Trainingaktuell | April 2018 3

Das Menschliche und Zwischenmenschliche steht auch in der Arbeitswelt 4.0 im Fokus der betrieb-lichen Weiterbildung. Das ist eins der zentralen Ergebnisse der Studie „WeiterbildungsSzene Deutschland“.

Digitalisierung hin, Digitalisierung her: Auch in

der Arbeitswelt 4.0 bleibt das Menschliche und

Zwischenmenschliche im Fokus der betrieblichen

Weiterbildung. Das ist das Ergebnis einer Befra-

gung durch den Verlag managerSeminare: 1.169

Weiterbildner, die vorrangig im Führungskräfte-

entwicklungs- und Businesstraining zu Hause sind,

gaben Antwort auf die Frage, welche Themen und

Inhalte 2017 im Mittelpunkt ihrer durchgeführten

Trainingsmaßnahmen standen. Das Ergebnis: Es

dominierten die Weichei-Themen, die Soft Skills.

Selbst- statt Mitarbeiterführung!?!

Das Interessante an dem Ergebnis: Vergleicht man

es mit der Vorläufer-Studie aus dem Jahr 2014, so

zeigt sich, dass die gleichen sechs Themen dominie-

ren wie vor drei Jahren. Allerdings: Das seit Jahren

unangefochtene Thema Mitarbeiterführung wurde

von seinem Thron gestoßen und klar abgelöst durch das Thema

Selbstführung. Ist das ein Zeichen dafür, dass inzwischen auch

den Führungskräften dünkt, dass Führung mehr ist als Manage-

ment – und dass Führung in der Tat bei einem selbst beginnt?

Übrigens: Ebenso interessant wie die Ablösung der Mit-

arbeiter- durch die Selbstführung – wohlbemerkt nur im

Ranking – ist die Bewertung des Themas Gesundheit und

Resilienz. Seit Jahren wird ihm Wachstum prognostiziert,

so auch 2017 wieder, doch der vorhergesehene Bedeutungs-

zuwachs ist mehr Wunsch der Weiterbildner denn Wirk-

lichkeit, wie sie sich in Auftragsbüchern abbildet. Heißt das

nun, dass der Problemdruck der Führungskräfte doch nicht

so hoch ist, wie die Burnout-Thematik gehypt wird? Oder

ist den Unternehmen das Thema nach wie vor schlichtweg

zu „privat“? Mehr zu den Ergebnissen der „Weiterbildungs-

Szene“ mitsamt Interpretationsversuchen gibt es ab S. 6 von

Studienautor Jürgen Graf.

Das Gehirn im Kopf und in aller Munde

„Das Gehirn ist nicht nur im Kopf, sondern derzeit auch in

aller Munde“ – mit diesem schönen Satz zum Schmunzeln

beginnen Vivien Marsch und Franz Hütter ihren Text über

neurowissenschaftliche Erkenntnisse. Denn die sind mehr

denn je gefragt in Training und Coaching. Trainer, Berater

und Coachs sollten wissen, wie hirngerecht ihre Methoden

sind, wie das Gehirn am besten lernt und wie Trainings

gestaltet sein sollten, damit sie sinnhaft und wirksam sind.

Input gibt es ab S. 22 – übrigens auch dazu geeignet, den

Neuro-Bullshit, der sich im Zuge der Neuro-Euphorie gerade-

zu epidemisch mitverbreitet, entlarven zu können.

Nicole BußmannChefredakteurin

EDITORIAL

Weichei-Themen vorn

10 Trainingaktuell | April 2018

Am 25. Mai 2018 tritt die neue Daten-

schutz-Grundverordnung (DSGVO) in

Kraft. Mit ihr vereinheitlicht die Euro-

päische Union die Regeln zur Verarbei-

tung personenbezogener Daten durch

private Unternehmen und öffentliche

Stellen EU-weit. Grundsätzlich stärkt

die Verordnung die Rechte der Per-

sonen, deren Daten erhoben werden.

Unternehmen, die Daten verarbeiten,

müssen daher mit einer stärkeren Kont-

rolle rechnen. „Wer bislang das Bundes-

datenschutzgesetz befolgt hat, für den

bringt die neue Verordnung keine gro-

ßen Unterschiede. Viele Unternehmen

DSGVO

Datenschutz für Trainer und Coachs

Über die neue Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) wird gerade heiß diskutiert – auch in der Weiterbildungsbranche. Noch können viele Trainer und Coachs nicht abschätzen, was mit der Regelung auf sie zukommt. Training aktuell gibt einen Überblick.

Information

Verarbeitungstätigkeiten, das eine gan-

ze Reihe von Angaben enthalten muss

(siehe Kasten S. 13).

Diese neue Verpflichtung gilt nicht

für Unternehmen, die weniger als 250

Mitarbeiter beschäftigen, sofern

A sie nur gelegentlich Daten verarbeiten,

A sie durch die Datenverarbeitung kein

Risiko für die Rechte und Freiheiten

der betroffenen Personen schaffen

und

A sie keine der in Artikel 9 DSGVO ge-

nannten besonders schutzwürdigen

Daten verarbeiten. Dazu zählen u.a.

solche zur ethnischen Herkunft, poli-

tischen Meinung, religiösen Überzeu-

gung oder Gesundheitsdaten.

Auch Trainer und Coachs müssen ein Verzeichnis führen

Allerdings werden in der Praxis nur

wenige Unternehmen unter diese

Ausnahme fallen. Denn wer im Rah-

men seiner Geschäftstätigkeit Daten

verarbeitet, tut das ja in aller Regel

nicht nur gelegentlich. Und dass mit

der Datenverarbeitung generell die

Rechte und Freiheiten der Betroffe-

nen nicht beeinträchtigt werden, lässt

sich pauschal nur schwer verneinen.

Selbst Klein- und Kleinstunterneh-

men, die Daten von Kunden, Klienten,

Lieferanten, Geschäftspartnern oder

Mitarbeitern erheben, verarbeiten

und nutzen, müssen sich also darauf

einstellen, ein solches Verzeichnis zu

führen – also auch Trainer, Berater

und Coachs.

Dieses Verzeichnis gut zu pflegen, ist

ratsam, weil die zuständige Aufsichts-

behörde – also der Landesdatenschutz-

beauftragte des jeweiligen Bundeslan-

des – einen Einblick verlangen kann.

Foto: Boarding1Now/iStockphoto.com

Durch die neue DSGVO nimmt die Dokumentations-pflicht von Unternehmen in Sachen Daten-schutz deutlich zu.

aber haben den Datenschutz bislang ig-

noriert, das wird nun nicht mehr funk-

tionieren“, erklärt der Rechtsanwalt Dr.

Achim Zimmermann in einem Webtalk

des Weiterbildungsverbands Gabal.

Ein Überblick über die wichtigsten

DSGVO-Regelungen und wie Trainer

und Coachs davon betroffen sind:

1. Verzeichnis der Verarbeitungstä-

tigkeiten: Auf Unternehmen kommt

vor allem eine deutlich strengere

Dokumentationspflicht zu. Ab sofort

müssen sie detailliert belegen, wie sie

mit den erhobenen Daten verfahren.

Das passiert über ein Verzeichnis der

Trainingaktuell | April 2018 11

Information

Wettbewerber nicht recht-

lich gegen einen Konkur-

renten vorgehen, wenn die-

ser gegen den Datenschutz

verstieß. „Das ändert sich

gerade, auch in der Recht-

sprechung“, betont Zim-

mermann. Wer es mit dem

Datenschutz zu lax nimmt,

dem kann es nun passieren,

dass ein konkurrierendes

Unternehmen eine Abmah-

nung gegen ihn erwirkt we-

gen eines Wettbewerbsver-

stoßes.

2. Datenschutzbeauftrag-

ter: Die DSGVO schreibt vor,

dass Unternehmen unter be-

stimmten Voraussetzungen

einen Datenschutzbeauftrag-

ten ernennen müssen. Eine

Regelung davon könnte zu-

mindest auf Coachs zutref-

fen – Trainer hingegen sind

normalerweise nicht betrof-

fen. Laut Artikel 37 Absatz

1 c muss ein Unternehmen

dann einen Datenschutzbe-

auftragten benennen, wenn

„die Kerntätigkeit in der

umfangreichen Verarbei-

tung besonderer Kategorien

von Daten gemäß Artikel 9“

besteht (also z.B. zur ethni-

schen Herkunft, politischen

Meinung, religiösen Über-

zeugung, Gesundheit). Diese

Art von Daten könnten etwa

dann vorliegen, wenn ein

Coach Klinten mit Burnout

betreut und das auch fest-

hält. Allerdings ist in solch

einem Fall noch strittig, ob

die Datenverarbeitung zu der

Wer kein vollständiges Verzeichnis

vorlegen kann, weil er dieser Verpflich-

tung nicht nachgekommen ist, muss

mit einer Geldbuße rechnen.

Die droht aber nicht nur in diesem

Fall, sondern auch, wenn das Unter-

nehmen gegen andere Regelungen der

DSGVO verstößt, etwa die dort festgeleg-

ten Grundsätze der Datenverarbeitung

(siehe auch Kasten S. 12), wenn es also z.B.

A die Daten ohne Einwilligung des Be-

troffenen erhoben hat,

A die Daten zu einem anderen Zweck

nutzt, als der, zu dem sie erhoben

wurden (Beispiel: Daten, mit denen

sich jemand zu einem Seminar an-

gemeldet hat, dürfen nicht zu Wer-

bezwecken benutzt werden – es sei

denn, der Teilnehmer hat dafür aus-

drücklich eine gesonderte Einwilli-

gung erteilt),

A die Datenerhebung nicht auf das not-

wendige Maß reduziert (Beispiel: Für

ein Training muss man normaler-

weise nicht das Geburtsdatum der

Teilnehmer wissen – außer es gibt

einen besonderen Grund dafür, etwa

eine staatliche Förderung für eine

bestimmte Altersgruppe).

Es drohen hohe Geldbußen

Die Geldbußen sind mit der DSGVO

drastisch erhöht worden. Bei einem

Verstoß gegen die Verordnung droht

in bestimmten Fällen ein Bußgeld von

bis zu 20 Millionen Euro oder vier Pro-

zent des weltweiten Jahresumsatzes

– je nachdem, welcher der beiden Be-

träge höher ist. Zum Vergleich: Nach

dem Bundesdatenschutzgesetz lag die

Höchstgrenze bislang bei 300.000 Euro.

Aber nicht nur vonseiten der Behör-

den droht Ungemach. Bislang konnten

„Kerntätigkeit“ zählt und sie „umfangreich“ erfolgt

– das ist Abwägungssache. Entsprechend lässt sich

keine pauschale Empfehlung dazu abgeben, ob

Coachs nun einen Datenschutzbeauftragten brau-

chen, oder nicht. Experten raten Coachs daher, sich

mit dieser Frage intensiv zu beschäftigen und sich

im Zweifelsfall juristisch beraten zu lassen.

Außerdem gilt weiterhin die Regelung aus § 38

Absatz 1 des Bundesdatenschutzgesetzes. Nach der

müssen Unternehmen dann einen Datenschutz-

beauftragten bestellen, wenn mehr als zehn Personen

mit der automatisierten Verarbeitung personenbezo-

gener Daten beschäftigt sind (auch freie Mitarbeiter,

Teilzeitkräfte, Auszubildende oder Praktikanten).

Davon könnten also – wie bislang auch schon – große

Institute und Akademien betroffen sein.

Der Datenschutzbeauftragte überwacht die Ein-

haltung des Datenschutzes im Unternehmen. Da-

für muss er über die nötige Fachkunde verfügen,

SERVICE

>> Die gesamte Verordnung ist kostenlos abrufbar

unter: www.dsgvo-gesetz.de. Der Text kann auch

nach einzelnen Begriffen durchsucht werden.

>> Die Beispiele in diesem Artikel stammen aus

einem Buch, das nicht nur die Auswirkungen

der DSGVO für Weiterbildner erklärt, sondern

auch umfassend alle wichtigen Rechts bereiche

für diese Zielgruppe darstellt. Es enthält knapp

100 rechtsverbindliche Musterverträge – darun-

ter auch eine Datenschutzerklärung:

Hans Olbert: Rechtshandbuch für Training,

Beratung und Coaching. Das juristische Stan-

dardwerk für alle zentralen Rechtsgebiete der

Weiterbildung. managerSeminare, Bonn 2018,

89,90 Euro (erscheint voraussichtlich im Mai).

Für Abonnenten von Training aktuell zum

Sonderpreis von 69,90 Euro. Zu bestellen über:

www.managerSeminare.de/EditionTA.

14 Trainingaktuell | April 2018

KOMMUNIKATIONS- UND PERSÖNLICHKEITSMODELL PCM

Vom Antreiber zurVerhaltensänderung

Das Konzept der inneren Antreiber ist bekannt aus der Trans-aktionsanalyse. Entwickelt hat es der Amerikaner Taibi Kahler – und es jahrzehntelang zu einem umfangreichen Persönlich-keitsmodel ausgebaut: dem Process Communication Modell (PCM). Dafür können sich Trainer und Berater auch hierzu-lande zertifizieren lassen. Ein Einblick.

Inspiration

wir mal hypothetisch so tun und Ihren

besten Produktentwickler im Urlaub

anrufen und ihn nach seinen ersten

drei spontanen Gedanken zum neuen

Produkt fragen würden? Was würde er

uns antworten?“

Die Reaktion des Mitarbeiters ist ein

weiter Blick aus dem Bürofenster in

die Ferne. Er zögert, dann beginnt er

zu antworten: „Diese Vorstellung ....

den Kollegen im Urlaub anzurufen ...

Das macht mir ein komisches Gefühl.

Trotzdem ...“ Er macht eine Pause und

schließt die Augen, bevor er fortfährt:

„Trotzdem stelle ich mir also vor ...“ Der

Abteilungsleiter beginnt anschließend

in langen Sätzen zu erklären, dass es ja

nur eine hypothetische Frage sei und er

über den Wechsel der Perspektive und

so weiter zu einer Lösung kommen will.

Solche oder ähnliche Gespräche fin-

den jeden Tag zu Tausenden statt. Und

einige davon verlaufen tatsächlich gut.

Nicht wenige aber auch negativ. Doch

was sind die Gründe dafür? Und: Wie

kann man solche Gespräche positiv ge-

stalten? Das Werk des amerikanischen

Psychologen und Transaktionsanalyti-

kers Taibi Kahler hilft, diese Fragen zu

beantworten.

Die Antreiber nach Taibi Kahler

Denn was die beiden Gesprächspart-

ner wahrscheinlich spüren, aber nicht

wissen, ist, dass sie in ihrem Austausch

bereits das von Kahler erforschte

Bild: geralt/pixabay.com

Wie funk-tionieren wir? Welche psychischen Kräfte greifen ineinander? Und was treibt uns an? Solche Fragen helfen, einen Einblick in die Black-box Mensch zu bekommen.

Ein Abteilungsleiter, der bekannt und

geschätzt ist für seine strukturierte und

zielorientierte Arbeitsweise, hat seinen

wöchentlichen Jour Fixe mit seinem

Mitarbeiter. Dieser ist ein sehr ruhiger

aber überaus kreativer Experte in der

Produktentwicklung. Thema auf der

Agenda ist die aktuell etwas stockende

Ideenfindung für ein neues

Produkt. Der Abteilungslei-

ter, der in seiner Führungs-

ausbildung gerade neue

Coachingtechniken erlernt

hat, stellt seinem Mitarbeiter

deshalb folgende zirkuläre

Frage: „Wie wäre es, wenn

Trainingaktuell | April 2018 15

Inspiration

Antreiberverhalten zeigen –

das signalisiert, dass sie die

Situation belastet: Ein Zei-

chen von leichtem Distress,

also psychischen Belastun-

gen, ist zu bemerken. Ihr kon-

struktives Denken hat sich

eingetrübt, unbewusstere

psychische Kräfte überneh-

men die Zügel.

Diese psychischen Kräfte

hat Kahler erstmals zu Be-

ginn der 1970er-Jahre in sei-

ner klinischen Ausbildung

erforscht. Schon damals

entdeckte er fünf Verhal-

tensmuster, die das Verhal-

ten von Menschen vor allem

in Stresssituationen prägen.

„Gleichgültig, ob das Verhal-

ten eines Patienten die Di-

agnose Psychose, Neurose,

Persönlichkeitsstörung oder

einfach nur ganz normales

Fehlverhalten nahelegte,

unmittelbar vor einem Aus-

bruch von Distressverhalten

zeigten die Patienten sehr

kurze Verhaltensmuster,

die wie Abwehr aussahen“,

erklärt es Kahler, der auf

dem wissenschaftlichen

Hintergrund der Verhaltens-

psychologie und der Trans-

aktionsanalyse nach Eric

Berne und seinen Schülern

forschte.

Diese Verhaltensmuster, beobachtbar

anhand von Wortwahl, Tonfall, Gestik,

Mimik und Körperhaltung einer Per-

son, nannte der amerikanische Psycho-

loge „Antreiber“ (siehe Kasten rechts).

Sie können sowohl introjiziert (also als

eine im Kind-Ich verinnerlichte Forde-

rung: „Ich muss …“) als auch projiziert

(also als eine Forderung des Eltern-Ich

an andere: „Du musst …“) auftreten.

Weitere Forschungen zeigten Kahler,

dass diese Antreiber der Einstieg in

eine Abfolge von typischen Distress-

verhalten waren, die er damals Mini-

skripts nannte. Diese Distress sequenz

zeigen nicht nur Patienten in belasten-

den Situationen. Sie treten in nicht

klinischer Form auch bei gesunden

Menschen auf, stellte der Psychologe

fest. Die ursprünglich 60 Varianten

dieser Miniskriptsequenzen konnte

Kahler, der für seine Arbeit im Jahr

1977 den Eric Berne Memorial Scien-

tific Award der ITAA erhielt, auf sechs

grundsätzliche negative Verhaltensse-

quenzen zusammenfassen.

Vom Miniskript zum Process- Communication-Model-Profil

Gleichzeitig untersuchte er aber auch

die positiven Verhaltensmuster von

Menschen. Dabei erkannte der Forscher

die menschliche Persönlichkeit als eine

Schichtung von sechs Persönlichkeits-

typen, über deren Merkmale jeder

Mensch – in mehr oder weniger starker

Die Antreiber nach Kahler

Nach Taibi Kahler gibt es zehn Antreiber, die der

amerikanische Psychologe auf Basis klinischer For-

schung entwickelt hat.

Er unterscheidet grundsätzlich fünf Antreiber:

>> Sei perfekt!

>> Sei stark!

>> Strenge dich an!

>> Mache es anderen recht!

>> Beeil dich!

Diese fünf Antreiber können projiziert – also als

eine Forderung des ELTERN-ICHs auftreten. Dann

sagen sie:

>> Du musst FÜR MICH PERFEKT sein.

>> Du musst FÜR MICH STARK sein.

>> Du musst dich FÜR MICH ANSTRENGEN.

>> Du musst es MIR RECHT MACHEN.

>> Du musst dich FÜR MICH BEEILEN.

Sie können aber auch introjiziert – also als eine

im KIND-ICH verinnerlichte Forderung auftreten:

>> Ich muss FÜR DICH PERFEKT sein.

>> Ich muss FÜR DICH STARK sein.

>> Ich muss mich FÜR DICH ANSTRENGEN.

>> Ich muss es DIR RECHT MACHEN.

>> Ich muss mich FÜR DICH BEEILEN.

Sechs dieser Antreiber (die sogenannten Primär-

antreiber) lassen sich eindeutig einem der sechs

ebenfalls von Kahler definierten PCM-Persönlich-

keitstypen (siehe auch S. 16) zuordnen:

BEHARRER:

MACHER:

LOGIKER:

TRÄUMER:

REBELL:

EMPATHIKER:

Du musst FÜR MICH PERFEKT sein.

Du musst FÜR MICH STARK sein.

Ich muss FÜR DICH PERFEKT sein.

Ich muss FÜR DICH STARK sein.

Ich muss mich FÜR DICH

ANSTRENGEN.

Ich muss es ANDEREN RECHT

MACHEN.

34 Trainingaktuell | April 2018

Immer noch macht das Thema Akquise und Ver-

kauf viele Trainer, Berater und Coachs nervös.

Warum? Weil sie Angst vor der möglichen Ab-

lehnung haben. Und weil sie oft immer noch das

Bild vom klinkenputzenden Handelsvertreter

vor sich haben. Und der wollen sie auf keinen

Fall sein.

Doch Akquise kann man lernen – und das so-

gar mit Freude und Leichtigkeit! Denn es bringt

eine große Zufriedenheit mit sich, das eigene

Geschäft bewusster zu steuern und die Auswahl

LEICHTER VERKAUFEN FÜR TRAINER

Best of Akquise

Viele Trainer und Coachs tun sich schwer damit, ihre Leistung an den Kunden zu bringen. Dafür gibt es viele Gründe: Ihr Angebot ist noch nicht klar genug, sie haben Angst vor einem Nein oder sie sind unge-übt in Akquisegesprächen. Doch mit den passenden Schritten, Ideen und Reframings lässt sich mehr Freude und Leichtigkeit in die Akquise bringen. Tanja Peters stellt ihre Top 7 vor.

Organisation

der Kunden so zu beeinflussen, dass

nicht nur mehr Umsatz dabei rum-

kommt, sondern das Ganze auch noch

mehr Spaß macht. Dafür habe ich die

aus meiner Sicht wichtigsten Schritte,

fruchtbarsten Ideen und besten Refra-

mings in meinen persönlichen Top 7

zusammengefasst:

1. Seien Sie selbst begeistert!

Nur wer selbst von seinem Produkt

oder seiner Dienstleistung begeistert

ist, kann auch andere davon überzeu-

gen. Hier zeigt sich schnell, ob man

vielleicht doch noch Zweifel an seinem

Produkt, seiner Kalkulation oder der

Wirksamkeit seiner Leistung hat.

Wer das merkt, für den lautet die ers-

te Aufgabe: neu kalkulieren, das Pro-

dukt ergänzen oder den Kundennutzen

erhöhen. Vielleicht merkt man aber

auch, dass es nicht am Produkt oder

der Leistung liegt, sondern an dem,

was man über sich oder seine Leistung

denkt. Oder vielleicht sogar über das

Akquirieren?

Sabotierende Glaubenssätze erschweren das Verkaufen

Sabotierende Glaubenssätze halten

viele Menschen davon ab, ihre Dienst-

leistung mit Stolz und Freude zu prä-

sentieren und zu verkaufen. Aber das

muss nicht sein! Es gibt viele Möglich-

keiten, diese Sätze und Blockaden zu

lösen, damit der Weg für die Akquise

frei wird.

Foto: Warchi/iStockphoto.com

Nur wer selbst von seinem Pro-dukt oder seiner Dienstleistung begeistert ist, kann auch andere davon überzeugen.

Trainingaktuell | April 2018 35

Organisation

Es empfiehlt sich, einen guten Coach zu

suchen, diese Sätze möglichst schnell

über Bord zu werfen und an dem rich-

tigen Mindset zu arbeiten. Denn das

braucht man, um seinen potenziellen

Kunden am anderen Ende der Leitung

oder beim persönlichen Gespräch vom

eigenen Angebot zu überzeugen.

2. Seien Sie klar!

Für Bauchladenträger – sprich: Trainer,

Berater und Coachs mit einem riesigen

Angebot und ohne gute Marktpositio-

nierung – ist die Akquise schwer. Denn

beim Verkauf gibt es einen Aspekt, der

vielen entweder unbekannt ist oder den

sie einfach ignorieren: Der Kunde sollte

den größten Redeanteil im Gespräch

haben. Immer! Den Kunden so lange

zu „belabern“, bis er aufgibt und Ja sagt,

gehört in die Vertriebstechniken der

90er-Jahre – und sollte auch dort blei-

ben. Wenn man nun ein sehr breites

Angebot hat und entsprechend viele

Themen beim Gespräch platzieren will

– wie wird die Redebilanz dann wohl

ausfallen?

Je klarer das Angebot, desto einfacher das Akquisegespräch

Je klarer man mit seinem Angebot ist,

umso einfacher wird das Gespräch.

Wer sich aktuell noch nicht von sei-

nem Bauchladen trennen will, kann

zumindest aus den vielen Angeboten

nur eines herauspicken, für das man

ab sofort aktiv Akquise betreibt. Sobald

man dann erste Trainings oder Coa-

chings bei diesem Kunden verkauft

hat, kann man dort auch noch andere

Themen platzieren.

Eine gute Frage, um Klarheit für sein

Angebot zu bekommen und es noch

mal zu überprüfen: Welches konkre-

te Problem löse ich damit bei meinem

Kunden? Wenn die Antwort darauf

noch nicht klar ausfällt, sollte man

noch mal am Angebot feilen. Man kann

auch einfach den potenziellen Kunden

fragen, für welche Probleme er noch

keine Lösung hat.

3. Die Sache mit dem Nein

Viele Menschen hält die Angst vor ei-

nem Nein davon ab, den Hörer in die

Hand zu nehmen und neue Kunden

zu akquirieren. Folgende Sicht darauf

ist hilfreich: Ein „Nein“ hat man aktu-

ell sowieso schon. Denn wenn es sich

um Kaltakquise handelt, hat man we-

der einen bestehenden Kontakt noch

einen Auftrag von dem potenziellen

Kunden vorliegen, was einem „Nein“

gleichkommt. Greift man zum Hörer,

hat man die Chance, diese Situation zu

verändern – oder sich eben dieses Nein

bestätigen zu lassen. Mir hat dieses Re-

framing geholfen, meine Angst vor der

Ablehnung zu überwinden.

Fokus auf das Gespräch, statt auf den Verkauf

Mit einer zweiten Idee konnte ich den

Druck noch weiter reduzieren: Egal ob

jemand kauft oder eben nicht, versuche

ich immer, ein gutes Gespräch zu füh-

ren. Das hat für mich den Fokus auf das

Verkaufen herausgenommen. Jetzt spei-

chere ich ein Gespräch nicht mehr nur

dann als positiv ab, wenn es erfolgreich

war, also zu einem Abschluss geführt

hat. Heute führe ich viele gute Gesprä-

che mit meiner Zielgruppe und erfahre

sehr hilfreiche Dinge, auch wenn nicht

jedes Akquisegespräch zu einem Auf-

trag führt. In diesen Gesprächen finde

ich dann oft auch heraus, welches Prob-

lem mein Kunde noch nicht gelöst hat,

und kann entweder selber eine Antwort

darauf entwickeln oder aber einen pas-

senden Kollegen empfehlen.

4. Gute Vorbereitung ist die halbe Miete

Sich auf das Gespräch vorzubereiten,

ist enorm wichtig. Wenn das Angebot

klar ist, macht es Sinn, sich einen Ge-

sprächsleitfaden zu erstellen. Entschei-

dend ist, nah bei sich selbst zu bleiben,

bei der eigenen Sprache, dem eigenen

Gesprächsstil – sonst wirkt es schnell

aufgesetzt.

Wichtig: viele Fragen stellen

Zum Einstieg halte ich persönlich es

mit dem Verkaufstrainer Tim Taxis und

frage nach der Begrüßung, ob ich direkt

zum Punkt kommen darf. Dazu sagt so

gut wie niemand Nein. Danach macht

es Sinn, viele Fragen zu stellen und spä-

ter die vom Kunden benannten Aspekte

im Angebot zu wiederholen.

40 Trainingaktuell | April 2018

SERIE INTERAKTIONEN MIT PUBLIKUM

Meinungsbilder – mal zum Hören

Will ein Redner sein Publikum ohne Aufwand zwischendurch einbeziehen, stellt er ihm Fra-gen oder bittet um die Meinung der Teilnehmer. Normalerweise erfolgt die Reaktion dann per Handzeichen. Es geht aber auch ein bisschen dramatischer.

Interaktion

‚Nein’. Sie kennen das ja sonst mit dem

Handheben, heute versuchen wir mal

zusammen eine leise musikalische Va-

riante.“ Dann bittet sie die Anwesenden

zu summen, wenn sie ihre Frage bejahen

möchten: „Wenn ich zum Beispiel frage

‚Wer hat Kinder?’, dann summen Sie bitte

jetzt, wenn dies der Fall ist.“ Nach dem

ersten Probedurchlauf folgt noch eine

schnelle Gegenprobe: „Oh danke schön,

so viele. Gegenfrage: Wer hat keine Kin-

der? Auf wen das zutrifft, der summt

bitte jetzt ... Danke schön, hervorragend.“

Je nach Intensität des Summens lassen

sich die Antworten gut vergleichen.

Gestenabfrage

Etwas länger, dafür auch noch inter-

aktiver ist die Gestenabfrage, die den

Zuschauern in der Regel sehr viel Spaß

macht. Hier werden die hörbaren Äuße-

rungen der Teilnehmer mit sichtbaren

Statements kombiniert. Eingeführt wird

die Technik am besten direkt zu Beginn

einer Veranstaltung, danach kann sie

jederzeit wieder eingesetzt werden.

Dazu erklärt der Moderator: „Im Fol-

genden werde ich immer mal wieder

Ihre Meinung einholen. Und damit

das möglichst schnell geht und damit

Sie möglichst viele Differenzierungs-

möglichkeiten in der Antwort haben,

machen wir das auf folgende Weise.“

Nun stellt der Moderator die drei Mög-

lichkeiten der Meinungsäußerung vor

(siehe Bilder links):Foto: Jochen Wieland

Egal, ob man beispielsweise eine Ent-

scheidung per Mehrheitsvotum tref-

fen, Einschätzungen abfragen oder ein

Meinungsbild haben möchte: Die na-

heliegendste Lösung ist es, einfache Ja-

und-Nein-Fragen zu stellen und die An-

wesenden um Handzeichen zu bitten.

Es gibt aber auch Alternativen, die für

Publikum und Redner deutlich mehr

Unterhaltungswert haben: hörbare

Meinungsbilder etwa, die bei den drei

folgenden Interaktionen entstehen.

Abfrage mit Summen

So lässt sich das Handaufzeigen ganz

einfach komplett durch ein Summen

ersetzen, mit dem die Teilnehmer ihre

Meinung zum Ausdruck bringen. Die-

se von Ludwig Bernhard inspirierte In-

teraktion dauert kaum länger als eine

gewöhnliche Abstimmug und lässt sich

in jedem Vortragssetting problemlos

einetzen. Dabei erklärt die Moderatorin:

„Liebe Leut‘, sehr verehrte Damen und

Herren, ich brauche jetzt Ihr ‚Ja’ oder

Trainingaktuell | April 2018 41

Interaktion

A Boah, ja, genau so ist es: „Wenn Sie

dieser Meinung sind oder denken:

‚Ja, das habe ich genauso schon mal

erlebt!’, dann werfen Sie einfach bei-

de Arme hoch und rufen laut ‚Yes!’.

Wir üben das mal bitte auf eins, zwei,

drei: ‚Yes!’.“

A Hm, ich weiß nicht: „Wenn Sie eher

etwas unsicher sind und denken:

‚Also das berührt mich, aber ich bin

mir nicht ganz sicher’, dann legen Sie

einfach die Hand auf Ihr Herz und

machen ‚Mmmmmmhhhh’. Auch das

üben wir bei drei. Eins, zwei, drei:

‚Mmmmmmhhhh’. Perfekt.“

A Nein, das ist für mich gar nicht zu-

treffend: „Und wenn Sie dieser Mei-

nung sind, dann nehmen Sie beide

Hände vor das Gesicht, den Kopf in

die Hände und sagen ‚Oh mein Gott!’.“

Anschließend lädt der Moderator das

Publikum ein, die Abstimmung direkt

mit einer einfachen Frage zu üben.

Zum Beispiel: „Inwieweit ist das für

Sie zutreffend: ‚Sie lieben Autos’? Ihre

Antwort: ‚Yes!’ ‚Mmmmmmhhhh’ oder

‚Oh mein Gott!’?“ Bei Bedarf kann noch

ein zweiter Test angeschlossen werden,

zum Beispiel mit einer etwas kontro-

verseren Frage: „Was halten Sie von der

Aussage: ‚Das Oktoberfest in München

ist das tollste Event der Welt’?“

Tierstimmenabfrage

Ein bisschen Übung ist auch für diese Art

der Abfrage nötig. Denn sie verlangt noch

ein bisschen mehr Experimentierfreudig-

keit von den Zuschauern. Denn es geht

diesmal um Tierstimmen. Bestimmte

Tierstimmen, zum Beispiel das Zischen

einer Schlange, das Schreien eines Affen,

das Brüllen eines Löwen, stehen für „Ja“,

„Nein“ oder „Vielleicht“. Dann sind die

Affen dagegen, die Löwen sind dafür, und

die Schlangen wissen nicht so recht.

Damit die Abstimmung, wenn erfor-

derlich, funktioniert, übt der Moderator

SERVICE

>> Margit Hertlein, Gaston Florin: Wun-

derbar. 120 interaktive Publikums-

übungen für Rednerinnen, Speaker,

Präsentatorinnen und Moderatoren

auf der Bühne. managerSeminare,

Bonn 2017, 49,90 Euro.

Für Abonnenten von Training aktuell

nur 39,90 Euro. Zu bestellen unter:

www.managerSeminare.de/EditionTA.

>> www.wunderbar.link

Hier gibt es neben allen Infos zum

Buch auch Videos, in denen die Auto-

ren einige ihrer Übungen vorstellen.

auch hier zu Beginn der Veranstaltung

die Tierstimmen mit den Zuschauern

und testet mit Fragen wie: „Wer ist der

Meinung, dass Wohnzimmer einen Fern-

seher benötigen?“ oder „Wer möchte mal

ein Bad mit Fischen in der Wanne neh-

men?“, ob die Teilnehmer bereit sind,

sich darauf einzulassen. Entscheidend

dafür ist übrigens nur zum Teil die Offen-

heit der Teilnehmer. Es hängt auch sehr

von der Persönlichkeit des Moderators

ab – also davon, inwieweit er Spaß daran

hat, Leute zu verrückten Sachen zu brin-

gen. Aber das gilt bei ungewöhnlichen

Interventionen ohnehin immer.

Margit Hertlein,

Gaston Florin C

Gaston Florin ist Magier mit komödiantischer Begabung und Ge-winner u.a. des Titels „Weltmeister der Zauberkunst“. Als Redner spricht er auf zahlreichen Symposien und Kongressen, zudem konzipiert er Workshops und Business-Shows für Firmenkunden und unterstützt sie als Experte für Körpersprache. Kontakt: www.gaston-florin.de

Die Autoren: Margit Hertlein präsentiert auf der Bühne Business-Inhalte gern interaktiv und humorvoll. Sie entwickelt seit 20 Jahren als Expertin für Führung und Kommunikation ungewöhn-liche Trainingsprozesse und ist ist seit 2017 in der Hall of Fame der German Speakers Association. Kontakt: www.margit-hertlein.de

Trainingaktuell | April 2018 45

>> Bitte beschreiben Sie Ihr Angebot kurz.Auf Grundlage akademischer Psy-

chologie und jahrelanger Business-

erfahrung haben wir zwei Ange-

botsbereiche: Zum einen das offene

Seminarprogramm, bei dem jeder an

den Wochenenden Kommunikation

und Selbsterkenntnis vertiefen kann

zusammen mit zwei Ausbildungs-

gängen im systemisch-integrativem

Coaching. Zum anderen den Bereich

für Firmenkunden mit Führungstrai-

nings, Charismaseminaren und HR-

Coachingkonzepten.

INSTITUT IM INTERVIEW

„Kein Fake, keine Heilsversprechen“

Jeden Monat gibt Training aktuell einem Player der Weiterbildungs-szene die Möglichkeit, über Wurzeln, Werdegang und Visionen zu reflektieren. Diesmal der Schmidt-Tanger Akademie zum 25-jährigen Jubiläum.

>> Wo liegen die Wurzeln Ihres Unternehmens?Martina Schmidt-Tanger: Meine

Selbstständigkeit war schon lange

vorbereitet. Als Studentin habe ich in

meiner Freizeit ein kleines Weiterbil-

dungsinstitut als Praktikantin organi-

siert und mit 20 Jahren als Trainerin

vorne gestanden und unterrichtet.

Nach fest angestellter Arbeit in einer

PR-Agentur, als Psychologin bei der

Lufthansa und als Trainerin in einer

großen Unternehmensberatung war

für mich klar: Selbstständigkeit kann

ich auch.

ReflexionFo

to: S

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Tang

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kade

mie

SCHMIDT-TANGER AKADEMIE

>> Inhaberin: Dipl.-Psych. Martina Schmidt-

Tanger

>> Gründungsjahr: 1993

>> Standorte: Münster, Bochum

>> Zahl der Mitarbeiter im Jahr 2017: 3 feste,

8 freie

>> Zahl der Seminarteilnehmer 2017: ca. 400

>> Kontakt: www.Schmidt-Tanger.de

>> Bitte beschreiben Sie Ihr Unter-nehmen in drei Adjektiven.Authentisch, lebendig, seriös.

>> Was ist der USP Ihres Unterneh-mens?Kein Fake, kein Blenden, keine Heilsver-

sprechen oder Anmaßungen. Wir bieten

einen Rahmen für klare, persönliche,

kluge Trainings für Menschen, die auf

einem positiven Weg sein wollen und

professionelle Unterstützung für ihre

Ziele einkaufen.

>> Was war die beste Entscheidung der Unternehmensgeschichte?Keine Rabattschlachten! Das spart

unglaublich viel Zeit und macht alles

klar, für jeden.

>> Wenn Ihre Kapazitäten unbe-grenzt wären – welchen Auftrag würden Sie sich wünschen? Ich würde gerne als erfahrene Verände-

rungsexpertin psychologisches Know-

how einbringen, wo es noch nicht so en

vogue ist, aber extrem hilfreich wäre:

Technik, Mode, digitale Nomaden, Star-

tups, Architektur, Design, Kunst.

>> Welchen Prominenten würden Sie gerne als Trainer einstellen, und wofür würden Sie ihn einsetzen?Karl Lagerfeld, Designer, und Marina

Abramovic, Performing Artist. Beide

haben einen kreativen, unkonventio-

nellen Geist, gepaart mit kognitiver und

emotionaler Dichte, Unabhängigkeit,

Kraft und Disziplin. C

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