VENTAS SPIN – SPIN SELLING

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VENDEDOR FUERA DE SERIE

VENTAS EN BASE A LA ESTRATEGIA SPIN

¿POR QUÉ EL SPIN ES HOY EN DÍA LA METODOLOGÍA DE VENTAS MAS PODEROSA? El gran problema de la falta de efectividad en los vendedores está en que la mayoría habla del producto o servicio, y:

no hace preguntas para saber de qué manera puede enfocar el producto al cliente, tampoco hace preguntas para crear la necesidad de nuestro producto

El resultado es que el cliente no ve la urgencia de utilizar el producto para solucionar su problema, aunque realmente lo necesite. ¿Cómo logran los ejecutivos exitosos vender más que su competencia? ¿Por qué la presión del cierre funciona en las pequeñas ventas, pero fallan en las grandes? ¿Cómo pueden los ejecutivos incrementar sustancialmente sus volúmenes de negocios de cuentas grandes? ¿Cómo los grandes vendedores crean la necesidad de compra? ¿Si sus ejecutivos no saben desarrollar la necesidad de compra, podrán ser realmente efectivos? ¿Si sus ejecutivos no pueden ser estructurados para vender, cuántos negocios estamos perdiendo? ¿Si tenemos tanto ineficiencia en las ventas, podremos superar nuestras metas hasta fin de año? ¿Si no las superamos será importante los montos que dejaremos de ganar? ¿Tendrá implicaciones en nuestra gestión como jefes o directores? Sería importante lograr que nuestros vendedores sean expertos en desarrollar la necesidad de compra? ¿Ayudaría que ellos puedan llevar a un cliente a que vea que tenemos una solución a su problema? ¿Qué tan beneficioso sería que nuestros vendedores aumenten sustancialmente su capacidad de cierre? ¿Nos daría un plus a nuestra capacidad de gerenciar equipos? ¿Sería importante para nuestro economía? SPIN SELLING tiene la respuesta. Desarrollada en 12 años de investigación realizada por Neil Rackham de Huthwaite Inc. en base a 35.000 de llamadas de negocios, la Estrategia SPIN es ya usada por muchas de las fuerzas Top del mundo. Si Usted está en negocios, o maneja una fuerza de ventas, Usted necesita esta revolucionaria y fácil técnica para aplicar. En este seminario se explica porqué los modelos tradicionales no funcionan en los grandes negocios. Se muestra como los métodos convencionales están condenados a fallar en los grandes negocios. Y se desenfunda la enormemente exitosa Estrategia SPIN. El método es controversial, y frecuentemente va en contra del centro de los entrenamientos convencionales. Pero las poderosas evidencias lo convencerán yconvertirán. Otras de las razones fundamentales de esta metodología respecto a cualquier otra técnica de ventas, es que mientras las formas tradicionales de ventas se enfocan en estereotipos de compradores, identificación de necesidades y formas de influenciar la compra por vías psicológicas; el SPIN desarrolla la NECESIDAD DE COMPRAR nuestro producto.

Para ver videos del seminario http://www.ificorp.net/seminario_ventas_spin.php

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OBJETIVO METODOLOGÍA IMPORTANCIA TRAINER

OBJETIVO Desarrollar en los vendedores la capacidad de generar preguntas específicas para obtener información clave y desarrollar la necesidad de compra del Cliente, logrando de esta manera ser más efectivos en el cierre de negocios y en el logro de mayores ventas. Transmitir como el Ejecutivo debe conducir las preguntas y hacer que el Tomador de decisiones (Cliente) sea el que compre. Enseñar al vendedor como debe amplificar un problema que el cliente ve pequeño para que lo vea en la dimensión correcta, lo que hará sentir la urgencia y la necesidad de comprar. CONTENIDO

I. LA ESTRUCTURA DE UN ENCUENTRO DE VENTAS

LA APERTURA DEL CONTACTO, INVESTIGACIÓN DE NECESIDADES, DAR BENEFICIOS, MANEJO DE OBJECIONES, TÉCNICAS DE CIERRE

o Tradicionales o Grandes ventas

II. OBTENER INFORMACIÓN DEL CLIENTE PARA PODER

ENFOCAR LA VENTA COMPRESIÓN DEL CONTEXTO DEL COMPRADOR:

Preguntas de contenido, de fondo. DESCUBRIR INSASTISFACCIONES: Preguntas que

exploran problemas, dificultades o insatisfacciones en las áreas en las cuales el ejecutivo puede ayudar.

CONSECUENCIAS DE LAS INSATISFACCIONES: Preguntas relacionadas a las implicaciones futuras sobre el problema en cuestión. Explora sus efectos y consecuencias. Ayuda al Cliente a entender la seriedad y urgencia del problema.

BENEFICIOS DE SOLUCIONAR LOS PROBLEMAS: Este tipo de preguntas hace que el Cliente le diga a uno los beneficios que nuestra solución puede ofrecerle.

III. CADA SEGMENTO DE CLIENTE TIENE NECESIDADES SOBRE

EL MISMO PRODUCTO Identificar los diferentes tipos de clientes y que

necesidades tiene cada uno sobre un mismo producto.

IV. CLARIFICAR Y AMPLIAR LA NECESIDAD DEL CLIENTE

1. DESARROLLO DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE 2. DAR ATENCIÓN A LA INVESTIGACIÓN Y

DEMOSTRACIÓN DE CAPACIDAD PARA SOLUCIONES

3. REVISIÓN SI LOS INTERES CLAVES ESTÁN CUBIERTOS

4. RESUMEN DE LOS BENEFICIOS Y VENTAJAS

V. CLARIFICAR Y AMPLIAR LA NECESIDAD DEL CLIENTE

1. DESARROLLO DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

2. DAR ATENCIÓN A LA INVESTIGACIÓN Y DEMOSTRACIÓN DE CAPACIDAD PARA SOLUCIONES

3. REVISIÓN SI LOS INTERES CLAVES ESTÁN CUBIERTOS

4. RESUMEN DE LOS BENEFICIOS Y VENTAJAS

VI. OFRECER EL PRODUCTO

HABLAR DE LOS BENEFICIOS QUE DA EL

PRODUCTO PROPONIENDO UN COMPROMISO

VII. CIERRE DEL NEGOCIO Muchos de los vendedores su posición mental y ante el cliente es: Me compra o no me compra? Sin embargo un vendedor exitoso su planteamiento esManejar opciones y enfocarse en: ¿Qué me compra?

Presionar o no presionar. Como cerrar el negocio. Que palabras decir. CIERRES PODEROSOS

o Por conclusión o Doble alternativa o Amarre o Amarre Invertido o Envolvente o Por compromiso o Por equivocación o Proceso de eliminación o Rebote o Teoría del silencio en el cierre

VIII. SIMULACIÓN DE VENTAS Se hará simulación de la forma de venta e interacción para analizar en detalle el proceso, y tener vivencias claras.

ELABORACIÓN DE UNA PRESENTACIÓN DE ACUERDO AL RUBRO DEL NEGOCIO Elaboración con los participantes de una presentación y encuentro de negocios sobre una situación frecuente, la cual le servirá como base para desarrollar otras situaciones.

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LA IMPORTANCIA DEL SPIN Cuando se habla de lograr equipos de ejecutivos eficientes para cerrar negocios, es importante preguntarse las implicaciones que tiene en las pérdidas de negocios que se tiene cada mes al no tener a los ejecutivos con los conocimientos y capacidades necesarias. Mientras la competencia sigue avanzando y mejorando sus habilidades, nuestro equipo de ejecutivos sigue cometiendo los mismos errores con técnicas obsoletas o haciendo lo mejor que pueden en forma empírica, pero al final de cuentas siendo improductivos y un costo para la empresa. ¿Si esta metodología revolucionaria puede ser aplicada en sus ejecutivos, cómo puede esto ayudarle a usted? El SPIN logrará elevar las utilidades de su gestión; el punto es cuando comenzará a lograr esas mejoras, ya que todo es un proceso de asimilación, que toma su tiempo, y que incide positivamente o negativamente en la gestión de los tomadores de decisión. METODOLOGÍA El seminario se desarrolla basado en Interacción y participación de los asistentes. Se utilizan técnicas modernas de aprendizaje acelerado. Incluye: Material de capacitación, certificado de participación e impuestos de ley. No incluye: Salón auditorio, Refrigerio ni Data Play

COMPETENCIAS OBTENIDAS CON EL TALLER Pensamiento estructurado en base a SPIN para maximizar su capacidad de cierre de negocios. Capacidad de entendimiento de la psicología de los tomadores de decisión. Dominio de preguntas en base a una la estrategia SPIN. Capacidad de poder desarrollar necesidad de compra. Capacidad de convencimiento en base a las secuencias SPIN.

Condiciones de Pago: - 50 % a la confirmación del seminario con 3 semanas de anticipación - 50 % a la realización del seminario

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TRAINER: MIGUEL MÉRIDA BALCÁZAR

Empresario. Ingeniero Comercial. Gerente General de IFICORP, empresa de consultoría corporativa y transformación competitiva. Miembro del Directorio del Instituto Boliviano de Ejecutivos en Finanzas (IBOEF). Asesor de Inversiones Senior en la Corporación de Fondos de Inversión S.A. (1993-1996). Articulista en revistas especializadas sobre negocios y management. Es disertante de seminarios sobre Estrategias de Negociación, SPIN y PNL en los Negocios, Planificación Estratégica BSC, Cambio de Mentalidad y filosofías empresariales. Ha realizado seminarios y conferencias a nivel nacional e internacional. Ha disertado en más de 100 seminarios y conferencias en las empresas e instituciones más importantes de Bolivia entre ellas a bancos, empresas mineras, agrícolas y de servicios. Disertante en la Universidad San Francisco Xavier (2006). Invitado al 1er Congreso Internacional de Emprendedores 2005. Invitado como conferencista al 2do Congreso Nacional de Consultores Bolivia 2005. Ha disertado en la Universidad San Francisco Xavier (2004). Invitado especial al Congreso Desarrollo de Líderes 2005 realizado por AIESEC; y en el 2do Congreso de Ingenieros Comerciales UMSA 2003. Ha sido ponente invitado en el 1er Congreso de Consultores Bolivia 2002 y otras importantes instituciones. Tiene 19 años de experiencia en ventas:

4 años en corredora de bolsa vendiendo productos financieros, 4 años en el rubro inmobiliario, 11 años en la venta de servicio intangibles como son las ideas de cambio a través de consultorías y

capacitaciones. Ha desarrollado consultorías y seminarios para las empresas mas importantes de Bolivia entre ellas: Banco Económico S.A., Banco Unión S.A., Banco Ganadero S.A., Banco Santa Cruz S.A., Emipa (Orvana Corp.) - Empresa Minera, Cargill S.A., CRE Ltda., Saguapac, Skanska, Tecnopor Ltda, Soboce, Coboce, entre otras.