Vejen til fremtidens salg og marketing

TIME TO GET PERSONAL V/LASSE CHRISTENSEN

Agenda

• Er relevans vigtig? • Evolution of Demand Generation • Time to get Personal

”Alle” kender Amazon.com

En grundlæggende forandring Kundens købsproces er for altid ændret… men følger vi med?

“…customers’ buying processes have evolved”

Supplier Customer

Supplier Customer

Website

Content

Blogs

Search Engine

Whitepaper

Analysis

Webinars

Video

Reports

”Customers buying process has evolved during the last 5 years, but sales and marketing has stayed the same.”, Thomas Steward, Harvard Business Review

Nye metoder er nødvendige

• Behov for forandring • Nye metoder, nye processer

• Kunderne forventer det • Organisationen forventer det

• Nu skal vi bare kunne levere

… men hvor skal vi starte?

The Evolution Demand Generation

True Personalisation

One-to-one Behavior-driven

Segment Customer-driven

Batch & Blast Product-driven, manual handling

DataQuality

Digital Body Lang.

Automation

Right Time

Right Message

Right Channel

ELOQUA Solution Architecture

AppCloud

Revenue Architect

Revenue Benchmark Index

Revenue Forward

Revenue Performance Indicators

REVENUE SUITE

AppCloud

Campaign Automation

Data Management

Email Marketing

Event Management

Lead Nurturing

Lead Scoring

Social/Mobile

Targeting & Segmentation

Sales Enablement

MARKETING AUTOMATION

Campaign & Tactics Measurement

Revenue Insight

Digital Body Language

Marketing Messurement

Building Digital Profiles Data Source

ERP

CRM

Social

CMS

DBL eDM

Website hits Dok. downloads

Webinar Google Analytics

Google Search Campaigne LP

Retur

E-mail marketing

Normalt trackes kampagner efter…

Sendt eDM Google Adds

QR Web hits Open rate Bounce

Click thr. rate

Blog

Opt. inn Opt. Out

Downloads

Social Referal

Sendt eDM Google Adds

QR Web hits Open rate Bounce

Click thr. rate

Blog

Opt. inn Opt. Out

Downloads

Social Referal

Sendt eDM Google Adds

QR Web hits Open rate Bounce

Click thr. rate

Blog

Opt. inn Opt. Out

Downloads

Social Referal

Sendt eDM Google Adds

QR Web hits Open rate Bounce

Click thr. rate

Blog

Opt. inn Opt. Out

Downloads

Social Referal

Januar kampagne Februar kampagne Marts kampagne April kampagne

The Customers Digital Body language

Across platforms Across media Across campaigns Across elements

Retur

Digital Body Language

Hvordan bruges indsigt?

• Indsigt i personlige profiler og købsprocesser – Hvem har været aktive på hvad? – Hvor mange direktører har der været på mit website

– og hvem er de?

• Digitale profiler tilgængelig direkte i CRM systemet

for prospect insight til salgsstyrken – Hvad har denne person kigget på, hvilke budskaber har han været

aktive på

• Targeting and segmentation

– Målrettede budskaber baseret på demografisk data – Kombineret med adfærdsbetinget budskaber

• Automatiske Triggers

– Når følgende sker – vil jeg sende budskab X til kunden – Hvis du besøger dette landing page, skal du automatisk have

eDM XX sendt

• Automatisk personificering af budskaber

– Budskabet tilpasses dynamisk, baseret på adfærd, profil

Din potentielle kunde

• Skabt ensartet og normaliseret data • Dannet digitale profiler • Samlet adfærdsbetinget information • En platform der kan personificere budskabet

baseret på profiler • Når kunden lander, er vi klar til Lead Nurturing

Hvad er Lead Nurtering egentlig?

• En Automatiseret one2one kommunikationsstrategi • Et skræddersyet kommunikationsflow på tværs af medier,

der hjælper kunderne frem gennem deres købsproces • Tilpasset den enkelte person • Lead Nutering minder om et kærlighedsforhold …

+ + + + +

Prospect Invitation Date Forelskelse Forlovelse Giftemål

$$

Prospect Marketing Qualified

Lead

Sales Accepted Lead

(SAL) Suspect

Sales Qualified Lead

(SQL)

Evaluate Purchase Learn Justify Interest Customer’s Buying Process

Sales & Marketing Process

Vi skal støtte kunden i hans proces

17

Prospecting

Discovery

Supporting

Proving

Welcome

Lead Nurturing / Customer

• Re-engagement • Renewal • Proactive • Executive • Reactive • Casetstory • Dynamisk content

Lead Nutering

Personificerede elementer

Direct Mail

E-Direct Mail

Landing page • pURL • Field merge

• Field merge • Dynamic content

• pURL • Field merge • Dynamic content • Gated forms

• Triggers, baseret på on-line adfærd • Triggers, baseret på profil • Field Merge • Dynamic Content • Trigger baseret kommunikation • pURL’s

The Evolution Demand Generation

True Personalisation

One-to-one Behavior-driven

Segment Customer-driven

Batch & Blast Product-driven, manual handling

DataQuality

Digital Body Lang.

Automation

Right Time

Right Message

Right Channel