Johanna VuoriKatriina Siivonen
Haaga-HeliaKeHittmis-raportteja
2/2010
Eija Krn (toim.)
Tehoa myynTiin myynnin tuki kuntoon
Teemaryhmjulkaisu
kirjoittajat ja HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
HAAGA-HELIAn julkaisusarjaKehittmisraportteja 2/2010
Teos on suojattu tekijnoikeuslailla (404/61). Teoksen valokopiointi kielletty, ellei valokopiointiin ole hankittu lupaa. Listietoja luvista ja niiden sisllst antaa Kopiosto ry, www.kopiosto.fi. Teoksen tai sen osan digitaalinen kopioiminen tai muuntelu on ehdottomasti kielletty.
Julkaisija: HAAGA-HELIA ammattikorkeakouluTaitto: Oy Graaf Ab / Riina NybergKannen suunnittelu: Tarja LeponiemiKannen kuva: Andres Rodriguez / ScanStockPhoto
ISSN: 1796-7635ISBN: 978-952-5685-79-4
Multiprint Vantaa 2010
Julkaisujen myyntiHAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
puh. (09) 229 611 n [email protected]
SISLLYS 3
Sisllys
Alkusanat.............................................................................................................................................. 5
Myynnin tuki ja sen kehittminen........................................................................... 7Eija Krn
CanonKoko organisaatio myynnin tukena...................................................................................44Eija Krn
Vritilausprosessin kehittminen.......................................................................................64Eija Krn
Lismyynnin haasteet ja myynnin tuen merkitys......................................................... 70Liana Andersson
ABBTehokkuutta yhteistyt kehittmll............................................................................. 78Eija Krn
Myyjien ja myyntiassistenttien vlisen yhteistyn kehittminen.......................... 86Marja Jppinen
Tynjako selkemmksi, ajankytt hallintaan............................................................90Johanna Sarola
AtriaAsiakaslheisyytt ja palveluhenkisyytt....................................................................... 93Eija Krn
BaronaMyynnin prosessien kehittminen Baronassa................................................................ 97Eija Krn
Barona Hoiva............................................................................................................................ 113Elsa Kaijala
Barona IT.................................................................................................................................... 117Tuula Lintoila
Barona Logistiikka.................................................................................................................. 121Mika Metelinen
Barona Rakennus.................................................................................................................... 123Tero Kalsta
Barona Teollisuus.................................................................................................................... 128Petteri Kataja
Barona Toimisto....................................................................................................................... 130Meri Havu
EnerSys EuropeAjankytt ja tiedonkulku hallintaan uusilla toimintamalleilla............................ 132Virpi Lehtola
SISLLYS 4
FoiltekMe-hengell parempaan prosessinhallintaan.............................................................. 135Minna Laine
FujitsuAsiantuntijuutta ja projektinhallintaa prosessiorganisaatiossa........................... 138Minna Laine
MetsoLuotettavuutta ja tehokkuutta shkisell tilauksella............................................ 153Heidi Ikonen
MTV & SubtvMTV Oy:n Subtv:n ja maksu-tv:n myynnin tuen prosessit...................................... 157Eija Krn
Kanavapaketin jlleenmyyjyhteistyn kehittminen.............................................. 159Hanna Yli-Viuhkola / Eija Krn
Selket tynkuvat ja hyv yhteishenki...........................................................................163Jaana Blomqvist
PfizerHyv johtajuutta ja ihmisten aitoa arvostamista.....................................................168Eija Krn
Stockmann Itkeskus Hvikin hallinnasta tukea myyntitylle.......................................................................... 171Anne Jntti
Tehokkuutta ja osaamista tarjousten ulkoasun ksittelyyn....... 173Jenni Hyytiinen
TradeDoublerTulospohjaisella markkinoinnilla tukea myynnille..................................................... 176Miia Avela ja Sini Kervinen
Tyelkevakuutusyhti VarmaTukea kumppanin myyntiin................................................................................................. 178Anne Kekki-Heleoja
Unilever FinlandInternal communications as a key factor of sales support......................................180Emilia Larke
ValioAsiantuntijuus kyttn matriisiorganisaation avulla........................................ 185Eija Krn
Muutoksia kotimaan yksikn toiminnassa myyntihenkilstn motivaatio kunnossa?......................................................... 196Henna Jokinen
Lopuksi...............................................................................................................................................200
Liite .....................................................................................................................................................203
LUKIJALLEJATUKIJOUKOILLE 5
Lukijallejatukijoukoille
Kdesssi on myynnin tuen kehittmist ksittelev raportti, joka on HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulun ensimminen teemaryh-mjulkaisu. Aihe on noussut yrityselmn ajankohtaisesta tarpeesta myynnin haasteellisessa maailmassa. Teemaryhmss on ollut mukana HAAGA-HELIAn loppuvaiheen opiskelijoita eri koulutusohjelmista tekemss opinnytetitn, ja teemaryhmn tyskentely on linkittynyt vetmni TKI-projektiin samasta aiheesta.
Raportin tavoitteena on tarjota kokonaiskuvaa siit, mit yritysmaa-ilmassa myynnin tuella tarkoitetaan teoriassa ja kytnnss sek jakaa parhaita kytntj myynnin tuen kehittmiseksi. Mukana on laaja kirjo mielenkiintoisia myynnin tuen sovelluksia ja toimintamalleja erilaisista ja eri alojen yrityksist. Uskon, ett yrityssuunnittelusta vastaavat, myyn-nin ammattilaiset ja liiketoiminnan muut toimijat voivat saada teoksesta vinkkej ja ideoita myyntins tehostamiseen myynnin tukea kehittmll.
Julkaisun kannessa on nimeni, koska iso osa teksteist on kirjoittamiani ja kaikki tekstit ovat kulkeneet kauttani vastaan siten mys mahdollisista virheist. Tyss on kuitenkin ollut mukana iso joukko aktiivisia ihmisi, joita haluan kiitt ja joita ilman tm pilottijulkaisu ei olisi toteutunut.
Teemaryhmss myynnin tukea tutki kaikkiaan kolmisenkymment HAAGA-HELIAn opiskelijaa yli kymmenest koulutusohjelmasta, ja tt raporttia on ollut kirjoittamassa kaikkiaan 21 opiskelijaa. Opiskelijat olivat innolla mukana kehittmss kytnnn tyskentely yrityksiss ja jakoivat nkkulmiaan, ideoitaan ja ongelmiaan teemaryhmss. Opiske-lijayhteisty yli koulutusohjelmarajojen on ollut antoisaa ja monipuolista.
Projektissa on ollut mukana lukuisia yritysten yhteistykumppaneita, joiden kanssa tyskentely on ollut mrtietoista ja toimivaa. Tavoitteena on ollut molemminpuolinen hyty ja toivon, ett siin on onnistuttu. Erityisesti haluan kiitt pilottiorganisaatio Canonin HR-tiimi ideoista, avusta ja joustavuudesta.
Esimiestni, koulutusohjelmajohtaja Johanna Vuorta saan kiitt kan-nustuksesta ja puitteiden luomisesta projektitylle. Innostavia puitteita ja kannustusta olen saanut mys yliopettaja Pekka Rantaselta ja tutki-muspllikk Tuija Toivolalta Tutkimus- ja kehittmiskeskuksestamme. Yliopettajat Elina Oksanen-Ylikoski ja Merja Drake sek lehtori Seija
LUKIJALLEJATUKIJOUKOILLE 6
Bergstrm olivat suurena apuna erityisesti projektin alkuvaiheessa. Yli-opettaja Pivi Karjalaista kiitn lhteiden ja viitteiden tarkistamisesta. HAAGA-HELIAn prosessilaboratoriosta haluan kiitt erityisesti lehto-reita Jukka Tikkaa, Altti Lagstedtia ja yliopettaja Jarmo Sarkkista.
Suuren tyn ovat tehneet mys projektiassistentti, opiskelija Elsa Kaijala ja julkaisukoordinaattori Anna Hermi, joiden kanssa tekstej on koottu, korjailtu ja hienosdetty. Pilottijulkaisun tystss toimintamallit on kehitetty itse pitklti kantapn kautta. Mys opiskelijoiden erilaiset vaiheet opinnoissa ovat tuoneet omat haasteensa tuotosten kermiseen ja niiden ksittelyyn.
Suuret kiitokset kaikille kollegoilleni tuesta ja kannustuksesta pro-jektin aikana. Erityisesti haluan kiitt liiketoiminnan ryhmstmme lehtoreita Mia-Maria Salmea, Kirsimarja Vahevaaraa, Olli Laintilaa ja Sami Granforsia arvokkaista kommenteista ja tuesta jokaisena typivn.
Eija Krn
MYYNNINTUKIJASENKEHITTMINEN 7
Myynnintukijasenkehittminen
Eija Krn
1 JohdantoAsiakkaiden odotukset ja vaatimukset yrityksi kohtaan ovat kasvaneet, ja tt kautta konsultoivan asiakkaan liiketoimintaa ymmrtvn myynti-osaamisen trkeys yrityksiss on lisntynyt. Monissa yrityksiss myyntiin on alettu panostaa entist enemmn. Tm ei kuitenkaan usein riit, vaan jotta myynti selviisi kasvavista vaatimuksista, tytyy mys myynnin taustatuen olla kunnossa. Johtamista, yhteistyt, viestint ja rajapinta-prosesseja pit kehitt. Jos taustaprosessit on suunniteltu hyvin, myyjt voivat keskitty ydinosaamiseensa eli myyntiin.
Myynnin tuki -projektin tavoitteena oli selvitt, mit myynnin tuella tarkoitetaan, kuinka se toimii yrityksiss ja kuinka sit voidaan kehitt. Myynnin tuki voi kytnnss tarkoittaa hyvin erilaisia asioita, esimerkiksi tilaus- ja tarjousprosesseja, markkinointimateriaaleja, kou-lutusta, toiminnanohjausjrjestelmi, assistenttipalveluja jne. Myynnin tuen kokonaisuuden hahmottaminen auttaa toimintojen kehittmisess. Trkeimpn pragmaattisena tavoitteena olikin selvitt,
