Teoria Jocurilor in Negocierea Comerciala

5/28/2018 Teoria Jocurilor in Negocierea Comerciala

1/13

FABBV, An II, Seria C, Grupa 1535

Teoria jocurilor in negocierea

comerciala internationala

Teoria jocurilor in negocierea comerciala

internationala


2/13

2

In business, you don't get what you deserve, you get what you negotiate

Chester L. Karrass

Negociatorii sunt persoane cu individualitati si experiente diferite, atitudinile sicomportamentele lor pot fi intelese, dar nu pot fi prevazute cu exactitate.

De exemplu, posesorul masinii vechi isi pune numeroase intrebari inaintea intalniriifata in fata cu un amic amator sa o cumpere. Cat sa ceara? Ar putea cere 3000$ (atat cat arenevoie), dar daca celalalt va incepe sa se targuiasca? In acest caz, poate ar trebui sa cearamai mult la inceput, de pilda 3500$. Dar si aceasta varianta are anumite riscuri: daca celalaltva accepta si apoi va afla ca valoarea reala nu este decat de 3200$? Atunci se va supara, iar

relatia lor va avea de suferit. Pe de alta parte, dorinta sa ar fi sa se inteleaga si sa discute inmodul cel mai prietenos, dar daca celalalt va incerca sa forteze nota, se va supara, va tipa?

Prin urmare, negociatorul este pus in fata unor adevarate dileme privind felul in caresa se comporte, nu poate stii cu precizie care vor fi reactiile partenerului.

Negocierea este o interactiune in care partile trebuie sa isi ajusteze atitudinea sicomportamentul una in functie de cealalta. Sunt vizate doua aspecte:

- Viitorul: asteptarile fata de atitudinea si comportamentul partenerului- Trecutul: atitudinea si comportamentul efectiv al partenerului din cursulinteraciunii.

Studiind conflictele, economistii au evidentiat avantajele sau dezavantajele unuiproces de negociere bazat pe diverse strategii cum sunt cele castig-pierdere, castig-castig saupierdere-pierdere. S-a demonstrat ca o strategie bazata pe cooperare este mai avantajoasadecat exacerbarea conflictului. De aici n-a fost decat un pas spre a modela jocuri cu diversestrategii (jocuri cu informatii incomplete, pure, bazate pe coalitii etc.).

Jocul este definit ca orice interactiune intre diversi agenti, guvernata de un set de

reguli specifice care stabilesc mutarile posibile ale fiecarui participant si castigurile pentru

fiecare combinatie de mutari( John von Neumann si Oscar Morgenstern, The Theory of

Games and Economic Behaviour).

Teoria jocurilor(The Game Theory) poate fi denumita si teoria deciziilorinteractive, avand ca obiect analiza comportamentului unor decidenti

interdepndenti(jucatori) ale caror decizii se influenteaza reciproc.

Teoria jocurilor se aplica la o gama larga de situatii de interactiune sociala in carerezultatele depind de strategiile adoptate de doua sau mai multe personae aflate ininterdependenta si care au motivatii opuse sau, in cel mai bun caz, mixte. Astfel, oameniirealizeaza ca rezultatul actiunilor lor depinde nu numai de acestea, dar si de actiunilecelorlalti participanti la acea interactiune. De la comportamentul in trafic pana la decizii de

productie si de la razboiul preturilor la decizia de a avea copii, totul parea ca va fi analizatstiintific cu ajutorul teoriei jocurilor .


3/13

3

Principalele aplicatii ale teoriei jocurilor sunt in domeniul stiintei economice,politologiei- atat la nivel national cat si international- in probleme militare, strategice sitactice, biologie evolutionista si informatica.

Teoria jocurilor utilizeaza trei ipoteze fundamentale:1.jucatorii se comporta rational;

2.fiecare stie ca ceilalti sunt rationali;3.toti jucatorii cunosc regulile jocului.

Pentru a intelege un joc oarecare este necesara mai intai cunoasterea reguliloracestuia, deoarece astfel se poate afla care actiuni sunt permise (posibile) la un anumitmoment. Apoi este necesar a se cunoaste cum aleg jucatorii o actiune din multimeaactiunilor posibile. Problema alegerii actiunilor de catre jucatori este legata de primele douaipoteze amintite anterior. Jucatorul care are un comportament rational are anumite preferinteasupra lucrurilor: el prefera mierea - zaharului, muzica clasica - jazz-ului etc.; acest

jucator este rational deoarece el va alege acea actiune care ii va satisface cel mai binepreferintele sale.

Cei care au dezvoltat teoria jocului au ajuns sa identifice trei principii de baza: sanu ataci primul, sa raspunzi la prima provocare si sa o ierti pe a doua.

Evolutia ideilor de baza ale teoriei jocurilor

Perioada 1910-1930,cand se pun bazele teoriei, se caracterizeaza prin focalizarea pejocurile competitive, numite si jocuri cu suma nula. Acum se definesc concepte siinstrumente de baza ale teoriei: structura jocului( matriceala si extinsa), strategia(planulcomplet al jucatorului pentru a juca jocul), tipurile de strategie( pura si mixta), conceptul de

rationalitate individuala, teorema minimax.Perioada 1930-1950 este marcata de aparitia lucrarii Theory of Games and

Economic Behaviour de John von Neumann si Oskar Morgenstern. Acum se face distinctiaintre jocurile cooperative si cele necooperative, se definesc conceptele de Solutia jocului side strategie dominanta, se introduce conceptual de utilitate asteptata si cel de utilitatetransferabila( TU).

Perioada 1950-1960 este marcata de contributia lui John Nash cu conceptualgeneralizat de echilibru. Tot acum este analizat modelul dilema prizonierului atribuit luiA. W. Tucker.

Perioada 1960-1970 este una de dezvoltare a teoriei prin analiza jocurilor cuinformatie incompleta si a jocurilor de coalitie cu utilitati netransferabile(NTU), a celor cumai multi jucatori.

Perioada 1970- 1990este una de aplicare a teoriei in domeniul politic si economic,in biologie; acum se defineste conceptul de rationalitate limitata( bounded rationality).

Jocul este in esenta o situatie de interdependenta intre doi sau mai multidecidenti.Teoria jocurilor presupune o abordare normativa dand indicatii asupra proceduriide urmat de decidentii rationali pentru maximizarea castigurilor in situatii de interaactiune(conflict de interese). Teoria jocurilor se ocupa cu studiul situatiilor de incertitudine. Scopulsau este, in esenta, de a transforma o situatie de incertitudine in una de certitudine,

presupunand ca jucatorii adopta o comportare rationala.

Abordarea respectiva se bazeaza pe ipoteza unui actor rational si incearca saminimizeze pierderile si/sau sa maximizeze beneficiile.


4/13

4

Componentele minimale ale unui joc sunt rezumate de John Harsany, in felulurmator:

- Strategiile jucatorilor, care pot fi pure( se alege o singura strategie) saumixte( se aleg doua sau mai multe strategii potrivit unei distributii de

probabilitati);- Castigurilereprezenatte de exemplu prin functia de utilitate;- Regurile jocului;jocurile pot fi statice(cand deciziile jucatorilor se iau

simultan,dupa care jocul ia sfarsit) si dinamice(cand deciziile se iausecvential,urmarindu-se evolutia in ttimp a jucatorilor);

- Dotarea intiala,respectiv alocarea resurselor catre jucatori;din acest punct devedere,jocurile pot fi cu informative complete(fiecare jucator cunoastenumarul,strategiile,functiile de castig si regurile jocului) sau cu informatieincomplete

O premisa de baza a jocurilor este rationalitatea actorilor.In teoria jocurilor

rezultatul depinde nu numai de propria strategie si de conditiile pietei,ci si ,in mod direct,de strategia aleasa de ceilalti.

Tipuri de jocuri

Dupa modul de distribuire al rezultatelor:jocuri cu suma nula in care pierderea uneiparti este automat castigul altei/altor parti sijocuri cu suma nenula in cadrul carora valoarea

pierderilor nu este egala cu cea a castigurilor.

Dupa informatia disponibila participantilor putem deosebi intre jocuri cu informatieperfecta si/sau completa si jocuri cu informatie inperfecta si/sau incompleta. Informatiaincompleta caracterzieaza acele situatii de decizie in care agentii nu poseda informatiicomplete cu privire la toti paramentrii care caracterizeaza situatia respectiva(regulile jocului).Informatia imperfect presupune o cunoastere partial a mutarilor facute de ceilalti

participant( a istoriei jocului respectiv).

Dupa strategiile adoptate( tipul de interactiune presupus de acesta) putem distingejocuri noncooperative (care pot fi strategice- miscarile se fac simultan- sau secventiale-

dinamice) sijocuri cooperative (coalitionale).

Jocurile staticesunt acelea in care deciziile jucatorilor se iau simultan dupa ce joculia sfarsit.Jocurile dinamice se definesc prin caracterul secvential al deciziilor luate de jucatori,urmarindu-se evolutia in timp a acestora.

1.Jocurile cu suma nula(win-lose) se numesc astfel deoarece castigurile sipierderile din joc se anuleaza (au suma egala cu zero); cu alte cuvinte ceea ce castiga una dinparti, pierde cealalta parte.

Intr-un astfel de joc, exista in strategii o solutie rationala unic determinata pe bazacriteriului : fiecare jucator alege solutia care maximizeaza castigul sau minim(maxmin) sau

minimizeaza pierderea sa maxima(minimax). Numit si punct de echilibru sau punct sa,aceasta soltuie poate fi recunoscuta in modelul matriceal al jocului prin faptul ca reprezinta


5/13

5

cel mai mic numar (castig) de pe linie si cel mai mare de pe coloana. Filozofia de baza aalegerii este prudenta: se alege cel mai bun dintre rezultatele negative pe care le poate obtineun partener si cea mai mica dintre pierderile pe care le poate suferi un partener. Gama

jocurilor cu suma nula este limitata( poker, pariu la curse). Realitatile economice nu pot fi, ingeneral modelate sub forma jocurilor cu suma nula.

2.Jocurile cu suma nenula sau mai prcis nonconstanta sunt acelea in care sumacastigurilor/pierderilor partilor pentru o strategie data nu este zero; adica ambii parteneri potcastiga/pierde. Aceste jocuri pot fi impartite in jocuri: negociabile(cooperative) si jocurinenegociabile(conflictuale).

2.1 Jocurile cooperative(win win) sunt acelea in care participantii isi pot asumaangajamente in timpul coordonarii strategiei lor, astfel incat sa determine cele mai bunastrategii pentru ca participantii sa obtina cel mai bun rezultat. Exista insa doua probleme:realizarea impreuna a intereselor comune si apoi impartirea mizei. Jocul se numestecooperativ daca regulile sale permit atat alegerea in comun a strategiilor, cat si transferul de

castiguri intre jucatori, in scopul cointeresarii lor la o anumita actiune comuna. Problemaprincipala aici consta in definirea unui mod rezonabil de repartizare a castigului total intrejucatori. Solutia jocului presupune o impartire a castigului total( imputatie) cu proprietatea caimpreuna jucatorii vor obtine un castig mai mare decat daca ar fi actionat izolat; totodataniciunul nu va accepta cooperarea daca prin imputatie nu va dobandi castigul pe care il poateobtine in mod individual.

2.2 Jocurile necooperative se caracterizeaza prin faptul ca participantii nu isi potcoordona strategiile, fiecare jucator trebuind sa determine propria sa strategie, iar ceilalti

jucatori vor incerca sa aleaga cele mai bune raspunsuri la acasta strategie. Jocurile cu sumanula sunt prin definitie noncooperative. Munca a doi cercetatori, Robert J. Aumann si

Thomas C. Schelling, a fost esentiala in dezvoltarea teoriei jocurilor non-cooperative.Acestia au adaugat noi solutii si viziuni care au imbunatatit substantial utilitatea teorieijocurilor non-cooperative.Multimea tututor punctelor de echilibru a unui joc necooperativse numeste solutia jocului. Abordand subiectul din diferite unghiuri Aumann camatematician si Schelling ca economistau considerat ca perspectiva teoriei jocului a avut

puterea de a remodela analiza interactiunii umane.

Schelling a demonstrat ca multe interactiuni social-familiare ar putea fi percepute cajocuri non-cooperative, care implica atat interese comune, cat si conflictuale, iar Aumann ademonstrat ca interactiunile sociale pe termen lung ar putea fi analizate sub toate aspectelefolosind teoria formala a jocurilor non-cooperative.

Principiul de optimalitate pentru jocurile necooperative este principiul stabilitatii-exprimat de notiunea de punct de echilibru: niciun jucator nu are interesul sa se abataunilateral de la stategia sa corespunzatoare. In acest caz este nevoie de un nou concept mailarg de echilibru si acesta este echilibrul Nash. Un echilibru Nash este un ansamblu destrategii- una pentru fiecare jucator- astefl incat nicun jucator nu poate obtine un castigsuplimentar daca isi schimba strategia in mod unilateral.Jocurile negociabile sau cooperativese caracterizeaza prin faptul ca pot fi incheiate acorduri care creeaza obligatii reciproce intre

parti; ele permit corelarea strategiilor precum si transferul de utilitate de la un jucator la altul(nu neaparat in mod liniar).

Exemplul cel mai concludent il constituie jocul trompetistul si pianistul. Cei doimuzicieni, un pianist si un trompetist de jazz, vecini intr-un bloc, fiecare aud perfect muzicape care celalalt o canta, avand o singura ora pentru cantat seara.


6/13

6

TROMPETISTUL

Canta Nu canta

PIANISTUL Canta (1,2) (7,3)

Nu canta (4,10) (2,1)

Matricea prezinta cele doua strategii de care dispune fiecare: a canta sau a nu canta.Utilitatile folosite masoara gradul de confort si discomfort alocat fiecarei situatii. Pianistuleste mai generos si gaseste o utilitate mai mare in situatia in care trompetistul canta si eltace. Tendinta este sa se aleaga strategiile care conduc la cea mai mare utilitate realizata deambii jucatori impreuna(situatia in care pianistul nu canta, iar trompetistul canta), intrucatsuma acestor utilitati este maxima.

Rational nu esista un motiv pentru care pianistul sa cedeze in favoarea

trompetistului.Punctul(4,10),numit si optimul lui Pareto,care e presupus drept solutie are si oalta propietate datorita careia devine punct de echilibru prin schimbarea strategiei.Plecandde la acest punct fiecare jucator pierde:pianistul trece de la utilitatea 4 la utilitatea 1,iartrompetistul trece de la utilitatea 10 la 1.Jocurile de suma nula pot fi nenegociabile sinegociabile.

Daca muzicienii isi fac rationamentele fara sa comunice intre ei,cantand deodata saupe rand,abtinandu-se in acelasi timp sau cate unul,jucand deci jocul prin incercarisuccesive,jocul este nenegociabil.Sa presupunem ca cei doi muzicieni vecini hotarasc sa-sivorbeasca .Lucrurile se schimba si jocul intra in categoria negociabila .

In cazul in care matricea ar fi simetrica:

TROMPETISTUL

Canta Nu canta

PIANISTUL Canta (1,2) (10,4)Nu canta (4,10) (1,2)

In acest caz cei doi muzicieni ,simtind aceeasi repulsie sau acelasi grad de satisfactiein situatiile simetrice in care sunt pusi,ar fi condusi la solutia impartirii timpului pe din

doua,cu rezultat perfect rational si echitabil.

Insa in cazul prezentat matricea nu e simetrica,iar dificultatea incepe cu impartireaintereselor realizate in comun,in mod corespunzator pozitiei fiecarui jucator in joc,pozitieindicata de utilitati.

Braithwaite ,caruia i se datoreaza exemplul muzicienilor ,considera ca trebuie safacem o asemenea schimbare de unitati in utilitatile matricei(transformarea liniara este

permisa),astfel incat ambii jucatori sa castige la fel prin trecerea unuia de la o strategieprudenta la una neprudenta ,in timp ce celalalt ramane la o strategie prudenta . Prin strategieprudenta se intelege strategia care asigura plafonul minmax al castigului sigur ,pe cand cea

neprudenta asigura ca celalat jucator nu va depasi plafonul maxim.Spre deosebire dejocurile de suma nula ,in cazul jocurilor de suma nenula plafonul maxmin e diferit deplafonul minmax.


7/13

7

Aplicata in cazul muzicienilor ,solutia lui Braithwaite acorda din 43 de seri pianistului 17 ,iar trompetistului 26.

Raiffa considera ca matricea jocului trebuie transformata astfel:cel mai prost rezultatsi cel mai bun se noteaza cu 0 ,respectiv 1 pentru fiecare jucator ,iar apoi prin aceeasi

transformare liniara sunt inlocuite celelalte utilitati.Se fac apoi diferentele dintre utilitatilefiecarei pozitii si jocul e jucat ca un joc de suma nula .Raiffa acorda din 46 de seri-17pianistului si 29 trompetistului.

Iata deci ca negocierile s-au apropiat de un model aplicabil,insa teoria matematica aacestuia este insuficient organizata.In cautarea unui raspuns obiectiv ,negociatoruldescopera ca solutiile matematice sunt in disputa pe tema generozitatii,a altruismului etc.

Exista patru solutii mai cunoscute in cazul jocului de suma nenula:

Nash Fixeaza un punct dereferinta de multimea de

negociere

Solutia depinde depotentialul de amenintare

Shapley Fixeaza un punct de referintape multimea de negociere

Altruismul este pagubitor

Raiffa Imparte jocul intr-unul decompetitie si altul deamenintare

Solutia depinde de potentialulde cooperare

Braithwaite Imparte jocul intr-unul decompetitie si altul decooperare

Altruismul este folositor

Jocurile de suma nenula impun un rationament egoist.Nici un jucator nu se intreaba,in absenta unor interese comune ,ce intreprinde impreuna cu celalalt partener.

Un alt exemplu de joc cu suma nenula il reprezinta si dilema prizonierului.

Dilema prizonierului este un paradox, componenta centrala a teoriei jocurilor.In cazul dilemei este vorba despre un joc de tip suma non-zero care a fost formulat de catreangajai ai companiei RAND Corporation. Merrill Flood i Melvin Drescher descriu o

dilema sociala ca pe un joc intre doua persoane, care arata cum pot conduce hotararile

raionale individuale la rezultate colective neoptime. Termenul dilema prizonierului a fostformulat de Albert Tucker de la Universitatea Princeton.In forma sa clasica, dilema

prizonierului este enunata astfel:

Doi suspeci sunt arestai de poliie. Poliitii au dovezi insuficiente pentru

condamnarea celor doi. De aceea, inandu-i separai pe cei doi, ambilor suspeci li se face oofertaprivind recunoaterea ilegalitaii comise.

Astfel:

(1)daca unul recunoate fapta, iar celalalt nu recunoate, cel care tradeaza va fi liber,

pe cand cel care ramane tacut va primi 10 ani de inchisoare.(2) Daca amandoi raman solidari i nu recunosc nimic, fiecare va primi 6 luni de
http://ro.wikipedia.org/wiki/Teoria_jocurilorhttp://ro.wikipedia.org/wiki/Teoria_jocurilor


8/13

8

inchisoare.(3) Daca, in schimb, amandoi aleg sa tradeze i marturisesc fapta, fiecare va primicate 5 ani de inchisoare.

Cele patru modalitai de combinare existente nu depind numai de propria decizie, ci

i de deciziile complicilor (interdependena comportamentala).

Dupa cum se poate observa uor, cea mai buna varianta pentru cei doi este sa fiesolidari i sa nu marturiseasca fapta. Dar cum pot avea incredere unul in celalalt? Iar dacatotui unul are incredere in celalalt, dar celalalt tradeaza, primul va primi pedeapsa maxima,10 ani. In acest caz, solidaritatea va fi pedepsita prin ani grei de inchisoare. Locul dedesfaurare a jocului impiedica inelegerea dintre cei doi prizonieri i provoaca astfel otradare unilaterala prin care tradatorul spera sa obina pentru sine cel mai bun rezultatachitarea (daca celalalt prizonier tainuiete faptele) sau sa primeasca o pedeapsa de 5 ani inloc de 10(daca celalalt prizonier marturisete). Daca amandoi fac acest lucru, ii inrautaescastfel i individual situaia, deoarece acum fiecare primete cate 5 ani in loc de 6 luni.

Dilema prizonierului consta din aceasta divergena a strategiilor posibile. Presupusaanaliza progresiva, raionala a situaiei induce pe cei doi prizonieri la marturisire, ceea ceconduce la un rezultat prost (alocare care nu este optima). Rezultatul mai bun ar fi atins princooperare, insa acesta este susceptibil de tradarea increderii. Jucatorii raionali se intalnescintr-un punct care in acest caz este denumitechilibru Nashpareto-ineficient.

In situaia data, soluia raionala pentru oricare dintre cei doi participani estetradarea. Din punct de vedere al oricaruia dintre cei doi, oricare ar fi alegerea celuilalt,tradarea este cea mai buna alegere, caci cel care tradeaza va fi liber ori, in cazul in care icelalalt tradeaza, va primi 5 ani de inchisoare.

In mod individual, pare sa fie pentru fiecare avantajos sa coopereze. Prizonierul segandete astfel:Daca celalalt coopereaza, imi pot reduce pedeapsa la 5 ani, daca cooperez

i eu; insa daca celalalt tainuiete faptele savarite: pot sa-mi reduc pedeapsa la zero prindeclaraia mea! Deci trebuie sa marturisesc faptele orice s-ar intampla!. Decizia de amarturisi faptele savarite nu depinde de comportamentul celuilalt i pare sa fie intotdeaunaavantajos sa marturiseasca. O astfel de strategie care este aleasa fara a ine cont de deciziaoponentului este denumita strategie dominanta

Reprezentare sumara a dilemei prizonierului:

Prizonierul B tace Prizonierul

B tradeaza

Prizonierul A tace Fiecare - 6 luni inchisoare PrizonierulA: 10 ani

inchisoarePrizonierul
http://ro.wikipedia.org/wiki/Echilibru_Nashhttp://ro.wikipedia.org/wiki/Echilibru_Nash


9/13

9

B: liber

Prizonierul A

tradeaza

Prizonierul A - liberPrizonierul B: 10 ani

inchisoare

Fiecareprimete 5

aniinchisoare

Jocuri i strategii

1.Jocul unic

Conform analizei clasice a jocului, in dilema prizonierului jucata o singura data,singura strategie raionala pentru individul interesat de binele propriu este aceea de a nucoopera cu celalalt prizonier, ci sa marturiseasca i astfel sa-l tradeze pe celalalt. Prin decizia

sa prizonierul nu poate influena comportamentul celuilalt prizonier i independent dedecizia luata de celalalt se plaseaza intr-o poziie mai buna daca nu coopereaza(marturisete). Aceasta analiza condiioneaza faptul ca jucatorii se intalnesc o singura data,iar hotararile lor nu pot influena interaciunile de mai tarziu. Deoarece este vorba despre odilema autentica, din aceasta analiza nu reiese nici o instruciune clara (concluzie

prescriptiva) pentru interaciuni reale corespunzatoare unei dileme a prizonierului.

Intr-un joc unic trebuie precizat ca este indiferent daca cele doua pari s-au inelesintre ele. Situaia ramane la fel dupa o eventuala discuie!

2.Jocul repetat (finit)

Situaia se schimba, daca jocul este jucat in mai multe runde (aa numitele turneeiterate). In acest caz o inelare a increderii este razbunata in jocul urmator sau intr-un joc demai tarziu, iar cooperarea este rasplatita.

Numarul rundelor nu trebuie sa fie cunoscut dinainte, ci trebuie sa fie necunoscut. Incaz contrar s-ar putea ca pentru strategii de fapt cooperante sa fie profitabil ca in ultimarunda sa intervina tradarea, deoarece pentru aceasta nu mai este posibila o recompensa.

Astfel, penultima runda devine ultima, pentru care rezulta din nou aceeai situaie.Din aceasta reiese o solue neoptima. Problema ultimei runde se aplaneaza daca jocul este

jucat ca un - presupus sau actual - turneu nesfarit.

Cat de benefica este o anumita strategie intr-un astfel de turneu, depinde intotdeaunade strategiile concurente pe care aceasta le influeneaza i nu poate fi declarata in modabsolut.

3.Jocul infinit

Jocul se repeta, fara ca jucatorii sa tie cand va avea loc ultima runda. Daca jucatoriise afla in aceasta dilema, atunci poate exista o lipsa de cooperare in jocul urmator. Faptul dea nu coopera nu este rasplatit (in mod inevitabil), deoarece pentru tradare (in mod direct) se

va primi pedeapsa in jocul urmator, in timp ce cooperarea este rasplatita (in mod constant).


10/13

10

Tit-for-tat (Ochi pentru ochi) inseamna pedeapsa pentru tradare in perioada urmatoare. Inacest caz se vorbete despre incredere calculata.

Politologul american Robert Axelrod a organizat la inceputul anilor '80 un concurspe calculator, pe tema dilemei prizonierului repetata. El facea ca programele de calculator sa

concureze intre ele pe baza a diferite strategii. Cea mai de succes strategie i in acelai timpuna dintre cele mai uoare a fost Strategia ochi pentru ochi, dezvoltata deAnatol Rapoport.Aceasta insemna cooperare (renunare la tradare), atata timp cat i celalalt coopera. Dacacelalalt incerca sa-i creeze un avantaj (tradare), atunci i cealalta parte trada.

Competiii dinamico-evolutive

O dezvoltare a jocului pe mai multe runde este jocul pe mai multe generaii. Dac atoate strategiile apar in mai multe runde unele impotriva celorlalte i una impotrivaceleilalte, rezultatele obinute vor fi numarate impreuna, pentru fiecare strategie. Pentru o

runda urmatoare, strategiile de succes le inlocuiesc pe cele cu mai puin succes. Strategia ceamai de succes apare cu o densitate mai mare in generaia urmatoare. i aceasta varianta acompetiiei a fost implementata de Axelrod.

Strategiile care au tendina de a inela, au obinut aici la inceput rezultate relativ buneatata timp cat au venit in contact cu alte strategii care aveau tendina de a coopera lasandu-se exploatate. Daca strategiile inelatoare sunt de succes, atunci strategiile cooperative sevor rari de la o generaie la alta strategiile inelatoare reuind sa anuleze chiar ifundamentul succesului. Daca doua strategii inelatoare se intalnesc, se obin rezultate mai

proaste decat in cazul in care s-ar intalni doua strategii cooperante. Strategiile inelatoare sepot dezvolta doar prin exploatarea partenerilor de joc.

Pe de alta parte, strategiile cooperante se dezvolta cel mai bine, daca vin in contactunele cu altele. O minoritate de strategii cooperante, cum ar fi Tit-for-tat (ochi pentru ochi)

poate pretinde astfel a se afla chiar intr-o majoritate de strategii inelatoare. Astfel destrategii care se pot stabili prin generaii i care sunt rezistente invaziilor altor strategii se

numescstrategii evolutive stabile.

Strategia Tit-for-tat a putut fi intrecuta in anul2004 de o strategie noua, propusa deUniversitatea Southampton i care in cazul unei intalniri faa in faa i dupa un schimb iniialrecurge la doua roluri de exploatator i respectiv de victima, pentru a permite exploatatoruluio poziie de conducere (master-and-servant). In acest caz este necesara o anumita marime

critica, i anume strategia master-and-servant nu poate fi stabilita dintr-o populaieincipienta. Deoarece partenerii de joc comunica codat despre comportamenul lor de inceput,exista obiecia ca strategia master-and-servant incalca regulile jocului, despre care parteneriide joc sunt chestionai izolati unii de ceilali. Strategia amintete de populaiile de insecte

unde insectele lucratoare renuna total la reproducie i ii dedica fora de munca pentrubunastarea reginei prolifice.

Condiiile necesare raspandirii strategiilor cooperative sunt: a) se joaca in mai multerunde; b) jucatorii se pot recunoate intre ei de la o runda la alta, pentru ca in caz de nevoiesa poata fi recompensai; c) nu se tie cand se vor intalni jucatorii pentru ultima oara.
http://ro.wikipedia.org/wiki/Robert_Axelrodhttp://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Anatol_Rapoport&action=edit&redlink=1http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Strategii_evolutive_stabile&action=edit&redlink=1http://ro.wikipedia.org/wiki/2004http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Universitatea_Southampton&action=edit&redlink=1http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Universitatea_Southampton&action=edit&redlink=1http://ro.wikipedia.org/wiki/2004http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Strategii_evolutive_stabile&action=edit&redlink=1http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Anatol_Rapoport&action=edit&redlink=1http://ro.wikipedia.org/wiki/Robert_Axelrod


11/13

11

EXEMPLE ALE DILEMEI PRIZONIERULUI

IN POLITICA - CURSA INARMARILOR

Doua state aflate in aflate in stare de inamiciie au doua opiuni: sa se inarmeze ori

reduca ritmul de dezvoltare a arsenalului sau militar, chiar prin incheierea unui acord. Dacaambele state reduc arsenalul, pacea i economiile celor doua state vor avea de catigat. Dacaambele state se vor inarma, chiar daca procesul inarmarii va fi costisitor, cele doua state vorconsidera ca au facut totul pentru a fi pregatii impotriva unui eventual atac al inamicului.

Daca in schimb unul va reduce arsenalul militar, iar celalalt i l va crete, primul statse va expune riscului de a fi net depait din punct de vedere militar de celalalt stat. In cazulincheierii unui acord, nici unul dintre state nu are cum fi sigur ca celalalt stat respectaacordul i ca se va dezarma. Prin urmare, dei rezultatul judecaii pare iraional, singuraalegere raionala pentru cele doua state, care nu pot avea incredere unul in celalalt, este sa seinarmeze.

IN ECONOMIE - RECLAMA

Fiind date doua companii dintr-un domeniu oarecare, in cazul in care compania Adecide sa mareasca bugetul pentru publicitate, iar compania B nu, compania A ii va crete

profitul. Daca i compania B va crete bugetul pentru publicitate, profitul celor douacompanii nu va crete, ci vor suferi pierderiproporionale cu creterile bugetelor pentru

publicitate. Aadar, in acest caz, raional pentru cele doua companii ar fi sa renune lapublicitate (ceea ce s-a i intamplat in Statele Unite, in cazul publicitaii la igari).

Matching pennies

Matching pennies este un exemplu simplu folositin teoria jocului, fiind asemanator cu jocul Rock, Paper,Scissors. Matching pennies,de asemenea numit si PeskyLittle Brother Game sau Parity Game, este folosit in

primul rand pentru a ilustra conceptele de strategii mixte

si echilibrul Nash.

Jocul este jucat intre doi jucatori, jucatorul A sijucatorul B, fiecare avand un penny pe care trebuie sa-lintoarca in secret pe cap sau pe pajura. Jucatorii isidezvaluiesc alegerile simultan.Daca fetele corespund,

jucatorul A primeste un dolar de la jucatorul B(+1 pentru A, -1 pentru B),iar daca nu sepotrivesc, jucatorul B primeste un dolar(-1 pentru A, +1 pentru B).. Acesta este un exemplude joc cu suma nula, in care un jucator castiga exact cat pierde celalalt, rezultatul anulandu-se.

Majoritatea jucatorilor nu aplica strategia de echilibru intr-o maniera exacta, mai alesdaca matching pennies este jucat in mod repetat. In cadrul unui astfel de joc, daca unul este

Heads Tails

Heads +1, -1 -1, +1

Tails -1, +1 +1, -1

Matricea platilor
http://en.wikipedia.org/wiki/Rock,_Paper,_Scissorshttp://en.wikipedia.org/wiki/Rock,_Paper,_Scissorshttp://en.wikipedia.org/wiki/Rock,_Paper,_Scissorshttp://en.wikipedia.org/wiki/Rock,_Paper,_Scissors


12/13

12

suficient de adaptat psihologic la celalalt, poate sa ii ghiceasca miscarea sau alegerea inacelasi fel cum un jucator experimentat poate sa ghiceasca miscarile oponentilor la Rock,Paper, Scissors . In acest fel, cel care aplica aceasta metoda poate obtine un rezultat pozitiv,iar cel care se bazeaza pe metoda echilibrului obtine un rezultat nul.

Jocul matching pennies este echivalent din punct de vedere matematic cu un joc decopii numit alege sau pare si impare, unde doi jucatori isi arata simultan unul sau doua

degete, castigatorul fiind determinat indifferent daca numarul de degete coincide.Din nou,singura strategie pentru aceste jocuri pentru a evita exploatarea este sa joci la echilibru.

Cu aportul suplimentar pe care il prezinta pentru negocieri teoria jocurilor cu sumanenula ,acest model are destule limite ,iar cea mai importanta o constituie faptul canegocierile nu pot fi asimilate unui model riguros si precis,ele avand o doza desubictivism,dar totusi si un caracter logic,asa cum o vom vedea.

Teoria matematica a jocurilor are importanta in fundamentarea strategiei de

negociere.In practica negocierilor comerciale ,aplicabilitatea metodelor teoretice estelimitata in sensul ca exista o gama redusa de cazuri concrete in care acestea au relevantaexplicativa .

Ca atare o abordare mai aprofundata a negocierii comerciale internationale impuneutilizarea si a altor tipuri de metode cum sunt cele de ordin descriptiv ori tratarea din

perspectiva psihologica.

Astfel atunci cand se au in vedere aspectele practice ale negocierii ,si indeosebianaliza tacticilor utilzate in procesul tratativelor si a comportamentului manipulator ,suntutile o serie de cercetari facute in termenii analizei tranzactionale sau ai programarii

neurolingvistice.
http://en.wikipedia.org/wiki/Rock,_Paper,_Scissorshttp://en.wikipedia.org/wiki/Rock,_Paper,_Scissorshttp://en.wikipedia.org/wiki/Rock,_Paper,_Scissorshttp://en.wikipedia.org/wiki/Rock,_Paper,_Scissors


13/13

13

BIBLIOGRAFIE

Ion Popa, Negociere comerciala international, Ed. Economica,Bucuresti,2006

Claudiu Coman, Tehnici de negociere, Ed. C.H.Beck, Bucuresti,2007 www.wikipedia.ro http://www.eumed.net http://www.scientia.ro

http://quotations.about.com
http://www.wikipedia.ro/http://www.eumed.net/http://www.scientia.ro/http://quotations.about.com/http://quotations.about.com/http://www.scientia.ro/http://www.eumed.net/http://www.wikipedia.ro/

Documents

Teoria Jocurilor in Negocierea Comerciala