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Fundamentos de laComercialización
Administración de la ComercializaciónFCEJS – UNSL
2015
¿Qué entendemos por Comercialización?
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¿Qué entendemos por Comercialización?
Necesidades
Deseos /Demanda
ValorSatisfacción
MERCADO
Intercambio ProductosServicios
Necesidades,deseos y
demandas
Productos yservicios
Intercambio,transaccionesy relaciones
Marketing
Mercado
Valor, costo,satisfacción
Conceptoscentrales del
marketing
¿Qué entendemos por Comercialización?
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Necesidades, deseos y demanda
”No se desea loque no se conoce”Ovidio Nasón, Publio -
Poeta romano
• Lograr eficiencia en los procesos• “mirar hacia adentro”•
Vender lo producido
PRODUCCIÓN
• Lograr un producto de calidad• Los consumidores eligen por
calidad• “si fabrico la mejor trampera para ratones el mundo hará
camino hacia mi casa”
PRODUCTO
• Organización y eficiencia para colocar productos• Venta a
presión• Manipulación de la demanda
VENTAS
• Necesidades y deseos de los mercados meta• Satisfacción de
necesidades• Madurez de los mercados segmentación• “mirar hacia
afuera”
MERCADO
• Bienestar de la sociedad• RSE
MARKETING SOCIAL
• Mercados de fronteras abiertasMARKETING GLOBAL
¿Cómo entender el intercambio?
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MERCADO NECESIDADESDE LOSCLIENTES
MARKETINGINTEGRADO
UTILIDADES PORSATISFACCIÓN DE
LOS CLIENTES
Comercialización Ventas
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¿Qué entendemos por Comercialización?
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Función comercial
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Función comercial
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o
o
o
Forma
Lugar /posesi ón Tiempo
Imagen
UTILIDAD
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Función comercial
Proceso empresarial
Conecta la empresa con el mercado
Función comercial
/
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Función comercial
(Lambin)
• Segmentar el mercado
• Diferenciación
• Posicionamiento
Crear VALORpara losclientes
Proceso de comercial
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Proceso de comercial
Proveedores
Empresa
Competidores
Intermediarios
MERCADOClientes
• Consumidores• Organizaciones• Gobierno
Públicos
Sistema comercial
EntornoTecnológico – Cultural – Social - Demográfico
Económico - Legal - Político - Ambiental
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Proceso de comercial (tareas)
Instrumentos de la comercialización
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Proceso comercial (modelo ampliado)
(Armstrong, Kotler y otros)
VER esquema entregado en clase!
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Función comercial orientada al mercado
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Panorama del Marketing
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