Win-win kommunikáció

Gyıztes-gyıztes kommunikáció az üzleti életbenaz üzleti életben

HSM Szakmai Baráti Kör

2012. november 19.

Horváth Gábor

21/11/2012Put client logoon top of this

�Üzleti partnerednek meséled el egy új szolgáltatásotokat. A partnerrıl tudod, hogy rendkívül fontos számára az innováció és modernség. Ennek ismeretében a prezentációd során jó néhányszor használod az innovatív, kreatív, modern stb. kifejezéseket a szolgáltatásod leírásakor.

Motiváció vagy manipuláció

kifejezéseket a szolgáltatásod leírásakor.

�Ez manipuláció vagy motiváció?

© by Krauthammer International

Én érdekem A másik fél érdeke

Manipuláció

Motiváció

Motiváció vagy manipuláció?

Motiváció


Put client logo on top of this


Manipuláció Ismert, teljesül Nem ismert vagy nem teljesül

Motiváció


Motiváció




Manipuláció Ismert, teljesül Nem ismert vagy nem teljesül

Motiváció Ismert és teljesül Ismert és teljesül


Motiváció Ismert és teljesül Ismert és teljesül



Közös haszon, amelyet csak a folyamat végén tudunk lemérni, ha mind a két

fél elérte a célját.

Motiváció

fél elérte a célját.

!

Gyakran sokkal több időt

szentelünk annak, amit

MONDANI


akarunk, mint annak, amit

HALLANI!

© 00 6 22 11 99 / EN


Zéró összegő játszma

�az a játék, amelyben a játékosok csak egymás kárára növelhetik nyereségüket.

Nem zéró összegő játszma

� az, mikor a két fél nemcsak egymástól, hanem egymással együttmőködve

2 féle játszma

nyereségüket. együttmőködve valamilyen más pl. külsı forrásból vagy az érdekek azonosításán keresztül nyerhet.


Tárgyalási stílus Pozícióvédı tárgyalás Érdek alapú tárgyalás

Tárgyaló felek Ellenfelek Együttmőködı partnerek

Személyközi kapcsolatot veszélyezteti offenzív magatartással megerısíti kooperatív technikákkal

Kapcsolat Csak a jelenre koncentrál Jövıorientált is

Bizalom Nem kell Kölcsönös bizalom kialakítása szükséges

Felek érdekei kizárják egymást egyidejőleg kielégíthetık

Pozícióvédı és win-win (érdekalapú) tárgyalás

Információk Elhallgatás Szükségletek, érdekek kölcsönös feltárása

Javak Korlátozottak (0 összegő játszma) Bıvíthetık

Nyereség gyıztes-vesztes, esetleg kompromisszum

Gyıztes-gyıztes

Problémákhoz való hozzáállás

Pozíció tartása, a másiktól engedmények kierıszakolása

Minden felet kielégítı közös megoldás megtalálása

Fókusz - saját nyereség, - saját megoldás erıltetése,

- a személyek között folyó harc

- a problémák megoldása, - a szükségletek és érdekek feltárása,

- közös, kielégítı megoldás

Idı Rövid távon kevésbé idıigényes Hosszabb idıt vesz igénybe, de tartós megállapodás és megelégedettség

1. Válasszuk le az embert a problémáról!

2. Az érdekeket keressük, ne a pozíción harcoljunk!

3. Dolgozzunk ki kölcsönösen elınyös megoldásokat!

Win-win tárgyalás 4 alapelve:

4. Ragaszkodjunk az objektív kritériumokhoz!


2 testvér és a narancs – kié legyen?


Könyvtár ablak – nyitva vagy csukva?


� Indiai kisvárosban járunk és szeretnénk egy hotelszobát kivenni.

� Most érkeztünk a városba és nem ismerjük a kínálatot. Este van és szeretnénk már nyugovóra térni.

TELA – Tárgyalásos egyezség legjobb alternatívája

nyugovóra térni.

� Kinek milyen a tárgyalási pozíciója?

� Mit tud az indiai hotel tulajdonos, amit mi nem?



�Közelmúltban hazánkba költözött és a kínálatot nem ismerı tanácsadó cég képviselıjével tárgyalsz.

�A téma rendezvények számára biztosított terem. 320.000 Ft / terem ajánlatot adtunk.

TELA – Tárgyalásos egyezség legjobb alternatívája

terem ajánlatot adtunk.

�Saját szubjektív TELA:

270.000 Ft / terem (tudom javítani?)

�Másik fél szubjektív TELA-ja: 300.000 Ft / terem


1. Sorra vesszük a tárgyalásos megállapodás, vagy üzletkötés alternatíváit!

2. Válasszuk ki a fenti alternatívák közül a legjobbat! (Tudom-e javítani a TELA-mat?)

Ismerjük meg a TELA-kat!

3. Ismerjük meg / gondoljuk át a másik fél TELA-ját is!

4. Ha az jobb lenne, mint amit mi ajánlunk, akkor nézzük meg milyen érdeke mentén tudnánk valamit adni, ha szükséges!


Iroda Bérbeadó pozíciója� 1500 euro / hó

Iroda bérlı pozíciója� 1200 / hó

Pozíciótól az érdekig


Iroda bérbeadó érdekeEgybevágó érdekek:

� Stabil bérlı

� Jó állapotú ingatlan

� Jó kapcsolat

� Rendszeresen fizetı bérlı

Iroda bérlı érdekeEgybevágó érdekek:

� Stabil ingatlan

� Jó állapotú ingatlan

� Jó kapcsolat

� Gondos tulajdonos

Pozíciótól az érdekig

� Rendszeresen fizetı bérlı

Különbözı érdekek:

� Nem akarja magára vállalni a teljes felújítás költségét

� Lehetı legnagyobb területet akarja kiadni

� Gondos tulajdonos

Különbözı érdekek:

� Nem akar felújítással foglalkozni

� Akkora területet akar kivenni, amekkora a cégének szükséges


A tárgyalás közben . . .

. . . önmagunkkal már ne tárgyaljunk!

SL/227-05-02/100101/HU © by Krauthammer

Felkészülés – a siker 90%-a!

A Tárgyalási Mátrix

Tárgyalási pontok

Szint

1. PontÁr

2. PontFelújítás

3. PontTerület

Kék narancs

‘Az ésszerően elérhetı legjobb eredmény’

A leglényegesebb (életbevágó) ponttól a legkevésbé lényeges (még szóba jöhetı) pontig

‘Tényleges szándékom’

‘A még elfogadható legrosszabb eredmény’

- - - - - - - - - - - - - - - - -TELA (ALKUHATÁR)- - - - - - - - - -

SL/227-05-03/100101/HU © by Krauthammer

Mi lesz a kék narancs a tárgyalás során?

SL/227-05-01/100101/XX © by Krauthammer

Aktív Referencia személyek


Az Aktív Referencia személy mobilizálása

Mi?

• ..az, ami különösen tetszik a mi szolgáltatá-sunkban?

Kit?

• ..érdekelhetne kapcsolatai közül a mi szolgáltatá-sunk?

Mikor?

• ..lesz erre lehetısége?

• ..kereshetem ezzel sunkban?

• Kérhetek egy szívességet?

• ..tudna nekem közülük bemutatni?

ezzel kapcsolatban?

Aktív Referencia kérése: könnyen megy?

Aktív Referencia személyek mobilizálása: Biztosítani, hogy az elégedett ügyfeleim segítségével bıvítsem kapcsolat-rendszeremet

Az értékesítık 13%-a képes erre megfelelıen

(Krauthammer saját kutatás, 2009.)

Partnerkapcsolat értékelés

1. A sikerek, eredmények - az elégedettséget mérik

Mivel volt különösen megelégedve és miért?

2. Az erısségek - megkülönböztetnek minket

Partnerkapcsolat értékelés

minket

Melyek voltak másokhoz képest az általunk hozzáadott értékek?

3. A fejlıdési lehetıség - biztosítják a jövıbeli sikeres együttmőködést

Mely pontokon tudnánk még jobbak lenni?

A „márka” én vagyok!


…az, amit mások mondanak rólunk,

amikor kilépünk a szobából.”

„A személyes márka ….

amikor kilépünk a szobából.”

Jeff Bezos (az Amazon alapítója)


1. Jobb kapcsolatok

2. Bizalmi légkör és másik megértése

3. Érdekek kölcsönös kielégülése

4. Pozícióharc és személyeskedés elkerülése

5. Önbizalom a tárgyalások során (ismerjük a TELA-nkat)

6.

Win-win kommunikáció eredményei:

6. Kreatív megegyezések és megoldások

7. Erıs céges és személyes márka megteremtése

8. Ügyfélkörünk mások általi bıvülése


Köszönöm a figyelmet!Köszönöm a figyelmet!


Ajánlott irodalom


Documents

Win-win kommunikáció