Transcript

1

3

Wat is onderhandelen?

Onderhandel over een definitie

4

Wat is onderhandelen?

• Twee of meer partijen

• Gezamenlijk belang

• Belangen conflicteren

• Wederzijdse afhankelijkheid

• Machtsverschillen zijn niet doorslaggevend

• Continuïteit in de relatie

• Tijdsdruk

5

Wat is jouw primaire reactie?

6

Wat is jouw primaire reactie?

7

13

Verberg je eigen zachte signalen….en probeer deze bij anderen te ontdekken

12

Ik wil graag €60,-

14

Verberg je eigen zachte signalen….en probeer deze bij anderen te ontdekken

13

Maar ze accepteert minder

15

Verberg je eigen zachte signalen….en probeer deze bij anderen te ontdekken

14

“Ik zou blij zijn met..”

“Normaal rekenen we..”

“De prijs is rond €75.000,-

“We hopen op…”

“Wat zeg je van tussen de 3 en 4 maanden? “Kun je het voor €75k doen?”

“Mijn openingsbod is…”

“Het liefst willen we….”

30

Framen van het eindresultaat

Initieel voorstel

Eindvoorstel

Framen van het eindresultaat

Eindvoorstel

BAZO

38

Onderhandelen met lastige mensen

39

De keiharde onderhandelaar

Pareren: • Geef je mening

• Reageer lauwtjes / doe net of het niet gehoord hebt

• Geef anderen het woord

• Breng redelijkheid aan de onderhandeltafel; vergroot hun delegatie

• Wees niet bang om onaardig gevonden te worden (met een havik wordt onderhandeld een duif wordt opgegeten)

• Onderhandel 1 op 1 (voorkom spel voor de bühne)

40

41

De boze onderhandelaar

• Onderhandelaars die oprecht boos zijn, komen stevig op voor hun belangen

• Indien de boze onderhandelaar gezien wordt als een normaliter redelijk persoon, kan de boosheid tot inschikkelijkheid bij de ander leiden

• Het zorgt voor besluitvaardigheid

42

De boze onderhandelaar

• Leidt tot –te veel- zelfvertrouwen en risico gedrag bij de boze onderhandelaar

• Dreigen zorgt eerder voor concessies dan louter boosheid

• Boosheid gaandeweg de onderhandeling wordt serieuzer genomen dan boosheid bij aanvang

43

De boze onderhandelaarPareren:

• Kijk kritisch naar jezelf en bied indien nodig je excuus aan

• Voorkom gezichtsverlies bij de ander

• Zeg geen ‘Ja’ of ‘Nee’

• Bied meerdere alternatieven tegelijkertijd aan

• Stel grenzen

• Schors of verbreek de onderhandeling

44

45

Er heerst wantrouwen Oorzaken:

• Selffulfilling prophecy

• Ervaring uit het verleden

• Vooroordelen

• Hard onderhandelen

• Aard van het onderwerp

• Ontbreken van een duidelijke procedure

46

Er heerst wantrouwen Pareren: • Zoek vooraf contact • Denk na welke eerste indruk je wilt achterlaten • Draag zorg voor een goed proces en procedure • Doe een eenzijdige concessie • Wees kritisch op je eigen onderhandelgedrag • Houd rekening met de tafelschikking • Betrek anderen bij de onderhandeling of vervang de

onderhandelaars

54

De liegende onderhandelaar

Wanneer neemt het risico op liegen toe aan de Onderhandeltafel?

• Wanneer er veel op het spel staat / slechte uitgangspositie

• In situaties met een kleine pakkans

• Er wordt onderhandeld tegenover een groep

• Wanneer de ander betrapt wordt op een leugen

55

De liegende onderhandelaar Pareren:

• Ga op zoek naar de waarheid, niet de leugen • Heb je basiskennis op orde / Onderzoek de

betrouwbaarheid van de andere partij • Bouw vooraf een relatie op • Onderhandel ‘face to face’ • Neem het gesprek op • Stel vragen waarop het antwoord al weet • Ga onder foto met ogen onderhandelen

57

.


Recommended