Upload
duongminh
View
219
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
UnternehmensberaterTrainer
VertriebscoachRedner
Hartmut SieckAnemonenweg 9D-71672 Marbach am NeckarFon 07144 8985 27Fax 07144 8985 26
2
Meine Praxiserfahrung - Ihr Nutzen
• 10 Jahre Berufserfahrung in der Industrie, im In- und Ausland, als Key Account Manager und Führungskraft
• Fundierte, breite Ausbildung zum Dipl.-Ing. (FH) der Nachrichtentechnik, Dipl.-Wirtschaftsing. (FH), MBA
• Seit 2002 Unternehmensberater, Trainer, Vertriebscoach und Keynote Speaker mit dem klaren Fokus auf Key Account Management, Vertrieb / Verkauf im B2B Umfeld sowie Zeitmanagement
• Gründungsmitglied der European Foundation forKey Account Management (EFKAM)
• Breit gefächerte Referenzen
• Konzerne: u.a. AMEX, BASF, Bosch, E.ON
• Mittelstand: u.a. allsafe Jungfalk, Contag, EDNA, Elektronik 21
• Unterschiedlichen Branchen: u.a. Chemie, Finanzen, Lebensmittel, Maschinenbau, Medizintechnik, Reisemanagement, Telekommunikation
• Autor von 8 Fachbüchern
• Sprachen: Deutsch und Englisch
• Begleite Ihre Projekte von Hongkong bis Sao Paulo
„Kompakt, locker, auf den Punkt. Hohe Praxisrelevanz." A. Schütte, Teleflex Automotive
3
Key
Account
ManagementPakete / Leistungen für Schlüsselkunden
Ziele &Terminologien
SchlüsselkundenIdentifikation
Organisationund KA TeamsPersonal
Prozesse
Tools
Steuerung
Als Sparringspartner und Unternehmensberater stehe ich Ihnen bei der Einführung und WeiterentwicklungIhrer Key Account Management und Vertriebsstrukturen zur Verfügung. Sie erhalten dabei neue Impulse undAnregungen, genauso wie umsetzungsfertige und auf Ihr Unternehmen maßgeschneiderte Konzepte. MeineDienstleistungen im Bereich der Unternehmensberatung enden dabei nicht mit dem Konzept, sondern ichstehe Ihnen auch in der Umsetzungsphase praxisnah zur Verfügung.
Unternehmensberatung für Vertriebund Key Account Management
Das obige Key Account Management Excellenz Modell dient in vielen Beratungsprojekt als roter Faden:
1. Ziele: Inwieweit ist die Vertriebs- / Key Account Management Strategie in die Unternehmensstrategie eingebettet?
2. Kunden Identifikation: Welche Kundensegmente und einzelne Kunden stehen im Fokus? Wie werden diese systematisch identifiziert?
3. Pakete und Leistungen: Welche Kunden erhalten welche Leistungen? 4. Organisation: Wie muss das Key Account Management in die Gesamtorganisation eingebettet
werden?5. Personal: Wie sieht das Anforderungsprofil eines (Key) Account Managers aus? Welche
Weiterbildungs- und Karrieremöglichkeiten gibt es für die Mitarbeiter?6. Prozesse: Welche Prozesse (auch über Landesgrenzen hinweg) müssen etabliert werden, um
den globalen Anforderungen der Kunden gerecht zu werden?7. Tools: Welche Werkzeuge im Vertrieb und Key Account Management unterstützen die Mitarbeiter
und Führungskräfte ideal bei Ihrer Arbeit?8. Steuerung: Wie werden (Key) Account Manager und Teams gesteuert und vergütet?
4
Trainings, Seminare, Workshops:Aus der Praxis für die Praxis
Hier eine kleine Auswahl von Seminaren aus meinem Angebot
Strategisches Key Account Management
Strategisches Verkaufen im B2B
Verkaufsgespräche professionell vorbereiten und durchführen
Verhandeln und nicht feilschen
Kunden- und verkaufsorientiert präsentieren
Aktionspunkt: Zeitmanagement
5
“Das Training war so mitreißend, dass es wie im Flug verging und man noch mehr Inputs möchte!”
B. Schweppe, Philips
Abbildung: Der Key Account Plan
Ihr Nutzen• Sie erstellen noch im Seminar
einen Key Account Plan (im Microsoft Powerpoint Format) für einen von Ihnen ausgewählten Kunden. Somit startet die Umsetzung der „Theorie“ bereits im Seminar!
„Pflichtveranstaltung für jeden Key Account Manager!“
F. Bornmann, Syzygy
Zielgruppe• Key Account Manager und Key
Account Teams
Hier einige Fragen, auf die Sie im Seminar eine Antwort erhalten …• Was steckt wirklich hinter dem Begriff Key Account Management (KAM)?• Wie kann ich die Schlüsselkunden systematisch und objektiv ermitteln, um meine
Unternehmensressourcen gezielt auf diese Kunden zu fokussieren?• Wie kann mir ein professionelles Key Account Management helfen, mich und mein Unternehmen am
Markt zu differenzieren?• Was sind die 5 Basis - Aufgaben eines Key Account Managers in jedem Unternehmen?• Was ist ein Key Account Plan (KAP) und wie kann ich diesen optimal im eigenen Unternehmen, wie
auch beim Kunden einsetzen?• Wie kann ich eine systematische Kundenanalyse durchführen und woher erhalte ich die dazugehörigen
Informationen?• Wie kann ich Informationsquellen, wie den Geschäftsbericht, soziale Netze (XING, …), Blogs und Foren
gezielt für mich verwenden?• Was sind die Kernfragen einer systematischen Wettbewerbsanalyse bezogen auf einen einzelnen Key
Account?• Wie sollte sich das (virtuelle) Key Account Team zusammensetzen? Wie kann es optimal gesteuert
werden und wie stellt man einen kontinuierlichen Informationsfluss im Team sicher?• Wie kann ich intern gezielt Kollegen, Abteilungen und andere Bereiche für mich und meinen Kunden
gewinnen?• Wie erarbeite ich konkret meine 5 Top Ziele, Umsetzungsstrategien und Maßnahmenpläne im Key
Account Management?• Wie kann ich ein professionelles Beziehungsmanagement auf allen Ebenen zwischen den Unternehmen
aufbauen (Stichwort: Multi-Level-Selling)?• Mit welchen Instrumenten kann ich die Kundenbeziehungen mittel- bis langfristig systematisch
entwickeln?
Dauer• 2 Tage
Mit Abschluss:Zertifizierter Key Account
Manager nach efkam
6
Kundenanalyse
Kurzprofil
Kennzahlen
Top 3 Ziele / Projekte
Einkaufsstrategie
Anforderungen
Markt- und Wettbewerb
Ansprechpartner
SWOT
Eigene Position
Wahrnehmung des Kunden
Geschäftshistorie
Lieferanteile
Potenzialportfolio
Wettbewerb
Unique Value Proposition
SWOT
Geschäftsentwicklung
Mission
Top 3 Ziele – Strategien
Finanzplanung
Key Account Team
Key Account Marketing
Aktionsplan
Änderungen im Überblick
Managementzusammenfassung
Deckblatt
Facetten eines praxisorientierten und individuell zugeschnittenen Coachings:
Verkaufsgespräche und Kundentermine• Als Vertriebscoach begleite ich Sie bei der Vorbereitung, beim eigentlichen Kundentermin und der
Nachbereitung eines Kundengesprächs. Durch das anschließende Feedbackgespräch entdeckenSie selbst Ihre eigenen Entwicklungspotentiale.
Verkaufsstrategien entwickeln• Ich unterstütze Sie als Sparringspartner bei der Kundenanalyse, der Buying Center Analyse sowie
der Positionierung gegenüber dem Wettbewerb und der Entwicklung einer Verkaufsstrategie.
Präsentationen für wichtige Kundentermine• Damit Ihr nächster Präsentationstermin ein voller Erfolg wird, begleite ich Sie bei der Vorbereitung
und Erstellung der Präsentation sowie beim Probelauf.
Verhandlungsstrategie erarbeiten• Gemeinsam bereiten wir Ihre nächste Verhandlung vor und erarbeiten eine Verhandlungsstrategie.
Wenn Sie mögen, begleite ich Sie anschließend auch zu der Verhandlung selbst, um Ihnen einFeedback geben zu können.
„Das Vertriebscoaching hilft, aus der Routine rauszukommen und sich wieder mehr / besser mit dem Thema "Kunde" zu beschäftigen. Es macht viel Spaß!"
T. Becker
Vertriebscoaching vor Ort bei Ihren Kunden und in Ihrem Projekt
7
Vorträge, die Ihren Mitarbeitern und Kundenneue Impulse geben
Sie planen eine firmeninterne Veranstaltung, z.B. ein weltweites Vertriebsmeeting, oder auch ein Event mitIhren Kunden? Sie suchen einen Redner zu den Themen Key Account Management, Vertrieb / Verkauf oderauch Zeitmanagement? Ich biete Ihnen – auf Ihre Veranstaltungsziele und Ihre Agenda abgestimmte –Vorträge an.
Beispiele:
• Key Account Plan – Waffe oder toter Papiertiger?• Na klar sind wir kundenorientiert, oder was sagen die Kunden dazu?• Soziale Netze im B2B Verkauf, eine ungenutzte Chance• Warum kauft Ihr Kunden gerade bei Ihnen?• Der Einkauf ist im Wandel, Sie auch?• Flächenvertrieb steht vor dem aus, was kommt danach?• Sichtwechsel – Leiden eines Kunden• Verhandeln Sie schon oder feilschen Sie noch?
8
Key Account Management
Wie sie erfolgreich KAM im Mittelstand oder im global agierenden Konzern einführen und professionell weiterentwickeln
Dieses Buch unterstützt Sie dabei, KAM ganzheitlich einzuführen beziehungsweise Ihr bestehendes KAMprofessionell weiterzuentwickeln. Es begleitet Sie dabei von der Identifikation der Schlüsselkunden über dieAnpassung der Organisationsstrukturen bis hin zum Aufsetzen einer professionellen Vertriebssteuerung.
Aus dem Inhalt:• Ziele und Terminologien im KAM • Schlüsselkunden Identifikation• Pakete/ Leistungen für Schlüsselkunden• Organisation und KA Teams• Personal – der Key Account Manager• Prozesse im KAM• Tools wie z.B. der Key Account Plan• Steuerung vom KAM
Der strategische (Key) Account Plan
Das Key Account Management Werkzeug!Kundenanalyse + Wettbewerbsanalyse = Account Strategie
Aufbauend auf einer intensiven Kundenanalyse, unterstützt durch eine Wettbewerbs- und Marktanalyse,erarbeiten Sie mit dem Key Account Plan systematisch neue Geschäftsansätze und klare Ziele mit einerganzheitlichen Strategie.
Aus dem Inhalt:• KAP Aufbau, Struktur und Erfolgsfaktoren• Einsatzgebiete intern und beim Kunden• Erarbeitung im Team• Kunden-, Markt-, Wettbewerbsanalyse• Vertriebsziele, -strategien, -maßnahmen ableiten• Kunden langfristig binden
Key Account Management ErfolgspaketDas Komplettpaket zum Thema Key Account Management. Mit Key Account Plan Vorlage in deutscher und englischer Sprache auf der CD-ROM
9
deutsch englisch
Erfolgreich Verkaufen im B2B
Kunden analysieren, Anfragen bewerten, Geschäftspotenziale erarbeiten
Aus dem Inhalt:• Erfolgsfaktoren im B2B Verkauf• Kundenanfragen bewerten und strategisch verkaufen• Proaktives verkaufen• Werkzeuge richtig einsetzen:
Buying Center / Power Map Analysen und Value Selling• Kundentermine sind Verkaufsgespräche
Jahresabschlüsse und Geschäftsberichte verkaufsorientiert lesen
Wie sie den Jahresabschluss Ihres Kunden als wertvolle Informationsquelle geschäftlich nutzen!
Mit dem Buch erstellen Sie Stück für Stück ein umfassendes qualitatives und quantitatives Cockpit über Ihren Kunden.
Auf der DVD wird Ihnen ein 8 Stufen Modell vorgestellt, wie Sie einen Geschäftsbericht in Kürze analysieren können.
XING – Voll dabei!
Wie aus einer Karteileiche ein aktiver Netzwerker wurde. Anwendertipps für Ihren XING Auftritt.
Aktionspunkt: Zeitmanagement
16 heitere Kurzgeschichten und 59 Praxistipps aus dem Privat- und Berufsleben zu den Themen Zeitmanagement und Arbeitsorganisation
10
Um Ihnen einen Eindruck über das Spektrum meines Kundenportfolios zu geben, hier eine Auswahl meinerKunden, die ich bisher im Rahmen von Beratungsprojekten, Inhouse Seminaren und Coachingaktivitätenbegleiten durfte.
Alfred Kärcher Vertriebs-GmbHAlma Mater GmbHallsafe JUNGFALK GmbH & Co. KGAlcatel SEL AGAmerican Express Services Europe LimitedArcor KG & Co. KGarvato infoscore GmbHASSA ABLOY Sicherheitstechnik GmbH
Balluff GmbHBarco Control Rooms GmbHBASF SEBFS risk & collection GmbHBITKOM e.V.BME Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V.Bosch Engineering GmbHBosch Rexroth AGBosch Sicherheitssysteme GmbHBosch Thermotechnik GmbHBrenntag GmbH
CAE Elektronik GmbHCAMLOG Vertriebs GmbHCapgemini Deutschland GmbHCDH e.V. (Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb)CFP Brands Süßwarenhandels GmbH @ Co. KGContag GmbHCTDI Nethouse Services GmbH
Daimler AGDeutsche Automobil Treuhand GmbHDeutsche WertpapierService Bank AGDeutsche Telekom AGDexina AGDocuWare AGDONG Energy Germany AGDORMA – Glas GmbHDürr Ecoclean GmbH
E.ON AGEADS N.V.EagleBurgmann Germany GmbH & Co KGEDNA International GmbHEKM Einkaufskooperation Möbelindustrie GmbH & Co. KGElektronik 21 GmbHEmil Herminghaus GmbH und Co. KGemsp mbHerdgas Schwaben GmbHERGO Versicherungsgruppe AGEuropean Bank for Fund Services GmbH (ebase)
FAS AGFONG’s EUROPE GMBHFreudenberg Vliesstoffe SE & Co. KGFUJIFILM Imaging Germany GmbH & Co. KG
GETRAG Ford Transmissions GmbHGrenkeleasing AG
Hamworthy Serck Como GmbHHANSAINVEST Hanseatische Investment-GmbHHettich Marketing & Vertriebs GmbH & Co. KGHollister IncorporatedHRS – Hotel Reservation Service GmbH
Ifa Technologies GmbHIngram Micro Distribution GmbHIPN Brainpower GmbH & Co. KGIsra Vision AG
Karcher GmbHKomsa Kommunikation Sachsen AGKONE GmbHKriwan Industrie – Elektronik GmbH
Lapp KabelLEONARD KURZ Stiftung & Co. KGLEONI AGLINK GmbH & Co. KGLucaNet AG
Maxess Systemhaus GmbHMPDV Microlab GmbH
Personality IT People Power GmbHPhilips Medizin Systeme Böblingen GmbHPorsche Consulting GmbHProtection ONE GmbH
Raytheon Anschütz GmbHRehm Anlagenbau GmbHRobert Bosch GmbHRohde & Schwarz GmbH & Co. KGRoto Frank AG
SCA Hygiene Products AGSchneider Electric GmbHSchülke & Mayr GmbHSEVEN PRINCIPLES AGsidionSiemens AGSparkasse Miltenberg-ObernburgSSB AGStryker Leibinger GmbH & Co. KGSynventive Molding Solutions GmbH
tesa SETUI AG
Valeo Wischersysteme GmbHVIPA GmbHVisteon Deutschland GmbH
WACOM Europe GmbHWärtsilä Serck Como GmbHWehrfritz GmbHW – concept GmbH
XING AG
ZF Lenksysteme GmbHZyXEL Deutschland GmbH
11
www.sieck-consulting.de