per

Comportamenti di acquisto dei PdC e

relazioni Industria-Distribuzione nell’AFHHighlights

11 Febbraio 2011

Egidio Ottimo

per

AGENDA

2

EVOLUZIONE DEI CONSUMI AFH:la filiera è pronta a supportare l’innovazione richiesta?

L’INTERMEDIAZIONE E I GROSSISTI:un mondo sovrapposto e alla ricerca di una via di sviluppo sostenibile

VERSO UNA FILIERA “CONSUMER DRIVEN”:trend e progetti di filiera da attivare/potenziare

ANALISI

PREMESSE/

PROPOSTE

per

NUOVI PUNTI DI CONSUMO: cosa cambia per la filiera che li serve?

3

Il punto di consumo attivo diviene più esigente, modifica il proprio

posizionamento e chiede ai distributori e ai produttori di tenerne conto nella

determinazione dell’offerta e del servizio di consegna!

ESPERENZIALITÀ

IBRIDAZIONE

GEOMETRIA VARIABILE

SEGMENTAZIONE PER OCCASIONE

VA

RIE

TÀ D

EI

PO

SIZI

ON

AM

ENTI

PDC PASSIVI

per

FILIERA “CONSUMER DRIVEN”: la sfida futura

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INTERMEDIAZIONE

Marca/Referenza

Pratica di consumo(luogo/occasione)

Connessione informativa

FILIERA CONSUMER DRIVEN

DOMANI?

INTERMEDIAZIONE

Prodotto

Punto di Consumoindifferenziato

Connessione logistica

FILIERA LOGISTIC DRIVEN

OGGI

numerica

sell in

frequenza di visita al pdc e al grossista

differenze tra canali

routing consegne

EFFICIENZA

penetrazione/sfruttamento del

potenziale

sell out

qualità forza vendita e

integrazione I-D

segmentazione pdc

offerta differenziata /nuovi pdt

SELEZIONE

per

IL RUOLO CHIAVE DEL GROSSISTA E LE RELAZIONI I–D

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OBIETTIVO potenziare il ruolo del grossista come sviluppatore di business sul mercato locale richiede:

3. Riorganizzare e gestire l’assortimento in logica di category, partendo daI bisogni dei diversi target di PdC e dai vincoli dell’AHF

2. Aumentare la conoscenza reciproca e, soprattutto, predisporre e condividere una rappresentazione della rete dei PdC serviti (potenziali di vendita)

1. Crescita dimensionale e impegno all’innovazione dei grossisti migliori

2. Organizzazione e prodotti dedicati all’AFH dei produttori leader

PR

EMES

SE/P

RO

PO

STE

per

IL RUOLO CHIAVE DEL GROSSISTA E LE RELAZIONI I–D (segue)

6

5. Aumentare la quota degli sconti connessi alla valorizzare dei reali servizi erogati dal grossista (sconti condizionati)

4. Condividere pacchetti di servizio minimi per sottocanale/segmento

PR

EMES

SE/

PR

OP

OST

E

PARTNERSHIP E RECIPROCA SELEZIONE NEI MICRO-TERRITORI DI RIFERIMENTO

L’industria migliora la copertura del micro-

territorio selezionando gli intermediari che supportano

il suo posizionamento nei canali/segmenti target

Il grossista si specializza per canale/segmento, focalizza

gli assortimenti e il servizio e seleziona di conseguenza

fornitori e marche

per

COLLABORARE NELLA FILIERA: una strada praticabile anche nell’AFH

7

L’esperienza di altre filiere sui progetti di integrazione verticale (Largo consumo, Elettronica di consumo, Farmaceutico, Editoria),

suggerisce la strada da percorrere:

PARTECIPAZIONE presenza attiva delle principali componenti della filiera

CONDIVISIONE regole del gioco ed equilibrio tra investimenti e benefici per ogni attore

FOCALIZZAZIONE progetti che generano saving di costo e/o maggiori performance per tutti (standard)

PROGETTAZIONE progetti pilota come modalità per favorire le successive implementazioni

DIFFUSIONE conoscenza condivisa tramite manuali, metodologie e strumenti

Tavoli di lavoro (tondi) tra tutti gli attori della filiera