Una publicación de Casso Asesores Mayo - Junio 2012Artículos de esta Edición.

Tiempo total de lectura: 17:36 min.

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The Marketing Letter (Casso Asesores) no está necesariamente de acuer-do con las opiniones de los autores publicados.

• Sección:Paratodosenlaempresa.13 Caminos para ser un mejorCompañero de Trabajo(Team Player)............. Por:StealthHealthTiempodeLectura: 3:15 min.

•Sección:GerentedeVentas.El Gerente de Ventas, sus principales Habilidades y Capacidades........................... TheNewSalesManager;WalterViera(libro)TiempodeLectura:1:41 min.

• Sección:Vendedores.6 Tipos de Personalidades de los compradores.......................................Tomadodellibro“ThePsychologyofSelling”2004. BrianTracyP.254TiempodeLectura:3:30 min.

•Sección:Mercadotecnia.Endomarketing..............................................www.gestiopows.com/marketing/plan-de-marketingintermo.htmTiempodeLectura: 3:00 min.

•Sección:CEOFactores de éxito para las Empresas..............Por:GerardoCasso.TiempodeLectura: 1:22 min.

•Sección:RecursosHumanos.La Rotación de Personal,el “ENORME” costo oculto.............................Por:GerardoCasso.TiempodeLectura: 3:45 min. •Sección:GerentesdeNegocioyDueños.La Total Insuficiencia del Liderazgo................Por:GerardoCasso.TiempodeLectura: 1:01 min.

•Sección:FrasesCélebres

Napoleón Bonaparte....................................

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Caminos para ser un mejorcompañero de trabajo (Team Player).

Fuente: www.rd.com/13things/13-waystobeabetterco-worker

Stealth Health

1 Expresa un alegre “buenos días” en la mañana. Toma el hábito de llegar y saludar sonriendo al llegar por la mañana.

Aprende el arte del hablar poco. Pregunta a tus compañeros acerca de sus intereses mostrando un interés auténtico por ellos. Habla acerca de tu persona cuando sea apropiado, haz que los demás se sientan confortables contigo.

Pregunta por su opinión. A la gente le gusta que le pregunten su opinión así que diles “que es lo que tú piensas que le falta a este reporte”, o “como piensas que debe de manejar esta situación con X persona”, entonces expresa un sincero gracias aunque las ideas no sean útiles.

Evita los chismes. Tu no quieres a nadie hablando mal de ti a tus espaldas; entonces regresa el favor, si alguien te llega con un chisme responde “¿De veras?” Entonces cambia el tema y regresa a tu trabajo.

Cuando estás tratando con un compañero difícil, pretende que tus hijos te están viendo.

Con esta simple visualización te ayudarás a calmarte, después de todo les has enseñado que tengan buenas maneras.

Se generoso con tus cumplidos. En toda oportunidad expresa tus reconocimientos a tus compañeros ya sean personales o profesionales. Desafortunadamente, principalmente en lo que nosotros pensamos es en lo que la gente hace mal.

Esparce buen ánimo. Trata de tener un acto de cortesía a la semana por ejemplo un día sin razón llevas unos pastelillos, en otra ocasión mandas una nota de agradecimiento a alguien que te ayudo en algo y quizás en otra una tarjeta cómica a alguien que está un poco desanimado.

Regresa llamadas y e-mails pronto. Para ganar amigos en el trabajo un buen lugar para empezar en cumplir con la etiqueta es en la oficina. No hay nada más frustrante para alguien ocupado que sus mensajes sean ignorados, tu silencio no solo hace su trabajo más difícil de realizar sino que implica una respuesta que significa “tú no eres importante para mí”.

Ten una mejor relación con la gente que convives 48 horas a la semana.

Para todos en la empresa

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Da crédito donde el crédito es logrado. No retengas el crédito bien ganado por compañeros de trabajo. Abraza la actitud de todos ganamos y hazles saber a otros cuando hicieron algo que va más allá de lo esperado por su trabajo. También cuando se te reconozca a ti algo por lo cual no eres merecedor, aclara a tu compañero quién es el merecedor del elogio, esto será bien recordado.

Aquí hay algo para el jefe: Siempre trabaja al menos tan duro como alguien con quien has trabajado o ha trabajado para ti. Que te quede claro que nunca le pedirás a nadie un nivel de trabajo que tú mismo no estás dispuesto desempeñar.

Siempre llega a tiempo – se puntual- para presentar respeto por el tiempo de los demás.

Expresa tus buenas ideas de una manera que presente claramente que no son las únicas buenas ideas y que los otros tengan quizás buenas aportaciones que ofrecer.

Asume lo positivo acerca de lo que tú no sabes. No asumas el pensamiento tóxico de que tu equipo de trabajo hace todo bien, y los otros del edificio -la empresa no- e incluso que los jefes no tienen la más mínima idea de lo que se hace, sobre todo si no sabes bien lo que hacen. Asume mejor que están trabajado bien e incluso que la organización lo está haciendo. Si no lo piensas así, quizás es el tiempo de cambiar de empresa.

¡Si no hay Investigación de Mercado, no hay rentabilidad!

Casso Asesores es una empresa enfocada a la realización de estudios de:

Así como de estudios especiales:

La investigación de Mercado es la variable más importante para la

planeación de Marketing.

• Potencial de Mercado. • Participación.• Competencia. • Satisfacción de clientes. • Nuevos Productos. • Posibilidad de ventas.• Y muchos temas más.

• Organización de ventas.

• Plan de Ventas y Mercadotecnia.

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No tiene riesgos!mkcasso@cassoaseseores.com

... Para todos en la empresa

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El Gerente de Ventas

Sus principales Habilidades y Capacidades

1. The new sales manager; Walter Viera (libro)

Es ingenioso, busca nuevos caminos para vender, resuelve problemas de ventas, se

enfrenta con clientes difíciles, con problemas de cobertura de territorio y con el promedio bajo de ventas por día.

El gerente de ventas es un pensador. El aplica su conocimiento y experiencia para

analizar todas las situaciones, alcanzar conclusiones lógicas y entonces actuar sobre ellas.

Debe tener capacidad para planear el futuro, para el siguiente mes, el siguiente año y quizás la siguiente década. Trabaja para

obtener los recursos de materiales, de personal y de dinero.

Establece tablas de tiempo para las actividades y programas y con ello los presupuestos de operación.

El gerente de ventas debe tener la capacidad de saberse organizar el mismo y a su fuerza de ventas. El identifica que trabajos

deben de ser hechos por quién, cuándo y dónde. El deberá calcular cuántos vendedores necesitará y habrá de seleccionarlos y reclutarlos y a su vez definirá responsabilidades y autoridad.

El gerente de ventas debe coordinar las actividades de los diferentes vendedores del equipo. El unifica e integra el trabajo a

realizarse bajo su dirección para lograr las metas de ventas y de margen.

El gerente de ventas debe motivar a su equipo, estimularlos a lograr alta productividad, no siendo su jefe, sino su líder, además de ser

un gran ejemplo para ellos.

El gerente de ventas deber saber controlar las actividades de sus vendedores, con una continua revisión de sus operaciones y

comparar los actuales resultados contra los objetivos y otras normas de la empresa.

Las 7 capacidades del Gerente de Ventas.

1. Ingenioso.2. Pensador. 3. Planeador de futuro. 4. Saberse organizar. 5. Coordinador. 6. Motivador. 7. Controlador.

Gerente de Ventas

Diplomado de Ventas y Mercadotecnia.

Un Desarrollo Original de:

“La Excelencia en la Tarea de Ventas”-6 Módulos-

Si requieren mayor información con gusto les mandamos los te-mas desglosados.

• Módulos de 8 horas.• 2 semanas de lapso entre módulos.• Disponibilidad a partir de la segunda semana de Abril.

• Cuota $15,000/persona - incluye gastos de viaje -• 50% al inscribirse.• 50% en el segundo módulo.• Con un mínimo de 25 inscritos (Preguntar por descuentos de grupo)

Tipos de Personalidades de los Compradores1

1. El comprado apático.

Este es un comprador difícil, es cerca del 5% del total y en general es una persona nega-tiva e indiferente, todo le parece caro o ina-propiado y a todo le ve problema.

Son normalmente gente con problemas. Cuando tú te encuentres a uno de ellos reco-nócelo rápidamente y no pierdas el tiempo.

2. El comprador auto-actualizado.

Estos son compradores también raros, a su vez 5% del mercado y son lo opuesto al tipo anterior. Son amables, saben bien lo que quieren y lo que están dispuestos a pagar, cuando te encuentres con este tipo, ofre-ce exactamente lo que te pide, no trates de ofrecer algo diferente y si no tienes lo que él quiere, coméntalo inmediatamente que no lo tienes y sugiere donde quizás lo pueda en-contrar.

3. El comprador analítico.

Esta persona representa el 25% del mercado, es autónomo y orientado a la tarea, busca la precisión y el detalle. Tú encontrarás este tipo de gente en trabajos como contabilidad, ingeniería, banqueros, finanzas y especialis-tas de computación. Lo primero que te preguntarán, será núme-ros exactos, detalles y especificaciones de lo que tu vendes, a más detalles que les des, más interesados estarán en la compra.

No son rápidos para tomar decisiones por que son lentos para aclara su mente. Están más inte-resados en tomar la decisión correcta que hacer ahorros o dar prisa a la transacción.

4. Comprador orientado a relaciones.

Este representa también el 25% de los com-pradores del mercado, ellos tienden a ser au-tónomos y no particularmente exuberantes o expresivos, tienes que irte despacio para llevarte bien con ellos.

Este tipo de compradores son interesados, preocupados por la gente y son sensibles a como piensa la gente y se siente acerca de varios aspectos. Estos son personas que gra-vitan en torno a la “ayuda” como profesores, psicólogos, enfermeras y trabajadores socia-les. Necesitan verse como personas agrada-bles.

1.Tomado del libro The Psychocology of Selling (2004) Brian Tracy P.254 (kindle).

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Vendedores

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Es necesario para los vendedores darse tiempo para observar, analizar y para desarrollar las estrategias tanto de presentación como de seguimiento y cierre acorde a la personalidad del comprador y más aún de los que participan en la compra para mejorar las posibilidades de cerrar sus tratos convenientemente.

Incluso, hacer presentaciones diferentes a distintos “tipos” de compradores o influenciadores dentro de una misma empresa acorde a sus personalidades.

Proporción por tipo de comprador. 1

1. Apático 5%2. Autoactulizado 5%3. Analítico 25%4. Relacional 25%5. Conductor 25%6. Social 25%

...Siempre le preguntarán a otros, amigos, so-cios, familia, etc, antes de comprar un nuevo producto o servicio.

Su principal motivación es llevarse bien con los demás. Siempre te preguntarán por otros que usan el producto para conocer sus opi-niones.

5. El comprador entregador.

Este tipo de comprador es más orientado a la ta-rea que cualquier otro y tiene el perfil de director. Es directo e impaciente, quiere ir directo al pun-to, le gustan los negocios y es práctico, su princi-pal preocupación es la obtención de resultados.

Necesitará saber rápido el qué, cómo, cuándo, dónde y porqué además de las garantías de las promesas como se cumplirán. Va directo al punto, llena toda la evidencia y pre-senta rápido y contundente, ellos están ocupa-dos y preocupados por los resultados. Ellos solo quieren la respuesta “que hay en esto para mí”.

Este tipo representa aproximadamente el 25% del potencial de compradores dependiendo de lo que vendas.

6. El comprador social. Esta persona es abierta y extrovertida, le gus-ta trabajar con la gente y a menudo es llama-do como el “comprador integrado”.

Trabajan con un buen balance entre orienta-do a la tarea y orientado a la gente.

... Este comprador le gusta hablar de sus logros y escuchar de los otros. Es necesario con este tipo poner todo en papel porque lo olvida y lo transgiversa, los acuerdos y compromisos es necesario escri-birlos y mandar una copia para que no haya mal entendidos.

1. Se dejan las proporciones que no suman 100% respetando lo escrito por el autor, en virtud de que menciona cifras aproximadas.

... Vendedores

Endomarketing1

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“Endomarketing es la incorporación de los conocimientos del marketing a la gestión y al desarrollo interno de la organización”

Ardnt.

“Las organizaciones disponen de dos tipos de mercado, un mercado externo basado en el binomio producto-mercado y un mercado interno basado en el binomio individuo-organización, este último es el que llamaremos marketing interno.”

Levionnois

“Es el conjunto de técnicas que permiten vender la idea de empresa a un mercado constituido por los trabajadores (clientes internos) que desarrollan su actividad en ella, con el objetivo último de aumentar su motivación y como consecuencia directa su productividad.”

Gasco y Rabassa.

Marketing interno o Endomarketing.

El término Endomarketing, está conformado por el prefijo “endo” que significa (acción interior o movimiento para adentro). En otras palabras sería dirigir el marketing o vender la empresa primero al público interno de la organización.

Toda actuación dirigida hacia el personal interno de la empresa actuará de manera significativa y tendrá efectos directos en aspectos como rendimiento, productividad, vinculación y por ende en el valor competitivo o activo intangible de la organización.

Debemos apreciar como la satisfacción de cada uno de los colaboradores, no solo en su cargo sino también en su vinculación y permanencia en la empresa, involucra otros aspectos como el sistema retributivo, es decir, salario, recompensas e incentivos, el clima laboral, la imagen y posicionamiento de la empresa, su gestión entre otros.

Los principales objetivos del Endomarketing son los siguientes:

• General: Lograr una motivación constante de los empleados y los colaboradores, de tal forma que esta se extienda conscientemente sobre los clientes.

• Estratégico: Crear entre los empleados

un ambiente interno propio para el empoderamiento y el servicio de los clientes con eficiencia y calidad.

Acabo de leer un artículo que habla de este término, que más que término es una herramienta para lograr dos objetivos predominantes del área de Recursos Humanos: la atracción y retención de talento

en la empresa.

Enseguida presentamos un resumen de un artículo; no nuevo por cierto de Sandra Milena Alvarado 17/06/2008 que espero sea de su interés.

Nota del editor.

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Mercadotecnia

• Táctico: Impulsar campañas de servicios y esfuerzos de marketing a los empleados, para que comprendan que el principal mercado de la empresa son sus empleados y colaboradores.

Resumen:De lo expresado podemos tomar dos vertientes

UNO. Concientizar y motivar al empleado y colaborador para alinear la conciencia estratégica de valor al cliente externo que lleve a la productividad, rentabilidad y la retención del cliente por la eficiencia en los procesos, y

DOS. Crear valor a cliente interno para contar con gente motivada, satisfecha y pro-activa en su recomendación para lograr la retención de talento y además convertirse en imán de talento, que permita contar con inventario de talento interesado a ingresar en la empresa.

Ponemos a tu disposición las herramientas de mercadotecnia para utilizarlas en tus esfuerzos de Endomarketing o mercadotecnia externa.

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Tipo BeneficioEstudio de Satisfacción de Clientes. Conocer en que debemos de cambiar para aumentar

ventas, mejorar precios…

Re-ingeniería de la Oferta de Valor.Cómo debemos re-plantear lo que ofrecemos y entregamos a los clientes para fortalecernos ante la invasión de la competencia…

Conocimiento de potencial de mercado.Qué tamaño tiene; cuáles son sus segmentos, que participación en cada uno ¿En cuál debo crecer, de cual debo salir…?

Exportaciones.Que puedo vender en el extranjero, con que posibilidad de éxito, a que precios, contra que competidores.

¡Llámanos! Para ver cómo te podemos ayudar.

Te ofrece…Análisis de mercados como estos:

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... Mercadotecnia

Seminario

Tu gente estará más integrada a la empresa, más motivada y comprometida para dar valor agregado a la compañía.

• Un programa de mejora cultural de negocio que sacude, energiza, mejora la actitud, el compromiso de trabajo, integra la empresa e impulsa a una mayor efectividad en la cultura de la organización.

• Enfoque: Para todos en la empresa*.

• Tiempo: 3 sesiones de 4 hrs. cada una/evento.

• Temas: (Con gusto les mandamos el desglose).

• Inversión: $1,750/persona mínimo 45 personas (preguntar por descuentos de grupo)

“El desarrollo de líderes en la empresa implica primero crear auto-líderes”

*Sistemas, administración, ingeniería, planta (gerentes y obreros), recursos humanos, contabilidad, finanzas, ventas, mercadotecnia, logística, servicio al cliente, etc., todos los ejecutivos participando al mismo tiempo en el seminario.

¡Invertir en Motivación es Negocio!

Actitud Positiva de Trabajo.

Decisión de Progreso*

El Auto Líder

No se trata de un líder y seguidores se trata de integrar un equipo de auto líderes con auto superación e integración a la empresa.

¡Motivación Empresarial de Alto Impacto!

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Factores de éxito para las Empresas 1

Mitos Vs RealidadMito: Lo encontrado:

1 Los líderes exitosos en un mundo turbulento son visionarios tomadores de riesgos.

Más que visionarios los Lideres exitosos son disciplinados a sus principios y empíricos.

“Denme los hechos… Jack Welsh”.

2 La innovación distingue a las compañías en un mundo de rápido movimiento, incertidumbre y en situación caótica.

La innovación per-se no es la carta triunfadora, es más importante la habilidad para escalarla y mezclar la creatividad con disciplina.

3 Solo las empresas rápidas son exitosas.

El hacer todo rápido - decisiones rápidas, acción rápida, es un muy buen camino para terminar asesinado. Los exitosos deciden cuando ir rápido y cuando no.

4 Un radical cambio afuera requiere un cambio radical adentro (de la empresa).

Los exitosos cambian menos que sus competidores ante los cambios externos. No necesariamente porque hay cambios fuertes afuera la empresa debe cambiar.

5 Las empresas de éxito lo logran porque han tenido mucha suerte.

Los exitosos no necesariamente tienen más suerte que sus competidores, el reto está no en si tienes suerte, sino más bien que haces con la suerte que te llega.

“La victoria aguarda a aquel que tiene todo en orden – le llaman gente con suerte. La derrota

es para aquellos que han rechazado el tomar las necesarias precauciones a tiempo; esto es

llamado mala suerte”.

Roald Amundsen, The south Pole.

1. Tomado del libro Great by Choice Collins & Hansen. Empresas exitosas comparadas contra otras de su rango.

CEO

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Por: Gerardo Casso.

La Rotación de Personal el “ENORME” costo oculto

y su disminución como fuente de riqueza en la empresa. ¿Qué es lo que causa la rotación?La respuesta de la forma más simplista es que la empresa y particularmente el área de recursos humanos no han hecho la tarea para ponerla en su óptima dimensión.

Es común escuchar: la gente entra a colaborar a una empresa pero se deslinda de una persona “su jefe”. Si esto es cierto, entonces como en la mercadotecnia, se menciona que es tan importante como para dejársela solo al departamento de Mercadotecnia así se aplicaría también a la de Recursos Humanos, lo que implica que todos los que tienen personal bajo su cargo hacen y de una manera muy importante la tarea de Recursos Humanos ¿Qué deben de aprender?, ¿Cómo se les debe supervisar y apoyar?, ¿Con qué indicadores?. Porque por más políticas y memos que mande R.H. la aplicación de la relación positiva es en todo momento y todos los días.

Ya no podemos considerar a nuestra gente como empleados que nos deben obedecer a nuestra palabra sino compañeros de equipo; ya no se vale

manipular, criticar sin estar él o ella, reclamar, o continuar con el viejo formato “haces lo que te digo o te vas; hay mucha gente que quisiera tu puesto”.

Todo esto trae una inconformidad permanente que se permea entre todos y que de ninguna manera abona al aumento de la productividad, la eficiencia en los procesos y finalmente al incremento de las utilidades, elemento necesario para el crecimiento y consolidación de la empresa en su mercado. Su subsistencia está en su gente, no en los estados financieros.

Para la conservación de los clientes se dice; El secreto es premiarlos; y ¿Cómo premiamos, cómo desarrollamos un ambiente de colaboración, concientización de valor del trabajo y su repercusión en la satisfacción de los clientes externos que son de lo que vive la empresa?

Todos sin importar el área; todos los que tienen personal a su cargo son los responsables de una

Recursos Humanos

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instalación de la función de Recursos Humanos de éxito, que disminuya la rotación y que la empresa sea un imán de talento.

Solo con la satisfacción del llamado “cliente interno” se logrará que recomienden a la empresa para amigos, parientes y conocidos. En Mercadotecnia se le conoce como The Word of mouth y ahora The Word of mouse. Así que si no te importa lo que digan tus empleados, ejecutivos, obreros e incluso proveedores, estarás expuesto a seguir padeciendo de alta rotación, e ineficiencia de los procesos.

En mercadotecnia decimos que la Venta Efectiva = Solución x Trato, esto se traduciría en el área de Recursos Humanos como Solución = Pago, aprendizaje, oportunidades de progreso y el trato en valor a su personal – lugar de trabajo, limpieza de baños y oficina, atención personal y solución a sus quejas y demandas.

¿Porqué Solución x Trato? Porque el trato juega como factor multiplicador, si la satisfacción en este sentido es muy alta estamos comprando lealtad y expresión pro-activa de satisfacción que te encamina a convertirte en imán de talento, que te llevará a su vez a ahorrarte una cantidad de dinero importante por la baja rotación.

¿Tu empresa, qué tanto es imán de talento?Pero entonces en que debemos capacitar a todos los “jefes” (independientemente del rango). Aquí te presento algunas ideas:

1. Valores:• A no mentir, a no engañar, a no manipular,

a no ofender - esto por el lado negativo. • Por lo positivo: agradecimiento, amabilidad,

sinceridad, diplomacia, generosidad, apoyo económico, premios y reconocimiento por lo bien hecho.

2. Relaciones públicas. Que aunque se parece algo al punto anterior,

se puede incluir lo siguiente:

• Comunicación continua y constructiva. • Apoyo en sus problemas personales. • Oídos a sus sugerencias y sobre todo a sus

quejas e inconformidades. • Realización de reuniones y fiestas por

cumpleaños, logros del grupo o de la empresa, felicitación por hijos nuevos, apoyo en situaciones fúnebres.

• Nunca ofender, ni hablar mal de él ante

nadie. • Apoyarlo para su mejoramiento y

retroalimentación sana, constructiva y positiva.

• Regalar buen humor y cortesía constante.

El comentario común de que “A mí me vale, lo que importa es el numerito” y si bien sin duda el número importa lo que sucede es que en lugar de generarlo lo detiene, lo impide y muy probablemente lo disminuye y se convierte como vimos en un altísimo costo sumergido y la situación se la atribuimos a otros factores.

Como mencionamos la función de Recursos Humanos es tan importante que no se la podemos dejar solamente al departamento de Recursos Humanos.

Esperando ser útil.

... Recursos Humanos

1. El director general es jugador de equipo cuando hay varias empresas en un grupo y un corporativo. El director general que rinde cuentas a un concejo tiene que hacer equipo con toda la organización.

Palabra carismática y muy vendedora por cierto, sin embargo para ser excelente ejecutivo se requiere de mucho más que solo el liderazgo.

Incluso el liderazgo puede ser desastroso como ha pasado con cientos de empresas a nivel mundial, saben subir muy alto pero en lo alto empieza el declive porque no se supo administrar el éxito.

La Administración Efectiva incluye necesariamente tres elementos que enseguida presentamos. Si uno falla, falla todo el proceso. Sin pretender anunciarte el invento del té helado, presento un enfoque que no me ha tocado leerlo aunque seguramente alguien lo habrá presentado ya.

La Total Insuficiencia del Liderazgo.

Líder

Jugador de equipo 1:Para integrarse a los objetivos,

metas y estrategias de la empresa.

Autolider.Para guiarse y controlarse así

mismo, en la obtención de sus metas personales, profesionales,

así como las que dirige de su empresa.

Para visionar, guiar a los demás y operar la ejecución.

La trilogía del ejecutivo efectivo: Ser:

Por: Gerardo Casso.

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Gerentes de Negocio y Dueños

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1. Con audacia se puede intentar todo pero no conseguirlo todo. 2. Lo imposible es el fantasma de los tímidos y el refugio de los

cobardes. 3. No son las riquezas, ni el esplendor, sino la tranquilidad y el trabajo los que proporcionan la felicidad.

4. La imaginación gobierna al mundo. 5. El general que ve con los ojos de otros, nunca será capaz de mandar un ejército como es debido. 6. No hay que temer a aquellos que tienen otra opinión, sino a aquellos que tienen otra opinión, pero que son demasiado cobardes para manifestarla.

7. Vístanme despacio que voy deprisa. 8. Los sabios son los que buscan la sabiduría, los necios piensan ya haberla encontrado.

9. El triunfo no está en vencer siempre, sino en nunca desanimarse.

Napoleon BonaparteFrases celebres

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