe sont

disponibles sur simple demande auprès du service de la Communication

Financière.

– Date prévisionnelle de la prochaine publication de la société :

14 décembre 2007 (Chiffre d’affaires T2).

79,6 %

18,7 %1,6 %

80,9 %

19,1 %

3AB OPTIQUE FINANCEMENT

Public

Auto-détention

79,6 %

18,7 %1,6 %

80,9 %

19,1 %

3AB OPTIQUE FINANCEMENT

Public

Auto-détention

79,6 %

18,7 %1,6 %

80,9 %

19,1 %

3AB OPTIQUE FINANCEMENT

Public

Auto-détention

Répartition du capital au 10/09/2007

Répartition des droits de vote au 10/09/2007

10

avril2007

avril2006

avril2005

avril2004

avril2003

avril2002

avril2007

avril2006

avril2005

avril2004

avril2003

avril2002

avril2007

avril2006

avril2005

avril2004

avril2003

avril2002

avril2007

avril2006

avril2005

avril2004

avril2003

avril2002

avril2007

avril2006

avril2005

avril2004

avril2003

avril2002

avril2007

avril2006

avril2005

avril2004

avril2003

avril2002

AA Espagne

AA International

Carrefour Optique

Plurielles

AA France

488 507

689721

800

872

353,7 373,7

464,6492,7

525566,2

76,7

95,8

141

122,4

148,1164,4

23,525,4

27,6

34,8

14,9

18,6

22,6 22,8

30,2

22,9

13,1

19,6 20,6

8,9

24,3

32,8

41,138,5

Parc des magasins (en nombre de magasins) Ventes du réseau HT (M€)

• Le parc s’accroît de 9 %

• Les magasins à l’étranger représentent un quart du réseau

• Progression globale des ventes de 8 %

• L’Espagne pèse 12 % des ventes totales

Chiffre d’affaires HT du groupe* (M€) Résultat opérationnel* (M€)

• Le C.A. Franchiseur progresse de près de 8 %

• Extension du périmètre succursaliste en France

• Le résultat opérationnel est affecté par des provisions

exceptionnelles sur l’activité succursaliste

• L’activité franchiseur affiche une croissance de 13 %

du résultat opérationnel

Résultat net* (M€) Flux nets de trésorerie générés par l’activité* (M€)

• Le résultat net revient au niveau d’avril 2005, à la suite

de provisions importantes sur les magasins succursalistes

• Les flux de trésorerie d’activité progressent sensiblement

* les données relatives à avril 2005, avril 2006 et avril 2007 sont communiquées en IFRS

11

|Don

nées

clé

s

MARCHÉ DE L’OPTIQUE.

Le secteur de la distribution optique, mal-

gré une conjoncture inégale, bénéficie de

facteurs structurels de croissance qui lui

assurent, d’année en année, une évolution

positive. En France et au plan européen,

le marché de la distribution optique est

en mutation profonde.

Le marché de l’optique englobe l’ensemble des dispositifs d’adaptation

à la vue. La correction de la vue porte sur un nombre croissant d’indivi-

dus. En effet, l’optique bénéficie au plan démographique de la tendance

structurelle de vieillissement de la population (plus de 90 % des per-

sonnes âgées de plus de 60 ans portent des lunettes, selon une étude

SOFRES-GIFO). Par ailleurs, des facteurs sociologiques comme le temps

croissant passé devant les écrans, élargissent la base de marché des por-

teurs de lunettes. Depuis de nombreuses années, le marché des

équipements de correction visuelle a intégré la préoccupation de confort

de la vue, aussi bien dans les matériaux utilisés (ergonomie, poids des

montures, sécurité des verres, utilisation des lentilles) que dans la tech-

nicité des verres (développement du progressif). Enfin, plus récemment,

la protection de l’œil est devenue une préoccupation grandissante des

porteurs de lunettes, que ce soit pour se protéger du soleil ou dans la

pratique sportive intensive.

La croissance structurelle par la démographie des porteurs s’accompa-

gne, sur chaque marché d’un niveau spécifique de maturité du système

de santé, que ce soit en matière de protection sociale, aussi bien que

dans les dispositifs de suivi médical des populations. Enfin, bien entendu,

le secteur de la distribution optique comme tout marché de consom-

mation est dépendant de la richesse nationale ainsi que de la dynamique

conjoncturelle de la consommation. Tous ces facteurs concourent claire-

ment à une croissance naturelle des porteurs de lunettes. Cette croissance

des porteurs de lunettes n’est pas menacée à court et moyen terme. En

effet, la correction visuelle par la chirurgie réfractive est très peu dévelop-

pée en France et en Espagne, marché plus avancé dans ce domaine, il

semble que les incertitudes qui pèsent sur ces techniques soient désormais

largement relayées auprès du public, le recours à ces pratiques étant en

net ralentissement.

La croissance régulière et pérenne de notre base de marché, celle des

porteurs potentiels, ne se traduit cependant pas mécaniquement et

de façon homogène dans nos différents marchés. En effet, à la crois-

sance numérique des porteurs s’associent la dynamique de maturité

du marché (développement technologique des équipements, propor-

tion des lentilles de contact…) et surtout des tendances conjoncturelles

de la consommation sur chaque marché. Au final, nos deux principaux

marchés la France et l’Espagne présentent de fortes disparités, que ce

ADAPTATION IMMÉDIATE

PERFORMANCE GARANTIE

PRÉCISION EXTRÊME

CONFORT VISUEL TOTAL

13

|Mar

ché

de l’

optiq

ue

soit en terme de taille de marché, de niveau et type d’équipement ou

de dynamique de croissance.

Caractéristiques du marché optique

Les produits

En France, la technicité des verres est élevée et le verre représente une

part valeur prépondérante du marché optique (environ 55 %), à l’inverse

de l’Espagne où les verres en polycarbonate et progressifs sont encore

peu diffusés. Ainsi, les verres progressifs représentent plus de la moitié

des verres vendus en France (54 % en 2006, selon GFK), contre moins

de 30 % en Espagne. Notre groupe a initié au cours de l’exercice passé

le lancement dans le marché de la dernière génération des verres pro-

gressifs sur mesure, qui apportent un confort supplémentaire déterminant

pour les porteurs de lunettes. Ce lancement devrait renforcer encore la

proportion des verres à haute technicité.

La lentille et les solaires sont largement plus diffusées en Espagne.

La part plus importante des solaires s’explique bien sûr par un ensoleil-

lement plus élevé en Espagne. En revanche, la part plus élevée des

lentilles s’explique, en dehors des incertitudes des données de marché,

par une organisation différente de la sphère optique.

Répartition produits du marché espagnol (source DBK 2006)

Répartition produits du marché français (source GFK 2006)

40 %

23 %

21 %

13 %3 %

Verres

Montures

ContactologieSolaires

Autres

55 %

28 %

11 %6 %

Verres

Montures

ContactologieSolaires

Des filières optiques hétérogènes

En France, l’état a un rôle fondamental dans la filière optique. Si son poids

économique est négligeable (7% selon le CREDES dans le panier moyen

du porteur adulte, ce qui représente un remboursement de quelques

euros pour une dépense type), il n’en reste pas moins incontournable.

En effet, la Sécurité Sociale déclenche le remboursement des mutuelles

complémentaires, à la suite d’une prescription médicale effectuée par

un ophtalmologiste et les mutuelles assument environ la moitié de la

dépense finale du consommateur. Or, la population des ophtalmologistes

est en pénurie endémique et freine l’équipement des porteurs de lunettes

par des délais de visite longs, parfois de plusieurs mois, dans des régions

où les ophtalmologistes sont sous-représentés. Cette pénurie ne pourra

se résorber rapidement dans les prochaines années, compte tenu de l’iner-

tie de la population des ophtalmologistes (études longues, application des

numerus clausus dans les filières médicales).

Cependant, ce frein majeur vient d’être en partie levé, à travers une

évolution initiée fin 2006 et dont la mise en œuvre par décret date de

quelques mois seulement. Par cette nouvelle réglementation, les porteurs

de lunettes disposant d’une prescription de moins de trois ans pourront

se rééquiper sans visite supplémentaire chez un ophtalmologiste et conti-

nueront de bénéficier des remboursements sécurité sociale et mutuelle.

Ce rééquipement sera accompagné d’une vérification de la vue réalisée

par l’opticien. Un tel infléchissement ne marque pas à proprement parler

le retrait de l’intervention de l’État dans la filière optique, puisque la Sécurité

Sociale remboursera cet équipement sans nouvelle prescription ; mais cette

évolution devrait fluidifier le marché et concourir à résorber un retard

d’équipements du fait de la pénurie d’ophtalmologistes. Enfin, nous nous

satisfaisons qu’elle réintègre une part de la valeur ajoutée et de légiti-

mité à l’opticien, vis-à-vis du porteur de lunettes.

Même si cette évolution amorce une convergence avec nos voisins, la

structure du marché optique en France conserve sa particularité d’une

dépense contrôlée par l’État. En Espagne, comme dans de nombreux

autres pays, l’optique est une dépense déjà très largement privée. L’état

ne joue qu’un rôle marginal dans l’économie globale de la correction

optique en se cantonnant en général à assurer une protection sociale aux

populations à fortes amétropies (basse vision), ainsi qu’aux enfants.

À l’étranger, les examens de vue sont déjà pratiqués dans plus de 9 cas

sur 10 chez l’opticien, auprès d’un optométriste. Il en résulte pour le

porteur de lunettes ou de lentilles de contact une démarche largement

simplifiée par rapport au circuit français qui intègre une visite chez

l’ophtalmologiste, souvent avec des délais longs, et même une visite

supplémentaire pour le port de lentilles de contact. Gageons que l’évo-

lution de la réglementation en France entérine ce rapprochement avec

les dispositions applicables à l’étranger.

Marché à valeur ajoutée croissante

La part des verres progressifs est croissante, même en France où son usage

est déjà largement répandu : elle suit les objectifs d’amélioration de la

correction et de confort de la vue pour le porteur de lunettes. En France,

le verre progressif connaît actuellement une révolution, avec l’émergence

des verres dits sur mesure dont nous sommes précurseur auprès du grand

public. Notre verre progressif, lancé en mars 2006, aura été une nouvelle

fois pour l’enseigne ALAIN AFFLELOU l’occasion de démonter sa capacité

d’innovation. Le progrès que nous amenons a vocation à être largement

diffusé et nous sommes précurseur encore en communiquant sur les

grands médias, sur de tels produits techniques. Ce nouveau verre

progressif a conquis de nombreux porteurs réfractaires au progressif.

Il a initié, pour notre enseigne, une stratégie de diffusion systématique

de verres sur mesure.

Sur les montures, l’élément esthétique, l’effet « griffe » dans l’équipe-

ment est une préoccupation qui contrecarre la déflation sur la baisse du

coût de fabrication des montures. La présence des grandes marques de

luxe et de mode sur les montures est désormais totalement banalisée,

la monture optique constituant comme la lunette solaire un accessoire

de mode à part entière.

Notre politique de licences exclusives sur les grandes marques ou de

grands noms (Escada, Roland Garros, Marsupilami…) participe de l’essor

de la lunette comme accessoire de mode et de plaisir. On constate donc

ainsi une tendance à l’inflation du panier moyen (source : Observatoire

de l’optique), qui s’inscrit globalement dans un processus d’amélioration

de confort et d’esthétique des lunettes, en phase avec la stratégie histo-

rique de développement de l’enseigne ALAIN AFFLELOU.

Conjoncture économique

Les lunettes constituent aujourd’hui une dépense essentiellement privée

même si, en France, les assurances complémentaires dont disposent

les 9/10e de la population jouent un rôle évident de mutualisation pour

la population des porteurs. Les mutuelles ont révisé à la hausse leurs

tarifs, afin de compenser le déremboursement de la Sécurité Sociale et

la hausse généralisée des dépenses de santé. Toutefois, le niveau de

remboursement des équipements de lunettes par les mutuelles complé-

mentaires a fréquemment constitué un produit d’appel et la contribution

des mutuelles n’apparaît donc pas menacée, même si celles-ci affichent

la volonté de corriger certains excès, ou d’assainir certaines pratiques.

Cette année encore, le report des dépenses de consommation vers les

produits de type média-téléphonie a probablement porté préjudice à la

dynamique de notre marché. L’équipement optique reste une dépense

lourde avec un panier moyen de l’ordre de 300€, qui peut donc subir

un arbitrage défavorable en cas de conjoncture économique médiocre,

même si en période de récession la lunette continuerait de démontrer

son caractère de dépense de santé, qui peut être différée mais pas annu-

lée. Le début de l’année civile et l’amélioration de la conjoncture

économique ont toutefois marqué une reprise de notre marché, l’ensei-

gne ALAIN AFFLELOU ayant atteint des taux de croissance à deux chiffres

sur certains mois.

Données chiffrées

– Le marché français représente à environ 4,2Md€TTC (source GFK)

un marché de forte maturité et le double du marché espagnol égal à

2 Md€TTC. Malgré des taux de croissance supérieurs en Espagne depuis

de nombreuses années, l’Espagne reste en retrait de la France, en raison

d’un taux d’équipement globalement inférieur et également d’un taux

d’équipement en progressifs limité.

– Les deux marchés continuent d’afficher des croissances positives, avec

un différentiel récurrent de 3 à 4 points en faveur de l’Espagne (5,5% de

croissance en 2006 vs 2,1% en France) où le taux d’équipement semble,

bien qu’en convergence, encore inférieur.

15

|Mar

ché

de l’

optiq

ue

– Les données de marché restent parcellaires et parfois contradictoires.

En France, le ralentissement, voire la régression du nombre d’équipements,

y est compensé par une progression en valeur des équipements. La ten-

dance à l’allongement de la fréquence de renouvellement des clients

au-delà de 4 ans, voire l’impact non cerné du multi-équipement venaient

contrecarrer l’augmentation structurelle du nombre de porteurs. L’évolution

de la réglementation sur le rééquipement avec prescription de moins de

trois ans devrait rétablir une dynamique positive sur les porteurs existants.

– En France, enfin, le marché reste dominé par l’effervescence du nombre

d’opticiens installés qui atteint quasiment 10 000 points de vente, ce qui

témoigne malgré tout de la dynamique globale du marché. En Espagne,

la même population d’opticiens se répartit sur un marché de moitié de

taille, mais dont la dynamique justifie une telle solution.

Nos marchés principaux, la France et l’Espagne, malgré une année 2006

morose en France, maintiennent une évolution positive en valeur (valeur

ajoutée croissante des équipements), l’Espagne continuant d’afficher des

taux de croissance élevés, dont notre enseigne capte une bonne part.

Évolution des marchés espagnols et français(ventes TTC en Md€)

Le marché espagnol et le marché français sont tous deux en croissance,

mais le marché espagnol affiche une croissance nettement plus élevée.

0

2000

4000

6000

8000

10000

Nombred’opticiens

Nombred’opticiens

0

1000

2000

3000

4000

5000

2005 2006 2005 2006Marché Marché

9250

Espagne France

2,0

9880

4,2

+5,5%

+2,1%

LE MÉTIER DE LA FRANCHISE.

OPTIQUE.

Faire venir les clients dans les points de

vente de nos franchisés est notre objectif

primordial. Mais notre relation ne se borne

pas à la mise en place pour leur compte

d’un dispositif commercial, aussi efficace

soit-il, ni au droit d’utilisation de notre

enseigne, aussi prestigieuse soit-elle. La

franchise a pour fondement un partenariat,

une méthode de collaboration entre

deux entrepreneurs s’associant librement.

Un climat

de partenariat permanent

Les opticiens qui rejoignent l’enseigne ALAIN AFFLELOU rencontrent d’abord

une enseigne au succès commercial ininterrompu depuis de nombreuses

années, qui se résume pour eux par un niveau de ventes moyen de

900 K€TTC. D’un côté, la notoriété maximale d’une enseigne et de l’autre

des ventes par magasin qui représentent quasiment le triple de celles

d’un indépendant (900 K€, contre 307 K€ TTC) !

Au quotidien, le franchisé reçoit l’appui du franchiseur dans la relation

vis-à-vis des fournisseurs, à travers la gestion de la centrale de réfé-

rencement et de paiement. De manière plus générale, le franchiseur

accompagne le franchisé dans la gestion de son point de vente, en

matière de formation, d’appui logistique, de conseil en marketing. Ces

derniers éléments constituent un point central de notre dispositif, dans

un environnement concurrentiel renforcé. Enfin, le franchisé bénéficie de

façon exclusive des produits et concepts que nous avons élaborés et qui

couvrent l’ensemble des produits disponibles dans un magasin d’optique.

L’ensemble de ces dispositions contractuelles s’accompagnent d’un esprit

d’échange et d’écoute permanents, ainsi que d’une relation étroite entre

le réseau et l’ensemble des équipes. C’est pourquoi, nous avons privi-

légié et soutenu nos franchisés pour la création et le développement

de Plurielles et, de la même façon, nous avons accompagné le dévelop-

pement des franchisés en Espagne.

Ces dispositions ont permis cette année encore d’obtenir un nombre de

fermetures de points de vente très limité (6 fermetures sur le réseau

français, contre 5 l’année dernière), avec un taux de rotation de nos

partenaires franchisés très réduit, mais inévitable sur un réseau de près

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de 700 points de vente en France, et quasi-nul à ce stade sur nos implan-

tations étrangères, ce malgré la rapidité de notre rythme d’ouverture

sur ces zones.

Le partenaire franchisé

est d’abord un entrepreneur

L’investissement dans un magasin d’optique représente généralement

un montant de plus de 300 K€. Cela signifie pour nos partenaires fran-

chisés des attentes importantes en matière de ventes, ainsi que sur

l’horizon de rentabilité de chacun des magasins. Dans un marché de plus

en plus concurrentiel, marqué par un rythme d’ouverture toujours élevé,

la population des opticiens approchant cette année 10 000 points de

vente, notre sélectivité est renforcée sur chaque projet, aussi bien sur

les emplacements que sur nos partenaires franchisés.

Nous recherchons des partenaires avec un véritable esprit d’entrepre-

neur et qui partagent notre conception du métier d’opticien ; mais notre

priorité comme par le passé est de prolonger avec nos franchisés actuels

qui le souhaitent notre partenariat. Gage de confiance et de pérennité

de la relation, près de deux magasins sur trois que nous ouvrons en

France le sont avec nos franchisés actuels.

À l’international, plus encore, nos franchisés rejoignent une enseigne

dynamique dont ils vont accompagner le devenir. En Belgique, en Suisse,

nos partenaires participent au développement d’une enseigne déjà

connue de la population francophone et un de leurs objectifs est de

séduire la population non francophone, non familière avec nos concepts.

En Espagne, notre notoriété croissante via notre présence publicitaire

importante eu égard à notre taille y relaie notre différenciation, dans

un marché très dynamique.

Notre quotidien : élaborer des

produits et concepts commerciaux

Notre credo, c’est d’accommoder nos clients consommateurs avec un

objet indispensable et quotidien, qu’est la lunette. Rendre le plaisir de

bien voir ! Notre ligne commerciale s’articule historiquement autour de

la proposition « Et si porter des lunettes devenait moins contraignant ? »

Nous avons dans cet esprit favorisé la multi-possession et constamment

visé l’innovation dans la technicité des produits que nous vendons.

La multi-possession permet d’adapter l’objet à diverses situations

quotidiennes (La Forty d’Afflelou, L’éphémère). «Tchin Tchin» a révolutionné

l’approche des clients : la possession de deux équipements est désormais

totalement banalisée. En Espagne, nous avions rencontré un marché orienté

par les prix (réductions, solde). Le succès de «Tchin Tchin» y a été immédiat

à tel point que notre enseigne est fréquemment assimilée à cette offre

commerciale. La généralisation de la multi-possession au bénéfice de tous

les porteurs de lunettes est une « marque » de notre enseigne.

LA MULTI-POSSESSION.

ALAIN AFFLELOU est l’inventeur duconcept de la multi-possession deslunettes, pour que cet objet de notrequotidien nous suive dans toutes les cir-constances. Notre conception de lamulti-possession, c’est l’assurance de laqualité pour votre deuxième paire.Un vrai choix de montures garanties3 ans, des verres identiques à ceux devotre premier équipement.

La Tchin-Tchin d’Afflelou, une seconde paire adaptée

à la vue du client pour 1 € de plus. TCHIN TCHIN

D’AFFLELOU est accessible aussi pour les verres

progressifs ALAIN AFFLELOU et solaires. La Tchin-

Tchin, c’est votre second équipement pour toutes

les situations.

La gamme de verres progressifs exclusifs ALAIN AFFLELOU, comprend des verres progressifs standards :

JEUNE PREMIER D’AFFLELOU, principalement conseillés aux jeunes presbytes, et CENT POUR CENT D’AFFLELOU

pour les porteurs confirmés.

Porter des lunettes n’est plus une contrainte.

Oser la monture originale, disposer de la paire solaire

adaptée à sa propre vue. Plus loin dans la multi

possession : Tercera, vos troisièmes lunettes pour 15€

de plus.

la Forty, c’est un coffret de 4 lunettes de lecture, de

4 couleurs différentes et d’un étui, pour mieux voir

de près dans toutes les situations.

AFFINITÉ d’Afflelou progressif, enrichit cette gamme

de progressifs avec des verres totalement person-

nalisés à partir des mesures uniques de chaque

porteur et de la monture qu’il a choisie. Chaque

point de vente Alain Afflelou est ainsi équipé d’une

borne exclusive de prise de mesures.

Affinité est la gamme de verres entièrement sur

mesure, exclusive ALAIN AFFLELOU. Les verres

AFFINITÉ D’AFFLELOU, grâce à des mesures per-

sonnalisées et une véritable avancée technologi-

que de fabrication individualisée, permettent une

adaptation quasi immédiate et un confort visuel

total. Lancement septembre 2007.

Le nouveau verre quasi-indestructible.

Garanti incassable à vie !

Des produits exclusifs à hautes valeurs ajoutées

UNE GAMME DE VERRES SUR MESURE.

VERRES EN POLYCARBONATE.

NOTRE GAMME DE LENTILLES ET PRODUITS.

UNE GAMME COMPLÈTE DE VERRES PROGRESSIFS.

l’Éphémère d’AFFLELOU est une gamme de lentilles (journalière, mensuelle, et couleur) et de solutions

d’entretien multifonction de dernière génération.

LE COIN ENFANTS.

NOS MARQUES DE MONTURES GRIFFÉES ALAIN AFFLELOU.

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Le luxe en exclusivité chez ALAIN AFFLELOU

Une collection pour séduire les jeunes filles

de 18 à 25 ans

Une collection optique et solaire haut

de gamme destinée à un large public

LES MONTURES EXCLUSIVES.

Des modèles chics, élégants et discrets

Des modèles pointus, au design recherché

Pour tous les porteurs de progressifs

La collection de demi-lunes,

sobres et élégantes

Une collection dans l’air du temps

La collection premier prix d’ALAIN AFFLELOU

Notre entrée de gamme destinée

à un large public

Dans des matériaux high-tech, le titane

et le Titanflex®, des montures discrètes,

presque invisibles !

Un vaste choix de montures colorées et robustes

pour les enfants de deux à douze ans La mascotte de Spirou dans l’univers AfflelouLa marque préférée des petites filles

Les séries d’animation télé de TF1-Tfou et leurs célèbres héros rejoignent en exclusivité les présentoirs ALAIN AFFLELOU pour la plus grande joie de nos petits.

La marque de légende du tennis

pour les jeunes urbains actifs

Une collection jeune et sport

Le confort est une ligne directrice qui nous a conduit à populariser en

France des produits tels que la lentille à usage unique. Nos équipes conti-

nuent de travailler quotidiennement sur la conception de produits visant

cet objectif. Le lancement de notre gamme de verres sur-mesure, amor-

cée sur la gamme des progressifs l’année dernière, s’inscrit dans cette

logique. Il représente en effet une amélioration sans précédent dans la

technologie des verres et s’accompagne d’une large diffusion dans le

public : simplicité de l’offre, communication de masse sur un produit tech-

nologique, documentation pédagogique associée et enfin, mise en place

de l’accompagnement des nouvelles offres chez les franchisés.

Comme dans l’ensemble de nos campagnes publicitaires, l’enthousiasme

a été cette année encore au rendez-vous pour rassurer nos clients sur le

plaisir de porter des lunettes. Notre film publicitaire en clin d’œil « rétro »

à la campagne « la moitié de votre monture à l’œil » se faisait ainsi l’écho

de l’évolution de la façon de porter des lunettes, depuis le lancement

de notre enseigne.

Pour les enfants, nos nouvelles exclusivités issues des héros télévisés

de TF1 (Pokémon, Barbapapa…) leur donnent l’envie de porter des

lunettes. Dans la même veine, notre campagne pour notre verre

« Protect » quasi-indestructible, présente de façon ludique notre offre sur

la question très sérieuse de la sécurité du porteur de lunettes…

Notre proposition commerciale :

le progrès pour tous

Notre organisation

L’équipe Produits comporte environ 15 personnes dédiées à la conception

d’offres et concepts innovants. Les équipes produits travaillent conjoin-

tement avec les équipes de marketing et communication pour élaborer

de nouvelles offres dans différents domaines :

> La Technologie

Nos spécialistes étudient les nouvelles techniques et produits des four-

nisseurs et leur valeur ajoutée, principalement dans le domaine de la

correction, mais également les processus de fabrication des montures.

S’agissant des verres, le groupe recherche pour les technologies banali-

sées comme les verres uni-focaux, la combinaison optimale entre qualité

des produits, prix d’achats et logistique/service après-vente pour nos

franchisés. Les partenariats avec des grands fabricants de verres nous ont

permis au fil des ans d’établir une relation de confiance et un niveau de

service adéquats pour lancer avec eux ces uni-focaux exclusifs.

> Marques et produits

En lien avec la Direction de la Communication, les équipes produits basées

à Genève, élaborent des cahiers des charges complets de produits et

gammes, conçoivent le design de ces produits, puis assurent pour les

montures l’approvisionnement auprès de fournisseurs fabricants, avec

une exigence de qualité.

Au cours de cette année, les équipes produits ont constitué une gamme

complète de montures pour enfants. Les héros et séries télévisées de

TF1-Tfou nous ont paru constituer un vecteur privilégié pour une large

couverture de l’univers enfant, en phase avec l’image dynamique et

moderne de notre enseigne. Les nouvelles gammes que nous proposons

viennent compléter notre dispositif de licences, déjà riche de références

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incontournables pour les enfants : Marsupilami, Hello Kitty et plus

récemment Totally Spies. Dans l’univers sportif, thème récurrent de notre

positionnement, nous commercialisons les montures exclusives, solaires

et optiques, des marques FILA et ROLAND GARROS. Enfin, dans le domaine

du luxe, nous venons de nous adjoindre la marque ESCADA, en exclusivité

sur nos territoires.

Nos marques enseigne couvrent la totalité des typologies de clients, dans

un univers de premier prix. Par ailleurs, nous lançons régulièrement de

nouvelles licences de lunettes, comme cette année avec les marques

SHAFT d’Afflelou ou AIKO d’Afflelou.

> Offres commerciales

À partir d’un nouveau produit ou sur la base d’une nouvelle offre, l’équipe

produits analyse et propose des conditions de mise en œuvre par les four-

nisseurs. Une attention particulière est donnée au service délivré par les

fournisseurs et au respect des conditions contractuelles vis-à-vis de nos par-

tenaires franchisés. Bien entendu, pour la création de produits techniques

(verres, lentilles), le cahier des charges des nouveaux produits soumis

aux fournisseurs exclusifs comprend une phase de test importante,

pour garantir la qualité et la fiabilité des produits qui seront par la suite

largement diffusés. C’est ainsi qu’après une longue phase de test puis le

lancement d’une première gamme en progressifs, nous accompagnons

aujourd’hui la révolution des verres sur mesure avec un dispositif com-

plet d’appareillage en magasin.

Une enseigne historiquement

soutenue par une communication

et un marketing dynamiques

L’image d’une réussite : (Étude IPSOS, Novembre 2005)

> La notoriété spontanée de notre enseigne se situe à 67 %.

> La notoriété assistée atteint un niveau inégalé à 97 %.

Le résultat de notre politique

> ALAIN AFFLELOU est classée première parmi les grandes enseignes, sur

de nombreux items tels que la présence publicitaire, le choix de montures,

la présence de promotions attractives ou l’innovation.

> Depuis sa création, le groupe a considéré la communication et la

publicité comme un vecteur fondamental de son développement. Cette

conviction est indissociable de notre ligne directrice « et si porter des

lunettes devenait moins contraignant ».

> Aujourd’hui, notre politique se caractérise par :

– Une communication essentiellement nationale, via principalement le

média télévision, qui bénéficie de la meilleure audience sur le territoire.

Cette stratégie repose sur la mise en commun des moyens des franchisés

à travers le budget national voté par chaque Commission Nationale des

Franchisés.

– Une communication produit, en phase avec le dynamisme commercial

de notre enseigne où l’image de l’enseigne est associée avec des pro-

duits et offres devenus célèbres : Protect d’Afflelou, Tchin Tchin, La Forty.

Nos campagnes de communication alternent les messages d’enseigne

(offres promotionnelles, Tchin Tchin) avec des messages mettant en

valeur l’aspect technique et innovant de nos produits.

– Un effort de communication massif : notre budget publicitaire est très

supérieur à celui de nos concurrents. En France, notre budget de com-

munication reste leader. En Espagne, nous sommes d’ores et déjà au

second rang des enseignes d’optique.

– Une communication élargie au hors media principalement par le spon-

soring sportif.

– Une communication locale concertée entre le franchiseur et le franchisé,

dans laquelle le franchiseur apporte soutien technique et conseil.

Cette stratégie a été reproduite en Espagne où nos dépenses publicitai-

res massives ont été en partie supportées par le franchiseur, y compris

sur cet exercice. Nous considérons que le niveau de ventes en Espagne

devrait nous rapprocher cette année de l’équilibre entre nos dépenses

publicitaires et les redevances de communication collectées auprès des

franchisés. Cette prépondérance historique de la communication au sein

de notre enseigne nous préserve une avance indéniable vis-à-vis de

nos concurrents.

Nous savons depuis longtemps utiliser les bons vecteurs de communi-

cation, adopter des messages clairs, apporter les réponses souhaitées au

marché, négocier et gérer des campagnes publicitaires… L’investissement

intensif sur les grands média conforte d’année en année l’expertise de

nos équipes dans ce domaine.

> L’exercice a été marqué par plusieurs campagnes télévisées, avec de

nouveaux films publicitaires novateurs et à l’esprit ludique, pour parler

de graves sujets tels que la sécurité des verres : le film le pingouin pour

le Protect, ou bien clin d’œil, pour décrire l’évolution que notre enseigne

aura favorisée sur le port de lunettes en France.

Diversifier nos supports de communication

– La présence dans l’univers sportif est un choix historique de notre

groupe, voué à nous associer avec les images de dynamisme et moder-

nité. Cette stratégie constitue une diversification par rapport à l’achat

d’espace media. Nous sommes sponsor pour la deuxième saison consé-

cutive du club de foot du PSG. Nous nous associons également à de

grands sportifs tels qu’Amélie Mauresmo et enfin, notre groupe s’est

associé pour la quatrième fois cet 2007, à la course de voile « La Solitaire

Afflelou Le Figaro ». Bien entendu, cette forte présence favorise notre

déploiement de licences de marques dans l’univers sportif.

– La publicité hors media soutient la notoriété de l’enseigne grâce à une

action constante, sur tous les supports (presse magazine, télévision, par-

tenariats, prise de parole…). Il s’agit de maintenir notre visibilité à moindre

coût et de relayer le message central de nos campagnes publicitaires.

Toute notre politique de communication se traduit au final, par :

– à court terme, une pression publicitaire constante, accompagnant systé-

matiquement nos nouvelles offres et produits,

– à moyen terme, l’objectif de demeurer l’enseigne d’optique de loin la

plus connue en France, avec des niveaux de notoriété spontanée excep-

tionnels, et dans nos nouvelles zones d’implantation (Espagne, Belgique,

Suisse) la conquête d’une identité leader en notoriété.

– à long terme, des messages produits, afin que les clients de nos franchi-

sés et nos franchisés associent notre groupe avec modernité et innovation.

La relation quotidienne avec les franchisés

Servir et écouter nos franchisés au quotidien, maintenir un lien per-

manent avec le franchisé est primordial. Lui apporter plus avec notre

savoir-faire commercial est indispensable.

Écouter nos franchisés

La Commission Nationale de Franchisés est un organe de 15 franchisés

élus par leurs pairs, représentant les quelques 300 franchisés d’ALAIN

AFFLELOU France. Cette Commission Nationale des Franchisés accueille

régulièrement pour représenter leurs confrères. Ce dispositif souverain sur

notre offre commerciale et sur la communication formalise notre relation

avec l’ensemble des franchisés par ailleurs encadrée par l’équipe Dévelop-

pement et l’équipe d’animateurs réseau. Des dispositifs identiques ont été

déployés en Espagne et en Belgique. Cette année, notre dispositif d’accom-

pagnement des franchisés a été très sollicité, que ce soit par des réunions

régionales mensuelles entre la Direction du Franchiseur et les franchisés

ou par le renforcement de notre Direction d’animation du réseau.

Servir nos franchisés = l’exemple du facing fixe

Servir nos franchisés, cela signifie faciliter et améliorer leur quotidien

d’opticien : lancé en 2003, le facing fixe a constitué une innovation

majeure pour notre réseau. Ce dispositif ne repose pas sur une techno-

logie spécifique mais sur l’écoute de nos franchisés et les liens créés

avec nos fournisseurs. En devenant distributeurs de nos produits exclu-

sifs, ils ont, grâce à leur puissance logistique pour la distribution des

verres, simplifié considérablement la chaîne d’approvisionnement de nos

opticiens. Aujourd’hui, les présentoirs ALAIN AFFLELOU n’exposent plus la

monture que vous, client final, achèterez. Celle-ci sera livrée à votre opti-

cien, dans le même délai que vos verres. L’opticien n’a plus à gérer de

stock de montures et évite les emplacements vides sur ses présentoirs.

Pour le franchiseur, le Facing Fixe nous permet d’appréhender en temps

réel le succès d’une monture, par les commandes à l’unité des opticiens.

La centrale de paiement et de référencement, plus qu’une centrale

d’achat, a vocation à simplifier pour le franchisé les modalités de paie-

ment et ses conditions financières. Pour le fournisseur, la centrale

apporte le confort financier et la solvabilité d’une seule contrepartie,

notre société, et bien entendu un suivi client simplifié. Les équipes

produits sont attentives à la qualité des produits des fournisseurs réfé-

rencés et gèrent en permanence les relations avec ses derniers. Au

titre de cet exercice, nous avons négocié, auprès de nombreux four-

nisseurs l’allongement des délais de paiement des franchisés.

Le pôle succursaliste : garder une vision

directe du marché et gérer notre réseau

Stratégie

Le pôle succursaliste s’inscrit dans la stratégie du groupe selon trois axes :

– Tout d’abord, comme vitrine de notre groupe, certains magasins suc-

cursalistes bénéficient d’emplacements exceptionnels – Champs Élysées,

Place de l’Opéra, Forum des Halles – qui nécessitent des moyens finan-

ciers que n’ont pas forcément nos franchisés. La logique commerciale

prime dans ces cas sur la logique financière. Ainsi, le magasin des

Champs Élysées côtoie les enseignes les plus prestigieuses. De nom-

breuses innovations commerciales, partenariats avec des grandes

marques, font de ce magasin qui réalise plus de 6 millions d’euros de

vente TTC notre porte-drapeau. Cette même logique nous a conduit,

après la fin de l’exercice, à acquérir le prestigieux magasin de la place

de Catalogne, à Barcelone.

– Ensuite, le périmètre succursaliste a vocation à constituer un labora-

toire de notre offre commerciale. Le pôle succursaliste a été pilote pour

le lancement du concept Maurepas, qui associe des implantations en

zones d’activités commerciales avec de grandes surfaces et un nouveau

cahier des charges. De la même façon, le périmètre succursaliste parti-

cipe étroitement au développement de l’enseigne Plurielles et compte

à ce jour 8 magasins sous cette nouvelle enseigne, sur un total de 31.

Les agencements de cette enseigne sont testés sur nos magasins suc-

cursalistes.

– Enfin, notre périmètre succursaliste est l’instrument de gestion de notre

réseau en France. Notre pôle succursaliste est destiné à faciliter pour le

franchiseur l’arbitrage de notre réseau. Nous pouvons ainsi intervenir

rapidement (en appui de la clause de préemption du contrat de fran-

chise) pour la reprise de magasins franchisés (départ d’un franchisé,

difficultés financières…) ou pour saisir des emplacements vierges dans

les plus brefs délais. Au cours de cette année, ce dernier volet de notre

stratégie a été prépondérant et nous a conduit à intégrer deux pôles

régionaux, l’un de 8 magasins dans la région méditerranéenne et l’au-

tre de 7 points de vente, dans la région Rhône Alpes. Inversement, afin

de maîtriser notre périmètre, nous avons effectué plusieurs désengage-

ments au cours de cet exercice.

Performances et évolution

– Au 30 Avril 2007, notre périmètre succursaliste se compose d’environ

45 magasins dont nous assurons l’exploitation en direct, y compris 3

magasins en Espagne. Notre périmètre s’est donc accru d’environ 15

points de vente, principalement par les pôles régionaux méditerranéen

et Rhône-Alpes.

– Les ventes générées par le pôle succursaliste, sur nos différentes socié-

tés, ont totalisé 32,5 M€, essentiellement en raison de l’extension du

périmètre. Dans le contexte de reprise parfois difficile, les performances

commerciales des magasins ne sont pas toujours immédiates. L’objectif

de reprise des magasins est avant tout de leur redonner une dynamique

commerciale et d’assurer la continuité de l’enseigne ALAIN AFFLELOU

localement. Sur notre périmètre historique, les performances à périmè-

tre constant sont négatives sur la période. Le niveau de marge brute de

54,9 % demeure un levier d’amélioration, ainsi que le résultat d’exploi-

tation négatif dégagé par l’ensemble succursaliste. Nous avons ainsi été

conduit, à réajuster la valeur des fonds de commerce par le biais de

provisions ayant totalisé 6,3 M€.

– Nos efforts actuels sont concentrés sur la réduction de notre périmètre,

afin de nous donner les moyens, rapidement, d’améliorer la rentabilité

d’exploitation du pôle succursaliste. Les priorités sont, avant tout de ren-

forcer le niveau de marge brute, tout en contenant nos coûts d’exploitation.

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Service apporté au franchisé Activité du franchiseur Mode de rémunération du franchiseur

Modèle économique de la franchise (données ALAIN AFFLELOU France)

Gestion du savoir-faire

Stratégie de communication

Centrale de référencement et de paiement

Produits exclusifs

– Concepts commerciaux et produits

destinés à offrir différenciation et, in fine,

accroissement des ventes des franchisés

– Des produits à marge satisfaisante

par rapport aux produits des autres

fournisseurs

– Une logistique simplifiée,

avec les distributeurs exclusifs du groupe

– Élaborer des concepts commerciaux

et produits originaux, qui s’appuient

sur notre politique de communication

– Organiser les conditions d’achats et circuits

logistiques optimaux pour les franchisés

– Assurer une communication intense

pour une diffusion optimale de ces produits

auprès des clients porteurs de lunettes

– Marge de négoce d’environ 40 %

sur les produits entièrement conçus

par le groupe (principalement montures)

– Revenu de licence de 10 à 15 %

des ventes fournisseurs sur les produits

(Protect, Éphémère…) fabriqués

par des fournisseurs exclusifs, sous

les noms commercialisés par le groupe

– Droit d’utilisation de la marque

– Exclusivité et protection territoriale

– Mise à disposition du cahier

des charges d’agencement

des magasins

– Savoir-faire en matière de stratégie

commerciale, communication

– Savoir-faire complet du franchiseur

– Équipes de développement et d’animation

du réseau

– Équipes marketing :

élaboration d’offres commerciales,

suivi concurrence,

relations fournisseurs et tiers

– Droits d’entrée : 50 000€HT

– Redevances de franchise :

- 4,15 % du CA HT

- moyenne constatée : 3,3% du CA HT

– Les revenus de franchise constituent

une marge brute à 100 %

– Élaboration, en lien avec la Direction

Produits, de l’offre commerciale produits

et concepts

– Mise en place de la proposition commerciale

– Conception/réalisation des campagnes

et messages publicitaires

– Achats d’espaces, relations

avec les grands medias

– Revenus de communication : 8,3% du CA HT

permettant de mutualiser les achats

d’espace publicitaire

– Les revenus de communication

dégagent une marge brute

de 20% environ

– Gestion de l’intégralité

de la communication pour le compte

du franchisé

– Aide à la mise en place

de la communication locale

– Obtention des meilleures conditions

d’achats auprès des fournisseurs référencés

– Gestion et négociation des conditions

de paiements avec les fournisseurs

(escompte, modalités de paiement…)

– Support dans la mise en place

de la logistique produits (en particulier

facing fixe/produits exclusifs)

– Facilitation pour les fournisseurs

de la relation avec les franchisés

– Mise en place d’une gestion centralisée

de la relation fournisseur/opticien

– Garantie des paiements des franchisés

auprès des fournisseurs (ducroire)

– Commission de référencement 5 à 6 %

des achats HT

– Commission de ducroire : 1 à 2 %

des achats HT

– Escompte pour paiement comptant

du franchiseur auprès des fournisseurs :

1 à 2 % des achats HT

– Au global, les revenus de la centrale

de référencement et de paiement

représentent environ 8 % HT des achats

groupes : ces revenus dégagent

une marge brute à 100 %

Un exemple de la réussite du modèle

de franchise : ALAIN AFFLELOU Optico

Ambition/constat

Le groupe ALAIN AFFLELOU identifie, dès 2002 des leviers de croissance

en Europe. En 2003, lors de son entrée dans notre périmètre, le réseau

espagnol OPTICA CARREFOUR couvrait, avec 68 points une large part des

implantations des centres commerciaux CARREFOUR, mais n’avait pas

franchi les limites naturelles de l’expansion de CARREFOUR en Espagne.

L’ambition était de conduire notre groupe, dans un horizon de moyen

terme, parmi les enseignes domestiques dominantes. Le développement

en Espagne passe donc par une expansion importante du réseau, à la

fois dans la typologie de ses implantations, et par l’objectif d’émergence

de la marque ALAIN AFFLELOU, en remplacement d’une marque connue

auparavant sous le seul angle d’un grand distributeur étranger. L’objectif

est de réaliser cette expansion rapidement, afin d’anticiper une interna-

tionalisation inévitable de la péninsule ibérique.

> Ce développement rapide comporte plusieurs enjeux :

– affronter la concurrence des intervenants historiques, voire des grou-

pes étrangers déjà implantés, dans un marché jusqu’ici dirigé plutôt par

les prix, et non par la diversité des propositions commerciales.

– faire émerger une marque, ALAIN AFFLELOU Optico, et gagner la confiance

des opticiens et consommateurs.

– des moyens humains et financiers très importants, pour conduire l’ou-

verture de nombreux points de vente, avec une symbiose indispensable

entre nos savoir-faire en France, et l’appréhension du marché local,

– un succès soumis aux aléas de la conjoncture, et plus encore à de

nombreux aléas, liés aux moyens mis en œuvre.

– un horizon de rentabilité difficilement maîtrisable, compte tenu de la

lourdeur des investissements impliqués

Organisation

– Le modèle historique de la franchise est retenu, très rapidement, pour

le développement d’ALAIN AFFLELOU OPTICO.

– Dès 2004, les magasins passent sous l’enseigne ALAIN AFFLELOU

OPTICO, puis nos premières campagnes publicitaires sont lancées. Le

groupe opte immédiatement pour un choix d’investissement immatériel

dans la notoriété de la marque et de son offre commerciale, principale-

ment à travers Tchin-Tchin. Nos campagnes publicitaires massives consti-

tuent un investissement de la part du franchiseur pour favoriser la

réceptivité des consommateurs à notre enseigne, mais également celle

des franchisés (chaque publicité annonce en fin de film un numéro d’ap-

pel téléphonique du franchiseur !).

– En trois ans, le réseau progresse de près de 100 points de vente, soit

un investissement global de l’ordre de 20 M€ pour l’ensemble des fran-

chisés (coût moyen approximatif de 200 000 € par magasin). Cet inves-

tissement et les moyens qui l’accompagnent (gestion des chantiers,

recrutements, gestion des implantations, communication locale lors du

lancement…) émanent des franchisés de façon individuelle, le franchiseur

ayant en l’occurrence un rôle d’encadrement à ce stade. La gestion indi-

vidualisée, par chaque franchisé totalement impliqué dans son projet, est

notre plus forte garantie de réussite pour chaque ouverture de magasin.

– Sur cette période, nos investissements publicitaires ont représenté des

sommes du même ordre que seul le franchiseur de façon centralisée et à

l’échelle nationale pouvait assumer. Ce programme ambitieux reposait

sur les équipes locales du franchiseur, et l’expérience des équipes en

France. De la même manière, notre offre commerciale a pleinement béné-

ficié, sur cette période de l’expertise acquise en France.

– Au total, la dynamique d’activité crée par la pression publicitaire peut

aujourd’hui s’épanouir pleinement, avec un réseau riche de bientôt 200

points de vente, qui vise désormais à accroître sa densité.

Cinq franchisés espagnols témoignent de leur rencontre avec l’enseigne ALAIN AFFLELOU OPTICO (A.A.O.)

OLIMPIA CASTEJON,franchisée à San Javier, province de Murcie

« Lorsque j’étais opticienne indépendante j’avais de plus en plus de dif-

ficultés face à la concurrence des grandes chaînes ou des grands groupes.

Finalement j’ai décidé de contacter les représentants de l’enseigne AAO

pour les avoir déjà vu plusieurs fois à la télévision. Ils sont venus me voir

et je me suis dit que je ne pouvais pas laisser passer une telle opportunité.

Cela fait déjà plus d’un an que j’ai changé mon enseigne pour l’enseigne

AAO. Situé au même emplacement et avec la même équipe de collabo-

rateurs, mon magasin enregistre une progression moyenne de 57 %

sur le chiffre d’affaires de l’année précédente.

Ce succès n’est pas le fruit du hasard mais bien le résultat de la politique

commerciale AAO, de la présence continue de l’enseigne à la télévi-

sion, des produits exclusifs à la marque, de la collaboration quotidienne

des représentants de l’enseigne à la bonne marche de mon entreprise

et d’un concept de magasin d’optique non seulement attractif mais aussi

fonctionnel. Je suis sur le point d’ouvrir mon second magasin AAO. »

ANGEL MORENO DIAZ,franchisé à Tolède

« J’avais un magasin d’optique qui fonctionnait depuis 4 ans sous l’enseigne

Gelo Optico. Différents franchiseurs ou centrales d’achats me sollicitaient

mais aucun ne m’avait convaincu. À cette époque justement on voyait

les premiers spots télévisés d’AAO en Espagne et cela coïncida avec la visite

dans mon magasin d’un des commerciaux de cette enseigne. Ce fut comme

un « Flash» dont je ne me remettais pas.

J’ai changé l’enseigne de mon magasin de Tolède en AAO et les ventes ont

progressé de manière spectaculaire, si bien qu’en 6 mois seulement j’ai dû

changer de local pour un magasin mieux placé et trois fois plus grand.

Actuellement, je prépare l’ouverture d’un second magasin AAO dans la

même province. Ce qui me plaît le plus c’est que l’on peut garder son iden-

tité propre et continuer à travailler en se sentant soi-même.

AAO tient ses promesses. L’enseigne fait venir les clients dans le magasin et

c’est ensuite à nous, opticiens, de jouer de notre professionnalisme pour

«gérer » ces clients correctement. En fait, nous travaillons toujours de la

même façon mais avec une clientèle bien plus importante d’autant que

le concept commercial AAO, pionnier sur le marché espagnol, devient

chaque jour de plus en plus connu.

VICTORIA TEMPLADO,franchisée à Murcie

« J’avais un petit magasin d’optique au centre ville de Murcie parce que

j’étais convaincue que les grandes chaînes étaient impersonnelles et plus

ou moins professionnelles face à la clientèle. Après un an et demi d’exis-

tence de mon magasin, il y avait toujours des gens qui doutaient de mon

professionnalisme et faisaient contrôler mon travail par des ophtalmo-

logistes. Le hasard de la vie m’a mis en contact avec la chaîne AAO qui en

plus n’avait pas de magasin franchisé dans ma ville. La proposition de

cette enseigne m’a enchantée :

– elle me permettait une liberté de gestion tout en me sentant entourée

par tout l’équipe qui constitue l’entreprise AAO,

– je pouvais offrir de meilleurs prix à mes clients à qualité égale

voire meilleure,

– enfin, le plus important pour moi, ce nouveau mode de fonctionnement

n’était pas en contradiction avec mon professionnalisme.

Cela fait 9 mois que je suis franchisée et je suis heureuse de voir que

tous les efforts que j’ai fait sont récompensés par une belle croissance. Je suis

en train d’ouvrir mon second magasin à Murcie. »

SILVIA PORRAS,franchisée à Malaga

« Je faisais partie de l’équipe AAO en Espagne et j’avais de belles perspec-

tives de développement personnel et professionnel dans cette entreprise ;

néanmoins, je me sentais opticienne et j’avais ressenti à différentes occa-

sions l’envie de gérer ma propre affaire mais jamais auparavant je n’avais

rencontré autant de facteurs propices et conjoints.

Lorsqu’en 2005 Alain Afflelou a décidé de développer la franchise en

Espagne, il a donné la préférence aux salariés de l’entreprise. J’étais «

dedans», je connaissais les chiffres, les gens, le commerce, si bien qu’en Août

2005 je devins franchisée pour les magasins de Malaga et d’Estepona.

Ce fut une année de changements mais l’évolution était si forte qu’en

Août 2006 je décidais d’ouvrir un troisième magasin franchisé à Malaga.

AAO se développe à pas de géant sur le marché espagnol avec des

concepts innovants et exclusifs qui nous permettent de nous différencier

de la concurrence et avec une communication très forte. Il est temps

maintenant de faire partie de ce grand groupe, je vous le recommande,

mon expérience pourrait être la vôtre. »

JOSE LUIS MARTINEZ,franchisé à Jumilla, province de Murcie

«Depuis douze ans nous avions un magasin d’optique dans le centre ville

de Jumilla. Nous avons sondé nos amis et connaissances et comme nous

évoquions un changement radical, beaucoup parmi eux nous interro-

geaient pour savoir si nous allions faire un magasin AAO.

C’est à ce moment là que nous avons réalisé combien la reconnaissance

de la marque AAO était grande en centre ville et à quel point cela signifiait

un changement positif. Nous nous sommes donc décidé au changement

pour le meilleur : ÊTRE FRANCHISE AAO. Ce fut une décision difficile à pren-

dre mais aujourd’hui nous en sommes très satisfaits. Nos ventes se sont

accrues considérablement et bien au-delà de nos prévisions les plus opti-

mistes. De plus, nous continuons à être très autonomes tant sur le plan pro-

fessionnel que sur le plan de la gestion de notre entreprise. AAO nous a

apporté une image et a rempli notre magasin de clients.

Notre seul regret : ne pas l’avoir fait plus tôt. »

25

|Le

mét

ier

de la

fra

nchi

se o

ptiq

ue

27

|Nos

ens

eign

es

NOS ENSEIGNES.

Panorama de nos formats

ALAIN AFFLELOUFrance

ALAIN AFFLELOUInternational

ALAIN AFFLELOU Optico PLURIELLES

Développement

Modèle économique (données en proportion du CA HT)

Aperçu de l’Enseigne

Date de création

Nombre de points de vente

Chiffre d’affaires

Offre commerciale,positionnement

Type d’implantation

Physionomie des points de vente

Cahier des charges magasins

1978

633

461,3 M€

N°1 notoriété, modernité

Diversifiée (2/3 en centre ville)

Surface moyenne 100/120m2

nouvelle charte : Janvier 2004 : concept Maurepas

1997

45

17,0 M€

Modernité, différenciation

Diversifié

Surface 80/100m2 comprenantune surface d’examen

Identique

Fin 2003

162

67,5 M€

Concepts novateurs ;communication intense,l’enseigne la plus dynamique

Mixte, dont environ 70 en centres commerciauxCarrefour

Surface 90/100m2, comprenant une surfaced’examen

Concept Maurepas

Création de l’enseigne en Juin 2004

31

19,0 M€

Transparence des prix, simplicité de l’offre

Principalement centres commerciaux Carrefour

Surface 100 m2

Charte Juin 2004, refondue courant 2007

Potentiel/objectifd’implantation

Rythme de développement

Coût au m2 de l’agencement

Coût global implantation (hors Fdc)

Typologie des franchisés

800/900 points de vente zones de population 30000 HAB - ZAC

15/25 pdv/an

1200/1400 €/m2

250/400 K€

Jeunes opticiens salariés

Potentiel 75 points de venteprincipalement en Belgique et Suisse

10/15 pdv/an

1000€/m2

200/400 K€

Opticiens indépendants

Objectif de 400 points de vente

35/45 pdv/an

1000€/m2

200/300 K€pas de droit au bail

Opticiens indépendants et franchisés AAE

Potentiel 300 points de vente

10/20 mag/an

1000/1200€/m2

250/400 K€

Franchisés AA

Redevances de franchise, droits d’entrée

Commissions de référencement

Produits exclusifs

Redevances de Communication

Taux = 4,15 %taux moyen 3,3 % droits d’entrée : 50K€

Env. 8 % des achats HT des franchisés

50 % environ des achats valeur des franchisés

8,3% du CA HT

Taux standard : 4,15 %Droit d’entrée : 25K€

Identique France

Taux de pénétration supérieur à la France

Identique

Taux : 4,15 % taux moyen 3,2 %droits d’entrée = 25K€

Environ 6 % des achats des franchisés

Taux de pénétration supérieur à la France (= verres)

8,3% du CA HT

Taux : 4,15% sauf pilotesdroits d’entrée = 50K€

Identique France

Taux de pénétration supérieur sur les montures (réf. PO)

Pas de budget national. Budgets individuels et locaux

ALAIN AFFLELOU en France

Les ventes cumulées de nos réseaux ALAIN AFFLELOU et PLURIELLES ont

affiché sur cet exercice une progression de 3 %, ce qui constitue, cette

année encore une progression, bien que limitée, de la part de marché

de nos enseignes en France. Les mêmes tendances que l’année dernière

ont marqué cet exercice, avec une pression inflationniste sur les montu-

res optiques et les verres qui, conjuguée avec l’augmentation des points

de vente fait peser des incertitudes sur les tendances structurelles du

marché.

Dans cet environnement véritablement incertain, nos efforts ont porté

en premier lieu sur la gestion et l’appui au réseau. Notre rythme d’ou-

vertures au cours de l’année passée a donc été freiné, dans un contexte

de conjoncture particulièrement difficile au cours du premier semestre.

La reprise constatée au cours du second semestre, nous permet d’envi-

sager une nouvelle dynamique d’expansion sur nos 633 points de vente

ALAIN AFFLELOU. Dans le même temps, le développement de l’enseigne

Plurielles est resté modeste, avec 6 points de vente supplémentaires, ce

qui représente au global des deux enseignes un gain net de 17 maga-

sins cette année. Ce chiffre reste en dessous de nos ambitions, mais

s’inscrit dans une volonté de sélection croissante de notre part.

Consolidation croissante

dans la distribution optique en France

Une croissance tendancielle du marché absorbéepar la dynamique d’ouvertures

Des évolutions difficiles à mesurer

> Selon l’institut GFK le marché français a atteint 4,2Md€ de ventes en

2006, en progression de 2,1 % par rapport à 2005. Ces données intè-

grent les ventes optiques en outre-mer, ainsi que les ventes d’appareils

non directement liés à l’optique. Les statistiques collectées par l’institut

des études GFK sont issues de remontées automatiques de ventes d’op-

ticiens constituant un échantillon représentatif. Ces données sont

projetées pour accéder à une évaluation globale du marché. Cependant,

à la suite d’une étude diligentée par une centrale d’achats, l’évaluation

du marché optique en France conduirait à un total de 5,1 Md€ ! Au-delà

de la valeur absolue du marché, qui serait réévaluée d’environ un quart,

cette étude pointe une proportion des ventes d’optique par les indépen-

dants beaucoup plus importante que celle indiquée dans le passé

(calculée par soustraction des ventes identifiées sur les grandes chaînes

par rapport au total du marché). Sans s’attarder sur les méthodes rete-

nues, de telles divergences mettent en doute la fiabilité des informations

de marché.

> Toutefois, si nous considérons des sources de données continues, nous

retenons deux grandes tendances:

– Le dynamisme persistant des ouvertures est indéniable. Le parc de

magasins d’optique se situe désormais à 9880 unités. L’effervescence

des ouvertures de magasins suscite une inquiétude grandissante que

nous partageons et qui nous incite, de jour en jour, à une sélectivité ren-

forcée. Les études récentes ont ainsi identifié un volume de ventes annuel

moyen de 307K€TTC chez les indépendants, avec une moyenne de mar-

ché de 518K€TTC, et une moyenne ALAIN AFFLELOU de 900K€. Une telle

disparité, qui se renforce d’année en année, n’est pas sans conséquence

sur la concurrence et les pratiques de marché. Elle fragilise les opticiens

installés et les entraîne parfois dans des pratiques que nous réprouvons

fermement.

– À l’inverse, l’évolution que nous avions déjà identifié sur le différentiel

des ventes en valeur et ventes en volume d’équipements optique sem-

ble s’être confirmée sur l’ensemble de l’année 2006 : l’Observatoire de

l’Optique a relevé que l’évolution des ventes en valeur d’équipement opti-

ques est supérieure de plus de 3% à celle du nombre d’ordonnances

traitées. Dans une conjoncture difficile, ce différentiel s’élargit. L’érosion

des ventes d’équipement, constatée plusieurs mois au cours de l’année

2006 a été compensée par une progression valeur, pour aboutir à une

progression globale de 2,1% du marché.

Part en valeur des circuits de distributionoptique en France (2006 - source Bienvu)

Orientations stratégiques des intervenants

> Concentration croissante

– Dans un marché quasi stagnant en 2006, notre part de marché a peu

évolué. Notre part de marché globale (ALAIN AFFLELOU + Plurielles) se

situe, comme l’année précédente autour de 14 % (moins de 11 % sur la

base des informations communiquées par Bienvu). La hiérarchie des gran-

des enseignes est inchangée. Notre groupe figure toujours au troisième

rang français et notre enseigne ALAIN AFFLELOU est toujours dans le sil-

lage des enseignes phares de Krys et Optic 2000.

– Le marché est dominé par quatre groupes, qui ont récemment élargi

leur périmètre d’activité par croissance externe (Optic 2000-Lissac, Guilde

des Lunetiers-Lynx Optique, ALAIN AFFLELOU/Carrefour Optique), par des

partenariats/participations (Grand Vision/Visual) ou par simple croissance

organique (création de Plurielles), qui couvrent chacun plusieurs formats

et enseignes. Au global, ils représentent plus de la moitié du marché,

avec des formats très variés.

– L’évolution du marché reste marquée par l’érosion de la part des

indépendants. Même s’il continue de s’ouvrir de nombreux magasins

d’opticiens indépendants, la part valeur de ce circuit de distribution

recule d’année en année. De surcroît, nous pensons que les évolutions

0

20 %

20 %

30 %

40 %

CoopérativesSuccursalisteset Franchisés

MutualistesIndépendants

28,1

9,5

25,3

37,1

29

|Nos

ens

eign

es

réglementaires récentes, devraient renforcer les gages de qualité et de

sécurité que souhaite apporter notre enseigne. En confiant aux opticiens

une partie de la responsabilité des ophtalmologistes, nous renforçons,

pour le consommateur le besoin de se sentir rassuré par la qualité de

service d’une enseigne nationale.

> La dimension internationale des opticiens va croissante ; toutefois, le

marché français, n’a pas été à ce jour, directement pénétré par des inter-

venants étrangers (en dehors de l’opérateur HAL d’origine Néerlandaise).

Les initiatives en ce sens restent à ce stade marginales (par exemple,

arrivée de HANS ANDERS, sur une stratégie discount).

> Les enseignes peu structurées, issues des groupes coopératifs et cen-

trales d’achat axent désormais leurs efforts sur la mise en œuvre d’une

politique commerciale agressive, qui passe par une communication mas-

sive mais encore peu qualitative.

Les axes de développement

d’ALAIN AFFLELOU en France

Soutenir et conseiller nos franchisés

Dans un contexte morose, nous souhaitons apporter à nos franchisés un

soutien croissant. Ce soutien de notre groupe à nos partenaires s’est

concrétisé avec le renforcement des dispositifs en place :

– une communication réactive : pour la première fois depuis de nom-

breuses années, nous avons axé une de nos campagnes ‘la moitié de

votre monture à l’œil’ sur une offre promotionnelle, pour réagir à un cli-

mat de ventes très dégradé. Cette campagne a permis de renouer avec

un flux positif dans nos magasins et a amorcé la forte reprise depuis le

début de l’année calendaire. Notre présence publicitaire massive en 2006,

avec plusieurs campagnes télévisées (LeCinq, Le Protect d’Afflelou, la

moitié de votre monture à l’œil…) a de nouveau témoigné de notre

capacité d’innover, en produits comme en offre.

– le renforcement des équipes d’animation du réseau qui compte dés-

ormais une quinzaine de collaborateurs a été réalisé au cours de l’exercice.

Cette équipe a vocation à appuyer et conseiller nos franchisés, dans dif-

férents domaines de la gestion quotidienne de leur point de vente. Les

leviers de performance des franchisés que nous identifions comportent

le conseil et l’appui aussi bien en matière de publicité locale, que sur le

lieu de vente (merchandising, agencement du magasin…). Les équipes

d’animation sont également conduites à délivrer des formations sur place

en matière de politique commerciale, d’aide à la politique tarifaire, de

techniques de vente… Enfin, les équipes d’animation conseillent les fran-

chisés dans la gestion financière de leurs points de vente. Chaque

animateur a vocation à couvrir un périmètre de 20 à 25 franchisés.

Couverture du territoire

> Aujourd’hui, notre réseau comporte peu de zones inexplorées. Seule,

la région parisienne continue de figurer comme une zone géographique

de densité limitée de notre parc. Nous prévoyons d’y implanter de nou-

veaux magasins dans les années à venir, le cas échéant, sur le mode

succursaliste, compte tenu des investissements que cela représente.

> Notre groupe se développe dans des zones de chalandise couvrant

une population de moins de cinquante mille habitants : Berck-sur-Mer, Le

Grau du Roi, Amboise… Nous rencontrons dans ces zones un engoue-

ment de la part des jeunes opticiens à l’esprit entrepreneur.

> Sur des zones de chalandise plus limitées, les chaînes succursalistes ne

peuvent être présentes compte tenu de leurs impératifs de rentabilité.

Or, notre modèle de franchise permet à l’opticien partenaire d’accéder à

un réseau structuré, avec une forte politique commerciale, sur laquelle

il pourra s’appuyer dans la gestion de son point de vente. Les nouveaux

franchisés enregistrent des évolutions très positives de leurs ventes. Bien

entendu, ces zones de chalandise ne dégagent pas le même niveau d’ac-

tivité que les magasins de centre ville sur des zones de population plus

denses, mais la souplesse du modèle de franchise leur permet de dégager

des niveaux de rentabilité satisfaisants, malgré des ventes souvent bien

inférieures à 500 K€HT. Nous visons ainsi, à l’avenir un chiffre d’affaires

moyen à maturité des nouveaux magasins de l’ordre de 550 K€HT, contre

750 K€HT actuellement sur l’ensemble de notre parc.

Évolution du cahier des charges

et type d’implantations

Nous avons rénové substantiellement notre cahier des charges depuis

Janvier 2004 par la mise en place du concept « Maurepas », site du pre-

mier magasin à ces normes. L’agencement et la décoration intérieure du

magasin ont été revus pour tenir compte d’impératifs financiers d’éco-

nomies lors de l’implantation, face à l’inflation croissante des pas de

porte et des niveaux de loyers. Le concept du magasin évolue vers plus

de luminosité, et de façon générale, vers un mobilier et un agencement

suscitant les idées de clarté et simplicité, avec une mise en valeur des

produits. Ce concept, particulièrement adapté pour les surfaces plus gran-

des couvre aujourd’hui environ 150 de points de vente.

La typologie de nos implantations se transforme également. Le com-

merce de centre ville (62 % de nos implantations) recule au profit des

magasins de ZAC (6 %) et de centres commerciaux (32 %). Sur les trois

dernières années, de nombreuses ouvertures ont été réalisées en ZAC.

Ces magasins comportent des plus grandes surfaces (200 à 300m2), et

participent ainsi à l’extension générale de nos surfaces de ventes. Cette

évolution se justifiera plus encore à l’avenir, par la mise en place pro-

gressive de surfaces d’examens de vue dans les magasins. Aujourd’hui,

la surface médiane de nos nouvelles implantations ressort autour de

125m2.

Performances de l’enseigne

Nous avons enregistré une progression de nos ventes à périmètre cons-

tant de +1.2 %, sur l’ensemble de l’année. Cette performance médiocre,

s’inscrit dans un contexte conjoncturel difficile où nous cherchons à

préserver le niveau de ventes de près de 600 magasins confrontés à des

implantations nouvelles, une concurrence et des pratiques de plus en

plus agressives.

31

|Nos

ens

eign

es

Émergence de la seconde enseigne,

Plurielles

À fin Avril 2007, l’enseigne Plurielles totalise 31 magasins, pour un volume

de ventes de 19M€HT. Le chiffre d’affaires moyen des magasins s’élève

à 769 K€HT, sur notre périmètre constant. Cette troisième année d’ex-

ploitation nous offre aujourd’hui le recul nécessaire pour analyser les

premières performances de cette nouvelle enseigne.

Rappel

L’enseigne a été créée en 2004, sur un concept novateur, greffé sur une

partie des points de vente Carrefour Optique, implantés dans les gale-

ries commerciales du grand distributeur. Lors de la reprise de Carrefour

Optique les emplacements redondants avec notre enseigne historique

avaient été retenus pour créer cette nouvelle enseigne, avec l’accom-

pagnement de nos franchisés présents sur ces mêmes implantations.

À cette époque, nous avons été suivis par nos partenaires sur une ensei-

gne dont le concept comportait encore des interrogations de notre part.

Depuis lors, le concept a évolué, et le portefeuille initial a été complété

par quelques nouvelles implantations, en même temps que les derniers

magasins Carrefour Optique passaient sous cette bannière.

Concept

– Transparence, simplicité, choix, constituent les fondamentaux de l’ensei-

gne. Cette offre se veut d’abord une réponse à l’appréhension des clients

face à la dépense optique, tout en présentant un positionnement de

premier prix. Une telle approche anticipe selon nous la segmentation

croissante de la clientèle sur une dépense lourde puisque le panier moyen

en optique dépasse 300€. L’offre s’articule autour de 3 principaux prix en

optique (79€ pour les enfants, 129€ pour les unifocaux-adultes et 369€

pour les progressifs) et deux prix en solaires (29€ enfants et 39€ adul-

tes). Les offres sont à choisir parmi une collection riche de plus de 800

modèles, argument concurrentiel unique. La gamme s’étoffe régulière-

ment de références nouvelles. La créativité de la collection s’inscrit dans

les valeurs de la marque. De plus, depuis le lancement de l’enseigne

nous avons fait le choix de conserver, en plus de la gamme Plurielles un

assortiment des grandes marques de premier rang.

– Au cours des derniers mois, afin de coller aux nouvelles tendances et

réagir à un marché en permanente évolution, l’enseigne a entrepris une

refonte en profondeur de son concept. Sans avoir renoncé à la modula-

rité du mobilier, le décor plus démonstratif créé une ambiance conviviale.

Avec cette impression générale de douceur, les produits prennent une

valeur supplémentaire. Par ailleurs, face à une enseigne à la notoriété

limitée du simple fait du nombre de points de vente actuels, nos choix

s’orientent vers une argumentation commerciale simple et forte et une

mise en scène sur le point de vente, premier vecteur de communication

de l’enseigne. La décoration de la vitrine, les PLV, changent au rythme

des animations commerciales. Ainsi, le lancement de la nouvelle collec-

tion solaire plurielles soutenue par une PLV accrocheuse nous a permis de

drainer un flux positif en magasin et au final de dégager des ventes en

forte croissance. Des opérations de marketing direct viennent accentuer la

tonicité commerciale. La mise en scène de l’agencement intérieur du maga-

sin obéit à cette même logique de faciliter la rencontre du consommateur

avec l’enseigne.

Performances et développement

– Dans une conjoncture difficile, les magasins Plurielles ont clairement

pâti de leur sous-exposition médiatique. Jusqu’au 3e trimestre de l’exercice

passé, nos ventes affichaient régulièrement un retard par rapport aux

tendances d’activité de l’enseigne ALAIN AFFLELOU, ce qui a conduit à

une baisse de 1.6 % à périmètre constant sur l’ensemble de l’exercice.

– Depuis quelques mois, l’équipe de développement de Plurielles a

été renforcée et nos ambitions sont désormais l’essor rapide de cette

enseigne. Les évolutions de la proposition commerciale, tant dans notre

argumentation commerciale, qu’en matière de présentation (concept

d’agencement, logo, visuels) orientent positivement l’enseigne. L’équilibre

du concept Plurielles entre une offre simple, large et de qualité, et le

maintien d’une offre d’opticien traditionnel sur le haut de gamme, sus-

citent l’adhésion de nos partenaires, ce qui nous donne toute confiance

pour l’avenir.

– Plurielles, présente essentiellement en centres commerciaux Carrefour

à ce jour, est une enseigne vouée à se développer dans les zones dyna-

miques de galeries commerciales et ZAC, ainsi qu’en centre ville à

proximité des magasins Alain AFFLELOU. Notre développement sera

assuré en priorité par notre réseau actuel de franchisés : Plurielles est

l’enseigne complémentaire d’Alain AFFLELOU pour les opticiens qui sou-

haitent continuer de se développer sur leur zone d’exclusivité. Ainsi, à

ce stade, la quasi totalité des magasins Plurielles ouverts l’ont été par

des franchisés préexistants. Sur un modèle qui ne jouit pas d’une noto-

riété puissante comme celle d’ALAIN AFFLELOU notre développement

suscite une forte demande d’investissement personnel de la part de cha-

que franchisé. Notre sélectivité est donc plus grande encore vis-à-vis de

nos partenaires potentiels et justifie la priorité donnée à nos partenaires

existants. Notre plan d’ouvertures pour l’exercice en cours devrait porter

l’enseigne à plus de 40 points de vente à l’horizon d’avril 2008.

ALAIN AFFLELOU Optico

Historique

> L’enseigne Alain AFFLELOU OPTICO est issue de l’acquisition du réseau

de 68 magasins à l’enseigne Optica Carrefour, en Juillet 2003. Cette der-

nière avait été créée quelques années auparavant, avec la vocation à

accompagner le développement du grand distributeur en Espagne.

> L’opération de reprise de Optica Carrefour a été menée en 2003 par

notre actionnaire de référence APAX PARTNERS. Au cours de l’année 2004

les magasins sont passés sous l’enseigne Alain AFFLELOU OPTICO, et nous

avons lancé, durant cette période, nos premières campagnes publicitaires.

Par la suite, le dispositif de franchiseur a été progressivement mis en place.

> En mai 2005, notre groupe a acquis le réseau des magasins auprès

d’APAX PARTNERS, pour un montant de 29 M€. Puis, nous avons mis en

œuvre la cession à des franchisés de l’intégralité des magasins détenus

en propre. La cession du portefeuille des magasins détenus en propre s’est

achevée fin 2005, concomitamment avec l’ouverture du 100e magasin.

À fin avril 2006, notre réseau Alain AFFLELOU OPTICO représentait 117

points de vente, dont 114 en franchise. L’exercice passé qui a vu notre

parc de magasins croître à 162 unités pour un chiffre de ventes HT de

67,5 M€ est le premier exercice complet de notre réseau espagnol sous

la configuration de franchiseur.

La distribution optique en Espagne

> Le marché de la distribution optique espagnole représente en valeur

2,0 Md€TTC en 2006 (source DBK), contre 1,9 Md€ précédemment, soit

une croissance sur l’exercice passé de 5,5 %. Ce marché affiche, depuis

de nombreuses années une croissance de plus de 5 % par an. Cette évo-

lution présente différents aspects :

– Au plan de la répartition des produits, le marché espagnol affiche une

proportion naturellement élevée de solaires (13 %), avec un tropisme

indéniable des consommateurs espagnols pour la mode et les marques.

Également, le taux de pénétration des lentilles (21 %) apparaît supérieur

à la France ce qui, selon nous s’explique partiellement par l’organisation

de la filière. Enfin, la part des verres est comparativement faible (40 %

contre 55 % en France) et fait apparaître un degré de maturité techno-

logique moindre. En particulier, la proportion des verres progressifs en

valeur est limitée. Nous pensons que toutes ces caractéristiques concou-

rent à renforcer l’attractivité de notre offre qui se démarque, tant par l’offre

de verres progressifs de qualité et abordable, que par des concepts com-

merciaux innovants sur les lentilles et les solaires.

– Au plan de la segmentation des intervenants, l’Espagne présente une

moindre maturité qu’en France, avec une proportion numérique encore

élevée d’opticiens indépendants. Le marché est encore largement

dominé par des magasins d’optique de moins de 75m2, qui dégagent

des ventes annuelles inférieures à 150 K€TTC. Nous représentons sur

notre portefeuille de magasins matures un CA moyen (591K€TTC) pro-

che du triple de la moyenne du marché (210 K€TTC) ! Face à la domination

numérique en repli des indépendants, la distribution organisée se déve-

loppe rapidement. Là encore les formes d’organisation restent moins

avancées qu’en France. Ainsi, les systèmes coopératifs (Multiopticas,

Federoptico…) ont une homogénéité encore moindre, en particulier au

plan de la politique commerciale et de la typologie des points de vente.

Enfin, les chaînes intégrées, en franchise ou succursalistes sont peu nom-

breuses. À fin 2006, notre réseau, avec environ 150 points de vente

33

|Nos

ens

eign

es

constitue la deuxième chaîne derrière General Optica. (environ 190 points

de vente). On notera à ce titre que General Optica, avec notre enseigne

est le seul réseau significatif appartenant à un distributeur optique de

dimension internationale.

– Nous figurons donc, à fin avril 2007 en avance sur nos plans, parmi

les cinq premières enseignes espagnoles, par le nombre de nos implan-

tations et les ventes drainées. Notre position représente une part de

marché que l’on peut estimer autour de 4 %. D’ores et déjà, notre acti-

vité courante, sur les derniers mois nous situe à environ 6 % du marché.

Nous avons sur cet exercice, avec une progression de nos ventes réalisé

plus d’un cinquième de la hausse totale du marché sur l’exercice !

– Le marché compte un nombre d’opticiens (9250) très élevé par rap-

port au marché en valeur et qui continue de croître dans de fortes

proportions. Nombre d’entre eux sont adhérents d’une centrale d’achats,

celles-ci représentant plus de la moitié des points de vente. Les groupes

succursalistes et franchisés représentent une part équivalente du mar-

ché en valeur, mais avec peu d’intervenants de taille importante. General

Optica, filiale du groupe de Rigo totalise 10% de part de marché, avec 190

points de vente, et notre réseau nous situe d’ores et déjà au second rang

des enseignes intégrées, devant Visionlab (101 magasins), Optica 2000

(90 magasins), Loopvision (80 magasins)… Les groupements d’achats

souvent sans offre commerciale intégrée représentent également une

forte proportion. Au global, les intervenants disposant d’enseignes comp-

tant plus de 100 points de vente sont très peu nombreux.

Caractéristique de notre réseau

> À fin avril 2007, notre réseau comportait 162 magasins. Développés

initialement sur ses implantations historiques en centres commerciaux

Carrefour, nous avons aujourd’hui une proportion de la moitié de nos

magasins en centre ville. L’implantation spécifique de nos débuts s’efface

donc avec l’accélération de notre expansion.

> Au plan de la répartition géographique de notre réseau, nous attein-

drons au cours de cet exercice une densité moyenne d’un magasin pour

200 000 habitants (environ 100 000 en France), un niveau qui conserve

un potentiel important d’autant que nos nombreuses implantations dans

des centres commerciaux Carrefour réduisent notre présence apparente

sur le reste du territoire. Nous visons sur certaines régions 1 magasin

pour 150 000 hab. dans un horizon très proche. Compte tenu du parc de

magasins atteint, notre réseau ne comporte plus de béance manifeste.

On relèvera cependant, une sous représentation en Catalogne, région de

surcroît économiquement dynamique.

> Les magasins ont, en moyenne, une surface plus limitée qu’en France

(80 à 120m2), ce malgré la présence systématique d’espace d’examens

de la vue. Notre objectif comme en France est d’accompagner l’extension

des surfaces de vente, génératrice de confort et d’attractivité supplémen-

taire pour le client. L’agencement et le concept des magasins est identique

à la France (concept Maurepas).

> Le chiffre d’affaires moyen dégagé par les magasins de notre périmètre

constant (ouverts au 1er mai 2005) a cru de 9,7 % au cours de l’exercice,

pour s’établir en moyenne à 591 K€TTC. On constate de surcroît que les

magasins plus anciens, réputés matures (ouvertures avant mai 2003)

affichent des ventes en progression de 8,3 % sur l’exercice passé. Le fait

que ces magasins aient continué de voir leurs ventes croître atteste de

la dynamique d’ensemble de l’enseigne. Bien entendu, celle-ci reste

dominée par des implantations récentes qui affichent dans les deux pre-

mières années une courbe de progression beaucoup plus forte.

> Le succès d’ALAIN AFFLELOU OPTICO reproduit à maints égards celui de

l’enseigne éponyme 30 ans avant, en France. Il repose en outre sur les

nombreuses innovations qui ont jalonné notre parcours aussi bien au plan

technologique (verres indestructibles « Protect » verres sur mesure…)

qu’au plan des concepts commerciaux (Tchin Tchin, Éphémère, Forty…)

Le marché espagnol, traditionnellement orienté sur les prix satisfait avec

notre offre l’avidité des consommateurs en concepts et produits novateurs.

La réceptivité à nos nouvelles campagnes est forte.

Développement

Si nous pouvons aujourd’hui relever notre potentiel à environ 400 points

de vente, notre objectif primordial reste avant tout de conquérir une part

de marché de 8 à 10 % (contre environ 4 % aujourd’hui). Pour ce faire,

notre stratégie n’a pas changé :

– elle repose avant tout sur une exposition médiatique forte pour obtenir

une notoriété plus élevée. Nous avons ainsi continué de soutenir l’effort

de communication des franchisés, moyennant une contribution du fran-

chiseur au budget de communication. Cette année, nos objectifs d’activité

devraient permettre d’approcher de l’équilibre entre les contributions des

franchisés aux revenus de communication et les dépenses publicitaires

que génère la présence médiatique que nous souhaitons avoir. À ce stade,

il n’est pas envisagé de rejoindre la norme de marge brute telle qu’elle

s’établit pour le franchiseur en France.

– Nous continuerons d’accompagner le déploiement de la franchise, par

la recherche permanente de nouvelles implantations. Nos équipes de

développement ont été renforcées et agissent dans un cadre plus offen-

sif et systématisé qu’en France, où la notoriété de notre enseigne facilite

la conquête de nouveaux franchisés.

– Notre offre suit, jusqu’à présent, l’essentiel des concepts et produits

français. Toutefois, cette offre commerciale sans s’affranchir totalement

de la France intègre progressivement une dimension locale. Le calen-

drier des campagnes publicitaires est spécifique à l’Espagne ; certaines

campagnes comme « la moitié de la monture à l’œil », n’ont pas été

Part en valeur des circuits de distributionoptique en Espagne (source DBK 2006)

0 %

15 %

30 %

45 %

60 %

Part des dixpremières enseignes

Part des cinqpremières enseignes

40,3

57,4

35

|Nos

ens

eign

es

conduites en Espagne. À l’inverse, les campagnes Tchin Tchin, vecteur

fondamental de notre spécificité, sont menées régulièrement en Espagne.

Enfin, nous avons d’ores et déjà initié la mise en œuvre de lignes produits

spécifiques, en solaires, et pour les enfants.

> Les moyens et notre organisation pour réaliser ce développement sont

les suivants :

– Équipe en recherche active de franchisés et d’emplacements : 5 personnes

– À la suite de la mise en franchise de la quasi-totalité de notre réseau,

notre groupe est devenu un pur franchiseur ; comme en France, nous

conservons quelques magasins succursalistes, essentiellement pilotes, ou

stratégiques, ce qui a justifié l’acquisition récente du magasin phare de

l’enseigne, Place de Catalogne, à Barcelone.

– S’agissant des franchisés créant des nouvelles implantations ALAIN

AFFLELOU, le financement de ces implantations représente un investis-

sement unitaire de l’ordre de 200/300 K€, compte tenu que les fonds

de commerce sont peu ou pas valorisés (précarité et non spécialisation

du droit au bail). De tels montants sont régulièrement financés par les

banques, d’autant que les nouveaux magasins affichent des performan-

ces très élevées, et que la notoriété de l’enseigne va croissante. Nous

intervenons ponctuellement, aux côtés des franchisés, en soutenant cer-

tains projets de franchisés, sans mise de fonds de notre part.

– Dans cet environnement extrêmement favorable, les franchisés poten-

tiels sont nombreux et le moteur de notre développement repose avant

tout sur la sélection des meilleures implantations.

> Le modèle économique d’ALAIN AFFLELOU en Espagne a d’ores et déjà

convergé avec celui d’ALAIN AFFLELOU en France :

– Les premiers magasins ouverts en franchise bénéficiaient d’un taux

pilote réduit ; les ouvertures depuis maintenant plus d’un an sont effec-

tuées au taux standard français de 4,15 %, le niveau moyen se situant

à un niveau proche de la France.

– La contribution de la centrale de référencement et paiement reste

moindre qu’en France, eu égard à une pratique du ducroire et de l’es-

compte moins développés localement (taux global moyen, de l’ordre de

6 % des achats, contre 8 % en France);

– La contribution des produits exclusifs est supérieure à la France; le taux

de pénétration y est influencé favorablement par la proximité des fran-

chisés (anciens points de vente succursalistes), et plus généralement,

par la réceptivité des franchisés à nos offres.

– Enfin, le modèle de Communication est le même que celui retenu pour

la France, avec un niveau de contribution comparable. À ce stade toutefois

notre budget de communication reste déficitaire.

37

|Nos

ens

eign

es

International

Historique et situation actuelle

Le rythme d’expansion rapide de notre réseau à l’international s’est

confirmé, durant cet exercice. Nous avons atteint, à fin avril 2007, un

portefeuille de 45 magasins sur nos implantations à l’international, dans les

zones majoritairement francophones. Ce périmètre représente un volume

global de ventes en croissance de 73% à 17,0M€ contre 9,8M€ au cours

de l’exercice passé.

En Belgique, notre développement nous porte à 24 points de vente,

contre 17 précédemment. Les ventes réalisées par notre réseau y ont

totalisé 10,4 M€ contre 6,2 M€. Cette forte croissance s’est accompagnée,

sur le périmètre constant d’une croissance des ventes de 12,1 %. Ainsi,

comme par le passé, notre développement a conjugué les ouvertures de

nombreux magasins, avec la croissance sur le parc existant, notre notoriété

justifiant totalement une communication nationale, désormais dédiée à un

réseau consistant sur cette zone. Enfin, l’exercice a été marqué par une pre-

mière implantation dans une zone majoritairement néerlandophone.

En Suisse, notre réseau est étendu à 10 points de vente, alors que notre

première ouverture date de seulement novembre 2005 ! Là également,

l’activité des magasins est très positive, avec des niveaux de ventes dès

la première année d’exploitation qui se situent dans l’environnement des

grands magasins nouvellement ouverts en France.

Le restant de nos implantations représente 9 points de vente, et un volume

de ventes de 1,9 M€. L’exercice a été marqué par une première implan-

tation en Côte d’Ivoire. À l’exception du Maroc (4 points de vente), nos

implantations dans les zones francophones de l’Afrique restent pour

l’heure modestes.

Le réseau international, dans des zones francophones, représente doré-

navant plus de 5 % de nos points de vente, et une proportion moindre

des ventes, compte tenu que de nombreux magasins ne sont pas encore

à maturité.

Marchés visés

Le marché belge est intermédiaire entre la France et l’Espagne, puisqu’il

s’apparente au marché espagnol, en terme de panier moyen (200/220€),

d’organisation de la filière (optométriste, répartition de la population des

opticiens entre indépendants et chaînes…) mais se rapproche du modèle

français, dans la répartition des produits (progressifs plus répandu, faible

part de solaires). Un parc de près de 50 magasins paraît compatible avec

une part de marché de 10 %, qui nous situerait clairement leader des

enseignes d’origine française, et en même temps nous confronterait véri-

tablement aux intervenants locaux.

Les marchés luxembourgeois et romands sont caractérisés par un niveau

de dépense élevé (panier moyen proche de 400€) pour lesquels l’offre

Tchin Tchin, très attendue, profite à plein. Le volume de ventes des maga-

sins, dès la première année d’exploitation est en phase avec un environ-

nement de marché opulent.

S’agissant du pourtour méditerranéen et de l’Afrique francophone, nos

jalons sont posés pour un développement futur, assis sur des marchés

encore en germe. Nous considérons les pays du Maghreb comme des

zones à fort potentiel où nous observerons avec attention l’émergence

de la solvabilité de la demande.

Stratégie

Stratégie d’implantation

Les marchés que nous visons, à court terme, représentent un bassin de

population francophone de plus d’une dizaine de millions d’habitants en

Wallonie-Bruxelles, Suisse Romande et Luxembourg. Ces zones de culture

mixte nous ont d’ores et déjà permis d’appréhender la force de nos

concepts, malgré un soutien naturel de notre notoriété moindre qu’en

France. Nous avons l’ambition d’être, en Belgique, Luxembourg et en Suisse,

le premier intervenant français, et de figurer parmi les enseignes phares

sur ces zones.

Dans le même temps, notre première expérience en Flandre, et nos

ouvertures sur des zones de chalandise mixte, nous autorisent à envisager

le développement par capillarité sur les zones néerlandophones où la

confrontation sera directe avec des intervenants locaux (Hans Anders,

Pearle Vision…).

Les moyens de notre développement en Belgique et en Suisse ont été

rapidement mis en œuvre, avec la réplication du dispositif franchiseur

sur ces implantations : Commission Nationale des franchisés, centrale de

référencement… Les équipes en charge du Benelux ont intégré la société

ALAIN AFFLELOU Belgique nouvellement créée au cours de l’exercice et

ayant vocation à servir l’expansion sur ces territoires, la gestion du

dispositif franchiseur, et l’appui systématique à nos franchisés locaux.

Ce dispositif comporte à ce jour trois personnes exclusivement dédiées

à ce réseau et bénéficiant, par ailleurs, du soutien actif de la part des

équipes de la franchise en France.

Potentiel

L’addition des marchés belges, luxembourgeois et suisse, pour leur com-

munauté francophone représente un potentiel que nous situons entre 50

et 75 magasins, sachant que nous y avons déjà implanté 35 points de

vente. Notre première ouverture en Flandre nous laisse envisager des

développements supplémentaires, et au minimum nous conforte dans

l’objectif de 50 à 75 magasins.

Les régions d’Afrique francophone, nouvellements abordées, restent des

zones à développer à moyen terme. Le potentiel immédiat y est limité,

malgré notre expansion au Maroc (4 points de vente et des ouvertures

programmées). Le potentiel réel que nous décelons demeure à plus long

terme et notre perspective est donc, à ce stade, de poser les jalons de

ce futur développement.

Nous continuons d’envisager, régulièrement, de nouvelles implantations.

Nos projets doivent d’abord, dans la mesure du possible, s’appuyer sur

un marché propice en termes de cycle de consommation et d’habitudes

structurelles de consommation car c’est sur des marchés dynamiques

comme en Espagne que notre modèle économique affiche sa supério-

rité, par sa capacité d’expansion très rapide.

C’est pourquoi, nous privilégions, dans la mesure du possible, des implan-

tations où nous pensons pouvoir adapter notre modèle économique de

la franchise, que ce soit en croissance organique pure, aussi bien qu’en

nous adossant à une enseigne existante.

RÉALISATIONS ET AMBITIONS.

Événements marquants

de l’année écoulée

Les ventes générées par nos réseaux ont progressé au cours de l’exer-

cice passé de 7,8 %.

– Les ventes à périmètre constant des magasins Alain AFFLELOU en France

ont progressé de 1,2 %, les performances très satisfaisantes du second

semestre ayant permis d’effacer le recul des ventes au cours du premier

semestre.

– En Espagne, notre réseau s’est étendu de 45 points de vente supplé-

mentaires, ce qui représente un total de 162 points de vente, soit près

du double d’il y a deux ans (83 magasins au 30 avril 2005). Cette den-

sification de nos implantations s’est accompagnée d’une croissance des

ventes des magasins du périmètre existant toujours solide (+9,7 % sur

l’année fiscale).

– Comme en Espagne, nos autres implantations à l’étranger, essen-

tiellement dans les zones francophones ont également connu une

année faste de développement, le parc représentant 45 points de

vente contre 33 points de vente à fin avril 2006. La Belgique et la

Suisse qui représentent respectivement 24 et 10 magasins à fin avril

2007 contribuent pour une large part à cette expansion. Les perfor-

mances à périmètre constant (+12,1 %) témoignent du plein succès

de notre enseigne dans ces zones.

– Au global le volume de ventes généré par nos réseaux représente

désormais 566,2 M€HT, sur un périmètre de 872 points de vente contre

800 précédemment. Nous avons de nouveau accru notre périmètre de

près de 10 % cette année.

La dynamique du groupe ALAIN AFFLELOU S.A. a suivi celle des ventes

au cours de l’exercice passé.

– Notre chiffre d’affaires a progressé de 11 %, dont une croissance de

7,6 % de l’activité franchiseur, notre cœur de métier.

– La marge brute progresse de 15,6 %, l’activité de franchiseur enre-

gistrant une progression de 12,8 %, tandis que l’activité succursaliste

enregistre une progression de 27,3 % en raison de l’extension de son

périmètre. Notre résultat opérationnel avant amortissements et provi-

sions progresse de 11,8 % à 47,5 M€, le résultat net affichant un recul

sensible, en raison de provisions importantes sur l’exercice, notamment

sur la valeur de nos actifs incorporels.

– Enfin, notre structure financière s’est de nouveau renforcée, le

niveau d’endettement du groupe s’affichant désormais à 10 % des

fonds propres.

Événements intervenus

depuis la clôture de l’exercice

– Au cours du premier trimestre clôturé au 31 juillet 2007, les perfor-

mances de nos réseaux sont dans la continuité positive du second

semestre de l’exercice passé, en France.

– Nos réseaux bénéficient d’une actualité commerciale toujours dense,

l’offre Tchin Tchin solaire ayant ouvert avec succès la période estivale.

– Notre programme de développement pour l’année en cours repré-

sente, comme dans l’exercice passé, un objectif de développement de

l’ordre de 10 % de notre parc actuel, dont plus de la moitié en Espagne.

Perspectives à venir

– À l’étranger, nos objectifs de développement en Espagne devraient

nous porter à plus de 200 points de vente, nous situant à un niveau

proche des leaders du marché. Dans nos autres implantations, notre

expansion se poursuivra, mais également, nous envisageons d’autres

implantations, dès cet année.

– En France, le développement du réseau sur notre enseigne histori-

que demeure sélectif. L’accent sera mis sur l’essor de Plurielles. Nous

devrions également restructurer le périmètre succursaliste au cours de

cet exercice.

– Notre modèle de franchiseur est désormais homogène sur l’ensemble

de nos implantations géographiques et est parfaitement adapté au nou-

vel environnement financier de notre groupe.

39

|Réa

lisat

ions

et

ambi

tions