Download ppt - Vigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan Broere

15-05-20081 Arjan BroereGITP Vigor workshop Gericht onderhandelen

Vigor workshop Gericht onderhandelen

16 mei 2003

GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-20082

Programma

> Doel: tips en adviezen voor jouw loopbaanonderhandeling

> Start: – Kennismaken– Macht, invloed, sturen, dominantie, Ik

> Ronde #1 De pitch> Ronde #2 Tegenwerpingen> Ronde #3 Wat als het spannend wordt> Q&A> Dus …


Start> Kennismaken:

– Eveline Ploeger ([email protected])– Arjan Broere ([email protected])– GITP

> Sheets op: www.gerichtonderhandelen.nl

> Waar moeten we het zeker over hebben?


Macht #1> Sommige woorden hebben lading:

– Macht– Dominantie– Manipulatie

> Andere zijn minder geladen (?):– Beïnvloeden– Directief zijn– Bepalen

> Of neutraal:– Leiden– Sturen

> Onderhandelen heeft te maken met ´macht´



Macht #2> In gesprekken is er een balans tussen:

– Ik– Ander

> Zonder balans:– Vechten– Vluchten

> Invloed = Het vermogen om het gedrag van anderen te bepalen

> Niet jokken, foppen, liegen en bedriegen> Maar wel sturen, initiatief nemen,

verantwoordelijk voelen, weten wat je wilt


Onderhandel je wel?> Onderhandelt jouw gesprekspartner

wel?– Dit is ons uitstekende pakket …– Met vragen hierover kun je naar HR– Meer vrije dagen? Dat past niet bij deze

functie!

> Onderhandel jij wel?– Eigenlijk wil ik op woensdag vrij zijn …– Ik vind het wel lastig om dit te combineren

met mijn opleiding …

Impliciete rolvoorstellen


Onderhandel je wel?Het gebeurt dagelijks …


Onderhandel je wel?> Kwaliteit (=jij) heeft een prijs.> Arbeidsvoorwaarden én een

psychologisch contract> De (nieuwe) werkgever wil jou in actie

zien:– Doelgericht zijn– Een plezierige gesprekspartner zijn


#1 De pitch


#1 De pitch> Drie personen (10 minuten)> Kort voor jezelf:

– Welke onderhandeling heb ik nog te voeren?

– Wat wil ik?– Hoe open ik?

> Leg uit aan de anderen> Doe het> Krijg feedback/herhaal/experimenteer> Allemaal een keer aan de beurt


#1 De pitch> Wat werkt?> Wie op centercourt?


#1 De pitch –tips-

>Sta op aan

> Breng je drive over

>Begin met ´Ik wil …´

> Niet vragen

> Geen problemen

> maar mogelijkheden

> Beschrijf concreet én levendig


#2 Tegenwerpingen

> Jij stelt wat je wilt en dan …

of

>Waarschijnlijk iets er tussen in …

– Ja, mits …

– Nee, tenzij …

– Misschien …

– Ja, maar …

Je krijgt het cadeau

Jammer, maar …


#2 Tegenwerpingen> Drie personen (10 minuten)> Rollen:

– A. Kies een tegenwerping (wat past bij de pitch?)

– B. Herhaal de pitch– A. Geef je tegenwerping– B. Reageer– C. Observeer

> Krijg feedback/herhaal/experimenteer> Allemaal een keer aan de beurt


#2 Kies een tegenwerpingEuro´s … Ben jij dat waard, dan? Als ik dat jou geef, moet ik het iedereen geven. Is geld zo belangrijk voor jou? Dat is tegen het beloningsbeleid Dat kunnen we niet betalen.Minder werken Je partner kan toch ook minder gaan werken? Als je meer vrij wilt, kies je niet voor je loopbaan. Dat is praktisch gewoon niet te organiseren, al die parttime Aandacht Méér coaching? Doe ik het niet goed, of zo?!


#3 Wat als het spannend wordt …


#3 Wat als het spannend wordt?

> Wij spelen een scene> Stoppen als het spannend wordt> Jullie regisseren ons> Er is niet één oplossing; van alles kan

werken


#3 Wat als het spannend wordt? –tips-

> Pauzeer, niet doorratelen

> Wordt toeschouwer: houd afstand

> Wat hoor je écht?

> Zie het als een voorstel

> Graven: stel vragen

> Bewaak je grens


(#3) Interactieniveaus

ProcedureniveauProcedureniveau

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveauHet feitelijke onderwerp van de onderhandeling. Dat wat op de agenda staat.

De organisatie van het gesprek; hoe het gesprek geregeld wordt. Hoe het vlot te trekken.

De psychologie van het gesprek: wat zeggen deelnemers over zichzelf en elkaar?

Ga naar het niveau waar het gebeurt!


Wij

Ik AnderIk Ander

Vechten Vluchten


Q&A