Güncel Pazarlama Yaklaşımları - 17

Biraz Satış… Biraz Mağazacılık…

Potansiyel Müşteri Bulma Potansiyel Müşteri Bulma YöntemleriYöntemleriSonsuz zincirEtki merkezleriAv köpekleri –avcılarÇat kapı ziyaretlerGösterilerMedya araçlarında şovÜrün YerleştirmeFikir liderlerini yakalamaYarışmalar düzenlemeKurum-kuruluşlara ulaşmaToplanma alanlarında yakalamaListeler (Dernek üyelik listeleri)

Satışta Başarı İçin..Satışta Başarı İçin..• Ama yok, «birlikte» var• Sizin istediğiniz bu ürün, ama fiyatı yüksek• Bardağın yarısı dolu• Çok fazla sayıda kampanya düzenlemeyin• Kampanyalarda süre uzatmayın• Resmi olmayan yazışmalarda gülümseyen şekiller kullanın• Ben kiminle görüşüyorum?• Gazete ilanlarını takip edin• İkinci adamı yakalayın

Satışta Başarı İçin…Satışta Başarı İçin…• Örneğin inşaatları ziyaret edin• Müşterilerinizi kahvaltıda ağırlayın• Yarının müşterilerini şimdiden yakalayın• Tatil öncesinde satış yapın

TespitlerTespitler• İnsanlar hizmet sektörüne para ödemekten hoşlanmaz• Aracılarla iş yapmaktan hoşlanmaz• «Sen sen ol, asla işinin düşeceği bir insana, ondan üstün de

olsan bunu hissettirme»• Her başarılı insanın bir planı, her başarısız insanınsa bir

mazereti vardır

Satış HikayeleriSatış Hikayeleri

Hayatımın Erkeğini Bulmak Hayatımın Erkeğini Bulmak için…için…

Çevre SattırırÇevre Sattırır

Tasarrufu Bilen SatıcılarTasarrufu Bilen Satıcılar

Satışçı AskerdeSatışçı Askerde

Satışçı DiplomatSatışçı Diplomat

Satışçı HızlıdırSatışçı Hızlıdır

Marlboro-Boş Sigara PaketleriMarlboro-Boş Sigara Paketleri

Filini Satan RusFilini Satan Rus

Bir Banka Müşterisinin Şikayet Bir Banka Müşterisinin Şikayet DilekçesiDilekçesi

Sarışın Küçük TV bakıyorSarışın Küçük TV bakıyor

Ülkemizdeki En İyi Satışçı Kim?

Pazarcı, Tezgahtar, Bohçacı Pazarcı, Tezgahtar, Bohçacı olanlar pazarlama, satış olanlar pazarlama, satış

eğitimi almışlar mı?eğitimi almışlar mı?

• Peki siz neden eğitim alıyorsunuz BOŞU BOŞUNA

Extreme Cube

Yaratıcı YollarYaratıcı Yollar• İlana bakan adamlar tutularak ilana gerçekten birilerinin

bakması sağlanabilir• Yeni açtığınız benzin istasyonuna, cafe veya giysi mağazasında

sahte bir kalabalık oluşturulabilir• Benzin istasyonuna yol kenarındaki karton polis arabaları gibi

karton araçlar konulabilir – Tenha değil• Sigara paketlerine anlaşmalı bayilerle ilanlar yapıştırılabilir –

kampanya bilgileri• Facebook üzerinden çarpıcı bir video yayınlanabilir

Yaratıcı YollarYaratıcı Yollar• Otomobil firması olarak sürücü kurslarında eğitim alan kişilerin

bilgileri alınabilir• Belirli benzin istasyonlarında beklenip belirli model araçların

plaka bilgileri alınabilir• İlgisiz alanlarla ortaklığa girilebilir• Oto yıkamacı ne yapabilir? Tanıtım için ….bastırsa/yaptırsa

hangi satış noktalarında duyurabilir? Hangi işletmelerle ortaklığa girebilir?

Can Bey..Elektronik mühendisliği bölümünden mezun oldu2 yıl Amerika’da perakendecilik üzerine master yaptıYeni mezun olduğu için idealleri çok büyüktüKendi işini kurmak istiyorduElektronik ürünleri «tüketicilere farklı bir ortamda ve

unutamayacakları deneyimler» eşliğinde sunmak istiyorduAnne-babası kabul etmediŞiddetli rekabetin olduğu bir PazarFarklılığı anlatınca ailesi ikna oldu ve bankadan kredi çekerek

işini kurdu«EnPlus»

Mağaza…Mağaza…• Biz tüketiciler alışveriş yaparken bazı mağazaları daha çok

tercih ederiz• Mağaza tasarımı çok önemli• Ürünler perakendecinin sunduklarının kalbi ise, mağaza ortamı

ruhudur

Mağaza AtmosferiMağaza Atmosferi• Bir mağazanın fiziksel özelliklerinin tüketiciler üzerinde

yarattığı, estetik, bilişsel ve duyusal tepkiler toplamıdır• Atmosferi oluşturan• Vitrin, ses, ışık, ısı, renkler, raf düzenlemesi

Kıyafet Parayla Eğlence Kıyafet Parayla Eğlence BEDAVABEDAVA• Entertainment – Retailing• Entertailing (Eğlenceli alışveriş)• Alışverişi herkes için keyifli hale dönüştürmek• Sellfridges mağazası – İngiltere• Las Vegas Temalı günler• Victor & Rolf – Milano: ters mağaza• Tavan meşe, yerde avizeler• Amaç: ÇOCUKLARI VE ADAMLARI OYALAMAK

Mağazanın Dış Tasarımı ve Mağazanın Dış Tasarımı ve VitrinVitrin• Kapının önünden geçen müşterinin ilk aklını çelen şeydir vitrin• Vitrin tasarımına çok önem veriliyor• Ürünler sık değişse de temalar yaklaşık 2 ay sabit kalıyor• Ortalama vitrin düzenlemesi yılda 2-10 arası• TEMA Belirleniyor: Sofistike, seksi ve güçlü kadın

Louis Vuittion Vitrin Düzenlemesi• 151. yıl kutlamaları için yapıldı• 900 metre dış yüzey kaplama• 11 metre yükseklik • 3 boyutlu kulplar

Louis Vuittion Vitrin Düzenlemesi

Tema• Sevgililer gününde kalpli yastıklar• Yılbaşında Noel Baba, eldiven• Özel temalar

Vitrin Türleri

Yükseltilmiş VitrinKaldırım seviyesinden 30-35 cm yükseklikteKuyumcular, fırıncılar, optik mağazalar

Gölge Kutusu VitrinlerTek başına veya büyük vitrinin bir parçası olarak kullanılan

vitrinlerKutu şeklindeki vitrinin her tarafı kapalıdırMücevherat, kozmetik ürünleri, kitaplarKüçük ürünlerin sergilendiği yerler

Diğer Türler• Arkası açık vitrinler• Arkası kapalı vitrinler• Köşe vitrinler

TEMA oluştururken;

• Çizgi• Ölçü• Drama• Mizah• Gerçekçilik• Tekrar• Şok• Çağrışım• Hareket

TEMA oluştururken;

• Küvette oturmuş çıplak bir manken• Bir oturma odası oluşturulmuşsa• Babam ve Oğlum’daki bir sahne canlandırılmışsa• Küçük mankenlerin yanına büyük pastel boyalar

konulmuşsa• Vitrinin her yerinden sallanan kollarda değişik çantalar

varsa• Bir robot sürekli geçenleri selamlıyorsa• Hepsi aynı pozda çok sayıda manken varsa

ÇizgiÇizgi ÖlçüÖlçü DramaDrama MizahMizah GerçekçilikGerçekçilik TekrarTekrar ŞokŞok ÇağrışımÇağrışım HareketHareket

Vitrinde Açı??Vitrinde Açı??• Müşterinin yaklaşma yönüne göre ürünlerin konumlanması

Vitrin Örnekleri

Mağaza Girişi• Mümkünse düz ayak olmalı• Kaygan olmayan bir zemin olmalı• Kapı hangi yöne açılacak?• İtilen kapılar – çekilen kapılar• Kapıları kontrol edin bir yere girerken!!!• Sıcak renkler

Mağaza içi Düzenlemeler• Soğuk-sıcak renkler• Ama genel olarak???

Giyinme Kabinleri• Müşterinin arkasını da görebileceği ayna olmalı• Kabin içinde aksesuarların vitrini olabilir• Karar orada veriliyor! Çoook rahat olmalı• Deneyenlerin denemeyenlerden alma olasılığı yüksek (Bu

olasılığı düşürmeee)• Perde-kapı• Işıklandırma

Tuvaletler• Gereksiz bir alan değil

Koridorlar

Sergileme Unsurları• Çizgiler• Şekiller• Ebat• Dokuma• Ağırlık• Renkler

Sergileme İlkeleri• Vurgu• Zıtlık• Denge• Harmoni• Oran• Ritim

Fonda Kullanılan Rengin Ürünün Algılanmasına EtkisiFonda Kullanılan Rengin Ürünün Algılanmasına Etkisi

Ürünün Rengi Siyah Fon Beyaz Fon Bej Fon Koyu Gri Fon

SARISARI Zengin, vurgu Daha sönük Daha sıcak Daha parlak

KIRMIZIKIRMIZI Çok daha parlak Daha koyu, daha saf

Parlak ama daha az şiddetli

Daha parlak ama doygunluğu azalır

MAVİMAVİ Daha aydınlık Daha zengin ve daha koyu

Biraz daha aydınlık Daha parlak

YEŞİLYEŞİL Daha soluk, sivrilmiş

Değer olarak daha derin

Sarımsı bir renk tonuna bürünür

Parlaklaştırır, gri renk kırmızımsı olur

TURUNCUTURUNCU Daha aydınlık Daha koyu ve daha kırmızı

Daha açık ve sarımsı

Parlaklığı arttırır

MORMOR Kuvveti ve parlaklığı azalır

Daha koyu Daha parlak, bej yeşilimsi olur

Gri, yeşil olur

RenklerRenkler

ANA RENKLER ARA RENKLER TARAFSIZ RENKLER

Kırmızı Turuncu Beyaz

Mavi Mor Siyah

Sarı Yeşil Gri

Nötr Renkler

Beyaz

Siyah

Gri

SICAK RENKLER SOĞUK RENKLER

Kırmızı Yeşil

Turuncu Mavi

Sarı Mor

Kontrast (ZIT) Renkler

Sarı Mor

Kırmızı Yeşil

Mavi Turuncu

Armoni (Bütünleyici) Renkler

Mor Mavi

Kırmızı Turuncu

Sarı Yeşil

Renkler…..Kırmızı ışık altında durursanız kan basıncınız artar, mavinin

altında düşeraraştırmalar da öğrencilerin mavi odalarda daha yüksek not

aldığını ve haltercilerin daha ağır kaldırabildiğini gösteriyor. Pahalı, prestijli markalarda canlı renklerdense pastel renkler

daha uygun olmaktadır.İlaç kutuları neden beyaz:sağlığı çağrıştırırKontrast oranıTuruncu-mavi 1/3; sarı-mor 1/4 ; kırmızı-yeşil 1/1

Müzik• Kuaförde bekleme zamanı• Bankalar…

Koku• Bir mağazada yapılan araştırmada…..

Sorular Sorular???• Küçücük bir cafem var. Geniş görülsün istiyorum. Hangi

renkler kullanılsın?• Pahalı ve lüks mağaza görünsün istiyorum. Yer kaplaması açık

tonlar mı koyu tonlar mı olsun?• Asansörde halının kalınlığının önemi var mı?• İndirimli market açacağım ya da gençlere yönelik bir mağaza.

Tavan asma tavan şeklinde kapatılsın mı? Borular, elektrik kabloları ne olacak peki?

Sorular Sorular???• Duvarda ayna kullanılsın mı?• Soyunma kabininde perde olur mu?• Beyaz eşya neden köşeli hatlara sahip ve neden beyaz?• Siyah-Beyaz Iphone aynı ağırlıkta mı?• Uçak ve gemilerde neden siyah yok?• Su ambalajlarında neden mavi var?• İndirim kartları ne renk olur?

Sorular Sorular???• Nescafe bardağı neden kırmızı?• Elektrikli sobalarda mavi-yeşil-beyaz niye yok?• Kargocular niye maviyi kullanıyor?• Köprü korkulukları ne renk olmalı?• Yapı Kredi ve Finansbank laciverti niye kullanıyor?• Süt ürünlerinde (yoğurt) mavinin işi ne?• Kasaplarda yeşil olur mu?• Mor-beyazın anlamı ne?

Sorular Sorular???• Oval şekilli resim çerçeveleri oval şekilli bir sergileme

ünitesinin üzerinde sergilenirse çok satar mı?• Ufak bir teşhir ünitesinin üzerinde büyük boy bir ürün

sergilendiğinde ilgi çeker mi?• Çeşitli renklerdeki (kırmızı, mavi, yeşil pembe, mor, sarı, siyah,

gri) kurabiye kutularını gösterseler ve «sizce en iyi kurabiyeler hangi kutuda» deseler?

• Pahalı bir mağazasınız ve bu yüzden bazı müşteriler kapıdan içeri bile girmeye çekiniyor. Girişte hangi renk kullanmalısınız?

Sorular Sorular?Bilet satış ofisindeki bekleme odaları hangi renge boyanmalı?Fast-Food’çuların duvarında beyaz var mıydı?Messenger, Facebook, Twitter neden mavi?Kumarhanelerde niye kırmızı var?Deterjanlarda mavinin işi ne?Müzik yayını ile harcanan para arasında ilişki var mı?Kumarhanede kokuyla müşteriden daha çok para alınır mı?Sony-Scent Air işbirliğiKahve paketinin dışına kahve kokusu koysak???Vodafone ne kokar?

Sorular Sorular???Bankalardaki işlem bankolarında kullanılan yatay çizgiler ne

anlama gelir?Kahvelerde niye yuvarlak masalar yok?Spor salonlarında çapraz çizgiler ve şekiller niye var?Teknoloji marketlerde büyük ekran LED TV’lerin yanında küçük

ev aletlerinin ya da kişisel bakım araçlarının ne işi var?El ilanlarında mavi neden ağırlıktadır?Mağazada klasik müzik çalsak mı?Mağazada DJ kabini olur mu?Toyota 4X4’e deniz, kum ve ıslak toprak kokusu neden sıkılmış?

İnsan Bir Mağazadan Arkasına Bakmadan Neden Kaçar?İnsanın böğründe zonklayan müzik yayınıKasa önündeki sıraSoyunma kabinlerindeki sıraDepoya bakayım deyip ortadan kaybolan satış danışmanıHer giydiğinize çok yakıştı diyen satış danışmanıKendini markanın yaratıcısı veya dükkan sahibi sanan satış danışmanıBirbirine pas eden kasa görevlisiMüşteriyi 1.dereceden akrabası sanan satış danışmanıFlört ederek sizi alışverişe zorlayan satış danışmanıİkazcı satış danışmanıMelankolik satış görevlisi,Soyunma kabininden içeri başını uzatmaktan kendini alamayan satış

danışmanı

YKM’nin Yeni Alışveriş Anlayışı• Türkiye’nin ilk çok katlı mağazası• Mağazaya girdiğinizde çok aydınlık, hoş bir görüntüyle

karşılaşıyorsunuz• Mağazada kullanılan cam raflar• Ürün ön planda• Müşteriyi hem eğlendiren hem şaşırtan balıklar var• Yerde, interaktif bir sistem; Gölgenizle çalışıyor• En üst katta sanal futbol sahası ve koşu pisti var• Alçak camlı açık vitrinler var

FilaFilativa markası içinNew York’un Soho kentindeMüşteriler kahvelerini yudumlarken kağıda istedikleri şeyi

yazıp çiziyorSonra bu bilgiler bilgisayara geçiriliyorSağ alt köşesinde Fila logosu olan düz beyaz bir tişört üzerine

basılıyor Ve tişörtler ücretsiz dağıtılıyorMağazada hiçbirşey satılmıyorNew York’taki Nike Town’da da amaç marka farkındalığı

yaratmak

Koton• Langırt masaları• Eşlerini beklerken sıkılan erkekler için eğlence• Nike ise Beyoğlu mağazasında bir alan ayrılarak basketbol

potası kurulmuş

Zeki Triko1957 yılında kuruldu1960 yılında konfeksiyon yapmaya başladı1984 yılında mayo sektöründe açık olduğunu farketti2002 yılında iç çamaşırı üretimine başladıBodrum Mağazası300 m2220 m2’si teras; 80 m2 kapalı alanNeyzen Tevfik’in yaşadığı evÜrünler bahçede sergileniyorMağazanın karşısı marinaTerasta Lounge Bar

Zeki Triko• Halatlar, krom borular ve yelken brandalar – dekorasyonda• İçiçe girmiş mağaza ve bar

Vakko Suadiye• Bu mağazaya ilk girildiğinde «Osmanlı Odası» ile karşılaşılır• 100 yıllık bir köşk• Cam tünelle modern mağazaya bağlanıyor• Mağazaya girer girmez Vakko’ya özgü çiçek kokusu ile

karşılaşılıyor• Kasalar modern binanın girişinde; yani ortada

Vakko Suadiye

EnPlus• Levent’te iki katlı bir villa• Giriş katında çok özel markaların beyaz eşyaları• İkinci katta ev sinema sistemleri• Elektronik katında farklı atmosfere sahip odalar tasarlanmıştır• Televizyon karşısındaki kanepeye oturan müşteriye hemen

içecek servisi yapılmakta• Odalar arasında ses izolasyonu var

Harrods• Harrods’ın hikayesi• Mohammed Al Fayad

REIRecreational Equipment Inc.Eğlence faktörünü pazarlamada başarıyla kullanan

perakendecilerden biriDoğa sporlarıyla uğraşanlar için malzeme satan REIBu mağazada alışveriş yapmak, doğal bir parkı dolaşmaktan farksızGirişte tırmanma duvarıŞelaleGore-Tex montlarının sağlamlığını test etmek içinYağmur odasının çetin koşullarıyla mücadele etmek gerekEngebeli bisiklet parkurunda dağ bisikletini deneme şansınız varMağazanın etrafında yapılan patika, tüketicilere kışın kayak

takımlarını yazın ise bisikletleri deneme olanağı sunuyorGezi kitapları, değişik haritalar, doğa sehayat organizasyonları…

Mağazacılık İçin ÖnerilerBir cafedeki masalarda bulunan dokunmak ekrandan

müşteriler siparişlerini e-adisyon aracılığıyla verse nasıl olurdu? Ayrıca ekrandan sıradaki şarkılar oylanarak en çok oy alan şarkı çalınsa? Belli bir puanı olan müşterilere- belli tutarın üzerinde alışveriş yapan müşterilere sıradaki parçayı seçme hakkı tanınsa?

Issız bir yerde banka kartları ve kredi kartı ile çalışan çalışansız bir benzin istasyonu olsa iş yapar mıydı?

Bir süpermarkete gitmek yerine o marketin birebir animasyonunun olduğu bir sitede raflara bakıp sipariş versek nasıl olurdu?

Mesai saatleri dışında Shell Benzin İstasyonu’nda doğalgaz kontörü alabilsek nasıl olurdu? Ya da şehrin belirli noktalarında doğalgaz otomatları olsa?

Mağazacılık İçin Öneriler -2Donas’a gidip, ek ücret karşılığında istediğim malzemeden

istediğim kadar koyduğum bir donas’ı kendim hazırlasam nasıl olurdu? Ya da 10-15 kişinin siparişlerini alsam siparişlerini götürsem ve boşlarını toplayıp masayı sildikten sonra ücretsiz bir donas yiyip kalksam “öğrenci kimliği olanları karın tokluğuna çalıştıran bir yeri” kullansam nasıl olurdu?

Örnek bir mobilya ürününün kullanım klavuzu yerine montaj gösterim CD’si olsa?

Bizim bankaya surf tuvaletleri güzel diye – ücretsiz diye insanlar gelse. Birgün birşekilde bizim müşterimiz olabilir belki de?

Süpermarket kasalarında elektronik poşetleme sistemi olsa da, biz ödemeyi yaparken makine poşeti açıp içini doldurmamızı kolaylaştırsa?

Migros’a Carrefour’a girişte market arabası almak yerine sayaç okuyucu cihazlar gibi mini cihazlar verilse müşterilere? Bu cihazla müşteri istediği ürünü raflarda işaretleyerek alışveriş listesi oluştursa ve işaretleyecekleri bittiğinde “sipariş oluştur” butonuna bastığında 10 dk içinde seçtiği ürünler market arabası içinde belirtilen kasanın yanında müşteriyi bekliyor olsa? Kasaya gitmeden ne kadar ödeyeceğini, hangi ürünlerde hangi karta kampanya olanakları sunulduğunu elindeki cihazdan görebilse?

Mağazacılık İçin Öneriler -2

Müşteriler hakkında bilgi…Bir perakendeci, müşterilerinin hangi rafların önünde daha

fazla oyalandığını saptayabilmek için küçük paketler halinde müşterilere hediye ettiği çekirdekleri mağaza içinde rahatça yiyebileceklerini hatırlatmış. Bıraktıkları izlerden sonuç çıkarmaya gayret etmiş. Uçakta kalan yemeklerin analizi,(Beğenilmeyen yemekler), müzelerde daha hızlı aşınan yer karolarının tespit edilmesi, (talebin fazla olduğu eserleri belirleme), kütüphanelerde yıpranmış ciltler popüler kitapları, servise bırakılan arabalardaki kayıtlı radyo istasyonları araba sahiplerinin tercihleri, tamire bırakılan bilgisayardaki sık kullanılanlar listesi, bir bölgedeki çöp kutularındaki market poşetlerinin oranı…

Tüketici davranışlarını saptamada birer ipuçları

• -İnci Cafe Bistro için önerileriniz neler? Mağazacılık için önerileriniz var mı?