Download ppt - Gericht onderhandelen

Transcript
Page 1: Gericht onderhandelen

Gericht onderhandelenGericht onderhandelen

Perspectief, 6 en 7 oktober 2006

Arjan Broere ([email protected])

Page 2: Gericht onderhandelen

2

Sheets te downloaden op:Sheets te downloaden op:

Op www.gitp.nl

Page 3: Gericht onderhandelen

3

Waar moeten we het in elk geval over hebben?

Page 4: Gericht onderhandelen

4

ProgrammaProgramma

Wat is onderhandelen (niet)? Onderhandel je wel? Eerste positiekeuze Werk op drie niveaus Inhoudelijk: Standpunt en verkennen Samenwerkingsniveau: een testje Dus …

Page 5: Gericht onderhandelen

5

Wat is onderhandelen (niet)?Wat is onderhandelen (niet)?

Page 6: Gericht onderhandelen

6

Wat is onderhandelen (niet)?Wat is onderhandelen (niet)?

Page 7: Gericht onderhandelen

7

Wat is onderhandelen wel?Wat is onderhandelen wel?

Gesprek, grootste deel is live aan de slag Twee partijen, eventueel adviseurs erbij. Doel is na deze deal

verder samen te werken Doel is tot een deal komen over een loopbaan-issue Tegenstelling is mogelijk in doelen Tegenstelling niet per se in de samenwerking, maar kan Gelijkwaardigheid …

Page 8: Gericht onderhandelen

8

Page 9: Gericht onderhandelen

9

Onderhandel je wel? (1)Onderhandel je wel? (1)

HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.

Soms is durf een issue.

Page 10: Gericht onderhandelen

10

Onderhandel je wel? (2)Onderhandel je wel? (2)

HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.

Soms rolpatronen.

Page 11: Gericht onderhandelen

11

Onderhandel je wel? (3)Onderhandel je wel? (3)

HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.

Soms kandidaten gaven aan dat zij wél onderhandelden maar werd dat door de HR-officer niet als onderhandelen gezien.

Page 12: Gericht onderhandelen

12

Geef eens aan wat jouw voornaamste loopbaanwens op dit moment is.

Je buurman (m/v) is je leidinggevende. Leg in een kort gesprekje je wens voor.

Page 13: Gericht onderhandelen

13

NabesprekenNabespreken

Wat vraagt de onderhandelaar? Hoe vraagt hij/zij het?

Page 14: Gericht onderhandelen

14

Onderhandel je wel? (4)Onderhandel je wel? (4)

Vraag:Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken?Is er ruimte voor salarisverhoging?Kan ik dit jaar nog een cursus doen?

Probleem:Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken.Ik voel me ondergewaardeerd.Ik sta stil.

Onderhandeling:Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn.Ik wil 5% meer loon het volgend jaar.Ik wil deze cursus.

Ondergeschikte positie voor jou en ander komt in expertrol.

Page 15: Gericht onderhandelen

15

Onderhandel je wel? (4)Onderhandel je wel? (4)

Vraag:Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken?Is er ruimte voor salarisverhoging?Kan ik dit jaar nog een cursus doen?

Probleem:Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken.Ik voel me ondergewaardeerd.Ik sta stil.

Onderhandeling:Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn.Ik wil 5% meer loon het volgend jaar.Ik wil deze cursus.

Niet constructieve insteek en je wordt erg afhankelijk van wat de ander gaat doen.

Page 16: Gericht onderhandelen

16

Onderhandel je wel? (4)Onderhandel je wel? (4)

Je kiest positie en dat moet de ander nu ook doen. Daarna onderhandel je verder.Vraag:

Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken?Is er ruimte voor salarisverhoging?Kan ik dit jaar nog een cursus doen?

Probleem:Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken.Ik voel me ondergewaardeerd.Ik sta stil.

Onderhandeling:Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn.Ik wil 5% meer loon het volgend jaar.Ik wil deze cursus.

GelijkwaardigheidGelijkwaardigheid

Page 17: Gericht onderhandelen

17

Eerste positiekeuzeEerste positiekeuze

Pakket of één onderwerp? Als eerste?

Zo ja, jouw bod wordt referentiepunt Zo nee, reageer op de ander

Hoogst verdedigbare bod: Beredeneerd, want de vraag ´waarom´ kan komen Geen blue sky of overvragen Geen weg-met-mij

Stellend neerzetten, niet vragend of probleem (zie eerder) Vervolgens vragen stellen:

Wat wil de ander? Waarom?

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

Page 18: Gericht onderhandelen

18

Onderhandel op drie niveausOnderhandel op drie niveausgeric

ht

Page 19: Gericht onderhandelen

19

Elk gesprek werkt door op drie niveausElk gesprek werkt door op drie niveaus

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveauHet feitelijke onderwerp van de onderhandeling. Dat wat op de agenda staat.

De organisatie van het gesprek; hoe het gesprek geregeld wordt. Hoe het vlot te trekken.

De psychologie van het gesprek: wat zeggen deelnemers over zichzelf en elkaar?

Page 20: Gericht onderhandelen

20

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Naar beneden als het kan

Page 21: Gericht onderhandelen

21

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

Page 22: Gericht onderhandelen

22

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

Page 23: Gericht onderhandelen

23

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

Page 24: Gericht onderhandelen

24

‘Generatie Y’ wil flexibiliteit, bonussen en carrièrebegeleidingGeneratie Y wil flexibiliteit en balans

Page 25: Gericht onderhandelen

25

Publicaties over gebrek aan welzijnPublicaties over gebrek aan welzijn

´Bij welke reorganisatie werk jij?`

´Bij welke reorganisatie werk jij?`

Page 26: Gericht onderhandelen

26

Geef aan wat je wilt.De ander bevraagt je op waarom

je wilt wat je wilt. Onderzoek andere manieren om het voor

elkaar te krijgen.

Page 27: Gericht onderhandelen

27

Nabespreken: standpuntNabespreken: standpunt

StandpuntStandpuntVerkennenVerkennen

Houd je standpunt vast maar kijk ook wat je nog meer kunt krijgen.

Page 28: Gericht onderhandelen

28

Nabespreken: graven én grazenNabespreken: graven én grazen

Grazen

Gra

ven

Wat wil jij en wat wil ik?

Waarom wil jij wat je wil? Kan het ook anders?

Page 29: Gericht onderhandelen

29

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

Page 30: Gericht onderhandelen

30

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

Page 31: Gericht onderhandelen

31

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

Naar boven als het moet

Page 32: Gericht onderhandelen

32

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Spanning, ga naar samenwerkingsniveau: Wat gebeurt er? Wat vind ik ervan? Wat doe ik ermee? Voorkom automatische reacties

Spanning, ga naar samenwerkingsniveau: Wat gebeurt er? Wat vind ik ervan? Wat doe ik ermee? Voorkom automatische reacties

Page 33: Gericht onderhandelen

33Op www.gitp.nl

Page 34: Gericht onderhandelen

34

Page 35: Gericht onderhandelen

35

Page 36: Gericht onderhandelen

36

Page 37: Gericht onderhandelen

37

Wij

Ik AnderIk Ander

Vechten Vluchten

Page 38: Gericht onderhandelen

38

Vechten

Wij

Ik Ander

Ruimte innemen, opkomen voor jezelf, aangeven wat je wilt, je kwaliteiten noemen, …Ik Ander

Vluchten

Page 39: Gericht onderhandelen

39

Vluchten

Wij

Ik Ander

Wat wil jij? Waarom? Aandacht geven, samenvatten, luisteren, …Ik Ander

Vechten

Page 40: Gericht onderhandelen

40

Wij

Ik Ander

Synergie, flow, echte samenwerking, creativiteit, vertrouwen, gelijkwaardigheid?

Ik Ander

Vechten Vluchten

Page 41: Gericht onderhandelen

41

Wij

Ik Ander

Vechten Vluchten

Drammen, op de persoon spelen, dreigen, ruzie maken, …

Page 42: Gericht onderhandelen

42

Wij

Ik Ander

Vechten Vluchten

Ontwijken, vermijden, concessies doen, stil zijn, inbinden, …

Page 43: Gericht onderhandelen

43

Wij

Ik Ander

Vechten Vluchten

Flow, synergie, creativiteit, inspiratie, balans ik en ander

Page 44: Gericht onderhandelen

44

•Ik•Vechten•Ander•Vluchte

n•Wij

•Ik•Vechten•Ander•Vluchte

n•Wij

Page 45: Gericht onderhandelen

45

•Ik•Vechten•Ander•Vluchte

n•Wij

•Ik•Vechten•Ander•Vluchte

n•Wij

Page 46: Gericht onderhandelen

46

•Ik•Vechten•Ander•Vluchte

n•Wij

•Ik•Vechten•Ander•Vluchte

n•Wij

Page 47: Gericht onderhandelen

47

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Balans

VluchtenIk/Vechten

Ander/Vluchten

Page 48: Gericht onderhandelen

48

Dus …Dus …

Page 49: Gericht onderhandelen

Gericht onderhandelenGericht onderhandelen

Perspectief, 6 en 7 oktober 2006

Arjan Broere ([email protected])