Transcript
Page 1: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Page 2: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Sophie Paquin et

Sébastien Gariépy

Conseillers en positionnement, ventes, et commercialisation de produits.

Page 3: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Agenda de la présentation

Le grand canal de la distribution: qui sont les différents intermédiaires (rôles et responsabilités)

Les coûts pour travailler avec ces intermédiaires

Importance de connaître son prix de revient

Page 4: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Quel marché visez-vous ?

Page 5: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Une courte définition

La distribution est un ensemble d’activités réalisées par le producteur,

avec ou sans intermédiaire, de l’obtention du produit fini jusqu’à ce

qu’il soit en possession du consommateur final.

Page 6: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Le circuit de distribution

Courtier ou représenta

ntDistributeur

Détaillant Client final

La réussite du réseau passe par l’interaction entre tous les intervenants.

Vous en êtes le point de départ !

TransporteurProducteur

Page 7: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Votre opinion sur les distributeurs

Page 8: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Raisons pour éviter le distributeur

1) Je n’en connais pas.

2) J’ai connu ou j’ai entendu parlé de mauvaises expériences.

3) Ça coûte trop cher…c’est le distributeur qui va faire les profits et pas nous.

4) Ils ont des demandes comme des codes à barres et je dois réemballer mon produit pour répondre à leurs exigences.

5) Je veux garder le contact avec mon client.

Page 9: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Témoignage« Au début, j’ai d’abord fait la livraison de mes produits pour m’assurer que tout est correct avec le client. Ensuite, j’ai confié

ce rôle à un transporteur. C’est sûr, je paye pour obtenir ce service, mais c’est le

prix à payer pour faire croître l’entreprise, on ne peut pas tout faire. »

Page 10: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Témoignage« Je livrais mes produits à plusieurs points de vente. De cette façon, je pouvais garder mon contact avec mes clients. Mais, la gestion de la livraison devenait exigeante. J’ai décidé de confier la distribution de mes produits à un distributeur. Cette façon ne m’empêche pas de faire un suivi auprès de mes clients, puisque j’ai plus de temps pour cela. »

Page 11: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Faire la différence

Transporteur

A la responsabilité de livrer votre marchandise à l’endroit désigné.

Peut venir chercher vos commandes et les livrer chez votre client OU vous pouvez livrer vos différentes commandes chez ce transporteur pour expédition vers la destination finale.

Page 12: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Faire la différenceDistributeur

Responsable de plusieurs fonctions, dont:

Prise de commande auprès des clientsMontage des commandesTransport, livraison et entreposageApprovisionnement chez le manufacturierNégociation avec les clients, montage d’étalageFacturation, rabais etc…, comptes à recevoirTransfert de propriétéService après-vente

Page 13: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Avantages d’un distributeur

Pour vos clients: • Un seul intervenant pour les rencontres

• Un seul intervenant pour les négociations

• Une seule commande et minimum de livraison atteignable

• Moins de factures à traiter

• Gestion plus efficace

Page 14: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Avantages d’un distributeur

Pour le producteur / transformateur:

• Capacité de gestion accrue• Prise de commande, préparation et facturation• Commercialisation• Transport, livraison et service après-vente• Gestion des comptes à recevoir

• Profiter de l’expertise et des connaissances du marché du distributeur.

• On rejoint une nouvelle clientèle que nous n’aurions pu atteindre sans y mettre tout son temps et ses énergies.

• Plus de ventes, une distribution plus structurée, des possibilités de nouveaux marchés = $$$

Page 15: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Les coûts pour travailler avec les intermédiaires

CourtierReprésentantTransporteurDistributeurDétaillant

Page 16: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

L’importance de

connaître son prix

de revient

Page 17: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Il s’agit d’un exercice stratégique TRÈS

important=

UNE QUESTION DE SURVIE!!!

Page 18: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

UNE QUESTION DE SURVIE!!!

Si vous vendez 1,000,000$, mais qu’il vous en coûte 1,100,000$

pour opérer, qu’aurez-vous gagné au juste?

Page 19: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

COMMENT CALCULER VOTRE PRIX DE REVIENT ?

Quatre (4) façons de faire :

1. En évaluant les coûts et en ajoutant un pourcentage donné (cost-plus) Ex : 100$, majoration de 30% = 130$ Avantage : Simple Désavantage : Souvent trop cher ou trop bas.

2. Selon l’opinion des clients Basé sur les attentes du client Souvent sous-évalué – impact sur la marge

bénéficiaire

Page 20: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

COMMENT CALCULER VOTRE PRIX DE REVIENT ?

3. Selon les prix de la concurrence Hasardeux Ne tient pas compte de tous les attributs

du produit

4. En évaluant vos besoins pour survivre et le volume de ventes prévues Basé sur une simple équation de division

Page 21: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

COMMENT CALCULERZ VOTRE PRIX DE REVIENT ?

La meilleure méthode pour l’établirDéterminer les coûts de production –

prix de revient Permet de prendre des décisions stratégiques

(rentabilité, part de marché, etc.) Trois (3) méthodes : Contribution marginale (marge

sur coûts variables), Coût complet et comptabilité par activité.

Analyse du marchéStratégie de mise en marché

Page 22: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

UN BON PRIX…

Permet à l’entreprise d’établir un positionnement « juste et honnête » dans le marché

Permet d’avoir une bonne marge bénéficiaire

Permet de maximiser la rentabilité et d’assurer la survie à long terme de l’entreprise

C’EST UNE QUESTION DE PROPORTION !

Page 23: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

À retenir

Le succès de votre entreprise dépend du circuit de distribution adopté, puisque son efficacité joue un rôle important sur les

coûts liés à la commercialisation des produits.

Page 24: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Le marché n’attend que vous !

Si vous préférez  limiter les intermédiaires afin de diminuer le coût lié à la distribution et fournir

des produits à prix compétitif, n’oubliez pas que vous vous

engagez dans une surcharge de travail qui n’amènera pas

nécessairement de nouvelles ventes.

Page 25: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Le marché n’attend que vous !

Page 26: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Des questions

?

Page 27: Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

Merci !