COYUNTURACOMERCIAL

No 35

Marzo de 2007

Que el costo del crédito no nos asuste y mucho menos que la baja rotación de la cartera nos tome de sorpresa.

Editorial

pág. 2

Publicación Económicay de Negocios de FENALCO ANTIOQUIA

ISSN 0123-5753

Qué buenos resultados económicos tuvo la actividad en 2006.Difícil encontrar algún análisis en el que predominen los reportes negativos.

DOCUMENTOS DE COYUNTURA

pág. 4

Estructura y evolución del comercio en Colombia. Una actividad con gran vuelo en la economía nacional.

INFORME ESPECIAL

pág. 20

Los canales de distribución y las características del comercio interno desde sus definiciones y conceptos.

NOTAS DE MERCADEO

pág. 32

FENALCO ANTIOQUIA

JUNTA DIRECTIVAPresidente: Víctor Manuel Jaramillo Garcés

Primer Vicepresidente: León Darío Correa FlórezSegundo Vicepresidente: Rodrigo Antonio Escobar Mejía

PrincipalesVíctor Manuel Jaramillo Garcés

León Darío Correa FlórezRodrigo Antonio Escobar MejíaMartha Lucía Londoño MontoyaCarlos Alberto Pareja Londoño

Fabián Quintero ValenciaJosé Miguel Tobar Granda

Félix Alfonso Jaramillo MontoyaCarlos Mario Uribe Mejía

SuplentesJuan Carlos Vélez Salazar

Juan Gonzalo Botero HenaoCarlos Alberto Zuluaga Gómez

Juan Guillermo Vásquez MorenoAna Sofía Agudelo de Giraldo

Gloria Cecilia Taborda CarmonaGabriel Álvaro Zapata Barrientos

Jesús Hernando Echeverry MontoyaDidier Jaime Lopera Cardona

Representantes de la Junta Directiva NacionalIrma González de Muñoz

Jaime Arango Uribe

DIRECTOR EJECUTIVO: Sergio Ignacio Soto MejíaSUBDIRECTORA EJECUTIVA: Luz Marina Mejía Montes

SECRETARIO GENERAL: Oscar Rodríguez Ortega

CONSEJO EDITORIALEsperanza Arango Arango

Elizabeth Brand SernaSandra Martinez Tapias

Diseño gráfico: Perez & Villa PublicidadDigitación: Sonia Restrepo Restrepo

Impresión: Impresos Rojo S.A

FENALCO ANTIOQUIACalle 50 No. 42-54Teléfono: 444 64 44

Fax: 239 70 62A.A: 1196, Medellín, Colombia.

Los artículos pueden ser reproducidos citando la fuente

En todos los escenarios y balances que ocasionan los resultados de cierre de un año como el 2006 y el inicio de otro con tantas

posibilidades como 2007, es innegable la presencia del crédito y su expansión como promotor del consumo y la demanda. La mayor confianza de empresarios y consumidores y la posibilidad de aumentar la demanda efectiva, que para el comercio como actividad se expresa en mayor competencia, mayor expansión en los metros cuadrados de superficie para la ventas y cambios en precios, contaron y cuentan con el acompañamiento del crédito que tuvo accesibilidad en tasas de interés y pocos signos de deterioro en la recuperación de cartera en el año anterior y en el que recién comenzó.

Las malas experiencias del pasado con el recalentamiento de la economía vía demanda que no tuvo sustento en una mayor inversión e ingreso de las familias, no necesariamente se tienen que repetir en el presente y en el futuro, si se observan algunas estrategias adecuadas de otorgamiento de créditos y seguimiento de los clientes, la cartera y el capital de trabajo.

De estos monitoreos y evaluaciones, hacen parte las tasas de interés, pues son fundamentales, y apenas hace dos meses nos lo recordaron con las resoluciones de la Superintendencia Financiera que subían en 10 puntos los topes máximos para préstamos y que afortunadamente fue modificada. Nuestra inquietud inicial, era: ¿Cuál es el aspecto positivo y el negativo? y ¿Cuál la alternativa a esta medida para que no afectara drásticamente el costo del crédito?. La evaluación fue la siguiente:

La intención de incrementar en cuantía importante las tasas de interés en lo que respecta a los créditos del mercado a través de los referentes de las tasas del Banco de la República para los bancos y de

Que el costo del crédito no nos asuste y mucho menos que la baja rotación de la cartera nos tome de sorpresa.

3

la Superintendencia Financiera para todo el mercado, cuando a nivel internacional se prevé estabilidad o rebaja en esta variable, tiene más riesgos que virtudes. Aunque medie el loable afán por evitar aumentos en las tasas de inflación o generar más oferta de la banca privada hacia los demandantes de microcréditos; o los menos defendibles argumentos de poner un freno al consumo y la demanda para evitar posibles recalentamientos, lo que en última instancia logra en una coyuntura como la actual, es una mayor revaluación, un incremento en el riesgo de la cartera y una desaceleración del crecimiento.

Refiriéndonos expresamente a las tasas de referencia de la Superintendencia Financiera, nos pareció muy acertado modificar la decisión inicial en razón a tres factores:

El primero, que aumentar las tasas de interés para el crédito de consumo, si bien reconoce los esfuerzos y el riesgo de quienes otorgan créditos de baja cuantía y sin garantías reales, también pone freno a la dinámica de la demanda, pues sus costos inhiben la compra y/o aumentan la probabilidad de morosidad, que es uno de los factores a monitorear en este auge del consumo que ya comienza a sentirse. Las otras dos razones se basan en que hay otros métodos para controlar las tasas y desestimular el mercado informal del crédito a altos costos. En FENALCO creemos que es aumentando la competencia, fomentando las buenas prácticas, la transparencia y la información al cliente como se mejora el sistema de regulación. A través, de más y nuevas opciones para el mercado que se diferencien frente al cliente por las condiciones de acceso y las tasas que ofrecen se contribuye a que los costos se sitúen en niveles razonables y no excedan las tasas permitidas para cada caso.

Editor ia l

Estos tres precios tan importantes, las tasas de interés como precio del crédito y del capital, la inflación como resultado del enfrentamiento entre la oferta y la demanda de bienes y servicios, y la tasa de cambio o precio de la divisa como resultado del intercambio internacional, son variables que en última instancia miden tanto la liquidez de la economía como su capacidad productiva y están altamente conectados entre sí y con los flujos reales de la economía; cualquier modificación regulada sobre una de ellas necesariamente impacta a las otras dos y a los mercados. Las tendencias actuales de la economía internacional y nacional indican que es conveniente mantener la tasa de interés baja para evitar una mayor revaluación a la que hemos tenido en los tres últimos años y trabajar por la expansión de la base productiva para evitar cuellos de botella que puedan afectar en forma importante los costos y los precios, por falta de algún factor o de insuficiencia de oferta sobre la demanda.

En el caso del mercado no regulado, no legal, reiteramos que una buena solución para combatirlo se logra con medidas de inclusión, opciones financieras y mayor apertura hacia los clientes a bajo costo, o al menos a costos razonables. En esa medida, la liberalidad del comercio y del sector financiero, serán quienes tienen la palabra para presentar opciones y buscar apoyo en el gobierno.

Sergio Ignacio Soto MejíaDirector Ejecutivo FENALCO ANTIOQUIA

DO

CU

ME

NTO

S D

E C

OY

UN

TU

RA

4

Ya con casi todos los resultados definitivos de 2006, como balance anual quedó un buen sabor a estabilidad en las principales variables macroeconómicas y un crecimiento de cuatro años continuos, entre los cuales el que recién acaba de terminar es el de mejor resultado porque además deja unas perspectivas favorables que hacen pensar que el 2007 puede ser mejor.

La inflación de 4.48% se situó dentro de la meta establecida, la tasa de interés de la DTF fue de 6.27% promedio año, continuó la revaluación moderada, 1,99% y se aprobó una reforma tributaria que se espera contribuya a mantener el control en el déficit fiscal. En conclusión, el crecimiento económico se acercó al 7%, el cual tuvo origen en el mejor desempeño de todas las grandes ramas de actividad y verificado en una mayor inversión y consumo, especialmente de los agentes privados que deja una inercia muy positiva como base para el crecimiento en el presente año y los dos siguientes.

El comercio fue una de las actividades de mejor balance en el PIB, 11%, en la facturación, en el empleo, en su presencia a lo largo y ancho de la geografía nacional, en sus acciones de representatividad y en su posicionamiento. Si el comercio interior terminó con un crecimiento en ventas superior al 14%, tasas de empleo en el sector formal del 5%, incrementos en los salarios promedios del 4%, expansión en el área comercial en un 9% y una productividad alta, estamos convencidos que en el presente año podemos superar todos esos indicadores, porque la economía y las mismas empresas con su esfuerzo, tienen y pueden generar condiciones para que esto suceda, sin incurrir en riesgos importantes de recalentamiento, que hoy por hoy algunos analistas consideran más que inminente.

En 2007 no hay dudas sobre los resultados favorables en el PIB y en los indicadores macroeconómicos y sectoriales que afectan al comercio, actividad de la cual nuevamente se esperan excelentes resultados.

Difícil encontrar algún análisis en el que predominen los reportes negativos.

Qué buenos resultados económicos tuvo la actividad en 2006.

• La tasa de cambio nuevamente con tendencia revaluacionista.

La tasa de cambio real es una variable estratégica para la obtención de un buen desempeño económico, puesto que permite mejorar el nivel de competitividad de la economía a través de la reasignación de los factores de producción y los resultados de la cuenta corriente de la balanza de pagos.

Por definición, la tasa de cambio es el precio de la moneda de un país expresado en términos de la moneda de otro país o la tarifa por la cual una moneda puede cambiarse por otra. La Tasa de Cambio Nominal es la utilizada a nivel general para la realización de las operaciones de cambio extranjeras y la tasa de cambio real es el verdadero valor externo de la moneda nacional, en ambientes inflacionarios en donde las modificaciones en los precios relativos entre países tienden a afectar la competitividad de los mismos para participar en operaciones de comercio exterior. Ésta corresponde a la tasa nominal ajustada por la relación entre los índices de precios de los países con los cuales se comercia y el propio.

Una gran variedad de factores determinan el nivel de la tasa de cambio: el gobierno y el Banco de la República, fuerzas de oferta y demanda por la moneda de un país en particular, cambios en la productividad, tasas de interés, inflación, la balanza de comercio internacional del país y las expectativas de los consumidores sobre lo que pasará en el futuro. Unos actuan directamente sobre la economía, pues mejoran la competitividad, reducen la demanda y aumentan la oferta de transables con efectos contrarios en el sector de no transables, y otros son indirectos como los cambios en la actividad de la economía, la propensión media a ahorrar y la productividad total de los factores.

5

En 2006 terminamos con una revaluación y comenzamos 2007 con la misma tendencia la cual se espera continúe a pesar del aumento en el déficit comercial y el impulso que tienen las importaciones, pues los movimientos internacionales de las tasas de interés que se espera estén a la baja, en parte por la influencia de las medidas que se tomen en Estados Unidos para mantener la actividad económica creciente, y los movimientos de capitales que se generen hacia economías emergentes como la nuestra, sumados a la buena perspectiva de inversión extranjera directa y al ingreso de dólares, fruto de las privatizaciones, hacen prever que se mantendrán las presiones revaluacionistas del peso frente al dólar, lo que tiene efectos encontrados sobre la actividad sectorial y económica.

Por tanto se prevé una apreciación controlada del dólar que cerraría en 2007 entre $2.200 y $2.300.

Colombia. Cotización del dólar de Estados Unidos. (Pesos por dólar).Fin de: 2005 2006 2007Ene 2.367,76 2.265,65 2.259,72Feb 2.323,77 2.247,32 2.224,12Mar 2.376,48 2.289,98 --Abr 2.348,32 2.375,03 --May 2.332,79 2.482,41 --Jun 2.331,81 2.633,12 --Jul 2.308,49 2.426,00 --Ago 2.304,30 2.396,63 --Sep 2.289,61 2.394,31 --Oct 2.289,57 2.315,38 --Nov 2.274,04 2.300,42 --Dic 2.284,22 2.238,79 --

Fuente: Banco de la República, Estudios Económicos.

Colombia. Cotización del dólar de los Estados Unidos.

(Pesos por dólar). Promedio mes 2005 2006 2007Ene 2.362,96 2.273,66 2.237,06Feb 2.340,49 2.256,24 2.227,63Mar 2.353,71 2.262,36 --Abr 2.350,01 2.334,29 --May 2.339,22 2.417,99 --Jun 2.331,79 2.542,24 --Jul 2.323,38 2.511,74 --Ago 2.306,19 2.389,65 --Sep 2.294,52 2.398,88 -- Oct 2.292,55 2.364,29 --Nov 2.279,85 2.290,46 --Dic 2.278,91 2.261,34 --Promedio año 2.320,77 2.357,98 --Fuente: Banco de la República, Estudios Económicos.

Son favorables estos movimientos para los endeudados, para los importadores en el corto plazo, pues obtienen mejores precios de compra que luego se convierten en la posibilidad de vender a bajos precios y/o de aumentar sus utilidades y para mantener controlada la inflación vía competencia de las importaciones, entre otros. Desfavorece a quienes invierten en dólares y requieren los recursos en el corto plazo, a quienes exportan productos y servicios al exterior y tienen poco valor agregado diferenciador o compiten fuertemente vía precio con otros productos o países exportadores.

• Tasas de interés. Preocupan las medidas que el Banco de la República pueda tomar a favor de aumentos en las tasas de interés y reducción del crédito para apoyar el control de precios.

Variable fundamental para motivar cambios en la inversión en el ahorro, en el crédito, y en los costos de oportunidad del consumo frente a un portafolio de activos que puedan tener las familias. Considerada como uno de los más representativos precios de la economía, puede catalogarse como la retribución al capital, al ahorro y al crédito, en pro del sacrificio que hacen los agentes por no gastarse el dinero y ponerlo a disposición de un tercero que lo requiere para realizar sus transacciones.

Son tasas a las que se hace alusión recurrentemente la de intervención del Banco de la República, la de referencia de la Superintendencia Financiera, la tasa promedio de colocación o activa y la de captación o pasiva que ofrece el mercado. Las tasas de interés internas y las tasas de interés externas, las tasas reales y las tasas nominales. La tasa de interés nominal refleja el valor del dinero en el tiempo. En una economía las familias, las empresas y el gobierno en algunas oportunidades gastan menos que los ingresos que generan con lo cual disponen de fondos para ahorrar o prestar a otras unidades económicas que tienen necesidades financieras, es decir, que gastan más que sus ingresos. En este contexto, la tasa de interés refleja, del lado del que realiza el préstamo o la inversión, el premio por posponer gasto o ahorrar, y del lado de los agentes económicos con necesidades de fondos, el precio de adelantar el gasto o endeudarse.

Otros dos tipos de tasas de interés muy conocidas por el público son: La tasa pasiva o de captación, es la que pagan los intermediarios financieros a los oferentes de recursos por el dinero captado; la tasa activa o de colocación, es la que reciben los intermediarios financieros de los demandantes por los préstamos otorgados. Esta última siempre es mayor, porque la diferencia con la tasa de captación es la que permite al intermediario financiero cubrir los costos administrativos, dejando además una utilidad. La diferencia entre la tasa activa y la pasiva se llama margen de intermediación.

DO

CU

ME

NTO

S D

E C

OY

UN

TU

RA

6

La DTF, es el promedio ponderado de las tasas de interés efectivas de captación a 90 días de los establecimientos bancarios, corporaciones financieras, compañías de financiamiento comercial y corporaciones de ahorro y vivienda. Esta tasa es calculada semanalmente por el Banco de la República.

Colombia. Tasa de Interés de los Certificados de Depósito a Término a 90 días – DTF en porcentaje efectiva anual. Mes/Año 2004 2005 2006 2007Ene 7,98 7,67 6,14 6,81Feb 7,85 7,41 6,01 6,80Mar 7,80 7,34 5,97 --Abr 7,84 7,29 5,93 --May 7,81 7,18 5,97 --Jun 7,86 7,18 6,12 --Jul 7,83 7,10 6,51 --Ago 7,76 6,99 6,37 --Sep 7,74 6,84 6,42 --Oct 7,68 6,46 6,42 --Nov 7,67 6,41 6,68 --Dic 7,76 6,30 6,75 --Prom. aritmético 7,80 7,01 6,27 --Prom. ponderado 7,80 7,03 6,31 --Fuente: Banco de la República.

La tasa de interés real se determina por la oferta de ahorro que generan las unidades económicas, la demanda de fondos, la rentabilidad de los proyectos de inversión de las empresas, el optimismo de los consumidores con relación al futuro de la economía o una mejora en la situación del mercado laboral, las acciones del gobierno y del Banco Central a través de la política fiscal y la política monetaria y por los flujos de capitales externos.

Colombia. Tasa de interés activa en porcentaje efectiva anual. Mes/Año 2003 2004 2005 2006Mar 15,12 15,19 15,05 13,56Jun 14,90 14,81 14,50 12,09Sep 15,24 15,13 14,61 13,12Dic 14,98 15,04 13,29 13,04Fuente: Banco de la República.

Las tasas de interés nominales de la economía siempre tienen en cuenta la expectativa de inflación de los agentes económicos. Si los inversores proyectan un aumento de la inflación entonces exigirán un retorno nominal mayor para lograr el retorno real requerido en sus inversiones y la tasa de interés nominal se ajustará hasta ser equivalente a la suma de la tasa de interés real y la expectativa de inflación que forman los inversores.

En lo que respecta a las tasas internacionales, para 2007 se prevé una moderación con tendencia a la baja que se deriva de los comportamientos esperados de las tasas de interés de Estados Unidos y de su economía. En cuanto a las tasas internas a pesar de las presiones de la demanda sobre el producto y de los incrementos en las tasas de interés de intervención del Banco de la República, la competencia en el mercado, los limites para el crédito de consumo y la liquidez que mantendrá la economía harán que se mantengan estables y sin mucho crecimiento. Si en 2006, la DTF promedio fue de 6.27% y la de cierre de 6.75%, el promedio del presente año, será de 7.1% a 7.4%.

• La inflación. El incremento de la demanda aún no presiona los precios.

Consiste en un aumento general, persistente y sustancial del nivel de precios de los bienes, servicios y factores productivos de un país que reduce la capacidad adquisitiva del dinero. Es un desequilibrio económico que es provocado por la excesiva emisión de billetes del Banco Central, un déficit presupuestario o por falta de adecuación entre la oferta y la demanda. En este mismo orden de ideas, la inflación puede ser generada por las mismas expectativas de inflación de los agentes después de un proceso largo de precios crecientes y elevados; la política monetaria, que puede subir las tasas de interés, para bajar la inflación, aumentar el desempleo de los factores productivos y la producción para prevenir la escalada de precios. También el gobierno puede usar la política fiscal, para incrementar la tributación y reducir el gasto público para disminuir la demanda. Otra forma es a través de las políticas de ingreso, también conocidas como institucionalización de los salarios y el control de precios, para mantener el precio de un producto o servicio en particular.

Una inflación baja promueve el uso eficiente de los recursos productivos, disminuye la incertidumbre y aumenta la confianza, incentiva la inversión, es un indicador de estabilidad macroeconómica, evita redistribuciones arbitrarias del ingreso y la riqueza, especialmente contra la población más pobre, los asalariados y las personas jubiladas, que tienen menos mecanismos para protegerse de la erosión inflacionaria de sus ingresos.

El IPC, es un indicador de la inflación que permite medir la variación porcentual promedio de los precios al por menor entre dos períodos de tiempo, de un conjunto de bienes y servicios que los hogares adquieren para su consumo. La variación del precio de un bien o servicio es la suma ponderada de variación de precio del artículo en las ciudades investigadas.

Según los resultados obtenidos en 2006 se puede concluir que:• Se cumplió la meta propuesta. La cifra definitiva fue de 4.48%.

7

Colombia. Variación anual del Índice de Precios al Consumidor según ciudades. 2005 – 2006.

Ciudades 2005 2006Total IPC 4,85 4,48Medellín 4,77 3,75Barranquilla 4,96 5,99Bogota D.C. 4,84 4,13Cartagena 4,54 5,51Manizales 4,82 4,83Montería 5,70 4,29Neiva 4,67 5,60Villavicencio 6,34 4,69Pasto 5,44 4,24Cúcuta 4,93 6,63Pereira 4,46 5,60Bucaramanga 5,55 5,54Cali 4,59 4,34Fuente: DANE

• Se presentaron inquietudes acerca de su comportamiento vía demanda por la aceleración del consumo, pero la inversión, la productividad y la buena oferta han permitido que no se presenten cuellos de botella en la producción y en el empleo.

• El peso más representativo en el gasto dentro de la canasta de las familias colombianas, se le atribuye a los alimentos y a la vivienda, los cuales tienen más incidencia en Medellín que en el promedio nacional.

• En Colombia el cambio en precios fue más bajo para vestuario, esparcimiento y cultura, vivienda y transporte, en las cuales hubo reducción entre 2005 y 2006, excepto en vivienda. En Medellín, por ejemplo, los únicos grupos que aumentaron de precio fueron los de

Grupo de Total Nacional Total Medellínbienes Pond. 2005 2006 Pond. 2005 2006Total IPC 100,00 4,85 4,48 100,00 4,77 3,75Alimentos 29,51 6,56 5,68 30,96 5,75 4,61Vivienda 29,41 4,12 4,17 29,66 3,58 3,52Vestuario 7,31 0,59 0,30 7,27 0,02 -0,22Salud 3,96 5,11 5,28 4,33 5,44 5,61Educación 4,81 5,15 4,70 3,87 6,59 4,71Esparcimiento 3,60 2,53 0,46 4,08 1,15 1,23Transporte 13,49 5,60 4,39 12,72 7,91 3,40Otros gastos 7,89 2,96 4,75 7,11 1,87 3,61Fuente: DANE

En Medellín, son menos significativos los gastos en transporte, cultura, educación y vestuario.

• A nivel nacional y local hubo reducciones importantes en precios, especialmente en bienes transables como los alimentos y el vestuario. Medellín se destacó por ser la ciudad de menor crecimiento en precios, mientras que Cúcuta, Barranquilla, Bucaramanga y Neiva tuvieron los mayores incrementos.

salud y cultura y esparcimientoo, aunque en los dos últimos años se observó una baja importante en el crecimiento inflacionario de todos los bienes, especialmente los relacionados con vestuario.

Colombia. Variación anual del Índice de Precios al Consumidor por grupos de bienes y servicios. 2005 – 2006.

DO

CU

ME

NTO

S D

E C

OY

UN

TU

RA

8

• Por grupos de ingresos, los altos tuvieron el mayor incremento en el precio de los bienes y los bajos la reducción más significativa. En todos los niveles, Medellín reporta menor cambio de precios que en el promedio nacional.

Colombia. Variación anual del Índice de Precios al Consumidor por nivel de ingreso. 2005 – 2006.

• Para 2007, hay indicios de mayor aceleración en los precios en la primera parte del año que a febrero va en 1,95% frente al 1,20% de 2006, y de una moderación para el segundo semestre. Contribuirán a favor los menores precios internacionales de los combustibles y la revaluación del peso y en contra, el clima y la creciente demanda.

• La meta establecida del 4.0% en un rango de fluctuación entre 3.5% y 4.5%, es muy probable que se alcance.

• Y en conclusión, ¿hubo crecimiento con empleo o con desempleo?

Quizá los datos más sobresalientes de las variables macroeconómicas reales durante 2006 fueron los de empleo y la evaluación año completo que se hizo de dichas cifras. Según los agregados de la Encuesta Continua de Hogares, en la primera parte del año hubo una evolución muy positiva de los indicadores de ocupación y desempleo que daban cuenta de su relación directa con el crecimiento reportado por las diferentes actividades económicas. Pero después de octubre coincidiendo con las mejoras introducidas en la recolección de los datos por parte del DANE, comenzó también a aparecer en los reportes de esta investigación un aumento en la población desempleada del país, proveniente principalmente del sector agropecuario.

Lamentablemente estas dos coincidencias, cambios en los procesos de recolección de la información y aumentos en los reportes de desempleo, crearon la inquietud de si el giro en las cifras se debían a razones de calidad estadística o si realmente el desempleo aumentó en el segundo semestre, para lo cual no hay respuesta por ahora y habrá que esperar hasta octubre de 2007 para hacer las comparaciones pertinentes. No obstante, el debate quedó abierto aparentemente sin evidencia técnica estadística. También tendremos durante 2007, la duda de cómo afectará a estas estadísticas la adopción de los resultados del censo, que estiman en 42 millones la población total nacional, cuando se contaba con cerca de 46 millones

Nivel de Total nacional Total MedellínIngresos 2005 2006 2005 2006Total IPC 4,85 4,48 4,77 3,75Ingresos altos 4,30 4,38 4,00 4,09Ingresos medios 4,91 4,65 4,87 3,80Ingresos bajos 5,21 4,17 5,08 3,43Fuente: DANE

ya que este es el referente tradicional sobre los cuales se construyen los indicadores de la Población Ocupada, el desempleo y la Población Económicamente Activa.

En busca de otras alternativas para el análisis y tratando de dar respuesta al interrogante inicial, el contraste, con otras fuentes de información nos da luces. El crecimiento de 2006 se acompañó de más empleo en las actividades urbanas. Los estudios realizados por el DANE, sobre sectores económicos, indican que la reducción del desempleo pudo haber continuado durante el resto del año. Así se concluye de las cifras de la Encuesta Mensual de Comercio al por Menor, la Encuesta Anual Manufacturera y nuestras propias investigaciones. En el caso del comercio, la tasa de crecimiento promedio del empleo en el sector y en las grandes cadenas alcanzó 5% y en los salarios reales el 4%. El comparativo de los últimos siete años, muestra una relación directa entre el aumento en las ventas, el producto interno sectorial y la evolución de la ocupación, la reducción de los despidos y la intención de mantener o generar más puestos de trabajo.

Es claro que el crecimiento en la ocupación no se ha dado al mismo ritmo del crecimiento en la facturación, en parte por razones evidentes de la lógica empresarial y de la inversión. Hace apenas unos 3 ó 4 años la capacidad instalada ociosa era sobresaliente en las empresas y lentamente comenzó a reducirse por el proceso de recuperación importante que empezó a copar esa capacidad instalada ya existente, sin la necesidad de más inversiones y nuevos empleos, que a la postre se reflejaron en mayor productividad sectorial. Pero a medida que se sostiene el crecimiento se ha presentado aumentos en la inversión y en la ocupación, lo que nos hace prever que 2007 será un mejor año para esta importante variable.

Nuestro optimismo es claro y soportado en la conjugación de dos factores que no tienen discusión actualmente: hay mayores niveles de inversión y aún hay una capacidad de mano de obra disponible importante, si consideramos que el desempleo estructural en Colombia está entre el 9% y el 10%. Es decir, podemos en el corto plazo generar más ocupación sin recalentar la economía e inflar los costos, sobre la base de que también estaríamos ampliando la capacidad productiva del país.

En conclusión: Aunque las cifras de empleo fueron muy controvertidas durante el año, por su reducción en la primera parte y su aumento en los dos últimos trimestres, que marcaron una tendencia inversa entre crecimiento y ocupación, el comercio mantuvo un crecimiento positivo en todas las mediciones realizadas. En la Encuesta Continúa de Hogares, su ocupación crece en el total nacional y en las trece áreas y se reduce considerablemente los despidos provenientes de esta actividad, lo que da un balance favorable del impacto sectorial en el empleo.

9

Rama de Actividad 2005 2006 Var. Absoluta Var.% Part.%Total nacional 18.072 17.897 -175 -1,0 100,0Transporte, almacenamiento y comun. 1.255 1.338 83 6,6 7,5Construcción 839 888 49 5,8 5,0Actividades inmob., empres. y de alquiler 825 857 33 4,0 4,8Otras ramas 490 512 22 4,5 2,9Comercio, restaurantes y hoteles 4.469 4.481 13 0,3 25,0Servicios, comunales, sociales y personales 3.903 3.880 -23 -0,6 21,7Industria Manufacturera 2.445 2.347 -98 -4,0 13,1Agricultura 3.845 3.576 -268 -7,0 20,0Fuente: DANE

Total Nacional. Población ocupada, según ramas de actividad. Variación y participación. 2005 – 2006.

Rama de Actividad 2005 2006 Var. Abosoluta Var. % Part.%Total 13 áreas 8.258 8.356 99 1,2 100,0Transporte, almacenamiento y comun. 711 766 55 7,8 9,2Servicios, comunales, sociales y pers. 2.098 2.144 46 2,2 25,7Construcción 443 474 32 7,2 5,7Comercio, restaurantes y hoteles 2.386 2.412 25 1,1 28,9Actividades inmob., empres. y de alquiler 644 657 13 2,1 7,9Otras ramas 242 244 1 0,5 2,9Agricultura, pesca, ganadería, caza y silvic. 121 06 -15 -12,5 1,3Industria Manufacturera 1.611 1.545 -66 -4,1 18,5Fuente: DANE

Total 13 áreas. Población ocupada, según ramas de actividad. Variación y participación. 2005 – 2006.

También es claro, que en el comercio formal, la evolución del empleo no solamente es positiva sino, que muestra una relación directa con las ventas tanto en grandes formatos como en el comercio minorista en general y que por obvias razones no avanzan con la misma rapidez. A medida que se mueve el mercado, también se ha visto una reacción favorable del empleo que esperamos continúe por más tiempo. En la encuesta de expectativas del Banco de la República a noviembre, se percibía una intención clara de los empresarios del comercio entrevistados y quizás con más énfasis que en las respuestas obtenidas en otros sectores, de mantener en 2007 la ocupación o incrementarla, Al cierre del actual año deberá continuar la reducción del desempleo en virtud de la ampliación de la capacidad productiva de la economía por la mayor inversión presentada y los mayores índices de productividad laboral.

• En 2006 todas las actividades económicas tuvieron signos de mejora, en 2007 las proyecciones se mantienen favorables.

Desde la oferta se ha percibido un aumento importante en la producción interna de la mayoría de las actividades económicas. A diferencia del análisis realizado en años anteriores, ahora la evaluación no se centró en el crecimiento de bienes transables y no transables, o en el sector

secundario con respecto al sector terciario y la evolución de unos en desmedro de los otros. Por el contrario es una dinámica virtuosa que ha acompañado de forma general a las actividades económicas y necesariamente tendrá que dinamizar también al agro a través de las demandas realizadas. Comercio, construcción e industria, son los actuales jalonadores que también han expresado su dinamismo en el nivel de ventas, en el de pedidos, en la productividad, en el empleo generado y en los mayores índices de inversión, así mismo por su impacto favorable en otras variables y en la misma dinámica empresarial, fortalecida por unos y otros.

DO

CU

ME

NTO

S D

E C

OY

UN

TU

RA

10

Período Producción real Ventas reales Empleo total Horas promedio trabajadas2005 3,90 4,16 0,56 0,542006 11,07 11,70 2,49 0,04Fuente: DANE, Muestra Mensual Manufacturera.

Ramas de actividad 2004 2005 2006 pyAgropecuario, silvicultura, caza y pesca 2,0 3,0 2,6Minas y canteras 2,7 3,0 0,8Electricidad, gas y agua 2,8 3,2 2,9Industria manufacturera 7,2 3,9 10,9Construcción 12,4 12,1 17,9 Edificaciones 29,4 3,6 18,9 Obras Civiles -10,0 28,2 16,4Comercio, reparación, restaurantes y hoteles 7,6 9,4 10,5Transporte, almacenamiento y comunicación 6,2 5,1 9,2Establecimientos financ., seguros, inmueb. 4,8 3,6 1,6Servicios sociales, comunales y personales 1,4 4,0 1,8Producto Interno Bruto 4,9 5,3 6,8Bienes transables 5,0 4,1 7,3Bienes no transables 4,8 4,6 6,6Fuente: DANE. Py. Banco de la República.

Colombia. Producto Interno Bruto por principales ramas de actividad.

Colombia. Producto interno bruto a septiembre. 2004-2006.

Colombia. Variación de la producción, las ventas, el empleo y las horas promedio trabajadas. Total industria sin trilla de café. 2005 - 2006.

La producción industrial sorprendió con sus resultados en el segundo semestre de 2006. Empresarios optimistas para 2007.

En la industria, los crecimientos fueron de 11,07% en la producción, de 2,49% en el empleo, asociado al personal de producción que creció 3,29%, y de 11,70% en las ventas industriales. La productividad laboral aumentó 8,26% en razón al mayor incremento de la producción frente al empleo.

Fuente: DANE

11

La PYME, base fundamental de la industria nacional, reportó buenos balances y excelentes perspectivas en 2007.

En una evaluación que ACOPI hace de la pequeña y mediana empresa, revela que las PYMEs terminaron el año anterior con un crecimiento de 4%. Según la Asociación, la meta de crecimiento del sector para el presente año es de 4,0% a 4,2%.

El sector generó 400.000 nuevos puestos de trabajo, el cual representa el 45% del total del empleo que generó el país. Esperan en 2007 generar entre 420.000 y 425.000 nuevos puestos de trabajo, además proyecta que las PYMEs exportadoras registradas pasen de 7.000 a 7.300. Los sectores más destacados de la pequeña y mediana empresa en el período anterior fueron el de metalmecánica, artes gráficas, manufacturas de cuero, alimentos procesados y muebles. También afirma que el 49% de las compañías aumentó su inversión en maquinaria y equipos y 47% incrementó el número de trabajadores. Paralelo a este panorama, casi tres cuartas partes de ellas están utilizando más del 64% de su capacidad instalada y 57% tiene una expectativa favorable hacia el comportamiento de las ventas. La PYME aumentó su nivel de endeudamiento, con preocupante evolución del mercado extrabancario. El TLC con Estados Unidos fue el hecho más destacado para 2006 y 2007.

La construcción. Dinámica que supera los pronósticos de analistas y empresarios.Los indicadores líderes continúan creciendo y generan expectativas positivas para los próximos dos años.

• PIB edificaciones y de obras civiles, licencias de construcción, obras terminadas, obras iniciadas, crédito hipotecario con buena evolución. En 2007 la construcción crecerá el 9%.• Sector inmobiliario con buen desempeño.• Costos y precios aumentan.• Otras actividades industriales y comerciales relacionadas con el sector tienen un buen comportamiento. • La inversión total de la economía estuvo jalonada por la edificación de vivienda y las obras civiles, que sigue en aumento.

El auge de los otros usos en la construcción de edificaciones. Comercio y construcción se dan la mano en la recuperación.

Los indicadores sectoriales en 2006 muestran una mayor actividad económica en todos los grandes sectores empresariales del país. Pero indiscutiblemente, comercio y construcción han llamado la atención por su destacada evolución, sus buenas perspectivas y por sus impactos en la economía y los mercados. En la construcción lo que vemos es un PIB sectorial al alza y un nivel de licencias aprobadas que siguen en aumento, 24,50%, frente a 2005, al pasar de 12.982.573 m2 a 16.163.602 m2, las cuales de alguna manera anticipan la voluntad de construir y por lo tanto generan un buen ambiente sobre el comportamiento esperado del sector a mediano plazo.

De esos metros aprobados 1.965.692 fueron de comercio lo que implica un crecimiento del 61,69% y de ellos 239.631 estuvieron en Antioquia, sin contar con bodegas, oficinas y otros destinos relacionados diferentes a vivienda. Coincidiendo con el auge de la inversión en establecimientos comerciales y específicamente de edificaciones como centros comerciales y grandes superficies, los empresarios relacionados con el sector se preguntan: ¿hasta cuándo seguiremos con este crecimiento?, ¿el ciclo tradicional estará llegando a su máximo o podrá extenderse por otros años más? Hay posiciones encontradas al respecto.

Las grandes superficies de comercio, diferentes a centros comerciales, se expanden al 9% en su área comercial, según las estadísticas del DANE. Según FENALCO se crea un centro comercial cada 23 días en Colombia, mientras que en España la relación es de un centro comercial cada 16 días. Indiscutiblemente estos conglomerados son en nuestro país, un excelente punto de encuentro y referencia para las familias y para las ciudades y tienen una alta valoración e importancia inmobiliaria porque los índices de desocupación son muy bajos, aunque cada día es más difícil tener un centro comercial que se convierta en un punto de destino y sobre todo conseguir el número y variedad de los comerciantes que se requieren, según sus dimensiones y especialidades.

Todos los bienes crecieron especialmente los de construcción y los de capital. Los de consumo y los intermedios que en su orden son los

que más contribuyen a la producción, tuvieron variaciones del 10,3% y del 9,2%, respectivamente.

Tipo de bien Var. % anual Part.% Construcción 40,3 7,4Consumo 10,3 42,5Capital 16,2 11,7Intermedio 9,2 38,4No clasificados -41,2 0,0Fuente: DANE, Muestra Mensual Manufacturera

Colombia. Variación anual y participación porcentual de la producción industrial según tipo de bien. Diciembre de 2006.

DO

CU

ME

NTO

S D

E C

OY

UN

TU

RA

12

Los grandes formatos y los supermercados también han llegado acompañados de los centros comerciales, pues unos y otros se interesan mutuamente para complementar su oferta o convertirse en ancla, máxime cuando se juntan sus virtudes, atractivos y complementos para atraer a los consumidores y potenciar la facturación de unos y otros. Cálculos de la Presidencia Nacional de FENALCO indican que un 19% de las ventas del comercio minorista en Colombia se efectuarían en los centros comerciales, mientras que en Estados Unidos sería del 70%, en Canadá del 60%, en Chile del 23% y en España del 33%. El conocimiento del nicho de mercado que van a atender, la exigencia de buen diseño de los locales, el posicionamiento de las marcas invitadas y las precauciones que se deben tener con el canibalismo son factores que ambos, centros comerciales y supermercados, tienen que considerar.

Existen en Estados Unidos unos 43.000 centros comerciales, en España unos 550 y en Europa unos 6.000, en Bogotá 123 y en Medellín 184, de un total aproximado en Colombia de 400. La muy buena y coincidente expansión del comercio y la construcción ha permitido una alta ocupación de los locales comerciales que a su vez genera círculos virtuosos en la construcción de los mismos. Los análisis de la Lonja de Propiedad Raíz de Medellín, indican que hay buena demanda y poca vacancia en los locales de los centros comerciales. Sin embargo tiene una leve tendencia a aumentar la desocupación por factores como la mayor oferta inmobiliaria y la normal rotación de los inmuebles. Cada vez que se observan estos indicadores, vuelven los interrogantes, especialmente para los empresarios de almacenes de cadena:

¿Hasta cuándo podremos mantener estos índices de construcción acompañados de una buena ocupación comercial sin desmedro de la rentabilidad del comercio? ¿Acaso las cadenas de almacenes lo que

están logrando es redistribuir su propio nicho de mercado, y su facturación entre los distintos puntos de venta sin realmente crecer? ¿Son demasiado escasas las distancias entre una ubicación y otra del mismo tipo de formato para mantener una demanda dinámica? ¿Será posible que mantengamos esta dinámica paralela entre las dos actividades, comercio y construcción, sin que el círculo virtuoso actual se convierta en un circulo de desocupación y baja rentabilidad, cuando el ciclo económico comience su declive?.

Son preguntas que como mencionamos al principio están por responder y preocupan a inversionistas de ambos sectores. Desde FENALCO hemos visto en forma positiva la buena evolución actual pero somos concientes que en un mediano plazo, se deberá evaluar de manera conjunta la oferta inmobiliaria y la comercial frente a la demanda para evitar una saturación que a la postre deteriore las rentas propias de una y otra actividad.

Estimamos que la demanda de centros comerciales seguirá creciendo porque es necesario dar servicio a nuevos barrios residenciales que surgirán con el importante desarrollo inmobiliario en Colombia y la formación de nuevos hogares que demandan bienes y servicios. La gran competencia en los centros urbanos induce la mirada de inversionistas inmobiliarios y comerciantes hacia otros municipios y barrios periféricos en busca de esos nichos de mercado de buena capacidad económica, donde todavía no hay tanta concentración geográfica de este tipo de edificaciones y formatos. Eso es lo que veremos en el corto plazo.

La actividad edificadora seguirá positiva en 2007, lo mismo que las obras civiles, que en conjunto tendrán un crecimiento del 9% en el PIB.

Fuente: DANE

Colombia. Variación porcentual del Producto de los Servicios Inmobiliarios.

13

Las importaciones al ritmo de la inversión y el consumo.

Las compras externas se han mostrado dinámicas como expresión del mayor gasto de las familias y en general del mayor ingreso que se ha percibido en los tres últimos años, que favorecieron un alto crecimiento de los bienes de consumo específicamente los durables, los bienes intermedios y los bienes de capital.

Durante 2006, las importaciones presentaron un incremento del 23,4%. El 39,1% del valor CIF de las importaciones realizadas por el país se concentraron en Bogotá; el 12,8%, en Cundinamarca; el 12,2%, en Antioquia; el 10,7% en el Valle del Cauca y el 25,2% en los demás departamentos. La variación obedeció, fundamentalmente, a las mayores compras de vehículos y sus partes con un incremento del 50,3%; calderas, máquinas y partes con el 24,0%; aparatos y material eléctrico, de grabación o imagen con el 11,8% y cereales con un incremento del 38,7%.

Al considerar el valor CIF de las importaciones realizadas por Colombia, según el uso o destino económico, se obtienen los siguientes resultados: Las importaciones de materias primas y productos intermedios participaron con el 44,0%, las importaciones del grupo de bienes de capital y materiales

de construcción, el 35,7% y los bienes de consumo, 20,2%, mientras que en valor las variaciones entre 2005 y 2006 fueron: bienes de consumo el 32,5%, dentro de este grupo de productos, las compras externas de bienes de consumo duradero aumentaron el 38,6% y el 25,5% los bienes de consumo no duradero. Los productos intermedios, 20,9% los bienes de capital, 21,7%.

Las compras externas de productos industriales representaron el 94,1% del total de las importaciones de Colombia; las del sector agropecuario, ganadería, caza y silvicultura, el 4,7%; las del sector minero, el 1,0% y el 0,2% los demás sectores. Las importaciones de productos del sector industrial, presentaron incremento del 23,3%.

De acuerdo con las declaraciones de importación, las mercancías compradas por Colombia y señaladas como originarias de Estados Unidos, participaron con el 26,4% del total registrado en 2006; de México procedían el 8,8%; de China el 8,5%; de Brasil el 7,2%; de Venezuela el 5,7%; de Japón el 3,6%; de Alemania el 3,6% y de Corea el 2,9%. Los principales incrementos se presentaron en los productos de Estados Unidos, 15,2%; la Comunidad Andina de Naciones - CAN (Ecuador, Perú y Bolivia), 24,3%, destacándose las de Ecuador con un 31,7% y las de Perú un 47,8%; mientras que las importaciones desde Bolivia registraron disminución del 38,9%.

Total nacional. Importaciones según uso o destino económico (CUODE). Valor CIF en miles de dólares.

Descripción 2006 2005 Var. % Part. %Total importaciones 26.162.440 21.204.164 23,4 100,0

Bienes de consumo 5.289.454 3.992.016 32,5 20,2 Bienes de consumo no duradero 2.331.808 1.857.343 25,5 8,9 Bienes de consumo duradero 2.957.646 2.134.673 38,6 11,3Materias primas y productos intermedios 11.515.409 9.523.154 20, 44,0 Combustibles, lubricantes y conexos 680.554 543.998 25,1 2,6 Materias primas y productos intermedios Para la agricultura 863.199 771.502 11,9 3,3 Materias primas y productos intermedios Para la industria (excepto construcción) 9.971.657 8.207.654 21,5 38,1Bienes de capital y material de construcción 9.340.020 7.674.536 21,7 35,7 Materiales de construcción 583.369 446.215 30,7 2,2 Bienes de capital para la agricultura 60.722 63.026 -3,7 0,2 Bienes de capital para la industria 5.635.918 4.780.628 17,9 21,5 Equipo de transporte 3.060.012 2.384.667 28,3 11,7Bienes no clasificados 17.557 14.457 21,4 0,1

Fuente: DIAN Cálculos: DANE

DO

CU

ME

NTO

S D

E C

OY

UN

TU

RA

14

Total nacional. Importaciones según departamentos de destino. Enero – diciembre. Valores CIF US$ miles.

Departamento 2006 2005 Var.% Part.%Total 26.162.440 21.204.164 23,4 100,0Bogota, D.C. 10.226.109 8.082.428 26,5 39,1Cundinamarca 3.347.574 2.857.595 17,1 12,8Antioquia 3.198.309 2.709.935 18,0 12,2Valle del Cauca 2.797.380 2.194.094 27,5 10,7Bolívar 2.239.194 1.710.517 30,9 8,6Atlántico 1.612.388 1.287.369 25,2 6,2La Guajira 458.240 435.811 5,1 1,8Cesar 410.136 411.191 -0,3 1,6Santander 352.505 287.988 22,4 1,3Nariño 306.153 214.370 42,8 1,2Caldas 231.521 181.043 27,9 0,9Cauca 216.464 201.987 7,2 0,8Risaralda 210.302 165.385 27,2 0,8Magdalena 126.930 138.580 -8,4 0,5Norte de Santander 117.556 94.801 24,0 0,4Otros departamentos 311.679 231.070 34,88 1,19

Fuente: DIAN Cálculos: DANE

El comercio, una actividad destacada por su comportamiento económico y sus perspectivas.

Como veremos en más detalle en el informe especial de esta Revista, el comercio tuvo un comportamiento muy destacado durante 2006, y en 2007 indudablemente volverá a presentar una evolución excelente en sus indicadores y componentes principales, comercio, hoteles, restaurantes reparaciones, luego que en el año anterior en los tres casos tuviera una variación más alta que en los años anteriores.

El comportamiento en las ventas fue muy bueno en todos los tipos de bienes, formatos y distribución que conforman esta actividad y a nivel local también los reportes de empresarios fueron alentadores. Su PIB proyectado es del 9% y junto con la construcción se pefilan como los mayores crecimientos sectoriales en el presente año.

Colombia. Variación porcentual del Comercio a septiembre. 2004-2006.

Fuente: DANE

15

Cantidades vendidas comparadas con igual periodo del año anterior. Porcentaje de respuestas.

Periodo Total Mayorista Minorista Altas Bajas Altas Bajas Altas BajasEne-mar 05 28,0 38,8 31,9 37,2 25,9 39,7Abr-jun 05 27,8 36,7 30,9 34,9 26,3 37,6Jul-sep 05 32,8 33,3 35,6 30,8 31,4 34,4Oct-dic 05 36,0 30,5 41,5 25,4 33,2 33,0Ene-mar 06 32,8 31,6 40,0 26,9 29,3 34,0Abr-jun 06 33,1 30,8 39,8 27,8 29,9 32,3Jul-sep 06 39,6 25,3 50,1 18,3 34,4 28,8Oct-dic 06 37.6 26.0 46.5 20.4 33.2 28.7Dic-05 40.8 25.6 40.0 24.3 41.2 26.2Dic-06 38.4 23.6 44.2 21.0 35.5 24.9I Semestre 06 33.0 31.2 39.9 27.4 29.6 33.1II Semestre 06 38.6 25.6 48.3 19.3 33.8 28.8Fuente: DANE

• La Demanda. Inversión y consumo dinamizan el mercado y apoyan el crecimiento.

El crecimiento del Producto Interno Bruto ha tenido una estrecha relación con la evolución de la demanda interna, ambas se han movido a la par en el proceso de recuperación que hemos tenido en los últimos períodos, pero desde 2004 el crecimiento de la demanda, supera al del producto y es quizá el factor de preocupación que se advierte entre los analistas en los últimos meses, cuando se establece la posibilidad de crecimientos inflacionarios, presionados por este comportamiento.

El comercio en Medellín y Valle de Aburrá. Excelentes resultados en 2006.

2006 tuvo mejor comportamiento en ventas que el año inmediatamente anterior, destacándose más el segundo semestre por el crecimiento del número de empresas con buenos resultados en esta variable, lo que fue ratificado posteriormente en la facturación. Diciembre, a pesar de que en respuestas positivas estuvo levemente inferior a su igual de 2005, también presentó un balance favorable entre las empresas que aumentaron sus ventas y quienes las disminuyeron. Los destacados incrementos en las ventas encontraron impulso en la reactivación del consumo y la economía a nivel nacional y local, siendo los mayoristas quienes mejores resultados reportaron.

Los niveles de inventarios fueron menores que en 2005, debido a la alta rotación y al comportamiento en ventas y consecuente con dichos comportamientos, los pedidos también fueron dinámicos.

El buen soporte que tuvieron las ventas en la mejor situación y perspectiva de los mercados, se evidenció en la rotación y recuperación de cartera que evolucionó favorablemente durante el año.

Las respuestas de los empresarios permiten deducir que los márgenes comerciales se estabilizaron o tendieron a subir, en especial en el último trimestre y en función del incremento de las ventas porque a mayor demanda, menor presión sobre la reducción en precios para mantener mercados y mayor posibilidad de fomentar la productividad en el sector comercial.

Los problemas tradicionales redujeron su participación, incrementándose el número de respuestas de empresas que aseguraron no tener inconvenientes para desarrollar su actividad, aunque la baja demanda y la competencia continuaron como los factores que más afectaron en el corto plazo a los comerciantes.

Las expectativas se mantuvieron favorables y altas y se perfilaron igual para 2007.

DO

CU

ME

NTO

S D

E C

OY

UN

TU

RA

16

Colombia. Variación del Producto Interno Bruto.

El consumo y la inversión son factores que alimentan la mayor producción en el mediano plazo y generan expectativas de retornos positivos para los empresarios y agentes económicos en general, pues a mayor dinámica del mercado, mejoran las posibilidades de vender lo producido a precios razonables. Lo importante de lo ocurrido en 2006, entre otras cosas, fue que las tasas de consumo crecieron al 6% mientras que las de inversión superaron el 25%, lo que es un buen augurio para que la oferta contribuya a mantener unos niveles de demanda que no presionen los precios y

Usos del PIB 2004 2005 2006 pyConsumo Final 4,8 4,8 4,9Hogares 6,0 4,7 5,9Gobierno 1,1 4,8 1,7Formación Bruta del Capital 15,6 25,7 28,6Demanda Interna 6,6 8,5 9,9Exportaciones Totales 10,0 5,6 8,0Importaciones Totales 19,8 21,7 21,1Producto Interno Bruto 4,9 5,3 6,8Fuente: DANE. Py. Banco de la República.

no generen recalentamiento en 2007 y en los dos años siguientes. Si sumamos esta situación a los niveles de desempleo aún presentes en la economía y a las posibilidades que tiene actualmente la población en edad de trabajar, estaríamos pensando en un aumento importante de la capacidad productiva que puede continuar apoyando el crecimiento. A todo lo anterior también contribuyen las condiciones externas favorables, las tasas de interés reales internas todavía bajas y el crédito en aumento, específicamente el de consumo.

Fuente: DANE

Fuente: DANE

Colombia. Variación anual del Producto Interno Bruto y de la demanda interna.

Colombia. Variación porcentual de la oferta y demanta total a septiembre.

17

El consumo. Dinámico y sin contratiempos.

Si bien el consumo total tiene un crecimiento importante en 2006, los bienes durables mantienen la mayor participación dentro de éstos, aunque ganan dinamismo también los bienes semidurables y de consumo masivo. El calzado, el vestuario, los alimentos, los electrodomésticos, los vehículos, etc, muestran buen comportamiento. Por el lado de las materias primas y los bienes de capital para la industria, la construcción y la agricultura todos crecen en forma importante. Esta aceleración del consumo estaría explicada por la mejor situación económica de los hogares, la confianza de los consumidores, los mejores términos de intercambio y la liquidez que persiste en la actualidad. En estas condiciones según el Banco de la República, el consumo privado crecería en 2007 en 6.5% y el público en 3,0%.

Esta variable, y específicamente el consumo de los hogares, será noticia no sólo por su crecimiento sino por los temores que genera el riesgo de cartera.

Las buenas expectativas entre empresarios y consumidores, acompañadas por la mayor disponibilidad del crédito y la mayor actividad económica que se ha generado en el comercio, la construcción y los servicios, han propiciado mejores niveles de empleo y de ingreso que facilitan un buen movimiento en el mercado y la coincidencia de mayor oferta con aumentos en la demanda. La inversión ha sido dinámica por varios períodos consecutivos y el consumo privado especialmente de los hogares, crece a tasas destacadas.

Colombia.Variación porcentual del consumo final, según clase de bienes a septiembre.

Fuente: DANE

La inversión. Crece más rápido que el consumo

La inversión es la variable líder indiscutiblemente en el crecimiento económico de los últimos cuatro años y es el sector privado quien jalona estos movimientos en razón a la competencia de los mercados y a la necesidad de aumentar la productividad y la participación en la

facturación, en el cual la actualización, la innovación y el cambio, juegan papeles fundamentales. De hecho lo que las cifras muestran es una participación creciente de la inversión con respecto al PIB, mientras que el consumo toma la dirección contraria a pesar de su buen crecimiento.

Colombia. Evolución de la participación del consumo y la inversión en la economía.

Fuente: DANE

DO

CU

ME

NTO

S D

E C

OY

UN

TU

RA

18

Por momentos, la inversión total ha alcanzado crecimientos del 40% y durante todo el 2006, la variación anual, trimestre a trimestre, indicó una expansión superior al 25%. Analizando estas cifras, recordamos que los titulares de la evaluación 2005 y perspectivas para 2006, presentaban al consumo como la variable protagonista en el año que recién termina, y las cifras afirman que este título se lo ganó merecidamente la inversión por la prolongación de su crecimiento.

Maquinaria y equipo para la industria y el transporte, edificaciones y obras civiles, se llevaron los honores, dentro de estos comportamientos

tan destacados, factores que alientan la producción en el mediano plazo al aumentar la perspectiva de retornos positivos de la inversión. Si bien el consumo crece a tasas del 6%, la inversión ha regresado a tasas históricamente altas lo que insinuaría que no habría graves problemas por déficit en la oferta sobre la demanda durante el presente año.

En 2007 aún se ve la dinámica de esta variable que cerró en 2006 con una participación del 26% en el PIB y con un crecimiento igualmente importante, por lo cual se espera que crezca al menos un 15% en este año.

Las encuestas de expectativas y la percepción de los empresarios y consumidores, indican que estos factores permiten prever un crecimiento sin recalentamiento durante 2007 y posiblemente así continuará hasta 2010. Las cifras de desempleo, si nos atenemos a los datos del DANE en la Encuesta Continua de Hogares, estarían apoyando la idea de que hay margen suficiente en la dotación de mano de obra como para pensar que no habría una inflación por costos importante, al contrario, todo indica que podríamos crecer más, generar más empleo y ampliar la estructura productiva del país. Los empresarios también han reforzado esta idea, con la perspectiva favorable que tienen de mantener o aumentar su capacidad instalada durante este año.

El crecimiento general de la economía en 2007, nuevamente estará alrededor del 6%, los escasos análisis que consideran una cifra inferior se basan en que la fase expansiva lleva ya cinco años lo que los hace pensar que en 2007 el crecimiento no será elevado, o al menos no más elevado que en 2006, debido a la fortaleza de la demanda y a otras perturbaciones que ha incentivado el incremento de las tasas del Emisor, por lo tanto la economía debe reducir estos choques con la desaceleración del producto.

Las condiciones del crédito serán más restrictivas, según los anuncios del Banco de la República y por lo tanto el consumo de los bienes durables crecerá menos este año. La inversión podrá estancarse un poco en su

Colombia. Variación porcentual de la Inversión.

aceleración debido a las tasas de interés. Sin embargo están a favor los beneficios tributarios, el avance de la construcción y de la infraestructura con el propósito de aumentar la competitividad del país, entre otros factores.

Las exportaciones crecen, pero la tasa de cambio y el contexto internacional generan incógnitas.

El sector externo creció a tasas importantes, pero la balanza comercial fue deficitaria. El buen desempeño de las exportaciones en 2006 se representó en US$24.391,0 millones vendidos al exterior, la cifra más alta en términos absolutos de la que se tiene referencia, y el crecimiento fue del 15,1% con respecto al mismo período de 2005 que obedeció fundamentalmente al incremento del 16,2% en las exportaciones de productos no tradicionales, atribuible a las mayores ventas de metales y sus manufacturas y oro. Durante este período, aumentaron las exportaciones tradicionales en un 13,9%, ocasionado por las mayores ventas de petróleo y sus derivados.

Estados Unidos fue el principal destino de las exportaciones colombianas, al participar con el 39,6% del total exportado durante el período analizado y presentar un valor FOB de US$9.650,3 millones; seguido por los países de la Unión Europea, con el 13,7%, y Venezuela, que participó con el 11,1%. A la Comunidad Andina disminuyeron las ventas en un

Fuente: DANE

19

Total nacional. Exportaciones por tipo. Valor FOB en miles de dólares.Descripción 2006 2005 Var. %Exportaciones totales 24.390.975 21.190.439 15,1Exportaciones tradicionales 11.809.507 10.365.589 13,9 Café 1.461.235 1.470.660 -0,6 Petróleo y sus derivados 6.328.254 5.558.959 13,8 Carbón 2.912.973 2.548.187 12,1 Ferroníquel 1.107.045 737.783 50,1Exportaciones no tradicionales 12.581.468 10.824.849 16,2 Sin oro ni esmeraldas 11.663.186 10.125.762 15,2Fuente: DANE - DIAN Cálculos: DANE

Departamento 2006 2005 Var. % Part. %Total 12.581.468 10.824.849 16,2 100,0Antioquia 3.142.843 2.784.675 12,9 25,0Bogota, D.C. 2.238.135 1.652.745 35,4 17,8Valle del Cauca 1.792.394 1.500.002 19,5 14,2Cundinamarca 1.776.069 1.620.816 9,6 14,1Bolívar 1.059.518 1.081.009 -2,0 8,4Atlántico 867.790 694.813 24,9 6,9Caldas 325.697 305.995 6,4 2,6Magdalena 206.352 202.089 2,1 1,6Santander 187.158 236.564 -20,9 1,5N. de Santander 162.182 67.726 139,5 1,3Cauca 160.029 106.464 50,3 1,3Cesar 149.668 156.856 -4,6 1,2Risaralda 141.959 148.781 -4,6 1,1Boyacá 108.087 80.959 33,5 0,9Otros departamentos 263.587 185.356 42,21 2,1 Fuente: DANE - DIAN Cálculos: DANE

Total nacional. Exportaciones no tradicionales, según departamento de origen. Miles de dólares.

4,6%, al compararlas con las registradas en el mismo período de 2005, fundamentalmente por la disminución del 6,6% en las exportaciones a Ecuador; las destinadas a Perú, disminuyeron un 2,5%; por su parte las ventas externas a Bolivia registraron incremento del 17,5%.

Las exportaciones de productos tradicionales, participaron con el 48,4% del valor total de las ventas externas y con el 88,8% de las toneladas vendidas. El valor FOB aumentó el 13,9%. Excepto por el café todos los renglones comerciales de este ítems presentaron incrementos. El 56,1% de las ventas externas tuvieron como destino a Estados Unidos; el 20,1% a los países de la Unión Europea; el 3,6% a República Dominicana; el 2,2% a Japón; el 1,6% a Canadá; el 1,4% al Resto de ALADI; el 1,3% a Puerto Rico y el 0,7% a la Comunidad Andina. Los mayores aumentos se presentaron en las ventas a Estados Unidos y a España y en contraste, disminuyeron las realizadas a Ecuador. Por grupos de mercancías, los que más contribuyeron al aumento de las exportaciones no tradicionales, fueron: Metales y manufacturas, Oro, Materias plásticas, Productos químicos y alimentos y bebidas. En cuanto a las exportaciones no tradicionales, las ventas externas de productos industriales representaron el 83,5% del valor de las exportaciones no tradicionales; las del sector agropecuario, ganadería, caza y silvicultura, el 14,8%; las del sector minero, el 0,6%, y otros sectores, el 1,1%. Las exportaciones de productos

del sector agropecuario, ganadería, caza y silvicultura crecieron el 8,6%. Las exportaciones del sector minero, se incrementaron en un 38,6% y se presentó aumento del 18,2% en las ventas externas de productos del sector industrial.

Las exportaciones de productos no tradicionales en 2006, se destinaron principalmente a Estados Unidos, al participar con el 25,6% del total y alcanzar un monto de US$3.140,6 millones. Le siguen en importancia, las ventas a Venezuela, al participar con el 21,4% y a los países de la Comunidad Andina con el 15,1%. Durante este período, las exportaciones no tradicionales destinadas a Venezuela, se incrementaron el 29,4%, así mismo, se registró incrementos en las ventas a Perú al pasar de US$508,3 millones en 2005 a US$613,5 millones en igual lapso de 2006.

De acuerdo con las declaraciones de exportación presentadas ante la DIAN, los productos señalados como originados en el departamento de Antioquia representaron el 25,0% del total de las exportaciones no tradicionales realizadas; las de Bogotá, D.C. el 17,8%; las de Cundinamarca el 14,2%; las del Valle del Cauca el 14,2%; las de Bolívar el 8,4% y las de Atlántico el 6,9%. Las exportaciones de Bogotá, D.C. aumentaron un 35,4%, al pasar de US$1.652,7 millones a US$2.238,1 millones durante el mismo período de 2006.

20

Comportamiento general de la balanza comercial.

Durante 2006, se registró un déficit en la balanza comercial colombiana de US$143,0 millones FOB. Por países, se destacaron los siguientes comportamientos: los superávit más altos se presentaron con Estados Unidos; Venezuela; Ecuador; Puerto Rico; Bélgica y Perú. Los déficit más altos en la balanza comercial de Colombia, se presentaron con México, Brasil, China y Japón.

Al analizar la balanza comercial, según actividad económica se concluye que los superávit más altos se presentaron en el sector minero y en una menor proporción en el sector agropecuario, ganadería, caza y silvicultura. El déficit en el sector industrial se incrementó.

El comercio internacional a pesar de que se presentó dinámico en exportaciones, no contribuyó positivamente a la balanza comercial pues las importaciones tuvieron crecimientos más altos. En 2007 se prevé que seguirá aumentando el déficit comercial por la moderación en el crecimiento de las exportaciones tradicionales y no tradicionales y el mayor impulso a las importaciones en parte generadas en la mayor inversión y por el aumento del consumo. No se esperan caídas abruptas en el precio del petróleo y la economía internacional puede mantener o aún mejorar los resultados de 2006, según las expectativas.

Ha quedado atrás la época en que la actividad de este sector era considerada pasiva, sin suma al valor de los productos y limitado a

ejecutar las decisiones de los productores acerca de cómo satisfacer las necesidades del consumidor. Hoy en día, conoce mucho más las necesidades del consumidor que los mismos productores y ha logrado modificar las condiciones de la cadena de abastecimiento. Por un lado, la distribución de los productos dejó de basarse en los criterios del productor y pasó a estar determinado por las decisiones del consumidor, identificadas y transmitidas por el minorista y ha equiparado el poder de los proveedores en las negociaciones con los comerciantes. Pero todo este análisis no se queda ahí, son quizás más importantes sus participaciones en el Producto Interno Bruto y en el empleo del país y de las regiones. En 2005 y 2006 su presencia en la facturación, en el empleo y en el PIB fue relevante. A continuación presentamos algunas cifras e indicadores que dan cuenta de su incidencia económica y su estructura.

• Un análisis de la estructura del sector.Encuesta anual del comercio.

Este estudio da a conocer la estructura y el comportamiento económico del sector comercio a nivel nacional, y por grupo de actividad comercial, de manera que permita el análisis de la evolución y la conformación de agregados económicos. Incluye las unidades económicas formalmente establecidas, inscritas en las cámaras de comercio de las diferentes ciudades ubicadas en el territorio nacional, dedicadas a las actividades de comercio interior al por mayor, al por menor y vehículos automotores, combustibles y lubricantes. Se excluyen las actividades comerciales realizadas en casas de empeño, telemercadeo, expendios de loterías, puestos en ventas móviles y en viviendas con actividad económica. Tampoco hacen parte de la investigación el comercio y venta de productos usados.

En el último informe correspondiente a la evolución de 2005, se indica que las empresas de este tipo en Colombia, se dedican principalmente al comercio minorista 67,59%; seguido del mayorista, 24,40% y del de comercio de automotores y sus partes, 8,01%.

Total nacional. Distribución porcentual de las empresas comerciales según modalidad

En el total de las 113.218 empresas investigadas, las ventas sumaban $139,34 billones de pesos, con una participación del 54,45% en esa

facturación de los mayoristas; 31,34% los minoristas y 14,21% de automotores.

Estructura y evolución del comercio en Colombia. Una actividad con gran vuelo en la economía nacional.

Fuente: DANE

INFO

RM

E E

SP

EC

IAL

21

Descripción Empresas Personal ocupado No. Part.% No. Part.%TOTAL NACIONAL 113.218 100,00 782.521 100,00Comercio mayorista 27.626 24,40 300.505 38,40Materias primas agropecuarias 4.488 16,24 57.179 19,03Productos de uso doméstico 7.081 25,63 86.536 28,80Materiales de construcción, vidrio y fontanería 6.918 25,04 63.289 21,06Productos intermedios 3.578 12,95 35.800 11,91Maquinaria y equipo excepto automotores 5.562 20,13 57.701 19,20Fuente: DANE

Total nacional. Número de empresas y personal ocupado por modalidad principal de comercio.

De otro lado, estas empresas ocuparon a 782.521 personas, de las cuales el 38,40% estuvieron en el sector mayorista, el 52,39% en los minoristas y el 9,2% en los automotores. Según la escala de personal, las microempresas, es decir las que tenían menos de 10 trabajadores, representaban el 84,46% de las empresas y el 21,11% de las ventas;

Total nacional. Distribución de las ventas del comercio, según modalidad.

el 14,49% la pequeña y mediana empresa, entre 10 y 50 trabajadores con el 32,6% de las ventas; el 0,90% la mediana empresa, con personal entre 50 y 200 personas y el 17,98% de las ventas y con el 0,16% la gran empresa con más de 200 empleados y ventas del 28,31%.

Es indiscutible la importancia del comercio minorista en cuanto a empleos y número de empresas, aunque en facturación por ventas, es el comercio mayorista el que más se destaca. Siguiendo con el estudio del DANE del año 2005, se pueden desglosar las empresas por grupos y clases comerciales. Según la Clasificación Industrial Internacional Uniforme, así:

Comercio Mayorista. El 25,63% de las empresas mayoristas se dedicó a la venta de productos de uso doméstico, el 25,04% a materiales de

Total nacional. Distribución porcentual del empleo en el comercio, según modalidad.

construcción, vidrio y fontanería; el 20,13% a maquinaria y equipo; el 16,24% a materias primas agropecuarias y el restante 12,95% a la comercialización de productos intermedios no agropecuarios.

Con respecto al empleo, durante 2005, fueron 300.505 personas las que se encontraban vinculadas a este tipo de distribución, el 19,03% materias primas agropecuarias, 28,80%, en a productos de uso doméstico, 31,06% en materiales de construcción; el 11,91% en productos intermedios y el 12,90% en maquinaria y equipo, excepto automotores.

Fuente: DANE

Fuente: DANE

22

El valor total de sus ventas en 2005, como ya se señaló fue de 75,87 billones de pesos, lo que representó el 54,45% de las ventas totales del sector del comercio.

Comercio minorista. En el análisis a 76.522 empresas dedicadas al comercio minorista que corresponden al 67,59% del sector comercial, se

Descripción Ventas en miles de $ Part.%TOTAL NACIONAL 139.341.172.433 100,00Comercio mayorista 75.873.247.227 54,45Materias primas agropecuarias 14.084.800.987 18,56Productos de uso doméstico 18.473.393.251 24,35Materiales de construcción, vidrio y fontanería 11.797.082.677 15,55Productos intermedios 20.916.338.406 27,57Maquinaria y equipo excepto automotores 10.601.631.906 13,97Fuente: DANE

Total nacional. Valor de las ventas de las empresas comerciales mayoristas.

Total nacional. Distribución del número de empresas comerciales minoristas.

encontró que el 92,85%, es decir, 71.047, eran minoristas especializadas en un tipo de comercialización, el restante 7,16% pertenecían al comercio minorista no especializado, el que a su vez se distribuía en: 68,73% que vendían principalmente alimentos y el 31,27% con mercancías diferentes de alimentos.

Total nacional. Distribución de ventas, empresas comerciales mayoristas.

Fuente: DANE

Fuente: DANE

INFO

RM

E E

SP

EC

IAL

23

Descripción Empresas Personal ocupado No. Part.% Part.% No. Part.% Part.%TOTAL NACIONAL 113.218 100,00 -- 782.521 100,00 --Comercio minorista 76.522 67,59 -- 410.001 52,39 --Total no especializado 5.475 7,15 100,00 89.851 21,91 100,00No especializados (principalmente alimentos) 3.763 4,92 68,73 79.897 19,49 88,92No especializados (diferentes de alimentos) 1.712 2,24 31,27 9.954 2,43 11,08Total especializados 71.047 92,85 100,00 320.151 78,09 100,00Especializados (alimentos) 12.567 16,42 17,69 37.627 9,18 11,75Prductos farmacéuticos, perfumería y de tocador 7.703 10,07 10,84 30.548 7,45 9,54Textiles 1.822 2,38 2,56 10.320 2,52 3,22Prendas de vestir y sus accesorios 7.065 9,23 9,94 40.056 9,77 12,51Calzado, artículos de cuero y sucedáneos del cuero 5.471 7,15 7,70 26.340 6,42 8,23Artículos de uso doméstico 8.380 10,95 11,79 45.332 11,06 14,16Diversos 6.705 8,76 9,44 30.745 7,50 9,60Ferretería, cerrajería y productos de vidrio 7.255 9,48 10,21 32.569 7,94 10,17Pintura 3.239 4,23 4,56 13.311 3,25 4,16Muebles y equipo de oficina 2.345 3,06 3,30 14.184 3,46 4,43Libros, periódicos y artículos de papelerías 3.256 4,26 4,58 13.165 3,21 4,11Resto 5.240 6,85 7,38 25.953 6,33 8,11

Total nacional. Número de empresas y personal ocupado por modalidad principal de comercio.

Dentro del comercio minorista especializado la mayor concentración de empresas se ubicó en los sectores dedicados al comercio de alimentos 17,69%, artículos de uso doméstico, 11,79%; productos farmacéuticos,

perfumería, cosméticos y tocador, 10,84%, ferretería y cerrajería, 10.21% y prendas de vestir y sus accesorios, 9,94% y calzado con 7,70%.

Total nacional. Distribución del personal ocupado en el comercio minorista.

En cuanto a la ocupación, el 78,09% equivalente a 320.151 empleos, eran de empresas minoristas especializadas y el 21,91% en no especializados, las que a su vez se distribuían en 88,92% en las que venden principalmente alimentos y el 11,08% con mercancías diferentes

de alimentos. En los especializados se mantienen los mismos sectores con participación destacada, sólo que a diferencia de las otras variables, artículos de uso doméstico y prendas de vestir son los que más ocupación ofrecen con 14,16% y 12,51%, respectivamente.

Fuente: DANE

Fuente: DANE

24

Descripción Ventas en miles de $ Part.% Part.%TOTAL NACIONAL 139.341.172.433 100,00 --Comercio minorista 43.667.907.262 31,34 --Total no especializados 17.534.088.958 40,15 100,00No especializados (principalmente alimentos) 16.367.855.890 37,48 93,35No especializados (diferentes de alimentos) 1.166.233.067 2,67 6,65Total especializados 26.133.818.304 59,85 100,00Especializado (alimentos) 3.973.697.847 9,10 15,21Productos farmacéuticos, perfumería y de tocador 2.996.679.602 6,86 11,47Textiles 734.356.258 1,68 2,81Prendas de vestir y sus accesorios 2.909.130.690 6,66 11,13Calzado, artículos de cuero y sucedáneos del cuero 1.483.940.408 3,40 5,68Artículos de uso doméstico 3.781.396.751 8,66 14,47Diversos 2.297.488.817 5,26 8,79Ferretería, cerrajería y productos de vidrio 2.887.811.367 6,61 11,05Pintura 1.184.685.468 2,71 4,53Muebles y equipo de oficina 1.423.535.478 3,26 5,45Libros, períodicos y artículos de papelerías 831.938.397 1,91 3,18Resto 1.629.157.220 3,73 6,23

Total nacional. Valor de las ventas en las empresas de comercio minorista.

Comercio de vehículos, automotores, autopartes, combustibles y lubricantes. Fueron investigadas 9.070 empresas, de las cuales 5.689 se dedicaron a la distribución de partes, piezas y accesorios, 2.019 a

la venta de combustibles, lubricantes y aditivos y 1.013 al comercio de motocicletas y sus partes y las restantes 259 a la comercialización de vehículos automotores.

El comercio minorista no especializado participa con el 40,15% de las ventas y el especializado con el 59.85%. Dentro de los primeros, el comercio con surtido compuesto principalmente por alimentos, representa el 93,35% y en los segundos los alimentos son los que más contribuyen

Total nacional. Distribución de las ventas del comercio minorista.

a la facturación total, seguido de los artículos de uso doméstico, los productos farmacéuticos, las prendas de vestir y los artículos de ferretería, que reiteradamente aparecen en las variables económicas, con las mayores participaciones.

Total nacional. Número de empresas y personal ocupado en el comercio de automotores, combustibles y lubricantes.

Descripción Empresas Personal ocupado No. Part.% No. Part.%TOTAL NACIONAL 113.218 100,00 782.521 100,00Automotores, combustibles y lubricantes 9.070 8,01 72.015 9,20Vehículos automotores 259 2,86 13.906 19,31Partes, piezas y accesorios 5.689 62,73 33.821 46,96Motocicletas y sus partes 1.013 11,17 5.110 7,10Combustibles, lubricantes y aditivos 2.109 23,25 19.178 26,63

INFO

RM

E E

SP

EC

IAL

Fuente: DANE

Fuente: DANE

Fuente: DANE

25

El subsector con más número de empresas y más empleador es el de partes, piezas y accesorios, seguido de combustibles y lubricantes, sin

embargo, el que más factura es el de vehículos automotores.

Total nacional. Valor de las ventas en las empresas de automotores, combustibles y lubricantes.

Descripción Ventas en miles de $ Part.%TOTAL NACIONAL 139.341.172.433 100,00Automotores, combustibles y lubricantes 19.800.017.944 14,21Vehículos automotores 8.503.837.320 42,95Partes, piezas y accesorios 4.161.021.575 21,02Motocicletas y sus partes 947.123.517 4,78Combustibles, lubricantes y aditivos 6.188.035.531 31,25

Organización jurídica en el comercio. Se destacan las personas naturales con un 64,90% de las empresas, seguida de las sociedades limitadas con un 28,13% y las sociedades anónimas con 3.42%.

- El predominio de la persona natural se explica porque le permite al emprendedor ejercer su actividad profesional en la prestación de servicios empresariales o personales en forma autónoma, o abrir un establecimiento de comercio en forma legal y con bajo nivel de inversión. Se trata, por tanto, de una organización jurídica de carácter marcadamente familiar y poco formal, y que en la práctica totalidad de los casos son microempresas. Su importancia es grande por el gran número que representan.

- En un segundo plano, se observan las organizaciones jurídicas más complejas. Entre ellas, se destacan las sociedades limitadas, que se caracterizan por ser un híbrido entre las sociedades de capital y las sociedades de personas. Este tipo de sociedades debe tener dos socios como mínimo en todo momento, y un máximo de 25, respondiendo cada una de ellas en forma solidaria por las obligaciones sociales hasta

el monto de los aportes. Tras la sociedad limitada, le sigue la sociedad anónima caracterizada por ser eminentemente de capital y singularizada por la condición impersonal de sus accionistas, la limitación del riesgo que asumen y la absoluta separación de la gestión entre los negocios sociales de los accionistas y la sociedad. Mínimo deben ser cinco accionistas.

Proceden, en tercer lugar, las empresas unipersonales, que tienen el rasgo carácteristico de ser constituidas por, y de propiedad de, una sola persona. Y en cuarto lugar, es conveniente citar a las sociedades en comandita simple. Tienen dos tipos de socios: los gestores, quienes comprometen solidaria e ilimitadamente su patrimonio por las operaciones sociales, y los comanditarios, quienes limitan su responsabilidad hasta el monto de sus respectivos aportes. Hay otros tipos de organizaciones jurídicas que presentan una participación baja como la sociedad colectiva, comandita por acciones, sucursal de sociedad extranjera, empresa industrial y comercial del estado, sociedad de hecho, pre-cooperativa y entidades sin ánimo de lucro.

Total nacional. Resumen de las principales variables, según organización jurídica de las empresas comerciales.

Organización jurídica No. de Part. % Ventas en Personal empresas millones de $ Part. % ocupado Part. %TOTAL NACIONAL 113.218 100 139.341 100 782.521 100Soc. colectiva 22 0,02 38 0,03 307 0,04Comandita simple 1.486 1,31 1.504 1,08 12.025 1,54Comandita acciones 38 0,03 327 0,23 1.738 0,22Soc. limitada 31.851 28,13 44.818 32,16 301.651 38,55Soc. anónima 3.871 3,42 59.214 42,50 194.558 24,86Sucursal sociedad extranjera 69 0,06 3.708 2,66 2.382 0,30Empresa industrial y comercial del estado 1 0,00 5 0,00 14 0,00Empresa unipersonal 1.376 1,22 1.071 0,77 7.144 0,91Sociedad de hecho 716 0,63 216 0,15 1.956 0,25Persona natural 73.474 64,90 25.262 18,13 247.442 31,62Precooperativa 201 0,18 1.825 1,31 7.009 0,90Entidades sin ánimo de lucro 112 0,10 1.324 0,95 6.232 0,80Otras 2 0,00 31 0,02 64 0,01

Fuente: DANE

Fuente: DANE

26

•LascifrasdelCensoEconómico.Unconteoparateneren cuenta.

En Colombia hay 42.090.502 personas, que consumen y de los cuales la mayoría trabajan en comercio. Según el Censo, el comercio participa con el 47,5% de los establecimientos de las principales actividades urbanas y con 34,6% en el empleo. Antioquia y Medellín mantienen una participación importante en este conjunto.

En Antioquia, el 12,4% de los establecimientos se dedican a la industria; el 52,3% a comercio; el 33,7% a servicios y el 1,6% a otra actividad. El 96,1% de los establecimientos en Colombia ocupó entre 1 y 10 empleos en el mes anterior al censo y el 91,3% en Antioquia.

Unidades económicas, por condición de ocupación y actividad económica.

Sector Departamento de Antioquia Medellín Total Asociadas Independientes Total Asociadas Independientes a vivienda a vivienda Industria 29021 12282 16739 14599 6661 7.938Comercio 101088 28103 72985 45151 13246 31905Servicios 63126 12632 50494 30506 6479 24027Otras 38 0 38 5 0 5Desocupada 1174 0 1174 112 0 112No informa 16108 8486 7622 6994 3667 3327Total 4295 462 3833 2591 231 2360Total unidades 214850 61965 152885 99958 30284 69674

Unidades económicas ocupadas y personal ocupado, por tipo de actividad económica de la unidad y rangos de personal ocupado promedio en el último mes.

Unidades económicas U. auxiliares. Total Rangos de Personal Total Industria Comercio Servicios Total nacionalTotal 1442117 178696 754777 486391 222531 664135 65474 410056 178833 97722 a 5 606255 84526 299530 213352 88476 a 10 65661 13260 20717 29983 170111 a 20 29717 5526 7935 15261 99521 a 50 16483 3216 3668 9033 56651 a 200 7447 1577 1401 4192 277201 a 500 1299 333 244 685 37501 y más 545 165 89 278 13No Informa 50575 4619 11137 34774 45 Departamento de AntioquiaTotal 197148 29021 101088 63126 39131 87102 8641 54232 22543 16862 a 5 81953 13929 39322 27115 15876 a 10 11016 3081 3664 3972 29911 a 20 4993 1362 1448 2016 16721 a 50 2849 839 605 1305 10051 a 200 1371 419 249 650 53201 a 500 237 89 37 103 8501 y más 90 32 15 40 3No Informa 7537 629 1516 5382 10

INFO

RM

E E

SP

EC

IAL

Fuente: DANE

Fuente: DANE

27

Unidades económicas ocupadas y personal ocupado, por tipo de actividad económica de la unidad, por rangos de personal ocupado promedio en el último mes.

Personal ocupadoRangos de Personal Total Industria Comercio Servicios U. auxiliares. Total Total nacionalTotal 5468836 1022742 1889216 2428028 1288501 664135 65474 410056 178833 97722 a 5 1586173 236350 748353 576913 245576 a 10 492937 99596 153616 226634 1309111 a 20 436284 81680 114679 225067 1485821 a 50 524691 103246 115674 287418 1835351 a 200 699750 153512 128076 391838 26324201 a 500 397473 102727 74934 208462 11350501 y más 667393 180157 143828 332863 10545 Departamento de AntioquiaTotal 910326 223450 312789 349981 241061 87102 8641 54232 22543 16862 a 5 219455 40389 100736 74011 43196 a 10 82801 23380 27153 29994 227411 a 20 72948 19872 20807 29718 255121 a 50 91930 27487 19049 42236 315851 a 200 130714 40627 23470 61376 5241201 a 500 73378 27592 11558 32131 2097501 y más 151998 35462 55784 57972 2780

Con respecto a los hogares hay unos datos de mucho interés para el comercio, por ejemplo, que la distribución de computador en los hogares, por cada departamento, evidencia grandes diferenciales en la

penetración de la tecnología entre ellos. Se resalta que sólo Bogotá y los departamentos de Antioquia, Valle, Risaralda y Santander están por encima del promedio nacional.

Colombia. Porcentaje de personas que usan el computador

Departamento Si No Sin infor.Antioquia 34 61 5Atlántico 38 60 2Bogotá, D.C. 51 43 6Bolívar 26 70 5Boyacá 32 66 2Caldas 34 65 1Caquetá 22 66 12Cauca 22 74 4Cesar 27 71 2Córdoba 16 83 1Cundinamarca 36 61 3Chocó 23 60 17Huila 27 70 3La Guajira 17 71 12Magdalena 26 72 3Meta 34 63 3Nariño 22 72 6

Departamento Si No Sin infor.N. de Santander 29 69 2Quindío 38 62 0Risaralda 36 64 0Santander 39 60 2Sucre 17 83 1Tolima 29 67 3V. del Cauca 38 60 2Arauca 26 64 10Casanare 25 74 1Putumayo 25 54 22A. de San Andrés 45 54 1Amazonas 18 71 11Guainía 31 64 5Guaviare 20 54 26Vaupés 20 50 30Vichada 17 63 20

Fuente: DANE

28

En cuanto al uso de tecnologías, el Censo general indagó a las personas mayores de 5 años, sobre la utilización de computador y encontró que el 36% de la población lo sabe utilizar. El departamento de Córdoba es el que reporta el menor porcentaje de uso, con el 16% de la población. Es importante tener en cuenta que este uso puede ser desde el hogar, el sitio de trabajo, el sitio de estudio o café Internet.

Del 35,6% de las personas que declararon que sabían usar computador, en la semana anterior al censo, el 69,3% lo utilizaron para realizar

tareas relacionadas con actividades de trabajo o estudio, el 41,6% en entretenimiento y el 30,8% para comunicarse con otras personas.

El 77% de los hogares usan televisor, el 68% licuadora, el 67% nevera, el 31% lavadora de ropas, el 16% computador. Los aparatos domésticos menos utilizados son el aire acondicionado, 3% y el calentador de agua, 9%.

Colombia. Porcentaje de hogares con aparatos de uso doméstico.

Bien/departamento Antioquia Atlántico Bogotá, D.C. Bolívar Cundinamarca Santander V. del CaucaNevera 74 72 73 52 60 69 80Televisor a color 76 83 88 65 74 76 86Computador 19 13 31 9 12 16 19Horno microondas 17 10 22 6 7 8 12Lavadora 39 31 50 26 23 29 35Equipo de sonido 48 41 62 26 40 41 52Calentador de agua 11 2 22 1 4 7 7Ducha eléctrica 19 2 33 1 22 4 5Licuadora 66 76 80 56 66 71 76Horno electricio o a gas 22 16 29 10 10 16 21Aire acondicionado 2 9 2 6 1 3 4Ventilador 19 90 3 73 8 40 38

Este cuadro de resultados que existe para cada uno de los departamentos de Colombia y de los que solo publicamos algunos de ellos, dan una idea clara de la importancia que tienen para los consumidores este tipo de bienes durables, su mercado potencial bajo el reconocimiento de que sus ventas efectivas están limitadas por la capacidad de ingreso, el crédito y sus costos y hasta la misma durabilidad de los bienes. Los cambios tecnológicos son una alternativa buena para aumentar el mercado.

• Evolución reciente del comercio minoristaGrandes almacenes e hipermercados minoristas.

Luego de experimentar una reducción en las ventas en los años 1998 y 1999, el gran comercio muestra un crecimiento sostenido de 2000 a 2006.

En 2006, se presentó un incremento en ventas reales de 14,93% en comparación con el mismo periodo de 2005, con tendencia a seguir en aumento, según los resultados de los dos últimos trimestres que terminaron con tendencia ascendente. Los almacenes no especializados, representaron el 86,61% de la facturación total de estos formatos, de los cuales, aquellos compuestos por un surtido principalmente de alimentos, participaron con el 92,22%.

Este comportamiento expansivo de la facturación, se ha acompañado de una mayor superficie disponible para las ventas, que ya se aproxima a los 2 millones de metros cuadrados al cierre de 2006 y en los cuales el comercio no especializado participó con el 88,31% del total de esta área.

Total nacional. Distribución de las ventas nominales en los grandes almacenes minoristas e hipermercados por grupos de mercancías. 2005-2006.

INFO

RM

E E

SP

EC

IAL

Fuente: DANE

29

Bien/departamento Antioquia Atlántico Bogotá, D.C. Bolívar Cundinamarca Santander V. del CaucaNevera 74 72 73 52 60 69 80Televisor a color 76 83 88 65 74 76 86Computador 19 13 31 9 12 16 19Horno microondas 17 10 22 6 7 8 12Lavadora 39 31 50 26 23 29 35Equipo de sonido 48 41 62 26 40 41 52Calentador de agua 11 2 22 1 4 7 7Ducha eléctrica 19 2 33 1 22 4 5Licuadora 66 76 80 56 66 71 76Horno electricio o a gas 22 16 29 10 10 16 21Aire acondicionado 2 9 2 6 1 3 4Ventilador 19 90 3 73 8 40 38

Área de ventas de los grandes almacenes e hipermercados minoristas. Total nacional. 2002-2006.

Trimestre No Especializados Especializados Total m2 Var. % anualI-02 1.239.046 229.319 1.468.365 -----II-02 1.228.170 186.601 1.414.771 -----III-02 1.244.943 186.116 1.431.059 -----IV-02 1.268.169 185.547 1.453.716 -----I-03 1.258.462 186.451 1.444.913 -0,63II-03 1.260.835 187.471 1.448.306 2,38III-03 1.273.059 187.962 1.461.021 1,45IV-03 1.316.663 189.042 1.505.705 2,00I-04 1.354.828 189.407 1.544.235 5,41II-04 1.357.966 191.235 1.549.201 5,90III-04 1.370.341 192.179 1.562.520 6,58IV-04 1.419.080 196.186 1.615.641 7,57I-05 1.475.379 200.262 1.675.641 8,94II-05 1.469.679 202.071 1.671.750 7,91III-05 1.499.556 203.617 1.703.173 9,00IV-05 1.538.673 207.885 1.746.558 8,13I-06 1.579.559 209.744 1.789.303 6,78II-06 1.602.396 214.815 1.817.211 8,70III-06 1.621.110 217.265 1.838.375 7,94IV-06 1.675.302 221.834 1.894.136 8,62Fuente: DANE

Para atender este crecimiento los grandes almacenes e hipermercados también han aumentado su planta de personal, así:

En el año corrido al 2006 el crecimiento en la ocupación alcanza 5,75% con respecto al mismo periodo del año anterior.

El 63,20% del personal que ocupaban los grandes almacenes minoristas e hipermercados era permanente y el 36,79% temporal, (directo 19,32%

y de agencia 17,47%). En total representaban un promedio, 83.686 personas, con incrementos importantes en la ocupación de personal permanente, 9,10% y personal contratado a través de agencias, 4,93%. Su crecimiento ha sido consistente con el incremento en ventas y en superficie comercial.

Total nacional. Personal ocupado por los grandes almacenes minoristas e hipermercados. 2003-2006

Fuente: DANE

30

Muestra mensual de comercio al por menor.

Esta investigación, mide el comportamiento de la actividad comercial minorista a partir de las variables ventas, personal ocupado, sueldos y salarios reales de las empresas investigadas y de manera relacionada, el consumo de las familias en el corto plazo, y en empresas de comercio

al por menor cuyas ventas anuales fueran iguales o superiores a 1.670 millones de pesos de 2000 o que en su defecto ocuparan 20 o más personas. A través de ellas se verifica que desde hacía mucho tiempo, el comercio al por menor no tenía crecimientos reales tan destacados, como los presentados en 2006.

Colombia. Evolución anual de ventas del comercio al por menor, sin combustibles.

El 2006, terminó con una facturación creciente, pues en lo corrido a diciembre su crecimiento fue del 14,11% con variaciones mayores a medida que avanzaba el año y todos los 16 sectores que mide esta investigación mostraron aumentos importantes, con una alta participación de las ventas de vehículos y de vestuario en el total de las ventas comerciales, estos últimos sin embargo tenían una dinámica menos destacada que el promedio comercial y en el comercio minorista que se mide tradicionalmente, estaba perdiendo participación, en parte también a la recomposición en el surtido de los almacenes y en el consumo de las familias a favor de otros bienes más dinámicos y donde la demanda aún no es tan madura y tiene potencial de crecimiento.

En el año corrido los principales crecimientos fueron para muebles y equipo para oficina; vehículos automotores y motocicletas; y muebles y electrodomésticos. A continuación destacamos algunos de los sectores que mantuvieron la atención de los analistas durante el período, dado su comportamiento dentro del total comercial o de su importancia en la distribución:

En cuanto al empleo, el comercio minorista sigue manteniendo una mayor proporción del personal vinculado a la empresa. Un 62,33% correspondió a empleo permanente, el cual, tuvo una variación de 5,49% respecto al mismo período del año anterior, por encima del 4.88% de crecimiento promedio obtenido hasta octubre por el agregado de esta actividad. Entre tanto y ligado a la mayor productividad y auge comercial, los salarios reales per cápita presentaron una variación de 3.95%, igualmente con una clara tendencia al incremento.

Alimentos: Las ventas de alimentos presentaron incrementos altos y positivos durante 2006, pero inferiores al promedio obtenido por el conjunto de sectores comerciales minoristas. Y es que este sector, altamente empleador y facturador y con la mayor participación como grupo en el gasto de las familias, ha venido perdiendo participación en el total del comercio minorista y 34% en 2005, 33% en 2006 y también en los grandes formatos, lo que nos indica, principalmente, dos cosas: primero, que este es un sector de distribución maduro, muy competido, muy atomizado, y que varios tipos de formatos distribuyen estos bienes y, en segundo lugar, que hay una recomposición del gasto de las familias hacia otros bienes, con entretenimiento, diversión, restaurantes, equipos para el hogar, etc, que cada vez representan más dentro del consumo frente a los alimentos y bienes en general. Con respecto al primer asunto, una de las explicaciones que hoy en día se tienen, es que la existencia de un importante número de tiendas, del canal tradicional han mantenido o aumentado su participación y que buena parte de su dinámica no se mide dentro de estos estudios, que como se mencionó al principio, obtienen información de empresas formales, en el sentido de tener registro de existencia y contabilidad, y que permiten hacer reportes claros de evolución en ventas.

Ferretería y materiales para construcción: Los fabricantes nacionales tienen su propia fuerza de ventas que es la encargada de comercializar sus productos, a nivel local y nacional, a las diferentes ferreterías (medianas y pequeñas), almacenes de grandes superficies y a las empresas que lo demanden. Las ferreterías, generalmente, sólo abastecen el mercado

INFO

RM

E E

SP

EC

IAL

Fuente: DANE

31

local, ya que no poseen los recursos necesarios para tener sucursales en otras ciudades. Adicionalmente, la comercialización de estos productos se desarrolla en grandes superficies especializadas las cuales comercializan todo lo relacionado con ferretería liviana, herramientas eléctricas manuales y artículos para la construcción, entre otros.

Las características del canal de distribución están demarcadas por ser productos de alta rotación, concentrándose en grandes importadores que a su vez proveen a ferreterías medianas y clientes directos (sector industrial, sector de la construcción, empresas metalmecánicas, etc.). La producción importada puede ser de productos terminados o de insumos. Los insumos son importados por los fabricantes nacionales, quienes los utilizan para ofrecer los productos terminados, y comercializarlos a nivel nacional.

Los productos terminados son comercializados por los importadores directamente, algunos de ellos tienen sucursales en otras ciudades o distribuyen a nivel nacional, pero la mayoría hacen la distribución a nivel local, ya sea a otras ferreterías, o a la industria. También, pueden se comercializados por importadores que distribuyen los productos a las ferreterías y almacenes de grandes superficies pero no tienen contacto directo con el consumidor final.

La evolución en ventas ha sido muy destacada en los últimos años, comportamiento asociado en buena parte al auge de la construcción, que ha mantenido un nivel de demanda activo y dinámico, como se percibe en la evolución anual de sus ventas, 21,02%. Actualmente su perspectiva de crecimiento sigue siendo positiva pues el auge edificador y de obras civiles, y los nuevos hogares que se constituyen, demandan elementos típicos de este sector, adicionalmente las perspectivas que se deducen de las licencias de construcción aprobadas y de las obras iniciadas permiten prever otros dos años de crecimiento.

Vehículos automotores y motocicletas: Tal vez este tipo de producto y sector ha sido el más destacado en los últimos años, no sólo por la importancia que tiene en la conformación empresarial comercial y en la facturación en ventas 37,02%, sino por su evolución y crecimiento. En 2006 se vendieron 202.000 vehículos nuevos que superaron todas las perspectivas de ventas de los diferentes analistas y un número superior en motocicletas, alrededor de 350.000, lo cual se atribuyó al comportamiento favorable para la demanda, de las tasas de interés tanto de ahorro como de crédito, la continuidad en la revaluación de la tasa de cambio y la disminución en los aranceles a favor de unos mejores precios y de la decisión de inversión y reposición de vehículos, lo cual permitió que se superaran los promedios anuales alcanzados en la historia medida de este sector. Hacia 2007, se espera vender entre 210.000 y 212.000 unidades de nuevos porque los factores reales que motivaron las mayores ventas en 2006, continúan favoreciendo el mercado hacia el año en curso, a los cuales también se adicionaron los efectos favorables de la reforma tributaria. La evolución de estos mercados también favorecen a

otros eslabones de la cadena como el sector de repuestos y el de llantas que con algún rezago se benefician de estos crecimientos.

Restándole dinámica al mercado podrían estar, las restricciones a la movilidad y la renovación importante que los consumidores realizaron de este activo en los dos últimos años.Textiles y confecciones: De acuerdo con el ICEX de la Embajada de España en Colombia, el sector se puede describir así: el canal tradicional de distribución, los distribuidores mayoristas, concentran todavía la mayor parte del mercado, pues maneja casi el cincuenta por ciento de las ventas. En cuanto a los centros comerciales, actualmente existen cerca de 16.000 establecimientos en los mismos, con una media de 100 tiendas por centro de los cuales el 37% corresponde a tiendas de vestuario y un 11% a artículos para el hogar, muebles y decoración (ropa hogar).

En la cadena se reconocen cuatro momentos de comercialización: las materias primas para la producción de fibras, las fibras, los diferentes tipos de tela y los bienes finales. Los costes de comercialización y distribución han disminuido ostensiblemente a partir de la aparición de nuevas fuerzas en la negociación. Además la distribución de telas, artículos para el hogar y confección se realiza crecientemente de manera directa, incorporando nuevos mecanismos como la fuerza de ventas, puntos de fábrica, concesiones, venta de almacenes en cadena, etc. Por tipos de empresa, los modelos de comercialización varían de la siguiente manera: las pequeñas empresas con productos poco diferenciados y marcas no reconocidas, venden en pequeños almacenes especializados que compiten con precios bajos, utilizando en ocasiones puntos de venta propios y distribución informal puerta a puerta.

Las medianas empresas, con mayor diferenciación del producto y marcas más conocidas, utilizan más los puntos de venta propios, los eventos feriales y una fuerza de ventas que abastece diferentes almacenes y zonas de gran público como mercadillos. Las grandes empresas, con productos de marca, explotan más el mecanismo de las concesiones, la colocación en grandes superficies y cadenas comerciales, almacenes especializados y boutiques. Las nuevas tecnologías permitirán una reingeniería de las redes de distribución.

Efectivamente, las Tecnologías de la información pueden simplificar tareas e incluso llegar a eliminar intermediarios en un proceso llamado desintermediación. La importancia del internet como canal de distribución, es la posibilidad de eliminar al minorista o al menos los gastos asociados a la distribución al detal.

Las tiendas minoristas implican un alto costo de adquisición, operación y mantenimiento, mientras que los sitios de Internet son infinitamente menos costosos. De todas maneras mientras Internet no reemplace las tiendas tradicionales como el medio directo para adquirir productos textiles, su mayor importancia es su utilización como canal de distribución.

32

Su crecimiento fue destacado en 2006 frente al año inmediatamente anterior 13,62%, y sin lugar a dudas es uno de los sectores más atomizados y representativos en número de empresas, ventas y empleos dentro del comercio minorista, lo cual se evidencia mucho más cuando se agregan los resultados de las empresas textiles propiamente dichas y las de vestuario. Este último lleva un comportamiento más consistente y creciente en los últimos tres años en el que ha logrado mejoras considerables en sus indicadores comerciales.

Calzado y cuero: Este sector altamente complementario del sector de textil-vestuario, tiene en Colombia, cadenas de distribución muy cortas. Las microempresas del sector, suelen tener su propio punto de venta y sus propias líneas de distribución local; sólo empresas medianas y grandes, cuentan con líneas de distribución nacional y puntos de ventas propios en las principales ciudades del país. Los almacenes de cadena especializados, se han constituido como los principales canales de distribución en las grandes ciudades, la mayoría de ellos importan directamente, su cobertura es nacional y están muy bien posicionados en el segmento medio-alto.Las grandes superficies importan pequeñas cantidades de calzado, lideran la distribución a través de esta cadena. Los grandes importadores se comportan como mayoristas y surten puntos de venta de menor tamaño.

En el caso de la marroquinería, al igual que la industria del calzado, las cadenas de distribución son muy cortas. Las microempresas del sector, suelen tener su propio punto de venta local, algunas microempresas venden sus excedentes a mayoristas. Sólo empresas medianas y grandes, cuentan con líneas de distribución nacional propias y externas y puntos de ventas propios en las principales ciudades del país.

Dadas las características del producto, los puntos de venta se encuentran ubicados en su mayoría en los principales centros comerciales del país, en donde además de asegurar conocimiento de marca gracias al alto tráfico, logran ventas significativas. Además de sus puntos de venta tradicionales, los fabricantes y comercializadores manejan “Outlets” para solucionar de manera rápida y eficaz sus problemas de existencias.

En cuanto a la distribución de cueros y pieles, las curtiembres cuentan con pequeñas fuerzas de venta que visitan periódicamente a sus clientes (por tratarse de un mercado acotado, el curtidor conoce las necesidades de los principales fabricantes de calzado y marroquinería y diseñan su producción de acuerdo a los pedidos). Otro canal de distribución es el de las peleterías, quienes además de cuero y pieles distribuyen otros insumos para la industria.

El calzado y los artículos de cuero, según los resultados de la encuesta de comercio al por menor del DANE tuvieron crecimientos importantes y cercanos al 15% durante el año anterior y se espera que continúe una evolución similar hacia 2007, aunque el consumo aparente de calzado

per cápita no se ha modificado sustancialmente y la competencia de productos importados de bajo precio, les genera dificultades.

Muebles y electrodomésticos: Indiscutiblemente, entre los bienes durables que mejor desempeño presentan en los últimos tres años, con acentos favorables en 2006 es el sector de muebles y electrodomésticos y el de muebles y equipo de oficina. Este último, indudablemente, lideró los crecimientos porcentuales en facturación dentro de los tradicionales grupos comerciales investigados periódicamente, con un 80,50% mientras que muebles y electrodomésticos para el hogar en 24,19%

Entre los factores que han contribuido a la buena evolución de la demanda de bienes de uso durable están el aumento de la construcción de vivienda nueva y de usos diferentes a vivienda, y la percepción de una mayor estabilidad en el ingreso por parte de las familias que han favorecido la formación de nuevos hogares y oficinas que motivan el consumo de muebles y equipos de hogar y oficina.

En este apartado nos referimos en más detalle a los muebles y en el aparte anterior relativo de la información del Censo económico en el que se evidencia la penetración tan importante que han tenido los electrodomésticos en los hogares colombianos.

Los canales de distribución del sector muebles han sido tradicionalmente homogéneos a través de los años. La figura por medio de la cual se llega más al consumidor final, es la de las tiendas especializadas minoristas, siendo ellas quienes realmente manejan el mercado del mueble. También existe dentro del mercado, la venta de muebles a través de almacenes de cadena. Empero, los muebles que se venden en este tipo de almacenes son en su gran mayoría del tipo que se encuentra listo para llevar y armar, y que, generalmente, vienen empacados en cajas fáciles de transportar.

Aproximadamente el 50% del sector tiene salida a través de la figura del fabricante, quien vende de manera directa su producto, sea en el punto de fábrica o en el punto de venta. Sus clientes se encuentran en los estratos 4, 5 y 6. Los fabricantes usualmente son importadores de herrajes para la fabricación del producto; otra porción importa muebles elaborados cuya producción no resulta eficiente dada la falta de tecnología adecuada en Colombia.

Siguiendo los lineamientos de las tendencias actuales, se ha incrementado la presencia de tiendas especializadas y, contrario a lo que podría pensarse, han captado un mercado amplio que les ha permitido posicionarse fuertemente en el mercado, pues ofrecen el producto que el cliente demanda.

INFO

RM

E E

SP

EC

IAL

33

Los canales de distribución y las

características del comercio interno desde sus definiciones y conceptos.

En la denominación y descripción de las diversas formas comerciales y tipos de establecimientos, no existe acuerdo ni criterio único, lo que influye directamente sobre la validez de las estadísticas utilizadas a la hora de realizar cualquier estudio, ya que se puede incluir unos u otros establecimientos dentro de una u otra denominación. Por ejemplo, al referirse al comercio tradicional algunos se confunden con comercio independiente, pequeño comercio, tienda clásica y tienda de barrio. El comercio interno es muy heterogéneo, en el que conviven las estructuras más tradicionales con el cambio, la modernidad y la incorporación de tecnologías y formas comerciales nuevas y adaptables a la evolución del mercado. Hay un marcado interés por una forma de compra y venta más moderna, más lúcida que arroje beneficios adicionales frente a los que pudieran existir de precio, calidad y amplitud de la oferta, etc.

Los espacios atiborrados y pocos llamativos, ya son sólo una opción. Hoy están al día las alternativas comerciales de operar en distintas áreas o zonas comerciales, con distintas líneas y/o surtidos de productos, dirigiéndose a distintos segmentos de consumidores. Los empresarios se están viendo obligados a utilizar todos los instrumentos a su alcance para la captación y mantenimiento de la clientela. Los canales de distribución son cada día más eficientes en pro del crecimiento y las utilidades. Así pues, con el avance de la globalización y del comercio, también nos encontramos con cantidad de definiciones sobre tipos y canales de distribución, características de los formatos y distinción de los mismos según tipos de productos que distribuyen.

A continuación presentamos un conjunto de las definiciones y términos más usados, sin que ellos sean la última palabra al respecto.

Canal de distribución: Es el camino que ha de seguir un producto desde su punto de origen o producción hasta su consumo. Es el conjunto de personas o intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Son utilizados para exponer o entregar el producto físico o servicio al usuario o comprador. Estos incluyen almacenes, bodegas, vehículos de transporte, así como varios canales de intercambio como los distribuidores mayoristas, minoristas, agentes, bancos, compañías aseguradoras que facilitan las transacciones y participan en la transferencia de la propiedad. Al conjunto de canales de distribución de la empresa se denomina red de distribución.

Para elegir un canal de distribución se deben tener en cuenta, si los bienes son industriales, de consumo o de servicios, los objetivos y la estrategia de la mercadotecnia de la empresa, la cobertura, el control y los costos del canal.

Canales de distribución integrados: Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical. En ocasiones mediante acuerdos y otros por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista para establecer políticas y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia con la que se logra estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal. Si es una integración vertical se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección que trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, pueden almacenar y transportar los productos que le compra al fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista. Si es horizontal se combinan instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas por departamentos que se fusionan, en la que se proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Tiene como dificultad la coordinación de más unidades; la menor flexibilidad; el aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a operaciones en mayor escala; y mercados más heterogéneos.

Distribución intensiva: Consiste en hacer llegar el producto al mayor número de tiendas posibles. Aquí es vital saber utilizar todos los distribuidores. Si seguimos esta estrategia tratamos que nuestro producto este disponible para el consumidor en todos los puntos posibles de venta. La empresa intenta impulsar las ventas facilitando puntos de compra cerca al consumidor y busca fidelizarlo en algunos casos como estrategia para dificultar la entrada de competidores. En sentido estricto supondría llevar el producto hasta la última tienda, del último pueblo, de la montaña más lejana. Tiene como inconvenientes que supone un coste muy elevado y puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta inadecuados.

Distribución exclusiva: El proveedor acepta vender su producto únicamente a un intermediario mayorista o detallista en determinado mercado. Se otorgan derechos de exclusividad a los distribuidores en determinados territorios. Al otorgar estos derechos el productor le exige al comerciante no trabajar líneas de la competencia. Los fabricantes adoptan a menudo una distribución exclusiva cuando es indispensable que el detallista mantenga un gran inventario. Así, también es adecuada cuando un distribuidor debe dar el servicio de instalación o de reparación. Los fabricantes de maquinaria agrícola y de equipo para construcción conceden la distribución exclusiva. Tiene sus ventajas: se desarrolla

34

un mayor esfuerzo en ventas; se ejerce un mayor control por parte del productor sobre los precios, la promoción, el crédito y diversos servicios.

Distribución selectiva: Consiste en el uso limitado de las tiendas de determinado territorio. Un fabricante vende su producto a través de varios mayoristas y detallistas, pero no mediante todos ellos, en un mercado donde una persona suele buscarlo. Se reduce el número de tiendas y, en cambio, aumenta el volumen de ventas. Se utiliza con productos de marca muy conocida y con productos a los que el consumidor guarda lealtad. Existen muchos criterios en los cuales el productor o fabricante se basa para determinar la calidad de los intermediarios de su canal de distribución; él más importante es que el intermediario debe abastecer el mercado al que el fabricante quiere llegar y luego están la ubicación del intermediario, su situación financiera, su habilidad para hacer la publicidad de un producto, la línea que maneja y su relación con el producto, los servicios que da y su talento administrativo para llevar a cabo una buena distribución.

Distribución comercial: Se refiere a la gestión de un amplio conjunto de actividades para llevar el producto desde la fábrica al consumidor final, en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una forma que estimule su adquisición en el punto de venta y a un coste razonable, mediante la existencia de puntos de venta próximos al consumidor.

Intermediarios: Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Con frecuencia, pero no siempre, el intermediario toma posesión física del producto, mientras que otros no lo manejan físicamente. Es decir, el productor puede tener la propiedad del producto o ayudar en forma activa a la transferencia de la propiedad. Comercializan, adaptan el producto a las necesidades del mercado, fijan precios lo suficientemente altos para hacer viable la producción o lo suficientemente bajos para favorecer la venta, realizan promociones, buscando una actitud favorable hacia el producto o hacia la firma que lo patrocina, almacenan las mercaderías y asumen riesgos: en aspectos logísticos, transportan y prestan una serie de servicios, entre otros, envíos en volumen, almacenamiento y financiamiento. Intermediarios comerciantes: Son empresas de negocios que proporcionan servicios que se relacionan directamente con la compra y/o venta de un producto. Se pueden clasificar de muchas maneras y están en función del número de vías de distribución que quieren los consumidores y que las organizaciones pueden diseñar. Son los que reciben el título de propiedad del producto y lo revenden. Su objetivo principal es realizar intercambios de productos para vender o utilizar la mercancía en sus negocios, algunas empresas estructuran fuerzas de ventas para llevar a cabo sus propias actividades al por mayor.

Agentes intermediarios: Nunca llegan a tener la propiedad de las mercancías, pero sí ayudan activamente a la transferencia de la misma.

Los corredores de bienes raíces, los agentes de fabricantes y los agentes de viajes son ejemplos de agentes intermediarios. Algunas veces proporcionan servicios limitados, reciben una comisión y generalmente cuentan con una cartera de clientes.

Agentes comerciales: Es un profesional libre que representa a su empresa, sin dependencia laboral alguna, para vender y difundir o divulgar sus marcas y productos así como otras misiones que le sean encomendadas. Las características de los agentes comerciales son: actúan en nombre y por cuenta de una o varias empresas. No tienen vinculación laboral con la empresa que representan, su relación contractual es mediante contrato mercantil denominado contrato de agencia (free-lance). La relación entre agente y empresa representada es estable, el contrato es de amplia duración (no sólo para una operación); si no se especifica en el contrato se considera una relación indefinida. Recibe una contribución que suele consistir en un fijo más comisiones por operación realizada. El objetivo es vender.

Comisionistas: Son intermediarios independientes que actúan ocasionalmente por cuenta de una empresa comitente, contratando en nombre propio o en nombre del comitente para comprar o vender un producto a cambio de una comisión. La relación contractual con el comitente es mediante un contrato de comisión, es ocasional, para una determinada operación y su retribución es una comisión en función de la cifra de negocios alcanzada.

Corredores: También llamados brokers o mediadores. Son intermediarios ocasionales cuya misión es reunir a compradores y vendedores a cambio de una comisión. El objetivo es poner de forma neutral en contacto a las dos partes, y ellos negocian las condiciones. Actúa con base en un contrato de mediación o corretaje firmado con una de las partes. Su relación es ocasional. La remuneración es una cantidad fija o un porcentaje de la operación pactado previamente y que está sujeto a que las partes lleguen a un acuerdo.

Cadena de abastecimiento: Proceso logístico y de gestión que se lleva a cabo entre proveedores y detallistas con el fin de contar con los productos en el punto de venta y así satisfacer la demanda del consumidor final.

Actividad comercial: Consiste en situar u ofrecer en el mercado, por parte de personas físicas o jurídicas, públicas o privadas, que actúen por cuenta propia o ajena, y dirigida a poner a disposición de los consumidores y usuarios, bienes, productos o mercancías, así como determinados servicios susceptibles de tráfico comercial, mayorista o minorista.

Establecimientos comerciales: Son locales, construcciones o instalaciones dispuestas sobre el suelo de modo fijo y permanente, cubiertos o sin cubrir, exteriores o interiores de una edificación, con escaparates o sin ellos, destinados al ejercicio regular de actividades comerciales, ya

NO

TAS

DE

M

ER

CA

DE

O

35

sea de forma continuada en días o temporadas determinadas, así como cualesquiera otros recintos acotados, con la misma finalidad que tengan el carácter de inmueble. En función de criterios de superficie comercial, forma de venta, productos comercializados, política comercial adoptada y otros análogos, los establecimientos comerciales se clasifican en diferentes categorías tales como: tradicional, moderno, especializado, polivalentes, complejos y recintos comerciales, otros equipamientos comerciales colectivos sobre espacios públicos, etc.

Centro comercial. Conjunto de establecimientos minoristas de comercio, integrados en uno o varios edificios por lo general de gran tamaño, concebido, localizado y gestionado como unidad, dependiendo su localización, dimensión y tipo de tiendas del área a la que sirve. Poseen un orden determinado para disponer de las tiendas y una gran connotación sociológica y antropológica como espacio de intercambio

social y humano. Es un punto de encuentro de las familias y un referente importante de las ciudades.

La definición más actual es: Conjunto de establecimientos comerciales independientes, planificados y desarrollados por una o varias entidades, con criterio de unidad; cuyo tamaño, mezcla comercial, servicios comunes y actividades complementarias están relacionadas con su entorno, y que dispone permanentemente de una imagen y gestión unitaria. Se clasifican según su tipología, ubicación, integración y actividad comercial.

Según Tipología: Los Centros Comerciales, según la Asociación de Centros Comerciales de los países europeos, se clasifican por su tamaño y su especialidad en:

Siglas Tipo Explicación según SBAMG Muy Grande Centro Comercial superior a 79.999 m2.GR Grande Centro Comercial desde 40.000 m2 hasta 79.999 m2 ME Mediano Centro Comercial desde 20.000 m2 hasta 39.999 m2

PE Pequeño Centro Comercial de 5.000 m2 hasta 19.999 m2

HI Hipermercado Galería Comercial fundamentada en un HipermercadoSBA.- Superficie Bruta Alquilable.

Galería y pasaje comercial. Conjunto de establecimientos minoristas independientes que comparten un espacio común de circulación en forma de pasillo o vestíbulo y también determinados servicios. La galería puede estar anexa a grandes establecimientos polivalentes o constituir por sí misma el equipamiento comercial, ubicándose en las plantas bajas de

una edificación dedicada a otros usos. Normalmente tienen hasta 5.000 m2 de superficie. Por eso el marco europeo no las incluye como centros comerciales porque sólo reconoce como tal los que tienen a partir de 5.000 m2.

PC Parque o conjunto comercial. Centro comercial organizado en polígonos con espacio común urbanizado, realizan actividades comerciales al por menor, y estén formados, principalmente, por medianas y grandes superficies. CF Centro de Fabricantes. Centro comercial, de ubicación normalmente periférica o en zonas turísticas, integrado por una agrupación de tiendas de fabricantes y marcas, que venden con descuento sus propios productos.CO Centro de Ocio. Centro comercial integrado fundamentalmente por establecimientos destinados al ocio, la restauración y el tiempo libre, que tiene habitualmente un complejo de cines como locomotora principal.

Polígonos comerciales: Tiene la consideración de polígono comercial aquella delimitación espacial de suelo urbano o urbanizable donde se ubican varios establecimientos comerciales o de servicios al comercio de carácter individual o colectivo, cuya explotación y gestión es autónoma e independiente.

Centros comerciales abiertos. Son zonas que, independientemente de que sean de carácter peatonal o de circulación restringida, son objeto de una gestión conjunta, en cualquiera de sus formas jurídicas, encaminada a desarrollar acciones de rehabilitación del espacio urbano en que se encuentran, proyectos de marketing, promoción o mejora de servicios comunes tales como alumbrado, estacionamiento, acceso de transporte, logística, compras centralizadas, seguridad, y otros.

Equipamiento comercial. La dotación, considerada de manera individual o colectiva, integrada básicamente por establecimientos comerciales, mercados y mercadillos donde se realice una actividad comercial mayorista o minorista. Se denomina equipamiento comercial colectivo, al conjunto de establecimientos comerciales integrados en un edificio o complejo de edificios delimitados por un único recinto con elementos urbanísticos comunes, en los que se ejercen actividades de forma empresarial independiente, compartiendo para ello una imagen, una gestión y/o unos servicios comunes.

Autoservicio. Establecimiento que se caracteriza en su forma de ventas, por que el comprador selecciona directamente los productos sin intermediación del vendedor, que se limita a su control y cobro, aunque puede también tener secciones atendidas en régimen tradicional.

36

El sistema de autoservicio cambia drásticamente la forma en que el cliente compra y da más importancia al envase y las etiquetas de los productos, puesto que el cliente los ve y decide normalmente sin el asesoramiento del empleado de la tienda. Es el propio producto, su marca, su aspecto exterior y su ubicación el que tiene que llamar la atención, convencer e incentivar al cliente para que vea y descubra nuevos productos que no conocía, o compre lo que no tenía previsto o planificado.

Retailer: Empresa que compra los productos provenientes del proveedor, para luego venderlos al consumidor final. En este tipo de empresas se encuentran los hipermercados, supermercados, autoservicios, mercados tradicionales y mayoristas que poseen salón de ventas.

Comercio tradicional: Es un comercio independiente, no asociado ni vinculado a ningún tipo de establecimiento; de tamaño pequeño, por el número de puntos de venta con que cuenta, la cifra de empleados y la dimensión del establecimiento; dispone de una tecnología tradicional, por el régimen de venta utilizado, el equipamiento disponible y la formación de su personal; y su forma jurídica es una persona física; se ubica en los entornos residenciales de las poblaciones y están atendidos muy directamente pos sus propietarios.

Los rasgos más característicos son: En tamaño, superficie de venta, menos de 100 m2; empleados normalmente hasta 2, puntos de venta comúnmente hasta uno. Tecnología, régimen de venta tradicional; equipamento muy bajo en cajas registradoras, scanner, equipos de refrigeración, etc. En organización, la forma jurídica es la persona física o natural; el aprovisionamiento mayorista; el asociacionismo independiente; la ubicación, independiente. Otros análisis dividen el comercio tradicional, según su evolución hacia otras formas más modernas, así:

Comercio tradicional característico: Compuesto por empresas en su gran mayoría de tamaño pequeño, representantes de un comercio tradicional con bajos niveles de incorporación tecnológica y con ningún poder de negociación en los mercados.

Comercio tradicional en expansión: Aunque participan un buen número de empresas pequeñas, lo característico de este segmento son empresas de tamaño medio. Es un segmento dinámico con tendencias a involucrar rápidamente elementos modernos del comercio, como por ejemplo, la venta a crédito y el pago diferido, la cualificación de los acuerdos con proveedores, el cumplimiento, la sistematización de procesos y los cambios en las formas jurídicas de organización.

Comercio moderno. Este término se utiliza actualmente como referencia a las nuevas fórmulas comerciales y en contraposición al comercio tradicional. Normalmente se asocia con mediano y gran formato, avanzadas tecnologías, capacidad de negociación y logística importante, almacenes de cadena, autoservicio, capacidad administrativa y financiera y atractivos para la inversión extranjera directa.

Comercio moderno característico: En este segmento ya se ubican empresas de gran formato y se considera el típico sector moderno del comercio debido a sus estrategias de provisión y competencia, en el sentido de las relaciones sobre elementos de calidad y la búsqueda de productos nuevos para los mercados.

Comercio moderno en expansión: Siendo un segmento con empresas del denominado comercio moderno, la particularidad de las empresas allí ubicadas es que han asumido el reto de la apertura económica como un factor de expansión y ampliación de los mercados.

Comercio moderno diversificado: Siendo un segmento de empresas modernas típicas, se identifica con estructuras de comercio minorista bajo el formato de comercio de grandes cadenas de almacenes. Este segmento ha sido tradicionalmente dinámico en la historia del comercio en Colombia

Comercio moderno integrado: El grupo de empresas del sector comercio que pertenecen a este segmento se caracterizan por la construcción de mecanismos de integración vertical entre eslabones de la cadena producto-consumo.

El nuevo comercio: Entendido como el que agrupa a las grandes cadenas de almacenes, de fenómeno reciente de desarrollo, en proceso de consolidación, eficiente en economías de escala, de bajos márgenes comerciales, con alto desarrollo tecnológico y logístico y con inversión extranjera.

Tienda: Es una superficie que puede ser de diferentes tamaños, cuyo uso, normalmente, esta destinado al almacenamiento de bienes de consumo muy variados, para su venta al por menor y que están organizados en diferentes sectores por género, edad, o estilo de vida. Pueden tener vendedores o simplemente un sistema de autoconsumo. Es un establecimiento físico o virtual en donde se puede adquirir bienes a cambio de dinero. Algunas tiendas ofrecen a sus clientes la posibilidad de créditos y la compra-venta.

Tienda tradicional. En América Latina se asocia a las tiendas de barrio, tienda de la esquina o tiendita, las cuales son conocidas también como tienda de abarrotes o misceláneas. En países como Colombia, estos establecimientos representan más del 55% del total de las ventas de víveres y productos básicos de consumo de las comunidades.

Tiendas de cadena: Está formada por dos o más tiendas similares que son propiedad de una persona u organización. Normalmente cada tienda maneja los mismos artículos y están decorados de manera similar. Cuando el número de tiendas es grande se denomina cadena minorista. Hay una estrecha relación entre los servicios que ofrece a sus clientes y los precios que cobra por su mercancía. Así, las tiendas de descuento ofrecen menos servicios y cobran precios más bajos que las tiendas por departamentos.

NO

TAS

DE

M

ER

CA

DE

O

37

Tiendas especializadas: Establecimiento comercial de pequeñas o medianas dimensiones en superficie. Venden una marca o producto principal o una gama de productos complementarios o relacionados con el producto principal. También se asocia a la definición de minoristas de líneas limitadas o especiales de producto. Las tiendas especializadas típicas tienen las cajas registradoras y el personal distribuidas por las distintas secciones de la tienda, en las cuales el consumidor proporciona información y asesoramiento. El consumidor pasea por la tienda mirando los productos pero dispone además de la posibilidad de ser atendido por un vendedor. Su éxito se basa en su surtido especializado y en la atención por parte de los vendedores, pues no tienen de todo, pero si un gran surtido dentro del tipo de productos en los que se especializan.

No especializado o polivalente: Comercio que se asimila a minoristas de mercancías en general que ofrecen al consumidor gran cantidad de artículos en las más diversas líneas y normalmente se organizan como tiendas departamentales o por secciones.

Tiendas de servicio rápido. Se encuentran ubicadas céntricamente en sitios residenciales o cerca de los centros de trabajo.

Tiendas de Descuento. Siguen una estrategia de liderazgo en costes bajos en el sector que les permite vender muy barato y ser la opción para las compras orientadas por el precio. Su ventaja competitiva fundamental es comprar muy barato y en grandes cantidades, también reducen el coste de personal utilizando el método de autoservicio con muy pocos empleados y gastos generales en decoración, mobiliario, energía eléctrica y otros gastos. Realizan una selección de marcas tratando de ser muy baratos, en vez de tener un surtido amplio. Y al disminuir el surtido de productos también reducen el coste de almacenamiento y la manipulación de mercancías. No sólo intentan ser baratos, también proyectan esa imagen al acumular producto sin colocar en estanterías y amontonar grandes cantidades. Se ayudan, además, de unas instalaciones con pocos adornos y refuerzan la sensación de bajo precio con carteles de oferta y descuentos.

Establecimiento de venta de saldos y ocasión. Comercio debidamente autorizado y especializado en la venta de artículos a un precio inferior al de mercado. Esta oferta se debe a diversas posibilidades: compra en grandes cantidades, artículos defectuosos u obsoletos, de segunda mano, fuera de moda, restos de existencias, u otros que no comporten riesgo ni daño para el adquirente.

Establecimiento de “descuento duro”. Es aquella mediana superficie que funcionando bajo una misma enseña comercial y perteneciendo a una misma empresa o a un grupo de empresas reúne dentro de la superficie comercial de su directa gestión las tres siguientes características: que toda la venta se produzca en régimen de autoservicio; que el número de marcas propias, blancas y segundas marcas integradas en el surtido global a comercializar supere el 75%; que el número de referencias en la oferta total del establecimiento sea un 50% inferior a la media de la tipología de medianos establecimientos. El establecimiento

de descuento duro puede tener la consideración de gran establecimiento cuando cumple sus características.

Tienda de conveniencia. Establecimiento con una superficie de exposición y venta al público no superior a 500 m2 que permanece abierta al público, al menos 18 horas al día y distribuye su oferta en forma similar, entre libros, periódicos y revistas, artículos de alimentación, discos y cintas de música o vídeos, juguetes, regalos y artículos varios.

Comercio rural. Entendiendo por tal los pequeños establecimientos comerciales de corte tradicional ubicados en núcleos de población de menos de 1.000 habitantes.

Mercados al aire libre o mercadillos. Centros de agrupación de comerciantes, en régimen de venta tradicional en espacios públicos, abiertos y habilitados a tal efecto por los Ayuntamientos. Son mercados no diarios, siendo frecuente su celebración con periodicidad semanal.

Mercado municipal. Conjunto de establecimientos minoristas fundamentalmente de alimentación, agrupados en un edificio, normalmente de uso exclusivo, con servicios comunes, y que presentan una gestión de funcionamiento también común controlada por el municipio u otra entidad por concesión de éste.

Almacén: Es el lugar, espacio físico o local en que se depositan las materias primas, el producto semiterminado o el producto terminado a la espera de ser transferido al siguiente eslabón de la cadena de suministro. Sirve como centro regulador del flujo de mercancías entre la disponibilidad y la necesidad de fabricantes, comerciantes, transportadores, importadores, exportadores y consumidores.

Normalmente son construcciones grandes y planas en las zonas industriales de las ciudades. Están equipados con muelles de carga para cargar y descargar camiones; o algunas veces son cargados directamente de vías de tren, aeropuertos o puertos marítimos. A menudo disponen de grúas y elevadores para manipulación de mercancías que son generalmente depositadas en palets estandarizados. Algunos están completamente automatizados, cuentan con pocos trabajadores en su interior, manipulan la mercancía con máquinas de almacenaje y desalmacenaje coordinadas por controladores programables y ordenadores con el software apropiado.

A pesar del desarrollo de técnicas para mejorar la tasa interna del negocio, como el JIT o el Just In Time y del asesoramiento ofrecido por consultoras especializadas, la distancia entre el fabricante y el vendedor sigue existiendo por eso el objetivo primordial de las empresas que introducen un sistema de almacenes en su cadena de suministro es la optimización de costes, espacios y recorridos. Para ello se emplean técnicas derivadas de la ingeniería y de la investigación de operaciones enfocadas sobre

38

aspectos vitales como la localización del o de los almacenes, distribución tanto interna como externa del espacio en los mismos, elección del tipo de estructura de almacenaje adecuada, gestión eficaz de los recorridos y manipulaciones dentro del almacén, optimización del espacio de carga en los diferentes medios de transporte, creación de rutas de transporte tendentes a reducir desplazamientos o a maximizar la carga transportada y diseño de sistemas de gestión y administración ágiles.

Almacenes privados: Son propiedad de una empresa que los opera con objeto de distribuir sus propios productos.

Almacenes públicos: Son organizaciones mercantiles, cuya principal actividad es proporcionar almacenaje para la distribución física de los productos de otras empresas sobre la base del alquiler. La diferencia entre unos y otros estriba en que los privados, el gasto es un costo variable y en los públicos, el gasto es un costo fijo como seguros, impuestos e intereses.

Gran almacén, tiendas por departamentos o Departament Store: Son establecimientos de venta minorista, polivalentes y de grandes dimensiones con superficie de exposición y venta al público igual o superior a 10.000m2 y que ofertan una variedad de productos encaminados a cubrir una amplia gama de necesidades con surtido seleccionado: alimentación, confección, menaje del hogar y decoración, etc. Algunos tratan de diferenciarse teniendo de todo, pues el inmenso surtido y la gran variedad de productos es una de sus grandes ventajas competitivas. Son como diversas tiendas que se sitúan en el centro de las ciudades y suelen tener varias plantas, que exige el empleo de escaleras automáticas y ascensores para recorrer la superficie de la tienda dividida en secciones o departamentos, con caja registradora y personal para asesorar al consumidor. El mercado y la clientela son de ámbito local y se diferencia fundamentalmente del centro comercial, porque pertenecen a una única empresa y es una sola tienda de enorme tamaño, no distintas tiendas agrupadas y de los hipermercados porque la alimentación no es su mayor prioridad en la venta, en la selección de su surtido y en la atención del personal de ventas que facilita la compra.

Cadenas sucursalistas: Grupos de distribución integrados por un número variable de establecimientos comerciales, sin personalidad jurídica independiente, que pertenecen a un grupo superior, dotado de unidad de decisión, y que funcionan bajo el mismo nombre comercial de ese conjunto.

Almacenes populares: Es una variedad de los grandes almacenes con filosofía igual pero realizan una oferta económica en precio que se limita a productos de compra básica cuya definición amplia es: establecimiento de venta por secciones en régimen de autoselección y venta tradicional con cajas de cobro independientes en la salida. Dispone de productos con un surtido relativamente amplio y poco profundo, una gama de precios baja y un servicio reducido. Su superficie de exposición y venta al público es generalmente inferior a los 10.000 m2.

Grandes superficies comerciales: En su definición interviene, además de la superficie de venta del establecimiento comercial, el factor población. Relaciona el comercio con el territorio y con la población como elemento de medida de un mercado relevante que puede delimitarse geográficamente en orden a su tamaño, o conceptualmente en función del grado de sustituibilidad de la demanda y de la oferta. La concentración de la distribución, los nuevos hábitos y formas de consumo, la apertura de fronteras y otras numerosas razones y circunstancias, que obligan a las autoridades territoriales y a los empresarios comerciales a modernizarse, a transformarse y a asumir conceptos nuevos y estructuras más eficientes. Aunque puede variar en metraje de un sitio a otro, se denominan grandes superficies a los establecimientos donde se desarrollen actividades comerciales minoristas, polivalentes o especializados, que dispongan de una superficie de venta al público igual o superior a:

• 2.000 metros cuadrados, en localidades con una población superior a 50.000 habitantes.

• 1.500 metros cuadrados, en localidades con una población comprendida entre 10.000 y 50.000 habitantes.

• 750 metros cuadrados, en localidades con una población inferior a 10.000 habitantes.

En Medellín por ejemplo, el Plan de Ordenamiento territorial hace alusión a este tema.

Grandes superficies comerciales polivalentes. Las grandes superficies comerciales que distribuyen su oferta en un surtido variado de productos, fundamentalmente de carácter alimentario y del hogar.

Grandes superficies comerciales especializadas. Las grandes superficies comerciales especializadas con mucha variedad, pero en pocas líneas como: equipamiento de las personas, deportes, equipamiento del hogar y de oficinas, así como los dedicados a la venta de automóviles y demás vehículos, maquinaria, materiales para la construcción y artículos de saneamiento, muebles y accesorios, artículos de ferretería y bricolaje, centros de jardinería y otros sectores específicos.

Gran establecimiento comercial. Los establecimientos individuales iguales o superiores a los 2.500m2 ó colectivos de 4.000m2 en superficie útil de exposición y venta al público.

Mediano establecimiento comercial. Son aquellos, individuales o colectivos, dedicados al comercio al por menor de productos alimenticios y de gran consumo en régimen de autoservicio, tanto en la modalidad de supermercado como en la de descuento duro, que cuenten con una superficie mínima útil de exposición y venta al público de 400 m2.

NO

TAS

DE

M

ER

CA

DE

O

39

Supermercado o Super: Tienda cuya distribución de gran cantidad de bienes de consumo, tanto productos alimentarios como no alimentarios tales como vestuario, artículos de higiene, perfumería y limpieza, se realiza por medio del auto servicio, y cuya área de venta puede estar entre 400 y 2.499m2. Estos establecimientos comerciales pueden ser parte de una cadena o una franquicia, que puede tener más sedes en la misma ciudad, estado o país. Los supermercados generalmente ofrecen productos a bajo precio y para generar beneficios intentan contrarrestar el bajo margen de ganancias con un alto volumen de ventas. Por su tamaño, los supermercados se dividen en:

• Supermercado mediano de 400 a 1.500 m² • Supermercado grande de 1.500 a 2.500 m²

En las ciudades tienen mucha acogida como comercio de proximidad, es decir a poca distancia del consumidor, y específicamente los que se especializan en nuevas categorías de productos. Los clientes que entran a un supermercado y generalmente lo recorren con carritos de mercado, encuentran los productos distribuidos por secciones: alimentos frescos, alimentos congelados, bebidas, etc., y organizados en pasillos clasificados por su naturaleza (galletas, cereales, frutas, carnes, etc). La intención es que el cliente describa el recorrido más amplio posible por lo que los productos de primera necesidad se colocan en diferentes puntos del mismo y, generalmente, alejados de la entrada. Los estantes en donde se exponen los productos se denominan góndolas y su lateral, cabecera de góndola. Para los productos congelados y lácteos cuentan con frigoríficos. El cliente realiza el pago en cajas que se encuentran situadas en las salidas del establecimiento.

Hipermercado: es una gran superficie comercial de autoservicio. Se diferencia del supermercado por poseer un tamaño superior a 2.500 m2, su gran surtido y por situarse a las afueras de las ciudades, en zonas de buena comunicación y con acceso a los automóviles. Cuentan con estacionamiento para clientes y suelen complementar su oferta con centros comerciales o grandes almacenes que se sitúan en su entorno. Sus grandes dimensiones y su ubicación reducen los costos operativos, por lo que normalmente pueden vender a buenos precios. Ofrecen una gama amplia de productos de alimentos, droguería, perfumería, papelería, electrónica, electrodomésticos, juguetería, textiles, entre otros.

Los superetes: También son conocidos como minimercados. Son todos aquellos establecimientos que por su tamaño, volumen de ventas y capacidad de almacenamiento se localizan entre las grandes superficies y las pequeñas tiendas de barrio. Es un amplio grupo de negocios familiares, en su mayoría, que mueven gran parte del mercado de productos de consumo masivo. Según datos de 2005, Colombia tiene cerca de 3.500 minimercados los cuales se encuentran concentrados principalmente en las ciudades de Bogotá, Cali y Medellín. Este sector del comercio está segmentado en cuatro áreas de venta:

Tienda Mixta-Superete, de formato mixto, caja registradora, baja tecnología y de un espacio que oscila entre los 50 y 100 mts2.Superetes Pequeños, son los autoservicios con más de una registradora y que ocupan un espacio entre los 50 y 100 mts2.Superetes medianos, autoservicios con más de dos cajas, nivel medio alto de tecnología y un espacio entre 101 y 200 mts2.Superetes Grandes, Autoservicio, más de tres cajas, nivel medio alto de tecnología que miden entre 201 y 400 mts2.

Comerciantes al menudeo, detallistas o minoristas: Son aquellos intermediarios que venden directamente al consumidor final los productos necesarios para su uso individual o familiar. Realizan funciones que les permiten poner al alcance de los consumidores una amplia variedad de productos, también ayuda a crear utilidades de lugar, tiempo y posesión, agregan valor al producto en los servicios que ofrecen de crédito, entrega, horas extras de tienda, elevar la imagen del producto, los vendedores que ayudan a identificar y resolver problemas de los clientes, la ubicación de la tienda, quizá cerca de otras para facilitar las compras de comparación. Una empresa de menudeo puede operar como: un minorista independiente, minoristas de una cadena, una asociación de independientes, una organización de franquicias.

Sus estrategias competitivas son básicamente tres: ser la empresa con menores costos dentro de su sector. Un ejemplo de ello son las tiendas de descuento. Una cadena de tiendas con una estrategia de este tipo debe poseer ciertos recursos, conocimiento o características que le permitan ser el que vende más barato. Ser diferenciada por los consumidores que son valoradas porque proporcionan un servicio de cierta calidad, unos productos, una marca, prestaciones, o características distintivas que el consumidor valora y que permite cobrar un mayor precio, y las que su estrategia es el crecimiento, para lo cual usan varias opciones. Vender más en las mismas tiendas, incrementar el número de tiendas y crear o adquirir nuevas cadenas de distribución. Cada cadena con una marca distinta y una imagen distinta se dirige a un grupo poblacional diferente. La compra de cadenas competidoras para incrementar las ventas, obtener sinergias y crecer está siendo muy frecuente en la distribución. Otras opciones pueden ser la compra de cadenas complementarias para acceder a nuevos mercados, consumidores, tecnologías o recursos. Algunas grandes empresas están comprando cadenas para aumentar el número de sus tiendas, para acceder al mercado de otros países y para entrar en sectores de alto crecimiento.

Plazas comerciales. Lugar donde se encuentran diferentes tipos de establecimientos que permiten que los clientes encuentren varias opciones de compra.

Minorista independiente. Es el dueño del establecimiento y no esta afiliado a ninguna agrupación.

40

Venta de fábrica, punto de venta o sucursales de fábrica. Los propios fabricantes establecen sus instalaciones de venta, suministran servicios, etc, o realiza la venta al consumidor final, sin canales de intermediarios de distribución.

Venta por correo. Originalmente fue planeada para llegar a los mercados rurales, pero hoy en día este tipo de venta al detalle está motivando con éxito a los compradores urbanos que desean evitar los inconvenientes del tránsito urbano y las aglomeraciones de compra. Además de abarcar la mercancía del catálogo tradicional, las compras por correo también incluyen las ventas por correo de un artículo anunciado o mediante una invitación directa por vía postal.

Ventas en casa: se trata de empresas que venden ya sea de puerta en puerta o que arreglan reuniones de demostración de productos en los hogares. Si se agrega a todo lo expresado el avance de las comunicaciones, técnicas promocionales, resulta claro el por qué de la adopción del marketing directo.

Ventas puerta en puerta. Es uno de los métodos más antiguos en la historia del comercio minorista. Algunas veces sólo quiere decir el recorrido de casa en casa, sin ninguna selección previa de los candidatos. También existe la forma de contacto inicial en una tienda, por teléfono o por cupón incluido en ventas por correo. Las ventas de demostraciones hogareñas, también se incluyen en esta categoría.

Mercado sobre ruedas. Estos mercados están organizados, con diversas rutas que cambian diariamente de ubicación. Este sistema está concebido para llegar con buenos precios al consumidor menos favorecido a través del acercamiento entre productor y comprador.

Tianguis. Los tianguis son agrupaciones de vendedores individuales que se asientan periódicamente en un área determinada. Los precios y formas de venta quedan al juego de la oferta y la demanda, así como los acuerdos entre consumidor y oferente, además la limpieza deja que desear, la calidad de los productos es inferior a la del mercado sobre ruedas y los precios son superiores.

Comercio electrónico y ventas por internet: Se considera comercio electrónico la modalidad de venta a distancia basada en la transmisión de datos por redes de telecomunicaciones. Permite que las empresas maximicen el valor que el canal de distribución otorga al cliente, ya que facilita una notable reducción de costos y un alto grado de personalización en la información que acerca al usuario. Entre los beneficios de comprar en internet, están: no hay gastos de viaje, es sencillo comparar distintos proveedores, mayor profundidad en la información del producto, disponibilidad las 24 horas los 365 días del año, rapidez en la recepción de productos digitalizables. Entre los aspectos negativos, los usuarios de la web señalan los siguientes: inseguridad, falta de velocidad de algunos sitios, bajo nivel de servicio al cliente y lentitud en el proceso de compra.

La venta directa y/o domiciliaria: Es un método de venta que se basa en la explicación o demostración de los productos a través del contacto personal entre un vendedor y un cliente fuera de un establecimiento al detalle.

Ventas a distancia. Son las celebradas sin la presencia física simultánea del vendedor y del comprador, transmitiéndose la oferta del primero y la aceptación del segundo a través de cualquier medio de comunicación a distancia.

Venta no sedentaria o ambulante. Se considera venta ambulante o no sedentaria la realizada por comerciantes fuera de un establecimiento comercial permanente, de forma habitual, ocasional, periódica o continuada, en los perímetros o lugares debidamente autorizados y en instalaciones comerciales desmontables o transportables, incluyendo los camiones-tienda.

Venta automática. Se considera venta automática aquella en la que se pone a disposición del consumidor el producto para que éste lo adquiera mediante el accionamiento de cualquier tipo de mecanismo y previo pago de su importe.

Ventas promocionales. Se considera como venta promocional la actividad comercial de oferta y realización de venta en condiciones más ventajosas para los compradores que las habituales, específicamente las ventas en rebaja, ventas en liquidación, ventas de saldos, ventas en promoción limitada en número, ventas con obsequio y ventas a precio reducido. Entendiéndose por venta en rebajas, aquella en la que los comerciantes ofrecen, en el mismo establecimiento en el que ejercen habitualmente su actividad comercial, una reducción de precios en sus productos. Venta de saldos, las que tienen por objeto productos cuyo valor de mercado se encuentra manifiestamente disminuido como consecuencia de su deterioro, desperfecto, desuso, obsolescencia, pérdida de actualidad o cualesquiera otras circunstancias que afecten a su naturaleza o a su utilidad, pero que no impliquen riesgo de cualquier naturaleza, fraude o engaño al comprador. Y las ventas en liquidación, las de carácter excepcional y finalidad extintiva realizada por el comerciante o por el adquirente por cualquier título del negocio de aquél, en la que concurra alguna de las siguientes circunstancias: Ventas con promoción limitada en número, en las que se oferta a precio reducido un número limitado de uno o varios artículos, durante un período de tiempo determinado con el fin de regularizar existencias, incrementar las ventas o promocionar los productos o un determinado establecimiento. Ventas con precio reducido en las que los productos se ofrecen a un precio inferior al precio anterior exigido por el comerciante, ya sea a través de un determinado descuento porcentual o de una reducción directa sobre el mismo, con el fin de regularizar existencias, incrementar las ventas, promocionar sus productos o un determinado establecimiento. Venta con obsequio en las que el comerciante utiliza concursos, sorteos, regalos, vales, premios o similares, vinculados a la oferta, promoción o venta de determinados productos.

NO

TAS

DE

M

ER

CA

DE

O

41

Multiniveles (Network marketing). Consiste básicamente en que el consumidor final adquiere los productos directamente del fabricante a unos precios más cómodos, pero para esto debe estar asociado al productor por medio de una codificación que lo acredita como consumidor-distribuidor de sus productos, a su vez este código forma parte de una red de auspicio, que no es otra cosa que una codificación detallada de quien mostró a quien la oportunidad de asociarse al productor, con lo cual los consumos de ese nuevo cliente podrán ser seguidos exactamente y un porcentaje irá a manos de quien hizo la invitación.

Es una estrategia que puede movilizar una gigantesca fuerza de ventas que no requiere de contratos formales, canaliza su energía a la promoción persona a persona de los productos de la empresa en pos de los puntos de bonificación por asociación y consumo, y por otro lado están los porcentajes diferenciales que pueden ganarse por vender los productos a gente externa a la red a un precio ligeramente superior. Las empresas de este tipo se ahorran el desgaste de la publicidad en los medios de comunicación masivos y logran niveles bastante altos de ventas al sumar todos los esfuerzos de la gran masa de promocionadores. Estos a su vez no tienen un ingreso fijo sino que depende de las ventas que la red que han construido debajo de ellos logre, pero con la diferencia de que no necesariamente el que invitó gana siempre más que el invitado. Este segundo puede superar el nivel de ventas y promoción del auspiciador y ascender en rango y dividendos mucho más rápido. La mercadotecnia de multiniveles, también conocida como pirámide en la que se producen y comercializan todo tipo de artículos.

Venta en pirámide: Es un método de venta que depende de la creación de una red entre la gente participante. Es cualquier tipo de venta en la que se ofrece a los compradores productos a precio reducido, o incluso gratuitos, a condición de que éstos consigan directa o indirectamente otros compradores o un determinado volumen de venta. La jerarquía que se forma crea distintos niveles de distribuidores, que trabajan en conjunto para promover y vender el producto. Las compañías que utilizan esta estrategia ofrecen distintos planes de compensación que permiten a los miembros participantes ganar dinero de diversas fuentes. Estas incluyen: Comisión por ventas personales, Bonificación de Grupo, Bonificación por Liderazgo, Ingresos residuales y Bonificación de uso.

Mayoristas y actividad comercial mayorista. Es el ejercicio habitual de adquisición de mercancías y su venta al por mayor a otros comerciantes, empresas, entidades e instituciones o artesanos para su transformación o incorporación a sus respectivos procesos productivos, no siendo éstos consumidores finales. Son distribuidores que adquieren en propiedad los productos que distribuyen y efectúan las operaciones necesarias para transferirla a través de los canales de distribución; también existen los agentes y corredores mayoristas que no adquieren la propiedad de los productos pero que si realizan muchas de las actividades de los mayoristas.

Las principales funciones o tareas pueden agruparse en las siguientes: compra en grandes cantidades a fabricantes u otros mayoristas; almacena grandes cantidades de producto; agrupa los productos en lotes menores que los de aprovisionamiento para venderlos a los minoristas a otros mayoristas; transporta las mercancías; acomete ciertas actividades de promoción del producto; se encarga de entregar al comprador el producto; concede créditos a los clientes; al adquirir la propiedad de los productos, asume riesgos; presta asesoramiento a los detallistas y a los fabricantes sobre aspectos como las características del producto, productos demandados, gestión comercial y gestión administrativa.

La clasificación más común se hace según los productos que manejan, los mercados a los que venden y los métodos de operación.

Mercado mayorista. Conjunto de establecimientos en un edificio o recinto exclusivo para contratación al por mayor de productos, habitualmente ubicado en los grandes núcleos urbanos.

Los mercados mayoristas han sabido adecuarse a la evolución de la demanda y la oferta, gracias a un cambio de mentalidad que poco a poco les ha permitido pasar de estar contra los cambios, a buscar nuevas formas de respuesta a ellos, desarrollando nuevos servicios y nuevos productos acordes a las necesidades de canales comerciales y lograr una buena relación con el comercio moderno. También han introducido cambios técnicos importantes como la difusión progresiva de cadenas de frío, la utilización creciente de tecnologías de la información, y especializada como otros operadores de mercado que cumplen funciones mayoristas. Los servicios que prestan se han multiplicado, las formas de negociación comercial han evolucionado y el número y la importancia de operadores ha variado, como resultado de una búsqueda permanente de creación de utilidad de consumo, que han permitido al mayorista de distribución, continuar con una fuerte presencia comercial.

Mayorista de mercancía en general: Se abastecen de un amplio surtido de líneas de productos no relacionados como artículos varios de farmacia, ferretería, partes eléctricas, refacciones para automóvil, alimentos no perecederos, detergentes y cosméticos.

Mayoristas de línea general: Sólo llevan una o dos líneas de productos pero están surtidas en mayor profundidad que las líneas de un mayorista de mercancía general, algunos de ellos son los mayoristas de medicamentos, los de abarrotes y los de artículos de ferretería.Mayoristas de especialidad: Llevan una parte específica de una línea de productos.

Los mayoristas regulares, o de servicio completo: Es el tipo más importante de comerciante mayorista en términos del número de establecimientos y volumen de ventas en unidad monetaria. Estos mayoristas realizan para sus proveedores y clientes la mayor parte o

DO

CU

ME

NTO

S D

E C

OY

UN

TU

RA

42

todas las funciones. Son comerciantes mayoristas intermediarios que por lo general son independientes y realizan funciones al por mayor a toda escala. Estas son las empresas que se adecuan a la imagen o estereotipo del mayorista, pueden denominarse como distribuidores, casa proveedora, distribuidores industriales, o negociantes, según la utilización de su línea de negocios, pueden manejar productos de consumo y/o industriales, estos bien pueden ser o no manufacturados, importados, exportados.

Mayoristas de servicios proporcionados a clientes y proveedores: El crecimiento entre los mayoristas de servicios ha ocurrido a causa de la competencia fuerte de otros intermediarios mayoristas, grandes fabricantes y detallistas que están tratando de sobrepasar al mayorista. Los negociantes de bastidor son comerciantes mayoristas que aparecieron después de la segunda guerra mundial para abastecer al principio a los supermercados de víveres con artículos no comestibles, posteriormente estos negociantes se expandieron para servir a farmacias, ferretería, tiendas diversas y otras que se han instituido al método de detalle. Negociantes camioneros. Son mayoristas especializados principalmente en el campo de los alimentos, manejan bienes con publicidad nacional, de rápido movimiento y perecederos o semiperecederos, tales como dulces, productos lácteos, papas fritas y tabacos. Embarcadores. La mercancía vendida se entrega directamente del fabricante al cliente, entonces se conoce como embarque. Los embarcadores poseen los productos, pero no manejan en forma física los bienes.

Mayoristas de estantería o comerciantes de servicio: Se originaron cuando los supermercados comenzaron a expandirse con artículos no comestibles de alto margen, como libros de bolsillo, salas de belleza, etc. Los mayoristas de este sistema por lo general se surten de línea limitada de productos, mayormente artículos básicos y de rápida producción.

Mayoristas de entrega directa al consumidor: Toman los pedidos de sus clientes y se los dan a los productores, quienes los embarcan directamente a los clientes mayoristas.

Mayoristas de camión: Operan bodegas rodantes y venden una línea limitada de productos directamente de sus camiones a sus clientes.

Mayoristas por correo: Envían catálogos a clientes meta, para quienes es apropiada la compra de pedidos por correo.

Cash&Carry: Como su propio nombre indica (pagar y llegar) se trata de una “empresa mayorista de libre servicio en la que los clientes son comerciantes que pagan al contado y se encargan del transporte de sus compras”. La característica básica de los Cash&Carry es que supone un trasvase de funciones del mayorista al minorista. El minorista ve reducido sus costes de almacenamiento (en cuanto va necesitándolo se acerca al almacén del Cash&Carry, sin tener que esperar a hacer el pedido, su tramitación y su llegada) pero, a cambio, incrementa sus costes de transporte y pierde el tiempo en ir a comprar y su necesidad de líquidez.

Comercio Asociado: Varias empresas de distribución que conservando su independencia jurídica, se unen (agrupan) para organizar sus compras y realizar de forma común un conjunto de servicios, generalmente utilizando una enseña comercial común. En la actualidad uno de los aspectos fundamentales de la gestión empresarial es la cooperación entre empresas. Las empresas compiten unas con otras pero también cooperan creando redes empresariales. La cooperación puede permitir: comprar en mayores cantidades y por tanto tener mayor poder negociador con los proveedores. Consiguiendo menores precios de compra. Acceso de modo más fácil y seguro a nuevos mercados, gracias a los conocimientos y recursos de los socios. Obtener la forma más barata de ciertos recursos, es decir, a menor coste que si cada uno lo encarga por separado. Se distinguen entre otros el asociacionismo contractual como las cooperativas de detallistas, las cadenas voluntarias y las cadenas de franquicias, y el asociacionismo espacial como los centros comerciales, las galerías comerciales, los mercados de abastos, y las calles comerciales.

Agrupaciones de compra: Son intermediarios que se pueden definir como asociaciones de comerciantes de carácter horizontal, es decir, formados por miembros de un mismo nivel del canal de distribución, cuya función principal es la realización de compras en común”. Pueden ser mayoristas, minoristas, o incluso, consumidores. El objetivo es tener mayor poder de negociación con los proveedores y así obtener mejores precio y condiciones que los obtenidos individualmente. No se constituyen en sociedad, la agrupación no tiene personalidad jurídica propia. Sus miembros mantienen su independencia jurídica y la total autonomía sobre la administración de su negocio. Las agrupaciones de compra cuando adquieren cierta dimensión y cierta estabilidad en la relación dan lugar a una nueva figura comercial llamada la Central de compras.

Las Centrales de Compra: Son sociedades cuya finalidad es la agrupación de las compras de sus socios o afiliados. Tienen personalidad jurídica independiente de la de sus afiliados y generalmente adoptan la forma mercantil de S.A. y se financian a través de las comisiones aportadas por las empresas afiliadas. Son una forma exitosa de cooperación en el sector de la distribución. Compran barato porque pueden negociar grandes descuentos desde una posición de fuerza con los proveedores al agrupar las compras de muchos distribuidores.

Las cadenas de supermercados están incrementando su tamaño comprándose unas a otras para incrementar sus volúmenes de compras a los proveedores. Pero incluso grandes cadenas necesitan incrementar su poder de compra. En ocasiones, además de su labor fundamental de gestión de compras proporcionan ciertos servicios a sus asociados relacionados con el almacenamiento, gestión de inventarios, transportes y asesoría.

Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas. Estas tuvieron su origen en el apoyo de los mayoristas a los minoristas independientes a los que servían contra la competencia por parte de las organizaciones de grandes cadenas. No sólo permiten obtener a sus socios mercancías

43

a bajo precio sino acceder a toda una serie de servicios, entre los que se encuentran los de gestión de almacenes y distribución, asesoramiento, marcas propias y aprovechar la publicidad y el marketing de la cadena. Algunas Cadenas voluntarias han perdido socios al ser estos comprados por grandes cadenas.

Cooperativas minoristas: Surgieron debido a los esfuerzos de grupos de vendedores al menudeo para protegerse contra las cadenas incorporadas. Así los minoristas organizaron una nueva entidad comercial para llevar a cabo el mayoreo y probablemente la producción.

Franquicias. Es un sistema de comercio asociado en el que se realiza un contrato entre una empresa franquiciadora y en inversor local. En el contrato el franquiador suele comprometerse a aportar una marca, unos procedimientos estandarizados en manuales que describen paso a paso como se realizan las diferentes tareas de los procesos que son una parte esencial para conseguir la eficiencia y una gestión de marketing profesional que con el conjunto de conocimientos y procedimientos para la eficiente gestión de la tienda son aportación fundamental para el inversor local y sus empleados.

Para el franquiciador, la franquicia es un sistema de comercio asociado que permite incrementar de forma rápida el número de tiendas de la cadena, con muy poca inversión. Le permite contar con un empresario local conocedor del mercado y muy motivado para triunfar y gestionar la tienda porque se juega su dinero, lo que es factor fundamental del éxito del sistema de franquicia y suele cobrar un porcentaje sobre los ingresos por ventas del negocio que son más estables que los beneficios.

El franquiciado o inversor local por su parte se compromete a efectuar unos pagos, realizar ciertas inversiones y cumplir unas normas. En algunos países existe una ley de franquicias que establece un marco

legal de derechos y obligaciones mínimas de cada parte. La financiación es más fácil de conseguir con los bancos para una franquicia que para un comercio independiente. El contar con la ayuda de una gran cadena que se preocupe por el éxito de sus tiendas, y haga un seguimiento es ya de por si una garantía. En los países en que no existe una ley de franquicias se utiliza un contrato aplicando la legislación general. Sin embargo, los pagos que debe realizar al franquiciador puede parecer un pequeño porcentaje, pero puede constituir una parte muy importante de los beneficios. Seguir las normas de la cadena para empresarios muy emprendedores e independientes, puede ser una limitante. La imagen de parte o toda la cadena lo afecta. Solo tienen firmado un contrato con ciertas condiciones, pero no tienen la propiedad de la marca por lo que se está expuesto a que el franquiciador no renueve la franquicia. La expansión es limitada a diferencia de un comercio independiente que si marcha bien, se quiere y tiene recursos puede abrir nuevas tiendas.

Para ambos, el hecho de tener una gran cadena integrada, permite obtener economías de escala, reflejadas en menores costes que se generan al incrementar la cantidad producida. Igualmente tienen ventajas por coordinar todo el sistema de distribución, que facilita y reduce los costes de distribución y marketing.

Comercio Integrado: Cuando varias instituciones del canal de distribución se reagrupan y forman una sola personalidad jurídica produciéndose la extinción de la independencia de cada una de ellas. Si la reagrupación es de instituciones pertenecientes al mismo nivel del canal de distribución, hablamos de integración horizontal. El caso más claro de este tipo son las cadenas de sucursales. Si la reagrupación es de instituciones pertenecientes a distintos niveles hablamos de integración vertical.